Programme D'études TSC-AGC-TSC 2007

ROYAUME DU MAROC
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION
OFPPT
PROGRAMME D'ETUDES
Filière :
TECHNICIEN SPECIALISE EN
COMMERCE
Septembre 2007
0
Remerciements
La DRIF remercie les personnes qui ont participé ou permis l’élaboration
de ce programme d’études :
Pour la supervision
• M. Noureddine ESSABKI : Chef de la Division coordination des CDC

• M. Ahmed Aboubakri : Chef de projet Tertiaire
• Mme Wafaa Bennani : Directrice du CDC Tertiaire
Pour la conception
• M. Ahmed Aboubakri : Chef de projet Tertiaire

• Mme Hayat Kadri : Chef de pôle CDC
• Mme Maria Shaki : Formatrice ISTA Agadir
• Mme Fatiha Safieddine : Formatrice ISTA Agadir
• M. Nabil Ait Sghir : Formateur ISTA Hay Nahda
• M. Mohamed Qmichchou : Formateur ISTA SR Tetouan
• M. Adil Mdaghri Alaoui : Formateur ISTA Khemisset
Pour la mise à jour :

Mme MALKI Nawal : formatrice animatrice au CDC Tertiaire et TIC
Les utilisateurs de ce document sont invités à

communiquer à la DRIF toutes les remarques et
suggestions afin de les prendre en considération pour
l’enrichissement et l’amélioration de ce programme
M. Said SLAOUI
DRIF
1
SOMMAIRE
MODULE N° DE PAGE
PRESENTATION 3
SYNTHESE DU PROGRAMME D’ETUDE 6
ARABE 13
COMMUNICATION ECRITE ET ORALE 15
ANGLAIS TECHNIQUE 19
LEGISLATION DU TRAVAIL 22
METIER ET FORMATION 25
APPROCHE GLOBALE ET ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE 28
BUREAUTIQUE 31
PRINCIPE ET FONCTIONNEMENT D’UN SGBDR 35
CONCEPTS DE BASE DE LA COMPTABILITE GENERALE 38
STATISTIQUES 41
CALCULS COMMERCIAUX 43
ETUDES ET RECHERCHE COMMERCIALE 46
ACTION COMMERCIALE 49
TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION 52
TECHNIQUES DE RECHERCHE DE STAGE ET D’EMPLOI 55
GESTION ADMINISTRATIVE DES VENTES 58
COMPTABILITE ANALYTIQUE D’EXPLOITATION 61
MANAGEMENT DE LA RELATION CLIENT 64
MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE 66
ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL 69
STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE 72
COMMUNICATION EN ANGLAIS (ANGLAIS COMMERCIAL) 75
TECHNIQUES JURIDIQUES A L'INTERNATIONAL 77
DOUANE ET TRANSIT 80
PAIEMENT ET FINANCEMENT A L'INTERNATIONAL 83
INITIATION AU COMMERCE ELECTRONIQUE 86
STAGE EN ENTREPRISE 89
2
PRESENTATION DU PROGRAMME
L
e programme Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) s’inscrit dans les
orientations retenues par l’OFPPT concernant la formation professionnelle. Il a
été conçu suivant un nouveau cadre d’élaboration des programmes qui exige,
notamment, la participation des milieux du travail et de la formation.
Le programme est défini par compétences, formulé par objectifs, découpé

par modules. Il est conçu selon une approche globale qui tient compte à la fois de
facteurs tels les besoins de formation, la situation de travail, les fins, les buts ainsi
que les stratégies et les moyens pour atteindre les objectifs.
Dans le programme, on énonce et structure les compétences minimales que

le stagiaire, doit acquérir pour obtenir son diplôme. Ce programme doit servir de
référence pour la planification de l’enseignement et de l’apprentissage ainsi que pour
la préparation du matériel didactique et du matériel d’évaluation.
La durée du programme est de 2592 heures ; de ce nombre, 1296 heures

sont relatives à la première année et 1296 heures à l’acquisition de compétences
en deuxième année. Chaque année est décomposée en deux semestres de 648
chacun. Le programme est divisé en 27 modules.
Le programme comprend deux parties :
• La première, d’intérêt général, présente une vue d’ensemble du projet de

formation, elle comprend cinq chapitres. Le premier chapitre synthétise, sous
forme de tableau, des données essentielles. Le deuxième définit les buts de la
formation, le troisième, les compétences visées, le quatrième, les objectifs
généraux. Enfin, le cinquième chapitre apporte des précisions au sujet des
objectifs opérationnels.
• La seconde partie vise davantage les personnes touchées par l’application du

programme. On y décrit les objectifs opérationnels de chacun des modules.
3
VOCABULAIRE
Buts de la formation
Enoncés des intentions éducatives retenus pour le programme. Il s’agit d’une

adaptation des buts généraux de la formation professionnelle pour une formation
donnée.
Compétence
Ensemble de comportements socio-effectifs ainsi que d’habilités cognitives ou

d’habilités psycho-sensori-motrices permettant d’exercer convenablement un rôle,
une fonction, une activité ou une tâche.
Objectifs généraux
Expression des intentions éducatives en catégories de compétences à

développer chez le stagiaire. Ils servent d’orientation et de regroupement aux
objectifs opérationnels.
Objectifs opérationnels
Traduction des intentions éducatives en termes pratiques pour l’enseignement,

l’apprentissage et l’évaluation.
Module ( Module d’un programme)
Unité constitutive ou composante d’un programme d’études comprenant un

objectif opérationnel de premier niveau et les objectifs opérationnels de second
niveau qui l’accompagnent
4
Première partie
5
1.SYNTHESE DU PROGRAMME D’ETUDES
Nombre de modules : 27
Durée en heures :2592
Durée 1ère année Durée 2ème année

Total
Modules 1er 2ème 1er 2ème
Semestre Semestre Semestre Semestre
Arabe 18 18 36
Communication Ecrite et Orale 36 36 36 108
Anglais Technique 36 36 72
Législation du travail 36 36
Métier et formation 30 30
Bureautique 120 120
Principe et fonctionnement d’un SGBDR 86 86
Approche globale et environnement de l’entreprise 60 60
Concepts de base de la Comptabilité générale 90 90

Statistiques 50 50
Calculs Commerciaux 50 50
Etudes et recherche commerciale 100 100
Action commerciale 100 100
Techniques de vente et négociation 130 130
Techniques de recherche de stage et d’emploi 30 30
Gestion administrative des ventes 90 90
Comptabilité analytique d’exploitation 60 60
Management de la relation client 92 92
Management de la force de vente 105 105
Environnement international 80 80
Stratégie commerciale internationale 95 95
Communication en anglais (anglais commercial) 72 72
Techniques juridiques à l'international 48 48
Douane et transit 90 90
Paiement et financement à l'international 60 60
Initiation au commerce électronique 30 30
Stage en entreprise 288 288
Activités personnelles 108 108 108 60 384
TOTAL 648 648 648 648 2592
6
2- BUTS DE LA FORMATION
les buts de la formation en de problèmes qui favorise la prise de

Commerce sont définis à partir des buts décision judicieuse.
généraux de la formation professionnelle Assurer l’intégration de la personne à la
et en tenant compte, en particulier, de la vie professionnelle
situation de travail. Ces buts sont : Lui faire connaître ses droits et
responsabilités ;
Rendre la personne efficace dans Lui faire connaître le marché du travail,
l’exercice d’une profession en général, et le contexte du métier en
• Lui permettre d’effectuer correctement particulier ;
et avec une performance acceptable, Lui permettre de se familiariser avec le
au niveau du seuil d’entrée sur le métier en l’intégrant à un milieu de travail.
marché du travail, les taches et les Favoriser l’évolution et l’approfon-
activités inhérentes au travail du dissement des savoirs professionnels
commercial. • Lui permettre de développer son
• Lui permettre d’évoluer convenable- initiative, sa créativité, son autonomie, le
ment dans le cadre du travail, en goût de la réussite et le sens des
favorisant : responsabilités ; d’informer, se
¾ l’acquisition des habilitées intellect- documenter, consolider, enrichir et
uelles qui rendent possibles des choix actualiser ses compétences ;
judicieux au moment de l’exécution • Lui permettre de développer le souci de
des taches ; la qualité dans l’exécution de ses
¾ le développement des compétences taches ;
d’analyse et de résolution de problème • Lui permettre de comprendre des
reliés à l’exécution des taches ; concepts reliés aux techniques et aux
¾ le renforcement des habitudes de outils de travail en constante évolution ;
précision et de rapidité dans • Lui permettre d’acquérir des méthodes
l’exécution des taches reliées au travail de travail efficaces : planification et
du commercial ; gestion de son temps ;
¾ le développement d’attitudes et • Lui permettre d’acquérir certaines
d’habilités à communiquer attitudes essentielles à son bien être
efficacement avec ses supérieurs et professionnel.
collègues, en faisant un bon usage de
français et de l’anglais à titre de Favoriser la mobilité professionnelle de
langue secondaire ; la personne
¾ le développement des attitudes • Lui permettre d’acquérir une solide
d’éthique professionnelle et le sens des formation de base ;
responsabilités • Lui permettre de développer des attitudes
¾ le développement et l’éthique positives à l’égard des changements
professionnelle au regard de la professionnels et technologiques ;
confidentialité de l’information sur la • Lui permettre d’accroître sa capacité
clientèle ; d’apprendre, de s’informer et de se
¾ Le développement d’habilités à documenter ;
appliquer un processus de résolution • Lui permettre de se préparer à la
recherche dynamique d’un emploi.
7
3.OBJECTIFS GENERAUX
Les objectifs généraux du programme « Technicien spécialisé en

commerce » sont présentés ci-après. Ils sont accompagnés des énoncés de
compétences liées à chacun des objectifs opérationnels de premier niveau qu’ils
regroupent.
Développer chez la personne les compétences nécessaires pour

l’intégration harmonieuse au milieu de formation et au milieu du travail
• Se situer au regard du métier et de la démarche de formation

• Utiliser les moyens de recherche d’emploi
• S’intégrer au milieu de travail

l’application des principes, des règles et des méthodes essentielles à la
pratique du métier.
• Se situer par rapport à l’environnement de l’entreprise ;

• Connaître l’entreprise et ses fonctions
• Utiliser les statistiques
• Utiliser les calculs commerciaux
• Estimer le coût de revient des produit et services
• Connaître les législation commerciale en vigueur
• Connaître la législation et l’environnement international

l’utilisation des outils informatiques
• Mettre en œuvre les outils Bureautique courants

• Utiliser un logiciel de bases de données
• S’initier au commerce electronique
8
communiquer en milieu de travail
• Appliquer les règles de la communication écrite.

• Gérer en anglais, la communication du bureau.
Développer chez la personne les compétences nécessaires pour la réalisation

des taches du Commercial
• Mener des études commerciales ;

• Mettre en place des actions commerciales ;
• Mener des négociations commerciales ;
• Gérer les secteur de vente ;
• Gérer la force de vente ;
• Gérer la relation client ;
• Réaliser des opérations de transit et de dédouanement ;
• Utiliser les moyens de paiements à l’international
9
5- OBJECTIFS OPERATIONNELS DE PREMIER ET DE SECOND NIVEAU
5.1 DEFINITION DES OBJECTIFS OPERATIONNELS
Un objectif opérationnel de premier niveau est défini pour chacune des

compétences visées conformément à leur présentation au chapitre 3 ; celles-ci sont
structurées et articulées en un projet intégré de formation permettant de préparer le
stagiaire à la pratique d’un métier. Cette organisation systémique des compétences
produit des résultats qui dépassent ceux de la formation par éléments isolés. Une telle
façon de procéder assure, en particulier, la progression harmonieuse d’un objectif à un
autre, l’économie dans les apprentissages, en évitant les répétitions inutiles, l’intégration
et le renforcement d’apprentissages, etc.
Les objectifs opérationnels de premier niveau constituent les cibles

principales et obligatoires de la formation. Ils sont pris en considération pour l’évaluation
aux fins de la sanction des études. Ils sont définis en fonction d’un comportement ou
d’une situation et présentent, selon le cas, les caractéristiques suivantes :
• Un objectif défini en fonction d’un comportement est un objectif relativement

ferme qui décrit des actions et des résultats attendus du stagiaire au terme d’une
étape de sa formation. L’évaluation porte sur les résultats attendus.
• Un objectif défini en fonction d’une situation est un objectif relativement ouvert
qui décrit les phases d’une situation éducatives dans laquelle on place le stagiaire.
Les produits et les résultats varient d’un stagiaire à un autre. L’évaluation porte sur
la participation du stagiaire aux activités proposées selon le plan de mise en
situation.
Les objectifs opérationnels de second niveau servent de repères quant aux

apprentissages préalables à ceux qui sont directement requis pour l’atteinte d’un objectif
de premier niveau. Ils sont groupés en fonction des précisions (voir5.2.A) ou des
phases(voir 5.2.B) de l’objectif opérationnel de premier niveau.
REMARQUES
Les objectifs opérationnels de premier et de second niveau supposent la
distinction nette de deux paliers d’apprentissages :
• Au premier palier, les apprentissages qui concernent les savoirs préalables ;

• Au second palier, les apprentissages qui concernent la compétence.
10
Les objectifs opérationnels de second niveau indiquent les savoirs préalables. Ils
servent à préparer les stagiaires à entreprendre correctement les apprentissages
directement nécessaires à l’acquisition d’une compétence. On devrait toujours les
adopter aux besoins particuliers des stagiaires ou des groupes de formation.
Les objectifs opérationnels de premier niveau guident les apprentissages que les
stagiaires doivent faire pour acquérir une compétence :
• Les précisions ou les phases de l’objectif déterminent ou orientent des

apprentissages particuliers à réaliser, ce qui permet le développent d’une
compétence de façon progressive par éléments ou par étapes
• L’ensemble de l’objectif (les six composantes et particulièrement la dernière phase de
l’objectif de situation, voir 5.2) détermine ou oriente des apprentissages globaux,
d’intégration et de synthèse ; cela permet de parfaire le développement d’une
compétence.
Pour atteindre les objectifs, des activités d’apprentissages pourraient être préparées de
la façon suivante :
• Des activités particulières pour les objectifs de second niveau ;

• Des activités particulières pour des précisions ou des phases des objectifs de premier
niveau ;
• Des activités globales pour les objectifs de premier niveau
5.2 GUIDE DE LECTURE DES OBJECTIFS OPERATIONNELS DE PREMIER

NIVEAU
A- lecture d’un objectif défini en fonction d’un comportement
un objectif défini en fonction d’un comportement comprend six composantes.

Les trois premières composantes donnent une vue d’ensemble de l’objectif :
• le comportement attendu présente une compétence, comme le comportement global

attendu à la fin des apprentissages dans le cadre d’un module.
• Les conditions d’évaluation définissent ce qui est nécessaire ou permis au stagiaire
au de vérifier s’il a atteint l’objectif ; on peut ainsi appliquer les mêmes conditions
d’évaluation partout
• Les critères généraux de performances définissent des exigences qui permettent de
voir globalement si les résultats obtenus sont satisfaisants.
Les trois dernières composantes permettent d’avoir une vue précise et une
compréhension univoque de l’objectif :
• Les précisions sur le comportement attendu décrivent les éléments essentiels de la
compétences sous la forme de comportements particuliers.
• Les critères particuliers de performance définissent des exigences à respecter et
accompagnent habituellement chacune des précisions. Ils permettent de porter un
jugement plus éclairé sur l’atteinte de l’objectif
• Le champ d’application de la compétence précise les limites de l’objectif, le cas
échéant. Il indique si l’objectif s’applique à une ou à plusieurs taches, à une ou
plusieurs profession, à un ou plusieurs domaines, etc.
11
B- Lecture d’un objectif défini en fonction d’une situation
Un objectif défini en fonction d’une situation comprend six composantes :

• L’intention poursuivie présente une compétence, comme une intention à
poursuivre tout au long des apprentissages dans le cadre d’un module
• Les précisions mettent en évidence l’essentiel de la compétence et permettent une

meilleure compréhension de l’intention poursuivie.
• Le plan de mise en situation décrit, dans ses grandes lignes, la situation

éducative dans laquelle on place le stagiaire pour lui permettre d’acquérir la
compétence visée. Il comporte habituellement trois phases d’apprentissage telles :
¾ une phase d’information ;
¾ une phase de réalisation, d’approfondissement ou d’engagement ;
¾ une phase de synthèse, d’intégration et d’auto évaluation.
• Les conditions d’encadrement définissent des balises à respecter et des moyens

à mettre en place, de façon à rendre possibles les apprentissages et à avoir les
mêmes conditions partout. Elles peuvent comprendre des principes d’action ou des
modalités particulières
• Les critères de participation décrivent les exigences de participation que le

stagiaire doit respecter pendant l’apprentissage. ils portent sur la façon d’agir et non
sur des résultats à obtenir en fonction de la compétence visée. Des critères de
participation sont généralement présentés pour chacune des phases du plan de mise
en situation.
• Le champ d’application de la compétence précise les limites de l’objectif, le cas

échéant. Il indique si l’objectif s’applique à une ou à plusieurs taches, à une ou
plusieurs profession, à un ou plusieurs domaines, etc.
12
MODULE 1 : ARABE
Durée 36 h
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
COMPORTEMENT ATTENDU :
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit
Appliquer les notions d’Arabe commercial
selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D’EVALUATION :
• Travail individuel
• Echange commercial oral ou écrit.
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE

• Respect des règles de grammaire et d’orthographe, respect du fond et de la
forme.
PRECISION SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE
COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE
A. Accueillir un visiteur en langue • Le message est bien compréhensible,
arabe par téléphone • Le stagiaire s’exprime avec
enthousiasme.
• Le stagiaire a le sourire
B. Questionner en langue arabe par
téléphone • Pose des questions ouvertes, fermées,
d’approfondissement.
C. Faire des interventions d’appui par
téléphone • Reformule correctement
• Réagit conformément à l’interlocuteur
D. Argumenter par téléphone
• Argumente en utilisant les SPA (ou les
caractéristiques et avantages).
• Utilise le langage et les expressions de
l’interlocuteur.
E. Effectuer une correspondance en
Arabe • Rédige correctement une proposition
commerciale
• Rédige correctement une offre
commerciale
• Rédige correctement une lettre de
réclamation ou pour répondre à une
réclamation.
Commerce Module 1
13
OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, LES SAVOIRS-FAIRE,

SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR-ETRE, DIRECTEMENT REQUIS POUR
L’ATTEINTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TEL QUE :
Avant d’accueillir un visiteur en langue arabe (A) :
1. Peut exprimer différents messages d’accueil).

2. Connaît différentes expressions en fonction des coutumes régionales
3. Peut exprimer un non verbal en accord avec le message.
Avant de questionner en langue arabe (B) :
4. Connaître une liste de questions ouvertes à poser

5. A préparé une liste de questions fermées ou d’orientation
Avant de faire des interventions d’appui (C ) :
6. Est capable de reformuler dans le langage de l’interlocuteur en langue arabe.
Avant d’argumenter (D) :
7. A préparé un argumentaire en arabe

8. Comprend le besoin du client en langue arabe.
Avant de conclure la vente ou la négociation (E) :
9. A préparé différents types de conclusions en arabe.

10. Est capable d’identifier des signaux d'achat liés à la culture arabe.
Avant d’effectuer une correspondance en Arabe (F) :
11. Maîtrise les signes de l’alphabet arabe

12. Maîtrise les règles d’orthographe et de grammaire arabe.
13. Maîtrise les règles de forme d’une lettre commerciale en Arabe.
14. Se met à la place du client pour en mesurer l’impact.
14
MODULE 2 : COMMUNICATION ECRITE ET ORALE
Durée : 108 h
DE SITUATION
INTENTION POURSUIVIE
Acquérir la compétence pour

Communiquer en milieu de travail.
en tenant compte des précisions et en participant aux activités proposées
selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui suivent.
PRECISIONS
• Connaître les principes de base et les principales techniques de
communication interpersonnelle.
• Comprendre l’importance de la communication pour le travail.
• Appliquer des principes et des techniques de communication
• Appliquer les techniques et les principes relatifs au travail d’équipe
• Etre consciente ou conscient de ses forces et de ses limites quant à
sa façon de communiquer.
PLAN DE MISE EN SITUATION
PHASE 1 : Information sur les principes généraux de la communication:
• S’informer sur les éléments du processus de communication.

• Inventorier les obstacles à la communication.
• S’informer sur les éléments permettant une communication efficace.
• S’informer sur la communication non verbale.
• A partir de situations vécues dans sa vie personnelle ou
professionnelle, examiner sa façon de communiquer en
reconnaissant son style de communication ainsi que ses points forts
et ses points faibles.
PHASE 2 : Sensibilisation à la réalisation de travaux en équipe :
• S’informer sur le fonctionnement d’équipes de travail.

• Observer le fonctionnement d’équipes de travail et constater
l’influence d’une bonne communication sur l’adaptation des
personnes au changement.
• S’informer sur les principales étapes permettant de résoudre des
problèmes en équipe.
• Expérimenter des techniques de travail créatif en équipe.
Commerce Module 2
15
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER VIVEAU
DE SITUATION
PHASE 3 : Sensibilisation aux techniques de communication :
• Conduire une réunion d’ordre professionnel : définir une date, un lieu et un

ordre de jour , savoir renseigner une réunion , prendre parole en public.
• Mener à bien un entretien d’ordre professionnel : préparer un
argumentaire, préciser l’objet de l’entretien, savoir argumenter et conclure
l’entretien.
PHASE 4 : Evaluation de sa façon de communiquer :
• Faire le bilan de ses points forts et de points faibles relativement à sa

façon de communiquer avec des collègues, des patronnes ou des patrons
et la clientèle.
• Faire le bilan des habiletés acquises dans ce module.
• Indiquer des moyens à prendre pour s’améliorer en matière de
communication.
CONDITIONS D’ENCADREMENT
• Créer un climat de confiance et d’ouverture.

• Utiliser de façon importante les techniques du jeu de rôle et de simulation
dans des mises en situation représentatives du milieu du travail.
• Faciliter les échanges d’opinions par l’utilisation des techniques
• d’animation.
• Encourager et soutenir les élèves éprouvant des difficultés à
communiquer.
• Encourager les élèves à expérimenter de nouveaux comportements.
• Privilégier le travail en sous-groupe en s’assurant que les personnes
puissent à tour de rôle, participer à des situations et les observer.
• Fournir des grilles facilitant l’observation et l’analyse des mises en
situation.
• Guider la démarche d’évaluation des élèves, en ce qui a trait à leur façon
de communiquer, en leur fournissant des outils appropriés (
questionnaires ou grilles d’analyse ).
CRITERES DE PARTICIPATION
PHASE 1 :
• Consulte les sources d’information mises à sa disposition
• Recueille des données
• S’applique à examiner sa façon de communiquer.
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DE SITUATION
PHASE 2 :
• Relève les éléments qui facilitent l’adaptation des personnes au
changement
• Accepte d’expérimenter diverses techniques de travail en équipe
Participe aux activités d’information
PHASE 3 :
• Manifeste le souci d’apprendre en participant avec sérieux aux
activités.
• Adopte un langage et un comportement acceptables pour le contexte.
• Utilise les outils d’observation et d’analyse fournis.
• Accepte d’expérimenter différents rôles.
PHASE 4 :
• Présente un bilan de sa façon de communiquer.
Commerce Module 2
17
OBJECTIFS ORERATIONNELS DE SECOND NIVEAU
LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRESER LES SAVOIRS, SAVOIR -PERCEVOIR OU

SAVOIR-ÊTRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT
REQUIS POUR L’ATTEINTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’entreprendre d’ensemble des phases :
1. Rappeler les principes de base de la grammaire française.

2. Entraîner le stagiaire au résumé de texte.
3. Entraîner le stagiaire à la prise de notes.
4. Décrire la façon de consulter les outils de références usuels.
5. Décrire les parties d’un écrit professionnel commercial.
6. Présenter les divers écrits professionnels selon leurs objets.
7. Présenter les règles à respecter lors de l’établissement du document
Avant d’entreprendre des activités de la phase 2 ( Sensibilisation à la

réalisation de travaux en équipe ) :
8. Reconnaître les obstacles à la créativité
Avant d’entreprendre des activités de la phase 3 (Sensibilisation aux

techniques de communication ):
9. Connaître les divers types de réunions

10. Expliquer les divers types d’entretien
Commerce Module 2
18
MODULE 3 : ANGLAIS TECHNIQUE
Durée : 72 h

DE COMPORTEMENT
COMPORTEMENT ATTENDU
Pour démontrer sa compétence, l’élève doit

Communiquer en anglais
Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D’EVALUATION
Travaux effectués à partir de situations représentatives du milieu des affaires et
consistant :
• A prendre en dictée un texte comportant des difficultés d’orthographe
d’usage et grammaticale ;
• A traduire un texte du français à l’anglais.
• A prendre en note le contenu d’un message verbal, à partir d’une mise en
situation.
Sans outil de références pour la dictée.
CRITERES GENERAUX
• Respecter des règles d’orthographe d’usage et grammaticale
PRECISIONS SUR CRITERES

LE COMPORTEMENT ATTENDU PARTICULIERS
DE PERFORMANCE
A. Analyser grammaticalement des textes. • Reconnaissance exacte de la nature et de la

fonction des mots.
• Détermination appropriée du genre et du
nombre Des mots
B. Accorder des termes • Accords appropriés des :

¾ Noms ;
¾ Déterminants ;
¾ Pronoms ;
¾ Adjectifs ;
¾ Participes.
Commerce Module 3
19
DE COMPORTEMENT ( suite )
PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERES DE
C. Accorder et conjuguer des verbes. • Accord approprié, en nombre et en

personne, avec le sujet.
• Respect du temps, du mode, de la
personne et des règles de concordance
des temps.
D. Orthographier des textes. • Orthographe appropriée des mots.
E. Ponctuer des textes. • Utilisation des signes appropriés.

• Emplacement approprié des signes.
F. Corriger des textes. • Utilisation appropriée du vocabulaire

d’affaires.
• Respect de la structure des phrases
simples et complexes.
• Respect des règles de ponctuation
• Accord approprié des mots.
G. Prendre en note le contenu de • Reconnaissance exacte de l’objet.

messages verbaux. • Présence des idées principales.
• Présence des détails importants à
retenir.
• Reconnaissance des idées principales.

H. Traduire des textes du français à • Reconnaissance des idées secondaires.
l’anglais et vice versa • Reconnaissance de l’idée générale.
• Il s’agit de traduire les documents

I. Traduire les documents suivants :
commerciaux de l’entreprise. ¾ Documents d’achats ;
¾ Documents de ventes ;
• Respect des normes ;

J. Rédiger en anglais, des écrits
• Respect des règles d’orthographes ;
professionnels.
• Indication des informations nécessaires.
Commerce Module 3
20
LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-

PERCEVOIR OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES
DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU,
TELS QUE :
Avant d’apprendre à analyser grammaticalement des textes (A) :
1. Utiliser une grammaire et un dictionnaire.

2. Interpréter le vocabulaire d’affaires.
Avant d’apprendre à orthographier des textes (D) :
3. Décrire la façon de consulter les outils de référence usuels.
Avant d’apprendre à traduire des textes (H) :
4. Utiliser et interpréter les mots techniques et le vocabulaire

commercial.
Avant d’apprendre à rédiger en anglais, des écrits professionnels

(J) :
5. lister et expliquer chaque écrit
Commerce Module 3
21
MODULE 4 : LEGISLATION DE TRAVAIL
Durée : 36 h

DE COMPORTEMENT

Connaître les règles de la législation de travail marocaine
• A partir des études de cas, mise en situation, consignes du formateur, toute

documentation nécessaire
• A l’aide de : Nouveau Code de travail
CRITERES GENERAUX
• Respect de la démarche juridique
• Respect des principes de gestion de temps
• Respect des pratiques et courantes et des règles établies par l’entreprise
• Vérification appropriée du travail
PRECISIONS SUR CRITERES PARTICULIERS

LE COMPORTEMENT ATTENDU DE PERFORMANCE
A. Décrire les principaux type de contrats Distinction des caractéristiques des contrats :
• Contrat synallagmatique
• Contrat à titre onéreux
• Contrat à exécution successive
• Contrat conclu intuitu-personae
• Contrat d’adhésion
B. Elaboration de modèle de contrats de Elaboration d’un contrat à durée déterminée

travail Elaboration d’un contrat à durée indéterminée.
Préparer un contrat à l’essai
Commerce Module 4
22
C. Conclure un contrat de travail • Respect du formalisme

• Respect des règles de protection :
o du mineur
o des personnes majeures
• prise en compte de la clause de non
concurrence
• prise en compte de la réglementation et
des usages en vigueur
D. Exécuter un contrat de travail • Connaissance des principaux droits et

obligations de l’employeur
o La rémunération du salarié
o La durée, le repos et le congé
o Hygiène, sécurité et médecine du
travail
o Prévention et réparation des
accidents de travail et des maladie
professionnelles
o Sécurité sociale et formation
professionnelle
• Connaissance des principaux droits et
obligations du salarié
E. Le cessation du contrat de travail. • Connaissance de conséquences

juridiques de la Cessation provisoire
(suspension du contrat de travail) :
• Connaissance de conséquences
juridiques de la cessation définitive
o La cessation du contrat à durée
déterminée
o Cessation du contrat à durée
indéterminée
• Respect du préavis
• Connaissance de la protection du salarié
contre la rupture abusive du contrat de
travail :
o L’indemnité de licenciement
o Le reçu pour solde de tout
compte
o Le certificat de travail
Commerce Module 4
23

TELS QUE :
Avant de décrire les principaux type de contrats (A) :
Définir le droit du travail

les rapports individuels
Rapports collectifs
Les sources du droit de travail
• La constitution
• La loi
• Le règlement
• La jurisprudence
• Les sources professionnelles
• Les conventions collectives
• Les usages
• Le règlement intérieur de l’entreprise
• Les sources internationales
Avant d’exécuter un contrat de travail (D) :
Connaître la Caisse nationale de sécurité sociale

Connaître l’Office de la formation professionnelle
Commerce Module 4
24
MODULE 5 : METIER ET FORMATION
Durée : 30h
DE SITUATION

Se situer au regard du métier et de la démarche de formation
en tenant compte des précisions en participant aux activités proposées
selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui
suivent.
PRECISIONS
• Connaître la réalité du métier.
• Comprendre le projet de formation.
• Confirmer son orientation professionnelle.
PHASE 1 : Information sur le métier
• S’informer sur les caractéristiques du marché du travail dans le

domaine de Commerce : milieux de travail, perspectives d’emploi,
rémunération, possibilités d’avancement et de mutation et les critères
d’embauche des candidates et candidats.
• S’informer sur la nature et les exigences de l’emploi (tâches,
conditions de travail, etc.)
• Présenter des données recueillies et discuter de sa perception du
métier.
• S’informer sur la possibilité de créer son entreprise ou de travailler
à son compte.
PHASE 2 : Information sur le projet de formation et engagement dans la

démarche
• Discuter des habiletés, des aptitudes et des connaissances

nécessaires pour pratiquer le métier.
• S’informer sur le projet de formation : programme d’études,
démarche de formation, modes d’évaluation, sanction des études.
• Discuter de la pertinence du programme de formation par rapport
à la situation de travail.
Commerce Module5
25
DE SITUATION (suite )
PHASE 3 : Evaluation et confirmation de son orientation
• Préciser ses goûts, ses aptitudes, ses champs d’intérêt et ses

qualités personnelles.
• Comparer ses goûts, ses aptitudes, ses champs d’intérêt et ses
qualités personnelles avec les exigences liées au travail du
commercial.
• Reconnaître les forces qui facilitent son travail ainsi que les
faiblesses qu’il faudra palier.
• Donne les raisons qui motivent son choix de poursuivre ou non la
démarche de formation.
• Créer un climat d’épanouissement personnel et d’intégration

professionnelle.
• Privilégier les échanges d’opinions entre les stagiaires et favoriser
l’expression de toutes et de tous.
• Motiver les stagiaires à entreprendre les activités proposées.
• Permettre aux stagiaires d’avoir une vue juste du métier.
• Fournir aux stagiaires les moyens d’évaluer leur orientation
professionnelle avec honnêteté et objectivité.
• Organiser des visites d’entreprises représentatives des principaux
milieux de travail.
• Assurer la disponibilité de la documentation pertinente :
information sur le métier, programmes de formation, guides, etc.
• Organiser une rencontre avec des spécialistes du métier.
PHASE 1 :
• Recueille des données sur la majorité des sujets à traiter.
• Exprime sa perception du métier au moment d’une rencontre de
groupe en faisant le lien avec les données recueillies.
PHASE 2 :
• Donne son opinion sur quelques exigences auxquelles il faut
satisfaire pour pratiquer le Métier.
• Ecoute attentivement les explications.
• Explique sa perception du programme de formation.
• Exprime clairement ses réactions.
PHASE 3 :
• Présente un sommaire de ses goûts, de ses champs d’intérêt, de
ses aptitudes et de ses qualités personnelles.
• Justifie sa décision quant à poursuivre ou non le programme de
formation.
Commerce Module 5
26
LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR

OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS
POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d'entreprendre les activités de chacune des phases :
1. Etre réceptive ou réceptif à l’information relative au métier et à la

formation
2. Prendre conscience de l'importance de partager sa perception du
métier avec les autres Personnes du groupe.
Avant d'entreprendre des activités de la phase 1, information sur le

métier :
3. Repérer des données.
4. Déterminer une façon de noter et de présenter des données
5. Distinguer les tâches du poste de travail.
6. Donner le sens de qualification requise au seuil d'entrée sur le
marché du travail.
7. Expliquer les principales règles permettant de discuter correctement
en groupe.
Avant d'entreprendre des activités de la phase 2, information sur le

projet de formation et Engagement dans la démarche :
8. Distinguer les habiletés des aptitudes et des connaissances

nécessaires pour exercer un métier.
9. Décrire la nature, la fonction et le contenu d'un programme
d'études.
Avant d'entreprendre des activités de la phase 3, évaluation et

confirmation de son orientation :
10. Distinguer les goûts des aptitudes et des intérêts.

11. Décrire les principaux éléments d'un rapport confirmant un choix
d'orientation professionnelle.
Commerce Module 5
27
MODULE 6 :APPROCHE GLOBALE ET ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
Durée : 120

DE SITUATION
Analyser l’environnement de l’entreprise
Précisions
• Connaître l’entreprise.
• Comprendre les interpolations entre les fonctions de l’entreprises et
l’environnement.
• Prendre conscience des influences extérieures.
• Evaluer sa capacité d’analyser l’environnement de l’entreprise enquêtée.
PHASE 1 : Information sur les principaux agents de l’environnement

pouvant influencer les décisions de l’entreprise :
• S’informer sur les agents du macro environnement :

¾ Socio économique : douane, social, démographie,…)
¾ Institutionnel : ( cadre législatif et reglentaire ,…)
¾ Organismes public ( administrationfiscale ,…)
¾ Technique et socio culturel
• S’informer sur l’organisation et le fonctionnement des agents du micro
environnement :
¾ En amant : banques, assurances, crédit bail, bourse,
¾ En aval : concurrents, clients, sous-traitants ,…
PHASE 2 : Sensibilisation sur l’importance des flux d’informations issus

de l’entreprise et vers l’entreprise :
• Analyser les flux circulants entre l’entreprise et ses partenaires : clients,

fournisseurs, banques, Etat,…
• Participer à la conception d’un système d’information :
¾ Sélectionner les sources d’information
¾ Trier les informations, analyser et utiliser les informations selon les
objectifs de l’entreprise.
¾ Diffuser l’information dans l’entreprise.
Commerce Module 6
28
PHASE 3 : Evaluer sa capacité d’analyse de l’environnement de l’entreprise
• Produire un rapport sur une entreprise choisie faisant l’objet d’une enquête
dans lequel il doit notamment :
¾ Identifier l’entreprise ;
¾ Expliquer les rôles de chaque fonction ;
¾ Analyser le flux d’information circulant entre services ;
¾ Identifier les partenaires de l’entreprise ;
¾ Expliquer les interrelations entre l’entreprise et les partenaires ;
¾ Expliquer les influences extérieures ;

professionnelle.
• Constituer des groupes de travail.
l’expression de toutes et de tous.
• Motiver les stagiaires à entreprendre les activités proposées.
• Organiser des visites d’entreprises représentatives des principaux milieux de
travail .
• Assurer la disponibilité de la documentation pertinente.
• Montrer comment rechercher les informations sur internet.
• Organiser une rencontre avec un responsable d’entreprise.
PHASE 1 :
• Recueille des données sur la majorité des sujets à traiter.
PHASE 2 :
• Ecoute attentivement les explications.
• Consulte les sources d’information mises à sa disposition : ouvrages,
journaux, CD fiscal, INTERNET.
• Recueille des données
PHASE 3 :
• Présente un rapport d’enquête
Commerce Module 6
29

OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS
1. Expliquer les principes de l’approche globale
Avant d'entreprendre des activités de la phase 1, Information sur les

principaux agents de l’environnement pouvant influencer les
décisions de l’entreprise :
2. Définir l’entreprise.
3. Expliquer les formes de l’entreprise.
4. Expliquer la réglementation de l’activité commerciale ( commerçant,
actes de commerce,…).
5. Expliquer le rôle de chaque fonction de l’entreprise.
6. Présenter les organisations opérationnelles de l’entreprise et leurs
aspects de gestion spécifiques.
7. Les obligations de l’entreprise (fiscale, commerciale …).
8. Définir macro et micro environnement.
Avant d'entreprendre des activités de la phase 2, Sensibilisation sur

l’importance des flux d’informations issus de l’entreprise et vers
l’entreprise
9. Connaître les différents flux.

10. Se soucier de l’importance de la relation entre l’entreprise et :
¾ Clients/fournisseurs : Contrat de vente
¾ Administration fiscale : Impôt
11. Expliquer le contrat de vente.
12. Expliquer l’impôt
Avant d'entreprendre des activités de la phase 3, : Evaluation de sa

capacité d’analyse de l’environnement de l’entreprise
13. Savoir comment présenter un rapport.

14. Utiliser le data show et le power point pour soutenir le rapport.
Commerce Module 6
30
MODULE 7 : BUREAUTIQUE
Durée : 86 h
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE
COMPORTEMENT

Mettre en œuvre les outils Bureautiques
• Travail effectué avec :
¾ Un micro-ordinateur ;
¾ Un logiciel de traitement de texte ;
¾ Un tableur ;
¾ Power point ;
¾ Des logiciels correcteurs orthographiques et grammaticaux;
¾ Une imprimante ;
¾ un Data show
• Travail effectué à partir de :
¾ Consignes du Formateur.
¾ Manuels de référence.
¾ Mises en situation représentatives du milieu des affaires ;
¾ Des ateliers d’auto formation préparés par le formateur.
• Utilisation des commandes appropriées.

• Respect des consignes et du temps alloué.
• Respect des règles d’utilisation de l’équipement et du matériel
informatiques.
PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE

A. Utiliser les fonctions d’un logiciel de Détermination de la taille et de

traitement de texte l’apparence des caractères
Détermination des marges et des
alignements
Disposer du texte pour l’ensemble
d’un document
Sauvegarder et récupérer des fichiers.
Commerce Module 7
31
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PRMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT (suite)

Créer des sommaires et des descripteurs

pour la gestion de documents.
Déplacer et copier des blocs de texte.
Rechercher et remplacer des caractères.
Utiliser des correcteurs orthographiques et
grammaticaux.
Imprimer des documents.
Insérer des dates dans des documents.
Fusionner des textes avec des listes de
données provenant de fichiers du même
logiciel.
Importer des fichiers provenant d’une base
de données.
B. Utiliser les fonctions d’un tableur • Création d’un tableau.

• Insertion des formules dans un tableau.
• Création des graphiques représentatifs
d’un tableau.
• Gestion des bases de données sous un
tableur.
• Création des Tableaux Croisés Dynamiques
• Impression des feuilles.
C. Utiliser les fonctions d’une
• Création de présentations.
application de présentation et de
• Utilisation des diapositives.
graphisme
• Création de pages de commentaires et de
(POWER POINT)
documents.
• Utilisation des différents affichages.
• Utilisation de dessins, d’objets et de
graphiques.
• Création et modification de l’aspect d’une
présentation.
• Impression des présentations.
Commerce Module 7
32

D. Utiliser un navigateur Internet • Connexion avec l’aide de l’URL

( Internet explorer) • Paramétrage de la page de démarrage
• Utilisation et organisation des favoris
• Utilisation de l’historique et du cache
• Paramétrage des options
• Téléchargement des pages
• Consultation hors ligne
E. Utiliser un logiciel de messagerie • Archivage optimale des données

( outlook ou outlook express ) • Utilisation correcte des options d'envoi
• Modification de l'apparence des messages
• Utilisation efficace des automatismes
• Paramétrage optimale de la réception de
messages
• Gestion des pièces jointes
Commerce Module 7
33
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE,SAVOIR -PERCEVOIR

OU SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT
REQUIS POUR ATTEINDRE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’utiliser les fonctions d’un logiciel de traitement de texte

(A) :
1. Connaître les composantes du micro ordinateur

2. S’initier à l’environnement WINDOWS
3. Installer le logiciel de TT
4. Décrire les caractéristiques des logiciels de traitement de texte.
5. Utiliser l’aide.
Avant d’utiliser les fonctions d’un tableur (B) :
6. Installer le logiciel
7. Expliquer l’utilités des tableurs
Avant d’utiliser les fonctions d’une application de présentation et de

graphisme (POWER POINT) (C) :
8. Déterminer le champ d’application de ce genre de travail

(soutenances de rapport de fin de stage, réunions,
conférences…).
9. S’initier aux techniques d’utilisation d’un matériel de projection
(Rétroprojecteur, Data Show, tableau de projection,…).
10. Déterminer les différents éléments qui composent la fenêtre du
logiciel.
Avant d’utiliser un navigateur Internet (D) :
11. Expliquer l’évolution des réseaux et d’Internet

12. Décrire les utilisations actuelles d’Internet
13. Expliquer l’utilité d’un navigateur
14. Expliquer les principaux termes(TCP/IP, URL, news, http, FTP etc)
15. configurer le navigateur sur son poste
Avant d’utiliser un logiciel de messagerie (E)
16. Expliquer l’importance de la messagerie

17. Créer une adresse de messagerie dans un site Internet
18. configurer la messagerie sur son poste
Commerce Module 6
34
MODULE 8 : PRINCIPE ET FONCTIONNEMENT D’UN SGBDR
Durée : 60 h
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NVEAU

DE COMPORTEMENT
Utiliser un logiciel de base de données
• Travail effectué avec :

¾ un micro-ordinateur ;
¾ un logiciel de base de données ;
¾ une imprimante.
• A partir de mises en situation représentatives du milieu des affaires
et de consignes du formateur.
• Avec l’aide en ligne.
• Respect des consignes et du temps alloué.

• Utilisation des commandes appropriées.
informatiques.

COMPORTEMENT ATTENDU PERFOMANCE
A. Créer la Base de données • Choix du mode de création

¾ mode assistant
¾ mode création
• Définition de la structure de chaque
table
• Définition des clés des tables
• Définition de la nature des clés
¾ Clés primaires
¾ Clés secondaires
COMMERCE
Module 7
35
OBJECTIF OPERATIONNEL ED PREMIER NIVEAU DE
COMPORTEMENT (suite)
PRECISION SUR LE CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE
B. Définir des relations entre les • Sélection des tables à lier
tables. • Choix des clés à migrer d’une table à l’autre
• Définition de la nature de la relation :
¾ Une à plusieurs
¾ Un à un
¾ Application des règles de l’intégrité
référentielle
C. Extraire des données. • Choix du mode des requêtes :

¾ Mode assistant
¾ Mode création
• Sélection des tables appropriées
• Choix des champs à afficher
• Définition des critères de la requête
D. Créer des formulaires. • Choix du mode de création des formulaires :

¾ Mode assistant
¾ Mode création
• Sélection des tables ou requêtes sur lesquelles
portera le formulaire
• Choix du modèle préétabli
• Mise en forme des formulaires
• Définition des propriétés des contrôles :
¾ Zone de label
¾ Zone de texte
¾ Buttons
E. Produire des Etats. • Choix du mode de création des Etats :

¾ Mode assistant
¾ Etat vierge
• Sélection des tables ou requêtes sur lesquelles
portera l’état
• Choix du modèle préétabli
• Mise en forme des états
• Définition des propriétés de l’état.
F. Exporter les données : • Export de manière automatique

• Vers un autre SGBDR • Sélection de la partie des données appropriées.
• vers un tableur • Utilisation des données dans le logiciel de
• vers un logiciel de destination.
traitement de texte
COMMERCE Module 8
36
OBJECTIF OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU
LE STAGIAIRE DOIT MIATRISER LES SAVOIRS-FAIRE-SAVOIR-PERCEVOIR OU

SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPARENTISSAGES DIRECTEMENT
REQUIS POUR L’ATTEINTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’apprendre à créer la Base de données (A) :
1. Décrire les conséquences des systèmes de gestion de base de

données sur le fonctionnement d’une entreprise.
2. Décrire les caractéristiques des bases de données et des
Banques de données.
3. Distinguer les types de bases de données.
4. Enumérer les utilisations possibles d’une base de données
Avant d’apprendre à extraire des données ( C ) :

5. Enumérer les inconvénients d’une méthode classique de recherche
des données.
6. Montrer la souplesse d’utilisation d’un SGBDR pour la recherche des
données.
Avant d’apprendre à utiliser les formulaires et les états (D) et (E) :
7. Démontrer les inconvénients d’une méthode classique pour la

création des écrans d’affichage et de saisie.
8. Montrer les points forts d’un SGBDR concernant la création des
formulaires et des états d’impression.
Commerce Module 8
37
MODULE 9: CONCEPTS DE BASE DE LA COMPTABILITE GENERALE
Durée : 90 h
COMPORTEMENT
Maîtriser les bases de la comptabilité générale
Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent .
• Individuellement.
• A partir des consignes du formateur , étude de cas, ouvrages de comptabilité,
exposés.
• A l’aide de : plan comptable , calculatrices ,livre journal…

• Exactitude des calculs
• Propreté des documents
• Respect des principes comptables
• Vérification Appropriée Du Travail
• Lisibilité des écritures

A. Présenter le bilan et suivre ses • Etablir un bilan

variations • Traiter les variations du bilan
B. Enregistrer les opérations dans les • Présenter le compte

comptes • Ouvrir un compte
• Enregistrer les opérations
• Calculer le solde
• Clôturer le compte
COMMERCE Module 9
38
C. Etablir le compte des produits et • Calculer les différents types de résultats

charges à partir des comptes de gestion
• Présenter le CPC
D. Maîtriser l’organisation de la • Utiliser un plan comptable

comptabilité générale • Etablir les livres comptables obligatoires
• Tenir la comptabilité selon le système
comptable classique
COMMERCE Module 9
39
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE,SAVOIR -
PERCEVOIR OU SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES
DIRECTEMENT REQUIS POUR ATTEINDRE L’OBJECTIF DE PREMIER
NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’aborder l’ensemble des précisions :
1. Situer la fonction comptable au sein de l’entreprise

2. Listes les activités de cette fonction
3. Identifier les liens avec les autres fonctions et les partenaires
4. Identifier les compétences et connaissances liées à cette fonction
5. Apprécier la confidentialité des informations
6. Expliquer les principes et la loi comptables
Avant d’établir le bilan (A) :
7. Comprendre le sens du vocabulaire comptable et financier

8. Mettre en évidence le rôle de la comptabilité et du bilan
Avant d’enregistrer les opérations dans les comptes (B) :
9. Comprendre la notion du compte

10. Assimiler le fonctionnement des comptes
11. Présenter les différents formes de compte
Avant d’établir le CPC (C) :
12. Comprendre la notion de charges et de produits

13. Identifier les comptes de charges et de produits
14. Mettre en évidence le rôle du CPC
COMMERCE Module 9
40
MODULE 10 : STATISTIQUES
Durée : 50 h

DE COMPORTEMENT

appliquer les méthodes statistiques
• A partir des études de cas, mise en situation, consignes du formateur, toute

documentation nécessaire
• A l’aide de : calculatrice, tableur et logiciel de statistiques,
CRITERES GENERAUX
• Respect de la démarche de calcul
• Respect des principes de gestion de temps
• Respect des pratiques et courantes et des règles établies par l’entreprise
• Exactitude des calculs

A. Comprendre les variables statistiques • Qualification d’une variable qualitative

• Qualification d’ une variable quantitative
discrète
• Qualification d’une variable quantitative
continue
B. Réaliser des représentation graphique

• Représentation correcte des variables
quantitatives discrètes
• Représentation correcte des variables

quantitatives continues
Commerce Module 10
41
PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT CRITERES PARTICULIERES DE
ATTENDU PERFORMANCE
C. Calculer les Caractéristiques des • Calcul et interprétation juste des

distributions paramètres de tendance centrale
a. Mode
b. Médiane
c. quartiles
d. Moyennes
• Calcul et interprétation correcte des
paramètres de dispersion
e. Étendue
f. Écart absolu moyen et écart
inter quantile
g. Variance, écart-type et
coefficient de variation
D. Déterminer les Liens entre deux
variables • Traitement du cas de deux caractères
quantitatifs (coefficient de corrélation
linéaire, ajustement par la droite des
moindres carrés, rapport de corrélation )
• Traitement du cas d’un caractère
quantitatif et d’un caractère qualitatif
(rapport de corrélation)
• Traitement du cas de deux caractères
qualitatifs
E. Réaliser des enquêtes
• Détermination optimale de l’échantillon
• Elaboration du questionnaire
• Recueil des données
• Dépouillement, codage et saisie
• Validation des données
• Traitement statistique
• Analyse des résultats
F. Réaliser des Sondages
• Réalisation de Sondages simples avec :
- Estimateur d’une moyenne, d’un tot
d’une proportion
- Variance de ces estimateurs
- Estimateurs de ces variances
Commerce Module 10
42
MODULE 11 : CALCULS COMMERCIAUX
Durée : 50 h

DE COMPORTEMENT

appliquer les notions d’arithmétique commerciale
Travail individuel
Exercices ou mini-cas
Et en situation de face à face, négociation, vente.
Papier, crayon et calculette.

Calculs corrects de nombres.

A. Calcule les remises. • Donne une réponse juste avec la

calculette
• Se fait une idée du résultat sans
calculette : réponse approximative avec
erreur <10 % environ.
• Sait calculer des remises additionnelles.
B. Peut calculer une TVA

• Donne une réponse juste pour calculer
la TVA sur un prix hors taxe.
la TVA sur un prix TTC
un prix hors taxe à partir d'un prix TTC
Commerce Module 11
43
DE COMPORTEMENT
PRECISION SUR CRITERES PARTICULIERS DE

LE COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE
C. Peut calculer une marge, un taux de marge • Calcule exactement une marge sur
et un taux de marque un prix d’achat
• Calcule exactement une marge sur
un prix de vente
• En déduit les taux correspondants
• Calcule une marge sur coûts
variables
• Calcule un seuil de rentabilité
D. Calcule les prix de ventes en fonction des

marges définies • Calcule exactement le coefficient
multiplicateur
• l’applique pour déterminer les prix
de vente
E. Calcule le montant d’une traite suivant un • Calcule exactement l’escompte ou

délai d’échéance retardé ou avancé les agios en fonction des taux et des
délais
• Applique à un paiement donné
Commerce Module 11
44
OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU (suite)
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, LES SAVOIRS-FAIRE, SAVOIR-

PERCEVOIR OU SAVOIR-ETRE, DIRECTEMENT REQUIS POUR L’ATTEINTE DE
L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, PAR EXEMPLE :
Avant de calculer les remises (A) :

1. Connaît les règles de la proportionnalité.
2. Prend conscience de la valeur commerciale mais aussi du coût pour l’entreprise
des remises.
3. Connaît les différents types de remise.(remise commerciale, ristourne)
Avant de calculer une TVA (B) :

4. Connaît les principes de la TVA et l’obligation légale de la faire ressortir sur les
factures.
Avant de calculer une marge, un taux de marge et un taux de marque (C )

5. Connaître les définition d'une marge (marge brute, marge nette, marge sur coût
variable)
6. Trouve les marges en fonction des taux et d’une autre donnée (prix de vente ou
prix d’achat, pour les marges commerciales, et prix de vente pour la marge sur
coût variables)
7. Fait la distinction entre charges fixes et charges variables.
8. Prend conscience que les données calculées, avant de calculer un seuil de
rentabilité, doivent correspondre toutes à un même chiffre d’affaire, un même
produit type ou une unité pour que les données soient cohérentes.
9. Pour le calcul du seuil de rentabilité, prendre conscience de l’unité de temps
choisi (par jour, par mois ou par an)
Avant de calculer les prix de ventes en fonction des marges définies (D)
10. Connaît le principe d'un coefficient multiplicateur et de son utilité pour calculer et
afficher les prix.
Avant de calculer le montant d’une traite suivant un délai d’échéance

retardé ou avancé (E)
11. Applique les principes des intérêts, ( simples et composés, équivalence des
intérêts, formules de capitalisation et d’actualisation )
12. Connaît les principes de la traite, de l' effet à payer, de l' effet à recevoir et de
l’intérêt de ces modes de paiement.
13. Connaît la définition de l'inflation.
14. Connaît les répercussions financières en lien avec le niveau d'inflation du
moment..
15. Définit ce qu’est un taux d’escompte ou d’agio.
16. Définit ce qu’est le nominal d’une traite.
17. Définit en fonction d’un taux par an, le taux par jour.
45
Module 12 ETUDES ET RECHERCHE COMMERCIALE
Durée : 100 h

COMPORTEMENT
Etre capable de mener une étude commerciale,
CONDITIONS D’EVALUATION:
• Individuellement ;
• A partir d’études de cas, et d’études sur le terrain.
• Réalisation d’une enquête par sondage
• Rédaction d’un rapport relatif à cette enquête par sondage
CRITERES GENERAUX:
• Respect la démarche de l’étude de marché ;

• Application appropriée des techniques de communication orale et écrite ;
• Respect des principes de gestion du temps ;
• Fiabilité des informations recueillies.

ATTENDU PERFORMANCE
A. Maîtriser le processus d’une enquête par

sondage • Connaissance des différentes étapes
• Application de ce processus à un thème
d’enquête
B. Effectuer une recherche documentaire • Choix d’un thème précis

• Collecte des informations
• Organisation des information
• Rédaction d’un rapport de synthèse
Commerce Module 12
46
DE COMPORTEMENT
PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT CRITERES PARTICULIERS DE

ATTENDU PERFORMANCE
C. Elaborer un questionnaire • Utilisation des différentes formes de

questions
• Formulation correcte des questions
• Respect de la règle de l’entonnoir(
règles de structure)
• Respect des règles de présentation
D. Réaliser l’enquête sur le terrain • Connaissance des différents modes

de collecte de l’information
• Administration du questionnaire
E. Traiter et analyser les informations • Utilisation des tris simples, plats

collectées sur le terrain • Utilisation des tris croisés
• Utilisation des graphiques
• Commentaire, analyse des chiffres,
des pourcentages…..
F. Effectuer une enquête par sondage • Choix d’un thème

• Elaboration d’un questionnaire
• Test du questionnaire
• Administration du questionnaire
• Traitement et analyse des résultats
de l’enquête
• Rédaction du rapport de l’étude
Commerce Module 12
47
LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU

SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR
L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’entamer l’ensemble des précisions le stagiaire doit :
1. maîtriser l’outil statistique

2. maîtriser un tableur
3. Connaître la signification et l’état d’esprit du marketing
4. connaître La démarche marketing
5. connaître le processus et les facteurs explicatifs du comportement d’achat du
consommateur
Commerce Module 12
48
MODULE 13 : ACTION COMMERCIALE
Durée 100h
DE COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit concevoir des actions

commerciales Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
• Individuellement
• A l’aide d’étude de cas de la réalité marocaine
CRITERES GENERAUX
• Cohérence de la démarche ;
• Pertinence des proposition ;
• Application appropriée des techniques de communication orale et écrite ;
• Respect des principes de gestion du temps ;
• Fiabilité des informations recueillies.

A- Conçoit une politique du produit • Précision des Services rendus par le produit.
• Elaboration du Cycle de vie du produit.
• Positionnement du produit
B- Développe une politique de prix • Enumération des facteurs dont dépend la

fixation du prix de vente au public
• Cohérence entre stratégies de prix et
concurrence
• Calcul exact des charges supportées pour la
production et la distribution du produit
• Détermination exacte du prix d’acceptabilité
• Cohérence entre le prix et la réglementation en
vigueur
• Cohérence entre le prix et le niveau de
demande
Commerce Module 13
49
DE COMPORTEMENT ( suite)

C- Conçoit une politique de • Prise en compte des critères liés au produit.

distribution • Prise en compte des critères critères liés à
l’image de marque du produit
• Prise en compte de la clientèle visée.
• Prise en compte de la concurrence.
• Prise en compte des circuits eux-mêmes.
• Connaissance des différentes stratégies de
distribution
• Mesure de l’efficacité de la distribution : TPC
D- Elabore une politique de

communication • Fixation des objectifs de la communication
• Précision sur les différents moyens de
communication possibles
• Définition de l’objectif de la communication
publicitaire.
• Détermination de la cible publicitaire .
• Choix des médias et des supports.
• Elaboration du cahier de charge de la création
publicitaire.
• Elaboration du plan de compagne.
• Mise en place des outils de Contrôle de
l’efficacité de la compagne
E-analyse et améliore les actions

commerciales • Description des politiques produit, prix,
communication et distribution ( visite d’une
entreprise, lecture d’un cas ou un
documentaire )
• Analyser des 4 politiques et proposition
d’amélioration
• Rédaction d’un rapport
F-comprend les spécificités des
actions commerciales propres aux • Description des politiques produit, prix,
services communication et distribution relative aux
entreprise de service ( visite d’une entreprise,
lecture d’un cas ou un documentaire )
• Réaliser un tableau comparatif
Commerce Module 13
50

OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS
1. Connaître et appliquer La démarche marketing

2. maîtriser les outils de la recherche commerciale
3. connaître le marketing mix
Commerce Module 13
51
Module 14 TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION
Durée : 130 h

COMPORTEMENT
Etre capable de mener efficacement un entretien de vente
CONDITIONS D’EVALUATION:
• A partir d’études de cas, de jeux de rôles, de situation représentatives du milieu
des affaires et de situations réelles ou simulées ;
CRITERES GENERAUX:
• Respect des principes et techniques de vente ;
• Respect des règles de l’éthique professionnelle ;
• Respect des principes de qualité du service ;

A. Connaître le déroulement de l’entretien

de vente • Connaissance des différentes phases de
l’entretien de vente
• Connaissance de l’Importance de la
découverte des besoins du client avant
l’argumentaire
B-Réaliser la Prise de Contact avec client

• Phases de la Prise de Contact
• Création d’un climat de confiance
• Obtention du feu vert
Commerce Module 14
52
RECISIONS SUR LE COMPORTEMENT CRITERES PARTICULIERES DE
ATTENDU PERFORMANCE
C-Connaître les besoins du client

• Questionnement pertinent
• Ecoute active
• Détermination des PPDA(Préoccupations
Principales De l’Acheteur)
D-Présenter l’offre de l’entreprise, argumenter • Adaptation des arguments aux PPDA

• Elaboration d’un argumentaire structuré,
lors d’une visite de cinq jours dans une
entreprise, selon la méthode « SPA »
• Obtention des petits « oui » de la part
du prospect
E- Traiter les objections du client • Distinction des différentes sortes

d’objections
• Collecte, suite à une étude de trois jours

auprès d’une entreprise, des objections
courantes émises par les prospects et
des réponses de « la force de vente » à
ces objections.
• Analyse et retraitement de ces objections

selon les différentes techniques de
réfutation des objections.
F-Conclure l’entretien de vente

• Identification des signaux d’achat
• Utilisation des différentes techniques de

conclusion
• Prise de congé
• suivi de la vente et fidélisation des
clients.
Commerce Module 14
53
OBJECTIFS OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIR, SAVOIR -FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU

SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR
L’ATTEINTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
1. Fait la distinction entre fonction marketing et vente ;

2. Distingue les différentes situations d’achat (réfléchi, impulsif,...) ;
3. connaît les différentes formes de la vente
4. Connaît l’importance de la préparation matérielle et psychologique;
5. Sait prendre un rendez-vous et surmonter les obstacles ;
6. Comprend l’importance de la connaissance de l’entreprise, de ses produits et
de ses concurrents ;
Commerce Module 14
54
MODULE 15 : TECHNIQUE DE RECHERCHE D’EMPLOI
Durée : 30 h

DE SITUATION
Utiliser des moyens de recherche d’emploi
en tenant compte des précisions et en participant aux activités proposées
Précisions
• Connaître les différents aspects d’une méthode de recherche
d’emploi.
• Consulter des sources d’information.
• Préparer des documents pour la recherche d’emploi.
• Planifier sa recherche d’emploi.
• Prendre contact avec des entreprises.
PHASE 1 : Préparation à la recherche d’emploi

• S’informer sur les étapes à suivre pour rechercher un emploi.
• Prendre connaissance des sources d’information pouvant être
consultées pendant la recherche d’emploi.
• S’informer sur les critères de recrutement selon les formes
d’entreprises.
• Faire une liste d’employeuses et d’employeurs potentiels.
• Expérimenter des techniques d’entrevues.
PHASE 2 : Application d’un plan de recherche d’emploi

• Planifier les étapes de réalisation de sa recherche.
• Rédiger un curriculum vitae et une lettre de motivation.
• Effectuer les démarches prévues dans son plan de recherche.
• Tenir un journal de bord faisant état des étapes du plan de
recherche et des démarches effectuées.
PHASE 3 : Evaluation de ses démarches et des moyens utilisés

• En s’inspirant de son journal de bord, commenter la pertinence des
documents utilisés et l’efficacité de ses démarches.
Commerce Module 15
55
DE SITUATION
• Fournir aux stagiaires les ressources matérielles et des exemples

facilitant la réalisation des travaux.
• Expliquer aux stagiaires les modes d’utilisation des sources de
références.
• Diriger les stagiaires vers les personnes-ressources pouvant les aider
dans leur démarche.
• Allouer du temps et des moyens pour permettre aux stagiaires
d’expérimenter leur plan de recherche ;
• Assurer un suivi tout au long d la progression des travaux ;
• Favoriser les échanges d’opinions et la collaboration entre les
stagiaires ;
• Favoriser une démarche autonome et personnalisée.
PHASE 1 :
• Consulte les sources d’information mises à sa disposition.
• Recueille des données.
PHASE 2 :
• Produit une lettre de motivation et un curriculum vitae respectant les
règles de présentation et contenant des données relatives à
l’expérience de travail, à la formation et à la compétence, aux
renseignements personnels et aux activités.
• Dépose un journal de bord contenant des données relatives à
chacune des étapes de son plan de recherche ainsi que la description
des démarches qui ont été effectuées.
PHASE 3 :
• Commente, de manière réaliste et cohérente, le bilan de son
expérience.
Commerce Module 15
56
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-

PERCEVOIR OU SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES
DIRECTEMENT REQUIS POUR L’ATTENTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU,
TELS QUE :
Avant d’entreprendre des activités de la phase 2 (Application d’un

plan de recherche d’emploi) :
1. Expliquer dans quelle mesure les caractéristiques du marché du

travail peuvent influer sur son insertion au travail.
Commerce Module 15
57
MODULE 16 GESTION ADMINISTRATIVE DES VENTES
Durée : 90 h
DE COMPORTEMENT

Maîtriser la gestion administrative du secteur de vente
Individuellement
A partir d’étude de cas
A partir des données de l’économie et des entreprises marocaines
CRITERES GENERAUX
Maîtrise de l’utilisation des documents commerciaux ;

Maîtrise de la gestion du secteur du vendeur :
Cohérence de l’analyse et de l’interprétation
Communication écrite et verbale.
Exactitude des calculs.
Vérification appropriée du travail

A- Maîtriser l’utilisation des documents • Définition et distinction des documents

commerciaux commerciaux utilisés en matière de vente : bon d
commande, bon de livraison, facture, chèque………
B- Gérer le secteur du vendeur

• l’utilisation des données fixes : Chiffre d’Affaire,
nombre de visites, nombre de clients, nombre de
commandes…
Commerce Module 16
58
PRECISIONS SUR LE CRITERES PARTICULIERES DE PERFORMANCE
COMPORTEMENT ATTENDU (suite)
C- effectuer des ventilations • Réalisation de ventilation par CA , par type

produit, par client
D- calculer les ratios commerciaux • Calcul des ratios suivants :

d’efficacité, d’augmentation, de régularité, de rotation,
de pénétration, de déplacement, de stabilité…
• Distinction des typologies de visites

• Connaissance des objectifs des visites
E- Préparer les visites et planifier les • Préparation des visites
tournées • Planification des tournées
• Appréciation de la force de vente d’une entreprise

par une visite d’une entreprise, étude d’un cas ou u
F-Décrire et analyser la gestion documentaire ) avec indication des éléments
administrative des ventes suivants :
o Description et analyse de la manière dont le
secteurs de vente sont gérés
o Description et analyse de la manière dont le
tournées des agents commerciaux sont
planifiées
o Collecte de documents relatifs à la gestion
administrative des ventes : plan de tournée,
rapport d’activité du commercial, fiche
prospect……
• Evaluation argumentée du potentiel client

G- Maîtriser la couverture du secteur • Evaluation argumentée du potentiel visite
• Evaluation argumentée de la capacité des visites
• Calcul et interprétation du taux de couverture
• Analyse d’efficacité faisant ressortir le calcul

H- maîtriser les indicateurs d’efficacité l’interprétation des indicateurs suivants :
o nombre de réclamations /client
o évolution du nombre de clients
o le CA moyen
o commande optimale
o durée de la tournée
o durée du face à face avec le client
o taux de perte
-tableau de bord/CA
I- Elaborer des tableaux de bord -tableau de bord/client
-tableau de bord/réclamation
59

1. préparer des réunions

2. Appliquer les techniques de gestion de temps.
3. collecter des informations sur la concurrence
Commerce Module 16
60
MODULE 17 : COMPTABILITE ANALYTIQUE D’EXPLOITATION
Durée : 60 h

DE COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit
Calculer et suivre les coûts
• Travaux effectués à partir des documents appropriés, consignes des
formateurs, études de cas, exposés, visites en entreprises,
• A l’aide d’une calculatrice, fiches suiveuses…
CRITERES GENERAUX
• Respect des démarches des méthodes appliquées

• Communication écrite et verbale.
• Exactitude des calculs.

A. Appliquer la méthode de centre • Respect de la démarche de la méthode.

d’analyse • Le reclassement des charges.
• Le découpage en centres d’analyse.
• Les prestations réciproques entre les centres
auxiliaires.
• Calcul du coût de l’unité d’œuvre.
Commerce Module 17
61
DE COMPORTEMENT ( suite)
B. Calculer les coûts complets • Qualité de tenue des fiches de coûts.

• Exactitude des calculs des :
¾ Coût d’achat des MP
¾ Inventaire permanent
¾ Coût de production
• Prise en compte du traitements des : encours,
déchets, rébus,..
• Coût de distribution.
• Coût de revient.
• Détermination des résultats analytiques :
¾ Unitaire
¾ Global
• Rapprochement du résultat analytique et
résultat de la comptabilité générale.
• Respect de la démarche de calcul des coûts.
• Lisibilité des chiffres.
C. Appliquer les méthodes de coûts • Utilisation de la méthode de l’imputation

partiels rationnelle.
• Utilisation de la méthode du coût variable.
• Détermination du seuil de rentabilité :
¾ Algébrique
¾ Graphique
Commerce Module 17
62

TELS QUE :
1. Objectifs et les caractéristiques de la comptabilité analytique

2. Expliquer les formes de CAE
3. Expliquer la relation entre la comptabilité générale et la
comptabilité analytique
4. Expliquer les interrelations entre Fonction :CAE et autres services
de l’entreprise
5. Expliquer les interrelations entre Fonction :CAE et les partenaires
de l’entreprise
6. Se soucier de l’importance de la CAE comme outil de gestion et de
décision
Avant d’appliquer la méthode de centre d’analyse (A):
7. Déterminer les charges de la comptabilité analytique

8. Définir le coût
9. Comprendre la hiérarchie et la typologie des coûts
10. Reclasser les charges par nature
11. Définir centre principal et centre auxiliaire
12. Définir l’unité d’œuvre
Avant de calculer les coûts complets (B) :
13. Les étapes de calcul de coûts
Avant d’appliquer les méthodes de coûts partiels (C) :
14. Préciser l’intérêt de chaque méthode

15. Définir coût variable
16. Définir coût fixe
17. Définir coût semi - variable
18. Insister sur l’incidence du niveau d’activité sur les coûts
19. Résoudre et représenter une équation de 1er degré
Commerce Module 17
63
MODULE 18 MANAGEMENT DE LA RELATION CLIENT
Durée : 92 h
DE COMPORTEMENT

Maîtriser les aspects qui permettent d’entretenir une relation durable
et satisfaisante avec la clientèle potentielle et réelle de l’entreprise
• Individuellement et en groupe
• A partir d’étude de cas et de simulation
CRITERES GENERAUX
• Comportement compatible à l'esprit de service aux clients;

• Faire preuve d'écoute et d'empathie;
• Respecter les règles de communication interpersonnelle;
Commerce Module 18
64
A- Décrire les mesures de Information régulière des clients sur les
fidélisation de la clientèle nouveautés
Information régulière des clients sur les
promotions périodiques
Information régulière des clients sur les
changements au niveau de l’entreprise
(procédures, départ d’un agent
commercial….)
Mesures initiatives : ristournes, remises,
cadeaux, concours, réceptions……
Visites de contrôle de la satisfaction des
clients par rapport aux prestations des
agents commerciaux (assurées par le
personnel d’encadrement des commerciaux)
B- Décrire le processus de gestion Création d'un fichier à part de clients

des réclamations de la clientèle mécontents
Détection des raisons de mécontentement
de ces clients
Traitement des réclamations détectées
Calcul des ratios : taux de réclamations, taux
de perte…….
C- Gérer la relation clientèle à Utilisation du téléphone;

distance Utilisation du courrier;
Utilisation de l'Internet.
Commerce Module 18
65
Module 19 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Durée 105 h

COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit être capable de
Gérer la force de vente
• Individuellement et en groupe
CRITERES GENERAUX :
• Respect des démarches et méthodes pratiquées ;
• Utilisation de la communication écrite et verbale ;
• Vérification appropriée du travail ;

A. Comprendre la structure hiérarchique • Définition du terme force de vente

et fonctionnelle de la force de vente • Distinction des typologies de métiers occupés
par la force de vente : agent commercial,
responsable commercial, chef d’équipe, chef
de zone, superviseur, directeur commercial,
directeur commercial régional…..
• Assimilation de la manière dont la force de
vente est organisée : par secteur
géographique, par produit, par type de
clientèle, etc.
• Assimilation de la circulation de l’information
commerciale (compte-rendu d’activité,
rapport, réunions, etc.).
Commerce Module 19
66
ATTENDU PERFORMANCE
B. Comprendre la GRH appliquée à la force • définition des besoins et détermination de

de vente la taille de la force de vente ;
• sélection et recrutement des commerciaux ;
• rémunération et motivation de la force de
vente;
• formation et animation de l’équipe
commerciale ;
C. décrire et analyser la gestion de la force • Description, suite à une étude de cinq jours
de vente réalisée au sein d’une entreprise, de
l’organigramme fonctionnel
/organisationnel/ hiérarchique de la force
de vente
• Description et analyse des techniques et
mesures de rémunération, de motivation,
d’encadrement, d’animation et de formation
de la force de vente
• rédaction du rapport
D. établir les tableaux de bords • fixer les objectifs de vente ;

commerciaux • contrôle et évaluation de la force de vente.
Commerce Module 19
67
OBJECTIFS OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIR, SAVOIR -FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU

SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR
L’ATTEINTE DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’aborder l’ensemble des précisions le stagiaire doit :
1. Faire la distinction entre fonction marketing et vente
2. Situer la fonction vente dans l’entreprise.
3. connaître les attributions de la force de vente
Commerce Module 19
68
MODULE 20 : L’ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL
Durée : 80h

DE COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit être capable

D’analyser l’environnement international
• individuellement
• A partir des données actuelles du commerce international.
• A partir des informations, supports et documents des autorités et
associations marocaines.
• A partir d’étude de cas et de note de conjoncture
CRITERES GENERAUX
• Analyse cohérente et argumentée de l’environnement international.

• Synthèse pertinente
• Clarté et concision des documents produits.

A. Comprend les contextes historiques et • Description de l’évolution et des

économiques des échanges tendances du commerce international.
internationaux. • Description des principaux acteurs
actuels du CI
B. Connaît les institutions internationales Description des institutions

,leurs fonctionnements ,leurs objectifs internationales tel que l’ONU, OMC, BIRD,
,leurs financements et leurs rôle. FMI etc.
• Création et rôle
• Mode de fonctionnement
• Intérêt pour le pays et l’entreprise
Connaissance des institutions régionale
ou spécialisées tel que l’OCDE, l’UMA, la
Ligue Arabe etc.
• Création et rôle
• Mode de fonctionnement
• Intérêt pour le pays et l’entreprise
Commerce Module 20
69
C. Décrit les institutions nationales ,ainsi Connaissance du ministère du commerce

que leurs fonctionnements ,leurs De son Organigramme
objectifs ,leurs financements et leurs De son Rôle et de ses missions
rôle Connaissance du rôle des autorités
monétaires dans le commerce
international
Connaissance des organismes spécialisés
marocains intervenant dans le CI
Connaissance du rôle des associations
professionnelles
A. Décrit les principales conventions Connaissance des sources du droit

internationales concernant le international.
commerce international. Connaissance de la convention de vienne e
des conditions de son application.
Description des conditions de formation d’u
contrat ,de son exécution ainsi que les
responsabilités des deux parties.
Compréhension de l’utilité d’un arbitrage .
Les avantages et les inconvénients du
choix d’une juridiction.
Commerce Module 20
70
LE STAGIAIRE DOIT MAÏTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR-

ÊTRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR
L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :
Avant d’apprendre à utiliser les données sur l’environnement

international , le stagiaire devra :
1. Situer l’entreprise dans son environnement macro-économique .

2. Situer l’économie marocaine dans le contexte ;
3. décrire l’évolution des échanges de l’économie marocaine avec
l’extérieur.
71
MODULE 21 STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE
Durée : 95 h
DE COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit capable de participer

à l’élaboration et à la mise en place d’une stratégie
commerciale à l’international Selon les conditions, les critères et les
précisions qui suivent.
• Individuellement ou en groupe ;
• A partir des données actuelles du commerce international ;
• A partir de cas d’entreprises marocaines ou similaires ;
• A partir d’analyse d’étude de cas sur le commerce international
CRITERES GENERAUX
• Cohérence de l’analyse et de la synthèse
• Exactitude des calculs.
PRECISIONS SUR CRITERES PARTICULIERES D

COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE (suite)
A. Mener un audit export • Prospection des marchés étrangers;

• Exploitation des opportunités offertes par les
marchés étrangers;
• Capitalisation des expériences passées.
B. Mener un diagnostic interne • Repérage des forces de l'entreprise en

matière de commerce international;
• Enumération des faiblesses de l'entreprise
en matière de commerce international
Commerce Module 21
72
PRECISIONS SUR CRITERES PARTICULIERES D
COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE (suite)
C. Choisir un mode de présence à • vente en maîtrise complète.

l'étranger *la filiale commerciale
*la succursale
*l’agent commissionné
*le représentant salarié
• vente en coopération :
* les groupements d’exportateurs
* la franchise
* commissionnaires exportateurs
• vente par intermédiaires
* importateurs- concessionnaires
* sociétés de commerce international
C- utiliser les différentes formes de • Foires, salons expositions

communication
• analyser les caractéristiques du marché
D- Organiser la distribution . visé.
• analyser les caractéristiques du produit à
distribuer..
E- Mettre en place un réseau de • informer sur l’entreprise/produits/marché

vente à destination du marché • former les vendeurs
visé. • assister un support logistique
Commerce Module 21
73
OBJECTIFS
OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU

4. Connaître et appliquer les incoterms

5. Appliquer les techniques de gestion de temps.
3. Connaître l’environnement international.
Commerce Module 21
74
MODULE 22
COMMUNICATION EN ANGLAIS (ANGLAIS COMMERCIAL)
Durée : 72 h
DE COMPORTEMENT
appliquer les notions d’Anglais commercial
• Travail individuel
• Echange commercial oral ou écrit.

• Respect des règles de grammaire et d’orthographe ;
• Respect du fond et de la forme.
PRECISION SUR CRITERES PARTICULIERS DE

LE COMPORTEMENT ATTENDU PERFORMANCE
A. Accueille un visiteur en langue anglaise Le message est bien compréhensible,
par téléphone ou en magasin. Le stagiaire s’exprime avec
enthousiasme.
Le stagiaire a le sourire
B. Questionne en langue anglaise Pose des questions ouvertes, fermées,

d’approfondissement.
C. Fait des interventions d’appui Reformule correctement

Réagit conformément à l’interlocuteur
D. Argumente Argumente en utilisant les SPA (ou les

caractéristiques et avantages).
Utilise le langage et les expressions de
l’interlocuteur.
E. Conclue la vente ou la négociation Propose une conclusion (directe, alternative,

hypothèse, etc..)
la propose au moment opportun.
F. Peut effectuer une correspondance en Comprend correctement le message .en
Anglais s’aidant d’un modèle
Rédige correctement une proposition
commerciale
Rédige correctement une offre commerciale
Rédige correctement une lettre de
réclamation ou pour répondre à une
réclamation.
Commerce Module 22
75
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, LES SAVOIRS-FAIRE, SAVOIR-

PERCEVOIR OU SAVOIR-ETRE, DIRECTEMENT REQUIS POUR L’ATTEINTE DE
L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TEL QUE :
Avant d’accueillir un visiteur en langue anglaise (A) :

- Peut exprimer différents messages d’accueil.
- Peut exprimer un non verbal en accord avec le message.
- Travaille pour obtenir un accent acceptable (compréhensif).
Avant de questionner en langue anglaise (B) :

- Connaître une liste de questions ouvertes à poser
- A préparé une liste de questions fermées ou d’orientation
Avant de faire des interventions d’appui (C )

- Est capable de reformuler dans le langage de l’interlocuteur en langue anglaise.
Avant d’argumenter (D)

- A préparé un argumentaire simple en Anglais
- Est capable de comprendre le besoin du client..
Avant de conclure la vente ou la négociation (E)

- Est capable d'identifier des signaux d’achat liés à la culture anglaise.
- A préparé différents types de conclusions en Anglais.
Avant d’effectuer une correspondance en Anglais (F)

- Maîtrise les signes de l’alphabet Anglais
- Maîtrise les règles de base d’orthographe et de grammaire anglaise .
- Maîtrise les règles de base de la forme d’une lettre commerciale en Anglais .
- Se met à la place du client pour en mesurer l’impact
Commerce Module 22
76
MODULE 23 TECHNIQUES JURIDIQUES A L’INTERNATIONAL
Durée : 48 h
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT
Acquérir la compétence pour exploiter l’environnement juridique export, préparer
un contrat de vente internationale et rédiger les conditions générales de vente.
CONDIONS D’EVALUATION
• A partir d’étude de cas
• Sur des données réelles du commerce international
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE :

• Utilisation appropriée des règles et usages en matière de commerce
international.
• Adéquation de la terminologie utilisée
• Respect des étapes d’élaboration du contrat de vente.

A. Mettre en évidence la • Diversité des opérateurs
complexité du droit international • Diversité des systèmes
juridiques.
• Sources du droit international
B. Connaître les conditions
• Apports de la convention
d’application de la convention de
Vienne • Champs d’application de la
convention
• Caractéristiques de la
convention
• Choix d’application de la
C. Choisir L'INCOTERM adapté convention
• Les incoterms
• Les techniques de paiement
77
D. Préparer l’accord • Le transport international
• L’offre commerciale
E. Conclure l’accord • Les conditions générales de
vente
• Formation du contrat
F. Exécuter l’accord
• Formalisation de l’accord
• L’écrit et ses avantages
• La responsabilité contractuelle
• Le droit marocain et autres
G. Rédiger les principales clauses
exemples de droit
• Reconnaissance exacte de la
nature et de la fonction des
clauses
• Rédaction des clauses de :
• force majeure
• acceptation
H. Connaître les modalités de
• réception
règlement des litiges
• exonération
• Les solutions négociées

• Le recours à la justice étatique
Le recours à l’arbitrage, ses
avantages.
Commerce Module 23
78
OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR- PERCEVOIR OU

SAVOIR-ETRE JUGES PREALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L’ATTEINTE
DE L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE :

• expliquer le pourquoi du contrat
• situer la nécessité des règles et usances internationales
Avant d’aborder l’analyse des clauses du contrat :

• lister les clauses
• expliquer les caractéristiques de chaque clause
Avant de participer à l’élaboration d’un contrat :

• expliquer les objectifs du choix de l’incoterm
• faire un bon usage des CGV et cerner les conditions juridiques de l’offre
commerciale
• proposer les solutions aux problèmes majeurs du contrat international
Commerce Module 23
79
MODULE 24 DOUANE ET TRANSIT
DUREE : 90H
DE COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit maîtriser les procédures de

transport et de dédouanement des marchandises à l’import et à l’export selon les
conditions, les critères et les précisions qui suivent.
• A partir de données de la réalité marocaine
• Utilisation de la réglementation en vigueur ;

• Choix du mode de transport approprié
• Respect des consignes et du temps alloué au dédouanement ;
informatique (DUM).

ATTENDU PERFORMANCE
A- décrire l’organisation internationale des • connaissance des conventions qui

différents modes de transport régissent le transport international
• partage des responsabilités entre les

deux parties
B- choisir un mode de transport • définition des différents modes de

transport
• connaissance des avantages et

inconvénients des différents modes
de transport
• prise en compte des critères de choix

d’un mode de transport
Commerce Module 24
80
C-Savoir couvrir le risque lié au transport

• connaissance des différentes polices d’assurance
• choix d’une police d’assurance

D-Déterminer le rôle de la douane
• connaissance des rôles :

fiscal, économique, protectionniste…..
E-connaître Les régimes douaniers

• Distinction des différentes catégories de régim
douaniers
• adaptation de la déclaration au régime douanier

F- établir la déclaration unique d
marchandises • précision des déclarants en douane
• application du mode d’utilisation de la DUM
G-connaître Les différents circuits

• distinction des différents circuits :
dédouanement
. Circuit dans le cadre d’une MAC par cré
d’enlèvement.
. Circuit dans le cadre d’une MAC par cré
d’enlèvement.
. Circuit dans le cadre d’une exportation simpl
. Circuit sous l’un des régimes économiques
douane.
F-comprendre le mode de calcul des droits

taxes applicables • détermination des droits et taxes :
. à l’import
. a l’export
• paiement des droits et taxes
G-choisir le transitaire
• Utilité des transitaires
. Rôle et fonction des transitaires
. Rémunération du transitaire
. Choix du transitaire
81

1. Connaître l’importance de la logistique en matières de transactions

import/export
2. connaître les différents risques
3. connaître l’utilité de l’emballage,/conditionnement….
Commerce Module 24
82
MODULE 25 PAIEMENT ET FINANCEMENT A L’INTERNATIONAL
Durée : 60 h

DE COMPORTEMENT
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit connaître les instruments et

techniques de paiement et de financement à l’international selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.
• A partir de consignes du formateur,
• A partir d’études de cas et de mises en situation.
• Utilisation de la réglementation en vigueur ;
• Choix du mode de paiement approprié
• Optimisation des ressources financière ;
•
PRECISIONS SUR CRITERES PARTICULIERS DE

A-Faire l’inventaire des instrumen
internationaux • connaissance :
du chèque
de la lettre de change
du billet à ordre
du mandat poste international
B-Faire l’inventaire des techniques • identification :

paiement internationales de l’encaissement simple
du cotre remboursement
de la remise dddocumentaaire
du crédit documentaire
83
C-Mettre en œuvre les techniques

paiement à l’import • maitrise du déroulement du credoc
• maitrise des differents types de credoc
D-Utiliser les techniques de paiement

l’export
• utilisation des techniques de paiement à
l’international
• utilisation des instruments de règlement
• utilisation des paiements documentaires
• gestion de la remise documentaire à l’import
• règlement au comptant
E-Définir une politique de gestion

risque de crédit • identification des déterminants du risque de
crédit
• gestion du risque et répartition du chiffre
d’affaires
• évaluation du risque et caractéristiques de
F-Gérer le risque crédit l’acheteur
• évaluation du risque et échéaaaance du
paiement
• prévention du risque
• detection des clients
G-traiter les incidents du paiement • maj du fichier clients
• le transfert du risque de crédit
• prise des messures de rappel et de

conciliation
H –mettre en œuvre des polic • connaissance des procédures contentieuses
d’assurance crédit
• preservation des droits de l’assuré
• demande d’intervention de la compagnie
d’assuirance
• suivi du dossier
Commerce Module 25
84

Avant d’apprendre à connaître et élaborer les techniques

de paiement :
1. Décrire les effets de commerce traditionnel ;
2. Décrire les caractéristiques de ces effets ;
3. Distinguer les types d’assurance crédit ;
4. Enumérer les utilisations possibles d’un effet de commerce.
Commerce Module 25
85
Module 26 COMMERCE ELECTRONIQUE
Durée : 30h

DE SITUATION
Comprendre le fonctionnement du commerce électronique
En tenant compte des précisions en participant aux activités
proposées selon le plan de mise en situation, les conditions et les
critères qui suivent.
PRECISIONS
• Connaître Internet et les réseaux informatiques ;
• Comprendre l’utilité et les éléments constitutifs du commerce
électronique ;
• Identifier les principaux acteurs du commerce électronique ;
SUGGESTIONS D’ORDRE PEDAGOGIQUES

• Lecture d’articles qui traitent du commerce électronique ;
• Navigation et étude de l’architecture des sites marchands des
entreprises ;
PHASE 1 : Information sur la notion de boutique en ligne (ou de site

marchand)
• Comprendre la notion de site Web marchand comme un espace
virtuel de présentation des produits de l’entreprise ;
• Analyser la notion de site marchand comme un outil d’interactivité
entre l’entreprise et ses clients ;
• Comprendre Internet comme un moyen qui permet à l’entreprise de
personnaliser sa relation avec chacun de ses clients.
PHASE 2 : Sensibilisation sur l’importance du paiement électronique

• Comprendre la notion de paiement électronique et les différents
acteurs qui y interviennent ;
• Comprendre la nécessité de sécuriser les paiements via Internet.
PHASE 3 : Analyse de l’importance de la logistique en commerce

électronique
• Analyser l’importance de la logistique dans le commerce
électronique ;
• Comprendre les moyens à mettre en œuvre pour assurer le
stockage et la livraison.
86

professionnelle ;
• Constituer des groupes de travail ;
l’expression de toutes et de tous ;
• Motiver les stagiaires à effectuer des recherches sur Internet ;
• Assurer la disponibilité de la documentation pertinente et une connexion
Internet ;
PHASE 1 :
• Ecoute attentivement les explications ;
• Procède à des recherches sur le thème du e-commerce.
PHASE 2 :
• Consulte les sources d’information mises à sa disposition : ouvrages,
journaux, INTERNET, …
• Découvre les moyens de paiement utilisés en e-commerce.
PHASE 3 :
• Effectue des recherches sur les éléments de logistique en commerce
électronique.
Commerce Module 26
87
LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU

SAVOIR-ÊTRE JUGES PREALABLES AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT NECESSAIRES A
L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, PAR EXEMPLE :

1. Etre réceptive ou réceptif à l’information ;
2. Définir Internet et le e-commerce ;
Avant d'entreprendre des activités de la phase 1, Information sur la

notion de boutique en ligne (ou de site marchand)
3. Définir la notion de réseaux informatiques et le Web ;
4. Situer Internet par rapport aux formes de vente à distance ;
5. faire la distinction entre vitrine électronique et site marchand.
Avant d'entreprendre des activités de la phase 2, Sensibilisation sur

l’importance du paiement électronique
6. Définir les différents moyens de paiements utilisés sur Internet ;
7. Discuter de la cryptologie et son utilisation pour sécuriser les
paiements sur le Web.
Commerce Module 26
88
MODULE 27 : PERIODE D’APPLICATION EN ENREPRISE
Durée : 288 h
DE SITUATION

S’intégrer au milieu de travail,
selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui
suivent.
PRECISIONS
• Etre consciente de la place qu’on occupe dans une entreprise.

• Exercer des tâches dans une entreprise.
• Etre consciente des changements de perception qu’entraîne un
séjour en milieu de travail.
PHASE 1 : Préparation au séjour en milieu de travail
• Prendre connaissance des renseignements et des modalités

relatives au stage.
• S’informer sur l’organisation de l’entreprise.
• Se situer dans l’organisation de l’entreprise relativement à la
tâche et à la place occupée dans la structure.
PHASE 2 : Observations et réalisation d’activités en milieu professionnel
• Observer le contexte de travail.

• Effectuer diverses tâches professionnelles ou participer à leur
réalisation.
• Vérifier la satisfaction de la personne responsable du stage
relativement aux activités réalisées.
• Faire état de ses observations sur le contexte de travail et sur
les tâches exercées dans l’entreprise.
Commerce Module 27
89
PHASE 3 : Comparaison des perceptions de départ aux réalités du milieu

professionnel.
• Comparer la perception du métier que l’on avait avant le stage avec celle que
l’on a après.
• Comparer ses goûts, ses aptitudes, ses champs d’intérêt et ses qualités
personnelles avec les réalités du travail de secrétariat.
• Reconnaître les points forts qui faciliteront son travail ainsi que les carences
qu’il faudra pallier.
• Evaluer l’influence de l’expérience sur le choix d’un futur emploi.
• Maintenir une collaboration étroite entre l’établissement de formation et

l’entreprise.
• Rendre possible l’observation et l’exécution des tâches professionnelles.
• S’assurer de la supervision des stagiaires par une personne responsable de
l’entreprise (tuteur ou tutrice).
• Assurer l’encadrement périodique des stagiaires.
• Intervenir en cas de difficultés ou de problèmes.
• Favoriser les échanges d’opinions entre les stagiaires ainsi que l’expression de
tous, particulièrement au moment de la confrontation des perceptions de
départ aux réalités vécues en milieu professionnel.
PHASE 1 :
• Recueille des données relatives au stage et à l’organisation de l’entreprise.

• Décrit les tâches prévues pour les stagiaires.
PHASE 2 :
• Respecte les directives de l’entreprise relativement aux activités qu’on lui

permet d’ exercer à titre de stagiaire, les horaires et la réglementation de
travail.
• Fait état de ses observations sur au moins cinq aspects du contexte
professionnel et sur les tâches exercées au cours du stage.
PHASE 3 :
Résume son expérience en milieu professionnel en indiquant quelle

influence elle aura sur le choix d’un futur emploi.
Commerce Module 27
90

TELS QUE :
Avant d’entreprendre les activités de la phase (préparation au

séjour en milieu professionnel) :
1. Appliquer les étapes de planification de la recherche d’un

lieu de stage.
2. Se soucier de l’importance des attitudes au moment de la
recherche dynamique d’un lieu de stage.
Avant d’entreprendre les activités de la phase 2 (Observation et

réalisation d’activités en milieu professionnel) :
1. Décrire les éléments à consigner en cours de stage.

2. Décrire le comportement à adopter en milieu
professionnel.
Commerce Module 27
91

Programme D'études TSC-AGC-TSC 2007

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ROYAUME DU MAROC

Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

• M. Noureddine ESSABKI : Chef de la Division coordination des CDC

• M. Ahmed Aboubakri : Chef de projet Tertiaire

Pour la mise à jour :

Les utilisateurs de ce document sont invités à

Le programme est défini par compétences, formulé par objectifs, découpé

Dans le programme, on énonce et structure les compétences minimales que

La durée du programme est de 2592 heures ; de ce nombre, 1296 heures

Le programme comprend deux parties :

• La première, d’intérêt général, présente une vue d’ensemble du projet de

• La seconde partie vise davantage les personnes touchées par l’application du

Enoncés des intentions éducatives retenus pour le programme. Il s’agit d’une

Ensemble de comportements socio-effectifs ainsi que d’habilités cognitives ou

Expression des intentions éducatives en catégories de compétences à

Traduction des intentions éducatives en termes pratiques pour l’enseignement,

Module ( Module d’un programme)

Unité constitutive ou composante d’un programme d’études comprenant un

Durée 1ère année Durée 2ème année

Concepts de base de la Comptabilité générale 90 90

Activités personnelles 108 108 108 60 384

TOTAL 648 648 648 648 2592

les buts de la formation en de problèmes qui favorise la prise de

Les objectifs généraux du programme « Technicien spécialisé en

Développer chez la personne les compétences nécessaires pour

• Se situer au regard du métier et de la démarche de formation

Développer chez la personne les compétences nécessaires pour

• Se situer par rapport à l’environnement de l’entreprise ;

Développer chez la personne les compétences nécessaires pour

• Mettre en œuvre les outils Bureautique courants

• Appliquer les règles de la communication écrite.

Développer chez la personne les compétences nécessaires pour la réalisation

• Mener des études commerciales ;

5.1 DEFINITION DES OBJECTIFS OPERATIONNELS

Un objectif opérationnel de premier niveau est défini pour chacune des

Les objectifs opérationnels de premier niveau constituent les cibles

• Un objectif défini en fonction d’un comportement est un objectif relativement

Les objectifs opérationnels de second niveau servent de repères quant aux

• Au premier palier, les apprentissages qui concernent les savoirs préalables ;

• Les précisions ou les phases de l’objectif déterminent ou orientent des

• Des activités particulières pour les objectifs de second niveau ;

5.2 GUIDE DE LECTURE DES OBJECTIFS OPERATIONNELS DE PREMIER

A- lecture d’un objectif défini en fonction d’un comportement

un objectif défini en fonction d’un comportement comprend six composantes.

• le comportement attendu présente une compétence, comme le comportement global

Un objectif défini en fonction d’une situation comprend six composantes :

• Les précisions mettent en évidence l’essentiel de la compétence et permettent une

• Le plan de mise en situation décrit, dans ses grandes lignes, la situation

• Les conditions d’encadrement définissent des balises à respecter et des moyens

• Les critères de participation décrivent les exigences de participation que le

• Le champ d’application de la compétence précise les limites de l’objectif, le cas

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE

LE STAGIAIRE DOIT MAITRISER LES SAVOIRS, LES SAVOIRS-FAIRE,

Avant d’accueillir un visiteur en langue arabe (A) :

1. Peut exprimer différents messages d’accueil).

Avant de questionner en langue arabe (B) :

4. Connaître une liste de questions ouvertes à poser

Avant de faire des interventions d’appui (C ) :

6. Est capable de reformuler dans le langage de l’interlocuteur en langue arabe.

Avant d’argumenter (D) :

7. A préparé un argumentaire en arabe

Avant de conclure la vente ou la négociation (E) :

9. A préparé différents types de conclusions en arabe.