ĐỀ 2018-2019

Câu 1:
*Trong 2 việc: kiếm 1 khách hàng mới và giữ 1 khách hàng cũ. Việc tốn kém hơn
là: Kiếm 1 khách hàng mới.
Vì: đối với những người chưa mua sản phẩm của doanh nghiệp, phải mất nhiều lần
chào hàng, tức là nhiều chi phí để marketing, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục họ mua
sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với những người đã mua sản phẩm của doanh nghiệp
và giả thiết rằng sản phẩm đó làm hài lòng khách hàng, chỉ cần mất ít chi phí để tiếp
tục thông tin và nhắc nhở khách hàng mua tiếp. Các nghiên cứu cho thấy chi phí để
kiếm khách hàng mới thường cao hơn từ 4 – 10 lần so với chi phí để giữ khách hàng
cũ
*Những hoạt động Marketing để giữ khách hàng khác với Những hoạt động
Marketing nhằm kiếm khách hàng mới là:
- Những hoạt động marketing để giữ khách hàng tập trung vào khâu dịch vụ sau bán
hàng và liên hệ với những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp.
- Ngược lại, những hoạt động marketing để kiếm khách hàng tập trung vào sự quảng
bá, xúc tiến bán để thu hút khách hàng mua sản phẩm và những hoạt động bán hàng
trực tiếp tới những khách hàng tiềm năng
Câu 2:
*Phương pháp định giá dựa trên chi phí:
- Công thức tính: G = Z + m
Trong đó:
G : Giá bán 1 đơn vị sản phẩm (giá sỉ của nhà sản xuất)
Z : Chi phí một đơn vị sản phẩm.
m : Mức lời dự kiến (mong muốn lời bao nhiêu, nhưng trong sự cho phép của nhà
nước)
- Khái niệm: Định giá dựa trên chi phí sản xuất, phân phối và lợi nhuận kỳ vọng
- Ưu điểm:
+ Đơn giản dễ thực hiện.
+ Dễ xác định thời điểm đạt lợi nhuận
+ Công bằng cho ng mua và ng bán
- Nhược điểm:
+ Chưa xem xét một cách đầy đủ nhu cầu hiện tại của thị trường và tình hình cạnh
tranh trong cùng một ngành và giữa các sản phẩm thay thế.
+ Xoay quanh sản phẩm nhiều hơn khách hàng

*Phương pháp định giá dựa trên cảm nhận của người mua:
- Khái niệm: Định giá theo giá trị sẽ dựa hoàn toàn vào những lợi ích, giá trị mà người
tiêu dùng cảm nhận được khi được khi sử dụng sản phẩm dịch mà công ty cung cấp
- Ưu điểm:
+ Khách hàng thấy giá hợp lý
-Nhược điểm:
+ Khó đo lường cảm nhận khách hàng
+ Không dựa vào chi phí và đối thủ
Câu 3:
*Khái niệm: Quảng cáo là dạng thông tin những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường
mục tiêu thông qua 1 kênh trung gian.
*Đặc điểm của quảng cáo:
- Tính đại chúng: dễ hiểu
- Tính sâu rộng: nơi nào cũng có
- Tính biểu cảm cao
- Tính chung: không xác định đối tượng
- Tính chân thật của quảng cáo:
• Quảng cáo không mơ hồ, che dấu sự thật
• Nội dung phải minh bạch.
• Không dùng lời văn trau chuốt làm người tiêu dùng hiểu sai nội dung

*Các chương trình quảng cáo triển khai trong những giai đoạn khác nhau trong
chu kỳ sống của sản phẩm có mục tiêu khác nhau:
- Giai đoạn giới thiệu: THÔNG BÁO -> làm khách hàng tiềm năng biết về sản phẩm
- Giai đoạn tăng trưởng: THUYẾT PHỤC sản phẩm của doanh nghiệp tốt hơn sản
phẩm của đối thủ
- Giai đoạn bão hòa:
+ Doanh nghiệp đã có thị phần -> NHẮC NHỞ sản phẩm còn tồn tại trên thị trường
+ Doanh nghiệp có thị phần nhỏ -> THUYẾT PHỤC
- Giai đoạn suy thoái:
+ Doanh nghiệp muốn rút lui -> TẬN THU
+ Doanh nghiệp muốn củng cố thương hiệu -> NHẮC NHỞ