Connaître son marché pour mieux vendre

Par L'Impulsion des PME, Partenaire SME Toolkit Bénin & Sénégal

Puisque vous ne pouvez vendre à tout le monde, du moins pas efficacement et rentablement, vous
pouvez cependant atteindre un groupe de clients dont vous satisfaites les besoins spécifiques. Vous
devez identifier cette cible et comprendre ce qu’elle veut de façon très précise.

Pour mieux servir un marché, une clientèle, il faut la connaître grâce au recueil d’un certain nombre
d’informations dont :

Les données démographiques. Vous commencerez par recueillir les informations à caractère
démographique sur votre cible, sa constitution en âge, en genre, niveau du revenu, taux d’emploi, la
formation, ainsi que la situation matrimoniale (marié, célibataire, retraité et autres). Ces informations
vous permettront de savoir à qui vous avez  affaire et quoi leur proposer.

Situation géographique et autres facteurs liés au style de vie. Vous chercherez à savoir où et
comment vit votre groupe cible. Et puisque le milieu de vie influence toujours le style, selon que vos
groupes cibles vivent dans les zones résidentielles, les périphéries urbaines ou les contrées rurales,
leurs styles de vie ainsi que leurs habitudes d’achat différeront ; c’est ce que vous chercherez à
savoir.

Les besoins et désirs de la cible. Identifiez toutes les raisons pour lesquelles les gens achèteraient
vos produits ou services ainsi que toutes les raisons pour lesquelles certains ne viendront pas
acheter chez vous.

  Une fois que vous avez les données démographiques essentielles, vous pouvez commencer à
définir le profil exact de votre clientèle, et avoir plus d’éléments pour mieux décrire et servir votre
marché cible. Ce profil vous servira de base dans toutes vos décisions sur le type de produit ou
service que vous devriez offrir et comment vous devriez l’offrir : à quel prix, à quel endroit, suivant
quelle gamme.

  Ce que vous avez à faire :

Remplissez les pointillés ci-dessous en répondant aux questions suivantes

1)     Quel est l’âge,  quel est le niveau de revenu, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle, la
situation matrimoniale, la taille des familles, le niveau de scolarisation de mon groupe cible ?
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Exemple :

 
Je vendrai mes vêtements aux employés de sexe masculin des entreprises et organisations non
gouvernementales ayant un revenu mensuel moyen de 200.000 francs ayant au moins le niveau BAC
+ 2 ou équivalent et exerçant à des postes de responsabilité.

  2)     Quelle zone j’entends desservir (mon quartier, toute la ville ou toute ma région), quelle est la
densité (urbaine, semi-urbaine, rurale) la nature de la zone (centre-ville, zone industrielle, centre
commerciale, zone résidentielle) Comment les clients se rendront au lieu de vente ? (à pied, à vélo,
en voiture ?)
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…………………………………………………………………… Exemple :

Les clients auxquels je vendrai le pain fabriqué dans ma boulangerie habitent le quartier Houéyiho qui
est une zone résidentielle et urbaine. Les clients pourront se rendre à la boutique de ma boulangerie
à pieds, à  moto ou en voiture.

NB : Si la plupart des clients viendront à moto et/ou en voiture, je dois comprendre qu’il me faudra
prévoir un parking ou quelque part où les gens pourront garer aux heures de grande affluence.

3)     Quel est le statut matrimonial des membres de mon groupe ou segment cible (célibataires,
couples récemment mariés, couples assez âgés, vieux couple, etc.), quels sont leurs loisirs et
divertissements favoris, les chaînes de télévision, de radio qu’ils suivent, les magazines et journaux
qu’ils lisent ? …………………………………………………………………………………………………..

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…………………………………………………………………………………………………..NB : Si la plupart
de ceux que je cible sont mariés, je dois prévoir des invitations de couple pour les soirées de gala
dédiées à mes clients. Je passerai mes annonces publicitaires sur les chaînes ou presses les plus
suivies ou lues par ma cible.

4)     Quel statut mes clients recherchent-ils ou quelle tendance imposent-ils? Sont-ils socialement
conscients, sensibles à l’environnement ? Sont-ils dépensiers ou prudents dans leurs dépenses ?
Sont-ils pragmatiques ou aiment-ils les détails?

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Exemple

80% de ma cible est constitué d’hommes d’affaires et espère toute solution leur permettant de gagner
du temps, de l’argent et de l’énergie. Ils sont prêts à payer le prix qu’il faut pourvu qu’ils obtiennent
ces avantages.

Facteurs de décision d’achat et sensibilité

5)     Qu’est ce qui facilite la décision d’achat chez mon groupe cible (Prix, qualité, nom de marque,
service, caractéristiques particulières du produit, publicité, emballage, situation et décor des
magasins, ambiance et propreté, nature et nombre des autres clients) ?

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Exemple

Les clients auxquels j’entends vendre mes vêtements sont ceux qui ne recherchent pas forcément la
qualité mais veulent apparaître bien habillés. Ils acceptent les prix lorsqu’ils sont 3 fois inférieurs à
ceux pratiqués par les magasins de vêtements de luxe.