Analyse

de march

Analyse
de march

ide de proJeT
eT ValidaTion

oBJecTiF
de lanalyse

enVironnemenT

exTerne

inTerne

clienTle

concurrence

(demande)

(oFFre)

caracTrisTiQues

aVanTages

segmenT de march

concurrenTiels

ValidaTion
du posiTionnemenT
eT de la mission

sTraTgies
marKeTing

plan
de communicaTion

VenTes

Table
des matires
inTroducTion

parTie 1
lanalyse de la clienTle

10. TaBleau synThse de lanalyse

de la concurrence

15

11. consTaT de la concurrence

16

1. Quoi analyser ?
2. idenTiFieZ les Besoins
de VoTre clienTle

3. la clienTle poTenTielle

4. o eT commenT TrouVer
des donnes sur le march ?

4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6

Les donnes secondaires

Les donnes primaires
Lenqute par questionnaire
Le groupe de discussion
Le panel dexperts
Lobservation

5. lenQuTe par QuesTionnaire

7
8
8
8
8
8

9. analyseZ les donnes recueillies 14

11.1 Rsumez la situation concurrentielle

dans votre secteur
11.2 Dgagez les forces et faiblesses
de vos concurrents directs
11.3 Identifiez les forces et faiblesses
de vos concurrents indirects et
limpact quils ont sur votre projet
11.4 Identifiez vos avantages concurrentiels

parTie 3
poTenTiel de VenTes du march
eT de lenTreprise

5.1 Clientle
8
5.2 Concurrence
9
5.3 Environnement externe et interne
9
5.4 Les comportements et habitudes dachat 10

18

13. calcul du march poTenTiel

annuel (demande gloBale)

18

14. prVisions des VenTes

18

15. parT du march

18

6. QuesTions auxQuelles Vous

deVeZ TenTer de rpondre

12

6.1 Dfinissez votre concurrence

directe et indirecte

12

annexe 1
Sources de donnes secondaires

7. exemple de grille pour

lanalyse de la concurrence

12

annexe 2
Document de travail

8. slecTionneZ les mThodes

de collecTes de donnes

14

annexes suggres

17
17

18

12

14
14
14

16

12. march poTenTiel

parTie 2
lanalyse de la concurrence

8.1 Observez
8.2 Interrogez
8.3 Enqutez

16

Introduction

QuesT-ce Que le march ?

Le march est lensemble des clients potentiels (la demande) pour le
produit ou service quoffre votre entreprise et qui disposent dun certain
pouvoir dachat et de lautorit dacheter. Il peut sagir dindividus qui
consomment pour satisfaire certains de leurs besoins ou de responsables
des achats qui consomment au nom dun entreprise ou dune institution.
Ainsi lanalyse de march est ltude de la clientle et des autres lments
qui peuvent influencer la demande potentielle, soit la concurrence et
certains facteurs externes et internes.
Les concurrents (loffre), cest--dire les entreprises qui vendent des
services et produits semblables ou comparables aux vtres, constituent
un lment majeur de lanalyse du march. Vous devez connatre les
entreprises qui rpondent dj aux besoins de la clientle que vous visez
et savoir en quoi vos produits ou services rpondent mieux aux besoins de
la clientle.
Certains lments de lenvironnement interne et externe de votre
entreprise ou dans votre secteur dactivit peuvent galement influencer le
potentiel de ventes court et long terme pour vos produits et services.
Donc pour valuer votre march potentiel vous devez vous connatre votre
clientle, vos concurrents et lenvironnement interne et externe de votre
entreprise.

les oBJecTiFs de lanalyse de march

Avant daller plus loin, il est essentiel de vous fixer les objectifs que vous
visez par cette analyse de march.
Exemple dobjectifs :
valuer la demande potentielle pour votre produit ou service ;
Savoir comment et o rejoindre la clientle vise ;
Dfinir les stratgies de commercialisation (politique de prix, type de
services, emplacement, gamme de produits, etc.) ;
Connatre la part de march des concurrents et le niveau de satisfaction
des consommateurs face ceux-ci.
Comme ltude de march est un processus continu, il se peut quen
cours de route les objectifs de lanalyse se clarifient, se prcisent ou se
modifient. Il est galement possible que la concurrence sintensifie ou que
certaines influences externes apparaissent.

pour atteindre ces objectifs,

vous avez besoin dinformations.

Partie 1
Lanalyse de la clientle
La connaissance de sa clientle est llment cl
de lanalyse de march. Mieux vous connatrez
votre clientle, plus vous serez en mesure de la
rejoindre et de rpondre ses besoins.

1. Quoi analyser ?
Ses besoins et ses comportements, habitudes,
attitudes ;
Ses intrts face votre concept, produit ou
service en rponse ses besoins.
Segmentez votre march, cest--dire dcoupez
le march global en groupes dindividus plus
homognes les plus susceptibles de sintresser
vos produits et services.

Un produit ou service peut rpondre un

ou plusieurs besoins. De mme, plusieurs
produits ou services peuvent rpondre un
mme besoin.

3. la clienTle poTenTielle
La clientle vise est souvent localise sur un
mme territoire gographique, mais il est galement possible et souhaitable de la dfinir plus
prcisment (segmenter) en vous basant sur
des variables telles lge, le revenu, loccupation
ou tout autre lment susceptible dinfluencer le
comportement dachat.
Exemple :
Il y a dinnombrables types de breuvages qui
permettent dtancher sa soif. Quelles sont les
caractristiques propres aux individus qui vont
choisir de boire du Diet Pepsi ? Est-ce quils
ont les mmes caractristiques que ceux qui
vont opter pour Gatorade ou un jus dorange
biologique ?

Lanalyse vous aidera prendre des dcisions

dans limmdiat en vous permettant destimer la
rentabilit future de la vente de vos produits ou
services.

2. idenTiFieZ les Besoins

de VoTre clienTle
quel(s) besoin(s) et quel dsir votre produit
ou service rpond-il ?
Quelques exemples de besoins et dsirs :
Besoins de Type
physiologiQue
-

Manger
Boire
Dormir
Etc.

- Activit
physique
- Sexe
- Chaleur

- Varit
- Prestige
- Sidentifier
un groupe
- Etc.

caractristiques sociodmographiques et
socioculturelles (clientle individuelle)

ge ;

Besoins de Type
psychologiQue
- Jouer
- Avoir des
responsabilits
- Sidentifier
- tre indpendant
- Imiter
- Se raliser

dsir de
- Confort
- Sympathie
- Connaissance
- Distinction
- Respect
- Beaut
- Reconnaissance

Quelques pistes pour prciser ou segmenter

votre march :

Sexe ;
Revenu ;

- Pouvoir
- Amour
- Domination
- Libert
- Aventure
- Etc.

Niveau dinstruction ;
Profession ;
Appartenance des groupes (ethniques, types
de musique prfre, valeurs, style de vtement, ou autre) ;

dsir de reJeTer
-

La peur
Lanxit
La violence
La peine
Etc.

Territoire ;

- Lindiffrence
- La pression
- Le ridicule
- Linconfort

Langue parle ;
Constitution de la famille.
Exemple de sources dinformation

comportement dachat
(clientle individuelle ou entreprise)

Achat seul ou en groupe ;

Pouvoir de dcision dachat ;
Frquence dachat ;
Priode propice lachat (Nol, t, ...) ;
Achat dune marque ou non ;
Critres dachat (niveau de qualit dsire,
service aprs vente dsir) ;
Dpenses moyennes annuelles.

Ne perdez pas de vue quil y a plusieurs manires

de rpondre un mme besoin ou un mme
dsir. Les caractristiques de votre clientle
joueront une influence importante dans la
manire que votre clientle choisira pour satisfaire le besoin ou dsir auquel votre produit
rpond.
On peut galement segmenter son march en
fonction de ses propres intrts, de son rseau,
de ses connaissances particulires, etc.
Exemple :
Vous avez des contacts dans les boutiques
spcialises dans la vente de produits naturels,
vous pouvez par consquent viser cette clientle
particulire en adaptant vos produits et services
aux besoins et caractristiques de la clientle
qui frquente ce type de boutiques.

Exemple de sources dinformation

connaissance du march
(clientle individuelle ou entreprise)

Taille du march (nombre de personnes ou

dentreprises) ;
Le potentiel de vente en dollars ;
Territoire couvrir ;
Les tendances gnrales dans votre secteur
dactivit (expansion ou diminution) ;
Les concurrents directs et indirects
(leur nombre, leur produit) ;
Les menaces et les opportunits (constat de
lanalyse de lenvironnement externe).
Exemple de sources dinformation

connaissance des entreprises clientes

(clientle entreprise)

La spcialisation ;
Le nombre dannes dopration ;
Le nombre demploys ;
Le chiffre daffaires ;

4. o eT commenT TrouVer
des donnes sur le march ?
Pour faire une bonne analyse de march, il est important de recueillir le plus dinformations possibles
sur la clientle qui nous intresse. On peut classer
ces informations en deux grandes catgories :
4.1 les donnes secondaires

Les donnes secondaires regroupent lensemble

des donnes dj recueillies et pertinentes
latteinte de vos objectifs.
Il est primordial de procder la collecte de ces
donnes avant dentreprendre tout autre type de
recherche. Dans certains cas, vous pourrez accumuler suffisamment dinformation pour rpondre vos questions et naurez pas besoin de faire
dautres dmarches.

- La prsence dun syndicat ;

- Les variations saisonnires ;

Noubliez pas de vrifier la date des donnes, la mthode de collecte et la validit

des informations.

- Le territoire couvert ;
- Dautres variables selon le secteur dactivit
dans lequel vous travaillez.

(Voir annexe 1 : Sources de donnes secondaires)

Exemple de sources dinformation

4.2 les donnes primaires

Les donnes primaires sont des donnes recueillies pour la premire fois dans le cadre dune
recherche.
Elles peuvent tre recueillies par le promoteur ou
un enquteur, directement auprs de la clientle
cible, afin de complter ou de valider certaines
informations fournies par lanalyse des donnes
secondaires.
Les donnes primaires peuvent tre recueillies
par enqute (questionnaire, groupe de discussion,
panel dexperts), par observation ou exprimentation.
4.3 lenQuTe par QuesTionnaire

Cest la mthode de recherche la plus connue et

la plus utilise.
Elle peut prendre diffrentes formes, dont voici
quelques exemples :
Le contact direct avec linterviewer, par
tlphone ou en entrevue personnelle domicile
ou ailleurs ;

fournir toute linformation souhaite. Les panels

dexperts regroupent des personnes qui possdent une expertise dans le type de produit / service que vous voulez mettre en march, ils vous
orienteront sur les tendances, les limites et les
perspectives perues par rapport au produit / service.
4.6 loBserVaTion

Beaucoup dinformations utiles peuvent tre obtenues par lobservation surtout sil est difficile de
sadresser directement au march cible. Elle est
le moyen le plus facile dobtenir de linformation.

5. lenQuTe par QuesTionnaire

Voici, titre dexemple, quelques questions se
poser avant de formuler le questionnaire.
5.1 clienTle

quel besoin mon produit ou service rpond-il ?

Quelle est la clientle que je veux rejoindre ?
Quelles sont ses caractristiques et habitudes
dachat ?

De faon auto-administre, cest--dire sans

contact avec linterviewer, par la poste ou
livraison et rcupration domicile ou par
Internet ;

Quels sont ses critres dachat ?

Mon produit ou service est-il adapt cette
clientle ?

Survey Monkey : http://fr.surveymonkey.com

La qualit que je propose est excellente, mais

la clientle que je vise est-elle prte payer
pour ce niveau de qualit ?

4.4 le groupe de discussion

Il consiste regrouper des personnes susceptibles de porter un intrt notre produit / service
et recueillir les informations qui se dgagent
de la discussion. Les groupes de discussion
doivent tre dirigs avec prcaution afin dviter
dorienter les rsultats.

Rappelez-vous les objectifs de votre analyse

de march.
Quelles sont les informations dont vous avez
besoin pour atteindre ces objectifs et que
vous navez pas trouves parmi les donnes
secondaires disponibles ?

4.5 le panel dexperTs

Il est surtout utilis dans les cas o il est difficile

dobtenir des informations directes de la clientle
cible soit parce que le produit / service est trop
novateur ou parce que la clientle cible ne peut
8

5.2 concurrence

Deux types de questions sont possibles :

Profitez de loccasion pour vous renseigner sur

vos concurrents et la perception quen a votre
clientle potentielle.

Questions ouvertes : sans choix de rponse

(plus long rpondre et plus difficile analyser) ;
Questions fermes : avec choix de rponses
(facile rpondre et facile analyser).

Qui sont mes concurrents ?

Quest-ce quils offrent la clientle que je
vise ?
Comment sont-ils perus par la clientle ?
Quest-ce que jai de plus ou de diffrent
leur offrir ?

Le choix du type de questions dpend des informations que vous voulez rcolter et du nombre
de personnes auxquelles vous voulez distribuer le
questionnaire.

Quelle part de march puis-je esprer pour

mes produits ou services ?
5.3 enVironnemenT exTerne eT inTerne

Quelles sont les tendances actuelles dans mon

secteur dactivit (hausse, baisse, stabilit) ?
Est-ce que mon entreprise est en mesure de
rpondre la demande ?

Dfinissez la squence des questions.

Les premires questions doivent traiter de sujets
assez larges dont le niveau de difficult est relativement faible.

Y a-t-il des rticences face ce type de

produit ou service (environnement, composition chimique du produit, etc.) ?
Etc.

Rdigez des questions claires et prcises :

Les questions doivent permettre de rpondre aux
besoins dinformation identifis et datteindre les
objectifs que vous vous tes fixs.
Le vocabulaire utilis doit tre adapt aux
personnes qui seront interroges ;
Les mots ou expressions utiliss ne doivent pas
tre trop vagues ;
Les questions doivent tre assez courtes ;
Chaque question doit mesurer un seul besoin
dinformation ;
Les questions ne doivent pas influencer les
rponses de la personne interroge.
9

5.4 les comporTemenTs eT haBiTudes

dachaT
parTiculiers

enTreprises
eT organismes

Mesurez lintrt de la clientle cible face vos

produits / services et ceux de vos concurrents.

Avez-vous dj achet ce type de produits

et / ou de services ?
Quel produit et quel type de service avez-vous
dj achets ?
O achetez-vous ?
libre service, boutique
spcialise, grande surface, magasin rabais ?

O achetez-vous ?
libre service, grande surface, magasin rabais,
distributeur ?

Quel est votre niveau de satisfaction envers votre

fournisseur habituel ?
qui est destin ce type de produit et / ou de services ?
(parents, enfants, amis, etc.)
Qui ralise lachat ?
Seul, couple, famille ?

Qui ralise lachat ?

Acheteur, comit dachat,
membre de la direction,
etc. ?

Quelle est la frquence dachat ?

Semaine, mois, trimestre, an, etc. ?
Quelle est la frquence de renouvellement de ces
produits et / ou services ?
Quelle est la priode dachat ?
Printemps, t, automne, hiver ?
Quel est le moment
dachat ? Semaine VS
fin de semaine, matin,
aprs-midi, soir ?

Y a-t-il une priode

creuse et une priode
forte de consommation
de ces produits et / ou
services ?

Quels sont les principaux critres dachat pour ce type

de produits et / ou de services ?

parTiculiers

enTreprises
eT organismes

Quelles sont les attentes, les besoins et les prfrences

envers ce type de produits et / ou de services ?
Est-ce que la gamme de produits et / ou de services
de votre entreprise y rpond ?
Quel est le niveau dintrt acheter et / ou utiliser
ces produits et / ou services ?
Comment souhaitent-ils
recevoir linformation
sur ce type dentreprise :
circulaires, dpliants,
journaux, etc. ?

Comment souhaitent-ils
recevoir linformation
sur ce type dentreprise :
reprsentants, journaux,
brochures, etc. ?

Quels services la
clientle souhaitent-ils ?

Quels services la
clientle souhaitent-ils ?

Conseils, livraison, service lauto, emballages

cadeaux, possibilit de
retour de marchandise
et / ou de remboursement,
garanties prolonges ?

Conseils, livraison, possibilit de retour de

marchandise et / ou de
remboursement, garanties prolonges, service
durgence ?

Sont-ils intresss des

services aprs-vente, tels
que linstallation et la
rparation domicile ?

Sont-ils intresss des

services aprs-vente, tels
que linstallation et la
rparation sur place ?

Quels modes de paiement prfrent-ils ?

Exemple : nancement sur place, dlais de
paiements, escomptes au comptant, etc.

Exemple : Prix, varit, disponibilit, ambiance,

approvisionnement, etc.
Quels sont les critres de slection pour ce type de
produits et / ou services ?
Exemple : Niveau des prix, choix de la marchandise,
service la clientle, facilits de paiements,
amnagement intrieur et extrieur, accs au
commerce, image corporative, personnel sur place,
etc.

Les questions importantes et dlicates

sont places dans la partie centrale du
questionnaire.

Est-ce que les variables politiques, conomiques,

sociales, technologiques, cologiques ont un impact
sur lachat de ce type de produits et / ou de services ?
Si oui, de quelle nature ?

10

Les donnes sur les caractristiques sociodmographiques viennent en dernier.

Exemples de critres de segmentation :
parTiculiers

Profitez de loccasion pour bien connatre les

critres dachat prioritaires de votre clientle et
sa satisfaction envers les entreprises qui offrent
le mme produit ou service (concurrence).
Exemple :
Quel est le degr dimportance des critres
dachat suivants quand vous achetez le produit
ou service xyz ? (1 tant le plus important)
Quelle entreprise rpond le mieux chaque
critre ?

enTreprises

organismes

Territoire
Nombre de personnes susceptibles dacheter
vos produits et
services sur le
territoire vis.

Territoire
Nombre
dentreprises
dans le territoire
vis.

Territoire
Nombre
dorganismes
dans le territoire
vis.

ge

Nombre
dannes
dopration

Nombre
dannes
dopration

Le service

revenu familial
brut

chiffre daffaires

Budget
dopration

Lemplacement

occupation
Col blanc, col
bleu, professionnel, retrait,
tudiant, sans
emploi, etc.

secteur
dactivit
Manufacturier,
tertiaire moteur,
service, dtail,
etc.

champs
daction
Dmarrage
dentreprise,
social, rinsertion
au travail, etc.

Autre (spcifier)

langue parle

spcialisation
Secteur plastique, mtal,
habillement, etc.

spcialisation
Moins de 35 ans,
faible revenu,
familles monoparentales, etc.

sexe

nombre
demploys

nombre
demploys

nationalit
Canadienne,
amricaine,
africaine, etc.

syndicat

syndicat

Lieu de
rsidence

Territoire
couvert incluant
les exportations

Territoire
desservi

scolarit
Primaire, secondaire, collgial,
universitaire

enTreprises

organismes

Le prix

Variations
saisonnires

La varit
Le dcor
et latmosphre

Tenez compte de la facilit danalyse

des rponses.
Une fois les questionnaires administrs,
lenquteur doit compiler les rponses et en effectuer lanalyse. Vous devez prvoir une manire
danalyser les rponses obtenues au moment de
la conception du questionnaire.

attention !

Il est absolument indispensable de pr-tester

votre questionnaire.

proprits de
biens
Logement,
automobile, etc.
tat civil
Clibataire,
conjoint de fait,
mari, divorc,
spar, etc.

parTiculiers

Variations
saisonnires

Le pr-test consiste administrer un questionnaire quelques personnes qui possdent les

mmes caractristiques que la clientle vise. Il
permet de valider le questionnaire notamment, la
comprhension des questions et dy apporter les
corrections ncessaires avant le dbut de la collecte de donnes. Lenquteur sassure ainsi quil
atteindra les objectifs quil sest fixs.

11

Partie 2
Lanalyse de la concurrence
La concurrence ne se limite pas aux entreprises
qui offrent les mmes produits et services que
vous. Elle comprend les entreprises qui peuvent
satisfaire le mme besoin que vos produits et
services.

6. QuesTions auxQuelles Vous

deVeZ TenTer de rpondre
Qui sont mes concurrents ? ;
Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? ;
Comment mon entreprise se distingue-t-elle
des entreprises concurrentes ? ;
Pourquoi et comment vos produits et services
rpondent-ils mieux aux besoins de la clientle
que vous avez cible ? ;
Quelles stratgies adopter pour me diffrencier deux et attirer la clientle ?

Identiez vos concurrents directs et indirects

Faites une liste de vos concurrents que vous

visez et classez-les comme concurrents directs
ou indirects en tenant compte de la dfinition que
vous avez labore ltape prcdente. Afin
dviter den oublier, consultez divers rpertoires
et utilisez vos contacts dans le milieu. Vous devez
inclure tous les concurrents sur le territoire que
vous voulez couvrir avec vos produits ou services.
situez vos concurrents directs sur une carte
(si pertinent pour votre projet)

Il peut tre intressant, pour certains types

dentreprises, de faire cet exercice afin de
visualiser les secteurs o vos concurrents sont
prsents ou absents. De plus, vous pourrez plus
aisment valuer lavantage de votre emplacement par rapport celui de vos concurrents.
laide dune carte du territoire que vous avez
cibl, positionnez vos concurrents.

On peut classer la concurrence en deux

catgories :

laborez une grille danalyse de vos

concurrents directs

la concurrence directe

Afin den connatre davantage sur vos concurrents directs, vous devez faire une petite enqute
sur chacun deux. Les informations recueillies
permettront dvaluer leurs forces et faiblesses
et de vous familiariser avec leur mode de fonctionnement.

Celle qui provient des entreprises qui vendent

des produits ou services similaires aux vtres.
la concurrence indirecte

Celle qui comprend toutes les entreprises qui

commercialisent des produits ou services substituts, cest--dire qui ont des caractristiques
diffrentes de vos produits ou services, mais qui
rpondent au mme besoin.
6.1 dFinisseZ VoTre concurrence
direcTe eT indirecTe

cette tape, il ne sagit pas didentifier prcisment vos concurrents, mais de vous interroger
sur la dfinition que vous donnez votre concurrence directe et la concurrence indirecte.
Le concept de concurrents directs vs indirects
permet de classer les concurrents en fonction de
limpact quils peuvent avoir sur les ventes des
produits ou services que vous voulez mettre en
march. Concentrez votre nergie sur les plus
importants.

7. exemple de grille pour

lanalyse de la concurrence
Choisissez uniquement les critres et types
dinformation pertinents votre projet. Sil y a
lieu, ajoutez dautres critres qui ne figurent pas
sur la grille mais qui vous semblent importants
considrer.
Plus vous en connaissez sur vos concurrents, plus
vous serez dans une situation avantageuse pour
rivaliser avec eux.

12

exemple de grille pour lanalyse de la concurrence

CRITRES
ENTREPRISE
PRODUITS

SERVICES

TYPE DINFORMATION VALIDER

Nom et adresse de lentreprise
Catgorie de produits: indiquer
limportance de chaque catgorie en %
Fournisseurs
Qualit
Catgorie de services: indiquer limportance
de chaque catgorie en %

PRIX

Prix le plus bas et prix le plus lev pour

chaque catgorie
Politique descompte: modalits et dlais
de paiement

SERVICE LA
CLIENTLE

Accueil/rception des appels

Comptence du personnel
Dlai dexcution
Heures douverture

CLIENTLE

Caractristiques de la clientle
Nombre moyen de clients/semaine
Dpense moyenne par achat
Critres dachat
Variations saisonnires: temps fort/
temps faible
Tendances du march: croissant, stable,
dcroissant

PUBLICIT/
PROMOTION

Moyens utiliss
Efficacit: le plus ou le moins efficace
Priode de lanne
Budget: $ ou % des ventes
Nombre de reprsentants

EMPLACEMENT

Lieu daffaires
Accessibilit: visibilit/stationnement
Achalandage: trafic routier, pitonnier,
transport en commun
Commerces voisins: types de commerce,
haut de gamme, moyen ou bas de gamme

DISTRIBUTION

Rseau de distribution
Territoire vis
Nombre de points de vente

LOCAL

Amnagement extrieur
Amnagement intrieur: superficie,
disposition, ambiance (musique, dcoration, etc.)

PRODUCTION

Type dquipement (production)

Capacit de production
Contrle de la qualit
Cot de fabrication
R & D et brevet

AUTRE

Nombre dannes en opration

Nombre demploys: temps plein, temps partiel
quipements de bureau, etc.

13

NOTES

8. slecTionneZ les mThodes

de collecTes de donnes

9. analyseZ les donnes

recueillies

Plusieurs mthodes peuvent tre utilises pour

effectuer votre collecte de donnes, lessentiel est
de choisir celles qui vous conviennent le mieux
et qui vous permettront daller chercher le plus
dinformations.

Rsumez les informations que vous avez recueillies dans un seul tableau en prenant soin dinclure
une colonne pour les caractristiques propres
votre entreprise. Ne retenez que les critres pour
lesquels vous avez obtenu de linformation.

8.1 oBserVeZ

Voir page suiVanTe :

TaBleau synThse de lanalyse de concurrence

Une multitude dinformations peuvent tre recueillies simplement en vous rendant chez vos
concurrents et en observant.
Les outils de promotion de vos concurrents sont
galement une trs bonne source dinformation.
Ils fournissent gnralement la liste des produits /
services offerts, les prix, etc.

Dcrivez les forces et faiblesses de vos concurrents indirects et analysez limpact quils peuvent
avoir sur votre entreprise. Sil existe du travail au
noir dans le secteur que vous voulez dvelopper,
noubliez pas den tenir compte.

8.2 inTerrogeZ

Plusieurs personnes sont susceptibles de connatre

vos concurrents, interrogez-les. Pensez entre
autres vos fournisseurs, des clients de vos
comptiteurs, des entreprises oeuvrant dans le
mme domaine mais situes dans un autre territoire, etc.
Dans certains cas, il est possible dinterroger
directement vos concurrents. Cette approche est
possible si votre projet ne reprsente pas une
menace trop grande pour vos comptiteurs, par
exemple, si vous avez une spcialit trs diffrente, ou si vous visez une clientle diffrente.

Expliquez comment votre entreprise

se distingue de ses concurrents.
Effectuez une premire rflexion sur les forces de
votre entreprise et comparez-les avec les rsultats de lanalyse de votre clientle.

8.3 enQuTeZ

Il est important de bien prparer votre mise en

situation. Pour avoir une base de comparaison
fiable, assurez-vous dutiliser la mme mise en
scne auprs de tous les concurrents enquts.

14

10. TaBleau synThse de lanalyse de la concurrence

criTres

concurrenT 1

concurrenT 2

15

concurrenT 3

mon enTreprise

11. consTaT de la concurrence

11.1 rsumeZ la siTuaTion concurrenTielle dans VoTre secTeur

11.2 dgageZ les Forces eT FaiBlesses de Vos concurrenTs direcTs

criTres

Forces

16

FaiBlesses

11.3 idenTiFieZ les Forces eT FaiBlesses de Vos concurrenTs indirecTs eT limpacT

Quils onT sur VoTre proJeT
Mentionnez galement la prsence et limportance du travail au noir, sil y a lieu.

11.4 idenTiFieZ Vos aVanTages concurrenTiels

17

Partie 3
Potentiel de ventes
du march et de lentreprise
Lanalyse de la clientle, de la concurrence et des
influences externes vous permettent de calculer
le march potentiel soit, la demande globale pour
les produits et services que vous voulez mettre
en march. Vous pourrez par la suite estimer la
part de march que votre entreprise peut prendre
et faire vos prvisions de vente.

12. march potentiel

Le march potentiel est la demande maximale
possible:
pour un groupe donn de consommateurs
(clientle potentielle);
lintrieur dun territoire gographique prcis;
pour un produit ou service donn;
durant une priode de temps prcise;
dans des conditions de concurrence et un
environnement dfinis.
La connaissance du potentiel de march permet
deffectuer diffrentes analyses:

13. calcul du march potentiel

annuel (demande globale)
14. prvisions des ventes
Les prvisions des ventes portent sur la demande
de ce mme produit ou service pour votre entreprise.
Elles peuvent tre dtermines en se basant sur:
lintrt mesur au cours de lenqute;
les rsultats obtenus de la recherche des
donnes primaires ;
une estimation dun % du march possible
(part de march);
les ncessaires pour atteindre le seuil de
rentabilit.

15. part du march

La part de march est la proportion des ventes
totales dun produit dtenue par une entreprise
xyz.

estimer les prvisions de ventes;

valuer la performance dun produit ou service
par rapport la concurrence;

Part de march:

dterminer le lieu gographique de

lentreprise;
dfinir les canaux de distribution.

Prvisions de ventes de lentreprise xyz

____________________________________
March potentiel annuel ou ventes totales

Nombre de clients
X
frquence dachat annuelle
X
dpense moyenne chaque achat
=
March potentiel annuel $$$

18

Notes

19

93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUBEC) J1H 5B6

819 822-6162 | TLCOPIEUR
819 822-6045
TLPHONE
INFORMATION@PROGESTION.QC.CA | WWW.progesTion.Qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE

analyse
de march
annexe 1

sources de donnes
secondaires

table
des matires

particULier
statistique canada

recensement 2011 ( venir - voir date sur le site)

prols des communauts
Le quotidien
tableaux sommaires
publications
statistiques sur le commerce international
statistiques qubec
par rgion
nouveauts par courriel
publications

3
3

3
3
3
3
3
3
4
4
4
4

entreprises / institUtions

sherbrooke innopole (cLD)

rpertoire dentreprises
acLDq
trouver un cLD

icriq

industrie canada

section entreprises
- renseignements par secteur industriel
- analyses et renseignements dtaills,
sur les affaires canadiennes
- rpertoire dentreprises
- rpertoire dentreprises par secteur
industriel (code scian)

3
5

emploi qubec
estrie
secteur dactivit / liens
rpertoire dentreprises / liens

Municipalits

pages jaunes

corporations, associations
proFessionneLLes, rpertoires
Des MeMBres

chambre de commerce de sherbrooke

chambre de commerce de fleurimont
faites affaires avec le patron,
rseau des travailleurs autonomes
fdration qubcoise des massothrapeutes
(fqm)
corporation des matres photographes
du qubec
regroupement des organismes
communautaires (roc) de lestrie
rpertoires
rpertoire thomas register
rpertoire Harris
rpertoire scott
aUtres

5
5
5

Ministre du dveloppement conomique,

de linnovation et de lexportation
5
sinformer

portrait de la ville

commerce sherbrooke

Les FoUrnisseUrs

3
3

Ville de sherbrooke

5
6
6
6
6
2

7
7
7
7
7
7
7
6
7
7
7
7

particulier

statistiqUe canaDa
http://www.statcan.gc.ca/
recensement 2011 ( venir voir date sur le site)

Le recensement offre un large ventail danalysees et de donnes qui brosse un portrait

du canada selon divers thmes.
http://www12.statcan.ca/census-recensement/2011/rt-td/rt-td-fra.cfm
Prols des communauts

les prols prsentent des renseignements au niveau des communauts. lutilisateur peut effectuer
une recherche sur une zone dintrt en entrant son nom de localit dans la case ci-dessous ou en
cliquant sur une province ou un territoire partir de la liste ci-dessous et en slectionnant le secteur
partir dune liste.
http://www12.statcan.gc.ca/census-recensement/2006/dp-pd/prof/92-591/index.cfm?Lang=f
Le quotidien

le Quotidien est le bulletin de diffusion ofcielle des donnes de Statistique canada, le premier lien de
communication de lorganisme avec les mdias et le public. seul bulletin du genre publi par un organisme statistique. Le quotidien fait paratre des communiqus sur la situation sociale et conomique
du pays et fait lannonce des nouveaux produits de statistique canada. il donne un aperu complet et
accs unique des nouvelles donnes que publie statistique canada.
http://www.statcan.gc.ca/dai-quo/index-fra.htm
tableaux sommaires

cette slection de tableaux sommaires donne un aperu des renseignements statistiques

sur la socit, lconomie et les gouvernements du canada.
http://www40.statcan.ca/l02/cst01/
publications

http://www.statcan.gc.ca/stcsr/query.html?style=fmp&qt=publications&go%21=
rechercher&la=fr&qm=1&st=1&oq=&rq=0&rf=0
statistiques sur le commerce international

http://www.statcan.gc.ca/stcsr/query.html?style=fmp&qt=importations+et+exportations
&charset=iso-8859-1&qm=1&oq=&rq=1&la=fr

statistiqUes qUBec
http://www.stat.gouv.qc.ca/
par rgion

fiche synthse rgionale

http://www.stat.gouv.qc.ca/regions/prols/region_00/region_00.htm
nouveauts par courriel

la liste de diffusion vous permet dtre inform par courriel des plus rcentes modications (mises
jour, ajouts dinformation, etc.) apportes au site Web de linstitut de la statistique du qubec.
http://diff1.stat.gouv.qc.ca/hcb/hcb121inscr_sectr.php
publications

Donnes et analyses publies sous forme de rsultats denqutes, de rapports,

de recherches, de documents techniques, de revues priodiques, de produits
de recensement et de recueils de recherche.
http://www.stat.gouv.qc.ca/publications/domaines.htm

entreprises /
institutions
sHerBrooKe innopoLe (cLD)
http://www.sherbrooke-innopole.org/
rpertoire dentreprises

http://www.sherbrooke-innopole.org/repertoire-dentreprises/

acLDq
http://www.acldq.qc.ca/fr/index.php
trouver un cLD

http://www.acldq.qc.ca/fr/trouver-un-cld.php

coMMerce sHerBrooKe
http://commercesherbrooke.com/

icriq
http://www.icriq.com/fr/
Le criq diffuse gratuitement, partir de sa page daccueil, les donnes de la Banque dinformation
industrielle du centre de recherche industrielle du qubec. sa mission est de diffuser de linformation
structure sur les entreprises industrielles et commerciales du qubec. Linformation structure repose
sur les entreprises qubcoises suivantes : fabricants, distributeurs, services.

inDUstrie canaDa
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/accueil
section entreprises

cette section contient des renseignements sur les entreprises, les statistiques, le nancement,
linnovation, la recherche, les sciences et la technologie, la proprit intellectuelle, la radio, le spectre
et les tlcommunications, le dveloppement rgional et rural, les rglements et les normes, la durabilit et lenvironnement, ainsi que le commerce et linvestissement.
http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00140.html
renseignements par secteur industriel
analyses et renseignements dtaills, sur les affaires canadiennes

http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00066.html
rpertoire dentreprises

http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/h_00140.html
rpertoire dentreprises par secteur industriel (code scian)

SciAn signie Systme de classication des industries de lAmrique du nord qui est un systme
conjoint de classication des secteurs industriels partag par le canada, les tats-unis et le Mexique.
http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/h_gu00027.html
Note : La page Classications types des industries sur le site Web de Statistique Canada contient des
renseignements relatifs tous les systmes utiliss dans le pass et prsentement par Statistique
Canada.
http://www.statcan.gc.ca/concepts/industry-industrie-fra.htm

Ministre DU DVeLoppeMent conoMiqUe, De LinnoVation

et De LeXportation
http://www.mdeie.gouv.qc.ca/accueil/
procure des outils de gestion, de linformation sur les secteurs industriels du qubec, sur lexportation
ainsi que sur la science et la technologie.
sinformer par rgion

http://www.mdeie.gouv.qc.ca/objectifs/informer/par-region/

eMpLoi qUBec
http://emploiquebec.net/index.asp
estrie

http://emploiquebecestrie.net/
secteur dactivit / liens

http://imt.emploiquebec.net/mtg/inter/noncache/contenu/asp/mtg321_rechrsectactv_01.
asp?lang=fan&porte=3
rpertoire dentreprises / liens

http://imt.emploiquebec.net/mtg/inter/noncache/contenu/asp/ice621_rechrentrp_01.asp?lang=FrAn
&porte=4&cregn=qc&pt1=8&pt2=21&pt3=10&pt4=53

ViLLe De sHerBrooKe
http://www.ville.sherbrooke.qc.ca/webconcepteur/web/Villedesherbrooke
procure de linformation sur les arrondissements de sherbrooke, le tourisme et la culture, lindustrie et
le commerce.
portrait de la ville

http://www.ville.sherbrooke.qc.ca/webconcepteur/web/VilledeSherbrooke/fr/services/planication/
nav/Servicedelaplanicationetdudeveloppementurbain/portraitdelaVille.html?iddoc=98752

MUnicipaLits
http://www.mamrot.gouv.qc.ca/repertoire-des-municipalites
pages jaunes

http://www.pagesjaunes.ca/
6

Les fournisseurs

Les fournisseurs connaissent la clientle dans le domaine.

corporations, associations professionnelles,

rpertoires des membres
exemples :
chambre de commerce de sherbrooke

http://www.ccsherbrooke.com/

chambre de commerce de Fleurimont

http://www.cceurimont.com/

Faites affaires avec le patron, rseau des travailleurs autonomes

Fdration qubcoise des massothrapeutes (FqM)

http://www.faap.ca/
http://www.fqm.qc.ca/
http://www.cmpq.qc.ca/

corporation des maitres photographes du qubec

regroupement des organismes communautaires (roc) de lestrie

http://rocestrie.inforapide.com/annuaire/organismes_communautaires/

rpertoires
rpertoire thomas register (site en anglais)

rpertoire des entreprises commerciales et industrielles du canada et des tats-unis.

http://www.thomasnet.com/
rpertoire Harris (site en anglais)

rpertoire des entreprises commerciales et industrielles des tats-unis.

http://www.harrisinfo.com/
rpertoire scott

http://www.scottsdirectories.com/new/

autres
Les journaux, les magazines gnraux et spcialiss, les missions de tlvision, internet, etc.

93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Qubec) J1H 5B6

819 822-6162 | Tlcopieur
819 822-6045
Tlphone
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE

analyse
de march
annexe 2

Document de travail

table
des matires

DocUMent De traVaiL

produits

prix

service la clientle

clientle

commercialisation (publicit / promotion)

emplacement

Distribution

Local

production

autres

document
de travail

griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres

concurrent 1

concurrent 2
produits

produit / service 1 :

(% du chiffre daffaires)

produit / service 2 :

(% du chiffre daffaires)

produit / service 3 :

(% du chiffre daffaires)

produit / service 4 :

(% du chiffre daffaires)

produit / service 5 :

(% du chiffre daffaires)

fournisseurs 1 :
fournisseurs 2 :
fournisseurs 3 :
fournisseurs 4 :
niveau de la qualit
des produits
(haut, moyen, bas de
gamme)

autres

(ex. : choix, varit)

prix

niveau de prix
politique descomptes

(ex. : ge dor, 2/10, n/30)

modalit de paiement
(carte dbit, crdit
chque, etc.)

dlais de paiment

(ex. : 30 jours, 50 % la
signature du contrat, 25 %
la mi-tape, 25 % la n
de la ralisation)

autres

concurrent 3

Votre entreprise

griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres

concurrent 1

concurrent 2

service la clientle

accueil / mode de
rception dappels
(pagette, enfant)

comptences
du personnel

(carte de comptences)

dlai dexcution

(liste dattente, dure

de lattente)

dlai de livraison
heures douverture
autres

(ex. : service durgence)

clientle

caractristiques
de la clientle

(ex. : ge, sexe, revenu,

chiffre daffaires, nombre
dannes en opration)

nombre de commandes
moyennes / semaine
frquence
des commandes
Variations saisonnires
(temps forts)

Variations saisonnires
(temps faibles)

offrent-ils dautres
produits / services pendant les temps morts ?
critres dachat

(ex. : niveau qualit, prix,

dlais)

tendances du march
(croissant, stable, etc.)

autres

concurrent 3

Votre entreprise

griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres

concurrent 1

concurrent 2

concurrent 3

commercialisation (publicit / promotion)

nom de marque
de commerce
moyens utiliss
moyens utiliss
moyens utiliss
Efcacit
(le plus / moins efcace)
priode de lanne
nombre de fois / anne
budget

(en $ ou en % des ventes)

nombre de reprsentants
nombre de distributeurs
autres
emplacement

lieu daffaires
proximit des grands
axes routiers
accessibilit / visibilit
Situ dans un parc
industriel
achalandage
(trac routier)
entreprises avoisinantes
autres
(ex. : axes routiers)
5

Votre entreprise

griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres

concurrent 1

concurrent 2
Distribution

rseau de distribution
(fabricants, grossistes,
dtaillants)
territoire vis
nombre de points de vente

autres
Local

amnagement extrieur
amnagement intrieur
Supercie
(# de pieds carrs relis
la production / vente)
disposition de lespace
de production / vente
ambiance
(musique, dcoration)
autres
production

type dquipement
(production)
capacit de production
par semaine
contrle de la qualit
cot de fabrication unitaire
recherche et dveloppement

(brevet)
autres

concurrent 3

Votre entreprise

griLLe DanaLYse De La concUrrence Directe MaJeUre DU secteUr

concurrents / critres

concurrent 1

concurrent 2
autres

nombre dannes
en opration
nombre demploys
la production
(temps plein)
nombre demploys
la production
(temps partiel)
autres

concurrent 3

Votre entreprise

93, rue Wellington Nord, Sherbrooke (Qubec) J1H 5B6

819 822-6162 | Tlcopieur
819 822-6045
Tlphone
information@progestion.qc.ca | www.progestion.qc.ca

Note : Les appellations qui sappliquent des personnes visent autant les femmes que les hommes.
Lemploi du masculin est utilis uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.
2011 Tous droits rservs. Cet outil ne peut tre reproduit ou utilis sans lautorisation de PGE