Module 3 :

Connaître son marché

Décrypter son marché pour mieux l’intégrer

INTRODUCTION
 Les règles du jeu

Interactivité Bienveillance Ecoute

 Exercice
Le naufragé

• Mettez vous par équipe de deux ou trois

• « Si vous aviez la possibilité d’apporter sur une île déserte 5 objets, lesquels choisiriez-vous ? ».

• Les objets doivent être utiles pour toute l’équipe, et pas seulement pour une personne
 Temps d’échange

Que retenez-vous de ce matin?

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 Objectif du module

• Savoir en quoi consiste une étude de marché

• Se poser les bonnes questions pour connaître son marché
• Avoir accès à des outils et liens pour réaliser une étude de marché
DÉFINITION DU
MARCHÉ
 Réflexion individuelle

Prenez quelques minutes pour répondre à ces questions

• Qu’est-ce qu’on entend par « le marché » ?

• Qu’est-ce que l’étude de marché, qu’englobe-t-elle?

• À quoi va-t-elle vous servir?

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 Le marché

Clients Concurrents

Marché

Fournisseurs Règlementation

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 Objectifs d’une étude de marché

Mieux connaître les grandes tendances du marché

Réunir suffisamment d’informations pour fixer vos hypothèses de chiffre

d’affaires

Faire les bons choix commerciaux

Ajuster votre politique de prix

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TENDANCES DU MARCHÉ
 Entreprises ou particuliers ? Quelles sont ses évolutions ?
À quel besoin répondez-vous ? Croissance, stagnation, déclin ?

IDENTIFIER VOTRE
MARCHÉ

Quel volume de vente ? Quel chiffre

Quelles sont ses tendances de fond ?
d'affaires ? Combien de clients ? Est-ce
Ses innovations ? Ses signaux
un marché solvable dans la durée ?
faibles ?
Les clients
 Les clients

Quelles questions se poser pour connaître vos clients?

 Les clients
Le profil de mes clients
Avant de réaliser votre étude de marché, vous devez identifier qui seront vos clients, pour pouvoir ensuite
interroger les bonnes personnes. Pour cela, vous pouvez répondre à des questions simples :

• Quels sont leurs besoins, leurs attentes?

• Comment achètent-ils ?

• Où vivent-ils ?

• Comment se comportent-ils ?

• Que représentent-ils en volume de ventes et en chiffre d'affaires ?

En répondant à ces questions, vous pouvez définir la « carte d’identité » de votre / vos clients type
 Les clients
La « carte d’identité » de votre ou vos clients type
Prenez 10 minutes pour remplir la carte d’identité de votre client type

Profil Services et outils préférés

Nom / Prénom :

Âge : Genre :

Profession : Lieu de vie:

Habitudes de consommation Frustrations Besoins et attentes

Les concurrents
 Les concurrents

Quelles questions se poser pour connaître votre

concurrence?
 Les concurrents

Les bonnes raisons de connaître vos concurrents

- Proposer un produit / service différent

- Fixer un prix de vente/volume juste et compétitif
- Connaître les forces de son produit/service
- Défendre son projet
- Prévoir de nouveaux concurrents directs ou indirects
 Les concurrents

Comment pensez-vous analyser votre

concurrence?
 Mise en pratique 1 - Les concurrents

Analyser la concurrence

Fait-il de la
Nom du Où est-il situé? Que vend-il? A quel prix? Qui sont ses publicité?
concurrent fournisseurs?
Comment?
Les fournisseurs
 Les fournisseurs

Qui sont mes fournisseurs?

Où sont-ils?

Quelles sont leurs conditions de vente?

La règlementation
 La règlementation

Quelles sont les règles applicables à votre secteur d’activité ?

Informations disponibles sur

• Sur les sites spécialisées : guichet-entreprises, je suis entrepreneur, normes de sécurité,
respect du code du travail
• Auprès d’associations d’entreprises
• Les réseaux d’accompagnement
 QUESTIONNAIRE
D’ÉTUDE DE MARCHÉ ET
ANALYSE
 Mise en pratique 2 :
Dresser le portrait de votre marché

Réfléchissez à vos potentiels clients, concurrents, fournisseurs et à la

réglementation de votre activité
Réaliser un questionnaire d’étude de marché et des
entretiens

Objectifs du questionnaire:
- affiner votre offre
- constituer un premier fichier de prospects
Quels sont vos 3 apprentissages du module?
 Résumé de ce qui a été vu / fait

• Une étude de marché = analyser les différents acteurs (clients,

concurrents et fournisseurs) et sa réglementation

• Pour effectuer une étude marché : s’interroger sur les besoins des
clients, les volumes de vente, les évolutions et tendances du marché. 

• Questionnaire d’étude de marché: bon outil pour élaborer une stratégie

commerciale et à se mettre à la place de son « client potentiel »
 Programme de demain

Matin

Gagner des clients

Après-midi
Merci !