69 Regles Du Succes Professionnelle GERESO Joseph AOUN @lechat

Joseph AOUN
Joseph AOUN Joseph AOUN
69 règles du succès
PROFESSIONNEL 69 règles du succès
C
onnaissez-vous le secret de ceux qui réussissent tout ce
qu’ils entreprennent ? Existe-t-il une « recette universelle », une PROFESSIONNEL
69 RÈGLES DU SUCCÈS PROFESSIONNEL

méthode infaillible pour atteindre ses objectifs à coup sûr ?
Si on observe de près ceux à qui tout réussit, alors il est possible de

mettre en lumière, derrière chaque succès, un ensemble de principes
fondamentaux qui conditionnent la réussite (ou l’échec) d’un projet,
d’une personne ou d’une entreprise.
Car le succès n’est que la conséquence d’un subtil dosage entre

une bonne attitude : travailler, persévérer, se fier à son instinct, garder
confiance en soi… et l’application de quelques règles de bon sens !
À l’appui de son expérience, de ses recherches, observations,

études et analyses, l’auteur dénombre 69 règles pour perfectionner
vos comportements, votre management et vos méthodes de travail,
notamment en marketing et vente.
Parce que vous avez toujours l’ambition d’améliorer vos pratiques,

de progresser, de vous distinguer, de faire face à tous les défis...
Voici 69 règles qui vont droit au but, fondées sur les réalités
d’aujourd’hui et accessibles à tous ceux qui veulent réussir, quels
que soient leurs projets et leurs compétences professionnelles. GERESO ÉDITION
ISBN : 978-2-35953-389-7
Existe aussi en version eBook
POUR RÉUSSIR EN MANAGEMENT, MARKETING,

Joseph AOUN dirige sa propre société de conseil et formation à Montréal,
spécialisée en communication, marketing « intelligent », interculturel, lancement SERVICE À LA CLIENTÈLE...
d’entreprises et développement des affaires. Coach et conférencier, il est
l’auteur de nombreux livres publiés en France et au Québec. 18 € 2 e édition
69 RÈGLES DU SUCCÈS
PROFESSIONNEL
69 règles du succès professionnel
Pour réussir en management, marketing,
service à la clientèle...
Auteur : Joseph AOUN
Édition 2016
© GERESO Édition 2013, 2016

Direction de collection : Catherine FOURMOND
Suivi éditorial et conception graphique intérieure : GERESO Édition
Principe de couverture : ATMOSPHÈRE COMMUNICATION
Illustration : © P2007/istockphotos.com
www.gereso.com/edition
e-mail : edition@gereso.fr
Tél. 02 43 23 03 53 - Fax 02 43 28 40 67
Reproduction, traduction, adaptation interdites

Tous droits réservés pour tous pays
Loi du 11 mars 1957
Dépôt légal : Juillet 2016

ISBN : 978-2-35953-390-3
EAN 13 : 978235953903
GERESO SAS au capital de 160 640 euros - RCS Le MANS B 311 975 577

Siège social : 38 rue de la Teillaie - CS 81826 - 72018 Le Mans Cedex 2 - France
www.la-librairie-rh.com
Remerciements
À toutes celles et tous ceux qui ont croisé mon chemin au fil des ans, m’ont
inspiré et ont partagé avec moi leurs expériences de vie professionnelle
et souvent personnelle.
À tous mes clients.
À mes conseillers d’hier et d’aujourd’hui.
À mes ex-patrons et mes ex-employés.
À mon éditeur GERESO Édition, et à tous mes autres éditeurs.
5
Sommaire
Remerciements..........................................................................................5
Sommaire...................................................................................................7
Pourquoi lire ce livre ?..............................................................................13
Introduction...............................................................................................15
Note..........................................................................................................17
Règle n° 1 - Privilégiez toujours le cerveau à l’argent..............................19

Règle n° 2 - Connaissez vos concurrents et surveillez-les......................21
Règle n° 3 - Faites de la qualité votre obsession et celle de tous
vos collègues de travail........................................................25
Règle n° 4 - Évitez les dépenses inutiles, soyez sélectif..........................29
Règle n° 5 - Constituez votre clientèle et soignez-la le mieux possible.....33
Règle n° 6 - Gardez la forme....................................................................37
Règle n° 7 - Bannissez arrogance, ironie et sarcasme de toutes
vos communications.............................................................43
Règle n° 8 - Prévoyez des espaces de réflexion en permanence............47
Règle n° 9 - N’hésitez pas à inviter les autres à déjeuner avec vous
et payez même pour les radins............................................51
Règle n° 10 - Encore une fois..................................................................55
Règle n° 11 - Soyez là où les autres ne se trouvent pas..........................57
Règle n° 12 - L’heure c’est l’heure...........................................................61
Règle n° 13 - Ne faites pas l’autruche......................................................65
7
Règle n° 14 - Soyez visible......................................................................69

Règle n° 15 - Ne faites rien gratuitement.................................................71
Règle n° 16 - Faites briller votre produit ou votre service........................73
Règle n° 17 - Ne laissez jamais un collègue commettre une erreur
de communication avec un client.......................................75
Règle n° 18 - Faites une tournée des librairies chaque mois.
Lisez, étudiez......................................................................79
Règle n° 19 - Déconnectez-vous de temps en temps..............................81
Règle n° 20 - Soyez toujours présentable................................................83
Règle n° 21 - Investissez dans les humains.............................................85
Règle n° 22 - Surpayez les meilleurs.......................................................87
Règle n° 23 - Arrêtez tout, observez, écoutez, réfléchissez.....................89
Règle n° 24 - Soyez un fervent vendeur de votre organisation................91
Règle n° 25 - Cherchez à combler toute lacune à tout moment...............93
Règle n° 26 - Allez en profondeur............................................................97
Règle n° 27 - Ne paniquez pas................................................................99
Règle n° 28 - Apprenez à bien communiquer.........................................103
Règle n° 29 - Traitez chaque personne comme si elle était unique.......107
Règle n° 30 - Soyez courtois et poli....................................................... 111
Règle n° 31 - Ne cherchez ni honneurs ni gloire.................................... 113
Règle n° 32 - Effectuez des recherches, testez, ajustez, testez encore,
essayez............................................................................ 115
Règle n° 33 - Étape par étape................................................................ 119
Règle n° 34 - Sachez distinguer les décisions irrévocables
des décisions révocables.................................................121
Règle n° 35 - Ne changez pas une formule gagnante mais choisissez
d’évoluer et de diversifier..................................................123
Règle n° 36 - Restez à l’affût des bonnes idées....................................127
Règle n° 37 - Soignez votre image.........................................................131
8
SOMMAIRE
Règle n° 38 - Inspirez-vous des gens qui ont réussi..............................133

Règle n° 39 - Respectez les budgets.....................................................135
Règle n° 40 - Ne sous-estimez jamais un concurrent si faible soit-il......139
Règle n° 41 - Acceptez de risquer sans regret.......................................143
Règle n° 42 - Visez la perfection tout en acceptant qu’elle n’existe pas......145
Règle n° 43 - Ne soyez pas gêné de vos erreurs...................................147
Règle n° 44 - Octroyez-vous du bon temps et surtout sachez
éclater de rire....................................................................149
Règle n° 45 - Définissez vos objectifs....................................................153
Règle n° 46 - Ne vendez pas la peau de l’ours avant de l’avoir tué.......155
Règle n° 47 - Soyez bon vendeur..........................................................157
Règle n° 48 - Ne vous laissez pas décourager......................................159
Règle n° 49 - Saisissez toutes les occasions d’apprendre.....................161
Règle n° 50 - Apprenez à vous fier à votre intuition...............................163
Règle n° 51 - Placez vos efforts au bon endroit.....................................167
Règle n° 52 - Faites les choses différemment
Innovez, innovez, innovez................................................169
Règle n° 53 - Accordez votre confiance aux autres...............................173
Règle n° 54 - Construisez un capital de confiance.................................177
Règle n° 55 - Créez une expérience positive.........................................179
Règle n° 56 - Soyez constant.................................................................183
Règle n° 57 - Ne croyez pas tout mais attention de ne rien croire.........187
Règle n° 58 - Inspirez-vous de l’autre bout du monde...........................191
Règle n° 59 - Refusez l’inertie................................................................193
Règle n° 60 - Faites parler de vous........................................................195
Règle n° 61 - Dépassez vos handicaps.................................................197
Règle n° 62 - Apprenez à chercher les vraies raisons à leur vraie place.....199
Règle n° 63 - Apprenez à gérer vos échecs...........................................203
Règle n° 64 - Développez le concept de communication d’influence.....207
9
Règle n° 65 - Sachez gérer votre argent................................................ 211

Règle n° 66 - Sachez rester à l’écoute...................................................215
Règle n° 67 - Créez des messages qui vendent....................................217
Règle n° 68 - Cherchez à créer pour le client un bon rapport
qualité-prix........................................................................221
Règle n° 69 - La performance dans le plaisir.........................................225
Le mot de la fin.......................................................................................229
Test d’autoévaluation..............................................................................231
Ressources............................................................................................233
Du même auteur.....................................................................................235
À propos de l’auteur...............................................................................237
10
Les meilleures règles du succès naissent
des expériences de soi et des autres.
Nul n’est censé les ignorer,
car cela coûte bien moins cher de les maîtriser
que de ne point les connaître.
Joseph Aoun
Il y a des choses que l’intelligence seule

est capable de chercher,
mais que par elle-même,
elle ne trouvera jamais.
Ces choses, l’instinct seul les trouverait ;
mais il ne les cherchera jamais.
Henri Bergson
Pourquoi lire ce livre ?
Si vous avez acheté ce livre, c’est sans doute que vous pensez qu’il y a
toujours matière à s’améliorer. Si un ami, un collègue ou votre patron vous
l’a offert, c’est qu’il pense, peut-être, que vous avez l’ambition de toujours
mieux faire, de vous perfectionner, de vous distinguer, de progresser, de
toujours mieux réussir ou encore de demeurer fort, face à tous les défis.
Si tel est votre souhait, vous tenez entre vos mains le livre qui vous per-
mettra d’atteindre votre but, que ce soit au sein d’un groupe, pour diriger
votre propre entreprise ou dans tout autre cheminement professionnel et
même personnel.
Ce qui autrefois constituait des facteurs de réussite, ne l’est plus en partie

aujourd’hui. En effet, la personnalité, le talent, le travail ne représentent
plus désormais les seuls atouts de réussite.
Que faire face à une concurrence déchaînée, à des imprévus qui se mul-
tiplient en permanence, à des enjeux mondiaux étroitement liés et si com-
plexes comme jamais ils ne l’ont été, à des personnalités de plus en plus
difficiles et de cultures différentes, bref, à tant de défis qui surviennent les
uns après les autres ou simultanément, nous entraînant dans un vertige
d’incompréhension, d’hésitation, de confusion ou pire encore, de certitudes
souvent erronées ?
Cet ouvrage ambitionne de vous fournir des idées qui vous aideront à amé-
liorer vos méthodes et à effectuer un meilleur usage de vos talents, mais
surtout de vous éviter d’enfreindre n’importe quelle règle en marketing,
management et service à la clientèle, qui mettrait en péril l’ensemble de
votre organisation et même parfois votre carrière.
13
Il s’agit d’un livre de 69 suggestions qui vont droit au but, fondées sur les
réalités du monde du travail d’aujourd’hui et sur les tendances futures.
Si de telles suggestions sont exprimées sous forme de règles, ce n’est

guère pour dicter ce qu’il faut faire mais pour exprimer le fait que l’environ-
nement économique et social d’aujourd’hui tellement complexe, imprévi-
sible, et fortement influencé par les courants mondiaux, impose de facto
des règles donc des principes qui permettent aux gens d’affaires et profes-
sionnels de perdurer dans un monde perturbé.
Enfin, même si ce livre ambitionne de vous permettre de progresser au sein

d’un environnement de travail, vous constaterez souvent que les commen-
taires peuvent également s’appliquer à votre vie personnelle quotidienne.
En fait, tout le monde pourrait bénéficier de ces règles universelles immé-
diatement applicables pour faire valoir ses propres compétences.
14
Introduction
Fruit de trente ans d’expérience pratique, d’études, de recherches, d’obser-

vations et d’analyse, ce livre est la suite logique des ouvrages déjà publiés,
sur la communication, le marketing, le management, la gestion d’équipe, et
sur comment devenir son propre patron et le rester. Il est également le fruit
de plusieurs années d’accompagnement de clients oeuvrant dans divers
secteurs d’activités et ayant divers besoins professionnels.
C’est pourquoi les règles fournies dans ce livre s’appliquent tout aussi
bien aux responsables marketing, aux chargés des relations publiques,
aux chefs d’équipe, qu’aux autres professionnels et aux propriétaires de
commerces ou d’écoles, à tout fournisseur de services ou de produits, et
à toutes les personnes qui souhaitent réussir ou poursuivre sur la voie du
succès.
Tout un chacun aura donc impérativement besoin de ces règles pour

réussir : enseignants, cuisiniers, avocats, commerçants, employés, futurs
entrepreneurs et actuels patrons, artistes, sportifs, et même élèves, poli-
ticiens actuels et futurs, un manager qui veut développer sa société, un
professionnel qui souhaite améliorer ses revenus ou préserver sa bonne
image, un chef d’équipe qui désire augmenter la performance de son
groupe, un chercheur d’emploi.
Le succès qui est le résultat d’un ensemble de facteurs interreliés, délicats,

dont la chance, mais aussi la « bonne attitude qui contribue à la réussite »,
repose sur des règles qui favorisent ces éléments complémentaires.
L’attitude qui comprend le fait de travailler beaucoup, d’être persévérant

coûte que coûte, passionné, faire confiance à son instinct, savoir quand
être souple et jusqu’à quel point l’être, faire confiance aux autres quand
c’est nécessaire, malgré les éventuels risques et déceptions, l’honnêteté
15
et l’intégrité, l’assiduité, aider d’autres à réussir, demeurer à l’écoute, gar-

der confiance en soi quelles que soient les circonstances, gérer sa peur
de l’échec, et savoir gérer les échecs eux-mêmes; toutes ces qualités qui
n’ont pas besoin d’explication, ne serviront à rien sans des règles qui les
complètent, et toutes les règles du monde ne seront utiles que si elles sont
renforcées par ces qualités.
C’est dans ce parfait dosage que réside le secret de tous ceux qui réus-
sissent et perdurent dans le succès.
Encore faut-il admettre qu’il existera toujours des cas particuliers, mais
surtout qu’au fond, l’interprétation du succès demeure subjective. Si pour
certaines personnes, la réussite se matérialise par l’argent, la position
sociale, le pouvoir, la célébrité ou la notoriété; pour d’autres, elle consiste
à pouvoir réaliser ce qu’on aime tout en étant capable de subvenir à ses
propres besoins.
Quoi qu’il en soit, si toutes les règles peuvent ne pas s’appliquer dans un
cas ou un autre, chacun saura puiser celles qui l’inspireront pour connaître
le succès et surtout poursuivre sur sa voie. Car le vrai succès, n’est-il pas
celui qui dure en dépit de toutes les turbulences éventuelles et qui convient
le mieux à chacun ?
Voici quelques conseils pour tirer le meilleur profit de cet ouvrage :

-- Souligner les points importants, en y méditant et en essayant de les col-
ler à votre propre réalité quotidienne d’employé, d’entrepreneur ou de
professionnel.
-- Tel que mentionné précédemment, les règles fournies dans ce livre ne
pouvant pas nécessairement toutes s’appliquer à votre situation actuelle,
il est donc recommandé de se concentrer sur celles qui s’appliquent à
vous.
-- Prendre le temps nécessaire pour revoir chaque partie autant de fois que
vous en ressentirez le besoin.
-- Imaginer l’application de chaque règle dans l’action de votre vie
quotidienne.
-- Pratiquer les règles sélectionnées, de façon régulière, en vous fixant des
objectifs.
16
Note
Vous pouvez écrire directement à l’auteur josephaoun@global21.ca pour

lui faire part de vos propres expériences et cas qui peuvent enrichir la pro-
chaine édition. Vous profiterez ainsi d’un retour de sa part pour un éclaircis-
sement éventuel, qui enrichirait vos propres connaissances.
17
Règle n° 1
Privilégiez toujours le cerveau à l’argent
Lorsque vous aurez décidé des objectifs que vous souhaitez atteindre, qu’il
s’agisse de gagner une campagne électorale ou effectuer une collecte de
fonds, de trouver de nouveaux clients, de lancer une nouvelle entreprise,
un nouveau projet, produit ou service, de pénétrer de nouveaux marchés
ou n’importe quoi d’autre, veillez toujours à choisir les moyens les plus
puissants au moindre coût possible.
À cette règle, il existe plusieurs raisons.
Premièrement, plus vous compterez sur l’argent moins vous chercherez à

réfléchir, et moins vous réfléchirez, moins vous trouverez de bonnes idées.
Deuxièmement, plus vous chercherez à investir de l’argent, plus vous trou-

verez que ce n’est pas assez, et il se trouvera toujours quelqu’un qui inves-
tira plus que vous. La guerre de l’argent est sans fin.
Troisièmement, plus vous vous mettrez la pression pour générer des idées,
moins vous sortirez d’argent de votre poche.
Quatrièmement, plus vous déploierez des idées, plus vous serez visible.
19
Cinquièmement, lorsque deux concurrents entreprennent un programme

de marketing, l’un à 100 000 dollars ou euros, l’autre à 200 000 dollars
ou euros, le gagnant n’est pas toujours celui qui a investi 200 000 dollars
ou euros.
Certes, nous préférons tous la solution de facilité : de l’argent et toujours

plus d’argent. Il est toujours plus aisé d’entreprendre un programme de
marketing avec une aisance de fonds.
Enfin, en affaires, l’argent est le nerf de la guerre. Mais il n’est plus le seul
maître à bord. Preuve en est que beaucoup de petites et moyennes entre-
prises font autant parler d’elles sinon plus, avec de petits budgets que de
grandes entreprises ne le font avec d’énormes budgets.
Aujourd’hui, les idées conduisent le monde. Plus vous en possédez, plus

vous avancez. C’est aussi simple que cela.
Des idées plutôt absurdes permettent souvent à leurs propriétaires de réa-

liser des millions sans qu’ils aient investi de l’argent.
Il suffit de penser aux lunettes de soleil pour chiens. Cette idée d’un couple
qui ne parvenait pas à faire tenir leurs propres lunettes sur leur chien qui
plissait les yeux face au soleil, et qui a alors développé une paire de lu-
nettes spécialement conçue pour lui, a rendu des millions de propriétaires
d’animaux heureux, et enrichi ce couple.
De nombreux autres exemples à travers la planète confirment la supériorité

du cerveau par rapport à l’argent. Un étudiant, à la vue d’un camion qui
chargeait des vidanges devant un restaurant, a eu l’idée d’acheter un vieux
camion pour quelques centaines de dollars pour ramasser lui-même les
déchets des autres. L’affaire a prospéré et des franchises ont vu le jour
engendrant des millions de dollars de bénéfices.
Facebook, ce service de réseautage social en ligne sur Internet permettant

de publier des informations et photos, est un autre exemple connu par
presque tout le monde. Ouvert seulement aux étudiants de l’université Har-
vard au début, il représente aujourd’hui un outil de communication majeur
pour des millions d’utilisateurs partout dans le monde. Son propriétaire
Mark Zuckerberg est milliardaire grâce à cette idée si simple.
Votre cerveau est une source d’argent. Il peut vous rapporter gros ! Plus
vous le solliciterez, mieux votre compte en banque se portera.
20
Règle n° 2
Connaissez vos concurrents
et surveillez-les
Les concurrents sont un élément vital pour toute entreprise. Chacun est
supposé le savoir. Pourtant, peu de sociétés leur prêtent l’attention qu’ils
méritent. Les dirigeants sont tellement préoccupés par la gestion quoti-
dienne de leur entreprise qu’ils font souvent fi des moindres gestes de leurs
concurrents !
Certes, la tâche est difficile. En apparence, elle peut sembler ne pas être
rentable, mais bien au contraire, elle peut révéler des informations capi-
tales au dirigeant.
Attaquez-vous dès aujourd’hui aux concurrents existants comme aux nou-

veaux arrivants. Ils vous fourniront des idées, de nouvelles façons de faire
qui vous permettront de les confronter aux vôtres et de répliquer avec tact
en améliorant ce que vous offrez.
Ceci implique des recherches en permanence et donc beaucoup de temps

pour recueillir des renseignements, les étudier, les analyser, les compléter
s’il y a lieu et prendre les décisions qui s’imposent. Effectuez donc le plus
souvent possible des recherches sur vos concurrents.
21
Il ne s’agit pas d’entreprendre cette tâche de temps à autre mais de façon

continue.
Si vous négligez cet aspect, vous risquez de perdre une partie de la

clientèle au profit d’autres concurrents innovateurs qui gagnent du terrain
chaque jour, et qui eux vous surveillent en permanence.
Les concurrents peuvent venir de partout. Seule une surveillance étroite de

ceux-ci vous permettrait de sauver votre entreprise. Mais il ne suffit pas de
surveiller vos concurrents. Il faut répliquer.
Au lendemain de l’adoption de l’accord de libre-échange entre le Canada

et les États-Unis, l’Alena, les Américains se sont mis à vendre des meubles
au Québec à des coûts plus bas que ceux des fabricants québécois, parce
qu’ils pouvaient davantage profiter d’économies d’échelle, le marché des
États-Unis étant bien plus vaste que celui du Québec. Les fabricants qué-
bécois se sont alors tournés vers les meubles haut de gamme et ont pu
ainsi sauver « leurs propres meubles ». Leur réplique commerciale face à
la Chine quelques années plus tard a été presque identique.
Une société établie aux Émirats arabes unis qui vendait depuis une quin-
zaine d’années des montres publicité aux entreprises a dû faire face à
un problème similaire avec l’arrivée d’une compagnie chinoise qui s’est
mise à commercialiser des produits semblables dix fois moins chers. La
société des Émirats arabes unis appliqua une stratégie qui ressemble à
celle qu’ont adoptée les fabricants québécois de meubles. Elle établit une
entente avec un horloger suisse pour commercialiser des montres de haute
qualité comme produit parallèle.
Bien entendu, aucune solution n’est éternelle. Il faut poursuivre la veille

concurrentielle et réagir tout le temps avec des solutions adaptées à la
situation, en vous servant de vos propres atouts.
Cette règle qui prône la connaissance et la surveillance des concurrents

s’applique également à tous les individus sur terre, quelle que soit leur si-
tuation. Bizarrement, elle est négligée par un grand nombre de personnes.
Et pourtant elle est indispensable tant pour le succès d’une organisation
que pour celui d’un individu.
Prenons par exemple un étudiant. Il doit nécessairement se mesurer

par rapport à ses autres camarades de classe qui sont ses concurrents,
22
CONNAISSEZ VOS CONCURRENTS ET SURVEILLEZ-LES
puisque le but de tout étudiant est habituellement d’obtenir la meilleure

note possible. S’il connaît les plus forts, il saura comment être plus ingé-
nieux pour les dépasser.
Il en est de même pour une personne à la recherche d’un travail. La plu-

part, sinon tous les chercheurs d’emploi, sont centrés sur eux-mêmes.
S’ils prenaient la peine d’imaginer un peu les profils des meilleurs candi-
dats qui comme eux se présenteraient au rendez-vous et feront partie du
lot dans lequel le recruteur choisira, ils pourraient certainement mieux se
positionner face à leurs concurrents et obtenir l’emploi de leur rêve.
23
Règle n° 3
Faites de la qualité votre obsession
et celle de tous vos collègues
de travail
La qualité c’est comme une dictée sans aucune faute d’orthographe.
Vous avez beau mettre en œuvre le meilleur plan de marketing, si la qualité

n’est pas au rendez-vous, vous risquez de tout gâcher et si ce n’est pas en
une fois, ce sera un peu plus chaque fois.
Le concept de qualité peut paraître flou pour certaines personnes ou com-

porter une signification différente pour d’autres. Et pourtant la définition de
la qualité est simple et devrait être identique pour tout le monde.
La qualité, c’est une blanchisserie qui vous remet vos chemises propres et
bien repassées, où le col n’est pas froissé. C’est un restaurant où l’hôtesse
vous accueille avec un agréable sourire, dans lequel le serveur est de
bonne humeur, les lieux sont propres, les toilettes aussi, et les plats sont
bons. C’est un matelas de lit d’hôtel confortable, un environnement propre
et agréable, un personnel aux petits soins des clients. C’est un transport
25
aérien dont le personnel est courtois et qui vous fait parvenir vos bagages
à destination en bon état.
La qualité, c’est aussi et surtout le service avec un sourire. C’est également

un magasin de vente qui honore sa promesse de garantie d’un produit qui
tombe en panne après son achat par le client. C’est ce qu’on appelle le
service après-vente, car la qualité va au-delà du produit ou service vendu.
Nous avons tous eu une expérience de ce genre : un serveur agressif ou

peu attentif dans un café ou restaurant, un meuble à assembler que nous
achetons et dont il manque une pièce, un préposé au téléphone inefficace
ou de mauvaise humeur, un personnel irrité ou peu serviable à bord des
avions, des repas qui font perdre l’appétit. Le dénominateur commun à ces
incidents n’est autre qu’une piètre qualité.
Celui qui veut durer en affaires doit s’efforcer chaque jour de hausser la
qualité de ses produits ou services. Or beaucoup se contentent de la main-
tenir. La durabilité d’une entreprise dépend de la qualité, parce que celle-ci
génère des clients satisfaits. Sans elle aucune entreprise ne peut continuer.
La vérité c’est que beaucoup de sociétés perdent le sens de cette règle

d’année en année. Et cela se ressent dans tous les secteurs d’activité. La
marque de commerce1 d’une entreprise et d’un pays doit être sa qualité.
Le plombier vient vous voir deux jours après une fuite d’eau. L’électricité
reste coupée dans votre logement vingt-quatre heures. L’avion décolle
avec trois heures de retard. Vous attendez plus de dix minutes dans la
salle d’urgence d’un hôpital. Tout cela s’appelle l’inefficacité. Celle-ci est
étroitement liée à la règle de la qualité qu’elle enfreint sans crier gare. Le
tout se résume en deux mots : mauvaise gestion.
La règle de la qualité provient du souci chez un professionnel de bien

accomplir sa tâche. Toute personne au service du public qui se comporte
avec impatience enfreint la règle de la qualité. Celui qui se met à chercher
longtemps un produit pourtant si commun est incompétent. Les entreprises
en faveur d’un marketing « intelligent » et d’un management « intelligent »
ne doivent pas garder ces personnes car cela ne fait qu’entacher la qualité
de leur service et par conséquent leur image.
1. Marque déposée
26
FAITES DE LA QUALITÉ VOTRE OBSESSION
La qualité d’un produit ou d’un service est intimement liée à l’élément

humain puisque c’est ce dernier qui fournit les services ou fabrique les
produits.
L’industrie automobile américaine a perdu au fil des ans des marchés à

cause de ses produits médiocres. Vous direz peut-être que c’est plutôt à
cause de la concurrence. Mais la concurrence a toujours existé dans les
secteurs de l’automobile. Elle a existé autant pour les Américains que pour
les Allemands et pourtant les Allemands s’en sont toujours sortis tant bien
que mal. Cela a sans doute beaucoup à voir avec l’esprit allemand généra-
lement minutieux. Or la qualité exige que l’on soit méticuleux.
Et s’il subsistait un doute quant à savoir si la perte de la qualité entraîne

nécessairement une perte d’argent, pensons un moment au temps perdu
à corriger des erreurs.
Lorsqu’une entreprise dépense dix ou vingt pour cent, et souvent bien plus
de son budget, à corriger des erreurs, la conclusion semble évidente : il
est impératif de respecter la règle de la qualité, donc fabriquer de meilleurs
produits, chercher toujours à offrir de meilleurs services, recruter les meil-
leurs employés, les former le mieux possible, identifier les lacunes dans
une organisation et y remédier.
27
Règle n° 4
Évitez les dépenses inutiles,
soyez sélectif
Sachez distinguer les investissements rentables et faites en sorte d’obtenir
le meilleur.
Rien ne peut être plus frustrant et plus menaçant pour une entreprise que
des sorties de fonds en vue d’atteindre des résultats qui ne voient jamais
le jour. Il faut alors réfléchir et réfléchir encore sur les meilleures façons de
parvenir au but fixé au moindre coût.
Il s’agit là du plus grand défi propre à tous les gestionnaires quel que soit
leur domaine d’activité.
Plusieurs personnes ont de la difficulté à faire la distinction entre les dé-

penses utiles et celles qui sont inutiles. Le résultat est simple : elles inves-
tissent là où il ne fallait pas et par conséquent négligent les aspects qui
méritaient une injection de fonds.
Pour parvenir à supprimer les dépenses inutiles, il est nécessaire de pro-

céder à un exercice de réflexion approfondie. Ainsi on pourra mesurer la
nécessité réelle de chaque montant à investir. Pour réussir cela, il est fon-
29
damental d’établir des comparaisons et des parallèles. Puis-je mieux utili-

ser tel budget en l’investissant dans une autre action ? Ai-je déjà entrepris
telle dépense dans le passé ? Et si oui, à quoi a-t-elle abouti ?
Il est surprenant de constater à quel point le fait de poser des questions

précises peut entraîner des réponses encore plus précises.
Que de milliers, de millions et de milliards de dollars sont perdus chaque

année à cause de décisions hâtives ? Et pourtant, si les cerveaux qui
prennent les décisions d’argent avaient approfondi leur réflexion, ils au-
raient probablement pu transformer des échecs en réussites.
Malheureusement beaucoup de gens sont guidés par le principe « agir

d’abord, réfléchir ensuite ». Ils pensent que l’action entraîne des possibili-
tés inouïes de réflexion qui permettent de progresser. Même si cela pouvait
s’avérer, il n’en demeure pas moins que le risque demeure élevé de prendre
des décisions inadéquates faute d’avoir pris la peine de bien les évaluer.
Une de mes connaissances qui possède un restaurant à Montréal depuis
une dizaine d’années, m’a demandé si je pouvais visiter une personne qui
avait ouvert un nouvel établissement de restauration rapide et qui avait des
difficultés à le lancer, pour voir ce que j’en pensais, et si possible, donner à
son contact quelques conseils.
Je me rendais à l’adresse indiquée. L’endroit se trouvait en plein centre-

ville de Montréal, dans une rue connue, où se trouvaient quelques restau-
rants alignés les uns derrière les autres et qui fonctionnaient bien depuis
plusieurs années.
Je me suis alors présenté auprès du patron, un monsieur dans la qua-

rantaine assez fier de lui mais qui semblait en même temps ébranlé par
les résultats fort décevants de sa nouvelle affaire. Il m’expliqua qu’il avait
investi trois cent mille dollars en aménagement et équipement des deux
étages de son « Resto-rapide ». L’espace du haut était exclusivement
réservé aux clients qui souhaitaient fumer le narguilé, qu’on appelle égale-
ment la chicha, cette sorte de grande pipe à eau avec un tuyau permettant
d’asperger le mélange de tabac, de mélasse et d’essences de fruits qui se
trouvent dans un bol posé dessus et alimenté par du charbon.
L’idée semblait si extraordinaire pour son propriétaire qu’il avait investi une
fortune pour créer une ambiance feutrée et agréable dans cet étage du
dessus. Pour lui, il s’agissait, du moins au moment de réaliser ce projet,
30
ÉVITEZ LES DÉPENSES INUTILES, SOYEZ SÉLECTIF
d’une dépense indispensable qu’il avait choisi d’effectuer pour se distinguer

face à une concurrence féroce et attirer des clients dans son restaurant. En
réalité, elle était inutile.
Pendant qu’il m’expliquait en long et en large sa stratégie de base, la pre-

mière phrase de la chanson de Gilbert Bécaud « Et maintenant que vais-je
faire » trottait dans mon esprit. Lorsqu’il eut terminé son exposé, je me
renseignais sur son programme actuel de marketing. Il m’expliqua alors
ce que je redoutais le plus : il ne lui restait plus d’argent pour entreprendre
le programme de commercialisation nécessaire pour se faire connaître.
Pire encore, dans l’état actuel des choses, aucune institution financière
n’acceptait de lui accorder quelque crédit que ce soit. J’étais persuadé qu’il
ne pourrait pas durer longtemps.
Et ce qui devait arriver eut lieu. La salle du haut demeurait presque vide. De
rares clients s’y aventuraient pour ne consommer qu’une chicha puisqu’ha-
bituellement on fume cela après avoir soupé. Le patron ne pouvait même
pas couvrir ses frais. Il économisait alors en coupant sur les coûts du res-
taurant du premier étage. Il était incapable de remplir son comptoir de des-
sert à l’entrée, l’endroit sentait la vieille huile, et la qualité des ingrédients
laissait à désirer. Le peu de clients désertait et les loyers impayés s’accu-
mulaient face à un propriétaire le menaçant d’expulsion. Quelques mois
plus tard il avait déserté les lieux.
Il s’agit là d’un exemple typique parmi des centaines, sinon des milliers
d’autres à travers le monde, d’entreprises qui effectuent des dépenses
qu’elles ne devraient pas en principe engager en partie ou en totalité, tant
et si bien qu’il ne leur reste plus au bout du compte suffisamment d’argent
pour commercialiser leurs produits ou services de façon efficace, mettant
de ce fait en péril l’ensemble de leur organisation.
31
Règle n° 5
Constituez votre clientèle
et soignez-la le mieux possible
Les clients représentent l’élément indispensable à la subsistance de toute
entreprise. Et pourtant beaucoup d’entre elles perdent chaque jour des
clients au profit de concurrents à cause d’employés irresponsables, qui
manquent de jugement et qui prennent eux-mêmes le rôle du client face à
leur client.
Il suffit que ce dernier exprime une émotion, un désaccord, une frustration

pour que l’employé face à lui ou au téléphone décide qu’il s’agit là d’un
client difficile qu’il faut remettre à sa place. Ces employés ne doivent pas
se trouver en contact avec la clientèle parce qu’ils affaiblissent l’entreprise
dans laquelle ils travaillent et font fuir les clients. Ils représentent le plus
grand danger pour l’entreprise.
Généralement, plus une société grandit, et moins on retrouve un rapport

personnalisé avec les clients.
Une entreprise qui veut réussir son marketing et entreprendre du marketing

« intelligent » travaille chaque seconde à construire et à fidéliser une clien-
33
tèle. Il s’agit là de la tâche la plus importante mais aussi la plus délicate et

la plus difficile.
Elle est la plus importante parce que sans un nombre suffisant de clients,
une entreprise ne peut exister. Elle est la plus délicate et la plus difficile
parce que les clients eux-mêmes sont devenus de plus en plus exigeants,
affirmatifs et susceptibles. Ils s’affirment face aux vendeurs, négocient
fermement, possèdent des exigences très élevées parfois, s’expriment de
diverses façons, et n’ont plus le sens de la fidélité.
Dès aujourd’hui, revoyez vos relations avec vos clients actuels et futurs.
Mettez-vous en mode d’écoute active. Soyez réceptifs aux idées qu’ils
peuvent vous transmettre. Laissez-les s’exprimer comme ils le souhaitent
et non pas comme vous souhaiteriez qu’ils le fassent. Ils vous permettront
de perfectionner vos capacités en relations humaines, vous apprendront
énormément sur leurs besoins et sur ce qui se passe en dehors de votre
entreprise.
Ce sont eux qui fréquentent vos concurrents, qui effectuent des recherches
abondantes avant de venir vous rencontrer et qui réfléchissent aux besoins
futurs vous permettant de déceler les tendances, et d’innover s’il y a lieu.
Un téléphone sonne ? Deux personnes devraient être totalement dispo-

nibles pour y répondre. Un courrier électronique arrive ? Réfléchissez bien
avant d’y répondre. Un client se présente ? Ne vous occupez que de lui.
Donnez-lui toute l’attention possible.
Un bon manager n’oublie jamais que ce sont les clients qui font et défont
l’entreprise et qu’il y a rarement de mauvais clients. Il y a en général une
entreprise et des personnes mal rodées à gérer diverses situations ou des
cas inattendus et surtout des employés qui parfois font mal leur travail.
Tout comme il existe plusieurs façons de constituer votre clientèle, on peut

compter sur divers moyens pour la choyer.
En offrant l’accès Internet gratuit, McDonald’s, cette chaîne de restauration

rapide américaine qui compte plus de 30 000 franchises de restaurants
rapides à travers le monde, démontre un grand souci de prendre soin de
sa clientèle, surtout qu’aucun achat n’est requis pour utiliser le réseau.
On se branche tout simplement, sans aucune obligation de consommer et
sans code d’utilisateur ni mot de passe. N’est-ce pas extraordinaire ? C’est
34
CONSTITUEZ VOTRE CLIENTÈLE ET SOIGNEZ-LA LE MIEUX POSSIBLE
ce qu’on pourrait qualifier d’« être proche du client ». Il s’agit là d’une loi

incontournable du marketing « intelligent ».
En proposant le règlement sur parole à ses clients, acceptant la version

des faits de ces derniers pour établir la responsabilité lors d’une collision
automobile, sans attendre le constat amiable ou le rapport de police pour
démarrer le processus, une compagnie d’assurances démontre également
non seulement un esprit innovateur mais surtout le souci de mieux servir sa
clientèle et par conséquent de bien prendre soin d’elle.
Constituez votre clientèle signifie aussi l’élargir. Car dans un environne-

ment économique incertain, le risque de perdre un gros client ou quelques
clients moyens peut être élevé.
35
Règle n° 6
Gardez la forme
Votre corps soutient votre cerveau. Alors si vous voulez que ce dernier
vous fournisse les meilleures idées, sachez demeurer en tout temps en
pleine forme. L’esprit constitue une force créatrice. Un corps et un cerveau
en pleine forme lui permettent de développer son plein potentiel.
Beaucoup de gens pensent que le fait de s’entraîner dans un centre de

remise en forme ou s’adonner à des séances régulières d’exercices chez
soi avec ou sans appareil, réduisant leur poids, suffit pour rester sain de
corps et d’esprit, être très productif et projeter une bonne image en public.
C’est en partie vrai. Il n’en demeure pas moins qu’il en faut bien plus pour
exploiter davantage vos capacités et surtout les faire évoluer pour perdurer
ou accroître votre succès dans tout ce que vous entreprenez.
Il s’agit en fait de trouver équilibre et sérénité dans votre vie afin que votre
corps et votre mental fonctionnent ensemble dans une harmonie quasi
parfaite autant psychique que physique, qui non seulement caractérise un
comportement normal mais permet d’être le plus productif possible.
Tout comme un artiste qui présente un numéro de trapèze doit être à son
meilleur niveau pour pratiquer chaque jour puis performer sans aucune
bavure durant un spectacle, un chef d’équipe, un dirigeant, un entrepre-
neur, un employé, un professionnel de quelque métier qu’ils soient, doivent
37
eux aussi vivre en toutes circonstances en parfait accord avec eux-mêmes

pour pouvoir progresser dans leur succès.
Pour cela, il faut s’assurer d’appliquer certaines règles qui doivent devenir
des principes de vie quotidienne :
-- bien manger ;
-- bien dormir ;
-- bouger ;
-- se donner du plaisir ;
-- prendre la vie avec un grain de philosophie ;
-- libérer son cerveau des soucis et pensées négatives.
Ce ne sera donc non seulement un programme de sport, mais aussi un

programme de bien-être complet qui inclut autant les exercices physiques
que d’autres actions tout aussi bénéfiques et complémentaires. Mais pour
que cela réussisse j’insiste sur le fait que cela devra se faire chaque jour et
non pas de temps en temps.
Garder la forme, c’est adopter un nouveau mode de vie, au quotidien,

année après année, pour le restant de vos jours. C’est toute votre façon de
vivre et même de voir la vie au quotidien qui doit changer.
Examinons l’importance de chacune des actions séparément. Menées en-

semble avec discipline, elles vous pousseront à vous occuper instinctive-
ment de votre propre personne pour gérer harmonieusement votre travail
et surtout vos relations avec tout le monde : les clients, les fournisseurs, les
partenaires, les amis, les voisins, votre entourage.
Bien manger
Ceci n’est plus un secret pour personne. Les résultats scientifiques le
démontrent : il faut bien manger pour bien performer. En vous nourrissant
bien, vous serez au mieux de votre forme intellectuelle et physique et par
conséquent, posséderez les énergies nécessaires pour acquérir toute nou-
velle connaissance pendant la journée, gérer des situations complexes, et
faire face aux défis des journées chargées. Bien manger c’est bien nourrir
son cerveau, et bien nourrir son cerveau c’est surtout manger varié.
38
GARDEZ LA FORME
On ne cesse de lire ici et là et de l’entendre un peu partout que beaucoup

de fruits et légumes sont nécessaires, qu’il faut manger du poisson, de la
viande, des produits laitiers maigres, qu’une ou deux tasses de café par
jour stimulent le cerveau, sans oublier les bienfaits du thé dont on parle
tant ! Je ne pourrai pas non plus passer sous silence le fait de consommer
un ou deux verres de vin par jour. Tout cela contribue à donner au corps un
certain équilibre et le cerveau s’ensuit. Sans doute avez-vous vous aussi
remarqué que le jour où vous ne mangez pas de fruits et de légumes, c’est
comme s’il manquait quelque chose à votre corps. Vous possédez moins
d’énergie et votre cerveau fonctionne de façon plus lente.
Bien dormir
Le cerveau a autant besoin d’être alimenté pour bien fonctionner que d’un
bon sommeil pour se renouveler, d’où l’importance capitale de ne pas abu-
ser autant que possible de votre corps et vous assurer de dormir suffisam-
ment pour demeurer en tout temps lucide. Certes, il peut nous arriver tous
d’avoir une ou deux nuits plus courtes en semaine mais il est vital de ne
pas en faire une habitude et de récupérer les jours qui suivent avec la dose
qui vous convient.
Bouger
Choisissez une activité physique que vous aimez : marcher, faire du vélo,
nager dans une piscine. Bouger c’est aussi ne pas rester collé derrière son
ordinateur plusieurs heures de suite, faire quelques mouvements du corps,
monter et descendre des escaliers.
Se donner du plaisir
Sachez vous gâter : un bon film au cinéma ou une belle pièce de théâtre
de temps en temps aèrent l’esprit. Une heure de massage par semaine,
une sortie au restaurant, une escapade à la campagne, un bon cigare pour
ceux qui apprécient cela, permettent de se détendre pour être encore plus
productif. C’est connu, les moments de plaisir régénèrent le corps et l’esprit
mais on a souvent tendance à les escamoter ou tout simplement à les
réduire sous prétexte que l’on manque de temps.
39
Plusieurs personnes finissent ainsi par faire une dépression ou se retrouver

à l’hôpital. D’autres décèdent d’une crise cardiaque, le cœur n’en pouvant
plus, ou tout simplement deviennent improductifs, épuisés par une fatigue
qui s’accumule avec le temps sans être soignée.
Prendre la vie avec un grain de philosophie

On entend souvent dire que la vie est courte et que cela ne vaut pas la
peine de s’énerver mais on a tendance à l’oublier parfois. Il serait bon de se
le rappeler chaque jour. Il s’agit là d’une réalité incontestable. Face à toute
situation qui pourrait sembler a priori difficile, il est fondamental de garder à
l’esprit la nécessité de conserver toutes vos énergies physiques pour que
votre moral influe positivement sur tout ce que vous entreprenez.
Libérer son cerveau des soucis

et pensées négatives
Il ne sert à rien de surcharger votre cerveau de tous les problèmes du
monde. Sachez vous abandonner, prendre du recul face aux événements
quotidiens. Chantez, riez, dansez, écrivez, lisez Molière, Voltaire, et vous
verrez les bonnes choses venir à vous. Un bon moyen d’aérer son esprit
c’est souvent de visionner des canulars téléphoniques sur internet et de se
laisser aller à des fous rires.
En fait le tout forme un cercle vicieux. Si vous mangez correctement, vous

dormez bien, vous prenez l’habitude de marcher, de faire des exercices en
permanence, que ce soit des étirements, quelques mouvements ou des
marches, et vous vous donnez du plaisir dans presque tout ce que vous
faites, vous allez vous sentir physiquement bien. Si vous vous sentez bien
dans votre corps, vous vous sentirez bien avec vous-même. C’est ce que
les autres ressentiront en votre compagnie.
C’est pourquoi tout cela doit faire partie de vos préoccupations quotidiennes
autant que le dossier en suspens que vous devez terminer aujourd’hui
même. Parce qu’en prenant soin de vous, vous redoublez d’énergie et
vous serez capable d’être beaucoup plus productif.
Un médecin que j’ai connu quittait parfois son bureau alors que des pa-
tients l’attendaient. Il sortait par la porte arrière de son bureau pour aller
40
GARDEZ LA FORME
faire une marche avant de retourner à son cabinet pour poursuivre ses
consultations.
Pensez aux champions sportifs qui s’imposent des règles alimentaires et

d’entraînement permanent pour gagner dans les compétitions. Ainsi tout
individu qui veut rester dans une dynamique de succès doit s’imposer à
peu près les mêmes règles pour conserver toutes ses énergies et pouvoir
ainsi faire face aux défis quotidiens dans son travail et sa vie personnelle,
les deux étant intimement liés que nous le voulions ou pas.
41
Règle n° 7
Bannissez arrogance, ironie
et sarcasme de toutes
vos communications
Toute forme d’arrogance, d’ironie ou de sarcasme rabaisse, dénigre ou
blesse les autres. Elle nuit à tous vos efforts pour assurer une bonne ges-
tion ou pour fournir un excellent service à la clientèle ainsi qu’à vos efforts
de marketing tant à l’interne qu’à l’externe, parce que les deux sont liés.
Les employés parlent. Les murs ont des oreilles. Le monde des affaires est
petit. Et les médias sociaux sont souvent là pour faire part au monde de
l’arrogance d’un employé.
Quelle que soit la situation, demeurez en tout temps courtois, respec-

tueux des autres. Ceci ne vous empêchera nullement ni d’exprimer vos
opinions ni de vous affirmer au besoin. La plus grande force est celle qui
est tranquille.
Ce client que vous avez traité avec sarcasme même léger vous en voudra.
Vous l’aurez transformé en ennemi alors que dans un marketing « intelli-
gent » on doit posséder l’art de transformer les autres en amis.
43
Inutile donc de vous défouler sur un client. Mieux vaut dépenser votre éner-
gie dans des initiatives plus positives.
Ce collègue à qui vous avez lancé une pointe d’ironie pourrait être suscep-
tible et se sentir gêné sans qu’il puisse vous l’exprimer. Vous pouvez être
presque certain qu’il s’en souviendra longtemps. La plupart des êtres hu-
mains sont dotés d’une grande sensibilité et se souviennent davantage des
maladresses des autres que des leurs. De plus, ils ont tendance à amplifier
la situation. Imaginez alors l’impact d’un mot ou d’une phrase qui peuvent
vous sembler anodins mais qui en réalité ne le sont pas pour l’autre.
Je me souviens de cette dissertation en classe qui avait pour titre : « Une

fois la pierre lancée… » et qui avait semé la panique parmi les élèves qui
se demandaient ce qu’il fallait inventer en une seule page. Nous devions
la travailler en équipe et je m’étais rendu compte à quel point les mots sor-
tis de notre bouche pouvaient causer auprès de notre interlocuteur l’effet
d’une pierre lancée sur quelqu’un.
Alors veillez à ce que vos communications soient soignées, réfléchies,

respectueuses des sentiments des autres. Ne vous défoulez jamais sur
les autres. Sachez garder une parfaite maîtrise sur vous-même et sur les
événements.
Bannissez également l’agressivité que beaucoup considèrent comme un

moyen de défense indispensable. On dit du plus grand avocat du Québec,
Gérald Tremblay, qui gagne les causes les unes après les autres, qu’il n’est
jamais agressif. Preuve qu’on peut atteindre ses objectifs sans être brutal
ou vif.
Il est vrai que dans certaines situations, une certaine agressivité permet de
faire avancer les choses. Mais si on est capable d’arriver au même résultat
avec diplomatie et tact, n’est-il pas vrai que c’est bien plus louable ?
L’arrogance tout comme l’agressivité naissent habituellement d’un manque

de confiance en soi et de la peur. Or il est possible d’augmenter la confiance
en soi par de simples petites actions quotidiennes telles que le fait d’aug-
menter sa productivité, de n’adresser une critique ou un jugement que seu-
lement si c’est indispensable et de le faire avec le plus grand respect de
l’autre mais surtout de manière constructive. À cela s’ajoute bien sûr le fait
d’accepter que vous ne soyez pas un être parfait et que vous commettez
comme les autres des erreurs même si elles peuvent être différentes.
44
BANNISSEZ ARROGANCE, IRONIE ET SARCASME DE TOUTES VOS COMMUNICATIONS
Prêtez attention à ces trois aspects et vous verrez à quel point ils sont
utiles. En essayant chaque jour d’être un peu plus productif que la veille et
de réaliser quoi que ce soit qui s’ajoute à ce qui est déjà réalisé, vous vous
sentirez plus confiant en vous-même et plus serein.
En vous demandant s’il est si indispensable d’adresser une remarque à

quelqu’un avant de le faire, et surtout de réfléchir longuement à la façon de
le faire, vous vous forgerez un mental de grand respect face aux autres.
Ces derniers le ressentiront et apprécieront. Votre critique et jugement
seront alors mieux compris et le plus souvent appréciés surtout s’ils restent
ouverts, modérés et positifs.
Enfin, en reconnaissant vous-même vos erreurs, en évitant les illusions qui

ne font qu’accroître chez l’humain l’arrogance et l’agressivité, vous ferez
mieux la prochaine fois comme cet athlète, ce manager ou cette équipe
qui reconnaissent leurs faiblesses et leur part de responsabilité dans une
situation et font mieux la deuxième fois.
Étant donné que la plupart des êtres humains n’apprécient ni l’arrogance

ni l’agressivité, vous avez intérêt à privilégier ces actions si vous souhaitez
vous attirer la sympathie des autres et rester ainsi dans le succès.
En appliquant ces principes de base, vous sentirez jour après jour la paix
intérieure se développer davantage en vous. Vous aurez toujours l’occa-
sion d’exprimer vos différences avec les autres mais dans une dynamique
toujours plus positive qui engendrera des petits succès qui, accumulés l’un
après l’autre, représenteront une solide réussite qui vous permettra de pro-
gresser dans tout ce que vous réalisez.
45
Règle n° 8
Prévoyez des espaces
de réflexion en permanence
N’attendez pas les vacances ou la retraite pour vous allouer des espaces
de réflexion. Il ne s’agit pas de consacrer une heure par jour à la réflexion.
Un espace de réflexion est autre chose. C’est un temps illimité que vous
vous donnez en prenant des distances par rapport à tout ce qui constitue
votre environnement quotidien.
Au calme, rêvez, imaginez, planifiez, pesez le pour et le contre d’une situa-

tion qui vous tient à cœur. Focalisez votre réflexion sur un projet particulier
que vous souhaitez voir avancer. Imaginez-le se dérouler devant vos yeux.
La réflexion ne peut être planifiée. La vraie réflexion exige de l’espace, de

la disponibilité. Elle ne doit pas être une contrainte mais un plaisir. Elle doit
pouvoir s’effectuer partout où vous vous trouvez.
Sachez après concrétiser vos idées et décisions.
Comment un concept de voitures en libre-service pouvait-il naître sans

des créateurs qui se sont donné des espaces de réflexion ? Ce concept
lancé en 2007 en Allemagne, se propage à présent dans d’autres villes du
47
monde telles que Vancouver et Montréal. Les adhérents peuvent louer une
voiture juste pour une minute. N’est-ce pas génial ? D’où peut provenir une
telle idée si ce n’est grâce à la réflexion ?
Vous aussi pouvez et devez vous aménager des espaces de réflexion si

vous voulez progresser. C’est utile, nécessaire et même vital, voire urgent !
Toutes les inventions du monde sont nées de l’imaginaire de leurs auteurs.

Ainsi le génie de l’homme provient le plus souvent tant de ses réflexions
que de ses intuitions. L’intuition est spontanée et souvent efficace mais la
réflexion entraîne une autre réflexion.
Ainsi se construisent des idées qui se traduisent en actions.
Nous avons tous besoin d’inventer en permanence. Nous sommes donc

tous des inventeurs, chacun dans son domaine et selon ses désirs et ob-
jectifs. Nous devons alors tous, sans exception, réfléchir pour produire des
idées. Notre plus grande force sera après de savoir les mettre à exécution.
Réfléchissez donc le soir, le jour, réfléchissez seul, avec les autres mais
réfléchissez ! Vous y trouverez une source inépuisable d’idées, de points
de vue contradictoires, et aurez même souvent à arbitrer des tiraillements
entre votre intuition et votre raison. Tout cela est sain et ne fera que donner
plus d’intelligence à votre action.
Vous vous dites sans doute en lisant ces lignes que tout cela est bien
plus facile en théorie qu’en pratique parce que vous devez vous concentrer
chaque jour pendant de longues heures successives, du matin au soir,
à l’exécution de vos tâches quotidiennes, si bien que la réflexion devient
impossible, une sorte de luxe réservé aux moments rares et fugaces que
vous pouvez vous permettre.
Et pourtant, en prenant l’habitude de vous retirer chaque jour cinq minutes

par-ci et cinq minutes par-là dans un endroit tranquille au cours de la jour-
née pour laisser votre esprit s’évader, vous constaterez non seulement que
c’est tout à fait possible mais que cela vous apporte des bienfaits énormes
qui transformeront sans doute votre vie. De ces réflexions pourraient naître
des idées extraordinaires qui vous permettront d’aller aussi loin que vous
le souhaitiez.
48
PRÉVOYEZ DES ESPACES DE RÉFLEXION EN PERMANENCE
Des employés ont ainsi pu trouver des idées géniales pour leur patron qui
leur ont permis d’avancer de concert avec leur entreprise.
Il faut sans doute surtout garder à l’esprit le fait que les idées peuvent surgir
dans votre cerveau n’importe quand, à condition que vous ayez l’esprit
libre. Elles peuvent survenir pendant que vous promenez votre chien le
soir, que vous êtes sous la douche ou que vous vous rendez au travail le
matin.
Il suffit que vous soyez dans un état réceptif, c’est-à-dire que vous emme-
niez votre cœur dans une atmosphère paisible. Il est, dit-on, le lieu de la
paix de l’âme. Comme avant de dormir, préparez-le en vivant tout sim-
plement le moment présent, en entrant en vous-même, en ressentant les
battements de votre cœur, en vivant l’instant présent comme un moment
sublime.
Cette paix intérieure permet de s’endormir dans un sommeil profond mais

peut aussi être très favorable à la réflexion durant des moments d’acti-
vité moins intenses comme lorsqu’on se promène ou lorsqu’on prend sa
douche. Cela veut donc dire de vider aussi son esprit de toute réflexion si
on veut aménager un espace propice à une réflexion toute fraîche.
Il n’y a de meilleur apprentissage que dans la pratique quotidienne. Faites-

en donc l’essai. Chaque jour, accordez-vous des moments de réflexion.
Préparez-vous un peu avant en dégageant votre esprit de toute contrainte
et toute surcharge inutile. Surtout, réfléchissez à un sujet à la fois.
Cet outil qu’est la réflexion demeure à la portée de tous et fait des merveilles
dans diverses situations. C’est ainsi qu’un Britannique de six ans, Sam
Pointon, a écrit en 2010 au Patron du British National Railway Museum,
Andrew Scott, qui devait prendre sa retraite, pour lui soumettre sa candi-
dature, évoquant ses compétences en trains électriques. Sam n’obtint pas
le poste en question mais fut nommé directeur des activités amusantes au
musée. Il avait pour tâche de trouver des idées originales pour divertir les
jeunes enfants.
Le garçon de six ans a dû réfléchir pour aboutir à cette idée de proposer

sa candidature au patron du musée, et ce dernier a dû suivre le même pro-
cessus pour penser lui offrir un poste qui n’était pas ce qu’il sollicitait mais
qui pouvait correspondre à cet ambitieux jeune garçon.
49
Sans cet espace de réflexion que l’un et l’autre s’étaient accordé, une telle
innovation au sein du musée n’aurait pu naître, et ce garçon de six ans
n’aurait pu accéder à cette si belle opportunité de travail à cet âge.
Un Libanais âgé de 11 ans publie son premier roman et envisage une trilo-
gie grâce aux espaces de réflexion qu’il s’est aménagés.
Et bien entendu, sans cet outil qu’est la réflexion, ni le téléphone, ni Inter-

net, ni tant d’autres outils technologiques qui facilitent notre vie aujourd’hui
n’auraient pu naître. L’électricité n’aurait pas existé, pas plus que les fours
à micro-ondes.
La réflexion a engendré tant d’innovations à travers les décennies, si bien

qu’aujourd’hui l’épicerie en ligne est devenue une réalité qui aurait été
inconcevable seulement quelques années plus tôt.
Tout succès est à base d’idées et les idées ne peuvent venir que de la
réflexion.
À bien y réfléchir, tout ce que vous faites dans la vie exige un espace de
réflexion pour augmenter vos chances de réussite : la préparation d’une
entrevue pour un emploi, la création d’une stratégie d’affaires, la prépara-
tion d’une plaidoirie au tribunal, l’écriture, et surtout l’écriture, car plus vous
approfondissez la réflexion, plus vous élevez la qualité de vos écrits, que
ce soit un roman, un livre d’affaires, une brochure, un site Internet, une
présentation.
50
Règle n° 9
N’hésitez pas à inviter les autres
à déjeuner avec vous et payez
même pour les radins
De temps en temps, invitez quelqu’un à déjeuner, dîner ou souper avec
vous. Cela peut être votre avocat, votre comptable, votre banquier, votre
conseiller, un ami, une connaissance, un collègue de travail.
Faites-vous des amis, des alliés. Dites à ceux que vous estimez votre
sentiment.
Toutefois, veillez à choisir les personnes avec qui vous souhaitez forger
des relations professionnelles et amicales durables.
Le lien que l’on crée au cours d’un repas est inégalable.
Lorsque je me suis mis à mon compte aux alentours de mes vingt ans,
mon projet consistait à promouvoir des séjours linguistiques en Grande-
Bretagne. Je m’étais rendu dans ce pays la première fois pour signer des
ententes avec des écoles de langue reconnues par le British Council.
J’avais planifié un séjour de quinze jours avec un objectif précis, celui de
signer six contrats avec ce type d’établissement d’enseignement.
51
Malgré ma bonne volonté et des présentations bien structurées, les Anglais

demeuraient sceptiques face à mon si jeune âge, d’autant plus que mes
exigences étaient élevées. Je réclamais une exclusivité territoriale pour
l’Arabie Saoudite et une commission très élevée par rapport à ce qui se
faisait dans l’industrie.
Les jours passaient et je n’étais toujours pas en mesure de signer un

contrat. Je me voyais donc quitter l’Angleterre bredouille.
Vers la fin de mon séjour, une idée allait me sauver : pourquoi ne pas inviter
à dîner un des directeurs que j’avais rencontrés ? Je choisissais alors celui
qui dirigeait l’école la plus réputée.
Même si mes moyens financiers étaient limités, j’optais malgré tout pour le
meilleur restaurant libanais de Londres et commandais les meilleurs plats
accompagnés d’un bon vin.
Ce dîner fut une occasion en or de mieux se connaître et s’apprécier. Après

deux heures ensemble, le directeur de cette école me signa le contrat.
Avec sa permission, je pus informer les directeurs des autres écoles avec
qui les négociations traînaient. En un jour, j’avais signé les cinq autres
ententes dont j’avais besoin et pus rentrer à temps en Arabie Saoudite.
Le projet allait être un succès total par la suite et propulser ma carrière

professionnelle.
J’ai ainsi réussi au fil des ans beaucoup de projets grâce à des repas en
tête-à-tête avec mes interlocuteurs.
D’ailleurs, de plus en plus, les employés se réunissent avec leur patron

autour d’un bon repas à midi ou le soir et renforcent ainsi leur relation
professionnelle.
Les bons restaurants sont des lieux favorables à la réflexion, aux idées, au
développement de liens amicaux. On mange, on partage un plaisir avec
l’autre, on se découvre en dehors de toute pression de travail.
Alors la prochaine fois que vous souhaiterez progresser dans un projet,

prenez l’initiative d’inviter la personne de votre choix dans un bon restau-
rant. Sachez bien la traiter. Ne calculez pas.
52
N’HÉSITEZ PAS À INVITER LES AUTRES À DEJEUNER AVEC VOUS
Vous vous rendrez compte que si le choix de la personne est judicieux,

vous aurez effectué un bon investissement.
Même si aucun projet ne se concrétise et si vous n’avez aucun objec-

tif professionnel précis en tête, une telle invitation par elle-même reste
enrichissante parce qu’on ne peut mieux connaître l’autre que dans un
contexte social, encore plus à table, là où chacun déploie son savoir-être
et savoir-faire.
53
Règle n° 10
Encore une fois
Vous avez rédigé un communiqué de presse, un discours, un contenu écrit
destiné à informer le public ou à vous promouvoir et vous l’avez déjà revu
une dizaine de fois. Relisez-le encore une fois après avoir pris un peu de
recul. Faites-le lire par un professionnel. Vous serez surpris de retrouver ce
petit détail qui fait toute la différence.
Si vous voulez vraiment effectuer du marketing « intelligent », vous vous

devez de soigner chaque mot, parce que les mots ont une force inesti-
mable. Ils peuvent souvent se transformer en maux ou tout simplement
entacher votre image. Or le marketing « intelligent » implique un parcours
sans faute.
Si l’art d’écrire ne fait pas partie de vos points forts, travaillez à améliorer,
peaufiner vos écrits jusqu’à ce que vous parveniez à jongler avec les mots
et à donner à tout texte qui sort de votre entreprise tout l’impact qu’il mérite.
Agissez de la même façon lorsqu’il vous faut tester un produit ou un ser-

vice. C’est le seul gage d’une réussite commerciale. Cet « encore une
fois » vous permettra sans doute de déceler la petite faille et d’y remédier.
55
Ainsi certains avancent plus que d’autres, tout simplement parce qu’ils ont
pris la peine d’approfondir leur tâche. Tel ce menuisier consciencieux qui
veille à ajouter ce dernier petit clou par acquit de conscience, ainsi vous
devez vous acharner à chercher les détails qui font la différence.
Lorsque vous pensez avoir tout essayé, tentez encore une fois. C’est sou-
vent à ce moment-là que vous atteindrez la réussite. « L’effort continu, et
non pas la force ou l’intelligence, est la clé pour ouvrir notre potentiel »,
selon Sir Winston Churchill. Et cette fameuse phrase d’Albert Einstein ex-
plique tout : « Ce n’est pas parce que je suis plus intelligent que les autres,
c’est que je reste avec le problème plus longtemps que les autres. »
Les gens qui réussissent font des erreurs en permanence, mais ils n’aban-
donnent jamais. Que de personnes qui ont fait faillite plusieurs fois ou se
sont fait renvoyer de leur travail ou ont été sous-estimées par leurs pro-
fesseurs, ont tout simplement connu des succès professionnels spectacu-
laires par la suite !
Pierre Péladeau est un de ces exemples parfaits parmi tant d’autres, lui qui
a fait faillite à plusieurs reprises avant de devenir le plus grand imprimeur
au monde avec son empire Quebecor. Ludwig Van Beethoven a été décrit
par un professeur comme étant un compositeur sans espoir…
C’est pourquoi vous ne devez pas enfreindre la loi de la persévérance.

Encore une fois, parce que les réussites sont bâties sur une multitude
de revers. Il faut savoir continuer, aller de l’avant, penser positivement et
apprendre de ses erreurs.
Dans les moments d’impatience, les meilleurs exemples auxquels il serait

intéressant de penser sont, entre autres, les musiciens, les écrivains. Com-
bien de fois un musicien répète son morceau avant de le jouer sur scène ?
Combien de fois un écrivain travaille chaque page de son livre avant que
son ouvrage soit publié ?
56
Règle n° 11
Soyez là où les autres
ne se trouvent pas
Si vous voulez faire mieux que les autres, commencez par vous trouver là
où ils ne sont pas.
La plupart des entreprises cherchent à se trouver là où leurs concurrents

se trouvent. Elles annoncent leurs produits ou services aux mêmes en-
droits, exposent dans les mêmes salons commerciaux, vont aux mêmes
réceptions. Leur raisonnement semble, de prime abord, logique : si je dirige
une agence de voyages, il apparaît normal et sensé que j’effectue mes
annonces dans les sections de voyage des médias, que je loue un kiosque
dans le salon du tourisme. Ce qui est en partie vrai.
Mais si je suis la seule agence de voyages exposant dans le Salon des

entrepreneurs par exemple, n’est-il pas vrai que j’aurai tout à moi un bassin
de clientèle potentielle alors que je devrai le partager avec une centaine
d’autres concurrents dans le cas d’un salon réservé aux voyages ?
Certes, vous me répondrez en disant : « Mais si j’expose dans un salon

qui concerne mon domaine, j’aurai une plus grande audience dont le but
exclusif est d’organiser leurs prochains voyages ! »
57
Toutefois, vous devriez déployer dix fois sinon cent fois plus d’efforts pour
vous distinguer des autres et espérer obtenir votre portion du gâteau. Alors
que dans un lieu où vous régnez en maître absolu dans votre domaine
pour quelques heures ou quelques jours, vous attirerez l’attention d’une
audience dont une partie, si infime soit-elle, serait susceptible d’avoir re-
cours à vos services.
Quoi qu’il en soit, on se souviendra davantage de vous, puisqu’il n’y aura

que vous dans votre domaine. Et puis, l’une n’empêche-t-elle pas l’autre ?
Vous pouvez parfaitement combiner les deux approches : vous trouver là
où les autres se trouvent mais aussi là où ils ne se trouvent pas. Dans le
premier cas, vous aurez pratiqué un marketing ordinaire. Dans le deuxième
cas ou encore mieux en combinant les deux, vous aurez entrepris un mar-
keting « intelligent ».
Et si vous êtes à la recherche d’un emploi, vous orienterez probablement

vos recherches là où tous les chercheurs d’emploi entreprennent leurs
démarches. Mais que diriez-vous de sortir un peu des sentiers battus et
que vous vous mettiez à explorer des pistes que d’autres n’envisagent pas,
comme les demandes spontanées ?
Vous pourriez, par exemple, choisir les entreprises de votre choix sur Inter-
net et envoyer tout simplement votre curriculum vitae au département des
ressources humaines. Il est presque certain qu’il n’y aurait pas autant de
personnes effectuant la même démarche que pour un poste publié dans
divers espaces destinés à cet effet. D’autre part, il est fort probable que
même si le poste que vous sollicitez est déjà occupé, la personne qui re-
çoit votre demande trouve votre profil tellement intéressant qu’elle pourrait
vous proposer un autre travail ou vous fournir un contact intéressant.
Si malgré tout vous n’êtes pas encore totalement convaincu de l’extrême

importance d’être là où les autres ne sont pas, faites-en l’essai ! Si vous
êtes chargé du marketing d’une entreprise, essayez d’inclure dans votre
plan de l’année un événement ou une action qui n’est pas recherché par
vos concurrents et qui n’est pas très coûteux. Vous pourrez ensuite évaluer
les résultats.
Je visite presque tous les salons commerciaux qui se déroulent à Montréal

pendant l’année. Je rencontre toujours deux ou trois exposants seulement
sur une centaine ou plus qui œuvrent dans des domaines différents et qui
n’ont rien à voir avec le thème de l’exposition : un directeur d’une école de
58
SOYEZ LÀ OÙ LES AUTRES NE SE TROUVENT PAS
langues qui a loué un stand dans un salon commercial dans lequel aucun
institut linguistique n’est présent et que je retrouve d’année en année au
même endroit, une entreprise qui conçoit des logiciels pour les manufac-
turiers exposant dans un salon où aucun producteur de logiciels ne s’est
aventuré. En y réfléchissant un peu, j’ai trouvé malgré tout un lien intéres-
sant entre le profil des visiteurs et celui de leur entreprise.
Je raconte dans un de mes livres que j’ai rencontré une fois dans un cock-
tail un comptable basé à Londres qui m’a raconté que ses affaires n’allaient
pas très bien jusqu’à tout récemment lorsqu’il s’est rendu à Monaco et qu’il
a participé à un salon dédié aux propriétaires de bateaux. Là, il a rencontré
ceux qui allaient devenir ses futurs clients.
Si vous êtes chercheur d’emploi et que cela fait quelque temps que vous
faites parvenir votre curriculum vitae sans résultat à des employeurs poten-
tiels qui pourtant affichaient des postes un peu partout, écrivez à une entre-
prise que vous admirez particulièrement et sollicitez un travail chez eux au
moment où il n’existe sans doute personne d’autre que vous qui le ferait.
Faites ce même exercice avec une dizaine d’autres entreprises.
Tapez également dans Google le profil de poste qui vous conviendrait le

mieux. Vous tomberez souvent sur de vieilles annonces. Peu importe !
Mettez-vous en contact avec la personne-ressource. Vous serez surpris
de constater parfois que soit ce poste n’a pas encore été pourvu soit que
l’offre n’est plus valable mais l’annonceur pourrait être un chasseur de
têtes qui vous proposerait d’autres opportunités.
Il s’agit d’une stratégie que j’ai utilisée moi-même pour aider des personnes
que j’accompagne dans le développement de leur carrière professionnelle.
59
Règle n° 12
L’heure c’est l’heure
Je ne pense pas qu’il y ait une meilleure façon de définir l’importance de
la ponctualité que cette citation très connue de Jules Jouy, poète français,
né au IXe siècle : « L’heure, c’est l’heure ; avant l’heure c’est pas l’heure,
après l’heure, c’est plus l’heure. » Plus tôt vous adhérerez pleinement à
cette philosophie, mieux ce sera.
Soyez intransigeant avec vous-même et avec les autres concernant l’heure.

Il n’y a rien de plus insultant que de faire attendre les autres.
Ceux qui sont en retard pour ouvrir leur magasin ou pour recevoir leurs
clients démontrent qu’ils ne sont pas capables de gérer leur temps ou qu’ils
ne sont pas motivés par ce qu’ils font. Du moins c’est l’impression qu’ils
pourraient donner à plusieurs.
Le retard donne une piètre image de l’autre.
Voici donc un de ces petits détails parmi tant d’autres qui peuvent être insi-
gnifiants mais qui portent sérieusement atteinte à vos efforts de marketing.
Ils n’exigent pas d’investissement financier mais font partie de ces aspects
qui forgent une image hautement professionnelle qui donne confiance au
61
public, si vous le soignez bien. Or c’est connu, la confiance est un élément

capital du succès.
Alors la prochaine fois que vous avez un rendez-vous avec qui que ce soit,
faites-en une de vos priorités, quelles que soient vos contraintes profes-
sionnelles ou personnelles. Il n’existe aucune personne qui mérite plus de
respect qu’une autre. Chaque individu mérite notre respect total à condi-
tion qu’il nous respecte. Et la ponctualité en toute occasion est un élément
important du marketing « intelligent ».
Imaginez que vous avez pris un rendez-vous avec une personne il y a

une dizaine de jours pour la rencontrer à 15 heures. Vous arrivez à l’heure
non sans avoir eu à vous dépêcher étant assez occupé vous-même.
La personne n’est pas encore là mais vous vous dites que ce n’est pas
grave, qu’elle devrait y être d’ici quelques minutes. Quinze minutes après
elle n’est encore pas arrivée. Quels sentiments vous habitent à ce moment
précis ? Quelle opinion vous forgez-vous sur elle ?
Vers 15 h 25 alors que vous commenciez à vous impatienter et songiez à

partir, la personne arrive. Qu’éprouveriez-vous à ce moment-là ?
Se mettre à la place de l’autre permet de mieux apprécier l’importance de

se comporter avec les gens comme on aimerait qu’ils le fassent avec nous.
Certains diront peut-être que cela ne les gêne pas que les gens soient en
retard. Est-ce vrai ? Et si oui jusqu’à quel point ? Ces personnes seraient-
elles prêtes à accepter un retard de quarante-cinq minutes ? Y a-t-il une si
grande différence entre un retard de trente minutes par exemple et un autre
de quarante minutes ?
En résumé, être à l’heure relève tant d’une discipline personnelle que des
relations entre les personnes, et est un facteur de succès. Car si nous
arrivons en retard pour une négociation, est-ce que notre interlocuteur sera
aussi favorable que si nous étions à l’heure ? Peut-être souhaitait-il nous
dire quelque chose d’important à notre arrivée dont il ne se souviendra plus
quinze ou vingt minutes plus tard ?
Prenons le cas d’une équipe de travail, une autre situation qui exige autant
sinon plus le respect de cette règle. Car si chacun décide au sein d’un
groupe ce qui est acceptable au niveau d’un retard, comment une orga-
nisation pourrait-elle alors fonctionner de façon équitable et respectueuse
62
L’HEURE C’EST L’HEURE
vis-à-vis de tous ses membres, et être totalement productive dans un

monde aussi concurrentiel ?
C’est ainsi qu’on peut voir à quel point le fait d’être à l’heure pèse dans le
succès. C’est également une question d’image. Quelqu’un qui est toujours
en retard envoie des messages assez clairs aux autres : incapacité de
gérer son temps, manque de respect, négligence, et même arrogance.
Force est d’admettre que cette notion ne revêt pas la même importance
dans certaines sociétés qui, malgré une culture de retard parviennent à
prospérer ainsi que ses membres. Mais on y verra d’autres problèmes cau-
sés par la transgression de cette règle et d’autres aspects qui compensent
cette lacune, du moins provisoirement.
Prenons l’exemple deux pays : l’Arabie Saoudite et l’Allemagne. Pour le

premier, le temps est plus élastique. Des personnes sont en retard dans
leur rendez-vous, fonctionnent différemment, et pourtant la nation a pu
prospérer durant les quatre dernières décennies, et beaucoup de citoyens
et résidents y ont fait fortune. Est-ce dire qu’il faudra remettre en question
le fondement même de cette règle qu’est la ponctualité ?
En revanche, l’Allemagne, une nation dont les citoyens sont très respec-
tueux du temps, compte parmi les plus prospères au monde.
Que ce soit en Arabie ou en Allemagne, les commerçants ouvrent leur ma-

gasin à l’heure, les employés ont l’obligation d’être à l’heure. Dans les deux
pays, les ouvriers et les superviseurs dans les usines utilisent une poin-
teuse. Donc les retards dans un pays comme l’Arabie Saoudite peuvent
être davantage le fruit de personnes qui se trouvent tout simplement dans
un rapport de force supérieur par rapport à l’autre.
Celui qui doit progresser, réussir et surtout demeurer dans le succès doit
avoir un comportement irréprochable en toutes circonstances.
L’importance d’appliquer cette règle s’applique par conséquent à toutes les

situations de vie professionnelle et sociale et dans toutes les sociétés et
cultures.
Sans qu’il y ait contradiction avec ce qui vient d’être énoncé, il est néan-
moins important d’envisager cette règle dans un contexte de succès et
avec une certaine souplesse dans certains cas. Par exemple, avec les
63
embouteillages monstres dans les villes, les contraintes énormes de notre

société actuelle qui n’existaient peut-être pas lorsque Jules Jouy a lancé
sa citation, il peut se produire des exceptions. Mais il faut surtout que ces
exceptions ne deviennent pas la règle. D’autre part, ce principe d’être à
l’heure doit aussi être pris dans le sens de savoir ne pas rater son train.
Le plus bel exemple sur lequel on peut terminer ce chapitre est celui de
Carl Lewis, cet athlète américain, sprinter et sauteur, qui a remporté dix
médailles olympiques dont neuf en or ainsi que dix médailles aux cham-
pionnats du monde d’athlétisme dont huit en or.
Lewis attribue une partie de son appréciation du bon timing à son travail
chez McDonald’s. « Le temps est très important…, dit-il, vous ne pouviez
laisser les frites refroidir. Si j’avais été en retard de 10 secondes, je n’aurais
jamais gagné de médaille d’or. »2
Cet athlète qui a amélioré à plusieurs reprises les records du monde du

100 mètres et a été élu « athlète de l’année » en 1982, 1983 et 1984 par le
magazine américain Track and Field News, une publication professionnelle
considérée comme la « bible du sport depuis 1948 » ne peut avoir si bien
réussi sans avoir appliqué cette règle en permanence.
Peut-on être inscrit en première place du classement mondial de 1980 au

début des années 1990 sur les épreuves de 100 m, de 200 m et de saut
en longueur, et réaliser soixante-cinq victoires consécutives en dix ans de
sauts en longueur, ce qui constitue l’une des performances les plus remar-
quables de l’histoire de l’athlétisme, sans être en tout temps discipliné ?
N’est-il pas vrai qu’au fond la discipline s’apprend et le meilleur appren-

tissage de cette qualité commence par la pratique de la ponctualité dans
tout, de façon à ce qu’elle devienne une habitude mentale bien ancrée ?
D’autres gestes de discipline suivront instantanément. Ils ne peuvent que
mener au succès, et pour ceux qui y sont déjà, la discipline ne fera que le
perpétuer.
2. Source finances.ca.msn.com : Article 27 août 2013 « Avant de faire fortune, ils ont travaillé au McDo »
64
Règle n° 13
Ne faites pas l’autruche
Les problèmes dissimulés ou niés finissent toujours par ressurgir et pro-
duire des effets plus négatifs. Si vous soupçonnez un problème, une er-
reur, une difficulté à venir, ayez le courage de sonner l’alarme. Plus vous
attendrez, plus la difficulté risque de s’aggraver.
Pris à temps, un petit problème peut souvent représenter une opportunité.

Le défi est de le cerner et le décortiquer, puis chercher des solutions et
parvenir à une issue positive. Exposez le problème de la façon la plus
claire et la plus précise possible. Traitez-le comme s’il concernait une autre
personne ou entreprise.
Il n’y a rien de plus noble que de reconnaître son erreur et rien de pire que
de la camoufler, tenter de la nier ou de rejeter sur les autres. Quelle belle
phrase que celle-ci : « C’est mon erreur. »
Les humains sont ainsi faits qu’ils se sentent plus à l’aise dans ce qui est
obscur. Ils n’aiment pas regarder la réalité en face et sont dérangés par
ceux qui la leur font observer.
Je remarque chaque jour des erreurs flagrantes chez des commerçants en

ville, que partage avec moi un compagnon de marche aguerri en affaires.
65
Il semble que ce sont les seuls concernés qui ne les voient pas. Ils font
l’autruche. Et si nous avons le malheur de leur faire observer une des
quelques erreurs pourtant visibles qu’ils affichent chaque jour, que ce soit
dans l’aménagement de leur espace, l’étalage de leurs marchandises ou
tout autre aspect de gestion ou de marketing, ils trouveront mille et une
raisons pour nous convaincre du contraire.
C’est pour cela qu’il vaut toujours mieux ne donner son avis qu’à un vrai ami
ou une personne qui en a vraiment besoin, qui nous sollicite sincèrement
et qui désire vraiment progresser. Si vous êtes consultant, il serait avisé de
réserver vos conseils à vos clients. Ceux qui paient pour un service sont
toujours plus motivés à écouter ce qui peut mieux se faire. C’est pourquoi
je prône le fait qu’il ne faut pas offrir de gratuités, objet d’un prochain cha-
pitre de cet ouvrage, plus précisément le chapitre 15.
De plus, on remarquera une attitude très répandue en Amérique du Nord

et de plus en plus en Europe, qui est celle de vouloir toujours être positif,
pensant que c’est l’unique issue du succès. Il me semble que cette façon
d’être est fort dangereuse. Elle a déjà mis en faillite tant d’entreprises et
ruiné tant d’individus !
Une de mes amies qui a voulu monter une affaire il y a quelques années,
ne souhaitait jamais s’interroger sur son travail. Elle se trouvait en perma-
nence dans un état d’esprit qui refusait toute éventualité négative, pensant
que le fait d’y penser seulement pouvait transformer une situation favorable
au succès à une autre conduisant à l’échec. Je n’approuvais pas cette
façon de penser fort commune aujourd’hui dans le monde, et plus particu-
lièrement en Amérique du Nord.
Malheureusement son projet ne fut pas concluant mais comme elle est per-
sévérante elle y travaille toujours dans le but de réussir. La persévérance
est certes un élément indispensable de la réussite mais si elle n’est pas
soutenue par une règle solide, elle ne pourra se suffire à elle-même.
Si mon amie décide de continuer à faire l’autruche, je suis certain qu’elle

s’éloignera jour après jour de la route qui mène au succès. Mais si elle
accepte de faire face aux réalités présentes dans son domaine et remédier
aux lacunes de son projet, nul doute qu’elle ira loin.
Par souci de clarification, il est important de signaler qu’il est nécessaire

d’être positif mais que cela ne veut surtout pas dire qu’il faut escamoter les
66
NE FAITES PAS L’AUTRUCHE
difficultés et penser qu’en les évaluant on les attire. C’est de là que vient le
problème à mon humble avis.
Ainsi si vous souhaitez par exemple avancer dans l’entreprise dans la-
quelle vous travaillez : vous voulez monter les échelons, vous vous dites
que vous devez rester en toutes situations positif, voir toujours le bon côté
des choses. Vous êtes persuadé que vous y arriverez. Vous n’avez pas
tout à fait tort. Il est fort probable que vous atteigniez votre objectif par un
concours de circonstances. Ceci ne voudra pas dire que vous perdurerez
dans le succès avec une telle attitude, puisque tôt ou tard, d’autres événe-
ments se produiront et vous risquerez d’être déçu parce que vous n’aviez
pas envisagé les moyens de contourner les difficultés éventuelles.
Il est parfois dangereux de réussir grâce à une attitude qu’on pense être la
bonne parce qu’elle a fonctionné plusieurs fois alors qu’en réalité le succès
d’aujourd’hui ne garantit pas celui de demain.
Notre façon de penser et de voir les choses permet le succès durable. Ac-
cepter de tenir compte des diverses possibilités, bonnes et moins bonnes,
ne peut qu’augmenter le taux de succès de n’importe quelle situation, à
condition bien entendu de ne pas faire l’autruche. C’est un signe d’humilité.
C’est le contraire de l’arrogance.
Et tout cela s’applique également dans vos relations avec les autres. Si
vous pensez qu’une personne pourrait être insatisfaite en quoi que ce
soit vis-à-vis de vous, gardez-vous de faire l’autruche. Une discussion ou-
verte permet souvent de régler beaucoup de questions que vous pensiez
résolues.
67
Règle n° 14
Soyez visible
Je raconte dans le premier chapitre de mon livre Le marketing intelligent,
publié aux Éditions Quebecor, à Montréal, comment, lorsque j’étais enfant,
j’entendais souvent ma mère dire à mon père qu’il fallait qu’il accepte toutes
les invitations qu’il recevait afin que les gens le voient et se souviennent
de lui.
Mon père pour qui les affaires tournaient très bien, préférait se vautrer dans
son fauteuil avec un livre entre les mains durant ses moments libres, plutôt
que de se rendre à des réceptions.
Ma mère insistait sur l’importance de la visibilité. Internet n’existait pas à

cette époque. Je pense que ma mère aurait quand même tenu aujourd’hui
les mêmes propos. Et elle aurait bien eu raison.
Certes, Twitter et Facebook font des merveilles en matière de visibilité.

Encore faut-il être sur le terrain en chair et en os, que les gens vous voient,
vous parlent, établissent le contact avec vous, vous connaissent. Puis, il
faut qu’ils vous voient encore et encore, de façon régulière et continue, ici
et là et qu’ils entendent parler de vous en permanence. C’est cela la vraie
visibilité. C’est un contact humain sur le terrain.
69
Chaque fois que vous rompez le contact avec le public, il sera plus difficile
de le reprendre et surtout de conserver l’impact d’une vraie visibilité, celle
qui est permanente et étendue.
Car à quoi cela sert-il d’avoir un produit ou un service de grande qualité,

d’être efficace et hautement professionnel dans son métier, si vous demeu-
rez dans le champ de vision d’une clientèle réduite ?
Il en est de même pour les commerces de détail qui souvent optent pour un
loyer moins dispendieux dans un emplacement moins visible. L’expérience
se termine souvent par un échec faute d’exposition suffisante combinée à
des lacunes en marketing. Or lorsque le commerce ne se trouve pas dans
une rue achalandée, il faut quadrupler les efforts commercialisation.
La chaîne de restauration rapide McDonald’s est un exemple intéressant de

visibilité. Non seulement les emplacements choisis pour leurs restaurants à
travers le monde sont toujours stratégiques mais également le grand M en
jaune brillant de McDonald’s permet d’être repéré de loin contrairement à
ses autres concurrents qui eux sont moins bien positionnés.
Je me souviens d’un voyage à Toronto en compagnie d’un de mes frères.

Nous devions visiter des expositions commerciales et étions contraints par
le temps. Je proposai que nous mangions dans un Burger King parce que
j’aime tellement leur Triple Whopper garni de bacon, que je mange à l’oc-
casion. Mon frère acquiesça et nous nous mîmes à chercher un restaurant
Burger King. Nous avons tourné pendant une demi-heure, sans résultat, et
à plusieurs reprises nous sommes tombés sur un restaurant McDonald’s,
si bien que nous avons fini par y entrer, pour découvrir plus loin un Burger
King situé dans un endroit moins exposé. Le M jaune de McDonald’s nous
attirait en permanence dans la rue.
En voyage à Mexico avec un client des États-Unis que j’accompagnais dans

une mission commerciale, je connus la même expérience qu’à Toronto.
J’en conclus que ce n’est donc pas un hasard si des entreprises réus-
sissent mieux que d’autres. Il m’apparaît de plus en plus évident que le plus
souvent c’est une question d’application des règles du succès que leurs
concurrents transgressent à leur avantage.
70
Règle n° 15
Ne faites rien gratuitement
Il n’y a rien de pire que la gratuité en affaires, et « tout travail mérite salaire ».
On sait ce qui est arrivé à l’aube de ce siècle lorsque les gratuités ont af-
flué dans l’espace Internet. Des sites publicitaires qui offraient à qui mieux
mieux des annonces gratuites aux clients, ont fini par disparaître les uns
après les autres.
On est en affaires pour réaliser des profits. Or les bénéfices ne se réalisent

qu’avec de l’argent que l’on reçoit et qui doit représenter le double ou le
triple des frais que l’on doit défrayer. C’est aussi simple que cela.
Toute gratuité affaiblit le produit ou le service proposé. Chaque chose doit

avoir un prix mais le prix doit être bien réfléchi pour correspondre à la
valeur réelle de ce qui est proposé et à la réalité économique du moment.
Fixer correctement le prix d’un produit ou d’un service est une tâche déli-
cate. Elle pourrait être simplifiée si l’on tient compte du fait que le prix n’est
pas nécessairement le critère d’achat le plus important. En fait, rien n’est
plus dangereux que de réduire son prix ou de proposer un prix inférieur à
la concurrence ou non rentable pour votre entreprise. Vous l’affaiblissez
tout simplement. Vous donnez un signal que vos produits et services sont
71
de moindre qualité que ceux qu’on retrouve chez vos concurrents. Vous
entrez alors dans le cycle de la décadence.
Ayez donc le courage de fixer le prix que vous pensez que vous, votre
produit ou service et votre entreprise méritez, tout en tenant compte de
la concurrence, du marché dans lequel vous œuvrez et surtout de vos
propres objectifs financiers, professionnels et éventuellement personnels.
Ceci dit, rendez service quand vous le pouvez. Mais osez, s’il le faut, de-
mander le prix fort en le soutenant par des avantages et une qualité qui le
justifient.
Le même principe s’applique lorsqu’on fournit ses services à une entre-

prise en tant que consultant ou employé.
Vous pouvez de temps en temps vouloir rendre service à un organisme qui

poursuit une bonne cause, vouloir aider une personne que vous appréciez
et qui ne peut pas vous payer pour un peu d’aide que vous lui fournirez.
Mais les exceptions ne doivent pas devenir la règle.
Il faut que vous appreniez à demander ce que vous pensez mériter si vous
voulez réussir dans la vie. Si vous acceptez un salaire qui n’est pas à
la hauteur de vos compétences, vous risquez d’être démotivé et vous ne
pourrez pas donner le meilleur de vous-même. Certains diraient qu’ils ont
une famille et des enfants à nourrir et qu’ils n’ont pas le choix. Ceci est vrai
mais ne devrait pas être un prétexte pour ne pas ambitionner mieux.
Chacun de nous possède un potentiel en lui. C’est le désir de progresser

qui fera que vous essaierez d’explorer puis d’exploiter les forces qui se
trouvent en vous et de faire en sorte qu’elles vous soient rentables finan-
cièrement, à moins que vous n’ayez opté pour une vie immatérielle, rejoint
les sphères spirituelles ou fait vœu de pauvreté. Dans ce cas, les bénéfices
humains personnels peuvent sans doute être immenses et aussi enrichis-
sants sinon plus pour leurs auteurs. Mais ceci constitue une exception et
un choix de vie peu commun.
72
Règle n° 16
Faites briller votre produit
ou votre service
Un visage dont on ne prend pas soin risque de devenir fade. Ainsi un pro-
duit ou un service si extraordinaire soit-il ne pourrait l’être que s’il est bien
mis en valeur. Un produit ou un service moyen qu’on sait mettre en évi-
dence vaudra bien plus qu’un autre hors pair qu’on néglige de faire valoir.
Mettez donc en valeur, de manière attractive, votre produit ou service ve-

dette. Rendez-le attirant, indispensable, irremplaçable aux yeux de ceux
qui pourraient en avoir besoin, et nécessaire pour ceux qui pourraient pen-
ser qu’il ne les concerne pas.
Ceci exige toute une ingénierie. Il faut bien sûr étudier minutieusement
votre produit ou service pour le connaître à fond, en scruter toutes les
facettes et les plus petits détails, le comparer avec d’autres qui seraient
similaires, mais surtout trouver l’argument le plus fort pour le rendre visible
et séduisant aux yeux de tous, ce qui encouragera le client à vous l’acheter.
Il s’agit là d’un exercice peu aisé mais qui vaut la peine. Vous vous rendrez
compte que vous connaissez moins bien votre produit ou service que vous
73
ne le pensiez, car on ne connaît jamais assez ce qu’on offre aux autres

même si on l’a créé soi-même.
Chaque être humain est préoccupé aujourd’hui par tant d’événements, de

tâches et préoccupations quotidiennes, qu’il ne peut focaliser toute son
attention sur un seul sujet. L’esprit devient de plus en plus versatile. Il faut
donc l’orienter vers des tâches spécifiques avec des objectifs précis visant
des résultats concrets.
Ainsi, si votre produit ou service est si bien présenté qu’il attire le plus de
personnes possible, comment pourriez-vous ne pas réussir, à moins de ne
pas respecter les autres règles du succès ?
Nous aimons tous ce qui est beau. Si vous avez un magasin, qu’il soit petit
ou grand, sachez le rendre le plus attrayant possible, impeccable, par une
propreté sans faille, une disposition intelligente de tous vos produits, un
espace accueillant, et surtout n’oubliez pas que vous êtes vous-même un
produit. Si vous rentrez dans un magasin de rêve mais que la vendeuse est
mal vêtue, ne sent pas bon, et en plus n’a aucun sens de l’accueil, le plus
beau des produits devient alors terne.
Si vous êtes un employé, veillez donc à ce que vous ayez chaque jour un
comportement et une tenue vestimentaire irréprochables, et non la plupart
du temps. Car nous nous souvenons tous de cette seule fois ou quelqu’un
avait l’air grincheux, était mal habillé, sentait mauvais. Comment pourriez-
vous alors aspirer à grimper les échelons ?
Il est impossible de connaître le succès ou de durer si le produit ou le

service que vous proposez et vous - si vous êtes également le produit - ne
brillez pas de tous vos éclats.
Ainsi, le succès est fait de ces petits détails, petits en apparence mais si
importants, qui tous ensemble forment le grand succès, celui auquel il faut
veiller à ce qu’il brille lui-même chaque jour.
74
Règle n° 17
Ne laissez jamais un collègue
commettre une erreur
de communication avec un client
Tout le travail de marketing et de soin d’image que vous ou d’autres
membres de l’organisation dans laquelle vous travaillez aurez effectué,
pourrait être gâché à cause d’un collègue qui communique mal avec un
client. Si vous en avez connaissance, tâchez d’y remédier sur-le-champ.
Ne laissez donc pas votre collègue de travail, aussi sympathique et compé-

tent soit-il, commettre une erreur susceptible de mettre en péril les efforts
de marketing de votre organisation, car cela risque de se répercuter auto-
matiquement sur tous les membres de la société. Si vous le pouvez, empê-
chez-le de compromettre ou de freiner les efforts de promotion de l’entre-
prise, car plus celle-ci prospérera, plus elle pourrait vous récompenser.
Si votre collègue est mal formé pour faire face aux clients de l’entreprise,
essayez de l’aider. Cela ne pourra que lui faire du bien. Discutez-en avec
lui. Montrez-lui que c’est dans son intérêt et celui des autres que vous
agissez ainsi.
75
Il ne s’agit pas de vous disputer avec vos collègues en vous érigeant

en moraliste mais plutôt de sensibiliser ceux qui en ont vraiment besoin
avec tact et diplomatie. Ne dites pas : « Vous n’êtes pas supposé parler
ainsi à un client, ni, vous avez mal agi avec ce client. » Soyez diplomate.
Dites plutôt : « J’ai l’impression qu’il y a un problème de communication. »
Ainsi vous augmentez vos chances de communiquer avec votre collègue
et de lui exprimer votre point de vue et votre philosophie de marketing
« intelligent ».
Utilisez toujours l’expression : « J’ai l’impression que…, ou bien, il me

semble que… » Ces expressions vous permettent de contourner la critique
de façon diplomate et surtout de montrer à votre interlocuteur que vous ne
détenez pas la vérité pas plus que vous ne portez un jugement.
Prévenez aussi tous ceux qui travaillent avec vous y compris votre res-
ponsable, que vous souhaitez qu’ils attirent votre attention sur toute situa-
tion de communication qui pourrait impliquer une erreur ou entraîner une
incompréhension ou un malentendu avec un client. Ainsi ils sauront que
vous vous êtes fixé cette règle.
Au fond, les clients sont au cœur du succès de toute entreprise. Com-

ment pourrait-il en être autrement ? N’est-ce pas eux qui lui permettent,
si ce n’est de grandir au moins de survivre, particulièrement en temps de
crise ? Chacun d’eux est important parce que c’est parfois celui-là même
qui permettra à l’entreprise de boucler cette fin de mois qui s’est avérée
particulièrement difficile. C’est précisément ce client que votre collègue a
malmené au point de le pousser à aller voir ailleurs. C’est peut-être son
argent qui devait payer votre salaire du mois.
Pour toutes ces raisons, vous ne pouvez pas laisser votre collègue com-
mettre quelque erreur de communication avec un client, qui risque de se
répéter avec d’autres, et qui si, même si elle ne se répétait plus, peut cau-
ser des dommages à votre entreprise et par conséquent à vous-même
d’une façon ou d’une autre.
Dans la salle d’embarquement d’une compagnie aérienne bien réputée,

une hôtesse au sol peu soucieuse de l’image de son entreprise, lança une
remarque ironique à un passager. Elle pensait sans doute être intelligente
en le faisant et remettre ainsi un voyageur impatient à sa place. D’autres
personnes qui faisaient la queue pour monter à bord de l’appareil ont
entendu l’hôtesse et se sont senties gênées probablement autant que le
76
NE LAISSEZ JAMAIS UN COLLÈGUE COMMETTRE UNE ERREUR
jeune homme en question. Elles se disaient que cette compagnie n’avait

pas un bon service. Voici comment une seule employée maladroite a pu en
quelques secondes nuire à tous les efforts de succès que son entreprise
entreprend chaque jour dans une industrie parmi les plus concurrentielles !
Et l’on se demande après comment telle compagnie n’a pu continuer

d’exister alors qu’une autre a pu prospérer pendant une même période
de difficultés économiques ! Certes, il doit y avoir plusieurs raisons à cela
mais une de celles-ci pourrait être que les employés de la compagnie qui
perdure seraient mieux formés à communiquer en tout temps et en toutes
circonstances avec n’importe quel client.
Les erreurs de communication ne pardonnent pas. Une seule suffit pour

faire basculer une personne du succès à l’échec. Il suffit de prêter atten-
tion aux politiciens. Certains sont obligés parfois de démissionner à cause
d’une faute commise dans ce domaine où chaque mot, chaque geste, doit
être pesé.
77
Règle n° 18
Faites une tournée des librairies
chaque mois. Lisez, étudiez
Une fois par mois ou toutes les trois semaines, faites la tournée des librai-
ries. Consultez les derniers livres parus en communication, en marketing,
en management, en fonction de votre intérêt et surtout le travail que vous
effectuez. Achetez celui qui vous plaît le plus. Lisez-le puis étudiez-le, car
un livre dans le domaine des sciences de la communication ou de la ges-
tion ou des sciences humaines ne se lit pas seulement comme un roman.
Vous tirerez le meilleur profit d’un tel ouvrage en soulignant les points im-
portants, en y méditant et en essayant de coller à votre réalité quotidienne
les conseils fournis dans le livre de votre choix.
Quel que soit votre niveau de connaissances dans le domaine, vous serez
surpris de la quantité de nouvelles idées que tout ouvrage peut vous appor-
ter. La littérature comprend des milliards de mots qui transposent des mil-
lions d’idées différentes. Comment pourrait-on tout lire, tout savoir ?
En fait, plus vous lirez, plus vous réaliserez qu’aucun outil d’apprentissage
ne remplace le livre. Il vous permet de prendre tout votre temps, de revoir
chaque partie autant de fois que vous en ressentirez le besoin.
79
Plus vous lirez, plus vous constaterez que vous en savez moins que vous
ne pensiez savoir. Vous vous confronterez à un tas d’idées, de théories,
de principes et de cas qu’un auteur aura mis des mois voire des années
à rassembler. Ce que lui aura travaillé pendant des centaines d’heures,
toutes les réflexions qu’il aura effectuées, vous les aurez sur un plateau
d’argent et pourrez les consommer en une ou deux heures, pour quelques
dollars ou euros. Quelle meilleure richesse que celle-ci ?
Toutes proportions gardées, un article d’une ou deux pages dans un jour-

nal ou une revue, vous fournira une information limitée sur un sujet. Un
livre vous ouvre la voie à mille pensées brillamment synthétisées. Si vous
pouvez allier les deux c’est encore mieux et même nécessaire mais le pire
serait de privilégier les articles par envie de rapidité et facilité au détriment
du livre qui lui permet l’approfondissement d’un sujet précis. Une telle ana-
lyse est indispensable pour continuer de progresser.
Si par exemple, vous êtes en relation constante avec des personnes is-
sues d’une autre culture que la vôtre. Vous pensez sans doute qu’étant
en contact permanent avec les gens de cette culture, ou peut-être parce
que vous avez voyagé ou vécu dans le pays en question que vous avez
fini par les connaître suffisamment. Toutefois, prenez un livre qui parle de
cette culture spécifique, vous serez étonné de constater à quel point il vous
restait tant à apprendre.
Vous serez d’autre part même surpris de ce que vous apprendrez sur votre
propre culture dans des livres qui en parlent.
Cette recherche de connaissances de façon permanente devient, dans un

monde comme celui dans lequel nous vivons, complexe et si diversifié, un
élément majeur de réussite. Si beaucoup de connaissances s’acquièrent à
travers des contacts quotidiens sur le terrain, le livre demeure un excellent
compagnon dans lequel vous trouverez tant et tant de connaissances
parmi lesquelles vous choisirez secrètement celles qui, selon vous, vous
guideront le mieux vers vos objectifs de croissance.
80
Règle n° 19
Déconnectez-vous de temps en temps
Pour que des idées toutes fraîches surgissent dans votre esprit puis s’y
installent, vous n’avez pas d’autre choix que de vous isoler de temps en
temps. Faites-le au moins une fois par mois, mais si vous pouvez le faire
davantage, vous constaterez que ce n’est nullement une perte de temps.
En fait, chacun de nous est supposé travailler davantage en dehors de son
bureau dans sa tête, qu’avec ses outils de travail derrière son bureau.
Les grandes œuvres sont nées grâce à l’isolement de leurs auteurs. Un

juge a besoin d’un tel isolement avant de rendre son verdict. Un enseignant
a lui aussi besoin de s’isoler pour préparer ses cours.
Délaissez donc le bureau et si possible votre environnement quotidien, et

partez ailleurs là où vous vous sentez le mieux avec vous-même. N’atten-
dez ni la compréhension ni l’approbation des uns et des autres, ni la pé-
riode des fêtes pour le faire. Faites-le demain si vous en sentez le besoin.
Laissez tout et partez non sans avoir liquidé les petits détails quotidiens et
la paperasserie afin d’alléger votre esprit et de le réserver à ces moments
privilégiés.
Profitez de ces instants avec vous-même pour réfléchir et élaborer les

actions à venir, construire les réponses de courriel des clients de façon
81
stratégique, rédiger les lettres et autres documents qui méritent une ré-
flexion particulière, préparer une présentation orale à effectuer devant les
employés ou des clients, prendre certaines décisions.
Dans le calme, vous pourrez abattre dix fois plus de travail que vous ne
pourriez le faire au bureau. Le fait de terminer tant de tâches vous redon-
nera des forces. Vous serez à jour dans votre travail ou même aurez pris
de l’avance. Vous aurez l’impression que vous maîtrisez mieux la situation.
Cela vous motivera pour progresser.
Cette règle du succès est le plus souvent jalousement gardée par les per-
sonnes qui connaissent un succès qui perdure. La raison est simple. Elles
craignent que de tels agissements puissent être interprétés comme une
preuve de manque de sérieux et de rigueur ou comme une incapacité à
résister au stress.
Par conséquent, il n’est pas facile de trouver des exemples concrets de

personnes qui auraient témoigné en disant : « Je réussis dans ma vie au
travail ou en général parce que je me déconnecte de tout de temps en
temps et voici les résultats positifs que j’obtiens en lien avec cette habi-
tude. » Un tel témoignage resterait insuffisant pour prouver le lien entre
cette règle et le succès.
Sans doute la meilleure façon de valider un tel principe, serait que non seu-
lement vous le pratiquiez vous-même mais que vous mesuriez à chaque
fois son efficacité, dans une situation précise.
On compare souvent le cerveau de l’être humain à un ordinateur. Or

lorsque ce dernier gèle, les informaticiens nous conseillent d’habitude de
le déconnecter puis le brancher à nouveau pour qu’il fonctionne. Et cela
marche ! Alors pensez à l’ordinateur à chaque fois que votre cerveau se
fatigue au point de ne plus réagir adéquatement.
82
Règle n° 20
Soyez toujours présentable
Quelle que soit votre tenue vestimentaire, soyez toujours présentable. Il en
va de votre image.
Sachez aussi vous adapter à l’environnement professionnel dans lequel

vous travaillez. Vous n’avez pas besoin d’impressionner les gens avec
votre tenue vestimentaire en dépensant de grandes sommes d’argent pour
vous vêtir. La beauté est dans la simplicité.
Si la tenue n’était pas une règle importante du succès, pourquoi alors dans
tous les pays du monde, conseille-t-on aux candidats depuis des décen-
nies, de se rendre aux entrevues bien habillés ?
Et pourquoi une personne bien vêtue donne-t-elle toujours une meilleure

impression malgré le vieil adage qui dit que « l’habit ne fait pas le moine » ?
Ainsi, on ne peut pas ne pas associer le succès à une bonne tenue

vestimentaire.
Si vous êtes patron ou cadre supérieur, souvenez-vous de la dernière fois

que vous avez dû choisir parmi trois candidats ayant les mêmes compé-
tences. Lequel avez-vous préféré ? Certes, celui qui vous semblait avoir
83
une personnalité plus adaptée à la vôtre, avec qui vous avez ressenti da-
vantage d’affinités. Mais n’est-ce pas également parce qu’il s’agissait du
candidat qui était le plus présentable parmi les trois ?
Dans le monde des affaires, il en est de même. Nous aimons tous travail-
ler avec des gens agréables, présentables, sympathiques. Nous sommes
tous sensibles à une certaine élégance et nous associons la bonne tenue
vestimentaire au succès de la personne. Sans doute cela l’est-il moins
aujourd’hui, mais la vie est faite de cycles et les tendances reviennent.
Lorsqu’on veut réussir toujours, c’est simple. On met toutes les chances de
son côté. La bonne tenue vestimentaire représente un de ces éléments qui
anticipent le succès. Et cela finit souvent par devenir une réalité même si la
personne est en situation difficile.
Un étudiant en droit fraîchement gradué n’avait pas d’argent mais il venait

d’une bonne famille et était ambitieux. Il voulait absolument réussir sa vie.
Il devint avocat inscrit au barreau et tentait de trouver son chemin. Il habitait
son village natal et savait que c’était ailleurs que se trouvait son succès.
Et pourtant, il avait réussi à s’acheter quelques beaux vêtements et avait

pris l’habitude de s’afficher avec un chauffeur qui le conduisait dans une
voiture de luxe. C’est cette image qu’il projetait et son entourage finit par
voir en lui un homme qui avait réussi. Quelques années plus tard il allait
devenir multimillionnaire. Le succès entraîne le succès, et si vous n’êtes
pas encore « dedans », créez-le en vous. Soyez bien habillé, chic et élé-
gant. Montrez que vous êtes prospère et vous ne tarderez pas à le devenir.
Vous voulez un poste d’adjointe au PDG d’une grande société multinatio-

nale ou internationale ? Mettez de beaux habits professionnels, ayez une
belle coiffure de cadre exécutive et vous obtiendrez le poste convoité.
84
Règle n° 21
Investissez dans les humains
Pour être ou rester le meilleur, il faut toujours travailler avec les meilleurs.
Car les meilleurs s’attirent. Encore faut-il que vous vous trompiez le moins
possible !
Sachez investir dans votre relation avec l’autre. Montrez-lui votre estime.
Essayez de toujours garder les êtres exceptionnels. Il s’agit de la tâche la
plus difficile mais elle n’est pas impossible si vous savez bien traiter les
gens.
Ce sont les humains qui comptent. C’est eux qui vous aident à progresser.
Sans eux, il ne se passe rien. C’est eux qui vous font confiance et c’est
grâce à leur confiance que vous pourrez exister professionnellement.
Tout comme ils vous accordent leur confiance, accordez-leur aussi la vôtre.
Tout comme ils vous respectent, respectez-les aussi. Aucune relation ne
peut durer sans le respect mutuel.
La plupart des carences se soignent mais il en est une qui est innée à tout
être humain, c’est l’honnêteté. Une fois que vous aurez trouvé autour de
vous les gens honnêtes, investissez dans ces personnes. Le retour sur
investissement sera intéressant.
85
À quoi sert-il que vous soyez entouré du meilleur ingénieur, parte-

naire, adjoint, secrétaire, comptable, avocat, si cette personne manque
d’honnêteté ?
Dans l’honnêteté on trouve tout : la sincérité, la fidélité, le respect et plein

d’autres qualités essentielles pour que vous ayez vraiment autour de vous
les perles rares, oui des perles rares, c’est pour elles que vous devez in-
vestir et les traiter « aux petits oignons » si vous voulez vraiment avoir pour
fidèle compagnon le succès.
Un commerçant de tapis qui réussit avec brio depuis une vingtaine d’an-
nées, crise ou pas, vient de perdre sept cent mille dollars à cause d’un
employé à qui il a fait confiance, en qui il a investi, et qui le volait depuis
quatre ans.
L’investissement dans les humains doit se concevoir au même titre qu’un

investissement dans l’amitié ou l’amour. Il faut bien connaître la personne,
la tester lentement et voir si elle mérite votre confiance.
J’admets que parfois, malgré le fait que vous puissiez prendre toutes les
précautions possibles, vous risquiez d’être surpris par une facette que vous
n’aviez pas saisie chez l’autre et qui demeurait cachée.
J’admets également le fait que parfois, il puisse vous arriver de répondre à

un sentiment tellement puissant en vous, et même à distance parfois, qui
fait que vous seriez prêt à accorder votre confiance à la personne, et très
souvent cela fonctionne plutôt bien.
Le plus important est que si vous ressentez un potentiel chez une personne
qui peut vous aider en quoi que ce soit, n’hésitez pas à investir dans cette
relation. C’est ainsi que vous pourrez progresser dans la vie et non pas
en restant sceptique, évitant tout risque, voulant investir le minimum, et
cherchant à prendre plus qu’à recevoir.
86
Règle n° 22
Surpayez les meilleurs
Quelqu’un qui demande plus cher que d’autres ne le fait pas généralement
sans en être conscient et sans estimer que ce qu’il apporte vaut ce qu’il
demande. Il ira même le plus souvent au-delà de ses limites pour se mon-
trer digne de la confiance que vous lui aurez accordée.
Même si ce n’est pas toujours le cas et que vous pouvez vous tromper sur
le bien-fondé de la demande monétaire de quelqu’un pour un service, il
n’en demeure pas moins que cela vaut la peine de prendre ce risque, une
fois que vous serez convaincu des avantages que vous offre la personne.
Alors évitez de négocier à la baisse le salaire de quelqu’un. Il se sentira

lésé et vous risquez de ne pas obtenir le meilleur de lui-même. Il trouvera
moyen d’économiser pour s’accorder au prix que vous lui offrez, et cette
économie vous pénalisera nécessairement.
En lui payant ce qu’il réclame, il vous fournira le maximum qu’il est capable
de proposer. Mais si vous lui payez plus qu’il ne vous réclame, alors lui
aussi se sentira obligé de se surpasser et vous obtiendrez un résultat dé-
passant vos espérances.
87
Plusieurs gestionnaires ne mesurent pas encore toute l’importance de

cela. Ils pensent être bons en négociant les prix, évoquent des questions
budgétaires ou autres. Ils sont obsédés par le fait de maîtriser les coûts.
Ils ne voient pas plus loin que le bout de leur nez. Ils se disent souvent
que l’autre doit s’estimer heureux d’avoir obtenu le travail qu’on lui confie.
Or ceux qui réussissent le mieux rémunèrent toujours à un prix supérieur
pour obtenir ce qui se fait de mieux sur le marché.
Quoi qu’on dise, l’argent demeure un facteur de motivation.
Certes, certains ne méritent pas ce qu’on leur paie. Il convient alors de ne

plus faire affaire avec eux. Toute action comporte un degré de risque, des
cas fréquents et des cas d’exceptions.
Dans toute organisation, le marketing est le point névralgique de celle-

ci. Réaliser des économies mal placées dans ce domaine c’est fragiliser
l’ensemble de l’entreprise. Cela s’applique à tout le monde, pays, villes,
entreprises publiques et privées, professionnels de tous bords.
Mieux vaut travailler avec peu de gens mais exceptionnels, plutôt qu’avec
un grand nombre de personnes moyennes.
88
Règle n° 23
Arrêtez tout, observez, écoutez,
réfléchissez
Avant de prendre une décision ou entreprendre n’importe quelle action,
prenez le temps de réfléchir. Pensez à tous les aspects d’une situation
donnée, examinez-la sous tous ses angles, pesez le pour et le contre,
estimez ou mieux encore, imaginez les conséquences éventuelles, calcu-
lez les probabilités, observez, écoutez les autres et écoutez-vous vous-
même, sondez les opinions des autres, et finalement faites-vous une idée
et décidez.
C’est ce que font les personnes qui réussissent tout ce qu’elles entre-
prennent même si elles ne vous le diront pas ou tout simplement préten-
dront avoir fonctionné à l’instinct ou par intuition ! L’intuition est d’ailleurs
en partie le résultat du subconscient, et ce dernier se nourrit de réflexions,
d’observations et du flux d’échanges interpersonnels et autres informations
recueillies un peu partout.
Ces personnes qui connaissent le succès en permanence n’avancent ja-

mais tête baissée et ne prennent jamais des décisions impulsives basées
sur l’intuition seulement.
89
Pour réussir tout ce que vous entreprendrez, vous devez passer maître
dans l’art de l’observation, de l’écoute, de tout ce qui génère de la réflexion.
Car il ne peut y avoir de bonnes réflexions sans au préalable de multiples
échanges d’idées avec soi-même et les autres, donc l’écoute de soi-même
et des autres.
Il est toujours difficile d’entreprendre un tel exercice lorsque nous sommes

dotés d’expériences, de connaissances et de bien de préjugés. Une per-
sonne en charge du marketing ou du management ou d’un travail quel-
conque auquel elle est déjà rodée, est généralement pleine d’idées, de
principes. Elle est habituellement dynamique, persévérante et combative.
Prêter l’oreille aux autres devient alors difficile, mais demeure nécessaire
et même indispensable.
Savoir écouter tout le monde n’est pas aussi évident : les clients, les col-
lègues, les fournisseurs, les concurrents. Cela s’apprend. Être à l’écoute,
c’est tout arrêter lorsque quelqu’un parle, observer ses moindres gestes et
mots.
Et ce principe s’applique à toutes les situations de la vie.
Un mathématicien et informaticien qui est un homme d’action réflexive

s’est décidé un jour à acheter un appartement, après des années de ques-
tionnement, d’enquête et de tergiversations. En se promenant dans la rue,
il rencontra à côté d’un bel immeuble, une courtière immobilière séduisante
qui parvint à le convaincre sur-le-champ de signer une offre d’achat pour
un appartement en copropriété indivise.
Il vint me voir le lendemain et me relata son histoire, en posant des ques-

tions, notamment sur ce qu’était une copropriété indivise, avant de sou-
mettre son offre. Il s’est avéré qu’il ignorait qu’une proposition d’achat au
Québec était un engagement de la part de l’acheteur d’acquérir le bien si le
vendeur acceptait le prix proposé par l’acheteur.
Le fait d’avoir négligé la réflexion préalable nécessaire et de n’avoir pas

évalué les conséquences éventuelles de son geste aurait pu lui coûter trois
cent mille dollars. Heureusement que j’ai pu demander conseil à un courtier
immobilier que je connaissais depuis longtemps et qui l’a aidé à trouver
une issue légale à cette situation sans qu’il en soit pénalisé.
90
Règle n° 24
Soyez un fervent vendeur
de votre organisation
Si vous voulez appliquer le marketing « intelligent », vous devez savoir
promouvoir votre société partout et en toutes circonstances. Vous devez
vous engager totalement vis-à-vis de votre entreprise.
Vous devez louer sans cesse vos produits et services ainsi que la culture
et la philosophie de votre organisation.
Vous ne pouvez réussir ou faire perdurer votre succès actuel si vous n’êtes
pas capable de crier sur tous les toits et vanter haut et fort les vertus de
votre entreprise, de vos produits ou services.
Pour y réussir, il vous faut comprendre la mission de votre société mais

également votre propre mission à vous, personnellement, et croire ferme-
ment dans les deux sans aucune réserve, l’une n’allant pas sans l’autre. De
plus, il faut bien entendu être totalement convaincu de ce que vous faites et
être totalement engagé dans votre activité.
Toute hésitation face à la culture et la philosophie de votre entreprise ou

des vertus de vos produits ou services ainsi que vis-à-vis de vos croyances
91
et valeurs, affaiblit votre engagement. Or, c’est bien connu, une attitude de
conviction totale est une clé majeure de la réussite individuelle, autant que
celle de l’entreprise.
Ceci s’applique aussi bien pour les responsables marketing, les chefs
d’équipe ou responsables de relations publiques ou de service à la clien-
tèle, que pour les dirigeants d’entreprises, les professionnels ou les pro-
priétaires de commerce ou d’écoles.
Je me souviendrai toujours des visites d’instituts de langue que j’effectuais

à travers la Grande-Bretagne et les États-Unis pour choisir le groupe que je
devais promouvoir en Arabie Saoudite. Je me trouvais souvent en face de
propriétaires d’écoles plus modestes que d’autres mais qui savaient mieux
se vendre et promouvoir leur institut.
J’étais séduit par le dynamisme de l’homme ou la femme derrière l’organi-

sation. J’ai alors compris très tôt que ce n’était pas la taille d’une entreprise
qui comptait le plus mais plutôt l’homme ou la femme qui la dirigeait et les
autres membres qui la composaient.
Il était encore plus surprenant de constater à quel point la personnalité

d’une personne pouvait faire une différence dans la perception que nous
pouvions avoir d’une organisation, d’un produit ou d’un service.
C’est pourquoi il faut d’abord que vous sachiez vous vendre vous-même.
C’est ce qu’on appelle le marketing de soi. Ainsi, aucune personne ne peut
prétendre ne pas être concernée par le marketing, aujourd’hui encore plus
qu’hier, le monde n’ayant jamais été aussi concurrentiel.
Dans ce contexte, appliquer un marketing ordinaire devient insuffisant. Il

faut y mettre toute son intelligence pour se distinguer davantage par rap-
port aux autres et renvoyer la meilleure image possible de soi et par consé-
quent de sa société.
L’élégance, la bonne élocution, le respect que vous aurez toujours de vous-

même et celui des autres envers vous mais surtout et avant tout, le fait de
vous engager à devenir le meilleur dans tout ce que vous réalisez du matin
au soir, vous ouvriront des portes insoupçonnées.
92
Règle n° 25
Cherchez à combler toute lacune
à tout moment
Atteindre le succès dans tout ce qu’on entreprend, et surtout le faire durer,
exige que l’on surveille en permanence les lacunes éventuelles et y remé-
dier instantanément.
À une époque aussi concurrentielle, il n’est pas possible par exemple, de

laisser entacher tout produit ou service de quelque lacune que ce soit. Le
but doit être la perfection de A à Z et celle-ci ne doit à aucun moment être
négociable. Une telle rigueur s’impose par elle-même du fait de la pré-
sence accrue de concurrents qui tentent de se surpasser les uns les autres
pour s’approprier la plus grande part du marché.
Ainsi, un centre de photocopies qui possède de vieux équipements qui font

ressortir des copies avec de légères tâches ou qui sont un peu fades verra
lentement ses clients le déserter au profit d’un voisin qui comblerait de
telles lacunes. Et des imperfections, il en existe dans plusieurs villes parmi
les plus modernes au monde. La solution est pourtant simple : changer les
vieux équipements par d’autres tous neufs et ultra-modernes.
93
En 1995, Lee Byungchul, fondateur de Samsung, (Sam Sung qui signi-

fie trois étoiles en coréen représentant trois valeurs fondatrices : Devenir
grand, Devenir fort, Durer éternellement), numéro 1 mondial des techno-
logies qui génère plus de bénéfices qu’Apple, Google et Microsoft réunis,
offrit des téléphones portables à ses amis et à sa famille mais certains
d’entre eux avaient des petits défauts.
Que fit Lee Byungchul ? Il brûla toute la production de 150 000 téléphones

devant les ouvriers dont les nombreuses heures de travail étaient parties
en fumée, et qui se mirent à pleurer. Le président voulait créer un élec-
trochoc. Depuis Samsung ne réalise que des téléphones de qualité et se
classe au top des ventes.
Dans le domaine du design, le redoutable président a porté un autre coup

à ses employés vers la fin des années quatre-vingt dix, leur assénant un
autre choc de culture. « Changez tout, sauf vos femmes et vos enfants »,
leur dit-il. Ainsi il annonçait la révolution du design, enjeu stratégique ma-
jeur dans les produits.
C’est ainsi qu’une entreprise doit combler ses lacunes, sans pitié, pour
progresser, « devenir grande », « devenir forte » et « durer éternellement ».
Démolie à la suite des attentats terroristes du 11 septembre 2001, il aura

fallu attendre douze ans pour qu’une construction de 104 étages du nou-
veau World Trade Center de New York, à l’épreuve des terroristes, soit
terminée, comblant les lacunes précédentes.
Les chercheurs ont mis des années à développer de nouvelles techniques

de construction à l’épreuve des explosions. Tout a été mis en œuvre pour
éviter que la tragédie du 11 septembre ne se répète. Mieux encore, la nou-
velle tour a été conçue pour résister non seulement aux bombes des terro-
ristes mais également aux vents et aux tremblements de terre.
Cherchez à combler toute lacune à tout moment en permanence, c’est

donc aussi apprendre tout le temps de ses échecs, y remédier le plus vite
possible en prenant tout le temps nécessaire pour le faire, mais égale-
ment en profiter pour faire plus et mieux. Ainsi, pour se protéger contre les
attaques terroristes, les Américains ont construit à l’intérieur de la tour une
forteresse en béton. Toutes les cages d’escalier et l’intérieur sont proté-
gés. Jamais un projet n’aura été si complexe et jamais avec de si grandes
normes de fabrication encore plus rigoureuses que celles du nucléaire.
94
CHERCHEZ À COMBLER TOUTE LACUNE À TOUT MOMENT
C’est cela combler toute lacune. C’est aller plus loin, encore plus loin et
aussi loin que possible, en anticipant tous les problèmes liés à ce qui a pro-
voqué l’échec et en en profitant pour rechercher d’autres qui ne sont pas
nécessairement connectés à l’échec original mais qui pourraient provoquer
de nouveaux échecs. Il s’agit là de la protection maximale contre l’échec,
qui permettra au succès de perdurer même s’il a pu être interrompu durant
une période quelconque à cause d’erreurs ou d’un concours de circons-
tances malheureux.
Il me semble que le même exemple doit s’appliquer au niveau individuel.

Chacun d’entre nous qui veut demeurer dans la sphère du succès doit avoir
le courage de repartir à neuf avec les améliorations nécessaires lorsqu’il
apparaît des lacunes dans n’importe quel travail qu’il a produit.
L’écrivain doit avoir le courage de supprimer tout un chapitre qui boite et

le reprendre, le poète doit en faire autant avec ses écrits. Le manufactu-
rier qui fabrique de la lingerie qui présente des défauts a la responsabilité
de détruire sa production et d’en recréer une autre plus perfectionnée.
Il s’agit d’un exercice à répéter en permanence. C’est ainsi qu’on peut res-
ter numéro 1 dans tout ce qu’on entreprend et quand on vise l’excellence
il n’existe pas d’autre solution dans un monde sans concession, que cette
méthode.
Mais une lacune ne se définit pas seulement comme une imperfection.

Elle peut aussi représenter un manque ou un besoin à combler. Ainsi, la
revue Commerce rapporte que la société de téléphone japonaise DoCoMo
a lancé un modèle de téléphonie mobile qui sonne pour avertir les femmes
qui désirent devenir enceintes lorsqu’elles arrivent à leur date d’ovulation.
L’utilisatrice peut programmer son téléphone pour que celui-ci l’alerte trois
jours avant l’ovulation et une seconde fois le jour même. Ce nouveau télé-
phone est arrivé sur le marché japonais au moment où le taux de fertilité
dans ce pays était à son plus bas – 1,25 enfant par femme – et où le gou-
vernement s’inquiétait de voir baisser sa population3.
C’est en passant beaucoup de temps dans les cliniques à cause des aller-
gies dont souffrait sa fille, qu’un ingénieur québécois, Pierre Lafrance, eut
l’idée de créer un système qui indique à distance le nombre de personnes
devant l’intéressé dans la salle d’attente d’une clinique. C’est sa fille qui lui
avait demandé pourquoi ils ne pouvaient pas attendre à leur domicile qui
lui inspira un tel projet4.
3. Kathy Noël, Commerce, janvier 2007
4. Martine Letarte, La Presse : Montréal Affaires, samedi 5 mars 2011
95
Règle n° 26
Allez en profondeur
Si vous n’allez pas en profondeur, alors vous faites ce que tous les autres
font. Mais si vous approfondissez votre réflexion, vous vous attachez aux
moindres détails, vous envisagez toutes les options possibles et imagi-
nables, vous faites et refaites vos devoirs, vous êtes à l’affût de tout et
surtout des derniers événements, vous faites avancer les choses en pre-
nant les risques qui s’imposent, alors vous devenez extraordinaire et vous
réalisez des choses extraordinaires. Par-dessus tout, vous comblez vos
lacunes en permanence, règle exposée dans le chapitre précédent.
C’est sûr que c’est plus exigeant et c’est justement pour cela que beaucoup
de personnes ne le font pas.
Se démarquer, réussir ses projets, soigner ses imperfections en perma-

nence n’est pas forcément une mince affaire ni une partie de plaisir, parce
que c’est tout simplement épuisant ! Mais c’est dans l’épuisement que
naissent les plus beaux chefs-d’œuvre dans toutes les disciplines.
Un musicien répète cent fois le même morceau pour donner la meilleure

prestation. Un sportif s’entraîne des centaines de fois pour participer à une
compétition. Un écrivain revoit chaque page jusqu’à épuisement. Pourquoi
un professionnel qui veut entreprendre du marketing « intelligent », un
97
management « intelligent », une négociation réussie pour les deux parties,

ne devrait-il pas lui aussi s’exercer cent fois ?
Pourquoi une personne appelée à effectuer une présentation ne devrait-

elle pas peaufiner plusieurs fois son message puis le répéter sans cesse,
se préparer psychologiquement, s’informer et se documenter au maximum,
avant de se présenter au public ?
Les personnes qui vont en profondeur, envoient à leurs clients, collègues

de travail ou partenaires, des messages puissants de respect, de rigueur,
de sérieux. Il est facile de ressentir un discours mal préparé, de reconnaître
un management superficiel, un marketing mou. Seul un travail approfondi
et constant génère des succès répétés, lesquels instaurent la confiance
des autres, créant ainsi une bonne image de marque.
Ne vous est-il pas arrivé de trouver tellement monotone le discours d’un

ministre, d’un patron, d’un curé d’église si vous fréquentez ce lieu, et res-
sentir de la matière et de la puissance auprès de leurs homologues. Les
uns ont privilégié l’improvisation et la légèreté, les autres la profondeur et
la réflexion.
98
Règle n° 27
Ne paniquez pas
Les résultats tardent à venir. Vous vous demandez si vous avez bien fait de
vous lancer dans un tel projet et d’y consacrer autant d’énergie ou d’investir
autant de temps et d’argent pour recruter de nouveaux clients ou pour faire
connaître un produit ou un service.
Patience ! Il est rare d’obtenir des résultats instantanés en quoi que ce soit.
Sachez vous contrôler pour pouvoir maîtriser la situation que vous vivez
et qui peut être déstabilisante. Les grandes réalisations prennent toujours
beaucoup de temps. La question essentielle reste à savoir si pendant toute
cette période vous avez à chaque fois pris la bonne décision, posé les bons
gestes, et si votre cause trouve toujours grâce à vos yeux.
C’est toujours dans les moments d’impatience que vous risquez de com-
mettre un faux pas. Or la moindre erreur de méthode ou de jugement peut
avoir un impact néfaste sur l’ensemble de votre action et être le plus sou-
vent fatal.
Lorsqu’un inconvénient ou un imprévu survient, posez-vous la question :

« Est-ce la fin du monde ? » Restez au-dessus de l’événement pour pou-
99
voir le gérer avec calme. Si vous vous enfoncez trop dedans, vous risquez
de vous engouffrer.
Même justifiée, une colère ou une panique pourrait dérouter votre entou-
rage. Or vous devez être le maître à bord, celui qui garde son flegme.
Entraînez-vous à imaginer le pire sans paniquer. Exercez-vous à vaincre

votre peur. Elle est votre plus grand ennemi. Et si une décision rapide s’im-
pose, alors dites-vous d’abord : « Je reste calme. » Réfléchissez ensuite à
la solution idéale.
L’expérience démontre que ceux qui ne paniquent pas parviennent à sur-

monter les périodes difficiles et perdurer dans le succès alors que ceux
qui s’affolent, perdent non seulement le contrôle de la situation mais les
opportunités que d’autres récupèrent.
Lorsque l’Arabie Saoudite connut un ralentissement économique important

et soudain dans les années quatre-vingt après des décennies de prospé-
rité, la plupart des entreprises se mirent à paniquer et à proposer à leurs
employés de choisir entre un salaire réduit de moitié ou leur départ. Un
climat de panique s’installa. Les plus sages restèrent. Les autres partirent.
Ceux qui restèrent y firent fortune quelques années plus tard, profitant du
vide que le départ de milliers d’expatriés avait laissé.
Il en fut de même au Liban. En pleine guerre civile, entre 1975 et 1995,

beaucoup de Libanais quittèrent le pays. Certes, la majorité ont très bien
réussi mais ceux qui sont retournés visiter leurs familles et amis ont consta-
té que ceux qui sont restés dans des situations précaires étaient devenus
prospères.
Dans mon livre précédent, paru en novembre 2012 aux Éditions Perfor-
mance, Québec, je raconte un cas frappant, très caractéristique de l’impor-
tance de cette règle. La Harvard Business School avait convié le PDG
d’Aïshti, Tony Salamé, à parler de son expérience de commerçant de luxe
dans un pays en guerre. En vingt-deux ans, contre vents et marées, l’en-
seigne Aïshti était devenue l’emblème du luxe libanais.
Pourtant en 1989, quand Tony Salamé a ouvert sa première boutique dans

la banlieue nord de Beyrouth, les combats au Liban avaient atteint un de-
gré d’acharnement d’une rare intensité. Rien ne présageait une sortie de
cette guerre.
100
NE PANIQUEZ PAS
Aujourd’hui, ce jeune PDG est à la tête de sociétés spécialisées aussi

bien dans le prêt-à-porter que dans l’accessoire (sacs, chaussures, cos-
métiques, horlogerie, lunetterie, bijoux), mais aussi le meuble, l’art de la
table et la promotion immobilière. Le groupe Aïshti publie également trois
magazines de mode et art de vivre. Il gère trois restaurants branchés et
possède une activité spa.
Le cas d’Aïshti, cette multinationale à succès issue d’un pays en crise per-
manente a intéressé les étudiants de MBA de Harvard qui ont convié Tony
Salamé à leur parler de son expérience.
Lors de la première séance, qui comprenait un exposé en images de Bey-

routh à l’époque de l’ouverture du premier magasin et de Beyrouth au-
jourd’hui, les étudiants ont pu constater que l’optimisme et la persévérance
sont les moteurs du développement de cette entreprise.
La veille, le président de Saks donnait une conférence sur la réaction de

ce grand magasin new-yorkais face à la crise. Il avait détaillé les ferme-
tures de boutiques, les licenciements massifs, les décisions immédiates
d’escomptes à 70 %.
Tony Salamé, quant à lui, présentait une tout autre stratégie. Après avoir
passé en revue les nombreuses crises par lesquelles est passé le Liban
au cours des dernières décennies, les imprévus dramatiques incessants,
la guerre israélienne de 2006, il a expliqué comment il obéit à cinq prin-
cipes qui font partie de la culture de son entreprise et que chaque employé
connaît par cœur, dont le premier est le suivant : Ne pas paniquer, rester
positif, réfléchir mûrement et agir vite.
101
Règle n° 28
Apprenez à bien communiquer
Il n’existe rien de plus puissant que les mots. N’en négligez aucun ni pour
vous exprimer verbalement ni pour le faire par écrit. L’un et l’autre se valent.
Il est impératif que vous perfectionniez l’art de communiquer adéquate-

ment. Une mauvaise communication entraîne nécessairement une perte
d’image, de crédibilité, d’argent et souvent d’emploi si vous êtes salarié.
Les entreprises investissent habituellement des milliers et certaines d’entre

elles parfois des millions de dollars ou d’euros en publicité, en commu-
nication. En communiquant mal rien qu’une fois, un seul membre de
l’organisation gaspillera une partie de l’argent investi dans les relations
publiques. Chaque fois qu’il commettra des erreurs en communication, ce
même employé fera perdre d’autres dollars ou euros à son entreprise. Et si
deux autres salariés de cette même compagnie se conduisent de la même
façon, le résultat sera désastreux.
Une bonne communication est précise, compréhensible, complète, cour-

toise, distinctive et distinguée. Qu’elle soit écrite ou orale, elle doit aller
droit au but.
103
Lorsqu’il s’agit de directives de travail liées à la sécurité ou à l’efficacité, la

communication doit s’effectuer dans un temps record avec le plus de clarté
et de précision possible. Combien d’accidents d’avion durant les vingt der-
nières années seraient dus en partie à cause d’une mauvaise communica-
tion entre le pilote et le contrôleur aérien ?
D’autre part, lorsqu’il s’agit d’exprimer une idée, un avis, un conseil, un

désaccord, une bonne communication doit viser à ménager son interlocu-
teur, car les interprétations peuvent souvent être surprenantes. Ceci ne doit
nullement servir de prétexte pour tergiverser, ce qui ne fera que brouiller la
communication et anéantir toute chance de succès. Il s’agira tout simple-
ment de traiter avec indulgence la personne avec qui l’on communique et
réduire les contenus inutiles ou porteurs « des mots qui tuent ».
Ce qui est long est généralement ennuyeux. Ce qu’on peut exprimer en

quelques mots est toujours mieux qu’en plusieurs phrases. Mais s’il faut
que ce soit long, alors il faut que le style soit varié, que les phrases soient
courtes, que le contenu soit agréable et formulé sous forme de conte qui
suscite la curiosité de l’interlocuteur.
Certes, la communication est un art. Et vous devez le posséder si vous

voulez réussir, perdurer ou accroître votre succès actuel, quel que soit
votre domaine. Souvenez-vous que des instructions mal comprises ou mal
interprétées, risquent toujours d’être mal suivies. C’est pourquoi, il n’y a
pas d’excuse pour ne pas consacrer tout le temps nécessaire pour clarifier
une tâche à faire effectuer par quelqu’un, un message promotionnel, ou
tout autre contenu.
Une bonne communication exige de tenir compte de l’audience, de ses

besoins, de sa disponibilité, de son état d’esprit, de ses priorités, de sa
façon de saisir et d’assimiler l’information, de son niveau d’éducation, de
sa culture.
Sans vouloir étiqueter les uns et les autres, je dirai que les cultures d’in-
fluence africaine, antillaise, caribéenne, hispanophone, latine, méditerra-
néenne et portugaise apprécient en général une communication élaborée
et chaleureuse. Celles d’influence germanique et nordique privilégient
habituellement davantage une communication plus brève, plus directe.
104
APPRENEZ À BIEN COMMUNIQUER
Souvenez-vous de ces quelques règles primordiales en communication :

-- ce qui n’est pas nécessaire n’est donc pas utile et par conséquent n’est
pas important à exprimer ;
-- sans un objectif précis, une communication est toujours en déroute ;
-- si vous pouvez dire quelque chose de façon simple, pourquoi donc le dire
de façon compliquée ?
-- planifiez toujours votre message ;
-- apprenez à revoir votre message plusieurs fois et à le corriger jusqu’à ce
que vous parveniez à la forme la plus adéquate ;
-- utilisez des mots simples compréhensibles par tous ;
-- lorsque vous voulez vous exprimer par écrit, assurez-vous de passer
deux heures de réflexion et de travail pour une heure d’écriture, et trente
minutes de réflexion pour dix minutes de parole.
Une bonne communication signifie également de savoir séduire. La séduc-

tion doit demeurer au cœur de toute communication. C’est en grande par-
tie grâce au pouvoir incontestable de séduction du célèbre avocat Gérald
Tremblay que l’ancien Premier ministre du Canada Brian Mulroney fut
blanchi dans la célèbre affaire Airbus et obtint des excuses du gouverne-
ment et une indemnisation de deux millions de dollars5.
Comment ignorer ou sous-estimer le pouvoir de séduction en communica-

tion ? Certes, il y a la compétence, le talent, l’expertise et le travail, mais
que sont-ils sans la séduction ? Qui pourrait y être insensible ? Gérald
Tremblay considère qu’un bon plaideur doit être en mesure de séduire les
juges, les témoins, les clients… et même l’avocat de la partie adverse.
5. Michel Vastel, Commerce : Droit et Affaires, printemps 2004
105
Règle n° 29
Traitez chaque personne
comme si elle était unique
Chaque personne est unique, et si elle ne l’est pas vraiment, ce qui est
habituellement rare, du moins elle pense l’être. Le plus important est que
vous le lui fassiez sentir et que vous la traitiez ainsi : comme une personne
vraiment unique.
En agissant de cette façon avec chaque homme ou chaque femme avec

qui vous entrez en contact, vous vous distinguez, parce que presque tous
les êtres humains développent en général de plus en plus une logique
d’uniformité, soit par faute de temps, soit parce que beaucoup pensent qu’il
n’y a pas de grandes différences entre les gens, la nature humaine étant la
même partout sur terre.
Or, la gestion réussie des relations avec tout le monde passe par une per-
sonnalisation maximale de la communication, que ce soit par rapport aux
clients, collègues de travail, partenaires d’affaires, amis et membres de la
famille.
107
S’occuper de chaque client comme une personne qui se distingue de tous

les autres humains, c’est lui témoigner un respect total, c’est prouver un
sens de l’écoute hors du commun.
Tenir compte d’un trait de caractère personnel chez un collègue de travail

et ne pas lui en tenir rigueur, c’est faire preuve d’une grande maturité pro-
fessionnelle qui ouvrira des possibilités intéressantes de communication
qui ne pourront qu’engendrer encore plus de succès pour les deux parties
ainsi que pour leur entreprise. Sinon, comment avancer dans des projets
parfois si compliqués ?
Dans un contexte de partenariat, cette personnalisation de la communica-

tion s’avérera également extrêmement rentable. Elle entraînera une adap-
tation mutuelle et naturelle de la part des deux partenaires. Comment ? Eh
bien tout simplement parce que l’effort que fera l’un des deux vis-à-vis de
l’autre pour le traiter comme une personne unique avec ses propres spé-
cificités ne pourra que trouver un écho favorable auprès de cette dernière
qui le plus souvent ne tardera pas à renvoyer l’ascenseur.
Je raconte dans mon premier livre en sciences humaines Gérer les diffé-
rences culturelles, comment lorsque j’étais étudiant et que je travaillais à
la réception d’un hôtel à Paris à deux pas des Champs-Élysées, mon ex-
patronne m’a appris une des leçons de vie qui me sert toujours de guide.
Comme tous les hôtels, nous recevions des visiteurs de divers pays. Je
communiquais avec eux de façon uniforme, sans égard à leur nationalité.
Je constatais bien vite que mes patrons chevronnés adoptaient différents
tons et diverses attitudes selon le pays d’où venait le client. Cela m’irritait
un peu, car je ne comprenais pas l’importance des différences culturelles.
À mes yeux, celles-ci avaient une valeur universelle. Avec les visiteurs de
certains pays, mes patrons se montraient plus affables qu’avec d’autres.
Je compris par la suite que certaines cultures avaient besoin d’un contact
plus chaleureux que d’autres qui, elles, privilégiaient davantage de discré-
tion. En se comportant ainsi, mes patrons répondaient aux besoins de leurs
clients qui prolongeaient leur séjour dans leur hôtel, en faisaient leur lieu
de résidence lorsqu’ils se trouvaient à Paris et leur référaient des clients6.
Je compris ainsi très jeune que chaque culture possède sa propre per-
6. Expression québecoise pour « envoyer des clients » lorsqu’un client satisfait conseille une entreprise
à ses contacts
108
TRAITEZ CHAQUE PERSONNE COMME SI ELLE ÉTAIT UNIQUE
sonnalité et nécessite donc une stratégie à part. Il me fallait donc adapter

l’approche la plus appropriée vis-à-vis de chacune d’elle7.
Au fil des ans, en approfondissant mes études et recherches en psycholo-

gie, je devais me rendre compte de l’immense diversité des personnalités,
qu’elles soient d’une même culture ou pas et des besoins extrêmement
variés à tous les niveaux.
On le constate de plus en plus, les entreprises à travers le monde, quel

que soit leur secteur d’activité, se tournent de plus en plus vers le « sur-
mesure », conscientes que chaque client est unique et par conséquent a
des attentes différentes.
S’il existe parfois tant de malentendus et d’incompréhension au sein des

équipes de travail ou des familles, entre partenaires ou collègues, n’est-ce
pas le plus souvent à cause d’un manque d’adaptation des uns aux autres
ou du fait de ne pas tenir compte du côté exceptionnel chez l’autre plutôt
que d’être aveuglé par notre propre originalité ?
Si vous voulez toujours « surfer » sur la vague du succès, cette règle est
bien simple : traitez chaque personne comme si elle était unique.
Écoutez-la sincèrement, essayez de la comprendre, et répondez à ses

besoins dans la mesure du possible. Vous apprendrez encore plus sur les
humains et vous deviendrez maître dans la gestion des relations interper-
sonnelles. Vous attirerez un succès après l’autre car en aidant les autres à
réussir, c’est également vous-même qui réussirez.
Et vous ne pourrez contribuer à leur succès que si vous êtes capable de

les comprendre et de leur permettre d’atteindre leurs propres objectifs, bien
entendu sans que cela soit au détriment des vôtres !
7. Joseph Aoun, Gérer les différences culturelles, Québec, Éditions MultiMondes, 2004, réédité en 2011
109
Règle n° 30
Soyez courtois et poli
Même si nous passons notre vie à dire et à écrire « bonjour » et « merci »,
sachez le dire à chaque fois. Cela peut sembler évident, mais ces mots
sont trop souvent escamotés. Il suffit qu’ils soient omis une fois face à un
client pour entacher l’image d’une entreprise.
Vous pensez que je dramatise. Peut-être que pour certains d’entre vous,
cela ne revêt pas une importance particulière mais je peux vous le confir-
mer, presque tous les participants à mes séminaires partagent mon point
de vue. Et pourtant ! Faites-en l’expérience aujourd’hui ou demain. Ren-
dez-vous dans un magasin ou un bureau et dites « bonjour » à la personne
qui se trouve à l’accueil. Vous avez de fortes chances qu’elle vous réponde
« oui. » Or le « oui » n’est pas une forme de salutation.
Parlez avec élégance. Ne posez pas vos pieds sur le bureau ou sur la
chaise. N’envahissez pas l’autre en posant votre serviette sur la table, sous
son nez.
Ne faites pas attendre les autres lorsque vous donnez un rendez-vous ou

que vous en prenez. Soyez à l’heure. Respectez le temps des autres. Pré-
sentez-vous de façon claire et courtoise, sans empressement, et surtout
présentez toujours les personnes qui vous accompagnent.
111
Enfin n’oubliez pas que le « s’il vous plaît » fait bien partie des règles de
bienséance.
Il s’agit là de détails importants qui font que les gens se sentent bien avec
vous et qui sont la base d’un marketing « intelligent » et d’un service à la
clientèle également « intelligent ».
Un bon manager est celui qui sait répéter autant de fois qu’il le faut par jour
ces détails de politesse et le faire à chaque fois avec autant de ferveur et
de respect.
La fonction d’une personne ne doit nullement constituer une raison pour

enfreindre cette règle du succès. Certains pensent que le fait qu’ils se
trouvent dans une position hiérarchiquement supérieure les dispense de
l’application d’un tel principe. Or, la courtoisie et la politesse représentent
une habitude mentale. Ne réserver ces faveurs qu’à quelques privilégiés
comme son propre patron, les gens riches et les personnes bourgeoises,
en pensant que cela affaiblirait votre autorité si vous le faisiez vis-à-vis
de vos subalternes, serait non seulement une grave erreur de jugement
mais amoindrirait vos compétences naturelles. Car qui se conduit d’une
façon avec une partie des gens et d’une autre manière avec un groupe de
personnes spécifiques, perd sa force de cohérence, élément essentiel de
la réussite.
J’ai découvert avec le temps qu’on pouvait presque tout exprimer avec
courtoisie et politesse et que le résultat était de loin supérieur. Cela exige
une attention particulière à chacune de vos émotions mais aussi et surtout
celle des autres.
Je constate, jour après jour, l’impact du respect des autres dans le succès,
et surtout à quel point la courtoisie et la politesse à l’égard de chaque per-
sonne sont indissociables de la déférence dont nous sommes capables de
faire preuve autant envers un itinérant, mendiant, collègue, qu’un patron,
fournisseur, ami.
Force est d’admettre qu’il existe malheureusement des gens qui vous
forcent à ne pas les respecter et vous devez bien entendu conserver votre
droit de ne pas vous montrer particulièrement courtois ni poli envers de
telles personnes. Mais vous serez surpris de constater que vous avez de
fortes chances le plus souvent, d’amener ce type de personnes à changer
d’attitude en demeurant cohérent avec la vôtre. Encore une fois, l’excep-
tion ne constitue pas la règle.
112
Règle n° 31
Ne cherchez ni honneurs ni gloire
La gloire et les honneurs, ce sont dans le monde professionnel
les remises de trophées, les titres de « meilleur ceci ou meilleur
cela ».
L’argent et les bureaux en ville en tant que marques de réussite profession-

nelle en font aussi partie.
Préférez le travail de fourmi effectué en silence. C’est celui-ci qui compte

même si parfois il n’est pas reconnu par beaucoup. Les essais, les erreurs,
les heures dépensées sans compter, peut-être que toutes ces corvées
vous emmèneront un jour vers l’honneur ou la gloire. Qu’importe ! Puisque
l’on n’emmène dans son tombeau ni l’un ni l’autre.
Et pourquoi cette règle ? Essentiellement, parce que tout objectif nécessite

une concentration et beaucoup d’énergie à fournir. Vous serait-il possible
d’investir les efforts nécessaires à l’atteinte d’un but aussi ambitieux tout
en poursuivant avec la même force le développement de vos idées et vos
plans pour la réussite de vos projets ?
Vous direz sans doute que les athlètes par exemple, visent la gloire et les
honneurs qui représentent des symboles de reconnaissance et d’encou-
113
ragement et sont d’ailleurs importants pour l’avancement de leur carrière !

Vous vous demanderez également comment sans cette recherche de gloire
et d’honneurs, ces vedettes du sport trouveraient-elles leur motivation ?
Les athlètes qui connaissent le succès se concentrent d’abord aux déve-

loppements de leurs aptitudes spécifiques. Ceci exige de leur part un tra-
vail considérable qui les force à laisser de côté toute autre contrainte et tout
stress additionnel de quelque nature que ce soit. Or, on le sait, la recherche
des honneurs et de la gloire entraîne un stress énorme sur les individus.
Toute leur attention doit être dirigée vers l’amélioration quotidienne et per-
manente de leurs compétences ainsi qu’au peaufinement de leur talent.
Chaque moment doit être exclusivement consacré à cela pour réussir. Ils
doivent s’entraîner en permanence. Rien d’autre ne doit exister. Ils pensent
certainement à la récompense qu’ils s’accorderont et qu’on leur accordera
quand ils auront terminé mais avant cela, toutes leurs énergies seront
mises au service de leur travail, et ils doivent tout d’abord se concentrer
sur leur discipline.
Il en est de même pour un chanteur, un écrivain, un inventeur, un cher-

cheur, tout professionnel quel qu’il soit. Rien ne doit les distraire de ce seul
objectif : s’améliorer pour donner le meilleur d’eux-mêmes !
Ensuite, ils gagneront tous à développer une bonne image. Celle-ci leur
permettra de progresser davantage dans le succès. Que de sportifs ont
entaché leur réputation pour avoir consommé des produits illicites qui leur
ont permis de gagner !
Ainsi si vous voulez réussir ou rester dans le succès et le faire croître, cher-
chez donc à construire la renommée plutôt que la gloire et les honneurs.
Ces derniers sont éphémères alors que la renommée que vous saurez
protéger, vous entraînera d’un succès à un autre.
114
Règle n° 32
Effectuez des recherches, testez,
ajustez, testez encore, essayez
L’échec est cuisant. Les dépenses en argent, énergie et temps sont sou-
vent très élevées lorsqu’il s’agit de lancer un produit ou un service, un
projet, une campagne d’information ou de promotion. Vouloir entreprendre,
innover, peut parfois s’avérer très coûteux mais surtout peu rentable ou
pas du tout.
C’est ce qui rend, à raison, beaucoup de personnes frileuses face au chan-

gement, à l’invention ou à l’innovation. Pourtant, les nouvelles idées, les
nouveaux produits entraînent souvent de nouvelles opportunités de reve-
nus. Ils permettent à une société de perdurer et souvent de se développer.
Peu de projets innovateurs remportent aujourd’hui un succès du premier

coup. Le parcours des individus qui y sont derrière est jalonné d’essais,
d’embûches, et parfois de voies sans issue menant à l’échec.
C’est pourquoi, il est fondamental d’effectuer beaucoup de recherches

avant de se lancer dans une idée. Une fois les recherches nécessaires
entreprises, il est toujours sage de tester puis s’il y a lieu d’ajuster, puis de
tester encore et enfin d’essayer sans aller trop loin au début.
115
Recherchez le feedback. Contemplez le concept, travaillez-le, ajustez-le

sans cesse pour satisfaire au plus près les besoins du public ciblé. Il n’y
a rien de mieux que de tester, d’essayer, puis d’adapter s’il le faut. C’est
capital et bien plus utile que de nombreuses discussions et réunions pour
valider le projet.
Vous pouvez parfois sentir dès le début si une idée est mauvaise ou pas.
Vous pourriez réaliser souvent aussi, que des idées qui semblent irréali-
sables au départ sont susceptibles de se transformer en succès ! Au fur
et à mesure que vous trouverez l’idée intéressante, vous pourrez appuyer
sur l’accélérateur et aller plus loin, aussi loin que le développement de la
situation vous le permette. Il vous faudra gérer la suite. Là repose un autre
défi de taille qui ne doit pas être négligé à cause du fait que vous êtes grisé
par le succès présent.
Avant de pouvoir réaliser les performances spectaculaires actuelles, la

plus révolutionnaire des friteuses conçue par Seb a dû subir une trentaine
d’essais. Aujourd’hui, elle est devenue un joyau culinaire qui permet de
cuire des frites avec moins de 3 % de matière grasse. Ce fantastique pro-
duit technologique a requis plusieurs années d’efforts et de travail de la
part des ingénieurs. Bien entendu, il devait aussi contribuer à développer
le chiffre d’affaires de la compagnie. Les budgets de recherches ont atteint
des dizaines de millions d’euros, presque autant que le budget alloué au
marketing. Les équipes d’ingénieurs ont travaillé en concertation avec le
service marketing pour évaluer et valider les orientations de recherche et
les attentes des consommateurs.
Ainsi, recherches et marketing vont souvent de pair quel que soit le secteur
d’activité, même si les techniques de prospections peuvent différer selon
le domaine professionnel. En fait, il est impossible de tester un produit,
un service, une idée ou un projet sans avoir entrepris au préalable les re-
cherches nécessaires. Et pour tester, il faut effectuer de nombreux essais.
Ces derniers constitueront d’une part, une poursuite et un approfondis-

sement des recherches, et permettront d’autre part, de décider des ajus-
tements nécessaires puis de les entreprendre, et selon les résultats de
dessiner la meilleure stratégie de commercialisation possible.
Si vous voulez augmenter vos chances de succès dans tout projet, il ne

peut donc y avoir de meilleure façon que d’entreprendre des recherches,
de tester et d’ajuster plusieurs fois. Après quoi, vous pourrez avancer un
116
EFFECTUEZ DES RECHERCHES, TESTEZ, AJUSTEZ, TESTEZ ENCORE, ESSAYEZ
peu plus dans votre plan mais toujours en y allant étape par étape, pour
vous assurer d’avancer solidement étape par étape. Ainsi, il vous sera plus
facile de bien corriger les éventuelles erreurs de parcours et de gérer un
projet à la fois.
117
Règle n° 33
Étape par étape
Sachez ne pas brûler les étapes. Allez-y pas à pas. Nous voulons souvent
aller plus vite, dépasser l’ordre normal des choses, accélérer la réussite.
Cela peut malheureusement mal se terminer. La plupart des échecs sont
dus à cette incapacité d’attendre, commune chez la plupart d’entre nous,
autant des hommes que des femmes.
Confucius a bien synthétisé cette attitude qui peut nuire dans diverses si-
tuations. « Une petite impatience, a-t-il dit, ruine un grand projet. » Et Louis
XIV de dire : « C’est toujours l’impatience de gagner qui fait perdre » lui qui
fut si patient et courageux face à sa maladie. Sa vie d’ailleurs ne fut qu’une
longue suite de graves accidents de santé pendant soixante-huit ans, à
une époque où les traitements n’étaient pas ce qu’ils sont aujourd’hui. Les
citations des personnes ne résument-elles pas le plus souvent le fruit de
leurs propres expériences de vie ?
Là où la patience est de mise se trouve le génie. Car comment se démar-

quer de façon exceptionnelle par un ou plusieurs talents sans cette aptitude
à se maîtriser face à une attente, à demeurer calme au milieu de l’efferves-
cence de la vie et devant un enchaînement d’obstacles et de difficultés ?
Et peut-il exister en ce siècle n’importe quelle réalisation réussie sans que
l’objet de celle-ci ne soit si particulier pour séduire ?
119
Créer une stratégie intelligente de communication, de gestion, de marke-

ting ou de séduction de la clientèle, requiert une patience à rude épreuve.
Il faut approfondir sa réflexion, entreprendre des recherches, élaborer un
plan de match gagnant, savoir attendre le bon moment, sentir la nécessité
de passer à l’étape suivante qui devient par elle-même imminente.
Ainsi, toute réalisation, pour qu’elle ait les meilleures chances de réus-
site, doit prendre autant de temps que nécessaire. Il est utopique de croire
les personnes qui se disent dotées d’un fort leadership et affirment, sûres
d’elles, être capables de prendre décisions sur décisions. La réalité actuelle
veut qu’un manager sensé s’oriente vers la réflexion et donne du temps au
temps et au temps son temps.
Certes, il faut parfois aller de l’avant lorsqu’une situation requiert une action.
Mais en général, il vaut mieux procéder lentement mais sûrement et même
parfois, faire marche arrière pour éviter des conséquences dramatiques.
L’aspect culturel semble jouer un rôle sur ce plan. Sans pour autant vouloir
généraliser, certaines cultures seraient plus patientes que d’autres. Par
exemple, on retrouve moins de faillites en Grande-Bretagne et en Alle-
magne par rapport aux États-Unis et au Canada. Dans ces deux derniers
pays, les gens ont tendance à vouloir aller plus vite, sont plus pressés.
120
Règle n° 34
Sachez distinguer les décisions
irrévocables des décisions révocables
Le fait de distinguer entre une décision irrévocable et une décision révo-
cable exige de la perspicacité.
Vous engager dans un programme publicitaire d’un an est une décision qui
pourrait être révocable. Engager des frais dans un déménagement est une
décision souvent irrévocable.
Investir dans l’immobilier est une décision également irrévocable.
Dans une analyse effectuée dans Businessweek par James Olan Hutche-
son, deux facteurs sont les principaux responsables de la fermeture
de Kongo Gumi au Japon après 1 400 années d’existence. Le premier
concerne l’emprunt élevé effectué par la compagnie pour investir dans
l’immobilier durant la bulle économique des années quatre-vingt au Japon.
Après cette période, le Japon était entré en récession en 1992-1993. Les
actifs sécurisant le financement, perdirent de leur valeur.
Le deuxième facteur, concerne les changements sociaux au Japon qui

entraînèrent un déclin des contributions aux temples, ce qui engendra une
121
baisse importante de la demande de construction de temples au début

de 1998. En 2004, les revenus avaient baissé de 35 %. Masakazu Kongo
licencia des employés et resserra les budgets. Mais en 2006, la fin arriva.
Les emprunts de la compagnie avaient atteint 343 millions de dollars et il
n’était plus possible de rembourser la dette8.
La morale de cette histoire vraie est claire. Les dirigeants ont pris une déci-
sion irrévocable : investir dans l’immobilier. S’ils ne l’avaient pas fait et s’ils
avaient su évoluer et diversifier leurs produits et services, ils auraient cer-
tainement célébré aujourd’hui leur 1 435e année d’existence ! Comme quoi,
le plus souvent, une seule mauvaise décision irrévocable suffit à mettre
en péril toute l’organisation et tous les efforts et investissements effectués
durant des décennies et même parfois des siècles.
Par ailleurs, il peut être possible que vous puissiez parfois corriger une
situation lorsque vous aurez réalisé le lien entre une problématique et une
décision irrévocable que vous avez pu prendre, à condition qu’il ne soit pas
trop tard.
Dans le cas de l’entreprise japonaise évoqué ci-dessus, il semblerait que

celle-ci ait tardé à réagir après une décision irrévocable qui aurait mal tour-
né, puisque Masakasu Kongo attendit plusieurs années avant de licencier
ses employés et resserrer les budgets.
On pourrait penser que Monsieur Kongo a voulu ne pas paniquer et appli-

quer la règle précédente proposée dans cet ouvrage et suivre l’exemple
de Monsieur Salamé propriétaire de Aïshti qui lui n’a pas voulu réduire son
capital humain et ses investissements en pleine guerre. Sans doute Mon-
sieur Salamé n’avait-il pas pris une « mauvaise » décision irrévocable. S’il
l’avait fait sans la corriger immédiatement, et peut-être si la guerre s’était
prolongée davantage, les choses se seraient passées autrement.
C’est pourquoi, rester dans le succès requiert une vigilance de tous les
instants. Il faut être capable d’évaluer le mieux possible si une décision est
irrévocable ou révocable, parce qu’il sera toujours plus facile de rectifier
son erreur suite à une mauvaise décision qui peut être rapidement chan-
gée, par rapport à une autre sur laquelle on ne peut revenir facilement, qui
serait en fait plus radicale.
8. James Olan Hutcheson, Business Week, 16 avril 2007
122
Règle n° 35
Ne changez pas une formule
gagnante mais choisissez d’évoluer
et de diversifier
Si un projet, un produit ou un service fonctionne, pourquoi vouloir donc le
changer ou le supprimer ? Sachez garder ce que vous avez et qui réussit
mais ajoutez d’autres activités prometteuses. Surtout, apprenez à modu-
ler, à ajuster votre approche, votre concept, votre produit ou service selon
l’évolution de la situation et les besoins de la société.
À quoi sert-il de changer de fond en comble une idée qui marche ?

Au contraire, investissez dans cette idée pour la rendre encore plus
performante.
Que d’entreprises qui ne se lassent jamais de répéter pendant des dé-

cennies le slogan qui a fait leur réputation, comme « Darty, le contrat de
confiance » !
On ne touche pas à la recette du succès. Au contraire, on la conserve

jalousement et on continue de la développer du mieux possible, en y ap-
123
portant en permanence les correctifs indispensables à la pérennité et au

développement de son organisation.
Il s’agira alors d’essayer toujours d’accomplir des choses au-delà de ce

que vous avez déjà réalisé pour pouvoir évoluer. Il faudra surtout être
capable de préserver la recette originale gagnante tout en s’adaptant aux
changements que nécessite l’évolution. C’est là que l’intelligence prend
tout son sens. L’écrivain André Gide disait à ce sujet : « L’intelligence, c’est
la faculté d’adaptation. »
C’est ainsi que des entreprises ont pu traverser les guerres et les crises
économiques et demeurer en activité après plusieurs siècles d’existence.
La Compagnie de la Baie d’Hudson qui a récemment fêté ses 340 ans et
qui est la plus ancienne société en Amérique du Nord et l’une des plus
vieilles du monde, est l’exemple type de l’entreprise qui a su garder sa
formule tout en évoluant. Elle s’est diversifiée dans le commerce de détail
pour faire face à la baisse de la demande de fourrures et de la fin de son
monopole9.
L’hôtel japonais Hoshi Ryokan fait également partie de ces entreprises

héroïques. L’hôtel qui a su préserver sa formule gagnante a dû également
s’adapter aux nouvelles donnes. Même si son emplacement à proximité
de sources d’eau chaude et son concept traditionnel inspiré par un moine
bouddhiste qui consiste à accueillir les visiteurs dans la pure tradition japo-
naise devaient toujours assurer son succès, l’entreprise a dû s’approprier
de nouvelles façons de commercialiser son produit pour demeurer dans la
course, en incluant l’utilisation d’internet.
La société Rolls-Royce Canada établie à Montréal depuis 1947, a débuté

dans un hangar de l’aéroport avec une petite équipe qui assurait le soutien
technique d’un de ses moteurs pour la compagnie Trans-Canada Air Lines.
Cette entreprise emploie aujourd’hui environ 1 500 personnes dans quatre
grands secteurs d’activité : la réparation et l’entretien de moteurs d’avion et
de turbines industrielles, la réparation de leurs composants, la fabrication
de turbines à gaz et la recherche et le développement. Dans un publi-
reportage dans la Revue Commerce d’avril 2007, son président explique
que « le modèle d’entreprise du groupe Rolls-Royce repose sur le déve-
loppement d’un portefeuille de produits diversifiés et compétitifs qui permet
d’assurer la croissance interne et de contrer les effets des fluctuations des
9. Source MSN Finances, 16 août 2010
124
NE CHANGEZ PAS UNE FORMULE GAGANTE
cycles économiques ». C’est dans cette diversification des produits et ser-

vices que réside la clé de la longévité de cette société selon son président.
Cette diversification peut et doit également prendre son envol à travers

l’anticipation des attentes des clients. Le magazine Newsweek du 3 dé-
cembre 2007 rapportait que des clients pouvaient élaborer leur propre liste
de vins en achetant des bouteilles du restaurant dans lequel ils venaient de
prendre leur repas et en les encavant chez ce dernier.
Cet art de savoir déployer une formule gagnante est un must. Nul n’est
censé ignorer cette loi à l’instar de toutes les autres lois du marketing « in-
telligent ». Or souvent de vieilles entreprises les négligent. C’est en partie
pour cela que la plus vieille entreprise du monde, la firme japonaise Kongo
Gumi, cette entreprise familiale, mentionnée précédemment, créée en 578,
qui était spécialisée dans la construction immobilière et construisait des
temples bouddhistes, s’est éteinte en 2006, à l’âge de 1 428 ans. Si elle
s’était diversifiée comme la Compagnie de la Baie d’Hudson ou avait su
évoluer, elle aurait sans doute évité de succomber à un excès de dettes,
alors que quarante générations de dirigeants s’étaient transmis les rênes
au fil des siècles.
C’est peut-être aussi pour cela que le Club Saint-Denis à Montréal, ce

haut lieu de l’élite canadienne française fondé en 1874, a dû fermer ses
portes après 135 ans de service ! Un emplacement et des infrastructures
désuètes qui ont entraîné un faible taux de renouvellement des membres,
figurent parmi les causes d’une telle fermeture. Le directeur général avait
reconnu que les besoins des membres avaient changé. Mais qu’avait-il fait
pour évoluer avec eux ?
Il faut également accepter d’ajuster dans un nouveau pays une formule

déjà gagnante dans un autre pays et savoir s’adapter aux changements
que cela pourrait occasionner. C’est ainsi que WalMart a perdu des millions
si ce n’est des billions de dollars en Allemagne pour avoir voulu calquer sa
formule gagnante aux États-Unis et au Canada.
Ces exemples nous rappellent que nul n’est à l’abri et que nous sommes
tous vulnérables. Il suffit d’un peu de relâche, d’inattention pour nous in-
duire en erreur. Parfois une seule erreur suffit pour entraîner la cessation
des activités mais le plus souvent c’est l’accumulation de plusieurs trans-
gressions qui cause la faillite de l’entreprise.
125
Règle n° 36
Restez à l’affût des bonnes idées
Quel coup j’ai reçu quand ta mère m’a raconté tes graves soucis actuels.
Je ne m’en remets pas et je n’arrive pas à y croire ! Après mûre réflexion,
discernement et prières continues, je suis pleinement convaincu que tu t’en
sortiras favorablement.
Tu as passé ta vie en commençant à zéro et chaque fois tu as bien réussi.

Rappelle-toi toutes tes aventures : Liban, l’Arabie, la France, l’Angleterre,
le Canada. Chaque étape de ta vie a été un succès et par intuition et grâce,
tu t’arrêtais au moment crucial et tu changeais de voie et cela aboutissait
toujours à des succès.
Il ne faut pas capituler. Le succès est toujours à base d’idées, d’imagination

et de discernement… Et tu gagneras à nouveau… Tu verras que le succès
ne sera pas loin.
Courage, d’après mes intuitions et ce que je ressens profondément tu n’es

pas loin d’être sauvé de cette impasse et d’atteindre un succès auquel tu
ne t’y attendais pas.
Cette lettre, celle de mon père, suite à un changement soudain dans ma

vie, après une ascension fulgurante dans les affaires à un niveau interna-
127
tional, est une des plus belles que j’ai reçues à ce jour. À cette époque, je
ne pouvais prévoir avec une certitude totale si la réussite allait être encore
au rendez-vous. Mon père avait raison, puisque les succès allaient surgir
les uns après les autres, au fur et à mesure que j’avais de nouvelles idées,
sans un sou en poche, alors que j’avais été riche et prospère : grâce aux
voyages organisés pour des entreprises et des écoles, aux publications
d’ouvrages novateurs édités les uns après les autres, aux conférences et
formations inédites que j’avais créées et pour lesquelles j’étais régulière-
ment sollicité, et bien d’autres nouveaux services que je proposais aux
entreprises, universités et écoles à travers le monde qui me confiaient
immédiatement des mandats.
Et pourtant, au moment où j’avais quitté l’institut de langue que j’avais

fondé pierre après pierre au Canada et emmené à une croissance ultra-ra-
pide, je n’avais pas encore toutes ces idées que j’ai développées les unes
après les autres dès mon départ de l’école qui me permirent de continuer
à vivre confortablement.
Tant que le monde est monde, il y aura toujours de bonnes idées, de

nouvelles idées. Mon père avait raison : « Le succès est toujours à base
d’idées. »
Toutefois, n’oubliez jamais que vous n’en avez pas le monopole. Les idées
jaillissent de partout. Accueillez-les d’où qu’elles viennent. Analysez-les.
Pensez à la façon dont vous pouvez en tirer profit. Ne copiez pas mais
inspirez-vous de tout ce qui mérite votre attention, de tout ce qui stimule
votre cerveau et vous motive.
Tout le monde autour de vous est source d’idées : vos clients, les clients
des autres, vos enfants, les enfants des autres, les jeunes, les plus âgés,
les concurrents de votre secteur ou d’autres secteurs, les chauffeurs de
taxi. Tout est inspirant pour un écrivain. Pourquoi est-ce que ça ne le serait
pas pour vous ? Les articles sur Internet, dans les journaux, dans les re-
vues, les livres, les films fournissent également plein d’idées. Que rien ne
vous arrête ! Ouvrez-vous à l’apprentissage, aux nouveautés.
Mais le drame des idées c’est que le plus souvent elles risquent de rester
lettre morte. Une bonne idée doit servir à quelque chose. Il faut d’abord la
reconnaître comme étant digne d’intérêt. Ensuite, il faut voir comment elle
peut être applicable pour vous. Peu importe d’où vient l’idée, l’important
c’est qu’elle serve.
128
RESTEZ À L’AFFÛT DES BONNES IDÉES
Si vous voulez rester ouvert aux idées, n’en dénigrez jamais aucune même
celle qui vous paraît la plus stupide. Tout ce qui vient d’un cerveau mérite la
réflexion d’un autre cerveau. Et puis l’idée peut s’améliorer, se transformer,
se métamorphoser.
Si chaque jour vous vient une idée, n’est-il pas vrai que vous en posséde-
rez 365 à la fin d’une année ? Quelle richesse ! Si vous appliquez ne serait-
ce que 10 % de ces idées, alors vous verrez s’en concrétiser plus d’une
trentaine. Et si de ce chiffre, trois ou quatre idées génèrent des résultats,
vos efforts n’auront-ils pas été récompensés ?
Prenez donc l’habitude de garder sur vous une ou deux petites fiches pour
y inscrire toute idée qui vous viendrait à l’esprit en cours de journée. Vous
serez surpris de constater à quel point une telle pratique vous permettra de
progresser dans la vie.
Ainsi, toute réussite est à base d’idées. Comment aurions-nous pu au-

jourd’hui envoyer un message en une seconde dans n’importe quel en-
droit au monde, sans avoir à nous déplacer, si personne n’avait eu une
idée géniale qui entraîna cette invention : le courrier électronique. C’est
aujourd’hui l’une des utilisations les plus populaires d’internet. Chaque jour,
des millions si ce n’est des milliards de courriers électroniques sont échan-
gés à travers le monde et des millions de gens possèdent une adresse
électronique. Tout cela parce qu’un homme de nationalité américaine qui
s’appelle Ray Tomlinson a eu une idée !
Tout projet part donc d’une idée suivie d’une autre puis d’une troisième.
Il en est ainsi pour tout inventeur ou entrepreneur qui démarre une entre-
prise, un manager qui veut développer sa société, un professionnel qui
souhaite améliorer ses revenus, un chef d’équipe qui désire augmenter la
performance de son groupe, une organisation qui cherche à attirer plus de
clients, un responsable marketing qui cherche à améliorer les résultats de
son entreprise.
129
Règle n° 37
Soignez votre image
Il n’y a rien de pire que les gens qui paraissent déprimés ou malades ou
qui portent des vêtements extravagants dans un contexte professionnel, à
moins qu’ils ne travaillent dans certains domaines qui le justifient.
Débrouillez-vous pour paraître à votre meilleur jour en toutes circons-

tances. Les gens qui vous côtoient ont droit à votre dynamisme et motiva-
tion. Il s’agit là d’un minimum de respect. S’il le faut prenez des vitamines.
Faites des exercices. Surveillez votre ligne. Aménagez-vous des moments
de détente. Laissez vos problèmes dans un coin de votre maison.
Habituez-vous à sourire avec sincérité. Surveillez votre haleine. Ne vous

rongez pas les ongles et assurez-vous qu’ils sont propres et que vos che-
veux sont soignés. Évitez les eaux de toilette ou les parfums puissants.
Cirez régulièrement vos chaussures. Mettez du tonus dans votre démarche.

Gardez toujours la forme et marchez la tête et le corps bien droits.
Vous êtes lié à votre entreprise. Vous devez donc être à son image et elle
doit l’être à la vôtre. Ne négligez donc ni l’image de l’une ni celle de l’autre.
N’hésitez donc pas si vous êtes le patron de l’entreprise à rafraîchir de
temps en temps l’image de votre entreprise. Vous devez ainsi l’entretenir
131
en permanence comme vous entretenez votre visage, votre corps et votre

esprit.
Vinci en France a ainsi rénové ses centaines de stationnements, redorant

ainsi l’image devenue désuète de cette activité. Non seulement Vinci y crée
une ambiance composée d’odeur de jasmin, de musique classique, d’envi-
ronnement éclairé, mais toute une panoplie de services, gratuits, visant à
fidéliser les clients : prêt de vélos, de parapluies, kits de dépannage, accès
Internet. Bien entendu, il s’ensuit une augmentation sensible du chiffre
d’affaires10.
Montblanc a dû reprendre en main sa distribution pour soigner son image.

Ce fabricant de stylos de prestige qui a forgé sa légende depuis plus d’un
siècle, a compris la nécessité de récupérer le contrôle de son image dans
ses points de vente, afin de projeter partout la marque de luxe globale
exactement selon sa nouvelle stratégie. À ce titre, le légendaire fabricant
de stylos se mit à ouvrir des magasins en propre et à sélectionner plus
sévèrement ses revendeurs indépendants.
Mais Montblanc ne s’arrêta pas là. Il appliqua une autre règle importante
du succès : celle de la diversification. Il fit évoluer sa formule gagnante
et se diversifia dans la maroquinerie, l’horlogerie, la joaillerie, le parfum,
les lunettes de soleil. Selon Grégoire Silly, de la Revue Management en
France, avril 2009, ces nouvelles lignes représentent aujourd’hui 40 % de
son chiffre d’affaires total.
N’hésitez donc pas vous aussi à entreprendre votre opération de toilettage

et au besoin de diversifier vos activités avant qu’il ne soit parfois trop tard.
10. Emmanuelle Andreani, Revue Management, avril 2007
132
Règle n° 38
Inspirez-vous des gens qui ont réussi
Que les gens qui vous entourent et qui réussissent soient une source d’ins-
piration pour vous et non de rivalité. Ne cherchez pas nécessairement à
les dépasser mais à vous inspirer d’eux. Et surtout, éliminez toute forme de
jalousie possible de votre esprit.
S’inspirer des gens qui ont réussi avant vous, et c’est sans doute encore
plus instructif pour vous s’ils traversent des difficultés, est un signe de ma-
turité et de sagesse. Ceci vous permettra d’atteindre vos objectifs de façon
plus aisée et plus éclairée.
Quoi de mieux que de trouver des exemples chez une autre personne
pour un projet précis. Chacun de nous s’inspire de quelque chose ou de
quelqu’un. Un poète, un peintre, un architecte, un graphiste, un écrivain,
s’inspirent des autres.
Vous vous demandez sans doute comment procéder ? C’est bien simple.
Choisissez vos modèles dans le champ d’activité dans lequel vous souhai-
tez réussir.
Ensuite, vous avez plusieurs façons d’agir. Vous pouvez, par exemple, lire
un livre sur votre sujet d’intérêt, écrit par la personne qui vous inspire. Si
133
vous souhaitez devenir cancérologue, cherchez à recueillir le plus d’infor-

mations possible sur un médecin qui a réussi ainsi que sur le domaine
en question, en lisant un ouvrage qu’il a écrit. Cherchez à le rencontrer si
possible, et à échanger avec lui pour voir comment il a construit sa carrière.
S’il donne des conférences ou des formations, n’hésitez pas à y assister.
Essayez de trouver ce qu’a fait cette personne pour réussir dans ce do-
maine. Vous gagnerez ainsi beaucoup de temps et d’efforts.
Il est fondamental d’être inspiré par d’autres personnes qui ont réussi et
surtout qui pourront vous fournir de bons conseils, pour éviter de tomber
dans certains pièges. Bien sûr vous devez effectuer vos propres expé-
riences. Il n’en demeure pas moins que si vous savez profiter de celles des
autres, vous progresserez énormément.
Pour cela, il faut faire preuve de beaucoup d’humilité. Les personnes qui
ont réussi aiment souvent aider les autres pour donner ce qu’ils ont reçu
de la vie, à condition que vous soyez respectueux, que vous ne jouiez pas
au malin, que vous puissiez bien écouter et saisir les nuances et subtilités
de la conversation.
Sachez toutefois rester vous-même et ne pas vous acharner à copier. Il est

également important de réfléchir à chaque aspect de la recette de l’autre
puisqu’il a dû tout réfléchir avant vous. Vous pourrez alors profiter de cen-
taines ou parfois de milliers d’heures de réflexions, de recherches, d’expé-
riences. Il en est de même lorsque vous lisez un livre. En deux heures envi-
ron, vous pourrez acquérir un tas d’idées, d’enseignements, de méthodes
tant et tant réfléchis, expérimentés et fouillés par une autre personne.
De façon générale, observez la façon d’agir et de traiter les autres chez

les gens qui ont réussi. Si vous ambitionnez par exemple de monter les
échelons dans l’entreprise dans laquelle vous travaillez, regardez votre
patron. Il est possible qu’il puisse ne pas représenter l’exemple à suivre.
Cela pourrait être encore mieux pour vous, parce que vous saurez éviter ce
que vous considérerez être ses erreurs. Ces dernières vous inspireraient
donc pour faire mieux.
134
Règle n° 39
Respectez les budgets
Veillez à ne pas dépasser les budgets que vous vous êtes fixés. Avant de
les établir, vous avez beaucoup réfléchi, vous avez planifié. Alors respectez
le temps alloué à cette tâche et ne changez plus ce que vous avez décidé.
Misez plutôt sur votre ingéniosité. Même si vous avez de l’argent, faites
comme si vous n’en aviez pas. Trouvez des façons innovatrices et écono-
miques de faire progresser vos projets.
C’est également une question de discipline. Votre mental doit s’habituer à

obéir à vos décisions préalablement réfléchies. Vous pouvez accepter une
certaine latitude mais vous devez rester strict sur le fond.
Les budgets représentent les prévisions des dépenses et recettes d’une

entreprise ou d’un particulier. Or, qui dit prévision dit incertitude et l’incer-
titude d’une prévision est susceptible de s’accroître de façon soudaine.
La prévision est toujours difficile parce qu’elle concerne une donnée incon-
nue qui est l’avenir. De plus, l’avenir est de plus en plus incertain. C’est
d’ailleurs pour cette raison que la plupart des gens ont plus de difficulté à
respecter les budgets.
135
Les prévisions, les estimations, ne pouvant être certaines et donc demeu-

rant de pures suppositions, revêtent donc un caractère aléatoire, et les
budgets également. Voilà pourquoi, les gens qui réussissent et pour qui
le succès persiste, ont appris à intégrer et favoriser des stratégies et de
saines habitudes de gestion. C’est davantage les stratégies au sein des
prévisions qu’ils favorisent bien plus que les prévisions elles-mêmes, qu’ils
savent instables par la force des choses. Mais ils le font surtout lorsque ces
dernières ne sont plus possibles, pour une raison ou pour une autre.
Une mise en garde s’avère nécessaire : la règle de respect des budgets

demeurera non seulement un point de départ mais une obsession quo-
tidienne, les stratégies ne devant intervenir que lorsque les prévisions
deviennent impossibles, et ce dans le but d’orienter et d’ajuster les actions
selon les aléas, pour se rapprocher le plus possible des estimations prééta-
blies ou de trouver les solutions qui permettent de combler les écarts avant
qu’il ne soit trop tard.
Mais la stratégie c’est aussi l’art d’anticiper et donc de créer des probabili-
tés à partir des prévisions. Il y aura donc les stratégies qui vont intervenir
lors de l’élaboration des estimations pour prévoir diverses possibilités puis
celles qui n’interviendront que lorsque les prévisions ne sont pas possibles.
Comment procéder à la base pour s’assurer avant tout de respecter les

budgets ? Il faut prendre le temps de réfléchir à ses propres objectifs d’en-
treprise si cela concerne l’organisation, ou de particulier si cela concerne
un individu.
Si c’est pour l’entreprise, posez-vous les questions suivantes : quels objec-

tifs souhaitez-vous atteindre ? Avec quels budgets pourriez-vous mieux
faire ? Avez-vous l’argent nécessaire pour tenir le coup si les objectifs
n’étaient pas atteints ? Avez-vous des marges de manœuvre pour aller
à l’étape suivante tout en continuant à faire face à toutes vos obligations
financières de base ?
Si c’est pour un particulier : devez-vous rembourser vos dettes ? Voulez-

vous épargner pour acheter une maison ? Voulez-vous épargner pour vos
vieux jours ? Si oui, combien ? Devez-vous payer des études pour vos
enfants et les soutenir financièrement ?
Dans les deux cas, il est fondamental de posséder ce que j’appelle « le

sens des vraies priorités », de savoir évaluer ces dernières, de procéder
136
RESPECTEZ LES BUDGETS
à un exercice d’évaluation ainsi qu’à celui qui consiste à noter tous les
jours, pendant un mois ou deux, tout ce que vous dépensez et de conser-
ver chaque facture sans exception. Ces deux exercices vous seront d’une
très grande utilité. Le premier vous conscientisera et vous concentrera sur
les vraies priorités, le second vous aidera à comprendre vos habitudes en
matière de dépenses et surtout à établir un budget qui se rapproche le plus
possible de la réalité future. Un troisième et dernier exercice serait de créer
des scénarios avec diverses possibilités pour être prêt à se réajuster vite
au besoin.
Le vrai sens des priorités doit demeurer présent dans votre esprit en tout
temps parce qu’il fait la différence entre le succès et l’échec. J’ai remar-
qué que beaucoup de personnes pensaient posséder ce sens des priorités
alors que la grande majorité des gens se trompaient énormément à ce
sujet.
Vous êtes très occupé et vous préférez passer votre temps à gagner plus
d’argent pour mieux vivre plutôt que de surveiller le moindre dollar ou euro ?
Eh bien j’ai pensé pendant plusieurs années la même chose. Avec le recul,
j’ai pu constater combien j’ai gaspillé de l’argent et comment j’ai effectué
des dépenses que je n’entreprenais plus aujourd’hui sans que cela ait réel-
lement affecté ma qualité de vie ou l’efficacité de mon entreprise.
Comment concrètement établir un budget qui comporte le plus de chances

d’être respecté, qui serait le plus réaliste et le plus équilibré possible ? C’est
d’abord examiner les dépenses que vous avez effectuées dans le passé
puis évaluer vos besoins futurs et vous assurer d’atteindre vos objectifs
financiers.
Bien entendu, le scénario idéal n’est pas d’équilibrer vos dépenses et reve-
nus mais plutôt de parvenir à avoir plus de revenus que de dépenses pour
garder de côté un certain montant pour les imprévus.
Posez-vous ces quelques questions juste avant la fin de vos estimations :

y a-t-il des dépenses que je peux réduire ou éliminer ? Votre grande force
après, sera de surveiller les écarts et d’agir vite avec des stratégies effi-
caces et non d’attendre que le pire arrive.
Il me semble indispensable de terminer ce chapitre sur l’importance d’inté-

grer et de favoriser de saines habitudes de gestion, pour réussir en per-
137
manence. Il suffit pour cela de penser à quelques-uns des milliardaires de

notre siècle. Sans doute y trouveriez-vous une bonne source d’inspiration.
Dans son article pour MSN finances, intitulé Ces milliardaires qui vivent
modestement, Gabrielle Brassard-Lecours, évoque les habitudes mo-
destes de douze milliardaires.
Parmi ceux-ci, l’homme d’affaires libano-mexicain, Carlos Slim Helu, consi-

déré comme l’homme le plus riche du monde en 2012, selon le magazine
Forbes, qui vit dans la même maison depuis trente ans, qui ne possède
que six chambres à coucher. Il n’a ni bateau, ni avion privé.
Ingvar Kamprad, fondateur d’Ikea, conduit toujours sa voiture vieille de

quinze ans et voyage en classe économique quand il prend l’avion.
David Cheriton, qui a fait fortune (1,3 milliard de dollars) grâce à l’achat
d’actions de Google, trouve aberrant les milliardaires qui « se construisent
des maisons avec treize salles de bains ». Ce Canadien d’origine conduit
toujours sa vieille voiture de 1986, et se coupe lui-même les cheveux.
138
Règle n° 40
Ne sous-estimez jamais
un concurrent si faible soit-il
Ne vous fiez pas aux apparences ou aux réputations. Ne supposez pas
quelque chose. Ne sous-estimez jamais les aptitudes des autres. Vous ris-
queriez d’être surpris.
Car les derniers peuvent devenir des premiers et les premiers les derniers.
Les concurrents sont partout et dans tout. Lorsqu’on parle de concurrent, la

plupart des gens pensent à une entreprise commerciale œuvrant dans un
secteur d’activité particulier et à d’autres travaillant dans le même domaine.
Or, on l’oublie souvent, un demandeur d’emploi pourrait devoir faire face à
des centaines de concurrents dans un rayon de dix kilomètres.
Faites-en l’expérience vous-même. Postez une fausse offre d’emploi se

rapportant au type de travail que vous recherchez, sur un site de petites
annonces, élaborée à partir du contenu d’autres offres. Bien entendu, véri-
fiez d’abord auprès de votre municipalité, si une telle initiative est légale.
En 24 heures, vous recevrez sans doute des dizaines de candidatures, à
moins qu’il ne s’agisse d’une fonction qui soit en pénurie de main-d’œuvre.
Même dans ce cas, il est fort probable que vous receviez quelques cur-
139
riculum vitae de spécialistes. Vous pourrez à présent retirer l’annonce et

analyser le profil de vos concurrents potentiels.
Vous serez sans doute surpris du pourcentage élevé de candidats qui

auront autant sinon plus de compétences et d’expérience que vous pour
effectuer les tâches demandées.
Une entreprise pourrait entreprendre également un exercice à peu près

similaire. Si vous êtes directeur commercial dans une compagnie, tapez
dans Google votre secteur d’activité et vous verrez que plusieurs concur-
rents opèrent dans votre région. Même s’il n’y en a que deux ou trois, plus
faibles, vous ne pourrez les sous-estimer.
Si vous êtes directeur de ressources humaines, effectuez des recherches

sur Internet. Vous serez également surpris de voir le nombre élevé d’entre-
prises qui sollicitent les mêmes candidats que vous.
Voici donc un marché en pleine ébullition. Pour réussir à s’y maintenir avec
succès, vous n’avez d’autre choix que de prendre au sérieux la concur-
rence et développer des méthodes astucieuses pour vous distinguer. La
clé de la réussite c’est de savoir attirer l’attention dans un monde qui re-
gorge de concurrents.
Si vous êtes demandeur d’emploi, dites-vous bien que peu importe à quel
point vous souhaitez obtenir un poste quelconque, des centaines d’autres
personnes qualifiées comme vous le convoitent aussi. Pensez-vous donc
pourvoir vous démarquer parmi tant de candidats ? Probablement pas !
Toutefois, en appréciant le fait que vous deviez vous positionner face à

d’autres personnes qui peuvent posséder d’excellentes qualifications, vous
pouvez faire appel à votre imagination et trouver des idées fort intéres-
santes pour attirer l’attention des recruteurs.
Réfléchissez donc un instant. Que se passe-t-il habituellement lorsqu’un

poste est nouvellement affiché ? Il va de soi qu’un grand nombre de per-
sonnes posent leur candidature.
Le processus de sélection prend du temps. En surveillant l’annonce, il est

fort probable que vous la retrouviez encore un mois plus tard. Pourquoi ne
pas postuler à ce moment-là ? Bien entendu, vous prenez le risque dans
presque tous les cas, que le poste soit déjà pourvu. Mais vous ne serez
140
NE SOUS-ESTIMEZ JAMAIS UN CONCURRENT SI FAIBLE SOIT-IL
plus dans le flot des centaines de candidatures. Le recruteur aura l’esprit

un peu plus libre pour mieux absorber le contenu de votre profil. Si le poste
n’a pas encore été pourvu, vous serez seul, sinon, il est possible que le
recruteur puisse avoir d’autres offres pour vous.
Avant de vous présenter à l’entretien, vous aurez tout intérêt à vous prépa-
rer en imaginant vos concurrents qui se sont sans doute présentés avant
vous. Pensez à ce qui vous distinguerait vraiment par rapport à eux. Cha-
cun sait dire qu’il est un bon communicateur, qu’il est un excellent joueur
d’équipe, qu’il a la maîtrise de lui-même. Sortez un peu de toutes ces
banalités.
Frappez fort sans aller dans ce qui est marginal. Expliquez par exemple
qu’une de vos forces c’est votre connaissance de plusieurs cultures. Nom-
mez les raisons. À notre époque, cette compétence représente un atout
non négligeable.
Si vous êtes une entreprise, imaginez autant de concurrents et aussi diver-

sifiés que possible. Sachez apprécier les forces du plus petit au plus grand.
Analysez-les ainsi que leurs faiblesses. Faites ressortir vos points forts.
Misez dessus.
Mais surtout n’oubliez pas de combler le plus vite possible les failles éven-
tuelles que vous pensez avoir par rapport à eux, soignez toute faiblesse,
et utiliser les leurs pour améliorer des choses dans votre entreprise et les
surpasser.
Pour réussir tout cela, il est primordial d’appliquer cette règle qui est de ne
jamais sous-estimer un concurrent.
141
Règle n° 41
Acceptez de risquer sans regret
Qui ne risque rien n’a rien ! dit le fameux proverbe. Pourquoi donc regretter
des décisions basées sur une croyance personnelle ? Rien n’est pire que
les regrets.
Il ne peut exister de marketing, ni de lancement d’un projet, ni de recrute-

ment, ni aucune action, sans un élément de risque. Ne pas accepter d’en
prendre serait décider de ne rien faire. Or, lorsqu’on ne fait rien, habituelle-
ment il ne se produit rien.
Regretter, c’est se mettre dans une attitude de ne plus vouloir agir. Ne

serait-ce pas la pire des choses ? Car qui dit marketing, nouveau projet,
nouveaux employés, dit action. L’immobilité est le pire ennemi du marke-
ting, de l’entrepreneurship, du développement des ressources humaines.
Pour toutes ces raisons, le regret ne doit pas avoir sa place lorsque vous
choisissez de prendre un risque quelconque dans vos projets. Lorsque les
risques pris s’avèrent un échec, il faudrait alors se réjouir de l’apprentis-
sage qu’une telle situation entraînerait.
Il n’y a pas de défaite. Il n’y a pas de mauvaises expériences, car toute

expérience apporte une part de connaissance, un acquis, une expérimen-
143
tation, un apprentissage, bref, un savoir additionnel. Comment donc regret-

ter d’avoir appris quelque chose de nouveau, expérimenté une situation
nouvelle ?
On entend souvent autour de nous des personnes lancer cette phrase :

« Peut-être que j’aurais dû…, je ne pouvais pas imaginer un instant qu’une
telle situation pouvait arriver…, cette personne m’a déçu… »
En analysant bien votre décision prise à un moment précis, dans un

contexte spécifique, vous vous rendrez le plus souvent compte, qu’elle était
la meilleure en ce temps-là, dans les conditions passées. Les regrets ne
font que miner l’esprit, et la déception provoquée par certaines personnes
n’apporte que de l’amertume. Celle-ci nous rend prisonniers de sentiments
qui deviennent empoisonnants et totalement néfastes à la réussite.
Or, vous devez toujours « surfer » sur le succès. Pour cela vous avez la
responsabilité et la possibilité de choisir toutes les actions qui le favorisent
en permanence et d’éliminer toutes celles qui le menacent.
Pour réussir, il n’y a de meilleur moyen que de considérer toute action

comme une bénédiction, parce qu’elle vous entraîne nécessairement
dans une expérience. Or, dans la vie personnelle et professionnelle, les
expériences font grandir. Ainsi elles ne peuvent qu’être bonnes et vous ne
devez, par conséquent, pas les regretter mais au contraire bien les accueil-
lir et être encouragé à vous risquer dans d’autres, avec chaque fois une
meilleure expertise.
C’est de cette façon que vous apprendrez chaque jour à prendre des
risques sans regret, et chaque fois à mieux les assumer, donc réussir.
144
Règle n° 42
Visez la perfection tout en acceptant
qu’elle n’existe pas
Allez-y, avancez. Cessez donc de rêver et d’attendre. Commencez au-
jourd’hui ce que vous souhaitez entreprendre et mettez-vous à le perfec-
tionner petit à petit. Sinon, vous risquez de passer votre vie à rêver à ce
que vous ne ferez jamais.
La qualité s’améliore au fur et à mesure de la réalisation du projet. Une

œuvre ne devient pas ce qu’elle est dès le premier jet. Aucun ouvrage,
aucune peinture, aucune entreprise ne peut atteindre son accomplisse-
ment sans les étapes incontournables - progressives - dont chacune sera
plus ambitieuse que la précédente.
Même si la perfection n’est pas de ce monde, elle doit rester un objectif

pour chaque personne qui veut fournir une qualité de travail, un résultat
appréciable.
La perfection exige de la patience, de la persévérance, de la rigueur. Elle

doit demeurer le phare, le point de repère, l’idéal de toute personne qui vise
la qualité. Autrement, comment pourrait-on concevoir un objet, un produit
ou un service qui se caractérise par sa supériorité ?
145
Connaissez-vous ce que les psychologues appellent le flux, flow en an-

glais ? Voici la définition donnée par l’encyclopédie Wikipédia : « C’est l’état
mental atteint par une personne lorsqu’elle est complètement immergée
dans ce qu’elle fait, dans un état maximal de concentration. Cette per-
sonne éprouve alors un sentiment d’engagement total et de réussite. Ce
concept, élaboré par le psychologue Mihali Csikszentmihalyi, a été repris
dans des domaines variés et nombreux, du sport à la spiritualité en passant
par l’éducation… »
Parmi les personnes qui sauront le mieux vous expliquer ce mystérieux état
second, les sportifs, les artistes qu’ils soient musiciens, poètes, danseurs,
peintres ou écrivains. Dans une biographie publiée en 2006, Pelé parlait de
ce que les psychologues appellent « la zone », « le flow » ou « le flux ». Il
a raconté ceci : « J’ai eu l’impression de pouvoir courir une journée entière
sans fatigue, de pouvoir dribbler à travers toutes leurs équipes ou à travers
tous, que je pouvais presque leur passer à travers physiquement. »11
Ceux qui expérimentent cette situation savent qu’il y a une sorte de décon-
nexion du monde, de perte de conscience de soi. Rien ne compte plus que
l’accomplissement de la tâche en question. Rien n’a plus d’importance que
ce qui se fait au moment même, un instant qui s’étale dans le temps mais
qui n’est plus ressenti. C’est un sentiment très puissant, qui n’empêche pas
d’habitude ceux qui le vivent d’être dans un contrôle de la situation.
Ainsi, la perception du temps est altérée tout comme celle du danger. Il

s’agit d’un moment intense, de grande sérénité durant lequel la production
atteint son apogée. Un écrivain se relira et se demandera parfois si c’était
bien lui qui a écrit toutes ces pages.
Ainsi, vous devez impérativement viser la perfection si vous voulez ren-

contrer le succès en tout temps, et vous verrez qu’en recherchant ce haut
niveau de qualité, vous ne pourrez pas ne pas entrer dans la zone ou au
moins la frôler. Ce sera non seulement pour vous un moment d’extase mais
vous aurez atteint cet amour indéfectible du métier, qui se trouve derrière
tous les succès.
Dès aujourd’hui, ne cherchez donc plus qu’une seule chose : exceller dans
votre travail.
11. Source : René Greusard, Journaliste, 23/03/2012, ZONARDS, rue89.com
146
Règle n° 43
Ne soyez pas gêné de vos erreurs
Les erreurs sont une bénédiction ! On peut certes s’en passer ou jamais
n’en effectuer aucune. Ce sont elles qui nous permettent de progresser si
nous savons en tirer les leçons.
Apprenez aussi à reconnaître vos erreurs. Il s’agit là d’un signe évident de

confiance en soi.
L’histoire des gens qui ont réussi est jalonnée d’erreurs. Il suffit de lire les
bibliographies des personnages qui ont marqué leur temps, dans divers
domaines.
Et pourtant, chaque jour, nous rencontrons des personnes très embar-

rassées par leurs erreurs, cherchant à les camoufler du mieux possible.
D’autres, et cela est plus néfaste, sont paralysées par la peur de com-
mettre des erreurs.
Comment donc progresser sans le risque de se tromper, d’avoir le courage

d’assumer par la suite et de se sentir parfaitement à l’aise ?
Si Albert Einstein avait dû se décourager lorsqu’un de ses professeurs le

qualifia de « mentalement lent », et qu’à cause de cela son admission dans
147
une école technique a été refusée, la théorie de la gravitation ne serait pas

née.
Si Ludwig Van Beethoven avait été découragé par ses erreurs au point
d’être considéré par un professeur comme un compositeur sans espoir,
il n’aurait pas été l’une des figures les plus marquantes de l’histoire de la
musique.
Certes, personne n’aime échouer. Mais en réalité, l’échec n’existe pas tant
que l’on continue à travailler et que l’on avance.
Un cousin m’a téléphoné un soir et a demandé à me voir d’urgence. Je

l’ai rencontré. Il était effondré. C’était à la fin de l’année scolaire. Sa fille
avait échoué. Il ne savait quoi faire. Je le félicitais. Il était surpris par mon
attitude. Je lui expliquais que c’était une chance pour elle, pour lui et pour
toute la famille, parce que c’était maintenant qu’elle allait se diriger vers
le vrai succès. Sa fille a terminé ses études secondaires avec mention et
poursuivi des études universitaires.
L’encyclopédie Wikipédia définit l’échec comme « une situation qui résulte

d’une action n’ayant pas abouti au résultat escompté ». C’est donc bien
simple. Préparez votre nouvelle action avec une version améliorée desti-
née au succès.
148
Règle n° 44
Octroyez-vous du bon temps
et surtout sachez éclater de rire
La vie est difficile pour tout le monde. Les affaires le sont aussi. Apprenez
à vous donner du bon temps. Si vous ne le faites pas, vous risquez de
devenir improductif.
Nourrissez votre sens de l’humour. Riez. Le rire est un relaxant musculaire.

Il permet de relaxer votre visage, cou, abdomen, bras et estomac. Il est
réducteur d’anxiété, d’insomnie et de dépression. Il renforce votre système
immunitaire. Il réduit la tension artérielle. Il procure la bonne humeur. Que
de bienfaits ! Que voulez-vous de plus ? C’est le meilleur médicament.
Si vous êtes sceptique à ce sujet, c’est bien simple, consultez votre méde-
cin et il vous fournira sans doute les mêmes réponses.
Internet regorge de vidéos-gags par-ci et par-là. Il en existe pour tous les

goûts et plusieurs sont très drôles. N’attendez pas de rentrer chez vous
pour les regarder. Arrêtez-vous en cours de journée et délectez-vous.
Les bons moments sont un excellent rempart contre les situations difficiles
qui peuvent vous affaiblir. Plus vous vous créerez d’instants agréables
149
dans votre vie, au cours de la journée ou de la semaine, mieux vous pour-

rez affronter les difficultés qui se présentent à vous.
La plupart des gens attendent la fin de semaine pour se détendre. Certains

peut-être ne la finiront pas, terrassés par une crise cardiaque, laissant à
jamais plusieurs dossiers en suspens.
Je ne veux nullement promouvoir ici la légèreté durant la semaine de travail

mais la performance par le plaisir, parce que le plaisir engendre la passion
et la passion permet un dépassement professionnel dans des conditions
agréables.
Quand avez-vous éclaté de rire pour la dernière fois ? Y avez-vous jamais

pensé ? C’est en le faisant que vous réaliserez probablement votre lacune
éventuelle dans ce domaine.
Pour que cette règle soit bien appliquée, il est indispensable que vous ne
vous contentiez pas seulement de planifier des moments de détente. Par
exemple, si vous organisez un mois à l’avance une sortie pour voir une pièce
de théâtre comique, vous n’appliquez pas nécessairement cette règle.
Ce qui est important, c’est d’intégrer la détente et le rire dans votre quoti-
dien. Ainsi, non seulement vous pourrez nourrir votre intérieur d’un mieux-
être aussi nécessaire que l’alimentation et le sommeil, mais vous projette-
rez une image positive et confiante qui vous conduira au succès.
Deux exercices quotidiens simples suffisent : le premier consiste à penser

au réveil à un événement de votre vie qui vous a fait tant rire ou à un élève
qui était amusant quand vous fréquentiez l’école et qui faisait rire tout le
monde. Vous verrez que le sourire viendra sur vos lèvres facilement. En
vous concentrant un peu et en imaginant l’événement ou l’élève en ques-
tion, vous vous entendrez éclater de rire. Vous ressentirez tout de suite un
véritable bien-être même si votre esprit est rempli de ces petits soucis de
la vie.
Le deuxième exercice consiste à visualiser chaque jour un gag sur Youtube.
L’ouvrage Quand l’humour se fait médecin, raconte l’extraordinaire aven-

ture du Docteur Patch Adams, qui a révolutionné le monde médical, en
plaçant l’humour, entre autres, au centre de la pratique médicale. Déguisé
150
OCTROYEZ-VOUS DU BON TEMPS ET SURTOUT SACHEZ ÉCLATER DE RIRE
en clown, il fait rire les enfants et adultes malades et obtient des résultats
thérapeutiques étonnants.
Certaines personnes se soignent avec le rire ou évitent la dépression en

l’utilisant comme un outil de gestion quotidienne d’elles-mêmes.
151
Règle n° 45
Définissez vos objectifs
Comment marquer des points sans tracer au préalable des objectifs et les
suivre ? Rédigez un plan d’action. Il vous permettra de vous imaginer dans
les situations réelles.
Un plan d’action vous forcera à définir clairement vos objectifs mais surtout
à les traduire en moyens.
Avez-vous l’impression que votre vie stagne ? Que vous n’avez pas été ca-
pable de progresser dans vos projets comme vous le souhaitiez ? Que vos
amis, collègues de travail avançaient plus que vous ? Si un tel sentiment
vous habite, c’est sans doute parce que vous n’avez pas d’objectifs précis
ou qu’ils ne sont pas définis de façon assez claire ou avec exactitude.
Néanmoins, il est possible que vous ayez des objectifs, que ces derniers
soient bien définis mais qu’il soit nécessaire de les revoir et les améliorer,
suite à des développements dans votre vie personnelle ou professionnelle.
Tout cela fait que vous aurez l’impression de vous éloigner du succès et
vous aurez raison.
Une seule solution s’offre à vous : mettez-vous immédiatement au travail.
153
Que voulez-vous au juste ? Changer d’emploi ? Lancer une entreprise ?

Démarrer un nouveau projet ? Gagner de nouvelles parts de marché ?
Gagner plus d’argent ?
Toutes ces idées semblent excellentes ! Toutefois, elles ne sont pas encore
des « objectifs » mais des souhaits sincères, de bonnes intentions. Or,
vous avez besoin de plus que le désir au plus profond de vous-même pour
réussir. Certes, il est fondamental de l’avoir mais il demeure insuffisant
pour éliminer les obstacles et attirer le succès que vous souhaitez.
Vous avez absolument besoin de clarifier vos intentions, non seulement

dans votre esprit mais également par écrit. Ceci vous permettra de focali-
ser votre attention et vos efforts vers chaque objectif, et d’être le plus précis
possible. Le manque de précision risque de vous ralentir énormément dans
votre passage à l’action.
Il n’en demeure pas moins que la plupart des gens écrivent des objec-
tifs sans parvenir à les réaliser. Pourquoi ? Tout simplement, parce qu’ils
oublient que les objectifs sans les moyens ne servent pas à grand chose. Il
est donc impératif de dresser en même temps une liste des moyens néces-
saires pour atteindre les objectifs en question.
Prenez donc un bout de papier. Écrivez l’un après l’autre vos divers ob-
jectifs. Contentez-vous d’exprimer chacun par une seule ligne et de n’en
retenir que cinq. Ensuite, nommez les moyens, suivant le même principe.
En résumé, sachez passer des intentions aux objectifs. Soyez précis sur
ce que vous souhaitez. N’oubliez pas de préciser ce dont vous avez besoin
pour atteindre vos buts. Clôturez par un plan d’action court. Tout cela faci-
litera le passage à la décision et la poursuite du succès.
154
Règle n° 46
Ne vendez pas la peau de l’ours
avant de l’avoir tué
Certes, l’espoir est la raison d’être des humains. Et la fin de l’espoir repré-
sente souvent le commencement du désespoir ! Mais entre l’espérance et
la certitude, il existe un long chemin parfois que certains ignorent ou veulent
ignorer. Et comme l’affirme le proverbe français « l’espoir fait vivre ».
Entretenir l’espoir de l’inespéré est un état d’esprit universel qui conduit de

plus en plus à fausser les données dans un monde aux changements si
brusques.
Si l’on y réfléchit bien, l’argent ne se trouve dans notre compte bancaire

que lorsqu’il s’y trouve. Alors pourquoi la réussite d’une affaire aussi cer-
taine qu’elle puisse paraître serait-elle garantie à l’avance ?
Tant de choses peuvent survenir entre une promesse verbale ou même

écrite intéressante, son application réelle et l’encaissement des revenus
qui en découlent. Durant ces étapes, la prudence est de mise. Les per-
sonnes expérimentées savent demeurer pragmatiques.
155
Maintenir un certain niveau d’insécurité et un peu d’incertitude ne peuvent

être que bénéfiques, parce que le désir de ne pas lâcher prise sera toujours
présent.
La logique veut que plus l’espoir est élevé, moins grand sera le désir de se
battre. Certes, dans l’espoir on s’obstine, parce qu’il y a toujours une lueur
qui brille quelque part. L’espoir n’est jamais si sombre mais jamais si clair.
Sinon il ne serait pas espoir.
En fait, tout est question de mesure. « La parfaite raison fuit toute extrémi-
té » disait Molière. Un peu d’espoir n’est pas vain. Il est tout à fait légitime.
Ce sont les certitudes inébranlables qui sont dangereuses, parce qu’elles
risquent d’entraîner de faux espoirs, qui eux nous poussent souvent à
prendre des décisions biaisées, subjectives et par conséquent inadéquates.
Ne vous reposez donc pas sur vos lauriers. Une affaire n’est dans le sac
que lorsqu’elle s’y trouve bien installée. Car comme disait Paul Valéry,
« l’espoir fait vivre, mais comme sur une corde raide ».
Il faudrait donc continuer toujours d’entretenir le succès dans tout ce que

vous entreprenez même lorsque tout va bien, surtout lorsque tout va bien,
car ce qui semble acquis ou garanti un jour, risque de ne plus l’être le
lendemain.
Et comme dans ce siècle si complexe et si imprévisible, rien n’est totale-

ment sûr, souvenez-vous toujours d’un autre excellent proverbe ancien :
« Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué ».
156
Règle n° 47
Soyez bon vendeur
Il n’y a pas de marketing « intelligent » sans vente. Pour décrocher un
emploi et gravir les échelons, vous devez également vous vendre en per-
manence. Vous devez donc apprendre à être un bon vendeur.
Il ne s’agit pas de parler beaucoup et fort ni d’être trop insistant ou impo-

sant. Il faut tout simplement vous mettre à l’écoute du client et savoir faire
valoir les meilleurs arguments de votre produit ou service, de votre organi-
sation ou de vos compétences et de votre expérience.
Pour cela, il faut les connaître par cœur et surtout y croire de toutes ses
forces. Il faut aussi savoir être patient et persévérant. La ténacité paie en
général. C’est souvent ce dernier effort qui récompense l’ensemble de
l’action. Il peut s’agir du dernier appel téléphonique à donner, d’un court
suivi par courriel.
Un bon vendeur cherche toujours à comprendre les besoins de la personne

qu’il a en face de lui. Il cherche davantage à établir la relation avec l’autre
et à l’aider plutôt que de lui vendre quelque chose.
La vente est le résultat d’un besoin exprimé par un acheteur potentiel, de

la compréhension des désirs de celui-ci par le vendeur et de la capacité de
157
ce dernier à satisfaire la demande du premier. C’est aussi simple que cela.

Et pourtant, on remarquera souvent des vendeurs qui, en voulant trop faire,
finissent par perdre des opportunités.
Je me souviens que lorsque j’étais vendeur chez Dodge à l’âge de 21 ans,

j’observais les moindres faits et gestes du directeur des ventes. Il donnait
l’impression de ne pas vouloir vendre. Il écoutait pendant de longs moments
les clients. Il parvenait ainsi à comprendre leurs besoins exacts et à leur
démontrer comment Dodge pouvait les combler. Rarement un client quittait
sans avoir commandé une voiture après avoir discuté quelques moments
avec ce directeur des ventes chevronné.
N’hésitez donc pas à assister à des conférences ou des formations sur

la vente. Elles peuvent s’avérer extrêmement utiles pour vous et vous
permettre d’acquérir des compétences nécessaires pour entreprendre un
marketing « intelligent » ou pour vous vendre vous-même dans n’importe
quelle situation.
Ceci dit, beaucoup de personnes pourtant expérimentées omettent un

détail extrêmement important qui caractérise un excellent vendeur. Il s’agit
du fait d’être bien renseigné. Vous devez connaître à fond le produit ou le
service que vous vendez, l’organisation que vous représentez ou l’entre-
prise auprès de laquelle vous sollicitez un emploi, ou travaillez déjà. Il en
est de même si vous devez communiquer avec un client potentiel. Dans
ce cas, il est indispensable de visiter le site Internet des clients pour vous
familiariser avec leurs activités.
Si vous n’êtes pas suffisamment renseigné sur un produit ou un service

ainsi que sur la personne et l’organisation à qui vous souhaitez vendre
tel produit ou service, alors comment pourriez-vous bien cerner les be-
soins de votre client, répondre à toutes ses questions correctement et le
convaincre ?
Enfin, bien évidemment, il faut par-dessus tout que vous puissiez inspirer
confiance. C’est par votre naturel, sincérité, calme, tenue vestimentaire
ainsi que par vos connaissances et en évitant l’exagération que vous pour-
rez le faire.
Sachez donc être ce bon vendeur pour pouvoir progresser dans n’importe
quel projet… car vous pourrez observer toutes les règles préconisées dans
ce livre et ne pas connaître le succès si vous échouez dans la vente.
158
Règle n° 48
Ne vous laissez pas décourager
Des tueurs d’idées, des spécialistes en démotivation, vous en rencontrerez
tout le temps. Fuyez-les comme la peste.
Des paroles assassines, des remarques négatives, vous en écouterez

souvent. L’arsenal est vaste. « Je ne pense pas, c’est dur, c’est du déjà-
vu, ça ne marchera pas », et tant d’autres remarques qui se propageront
pour vous donner l’appréhension du risque. Bouchez vos oreilles. Quoi
qu’il en soit, ne laissez en aucune manière ces commentaires traverser
votre esprit.
Le plus difficile c’est quand vous entendrez ces remarques chez des per-
sonnes expérimentées. Cela peut être frustrant. Mais il vous faut avancer.
Vous seul êtes capable de le faire le mieux possible. Personne ne le fera
pour vous ! Bouchez-vous donc les oreilles. Ne vous laissez jamais aller
dans une logique de perdant.
Fuyez les oiseaux de mauvais augure. Surtout n’oubliez jamais que dans
les plus grandes crises ont émergé les plus grandes opportunités. Il vous
suffit de lire les grandes réussites depuis la première guerre mondiale à
nos jours.
159
Alors n’abandonnez jamais. Reposez-vous s’il le faut. Prenez du recul.

Vous reviendrez encore plus fort.
Gardez surtout cet enthousiasme qui permet d’avancer. Tout ce que vous
choisissez de réaliser, accompagnez-le avec le plus grand enthousiasme.
Car il n’y a de réussite que dans la motivation et le bonheur d’accomplir
quelque chose.
Ne laissez pas les tueurs d’idées prendre le dessus, vous réduire au si-
lence. Non. Osez faire valoir vos idées. Ce sont elles qui permettent de
progresser.
Luttez en permanence contre l’apathie et l’inertie des uns et des autres.

Lorsqu’émergeront les prémices des premiers succès, ceux qui s’étaient
acharnés à détruire vos idées tenteront de devenir vos alliés.
Que leur pessimisme vous incite à vous permettre de mieux avancer, de

travailler avec plus d’acharnement. Concentrez-vous, concentrez tous vos
efforts à la réalisation de vos objectifs. Recherchez les éléments indispen-
sables à la réussite de vos projets et travaillez-les.
C’est seulement ainsi que vous donnerez le plus de chance à vos idées de
triompher et vous en sortirez vainqueur, encore plus confiant pour aller à la
rencontre d’autres idées, d’autres succès.
Répétez-vous sans cesse « jamais le désespoir ». Que de personnes pour

qui tout portait à croire que le succès ne serait jamais au rendez-vous, se
sont vu propulser au sommet de la réussite.
L’homme d’affaires originaire de l’Inde, Micky Jagtiani, aujourd’hui milliar-

daire, accumulait les échecs pendant ses études et finit par décrocher pour
devenir chauffeur de taxi et nettoyer des chambres d’hôtels afin de régler
ses factures. Orphelin dès l’âge de 21 ans, un an après son déménage-
ment à Bahreïn, sa famille ayant été décimée par la maladie, il aurait pu
perdre tout espoir d’une vie meilleure. Il est maintenant à la tête du plus
important commerce de détail au Moyen-Orient, Landmark Group, fondé à
Bahreïn en 1976.
160
Règle n° 49
Saisissez toutes les occasions
d’apprendre
Il est pratiquement impossible de nos jours de progresser sans s’ouvrir le
plus possible aux diverses connaissances. Trop de choses sont aujourd’hui
interconnectées pour se contenter d’apprendre uniquement dans son
domaine.
Vous devez vous intéresser à l’actualité quotidienne, aux diverses cultures

du monde, à l’économie locale, nationale et internationale. Tout ceci vous
fournira beaucoup d’informations utiles pour réussir dans tout ce que vous
entreprenez.
Tout doit être source d’apprentissage pour vous si vous voulez rester à
la pointe des changements. En y portant attention, vous constaterez que
ceux-ci peuvent avoir un impact certain sur vos affaires.
Privilégiez donc l’apprentissage. Le manque de temps n’est pas une ex-

cuse. Si tel est le cas, alors assistez à des conférences et des formations
de courte durée qui vous permettraient de rester à jour, suivez les nou-
velles quotidiennement. Restez branché.
161
Nous vivons une époque foisonnante de connaissances et de savoirs inter-

connectés, qui exigent de chacun de nous des compétences de plus en
plus transversales, pour réussir le mieux possible.
Même les activités élémentaires exigent aujourd’hui des compétences plus

élevées et plus variées. Nous sommes dans ce qu’on appelle « l’économie
de la connaissance ».
Par exemple, un directeur de marketing ne peut plus, de nos jours, pré-

tendre ne pas avoir besoin de connaissances sur les diverses cultures du
monde ou la technologie numérique. Il en est de même pour un recruteur,
un gestionnaire, un professionnel, un relationniste12.
Si vous voulez réussir ou demeurer dans le succès et développer votre

réussite, saisissez toutes les occasions d’apprendre. Effectuez des re-
cherches sur Internet en permanence, lisez des livres, des revues, des
journaux, sur tous les sujets possibles et imaginables, suivez l’actualité.
Intéressez-vous à tout. Si vous ne le faites pas, vous régresserez tout sim-
plement face à tant d’autres qui le font.
12. Expression québécoise signifiant « chargé de relations publiques »
162
Règle n° 50
Apprenez à vous fier à votre intuition
Nombre de chefs d’entreprise, d’hommes et de femmes politiques talen-
tueux se laissent souvent guider par leur intuition.
Même des scientifiques ont construit leur réflexion logique autour d’une
vision qui n’avait rien de rationnel.
Les inventions sont d’abord nées de l’intuition. C’est par la suite que débuta
le processus rationnel qui a permis leur développement et de produire à
chaque fois les améliorations nécessaires.
Einstein lui-même a évoqué un rêve où il chevauchait un point sur une

onde lumineuse, préfiguration de sa théorie de la relativité.
Les idées surgissent de l’inconscient. C’est de là que commencent habi-

tuellement les calculs, les raisonnements, les analyses qui structurent nos
idées.
Laissez-vous donc un peu guider par votre instinct. Écoutez-vous. Péné-

trez jusqu’au plus profond de vous-même. Cherchez à ressentir les événe-
ments et les situations.
163
Souvenez-vous que si pour un grand nombre de personnes, se lancer en

affaires n’est concevable qu’après une étude de marché et par conséquent
de la concurrence, cette règle peut avoir des exceptions. Souvent, des
histoires à succès sont basées sur un simple instinct.
C’est ainsi que deux amis d’enfance du Québec dont l’un était rédacteur
publicitaire et l’autre assistant-architecte se sont mis un jour à écrire, pro-
duire et vendre des bandes dessinées avec un immense succès. Combien
d’éditeurs ne les avaient pas pris au sérieux !
Alors, dehors les préjugés ! Si vous ressentez en votre for intérieur le désir
de réaliser une idée ou un projet et que vous parvenez à visualiser exacte-
ment comment vous souhaitez la ou le concrétiser, alors allez-y !
Ceci dit, apprendre à se fier à son intuition ne signifie nullement balayer

du revers de la main toute forme de rationalité. Ce serait alors une grave
erreur. Savoir combiner intuition et rationalité ou mieux encore, le fait d’al-
terner et faire suivre l’une ou l’autre, selon la situation et les circonstances,
vous permettrait d’augmenter vos chances de succès dans tout.
L’intuition est immédiate. Elle opère habituellement sans faire appel à la

raison. Si, comme dans les cas d’invention, vous vous fiez en premier à
votre intuition et vous utilisez la raison ensuite pour développer votre idée,
vous ressentirez une grande force en vous et une confiance suprême dans
vos décisions.
Pour appliquer cette règle avec succès, il suffit de prêter attention à vos
propres sentiments, à votre voix intérieure, celle qui se trouve au plus pro-
fond de vous-même. Vous serez surpris des résultats. Pour y parvenir, il
est très important que vous soyez bien avec vous-même et que vous vous
ménagiez des moments de recul, de détente et de laisser-aller.
Il faudra d’autre part croire dans la nécessité d’une certaine rationalité pour
aller plus loin dans une décision. Souvent, celle-ci pourrait s’imposer et
l’intuition venir en second.
Prenons le cas d’un recruteur à la recherche d’un excellent directeur com-

mercial dont la tâche consistera à aider l’entreprise à se développer le
plus vite possible. Il rencontre dix personnes qui possèdent presque toutes
les meilleures qualifications possibles pour entreprendre le développement
requis.
164
APPRENEZ À VOUS FIER À VOTRE INTUITION
Suite à l’analyse des divers profils, des résultats des entretiens et tests de
chacun, le recruteur se trouve dans l’embarras. Quatre postulants à cet
emploi sur dix possèdent le même niveau d’excellence. Or, à un moment
donné, le recruteur doit choisir un seul candidat. Il n’aura ensuite le plus
souvent d’autre choix, que de se fier à sa propre intuition.
Ainsi, quels que soient la situation ou le contexte, il vous sera difficile de

réussir sans vous fier à votre intuition. Que vous y croyiez ou non, elle reste
un outil indispensable. Vous avez donc tout intérêt à en prendre de plus en
plus conscience et à libérer votre esprit pour donner à cette faculté la place
qu’elle mérite dans votre succès.
165
Règle n° 51
Placez vos efforts au bon endroit
Pour progresser, il est le plus souvent inutile de chercher de l’argent, des
investisseurs ou de travailler de façon démesurée. Ce qu’il faut, c’est
apprendre à reconnaître comment et où mettre ses efforts pour produire
davantage avec moins d’argent et moins d’efforts. Pour cela, il faut savoir-
faire parler de soi à moindre frais. Car si on se ruine pour progresser, que
restera-t-il alors de tout ce qui a été entrepris ?
Apprenez donc à économiser vos énergies pour les déployer au bon mo-
ment, au bon endroit.
Rien n’est pire que de s’épuiser sur un projet qui ne méritait pas tant d’ef-
forts. Comment le savoir ? Il suffit de consacrer plus de temps à la réflexion
et à la simulation.
Vous avez sans doute remarqué autour de vous certaines personnes

s’épuiser à la tâche sans atteindre de résultat alors que d’autres en font
beaucoup moins et réussissent brillamment.
Il n’est pas question ici de sous-estimer l’importance de l’effort pour réussir

tout projet mais de mettre en lumière la force de cette règle, qui il faut
167
l’avouer, n’est pas du tout facile à appliquer mais pas impossible, et ô com-
bien rentable !
Pour clarifier ce qui vient d’être énoncé, le principe consiste à placer vos
efforts au bon endroit et non à fournir moins d’efforts. En effectuant de
mauvais choix, vous risquez d’investir de nombreuses heures de travail
inutiles, qu’une autre personne utiliserait pour une meilleure rentabilité
grâce à des choix plus judicieux. Mais comment savoir d’avance que ceux-
ci le sont ? C’est là où réside la plus grande difficulté de cette règle pourtant
si précieuse.
Prenons le cas de Mark Zuckerberg mentionné précédemment, qui déve-

loppa en quelques semaines le site Facebook. Zuckerberg qui était suppo-
sé travailler avec ses camarades de l’université sur ce projet, avait décidé
d’entreprendre le travail seul, ayant remarqué que le site que commen-
çaient à développer ses amis de classe n’avait pas assez de fonctionnali-
tés. Il a donc sans doute jugé nécessaire d’investir tout seul ses efforts au
bon endroit au lieu de travailler sur le projet commun tel qu’il était prévu.
Nous pouvons facilement en déduire que le succès de Mark Zuckerberg

résulte en partie du fait que ce dernier a su détecter très vite ce qu’il fallait
effectuer dans les plus brefs délais pour réussir. Par conséquent, il a su vite
mettre ses efforts là où il fallait.
Un autre exemple, celui d’un comptable qui s’était associé à deux autres de
ses amis, formant ainsi un groupe de trois associés dans un même cabinet.
Or, ce comptable se rendit vite compte de ce qu’il devait faire pour réussir
et a préféré se séparer des autres pour mettre en œuvre rapidement ses
idées et plans. C’est ce qu’il fit et il créa en quelques années une firme de
conseils en comptabilité très réputée, alors que les autres travaillaient plus
dur mais n’arrivaient pas à atteindre le même succès.
Le succès requiert donc que vous sachiez mettre vos efforts au bon endroit.
Plus tôt vous le faites, plus vite vous progresserez.
168
Règle n° 52
Faites les choses différemment
Innovez, innovez, innovez
Bien sûr, il est plus facile de faire les mêmes choses que les autres. Ces
derniers y ont longtemps réfléchi, ce qui nous facilite le chemin.
Entreprendre les choses différemment, exige beaucoup de temps, de la

patience et un investissement plus élevé dans les communications. N’est-
ce pas tout à fait normal puisqu’il faut inventer, expliquer davantage son
concept innovateur et donc y consacrer plus d’heures que si l’on copie.
Transmettre sa vision aux employés, aux clients et aux fournisseurs peut

être épuisant. Faire comprendre un nouveau produit ou service à sa juste
valeur ressemble à une aventure périlleuse telle que l’escalade du mont
Everest ou de l’Himalaya.
Lorsque vous décidez de sortir des sentiers battus, il faut être prêt à
prendre des risques plus élevés qu’à l’accoutumée mais surtout accepter
d’en assumer toutes les conséquences jusqu’au bout. Comment pourrait-il
en être autrement si les choix sont les vôtres ?
169
Entreprendre les choses différemment s’avère aujourd’hui la seule issue

pour attirer l’attention et s’attirer une part du marché. Notre époque se
prête parfaitement au jeu perpétuel des nouveautés, des innovations, des
alternances. Les gens sont blasés. Il faut être capable de les surprendre,
de les impressionner et de les motiver à acheter.
Prenez par exemple les restaurants. Il y en a partout dans le monde ! Cer-

tains ont du mal à rentrer dans leurs frais, d’autres réussissent bien et
d’autres connaissent un succès retentissant, souvent même à travers le
monde.
Voici que quelqu’un, quelque part, décide de lancer un nouveau concept :

Dinner in the Sky, qui devient rapidement un produit mondial opérant dans
plus de quinze pays, dont l’Afrique du Sud, l’Australie, le Canada et les
États-Unis. Ainsi les clients peuvent déjeuner, dîner ou souper en plein
ciel, à cinquante mètres au-dessus du sol. Preuve en est que l’imagination
est sans limite, the sky is the limit, et il y a toujours de la place pour des
produits ou services originaux, des projets qui continuent de nourrir l’imagi-
nation et nous impressionner.
Chaque jour sur la planète, des hommes et des femmes dans divers do-
maines décident de faire les choses différemment. Ils savent qu’ils prennent
des risques énormes mais ils sont également conscients que s’ils ne le font
pas, les risques d’échec sont encore plus élevés.
Sans doute pour faire les choses différemment, ces personnes ont dû com-
mencer par voir les choses autrement, penser d’une autre manière. Sinon,
comment y parvenir ?
S’enfermer dans une seule vision ou dans quelques scénarios possibles,

n’a jamais permis à quelqu’un d’avancer. C’est lorsque l’on ouvre ses
horizons que l’on entrevoit les opportunités intéressantes qui mènent à la
réussite ou font accroître un succès déjà existant. Il suffit habituellement
d’un déclic, d’une expérience personnelle ou d’une histoire entendue ou
lue quelque part, pour aborder les idées sous un angle plus large.
Dans une société assez conservatrice comme le Japon, un chef d’entre-

prise décide de recruter ses employés sur la base du « premier venu, pre-
mier servi ». Étrange façon d’embaucher, n’est-ce pas ? Surtout de la part
d’une personne de culture japonaise, habituellement de nature pragma-
tique et rationnelle.
170
FAITES LES CHOSES DIFFÉREMMENT INNOVEZ, INNOVEZ, INNOVEZ
Le raisonnement de ce monsieur était bien simple. Les personnes qui se

présentent en premier sont supposées être extrêmement motivées. Or, la
motivation est un élément clé de toute réussite, probablement le premier
élément. Cet homme d’affaires du Japon, a réussi de cette façon à recruter
deux cents nouveaux employés et sa compagnie est considérée comme
parmi les plus réussies dans son pays.
Il y a quelque temps, en rentrant chez moi, je me suis arrêté à la porte

d’une petite pizzeria qui a ouvert tout récemment, pour saluer son pro-
priétaire dont j’avais fait la connaissance deux jours après l’ouverture de
son restaurant. Il m’invita à rentrer. Après avoir échangé quelques mots de
civilité, il insista pour me faire goûter une tranche de pizza.
Il me demanda mon opinion. Je lui ai dit que c’était bon et que le goût
était différent des autres pizzas. En fait, c’est le cas habituellement pour
ce genre de mets comme pour tous les autres plats en général. Chacun le
prépare d’une manière différente et par conséquent, les saveurs varient. Il
me tendit son menu et me dit qu’il devait commencer la livraison bientôt.
Jusque-là, je ne trouvais rien de nouveau dans ce qu’il apportait dans son
entreprise, puisque plusieurs restaurants de la ville livrent également.
Tout d’un coup, je tombai sur un titre marqué en dessous d’une photo :
Essayez notre délicieuse pizza dessert, un peu plus bas : Choix : choco-
lat – fraise – bananes – pacanes13 – noix de coco. En dessus de la photo,
on pouvait lire : Exclusivité. J’ai trouvé cela extraordinaire. Je lui ai alors
demandé comment allaient les affaires. Il m’a répondu que lorsqu’il avait
ouvert il y a deux mois et demi, il recevait cinquante clients par jour et qu’il
en était à cent cinquante à présent.
Un comptable sait se distinguer en invitant lui-même ses clients dans le

meilleur restaurant de la ville alors que ce sont ces derniers qui le font
habituellement. Il réalise un chiffre d’affaires quatre fois plus élevé que
deux amis à lui œuvrant dans le même domaine.
Un Centre d’impressions qui marque sur sa carte de visite « URGENCE

24 H sur demande » sait se mettre en valeur. Une compagnie de taxi qui
crée des autocollants portant son numéro de téléphone sait également se
faire remarquer.
13. Noix de pécan
171
Un constructeur automobile américain qui s’associe à une société de lo-

giciels pour développer une voiture innovatrice comme l’ont fait Ford et
Google constitue l’exemple même de la différence et de l’innovation. Ce
partenariat vise à construire des voitures plus intelligentes, capables de
savoir où vous allez et comment vous y conduire de manière à éviter d’être
pris dans les embouteillages14.
Vous aussi pouvez vous différencier et innover en vous associant avec des
partenaires qui vous permettraient de vous réaliser en termes d’innovation.
Mais il ne suffit pas d’être différent. Encore faut-il être clair sur ce qui vous
démarque et surtout lui donner de la valeur. Sachez être différent mais
veillez en même temps à mettre cette différence en valeur.
Appliquez donc cette règle si vous souhaitez réussir, perdurer dans le suc-
cès ou l’accroître : Faites les choses différemment, Sachez être différent !
14. Source : MSN Sympatico.ca Autos, 13 mai 2011
172
Règle n° 53
Accordez votre confiance aux autres
Rien ne peut se réaliser sans l’élément de confiance. Accorder sa confiance
est un signe d’intelligence professionnelle et sociale.
Plus vite vous ferez confiance et plus vite votre travail sera effectué. Négli-
gez cet aspect et vous constaterez un ralentissement dans le travail.
Le lent processus d’apprivoisement que préconisent un grand nombre

de personnes n’est bon que pour vous faire rater le plus souvent les plus
belles occasions.
Restez sur la défensive de peur de vous faire avoir et faites peu confiance.
Observez les résultats. Vous n’aurez autour de vous que ce que vous aurez
recherché, c’est-à-dire méfiance et réflexe défensif.
Accorder sa confiance aux autres ne consiste pas à faire aveuglément

confiance.
Il sera toujours difficile de décoder les signaux qui nous empêcheraient de

faire confiance aux uns et aux autres car ceux-ci s’avèrent souvent trom-
peurs. Mais chacun d’entre nous est doté d’un instinct qui lui permet d’agir
en conséquence.
173
Le risque sera toujours présent dans tout ce que nous entreprenons. En

voulant toujours se protéger des autres, ne sommes-nous pas en train de
nous priver ainsi de belles occasions de gain ?
Accordez donc votre confiance aux autres jusqu’à preuve du contraire.

Vous serez surpris de constater parfois que ceux que vous aviez préféré
tenir à l’écart méritaient plus votre confiance que d’autres à qui vous l’aviez
octroyée.
Observez les gens qui réussissent. Ils sont toujours entourés de personnes
en qui ils ont confiance. Sinon, ils risquent de rester seuls et de ne rien
réaliser ou de se méfier en permanence de leur entourage et freiner ainsi
toute croissance.
Depuis la nuit des temps, l’histoire de l’humanité est jalonnée de trahisons.

Ceci n’a pas empêché à ce jour des chefs d’entreprise et d’équipe de s’en-
tourer de collaborateurs de confiance, qui leur ont permis de faire avan-
cer des projets, des gens d’affaires d’avoir leurs avocats et comptables
pendant plusieurs années, des organisations de toutes sortes, de travailler
longtemps avec des fournisseurs, contribuant grandement à leur réussite.
Accordez donc votre confiance aux autres si vous voulez avancer dans la
vie. Vous les motiverez et ils vous donneront le meilleur d’eux-mêmes.
Vous hésitez à signer un contrat. Lisez-le bien. Rencontrez la personne

avec qui vous allez travailler ou échangez avec elle par téléphone, courrier
électronique ou Skype, non seulement pour discuter certaines clauses de
l’entente mais également pour mieux la connaître, bien saisir sa façon de
raisonner et détecter si elle est souple ou rigide, voir si le courant passe
entre vous.
S’il n’existe pas d’obstacles majeurs et si votre instinct vous le dicte, al-
lez-y, même si vous n’avez jamais travaillé ensemble, accordez-lui votre
confiance, n’ayez pas peur de prendre un tel risque. Sinon, vous finirez par
ne travailler qu’avec ceux que vous connaissez et vous ne pourrez jamais
explorer de nouvelles possibilités de succès.
Dans le cas où vous vous seriez trompé et seriez déçu par la suite, ce ne
serait que pour cette fois. Le risque demeure donc limité et l’expérience que
vous en aurez tirée ne sera jamais vaine, pour autant qu’il ne s’agisse pas
174
ACCORDEZ VOTRE CONFIANCE AUX AUTRES
d’un contrat perpétuel ou irréversible. Au pire vous tenterez de conclure

l’entente à l’amiable ou verrez avec un bon avocat comment vous en sortir.
Ayez pour principe général d’accorder votre confiance aux autres, tout
en prenant des mesures de précaution raisonnables, à l’instar de celles
que vous prenez dans votre vie quotidienne, sans pour autant devenir
paranoïaque.
175
Règle n° 54
Construisez un capital de confiance
Le fait d’accorder confiance aux autres contribue à bâtir un capital de
confiance. La logique est simple. La plupart des gens seront sensibles au
fait que vous leur fassiez confiance et seront enclins à vous octroyer la leur
en retour, ce qui créera un lien fort intéressant entre vous. Toutefois, cela
ne suffit pas.
Il faut également inspirer soi-même confiance aux autres. C’est par la sin-
cérité, le respect de soi-même et de l’autre, la transparence et l’humilité
qu’on acquiert la confiance des autres.
Revoyez les règles préconisées dans cet ouvrage. Vous constaterez que la
plupart de celles-ci visent à attirer le maximum de confiance de la part d’un
maximum de personnes.
Bâtissez la confiance et vous constaterez à quel point vous pourrez pro-

gresser. C’est la confiance des autres en vous et votre confiance en eux
qui vous permettent d’avancer. Sans ce lien, rien ne pourra se concrétiser.
Concrètement, comment pouvez-vous construire un tel capital ?
177
Au niveau de la relation client par exemple, votre capacité à répondre à

leurs besoins, exprimés ou pas, augmentera votre capital.
Le fait de permettre aux clients de tirer bénéfice de vos produits ou services

et s’assurer qu’ils en ont pris conscience, accroîtra également votre capital
de confiance. Il pourra s’agir de bénéfice « argent » ou « temps », peu
importe, l’essentiel c’est qu’ils en profitent réellement.
Le fait d’établir une relation solide avec votre clientèle ne pourra que ren-
forcer ce capital.
Si vous êtes chef d’équipe ou patron, votre capacité à comprendre les

membres de votre groupe et à les traiter avec respect et justice, vous per-
mettra de construire ce capital.
Si vous êtes avocat, c’est en gagnant plusieurs causes chaque année pour
divers clients, que vous construirez un capital de confiance.
Quel que soit le domaine dans lequel vous œuvrez, la disponibilité et la

fiabilité sont des éléments extrêmement importants pour construire un
capital de confiance. Par exemple, le fait de répondre à un courrier élec-
tronique ou à un message téléphonique, surtout rapidement, à moins d’un
empêchement exceptionnel qui ne devienne pas une habitude, permet de
développer ce capital.
Construisez donc le vôtre si ce n’est déjà fait, et s’il l’est, alors développez-
le encore plus. Il vous permettra d’aller aussi loin que vous le souhaitiez
dans vos succès.
178
Règle n° 55
Créez une expérience positive
Votre client doit vivre avec vous une expérience agréable. Celle-ci est
intrinsèquement liée à l’image de votre entreprise. La qualité de la relation
que vous entretenez avec chaque client définit ce que vous êtes : une
entreprise avec qui il fait bon traiter ou bien une entreprise à éviter.
Plus de gens parleront en mal de vous créant ainsi d’autres insatisfactions

et plus votre entreprise sera vulnérable face à une forte concurrence. Peu
importe si cela fait cinquante ou soixante ans qu’elle existe. Que d’entre-
prises établies depuis plusieurs décennies sont en train de disparaître ! Les
mauvaises expériences que les clients ont pu avoir avec ces dernières ne
constituent peut-être pas la seule explication à leur disparition mais y ont
sans doute beaucoup contribué.
Il arrive le plus souvent que le stress que vivent des dirigeants d’entreprise
faisant face à des difficultés financières se répercute sur l’ensemble des
employés et par conséquent sur les clients. Il s’ensuit souvent quelque
temps plus tard la fermeture de l’entreprise.
En tant qu’employé ou dirigeant d’entreprise, vous avez la responsabilité

de faire vivre à chaque client une expérience positive du début à la fin.
179
« Faites fondre l’iceberg. » Amenez vos clients à exprimer toute insatisfac-

tion éventuelle. Sachez créer un attachement à votre entreprise de la part
de tous vos clients.
Que de clients décrivent chaque jour des expériences désagréables

vécues avec des employés d’un magasin alors qu’ils sont supposés être
reçus gentiment lors de leur visite… Il est à noter qu’il s’agit souvent de
clients réguliers qui possèdent un sentiment d’appartenance à l’endroit !
D’autre part, que de personnes se plaignent d’employés qui leur font rap-
peler des règlements parfois stupides, transformant la communication en
un échange virulent, stressant, qui engendre souvent une amertume chez
le client et une mauvaise impression de l’organisation en question.
Ne soyez donc pas obnubilés par vos propres politiques, stratégies, idées,
préjugés, ce qui est louable, légitime et parfois indispensable, mais qui
peut devenir destructeur quand la démesure prend place.
Le client ne doit pas être victime d’une relation de mauvaise qualité issue
du mal-être ou du manque de savoir-faire d’un homme ou d’une femme
avec qui il est en contact. Car la seule solution que vous lui laissez, c’est
d’aller voir ailleurs. Et si parfois, la formule « un de perdu dix de retrouvés »
peut fonctionner, à certains autres moments, vous auriez mieux préféré voir
ce client rester, lequel peut peser dans la progression de votre entreprise.
Un monsieur qui effectue régulièrement ses emplettes dans un établisse-

ment commercial, se présente dans un couloir où se trouvent une caisse à
droite et une caisse à gauche. Ayant remarqué que des gens attendaient
d’un côté mais que l’autre côté était vide, il s’avance avec ses affaires pour
les poser sur le comptoir, après avoir tenté d’inviter à deux reprises deux
jeunes dames qui arrivaient en même temps que lui mais qui insistaient
pour le faire passer. Or, la caissière s’en mêle en lui faisant remarquer
que les dames le précédaient. Pour ne pas faire d’histoires, il accepte de
les faire passer devant lui. Quand son tour arrive, il tente d’expliquer à
la caissière la situation mais celle-ci le prend mal, ce qui engendre une
tension. Le monsieur demande à parler avec le superviseur qui n’approuve
pas le comportement de son employée. Celle-ci a dû s’excuser auprès du
monsieur. Le mal était déjà fait. Elle avait créé une expérience négative
pour ce client.
180
CRÉEZ UNE EXPÉRIENCE POSITIVE
D’une part, la caissière n’avait pas à intervenir dans cette situation puisqu’il
n’y avait pas de désaccord entre les clients eux-mêmes, et d’autre part,
elle devait se montrer à l’écoute du monsieur qui essayait de lui expliquer
qu’elle avait eu tort de se comporter comme elle l’avait fait, et que s’il avait
cédé sa place, ce n’était pas par reconnaissance d’une erreur de sa part
mais pour ne pas susciter d’éventuels heurts.
On entend souvent des personnes se plaindre des comportements inap-

propriés de la part des hôtesses de l’air, qui se conduisent mal dans l’avion
vis-à-vis des passagers. Pourtant, c’est bien l’endroit indiqué pour vivre
une expérience positive. Or des hôtesses maladroites font vivre le contraire
à certains clients, par manque de jugement ou de tact.
En pensant à quel point il vous serait stressant de vous trouver dans de

telles situations, et à quel point cela nuit à l’image de l’entreprise et à celle
du métier qu’exercent les personnes qui se comportent de cette manière,
veillez vous-même à créer tout le temps une expérience positive à toute
personne avec qui vous entrez en relation. Vous verrez que votre chemin
sera parsemé de succès.
Ceci dit, à cette règle il existe des exceptions. On le sait, certains clients
peuvent se comporter de façon irrespectueuse, éliminant ainsi toute pos-
sibilité d’une expérience positive, malgré la bonne volonté de l’employé
en face d’eux. Encore faut-il que l’employé soit capable de bien jauger la
situation et faire de son mieux pour la gérer avec le plus de tact possible.
181
Règle n° 56
Soyez constant
Le marketing est un travail de chaque instant qui, comme tant d’autres
tâches, exige une attention constante. Il faut avoir l’œil sur l’évolution de la
concurrence, les besoins des clients, les nouveaux produits et services qui
émergent, rester à l’affût des nouvelles opportunités, acquérir de l’expé-
rience et rester au fait de l’évolution de son secteur.
Au milieu de ce tourbillon d’événements, il faut aussi savoir rester soi-

même constant. Tout le défi est là.
Si vous êtes de nature lunatique, instable, si vous privilégiez la légèreté

dans la réflexion comme dans l’action, l’une allant avec l’autre habituelle-
ment, il vous sera difficile de réussir. Pour faire aller à son terme n’importe
quel projet et surtout le faire durer avec succès, il faut une bonne force
morale, un mental à toute épreuve.
Pour qu’une action dure et se reproduise en permanence avec un suc-

cès toujours plus croissant, il importe d’être capable de ne pas se laisser
abattre par les événements, de se construire une volonté de fer.
Le marketing a été pris comme premier exemple au début de ce chapitre,

parce qu’il vise à stimuler, susciter ou renouveler les besoins des consom-
183
mateurs, et à savoir s’adapter et se renouveler en permanence. Tout cela

est épuisant et requiert de la constance.
Cependant, la régularité est une règle de succès incontournable dans tout.

Un cuisinier ne peut se permettre de réussir une fois un plat et de le rater à
une autre occasion. Il faut qu’il le réussisse tout le temps en faisant encore
mieux à chaque fois.
Il en est de même pour un massothérapeute. S’il vous masse très bien

une fois et vous administre un piètre traitement lors de sa prochaine visite,
il aura échoué à vos yeux et vous risquez de ne plus avoir recours à ses
services.
Bien évidemment, le service à la clientèle nécessite également de la

constance, car si vous êtes aimable avec un client seulement les jours
où vous êtes de bonne humeur, vous risquez fort de perdre vite votre em-
ploi et de nuire à l’image de l’entreprise dans laquelle vous travaillez. La
constance doit être au rendez-vous tant dans la qualité de l’accueil que
dans la communication qui s’ensuit, que ce soit dans un restaurant, un
magasin ou n’importe quel endroit.
Le laisser-aller n’a pas sa place dans le succès. Que d’entreprises perdent

leur réputation et que d’employés perdent leur emploi à cause justement
de leur inconstance !
Si vous êtes habitué à aller manger un plat particulier dans un restaurant

qui, selon vous le prépare le mieux, mais qu’un jour vous êtes déçu. Que
feriez-vous ? Peut-être lui donneriez-vous une seconde chance. Mais si
une fois encore le mets que vous chérissez tant chez lui vous déçoit, sans
doute n’y mettriez-vous plus les pieds.
C’est ainsi que des restaurants ferment leurs portes après plusieurs an-
nées de réussite, mettant cela au compte de la crise économique, alors
que les périodes difficiles ont toujours existé. Une des raisons sans doute
est cette inconstance qui a fait déserter beaucoup de clients.
Un employé extrêmement talentueux en communication et en service à

la clientèle perdait en permanence les meilleurs emplois après quelque
temps dans l’entreprise, à cause de son inconstance. Certains jours, il
excellait tellement dans son travail que son superviseur en était ravi et ne
tarissait pas d’éloges à son sujet. Il était stimulé à fond par une poussée
184
SOYEZ CONSTANT
intense d’adrénaline. D’autres jours, il perdait ses moyens et sa patience,

et commettait des erreurs inconcevables.
Il est vrai que la chose la plus difficile est d’être constant parce que l’exi-
gence est élevée. Certes, c’est tout un exploit, c’est pourquoi l’objectif doit
être grand et fort, et le sens de l’engagement, profond.
Si vous voulez vraiment rester dans le succès, vous ne pourrez jamais

vous affranchir de cette règle : être constant.
185
Règle n° 57
Ne croyez pas tout mais attention
de ne rien croire
Il existe deux problèmes chez chaque individu : le fait de croire tout ce
qu’on lui dit et le fait de ne rien croire de ce qu’on lui raconte.
Vous conviendrez certainement qu’il existe toujours un ou plusieurs élé-

ments manquants dans chaque histoire ou situation. Vous serez sans
doute également d’accord qu’il n’y a presque jamais de fumée sans feu
et qu’il peut y avoir le plus souvent une part de vérité dans un océan de
mensonges.
À vous donc de savoir mais surtout de vouloir faire la part des choses. Mais
vous ne pouvez et ne devez tout croire au risque de vous enfermer dans
une seule idée aussi logique ou bonne soit-elle.
Toutes choses égales par ailleurs15, vous ne pouvez et ne devez pas né-
gliger tout ce qu’on vous raconte. Ce serait le meilleur moyen de vous
enfermer dans votre tour d’ivoire. Par conséquent, votre attitude aura une
incidence directe sur plusieurs décisions que vous aurez à prendre.
15. « Expression utilisée pour signifier qu’on laisse de côté un certain nombre de paramètres d’une
situation donnée pour n’en étudier qu’un seul à la fois. » (Wiktionnaire)
187
« L’abstinence ou l’excès ne fit jamais d’heureux », affirme ce proverbe de Vol-

taire ! À vous donc de faire la part des choses, de savoir jauger chaque situation.
Vous traversez une période de difficultés financières. Vous demandez

conseil à votre comptable. Sans étudier à fond votre situation et discuter
avec vous des diverses possibilités, il vous suggère de faire faillite et vous
explique qu’il s’agit là d’une option simple à laquelle ont recours tous les
gens d’affaires. Le croyez-vous ?
Vous êtes-vous d’abord demandé si votre comptable avait déjà lui-même fait
faillite et vécu personnellement les conséquences d’une telle situation ? Ce
dernier a-t-il pris tout le temps nécessaire pour vous expliquer les tenants
et les aboutissants d’une telle option et recherché avec vous des solutions
de rechange ? Dans le cas contraire, il faudrait vous méfier non seulement
d’une telle alternative mais aussi de votre comptable, même s’il s’agit d’un
ami et « homme de confiance » de longue date, et solliciter d’autres avis.
Ne croyez donc pas tout ce qu’on vous dit même si cela provient de la part
d’un professionnel, qualifié et supposément crédible. Évaluez calmement
toutes les options qui s’offrent à vous. Ne donnez pas carte blanche à une
seule personne. Demandez un avis à au moins deux autres personnes
habilitées à vous fournir un conseil indépendant.
Si vous n’agissez pas ainsi, vous mettrez certainement en péril votre suc-
cès même s’il est déjà bien en place.
Sur un autre plan, vous souhaitez agrandir votre entreprise et vous enga-
ger dans une extension de vos locaux actuels. Votre conseiller pense que
ce serait trop risqué parce qu’il juge que vous n’avez pas les reins assez
solides et qu’un tel agrandissement doit d’abord être justifié par une aug-
mentation du volume de vos affaires. Mais vous ne l’écoutez pas. Vous
n’approfondissez même pas le sujet avec lui et vous ne croyez pas qu’il a
nécessairement raison parce que selon vous, il ne possède pas les infor-
mations que vous détenez et ne jugez pas nécessaire de lui en faire part.
Là encore, vous risquez de subir un échec. D’une part, votre conseiller a

du recul par rapport à la question et sans doute un peu plus de sagesse
par rapport à vous, et d’autre part, les décisions doivent être discutées en
profondeur avant d’être prises.
188
NE CROYEZ PAS TOUT MAIS ATTENTION DE NE RIEN CROIRE
Ainsi, le premier exemple montre l’importance de ne pas tout croire et le

second celle de ne rien croire de ce qu’on vous dit.
Si vous voulez rester dans le succès, ne croyez pas tout mais attention de
ne rien croire, et dans une même situation, choisissez ce qui, à vos yeux
mérite d’être cru ou non.
189
Règle n° 58
Inspirez-vous de l’autre bout du monde
Parfois les solutions arrivent de l’autre bout du monde. Ceci pourrait se
trouver aussi bien en Algérie qu’au Zimbabwe. Ne sous-estimez les idées
d’aucun pays.
Voyagez. Visitez des expositions. Échangez des idées avec des personnes
du monde entier. Vous serez surpris de ce que cela pourrait vous rapporter.
Revenez d’un voyage avec une valise pleine de dépliants, de brochures,

de contacts. Documentez-vous. Lisez. L’inspiration vient souvent d’ailleurs.
Que de Québécois ont puisé leur inspiration de leurs voisins les « États-
Uniens ! » et rapporté des idées de là-bas qu’ils ont concrétisées au Qué-
bec et parfois dans le reste du Canada et même en Europe et au Moyen-
Orient, en les adaptant aux marchés visés !
Que de Français ont puisé leur inspiration du Québec et que de Québécois

ont puisé leur inspiration de la France, que ce soit en matière d’émissions
de télévision, de musique, de technologie ou de commerce !
Le Moyen-Orient et l’Asie quant à eux regorgent d’inspirations en prove-

nance de l’Occident.
191
Si vous ne pouvez pas voyager, achetez donc chez vous des journaux
ou revues publiés dans des pays de votre choix. Vous y découvrirez plein
d’idées. C’est aussi souvent lors d’un voyage d’agrément que l’inspiration
est fluide. Lorsque vous êtes détendu, votre esprit accueille plus facilement
les diverses idées.
Et bien sûr l’internet offre aujourd’hui des possibilités extraordinaires pour

stimuler votre inspiration. Le bout du monde se trouve désormais à la
portée de chacun d’entre nous. À chacun d’en profiter selon ses besoins,
attentes et objectifs.
L’internet a ouvert des possibilités extraordinaires pour se renseigner chez

soi sur des entreprises, produits, services et idées à travers le monde.
Dans certains cas, rien ne remplace un voyage sur place.
Un couple qui se trouvait en voyage à Paris a eu l’idée d’un concept de

magasin là-bas qu’ils ont implanté à Montréal. Ils ont d’abord ouvert un
magasin puis un deuxième.
Observez donc et entreprenez des recherches en permanence dans le do-

maine de votre choix. Inspirez-vous de la Chine, de Singapour, des États-
Unis, de l’Australie, du Liban, des Émirats arabes unis, du Mexique. Les
idées se trouvent partout ! Vous pourrez ensuite adapter cette idée dans la
ville dans laquelle vous souhaitez l’implanter.
Il y a quelques années, j’ai lancé ainsi un magazine d’opportunités d’affaires

inspiré d’une publication de ce genre, publié à Singapour et distribué dans
une centaine de pays. C’était au début de l’an 2000. La bulle technologique
surprit tout le monde. Il fallait alors entreprendre des changements rapides
et soudains. Mais les douze actionnaires de ce projet ne souhaitaient pas
investir dans ces transformations. Un gros groupe médiatique proposa de
l’intégrer dans son giron.
192
Règle n° 59
Refusez l’inertie
Taux de change, facteurs économiques, baisse démographique, catas-
trophes naturelles, sont des raisons qui ne doivent pas pousser à l’inertie.
Au contraire, levez-vous et trouvez des solutions innovantes.
Chaque jour est nouveau. Les plus grands dangers pour une organisation,
une ville, une société ou un individu ne sont ni les récessions ni les bulles
immobilières ni les catastrophes naturelles. Les plus grands dangers sont
et seront toujours l’inertie, le désespoir et l’impatience.
Comment réagir face à un tremblement de terre ou un volcan qui détruit

hommes et biens ? Que faire face à un virus sans remède qui se transmet
entre les humains et qu’on n’arrive pas à stopper ?
Dans la vie de tout humain et de toute société, il est fort probable que l’un
de ces événements majeurs et bien d’autres se produisent. Certes, l’être
humain ne contrôle ni la nature, ni la vie, ni la société, ni l’économie mais
il y est connecté.
Face aux coups durs de la vie, nous n’avons que deux choix : soit rester
passif et nous laisser mourir un peu chaque jour, soit réagir et lutter pour
193
améliorer la situation. La première nous entraîne vers une chute certaine,

la seconde vers un potentiel de possibilités.
Ayez la rage de vaincre. La fatalité n’existe ni pour les individus ni pour

les entreprises ni pour les nations. La preuve c’est que des pays pauvres
durant des siècles sont devenus aujourd’hui prospères. Des individus qui
sont nés dans des familles qui avaient de la difficulté à joindre les deux
bouts, sont devenus millionnaires. De petites entreprises ont grandi.
Refusez donc le principe même de l’inertie. Bougez pour avancer, et même

si vous voyez que vous ne progressez pas assez vite, revoyez vos plans
et méthodes, cent ou mille fois s’il le faut, jusqu’à ce qu’une lumière appa-
raisse quelque part. Alors suivez-la, elle vous éclairera et vous pourrez y
aller pas à pas.
Dites-vous que la vie est un mouvement éternel, que l’inertie, c’est la mort.
Tout se transforme grâce à l’effort constant.
Ne restez donc pas dans une attitude passive. Au contraire, stimulez votre
esprit. Redéfinissez vos objectifs au besoin. Mais faites en sorte que vous
avanciez un peu chaque jour ou que vous consolidiez quotidiennement
un peu plus vos connaissances, vos pratiques, dans votre domaine. Mais
n’acceptez jamais l’inertie, parce qu’avec le temps elle finira par paralyser
vos idées, votre motivation, votre propre moteur mental et corporel.
194
Règle n° 60
Faites parler de vous
Il n’est pas nécessaire de dresser un arbre de Noël garni de bijoux valant
quelque onze millions de dollars, comme l’ont fait les Émirats arabes unis,
pour faire parler de soi. Il existe énormément d’idées bien moins coûteuses
qui pourraient faire atteindre le même objectif à moindre prix. Il suffit de
creuser dans son cerveau pour les faire ressortir.
En offrant un passeport touristique appelé Diamond Pass permettant à ses

détenteurs d’entrer gratuitement dans plusieurs lieux touristiques, à l’occa-
sion des soixante ans de règne de la reine Élizabeth II, le Royaume-Uni a
su faire parler de lui dans le monde.
Il faut aussi que vous appreniez l’art de créer l’événement qui puisse vous
faire connaître. Parmi les exemples à ce sujet que j’évoque dans mon
livre Le marketing intelligent, j’ai cité celui de l’hôtel qui pourrait offrir une
nuit en fin de semaine au prix auquel était la nuitée la première année
d’exploitation de cet hôtel. Si ce dernier a ouvert en 1920 par exemple à
New York et que le prix d’un soir était à cette époque à dix dollars alors que
le tarif actuel est de cent cinquante dollars, cela ferait certainement parler
de l’hôtel pendant quelque temps !
195
Plusieurs entreprises de divers secteurs d’activité pourraient suivre cet

exemple.
Un autre exemple que je mentionne dans ce même ouvrage est le fait de

faire parler de soi simplement en créant un produit innovateur qui surpasse
les concurrents et informer les médias de cette nouveauté qui pourrait être
d’utilité publique.
La technologie permet à chacun de nos jours de faire parler de lui en créant

un blog ou en annonçant des nouvelles sur Facebook et d’autres réseaux
sociaux. Ce ne sont plus les outils qui manquent et il n’y a plus de limite ni
géographique ni technique.
Vous venez d’obtenir une promotion au travail, faites-le savoir sur le réseau
social de votre choix.
Vous venez de publier un livre, criez-le sur tous les toits.
Vous avez un restaurant, offrez un repas gratuit à tous les chauffeurs de

taxi de la ville durant une journée et annoncez cette nouvelle partout !
D’une part vous serez le seul à avoir pris une telle initiative, d’autre part les
passagers des taxis demandent souvent aux chauffeurs où se régaler en
ville. La réponse serait alors facile.
Les bars et discothèques qui offrent l’entrée gratuite aux dames, font parler
d’eux.
Un débat de société est en cours et dont vous avez pris connaissance

dernièrement, osez donner votre avis même et surtout s’il est contraire à
tous les autres.
En fait, ce ne sont pas les idées qui manquent sur ce plan mais peut-être
vous qui ne faites pas l’effort de les trouver. Mais si vous voulez progresser
dans la vie, vous avez tout intérêt à trouver en permanence un moyen de
faire parler de vous.
196
Règle n° 61
Dépassez vos handicaps
Nous avons tous des handicaps. Ils peuvent être physiques, psycholo-
giques ou professionnels. Ils peuvent être plus importants, moins impor-
tants ou aussi importants que d’autres.
Qu’importe ! Chacun de nous possède en lui des forces pour dépasser ses
handicaps. Encore faut-il qu’il sache les utiliser. N’acceptez pas la défaite
quelles que soient les circonstances. À l’impossible tout est possible.
Dans une entrevue qu’il a donnée à Tout le monde en parle, une émis-
sion animée par Guy A. Lepage, Ali Ammar, acteur principal du film Roméo
Onze, atteint comme lui d’une paralysie cérébrale, dit : « Vous savez, la
vie est loin d’être parfaite et on a tous des difficultés. Je n’aime pas le mot
handicap et maladie. On a tous un handicap, on a tous quelque chose à
surmonter. Oui le mien est beaucoup plus visible. Je pense qu’on a tou-
jours quelque chose, donc de dire “t’es handicapé, t’es limité”, jamais je
n’accepterai cela. »
Oscar Pistorius, cet athlète qui fut amputé des deux pieds à l’âge d’un
an et interdit de compétition, a fait de son handicap un atout. Malgré des
démarrages laborieux, ses accélérations ont été exceptionnelles et l’ont
197
conduit à obtenir une médaille d’or sur 400 mètres et à détenir le record du
monde dans sa discipline.
Dans son livre Courir après un rêve, il raconte ce que sa mère lui a écrit
dans une lettre à ouvrir une fois devenu grand, alors qu’il venait de subir
l’amputation des pieds : « Le vrai perdant n’est pas celui qui finit dernier de
la course. Le vrai perdant est celui qui reste assis à regarder et n’essaie
même pas de courir. »
Ne dites jamais : « Je n’y arriverai jamais. » Discutez avec les autres, lisez,
cherchez à comprendre, mais ne capitulez jamais.
À vous qui devez affronter des obstacles et des difficultés de toutes sortes,
sachez qu’il n’y a rien de pire que de ne pas poursuivre ses rêves. Cela
serait certainement le plus grand handicap.
Vous avez donc comme Ali et Oscar une faiblesse quelque part qui limite
vos possibilités et comme eux, vous devez dépasser cette limite si vous
voulez réussir, mais surtout poursuivre l’effort chaque jour pour rester dans
le succès.
Dépasser vos handicaps devient donc une nécessité pour la réussite. Vous
devez sans doute comme Ali, ne pas voir dans votre limite un handicap
mais un défi à relever en permanence.
198
Règle n° 62
Apprenez à chercher les vraies
raisons à leur vraie place
Une erreur en entraîne souvent une autre. Puis d’autres erreurs s’accu-
mulent. On dirait que le malheur attire toujours le malheur mais que c’est
nous-mêmes qui créons le plus souvent nos propres problèmes.
Il suffit de constater l’état de gestion de plusieurs hôpitaux dans certains

pays. Des erreurs accumulées ont finalement eu raison de la pagaille qui
sévit et chacun fournit la raison qui lui convient.
Or, il n’existe pas une raison mais une accumulation de décisions mal
prises. D’abord, malgré la désaffection de la profession, on pousse des
infirmiers à la retraite, alors qu’ils peuvent encore produire efficacement.
Et parce que la vie au travail est infernale, leur départ représente pour
eux une délivrance. On ferme les portes à des médecins étrangers alors
qu’une pénurie atteint le pays. On supprime des lits et on ferme des salles
d’opération alors que des listes d’attente de patients s’allongent.
Finalement on compare toujours une situation favorable par rapport à une

situation médiocre et non par rapport à un idéal excellent. Quoi de plus
triste !
199
Quand une difficulté ou un problème persiste, approfondissez votre ré-

flexion. Acceptez de consulter. Des avis différents permettent de s’ouvrir
à diverses solutions. Des avis convergents contribuent à valider une opi-
nion. Il est tellement difficile de trouver parfois seul les vraies raisons à leur
vraie place. Vous remarquerez souvent que les vraies raisons se trouvent
ailleurs.
Des idées diversifiées engendrent des perspectives souvent intéressantes.

Le reste dépendra de vous. Le fait d’avoir l’esprit critique vous permettra de
juger la situation à sa juste valeur et prendre les décisions qui vous feront
progresser.
Et le plus souvent, lorsqu’on finit par trouver la raison de quelque chose, on

se demande pourquoi on n’y avait pas pensé auparavant. Le processus de
réflexion demeure incontournable. L’escamoter c’est aller à l’encontre des
lois du succès dont un des principes essentiels repose sur la nécessité de
privilégier son cerveau et par conséquent la réflexion.
C’est ainsi que la plupart des gens, sans s’en rendre compte, s’acharnent à
vouloir résoudre un problème qui n’en est pas vraiment un, en en négligeant
un autre, caché ou escamoté. On retrouve partout ce genre de situations :
en politique, au sein d’une entreprise, parmi les individus. Il en résulte des
chicanes et des dialogues de sourd, entraînant d’autres problèmes encore
plus complexes, tant et si bien qu’on finit par oublier l’essentiel.
Il s’agit là d’un phénomène très courant qui se transforme souvent en une

spirale infernale. Comment l’éviter ? Bien sûr, en commençant tout d’abord
à en être conscient, d’où l’importance de ce qui a été dit précédemment,
mais il faut bien plus que cela : la création d’une habitude mentale basée
sur une méthode que je vous propose ci-après :
La première chose à faire, c’est de vous entraîner à prendre du recul par

rapport à toute situation : il est pratiquement impossible de pouvoir faire la
part des choses instantanément et évaluer les vraies raisons de quoi que
soit avec lucidité.
En second lieu, apprenez à voir la situation dans son ensemble. Pour éva-
luer n’importe quelle situation, vous avez besoin de juger. Or, pour vous
assurer d’effectuer un bon jugement, vous avez besoin de comprendre
l’ensemble de la situation, voir comment les pièces s’imbriquent, sans vous
fixer sur les détails, avoir une perspective à la fois vaste et globale. C’est
200
APPRENEZ À CHERCHER LES VRAIES RAISONS À LEUR VRAIE PLACE
seulement à cet instant que vous pourrez juger la situation correctement et

trouver les vraies raisons à leur vraie place, qui font la différence entre le
succès et l’échec d’une décision ou action.
Toutefois un piège vous attend : ce sont vos émotions. Elles peuvent déna-
turer le vrai contexte. Sachez les maîtriser. Ne faites rien sous le coup de
la colère. Si vous ne vous sentez pas à l’aise pour jauger une situation,
donnez-vous un peu plus de temps.
Concrètement, comment cela se passe-t-il ? Prenons un cas précis, celui

d’un chef d’entreprise par exemple, afin de mieux saisir comment appliquer
cette règle. À vous ensuite de vous en inspirer, mais surtout de réfléchir
à des situations passées que vous avez vécues et en tirer la meilleure
conclusion possible pour vous.
Un dirigeant d’entreprise voit son chiffre d’affaires baisser. Il se met à réflé-

chir à la façon de redresser la situation, en se demandant quelles sont les
raisons de cette diminution des revenus. Il conclut que la récession en
serait sans doute la cause principale. Il décide donc d’attendre. Quelque
temps plus tard, il fait face à un autre problème, celui de son incapacité à
payer son loyer commercial. Il refuse l’augmentation du propriétaire qui lui
propose de réduire son espace pour un budget plus modeste. Il acquiesce.
Entre-temps, les clients se font encore plus rares. Alors que ses concur-
rents ont baissé depuis longtemps leurs prix vis-à-vis des consommateurs
et pour s’ajuster à une économie difficile, lui s’accroche à ses tarifications
d’avant la crise. Il s’agit là du cas typique, d’un chef d’entreprise qui n’a
pas su chercher les vraies raisons à leur vraie place, accumulant ainsi un
problème après l’autre, s’appuyant sur des vérités faussées.
Apprenez donc à chercher les vraies raisons à leur vraie place, si vous
voulez bannir tout obstacle au succès.
201
Règle n° 63
Apprenez à gérer vos échecs
Il y a certainement des conseils à donner concernant la gestion des échecs !
Il faut apprendre à encaisser l’échec pour être en mesure d’encaisser les
chèques ! C’est là que réside le vrai esprit d’entreprise !
Combien de fois avons-nous essayé de lancer de nouvelles idées ou de

nouveaux projets sans pouvoir atteindre notre but ? Il s’agit là d’une situa-
tion courante, car il est habituellement rare d’obtenir le résultat souhaité
dès la première tentative.
Malheureusement, plusieurs d’entre nous ont de la difficulté à reconnaître

leur échec et essayer d’en tirer les leçons. Le pire c’est que l’incapacité à
gérer les échecs provoque le plus souvent une peur anticipée de prendre
des risques pour lancer une idée ou pour entreprendre des changements
souvent nécessaires pour progresser.
203
Quelques citations sur ce sujet de personnes bien connues méritent

réflexion :
« L’échec est le succès si nous apprenons de cet échec. »

Malcolm S. Forbes
« L’échec ne fait pas de nous des perdants. Le seul moment où nous de-
venons des perdants, c’est quand nous décidons de ne plus essayer. »
Bob Proctor
« Si vous voulez réussir plus rapidement, doublez vos échecs. »

Napoléon Hill
Un bon moyen de gérer vos échecs serait d’abord de comprendre les rai-
sons de ceux-ci. Vous pourrez ensuite dresser un bilan de tous vos suc-
cès et de tous vos échecs des dernières années. Vous serez surpris de
constater que vous comptez bien plus de succès que d’échecs. Sinon,
vous devriez travailler sérieusement pour renverser la vapeur.
Pour bien gérer vos échecs, vous devriez non seulement analyser ceux-ci
mais également vos succès. Des deux, vous pourrez en tirer des conclu-
sions qui vous seraient fort utiles pour l’avenir mais surtout qui pourraient
apaiser vos angoisses parfois démesurées. Les échecs ne devraient vous
inquiéter que s’ils monopolisent votre existence.
L’alternance entre échecs et succès fait partie du lot quotidien de la vie de

tous les êtres humains sur cette terre.
Mais pour progresser, il faut accumuler les réussites et maîtriser l’art de gé-
rer les échecs qui jalonnent votre route, ce qui veut dire, savoir d’abord bien
les encaisser, puis bien les analyser, et enfin les transformer en succès.
C’est ainsi que vous serez presque immunisé face aux erreurs, mais sur-
tout que vous apprendrez à surmonter votre peur. Car la peur est le plus
grand ennemi de votre progrès si elle risque de vous paralyser. Or, lorsque
vous aurez maîtrisé l’art de gérer vos échecs, vous vaincrez par la même
occasion la peur qui vous empêchait d’évoluer.
Pour que tout cela soit pleinement réalisable, commencez donc par ac-
cepter le fait que chaque décision et action comportent habituellement un
204
APPRENEZ À GÉRER VOS ÉCHECS
risque égal d’échec et de réussite, puis soyez prêt à assumer le premier,

sans pour autant laisser le second vous griser.
Vous pourrez sans doute trouver que même si cela semble logique en
théorie, c’est difficilement applicable au quotidien. Je vous propose donc
une méthode que j’applique avec succès sur les personnes que j’accom-
pagne dans leur développement professionnel, à travers des séances de
coaching : prenez une feuille de papier et coupez-la en deux. Énumérez
d’une part tous vos échecs à ce jour, et d’autre part, vos succès. Réfléchis-
sez sur chacun. Vous serez surpris de trouver que vous avez déjà réussi
pas mal de choses et que les situations dans lesquelles vous avez échoué
auraient parfois pu être évitées, mais surtout que vous êtes mieux armé
aujourd’hui pour les éviter ou mieux les gérer.
Cet exercice que vous ferez de temps en temps vous aidera grandement
à prévenir certains échecs et à savoir en gérer d’autres qui seraient iné-
vitables. Au bout du compte, la gestion des échecs ne serait-elle pas plus
importante que les échecs eux-mêmes ? Et n’est-il pas vrai que c’est cette
qualité de gestion qui permettra d’accumuler des succès à venir ?
205
Règle n° 64
Développez le concept
de communication d’influence
Dans un marketing « intelligent », la « communication d’influence » se
traduit par un ensemble de moyens et d’actions visant à convaincre ou
dissuader le public à acquérir un produit ou un service. Il s’agit de créer un
climat favorable au produit ou au service en question, de façon à influencer
les personnes favorablement.
La réussite de toute communication d’influence dans le cadre d’un marketing

« intelligent », que ce soit sur une base individuelle ou à l’échelle d’une
campagne, est conditionnée par les deux éléments principaux suivants :
-- la crédibilité de l’entreprise qui communique (son image) ;
-- la qualité du message (contenu rédactionnel, créativité).
Au cœur de tout cela, prime l’argument essentiel. Celui-ci doit être telle-
ment unique et tellement fort qu’il serait plus aisé de le véhiculer grâce à
divers moyens et multiples actions mises en place.
Vous devez donc travailler à trouver l’argument commercial le plus fort

concernant votre produit ou service et votre entreprise, tout en vous assu-
207
rant de maintenir toujours l’image de votre société au plus haut niveau pos-
sible et de vous assurer d’un message créatif et de la plus haute qualité.
Si vous décidez de confier la tâche à une agence de communication, il est

indispensable de vous assurer d’abord qu’elle jouit d’une grande crédibilité
auprès du public mais aussi et surtout, de bien revoir le contenu du mes-
sage qui vous est fourni avant diffusion.
Toutes ces conditions étant réunies, plus votre argument sera unique et
original, plus il sera puissant et convaincant.
Quel est l’argument commercial de votre produit ou service et de votre

entreprise ?
Vous me direz sans doute comme plusieurs, que c’est la qualité ou le ser-
vice. Ce ne sont pas des arguments valables. D’une part, parce qu’ils sont
ordinaires et populaires, et d’autre part, parce que tout le monde est sup-
posé les fournir pour rester dans la course.
Alors quel serait un argument valable ?
Si votre produit ou service est vraiment unique au monde ou dans une

région particulière dans laquelle votre entreprise est établie, ceci constitue
un argument acceptable et puissant.
Par exemple, vous dirigez une école de langues et vous vous engagez à
ne prendre que six personnes par classe alors qu’aucun institut linguistique
dans votre territoire n’a pris cet engagement. Vous possédez un argument
fort, parce que vous êtes seul à fournir un tel service, c’est lui qui vous
différencie et qui donne de la valeur à votre entreprise.
La plupart des écoles de langues, sinon toutes, comprennent huit à dix

personnes ou plus par niveau. On sait très bien que l’apprentissage lin-
guistique en petit groupe permet de mieux progresser, parce qu’il est bien
plus personnalisé et qu’il permet à chacun d’avoir plus de temps pour
s’exprimer, permettant davantage de pratique ainsi que la résolution des
problématiques particulières.
Là où vous devez surtout être prudent, c’est de ne pas choisir des argu-
ments qui ne sont pas vraiment uniques et originaux. Par exemple, toutes
les écoles de langues mettent en évidence le fait qu’elles possèdent une
208
DÉVELOPPEZ LE CONCEPT DE COMMUNICATION D’INFLUENCE
excellente méthode d’apprentissage linguistique, un emplacement idéal,

de très bons professeurs, des classes dynamiques. Mais le fait d’enseigner
à des petits groupes limités à six par classe, représenterait une valeur ajou-
tée, parce que cela permet aux étudiants de progresser plus rapidement.
Ce concept de « communication d’influence » à développer, ne s’applique

pas seulement au marketing « intelligent » mais à toute situation. Par
exemple, si vous voulez réussir à décrocher un emploi, vous devez égale-
ment travailler à trouver l’argument le plus fort qui fera que votre recruteur
vous choisira, parce que vous êtes « le meilleur parmi les candidats à ce
poste ».
Il en est de même pour ceux qui sont appelés à effectuer une présentation
ou un discours. Comme dans un marketing « intelligent », plus leur argu-
ment sera unique et original, plus il sera puissant et convaincant.
Un chef d’équipe qui veut obtenir les meilleurs résultats auprès des
membres de son groupe et les motiver, se devra aussi de développer la
« communication d’influence », pour convaincre en permanence.
Ainsi, toute personne ou entreprise qui veut réussir doit développer le

concept de « communication d’influence ». À chaque fois qu’elle le fera,
elle ne peut que rencontrer le succès, puisque finalement, pour atteindre
son but, il faut convaincre et on ne peut le faire que par des arguments
solides, encore mieux par un argument principal incontestable. C’est là
que réside un des plus grands secrets de tous ceux qui réussissent et
perdurent dans le succès, qu’ils soient gens d’affaires, politiciens, chefs
d’équipe, avocats, gestionnaires ou employés.
209
Règle n° 65
Sachez gérer votre argent
Éviter les dépenses inutiles, c’est une chose. Respecter les budgets, c’est
une autre chose. Savoir gérer son budget, c’est une tout autre affaire.
La première consiste principalement à savoir reconnaître les investisse-
ments rentables, donc dépenser mieux, apprendre à éviter de gaspiller de
l’argent, et savoir dépenser à bon escient ; la deuxième à ne pas dépasser
les montants prévus ; la troisième à bien gérer le tout, donc, entre autres,
à faire face au mieux aux imprévus.
Une chose est sûre, pour bien gérer son budget, il faut autant éviter les
dépenses inutiles que respecter son budget. Mais cela va encore plus loin.
Et c’est là où justement vous devez être capable d’aller, si vous voulez
réussir de façon pérenne.
Ce n’est pas parce qu’on réalise un chiffre d’affaires de plusieurs millions

de dollars qu’on sait comment gérer son argent. Plusieurs entreprises à
travers le monde éprouvent des difficultés à disposer « intelligemment »
de leur fortune.
Il en est de même pour les gouvernements et les nations.
211
Les médias sont remplis chaque jour d’histoires de gens de diverses pro-
fessions et des entreprises œuvrant dans différents secteurs d’activité, qui
avaient parfaitement bien réussi et qui perdent tout brutalement.
Pourquoi les entreprises et individus qui évitent pourtant de gaspiller de

l’argent ou du moins apparemment tout en sachant dépenser à juste titre,
et qui respectent les budgets, échouent-ils ?
Nous avons tous tendance à effectuer des dépenses que nous pensons
nécessaires, qui pourraient d’ailleurs l’être, mais que nous privilégions au
détriment d’autres encore plus nécessaires. C’est là que réside le vrai pro-
blème. Et c’est là qu’intervient la gestion ! C’est dans la bonne évaluation.
Parce que tout simplement, ceci n’est pas si évident et requiert une vraie
gestion des deux autres règles citées plus haut et présentées dans les
chapitres précédents.
Bien gérer consiste avant tout à établir des priorités dans les dépenses et
ne pas couper dans celles qui sont porteuses de possibilités de revenus
ou nécessaires au maintien de la qualité de vos produits ou services ou de
l’image de votre entreprise.
Vous remarquerez souvent qu’avec un peu de créativité, vous parviendrez

à réduire des coûts importants sans grande incidence sur votre entreprise.
Ceci n’a rien à voir avec les dépenses inutiles mais davantage avec les
dépenses non prioritaires. Éviter des dépenses inutiles et respecter les
budgets ne requiert pas de la créativité mais de l’attention. C’est dans
la gestion qu’il faut utiliser son esprit de créativité pour définir et redéfi-
nir en permanence les vraies priorités, les alternatives et les substituts
intéressants.
Il a suffi d’appliquer un changement de la vitesse autorisée sur l’autoroute

de 120 km/h à 110 km/h en Espagne pour effectuer une économie de pé-
trole de 2,3 milliards de dollars. Imaginez à quel point de petits gestes, de
simples décisions peuvent faire économiser des centaines, des milliers,
des millions ou des milliards de dollars !
Savoir gérer votre argent c’est aussi et surtout savoir gérer vos dettes, si
vous en avez. Certaines personnes ont la phobie des dettes. Pour d’autres
c’est le contraire. Les dettes ne sont pas mauvaises en elles-mêmes si elles
sont bien gérées et contractées par nécessité, pour de « bonnes causes ».
Je dirai donc, qu’il y a les « bonnes dettes » et les « mauvaises dettes ».
212
SACHEZ GÉRER VOTRE ARGENT
Une dette contractée à un taux raisonnable en vue d’investir dans une

action promotionnelle bien pensée qui possède de fortes chances de per-
mettre à l’entreprise de se développer, ne peut être considérée comme
une « mauvaise dette ». Si cette même dette devait servir à payer des
voyages en première classe ou acquérir de l’immobilier, alors qu’il existe
d’autres priorités, dans ce cas une telle dette serait considérée comme une
« mauvaise dette ».
Une dette contractée par une nation pour entreprendre des projets de
développement, renforcer son tourisme, créer des systèmes qui assai-
nissent ses finances et augmentent ses revenus, est considérée comme
« une bonne dette ». Mais si cette même dette devait être allouée à des
dépenses non prioritaires dans un contexte économique difficile, ce serait
alors une « mauvaise dette ».
Sachez donc faire la part des choses, en coupant dans les dépenses là
où il faut, tout en continuant d’investir au bon endroit. Les erreurs dans ce
sens peuvent être fatales. Vous ne pouvez vous permettre de transgresser
cette règle : sachez gérer votre argent.
213
Règle n° 66
Sachez rester à l’écoute
Les idées viennent de partout. Celle du concept de Ikea est venue d’une
situation dans laquelle un ouvrier ne parvenait pas à faire entrer une table
dans sa voiture. Il a dû enlever les pieds de table. Quelqu’un de la direction
a ainsi réalisé que les clients devaient également se retrouver face à ce
problème. D’où l’idée des meubles non assemblés.
Ainsi les meilleures idées peuvent souvent être très simples et venir de
partout à l’intérieur d’une entreprise comme à l’extérieur. Et c’est souvent
ces petites idées qui deviennent grandes.
Sachez donc rester à l’écoute de tout le monde : vos amis, vos clients,
vos collègues, vos connaissances, votre entourage, vos fournisseurs. Tout
commentaire peut s’avérer utile. Si vous voulez toujours réussir, tout le
temps, et pas seulement « souvent », vous devez avoir des oreilles partout.
Demeurer à l’écoute, ne signifie pas uniquement trouver ses bonnes

idées ou combler un besoin à partir des commentaires de quelques clients
ou autres personnes. C’est également tenir compte des remarques des
employés et leur laisser la possibilité de s’exprimer. Les entreprises qui
ont peur d’ouvrir cette opportunité aux membres de leur organisation se
trompent.
215
Ces derniers sont quotidiennement sur le terrain. Ils sont capables d’appor-
ter beaucoup d’idées intéressantes à leurs supérieurs, non seulement sur
d’éventuelles améliorations des produits ou services mais également sur
la possibilité de réduire certaines contraintes administratives ou techniques
au travail afin d’augmenter la productivité.
Le problème concernant cette règle, c’est que tout le monde parle de l’im-
portance de l’écoute de nos jours mais trop peu de gens écoutent vraiment.
Savoir rester à l’écoute, consiste principalement à adopter un comporte-

ment qui favorise un vrai échange positif entre les deux parties, chacune
cherchant à comprendre les différentes motivations de l’autre et les motifs
éventuels de résistance.
Il s’agit d’une écoute active, bienveillante, qui permettra de recueillir serei-

nement l’information la plus complète dans une relation de confiance qui
permet à chaque interlocuteur de se sentir reconnu, respecté et compris.
Un tel comportement ne peut qu’engendrer le succès dans tout type de

situation, puisque l’écoute devient ici un moyen très concret pour chacun,
de recevoir un message et le comprendre dans des conditions sereines et
positives.
L’écoute devient effectivement active ou bienveillante, lorsque chacun des

interlocuteurs, contribue activement à la compréhension de son message
par l’autre. Chacun s’intéresse à l’autre, pose des questions, montre de
l’intérêt, demande des clarifications, et surtout évite tout jugement et reste
prudent face aux interprétations.
Chacun aura ainsi en face de lui une personne qui cherche à le comprendre.
Si vous souhaitez réussir en tout temps, il est fondamental que vous sa-
chiez rester à l’écoute en toutes circonstances.
216
Règle n° 67
Créez des messages qui vendent
Il existe des mots qui vendent. Écrire des textes efficaces et vendeurs
doit être votre préoccupation quotidienne. Pour cela, sachez être direct,
présentez toujours l’argument majeur au début de votre message, soyez
simple.
Ne tournez pas autour du pot. Ne soyez pas ambigu. Si vous ne respectez

pas ces deux consignes, le résultat est simple : vous perdez l’attention de
vos lecteurs. C’est bien la dernière chose que vous souhaitez, n’est-ce
pas ?
Ne vous lancez pas dans de longs développements. Vos lecteurs ne pour-

ront pas vous suivre. Ils sont trop préoccupés par tant de choses au quoti-
dien et ne pourront pas se concentrer sur un contenu étoffé. Ne leur exigez
donc pas trop de temps et d’effort. Allez directement au cœur du sujet.
Faites en sorte que vos premiers mots soient percutants. Créez dès le
départ ce qu’on appelle dans le jargon publicitaire « un effet de surprise ».
Votre seul et unique objectif doit susciter rapidement et intensément l’inté-

rêt du lecteur, et surtout parvenir à maintenir cet intérêt tout au long de
votre message.
217
Sachez créer des émotions. Que vos mots résonnent dans le cœur des
lecteurs !
Utilisez des mots courts et courants ainsi que des phrases courtes. Choi-
sissez des verbes puissants.
Que fait votre produit ou votre entreprise ? Il ou elle…

-- aide ;
-- améliore ;
-- assure ;
-- augmente ;
-- économise ;
-- embellit ;
-- permet ;
-- procure.
Apprenez à distinguer entre les mots emprunts d’un faible niveau d’énergie
de ceux dont le niveau est élevé. Le fait de supprimer les mots de peu
d’énergie de votre esprit et de votre vocabulaire, en les remplaçant par des
mots emprunts d’une énergie élevée, vous donnera accès à des pouvoirs
jusqu’à présent inaccessibles.
Une entreprise de nettoyage écrit en haut de la page recto de son dépliant

publicitaire : « NETTOYER, On aime ça ! En dessous : Pour vous, c’est une
corvée. Pour nous, c’est un plaisir ! Puis plus bas : Nous avons les produits
et les équipements pour faire rapidement et à la perfection tous vos travaux
de nettoyage. »
Nul doute qu’il s’agit là de mots qui vendent. Car, qui ne souhaiterait de tout
cœur engager les services d’une entreprise qui aime ce qu’elle fait et le dit
tout haut, surtout quand il est question de nettoyage, et qui plus est, vous
rappelle que ce qui est une corvée pour vous est un plaisir pour eux. Enfin,
elle vous rassure sur le fait qu’elle possède les produits et les équipements
spéciaux qui permettent de faire vite (donc moins d’argent à payer) et à
la perfection (l’excellence) de tous vos travaux de nettoyage (rien ne sera
donc laissé pour compte).
Un courtier immobilier qui marque « VENDU » en lettres capitales et en

rouge sur un dépliant aura également choisi « un message qui vend ».
218
CRÉEZ DES MESSAGES QUI VENDENT
En bref, un message qui vend est celui qui motive pour agir. Pour qu’il
motive pour agir, un message doit respecter quatre caractéristiques
indispensables16 :
-- Dire seulement ce qui est indispensable.
-- Être clair, cohérent, logique.
-- Présenter un avantage très fort, distinctif.
-- Proposer une action facile à entreprendre.
À ces caractéristiques, il serait sage de veiller à ces quelques principes,

que la plupart des gens ne respectent pas tout le temps :
-- Gardez-vous d’apprendre aux gens ce qu’ils sont supposés savoir déjà.
-- Soyez positif.
-- Assurez-vous qu’aucune faute de style ou d’orthographe ne glisse dans
votre texte.
-- Sachez conclure avec la même intensité que vous aurez donné à l’en-
semble de votre texte.
-- De bout en bout votre message doit être puissant et surtout posséder une
suite logique. Il doit respirer le dynamisme, l’enthousiasme et la sincérité.
16. Manuel Séminaire de formation Global 21, Créer des messages qui vendent, 2012-2013
219
Règle n° 68
Cherchez à créer pour le client
un bon rapport qualité-prix
De plus en plus souvent, personne n’aime acheter un produit ou un service
plus cher qu’il n’est supposé mériter.
Pensez à Ikea. Ceci est encore plus valable dans des périodes de crise
économique.
D’ailleurs, même lorsque les gens sont prêts à payer cher, ils tiennent à
« en avoir pour leur argent. » Il faut donc qu’ils soient satisfaits de ce qu’ils
ont obtenu pour le prix qu’ils y ont mis.
Vous avez donc la responsabilité d’évaluer en permanence si ce que vous

fournissez aux clients mérite le prix que vous leur faites payer.
Par conséquent, vous devez poursuivre en permanence la veille concur-

rentielle17. Sinon, comment pourriez-vous savoir sans comparer avec
d’autres concurrents, si vous êtes en train de proposer à vos clients un bon
rapport qualité-prix ?
17. « La veille concurrentielle consiste à surveiller (légalement) toutes les informations publiées, diffusées
ou disponibles sur un ou plusieurs concurrents. » (Wikipédia)
221
Les hôtels, les cafés, les restaurants, les supermarchés, les magasins de
détail, les producteurs de vin, et bien d’autres commerces et entreprises
dans divers secteurs d’activité, se mènent une bataille acharnée sur le
plan des prix et de la qualité, dans un environnement de concurrence sans
précédent.
Cette bataille a pour effet d’attirer le plus de clients possible pour réaliser le
plus de profit possible ou parfois tout simplement pour survivre. Du côté du
consommateur, jamais le meilleur rapport qualité/prix n’est devenu aussi
primordial, voire obsédant.
Qu’est-ce qu’un vrai bon rapport qualité-prix ? C’est tout simplement, le

rapport établi rationnellement par le consommateur entre la qualité d’un
produit ou d’un service, et son prix, lesquels vont être déterminants pour
en fixer le montant. Certes, l’effet émotionnel sera toujours présent, mais il
tend à se réduire énormément, dans un contexte marqué par une très vive
concurrence combinée à des périodes répétitives de crise économique
ainsi qu’à la possibilité d’acquérir la plupart des produits partout dans le
monde grâce au commerce électronique.
Vous voulez visiter une ville. Vous effectuez des recherches sur les hôtels
de luxe. Vous en trouvez un dont les photos sont très belles sur le site Inter-
net, les commentaires des personnes qui y ont séjourné sont extrêmement
favorables, et les prix sont de 20 % plus bas que d’autres dont les photos
ne sont pas plus jolies, et les témoignages des clients presque équivalents.
Que feriez-vous ? Ne réserveriez-vous pas dans cet hôtel qui propose le
meilleur prix ?
Si cent clients prennent la même décision en même temps à travers la

planète pour la même période, et si cet hôtel possède une centaine de
chambres, il affichera complet, grâce au bon rapport qualité-prix qu’il offre.
Ceci s’applique dans tout, et les entreprises qui négligeront cet aspect ne
pourront perdurer dans le succès.
Chaque individu se doit également d’agir de la même façon. Un employé

qui veut progresser ne pourra le faire s’il ne fournit pas un service supérieur
à son entreprise pour un salaire correspondant au marché. À moins qu’il
n’ait une expertise unique, son employeur cherchera sans doute à recruter
une personne encore plus productive à un meilleur prix.
222
CHERCHEZ À CRÉER POUR LE CLIENT UN BON RAPPORT QUALITÉ-PRIX
Tout particulier, fournisseur de services ou de produits, aura également

impérativement besoin de cette règle pour réussir : chercher à créer pour
le client un bon rapport qualité-prix.
223
Règle n° 69
La performance dans le plaisir
La dernière règle, mais non la moins importante, consiste à performer dans
le plaisir, en tout temps.
Même si vous appliquiez à la lettre les 68 règles énoncées précédemment,

pourriez-vous vraiment réussir sans avoir du plaisir en permanence dans
ce que vous entreprenez ?
Par conséquent, vous devez rester dans une position de plaisir en tout
temps, en vous souvenant de cette 69e règle si importante, sans laquelle
aucun succès ne peut être durable.
Le plaisir au travail est essentiel. Il est parfaitement sain et vous permettra

d’aller de succès en succès.
S’agit-il d’une belle théorie, sans fondement pratique ? La réalité c’est que
malheureusement, ce qui a été écrit là-dessus, l’a été fait en termes si
vagues, si généraux, qu’il n’en ressort que des interprétations abstraites,
des phrases sans réel intérêt.
D’abord, comment faire concrètement, pour ressentir et surtout perpétuer

le plaisir dans ce que vous accomplissez chaque jour ?
225
Vous devez commencer par combattre la morosité ambiante. Elle constitue

un obstacle majeur au plaisir. Et comment faire pour l’éliminer ?
Nous sommes tous soumis chaque jour à un lot colossal d’informations.

Notre cerveau ne peut tout prendre. Il sélectionne. Selon nos croyances et
nos interprétations, nous emmagasinerons ce que nous aimons et nous en
tirerons les conclusions qui nous conviennent le mieux.
En vous nourrissant de bonnes pensées, vous transformerez votre état

intérieur positivement.
Il s’agit là d’une première étape fondamentale. Elle ne suffit toutefois pas à

elle seule. Pour trouver vraiment du plaisir dans ce que vous faites, il faut
absolument qu’il ait un sens pour vous. Si vous attendez que les autres le
recherchent pour vous, vous risquez de ne jamais le trouver.
Si comme le préconisent certains, un clown qu’on vous amène au travail

vous aidera à mieux performer, ceci ne sera que provisoire.
Or, pour réussir vraiment, il faut que le plaisir émane d’un sentiment pro-
fond afin qu’il devienne durable. Il ne pourra jamais l’être sans un sens réel
que vous donnerez à votre travail.
C’est ce sens qui vous apportera tout : la motivation, l’énergie, le goût de

vous réveiller le matin et de conserver vos forces jusqu’au soir, et même
tard en soirée. En un mot, il vous fournira le plaisir qui vous poussera à
donner le maximum de vous-même.
Il vous suffit d’observer autour de vous. Quelles sont les personnes qui
réussissent le plus et le mieux, et quelles sont celles qui durent dans leur
succès ? Nul doute que ce sont celles qui aiment tellement ce qu’elles font.
Pourquoi les curés et les religieuses restent-ils habituellement engagés

dans leur paroisse jusqu’à leur décès, et qu’on ressent le bonheur et la
sérénité dans leur regard ? N’est-ce pas réussir que de vivre cinquante ans
ou plus dans l’amour de Dieu pour une personne qui y croit ?
Pourquoi Bill Gates, cet entrepreneur milliardaire, grâce au succès com-

mercial de Microsoft, a-t-il si bien réussi ? Certainement parce qu’il aimait
l’informatique, qu’il s’y est dévoué, qu’il a appliqué les règles du succès, et
que par-dessus tout, il a donné un sens à son projet et à sa vie.
226
LA PERFORMANCE DANS LE PLAISIR
Par conséquent, tout doit commencer par la recherche du sens : pourquoi

faites-vous ce que vous faites ?
Donner un sens à votre travail, vous donnera une direction stratégique,

qui aura un impact inévitable sur votre réussite. Vous devrez étudier non
seulement la pertinence matérielle mais aussi vos fonctions quotidiennes
et comment ce que vous réalisez s’inscrit dans votre plan de vie.
Approfondissez le sens et vous approfondirez votre succès. Ainsi la perfor-

mance danss le plaisir prendra tout son sens dans votre vie.
Et n’oubliez pas que le fait de rester dans une position de plaisir en tout
temps stimule la performance, améliore le bien-être, et vous entraîne d’un
succès à un autre, dans une excellente forme physique et morale !
Ainsi vous respirerez le succès et le succès attire le succès. Le tout c’est

de veiller à le maintenir et le développer en veillant à ne pas enfreindre ses
règles, et à croire en ses rêves. La vie s’occupera du reste !
227
Le mot de la fin
Merci d’avoir lu ce livre.
Le plus grand défi qu’il vous reste à entreprendre c’est d’appliquer ce qui
est écrit.
Un autre défi, consiste à tenir compte du fait qu’il puisse également exis-
ter des exceptions à certaines règles, et la possibilité d’autres règles ou
sous-règles qui viendraient se greffer à celles déjà énumérées et qui sont
incontournables.
À chacun sa méthode. L’essentiel c’est de mettre en pratique ce qu’on ap-

prend. C’est seulement à cette condition que l’apprentissage devient utile.
Ainsi vous pourrez avancer et vous assurer le succès dans tout, tout le
temps.
229
Test d’autoévaluation
Détenez-vous les clés du succès ?

Notez les affirmations suivantes sur une échelle de 1 à 4. Si votre réponse
est « jamais » cochez la case 4 ; si c’est « parfois », cochez la case 3, ainsi
de suite.
TOUJOURS (1), SOUVENT (2), PARFOIS (3), JAMAIS (4)
Affrimations 1 2 3 4
Plus j’ai de l’argent, plus mes chances de réussir sont
grandes.
La qualité a ses limites et est subjective.
J’ai de la difficulté à faire la distinction entre les dépenses
nécessaires et celles prioritaires.
Je travaille beaucoup à tel point qu’il me reste pas assez
de temps ni pour m’occuper de moi-même ni pour réfléchir,
et je deviens tendu.
Quand j’ai trop essayé quelque chose, je préfère laisser
tomber, cela ne sert à rien d’insister.
Je pense que c’est un hasard si des entreprises
et des individus réussissent mieux que d’autres.
Je réduis ma communication au minimum de peur
de commettre des erreurs.
Le temps me manque pour me renseigner en permanence
au moins sur tout ce qui touche mon métier.
J’aime aller vite dans tout ce que je souhaite réaliser.
Je ne pense pas qu’il est important de faire la différence
entre une décision irrévocable et une décision révocable.
Je garde une formule gagnante telle qu’elle est.
231
Affrimations 1 2 3 4
Je ne passe pas du temps à trouver de nouvelles idées.
Je me contente de celles que j’ai.
J’ai tendance à me laisser aller.
Je me sens démotivé quand les choses ne se passent
pas comme je le souhaite.
Je laisse un problème de côté car je sais qu’il finira toujours
par se résoudre de lui-même.
Maintenant que vous avez complété l’autoévaluation, calculez votre score

et vérifiez votre performance.
Le calcul de votre score

Pour obtenir votre score total, additionnez vos points des 15 affirmations.
Votre score total doit se situer entre 15 et 60.
Analyse de votre score

Si votre score est de 46 ou moins : Vous avez du travail à faire !
Certaines clés vous manquent pour affermir votre succès.
Certaines clés vous manquent pour affermir votre succès. Si vous voulez
vraiment réussir, ou consolider et développer votre succès actuel, accro-
chez-vous à ce livre. Lisez-le et relisez-le à plusieurs reprises. Il vous est
indispensable pour combler les lacunes actuelles.
Si votre score se situe entre 47 et 55 : Bonne prédisposition, mais…

Vous avez une bonne prédisposition au succès. Vous maîtrisez une partie
non négligeable des règles du succès, mais vous avez besoin d’assimiler
et de développer d’autres pour être totalement dans le succès.
Si votre score se situe entre 56 et 60 : Félicitations ! Branché vers le

succès, tout pour réussir.
Vous êtes réellement branché vers le succès. Cet ouvrage vous permettra
de consolider vos acquis en matière de succès. Toutefois, souvenez-vous
que la vie est en mouvement constant. Demeurez alerte et continuez à
améliorer vos connaissances et compétences.
232
Ressources
Une personne qui souhaite ardemment rester dans le succès dans tout ce
qu’elle entreprend, devra absolument puiser dans toutes les ressources
possibles et imaginables.
Elle doit lire toutes sortes de livres d’affaires, de sciences humaines et

effectuer en permanence des recherches sur Internet qui fournit des possi-
bilités illimitées. Elle doit non seulement explorer les opportunités locales,
mais aussi celles qui sont à l’étranger. Elle doit aussi assister à des confé-
rences et des formations, qui lui permettront de progresser.
Néanmoins, elle doit prendre garde à ne pas trop s’éparpiller et demeurer

focalisée sur des principes directeurs de réussite permanente. Elle se doit
de plus en plus de sélectionner les ouvrages ainsi que les conférences et
formations qui lui seraient réellement bénéfiques, avec le plus grand soin,
en s’assurant surtout de ne choisir que ce qui correspond le mieux à ses
objectifs.
Avertissement !
Le monde regorge actuellement et malheureusement de charlatans qui
vendent des rêves, prononcent des discours utopiques, et écrivent des
livres déconnectés de la vraie réalité, ayant eux-mêmes peu d’expérience,
faisant miroiter ainsi des théories sans fondement pratique. Ils vous font
perdre du temps et ne vous donneront pas l’heure juste.
Les fausses réalités sont dangereuses pour votre succès. Il faut les fuir
comme la peste. Pour les reconnaître, c’est bien simple : à chaque fois,
posez-vous la question : comment cela peut-il être possible dans la réalité,
et consultez d’autres avis.
233
Du même auteur
Devenir son propre PATRON et le RESTER, PERFORMANCE Édition,

2012, Québec. Existe également en version eBook.
Les identités multiples, Éditions L’HARMATTAN, 2012, Paris. Existe égale-

ment en version eBook.
Gérer les différences culturelles, Éditions MultiMondes, 2004, Ste Foy

(Québec). Existe également en version eBook. Recommandé par le Minis-
tère des Affaires Étrangères du Canada, bestseller réédité en juin 2011.
Manager une équipe multiculturelle, ESF Éditeur, Collection Formation

Permanente, 2004, Paris.
Le marketing intelligent, Éditions Quebecor, 2004, Montréal (Québec).

Livre du mois marketvente.fr
Le management intelligent, Éditions Quebecor, 2007, Montréal (Québec).
Finaliste Nomination 2007 au prix du meilleur livre d’affaires, COOP HEC,

Université de Montréal.
www.google.ca : taper « Les livres de Joseph Aoun ». Vous trouverez les

livres de Joseph Aoun dans les librairies en France (entre autres : FNAC,
Eyrolles, Librairie du Québec à Paris), au Québec (entre autres : Renaud-
Bray, Archambault), sur Internet (entre autres : amazon.fr, amazon.ca,
amazon.com) et auprès de ses éditeurs respectifs.
235
Joseph AOUN est coach, conférencier et auteur à
succès de nombreux livres publiés en France et au
Québec, vendus à plusieurs milliers d’exemplaires
tant au Canada qu’en Europe.
Fondateur et dirigeant depuis l’année 2000 de

la société Global 21, entreprise de conseil et
formation, spécialisée en communication, en
marketing « intelligent », en interculturel en
lancement d’entreprise et en développement des
affaires au niveau local, national et international, il compte parmi ses clients
des entreprises publiques et privées de grande renommée au Canada,
en Europe et aux États-Unis à qui il apporte des solutions novatrices
et des formations inédites qui permettent d’améliorer la performance et
l’apprentissage.
Avant de créer Global 21, Joseph AOUN a fondé et dirigé pendant dix ans
un institut international de langues au Canada, qui accueillait des étudiants
et professionnels d’une cinquantaine de pays. Il est aussi l’un des fonda-
teurs de l’association professionnelle des écoles de langues privées au
Canada. Il a siégé à son conseil d’administration et fut le premier président
de son comité marketing.
Malgré les multiples crises économiques, il a créé et géré une dizaine

d’entreprises dans divers secteurs d’activités au Canada, en France et
en Grande-Bretagne, et entrepris des affaires en Amérique, en Asie, en
Europe, et au Moyen-Orient.
Joseph AOUN a effectué plus de 500 voyages à travers le monde, visité

quelque 50 pays, où il a conclu des affaires et traité avec plus de 120 natio-
nalités. Il vit actuellement au Québec.
Depuis plusieurs années il s’intéresse aux succès et aux échecs des entre-
prises et des individus à travers le monde. Il observe, se documente, et
effectue en permanence des études, des recherches et des analyses dans
ce domaine.
Si vous avez des commentaires, idées, notes ou exemples de mises en ap-

plication positives, merci de bien vouloir les envoyer à l’auteur, à l’adresse
suivante : josephaoun@global21.ca
237
Vous pouvez également consulter le site de la firme de conseil de Joseph
AOUN : www.global21.ca
Contact éditeur : edition@gereso.fr
238
Prépresse : GERESO Édition 2016
Achevé d’imprimer par La Manufacture - 52200 Langres en juin 2016
N° d’impression : - Dépôt légal : Juillet 2016 - Imprimé en France
Joseph AOUN
Joseph AOUN Joseph AOUN
69 règles du succès
PROFESSIONNEL 69 règles du succès
C
onnaissez-vous le secret de ceux qui réussissent tout ce
qu’ils entreprennent ? Existe-t-il une « recette universelle », une PROFESSIONNEL

méthode infaillible pour atteindre ses objectifs à coup sûr ?
Si on observe de près ceux à qui tout réussit, alors il est possible de

mettre en lumière, derrière chaque succès, un ensemble de principes
fondamentaux qui conditionnent la réussite (ou l’échec) d’un projet,
d’une personne ou d’une entreprise.
Car le succès n’est que la conséquence d’un subtil dosage entre

une bonne attitude : travailler, persévérer, se fier à son instinct, garder
confiance en soi… et l’application de quelques règles de bon sens !
À l’appui de son expérience, de ses recherches, observations,

études et analyses, l’auteur dénombre 69 règles pour perfectionner
vos comportements, votre management et vos méthodes de travail,
notamment en marketing et vente.
Parce que vous avez toujours l’ambition d’améliorer vos pratiques,

de progresser, de vous distinguer, de faire face à tous les défis...
Voici 69 règles qui vont droit au but, fondées sur les réalités
d’aujourd’hui et accessibles à tous ceux qui veulent réussir, quels
que soient leurs projets et leurs compétences professionnelles. GERESO ÉDITION
Existe aussi en version eBook
POUR RÉUSSIR EN MANAGEMENT, MARKETING,

Joseph AOUN dirige sa propre société de conseil et formation à Montréal,
spécialisée en communication, marketing « intelligent », interculturel, lancement SERVICE À LA CLIENTÈLE...
d’entreprises et développement des affaires. Coach et conférencier, il est
l’auteur de nombreux livres publiés en France et au Québec. 2 e édition

69 Regles Du Succes Professionnelle GERESO Joseph AOUN @lechat

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69 Regles Du Succes Professionnelle GERESO Joseph AOUN @lechat

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Joseph AOUN

Joseph AOUN Joseph AOUN

69 RÈGLES DU SUCCÈS PROFESSIONNEL

Si on observe de près ceux à qui tout réussit, alors il est possible de

Car le succès n’est que la conséquence d’un subtil dosage entre

À l’appui de son expérience, de ses recherches, observations,

Parce que vous avez toujours l’ambition d’améliorer vos pratiques,

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POUR RÉUSSIR EN MANAGEMENT, MARKETING,

Auteur : Joseph AOUN

© GERESO Édition 2013, 2016

Reproduction, traduction, adaptation interdites

Dépôt légal : Juillet 2016

GERESO SAS au capital de 160 640 euros - RCS Le MANS B 311 975 577

À tous mes clients.

À mes conseillers d’hier et d’aujourd’hui.

À mes ex-patrons et mes ex-employés.

À mon éditeur GERESO Édition, et à tous mes autres éditeurs.

Règle n° 1 - Privilégiez toujours le cerveau à l’argent..............................19

Règle n° 14 - Soyez visible......................................................................69

Règle n° 38 - Inspirez-vous des gens qui ont réussi..............................133

Règle n° 65 - Sachez gérer votre argent................................................ 211

Il y a des choses que l’intelligence seule

Ce qui autrefois constituait des facteurs de réussite, ne l’est plus en partie

Si de telles suggestions sont exprimées sous forme de règles, ce n’est

Enfin, même si ce livre ambitionne de vous permettre de progresser au sein

Fruit de trente ans d’expérience pratique, d’études, de recherches, d’obser-

Tout un chacun aura donc impérativement besoin de ces règles pour

Le succès qui est le résultat d’un ensemble de facteurs interreliés, délicats,

L’attitude qui comprend le fait de travailler beaucoup, d’être persévérant

et l’intégrité, l’assiduité, aider d’autres à réussir, demeurer à l’écoute, gar-

Voici quelques conseils pour tirer le meilleur profit de cet ouvrage :

Vous pouvez écrire directement à l’auteur josephaoun@global21.ca pour

À cette règle, il existe plusieurs raisons.

Premièrement, plus vous compterez sur l’argent moins vous chercherez à

Deuxièmement, plus vous chercherez à investir de l’argent, plus vous trou-

Cinquièmement, lorsque deux concurrents entreprennent un programme

Certes, nous préférons tous la solution de facilité : de l’argent et toujours

Aujourd’hui, les idées conduisent le monde. Plus vous en possédez, plus

Des idées plutôt absurdes permettent souvent à leurs propriétaires de réa-

De nombreux autres exemples à travers la planète confirment la supériorité

Facebook, ce service de réseautage social en ligne sur Internet permettant

Attaquez-vous dès aujourd’hui aux concurrents existants comme aux nou-

Ceci implique des recherches en permanence et donc beaucoup de temps

Il ne s’agit pas d’entreprendre cette tâche de temps à autre mais de façon

Si vous négligez cet aspect, vous risquez de perdre une partie de la

Les concurrents peuvent venir de partout. Seule une surveillance étroite de

Au lendemain de l’adoption de l’accord de libre-échange entre le Canada

Bien entendu, aucune solution n’est éternelle. Il faut poursuivre la veille

Cette règle qui prône la connaissance et la surveillance des concurrents

Prenons par exemple un étudiant. Il doit nécessairement se mesurer

puisque le but de tout étudiant est habituellement d’obtenir la meilleure

Il en est de même pour une personne à la recherche d’un travail. La plu-

Vous avez beau mettre en œuvre le meilleur plan de marketing, si la qualité

Le concept de qualité peut paraître flou pour certaines personnes ou com-

La qualité, c’est aussi et surtout le service avec un sourire. C’est également

Nous avons tous eu une expérience de ce genre : un serveur agressif ou

La vérité c’est que beaucoup de sociétés perdent le sens de cette règle

La règle de la qualité provient du souci chez un professionnel de bien

La qualité d’un produit ou d’un service est intimement liée à l’élément

L’industrie automobile américaine a perdu au fil des ans des marchés à

Et s’il subsistait un doute quant à savoir si la perte de la qualité entraîne

Plusieurs personnes ont de la difficulté à faire la distinction entre les dé-

GERESO SAS au capital de 160 640 euros - RCS Le MANS B 311 975 577