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Améliorez votre impact
personnel et professionnel

James BORG
PEARSON
Préface d' Eric PESTEL
 (£ m m PARie Poi/R V«HA
Améliorez votre impact
personnel et professionnel

Apprenez à parler et à lire la langue du corps ! James Borg est psychologue

et consultant. Il est l'auteur
Gestuelle, posture, expressions faciales, intonation ou débit de
d'un best-seller international
la voix : 93 % du sens d'un message est transmis par le langage
sur la persuasion.
corporel, tandis que seuls 7 % reviennent aux mots eux-mêmes.
Autant dire que le contenu de nos paroles n'a d'im pact que si Eric Pestel est cofondateur
notre corps sait s'exprimer... de ]LOOKADOK[, réseau
international de conseil
Les sept leçons magistrales données dans ce livre fonctionnent à
et de formation pour les
double sens : elles vous apprendront à maîtriser le langage de
entreprises spécialisé dans la
votre propre corps (quels signaux envoie-t-il aux autres ?) ainsi communication non verbale.
qu'à décrypter celui de vos interlocuteurs. Mouvements des
pieds ou des mains, gestes apparemment anodins, légères cris­
pations du visage : quelles émotions trahissent tous ces signes ?
Votre interlocuteur est-il troublé ou mal à l'aise ? Essaye-t-il de
vous cacher la vérité ou dissimule-t-il son impatience ? Est-il
vraiment convaincu par vos propos ?
Quant à vous : avez-vous parfois l'impression d 'a voir dit ce
qu'il fallait au bon moment, sans pour autant atteindre votre
but ? Si la réponse est oui, votre langage corporel y est certai­
nement pour quelque chose.
Ce livre convivial et ludique (agrémenté d'illustrations, de « pau­
ses café » et de forums de discussion) vous aidera à prendre
conscience du pouvoir de votre corps et à l'utiliser pour une
communication plus efficace avec les inconnus comme avec les
proches, collègues, clients, fournisseurs ou supérieurs.
Traduit de l ’anglais par
Bienvenue dans le langage silencieux de la réussite !
Laurence Nicolaieff

D é v e lo p p e m e n t p e rs o n n e l

ISBN : 978-2-7440-6406-7
1
P E A R S O N Pearson Education France PRIX EDITEUR 17€
47 bis, rue des Vinaigriers
75010 Paris
Tel. : 01 72 74 90 00
Fax : 01 42 05 22 17
p iiiii uni!
7827441 064067
www.pearson.fr t t ' r i l l l b PKÛ FbS S IÜ Û701 CED
‘ io 4 rt -fjfcG I fcA28<J313
0211 7141
1 10 2 L I A 05 b
 James Borg

Ce corps qui parle

pou r vous
Améliorez votre impact personnel
et professionnel

Traduit de l’anglais (Royaume-Uni)

par Laurence Nicolaieff

PEARSON
L’édition originale de cet ouvrage a été publiée au Royaume-Uni par Pearson
Education, sous le titre Body Language, 7 easy tessons to master the sitent
language.
© James Borg 2008

Mise en pages : FAB Orléans

© 2009, Pearson Education France, Paris
Aucune représentation ou reproduction, même partielle, autre que celles
prévues à l’article L. 122-5 2° et 3° a) du Code de la propriété intellectuelle
ne peut être faite sans l’autorisation expresse de Pearson Education France
ou, le cas échéant, sans le respect des modalités prévues à l’article L. 122-10
dudit code.
ISBN : 978-2-7440-6406-7
 SOMMAIRE

Préface 1
Avertissement de l'auteur 7
Introduction : Si vous pouviez lire dans mes pensées 15
1re leçon - Langage du corps, langage de l’esprit 31
2e leçon - Le regard 57
3e leçon - L’écoute 115
4e leçon - La gestuelle 137
5e leçon - Le mensonge 201
6e leçon - La sympathie 241
7e leçon - Les fuites 257

Annexe : résumé des 7 leçons 273

Testez votre capacité à déchiffrer le langage du corps
et les pensées des autres 273
Réponses aux pauses café 281
Sept règles à ne pas oublier ! 287
Postface 289

Sommaire V
 PRÉFACE

« Comme je le pense et comme moi » : la main paume ouverte vers

son interlocutrice puis refermée sur sa propre poitrine. Voici l’un
des plus savoureux dysfonctionnements entre le verbal et le non
verbal, commis par Nicolas Sarkozy au cours du débat le confron­
tant à Ségolène Royal lors de l’élection présidentielle de 2007. Que
s’est-il passé chez cet animal politique qui maîtrise si bien les tech­
niques de communication et d’influence ? Vous le comprendrez
en lisant ce livre, car l’une des forces de James Borg est d’avoir
diagnostiqué les causes et les vecteurs de ce qu’il nomme des
« fuites », en dépit d’exercices et d’une grande vigilance.
Continuons à nous remémorer ce même débat, fermez les yeux
et fixez l’image qui vous revient de Ségolène Royal, d’une part, et
de Nicolas Sarkozy, d’autre part.
La candidate, pour s’imposer comme présidente, doit incarner
l’autorité de la fonction ; aussi, en plus d’une tenue hyperstruc-
turée noire et blanche, adopte-t-elle en quasi-permanence un port
de tête et un regard droits voire supérieurs, toisant son interlocu­
teur du haut vers le bas.

Préface I
 En face, Nicolas Sarkozy doit adoucir son image et se présenter
en rassembleur pour limiter les inquiétudes. Le corps penché, la
tête souvent inclinée, son regard part du bas vers le haut comme
pour admettre une soumission. Par une fine dialectique, le meneur
du jeu n’est pas celui (en l’occurrence, celle) qui en donne l’air.
Comme chacun des spectateurs du débat, vous vous êtes impré­
gné de cette image subliminale et récurrente et avez ressenti une
impression générale. Dorénavant, grâce aux clefs qu’apporte le livre
de James Borg, vous deviendrez sensible aux messages qu’envoient
le regard, l'expression du visage, la gestuelle, la posture et l’ensem­
ble de la communication non verbale.
Je pratique la formation à la communication non verbale depuis
plus de dix ans et j’ai été séduit par ce livre qui offre une palette
riche et précise d’explications pour vous aider à décoder la commu­
nication de votre interlocuteur en tenant compte de ce que James
Borg appelle la « règle des 3 C » : le contexte, la cohérence et la
concomitance.
Je me souviens d’un étudiant que j'entraînais pour les oraux de
concours et qui passait la majeure partie de l’entretien penché, la
main plongeant sous la table pour se gratter le mollet. Quoique fré­
quente, cette réaction est extrême - sûrement avez-vous déjà sur­
pris l’un de vos interlocuteurs se grattant légèrement l’avant-bras
ou le haut de la cuisse : cela trahit souvent une situation d'incon­
fort. En effet, la zone de démangeaison, dans la plupart des cas
sur un membre, reçoit deux influx nerveux contradictoires : l’un
ordonne de partir et l’autre « raisonne » le premier en imposant de
rester car la situation y oblige. Le plus étonnant est que l’étudiant
en question n’eut à aucun moment conscience de son geste. Sans
qu’il s’en rende compte, sa gêne était manifeste.
Notre corps communique malgré nous et souvent à notre insu :
c’est ce qu’on appelle la communication non verbale. Outre le
décryptage de vos interlocuteurs, cet ouvrage vous enseignera
comment accroître votre vigilance vis-à-vis de vous-même, ce qui
vous permettra de limiter les plus grosses « fuites », pour repren­
dre le terme de James Borg. Vous améliorerez ainsi votre relation
aux autres et développerez la cohérence de votre communication
et donc votre impact personnel ou professionnel.
Les entreprises, soucieuses de leur compétitivité et de leur effica­
cité dans un environnement de plus en plus concurrentiel, ont
compris l’intérêt d’aider leurs managers et leurs équipes à faciliter
leur relation aux autres par une meilleure maîtrise de leur commu­
nication non verbale, que ce soit dans un contexte de service aux
clients, de conseil dans la vente, de négociation ou de manage­
ment.
Ce qui nous rend adaptés à un environnement donné n’est plus
approprié lorsque les paramètres ont changé ; par exemple, lors
d’une évolution de fonctions. Ainsi, le directeur d’une agence
locale d’une compagnie d’assurances fut-il repéré par la directrice
des ressources humaines pour sa grande maîtrise des techniques
du métier. Mais à la fois, elle savait que sa faconde ne pouvait pas
correspondre au poste de directeur de région auquel elle souhai­
tait le destiner. Si sa jovialité dédramatisait les inquiétudes qui
peuvent naître lors de la souscription d’un contrat d'assurance, si
sa gestuelle chaleureuse et enveloppante séduisait les clients les
plus réticents, ces qualités ne pouvaient transmettre les aptitudes
de rigueur et d’objectivité qu’impliquait un poste d'organisation et
de stratégie.
Un changement de secteur peut également vous conduire à
moduler votre communication non verbale. Un de nos clients,
directeur d’un magasin de produits sportifs dans un grand groupe,
souhaitait prendre la direction d’un grand magasin haut de gamme.
Pour asseoir sa légitimité auprès de ses nouvelles équipes dès les
Préface 3
premiers jours, il lui fut indispensable de travailler sa gestuelle
pour faire preuve d’une plus grande retenue, et d'être plus attentif
aux détails quitte à ralentir son rythme. Il acquit ainsi une certaine
pondération et par conséquent du raffinement.
Alors, maîtriser le langage de notre corps nous amène-t-il à jouer,
à mentir ? Comme le souligne James Borg, cette question ainsi que
celle de la séduction sont les deux interrogations majeures lorsque
l’on parle de communication non verbale.
En consacrant un chapitre à chacun de ces sujets - ce qui consti­
tue une approche innovante -, l’auteur met fin à des idées précon­
çues et faussement répandues - comme celle qui veut qu’un menteur
ait forcément le regard fuyant ou soit mal à l’aise dans ses gestes.
De même, le séducteur, nous prouve-t-il dans ce livre, n’est pas
le beau parleur mais plutôt celui qui sait écouter et qui le montre !
Vous découvrirez, au long des sept leçons données dans ce livre, un
grand nombre de conseils sur le regard, la posture ou la gestuelle à
adopter pour mettre votre interlocuteur en confiance et lui donner
à voir le meilleur de vous-même.
Développer une présence personnelle plus charismatique grâce à
la maîtrise du langage corporel, aiguiser votre sens de l’observation
pour mieux comprendre vos interlocuteurs, renforcer votre assise
professionnelle... la liste des bénéfices que vous tirerez de cet
ouvrage est large, et leur application quotidienne.
Éric PESTEL
C ofondateur de ]Lookadok[
réseau international de form ation
pour les entreprises
 À tous ceux qui ont acheté ce livre.
Qu'à l'issue de ces 7 leçons,
vous sachiez décrypter les pensées des autres
avec autant de facilité qu'ils liront dans les vôtres !
Jam es BORG
« Dès que j’ai ouvert votre livre et jusqu’à ce que je le repose,
je n’ai pas cessé de rire. J’ai d’ailleurs l’intention de le lire un
jour ou l’autre. »
Groucho Marx
 AVERTISSEMENT DE LAUTEUR

Selon un adage célèbre, « l’auteur ne choisit pas son sujet ; c’est le

sujet qui le choisit ». Il m’a été donné de le vérifier lors de la rédac­
tion de Persuasion, mon précédent ouvrage1. J’ai longuement étudié
la persuasion et le langage du corps en tant que chercheur et dans
l’exercice de ma profession où la faculté d'observation et la cons­
cience de soi-même étaient (et sont toujours) déterminantes dès lors
qu’il s’agit d’obtenir des résultats positifs et de comprendre autrui.
L’intérêt pour le comportement non verbal ou langage du corps a
considérablement progressé ces dernières années dans notre monde
où tout va de plus en plus vite dans un temps de plus en plus
restreint, et dans lequel nous sommes systématiquement jugés en
fonction des premières impressions. En une fraction de seconde,
quelqu’un décide s’il a confiance en vous, s’il vous trouve sympa­
thique, s’il a envie de travailler avec vous ou de s’engager dans une
relation amoureuse avec vous - et bien d’autres choses. Plusieurs
études en témoignent : les mots, à eux seuls, ne suffisent pas. Il est
dans la nature de l’homme de communiquer davantage avec le corps
qu’à l’aide de la parole.
1. James Borg, Persuasion, The Art o f Influencing People, Prentice-Hall, 2007.

Avertissement de l'auteur 7
 Nous sommes sans cesse contraints d’interpréter ce que l’autre
nous dit par le truchement de son corps - et de contrôler notre pro­
pre langage corporel pour projeter l’impression juste. La commu­
nication fonctionne dans les deux sens !
Vous connaissez peut-être cette étude des années 1970, souvent
citée, selon laquelle dans une conversation, 90 % du sens du mes­
sage est transmis par des indices non verbaux - en l’occurrence, les
signaux émis par notre corps et la manière dont nous nous expri­
mons (indices vocaux) - alors que 7 % seulement dérive des mots
que nous prononçons.
On pourrait sans doute discuter à propos de ces chiffres, mais
un constat s’impose : dans toute communication avec autrui, le
sens du message est essentiellement véhiculé par le « langage »
silencieux qui confirme ou contredit les paroles. Il a par ailleurs été
prouvé que les individus qui réussissent dans tous les domaines de
la vie savent intuitivement décrypter ces signaux.

« LE M O N D E ENTIER EST U N E SCÈNE »

Les acteurs doivent être experts dans le langage du corps pour nous
inciter à croire au personnage qu’ils jouent, en nous aidant à « sus­
pendre notre incrédulité2 » (nous ne sommes pas dans la réalité),
pour que nous entrions dans la fiction et que nous la nourrissions
de nos propres émotions. Lorsque les attitudes ou les gestes nous

2. Référence à Samuel Taylor Coleridge (1772-1834) poète et critique anglais, qui

a forgé le concept de « suspension consentie de l’incrédulité ». Opération men­
tale qu’effectue le spectateur qui accepte de mettre de côté son scepticisme et
de vivre la fiction comme s'il s'agissait de la réalité. (NdT)
paraissent en accord avec une émotion donnée, ou avec ce qui est
dit ou ressenti, nous acceptons inconsciemment le « message » et
nous participons à l’illusion - un excellent travail d’acteur !
J’ai lu récemment ce commentaire à propos d’une pièce de théâtre :
« [...] j ’ai cru en son personnage. Le langage du corps, les manières et la
posture étaient parfaitement observés [...] elle associe la danse et le jeu
d ’acteur pour exprimer des émotions et des pensées de telle façon que le
public est capable d ’interpréter sans avoir besoin des mots. »

S’il est vrai que nous jouons tous plusieurs « rôles » au quotidien,
dans notre vie personnelle et plus encore au travail, nous utilisons
le langage corporel pour exprimer à travers notre corps notre pro­
pre état d’esprit ou celui d’un « personnage ». Il n’y a là rien de
« trompeur » - écoutons Shakespeare :
« Le m onde entier est une scène,
Hom m es et fem m es, tous, n’y sont que des acteurs ;
Chacun fait ses entrées, chacun fait ses sorties ;
Et notre vie durant nous jouons plusieurs rôles3. »

U N E HISTOIRE DE MAGIE

À l’image de l'acteur professionnel, chaque fois que vous jouez un

rôle, vous devez vous assurer que le langage de votre corps se trouve
en adéquation avec votre personnage, sinon votre prestation man­
quera de cohérence et votre message n’atteindra pas son but.

3. Comme il vous plaira, trad. Jules Supervielle, La Pléiade, 1959.

 Cette certitude, je l’ai acquise alors qu’adolescent je me passion­
nais pour la magie et pour la psychologie qui sous-tend sa mise en
œuvre. L’apprentissage des connaissances et des pratiques de base
une fois acquis (tours classiques et lecture de pensée), j’intégrai le
Cercle de Magie en étant l’un des plus jeunes membres jamais
admis. J’y appris cette devise des magiciens rem ontant au célèbre
Robert Houdin (dont le grand Houdini a tiré son nom) : « Le magi­
cien est un acteur jouant le rôle d’un magicien. »
De quoi s’agissait-il ? On m’a enseigné ceci : sachant que la com­
munication passe majoritairement par la manière d’être - la pos­
ture, la gestuelle, le contact des yeux, la voix, la confiance - comme
l’acteur, le magicien doit maîtriser l’art de transmettre l’impression
juste - afin d’être « crédible ». Le langage du corps vient renforcer le
rôle que l’on joue. Voilà ce qui distingue le bon comédien du bate­
leur médiocre - tout est dans la présentation.
De surcroît et pour compliquer les choses, je ne m’intéressais
pas à la magie classique, mais à celle qui traite de la lecture de la
pensée. La faculté d'être en phase avec la pensée d’autrui et de
savoir « déchiffrer » le langage du corps (s'ajoutant à la connais­
sance des ficelles du métier !) devenait cruciale pour réaliser ce
miracle. L’obligation de maîtriser le langage du corps s’imposait
donc doublement à moi, puisque j’avais opté pour la lecture et la
« magie » de la pensée, une spécialisation qui reposait en partie sur
la capacité à décrypter le langage du corps.
Ce que les individus font de leur corps est une fenêtre ouverte
sur leurs pensées inconscientes, l’observation attentive étant la clé
qui permet de lire dans les esprits. C’est ainsi qu’a débuté l’effort de
toute une vie pour aiguiser ma perception et acquérir la conscience
de moi-même. Car il importait aussi que je connaisse le langage de
mon propre corps pour que le public suspende son incrédulité et
accepte que l'on puisse lire dans son esprit (ou dans ses pensées).
 J’en ai tiré deux enseignements majeurs :
1. Dans la vie réelle, nous nous efforçons constamment de lire
dans l’esprit des autres en observant le langage de leur corps.
D’une manière ou d’une autre, nous tentons tous de déchiffrer
les pensées des autres.
2. Le langage du corps ne fonctionne pas à sens unique. Vous devez
prendre conscience :
- de votre propre langage corporel - et des messages que vous
émettez (car les autres lisent en vous) ;
- du langage corporel des autres, pour déchiffrer les messages
qu’ils vous adressent.
Plusieurs années de pratique dans la lecture des pensées ont
aiguisé mon intérêt pour le langage du corps. Grâce à mes études
de psychologie et des disciplines connexes, j’ai eu l’avantage de dis­
poser dès mon entrée dans le monde du travail des connaissances
indispensables.

PARLER « C O U R A M M E N T »
LE LANGAGE D U CORPS

À l’issue des 7 leçons proposées dans ce livre, vous posséderez les

outils nécessaires pour déchiffrer et utiliser le langage du corps. À
cet égard, le but que nous nous sommes fixé est double :
1. Développer la conscience de vous-même qui vous aidera à contrô­
ler le langage de votre propre corps et à l’utiliser pour obtenir le
résultat voulu.
2. Affûter vos sens pour vous permettre de lire le langage corporel
des autres et d’y réagir de manière appropriée.
 Car après tout, quand vous tentez de pénétrer dans l’esprit d'une
personne - en observant ce quelle manifeste de l’extérieur, elle se livre
exactement à la même démarche en ce qui vous concerne. Il vous faut
donc utiliser le langage du corps adéquat pour produire l’impression
que vous souhaitez donner - au lieu de vous en remettre complète­
ment à votre inconscient, comme vous l’avez fait par le passé.
Vous deviendrez un expert à ce jeu et les pensées des autres
n’auront plus aucun secret pour vous. Apprenez simplement à inter­
préter des gestes auxquels vous n’aviez pas prêté attention jusqu’alors
(des plus subtils aux plus évidents), et devenez attentif à vos propres
gestes et aux réactions qu’ils peuvent provoquer chez autrui.
J’ai laissé de côté l’information « périphérique » découverte par
certains scientifiques - il ne me semblait pas pertinent de tout « dis­
séquer » - pour privilégier l'aspect pratique. Lorsque vous aurez assi­
milé et appliqué ces 7 leçons quotidiennement, vous serez devenu
un « as » du langage du corps.

DÉROULEMENT D U PROCESSUS

Concentrez-vous sur votre lecture et laissez vos questions en sus­

pens, réservez-les pour le « Forum de discussion » à la fin de cha­
que leçon. Puis, testez et rafraîchissez vos connaissances en
répondant aux questions proposées dans la « Pause café ». Atten­
tion aux erreurs ID 10T4. Reportez-vous à l’annexe pour évaluer

4. Terme issu de l’informatique. Erreur dont l’auteur refuse d’admettre qu’il est
responsable et qui n’est pas due au fonctionnement défectueux du logiciel ou
du matériel. Par exemple, se tromper quand on tape son mot d’identification et
se plaindre ensuite que « rien ne marche ». (NdT)
votre score et vérifier que vous êtes réellement un « as » du lan­
gage du corps et que vous méritez vos lauriers.

EN C O N C LU S IO N

Lorsque vous aurez refermé ce livre, votre vie aura considérable­

ment changé. Vous saurez intuitivement déchiffrer les signaux que
vous envoient les autres et vous aurez pris conscience du langage de
votre propre corps. Vous aurez appris à le contrôler et à l’utiliser
pour optimiser la communication avec les inconnus, avec vos amis,
vos proches, vos collègues, vos clients, vos partenaires en affaires.
Ce livre nous concerne tous. Quelle que soit votre situation, si
vous entretenez des relations avec d'autres personnes (c’est le cas
de pratiquement tout le monde) et si vous voulez apprendre à
mieux déchiffrer les autres et à communiquer avec plus d’effica­
cité, alors tentez le voyage.
Le voici. Il est pour vous qui vivez constamment dans l’urgence
- profitez du voyage !
« L’individu moyen regarde sans voir, écoute sans entendre...
touche sans sentir... se déplace sans avoir conscience de son
corps... et parle sans réfléchir. »
Léonard de Vinci
 IN TR O D U C TIO N :
SI V O U S PO UVIEZ LIRE DANS MES PENSÉES

Peu de choses fascinent autant les hommes et les femmes que le

langage de leur propre corps. Tout au long de ces 7 leçons, nous
vous donnerons les clés qui vous permettront de décrypter avec
confiance le langage corporel d’autrui et - ce qui est primordial -
de prendre conscience du vôtre. Nous vous apprendrons à regarder
et à écouter. Vous constaterez combien ce pouvoir d’observation
retrouvé transforme votre vie à mesure que vous apprenez à regar­
der et à écouter vraiment.
N'oubliez jamais ceci : la science du langage du corps n’est pas
une science exacte. Face à des « systèmes » aussi complexes que les
êtres humains, rien ne va simplement de soi. Voilà pourquoi il est
indispensable de relier plusieurs comportements pour obtenir une
lecture fiable. Sans cette précaution, on risque d’être confronté à
des erreurs ID 10T.
Prenez tout d’abord la peine de jeter un coup d’œil à l’illustration
de la page suivante. Vous vous y reconnaîtrez certainement : on ne
peut pas ruser avec le langage du corps. Le corps humain se com­
pose d’un tel nombre de muscles qu’il est impossible d’avoir cons­
cience en même temps de l’activité de chacun d’eux - les muscles
Introduction : Si vous pouviez lire dans mes pensées 15
faciaux y compris. Aussi habile que vous croyez être, vous ne pouvez
pas contrôler votre anatomie dans son intégralité ; il se produira
toujours des « fuites » (des signaux involontaires) qui trahiront vos
sentiments réels.
« On ne peut pas ruser avec le langage du corps. »

l,in d iv id u m oyen regarde sans voir,

écoute sans en ten d re...
toucf)e sans sen tir . . . se déplace sans
at'oir conscience de son co rp s...
et p a rle sans réfléchir.

Léonard de Vinci

Le langage du corps fonctionne dans les deux sens, et il est impor­

tant pour deux raisons :
• Quand vous voulez communiquer un message précis - choisissez
le langage du corps approprié et vous accroîtrez vos chances
d’atteindre votre but.
• Si vous savez déchiffrer le langage du corps (ou les signaux non
verbaux) des autres, vous pouvez modifier et façonner votre mes­
sage en fonction des signaux subtils (positifs ou négatifs) que
vous avez reçus au cours de l’interaction.
r
A RETENIR

Les sentiments se transmettent davantage à travers

les signaux non verbaux que par les paroles prononcées.

Le langage du corps demeure le moyen le plus fiable de véhiculer

des sentiments, des attitudes et des émotions. Nous ne cessons, au
cours de notre vie, d’afficher inconsciemment nos pensées les plus
intimes. Le langage parlé, forme de communication relativement
neuve, véhicule de l’information (des faits et des données) alors
que le corps transmet des sentiments.
Nos actions non verbales en disent plus long sur notre état
d'esprit et nos sentiments que nous ne le souhaiterions. Nous utili­
sons tout notre corps pour décrypter l’hum eur et le comportement
des autres et cela se passe principalement au niveau de l’incons­
cient.
Voilà pourquoi il faut un minimum de « cohérence » (l’un des
3 C - voir plus loin) pour que nous adhérions au message de notre
interlocuteur. Trop souvent, nous affichons à notre insu un com­
portement qui dévalue nos paroles et qui crée un message contra­
dictoire pour celui qui nous écoute.
Cela ne signifie pas que nous parlons avec « la langue fourchue »
(pardon pour cet emprunt aux bons vieux westerns !), simplement
notre discours s’accompagne d’un langage corporel qui jette le
doute sur la vérité du message, de sorte que les mots ne sont pas
« cohérents » avec le langage du corps. Ce peut être une mauvaise
habitude que nous n’avons pas pris la peine \ie corriger. Pincer les
lèvres, poser le menton sur la main, se couvrir la bouche avec la
main en parlant, soupirer aux moments inopportuns, se tortiller
sur sa chaise constituent plus des mauvaises habitudes que des
gestes témoignant d’un sentiment particulier en rapport avec le
message. Mais il n’en reste pas moins que ces signaux corporels
peuvent être mal compris.
Il est peu glorieux d’être trahi par le langage de son corps, alors
même qu’on s'efforce de ne rien révéler de soi. Mais lorsqu’on n’est
« pas coupable » de cette trahison - que seules une habitude irri­
tante ou une manie pervertissent le message -, alors cela devient
pire. Si la personne qui se trouve en face de vous ne vous connaît pas
suffisamment ou vous rencontre pour la première fois, elle ne dispose
pas de comportement « de référence » à votre sujet (elle ne sait donc
pas que tel geste fait naturellement partie de votre manière d’être).
Elle ne peut se fier qu’à ce quelle voit ou entend.
I
A RETENIR

Ce sont ceux qui vous connaissent le moins qui vous jugent

le plus.

Lorsque nous communiquons avec des amis, des parents, des

collègues ou des inconnus, nous adoptons tous certaines habitudes
qui font partie de nous-mêmes dans un contexte ou une situation
donnés. Si vous prenez conscience du langage de votre corps, vous
saurez quelle habitude vous devez modifier pour améliorer vos
relations avec autrui. Bien entendu, cela ne s’effectue pas du jour
au lendemain ; avec un peu de patience, vous finirez par remplacer
ces gestes ou ces manies par d’autres qui ne brouillent pas votre
message. Mark Twain, le célèbre écrivain, disait :
« On ne peut pas jeter ses habitudes par la fenêtre du grenier.
Il faut les m ener ju sq u ’au bas de l'escalier, m arche par
m arche. »

RETOUR A U X ORIGINES

La communication non verbale, ou langage du corps, ne fait l’objet

d’études que depuis cinquante ans environ, bien que les spécia­
listes d’anthropologie sociale rappellent que son origine remonte
au début des temps, avant que l’homme ait prononcé sa première
parole. La fascination qu’exerce le cinéma muet en noir et blanc
sur certains de nous permet de constater que « les actions parlent
plus fort que les mots ». Si vous avez eu l’occasion de voir les
gloires de l’époque du cinéma muet, vous appréciez à sa juste
valeur la puissance de ce langage silencieux.
Comment oublier les images de Charlie Chaplin et un peu plus
tard, au début du cinéma « parlant », les films des Marx Brothers
déjà sonorisés, mais dont l’humour passait essentiellement par la
gestuelle des acteurs (rappelez-vous la danse des sourcils de Groucho
ponctuant ses plaisanteries) ? Si vous avez vu l’un de ces films, vous
connaissez le pouvoir du langage silencieux. Les gestes et les expres­
sions du corps communiquent en silence des sentiments et des émo­
tions qui transmettent une pensée.
« Qui peut oublier les im ages de Charlie C hap lin ...
et les sourcils de G roucho-^M arx) ? »
 Le langage du corps pose cependant un problème : bien que
nous soyons parfaitement capables de sélectionner les gestes et les
actes appropriés pour transmettre le message voulu, notre corps,
lui aussi, envoie des signaux en dehors du champ de notre cons­
cience, autrement dit sans notre permission ! Quels que soient les
mots prononcés au cours d’un entretien avec quelqu’un, que nous
le voulions ou non, ils s’accompagnent d’un langage corporel qui
en dit plus long que la parole elle-même. Pourtant, la plupart des
gens vaquent à leurs occupations de chaque jour en ignorant tota­
lement qu’ils sont à la fois émetteurs et destinataires d’un langage
non verbal.
Il faut savoir qu’environ 95 % de l’information absorbée par le
cerveau se transmet par les yeux et que les autres sens (l’ouïe, le
toucher, le goût et l’odorat) n’interviennent qu’à concurrence de
5%.
r
A RETENIR

Nous sommes naturellement portés à privilégier ce que

nous voyons au détriment de ce que nous entendons. Nous le
percevons comme étant la vérité, et, compte tenu de la manière dont
le cerveau stocke les souvenirs, c ’est cette impression que nous
garderons en mémoire.

VOUS RECONNAISSEZ-VOUS ?

C’est une réalité de la vie : les individus paraissent attirants ou rebu­

tants, en fonction de leur langage corporel. Avez-vous jamais pris la
peine de réfléchir à ce que dit le langage de votre corps lorsque vous
êtes en relation avec d’autres personnes (je le suppose, sinon vous
ne seriez pas en train de lire ces lignes) ?
• Avez-vous l’impression d’éviter les autres inconsciemment ?
• Envoyez-vous sans le savoir des signaux qui peuvent faire douter
de votre fiabilité ?
• Savez-vous convaincre les autres de modifier leur attitude ou leur
comportement ?
• Après un entretien d’embauche, décrochez-vous le poste sans
problème ?
• Avez-vous facilement des rendez-vous amoureux ?
• Éprouvez-vous le sentiment de dire exactement ce qu’il faut au
bon moment, dans la plupart des situations, sans pour autant
atteindre votre but ?
On pourrait continuer cette liste indéfiniment.
Si votre langage corporel est inapproprié (manque de conscience
de vous-même ou simple paresse) et si vous ne savez pas déchiffrer
celui des autres, vous ne vous facilitez pas la vie. Dans la mesure où
il constitue un élément essentiel de la communication, cela signifie
que vous ne soutenez pas vos conversations et vos messages en affi­
chant les émotions adéquates. Parallèlement, vous ne percevez pas
les indices que les autres vous fournissent.

N’oubliez pas que les 7 leçons de ce livre s’appliquent à deux niveaux :

l’analyse du langage de votre propre corps (quels signaux envoie-t-il aux
autres ?) et, à l'inverse, l'interprétation des signes que vous recevez d ’eux.

Introduction : Si vous pouviez lire dans mes pensées

/
ÉM OTIO NS ET SENTIMENTS

« Cinq com pétences ou aptitudes ém otion nelles ont été

identifiées. »

La pensée d’une personne vous demeurera hermétique aussi long­

temps que vous serez incapable de reconnaître ses émotions ou ses
sentiments. Or, les émotions s ’e xpriment plus clairement via le lan­
gage du corps qu’à travers la parole. Vous connaissez sans doute le
concept d’intelligence émotionnelle qui a déclenché une prise de
conscience générale de l’importance des émotions et des sentiments
dans les relations humaines. On distingue cinq compétences ou
aptitudes émotionnelles :
1. Prendre conscience de ses propres émotions.
2. Apprendre à contrôler ses émotions.
3. Prendre en compte les émotions d’autrui.
4. Rechercher les indices fournis par le langage du corps.
5. Réussir ses relations avec les autres.
On ne parvient au point 5 qu’après avoir assimilé les précédents
(de 1 à 4) avec succès.

C O M M E N C E Z PAR VO US-M ÊM E

Vous connaissez probablement toutes ces données de manière

subliminale, mais pris dans le tourbillon du quotidien, vous avez
tendance à les oublier et, par paresse, impatience ou décourage­
ment, vous ignorez les signaux que vous émettez vous-même et
vous manquez de réceptivité et n’écoutez pas vraiment ceux des
autres.
Avant toute interaction avec autrui, prenez le temps d’analyser
votre propre état émotionnel. Êtes-vous par exemple impatient, en
colère, anxieux, vindicatif ? Chacun de ces sentiments influencera
votre manière d’aborder les autres et il se peut que le langage de
votre corps vous trahisse et provoque des malentendus. Pour pré­
venir ces « fuites involontaires », vous devez gérer ou contrôler les
signaux qu’il émet.
Quant aux autres, que savez-vous de leurs sentiments à travers
leur langage corporel ? Les émotions que vous percevez - par
exemple l’ennui, la frustration, la colère ou l’anxiété - ne sont pas
forcément déclenchées par vous. Votre interlocuteur vient peut-
être d’apprendre que sa compagnie d’assurances ne prend pas en
charge les réparations de son toit endommagé par la tempête. En
revanche, c’est vous, en tant que « destinataire », qui êtes respon­
sable de l’attention qu’il vous accorde ou qu’il vous refuse.
L'empathie et la sensibilité sont les deux qualités qui permettent
de se placer dans la perspective de l’autre, de le comprendre et de
l’inciter à « s’ouvrir ».
Il arrive qu'un langage corporel de prime abord ouvert et positif
évolue au cours de la conversation, de la rencontre ou de la présen­
tation, et se transforme en comportement plus « fermé » avec les
bras croisés, les mains portées au visage (comme nous le verrons
ultérieurement), signes qui indiquent un problème. Là encore, il
faut faire preuve de qualités de perception pour remarquer le chan­
gement et à quel moment il est intervenu, afin de pouvoir « retra­
cer » et gérer la cause de cette modification de l’humeur.
ESP

Rappelons tout d’abord cette phrase mémorable : le langage du

corps est la fenêtre qui permet de voir dans les pensées de
quelqu’un. Bien sûr, nous voudrions tous être capables de lire dans
l’esprit des autres : c’est précisément ce que nous allons apprendre
à faire.
L’ESP (extra sensory perception) ou perception extrasensorielle
est un sujet qui se prête largement au débat. Vous en utiliserez ici
une version différente - en l’occurrence votre ESP naturelle - afin
de réveiller ce « sens » qui sommeille en vous. Les trois dimensions
de votre ESP naturelle sont respectivement l’empathie, la sensibi­
lité et la perceptivité.

L'empathie

Elle prend toute son importance dès lors qu’il s’agit d’établir une
relation et un rapport de confiance avec quelqu’un. Le concept
d’« intelligence émotionnelle » a souligné le rôle de l’empathie en
tant que « radar social ». Elle se définit comme la capacité à sentir
ce que les autres ressentent sans qu'ils l’extériorisent. Mais elle doit
être sincère. Dans la mesure où les individus expriment rarement
leurs émotions en utilisant seulement des mots, nous disposons de
trois moyens pour identifier leurs sentiments profonds :
• les gestes,
• les expressions faciales,
• les indices vocaux.
 Ils nous révèlent les sentiments et les perspectives des individus
dans leur réalité. C’est la raison d’être de l’interprétation du lan­
gage corporel.
« Les gestes, les expressions faciales et les indices vocaux
nous révèlent les sentim ents des individus dans leur réalité. »

La sensibilité

Elle constitue la deuxième étape du processus. L’empathie a

d’abord permis d’identifier les indices qui traduisent la réalité des
sentiments de l’autre. Nous mobilisons notre sensibilité pour entrer
en résonance avec eux et pour réagir en conséquence. Mais il est
tout aussi primordial d’être sensible à nos propres émotions, car le
langage du corps fonctionne dans les deux sens. Les signaux que
nous émettons (liés à nos émotions) retentissent sur le comporte­
ment de celui qui en est le destinataire et qui nous adresse lui aussi
des signaux en retour (participons-nous de la solution ou sommes-
nous une partie du problème ?). La sensibilité va nécessairement de
pair avec la conscience de soi-même.

La perceptivité

L’information que nous avons assimilée renforce notre capacité à

percevoir l’état d’esprit et les émotions de l’autre - et nous abou­
tissons à ce que nous appelons l'« intuition ». Nous « traitons »
inconsciemment ses paroles en fonction de la manière dont elles
ont été prononcées et à travers le langage corporel dont nous avons
été témoins. Par un effet de miroir, nous sommes alors capables
d'exprimer en retour nos perceptions et de parvenir à une commu­
nication plus positive.
Nous voyons donc que l'empathie, la sensibilité et la perceptivité
apportent une meilleure compréhension des sentiments d’autrui.
Elles sont la base de ce que nous appelons couramment l’« intui­
tion » - une forme de lecture de l’esprit.

LIRE DANS L'ESPRIT O U

« LIRE DANS LES PENSÉES » ?

Vous avez noté que l’observation ou la lecture du langage du corps

(associée à l’intuition naturelle) constitue la première étape du
processus qui permet de lire dans l’esprit des autres. Cependant,
pour vous convaincre que vous êtes réellement capable de réussir,
je vous engage à penser qu’il s’agit plutôt de lire les pensées.
Votre faculté de perception extrasensorielle vous permet de lire
dans l’esprit (ou de lire dans les pensées si vous préférez). Voici un
argumentaire qui vous encouragera à exercer ce pouvoir chaque
jour pour devenir de plus en plus performant.

L’esprit produit une pensée.

La pensée engendre un sentiment.
Ce sentiment s’exprime (« il filtre ») à travers le langage du corps.
Vous lisez le langage du corps pour découvrir les sentiments de quelqu’un.
Et ce faisant, vous lisez dans son esprit.
LE LANGAGE D U CORPS
EST U N E FENÊTRE OUVERTE SUR L'ESPRIT

Nous utilisons inconsciemment notre intuition pour capter chez

les autres les signaux envoyés par la posture, l’expression faciale,
les gestes, le ton de la voix, le mouvement des yeux, etc. Et dans la
mesure où ils font de même en ce qui nous concerne, nous avons
besoin d’empathie et d’avoir conscience de nous-même pour com­
prendre le comportement non verbal.
Savons-nous vraiment identifier les différentes composantes d’un
comportement donné, surtout s’il nous semble en contradiction
avec d’autres attitudes ? C’est une question sur laquelle nous revien­
drons ultérieurement.

LES 3 C

Ils sont d’un intérêt vital. Aucune lecture véritable n’est possible
sans prise en compte du contexte, de la cohérence et de la conco­
mitance.
« Il est vital de tenir com pte des 3 C. »

• Le contexte. C’est une évidence. Encore faut-il prendre réelle­

ment en compte le contexte dans lequel se produit un comporte­
ment. Un homme rentre de son jogging matinal, la tête et les yeux
baissés - il souffle pesamment. Doit-on en déduire de l’ennui,
un sentiment d’insécurité ou un signe de dépression ? Non - il
revient juste de son jogging. Voilà ce qu’indique son attitude.
• La cohérence. Sachant que le langage visuel et vocal (non ver­
bal) représente 90 % d’un message, il importe de vérifier si les
mots correspondent aux actes - s’il y a cohérence entre les deux.
Imaginons une femme qui affirme prendre du plaisir à assister
à une pièce de théâtre et qui croise les bras, regarde furtivement
ailleurs et soupire sans cesse. Son attitude n’est pas cohérente
avec ses déclarations. N'importe quel observateur sera tenté de
s’en tenir exclusivement au message visuel.
• La concomitance. On ne peut raisonnablement se forger une
opinion sur quelqu’un d’après un seul de ses gestes. Le langage
du corps acquiert sa signification lorsque plusieurs gestes sont
exécutés. Un geste unique ressemble à un mot pris dans une
phrase. C’est la phrase dans son ensemble qui donne le sens.
Soyez attentif à la concomitance des gestes.

L'« IN TU ITIO N » NATURELLE

On nous répète à l’envi que la connaissance est le pouvoir. Cette

phrase se révèle d’autant plus juste lorsqu’elle s'applique à la connais­
sance de soi. Mieux vous vous connaissez, plus vous aurez le pouvoir
de contrôler vos pensées et de lire dans celles des autres.
Il n’est jamais trop tard pour apprendre le langage du corps.
C’est une aptitude facile à acquérir ; il suffit d'observer les autres et
soi-même en tenant compte des 3 C.
Nous savons tous potentiellement lire le langage silencieux. Il
n’existait rien d’autre à l’aube des temps. Malheureusement, les
hommes ne se sont jamais souciés de l’exploiter et n’ont pas
reconnu la nécessité d’aiguiser leur don d’observation. Pour dire la
vérité - c’est une question de paresse. Prenez la peine de modifier
vos habitudes et intéressez-vous aux actes des autres - et aux
vôtres, bien entendu - et vous constaterez la différence...
• Vous vous apercevrez que votre intuition s’est développée parce
que vous faites davantage attention à ce que vous voyez et à la
manière dont les autres s’expriment oralement.
• Vous saurez repérer sans peine si votre interlocuteur a l’esprit
troublé, s’il dit la vérité, s’il ment par politesse ou plus sérieuse­
ment.
• Votre sens et votre pouvoir de perception étant mieux aiguisés,
vous aurez plus de facilité à entrer en harmonie avec les pensées
d’autrui.
La chance vous a gratifié dès la naissance d’un don merveilleux :
l’intuition. Vous savez d’emblée si les signes émis par une per­
sonne traduisent la joie, la tristesse, l’anxiété ou la sérénité. En
voyant de loin deux personnes, vous devinez si elles se disputent,
si elles ont une conversation amicale ou si elles entretiennent une
relation amoureuse passionnée ; il vous suffit de regarder leur
posture, leurs gestes et leurs expressions faciales.
Vous captez toute cette information de manière inconsciente. Et
si vous preniez consciemment la décision d’observer les autres avec
plus d’attention ? Vous deviendriez expert dans la lecture de leur
langage corporel et de leurs pensées. Il suffit pour cela de savoir
quels indices vous devez chercher. Alors n’hésitez pas, tirez parti de
ces 7 leçons pour progresser dans la connaissance d’autrui.
« Je parle deux langues. Celle du corps et l’anglais. »
Anonyme
 1re leçony

LANGAGE D U CORPS,
LANGAGE DE L'ESPRIT

Au fil des années, vous vous êtes sans doute familiarisé avec les dif­
férents modes de communication - les expressions du visage, la
façon de s’asseoir ou de se tenir debout, le fait de croiser les bras,
d'avoir la tête droite ou penchée, la direction du regard. Tous ces
mouvements expriment quelque chose - même si aucune parole ne
les accompagne. La manière dont vous les exécutez contribue à
créer votre image et détermine la perception que les autres auront
de vous.
Lorsque nous parlons avec quelqu’un, nous avons très rarement
la certitude que nos paroles seules sont capables de transmettre le
message voulu.
Nous sourions ou nous grimaçons, nous détournons le regard,
nous nous rapprochons ou nous nous éloignons de notre interlocu­
teur, nous le touchons (ou au contraire nous évitons le contact) et
nous utilisons d’autres outils de communication non verbale pour
souligner notre message. Au cours des cinquante dernières années,
plusieurs études ont fourni un corps de preuves (vous avez bien lu
le mot « corps » - il s’est glissé subrepticement sous ma plume !)
Langage du corps, langage de l'esprit 31
montrant que le langage corporel - ou les messages non verbaux -
est particulièrement efficace pour communiquer :
• l’acceptation et le rejet,
• l’affection et l’aversion,
• l’intérêt et l’ennui,
• la vérité et la tromperie.
Imaginez le bénéfice que vous retireriez de savoir décrypter ce
qui constitue la substance même de vos relations avec les autres !
Que de temps et de chagrin épargnés. En outre vous y gagneriez
une connaissance qui vous permettrait de sauver la situation dans
certains cas.
La maîtrise du langage du corps offre un avantage concret à qui
souhaite améliorer ses relations avec les autres : amis, famille, col­
lègues, clients et partenaires, futurs employeurs, proches et étran­
gers - et la liste n’est pas exhaustive.

C O M M U N IQ U E R PAR LE LANGAGE
SILENCIEUX

Dans la mesure où nos rapports avec les autres font largement

intervenir la parole, nous avons été éduqués à croire que les com­
pétences orales - plus précisément les mots - ont une importance
capitale. Je ne prétendrais pas le contraire, certes : mais le langage
silencieux possède autant, voire davantage de poids.
« Le langage silencieux a autant d ’im portance que les m ots. »
 La communication passe en effet par :
• la tenue vestimentaire,
• la posture,
• l’expression faciale,
• le contact des yeux,
• les mouvements de la main, du bras et de la jambe,
• la tension physique,
• la distance spatiale,
• le toucher,
• la voix (ton, rythme et inflexion).
La communication à travers ce langage silencieux émane du sub­
conscient et, à ce titre, révèle nos sentiments profonds plus fidè­
lement que nos phrases. Les gestes sont particulièrement efficaces
parce qu’ils délivrent des messages sous forme d’images qu'aucun
discours ne peut égaler. Et lorsqu’on joint le geste à la parole, on
obtient une méthode de communication qui supplante toutes les
autres. Si nous sélectionnons certains gestes pour transmettre notre
message, notre corps envoie lui aussi ses propres signaux qui se
situent au-delà du plan de la conscience (c'est alors que les ennuis
commencent).
Le moment est venu de citer les statistiques liées aux travaux
novateurs - encore très influents - menés en 1971 par Albert
Mehrabian, professeur de psychologie sociale à l’université de Los
Angeles (Ucla). Il a mesuré la puissance comparative des messages
verbaux et des messages non verbaux dans les relations en face
à face et a établi un modèle de communication qui a résisté à
l’épreuve du temps. Cette étude a valeur de référence quand il s'agit
de comprendre comment nous retirons une signification des mes­
sages reçus des autres.
 La communication d’un message passe en effet par trois compo­
santes : le langage du corps, la voix et les mots. Sur la base de ces
conclusions, le professeur Mehrabian a créé la règle 55, 38, 7, selon
laquelle :
• 55 % du sens d’un message provient du langage corporel visuel
(la gestuelle, la posture, les expressions faciales) ;
• 38 % dérive de l’élément non verbal du discours (la composante
vocale) - en d’autres termes de la manière dont les mots sont
exprimés : l'intonation, la tessiture, le débit de la voix ;
• 7 % revient aux mots eux-mêmes (le contenu).
On peut donc en tirer cette conclusion surprenante :
r
A RETENIR
Quatre-vingt-treize pour cent du message est transmis
par le langage du corps (dont la voix).

• Autrement dit, l’intervalle allant de 20 secondes à 3 minutes au

cours duquel les autres forment leur première impression sur
nous est davantage déterminé par la manière dont nous nous
présentons et dont nous nous exprimons que par ce que nous
disons (contenu).
• Lorsqu’il y a un décalage entre les mots et la manière dont ils
sont exprimés, nous avons tendance à croire la forme du dis­
cours plutôt que le contenu (55 % dans la liste ci-dessus).
• Le langage du corps nous aide par conséquent à dépasser les
mots employés pour atteindre le message silencieux qui nous est
envoyé (le plus souvent par l’inconscient).
 Selon la règle de Mehrabian, l'effet que nous produisons sur les
autres dépend de trois facteurs :
1. L’apparence physique.
2. L'expression orale.
3. Le contenu du discours.
En bref, le langage du corps est plus puissant que les mots !

MISE EN GARDE

Au fil des années, certains, qui pensaient connaître la règle 55, 38, 7
(et d ’autres recherches qui la confirment) en ont donné une interpréta­
tion fausse. Ils ont en effet conclu que les mots avaient une impor­
tance relative. Il suffit de paraître sûr de soi, de donner une bonne
impression, de porter une tenue élégante, d ’adopter un ton séducteur
- même si votre discours est bancal, le monde vous appartient (une
illustration parfaite de la maxime selon laquelle « pas d ’information
vaut mieux qu’une information erronée »).
Selon eux, si les mots interviennent pour moins de 10 % dans la com­
munication entre les individus, cela signifie qu’ils ne jouent pas un rôle
primordial.
Erreur. L’étude aboutissait bien entendu à des conclusions tout à fait
différentes. S’il vous arrive de lire ce genre d ’affirmation à l’avenir - vous
les rencontrerez probablement dans un magazine un jour au l’autre -
inspirez profondément et passez à autre chose.

Que révélaient ces recherches ? Essentiellement ceci : si la com­

posante des 55 % - autrement dit votre langage corporel visuel - ne
convainc pas, personne ne patientera pour écouter les 45 % restants
(pardonnez ma franchise).
 Et même si les auditeurs se donnent la peine d'attendre, si vos
38 % (la manière dont vous parlez) les rebutent, ils ne compren­
dront ni n’assimileront les 7 % (les mots que vous prononcez) et ils
décrocheront - mentalement et/ou physiquement. Telles sont les
conclusions des études effectuées sur le sujet.
Combien de fois avez-vous pensé (ou dit) - pendant une soirée,
au travail ou lors d’un rendez-vous amoureux - que tout allait bien
« jusqu'à ce qu’il (elle) ouvre la bouche » (avez-vous déjà vu ces émis­
sions de télévision sur le speed dating ?).
Ne vous y trompez pas : les mots comptent. Notre objectif pre­
mier est toujours de donner à l’autre l’envie de nous écouter. Et
même si vous considérez que votre charisme naturel vous dispense
de parler - sachez que les mots sont importants. Et que la manière
de les dire l’est tout aussi.
« Faites en sorte que l’autre ait envie de vous écouter. »

La plupart des chercheurs tiennent pour acquis que :

• les mots servent à communiquer une information ;
• le langage du corps (non verbal) véhicule des attitudes, des senti­
ments et des émotions.
(Nous analyserons la formulation d’un énoncé et l'expression
des attitudes, des sentiments et des émotions dans la leçon 3, lors­
que nous aborderons l’aspect non verbal du discours - le paralan-
gage.)
Le langage du corps est parfois utilisé comme une alternative aux
messages verbaux (ainsi du personnage de Norma Desmonds dans
Sunset Boulevard : « un seul de mes regards vaut tous les mots... »).
 C’est donc en fonction des trois facteurs mentionnés ci-dessus
que les autres vont décider :
• si vous êtes sympathique ;
• s’ils peuvent vous faire confiance ;
• s’ils ont envie de vous donner rendez-vous ;
• s’ils sont prêts à travailler avec vous.
Ou tout simplement s’ils veulent avoir affaire à vous !
I
ATTENTION

Beaucoup de gens font des efforts pour décoder le langage corporel

des autres, sans pour autant que leurs relations personnelles et profes­
sionnelles s'améliorent. Pourquoi ? Simplement parce qu’ils oublient de
s'intéresser au langage de leur propre corps.

Nos rapports avec les autres réussissent ou échouent dans les

trois premières minutes d’une rencontre. Le sentiment intime ou
l’intuition provenant du subconscient captent les signaux non
verbaux pour décider de la poursuite ou de la cessation de la rela­
tion.
Les mots d’amitié que vous exprimez n’ont aucun sens si votre
corps tient un discours différent. Nous ne cessons de projeter des
impressions (en tant qu’émetteur) vers les autres, tout en recevant
(en tant que destinataire) celles qu’ils nous envoient. C’est une rela­
tion de réciprocité.
Grâce à notre « sixième sens », nous évaluons ce qu’une per­
sonne nous inspire par la manière dont elle s’exprime à travers son
corps. Nous ne sommes pas motivés par une décision rationnelle.
Appelons cela de l’« intuition ». La phrase suivante l’illustre de
manière exemplaire :
Il existe un chemin allant des yeux vers le cœur qui ne passe pas
par l’intellect.
G K C hesterton

Cessez de vous demander pourquoi vous faites ceci ou cela avec

votre corps (expression faciale, yeux, gestes). Réfléchissez plutôt
- d’un point de vue visuel - à la façon dont les autres reçoivent
votre message et plus important encore, demandez-vous s ’il corres­
pond à ce que vous voulez transmettre.
La première impression ne s’efface jamais - pour le meilleur ou
pour le pire. Il y a quelques années, une publicité télévisée était
accompagnée du slogan : « Vous n avez pas de seconde chance pour
faire une première impression. » Je ne connais pas de maxime plus
juste.
« La première im pression ne s’efface jam ais - pour le m eilleur
ou pour le pire. »

r
A RETENIR

Comme pour le dentifrice, il est plus facile de faire sortir

du tube les premières impressions négatives que de les y faire rentrer
de nouveau.

Assurez-vous que les autres vous lisent correctement. Si votre

image ne ment pas et si votre comportement non verbal est cohé­
rent, vos paroles seront confortées et votre « auditoire » captera
votre discours, y croira et aura envie d’en entendre davantage.
LA KINÉSIQUE

En 1872, Charles Darwin, célèbre pour sa théorie de l’évolution, écri­

vait son ouvrage fondateur L’Expression des émotions chez l'homme et
les animaux. Il fallut attendre le milieu du siècle suivant pour que des
études sérieuses sur ce sujet soient reprises.
L'un des pionniers du langage du corps fut Ray Birdwhistell, un
anthropologue américain des années 1950. Il appela cette com­
m unication silencieuse la « kinésique », en raison du rôle joué
par les différentes parties du corps dans la communication d’un
message.
Nos « gestes », qui comprennent le mouvement, les postures et les
expressions, transmettent des messages tandis que nos lèvres expri­
ment les mots d’accompagnement soigneusement (ou maladroite­
ment) sélectionnés. Selon l’autre « géant » du langage du corps, le
zoologue Desmond Morris, un geste se définit comme « une action
qui envoie un signal visuel à un spectateur... et qui lui communique
une information ». Il peut être délibéré ou accidentel. Les gestes
accidentels sont ceux que nous préférerions dissimuler. Par exem­
ple, poser le menton sur les mains au cours d’un colloque ennuyeux
ou pendant la deuxième partie d’une pièce de théâtre soporifique.
Nous n’avons généralement pas conscience d’adopter ce type de
geste (puisqu’il n’est pas volontaire) ; il traduit cependant notre état
d’esprit et transmet un message à l’observateur qui en décrypte la
signification.
Le modèle kinésique a été développé ensuite dans les années
1970 par Paul Ekman et Wallace Friesen (université de Californie).
Nous évoquerons leurs recherches sur les expressions faciales dans
la leçon 2. Ils ont répertorié cinq types de gestes que nous résu­
mons ci-après.
 1. Les illustrateurs

Ce sont les gestes qui accompagnent le discours pour créer un sou­

tien visuel décrivant ou renforçant le message ; ils tirent le plus
souvent leur origine de l’inconscient. Par exemple, le fait d’élever
les mains, les paumes tournées vers le haut pour décrire la hausse
des prix de l’immobilier au cours des dix dernières années.

2. Les emblèmes

Ils remplacent généralement les mots - par exemple, le pouce dressé.

Variant selon le contexte et la culture, ils sont aisément compris du
destinataire. Une mise en garde s’impose cependant. Renseignez-
vous sur la signification du geste en question, car il peut avoir une
signification totalement différente du message que vous voulez faire
passer. Vous pourriez ainsi vous retrouver selondes pays avec :
• une demande en mariage,
• un troupeau de mules,
• un œil au beurre noir,
• les trois à la fois - avec un peu de chance !

3. La manifestation des affects

Ces gestes trahissent nos émotions, positives ou négatives, et sont

en général inconscients. Ils comprennent les expressions faciales,
les gestes des membres, la posture du corps et le mouvement. Nous
les traiterons de manière approfondie, car ils révèlent aux autres et
à nous-même ce que nous ressentons. Ils font partie de ces « fuites
involontaires » que nous cherchons le plus souvent à masquer.
 4. Les gestes d'adaptation

Semblables aux précédents, ils indiquent eux aussi notre humeur ou

notre état d’esprit. Difficiles à contrôler, ils constituent un excellent
baromètre des sentiments que l’on éprouve réellement, qu'ils soient
négatifs ou positifs. Ils révèlent si la personne ment ou trompe déli­
bérément. Ce sont les changements de posture et les mouvements
(adaptation par modification), les actions orientées vers le corps, par
exemple se frotter ou se toucher le visage (auto-adaptation) et les
actions telles que mordiller son stylo, enlever ses lunettes ou jouer
avec son collier (adaptation par l’objet).
« Les gestes d'adaptation com prennent les changements
de posture et les m ouvem ents. »

5. Les régulateurs

Ce sont les mouvements liés aux fonctions d'expression orale ou

d’é coute. Ils indiquent également nos intentions (nous reviendrons
ultérieurement sur les « mouvements d’intention »). Les hoche­
ments de tête, le contact avec les yeux et les changements de posi­
tion se rangent dans cette catégorie.
r
A RETENIR

A mesure que vous avancerez dans les autres leçons,

n’oubliez pas d ’adopter deux angles d ’approche - mettez deux
« casquettes ». Rappelez-vous que vous êtes à la fois émetteur et
destinataire.
 Posez-vous toujours ces deux questions :
1. Quels signaux les autres m’envoient-ils (pour que je les décode) ?
2. Comment mes signaux sont-ils reçus (correspondent-ils au mes­
sage que je veux transmettre) ?
Admettez le principe selon lequel :
• le discours des autres se révèle très souvent contradictoire avec
ce qu'ils pensent ou ce qu’ils ressentent en réalité ;
• en tant que destinataire de l’information, vous avez le devoir
d'interpréter les signaux corporels reçus pour vérifier le sens du
message.
L'issue de l’interaction peut en être affectée de manière significative.
Lorsque vous communiquez avec les autres, vous devez savoir :
• si vous émettez des signaux corporels efficaces et positifs ;
• que votre position d’émetteur du message vous place dans l’obli­
gation d’identifier et d’éliminer les signaux négatifs susceptibles
de fausser votre message.
L’issue de l’interaction peut en être affectée de manière significative.

CONSCIENT O U IN C O N SC IEN T ?

Avant de poursuivre, résumons brièvement le rôle du langage du

corps dans nos relations avec autrui. Il en va du langage corporel
comme du comportement spontané : nous pouvons l’utiliser inten­
tionnellement pour influer sur une interaction.
 Comme chacun de nous, vous transmettez chaque jour des mes­
sages par l’intermédiaire de votre langage corporel. Ce faisant, consi­
dérez ces deux aspects :
1. Certains de ces gestes sont volontaires (ils relèvent donc de la
conscience).
2. D’autres se situent hors de notre contrôle et sont commandés par
notre physiologie (ils appartiennent au domaine de l’inconscient).

D EU X D O N N ÉES FONDAMENTALES

Quelques idées clés pour simplifier les choses dès le début de l’inter­
action. Soyez à l’affût des signes indiquant :
1. La sérénité ou le malaise (ou l’anxiété).
2. Un langage corporel ouvert ou fermé.
Adoptez dès maintenant ces critères de lecture simples pour décryp­
ter le langage corporel des autres. Prenez l’h abitude de vous y référer
constamment.
Cette grille de lecture vous rendra d’immenses services. À cha­
que nouvelle rencontre, votre regard exercé se concentrera immé­
diatement sur ces deux points, indissociables l’un de l’autre :
• Est-ce que je détecte de la sérénité ou de la gêne dans le compor­
tement de la personne en face de moi ?
• A-t-elle un langage corporel ouvert ou fermé ?
 Ouvert ou fermé ?

Un langage corporel ouvert confirme les indices laissant supposer

que l’individu est serein. La gêne, qui témoigne d’un état d’esprit
négatif comme l’anxiété, la peur, la nervosité, l'hostilité, se marque
par un langage du corps fermé.
Nous venons d’effectuer un grand pas en avant dans la percep­
tion des émotions propres à une personne. En fait, la plupart des
gens n’éprouvent aucune difficulté à identifier l’état d’esprit de leur
interlocuteur. Le seul obstacle qu’ils rencontrent est dû à la paresse
ou à un manque d’attention - voire aux deux réunis.
I ' -------------------------
EXERCEZ-VOUS

Prenez dès aujourd’hui l’habitude d ’aiguiser votre capacité à lire dans

l’esprit des autres en apprenant à regarder pour voir et à écouter pour
entendre. Chaque fois que vous rencontrez une personne, essayez
d ’identifier si son langage corporel est ouvert ou fermé.

Nous avons déjà évoqué la question de la gestuelle et la nécessité

d’interpréter les gestes en fonction de leur concomitance au lieu de
s’en tenir à la signification potentielle du geste isolé. Lorsque vous
rencontrez une personne, il est primordial d ’observer l’e nsemble de
ses gestes. C’est leur concomitance qui vous révélera si elle possède
un langage corporel ouvert ou fermé.
Certes, le vocabulaire employé est révélateur en soi. Qui paraît le
plus accueillant ? Celui qui affirme : « Je suis ouvert à toute propo­
sition » ou cet autre qui déclare : « Ce n’est pas négociable » ? Le
patron qui suggère : « n’hésitez pas à venir me parler de vos pro­
blèmes, ma porte est toujours ouverte », ou celui qui avertit « ... Je
ne veux pas être dérangé » ?
 Le langage corporel ouvert est accueillant, détendu et attentif. Il
traduit l’absence de barrières de toute nature, qu’elles soient maté­
rielles ou proviennent de votre propre corps. Votre corps est ouvert
et exposé, il suggère votre vulnérabilité aux autres tout en témoi­
gnant de votre sérénité à cet égard. Vos mains sont généralement
visibles, avec les paumes ouvertes, ce qui signifie la soumission,
vos jambes et votre posture libres et décontractées, le contact des
yeux est naturel. Tout indique un état positif.
Le langage fermé se signale par un ensemble de gestes, de mou­
vements et de postures rétrécissant le corps sur lui-même. Si vous
vous trouvez dans une situation de lutte ou de fuite, lorsqu’une
menace pèse sur vous, vous avez tendance à vous recroqueviller
sur vous-même pour vous protéger par des barrières symboliques.
En rapprochant les bras du corps, on obtient un effet protecteur,
les barrières sont figurées par les bras croisés sur la poitrine. On
peut recourir à cette position pour signifier qu’on ne représente pas
une menace pour l’autre (certaines personnes de nature introvertie
l’adoptent couramment) ou pour signaler qu’on se sent mal à l'aise
dans la situation ou avec l’interlocuteur. L’évitement du contact des
yeux, la tension des épaules et la position bras et jambes croisés sont
classiques dans une situation négative.
Prenez le temps de réfléchir à ces observations. Quelle est votre
« signature » personnelle ? Vous arrive-t-il d'adopter l’une ou l’autre
des positions selon la situation ? Cela me paraît probable.
XERCEZ-VOUS

Adoptez une position fermée. Vous remarquez qu’elle modifie votre

état d'esprit. L'esprit retentit sur le corps - de même que le corps
influe sur l ’esprit. Optez maintenant pour une attitude ouverte. Vous
constaterez que votre humeur évolue.
Observez d ’autres personnes dans chacune de ces positions et notez
ce que vous percevez et le message que vous recevez. Est-il volontaire
ou inconscient ? Pensez aux personnes de votre entourage (profession­
nel et personnel) qui adoptent l'une ou l’autre de ces positions. Dans
quelle mesure leur attitude affecte-t-elle votre réaction à leur égard ?
 A RETENIR

Un langage corporel « ouvert » est accueillant et

détendu, alors qu'une attitude « fermée » se manifeste par le
resserrement des membres sur le corps.

ACTIVITÉS DE DÉPLACEMENT
ET GESTES D A U T O R É C O N F O R T

Ils nous aident dans nos efforts pour mieux déchiffrer les autres.
Nous sommes à l’affût des activités qui nous renseignent sur l’état
d’esprit d’une personne - et sur la manière dont notre relation avec
elle est susceptible d’évoluer. Mais l’observation de chaque geste
dans sa singularité n’apporte rien, contrairement à ce que pensent
la majorité des gens.
« L’observation de chaque geste dans sa singularité ne nous
renseigne pas. »

Les gestes doivent être considérés comme les mots dans une
phrase. Il est impossible de retirer une signification ou un sens
d’un mot isolé, mais quand les mots sont mis bout à bout pour for­
mer une phrase, alors ils acquièrent une signification. Il en va de
même du langage du corps. Nous relions plusieurs gestes, dont
l’ensemble dégage une signification. D’où l’importance de la conco­
mitance des gestes qui nous permet d’aboutir à une conclusion
précise.
 Ainsi, pouvons-nous vraiment soutenir qu’une personne ment
parce quelle se touche le nez au moment où elle répond à une
question ; qu’une autre est nerveuse, simplement parce qu’elle
change de position quand elle est assise ; que le fait de croiser les
bras signifie que l’on ressent de l’ennui à écouter l’interlocuteur ;
ou que les jambes croisées au niveau des chevilles est un signe
d’agressivité refoulée ? Non, bien entendu. Pris isolément, ces ges­
tes n'ont aucune signification. Tandis que s’ils se produisent tous
au cours d’une interaction avec un même interlocuteur (concomi­
tance des signaux), alors on peut en déduire que le sujet se trouve
dans un état d’esprit négatif et qu’il serait opportun de changer de
manière de procéder et/ou de tenter de démêler les raisons de son
malaise.
Il peut y avoir diverses causes : vous-même, votre message,
l’environnement ou le contexte. Beaucoup de gens traversent l’exis­
tence en se figurant qu’ils savent déchiffrer les signaux non ver­
baux émanant des autres. Ils fondent leur appréciation sur un seul
geste ou sur une action précise et, ne possédant pas l’empathie
nécessaire pour explorer plus profondément, ils l’attribuent à un
sentiment spécifique - sans avoir d’information en retour. Inutile
de préciser que ce type d’individu finit par s’aliéner les autres
(« Mais non, ce que vous me dites ne m’ennuie pas du tout, je suis
simplement fatigué » ; « Ce n’est pas vrai - je vois bien que je vous
ennuie » ; « Laissons cela pour le moment, voulez-vous... »).
On ne juge pas l’attitude d’une personne sans disposer d'une série
d’informations concordantes. Cette exigence représente une étape
importante dans la recherche des indices révélateurs. Une informa­
tion hâtive et superficielle engendre toujours des erreurs de décryp­
tage.
Langage du corps, langage de l'esprit
FORUM DE DISCUSSION
w .iP '
Q. Je voudrais juste poser une question d’ordre général avant
d’aborder les autres leçons. Il nous arrive de rencontrer quelqu’un
pour la première fois et de le trouver digne de confiance et sym­
pathique. Alors qu’avec une autre personne nous éprouvons le
contraire, elle nous inspire de la méfiance dès que nous commen­
çons à discuter avec elle. Est-ce dû au langage du corps ?
Vous n ’e n avez sans doute pas conscience sur le moment, mais
votre « sentiment intime » ou votre intuition vous avertissent
qu'indépendamment de ce que dit la seconde personne, elle vous
envoie un message mixte. Ses paroles et le langage de son corps ne
concordent pas. Un signal involontaire émanant de son visage, de
sa posture ou un simple geste vous transmettent un message
inconscient qui provoque chez vous un sentiment de malaise.
Nous y reviendrons ultérieurement.
Q. Peut-on dire que notre cerveau est capable de voir au-delà du
domaine des cinq sens et de pénétrer dans l’esprit de l’autre ?
Exprimons-le ainsi. Dans toute interaction avec une autre per­
sonne, votre cerveau assimile un grand nombre d ’i nformations
issues du langage corporel et de l’a spect vocal du langage du corps
- le « paralangage ». Les sens renvoient cette information à votre
subconscient qui manipule des « données » (faute de terme appro­
prié) reçues lors des diverses expériences que vous avez vécues,
pour former ce « sentiment intime » ou ce que l’o n appelle « l'intui­
tion ». Le subconscient transmet tout cela au cerveau conscient
qui détermine ce que vous ressentez et la manière dont vous réa­
gissez.
Q. Certaines personnes ont-elles plus de facilité que d’autres à cap­
ter les signaux et à lire dans les pensées ?
Tout à fait. De même que certains de nous sont plus doués pour le
sport, la musique, le chant ou la danse. Mais cela ne signifie pas
que cette aptitude ne peut s'acquérir. Sans devenir des « cham­
pions », nous pouvons néanmoins atteindre un certain niveau à
force d ’exercice. Et vous n ’ignorez pas que c ’e st en s ’e xerçant que
l’o n parvient à l’excellence.
Q. Pouvons-nous en conclure que nous serons tous des experts du
langage corporel à l’issue des 7 leçons ?
Absolument. Et c ’e st ce que je vous souhaite. Si vous prenez l’h abi­
tude de regarder et d ’é couter vraiment, et si vous mettez en pratique
les recommandations qui vous ont été proposées, vous aiguiserez
votre attention et vous serez émerveillé du résultat.
Q. Il y a des chiffres que nous devons retenir en permanence,
n’est-ce pas ? 54... ou 30 et quelque...
C’e st facile - respectivement 55, 38 et 7. Je vous garantis que vous
vous en souviendrez dès la fin de la dernière leçon. Simplement,
n ’o ubliez pas pourquoi beaucoup d'entre nous « s ’é croulent en
cours de route » dans leurs relations avec les autres. À propos,
lorsque nous parlons de relations, nous ne faisons pas unique­
ment allusion à la sphère sociale ou aux « affaires de cœur ».
Nous traitons plus généralement des rapports avec les connais­
sances, les collègues, les fournisseurs de services, les partenaires
en affaires, les clients, etc. Quel que soit le cadre de nos relations,
nous avons tous la capacité d ’a ttirer ou de rebuter les autres.
Q. Le phénomène de la « première impression » dont il est si sou­
vent question est-il à prendre au sérieux ?
Ce n ’e st pas un phénomène à proprement parler - c ’e st une sympa­
thie ou une antipathie instinctive entre une personne et une autre,
et l’i nformation qui la détermine est communiquée en un laps de
temps très court. Votre cerveau traite un nombre considérable
d ’i nformations en un instant.
Q. Je crois que nous avons reçu le message. Pour résumer : à tra­
vers le langage du corps nous captons une information qui se situe
au niveau de l’inconscient et qui traduit la vérité mieux que ne le
font les mots. C’est bien cela ?
Je n ’a urais pas trouvé de formulation plus judicieuse !
PAUSE CAFÉ

1. Puisque le langage du corps ouvre une f_____ sur l’esprit

d’une personne, nous devons avoir de l’e_____ pour connaître
ses sentiments, de la s_____ et de la p______ .
2. Nous devons prendre conscience de ces trois données essen­
tielles pour savoir lire dans les pensées d’autrui sans erreurs ;
(dans n’importe quel ordre) : c_____ , c______et c______ .
3. Si nous n’interprétons pas ces données correctement, nous ris­
quons une e_____ ID 10T.
4. Nous devons impérativement contrôler et avoir conscience de
nos propres é_____ et savoir é______ les émotions des autres.
5. Si vous tentez de pénétrer l’e_____ d’une autre personne en
observant les manifestations e_____ , rappelez-vous qu’elle fait
de m_____ en ce qui v______ concerne.
6. N’oubliez pas que vos propres gestes peuvent provoquer un
geste r_____ de la part de l’autre personne (qui sera négatif si
le vôtre l’était).
7. La science du langage du corps - ce qui n’est pas surprenant
sachant quelle s’applique aux êtres humains - n’est pas une
science e______.
8. Les s______se transmettent davantage par le langage n______
v_____ que par les mots.
9. Il n’est pas exagéré de dire que nous a_____ ou que nous
r_____ les autres par les signaux que notre corps émet.
10. Le langage du corps sera toujours l’indicateur le plus fiable de
nos s_____ , de nos a______et de nos é______ .
11. Si vos paroles ne sont pas c_____ avec le langage de votre
corps, même si elles ne constituent qu'une m______habitude
(et non l’indicateur de vos sentiments), elles risquent de provo­
quer un m_____ .
12. Les études montrent que le langage du corps communique
avec efficacité :
- L’a_____ et le rejet.
- L’affection et l'a_____ .
- L’intérêt et l’e_____ .
- La v_____ et la tromperie.
13. Voici quelques-uns des moyens qui nous servent à communi­
quer :
- La v_____ .
- Les ex_____ f______ .
- La d_____ spatiale.
- Le c______des y______.
- La p______.
- Le t_____
- La t______ v_____ .
- Les mouvements des m_____ , des bras et des j______.
- La t______ p_____ .
14. Dans la communication, plus de 90 % de la signification pro­
vient du langage corporel v_____ et des éléments v______ , le
reste dépendant des m_____ .
15. Il faut par conséquent être attentif à trois facteurs :
- L’a_____ .
- Le_____ .
- Le c_____ .
16. En cas de « contradiction » ou de manque de c_____ , la com­
posante qui représente le p_____ le plus é______ conditionne
la communication.
17. Quand on décrypte le langage du corps, il faut être à l'affût des
signes qui traduisent la s_____ et la g______ et observer si le
corps est o______ou f______ . Votre relation à l’autre repose sur
ces critères fondamentaux.

Les réponses figurent en annexe à la fin du livre.

« Quand deux personnes se rencontrent et établissent
un contact visuel, elles se trouvent immédiatement prises
dans un conflit. Elles veulent à la fois se regarder et regarder
ailleurs. Il en résulte un mouvement compliqué de va-et-vient
avec les yeux. »
Desmond Morris
 2 e leçon
y

LE REGARD

Dans cette leçon, nous allons nous concentrer sur le visage et sur
les yeux dans la mesure où ils se situent au centre de la commu­
nication non verbale. Dans le langage du corps, les premiers élé­
ments d'information sur nous-même sont d’abord les yeux, puis le
visage. Mais nous pouvons en grande partie contrôler nos expres­
sions faciales. Il est très facile d’exprimer l’émotion souhaitée en
changeant de visage. N’importe qui peut paraître gai alors qu’il se
sent triste ; il lui suffit pour cela de « changer de visage ».
Il est plus difficile de contrôler les gestes et les inflexions de la
voix - le risque de « fuites » non verbales devient plus important.
Les gens ajoutent davantage foi à ce que leur révèle votre visage
qu'à vos paroles. Les yeux représentent l’élément crucial du visage.
Ils fournissent l'essentiel de l’information, les expressions faciales
traduisant le reste. Ainsi, en dépit de vos efforts pour dissimuler
vos véritables sentiments, une grimace momentanée, un plisse­
ment des yeux ou un simple haussement des sourcils suffisent à
vous trahir.
Nous communiquons plus avec les yeux qu’avec n’importe quelle
autre partie de notre anatomie. D’ailleurs, je note une certaine impa­
tience dans votre regard au moment où vous lisez ces lignes - vous
Le regard 57
avez envie d’avancer dans la leçon. De même, vous pourriez savoir
ce que je ressens d’après mes yeux.
« La com m unication est une voie à double sens. »

Au cinéma et à la télévision, vous avez sans doute remarqué

qu’une scène tire sa puissance ou sa signification de l’expression
des yeux du personnage. À propos de l’impact du dialogue et du
langage corporel dans ses films, Alfred Hitchcock disait ceci :
« Le dialogue devrait simplement représenter un son parmi d ’autres sons,
juste quelque chose qui sort de la bouche des acteurs dont les yeux
racontent l’histoire en langage visuel. »

r
A RETENIR
L’information est davantage transmise par les yeux que par
toute autre partie du corps.

LE CONTACT VISUEL

Le contact des yeux est un des moyens non verbaux qui permet de :
• exprimer l’affection/l’intimité et la nature de la relation (nous
regardons plus ceux que nous aimons que ceux que nous détes­
tons) ;
• exercer un contrôle (on a tendance à augmenter l’intensité du
contact pour convaincre l’autre de quelque chose ou lui faire
assimiler un point important) ;
• réguler une interaction (on utilise les yeux pour amorcer puis
orienter le thème d’une discussion) ;
• renseigner sur un état d'esprit et un trait de caractère (par exem­
ple, l’attention, la compétence, la crédibilité, la sympathie - ou le
désintérêt).

La fenêtre de l'âme

Léonard de Vinci disait des yeux qu’ils sont « la fenêtre de l’âme ».

Si les experts cherchent encore à deviner ce que l’énigmatique
Mona Lisa transmet par son regard, notre tâche est nettement plus
facile dans nos interactions avec les autres. Car si nous y réfléchis­
sons, lorsque nous discutons avec une personne, nous passons la
majeure partie de notre temps à regarder son visage. Les yeux
jouent un rôle fondamental car ils dévoilent les pensées et les émo­
tions profondes.
Le contact visuel joue un rôle considérable dans l’établissement
de relations harmonieuses et de rapports de confiance avec autrui.
Son absence peut sérieusement entraver votre message - et vous
empêcher d’utiliser cet important signal du langage corporel pour
évaluer la sincérité de l’autre.
Nous avons tendance à diriger notre regard vers ce qui nous
attire (personne ou objet) et à le détourner de ce qui ne présente
aucun intérêt pour nous. Ce qui nous fournit d’emblée une indica­
tion sur nos propres sentiments et sur ceux des autres.
Le contact des yeux joue un rôle significatif dans le décryptage
de la pensée d’autrui parce qu’il est le trait de comportement que
nous remarquons en premier. Lorsqu'il s'établit facilement, il
augure bien des relations à venir - du moins au début.
LE COM PO RTEM ENT D U REGARD
On parle de « comportement du regard » quand on étudie la psy­
chologie des mouvements oculaires et leur pertinence par rapport
à différentes situations. Nous savons qu’au cours d’une conversa­
tion normale, le contact des yeux tend à être intermittent. Dans
notre culture, nous adoptons un certain comportement lorsque
nous discutons avec d’autres personnes. Toute déviation par rap­
port à ce code risque d’empêcher l’instauration de rapports de
confiance et d’affection et de provoquer un malaise.
Les yeux ont un pouvoir tel, qu’un regard prolongé ou raccourci
de quelques secondes par rapport à la « norme » envoie un signal
extrêmement puissant :
• La personne qui parle détourne de temps en temps le regard,
puis restaure le contact visuel pour s’assurer que son interlocu­
teur l’écoute toujours (qu’il ne s’est pas mentalement absenté !)
et pour vérifier dans ses yeux qu’il est toujours attentif et qu’il
comprend le sens du discours.
• Celle qui écoute manifeste son intérêt pour la conversation en
multipliant les regards vers l’interlocuteur.
• Si l’auditeur est perplexe ou en désaccord avec l’orateur, s’il est
distrait ou s’il s’ennuie, il aura tendance à réduire le contact des
yeux au minimum.
• S’il regarde constamment ailleurs, quelque chose de grave s’est
produit ; il y a eu une rupture totale de l’attention.
Dans une conversation normale il existe une sorte de « danse des
regards » :
• J’engage la conversation et je dirige mon regard vers vous.
• Lorsque la discussion est lancée, je détourne momentanément
les yeux.
• Quand j’ai terminé d’exposer un point particulier, je vous jette un
coup d’œil pour vérifier l'impact de mes paroles.
• Vous m’avez laissé m’exprimer sans me quitter des yeux et vous
êtes prêt m aintenant à prendre la parole à votre tour. Vous enta­
mez le dialogue, puis vous détournez les yeux, pour me regarder
ensuite de nouveau pour vérifier l’effet de votre discours sur
moi...
Dans une interaction classique, l’échange des regards suit un
processus bien défini : les yeux effectuent un mouvement de va-et-
vient pour vérifier les réactions de l’interlocuteur aux mots que
vous prononcez - vous observez le langage de son corps de la
même façon qu’il surveille le vôtre (tout en interprétant le sens de
vos paroles).
Pour certains d’entre nous, le contact des yeux ne va pas néces­
sairement de soi. Sachant que dans nos pays occidentaux, il est
essentiel pour créer la confiance entre deux personnes, son absence
pénalise sérieusement nos relations avec les autres. Pensez à ce que
vous ressentez quand vous vous trouvez face à quelqu’un qui vous
parle en regardant ailleurs. (Certes, il nous est arrivé d’éviter tout
contact visuel avec quelqu’un que nous croisons dans la rue ou dans
un magasin, sans doute parce que nous n’avions pas envie de lui
parler.)
« Le contact des yeux ne va pas de soi pour tout le m onde. »
I
ATTENTION

Si vous ne parvenez pas à établir de contact visuel, vous risquez de

passer pour quelqu'un qui n’est pas digne de confiance ; c'est du
moins le message que votre interlocuteur reçoit inconsciemment
(« c'est bizarre... il y a quelque chose qui cloche chez lui/elle... »). Bien
entendu, comme je vous le répéterai tout au long de ces 7 leçons,
cela n'a pas d ’importance si ce message est sans fondement en ce
qui vous concerne. Car vous pouvez être parfaitement fiable ; le res­
ponsable est peut-être un trait de votre caractère ; ou une habitude
ancienne dont vous avez des difficultés à vous débarrasser. Mais le
problème est bien réel, car c ’est l'impression qui compte.

r
A RETENIR

Quelles qu’en soient les raisons, le fait de baisser la tête

et de ne pas établir de contact avec les yeux n’est pas un geste de
confiance en soi ; il est perçu comme un signe de soumission.
DANS QUELLE DIRECTION REGARDER

Beaucoup de gens éprouvent des difficultés à établir un contact

oculaire parce qu’ils ne savent pas quelle partie du visage ou du
corps regarder. Des expériences ont permis de définir les compor­
tements culturellement acceptables selon le niveau de relation :
1. Face à des étrangers - y compris avec les relations d’affaires -,
l’idéal consiste à imaginer un triangle ayant son sommet sur le
front de l’interlocuteur et les deux angles de sa base coïncidant avec
chaque œil. Le regard ne devant absolument pas se poser au-
dessous des yeux. Si vous enfreignez cette règle, vous ne vous
situez plus au niveau approprié, vous transgressez les limites
autorisées par un comportement qui relève de la sphère sociale
(voir ci-après) ; ce qui a pour conséquence d’altérer le formalisme
ou le sérieux de l’entretien. Bien entendu, si la nature de vos rela­
tions avec l’interlocuteur vous autorise à donner à la conversa­
tion une connotation plus amicale (ou si vous le souhaitez), rien
ne vous empêche de passer outre à cette recommandation.
2. En société, le regard porte normalement sous les yeux de l’inter­
locuteur, sur l’espace qui forme un triangle entre les yeux et la
bouche.

3. Au niveau de l’intimité, lorsqu’un homme et une femme veulent

montrer qu’ils éprouvent une attirance l’un pour l’autre, le
regard se fond dans celui de l’interlocuteur et part du dessous du
menton pour se poser sur d’autres parties du corps, par exemple
le long du cou dans le cas d’un homme regardant une femme.
En général, on note une échappée discrète du regard vers le bas,
suivie d ’u n retour rapide vers les yeux. C’est le regard typique du
flirt ; et si le destinataire est intéressé, il le retourne.
 Exercez-vous à améliorer vos relations avec les autres en jouant de
votre regard en fonction du moment, faites-le « danser » au rythme
de la conversation.
r
A RETENIR

Dans une conversation normale, le contact des yeux

est toujours intermittent. Un interlocuteur qui ne respecte pas cette
« norme » nous met mal à l’aise.

D’ailleurs, vous avez pu constater par vous-même que le dialogue

se noue plus facilement avec les autres et que leur langage corporel
change vis-à-vis de vous. Maintenez le contact oculaire par intermit­
tence, ne dépassez pas les limites imparties au risque d’adopter un
regard fixe, gênant pour votre interlocuteur.
 Le fait de fixer l’autre peut le mettre mal à l’aise et déformer
complètement le « message ». Beaucoup de gens ne se rendent pas
compte qu’ils ont l’habitude de fixer les autres - personne ne le leur
a signalé et ils continuent de vivre dans leur ignorance béate. Vous
avez déjà rencontré ce type d’individus dans des soirées, dans votre
vie professionnelle, certains font même partie de votre cercle
d’amis ou bien ce sont des inconnus croisés par hasard. Quels
qu’ils soient, ils provoquent en vous un malaise.
On pourrait leur décerner le titre de membre honoraire de la flo­
rissante confrérie des « il-y-a-quelque chose-qui-ne-me-plaît-pas-
chez-lui/elle ».

LA « DANSE » D U REGARD

Vous venez d’apprendre que le contact des yeux est essentiel lors­
que vous parlez avec quelqu’un, mais vous serez surpris de décou­
vrir - le terme est approprié car je gage que vous ne l’avez jamais
remarqué - que l’orateur regarde beaucoup plus souvent ailleurs que
l’auditeur.
Est-ce exact ? Vous n’y avez probablement jamais songé, bien
que vous entreteniez des relations avec vos semblables depuis des
années. En fait cela ne vous a jamais frappé. (De même que vous
n’avez jamais noté de quel côté se tourne la semeuse qui figure sur
la pièce d’un euro ou quelle moitié de pomme contient tous les
pépins quand vous coupez une pomme en deux. Qui d'entre vous
connaît la réponse ?)
De quoi s’agit-il au juste ? D’un côté, nous vous conseillons de
regarder votre interlocuteur en face, et d’un autre nous vous deman­
dons de vous abstenir. Nous autres, les êtres humains, sommes de
délicates petites choses que le moindre regard un peu appuyé met
dans l’embarras. Jetez un rapide coup d’œil à votre interlocuteur et
il aura de vous une impression déplorable - il vous trouvera ner­
veux, peu fiable. Gratifiez-le d’un long regard et vous passerez pour
un individu agressif ou « bizarre ». Vous verrez d’après les chiffres
indiqués ci-après que l’orateur accompli, doté d’un quotient émo­
tionnel élevé ou naturellement porté à l’empathie, pratique le
contact intermittent pendant la moitié du temps voire légèrement
moins.
« Un regard trop insistant nous m et dans l’embarras. »

Nous avons pour habitude de détourner les yeux pour nous

concentrer sur nos pensées et éviter de nous laisser distraire par la
personne en face de nous. Ceux qui interprètent cette attitude
comme un signe de rejet ou d’impolitesse veulent ignorer la fragilité
de la condition humaine. En fait, nous regardons ailleurs pour
« donner de l’espace » à notre interlocuteur et en retour cela réduit
les stimulus sensoriels que nous avons à gérer. En outre, nous res­
tons dans le cadre du regard poli sans tomber dans le piège du
regard fixe. Mais attention, si vous vous contentez de jeter de rapi­
des coups d’œil à votre vis-à-vis en laissant errer votre regard
autour de la pièce, vous donnerez l’impression de vous ennuyer ou
de vous désintéresser de la conversation.

A RETENIR

Dans une conversation normale, celui qui parle regarde

plus souvent ailleurs que celui qui écoute.
 Le contact des yeux sert aussi à indiquer à celui qui écoute que
vous êtes sur le point de terminer votre discours. Si vous observez
deux personnes au milieu d’une conversation, vous constaterez
que le locuteur (celui qui parle) jette de brefs coups d’œil à l’écou­
teur (celui qui écoute), lui envoyant ainsi un signal indiquant qu’il
s’apprête à lui laisser la parole.
Voici un autre cas : quand une personne ne parvient pas à pren­
dre la parole parce qu’un autre la monopolise ou manque d’empa­
thie et ne sait pas déchiffrer ses subtils signaux corporels, elle finit
par détourner le regard - rompant ainsi le contact oculaire. Mais
elle peut également exprimer son souhait par un geste, inspirer
profondément et se lancer dans la discussion. Des études montrent
que :
• au cours d’une interaction classique, la personne qui parle
regarde celle qui écoute pendant 45 à 60 % de la conversation ;
• l’écouteur regarde le locuteur durant 70 à 80 % de l’entretien ;
• environ 31 % du temps est occupé par ce que l’on appelle « l’obser­
vation mutuelle » ;
• la durée pendant laquelle on soutient le regard de l’autre est
également pertinente. La longueur moyenne d’un regard est de
2,95 secondes ; « l’observation mutuelle » dure en moyenne
1,8 seconde.
Vous savez maintenant que lorsque vous éprouvez une sensation
ou une réaction de « malaise » par rapport à une personne, elle est
souvent liée à l’intensité du contact des yeux ou à la durée pendant
laquelle l’autre a soutenu votre regard en parlant. Fixer l’autre
dans les yeux contrevient aux lois de la bienséance.
 A RETENIR

On manifeste souvent son intérêt pour l’autre (quel qu’en soit

le motif) en prolongeant le contact des yeux quelques secondes de
plus qu’il n’est nécessaire.

Quant au motif en question, il faut rechercher d’autres indices

fournis par le comportement pour pouvoir l’identifier sans risque
d'erreur. Voici ce qu’écrivait Desmond Morris :
<« Tout le problème est de savoir si la personne qui vous fixe intensément
vous aime ou vous déteste cordialement. »

Avez-vous affaire à un « fou furieux » ou bien son comportement

est-il sans danger pour vous ? L’ambiance est-elle à la romance ou
plus proche de la tragédie ?
« Il faut disposer d ’autres indices non verbaux pour déchiffrer
le signal. »

La direction du regard indique seulement si l’attention dont

vous bénéficiez est légèrement supérieure ou inférieure à la norme
culturelle. Il vous faudra disposer d’autres indices non verbaux
pour déchiffrer sa signification avec plus de précision.
Pratiquez-vous (beaucoup ou peu) le contact des yeux :
• Dans votre vie sociale ?
• Dans vos relations de travail ?
• Lors de rencontres avec des étrangers ?
Faites un effort d’auto-analyse pour mieux connaître votre pro­
pre langage corporel.
 Que pouvez-vous dire de vos collègues, de votre patron, de vos
proches et de vos amis :
• Sont-ils meilleurs ou moins bons que vous à ce jeu ?
• Avez-vous l’impression de rechercher davantage le contact des
yeux avec certaines personnes ?
Dans votre vie professionnelle, votre attitude est-elle différente
selon que vous vous trouvez avec :
• des subordonnés,
• vos pairs,
• ceux qui se situent « au-dessus de vous » ?
I ----- --------------------------
EXERCEZ-VOUS

Renforcez le contact visuel (selon les critères d’acceptabilité décrits

précédemment) avec vos interlocuteurs dans les différents domaines
de votre vie. Notez s’il existe une différence significative selon le type
d'interaction. Tentez un regard un peu insistant avec un ami (en l'ayant
averti au préalable) et demandez-lui de vous signaler à quel moment il
a ressenti de la gêne.

LA D O M IN A T IO N

Nous avons tous rencontré des gens que nous avons des difficultés
à regarder dans les yeux parce qu’ils utilisent eux-mêmes un
contact oculaire excessif. Leur attitude rompt l’équilibre délicat ou
la « danse » que nous venons d’évoquer. À l’opposé, il y a ceux qui
vous accordent une attention insuffisante. Vous les connaissez - ils
passent la majeure partie du temps à regarder par la fenêtre ou à
adm irer le tapis et vous jettent brusquement un coup d’œil (sauf
si, entre-temps, vous avez quitté la pièce !). Vous les croisez dans
une soirée ou à une cérémonie, à moins qu’il ne s’agisse d’un
collègue dom inateur qui veut vous faire sentir sa prétendue supé­
riorité.
Une étude sur les relations dominant-dominé a abouti à des
conclusions intéressantes. Les essais pratiqués ont montré que
dans la plupart des cas, lorsque deux personnes de statut inégal
conversent, l’individu « dominateur » aime montrer sa supériorité
en inversant le rapport (ou « la danse ») regard-écoute-parole que
nous avons décrit précédemment. Pendant qu’il parle, il regarde
plus son interlocuteur qu’au moment où il l’écoute.
Notre comportement visuel est en grande partie déterminé par
notre culture et nous savons combien de temps nous pouvons
regarder l’autre dans les yeux sans que cela devienne gênant. Tou­
tes les études montrent que les personnes dont les mouvements
oculaires paraissent détendus et sereins tout en étant attentifs pas­
sent pour sincères, bienveillantes et fiables.
Le contact des yeux aide à établir des rapports de confiance,
encore faut-il ne pas en abuser. Fiez-vous à votre instinct. Définissez
ce qui vous met mal à l’aise. Sur ce point, les cultures divergent ;
dans le monde occidental, il est impoli de fixer l’interlocuteur qui
risque de se sentir menacé et qui se méfie.
« Fiez-vous à votre instinct. »

Il est bien entendu indispensable de m aintenir le contact visuel

avec les autres, pour la simple raison que nous devons observer le
langage corporel de l’interlocuteur pour évaluer nos sentiments à
son égard. Et nous avons également besoin de voir ses réactions.
Il ne faut pas craindre de le répéter encore et toujours : c’est une
voie à double sens.
r
A RETENIR

Si vous pressentez que le contact des yeux va jouer un rôle

déterminant dans une conversation difficile - par exemple, au restau­
rant ou dans une réunion de travail -, arrangez-vous pour vous asseoir
en face de la personne, au lieu de vous placer immédiatement près
d'elle ou sur le côté.

Un mot à propos des voitures. Quel rapport y a-t-il avec le

contact des yeux ? Le sujet vaut la peine d’être abordé dans la
mesure où nous passons un temps considérable dans notre voiture.
Professionnellement ou dans votre vie privée, évitez de mener une
conversation difficile ou importante avec la personne assise à côté
de vous ou à l’arrière. Le résultat est catastrophique. Le contact
avec les yeux rend indispensable la position en face à face. (A com­
bien de scènes de portière claquée violemment avez-vous assisté au
cinéma et dans la vie ?)
Il n’est pas exagéré de dire que le niveau et que la qualité du
contact visuel permettent d’atteindre plus que tout autre élément
ce « saint Graal » de l’interaction positive qu’on appelle l’« harm o­
nie » - un état qui crée un lien entre deux personnes. Comment
pouvons-nous définir cet état subtil ?

L’harmonie, comme la vérité, la beauté (et les lentilles de contact), est dans
l’œil de celui qui regarde.
L'ANALYSE DE LA DIRECTION D U REGARD

Nous savons qu’il suffit d’observer les yeux d’une personne, ces
« fenêtres de l’âme », pour en déduire ce quelle pense. Des études
ont été menées pour découvrir si la direction des mouvements ocu­
laires d’un sujet permet de déterminer si les pensées qui lui revien­
nent ou qu’il crée sont des sons, des images ou des sentiments.
Que m ontrent ces recherches ? Imaginez-vous en train de dialo­
guer avec quelqu’un dont le regard erre dans tous les sens tandis
qu’il vous parle ou vous écoute. Nul doute que cette situation vous
est familière et qu’il vous arrive aussi (inconsciemment) de faire de
même. L’analyse des mouvements des yeux révèle ceci :
• Quand le regard se déplace vers la droite et vers le bas, l’interlo­
cuteur pense en termes de sentiments.
• Quand il va vers la gauche et vers le bas, l’interlocuteur se parle
à lui-même.
• Quand ses yeux se dirigent vers le haut et vers la gauche, il tente
de visualiser quelque chose qui s’est produit auparavant.
• Quand ils vont vers le haut et vers la droite, il essaie d’imaginer
quelque chose.
• Quand le regard se porte seulement vers la gauche, le sujet
s’efforce de se rappeler des sons.
• Et quand ses yeux se tournent vers la droite, il veut reconstruire
des sons.
Que savons-nous sur le clignement des yeux et que nous apprend-il ?
Nous clignons des yeux en moyenne de 8 à 15 fois par minute (ces
chiffres varient en fonction de la situation). D’un point de vue phy­
siologique, ce mouvement permet d’humidifier la cornée. Si vous
fixez l’écran de votre ordinateur ou si vous regardez la télévision, le
rythme varie en fonction de votre niveau de concentration. Une acti­
vité anormale des clignements indique une gêne quelconque.
Gardez un œil vigilant (pardonnez-moi l’expression !) si vous
constatez chez quelqu’un une accélération du rythme atteignant
jusqu’à 30-40 clignements par minute - ce phénomène est signe
d’anxiété. Les personnes soumises à une pression soudaine mul­
tiplient les clignements, de même que celles qui mentent - avec
d’autres signes révélateurs. Et lorsque la situation retourne à la
normalité, la fréquence des mouvements oculaires diminue.
« Chez une personne soum ise à une pression soudaine,
les clignements des yeux s’accélèrent. »

Vous avez sans doute remarqué que certaines personnes battent

des paupières lorsqu’elles essaient d’expliquer un point, quand elles
se trouvent dans l’embarras ou en réaction à une nouvelle qui leur
déplaît. Cette habitude traduit en général un malaise provoqué par :
• nos propres actions ;
• notre incapacité à nous exprimer sur le moment ;
• quelque chose que nous venons d’entendre.
Vous avez entendu parler ou vous vous souvenez sans doute de
la prestation du président Bill Clinton devant le Grand jury et de
ses clignements des yeux répétés alors qu’il se trouvait soumis à
 À RETENIR

Repérez le moment où votre interlocuteur commence à battre

des paupières ; c ’est le signe que vous devez changer de sujet.

une pression intense. Soulignons à cet égard que ce comporte­

ment trahissait à lui seul Yinconfort dans lequel il se trouvait. Le
fait de m entir ou simplement d’être interrogé crée une situation
de stress susceptible de provoquer une accélération des cligne­
ments des yeux.
Le clignement des yeux trahit la nervosité, l’anxiété, le men­
songe. Il peut également être le signe d’un sentiment de supériorité
par rapport à l’interlocuteur. À la télévision (par exemple, dans les
interviews d’hommes politiques) et dans la vie, il n’est pas rare de
voir des personnes qui se sentent supérieures aux autres adopter
un clignement légèrement plus lent que le rythme normal.
Réfléchissez, ce geste subtil vous rappelle certainement quelqu’un.
Essayez de vous représenter la scène. Le ralentissement des cligne­
ments signifie que les yeux restent fermés plus longtemps qu’ils ne le
devraient, vous excluant du champ visuel plus longtemps qu’il ne
paraît normal : la vendeuse condescendante ; la secrétaire du cabinet
médical ; le jeune cadre récemment promu - vous vous en souvenez
maintenant ? Vous l’observez en général chez une personne qui
détient une forme de « pouvoir » sur vous. Le pouvoir en question
étant le plus souvent magnifié dans son esprit et sans consistance ni
existence réelle, mais il la gratifie (et compense la médiocrité de son
salaire). D’un seul clignement d’œil effectué au ralenti, elle vous ban­
nit de sa vue le plus longtemps possible. Et de surcroît, voilà quelle
penche la tête en arrière... et vous toise de toute sa hauteur (un bel
exemple de concomitance des gestes !).
 D’autres situations favorisent ce comportement. On l’observe par
exemple pendant une conférence, dans une salle de classe, lors
d’un débat ou d’une réunion publique, au cours d’une conversa­
tion. Il est provoqué par l’ennui, par un désaccord avec ce qui est
dit ou par un sentiment d’hostilité ; le regard vide des auditeurs qui
voudraient se trouver ailleurs se caractérise par la réduction de
l’activité de clignement. Tout orateur digne de ce nom sait repérer
ce signal négatif et change d’orientation ou s’arrange pour relancer
l’intérêt du public.
Cependant, comme pour tout autre élément du langage du corps,
il faut rechercher d’autres gestes de support - souvenez-vous de la
concomitance -, car l’activité isolée n’est jamais pertinente en soi.
Une personne concentrée et vraiment motivée peut maintenir le
contact visuel en clignant moins souvent des yeux, parce quelle est
subjuguée par vous et/ou par ce que vous dites. Dans ce cas, on a
affaire à un signe positif. Suivez mon conseil : ne tirez jamais de
conclusions hâtives.

LES YEUX MI-CLOS O U FERMÉS

Certains ont tendance à fermer les yeux quand ils parlent. Le geste
peut participer d’une habitude générale ou se produire uniquement
lorsque le sujet répond à une question. Le clignement des yeux se
prolonge de sorte que ceux-ci restent fermés pendant quelques
secondes avant de s’ouvrir de nouveau. Ce processus se répète tout
au long de la conversation. Connaissez-vous des gens affligés de ce
tic ? Le trouvez-vous charmânt ou exaspérant ? Le président Fran­
çois Mitterrand avait tendance à fermer les yeux ou à les tenir mi-
clos jusqu’à ce que ses conseillers le convainquent de se défaire de
cette habitude. Le corps « ferme boutique » pour ainsi dire, afin de
bloquer une confrontation désagréable ou une situation stressante.
« Le corps “ferm e boutique”. »

Dans d’autres cas, la personne veut seulement se protéger d’une

stimulation sensorielle non désirée pour se concentrer totalement
sur ses pensées. Cette attitude, quelle qu’en soit la cause, hostilité
avouée ou simple manie, risque cependant d’irriter l’interlocuteur
et de brouiller le message.
Là encore, il faut rechercher les signaux de renfort pour évaluer
l’état émotionnel du sujet (la concomitance). Si plusieurs de ses gestes
traduisent aussi de l’irritation, vous disposez d’un autre signal incons­
cient qui confirme son état d’esprit négatif. Mais si vous avez affaire
à un geste isolé, sans autre signe perceptible, il s’agit probablement
d’une manie (qui n’en demeure pas moins désagréable pour vous !).
Si certains exécutent une variante du clignement en fermant les
yeux pendant quelques secondes plusieurs fois d'affilée, d’autres
expriment leur désir de se libérer en baissant le regard. Ce refus
temporaire du contact visuel sert à rompre un dialogue qui prend
une tournure déplaisante ou à signaler à l’interlocuteur qu'il peut
momentanément prendre le contrôle de la conversation. Parfois
aussi, la question que nous posons met l’autre dans l’embarras et il
manifeste sa répugnance à y répondre en baissant la tête.

Toujours aussi charmeur. Q u ’importe —passons !

 Souvenez-vous d’Hannibal Lecter dans sa prison, s’adressant dans
son style inimitable à une Clarice Starling déstabilisée qui détourne
les yeux pour fixer le sol :
« Vous ne trouverez pas la réponse en contem plant vos chaussures
à quatre sous, Clarice. »
Le Silence, des agneaux

FAIRE LA NAVETTE AVEC LES YEUX

On voit parfois le regard de certaines personnes effectuer un mou­

vement de va-et-vient. Leur tête reste immobile, seuls leurs yeux
font la navette (tel Benny Hill entouré d’une nuée de jeunes femmes
peu vêtues dans une scène célèbre !). C’est essentiellement une
réaction de « fuite ». Vous la connaissez pour l'avoir observée, par
exemple, dans les yeux du menuisier qui prend congé de vous,
chèque en main, au moment où vous lui demandez s’il existe une
garantie des travaux ; ou dans ceux d’une vague connaissance que
vous abordez lors d’une conférence.
Du regard, on cherche une sortie, on appelle au secours (tradui­
sant aussi un état de nervosité ou une gêne) - on veut surtout fuir
la situation. Celui ou celle qui assiste à la scène n’en retire pas une
impression favorable. C’est un signe qui ne trompe personne.
Ces ruptures du contact oculaire sont inconscientes, et comme
pour la plupart des signaux corporels nous les percevons nous
aussi de manière inconsciente. Mais l’agacement qu’elles provo­
quent se manifeste par les signaux négatifs que nous envoyons à
notre tour vers l’interlocuteur. Nous l’avons déjà dit : la commu­
nication est une voie à double sens. J’interprète les signaux corpo­
rels que je reçois de vous (correctement ou en me trompant) et à
partir de cette interprétation, je vous envoie mes propres signaux
en retour.
Comment ne pas être surpris qu’il y ait autant de ratés de la
communication ?
La personne aux habitudes ou aux manies « irritantes » (appe-
lons-la A) transmet des vibrations à l’autre (appelons-la B) qui les
reçoit de manière négative. À son tour B, en colère, renvoie des
signaux négatifs vers A qui les identifie comme tels et qui s’agace
du comportement de B. Et la communication s’arrête là ! Car tout
est dans la perception.
« Échec de la com m unication ! Car tout est
dans la perception. »

Imaginez une autre conversation quelque temps après entre cha­

cun des protagonistes et un(e) ami(e) :

A (à son amie) : « Il y avait quelque chose qui m’énervait chez lui - cet air
coléreux. Je ne peux pas le décrire. Et en plus il n’écoutait pas. »
B (à un ami) : « Elle avait quelque chose d ’irritant - cette mine renfrognée.
Je n’avais qu'une envie : m ’enfuir le plus vite possible. •>

N’est-ce pas une bonne illustration du caractère réciproque de la

communication non verbale ? La cause et l'effet. Et comme nous
l’avons dit précédemment, tout se joue en silence.
Si nous interprétons à tort les ruptures du contact visuel comme un
signe négatif dirigé contre nous («il me déteste » ou « elle me trouve
ennuyeux ») sans prendre en compte le contexte ou sans rechercher
d’autres indices concomitants, il y a eu un réel défaut de communica­
tion. Les signaux que nous avons captés s’expliquent peut-être par la
volonté de l’interlocuteur « surchargé » de réduire momentanément
son implication sensorielle. Certaines personnes ont en effet besoin
de se protéger du « bruit visuel » pour se concentrer.
Dans certains cas, il s’agit tout simplement de tics nerveux. U
n’empêche que dans l’idéal, les responsables devraient prendre
conscience de l’effet produit sur les autres - c’est capital. Et surtout
maîtriser le langage de leur propre corps !

ÉCARQUILLER ET PLISSER LES YEUX

Il nous arrive également de temps à autre de plisser les yeux. Com­

ment interpréter ce geste ? Il peut signifier qu’on désapprouve quel­
que chose ou être utilisé en tant que signe de domination. On l’a
comparé au fait de regarder à travers un viseur. Il s’accompagne d'un
abaissement des sourcils et on le confond souvent avec un signe de
colère. Ces jugements sont souvent fondés.
Certains adoptent cette expression lorsqu’ils se concentrent
intensément, pour lire un rapport par exemple. Auparavant, ils ont
pu afficher un comportement amical et un langage corporel ouvert.
Alors que maintenant, tout porte à croire que le contenu du docu­
ment ou du rapport provoque leur embarras, leur colère ou leur
désapprobation. Mais lorsque la lecture sera terminée, ils com­
menteront : « Oui, c’est bien. Bravo, bon travail. » Comment cette
attitude s’explique-t-elle ?
La personne qui agit de manière aussi singulière adopte à l’évi­
dence un air pensif ou menaçant quand elle se concentre intensé­
ment sur quelque chose. Son visage se fige dans une expression
étudiée, comme celui de l’acteur Guy Marchand dans le rôle du
détective Nestor Burma.
 Par opposition, une personne qui n’apprécie pas ce qu’elle lit
dans le rapport affiche ces signaux subtils et incontrôlables lorsque
son regard tombe sur les passages ou sur les points qui l’inquiètent
ou qui l’ennuient. Les signes extérieurs sont les mêmes dans les
deux cas. Mais dans le premier, ils résultent de la personnalité et de
la concentration de l'individu sur le sujet qui mobilise tout son être,
alors que dans le second, il s’agit d’une réaction physique que tra­
duit une expression faciale au niveau des yeux. Là encore, considé­
rez la personne dans son intégralité avant de porter des jugements
définitifs.
Avez-vous remarqué que lorsque vous voulez montrer votre
incrédulité ou votre innocence, ou donner des gages d’attention et
d’intérêt (surtout si vous êtes une femme), vous ouvrez grand les
yeux tout en levant les sourcils ? Nous savons que les grands yeux
séduisent - rappelez-vous ce que vous éprouvez en face d’un bébé
sans défense qui vous contemple de ses grands yeux. Les hommes
interrogés dans le cadre d’une étude affirment que chez une
femme, ils remarquent en premier les yeux (contrairement à ce
qu’on pourrait croire !). Doit-on en déduire que lever les sourcils et
les paupières favoriserait l’harmonie entre les gens ?
LES EXPRESSIONS FACIALES

J"J Avec un seul regard je peux vous briser le cœur

Avec un seul regard je joue tous les rôles

Je peux faire chanter votre cœur triste

Avec un seul regard vous saurez tout ce que vous devez savoir

Aucun mot ne peut narrer les histoires que mes yeux racontent
Regardez-moi quand je fronce les sourcils, votre plume est moins expressive

Vous savez que j’ai raison, c ’est écrit noir sur blanc
Quand je vous regarde, vous entendez ce que je d is ... fJ
Comme le chantait Norma Desmond dans Sunset Boulevard,
votre regard en dit long. En termes de langage corporel, le visage
est la partie la plus expressive de notre anatomie, et dans toute
interaction, c’est par lui qu'on aborde l’autre - notre regard se
porte naturellement en premier sur le visage. Nos paroles sont
amplifiées par nos expressions faciales. Nous envoyons plus de
signaux par notre visage qu’avec toute autre partie de notre corps,
ce qui paraît normal puisque sur chaque côté du visage, vingt-deux
muscles entrent en jeu.
« Le regard se porte naturellem ent en prem ier
sur le visage. »

Le visage d’une personne nous indique par exemple qu’elle est en

colère. Puis d’autres signes du corps nous révèlent comment ce
sentiment se traduit dans son comportement. Exprime-t-elle sa
colère par de grands gestes des bras ou cherche-t-elle à la réprimer
en se contentant de pianoter d’impatience avec les doigts ?
 r
A RETENIR
Plusieurs études révèlent que les femmes sont plus habiles
que les hommes à décrypter le langage du corps, notamment les
expressions faciales.

Nous avons vu que les yeux sont particulièrement efficaces pour

transmettre un message - les femmes, en particulier, jouent de leur
regard avec virtuosité. Pensez aux prunelles d’acier que l’actrice
Judi Dench, alias M, darde sur un 007 penaud quelle rappelle à
l’ordre.
Les mouvements des yeux et ceux des muscles du visage, le nez,
les lèvres et la mâchoire en disent long sur nous-même. On se fie
plus à ce que dit le visage qu’aux paroles. Quand une personne se
plaint d’être déprimée, on s’attend à lui voir un air abattu. Si nous
disons que nous sommes en colère à propos de quelque chose ou
contre quelqu'un, l’expression correspondante s’affiche sur nos
traits. Si nous affirmons à notre interlocuteur que nous le détes­
tons en arborant un large sourire, il croira ce qu’il lit sur notre
visage. Dans ce cas, il existe une inadéquation (un manque de
« cohérence ») et l’aspect « visuel » l'emporte sur les mots (cf. la
règle 55, 38, 7).
De nombreuses études ont été consacrées au visage. Charles
Darwin fut le premier à mettre en évidence l’importance des
expressions faciales et la diversité des émotions quelles traduisent.
Dans toutes les cultures, il existe six émotions facilement identi­
fiables.
 Les six émotions universelles de base

• Lajoie
• La tristesse
• La surprise
• Le dégoût
• La peur
• La colère
Observez ce qui se passe dans le train, au centre commercial,
dans la rue. Notez les différentes expressions faciales qui s’affi­
chent tour à tour sur le visage de ceux que vous côtoyez. À force de
pratique, vous atteindrez la perfection. Vous capterez et vous enre­
gistrerez inconsciemment toute une palette de tics faciaux dans
laquelle vous puiserez au moment d'exercer ce don extraordinaire
que nous nommons l'« intuition ».
« Soyez attentif aux différentes expressions faciales. »

Essayez de décrire en un mot ce que révèle le visage d'une per­

sonne. Lorsque vous vous trouvez dans un lieu public, observez si
les expressions faciales des gens sont « cohérentes » ou s’il existe
une différence par rapport au message que le reste du corps fait
passer.

Juste une remarque à propos de cohérence : j ’ai eu récemment l’occasion

de visionner une publicité pour la promotion d ’un nouveau terminal d ’aéro­
port. On y voyait des gens attendre patiemment devant le comptoir d ’enre­
gistrement en souriant d’un air béat. Quelque chose clochait. En ce qui me
concerne, je n’ai jamais vu personne sourire à l’aéroport. Et vous ?
 EXERCEZ-VO US

La prochaine fois que vous serez assis(e) en face de quelqu’un, obser­

vez pendant 10 minutes les expressions et les mimiques qui s’inscri­
vent sur son visage. C ’est très instructif.

Mobilisez les ressources de votre corps et de votre esprit pour ima­

giner l’activité de la « voix intérieure » chez les autres (quand leurs
pensées et leur dialogue intérieur provoquent des changements
d’expression). De la même façon, essayez d’identifier les expressions
liées à l’activité « environnementale ». Si vous vous trouvez dans le
train, par exemple, regardez ce qui se passe lorsqu’un nouveau passa­
ger s’installe et empiète sur l’espace de son voisin. Prenez-vous vous-
même comme sujet d’étude : lesquelles de ces « six émotions univer­
selles » avez-vous ressenties au cours des dernières semaines ? Bien
entendu, que ce soit au bureau, à la maison ou en société, vous avez
sans doute réussi à « masquer » la plupart de ces sentiments, sans
que personne ne s’en aperçoive. En toute honnêteté, j’en doute... Car
les « fuites » se produisent souvent à notre insu, surtout celles qui
concernent la partie du corps située au-dessous de la taille. Heureu­
sement pour vous, seuls les gens qui possèdent vraiment de l’empa­
thie (et ils sont rares) auront réussi à vous démasquer.

SOURIEZ ET LE M O N D E ENTIER...

Le moment est venu de faire intervenir un célèbre psychologue

américain, Paul Ekman, auteur de nombreuses recherches sur les
expressions faciales au cours des trente dernières années. De même
que certains scientifiques ont dressé la carte du génome humain,
Ekman et son collègue Friesen ont recensé toutes les expressions
que nous produisons ainsi que leur signification. Ils nous ont fourni
une représentation plus juste du rapport entre chaque muscle du
visage et l’expression qu’il déclenche. Et, conséquence de ce qui pré­
cède, ils nous ont appris à décrypter ce qui se passe quand on ment
(cf. la leçon 5).
Dans une étude effectuée en 1982 par Ekman et Friesen sur les
six émotions universelles, les participants devaient reconnaître
chacune des émotions. Voici les résultats enregistrés :
• Joie : identifiée à 100 %.
• Tristesse : identifiée à 80 % environ.
• Surprise : s’est révélée difficile à reconnaître en raison de son
caractère transitoire.
• Dégoût : reconnu à 80 % environ.
• Peur : identifiée à 80 % environ.
• Colère : identifiée à 80 % environ.
Précisons que ce type de test se fonde en général sur des expres­
sions simulées et figées. Quand on tente d’évaluer des expressions
spontanées, on obtient des résultats à peine supérieurs au hasard.
Nous affichons couramment deux « abrégés » d’expressions facia­
les qui concernent la joie et la tristesse :
• le sourire ;
• une expression liée à la sensation d'être déprimé ou malheureux.
Les études prouvent que ces deux expressions sont aisées à recon­
naître.
Prenons le cas de la joie - c’est la seule émotion positive. Comme
le montrent les statistiques ci-dessus, nous savons tous de manière
innée reconnaître quand un individu se trouve dans un état d’esprit
positif. De nombreuses recherches ont porté sur le sourire. Il fas­
cine d’autant plus les psychologues et les neuroscientifiques qu’il
joue souvent le rôle d’un « masque » plaqué sur un visage sans joie.
Le sourire est sans doute l’expression la plus facile à afficher - il
se déclenche et s’efface de manière quasi automatique. Il suffit
pour s’en convaincre d’observer les hommes politiques lors des
interviews et en période électorale, surtout quand ils se trouvent à
proximité d’un bébé photogénique.
S’il suscite autant l’intérêt des chercheurs, c’est pour une bonne
raison : lorsque nous entrons en contact avec quelqu’un, notre sou­
rire influe sur son attitude à notre égard et encourage une inter­
action positive. Selon un adage bien connu, souriez et le monde
vous sourira.

EXERCEZ-VOUS
Vérifiez par vous-même que « le monde entier vous sourit ». Prenez la
résolution de sourire quand vous rencontrez quelqu’un. Observez les
effets. La personne vous retourne-t-elle votre sourire ? Devient-elle plus
chaleureuse ? Avez-vous des relations plus cordiales avec les gens
quand vous leur souriez ? Ou courent-ils immédiatement au commissa­
riat pour qu’on vienne vous arrêter ? (Là, vous avez certainement fait
quelque chose qu’il ne fallait pas !)

LES EFFETS D 'U N SOURIRE

Réfléchissez à l’influence qu’exercent les gens qui ont le sourire

facile ; ceux que vous rencontrez dans votre vie sociale, dans votre
travail, et même les inconnus que vous croisez. Retournez-vous de
préférence dans les magasins où vous avez été reçu avec le sou­
rire ? Évitez-vous certains lieux parce que l’accueil manquait de
courtoisie ?
Peut-être choisirez-vous ce restaurant-ci au détriment de celui-là
parce que dans le premier le service est aimable, même si le second
offre une meilleure table ? Vous vous y sentez sans doute plus à
l’aise. Ce qui me rappelle un article amusant :

La croisade pour l’eau du robinet est terminée, passons

à celle du sourire. Quand je sors, je veux voir de la joie
autour de moi.
(Giles Coren, The Times, 29 mars 2008)
Ouf. Cette histoire d'eau du robinet finissait par me lasser. La croisade est
terminée. Fini les arguties sur le snobisme, l'inutilité et le gaspillage que
représente l'eau en bouteille. Dès janvier, je vous suppliais de répondre à
la proposition « eau plate ou eau gazeuse ? » en exigeant notre délicieuse
eau du robinet anglo-saxonne... Et puis récemment, une déclaration
ministérielle est tombée, condamnant l’eau en bouteille comme « morale­
ment inacceptable »...
Et maintenant, il me faut une autre cause à défendre pour recharger
mes batteries... Je vais faire campagne pour le sourire. Il s’agit juste de
sourire. Des serveurs, des chefs en cuisine, des maîtres d ’hôtel, des
dames du vestiaire, des commis jusqu’aux convives eux-mêmes et aux
piliers de bar, sans oublier les chiens tenus en laisse. Si dans un restaurant
on voit fleurir les sourires, je distribuerai des bons points. Si on raille ou si
on ricane, si on fronce les sourcils ou si on me détaille de la tête aux pieds
pour me jauger, je baisserai la note. J ’en ai assez des visages tristes qui
réfléchissent longuement au menu, des types lugubres avec des décora­
tions d ’argent sur le revers du veston qui se congratulent au-dessus d ’une
carte des vins prétentieuse.
La mélancolie et l’introspection, je peux les avoir chez moi, avec de sur­
croît des mets plus savoureux et du grog à bon marché. Donc quand je
sors, je veux du bonheur. Il paraît qu’on ne peut pas le mesurer. Mais je
vais quand même essayer...
Le portier en haut-de-torme me décocha un sourire en m ’indiquant la
salle à manger. L'hôtesse brune à l’air sévère sourit en nous conduisant à
notre table, et le serveur souriait et plaisantait tellement en prenant notre
commande que je remarquai à peine sa connaissance superficielle de la
carte. Quant au vieil homme qui poussait le chariot à découper, il souriait
lui aussi. C'était le sourire doux et hésitant d ’un homme qui manœuvre
son chariot depuis si longtemps d’un bout à l’autre de la salle que ses
lèvres pourraient au moins esquisser un large sourire de contentement en
pensant au jour où l’invention de la roue à transformé son travail en siné­
cure du jour au lendemain...
Oh, et en plus on vous offre une carafe d ’eau du robinet avec des gla­
çons sans faire d ’histoire. À vrai dire, cela m ’est bien égal, pourvu qu’on
l’accompagne d ’un sourire.
LES TYPES DE SOURIRE
On distingue deux types de sourires - le vrai (ou le sourire ressenti)
et le faux. Tout le monde sourit - c’est une activité faciale innée que
nous pratiquons quand nous sommes heureux.
Nous pourrions ajouter une subdivision du faux sourire : le sou­
rire que nous affichons alors qu’en fait nous sommes profondé­
ment malheureux (ce qu’on appelle « faire bonne figure »). Cela
nous arrive de temps à autre et n'importe quel interlocuteur doté
de quelque talent d’empathie se rend vite compte de la supercherie.
Vous souriez dans l’adversité ou malgré la déception parce que
révéler vos véritables sentiments supposerait que vous vous expli­
quiez, risquant peut-être d’embarrasser votre interlocuteur et de
prolonger inutilement la discussion.
« Vous souriez dans l’adversité. »

L’inflexion de la voix participe aussi du faux sourire (« Oui, je

vais bien, merci »), de même le fait que les coins des lèvres s’étirent
sur le côté au lieu de se relever. Quant aux yeux, ils ne contiennent
pas la moindre lueur de joie et on note l’absence de la ride qui les
entoure lorsque qu’il s’agit d’un vrai sourire.
Revenons en arrière, au milieu du 19e siècle plus exactement. Avez-
vous déjà entendu parler du « sourire de Duchenne » ? Guillaume
Duchenne de Boulogne était un neurophysiologue qui étudiait les
muscles de la face et qu’intriguait la capacité propre à l’être humain
de sourire même s’il se sent malheureux. De fait, nous pouvons faire
semblant d’être heureux en affichant un sourire factice et tromper les
autres par notre apparence - par un juste retour des choses, ils nous
rendent la pareille.
Duchenne s’était donné pour mission d'établir la différence entre le
sourire authentique et le sourire factice à partir de sa connaissance
des muscles de la face - prière aux âmes délicates de sauter les
lignes qui suivent. Au début de sa carrière, il recourut à un volon­
taire atteint de paralysie, par la suite il utilisa les têtes des condam­
nés guillotinés. Il analysait l’action des muscles après stimulation
électrique et en variant la position des électrodes sur le visage.

Le sourire de Duchenne

Quelle découverte révolutionnaire doit-on à Duchenne ? Il a mon­

tré que le sourire est commandé par deux groupes de muscles :
1. Les muscles zygomatiques majeurs : ils se situent de part et d’autre
du visage et sont reliés aux extrémités de la bouche. Quand on
contracte ces muscles, ils tirent la bouche vers l’arrière, les com­
missures des lèvres se relèvent en découvrant éventuellement les
dents, tandis que les joues prennent une apparence rebondie.
Les coins des lèvres se relèvent vers les joues. Ces muscles, qui
vont de la bouche vers les pommettes, sont sous notre contrôle
conscient.
2. Les muscles orbiculaires (orbicularis oculi) : ils se situent autour
des yeux. Lorsqu’ils sont contractés, ils ont un effet de rétrécis­
sement sur les yeux qui se tirent vers l’arrière, créant les « rides
du sourire » communément appelées « pattes d’oie » qu’accom­
pagne un imperceptible abaissement des sourcils. Duchenne a
découvert que nous ne contrôlons pas ces muscles et qu’ils reflè­
tent donc nos sentiments réels.
Un sourire authentique ou « ressenti » implique donc la partici­
pation des yeux. Ou, selon Duchenne :
« Le premier (zygomatique) obéit à la volonté, mais le second (orbiculaire) est
uniquement mis en jeu par les délicieuses émotions de l’âme. »
 (Qui donc avait dit auparavant que les yeux sont « le miroir de
lam e » ?)
Le sourire authentique (on sourit avec les yeux) dépend ainsi des
caractéristiques faciales ci-dessus et de deux autres éléments signi­
ficatifs :
• une apparition lente et un déclin progressif du sourire ;
• une symétrie bilatérale dans le visage.
En ce qui concerne le sourire factice (social ou de façade) dans
lequel les yeux ne sourient pas, on note :
• une apparition et un déclin rapides du sourire ;
• une asymétrie bilatérale dans le visage.

L'apport d'Ekman

Dans la lignée de cet illustre prédécesseur, Ekman a mis en évi­

dence un autre aspect du sourire authentique : les mouvements
des lèvres (à partir du zygomatique) sont plus brefs que dans le
sourire factice. Dans le langage commun (et dans celui du corps),
on parle donc de sourires vrais (de plaisir) et de sourires faux (de
circonstance). Nous savons désormais que lorsque nous éprou­
vons une joie ou un plaisir réels, le cerveau et sa physiologie se
combinent pour produire un sourire qui associe la bouche, les
joues et, facteur déterminant, les yeux. À l’inverse, un sourire
dans lequel seul intervient le zygomatique qui est sous notre
contrôle conscient peut être considéré comme un sourire artifi­
ciel ou factice.
Je n'aime pas employer le terme de « faux » sourire, cher aux
psychologues et aux scientifiques, car du point de vue technique, il
s'applique à toutes les formes de sourire social. Le plus souvent, ce
sourire a une fonction de « lubrifiant » et signale une attitude qui
se situe à l’opposé de l'hostilité.
« Le “fa u x " sourire a une fonction de “lubrifiant". »

Il me paraît donc utile de souligner qu’à l’intérieur de cette caté­

gorie de sourire (que nous avons qualifié de « factice »), il existe le
sourire social et ce que nous pouvons appeler le « sourire masque ».
Ce sourire qui masque est plutôt utilisé pour dissimuler une émotion
que pour l'exprimer.
Cela étant posé, il est bien entendu utile selon les circonstances de
savoir quand ce type de sourire dissimule une préoccupation sous-
jacente ou de l'antipathie. Ekman a complété l’œuvre de Duchenne et
développé avec son collègue Friesen un système de codage du com­
portement facial (facial action coding System, Facs) afin de mesurer et
d’identifier les diverses combinaisons des mouvements du visage. En
hommage aux travaux de Duchenne et aux contributions postérieu­
res d’Ekman, l’expression « sourire de Duchenne » est passée dans le
langage courant pour désigner un sourire authentique.

Les micro-expressions

Les recherches portant sur le Facs ont également permis de mettre

en évidence les micro-expressions. Il s’agit des « fuites » qui se pro­
duisent brièvement au niveau du visage. Nous, les êtres humains,
sommes « câblés » de telle sorte que notre visage trahit nos véritables
sentiments dans la mesure où nos émotions retentissent sur notre
physiologie et vice versa (comme nous le verrons par la suite).
Notre visage laisse toujours filtrer ce que nous éprouvons sin­
cèrement. Sachant que nos émotions - par exemple, la colère ou la
peur - déclenchent certains mouvements faciaux, derrière un sou­
rire peut se profiler une micro-expression fugitive qui ne dure que
quelques secondes, mais qui n’en trahit pas moins nos véritables
sentiments en dépit de notre sourire.
Notre visage - vous ne l’ignorez pas - est particulièrement efficace
pour dévoiler nos sentiments les plus profonds. En l’espace d’une
fraction de seconde, il exprime un message après avoir activité les
muscles adéquats. Le message contraire du cerveau intimant l’ordre
de masquer le message exprimé arrive trop tard, et l’expression d’ori­
gine subsiste pendant environ une seconde avant d’être effacée par la
contre-expression. Dans la mesure où nous essayons de supprimer
ces expressions fulgurantes en une seconde ou moins - que seul un
équipement sophistiqué de retour en arrière avec arrêt sur image peut
révéler -, il faut être un observateur vraiment subtil pour les détecter.
Ainsi, dans des jeux télévisés tels que Le Maillon faible ou Questions
pour un champion, la déception des candidats exclus ou des perdants
pourrait-elle se lire dans les micro-expressions qui balaient leur visage
et révèlent leurs véritables sentiments sous leur « masque ». Théori­
quement, car en fait elles échappent aux téléspectateurs ; seuls la dif­
fusion au ralenti de la bande et l’arrêt sur image les révèlent.

FAIRE « B O N N E FIGURE »

La vie nous a appris à distinguer instinctivement les sourires « res­

sentis » de ceux qui « masquent » les sentiments. C’est un exercice
que nous pratiquons chaque jour. Combien de fois avons-nous
« fait bonne figure » alors que nous nous sentions mal à l’aise ou
déprimé ? (Aujourd’hui même, combien de fois avez-vous dissi­
mulé ce que vous ressentiez vraiment ?)
 Vous avez certainement remarqué lors de cérémonies telles que
la remise des Oscars ou des Césars - où le triomphe se mêle aux
larmes - « la comédie » jouée par les nominés déçus de l’annonce
des résultats. C’est une scène pénible - je ne parle pas des intéres­
sés, mais du public qui regarde !
Vous savez parfaitement ce que je veux dire : les déçus arborent
de larges sourires en applaudissant ceux qui les ont privés de la
statuette censée orner le dessus de la cheminée du salon ou les toi­
lettes du bas. Bien sûr, Nicole Kidman ou Isabelle Adjani, nous
vous comprenons parfaitement. Que peut faire d’autre une mal­
heureuse actrice (idem pour George Clooney - car les acteurs nous
donnent à voir la même « comédie ») ? C'est juste que... mainte­
nant, au risque de paraître injuste, on se dit que s’ils avaient joué
de la même façon dans le film, ils l’auraient peut-être remporté cet
Oscar ou ce César !
 Ce sourire fait partie du rôle que vous interprétez en société, avec
les inconnus, au bureau - face à tous ceux que vous rencontrez.
Nous ne passons pas notre temps à tenter de discerner si le sourire
de l’autre est sincère ou artificiel. Dans la plupart des cas, cela n’a
aucune importance. Il s'agit simplement d’un « lubrifiant » social.
« Faire bonne figure fait partie de votre rôle social. »

LE SOURIRE IN C O N G R U

Nous avons vu qu’un sourire doit être « cohérent » (en vertu de la

règle des 3 C) avec les paroles ou le message. Lorsque nous perce­
vons une incohérence, notre inconscient se focalise immédiatement
sur ce mot au contenu essentiel - la confiance. Nous ne croyons pas
le message. Dans le monde de la politique, et parce que nous vivons
dans une société médiatisée, nous sommes constamment exposés à
des exemples d’incohérence ou d’incongruité. Et pour qui sait
observer le langage du corps, il y a là un terrain fertile.
Les spécialistes de l’image, en échange de leurs généreux émolu­
ments, conseillent aux hommes et aux femmes politiques d’utiliser
l’arme du sourire. On a ainsi pu voir Roselyne Bachelot, pendant
un temps, sourire d’un air enjoué à tout propos, y compris lorsque
la situation ne s’y prêtait guère. Puis on lui a conseillé de changer
de tactique de communication... Et elle est revenue à une attitude
plus sobre.
Nous voyons des sourires dispensés à tout-va et à contretemps.
En termes de langage corporel, nous assistons alors à une « inco­
hérence », l’expression faciale ne correspondant pas au contenu (les
mots). On ne perçoit aucune empathie réelle et le message perd de
sa crédibilité.
SOURIEZ AVEC NATUREL

Y aurait-il une consigne générale à donner aux uns et aux autres ?

Elle s’impose d’elle-même : sourire uniquement quand il semble
naturel de le faire, et s’assurer que le sourire ne contredit ni le
discours, ni les événements. Vous avez certainement eu affaire à
un ami, à une connaissance, un patron, un collègue, un client ou
quelqu’un d’autre auquel vous avez demandé un service et qui vous
a opposé un refus catégorique en l’accompagnant d’un sourire exa­
géré (un sourire factice, que maintenant vous savez reconnaître
comme tel !). Quel message en retirez-vous ?
Vous constatez tout d’abord une incohérence. Le sourire ne vous
semble pas refléter les sentiments ni le regret affiché de ne pouvoir
satisfaire votre demande. {En général on ne sourit pas en annonçant
une mauvaise nouvelle.) Vous avez par conséquent l’impression
que votre interlocuteur ne voulait pas vous accorder satisfaction et
n’en avait sans doute jamais eu l'intention - enfin, que son sourire
déguise peut-être une aversion réelle à votre égard.
En outre, ce « faux-semblant » vous irrite. Car le comportement
normal suppose d’adopter une expression neutre assortie de sou­
rires occasionnels quand l’interlocuteur se réfère à certains points
au cours de la conversation : elle indique au moins un minimum
de sincérité. Ou, pour l’exprimer autrement, que la personne réflé­
chit au bien-fondé de son refus - ou encore, quelle comprend votre
point de vue.
Donc, si vous vous rendez vous-même coupable de ce genre
d’attitude, comprenez au moins qu’en termes de langage corporel,
vous envoyez des messages incohérents qui ôtent toute portée à ce
que vous voulez transmettre. Et par-dessus le marché, vous risquez
d’agacer et de perturber celui qui vous écoute, et finalement de per­
dre sa confiance. Si vos gestes sont en décalage par rapport à vos
paroles et avec le reste de votre corps, cela engendre une incohé­
rence et votre « image » en souffre. Revenons un instant au monde
de la politique. Le sourire de l’ancien ministre Jack Lang est réputé
pour son manque de naturel, tant il s’étale en permanence sur ses
lèvres, en toutes circonstances...
« Des m essages incohérents ôtent toute portée à ce que vous
voulez transmettre. »

LE SOURIRE SOCIAL

Le sourire est sans doute l’expression faciale la plus facile à identi­

fier. Il renvoie à une émotion positive et se produit lorsque nous
nous sentons heureux. Mais nous l’adoptons également à des fins
sociales. Nous apprécions que quelqu’un nous adresse un sourire
- qu’il soit authentique ou non - parce que nous avons appris de
nos ancêtres à utiliser le sourire en témoignage d’amitié et pour
désarmer l’hostilité de l’autre.
De même, les personnes en contact avec le public dans leur pro­
fession - par exemple, dans le secteur des services - doivent savoir
sourire y compris quand elles n’en ont aucune envie. Dès l’enfance,
nous avons été éduqués à cette pratique. La possibilité de sourire à
la demande prouve qu’à force d’exercices, nous réussissons à pro­
duire des sourires qui ne sont pas tout à fait naturels.
• Le sourire social se caractérise par : l'étirement latéral des deux
coins de la bouche en direction des oreilles (il n’y a pas de mou­
vement allant vers le haut) et Yabsence d’a ctivité ou d ’é motion au
niveau des yeux.
• Le sourire authentique (ou ressenti) se caractérise par : le relève­
ment des deux coins de la bouche vers le haut, en direction des
yeux, avec apparition sur les bords extérieurs des yeux de petites
rides (pattes d’oie).
 Bien que nous adoptions naturellement le sourire ressenti et le
sourire social (ce dernier pour satisfaire aux conventions sociales
et en gage d’amitié), il peut s’avérer utile de savoir les distinguer
l’un de l’autre. Imaginons que vous vous trouviez dans une soirée
et que votre hôte ait invité par devoir des personnes qu’il n’appré­
cie pas particulièrement. Comparez son sourire lorsqu’il les salue
et quand il accueille quelqu’un que vous savez être un ami.
En l’observant soigneusement, vous remarquerez la différence
entre le sourire naturel et le sourire artificiel. Transposez mainte­
nant cette scène dans le monde du travail et vous saurez quand
votre patron ou un collègue est vraiment satisfait de votre idée ou
quand il acquiesce simplement par politesse (dans ce cas, il trou­
vera le moyen de l’enterrer définitivement). Changez de tactique
dès que vous aurez repéré ce signal révélateur.
« Changez de tactique dès que vous aurez repéré
chez votre interlocuteur un sourire artificiel. »

r
A RETENIR

Un proverbe chinois me revient à l’esprit :

« Méfie-toi de l’homme dont l'estomac ne bouge pas quand il rit. »

Nous voulons tous savoir si la personne qui est en face de nous

éprouve vraiment des émotions positives à notre égard, afin de
pouvoir lui répondre dans les mêmes termes. En outre, la connais­
sance des deux types de sourire et la capacité à les distinguer l’un
de l’autre dans une conversation nous préparent à accepter les élé­
ments de la conversation qui participent d’un intérêt sincère et à
analyser (ou abandonner) ceux qui relèvent de l’autre sourire.
 Il est regrettable qu’en dépit des exhortations de l’employeur,
trop de salariés restent avares de leur sourire ! Des études le mon­
trent : nous sommes favorablement impressionnés par les gens qui
nous sourient, même si nous n’en prenons pas immédiatement
conscience. Nous reviendrons sur ce point lorsque nous évoque­
rons les études révolutionnaires sur le sourire et sur les émotions.
Mais auparavant, voici un exemple des effets du sourire dans une
« situation de service » qui nous est familière.
Plusieurs études tests ont été réalisées aux États-Unis (pays où le
pourboire est roi !) sur le rôle du sourire dans l'attitude des clients
face au personnel de service. Les serveurs qui souriaient et qui
affichaient un langage corporel amical recevaient sans exception
des gratifications plus importantes que leurs collègues. Et ceux qui
allaient jusqu’à s’agenouiller près des convives pour leur détailler le
menu semblaient bénéficier d’une générosité supplémentaire. La
posture et le mouvement sont des actions du langage du corps par­
ticulièrement efficaces. Quant aux serveurs qui utilisaient le contact
tactile - en effleurant à peine le coude ou le bras du client -, ils éta­
blissaient avec lui une forme de complicité qui se traduisait par un
pourboire conséquent.
Il existe de nombreuses manières de sourire, et de même que
l’on parle de langage du corps ouvert et fermé, vous ne serez pas
surpris d'apprendre qu’il existe des sourires ouverts et des sourires
fermés :
• le sourire ouvert découvre les dents ;
• le sourire fermé les dérobe à la vue. Pensez par exemple au
sourire avec les lèvres pincées ou au sourire asymétrique ou
« sourire en coin ».
LE SOURIRE ET LES ÉM O TIO NS
(L'ŒUF O U LA POULE ?)

Nous avons déjà évoqué Paul Ekman et son travail de pionnier. Il a

expliqué et complété des découvertes effectuées plusieurs décen­
nies avant lui. L’avancée de la science permet maintenant d’établir
un lien entre les expressions faciales, les émotions et le système
nerveux autonome. Ekman et son équipe de l’université de Califor­
nie ont étudié les muscles de la face en profondeur.
Si nous vivions dans un monde parfait (ce qui est loin d’être le
cas), selon ses travaux, ceux d’entre nous qui ont pour habitude de
froncer les sourcils ou de montrer un visage triste ou toute autre
expression faciale négative (par choix ou parce qu’ils ne se rendent
pas compte de l’aspect de leur physionomie) devraient cesser
immédiatement. Pourquoi ? Où se situe le problème ?
Nous avons toujours pensé - et tenu pour acquis - que le visage
étant le baromètre de nos émotions, les expressions faciales se pro­
duisent après que l’émotion a été ressentie. Nous supposions donc
que l’on est d’abord heureux, ou triste, et qu'ensuite l’expression
correspondante s’affiche sur le visage.
Or, je vous annonce une grande nouvelle - à transmettre
d’urgence aux vendeuses renfrognées, aux serveurs boudeurs, aux
guichetiers grincheux, aux vendeurs de billets de théâtre, aux
secrétaires médicales, aux chargés de la sécurité, aux caissières de
supermarché, aux contrôleurs de la SNCF, aux réceptionnistes, à
vos collègues, à votre patron (si j’ai oublié quelqu’un, je le prie de
m’excuser mais je pense qu’il se reconnaîtra) :
• si vous vous contraignez à afficher une expression donnée, votre
esprit et votre corps travaillent ensemble et reconnaissent
 physiologiquement puis traitent cette émotion, en effectuant les
modifications biochimiques appropriées ;
• par conséquent, si vous vous sentez tendu et malheureux, par
exemple, et si quelqu’un vous conseille de changer d’expression
et de sourire, vous vous sentirez mieux intérieurement à cause des
hormones du bien-être qui se diffusent dans votre corps.
Magique, n’est-ce pas ? La science a tout bouleversé. Doit-on en
conclure que l’expression elle-même a le pouvoir de créer l’émo­
tion ? Effectivement elle le peut.
« L’expression a le pouvoir de créer l’ém otion. »

Les six émotions identifiées par Ekman (voir plus haut) ont été
testées en relation avec les modifications du système nerveux auto­
nome (SNA) affectant le rythme cardiaque, la respiration, la
température corporelle et d’autres fonctions.
• On a remarqué de surprenants changements physiques avec un
accroissement du rythme cardiaque et une élévation de la tempéra­
ture de la peau lors d'émotions négatives telles que la tristesse, le
dégoût et la peur. L’activité du SNA était plus forte encore avec la
colère.
• Au cours des expériences en laboratoire, ces bouleversements
physiques ne se produisaient pas lorsque les muscles faciaux
étaient activés pour générer l’expression du sourire. En fait, ils
contribuaient à calmer l’activité négative du SNA quand on
demandait aux sujets de sourire.
Certaines personnes sont connues pour froncer les sourcils faci­
lement et pour avoir en permanence un air bougon. On pense par
exemple à l’acteur Jean-Pierre Bacri, spécialisé dans les rôles de
personnages en colère et de mauvaise humeur. À son expression
butée et agressive qui invite au conflit, on imagine le cercle vicieux
dans lequel l’individu doté d’une telle personnalité s’engage, l’acti­
vité de son SNA contribuant à renforcer ses émotions négatives.
r
EXERCEZ-VOUS

Même si votre expression faciale ne correspond pas à ce que vous

ressentez vraiment (vous pouvez avoir l’air en colère sans l’être pour
autant), des tests en laboratoire sur votre SNA révéleraient un accrois­
sement du rythme cardiaque, une élévation de la température de la
peau et d ’autres stresseurs hormonaux (conseil d ’ami : déridez-vous I).

LES LÈVRES

Nous avons vu que la position des lèvres quand on sourit est com­
mandée par les principaux muscles faciaux. Ces muscles sont poly­
valents et fonctionnent ensemble ou séparément. Cela explique que
l’on peut avoir un « sourire en coin ». Un côté dit quelque chose sur
vos sentiments, alors que l’autre raconte l’inverse - le plaisir et la
souffrance. L’exemple quasiment parfait de sourire en coin nous
est fourni par l’acteur Harrison Ford quand il ne fait pas claquer
le fouet d’Indiana Jones. Les lèvres sont également très expressives
pour traduire nos sentiments indépendamment du sourire. Elles
révèlent toutes nos émotions.
On a beaucoup écrit au sujet du langage corporel ouvert - plus
vous ouvrez la bouche, plus vous paraissez détendu. À l’inverse,
une bouche crispée et des lèvres serrées indiquent que la personne
réfrène une émotion - en général négative.
 L’attitude qui consiste à tenir les lèvres pincées est commune à
bien des gens. Elle signifie que la personne réfléchit intensément
et qu’elle n’est pas encore prête à s’exprimer, soit parce que le
moment n’est pas venu, soit parce quelle n’a pas encore suffisam­
ment fourbi ses arguments. Elle est également signe d’un désac­
cord probable que vous ne devez pas laisser s’installer entre votre
interlocuteur et vous-même ; tentez au contraire d’en démêler les
causes.
Il nous arrive aussi de nous mordre les lèvres (littéralement par­
lant) - nous y reviendrons dans la leçon 5.
Après Brigitte Bardot, l’actrice Emmanuelle Béart a remis la
moue au goût du jour. Dans ce cas de figure, les lèvres sont serrées
l'une contre l'autre, tandis que la langue vient se coller au palais.
À la différence des lèvres pincées, la moue semble recouvrir une
multitude d’émotions négatives : la tristesse, la colère, le dégoût, et
d’autres plus ou moins imaginaires. Si vous l’observez chez votre
interlocutrice, recherchez les signes de cohérence avec d’autres
comportements. Si vous n’en trouvez aucun, il s'agit sans doute d'un
effet de mode. D’ailleurs la moue est très en vogue à Hollywood.
« La m ou e sem ble être de nouveau à la m ode. »
FORUM DE DISCUSSION

Q. Même si les yeux dégagent une forte puissance d’expression,

nous devons renforcer le message avec notre visage pour faire
comprendre ce que nous ressentons, n'est-ce pas ?
Certainement. Lorsque vous regardez quelqu ’u n, vos yeux peuvent
transmettre l’a mour, la sympathie ou l’h ostilité. Quand nous som ­
mes en colère ou dans un état d ’e sprit négatif, nos pupilles se
contractent et ce phénomène associé au mouvement du muscle
autour des yeux rend notre regard moins bienveillant. Mais c'est
l’e xpression du visage qui traduit le sentiment : un sourire indique
l’a ttirance ou la sympathie, alors que les lèvres pincées et la
mâchoire serrée sont par exemple signe d ’a version.
Q. Il m’arrive de me trouver en face d’une personne qui regarde
par-dessus mon épaule ou tout autour de la pièce, en évitant le
contact avec les yeux. Cette attitude m’énerve. Ma réaction est-elle
justifiée ?
Absolument. Votre interlocuteur n ’a aucune excuse, à moins d ’être
en cavale et de vérifier constamment que la police n ’e st pas à ses
trousses ou d ’a ttendre avec anxiété l’a rrivée de quelqu’u n (mais il
doit vous en prévenir). En agissant de la sorte, il prive son dis­
cours de crédibilité.
Q. Je travaille en tandem avec quelqu’un - à vrai dire, c’est mon
assistante. Elle est charmante et très compétente, mais elle baisse
la tête et tourne les yeux quand nous discutons. Un peu comme la
princesse Diana. Comment dois-je m’y prendre ? Est-ce que je fais
quelque chose de travers ?
En fait, elle vous donne l’o ccasion d ’a ssumer un rôle de domina­
tion - tenir la tête baissée est un geste de soumission. Puisqu’il
s ’a git de votre assistante, vous exercez de droit une autorité sur
elle. Ce type de comportement indique souvent un désir de ne pas
s ’engager dans l’interaction. On le rencontre plus fréquemment
chez les femmes et il vous inspire sans doute un sentiment de pro­
tection vis-à-vis d ’elle. Il est largement utilisé par les femmes en
situation de flirt parce q u ’il fait paraître les yeux plus grands et
évoque l’innocence. Et la plupart des gens réagissent aux yeux
grands ouverts de manière protectrice (pensez aux bébés). C’e st
peut-être son mode « à elle » de communiquer avec vous. Si vous
n ’a vez pas l’impression d ’être manipulé et si vous gérez la situa­
tion - tout va bien.
Q. J'ai besoin de votre aide sur un point précis. Mon air sérieux
me dessert auprès des autres, du moins je le suppose. J’essaie de
montrer de l’empathie, mais mes efforts restent vains ; personne ne
les voit. Avez-vous des suggestions ?
Les gens se fient davantage à ce q u ’ils voient q u ’à ce qu’ils enten­
dent. S ’il y a un décalage, ils croiront de préférence le chiffre le plus
élevé (voir la règle 55, 38, 7). Or, avec la meilleure intention du
monde, vous vous efforcez de communiquer ce que vous ressentez
par les mots (7) mais le facteur « cohérence » est absent de l’é qua­
tion (les 3 C). Par conséquent, ils croient ce q u ’ils voient - vos
expressions faciales : et excusez ma franchise, elles les rebutent.
Q. Que puis-je faire ?
Vous connaissez l’importance du sourire. Je ne vous demande pas
de sourire de toutes vos dents et en toute circonstance comme cer­
tains hommes politiques. Choisissez les bons moments, faites un
léger effort sur vous-même, modifiez l’e xpression de votre visage
lorsque vous voulez témoigner de l’e mpathie. Vous verrez, le résul­
tat sera miraculeux.
Q. Je voudrais revenir sur ce que vous venez de dire à la personne
qui se plaint de son visage trop sérieux. Notre visage dévoile nos
sentiments dans leur réalité, mais nous pouvons dans une certaine
limite contrôler nos expressions. Comment réussit-on à percer le
masque ?
Comme vous le savez, nous recherchons toujours la « cohérence »
et la « concomitance » - deux de nos 3 C. Vérifiez toujours que
l’e xpression faciale est en accord avec l’e xpression vocale (le para-
langage) ; soyez à l’a ffût de l’a normalité ou de la tension dans le
discours. De même en ce qui concerne les indices visuels. Repérez
toutes les fuites susceptibles de réduire à néant la seule informa­
tion dont vous disposez - autrement dit, l’e xpression faciale. Si
tous ces signes mis ensemble vous apportent une information,
vous avez percé le masque. Il est très facile de contrôler les expres­
sions faciales (on peut paraître gai alors q u ’o n se sent triste à
mourir). Il est nettement plus ardu de contrôler le ton de notre
voix ou nos gestes.
PAUSE CAFÉ

1. Les premiers éléments d’information sur nous-même sont

d’abord les y______puis le v______ .
2. Sachant que nous communiquons plus avec les y_____
qu’avec n’importe quelle autre partie de notre a_____ , le
c______v______ (ou c______ o______ ) joue un rôle considérable
dans l’établissement de l’h_____ avec autrui.
3. Face à des étrangers (et avec les relations d'affaires), le regard
se dirige normalement sur une zone triangulaire située entre le
f_____ et la b______ des yeux.
4. En s______, le regard se porte sur l’espace qui forme un trian­
gle entre les y______et la b______ .
5. Dans un c______ v______ normal, l’o_____ regarde d_____
ailleurs que celui qui écoute.
6. Le contact oculaire n_____ est toujours i______ (le non-respect
de ce code provoque une gêne).
7. Baisser les yeux et éviter le c_____ o______ n’est pas une mar­
que de c______; ce geste est p______ comme un s_____ de
s______.
8. Une personne prouve son intérêt pour son interlocuteur en
m_____ le contact oculaire un peu plus 1______ que d’habitude
(quelques secondes).
9. Nous devons conserver le contact des yeux pour la simple rai­
son qu’il est vital pour nous d’observer le 1_____ c______ des
autres séparément de toute autre considération.
10. Les grands yeux sont a_____ (il suffit pour s’en convaincre
d’interroger les hommes et les jeunes mères) ; donc, pour
témoigner de votre intérêt et de votre a_____ , adoptez un
regard aux yeux g______o______ au lieu de plisser les yeux.
11. Le visage peut révéler l’état d’esprit d’une personne, mais ce
sont les mouvements du c______qui traduisent les s______ de
manière concrète (exemple : gesticuler avec les bras ou piano­
ter du bout des doigts).
12. Toutes les études montrent que les f_____ sont plus habiles
que les h_____ à décrypter le langage du corps, surtout en ce
qui concerne les e_____ f______ .
13. Les six émotions de base sont :
- L aj_____
- La s_____
- Le d_____
- La p_____
- La t_____
- La c_____
14. Nous savons tous de manière innée reconnaître la j_____ à
100 %, c’est la seule émotion p_____ .
15. On distingue deux types de sourire : le v_____ (ou r______ ) et
le f_____ sourire. Nous pourrions y ajouter un troisième, le
sourire m_____ quand nous nous efforçons de « faire bonne
figure ».
16. Le vrai sourire fait intervenir les muscles z_____ qui courent
de chaque c_____ du visage et l’o______ o______ autour des
yeux.
17. Les muscles o______ (o______ o______) ne sont pas s_____
notre c_____ , par conséquent le sourire authentique dépend
du cerveau et de sa configuration.
18. Les autres caractéristiques du vrai sourire :
- S_____ bilatérale sur le visage (par opposition à l’a______
bilatérale dans le faux sourire).
- Apparition et d_____ lents (par opposition à l’apparition et
au d_____ r______ dans le faux sourire).
- Des yeux s_____ (par opposition à des yeux n______ s______
pour le faux sourire).
19. Les 1______ constituent un indicateur fiable de nos é_____
indépendamment du sourire. Plus la bouche est o_____ , plus
vous donnez l’impression d’être attentif et détendu, alors que
les lèvres s______suggèrent une émotion n______ .

Les réponses figurent en annexe à la fin du livre.

<«Il y avait de la parole dans leur mutisme, du langage dans
leur geste même. »
William Shakespeare
 3e leçon
é

L'ÉCOUTE

Nous passons tous la majeure partie de notre vie à écouter. Vos

relations avec les autres - et la qualité de celles-ci - sont largement
déterminées par votre aptitude à écouter. En fait, dans l’ensemble
du processus de communication, c’est votre capacité d’écoute qui
conditionne votre efficacité.
Au cours d’une interaction, vous occupez un double statut. Vous
êtes tour à tour :
• celui qui écoute (l’écouteur) ;
• celui qui parle (le locuteur).
Si vous ressemblez à la plupart des gens (soyez franc), vous pré­
férez être à la place du second plutôt qu’à celle du premier. Comme
l’a dit un jour Larry King, le célèbre anim ateur de talk show sur la
chaîne américaine CNN : « Tout le monde se bat pour avoir du
temps d’antenne. » Toujours selon lui, les journalistes ont souvent
tendance à faire la leçon à la personne qu’ils interviewent au lieu
de l’écouter. C’est un reproche qu’on ne saurait adresser à Mireille
Dumas, connue pour la qualité de son écoute et son empathie.
Quant à nous, avouons-le, nous adorons nous écouter parler et
nous prêtons une oreille distraite aux autres, sauf quand ce qu’ils
disent nous concerne directement. Heureusement, il existera tou­
jours des exceptions et ces gens-là nous attirent d’autant plus par
ce qu’ils sont.
« Nous adorons nous écouter parler. »

L'ÉCOUTE ACTIVE

Quand quelqu’un vous parle - et que vous vous trouvez dans la

situation de l’écouteur -, montrez-vous par votre corps que vous
l’écoutez ? Que vous êtes bien là ? Que vous comprenez ce qu’il vous
dit (même si vous n’êtes pas d’accord avec ses propos) ?
Ceux qui pratiquent « l’écoute active » ne se contentent pas seu­
lement d’écouter ; on voit qu’ils écoutent.
Tout message du locuteur se compose de plusieurs éléments :
• les mots prononcés,
• le langage corporel (l’aspect visuel),
• le « paralangage » non verbal (l’aspect auditif).
Comme nous l’avons souligné, les mots ont leur importance, bien
sûr, mais votre interlocuteur se détermine d'abord par rapport à
vous et à votre message, avant de décider éventuellement de pour­
suivre l’interaction. Cela vaut pour tous les domaines de l’existence.
L’interprétation du message passe par le langage corporel visuel et
par un processus d'écoute entre les lignes.
Que voulons-nous dire par « écouter entre les lignes » ? Il s’agit
d’être en phase avec l’aspect vocal du langage du corps, autrement
dit l’intonation, le ton, le volume, le rythme, le débit de la voix et
tous les indices paralinguistiques qui sont plus éloquents que les
mots eux-mêmes (nous y reviendrons au cours de cette leçon).
 Toutes les études le prouvent : les individus les plus charisma­
tiques, ceux qui cumulent les succès ou qui jouissent d’une forte
popularité, savent écouter. Et ce qui est plus important encore, ils
le prouvent sans ambiguïté. De quelle façon ? À travers leur langage
corporel. Ils rayonnent d’empathie et sont assez subtils pour savoir
quand parler et quand écouter ; et qui plus est, ils montrent qu’ils
écoutent avec leur corps tout entier. Le résultat : un rapport har­
monieux avec l’autre.
Ces personnes sont dotées d’empathie, elles regardent au-delà
des mots et écoutent « entre les lignes ».
Elles sont en phase avec ce deuxième élément du langage non
verbal qui représente, avec la composante visuelle, plus de 90 % de
la signification du message (38 % exactement, lavez-vous oublié ?).
L’art et la manière de dire les mots - l’élément vocal.
Nous écoutons généralement les mots mais nous restons étran­
gers à la signification émotionnelle. Si vous écoutez avec tous vos
sens, vous serez plus volontiers disposé à faire intervenir votre
« sixième sens » ou votre « intuition » ou encore votre « sentiment
intime ». Nous reviendrons plus tard sur ce paralangage.

EXERCEZ-VOUS

La prochaine fois que vous écouterez quelqu’un qui est en face de

vous, essayez d'oublier vos pensées et ne réfléchissez pas d ’avance à
votre réponse. Observez si vous entendez et si vous vous souvenez
mieux de ses paroles.
Lorsque vous en aurez pris l’habitude, entraînez-vous à écouter le
« paralangage » - la manière dont les choses sont exprimées. Et vous
finirez par adopter définitivement ce « mode » d ’écoute.
 Il est trop facile de s’en prendre à l'interlocuteur ou au « public »
quand il n’est pas d’accord, ou quand - selon vous - il n’a rien com­
pris. Votre « prestation » n’a pas fait vibrer la bonne corde - vous
n’avez pas perçu les indices corporels qui trahissaient le doute,
l’incertitude ou l’animosité, et votre manque de subtilité vous a
empêché de redresser la situation.

ÉCOUTER AVEC LE CORPS T O U T ENTIER

La première étape dans l’établissement d’un rapport harmonieux

consiste à écouter l’interlocuteur et à lui répondre en comprenant
son point de vue et en lui prouvant que vous l'écoutez vraiment.
Pourtant, il me faut vous le rappeler, nous sommes pour la plupart
des écouteurs médiocres, pour ne pas dire exécrables.
« Nous som m es pour la plupart d ’exécrables écouteurs. »

Il ne serait pas exagéré de dire que la majorité des gens gâchent

leur existence faute de savoir écouter - les mots eux-mêmes, la
manière dont ils sont exprimés et le langage corporel qui les
accompagne.
Nous avons tous tendance à nous « mettre hors circuit » ou à
« laisser notre esprit dériver » lorsque nous sommes contraints
d’écouter sans pouvoir nous exprimer. Rares sont les interlocu­
teurs qui ont la générosité de nous accorder l'attention qui nous
permettrait de rassembler nos pensées pour fournir notre réponse.
ENTENDRE ET ÉCOUTER

Depuis l'enfance, nous confondons le fait d'entendre et celui d’écou­

ter. C’est de là que vient le problème. Qui, parmi vous, est capable
de faire la différence ?
Voici une indication :
• l’un est d'ordre physiologique ;
• l’autre correspond à un processus psychologique.
Quand on entend, il se produit une activité auditive dans laquelle
le processus sensoriel transite de l’oreille vers le cerveau - il s’agit
d’un phénomène physiologique. L’écoute fait intervenir l’interpré­
tation et la compréhension d’un message passé par le processus
physiologique décrit ci-dessus - c’est une activité psychologique qui
rend intelligible ce qui a été entendu. Les deux processus agissent
ensemble pour donner du sens.
Cela signifie également qu'il est possible d’entendre quelque chose
sans réellement l’écouter. Vous connaissez cette situation, vous
l’avez sans doute vécue lorsque vous fréquentiez le collège ou le
lycée. Vous êtes en train de rêvasser, tandis que le professeur expli­
que que les stalactites se forment sur la voûte des grottes. Malheu­
reusement pour lui, son exposé interfère avec le souvenir du film
que vous avez regardé la veille à la télévision. Remarquant votre air
absent, il vous demande de répéter ce qu’il vient de dire. En sursau­
tant vous répondez : « Les stalactites se forment sur la voûte des
grottes. »
Ouf... le danger est passé, mais vous n’avez pas assimilé la signi­
fication, vous vous êtes contenté de réciter les mots emmagasinés
dans votre mémoire à court terme et qui vont s’effacer dans
50 secondes pour sombrer irrémédiablement dans l’oubli. Dans ce
processus, aucune activité psychologique d’écoute véritable, de
recherche de sens, et de traitement n’intervient, et a fortiori de
stockage de l’information. Vous n’écoutiez pas, vous entendiez seu­
lement.
Nous tenons tous l’écoute pour un acquis. En réalité, il n’est pas si
facile de se concentrer sur l’écoute des mots. Comme nous le savons,
il ne suffit pas de se focaliser sur eux, il faut aussi prêter l'oreille à la
manière dont ils sont exprimés - devenir attentif aux indices para-
linguistiques. Nous devons en outre observer les signaux que nous
voyons - et montrer que nous écoutons.

« ÉCOUTER » LE LANGAGE D U CORPS

Voyons maintenant comment « écouter » le langage du corps. Il faut

pour cela :
• établir et maintenir le contact visuel ;
• utiliser les signes de tête ;
• refléter le langage corporel de l’autre avec naturel.
Dans la leçon précédente, nous avons traité du contact visuel.
Vous en connaissez les règles non écrites. C’est par le contact
des yeux que le locuteur sait qu’il se fait entendre et qu’il retient
votre intérêt. Personne n’aime s’engager dans une discussion avec
quelqu’un dont les yeux ne cessent d’errer de ci et de là (comme
dans les soirées mondaines). Ce qui explique pourquoi les gens qui
utilisent avec intelligence le contact des yeux sont perçus comme
des individus attachants et dignes d'intérêt.
Les signes de la tête jouent un rôle prépondérant dans la conver­
sation en ce sens qu’ils encouragent l’autre à s’exprimer et créent
un climat de confiance. C’est le cas en particulier du hochement
de tête. Cinq types de hochements de tête contribuent à maintenir
la conversation par leur effet positif :
• le hochement d’encouragement (« oui, comme c’est fascinant ») ;
• le hochement de confirmation (« oui, je suis toujours en train de
vous écouter ») ;
• le hochement de compréhension (« oui, je vois ce que vous vou­
lez dire »);
• le hochement factuel (« oui, c’est parfaitement exact ») ;
• le hochement d’acquiescement (« oui, je suis absolument
d’accord »).
Il s’agit d’un acte inné, de même que le fait de secouer la tête pour
protester. Ce second geste qui indique une volonté de négation pro­
vient, semble-t-il, de la petite enfance : le bébé refuse la cuillère que
sa mère tend vers sa bouche en tournant la tête d’abord d’un côté
puis de l’autre.
« Le hochem ent de tête sem ble être un acte inné. »

Beaucoup de gens ne réussissent pas à établir de rapports har­

monieux avec les autres parce qu’ils n’indiquent pas par leur corps
(généralement un hochement de tête) le désir de s’impliquer dans
l’interaction. Comme nous venons de le voir, nous pouvons trans­
mettre à notre interlocuteur cinq messages possibles. C’est un acte
simple qui favorise la poursuite de la conversation. L’absence de
hochement de tête (qui revient à ne pas écouter avec le corps) peut
briser le dialogue parce qu’il signifie pour le locuteur que :
1. Vous ne prêtez pas attention à ce qu’il dit.
2. La discussion (ou lui-même) ne vous intéresse pas.
 Si vous avez déjà vu des animateurs de talk show, vous aurez
remarqué qu’ils hochent fréquemment la tête en signe d’encoura­
gement ; c’est une manière d’inciter leurs invités à « s’ouvrir ».

A RETENIR

Selon des études, l’écouteur qui ponctue la discussion

de hochements de tête répétés en retire quatre fois plus d’information
que celui qui écoute sans faire de mouvements avec la tête.

QUEL MESSAGE EN VO IE
LE « H O C H E M E N T DE TÊTE » ?

Le rythme de l’inclination de la tête est significatif du type de mes­

sage que l’écouteur veut transmettre. La plupart des gens mécon­
naissent cet aspect et en négligent la portée. Prenez-le en compte ;
vos relations s’amélioreront, vous éviterez les malentendus - et la
déception du locuteur si vous captez mal son message !
• le hochement de tête lent : c’est en général un signe d’encourage­
ment qui a pour but d’inciter le locuteur à poursuivre. Il permet
en outre de lui signaler que vous n’avez pas encore l’intention de
changer de rôle ;
• légèrement plus rapide : vous indiquez au locuteur que vous
comprenez ce qu’il dit ;
• rapide : vous êtes totalement d’accord (son discours suscite des
émotions en vous) ou vous voulez l’interrompre et prendre la
parole.
(En tant qu'écouteur, vous devez rechercher d’autres indices non
verbaux - corporels - pour identifier le message que le locuteur
veut réellement vous transmettre.)

Un conseil : observez la direction du regard. Si l’interlocuteur détourne les

yeux, cela veut dire qu’il est prêt à prendre la parole. S’il vous regarde, il
indique qu’il partage totalement vos propos.
 Même si cela n’entre pas dans vos habitudes, pensez à hocher la
tête lors de vos futures interactions. Vous constaterez la différence.
Vous verrez que les conversations durent plus longtemps, qu elles
sont plus ouvertes et que le « changement de rôle » s’effectue plus
naturellement.
Vous avez certainement été confronté à une variante qui consiste
à tenir la tête légèrement inclinée. Darwin expliquait que chez
l’homme et chez l’animal, ce mouvement de la tête était un geste
« non menaçant » qui avait pour fonction d’indiquer l’intérêt pour
quelqu’un ou quelque chose.
Des études ultérieures ont confirmé cette hypothèse : nous
adoptons inconsciemment ce comportement en situation d’écoute
lorsque notre attention est totalement captivée par ce que nous
entendons. Vous avez pu vous-même le constater au cinéma, au
théâtre, dans les réunions professionnelles, lorsque vous suivez une
formation ou au cours d’une conversation banale. Comme le hoche­
ment de tête, c’est un geste de soumission. Il recrée chez certains
de nous le sentiment éprouvé par le bébé qui pose sa tête contre
le corps de ses parents lorsqu’il cherche le réconfort ou le repos.
Vous connaissez certainement dans votre entourage une ou plu­
sieurs personnes qui agissent ainsi. Quel sentiment cette attitude
provoque-t-elle en vous ? Vous arrive-t-il d’y succomber égale­
ment ? De manière consciente ou inconsciemment ? Vos réponses
sont très révélatrices.
« Tenir la tête légèrem ent inclinée est aussi un geste
de soum ission. »
EFFET DE MIROIR O U SYNCHRONISATION
(C O M M E N T ÉTABLIR U N RAPPORT
H A R M O N IEU X)

L’expression « effet de miroir » vous est certainement familière

dans le contexte des relations interpersonnelles. Elle est cependant
source de confusion. Prenez-la pour le moment dans le sens d’être
en synchronie avec quelqu’un - bien s’entendre avec cette personne,
ou encore « se trouver sur la même longueur d’onde ». À pro­
prement parler, vous ne reflétez pas comme un miroir le langage
corporel de l’autre. Vous rendez le vôtre identique au sien et vous
copiez votre attitude sur la sienne de manière naturelle.
Peu à peu, votre comportement devient comparable à celui de
l’autre, de même que les aspects « vocaux », notamment le débit de
l'élocution et la sonorité de la voix. En fait, vous ne cherchez pas
vraiment à imiter son style paralinguistique. Vos hochements de
tête finissent cependant par être synchronisés, vos mouvements et
les gestes de vos mains semblent naturellement adopter le même
rythme. Vous vous penchez en avant pour signifier que vous êtes
attentif. L’autre personne fait de même. Il se crée un rapport har­
monieux entre vous à travers le langage des corps.
À l’inverse, lorsque nous ressentons un malaise ou lorsque nous
sommes en désaccord avec les propos de l’interlocuteur, nous ten­
dons par opposition à afficher un langage corporel négatif. Par
exemple, au lieu de nous pencher en avant, nous nous calons au
fond de notre siège. L’autre, bien entendu, nous imite. Il se produit
alors un effet de miroir ou d’imitation qui reflète un langage corpo­
rel négatif.
Si vous voyez la situation dégénérer de la sorte, prenez conscience
de vos propres émotions et revenez à une posture plus « ouverte ».
Essayez de résister à la tentation de vous refermer et continuez à
adopter un style ouvert, vous multiplierez d’autant vos chances
d'aboutir à une issue favorable et vous éviterez ainsi à votre interlo­
cuteur de s’installer dans un comportement négatif. Car le langage
non verbal est extrêmement contagieux - pour le meilleur et pour le
pire. Si l’autre s’enferme dans ce mode de fonctionnement, donnez-
lui la possibilité de s’ouvrir vers une attitude plus positive.
LES ASPECTS V O C A U X D U LANGAGE
CORPOREL

« Ce n’est pas ce que vous dites » - c’est le paralangage...

Vous savez déjà que la partie vocale du langage du corps entre
pour 38 % dans la communication. Nous avons plusieurs possibi­
lités de jouer sur notre voix :
• le ton (ou le registre) de la voix peut varier : nous choisissons de
parler d’une voix haut perchée ou d’une voix basse, voire au cours
d'une même conversation de parcourir toute la gamme entre ces
deux extrêmes ;
• le débit de l'élocution dépend aussi d’un choix : nous pouvons
parler rapidement ou plus lentement ;
• la sonorité de la voix peut être modifiée, passant d’un volume
faible à un volume plus élevé ;
• le rythme de la voix, lui aussi, peut être changé.
On emploie le terme de paralangage pour désigner cet aspect
non verbal du discours. Para vient du grec et signifie « le long de »
ou « au-dessus et au-delà ».
Commençons par le ton de la voix car il est capable d’exprimer
un large éventail de significations. Son importance est par consé­
quent considérable. On constate facilement que l’intonation peut
transformer une affirmation en question. Par exemple, si je dis :
« ils rentrent déjà » par opposition à « ils rentrent déjà ? » Nous
pourrions aussi ajouter une troisième possibilité : « ils rentrent,
déjà ? » Nous exprimons l’ennui par un ton monocorde ou la sur­
prise en adoptant un registre plus élevé.
« N ous exprim ons la surprise en jou an t sur le ton de la voix. »
 Le débit ou le tempo (ainsi qu’on le désigne parfois) marque lui
aussi différentes significations. Lorsqu’on s’exprime avec un débit
accéléré, on indique une urgence de quelque nature. En ralentis­
sant le débit ou en se donnant le temps de choisir les mots, on
obtient un résultat tout à fait différent. L’allure du discours est révé­
latrice de l’état d’esprit du locuteur, elle signale par exemple la ner­
vosité ou le sentiment d’insécurité. À cela s'ajoutent bien entendu
les différences de personnalité ; certaines personnes, impatientes de
nature, ont un débit plus rapide. À l’autre extrême de la gamme, les
personnalités introverties s’expriment plus lentement, en choisis­
sant et en pesant soigneusement leurs mots.
La sonorité (le volume) de la voix est aussi riche de significations.
Nous associons en général les voix très sonores à l’expression de la
colère. Je me souviens d’avoir entendu au théâtre un acteur à la
voix particulièrement imposante - qui jouait d’ailleurs le rôle d'un
acteur - répéter d’une voix de stentor à son épouse dans la pièce :
« Je te préviens, je suis en colère. »
Ces trois composantes donnent un rythme à la voix. Les per­
sonnes dotées d’une voix attirante possèdent un atout qui les rend
séduisantes pour les autres (comme nous le verrons plus loin).
r
A RETENIR

Une maxime simple : votre manière de respirer conditionne

votre manière de parler.

Pourtant, à moins d’avoir eu l’occasion de travailler notre voix

comme les acteurs professionnels, nous nous soucions peu de notre
façon de parler et de son impact sur les autres. Si vous échouez
dans vos entretiens d’embauche, dans vos demandes de promotion,
si personne ne vous écoute en réunion ou si vous ne parvenez pas à
vendre votre produit, vous souffrez d’un défaut que personne ne
vous a jamais révélé. Peut-être n’avez-vous pas une voix adéquate,
un ton convaincant, une élocution claire ?
La respiration et les facteurs que nous venons d’énumérer contri­
buent à une diction audible et compréhensible. Si vous ne marquez
jamais de pause pour respirer, par exemple, vous risquez d’agacer
votre interlocuteur.
• Si vous respirez profondément avec l’abdomen, vous parlerez de
manière plus détendue et plus confiante.
• Si vous respirez superficiellement, par à-coups, vous êtes proba­
blement nerveux ou anxieux.
Rappelez-vous que la correction de la posture garantit la qualité de
l’expression. Si vos épaules sont crispées ou affaissées, votre discours
en souffrira ; de même, si vous avez la gorge ou l’estomac noués.
Avant de passer un appel important ou de rencontrer le journaliste
qui doit vous interviewer, inspirez lentement et profondément par le
nez, retenez votre souffle pendant quelques secondes, puis expulsez
l’air de vos poumons en soufflant doucement par la bouche.
La voix intervient de manière déterminante dans la sympathie
ou l’antipathie que nous éprouvons à l’égard d’une personne. Pen­
sez aux journalistes de radio et à l’influence qu’ils exercent. Le lan­
gage du corps n’entre en rien dans leur prestation. Nous les aimons
ou nous les détestons seulement d’après le son de leur voix. En
voici un exemple : la station de radio FIP sélectionne rigoureuse­
ment ses intervenantes, ou « Fipettes », pour assurer une qualité
de voix constante. Contrairement à ce que peut imaginer l’auditeur,
il n'y a pas une seule speakerine, elles sont au nombre de huit et
possèdent toutes une couleur de voix très proche. Nous reconnais­
sons de manière subliminale les voix qui nous font vibrer.
 A RETENIR

Si nous n’aimons pas le messager, nous n’aimerons pas

le message.

Donc, si vous êtes persuadé(e) de faire ce qu’il faut et si vous ne

comprenez pas où se situe le problème, interrogez-vous sur un élé­
ment non verbal de votre message : votre voix.
« N ous reconnaissons de m anière sublim inale les voix
qui nous font vibrer. »

LA FORMULE DE IA V O IX PARFAITE
Une étude menée en 2008 sous l’égide du département de linguis­
tique de l’université de Sheffield, en Grande-Bretagne, a fourni des
conclusions intéressantes sur la voix. La voix parfaite combine
harmonieusement plusieurs composantes : le timbre, le débit, l’élo­
cution, un nombre précis de mots par minute et l’intonation. En
analysant les voix qui détenaient le score maximum selon ces para­
mètres, des ingénieurs du son et des universitaires ont trouvé la
formule mathématique de la voix parfaite.
Selon eux, la voix idéale ne devrait pas prononcer plus de
164 mots par minute et devrait faire une pause de 0,47 seconde
entre les phrases avec une intonation retombant progressivement
en fin de phrase. Ils ont également découvert que ces caractéris­
tiques vocales associées à des traits de personnalité positifs tels
que la droiture et la fiabilité obtenaient un score plus élevé - et que
ces qualités contribuaient donc à la voix idéale.
Nous l’avons déjà dit, mais il est indispensable de le répéter : ce
n’est pas seulement ce que vous dites, c'est le paralangage qui compte.
FO R U M DE DISCUSSION

Q. Je crois que je sais écouter, mais après ce que vous venez de

dire, je pense que mon problème est de ne pas réussir à montrer
que j’écoute. Les autres ne veulent pas partager l’information avec
moi et mes résultats professionnels me déçoivent. Pourtant, si je
reste présent et si je maintiens le contact visuel, cela prouve que
j’écoute vraiment, n’est-ce pas ?
Pas exactement - une baudruche rembourrée avec des yeux bien
imités (et des iris clairs) ferait aussi bien que vous d ’après ce que
j ’e ntends. Il ne s ’a git pas uniquement de « recevoir ». L’é metteur
veut être sûr que vous comprenez ce q u ’il dit et que vous êtes vrai­
ment là (que vous ne vous faites pas votre cinéma intérieur), il
veut savoir si vous êtes d ’a ccord avec lui et s ’il vous intéresse. Est-
ce vraiment trop demander ? Ne souhaiteriez-vous pas la même
chose si vous étiez à sa place ?
Q. Oui, je suppose. Mais comment dois-je faire pour avoir l’air
enthousiaste ?
Comme nous l’a vons dit précédemment, vous devez montrer
que vous écoutez avec tout votre corps. Quelqu 'un qui sait vrai­
m ent écouter vaut de l’or. Les gens ont une opinion très positive
de ceux qui savent les écouter. Essayez les hochements de tête,
c ’est une manière d ’encourager les autres à continuer à parler.
Inclinez légèrement la tête (comme le font les femmes) pour
montrer que vous êtes attentif. Penchez-vous en avant pour affi­
cher un langage du corps ouvert ; ce geste incite souvent l’inter­
locuteur à faire de même. Les expressions faciales m ontrant de
l’e mpathie aux m om ents opportuns confirment aussi que votre
attention est mobilisée. D ’a ccord ? Vous verrez comme votre vie
va changer...
Q. L’adéquation du langage corporel pendant une interaction... Je
crois que vous avez parlé d’effet de miroir. Comment cela fonc­
tionne-t-il ? Je sais bien ce que vous avez dit, mais n’est-ce pas un
peu faux ?
Seulement si vous méconnaissez le but de tout cela et si vous
oubliez combien c ’e st naturel. Des études ont analysé des person­
nes en état d ’h armonie (vous pouvez employer la terminologie qui
vous convient, « qui s ’e ntendent bien » ou « qui sont sur la même
longueur d'onde », cela n ’a pas vraiment d ’importance). Ce qui est
important, en revanche, c ’e st que lorsque les mouvements et le dis­
cours parviennent finalement et naturellement au stade où deux
personnes reflètent mutuellement leurs aspects vocaux et non ver­
baux comme dans un miroir, il se crée un rapport harmonieux
entre elles. Et quand vous obtenez cela, la relation prend son
rythme de croisière - il existe une synchronie ou un rythme avec
les actions et les gestes de l’a utre.
Par exemple, vous assimilerez le débit de la voix de l’a utre per­
sonne, ses gestes, sa posture quand elle est assise. Quand l’i ncons­
cient ne perçoit pas de « discordance », alors les mouvements et la
conversation ne connaissent pas d ’a ccrocs. Si vous avez tendance
à parler vite et fort, par exemple, et si votre vis-à-vis s ’e xprime plus
posément et plus doucement, vous adoptez tout naturellement sa
manière de faire.
Q. Le développement sur le paralangage m’a beaucoup intéressé.
Je ne suis pas très doué pour les mots et l'éloquence. Si je m’amé­
liore dans ce que vous, les psychologues, appelez « la gestion des
impressions », c’est-à-dire dans ma manière de me présenter et si
j'y consacre plus de temps, je devrais être au point. Cela m’a donné
de l’espoir. Est-ce que mon interprétation est correcte ?
Err.... (je vous prie de m ’e xcuser), non. Erreur ID 10T. Vous devez
comprendre une chose. Si vous ne maîtrisez pas l’a spect visuel du
langage corporel, personne n ’a ttendra pour entendre ce que vous
avez à dire. Si vous êtes au point sur cet aspect, c'est parfait, mais
si c ’e st la catastrophe dès que vous ouvrez la bouche, plus rien ne
va. L’u n ne remplace pas l’a utre. Nous recherchons de la cohé­
rence - les mots et le visuel s ’a lliant pour créer l’impression.
Q. Je partage ce que vous venez de dire. J’en ai fait l’expérience en
recrutant des assistantes. Les candidates arrivent à l’entretien en
ayant une présentation irréprochable : tenue vestimentaire impec­
cable, langage corporel parfait et une bonne maîtrise de soi. Mais
dès qu’elles ouvrent la bouche, tout s’écroule.
Exactement. À titre d ’illustration, voici des propos adressés par la
DRH au directeur d ’u ne banque à propos du recrutement de la
préposée à l’a ccueil : « Une des candidates avait une des voix les
plus désagréables que j ’a ie jamais entendues. Pendant tout l’e ntre­
tien elle a conservé le même ton monotone comme quelqu’u n qui
manque d ’énergie ou qui s ’e nnuie. Quand on est en contact avec le
public, comme cela aurait été le cas pour elle, on ne peut pas don­
ner cette impression aux clients. »
PAUSE CAFÉ

1. Vos r_____ avec les autres sont déterminées par votre capacité
d’é_____ .
2. L’écoute active suppose d’é_____ avec t______ le c______ ; vous
devez m_____ que vous écoutez.
3. Les études montrent que les individus les plus charismatiques,
ceux qui engrangent les succès ou qui sont populaire, s______
é_____ et le m______ ; ce qui crée de l’e______ et un r______
h_____ .
4. Beaucoup de gens confondent é______et e______ , sachant qu’il
est possible d’e_____ quelque chose sans l’écouter réellement.
Le premier est un processus p_____ , le second est d'ordre
P-------- •
5. Savoir « écouter » le langage du corps consiste à :
- établir un c_____ v______ de qualité ;
- effectuer des s_____ de t______ ;
- r_____ le langage du corps avec n______ .
6. Beaucoup de gens ne parviennent pas à établir des relations
harmonieuses avec les autres parce qu’ils n’utilisent pas les
s_____ de tête, donnant ainsi l’impression qu’ils ne s’i______
pas à ce qui est dit ou qu’ils manquent d’a_____ .
7. Écouter au-delà des m_____ prononcés représente les 38 %
(voir la règle 55, 38, 7) du sens délivré par une c______.
8. L’aspect v______du langage corporel est aussi connu sous le
terme de p______, il concerne le t______, le d______la s______
et le rythme de la voix.
9. Si vous respirez p_____ avec l’abdomen, vous parlerez d’une
voix plus détendue et plus c_____ . Si vous respirez s______, et
par à-coups, vous êtes peut-être n_____ ou anxieux.
10. Selon des études récentes, la combinaison de ces caractéristi­
ques vocales et de qualités personnelles comme la d_____ et la
f_____ constitue le nec plus ultra pour obtenir la voix parfaite.

Les réponses figurent en annexe à la fin du livre.

« Qui a des yeux pour voir ou des oreilles pour entendre
peut se convaincre qu’aucun mortel n’est capable de garder
un secret.
Si ses lèvres sont silencieuses, il parle avec le bout
de ses doigts, la trahison suinte de chaque pore. »
Sigmund Freud
 4e leçon
y

LA GESTUELLE

Dans cette leçon, nous allons nous intéresser aux signaux que nos
membres envoient. Comme vous pourrez le constater, les mains,
les bras, les jambes et les pieds représentent une composante non
négligeable du langage corporel. Nous étudierons également les
différentes activités de déplacement et les gestes d'autoréconfort en
relation avec les membres et la manière dont ils laissent filtrer
l’information sur nos véritables sentiments. Notez bien ces deux
termes communément utilisés par les spécialistes du langage du
corps. Ils forment la base des indices significatifs à repérer et des
signaux que vous envoyez à l’interlocuteur. Ils constituent un outil
essentiel de la lecture des pensées ; une indication de ce qui se
passe dans l’esprit de l’autre (et dans le vôtre).

LES MAINS

Elles sont probablement la partie la plus spontanée de notre corps.

Nous les utilisons pour accueillir et saluer, pour illustrer un point
dans une conversation et, de manière générale, pour exprimer nos
émotions. Nous sommes programmés pour les utiliser en tandem
avec le langage parlé. De fait, le nombre de connections nerveuses
qui relient le cerveau aux mains est supérieur à celui qui existe
entre celui-ci et n’importe quelle autre partie du corps : les mains
comptant pour 25 % et les bras pour 15%. En revanche, nous
contrôlons moins nos jambes et nos pieds - leur distance par rap­
port au cerveau limitant la possibilité de simuler.
« N ous som m es program m és pour utiliser les m ains en
tandem avec la parole. »

L’activité des mains d’une personne nous renseigne sur elle, de

même que les mouvements de nos mains influencent la perception
que les autres ont de nous. Chacun sait qu’un message souligné par
des mouvements de main est plus percutant.
Certains parlent spontanément avec les mains ; d’autres, en
revanche, éprouvent des difficultés à s'exprimer ainsi et auront
besoin de se concentrer et de se forcer pour acquérir cette habitude.
Les personnalités extraverties ont plus tendance à accompagner leur
discours de gestes de la main que celles de type introverti. Les meil­
leurs orateurs sont souvent ceux qui recourent largement aux mou­
vements des mains pour renforcer leurs arguments - en maintenant
d'ailleurs une synchronie parfaite avec le discours.
À l’exception du visage, nos mains sont la partie la plus expressive
et le meilleur outil de communication du corps. Elles s’ajoutent à
nos paroles pour les compléter, quand elles ne s’y substituent pas
dans certains cas. Il n’est donc pas étonnant que nous les utilisions
constamment pour renforcer notre discours - et qu'elles soient en
même temps responsables d’un grand nombre de « fuites ». Tant et
si bien que nous enregistrons inconsciemment un signal quand
nous ne voyons pas les mains de notre interlocuteur au cours de la
conversation lorsque nous le regardons parler (elles sont derrière
le bureau ou le pupitre ou sous la table).
D’après les recherches sur la position des mains, on perçoit de
manière négative une personne qui « cache » ses mains. De là à
conclure que cela correspond à la réalité, que l’on dissimule volon­
tairement ses mains à la vue des autres... Il n’en reste pas moins
que les impressions sont le fruit de la perception.

Comme nous l’avons vu précédemment, tout ce qui concerne le langage

corporel est en rapport avec la perception.

Qu’éprouveriez-vous si on vous demandait de prononcer un dis­

cours en gardant les bras le long du corps ? Si vous avez pour habi­
tude d'utiliser vos mains, même avec parcimonie, vous seriez très
certainement mal à l’aise car votre allure compassée vous gênerait
pour parler de manière naturelle et parce que sous l’aspect visuel,
votre apparence n’inspirerait pas confiance. En ce qui concerne votre
langage corporel (règle des 55, 38, 7), l’effet des 7 % (les mots) serait
éclipsé par la manière dont vous vous exprimez (38 %), et par ce que
constate l’observateur - c’est-à-dire votre attitude empruntée (55 %).

LA PAUME DE LA M A IN

Nous allons tout d’abord analyser la position de la paume dans les

gestes de la main. C’est un sujet qui a donné lieu à de nombreuses
études. Pour simplifier, nous dirons qu'il y a deux positions pos­
sibles : tenir la paume vers le haut ou vers le bas. Que signifie cha­
cune d’elles ?
 La première gagne sans conteste « haut la main » (sans jeu de
mots !). Si vous l’adoptez quand vous vous exprimez, la plupart de
ceux qui vous écoutent interpréteront votre message de manière
« positive ». Prononcez exactement les mêmes paroles en plaçant
les paumes de vos mains vers le bas, et vous ne rencontrerez pas le
même succès.
Quel raisonnement se cache derrière cette réaction ? La paume
en position ouverte est associée dans notre esprit à l’amitié, à l’hon­
nêteté et à la fiabilité. Nous prêtons serment en tendant la main.
« Puis-je être totalement franc avec vous ? », interroge par exemple
un des participants autour de la table des négociations et il présente
sa paume ouverte pour accompagner sa question. Dans la mesure
où il s’agit généralement d’un geste inconscient, nous avons ten­
dance à lui accorder foi et nous accueillons le message de manière
positive. Il semblerait qu’il soit difficile de feindre une émotion ou
de mentir en conservant jusqu’au bout la paume ouverte.
Dans l’ancien temps, se présenter la paume vide signifiait que l’on
ne portait pas d’arme. De là provient la poignée de main telle que
nous la pratiquons (voir plus loin). Il s’agit essentiellement d’un
geste de soumission (les mendiants des rues tendent la main). Il
vous permet de juger de la sincérité de la personne en face de vous.
L’auteur du message vous invite ainsi à lui accorder votre confiance.
Tout cela est bel et bon, rétorquerez-vous, mais que dire des
agents immobiliers, des vendeurs de voitures d’occasion, des men­
teurs et de bien d’autres qui font communément ce geste ? Ils en
connaissent sans doute la signification, mais ils l'utilisent néan­
moins pour nous arnaquer. Certes... Lorsque vous serez parvenu à
la fin de la 7e leçon, vous serez capable de le décrypter, ou plutôt
de détecter la tromperie en tenant compte de sa cohérence (ou de
son incohérence) avec d’autres gestes d’ouverture, avec le contact
visuel, la posture, le sourire (vrai/faux) et l’aspect vocal.
 Le geste des paumes tournées vers le sol signifie la domination ou
l'autorité. On donne un ordre. Pensez à Hillary Clinton au début de
la campagne présidentielle, alors qu’elle tentait d'impressionner les
grands électeurs en sa faveur. Son équipe lui ayant par la suite
conseillé d’inverser, elle a pris l’habitude de lever une main, paume
vers le plafond. (N. B. : il est plus facile de supprimer l’ancienne
manie en se contentant de modifier le geste d’une seule main au
lieu de vouloir changer le mouvement des deux mains à la fois.)
« Les paum es tournées vers le sol signifient la dom ination
ou l’autorité. »

Sachant que la tenue des mains joue un rôle important dans nos
relations avec les autres, même si tout se passe au niveau sublimi­
nal, si l’on veut inspirer confiance et faire bonne impression, il faut
qu’elles restent visibles. Mais méfiez-vous, car elles sont révéla­
trices, et si l’observateur perspicace capte les vibrations positives, il
est tout autant capable de percevoir un état négatif ou de l’anxiété.
Imaginez par exemple qu’un collègue situé au même niveau hié­
rarchique que vous se mette à faire de grands gestes de haut en bas,
avec les poings serrés en vous disant : « Pouvez-vous enlever cette
pile de parapheurs que quelqu’un a laissés là, ils encombrent ? »
Accompagnés de ce geste, ces propos ressemblent à un ordre. Pour­
tant, ce n’est pas votre patron qui en est l’auteur mais quelqu’un qui
occupe le même statut que vous. Résultat : la situation risque de
dégénérer en antagonisme. Les mots n’en sont pas responsables, le
geste est seul en cause, ainsi que la manière de s’exprimer. Coup
double !
Supposons maintenant que cette phrase (dans des termes identi­
ques) s'accompagne d’un geste de la main avec la paume ouverte.
Ce dernier devient alors une sollicitation, un appel à l’aide, un aveu
de faiblesse qui ne met pas l’autre dans les mêmes dispositions. On
exécutera plus volontiers cette demande.
Il existe une autre variante de la paume tournée vers le sol, dans
laquelle les doigts sont serrés étroitement les uns contre les autres.
Tout le monde la reconnaît instantanément pour l’avoir vue dans
les journaux et dans les actualités filmées d’une certaine époque : le
salut hitlérien des nazis.

POINTER L'INDEX

À propos de la paume de la main, je souhaiterais faire allusion à un

comportement particulièrement irritant ; celui qui consiste à pointer
l’index en direction de quelqu’un. La main refermée sur la paume se
transforme en poing d’où émerge un index comminatoire. Comment
réagissez-vous à ce geste ? Avec une sensation de malaise, je pré­
sume. Peut-être vous rappelle-t-il des souvenirs d'enfance ? Était-il
caractéristique d’un parent, d’un professeur ou de quelqu’un d’autre
croisé à l’âge adulte et qui a aussi cette désagréable habitude ? Il est
empreint d’agressivité. Pourtant les personnes qui en sont coutu­
mières ne se rendent pas compte de leur acte, ni de son effet sur celui
qui en est le destinataire. Dans le monde entier ou presque, on l’asso­
cie au même sentiment (vous voyez ce que je veux dire).
Si vous le pratiquez sans y penser, faites l’effort de vous corriger
car il est offensant pour la personne à laquelle il s’adresse. Souvenez-
vous de ce jeu télévisé, Le Maillon faible dans lequel l’animatrice
« virait les perdants » d’un geste peu amène. Ce n’était qu’un jeu,
mais dans la vie réelle, il peut entraîner une réaction violente et
déboucher sur un conflit.
LES ACTIVITES DE DEPLACEMENT

Le moment est venu de mentionner une donnée psychologique

fondamentale du langage corporel, en l’occurrence les activités de
déplacement. Il s’agit de ces gestes auxquels on se livre pour dépla­
cer son anxiété (ou comme exutoire de l’influx nerveux). N’oubliez
pas ce terme. Il vous servira d’aide-mémoire lorsque vous aurez à
identifier et à nommer cette forme d’activité chez une personne. Car
les actes de ce type, en dépit de leur brièveté, n’en sont pas moins
révélateurs.
« Certains actes m ineurs, en dépit de leur brièveté, sont très
révélateurs. »

Les activités de déplacement sont des mouvements que nous

effectuons lorsque nous sommes en proie à un conflit intérieur, à
un tourment ou à une frustration. Ils sont insignifiants, mais ils
trahissent ce qui se passe dans la tête de leur auteur. Comme sou­
vent dans la vie, ce sont les petites choses qui font les grandes diffé­
rences. En ce qui vous concerne, quels sont ces gestes qui laissent
« filtrer » vos véritables sentiments (le plus souvent à votre insu) ?
r
A RETENIR

Si vous avez tendance à sous-estimer l’importance des

petites choses, je me contenterai de vous poser la question suivante :
Vous êtes-vous déjà couché avec un moustique dans votre lit ?
 Des trains et des avions

Une étude d’observation menée dans les gares et les aéroports,

lieux où la pression est souvent élevée, a mis en évidence des com­
portements significatifs. Certains laissaient clairement apparaître
la tension qui régnait. D’autres donnaient lieu à des activités desti­
nées à camoufler des sentiments que les voyageurs ne souhaitaient
pas étaler au grand jour, comme par exemple l’appréhension, voire
la panique à l’idée de monter dans un avion et leur irrésistible
envie de s’enfuir.
Les activités de « déplacement » classiques consistaient à recher­
cher frénétiquement les billets et les passeports, à s’assurer que le
portefeuille se trouvait toujours dans la poche intérieure (qu’on
palpait pour en être certain), à soulever et à reposer les valises, à
jeter d’incessants coups d’œil sur son portable... Alors que tout
cela avait invariablement fait l’objet d’une vérification quelques
minutes auparavant.
Fait révélateur et assez attendu, on constatait dix fois plus d’acti­
vités de déplacement dans les aéroports (8 % à peine des voyageurs
prenant le train affichaient ces activités contre 80 % au comptoir
d’enregistrement dans les aéroports). On notait également chez les
voyageurs qui devaient prendre l’avion une propension à se gratter
la tête, à grimacer, à se triturer le lobe de l’oreille, à s’agiter et à
fouiller dans les sacs ou les bagages.
D’autres trompaient leur angoisse en fumant, paisiblement assis,
et en se livrant avec délice au rituel du fumeur : sortir le paquet de
cigarettes, les allumettes ou le briquet, allumer puis éteindre la
flamme, placer le cendrier dans la position voulue, épousseter
leurs vêtements pour les débarrasser de cendres inexistantes, et
enfin écraser la cigarette à peine fumée d’un geste large (l’interdic­
tion de fumer dans les lieux publics vous prive désormais de voir
s’afficher ce type de conflit intérieur. Mais je ne doute pas que
vous ayez d’autres occasions d’assister à un spectacle de la même
veine).
Je suis certain que vous surveillerez votre comportement la pro­
chaine fois que vous prendrez l’avion. Vous prendrez également
conscience de vos propres activités de déplacement. Lorsque vous
les aurez identifiées, vous pourrez vous débarrasser de ces tics qui
risquent de vous trahir dans des situations où vous ne souhaitez
pas vous faire remarquer.
Nous avons tous des habitudes qui se m anifestent dans les
moments de conflit ou de tension : m âcher du chewing-gum, se
ronger les ongles, manger, boire, garder une cigarette à la bou­
che (sans l’allumer). Le personnage que jouait Clint Eastwood
dans les westerns était victime d’une curieuse activité de dépla­
cement : il avait en permanence une cigarette au coin des lèvres
et quand il discutait avec quelqu’un (dans une situation tendue),
il l’allumait puis prenait la parole tout en conservant la cigarette
à la bouche.
En raison de leur lien privilégié avec le cerveau, les mains sont
particulièrement sujettes à des activités autocentrées lorsque nous
sommes en proie à des émotions conflictuelles. Ces gestes de dépla­
cement nous réconfortent tout en servant d'exutoire à notre éner­
gie. Ils forment deux groupes distincts. Ceux du premier groupe
sont orientés vers l’extérieur ; ceux du second sont dirigés vers
l’intérieur (gestes d’autocontact).
Parmi les activités orientées vers l’extérieur, citons le fait de lisser
ses vêtements ou de manipuler des objets tels que des clefs, un
stylo, ses lunettes, des pièces de monnaie, le bord d’un verre, son
téléphone portable, la bague que l’on porte. Si cette habitude a des
vertus calmantes pour celui qui s’y adonne, elle est irritante pour
qui en est témoin. Examinez soigneusement le « contexte » et
recherchez s'il existe une concomitance des gestes. Vous verrez
ensuite quelle disposition il convient d’adopter...
« Certains gestes son t irritants pour celui qui y assiste. »

Les manières de fumer

L’acte de fumer représente une activité de déplacement intéres­

sante à explorer dans la mesure où elle nous fournit des indices
supplémentaires. Quand on se sent anxieux ou nerveux, ce geste
occupe les mains. De nombreuses recherches ont été consacrées
aux différentes manières de fumer et à leur signification quant à
l’état d’esprit du fumeur - qu’il soit négatif ou positif.
Qu’avons-nous appris à ce sujet ? Excepté les contraintes liées à la
situation - comme la promiscuité et le confinement de l’espace - qui
déterminent l’endroit où le fumeur peut rejeter la fumée, les études
montrent que les sujets à l’état d’esprit positif et confiant soufflent de
préférence vers le haut. À l’inverse, le fait d’expulser la fumée vers le
bas indique une humeur négative, la colère ou la frustration. Le
rythme de l’exhalation renseigne également sur l’intensité de l’émo­
tion. Le fumeur qui exhale rapidement en direction du plafond a
une approche confiante et positive des événements, alors que celui
qui souffle à toute vitesse vers le bas éprouve les sentiments opposés.
Parmi les idiosyncrasies du fumeur, intéressons-nous à la manière
d’éteindre une cigarette. Vous connaissez cette scène pour l’avoir
vue des milliers de fois dans des films, au restaurant, en réunion et
au cours de négociations (à l'époque où l’usage de la cigarette n’était
pas encore banni !). Le comportement de chacun à cet égard est par­
ticulièrement révélateur. Le fait d’écraser violemment et rapidement
le mégot dans le cendrier indique un esprit volontaire, prêt à passer
à l’action. À l’inverse, le même acte effectué lentement, avec soin, en
exagérant, traduit l’incertitude, l’idée que la personne est perturbée
par quelque chose.
Symétriquement, une personne qui inhale la fumée profondé­
ment, avec lenteur et réflexion, se trouve souvent en état de stress et
la cigarette s’assimile plus à un « besoin » qu’à une activité de
déplacement. On voit des fumeurs secouer leur cigarette sur le bord
du cendrier à intervalles réguliers comme pour la débarrasser de
cendres qui n’existent pas. D’autres tapotent le bout de leur ciga­
rette du pouce selon le même principe. On peut en déduire sans se
tromper que ces personnes se trouvent dans un état d’agitation
extrême (mais que lui avez-vous donc dit ?).
Un mot à propos des cigares. Leurs dimensions (je parle ici des
Havane) implique des gestes différents de ceux du fumeur de ciga­
rettes et les destine à d’autres catégories de personne (par exemple
Winston Churchill ou les PDG de multinationales). En raison de la
connotation de réussite qui s’attache à ceux qui tiennent un
Havane entre leurs doigts (ou une flûte de champagne), la majorité
des fumeurs (presque exclusivement de sexe mâle) le considèrent
comme un simple « accessoire » et rien de plus.
Contrairement aux cigarettes, ils ont tendance à s’éteindre si le
fumeur oublie d’aspirer des bouffées à intervalles réguliers. Dans
ces conditions, il paraît normal de le voir tenir son cigare pendant
longtemps, ce qui procure une activité de déplacement pour la
main et une béquille psychologique idéale. Le comédien américain
George Bums, auquel on demandait pourquoi sur les plateaux et
pendant les interviews il tenait un cigare qu’il n’allumait jamais, a
fourni cette réponse (il avait 96 ans à l’époque !) :
« À mon âge, si je ne me tiens pas à quelque chose, je trébuche. »
LES GESTES D 'AUTO RÉCO NFO RT

Ce sont des activités de déplacement autocentrées.

Les mains croisées

Lorsqu’elles sont engagées dans une conversation, certaines per­

sonnes ont pour habitude de croiser les mains dans une attitude
que Desmond Morris décrivait comme « se tenir soi-même par la
main ». Ce geste, pour anodin qu’il paraisse, est en fait lourd de
signification et contrairement à ce que l’on pourrait penser, il ne
traduit pas la confiance en soi. Le sujet se trouve au contraire en
état de conflit. Pendant qu’il parle, ses mains serrées peuvent être
animées d’un rythme - mais elles demeurent constamment sou­
dées l’une à l’autre, comme pour refléter la tension ressentie. En
d’autres termes, il réprime une attitude négative qu’il ne peut
exprimer au grand jour.
Lorsque la personne est assise à un bureau ou à une table, on
distingue deux positions possibles. Dans la première, les coudes
peuvent être posés sur la table et les mains croisées au niveau du
visage. Dans le second cas, elles reposent sur la surface de la table
ou du bureau (il arrive qu’elles soient placées légèrement plus bas
ou sur les genoux).
La position élevée (par exemple vers le visage) correspond à
une tension négative de forte intensité. La personne risque de
vous résister et d’être imperméable à vos idées. Si les mains se
trouvent contre la bouche ou proches d’elle, cela signifie que la
personne retient un souci ou une préoccupation « potentiels ».
Quelqu'un qui tient ses mains plus bas n’est pas animé d’une agi­
tation aussi extrême ; il peut être énervé par quelque chose sans
être pour autant sur le point d’exploser comme dans le premier
cas de figure.
« Si ses m ains sont croisées au niveau du visage, cela signifie
que votre interlocuteur fera de la résistance. »

Ce geste peut aussi être observé chez une personne qui se tient
debout. Les mains sont alors croisées au niveau des cuisses ou du
bassin. Contrairement aux situations décrites ci-dessus, il n’indi­
que pas un état d’esprit négatif ou un manque de confiance en soi
mais plutôt de la nervosité. Le sujet « couvre » son entre-jambes
de ses mains parce qu’il ne sait pas où les placer. Il se sent en
position de vulnérabilité et les utilise comme barrière de pro­
tection.

Les mains en clocher

Le moment est venu de mentionner un geste de la main qui fascine

les spécialistes du comportement non verbal. L’anthropologue Ray
Birdwhistell a été le premier à l’analyser. Il avait remarqué que les
individus qui recouraient peu au langage corporel au cours des
interactions - leurs mouvements étant pratiquement inexistants à
l’exception de quelques expressions faciales - adoptaient cependant
volontiers le geste du « clocher ». De quoi s’agit-il ? Ce geste de la
main se produit indépendamment des autres gestes, donc sans
concomitance. En fait, il indique la confiance en soi.
Il ressemble au clocher pointu d’une église et est généralement
l’apanage des figures d’autorité lors d’interviews ou en interaction
avec d’autres personnes (principalement des subordonnés). U est
emblématique des hommes politiques, des médecins, des avocats...
 Ce geste peut prendre deux aspects. Le locuteur place ses mains
dans la position dite « du clocher dressé ». Les coudes sont posés
sur la table, les paumes accolées l’une à l’autre et les bouts des
doigts se touchent dans une attitude qui rappelle celle de la prière.
L’écouteur adopte la même posture, mais ses mains sont posées sur
la surface de la table ou du bureau ou bien sur les genoux ou entre
les genoux. Cette position de clocher à plat indique un désir de
coopération. Les études attestent que les femmes l’adoptent de pré­
férence à la précédente quand elles sont en situation d’écoute.
 Les hommes en sont plus coutumiers que les femmes et dans
certains cas, si la personne rejette la tête et le corps en arrière au
lieu d’avoir une attitude ouverte, elle peut passer pour arrogante.
Certains vont même jusqu’à élever les mains en clocher au-dessus
de la tête. Toutes les études montrent que cette position est généra­
lement perçue comme un signe d’assurance et de confiance en soi.
À l’évidence, les personnes qui passent successivement de la posi­
tion des mains croisées à celle des mains en clocher font l’expé­
rience de sentiments tout à fait différents.
I
EXERCEZ-VOUS

Adoptez la position des mains en clocher au cours d ’une conversation

ou d’une réunion. Que ressentez-vous ? Votre état émotionnel change-
t-il ? Avez-vous l’impression d ’être plus averti, plus sûr de vous ? Si
vous éprouvez de l’appréhension et si vos mains ont tendance à trem­
bler quand vous êtes face à quelqu’un, essayez cette attitude. Elle vous
procurera davantage de stabilité.
Si vous vous sentez nerveux avant un entretien ou une réunion impor­
tante, sachez que la position en clocher masque le tremblement des
mains qui est parfois visible dans ce type de rencontre. Pratiquez ce
geste le plus souvent possible, il se transformera en habitude et
deviendra vite naturel.

Si vous vous rendez compte que vous vous tordez les mains en
permanence, changez de position et adoptez celle du clocher. Vous
y gagnerez en concentration et vous verrez qu'au lieu de penser à
vous-même, vous deviendrez plus attentif à l’autre.
Il existe un autre mouvement des mains, dans lequel les doigts
sont entrelacés. Traditionnellement, nous l’avons vu, on associe les
entrelacs, les croisements, à la nervosité ou à une attitude défen­
sive. Mais lorsque ce geste se combine avec celui des pouces dressés
en l’air, on obtient une figure hybride qui indique plutôt l’assurance.
C’est un geste positif qui inspire la confiance.
« Les doigts entrelacés avec les pouces dressés est un geste
p o sitif qui inspire confiance en l’orateur. »

Les mains derrière le dos

Vous avez certainement rencontré, par le passé ou dans votre vie

actuelle, quelqu’un qui se promène les mains croisées derrière le
dos. Dans cette attitude, les mains ne sont pas dissimulées. Cette
attitude indique au contraire l'assurance, la confiance en soi dans
la mesure où vous ne craignez pas d’exposer l’avant de votre corps
dans toute sa vulnérabilité. Nous l’avons tous vue chez des poli­
ciers, des militaires gradés, des chirurgiens et des professeurs
d’université.
Le fait même d’adopter cette posture accroît l’assurance, modifie
les sentiments et l’image que l’on donne de soi. Il y a plusieurs
années, je faisais visiter les bureaux d’une agence de publicité à
trois personnes. Après avoir terminé le tour des locaux, je remis
d’instinct le rapport d’activité à la personne qui avait constamment
tenu ses mains derrière son dos. Il s’agissait en fait d’un stagiaire
recruté au service des technologies de l’information (il était en
stage depuis six semaines). Les deux autres étant respectivement
directeur général et directeur financier.
 Les bras

Quelques centimètres de plus ou de moins peuvent changer la signi­

fication d’une attitude. Lorsque les mains sont derrière le dos, si
une des mains n’est pas croisée sur l’autre, mais saisit l’autre bras
au niveau du poignet, le geste signifie que quelque chose ennuie ou
frustre le sujet, ou que celui-ci est nerveux. La main contrôle quasi­
ment le poignet comme pour l’empêcher de se désolidariser. Plus la
main remonte le long du bras pour l’enserrer, plus la colère ou la
frustration sont importantes.
 Les mains au visage/à la tête

Lorsque nous sommes stressés ou mal à l'aise, nous recourons à

des gestes d’autocontact. Nous touchons notre visage, notre tête ou
nos cheveux - cela vous évoque sans doute un comportement qui
vous est familier. Curieusement, et c’est cela qui est intéressant,
notre main se porte spontanément là où la main de nos parents ou
d'un proche bienveillant se posait pour nous consoler lorsque nous
étions enfant. Nous cherchons le réconfort en reproduisant les ges­
tes qui nous étaient prodigués pendant l’enfance.
Ainsi, quand nous sommes anxieux, nous nous passons la main
dans les cheveux (sur le sommet de la tête ou, si vous êtes un
homme, de préférence sur la nuque). Rappelez-vous, à la télévision
lorsque l’invité a terminé sa prestation et que les applaudissements
retombent, on voit sa main effleurer le dessus ou l’arrière de sa tête
(surtout s’il s’agit d’un représentant du sexe masculin). Ou encore
quand on regagne sa place de parking et qu’on distingue au loin
la borne de sortie qui édite le ticket. Soulagement... et la main
effleure le sommet de la tête...
Il existe aussi une variante à deux mains : celle du footballeur qui
vient de rater le but sur un penalty, ou celle du champion de tennis
qui commet une double faute au moment de la balle de match à
Roland Garros ou à Wimbledon. Les deux mains se portent ins­
tinctivement sur la tête ou sur l’arrière du cou en un geste d’auto­
réconfort. Ce geste trahit le mécontentement, l’inquiétude ou la
nervosité. D’ailleurs, les millions de supporters déçus ne s’y trom­
pent pas. Ce geste des deux mains qui forment une sorte de « ber­
ceau » autour de la tête est la réponse à une mauvaise nouvelle ou à
l’anxiété et un appel à la protection. Le souvenir des mains paren­
tales soutenant la tête du bébé offre un réconfort et - au moins pour
un instant - apporte la sécurité.
 Notre peau possède des cellules-récepteurs ultrasensibles qui réa­
gissent instantanément au toucher. Elles envoient des messages au
cerveau et nous fournissent du réconfort. Il ne faut jamais sous-
estimer le pouvoir du toucher (nous le verrons dans la 5e leçon).
Nous recourons donc fréquemment à des actions d’autocontact qui
recréent presque la manière dont nos parents et les autres adultes
nous rassuraient lorsque nous étions des bébés ou de tout petits
enfants (désolé de vous replonger dans votre enfance !).
« Vous devez être attentif et aiguiser votre sens
de l’observation. »

L'interprétation correcte des gestes liant la main au visage ou à la

tête demande des efforts. Il faut tout d’abord observer le comporte­
ment de l'interlocuteur sous ce rapport puis repérer à quel moment
de la conversation ces gestes interviennent. Nous disposons alors
d’indices révélateurs. Certes, au cours des années, vous avez accu­
mulé une connaissance dans laquelle vous puisez instinctivement.
Mais, comme dans toute analyse effectuée jour après jour pour
devenir plus performant, vous devez être attentif et aiguiser votre
sens de l’observation.

L'ennui

Vous voyez souvent une personne en train de vous écouter porter

la main à son visage. Ce geste indique que pour une raison ou une
autre (à vous de la déterminer), elle n’est pas suspendue à vos
lèvres. Soyez sincère, il vous arrive de faire de même lorsque vous
écoutez quelqu’un dont les paroles ne vous passionnent pas, au
cours d’une présentation, avec des amis, à une soirée ou à une
cérémonie, pendant un stage de formation...
 Dans ce geste classique, la main soutient la mâchoire tout entière,
les coudes étant posés sur la table. L’espace recouvert par la main
est proportionnel à la dose de désintérêt ou d’ennui. Imaginez
quand la main va de la mâchoire aux sourcils ! L’ennui ne cesse de
croître et la main finit par soutenir toute la tête.

r
ATTENTION
Parfois, en fonction de l'emplacement de la main sur la mâchoire, il
peut s’agir simplement d’un changement de position lié à un renforce­
ment de la concentration. La personne qui écoute se sent concernée
par les propos ou bien elle éprouve de l’empathie pour son interlocu­
teur : « Mais c'est affreux... Il t ’a vraiment dit ça ? » Ce n’est pas un
geste d ’ennui, bien au contraire (cf. « Pourquoi le langage corporel
est-il si ambigu ? »).
 Lorsque la personne montrait des signes d’intérêt et quelle
adopte soudain cette position extrême, il ne s’agit pas d’un geste
d’ennui. Nous venons de le voir : l’ennui s’accumule et grandit peu
à peu. Il ne cesse pas de manière aussi brutale.
On voit aussi dans certains cas la main se refermer en poing sur
lequel la joue vient s’appuyer. Ce geste peut s’interpréter comme une
manifestation d’ennui ou comme le signal indiquant que la per­
sonne a entendu quelque chose qui la perturbe ou qui « touche un
nerf sensible ». Puis sa main s'efface et reprend sa position initiale.
Seuls ses yeux trahissent ce quelle a ressenti - encore la concomi­
tance, vous vous souvenez ?
Lorsque le menton vient s'appuyer sur le poing, le message est
tout différent. Comme avec le geste de recouvrir la joue ou la
mâchoire avec la main, il s’agit en fait de soutenir la tête. C’est un
signal d’alarme à ne pas négliger. Si vous effectuez une présenta­
tion, si vous animez une session de formation, si vous prononcez
un discours et si vous voyez des mentons s’appuyer sur les mains,
méfiez-vous...
 Et si vous apercevez des blocs-notes garnis de gribouillages, des
regards embrumés, des expressions vides, des sourires figés, des
mâchoires tendues, d’irrésistibles mouvements des membres, si
vous entendez soupirer, faites quelque chose !

Deux signes vous révéleront que l’interlocuteur ou que le public

s’ennuie : l’expression des yeux et la position des mains par rapport
au visage et à la tête. Si les yeux sont baissés ou mi-clos, ou si le
regard devient flou (signifiant : « arrêtez s’il vous plaît »), alors
changez de tactique pour remobiliser l’auditoire ou si la situation
vous paraît sans issue, abandonnez purement et simplement.
 Désapprobation ou désaccord ?

On voit parfois quelqu’un qui écoute couvrir sa bouche de la main,

avec le pouce pressé contre la joue. Ce geste indique que la personne
est en désaccord avec l’interlocuteur ou quelle le soupçonne de
mentir. La main se porte inconsciemment vers la bouche. Com­
ment interpréter ce geste ? Tout se passe comme si le cerveau nous
commandait indirectement de ne pas exprimer ouvertement notre
désaccord, notre désapprobation ou notre méfiance vis-à-vis de
l’interlocuteur. Méfiez-vous si vous observez ce mouvement lorsque
vous intervenez en public, même s'il est le fait d'une seule per­
sonne. Changez d’orientation. Attaquez-vous à la racine du pro­
blème et mettez-vous à la recherche d’autres signaux concordants.
 Quand les rôles sont inversés et que ce geste est effectué par la
personne qui parle, on peut en déduire quelle ment à propos de
quelque chose. L’instruction neurologique (émise par le cerveau)
est d’empêcher d’autres mensonges de sortir de la bouche du locu­
teur (nous le verrons dans la 6e leçon).
Dans une autre variante du même phénomène, la personne met
ses doigts dans sa bouche. Ce faisant, elle traduit le malaise ou la
pression qu’elle ressent. Les situations génératrices d’anxiété nous
incitent à porter quelque chose à la bouche - ainsi, lorsque nous
devons prendre une décision dans l’urgence. Au moment des grands
départs ou des grèves, on voit des voyageurs préoccupés faire ce
geste en consultant les panneaux des horaires de la SNCF. C’est un
retour à l’enfance, lorsque nous trouvions l’apaisement par la bou­
che, en l’emplissant de nourriture ou en suçant notre pouce.
« M ettre ses doigts dans sa bouche est un geste de réconfort
qui nous ram ène vers notre enfance. »

Par conséquent, si vous vous y livrez même lorsque vous vous

trouvez seul, soyez attentif à vos émotions. En effet, le langage du
corps ne renseigne pas seulement les autres sur nous-même, il
nous renvoie aussi à notre propre dialogue intérieur qui est à la
source de ce que nous ressentons. Nous savons qu’en modifiant la
pensée, nous transformons l’é motion - et que cela change notre
comportement non verbal.
Dès lors, quand vous vous trouverez face à quelqu’un, prenez cons­
cience que ce geste peut trahir votre état d’esprit contre votre volonté.
De même, si vous le voyez se produire chez votre interlocuteur, cher­
chez à savoir ce qui l’a provoqué et en particulier s’il est directement
lié à vous ou à votre comportement. Si ce n’est pas le cas, vous aurez
au moins eu l’occasion de témoigner de l’empathie par vos questions.
 train depaktures

A RETENIR

Vos émotions influencent celles de votre interlocuteur.

Autre geste de la main en direction du visage : celui où le pouce

soutient le menton tandis que l’index remonte le long de la joue. Il
n’indique pas des sentiments positifs, mais traduit un désagrément
ou une gêne. On l’interprète souvent de manière erronée, car on le
confond avec celui de l’évaluation ou de la réflexion qui n’a aucune
connotation négative. C’est la position du pouce qui crée la diffé­
rence. Dans cette posture, on observe parfois que l’index se déplace
insensiblement pour venir toucher l’œil (et le frotter par exemple),
excluant l’interlocuteur du champ de vision pendant quelques
secondes.
On voit souvent des gens se frotter les yeux isolément, sans tou­
cher leur joue ou leur menton. Ils vont même parfois jusqu’à fer­
mer une paupière avec l’index.

Les gestes les plus répandus

Des recherches ont permis de classer par ordre d'importance les

actions que l’on privilégie en situation de stress :
1. soutenir la mâchoire,
2. soutenir le menton,
3. toucher les cheveux,
4. placer la main sur la joue,
5. toucher la bouche,
6. porter une main à la tempe.
Selon ces études, elles sont communes aux deux sexes. On note
cependant que les hommes sont deux fois plus nombreux à toucher
leur tempe que les femmes, alors que ces dernières portent plus
volontiers la main à leurs cheveux (trois femmes pour un homme).
r
A RETENIR
Les gestes tels que caresser, étreindre et toucher, auxquels
on recourt pour se réconforter, sont liés à l’enfance dans la mesure
où ils reproduisent inconsciemment les gestes de consolation de
quelqu’un d ’autre à notre égard.
 Lorsque l’interlocuteur a une « évaluation » positive de l’autre,
son geste évolue. Il implique davantage le menton que les autres
parties du visage. Si votre message l’intéresse, sa main se refermera
légèrement en forme de poing, l’index pointé le long de la joue jusqu ’à
atteindre l’oreille.

Lorsque vous sollicitez une interaction ou lorsque vous pressez

quelqu’un de prendre une décision, votre main glisse doucement
vers le menton. Si elle y demeure, ou si votre interlocuteur se pen­
che en avant en ôtant sa main du visage, vous l'intéressez à coup
sûr. Il est prêt à écouter votre présentation, votre discours, votre
offre de services, votre cours, les souvenirs de vos vacances, votre
recette de beignets aux myrtilles, votre explication de la chute des
prix de l'immobilier ou de la hausse du baril de pétrole. Mais si
vous le voyez adopter peu à peu une série de gestes qui indiquent
l’ennui, il vous reste encore du travail...

Les bras

Nous avons déjà évoqué la question du langage corporel ouvert et

du langage fermé. Vous avez admis (mais vous le saviez aussi d’ins­
tinct) que la position ouverte facilite le déroulement des choses. Il
n’en va pas différemment lorsqu’il s’agit des bras. Nous allons trai­
ter de la position des bras et de ce qu’elle signifie, et bien entendu
de l’effet qu’elle a sur notre cerveau.
« Lorsque vous adoptez une position “ouverte", les choses se
déroulent plus facilem ent. »

Les bras croisés

Les bras sont un élément particulièrement intéressant du langage

corporel. En position croisée, ils forment une barrière « protec­
trice » entre les autres et nous et suspendent la communication.
C’est le geste classique des videurs de bars de nuit pour interdire
l’accès de l’établissement aux indésirables. Et lorsque ces derniers
parviennent néanmoins à s’infiltrer à l’intérieur, les « hôtesses »
leur signifient qu elles ne sont pas intéressées en prenant cette
même attitude.
Et puisqu’il faut revenir à l’enfance pour expliquer certains de
nos comportements d’adulte, je vous invite à vous souvenir de cette
habitude que vous aviez de vous cacher derrière quelque chose
pour chercher une protection. Si elle ne vous était pas fournie par
le dos d’un parent, vous la trouviez en vous glissant derrière un
arbre, sous une table, ou tout ce qui dressait une barrière entre
vous et le monde extérieur.
En grandissant, nous avons découvert que nous disposions de
notre propre système de défense portable : nos bras. En cas de
besoin, nous pouvons les croiser - de multiples façons. Nous adop­
tons des postures de défense lorsque nous entendons quelqu’un
tenir des propos qui nous déplaisent, quand la situation est tendue,
ou si une pensée négative traverse notre esprit et déclenche le sen­
timent correspondant.
r
A RETENIR

Les bras croisés (sauf s'il s’agit de nous défendre du froid)

indiquent presque toujours l’inconfort ou le malaise.

Ce geste, par ailleurs universel, indique que nous éprouvons un

sentiment de gêne et transmet cette information à qui nous observe.
Nous nous inquiétons toujours des signaux que notre langage corpo­
rel transmet aux autres, n’est-ce pas ?

Le langage corporel, puisqu'il transmet en silence, n’a pas la possibilité de

répondre (quand le message est mal reçu).

En situation d’angoisse ou de désarroi, nous avons tendance à

mettre nos bras en position de repli. Nous les laissons le long du
corps ou nous les croisons sur la poitrine. Ils forment ainsi une bar­
rière de protection et, ce qui est tout aussi important, un dispositif
de réconfort. Sachant que nous sommes autant préoccupés des
signaux que nous identifions chez les autres que de ceux que nous
leur envoyons, nous devrions adopter la position des bras croisés
avec prudence - même quand il manque quelques degrés dans la
pièce où nous nous trouvons !
r
A RETENIR

Les études montrent que lorsqu’on voit quelqu'un croiser

les bras, on interprète cela comme une attitude de défense ou comme
un geste négatif.

Vous connaissez certaines de ces positions avec les bras croisés

pour les avoir vues dans votre vie personnelle et au bureau. La
plus commune, celle que vous pratiquez sans doute depuis que
votre « câblage » génétique vous l’a appris, est la version classique
des bras croisés. Les deux bras sont ramenés contre la poitrine
(les mains se nichant quelque part entre le bras et la poitrine).
C’est la position la plus répandue. Elle est universelle et crie en
silence ce message (de manière courtoise) : « Je me sens sur la
défensive ou j’ai une impression négative à propos de quelqu’u n
ou de quelque chose. » Vous la rencontrez au cours de vos inter­
actions avec les autres, mais aussi dans votre vie quotidienne :
dans le métro, dans l’ascenseur, lorsque vous faites la queue à la
poste, dans la salle d’attente du médecin, au cours de vos activités
sociales. Partout où l’on peut ressentir un sentiment d’inconfort
ou d’insécurité.
Pendant une réunion ou une discussion avec un collègue, votre
patron ou un client, si vous la voyez s’afficher (alors que le com­
portement « de référence » de la personne semble contredire son
attitude), vous pouvez en conclure qu’il existe un désaccord entre
elle et vous. Cette personne vous dira que tout va bien (d’un ton
hésitant et légèrement étouffé), mais son geste qu’accompagne
peut-être un changement d’expression faciale (moins « ouverte »)
devrait vous mettre en alarme.
« Si votre interlocuteur croise les bras, cela doit vous m ettre
en alarme. »

Voici un scénario édifiant entre Pierre et Sophie, son assistante :

• Pierre (en réunion de service) discute avec son assistante :
« D’accord, on décide d’organiser le séminaire à Versailles. Je vais
retenir des chambres. Vous savez cet hôtel magnifique à l'orée
du parc. Les hommes pourront aller faire du jogging au parc et
les femmes profiter du spa. Proposez à votre ami de venir - ma
 femme sera aussi des nôtres. Nous serions heureux de faire sa
connaissance. (Sophie couvre sa bouche de ses mains.) Comment
s’appelle l’hôtel déjà ? »
• Sophie : « Le Trianon Palace. Il est effectivement superbe, beau­
coup de charme et les restaurants sont excellents. » (Le ton et le
débit de sa voix se modifient, les mots se bousculent tandis que
ses mains passent de sa bouche à l’arrière de son cou.)
• Pierre : « Oui c’est ça. Et il y a un bar confortable. Nous pour­
rions nous y installer pour le débriefing. »
(Sophie regarde vers le sol, elle a croisé les bras.)
Pierre n’a manifestement pas perçu les signaux que Sophie lui
envoyait involontairement. Et pourtant ils traduisaient son
malaise de manière évidente. Il aurait dû savoir que son comporte­
ment de référence est fondé sur un bon contact visuel. Son regard
dirigé vers le sol aurait dû lui faire comprendre que quelque chose
n’allait pas. À cela s’ajoutait sa voix hésitante ; elle couvrait aussi sa
bouche de sa main, touchait son cou et avait fini par croiser les
bras. Autant de gestes concomitants culminant dans un comporte­
ment anxieux. (Elle venait justement de rompre avec son ami).
La concomitance des gestes trahissait le message original qui
transparaissait à travers le langage non verbal. Puisque nous savons
que la signification réelle (impossible à simuler) d’un message est
donnée par le corps, ce que nous observons d’après les signaux cor­
porels et vocaux (55 % et 38 %) nous prévient que nous ne progres­
serons pas avec l’interlocuteur aussi longtemps que nous n’aurons
pas trouvé ce qui ne va pas.
Tant qu’il se tiendra dans cette position de défense avec les bras
croisés, son attitude générale ne changera pas. « Il faut pourtant
que quelqu’un cède », comme dit l’adage populaire.
 « Décrispez-vous »

Quand je suis confronté à cette situation, je m’efforce d’inciter

l’autre à faire ou à regarder quelque chose. Si vous lui tendez une
chose à regarder ou si vous l’obligez à faire un geste, vous l’aiderez
à briser le carcan formé par ses bras.
« Efforcez-vous d ’inciter l’interlocuteur à faire un geste
ou à regarder quelque chose. »

Un jour, je devais présenter un projet à un client en compagnie

d’une collègue. À un certain moment, elle sentit que le client
s’enfermait dans une attitude de désintérêt concrétisée par le fait
qu’il se mit à croiser les bras. Nous n’avions rien sous la main,
aucun document, aucune brochure à lui soumettre. Elle ramassa
la nouvelle cafetière et prétendit qu’elle ne parvenait pas à l’ouvrir.
Elle pria le client littéralement « radieux » de l’aider dans cette
entreprise. Triple bénéfice : nous lui avions fait décroiser les bras,
nous profitions d’une pause café non prévue et nous disposions
d’un intermède qui nous a permis de l’interroger sur « les points
qui, selon lui, méritaient une clarification ». (Morale de l’histoire :
ne sous-estimez jamais le pouvoir d’une demoiselle en détresse !)

Les différentes façons de croiser les bras

Le point crucial dans le geste de croiser les bras est précisément

que la position et l’attitude mentale du sujet sont figées dans ce
mode de comportement aussi longtemps que dure la posture.
Dans une variante de cette position, les bras se prennent mutuel­
lement dans un étau. La main enserre fermement la partie supé­
rieure de l’autre bras comme pour l’empêcher de se lever ou de se
désolidariser de l’ensemble. Le geste ressemble à celui que l’on fait
en agrippant les bras d’un fauteuil. Le sujet est en proie à une
anxiété extrême ou anticipe un événement déplaisant, ou s’entête
dans son point de vue. On observe cette attitude dans les réunions
syndicales, ou chaque partie est sur la défensive et campe sur ses
positions. Si vous l’affichez devant les autres, je vous laisse imagi­
ner l’image qu’ils peuvent avoir de vous.
Il existe un comportement encore plus violent qui consiste à
dissimuler ses poignets sous ses bras. Plutôt rude, n’est-ce pas ?
Cette attitude n’est pas seulement défensive, elle marque aussi une
franche hostilité. Les expressions faciales peuvent confirmer cette
impression, de même que les mouvements des pieds et des jambes.
Lorsque vous souhaitez parvenir à un accord amiable, veillez sur­
tout à ne pas imiter cette position si votre interlocuteur l’adopte.
Recourez à un langage corporel ouvert pour l’encourager à s'ouvrir
également et à vous dévoiler la raison de ses sentiments. Car si
vous les voyez s’exprimer, il est légitime de vouloir en connaître la
cause. Les videurs de clubs de nuit, le personnel de sécurité et les
policiers agissent ainsi. Ils vous envoient exactement le message
qu’ils veulent faire passer.
Les spécialistes du comportement s’intéressent à une autre atti­
tude qui tend à s’imposer. Dans ladite position, la personne croise
les bras en dressant les pouces. Elle est souvent pratiquée par les
artisans ou les réparateurs qui négocient ou justifient leur devis
exorbitant devant des propriétaires confrontés à une intervention
d’urgence, ou par les garagistes dans un cas de figure analogue.
La position avec les bras croisés envoie un signal d’inconfort ou
d’appréhension, alors que le geste des pouces levés témoigne d’une
certaine confiance. Quel rôle joue le pouce ici ? Nous savons, par
exemple, que les personnes dotées d’une solide confiance en elles
se tiennent avec un pouce (ou les deux) sorti de la poche de leur
veste. Sur les films d’archive et sur les photos, on peut voir que le
président Kennedy affichait presque toujours cette attitude.
Bien sûr, les réparateurs en tout genre et les garagistes sont mal
à l’aise lorsqu’ils vous annoncent un montant élevé, mais ils sont
confiants car ils savent que vous êtes pris au piège et qu’ils sont les
seuls à pouvoir vous aider. Leur attitude montre l’ambivalence de
leur situation.
Vous verrez souvent ce type de comportement dans votre vie
professionnelle. Lorsque vous le rencontrerez chez un collègue ou
un collaborateur, vous saurez que cette personne est à la fois mal à
l’aise mais aussi rassurée par son statut.
 Les bras partiellement croisés

Avant d’abandonner ce sujet important, nous allons examiner les

moyens dont nous disposons pour diminuer l’occurrence de ce
geste défensif. Vous le faites parfois vous-même sans en avoir cons­
cience. En d’autres termes, vous adoptez la position des bras partiel­
lement croisés - dans laquelle un seul bras intervient. Ce bras à lui
seul forme une barrière en allant saisir l’autre bras. C’est un geste
fréquent chez les femmes et dans les réunions réunissant plusieurs
groupes de personnes qui discutent, surtout si elles se connaissent
peu.
Revenons un instant à l’enfance : ce geste nous rappelle l’époque
où l’on nous tenait par le bras ou par la main lorsque nous avions
peur. Ce bras qui fait écran, nous l’observons également chez les
hommes politiques qui attendent sur scène, le soir des élections,
les résultats de leur circonscription. Ou encore chez tous ceux qui
attendent de recevoir une distinction ou un prix.
On en trouve parfois une variante, quand la situation, par exem­
ple, nous empêche de croiser complètement les bras. La possibilité
de trouver le réconfort souhaité faisant défaut, nous devons recourir
à un geste déguisé. Car nous ne voulons pas que les autres s’aper­
çoivent de nos sentiments. Mais nous devons néanmoins déplacer
notre énergie nerveuse et nous avons besoin du réconfort d’une bar­
rière, fût-elle temporaire.
« Croiser un seul bras signifie que nous avons encore besoin
du réconfort d ’une barrière. »

Vous ne serez pas surpris de savoir que les personnalités publi­

ques comme les hommes politiques et les stars doivent soigner leur
image et adoptent en permanence des attitudes de défense plus ou
moins déguisées. L’œil de la caméra les scrute comme un micro­
scope. Ils sont donc contraints à des efforts colossaux pour « jouer
leur rôle », même si intérieurement ils vivent un véritable cata­
clysme.
Les magazines de luxe nous présentent l’image de couples arri­
vant dans des clubs de nuit ou quittant des soirées mondaines. Qui
est son cavalier ? Qui est reparti avec lui ? De quelle façon le tient-
elle - le regarde-t-elle ? Que trahit son langage corporel ? La moin­
dre nuance d’un détail révélateur est décortiquée et sera utilisée
comme preuve contre vous, Monica Bellucci...
Les célébrités et en général tous ceux qui vivent sous l’œil du
public (qui ont par conséquent une image à projeter - et à protéger)
peuvent avoir tendance à croiser un bras devant leur corps en esca-
lant les marches du palais des Festivals à Cannes, en se présentant
sur le perron de l’Élysée ou en entrant dans un restaurant en vogue
à Los Angeles. Le bras croisé peut servir à resserrer le bracelet de la
montre (qui n’existe pas toujours) ; tel autre peut redresser le nœud
d’une cravate pourtant impeccable, une troisième arrangera sa
boucle d’oreille. Tous ces gestes sont des mécanismes de défense
commodes pour pallier l’absence de barrière.

SMR : Sa Majesté la Reine ou ses mains comme

rempart !

En Angleterre, les membres de la famille royale viennent presque

spontanément à l’esprit dès qu’il s'agit de gestes déguisés, principa­
lement en raison de leurs nombreuses obligations : inaugurations,
visites, où leur malaise se manifeste clairement malgré des années
de pratique.
Sa Majesté la Reine est célèbre pour son sac à main quelle tient
enfilé sur le bras, devant elle, formant une sorte de barrière quand
elle éprouve le besoin de se sentir protégée. Le prince Charles ne
déçoit pas non plus notre attente à cet égard ; il a des gestes « char­
mants », en particulier celui auquel il recourt pour tromper son
anxiété et qui constitue sa « signature ». Ainsi, quand il quitte la
voiture officielle et passe devant la foule pour se rendre au Royal
Albert Hall, il croise un bras et triture ses boutons de manchette.
Parfois même, il offre au public un autre exemple d’activité de
déplacement. Bien que les membres de la famille royale ne soient
pas censés détenir de l’argent sur eux, il porte la main à sa poitrine
et tapote son veston comme pour s’assurer que son portefeuille
(inexistant) n’a pas quitté la poche intérieure. Un portefeuille conte­
nant sans doute de quoi acheter un esquimau à l’entracte et un
ticket d’autobus pour regagner le palais après le concert.
 La main sur le cou

La main se lève instinctivement vers le cou lorsque nous sommes

saisis d’une bouffée d’angoisse. Les femmes accomplissent plus
souvent ce geste que les hommes. Dans un geste de réconfort, elles
caressent le devant de leur cou - alors que les hommes se passent
la main sur la nuque. Ils ont aussi l’habitude d’envelopper de la
main la partie située juste sous le menton, ce qui a pour effet de
stimuler les terminaisons nerveuses.
Les femmes prises d’anxiété ont tendance à caresser le devant de
leur cou à intervalles réguliers ou, si elles portent un médaillon ou
un collier, à le manipuler. Lorsque l'émotion les submerge, elles
touchent ou couvrent entièrement la base du cou au-dessus de la
clavicule. Elles maintiennent leur main à cet endroit jusqu’à ce que
leur désarroi s’apaise.
 Je me trouvais récemment dans le salon d’un hôtel où, sur un
écran de télévision géant, on pouvait suivre une émission à l’issue
de laquelle la candidate sélectionnée serait engagée dans une
comédie musicale. Le suspens était à son comble parmi les person­
nes qui se trouvaient là : quelques hommes et sept femmes. Au
moment décisif, j’ai vu quatre femmes porter leur main à leur cou
d’un même geste et l’y maintenir jusqu’à ce que le verdict tombe.
Lorsque vous tentez de déchiffrer les indices qu’une femme livre à
travers son langage corporel, regardez si elle porte la main à son cou
et comment elle la positionne. Selon quelle joue avec son collier,
qu’elle caresse son cou ou qu'elle l’étreint, vous saurez si elle éprouve
une gêne et si celle-ci est mineure ou intense. Mais là encore, recher­
chez les signes concomitants pour confirmer votre intuition.
« Recherchez toujours les signes concom itants pour confirmer
votre intuition. »

Les pieds

Les mouvements des jambes apportent de nombreuses informations,

particulièrement quand ils s’accompagnent d’indices fournis par les
bras. Ils forment alors un ensemble révélateur. Les pieds ont égale­
ment leur importance ; nous sommes conditionnés à nous tourner
vers les choses et les gens que nous aimons. Quand nous tournons les
talons (pour utiliser une expression imagée), nous prenons volontai­
rement nos distances par rapport à une situation. En règle générale,
tant que nous ne regardons pas le sol, nous ne savons pas dans quelle
direction nos pieds sont orientés.
Comme nous le verrons dans la 5e leçon à propos du mensonge,
cette partie inférieure du corps est particulièrement révélatrice de
ce que nous éprouvons. Les mouvements intentionnels, puisqu’on
les nomme ainsi, concernent surtout les jambes et les pieds. Sup­
posons que vous soyez en train de discuter avec une personne pla­
cée en face de vous et qu’au cours de la conversation, elle tourne
un de ses pieds vers l’extérieur - l’autre restant face à vous. Même
si l’interaction se déroule sans problème, ce signal indique quelle
doit ou qu’elle veut s’en aller. Son corps est toujours face à vous,
mais un de ses pieds pointe dans une autre direction (vers la sor­
tie). Elle craint peut-être d’être en retard à son rendez-vous suivant
ou elle a tout simplement décidé de mettre un terme à votre entre­
tien. Les pieds d’une personne nous renseignent sur son attitude.
La capacité à détecter les signaux fournis par ces mouvements
aide parfois à sauver une relation. Par crainte de sembler impolis,
la plupart des gens n’osent pas exprimer franchement leurs inten­
tions. Ils font confiance à l’autre - vous en l’occurrence - pour
décrypter leur langage non verbal. Et s'ils sont obligés d’insister en
renouvelant leurs mouvements d’intention pour que vous compre­
niez, ils risquent de se lasser. Ce souvenir négatif risque d’ailleurs
d’être le seul qu’ils conserveront de leur relation avec vous.
Dans certains cas, il n’existe aucune ambiguïté. Votre interlocu­
teur se tourne d’emblée sur le côté, les pieds pointés dans la direc­
tion opposée à la vôtre. Nonobstant son expression faciale plutôt
courtoise, la position de ses pieds vous renseigne sur ses véritables
intentions.
Les scientifiques considèrent les pieds comme la partie du corps
la plus « honnête » parce que depuis l’aube des temps, les pieds et
les jambes ont dû réagir à la menace et au danger sans faire inter­
venir la pensée consciente.
Nos membres inférieurs traduisent toutes nos émotions, négatives
et positives. Vous tapez des pieds d’excitation en attendant que
Madonna entre sur scène. Vous êtes assis(e) dans le hall de réception,
les jambes croisées, et vous balancez votre pied d’avant en arrière
d’impatience parce que la personne qui doit vous recevoir a une
demi-heure de retard.

Faire face ou se détourner ?

L’être humain, rappelons-le, se tourne spontanément vers ce qu’il

aime - choses ou gens. Qu’il soit assis ou debout, peu importe.
Quand vous entamez une discussion, vos pieds ne sont pas néces­
sairement pointés en direction de votre interlocuteur - seule la
partie supérieure de votre corps, en remontant à partir des han­
ches, lui fait face.
 Peu à peu, et de manière inconsciente, vous pivotez naturelle­
ment vers lui (ou l’inverse). Quand vos pieds restent pointés dans
une autre direction (vers la sortie), cela signifie que vous n’avez pas
l’intention de poursuivre ou qu’aucun rapport harmonieux ne s’est
établi entre vous-même et votre vis-à-vis. Au cours d’une inter­
action, les pieds peuvent se déplacer insensiblement, parce que la
personne doit s’en aller, ou parce qu’elle se sent mal à l'aise et
qu’elle souhaite effectivement prendre congé. À vous de déterminer
les raisons de son geste : est-il dû à une obligation ou devez-vous
l’interpréter comme un signe de désapprobation ?
Lorsque votre interlocuteur est assis et s’il ne croise pas les jam­
bes, observez la pointe de ses pieds. Si ses deux pieds reposent sur
le sol et que l’un d’eux ou les deux ne sont pas face à vous, vous
n ’êtes pas arrivé au stade de l’interaction où tout le monde semble
parfaitement à l'aise. Essayez de déterminer si la position assise en
est responsable ou si cela est dû à l’état d’esprit de votre interlo­
cuteur.
Autre cas de figure : votre interlocuteur est assis les jambes croi­
sées, les pointes de pieds tournées vers l'intérieur au lieu d’être face
à vous. La position de ses jambes forme une barrière de protection
contre vous. Son geste peut s’expliquer par son état émotionnel ou
par la disposition du fauteuil ou de la chaise. À vous d’en découvrir
la cause :
• A-t-il changé de position ?
• Se trouvait-il face à vous à l’origine, vient-il seulement de se
déplacer pour se détourner de vous ? (Quelque chose dans vos
propos lui aurait-il déplu ?)
« Essayez de savoir si le problèm e est d ’ordre ém otionnel. »

Dès que vous en aurez l’occasion, observez un groupe de gens

debout, en train de discuter. Remarquez-vous le pied de l’un d’eux
pointé en direction d’une personne précise (par exemple, un homme
dont le pied serait orienté vers la seule femme du groupe ou vice
versa) ? Soyez à l'affût de ce type de geste au cours de réunions
mondaines ou d’affaires. Il en dit long sur les autres (et aussi sur
vous). De manière générale, nous remarquons peu ou nous igno­
rons ce que font nos pieds.
 Nous faisons tous un geste précis pour indiquer que nous vou­
lons partir alors que nous sommes en position assise. Il s’agit d’un
mouvement inconscient : la pointe de nos pieds pivote insensible­
ment pour se tourner vers la sortie. Nous posons les mains sur
l’accoudoir du fauteuil (ou sur nos genoux si nous sommes assis
sur une chaise) et nous faisons mine de nous lever. Si notre interlo­
cuteur ne perçoit pas le signal et poursuit la conversation, il nous
faut recommencer ce manège encore et encore... Et le manque de
subtilité de l’autre personne, incapable de capter nos signaux, nous
irrite.

A RETENIR

Les pieds étant la partie de notre corps la plus éloignée

du cerveau, nous n'avons pas conscience de ce qu'ils font, ni de quel
côté ils sont orientés.

Mis à part le fait quelle les pointe vers une direction donnée,
lorsque nous remarquons qu’une personne (debout ou assise) agite
nerveusement les pieds, ce déplacement d’énergie signifie quelle
brûle d’impatience de sortir de la situation. Pareillement, le geste
de taper sur le sol de la pointe du pied (comme on pianote avec les
doigts de la main) est signe d’impatience.

Les jambes

De même que le comportement des pieds indique quelles sont nos

intentions ou l’endroit où nous voudrions être, la position de nos
jambes, elle aussi, est révélatrice, particulièrement lorsqu’elle s’inscrit
dans un ensemble de gestes concomitants. Le geste de croiser les
jambes (en général la droite sur la gauche) va souvent de pair avec
un mouvement des bras et traduit une attitude défensive et néga­
tive. Contrairement aux bras, on ne peut pas considérer la position
des jambes croisées isolément, comme un signe d'inconfort moral.

A RETENIR
La prudence s’impose dès qu’il s’agit d ’interpréter la position
des jambes croisées chez les femmes, elle peut en effet être dictée
par le souci du confort ou par la tenue vestimentaire - et ne pas cons­
tituer un facteur comportemental.

C’est donc uniquement en conjonction avec les bras croisés que

la position jambes croisées prend une signification. En effet, les
hommes eux aussi peuvent l’adopter par habitude ou par commo­
dité si le siège est inconfortable. De manière générale, que l’on soit
un homme ou une femme, le geste de croiser les bras et les jambes
traduit une difficulté ou un problème. Comme nous l’avons observé
précédemment, il faut inciter l’autre à « s’ouvrir », et tenter de démê­
ler les raisons de cette attitude négative.
Dans certains cas, on croise les chevilles au lieu des jambes. Une
femme aura tendance à serrer les genoux - ses mains reposant sur
ses genoux, alors qu’un homme étale volontiers ses jambes et place
ses mains de part et d’autre de sa chaise. Mais là encore, l’impor­
tant est l’impression que les observateurs en retirent. L’habitude
de croiser les chevilles vous donne l’air d’être sur la défensive et
dénote un langage corporel « fermé » - est-ce vraiment le message
que vous souhaitez faire passer ?
La gestuelle 187
 Un mot sur une position spécifique à la gent masculine qui a le
don d’irriter ceux qui en sont témoins. Vous l’avez vue à d’innom­
brables reprises et (si vous êtes un homme) vous l’avez aussi pra­
tiquée de temps à autre. Elle consiste à croiser les bras derrière la
tête et à poser la cheville sur le genou de l’autre jambe. On pourrait
la traduire verbalement par la formule : « Regardez-moi, je suis le
meilleur. » Dans le milieu professionnel, certains cadres adorent
l'adopter face à leurs subordonnés. Les femmes l’accueillent en
général avec froideur ou irritation, même si elle ne s’affiche pas à
leur intention. C’est une attitude qui convient peut-être aux produc­
teurs d’Hollywood, mais loin des projecteurs, elle s’avère déplacée.
« Loin des projecteurs, certaines positions s’avèrent
déplacées. »
 r
A R E T E N IR

Les jambes et les pieds sont les parties du corps les plus
« honnêtes ».

LA PROXÉMIQUE

L’anthropologue américain Edward Hall a introduit dans les années

1960 un concept qu’il a baptisé « proxémique » à partir du terme
« proximité ». Nous possédons chacun un « espace personnel » et,
comme les animaux, nous délimitons autour de nous une « bulle »
invisible destinée à nous protéger des autres. Quand nous tra­
vaillons, par exemple, nous érigeons une série de barrières dans
notre bureau. La vogue des espaces ouverts a conduit les salariés à
placer des photographies encadrées, des agrafeuses surdimension­
nées et des plantes vertes pour délimiter leur propre espace. Si vous
avez l’habitude de prendre le métro, vous avez déjà été confronté à
des « envahisseurs d’espace » qui vous disputent les 20 centimètres
de barre libres auxquels vous vous accrochez désespérément.
Puisqu’ils ont violé votre « bulle » personnelle, il vous reste trois
solutions :
• supprimer tout contact visuel ;
• détourner la tête ;
• adopter un langage corporel fermé (en reculant) et déplier votre
journal en guise de barrière.
Si l’on en croit le psychologue Robert Sommer, nous pouvons
affronter et supporter les désagréments apportés par la foule et la
violation de notre espace personnel en nous persuadant que les
gens que nous côtoyons sont inanimés. Bien entendu, les normes
traditionnelles du comportement en société ne s’appliquent pas
dans ce type de situation : si une personne nous touche accidentel­
lement, nous l’ignorons, nous restons impassible et nous évitons de
la regarder. On retrouve ce schéma de comportement pendant les
trajets en ascenseur.
Dans les interactions normales de tous les jours qui doivent tenir
compte des besoins de chacun en matière d’espace, Hall avait
défini des zones invisibles en fonction de la situation. Le type de
relation que vous entretenez avec une personne définit la distance
à laquelle elle est autorisée à s’approcher de vous. Intéressant,
n'est-ce pas ? Combien de fois, mesdames (cette question s’adresse
principalement aux femmes), avez-vous été rebutées par quelqu’un
qui venait chercher du réconfort trop près de vous ? Était-ce face à
un inconnu, au cours d’un événement mondain, dans votre vie pro­
fessionnelle ou en situation de flirt - peut-être tout cela à la fois ?
Ces individus ne saisissent pas bien la situation, n’est-ce pas ? Ils
prennent trop de liberté, ou bien ils ignorent (n’ont jamais appris)
ce qui est convenable, ou encore ils sont issus d’une culture diffé­
rente. De toute façon, vous trouvez cela très désagréable. Ce scé­
nario ne concerne pas seulement les femmes, bien entendu. Tout le
monde, homme ou femme, l’a déjà vécu.
Combien de fois avez-vous « rejeté » une personne parce quelle
ne respectait pas la distance appropriée ? Tout le reste était parfait,
mais elle ne tenait pas compte de votre espace personnel, de votre
« bulle » - elle ne connaissait pas la zone correcte.
Distance appropriée selon la zone (ou sphère) d’interaction
• Zone d'intimité proche : 0 à 15 cm. Réservée aux élus (conjoint, enfants) :
ceux que vous autorisez à vous toucher (cela concerne aussi les compor­
tements les plus intimes).
• Zone intime: 15cm à 45cm. Concerne quelques privilégiés: conjoint,
parents, proches, amis. Si des étrangers ou des gens que vous connais­
sez peu ou que vous n’aimez pas violent cet espace, vous vous sentez mal
à l’aise.

• Zone personnelle : 45 cm à 1,2 m. Environ une longueur de bras. Dans

cette zone, il y a la place de se serrer la main. C'est la distance considérée
comme idéale dans les pays occidentaux pour la majorité des relations
interpersonnelles. Elle prévaut dans les réunions mondaines, les rencon­
tres professionnelles, les soirées, ou les événements de « réseautage ».
(Selon Sommer, une personne qui se tient à l ’extérieur de cet espace, peut
provoquer des sentiments négatifs chez les autres.)
• Zone sociale : 1,2 m à 3,6 m. Elle s’applique aux personnes qui ne nous
sont pas familières, par exemple les commerçants, ou les vendeurs dans
les grands magasins.
 • Zone publique : 3,6 m et au-delà. Lorsqu’on s’adresse à un groupe de gens
dans le cadre d'un rassemblement formel (conférence par exemple). C'est la
distance qui sépare de la première rangée. Dans cette zone, il n’existe pas
d’interaction sociale.

Il est possible d’évaluer ou de deviner l’intimité d’une relation

entre deux personnes d’après la distance qui les sépare - et aussi
d’après les sentiments qu’elles éprouvent l’une pour l’autre.
FORUM DE DISCUSSION

Q. Devrions-nous faire l’effort d’avoir un langage corporel « ouvert »

le plus souvent possible ?
En ce qui concerne vos relations normales, oui absolument. Si
vous rencontriez un ours, personne ne serait surpris que votre
posture et que votre gestuelle soient plutôt fermées et forment,
pour reprendre nos deux mots préférés, une sorte de barrière et
une position défensives. De manière générale, dans la majorité de
nos interactions, nous recherchons en principe l’h armonie et la
coopération ; or, c ’e st en ayant un langage corporel ouvert que
nous nous donnons le plus de chance d ’y parvenir.
Q. Maintenant, mes bras me préoccupent. Je ne m’étais pas rendu
compte que pendant des années, je les ai croisés de diverses maniè­
res. Lorsque je me trouve avec des amis, en réunion, au théâtre,
lorsque je fais la queue à la banque. Si j’analyse bien les choses, je
m’aperçois que dans la plupart de ces situations, je ne me sens pas
particulièrement à l’aise. Donc, si je me réfère à ce que vous nous
avez appris, ce que je ressens transparaît à l’extérieur. Je suppose
que dans la plupart des cas, cela n’a aucune importance. Mais je
risque sans doute de vexer des amis lorsqu’ils me racontent une
histoire longue et alambiquée et que je les écoute les bras croisés ;
de même, dans les réunions, je me demande quel type de message
je transmets.
C’e st tout à fait juste. Vous êtes excusable dans certains cas. Mais
souvenez-vous de ce que nous avons dit : l’i mportant est ce que
l’a utre perçoit. Vous devez être conscient désormais et pour tou­
jours que si vous vous enfermez longtemps dans une gestuelle
particulière - par exemple, en croisant les bras et les jambes -, ce
sentiment perdurera. Vous arrivez au stade où c ’e st l’e sprit qui
contrôle le corps. Ensuite, lorsque vous aurez adopté une certaine
position, votre corps commandera à votre esprit. Et vous serez
pris dans un engrenage.
Le meilleur moyen de sortir de ce cercle vicieux est l’a utopersua­
sion. Dans la mesure où vos pensées dominent vos émotions, les­
quelles dictent vos gestes, il faut que vous adoptiez des pensées
nouvelles pour réussir à vous décrisper. À moins que vous ne
comptiez sur les autres pour le faire à votre place.
Q. J’aimerais que nous parlions des gestes de déplacement. Je sais
maintenant que j’en fais constamment. Je voudrais bluffer mes
amis par mes connaissances la prochaine fois que je prendrai un
verre avec eux. Je n’ai pas vraiment saisi la définition que vous en
avez donnée. Pouvez-vous la résumer en une phrase ?
Bien sûr. Tout geste que nous effectuons pour déplacer notre éner­
gie nerveuse.
Q. Pour résumer en une phrase, si je vous tords le bras c'est un
geste de réconfort ?
À dire vrai, je préférerais que vous laissiez mon bras en dehors de
cela. Vous trouverez plutôt du réconfort dans un geste dirigé vers
votre propre corps. (Par réminiscence à votre enfance).
Q. Je souhaiterais vous poser une question à propos des activités
en face à face. Supposons que je visite pour la seconde fois en
l’espace d’une semaine une maison que je veux acheter et que
j’interroge le propriétaire sur l’état du toit. Si je le vois toucher son
nez, dois-je en conclure que sa réponse est mensongère ?
Non. Attention : erreur ID IOT. Nous traiterons de ce geste dans la
5e leçon. Son nez peut le démanger précisément au moment où
vous l’interrogez. Mais si vous observez d ’a utres activités analo­
gues chaque fois que vous lui posez une question embarrassante,
et si vous remarquez des signaux concomitants, la situation
devient préoccupante.
Q. Je me suis rendu compte que j’agrippe les bras du fauteuil et
que je mets mes pieds sous ma chaise quand je suis avec des gens.
Ils vont comprendre que ce n’est pas une attitude de défense ou de
nervosité, n’est-ce pas ?
Non.
Q. Je m’aperçois que je crispe toujours les doigts et que je tiens
mes mains serrées quand je suis convoqué pour un entretien au
bureau. Est-ce que mon inconscient me dit quelque chose ?
Oui : que vous êtes mal à l’aise. Et il le dit aussi à tous ceux qui
sont là, s 'ils sont suffisamment subtils pour le percevoir.
PAUSE CAFÉ

1. Les m______sont la partie du corps la plus spontanée.

2. Il y a plus de connexions n_____ reliant le cerveau et les
m______qu’entre celui-ci et les autres parties du corps.
3. La main o_____ et la p______ orientée vers le plafond sont
signes d’honnêteté et de fiabilité.
4. Les gestes destinés à d_____ l’anxiété ou l’énergie nerveuse
s'appellent des a______de d______ .
5. Certaines a_____ de d ______ sont orientées v______ 1’______ ,
par exemple jouer avec ses clés ou faire tourner un stylo entre
ses doigts.
6. Les gestes d’a_____ sont o______ v______ 1’ (a______ c______ ).
7. Lorsqu’on tient les mains croisées, il existe d_____ positions
possibles, plus la position est é_____ , plus la t______n______
est importante.
8. Quand le bras croisé d_____ le d______ agrippe le p_____ ,
c’est en général signe d'ennui ou de frustration.
9. En portant les mains au v_____ ou vers la t______ , nous tou­
chons des endroits où la main de nos parents venait se poser
pour nous c______quand nous étions e______ .
10. Ne sous-estimez jamais le pouvoir du t_____, car la peau contient
des c_____ r______ultra sensibles qui r______au t______.
11. Le geste classique de la main au v_____ qui traduit l’ennui
(quand on est en position assise) est celui dans lequel la main
qui soutient la m_____ , les c______étant posés sur la table.
12. Vérifiez systématiquement qu’il existe une c_____ des gestes
pour confirmer votre jugement.
13. Les signes de l’ennui se lisent dans les y_____ .
14. Quand l’écouteur c_____ sa b______ avec ses d______, cela
indique un d_____ ou que l'interlocuteur de dit pas la v______ .
15. Si le locuteur c_____ sa b______ de sa m______juste après
avoir dit quelque chose, cela indique qu’il m______.
16. Quelqu’un qui met ses d______dans sa bouche, est en général
coupable de t_____ .
17. Lorsque le pouce soutient le m_____ , avec l’index à la v______
ce n’est pas un signe p_____ .
18. Dans un geste d’évaluation ou de réflexion c’est la p_____ du
pouce qui est révélatrice
19. En matière de langage corporel, les bras c_____ font office de
b_____ .
20. Selon des études, les gens i______les bras c______ comme un
geste d_____ ou n______ .
21. Pour éviter de c_____ les bras, certaines personnes (principa­
lement les femmes), adoptent la position des bras p______
c_____ . Les célébrités et les gens qui vivent sous l’œil du
public recourent à des g______d______
22. Contrairement aux bras c_____ , on ne peut pas affirmer que
les jambes c______ représentent un geste de d_____ ; nous
devons pour le savoir rechercher s’il y a c_____ des comporte­
ments.
23. Les pieds sont un indice fiable des s_____ et des intentions
d’une personne ; observez s'ils sont p______vers vous ou dans
une autre d______.
24. L'étude de l’espace personnel est la p_____ . On a identifié
c______z______ (ou s______ ).
25. Dans les pays occidentaux, la z_____ idéale qui convient à la
majorité des rapports humains est celle de la sphère sociale qui
va de 1,2 m à 3,6 m.

Les réponses figurent en annexe à la fin du livre.

« La perception est réelle. Même si elle ne correspond pas
à la réalité. »
Edward de Bono
 5e leçon y

LE M E N S O N G E

Charles, cadre dans la publicité, revient d’une visite chez un client

et discute avec son patron :
Charles : « Bonne nouvelle. J’ai réussi à les persuader de retenir
la quatrième de couverture dans le prochain numéro disponible. »
Le patron : « Celui de juillet ? »
Charles : « En fait, je n’ai pas eu besoin d’intervenir. Ils se sont
persuadés eux-mêmes. »
Le thème du mensonge et de l'illusion (de la tromperie) fascine
un grand nombre d’entre nous et constitue un sujet d’étude privilé­
gié pour les psychologues et les chercheurs.
Le succès d’une interaction dépend de la manière dont l’interlo­
cuteur perçoit votre message (et votre personne !), et non de ce que
vous avez pu vouloir lui communiquer. Tout est dans la perception
- celle de l’autre.
« L’illusion n’est souvent qu ’une question de perception. »

Or, elle se fonde autant sur votre langage corporel que sur vos
paroles. Mais, nous le savons, il nous arrive d’émettre des signaux
négatifs qui ne reflètent pas forcément ce que nous sommes. Nous
pouvons donner l’impression de tromper ou de duper l’autre alors
que ce n’est pas le cas.
De même, nous pouvons juger faussement les signaux provenant
du langage corporel d’une personne, llillusion tient souvent uni­
quement à la perception.
En matière de langage corporel, les deux domaines dans lesquels
la plupart des gens souhaiteraient posséder davantage de perspica­
cité sont :
• La sympathie (cf. 6e leçon) : comment savoir s’il me trouve sym-
pathique/si elle m’aime ?
• Le mensonge : comment savoir si il/elle me dit la vérité ?

LES DIFFÉRENTES FORMES DE TROMPERIE

La gamme du mensonge est étendue, elle va de celui de l’écolier qui

prétend avoir fait ses devoirs, en passant par les « demi-mensonges
polis » en réponse aux questions telles que « Est-ce que cette robe
me grossit ? » ou « Est-ce que tu penses que j’ai une jolie voix ? »,
aux simulacres diplomatiques dans les négociations de haut niveau
et au témoignage du président Bill Clinton devant le Grand jury.
Cependant, même les esprits les plus contradictoires sont tombés
d’accord pour conclure que « le moment d’illumination » n’existe
pas, cet instant miraculeux où vous vous dites : « Je sais que c’est
un mensonge. »
Fort heureusement, la plupart de nos « mensonges » (ou ceux
qui nous sont destinés) participent plus des conventions et de la
politesse que d’une volonté délibérée de détruire l’ordre social.
Déclarer à votre hôtesse que sa crème brûlée faite maison était
largement supérieure à celle qu’on achète toute prête - alors que
vous avez aperçu le sachet vide dans la cuisine en apportant le vin
- vaut mieux que de briser définitivement une amitié. Nous vou­
lons naturellement éviter que les autres aient une piètre opinion
d’eux-mêmes ou qu’ils éprouvent de l’embarras.
Je m’autorise ici un aparté : il arrive qu’une personne raconte une
chose qui est manifestement un mensonge, mais qu’elle prend elle-
même pour la vérité et sur laquelle elle ne changera pas d’avis. Situa­
tion délicate, n’est-ce pas ? Ce quelle vous rapporte, que quelqu’un
d’autre lui a d'ailleurs confié, vous paraît mensonger, mais elle, elle le
croit. L’entrepreneur chargé des travaux de votre appartement sou­
tient par exemple que vous avez demandé à un de ses ouvriers d’ins­
taller des interrupteurs en acier inoxydable et ajoute que vous auriez
même déclaré, quand on vous proposait de choisir entre du plastique
ou de l’acier : « Je vous laisse décider vous-même. » Soit il ment, soit
il souffre de troubles de la mémoire.
Dans une situation comme celle-ci, vérifiez s’il existe des gestes
concomitants, car ce que vous percevez comme un mensonge peut
être un malentendu ou une croyance sincère ; ce que l'absence de
signaux négatifs (nous allons le voir prochainement) viendra confir­
mer. Par conséquent, si quelqu'un vous dit que la terre est plate - et
le croit dur comme fer -, ne le détrompez pas tout de suite.
Nous passons la plus grande partie de notre existence à entre­
tenir des relations avec les autres. Si nous disions toujours ce que
nous pensons, la société s’écroulerait. Sur les sujets graves, nous
partons implicitement du principe que tout le monde dit la vérité,
car lorsque la confiance (qui est cruciale dans toute relation) dispa­
raît, il est difficile de la restaurer.
 r
A RETENIR

Si une personne vous annonce que la Terre est plate (et si son
langage corporel montre qu’elle croit ce qu’elle affirme), acceptez-le
- à condition qu’elle promette de ne pas aller trop loin.

C O M M E N T DÉCHIFFRER LE M E N S O N G E

Contrairement aux autres aspects du langage corporel, le mensonge

s’avère extrêmement difficile à déchiffrer. Tout le monde peut en
témoigner : les gens peu avertis, par exemple les parents, et ceux
qui le côtoient dans l’exercice de leur profession comme les forces
de police, les magistrats et les jurés, sans compter les hommes poli­
tiques (même s’ils y recourent volontiers !). Selon des expériences
menées par Ekman dans les années 1900, quand on a demandé à
des sujets de détecter un comportement révélateur de mensonge,
tous les résultats obtenus étaient proches du hasard - autrement
dit 50 %.
Comme pour les autres aspects du comportement, un geste ne
permet pas à lui seul de confirmer une intuition. En outre, soyons
francs, nous pratiquons tous l’art de mentir depuis l’enfance. Cela a
continué à l’adolescence et aujourd’hui, dans la plénitude de l’âge
adulte, afin de ne pas peiner nos parents vieillissants, nous conti­
nuons à être sélectifs quant à la vérité. Notre longue expérience
nous a permis d’atteindre la perfection dans ce domaine.
Par conséquent, entraînez-vous à observer, aiguisez votre capa­
cité d’écoute, surveillez l'intonation de votre interlocuteur.
« Aiguisez votre capacité d ’écoute. »
LE C O M PO R TEM EN T DE RÉFÉRENCE

Si vous traitez avec une personne que vous connaissez déjà, les
choses seront plus faciles. Vous avez alors la possibilité de compa­
rer son comportement habituel ou de référence avec toutes les
déviations que vous observez (là encore, tenez compte de la conco­
mitance des indices). S’il s’agit de quelqu’un que vous connaissez
peu ou d’un inconnu que vous rencontrez pour la première fois,
observez sa manière de se comporter et de s’exprimer quand tout
est détendu et paisible - en d’autres termes, lorsque qu’il n’affiche
aucun malaise apparent.
À mesure que vous vous familiarisez avec les manies et les habi­
tudes d’une personne, tenez compte des aspects évoqués dans les
leçons précédentes en recherchant des signes de comportement
« déviant ». Étudiez ses expressions faciales, ses yeux et son regard,
ses mains, ses gestes d’autoréconfort, les mouvements de ses bras,
l’activité de ses jambes et de ses pieds et son paralangage.

LA VIE RESSEMBLE A U N E PARTIE DE POKER

Si vous jouez au poker (ou si on vous a dit que vous aviez « une
tête de joueur de poker »), vous savez que l’engouement pour ce
jeu de plus en plus populaire tient en partie au défi de décrypter le
langage corporel des autres joueurs. Un défi qu’ils doivent eux aussi
relever en tentant de lire le vôtre. Vous devez devenir expert dans
l’art de contrôler votre comportement non verbal pour parvenir à
dissimuler vos sentiments (et réduire le risque de « fuites »). Sans
parler du bluff : afficher de faux indices pour faire croire que vous
avez une mauvaise main (alors qu’elle est bonne) et l’inverse.
 Sans le savoir, vous y jouez constamment dans votre vie pro­
fessionnelle, surtout si votre poste implique de participer à des
réunions. Nous l’avons vu précédemment, c’est dans le cadre de
l’activité professionnelle qu’on a le plus souvent l’occasion d’assister
à des opérations de « camouflage ». Nous jouons tous un rôle qui
nous oblige à afficher une façade et à masquer d’éventuelles faibles­
ses susceptibles de laisser penser que nous ne sommes pas à la hau­
teur de notre tâche. Remplacez la table de poker par la table ronde
de la salle de réunion et vous verrez les mêmes pratiques à l'œuvre.
Dans toute négociation, on observe des tactiques de dissimulation
des sentiments et de bluff identiques à celles des joueurs de poker.
Vous connaissez peut-être le terme « tell » dans la terminologie
du poker ; il désigne un geste du langage corporel transmis incons­
ciemment (une fuite) - par exemple, celui de triturer son stylo
quand on est angoissé - ou délibérément en tant que tactique de
bluff. Vous avez sans doute vu des films mettant en scène un ou
plusieurs joueurs portant d’énormes lunettes noires, afin de ne pas
se trahir avec les yeux. Chacun sait que les pupilles se dilatent
quand on éprouve de la joie et que les clignements des yeux s’accé­
lèrent sous l’emprise de la colère ou de l’anxiété. Que vous soyez
amateur ou profane, il est intéressant de regarder des joueurs en
pleine action - que vous soyez à Las Vegas ou confortablement ins­
tallé devant votre poste de télévision. Ce sera pour vous l’occasion
d’assister à un étonnant déploiement d’efforts pour masquer ses
sentiments, d'affûter vos talents d’observateur pour capter un « tell »
et d’admirer les ruses que les menteurs utilisent pour contrer le
hasard.
Revenons à la réalité. Nous ne pouvons pas nous fonder sur un
geste isolé pour déterminer si une personne nous trompe (quelle ait
ou non une raison sérieuse de le faire) ; il faut d’autres indices pour
le confirmer. Pour nous aider, nous allons étudier les conclusions de
plusieurs études et examiner les indices susceptibles de révéler si
une personne dit partiellement la vérité ou si elle ment purement et
simplement.

A RETENIR

Des études ont montré que 90 % des mensonges sont

accompagnés d’indices révélateurs au niveau du corps ou du
paralangage (l'aspect vocal).

LES EXPRESSIONS FACIALES

Le visage constitue à l’évidence un instrument privilégié pour mas­

quer un mensonge. Lorsque des sensations et des sentiments contra­
dictoires entrent en conflit, le tumulte qui se produit dans le cerveau
se traduit au niveau du visage, la toile de fond de nos émotions, par
des micro-expressions fugitives telles que les a définies Ekman dans
ses études sur le visage. L’aire limbique de notre cerveau, qui est le
siège des émotions, déclenche une réaction physique spontanée si
nous éprouvons une émotion négative - par exemple, de la culpabi­
lité ou de la honte.
Cette micro-expression naît et disparaît en un instant - elle peut
durer moins d’une demi-seconde - avant que le « masque » n’appa­
raisse à nouveau sur le visage. Il a pu servir à dissimuler la préoccu­
pation, la joie ou même à simuler l’impassibilité comme au poker,
mais il cède momentanément la place à une micro-expression qui
prend la forme d’une grimace, d’un sourire malveillant ou d’une
autre expression contradictoire, et qui est extrêmement révélatrice
pour votre meilleur ami, votre patron, votre conjoint, la police ou
un jury de tribunal.
« Les m icro-expressions naissent et disparaissent
en un instant. »

Ces mouvements brefs du visage qui laissent filtrer la vérité sont

involontaires ; seule une personne vraiment observatrice et pers­
picace peut les capter. Les petits mensonges sans conséquence du
type : « Je me suis contenté d’un seul verre au bar » n’engendrent pas
une émotion assez forte pour provoquer une « fuite » négative (à la
rigueur une fuite d’une autre sorte dans les W.-C. du train !). Les
mensonges graves, en revanche, génèrent une réaction physiologique
suffisamment conséquente pour quelle apparaisse au grand jour.

LE SOURIRE RÉVÉLATEUR

Selon la sagesse populaire, on peut deviner qu’une personne ment

à propos de quelque chose parce quelle a tendance à sourire pour
masquer son forfait. On le croit d’autant plus que son attitude se
situe à l’opposé de celle qu’on s’attendrait à la voir adopter si elle
mentait. Le sourire possède un effet désarmant et éveille des émo­
tions positives chez celui (ou celle) auquel il s’adresse. En outre,
nous avons naturellement tendance à nous fier aux apparences.
Pourtant, toutes les études montrent l'inverse, à savoir que les
personnes qui mentent sourient moins. Je ne prétends pas que les
menteurs ne sourient pas : simplement, ils sourient moins. Persua­
dés que les autres s’attendent à les voir sourire largement puisqu’ils
mentent, ils prennent le contre-pied en souriant à peine.
 A RETENIR

Contrairement à ce que la plupart des gens croient,

des études montrent qu’une personne qui ment sourit moins
que celle qui dit la vérité.

Les menteurs qui sourient adoptent un « faux » sourire (seule

leur bouche sourit, vous vous souvenez ?). Là encore, cherchez
les signes classiques du sourire non authentique (cf. 2e leçon).
Rappelez-vous que le sourire factice apparaît rapidement, qu’il
dure plus longtemps que le vrai sourire pour s’effacer de la vue
aussi vite qu’il est né.
Le sourire « ressenti » ou vrai, je le rappelle, apparaît lentement
et s’éteint de la même façon. Il est difficile de le produire quand on
est en train de mentir à quelqu’un. Souvenez-vous également que
le faux sourire est asymétrique et que les commissures des lèvres
retombent au lieu de se relever. Nous pensons pour la plupart
qu'un sourire asymétrique n’est pas un sourire de joie. Mais nous
n’y attachons pas outre mesure de l’importance dans le cours de
nos interactions normales « polies » parce qu’un sourire est un
sourire et que nous avons appris à l’apprécier en tant que tel.
Toutefois, si nous cherchons des indices susceptibles de confirmer
d’autres signaux du langage corporels, le type de sourire est un cri­
tère déterminant.
LES YEUX

Pour contrer l’image que l’on a généralement du comportement

trompeur avec les yeux - l’expression « regard sournois » est celle
qui vient immédiatement à l’esprit -, une personne qui ment peut
adopter l’attitude opposée à celle qu’on attend d’elle. En d’autres
termes, elle peut pratiquer le contact visuel de manière excessive.
Dans la mesure où le regard est une activité consciente, celui qui
ment peut utiliser ses yeux pour donner le change et faire croire
qu’il dit la vérité. Au cours de ses études, Ekman a découvert que
certaines personnalités machiavéliques, par exemple les escrocs et
les psychopathes, adoptent précisément ce comportement.
Cette conclusion invalide complètement les perceptions de la plu­
part des gens telles quelles ressortent d’enquêtes effectuées dans le
monde entier et sur plusieurs décennies. Selon ces études, la majo­
rité des individus estiment que le signe révélateur d’un mensonge
est le fait que le menteur ne regarde pas la personne à laquelle il
s’adresse.
Soucieux de le vérifier, j’ai tenté une expérience au cours d’un de
mes séminaires. À l’aide de plusieurs tas de cartes à jouer, j’ai testé
ma capacité à identifier à quel moment la jeune femme volontaire
pour le test mentait en répondant aux questions que je lui posais.
Je dirai pour résumer qu’elle s’est trahie par un contact visuel
rapide mais intense.
Lorsque j’ai interrogé les autres participants (certains étant des
esprits brillants) pour savoir quel indice selon eux m’avait permis de
déceler son mensonge, ils répondirent « ses yeux ». Cette réponse
aurait pu être correcte, seulement ils précisèrent quelle ne m’avait
pas regardé au moment de mentir. En fait, c ’était tout le contraire.
En effet, elle n’avait établi de contact visuel avec moi qu’à cette
seule occurrence. Le reste du temps, elle avait baissé les yeux ou
plaisanté avec la personne assise à sa gauche. Or, tous sans excep­
tion se rappelaient l’avoir vue éviter de me regarder au moment où
j’ai établi qu’elle mentait. Confirmation que les gens associent le
fait de détourner le regard au mensonge.
« La m ajorité des gens associent le fait de détourner le regard
au m ensonge. »

Bien sûr, il vous arrivera de rencontrer des gens qui ne vous

regardent pas dans les yeux quand ils disent un mensonge ou
quand vous leur posez une question embarrassante. Ils fixeront le
sol ou promèneront leur regard de droite à gauche, imitant en cela
des enfants interrogés par leurs parents ou un autre adulte. Mais
ils peuvent aussi recourir à un contact visuel intense pour tenter de
vous convaincre de leur innocence. Là encore, vous devez chercher
d’autres signaux concomitants dans leur langage corporel ou leur
paralangage.
Nous avons déjà parlé du comportement « de référence ». C'est
l'un des termes à retenir et avec lequel vous devez vous familiariser. Si
vous connaissez le comportement normal d’une personne, il vous
sera plus facile d’en repérer les déviations. Par exemple, si votre
interlocuteur a l’habitude d'éviter le contact visuel lorsqu’il dis­
cute avec vous et qu’il se met à vous regarder plus longuement et
plus intensément quand vous lui posez une question donnée, cela
devrait vous intriguer.
Vérifiez également le rythme du clignement des yeux. Comment
est-il par rapport à la cadence normale - lorsque vous ne lui posiez
pas cette question ? Identifiez les changements intervenus et notez à
quels moments de la conversation ils se produisent. Le résultat sera
très révélateur. N’oubliez pas, cependant, que la nervosité et que
l’anxiété provoquent des « tics » de comportement similaires, d’où
l’importance de chercher des signes complémentaires.
r
A R E T E N IR

Au lieu de détourner les yeux, les menteurs peuvent

surcompenser et pratiquer le contact visuel avec excès.

LA DIRECTION D U REGARD

Nous allons nous inspirer ici d’études sur la direction du regard,

mais je vous recommande de les exploiter avec prudence. Elles
peuvent se révéler précieuses si l’on prend la précaution de les
tester après avoir soigneusement analysé le comportement de réfé­
rence. Je ne saurais assez le souligner : observez le comportement
normal de la personne et gardez-le en mémoire. Ensuite, il suffit de
considérer les déviations de son langage corporel par rapport à ses
habitudes pour pouvoir décrypter facilement les signes révélateurs.
« La direction du regard peut être très révélatrice. »

Nous avons vu dans la 2e leçon qu'à certains moments d’une

interaction, la direction des yeux peut apporter des informations
intéressantes. Selon les neuroscientifiques (j'insiste cependant sur
la nécessité d’exploiter ceci avec prudence), les deux hémisphères du
cerveau possèdent chacun des fonctions spécifiques. L’hémisphère
gauche est le siège de la logique qui commande les activités ration­
nelles, analytiques et linguistiques, alors que l’hémisphère droit est
celui de l’imagination, de la créativité et de l’intuition.
 Cette division stricte des fonctions des deux hémisphères du cer­
veau a les implications suivantes :
• lorsque vous cherchez la réponse à une question dans le « stock »
d’informations logé dans votre cerveau (en d’autres termes, le
souvenir), votre hémisphère gauche est activé ;
• si vous mentez, vous ne sollicitez pas le souvenir, vous mobilisez
votre imagination pour créer une réponse créative, faisant alors
intervenir le côté droit du cerveau.
Selon les scientifiques, sachant que le contact visuel entre deux
personnes qui discutent s’interrompt naturellement, la direction du
regard peut révéler si elles disent la vérité - bien entendu après
avoir établi quel est leur comportement de « référence ». Comment
est-ce possible ?
Chaque hémisphère du cerveau contrôle les mouvements concer­
nant le côté opposé du corps (ce que vous savez peut-être déjà).
À titre d’exemple, le côté gauche du cerveau contrôle la main droite
et vice versa.
• Ainsi, si votre interlocuteur regarde vers la droite tout en répon­
dant à votre question, il dit peut-être la vérité (le cerveau gauche,
comme vous l’avez noté, commandant le souvenir).
• S’il regarde vers la gauche, il est peut-être en train d’échafauder
un mensonge, sachant que le cerveau droit est le siège de l’imagi­
nation.
Lorsqu’à l’insu de votre interlocuteur, vous aurez identifié la
direction de son regard, vous disposerez d'un signe qui vous révé­
lera, avec d’autres indices, s’il ment ou s’il dit la vérité.
 A T T E N T IO N

Comme je l’ai souligné, cette théorie est à tester par rapport au com­
portement de référence. Certaines personnes regardent toujours dans
la même direction ; c'est inscrit en elles. Si vous avez affaire à un gau­
cher, par exemple, vérifiez s’il change de main ou non.

LE CLIGNEM ENT DES YEUX

Il a tendance à s’accentuer quand on ment, parce que l’activité

cognitive qui entre en jeu lorsqu’on est confronté à une situation
de stress accélère le processus. Ce phénomène ne concerne pas
seulement le mensonge, il se produit chaque fois que nous sommes
soumis à une pression ou fatigués.
Certains ont aussi tendance à se frotter les yeux. Attention, il
existe un risque de confusion avec le geste de replacer ses lentilles
de contact (assurez-vous qu’il ne s’agit pas de cela). La personne se
frotte les yeux au moment où elle ment. Les hommes en sont aussi
coutumiers que les femmes, les premiers effectuant un geste très
rapide, les secondes se contentant d’une touche légère sur le côté
ou en dessous de l’œil. En outre, plus le mensonge est important,
plus le frottement des yeux s’intensifie. Et dans certains cas, on
détourne également le regard.
Quels sont les ressorts psychologiques à l’œuvre ? En clignant
des yeux, le sujet dérobe littéralement à sa vue le mensonge ou la
personne à laquelle il s’adresse. Il se sent menacé et veut effacer
l’image de celui ou de celle qui est en face.
PORTER LES MAINS A U VISAGE

Cette activité de déplacement est courante et se développe d’autant

plus quand nous mentons. Nous avons tous plus ou moins tendance
à toucher notre visage au cours de nos interactions avec les autres,
mais toutes les études montrent que cette habitude s’accroît en situa­
tion de mensonge. Ce geste ne doit pas être pris isolément, il faut
qu’il s’accompagne de gestes concomitants pour constituer un
indice révélateur. A vous d’exercer votre capacité d’observation pour
rechercher ces signaux complémentaires qui traduisent la tromperie.
« Considérez chaque geste en concom itance avec d ’autres
indices. »

LA B O UCHE

Tous les parents le savent : un enfant qui met la main devant la

bouche s’apprête à dire un mensonge. Les adultes sont plus sophis­
tiqués dans leurs façons de mentir et dans les stratagèmes qu’ils
utilisent pour éviter d’être découverts. Mais le geste de porter la
main au visage, notamment à la bouche, est toujours de mise, quel
que soit l’âge.
Quand une chose nous surprend, nous levons instinctivement la
main vers la bouche pour la couvrir. Nous le faisons inconsciem­
ment pour ne pas laisser échapper notre émotion au moment où
nous ouvrons la bouche d’étonnement - et pour nous donner le
temps d’évaluer la situation. À l’âge adulte, nous sommes encore
conditionnés à porter la main à la bouche sous l’emprise du stress
et de la surprise. Et lorsque nous mentons, notre main vient tout
naturellement couvrir la bouche. Ce geste équivaut à (re)couvrir le
mensonge - ou un mot que nous n’aurions pas dû prononcer (trop
tard !). Le cerveau rejette le message erroné et commande à la
main d’exécuter une opération de camouflage. La paume de la
main couvre en général la bouche tout entière, avec le pouce
pointé vers l’oreille. Cela peut donner à la personne un air anxieux.
Ce mouvement ne traduit pas nécessairement un mensonge, il
dénote en tout cas une forme d’angoisse ou de doute.
Dans une autre variante, la main soutient le menton, un seul
doigt (l’index) venant toucher la bouche comme dans le geste que
font les adultes pour intimer le silence aux enfants. Par le truche­
ment de la main, notre inconscient nous donne en quelque sorte
l’ordre de nous taire.
 Il est possible aussi que les doigts se déploient en éventail devant
la bouche.

Parfois, la main refermée en poing remplace la paume ouverte.

On observe surtout cette attitude lorsque l’écouteur est persuadé
que le locuteur a dissimulé quelque chose. Il place alors sa main
devant sa bouche pour réprimer la tentation inconsciente de le
défier.
U N M O T SUR LES LÈVRES

Puisqu’il est question du visage, quelques mots au sujet des lèvres ou

plutôt de leur activité propre. Nous en avons parlé à propos des diffé­
rentes formes de sourire. Vous vous souvenez sans doute qu’il existe
autour des lèvres un réseau complexe de muscles qui agissent indé­
pendamment les uns des autres pour permettre diverses expressions.
Leurs mouvements trahissent nos émotions (tension autour de la
bouche) ou au contraire servent à les dissimuler (bouche pincée).
Il nous arrive à tous, à un moment ou à un autre, de tenir les lèvres
serrées - la tension signifiant généralement que nous essayons de
cacher un sentiment de culpabilité ou de colère ou un plaisir secret
à propos de quelque chose. Quand on dit d’une personne qu’elle a
« les lèvres pincées », au-delà de l’expression imagée, cela signifie
que les muscles situés au-dessus de la lèvre supérieure se raidis­
sent et traduisent la volonté de supprimer une émotion spécifique,
souvent négative. Cette mimique donne à la personne un air soup­
çonneux puisqu’elle marque une tension.

Le geste de se mordre les lèvres est également intéressant. Il indi­

que un état d’anxiété ou se produit en concomitance avec d’autres
indices qui trahissent le mensonge. Nous avons vu qu’en situation
de stress, nous avons tendance à lever la main vers le visage et à
mâchonner quelque chose ou à porter des objets à la bouche. La
lèvre supérieure vient rencontrer les dents de la mâchoire infé­
rieure. De nouveau, vérifiez s’il existe d’autres signaux révélateurs
d’anxiété. Ce qui nous ramène à l’un de nos 3 C : le contexte.
Dans certains cas, il est imposé par l’extérieur : on vous conseille
de vous « mordre les lèvres » pour éviter une déclaration intempes­
tive qui sèmerait le désordre. Vous avez vous-même sans doute
adopté cette philosophie à plusieurs reprises dans votre vie profes­
sionnelle et personnelle.
On y recourt aussi pour témoigner de l’empathie. Des célébrités,
notamment des personnalités politiques l’adoptent volontiers comme
signe distinctif. Ainsi, Bill Clinton se mord souvent la lèvre inférieure
au cours de ses interventions ou de ses rencontres avec le public. En
conjonction avec d’autres expressions faciales, c’est sa manière très
personnelle de montrer qu’il « ressent et partage la peine » de ceux
qui sont en face de lui.
« Le geste de se m ordre les lèvres peut être un signe
d’empathie. »

Venons-en enfin au syndrome de la bouche sèche, dû à la pression

ou l’anxiété. Le sujet se passe la langue sur les lèvres pour les humi­
difier ou rentre sa lèvre inférieure en faisant une sorte de moue.

LE NEZ
L’usage populaire voit dans certains comportements une preuve de
mensonge ; premièrement, le menteur ne regarde pas l’autre dans
les yeux. Autre aveu de culpabilité : il ne cesse de toucher son nez
pendant la conversation. Voilà deux conduites qui témoignent
d’une tromperie. Si seulement la vie était aussi simple ! Or, vous le
savez, tout jugement informé doit tenir compte de la présence
d'autres signaux ou de fuites.
Il existe une autre activité de déplacement dans laquelle la per­
sonne touche son nez au lieu de porter la main à la bouche. Ce
geste est une manière déguisée de couvrir la bouche. La main se
pose sur l’arête du nez en recouvrant la bouche au passage ; ce qui
est à vrai dire le but recherché. L’un devenant simplement la consé­
quence de l’autre.
Sous couvert de toucher son nez, on recouvre sa bouche. C’est un
geste que vous verrez se répéter très souvent. Pourtant, en certaines
occasions, on peut être conduit à toucher son nez tout simplement.
Le froid, ou le rhume des foins, ou une allergie, des causes tout à
fait légitimes, n’entrent pas en ligne de compte. Méfiez-vous cepen­
dant, car comme tout élément du langage corporel, ce geste pourrait
envoyer à l’interlocuteur un signal qui risque d'être mal interprété.
Vous touchez votre nez pour des raisons physiologiques. Que se
passe-t-il en réalité ?
r
A RETENIR
Le fait de toucher son nez soulage la tension intérieure.
Ce geste n’est pas toujours associé à un mensonge. La pression
artérielle provoquée par le stress libère des sécrétions chimiques qui
font gonfler la muqueuse nasale.
Il faut donc observer quand, selon quelle fréquence et dans quel
contexte le geste survient.
 C’est votre système nerveux autonome qui entre en œuvre. Lors­
que vous êtes soumis à une pression - vous pouvez mentir dans des
circonstances traumatisantes ou simplement sous l’influence d’une
situation pénible ou stressante -, le sang afflue dans les tissus du
nez et les fait gonfler. Le nez augmente de volume et l’inflamma­
tion, heureusement invisible à l’œil nu, cause une sensation de
démangeaison ou de picotement qui vous pousse à toucher ou à
gratter votre nez.
Ce geste a connu une gloire télévisuelle en 1998 lors de la
retransmission de l’audition du président Clinton devant le Grand
jury à propos de l’affaire Monica Lewinsky. Ce « grand moment de
théâtre » est entré dans l’histoire par son contenu et son ineptie. Il
a fallu entre autres définir exactement le terme « relation sexuelle »
en réponse à l’une des questions posées. (Auparavant, lors du
témoignage de Paula Jones, les interrogateurs avaient été confron­
tés à cette réponse de l’interrogée : « Tout dépend de la définition
que l’on donne de "est” »).
En tout état de cause, l’audition a fourni aux spectateurs (et au
Grand jury) l’occasion d’assister à un florilège d’attitudes pour le
moins révélatrices d’anxiété. Le protagoniste redoutait que sa
bouche ne le trahisse, il fixait intensément ses interlocuteurs et
bougeait peu ses mains, qui se portaient cependant vers sa bouche.
En ce qui concerne le nez, une analyse a révélé que lorsque ses
affirmations correspondaient à la vérité, à aucun moment il ne tou­
chait son nez - ses mains restant éloignées de son visage. En revan­
che, pendant son exposé sur ses relations avec Monica Lewinsky, il
avait touché son nez toutes les quatre minutes environ, soit 26 fois
au total.
Il est difficile de savoir si l’ancien président, lorsqu’il réclamait la
redéfinition de certains termes, s’était convaincu lui-même qu’il ne
mentait pas à la nation et, pour les besoins du témoignage, s’il
croyait sincèrement dire la vérité. Si tel était le cas, cela ne se reflé­
tait pas dans sa prestation tandis qu’il se battait pour sa carrière
politique et pour éviter la destitution. Le nombre de gestes de dépla­
cement à répétition que des caméras de télévision impitoyables
avaient enregistrés était indéniablement révélateur.
Hillary Clinton, quant à elle, semble affectée d’une propension
identique à redéfinir les termes en bon anglais. En 2008, pendant
la campagne pour l’investiture du parti démocrate, sa réputation
d’honnêteté s’est trouvée sévèrement écornée lorsqu'elle a avoué
s’être « mal exprimée » à propos d’événements survenus lors d’une
visite en Bosnie. S’était-elle vraiment mal exprimée ? C’est du moins
l’excuse quelle avança, en surveillant son langage corporel, quand
on l’interrogea sur son mensonge. Elle n’avait pas menti, argua-
t-elle, elle s’était juste « mal exprimée ».
« Hillary Clinton n ’avait pas menti - elle s’était juste “m al
exp rim ée". »

Hillary Clinton avait déclaré publiquement que lorsqu’elle était

Première dame des États-Unis, elle avait atterri en Bosnie dans des
conditions dangereuses, sous le feu des snipers. Des stations de
télévision ont alors obligeamment exhumé des archives qui la
m ontraient foulant le tarmac en souriant à la petite fille venue
l’accueillir avec une gerbe de fleurs. Les humoristes en ont fait
leurs délices (juste avant le Festival de Cannes) :
« Alors j ’ai rongé les cordes, tué plusieurs crocodiles de sang froid
et je me suis mise à l’abri. »
« C ’est le dernier IndianaJones ? »
« Non, juste le discours de cam pagne d ’Hillary. »
LES MAINS

Nous avons vu le rôle que jouent les mains par rapport au visage,
et nous allons maintenant examiner ce qu’elles font lorsqu’elles
laissent cette partie du corps en paix. Notons tout d'abord que
lorsqu’une personne ment, ses mains sont moins actives que dans
son comportement normal (de référence). Elles restent au repos
au lieu d’être animées, contrairement à ce que l’on croit générale­
ment.
Les gestes normaux (illustrateurs) utilisés pour accompagner le
discours et renforcer un message sont notablement absents. Le
sujet a tendance à se tenir sur ses gardes et à supprimer les mouve­
ments, surtout ceux des mains, auxquels on prête d’ailleurs peu
d’attention en parlant.
Il arrive que les mains soient dissimulées à la vue. Mais cela peut
aussi se produire chez une personne angoissée ou nerveuse. De
tout temps, on a établi un lien symbolique entre les mains et le cœur.
Ne dit-on pas jurer « avec la main sur le cœur », signifiant que l’on
est sincère ? Or, en cas d’inconfort moral, on cherche instinctive­
ment un endroit où les cacher. Sous le bureau, dans ses poches,
voire sous les aisselles, en créant une sorte d'enclos avec les bras :
cette position « fermée » et défensive du corps ne donne certaine­
ment pas une impression positive. À titre d’alternative, une main
peut serrer l’autre, la tirer vers le bas et la m aintenir dans cette
position.

A RETENIR

Les mouvements du corps tendent en général à se ralentir

lorsqu’on ment.
 La personne (vérifier son « comportement de référence ») peut
aussi s’engager dans des activités extérieures et à distance de son
corps - par exemple, pianoter frénétiquement du bout des doigts,
ramasser un stylo, le tourner entre ses doigts, le faire cliqueter
(comme vous, je suppose), griffonner sur une feuille de papier, mani­
puler ou déplacer un verre posé sur la table. Ces gestes « d’adap­
tation » (voir précédemment) peuvent fournir une indication s’ils
complètent d’autres indices.

LES JAMBES

La partie du corps qui trahit le plus sûrement le mensonge est celle

qui se situe au-dessous de la taille.
Ekman et Friesen ont mis en évidence un paradoxe : bien que
nous contrôlions consciemment nos jambes et nos pieds, ce sont
(surtout les pieds) les éléments de son corps que le menteur maî­
trise le moins parce qu’ils sont situés le plus loin du cerveau.
J"
A RETENIR

Quelqu’un qui se sent à l’aise et en confiance a

naturellement tendance à s’étaler - du mieux possible. À l’inverse, en
situation de malaise, le corps se recroqueville sur lui-même.
 Les chevilles

Une personne stressée croise ses chevilles l’une sur l’autre, formant
une sorte de « verrouillage ». Dans cette position, les pieds ne bou­
gent pratiquement pas et les mouvements des bras et des mains
restent limités, tout cela étant concomitant et produisant un lan­
gage corporel fermé. Vous l’aurez sans doute vu chez des patientes
dans la salle d’attente du dentiste, en train de feuilleter nerveuse­
ment les pages de magazines vieux de deux ans. Ou chez les pas­
sagers qui viennent de monter à bord de l’avion, en attendant le
décollage. Elle est classique dans les entretiens d’embauche, quand
les candidats attendent d'être reçus (situation stressante s’il en est,
car ils sont mis en vedette) et au moment de l’entretien proprement
dit - mais dans ce cas, la barrière formée par le bureau de celui qui
reçoit offre une possibilité de camouflage.
« En situation de stress, les chevilles croisées l’une sur l’autre
forment une sorte de “verrouillage” . »

I --- -----------------
A RETENIR

Quand on ment, les « fuites » se produisent principalement

au niveau de la partie inférieure du corps.

Variante

Vous assisterez parfois à une variante de la position décrite ci-dessus,

dans laquelle on enroule ses pieds autour de la chaise (ce qui repré­
sente une position antinaturelle pour les hommes). La personne
agrippe en outre légèrement les accoudoirs du siège (quand il en
est pourvu), ou bien elle croise ses bras ou encore pianote du bout
des doigts. C’est l’attitude classique que l’on adopte quand on
retient quelque chose (ou quand on est anxieux ou sur la défen­
sive). Il règne une harmonie parfaite entre le corps et l’esprit, au
sens où la position reflète les émotions négatives que l’on éprouve.
L’immobilité est totale car la personne ne veut pas quitter sa posi­
tion défensive.
 L'agitation

Si la position précédente est caractérisée par l'absence de mouve­

ment, on assiste parfois à l’inverse, c’est-à-dire à une agitation qui
envoie le même type de message. Ainsi certaines personnes assises,
les jambes croisées, balancent-elles la jambe du dessus de droite à
gauche, de haut en bas, ou en décrivant des cercles. Or, ce geste ne
correspond pas à leur habitude. Observez les changements dans le
mouvement de pied, allant de l’immobilité au mouvement brus­
que ; ou encore du mouvement circulaire à celui de balancier qui
traduit en général l’ennui ou une nervosité extrême (sans que la
personne en ait conscience).
À cette fébrilité du pied s’ajoute parfois le geste de croiser et de
décroiser les jambes. Au lieu de paraître naturels, les mouvements
semblent guindés, contrairement à ce qui se passe lors d’une conver­
sation normale où ils sont plus détendus.
• Observez si les pieds sont agités et à quel moment (ce qui n’est
pas si facile lorsque quelque chose fait obstacle et les dissimule à
votre vue).
• Si vous vous apercevez que l’agitation survient au moment où
vous évoquez un sujet précis et qu’elle cesse lorsque vous passez à
un autre point dans la discussion, vous en retirerez un enseigne­
ment précieux (les mères de famille qui interrogent leur fille ado­
lescente connaissent bien cette alternance de mouvements).

A RETENIR
Si vous parvenez à établir un comportement « de référence »
concernant les pieds, vous serez capable d ’identifier tout changement
d ’émotion.
• Vous rencontrerez parfois des gens dont le comportement nor­
mal en position assise consiste justement à faire des mouve­
ments répétés : signe qu’ils sont détendus. Lorsqu’on leur pose
une question difficile ou lorsqu’ils sont mal à l’aise, l’agitation
symptomatique peut cesser brusquement. Dans ce cas, c’est donc
l'absence de mouvement qui constitue un indice. La personne
auparavant détendue éprouve maintenant de l’inconfort ou un
malaise. On ne doit pourtant pas en déduire qu’elle ment, mais
quelle a réagi à quelque chose qui a généré en elle une pensée
négative.
• Dans d’autres cas, vous remarquerez que le corps se ramasse sur
lui-même et que les pieds tapent sur le sol, ou que la posture du
corps s’éloigne de la source d’inconfort en pointant un pied ou
les deux vers l’issue de secours - la porte.

À COUVERT

Au travail, en réunion et dans d’autres types d’interactions, les

bureaux et les tables constituent un « abri » d’où seule la partie
supérieure du corps émerge et peut être observée. Les gestes, les
mouvements, les attitudes, bref, tout ce qui trahit la nervosité, est
à couvert, loin des regards.
Remémorez-vous les entretiens d’embauche que vous avez pas­
sés. L’écran protecteur du bureau de la personne qui vous recevait
vous a certainement aidé, au sens où seule la partie supérieure de
votre corps émergeait et pouvait donner de vous une image de soli­
dité et de confiance en soi. Mais vous avez peut-être également par­
ticipé à des entretiens collectifs dans lesquels les candidats sont
debout. Avez-vous noté une différence ?
« Le bureau de la personne qui vous fait passer l’entretien est
un écran protecteur. »

Au restaurant, que se passe-t-il au-dessous de la table pendant ce

déjeuner d’affaires tandis que vous négociez, ou au cours de ce dîner
en amoureux ? Cette proposition finale, concrète, sérieuse de la part
du client apparemment fiable ou du petit ami potentiel. Comment
décrypter leur langage corporel masqué par le bureau ou la table ?
Que dire des agences de sécurité, de la police ? Vous avez vu à la
télévision et au cinéma que les prévenus sont debout quand on les
interroge. Pourquoi ? Afin d’o btenir toutes les informations que la
partie inférieure de leur corps, celle qu'ils contrôlent le moins, laisse
filtrer. Car le fait est là : les jambes et les pieds, bien qu’on les oublie,
fournissent des indices révélateurs.
Si vous vous tenez debout quand vous discutez avec quelqu’un,
vous pouvez observer le comportement du corps de votre interlo­
cuteur en entier, et vous avez la possibilité de changer de posture
au moment opportun. Vous le verrez peut-être battre la mesure
avec son pied et si ce n’est pas pour accompagner les paroles de
« Mamma Mia », autrement dit, s’il n’y a pas de musique de fond,
son geste indique qu’il est mal à l’aise et qu’il préférerait se trouver
ailleurs.
Notre lieu de travail, en l’occurrence notre bureau, et la table
familiale sont les lieux les plus propices pour empêcher la partie
inférieure de notre corps de révéler tout haut ce que nous voulons
taire.
L'ASPECT VOCAL

Le deuxième élément du comportement non verbal, que nous

appelons l’aspect vocal, le discours, est également riche en indices.
De fait, le mensonge ou la rétention volontaire de la vérité ne résis­
tent pas à l’épreuve du discours. Le contenu n’est pas seul en cause,
la manière dont nous disons les choses est elle aussi révélatrice.
Car nous sommes ici dans le domaine du paralangage.

Q uand le rythme ralentit

Les mots peuvent sortir de la bouche plus lentement que le rythme

normal, parce que le menteur est obligé de faire appel à sa mémoire
au lieu de se laisser aller à dire la vérité. U existe en outre une acti­
vité cognitive plus intense dans la mesure où le cerveau doit jongler
entre la vérité et l’invention et prévenir les fuites à travers le langage
corporel. Quand la personne a longuement répété ce quelle avait
l’intention de dire, cette différence de rythme entre le langage habi­
tuel et le discours mensonger a tendance à s’estomper.

Les silences et les pauses

On discerne des pauses ou des silences à des moments clés du dis­

cours. Le fait de mentir impose des pauses plus nombreuses entre
les mots et les phrases. Certaines phrases sont laissées en suspens,
parce que le locuteur est absorbé par le cheminement de sa pensée.
Après un long silence, il renoue avec le fil de son discours, mais il
commence une nouvelle phrase au lieu de reprendre l’ancienne là
où il l’avait interrompue.
 La respiration

Une personne peut essayer d’adopter une posture détendue, qu’elle

soit assise ou debout, alors quelle est en proie à un profond
malaise. Mais sa poitrine qui se soulève et s’abaisse est un signe
révélateur impossible à masquer, surtout quand un mouvement
d’épaule l’accompagne. Le souffle court et rapide, associé à une
modification de l’élocution, trahit le trouble ressenti.

S'éclaircir la gorge

Nous le faisons constamment. Une réaction de stress peut rendre

la gorge sèche et provoquer des difficultés à avaler. Pratiquée avec
excès, cette activité est le signe d’un mal-être certain.

Erreurs de langage et hésitation

Votre discours peut être ponctué de : « hum ... euh.... » au lieu de

couler librement et sans effort.

Le ton ou le registre de la voix

Comme tous les autres indices, le changement de ton est un signe

qui ne trompe pas. Lorsque le registre s’élève brusquement, il indi­
que une modification de l’hum eur et des émotions qu’il est difficile
de masquer. La voix prend un ton aigu et enfle de volume par rap­
port au comportement vocal normal.
 On ne le soulignera jamais suffisamment, un signe isolé n’est pas
révélateur de mensonge. Il est important de tenir compte de tous
les indices vocaux disponibles - si vous pensez qu’ils sont significa­
tifs - et de les combiner avec les signaux corporels pour en vérifier
la cohérence (l’un de nos 3 C).
« Un seul indice ne suffit pas pour conclure au m ensonge.

r
A RETENIR

Contrairement à ce que pensent la majorité des gens, les

menteurs se trahissent plus par leurs paroles (principalement la manière
de les dire) que par leurs actes.
FO R U M DE DISCUSSION

Q. U n’existe donc pas de preuve infaillible qui permette de confon­

dre un menteur ?
Non, et comme dans d ’a utres situations, nous devons rechercher
s'il existe des indices concomitants pour nous venir en aide.
Q. Est-ce parce qu’il n’y a pas de différence entre le comportement
d’un menteur et celui d’une personne qui est nerveuse ou inquiète ?
Oui, en partie. Mais si vous savez qu ’une personne n ’a aucune rai­
son de se sentir nerveuse dans une situation donnée, alors vous
pouvez rechercher les signaux indiquant quelle ment probable­
ment.
Q. Vous avez dit que certains mensonges sont anodins, en particu­
lier les mensonges sociaux. Serait-ce que vous les trouvez légitimes ?
À vrai dire, dans un monde idéal, lorsque votre grand-tante vous
offre six paires de chaussettes à Noël, vous pourriez, si vous aviez
un cœur de pierre, être sincère et lui dire : « Combien de pieds
penses-tu que j'ai ? » Mais vous pouvez aussi, par empathie, son­
ger au temps et à l’énergie q u ’il a fallu à cette dame âgée pour se
rendre au magasin, choisir, faire la queue pour payer et faire
emballer son cadeau - tout cela à votre intention. Comme dans
d ’a utres exemples, est-il vraiment indispensable de lui dire la
vérité au risque de la chagriner alors q u ’elle a agi de bonne foi ? Je
n ’a i jamais encouragé cela. C’e st vous qui avez soulevé la ques­
tion.
Q. Donc, selon vous, ce sont les mensonges les plus méchants ou
les plus révélateurs qui nous préoccupent. C’est bien ça ?
Tout à fait. Quand on demande aux gens pourquoi ils veulent
mieux comprendre le comportement non verbal, dans quel but ils
souhaitent détenir ce sésame, voici les deux réponses qui revien­
nent le plus souvent :
« Je veux pouvoir déterminer :
• si la personne en face de moi m ’a ime (ou me déteste) ;
• si la personne en face de moi me dit la vérité (ou me ment). »
Q. Existe-t-il une recette qui permette de détecter quand une per­
sonne ment effrontément ou quand elle évite de dire la vérité ?
Essayez tout d ’a bord d ’identifier ce que nous avons appelé son
« comportement de référence ». Comment se conduit-elle d ’h abi­
tude ? Est-elle expressive ou impassible ? Quelle voix a-t-elle norma­
lement ? A-t-elle tendance à pratiquer le contact visuel, à l’é viter ?
Bien sûr, il y a des gens que vous connaissez relativement peu et
pour lesquels vous ne possédez pas ces données. Mais dans ce cas
même, vous pouvez obtenir des renseignements intéressants en leur
posant des questions concrètes. En observant les gestes et la voix
habituels d ’u ne personne, vous saurez détecter les déviations (s’il en
existe) par rapport à la norme.
Q. Maintenant, je me pose des questions à propos de mes jambes
et de mes pieds. Devrais-je m’efforcer de les cacher ?
Non, pas si vous n ’a vez rien à dissimuler - je ne parle pas de vos
pieds, bien entendu. Je veux dire rien qui puisse inciter votre sys­
tème nerveux à laisser filtrer des mouvements corporels indésira­
bles. D’a utre part, même si vous ne mentez pas, mais si la situation
vous déstabilise ou vous met mal à l’aise, vos jambes et vos pieds
peuvent se comporter comme si vous étiez stressé parce que vous
mentez-
Q. D’accord, mais les personnes présentes sauraient que je n’ai pas
menti.
Non, elles ne s ’e n rendront pas compte. La scène à laquelle elles
assistent ne leur permet pas de faire la différence. Elles doivent
recherche des indices concomitants pour déterminer si vous êtes
simplement nerveux ou si vous mentez. Mais si elles n ’o nt pas eu
la chance de lire ce livre...
Q. La personne qui est intervenue avant moi était préoccupée par
ses jambes et par ses pieds. Moi, c’est ma voix qui me pose pro­
blème. Dès que je suis stressé, elle change. Et je ne veux pas que les
autres pensent que je leur raconte des histoires.
Inspirez profondément et parlez plus lentement. Le ton de votre
voix, qui a sans doute tendance à aller vers l’aigu, retombera peu
à peu à un niveau plus normal.
PAUSE CAFÉ

1. Un seul geste ne suffit pas pour détecter si quelqu’un ment. Il

faut si possible examiner son comportement de r_____ et
observer les changements intervenus.
2. Les recherches montrent q u e _____ % des mensonges se tra­
duisent par un comportement révélateur au niveau du corps et
de l’aspect vocal.
3. On pense en général qu’une personne qui ment é_____ le
contact visuel mais très souvent, elle a tendance à surcom­
penser en pratiquant un contact visuel e______.
4. Une personne qui ment porte souvent les mains à son v_____ ;
mais ce geste est trompeur, c’est également un signe de
n_____ .
5. Les lèvres sont souvent un excellent indicateur - une personne
peut tenir ses lèvres s_____ quand elle cherche inconsciem­
ment à retenir la v______; elle peut aussi se m______ les lèvres.
6. Elle peut aussi t_____ son nez à plusieurs reprises ; à cause du
stress, le s_____ afflue dans les tissus du nez qui g______ (phé­
nomène difficile à voir à l'œil nu).
7. Les mouvements des m_____ tendant à d______ du comporte­
ment de référence ; on observe des activités e______, à distance
du corps, telles que m______des objets ou pianoter avec les
doigts.
8. Les jambes et les pieds sont très révélateurs dans la mesure où
ils constituent la partie du corps la moins c_____ parce qu’ils
sont situés le plus loin par rapport au c______.
9. L’aspect vocal du discours, le p_____ subit de profonds chan­
gements lorsque le sujet ment.
10. Contrairement à ce que l’on pense généralement, la plupart des
menteurs se trahissent plus par leurs p_____ que par leurs
actes (les mots et la m_____ dont ils les expriment).

Les réponses figurent en annexe à la fin du livre.

« Vous n’êtes pas paranoïaque - vous êtes l’opposé
du paranoïaque. Vous souffrez de l’illusion stupide
que les gens vous aiment vraiment. »
W o o d y A lle n
 6e leçon y

LA SYMPATHIE

Selon des études scientifiques et des publications grand public, un

certain nombre de critères déterminent ce que l’on nomme la sym­
pathie ou le fait d’être aimé des autres. Ils s’appliquent dans toutes
les formes d’interaction, de la simple rencontre avec des inconnus
et de lointaines connaissances, aux liens d’amitié avec les collè­
gues, les clients et les fournisseurs, en passant par les « affaires de
cœur » (flirter et sortir avec quelqu’un).
Votre capacité à vous faire aimer (ou la sympathie que vous ins­
pirez aux autres) conditionne votre réussite professionnelle et per­
sonnelle. Il a été maintes fois prouvé quelle est le fondement de
relations interpersonnelles durables et de qualité dans tous les
domaines de l’existence. Une vie amoureuse accomplie et des ami­
tiés solides (que souhaiter de plus ?), un travail passionnant, des
perspectives de promotion, des relations de confiance avec tous
ceux qui vous fournissent un service, qu’ils soient médecins, com­
merçants, ou serveurs de restaurant... - bref, avec tout le monde.
Quelqu’un a dit que sans relations avec les autres, il n’y a plus rien
dans la vie, dans la société, dans l’entreprise.
Comment atteindre cet objectif ? Lorsque vous rendez les gens
heureux et lorsque ce qu’ils vivent avec vous est positif, ils vous
apprécient et leur « expérience psychologique » est de qualité. Pour
l’exprimer en termes simples, la vie est plus agréable quand on passe
son temps avec une personne sympathique et attirante ! Voilà pour
l’aspect concret. Mais comment devient-on cette personne ? En lisant
ce livre, vous avez déjà parcouru une partie du chemin et si vous met­
tez en pratique vos talents d’empathie, vous constaterez rapidement
la différence dans votre vie personnelle et professionnelle.
Vos collègues entretiendront des relations plus cordiales avec
vous, vos clients et vos partenaires vous accorderont la préférence
chaque fois qu’ils devront choisir un interlocuteur. C’est un fait
avéré. Dans les affaires, on a tendance à traiter en priorité avec ceux
que l’on apprécie. Certains continuent à croire qu’il suffit d’être pré­
sent, de travailler avec acharnement, de faire preuve de loyauté.
Malheureusement, ce n’est pas la bonne recette. Toutes les conclu­
sions convergent pour montrer que dans l’entreprise et à l’extérieur
de celle-ci, ces données de base ne suffisent plus.
« On a tendance à faire des affaires avec ceux que l’on
apprécie. »

Une étude portant sur plusieurs grandes entreprises a mis en évi­

dence les trois raisons (par ordre d’importance) qui déterminent le
choix d’un partenaire en affaires :
1. Je l’apprécie personnellement - sa personnalité me plaît.
2. Il/elle a une solide connaissance de son métier.
3. C’est un interlocuteur fiable.
Ce qui pourrait inciter à penser que la vie ressemble à un concours
de popularité, même si d’aucuns affirment le contraire.
Si les gens se sentent bien quand ils sont avec vous et si leur
expérience psychologique est positive, vous avez gagné. Mais je
souhaiterais néanmoins que vous réfléchissiez à la question sui­
vante : « Est-ce que j’illumine une pièce quand j’y entre ? Ou plutôt
quand je la quitte ? »
Parfait... Et maintenant, parlons des gens avec lesquels vous
entretenez des relations. Combien possèdent cette « présence »
visible lorsqu’ils sont en votre compagnie ? D’après ce que vous
savez maintenant, pensez-vous que cette aura soit à mettre au cré­
dit de leur langage corporel ? C’est probablement le cas. Car si
l’expérience qu’ils vivent avec vous est négative, ils éviteront de
vous choisir comme partenaire, de rester près de vous, d’acheter
chez vous, de vous écouter, de vous aider. Ainsi va la vie...
Ces dernières décennies, des études approfondies ont été menées
sur le charme, le charisme, la sympathie... appelez cela comme
voulez, et nous savons maintenant comment cultiver en nous les
dispositions qui favorisent ces qualités. Pour qu’une personne
éprouve de la sympathie à votre égard, elle doit faire l'expérience de
sentiments positifs. Voilà le secret.
Qu’est-ce que cela signifie ? Que vous n’y êtes pour rien ?
Détrompez-vous, vous avez un rôle à jouer vis-à-vis des autres ; il
faut vous en convaincre et l’assumer. Si vous les aidez à se sentir
bien, ils vous aimeront. C’est parfaitement logique.
Quel est l’autre grand secret ? La sympathie que vous suscitez est
liée à votre langage corporel.
Si nous analysons les critères de sympathie et d’attirance tels
qu’ils ressortent des différentes études, nous constatons que l’appa­
rence vient en premier. Ce qui n’est pas une surprise. Elle a deux
composantes : la tenue vestimentaire et la présentation.
L'APPARENCE

Bien des gens avouent que lors d’un premier contact, ils remar­
quent tout d’abord les vêtements et évaluent ensuite inconsciem­
ment l’attractivité physique de la personne en face d’eux. Parmi les
nombreux écrits publiés sur l’attirance physique, c’est une évi­
dence que l’on retiendra.
Chacun sait que les premières impressions se forment dans l’ins­
tant. L’attractivité physique et l'apparence conditionnent notre juge­
ment sur autrui, tout au moins au début. On peut d’ailleurs déplorer
que certaines entreprises en fassent une condition éliminatoire dans
l'embauche de leurs salariés.
« Les premières im pressions se form ent instantaném ent. »

Dans la vie de tous les jours, la beauté d’une personne peut provi­
soirement exercer une influence déterminante, surtout quand on la
compare avec d’autres au physique moins avantageux. Cette qualité
va donc influencer favorablement le jugement de l’observateur.
Mais à moyen et à long terme, l’« idéal » physique s’effacera devant
la séduction du langage corporel. Ne dit-on pas : « La beauté n’a
que la profondeur de la peau » et « La beauté est dans l’œil de celui
qui la contemple. » Je vous propose à ce sujet un commentaire de
l’humoriste américaine Jean Kerr :
« Je suis fatiguée de ces discours ineptes sur la beauté qui n’a que la
profondeur de la peau. C ’est suffisamment profond. Que voulez-vous
d ’autre - un adorable pancréas ? »
LE SOURIRE

Comment s’étonner que cette manifestation d’amitié qui appelle la

réciprocité contribue autant à fonder la sympathie ? Chaque fois
que vous souriez, vous rendez les autres heureux. Personne ne vous
demande d’avoir en permanence l’air d’une publicité pour denti­
frice ; il suffit de le faire avec sincérité. Et même si vous affichez un
sourire en demi-teinte parce que le cœur n’y est pas, l’interlocuteur
doté d’un minimum d'empathie le perçoit et s’inquiète de la cause.
Aucun doute là-dessus : un sourire qui fleurit au bon moment et au
bon endroit peut accomplir des miracles.
« Souriez et vous gagnerez un ami, froncez les sourcils
et vous y gagnerez des rides. »
G eorge Eliot

L'EXPRESSION DES YEUX

Elle joue un rôle décisif dans l’audimat de la sympathie. Nous en

avons longuement traité, ce n’est donc pas une nouveauté pour
vous. Le contact visuel montre que vous vous intéressez à la per­
sonne en face de vous, dans une situation courante comme lors
d’un rendez-vous galant (dans ce cas, votre regard s’attarde un peu
plus longtemps). L’expression qui se trouve au fond de vos yeux
transmet un message, on peut y lire par exemple la cordialité,
l’empathie, l’altruisme. L’attention que vous accordez aux autres
accroît l’estime qu’ils ont d’eux-mêmes. Et la réciproque est vraie.
 jugeront attirant(e).

LA V O IX

Nous avons analysé l’aspect non verbal du discours dans la

3e leçon et nous avons vu qu’il conditionne la réaction des autres à
notre égard. De manière générale, quand l’intonation, le rythme et
la sonorité de la voix de l’un sont en synchronie avec les goûts de
l’autre, il n’y a pas de fausse note et un rapport harmonieux s’éta­
blit entre eux.

L'ÉCOUTE

Il en va comme du contact visuel ; elle joue un rôle majeur lorsqu’il

s’agit de décider si une personne est attirante. Quel sentiment
éprouvez-vous quand vous discutez avec quelqu’un qui fixe un point
situé au-delà de votre épaule ? Quand ses yeux vous regardent sans
vous voir (il se repasse son propre film dans sa tête : vous avez
l’impression de monologuer). Le moins que l'on puisse dire est qu’il
ne vous écoute pas avec son « corps tout entier ». C’est le même, qui
après avoir monopolisé la conversation déclare quand vient son
tour d’écouter : « Assez parlé de moi. Que pensez-vous de moi ? »

246 Ce corps qui parle pour vous

 Les femmes sont littéralement sidérées quand elles ont la chance
de rencontrer un homme qui écoute ; qui sache vraiment écouter
(au sens où nous l’avons vu dans la 3e leçon). Il y a cette vieille bla­
gue qu’on raconte : un type se plaint : « Ma femme me reproche de
ne pas l’écouter. » « C’est du moins ce qu’il croit », tempère-t-elle.
« Les fem m es sont littéralement sidérées quand elles
rencontrent un hom m e qui sait écouter. »

Lorsque des femmes parlent avec d’autres femmes, elles ont ten­
dance à s’animer (sauf cas exceptionnels, bien entendu), montrant
ainsi qu’elles écoutent attentivement. Elles écoutent de tout leur
corps. Elles hochent la tête au moment approprié et leurs expres­
sions faciales traduisent l’empathie. Les hommes, quant à eux, ont
des difficultés à rester concentrés sur le sujet, leur conversation se
délite et ils répondent à côté. En outre, ils émettent peu de signaux
visuels susceptibles de montrer qu’ils écoutent vraiment. Mais ils
reconnaissent que les femmes savent écouter et pensent que les
conversations entre interlocuteurs de même sexe posent moins de
problèmes.
Lorsque nous rencontrons une personne qui témoigne d’une
bonne qualité d’écoute, nous avons forcément tendance à recher­
cher sa compagnie. Elle fait preuve d’empathie, une qualité essen­
tielle pour se faire aimer des autres. Cette personne est en harmonie
avec les sentiments de l’interlocuteur et sait lire dans ses pensées.
FORUM DE DISCUSSION

Q. Nous voici donc arrivés au but. Je n’y aurais jamais pensé. En

fin de compte, ce serait notre langage corporel qui nous rendrait
sympathique aux autres.
J ’en ai bien peur. C’e st ce qui explique votre présence ici. Mais
vous êtes libre de ne pas tenir compte de ce que nous avons dit, à
vos risques et périls.
Q. Oui. Maintenant je me rends mieux compte de l’importance de
la voix. Je sais qu’il m’arrive de décrocher au milieu d’une conver­
sation avec quelqu’un qui parle d’une voix rocailleuse. La mienne
est un peu monotone, et cela s’entend sans doute encore plus au
téléphone.
Je le pense aussi.
Q. Et je comprends mieux maintenant pourquoi certaines filles
s’éclipsaient sous prétexte d’aller se chercher un verre - et ne reve­
naient pas - alors que j’avais l’impression de leur prêter une oreille
attentive.
D’u n seul coup tout le monde se met à parler des femmes. Est-ce
pour cette raison que vous êtes tous venus ?
Q. Oui, en partie, du moins en ce qui me concerne. Mais je suis
sûr que ce que nous avons dit s'applique à tous les types de rela­
tions, dans la vie quotidienne, au travail, en société, y compris aux
relations entre hommes et femmes.
C’e st effectivement le cas. Tout ce que nous avons exposé concerne à
la fois votre vie professionnelle et votre vie personnelle. Pour ce qui
est des relations amoureuses, il existe d ’a utres « gestes » et d ’a utres
« règles » que ceux qui valent dans le comportement au travail et en
société. En matière de flirt, les hommes ne sont pas très doués pour
émettre des signaux et encore moins pour capter ceux que les fem­
mes leur envoient. Trop d ’erreurs ID 10T (et de paires de gifles).
Q. Dans ce cas, pouvez-vous nous indiquer, à nous les hommes,
quels sont les indices à rechercher ? Car je suppose que les femmes
nous connaissent suffisamment pour se passer de votre aide.
Je vais vous en révéler brièvement quelques-uns, parce que le
temps nous manque. Soyez d ’a bord à l’a ffût des gestes concomi­
tants, ils sont révélateurs. N ’h ésitez pas à m arrêter pour deman­
der d ’a utres explications si nécessaire. Voici les comportements
typiquement féminins :
• elle expose ses poignets et ses paumes de main ;
• elle penche la tête légèrement sur le côté ;
• son regard explore la zone située aux environs du nez et de la
bouche, voire plus bas ;
• ses pupilles se dilatent - elles s ’é largissent naturellement à la
vue de quelque chose qu ’o n apprécie ;
• sa main se porte vers son cou et sa gorge ;
• elle dégage ses cheveux pour exposer son cou et sa gorge ;
• elle rejette ses cheveux vers l’arrière, de la main ou d ’u n mouve­
ment de tête ;
• elle se redresse pour se faire admirer sans vous quitter des yeux ;
• elle se penche en avant ;
• elle pointe ses orteils dans votre direction ;
• elle ajuste et/ou elle lisse ses vêtements du revers de la main.
Q. Ce sont vraiment des signes qui ne trompent pas ?
Pas si vous tenez uniquement compte du geste pris isolément.
Mais ce sont effectivement les mouvements classiques d ’u ne femme
intéressée (ou potentiellement intéressée) par un homme. Je le
répète, vous devez chercher d ’a utres signaux pour avoir une impres­
sion globale plus juste ou pour reconstituer toute la « phrase »
comme je l’a i dit précédemment. Souvenez-vous : un geste équivaut
à un mot - à lui seul il n ’e st pas porteur de sens. Il en faut
plusieurs, trois par exemple, pour faire une phrase qui signifiera
quelque chose.
Q. Et nous les femmes, comment intervenons-nous dans tout
cela ? Vous aussi, les hommes, bien que vous soyez peu portés sur
les émotions, vous êtes sans doute capables d’émettre des signaux
quand une femme vous attire.
D ’a ccord, mesdames. Nous m anquons effectivement d ’i ntuition
et nous avons des difficultés à afficher nos émotions, nous som­
mes peu expressifs. Voici néanmoins quelques indices pour vous
aider :
• il soigne davantage sa présentation ;
• il dirige son regard vers la zone intime du nez et de la bouche ;
• il ajuste ou redresse sa cravate - ou son col ;
• il passe sa main sur ses cheveux ;
• il remonte ses chaussettes ;
• il touche ses vêtements - boutons de la veste, boutons de man­
chette... ;
• il porte sa main à son visage ;
• il lance des coups d'œil furtifs ;
• il adopte une expression amicale et attentive.
Quelle sobriété comparé à l’a ttitude féminine !
Q. Merci pour ces explications. Abordons maintenant la vie pro­
fessionnelle - je ne parle pas des romances au bureau. Nous
venons de voir cette question. Comment gagner la sympathie des
autres, patrons, collègues, clients, etc. ? Je pense qu’il suffit de bien
faire son travail.
Pour commencer, cherchez à améliorer votre langage corporel en
vous inspirant des leçons de ce livre et des conclusions des diffé­
rentes études. La majorité des employeurs et des managers ont ten­
dance à sélectionner et/ou promouvoir la personne pour laquelle ils
éprouvent de la sympathie. Ensuite, et seulement à ce moment-là,
ils vérifient si le candidat est vraiment apte au poste.
PAUSE CAFÉ

1. La sympathie que vous suscitez détermine votre r_____ dans

la vie p_____ et p______ .
2. Le secret de la sympathie tient à c______ q______ les
autres_____ r______ grâce à vous.
3. Des études prouvent que si vous donnez aux autres une i______
p_____ d’eux-mêmes, par votre r______ et par l’a______que
vous leur accordez, ils vous jugeront a_____ .
4. Les p_____ impressions sont fondamentales, il n’est donc pas
surprenant que l’on vous juge sur votre a______.
5. Le s_____ est un des principaux dénominateurs communs de
la sympathie, parce qu’il appelle une r_____ r______ .
6. Le_____ est aussi un élément majeur : les f_____ ont ten­
dance à s’animer quand elles discutent entre elles et établissent
donc plus rapidement un rapport harmonieux que les hommes
entre eux.
7. Les femmes ont tendance à écouter avec t______ 1______
c_____ , elles envoient des signaux visuels qui favorisent
l’empathie.
8. Les hommes affichent moins de s_____ visuels confirmant
qu’ils écoutent, par conséquent lorsqu’une femme rencontre un
homme qui sait écouter, elle est s______!
9. Comme l’écoute, le c_____ v______ joue un rôle majeur ;
l’e______ qui émane des yeux est aussi un facteur primordial
dans l’équation de la sympathie.
10. La voix compte aussi énormément ; si l’i_____ , le r_____ la
s_____ de votre voix sont en synchronie avec les goûts de votre
interlocuteur, un rapport harmonieux s’établit entre lui et vous.
11. Mais l’élément déterminant dans votre « quotient » de sympa­
thie est bien entendu votre 1_____ c______ .

Les réponses figurent en annexe à la fin du livre.

« On en apprend beaucoup sur quelqu’un d’après sa manière
de manger un bonbon. »
R o n a ld R e a g a n
 7e leçoné

LES FUITES

Vous avez maintenant acquis la certitude, je pense, que le langage

corporel fournit des informations sur les messages que l’on envoie.
Et comme vous le savez, on parle de « fuites » quand il trahit ce
que l’on pense réellement.

LE LIEN ENTRE LE CORPS ET L'ESPRIT

Ils sont inextricablement liés l'un à l’autre. Chaque pensée produit

une réaction corporelle. Tout message, quel qu’il soit, peut être
interprété dès lors que l’on sait décrypter le langage non verbal
d’une personne. De même, c’est à travers votre langage corporel
que les autres reçoivent les signaux que vous leur envoyez.
Si nous laissons nos pensées positives s’exprimer librement,
nous cherchons au contraire à masquer un état de malaise et
d’anxiété. Mais en dépit de nos efforts, il arrive que notre corps
nous trahisse. Il se produit alors une « fuite », ce qui signifie que le
message envoyé reflète un manque de cohérence entre ce qu’affir­
ment les paroles et ce que dit le corps.
 Les psychologues distinguent deux types d’anxiété :
• l’anxiété trait,
• l’anxiété état.
Dans le premier cas, aucune surprise. On a affaire à des sujets
« anxieux » de nature. Il s’agit d’un trait inhérent à leur personna­
lité. L’anxiété n’est pas spécifique, c’est une caractéristique géné­
rale de l’individu.
L’anxiété état se développe en réponse à des stimulus. Ainsi,
dans une situation particulière, une personne peut-elle ressentir de
l’anxiété, mais dans d’autres circonstances, quand elle est détendue
et quelle ne perçoit pas de menace, elle jouit d’un équilibre parfait.
Nous éprouvons par exemple de l’anxiété ou de la nervosité lorsque
nous devons prononcer un discours. C’est une réaction normale.
Des acteurs chevronnés peuvent eux aussi se sentir nerveux ou
avoir le trac quand ils jouent au théâtre ou participent en direct à
une émission télévisée.
« Des acteurs chevronnés peuvent aussi être sujets au trac
et à l’anxiété. »

Oh... Oh... 7
Je me souviens à ce propos d’une prestation télévisée de Daniel
Craig, peu de temps après la sortie du film Casino Royale, dans
lequel il interprète le personnage de James Bond, l’agent 007. Les
activités de déplacement et les gestes d’autoréconfort auxquels j’ai
pu assister à cette occasion m’ont fasciné.
Malheureusement pour ceux qui participent à ce genre d’émis­
sion, l’écran amplifie les tics et les travers. Et nous, spectateurs,
devons leur être d’autant plus reconnaissants de se prêter au jeu
pour notre plaisir. J’ai analysé cet entretien ; il vous apprendra à
quel point le phénomène de « fuite » est inconscient et quel type
d’impression il laisse. J’ai répertorié par ordre chronologique les
mouvements de déplacement et d’autoréconfort, au fur et à mesure
qu’ils apparaissaient, dans le but de mettre en lumière le schéma
de comportement adopté par l’acteur et pour les replacer dans une
gestuelle globale révélatrice de sa nervosité.
À peine assis en face du journaliste qui l’interviewait, Daniel
Craig agrippa de sa main droite l’accoudoir du fauteuil. Dès qu’il
prit la parole (après avoir croisé les jambes) et tout au long de
l’émission il enchaîna les gestes suivants (par ordre) :
• il se frotta l’oreille ;
• il toucha le bout de son nez ;
• il esquissa un « mouvement intentionnel » en liaison avec le geste
de partir (saisissant les bras de son fauteuil des deux mains) ;
• il toucha à nouveau le bout de son nez ;
• se gratta sur un côté du cou ;
• passa sa langue sur ses lèvres ;
• ferma brièvement les yeux à trois reprises (quand on l’interrogea
sur la réaction de sa mère face à sa prestation d’acteur) ;
• toucha ses sourcils ;
• toucha pour la troisième fois l’extrémité de son nez ;
• bougea sur son siège ;
• passa sa main sur ses cheveux à l’arrière de la tête ;
• toucha encore l’extrémité de son nez ;
• se frotta le nez ;
• humecta ses lèvres avec sa langue ;
• passa sa main sur ses cheveux selon le même geste que précé­
demment, puis frotta son nez au passage pour finir par agripper
le bras de son fauteuil ;
• se cala sur son siège ;
• se frotta le nez ;
• se frotta derechef le nez ;
• esquissa un « mouvement intentionnel » comme s’il allait partir ;
• toucha l’extrémité de son nez ;
• gratta sa joue gauche ;
• toucha l’extrémité de son nez.
Quand le journaliste dit enfin : « pour terminer » (formule rituelle
qui annonce la dernière question), on vit Daniel Craig tourner insen­
siblement son corps vers lui (vers la droite) avec, pour la première
fois, un air plus détendu. Il n’esquissa plus aucun autre geste pen­
dant les deux dernières minutes. Sauf celui de quitter son fauteuil à
la fin de l'entretien (mais cette fois pour de bon !)
« Daniel Craig n'esquissa pas d ’autres gestes au cours
des deux dernières m inutes. »

Je souhaiterais m’arrêter sur deux détails significatifs :

• pendant la totalité de l’entretien, les pupilles de Daniel Craig étaient
contractées. Une caractéristique qui ressortait avec d’autant plus
d’évidence que ses yeux sont bleu pâle. Or, nous savons que face
à quelque chose d’agréable, les pupilles se dilatent et deviennent
plus larges, alors quelles se rétrécissent quand on éprouve un
malaise ou de la nervosité ;
• quand sa main droite quittait l’accoudoir du fauteuil pour illus­
trer ses propos, elle revenait à sa position première en agrippant
de nouveau le bras du siège au lieu de s’y poser simplement. Et
cela à plusieurs reprises.
Tout cela, je le vis le temps que la caméra était dirigée sur lui,
soit pendant 14 minutes au total.
 Il en ressort clairement qu’en dépit de l’expérience et de l’habi­
tude du public, personne, pas même un acteur rompu aux artifices,
ne peut empêcher ses véritables sentiments de filtrer.
r
A RETENIR

Chaque fois que nous éprouvons de l’anxiété, les activités de

déplacement et les gestes de réconfort entrent en jeu. La physiologie
du corps est implacable.

Q U A N D L'ESPRIT ÉVOLUE, LE CORPS SUIT

Afin de mieux comprendre le phénomène de fuite, il me paraît utile

d'aborder le sujet des pensées négatives ou de l’anxiété et des chan­
gements subtils qui interviennent dans l’esprit et dans le corps. Us
affectent :
1. votre manière de penser,
2. vos émotions,
3. les sensations de votre corps,
4. votre comportement.

Ce que vous pensez, vous le ressentez aussi

Sachant que le stress et l’anxiété se développent selon un cycle (de 1 à

4, voir ci-dessus), si nous avions la possibilité de reformater notre
pensée, nous pourrions mettre fin à cet engrenage négatif qui se
reflète dans notre langage corporel. Malheureusement, il est souvent
trop tard - vous avez déjà atteint la phase 3. Vous êtes, par exemple,
dans la salle d’attente avant de passer un entretien d’embauche (tout
en vous hurle : « La concurrence est serrée, je ne vais pas y arriver, et
pourtant je voudrais tellement ce poste... »), et aussitôt les symptô­
mes physiques - accélération des battements du cœur, tension des
muscles - déclenchent ces « fuites » dues à l’anxiété qui contredisent
l’image de sérénité et de maîtrise de soi que vous voulez projeter.
Changeons de scénario : vous prenez conscience d’être figé par
la peur et d’hésiter entre faire face ou fuir parce que c’est le mes­
sage que vous envoie votre corps, ce qui vous ramène vers la cause
- vos émotions - et qui vous donne aussi la possibilité de modifier
vos pensées avant d’aller à l’entretien. C’est plus facile à dire qu’à
faire, objecterez-vous. Mais si votre pensée (positive ou négative)
crée vos émotions - lesquelles déclenchent la réaction physique -
qui se manifeste ensuite dans votre comportement, modifiez vos
pensées et vous transformerez votre langage corporel.
rA RETENIR

Voici l’une de mes maximes favorites : « Ce n’est qu’une pensée.

Elle ne peut pas vous nuire. »

L'IMPORTANT N'EST PAS CE Q U I VO US

ARRIVE...

Si vous parvenez à diagnostiquer chez vous les symptômes d’anxiété

ou de stress, vous pourrez les contrôler. Nous avons déjà parlé de
l’intelligence émotionnelle qui consiste à savoir gérer ses émotions
et à être capable de les identifier à l’intérieur de soi. Vous réussissez
à interpréter le langage non verbal des autres parce que vous savez
lire dans leurs pensées (c’est-à-dire dans leur esprit), mais aussi
parce que vous prenez conscience de vos propres pensées qui engen­
drent des émotions, lesquelles façonnent à leur tour votre langage
corporel (positif ou négatif).
« Prenez conscience de vos propres pensées. »

Ce ne sont pas les événements en eux-mêmes qui provoquent en

nous de l’anxiété, mais plutôt la perception que nous en avons.
Nous devons donc impérativement contrôler et modifier celle-ci.
Si vous ne laissez pas vos pensées vous submerger, vous ne ressen­
tirez pas les émotions qu’elles engendrent.
« Le stade ultime de la culture morale est de reconnaître que nous avons
le devoir de contrôler nos pensées. »
Charles Darwin

Vous avez certainement entendu parler du « pouvoir de la pen­

sée positive » et de ses bienfaits, mais dans ce combat de gladia­
teurs que se livrent le négatif et le positif, qui va l’emporter ? C’est
généralement la pensée négative, car le cycle du stress recommen­
çant sa course, l’effet déprimant de la chimie du stress engendre de
plus en plus de pensées perturbantes qui envahissent votre cer­
veau, ce qui accentue votre mal-être.
I --- ------------------------
ATTENTION

Les pensées négatives s’autocréent et donc se multiplient, alors que

les pensées positives ne fonctionnent malheureusement pas selon le
même principe et ont nettement moins tendance à s’autogénérer.
 Entraînez-vous à remplacer toutes les pensées mortifères qui sont
cause d’anxiété par des pensées positives (« Je ne vais pas rester là,
la bouche sèche en oubliant les trois quarts de mon discours », « Je
suis aussi qualifié pour ce poste que les autres candidats »). Le cer­
veau est ainsi conçu qu’il ne peut se concentrer que sur une seule
chose à la fois et si vous vous focalisez sur des pensées positives (en
les substituant aux idées négatives), votre moral s’en ressentira. Tel
est le « pouvoir de la pensée positive » sur la biochimie du corps qui
libère des substances bénéfiques et dilue simultanément les sécré­
tions négatives produites par l’anxiété.

LA BIOCHIM IE O U LA CHIM IE D U CORPS

La biochimie ou chimie du corps concerne les réactions chimiques

qui se produisent dans le cerveau et dans le corps :
• Votre pensée qui naît dans le cortex active des cellules nerveuses
sur son passage le long de la voie neuronale vers le moyen cer­
veau ou système limbique - siège des émotions.
• Les cellules nerveuses envoient ensuite un message vers les glandes
surrénales situées près des reins. Celles-ci accélèrent le fonctionne­
ment de plusieurs autres organes qui libèrent des substances chimi­
ques dans le sang.
• Ces substances chimiques se répandent dans le corps en direction
de la glande pituitaire, située dans le cerveau juste au-dessous de
l'hypothalamus, qui libère à son tour davantage de substances chi­
miques du stress à partir des glandes surrénales.
• Comment se nomment ces substances chimiques, me deman­
derez-vous ? (J’espère que vous ne posez pas cette question pour
 justifier un comportement anormal, par exemple un accès de
colère envers vos amis, vos proches, des collègues, et pour leur
jeter à la figure le nom de quelques hormones du stress en guise
d’excuse !). Il s’agit de l’adrénaline, la norépinéphrine et divers
corticostéroïdes. C’est un mélange de neurotransmetteurs (sub­
stances chimiques du cerveau) et d’hormones.

Toute cette activité jointe à la libération de substances chimiques a un effet

d ’accélération sur le corps, surtout en état de peur ou de colère. Mais ce
processus se produit aussi en cas d ’anxiété modérée.

« Le m êm e p rocessus chim ique se produit en cas d ’anxiété

m od érée. »

Il n’y a donc rien d'étonnant à ce que notre corps nous trahisse

quand nous sommes nerveux et anxieux.
Je vous propose maintenant un voyage à l’intérieur de votre
corps, afin de voir ce qui déclenche ces signaux extérieurs révéla­
teurs de votre malaise :
• L’estomac ne sait pas traiter les substances du stress. Il produit de
l'acide hydrochlorique pour digérer les aliments, mais dans ce
cas précis, il n’y a pas d’aliments à digérer. Le stress génère des
sécrétions acides qui provoquent cette sensation désagréable
d’estomac brouillé.
• Les muscles du corps se contractent et lorsque la situation est
particulièrement tendue, ils cessent d’être coordonnés, provo­
quant chez vous des secousses et des tremblements.
• Vos poumons se rétractent et votre respiration devient irrégu­
lière.
• L’activité des glandes sudatoires est stimulée pour essayer de
maintenir la température du sang à un niveau normal malgré
l'accélération de la circulation sanguine. Vous avez les mains
moites ou vous transpirez abondamment du front et des aisselles.
• Le flux de salive se tarit, votre bouche et votre gorge deviennent
sèches.
• Le stress amène le sang vers la surface de la peau, provoquant
des bouffées de chaleur ou des rougeurs embarrassantes sur le
visage.

LES EFFETS SUR LE CERVEAU

Ces sécrétions chimiques nuisent au fonctionnement normal du

cerveau. Ce qui explique pourquoi vous êtes énervé et furieux
contre vous-même quand vous vous trouvez avec d’autres person­
nes (vous affichez justement le langage corporel et le comporte­
ment vocal que vous tentez d ’éviter) et que vous ne parvenez pas à
vous souvenir ou à penser avec clarté :
• Ces substances chimiques inhibent la transmission neurale nor­
male, c'est-à-dire le passage de l’information à travers le cerveau.
• Résultat : vous éprouvez des difficultés à penser et à vous souve­
nir (êtes-vous déjà sorti d'une réunion ou d’un entretien en vous
demandant ce que vous aviez tenté de vous rappeler quand vous
avez commencé à descendre l’escalier ?). Votre cerveau était inca­
pable de traiter les messages qu’il recevait à ce moment-là, ce qui
a affecté votre capacité de remémoration.
• La pensée et la mémoire sont dans une certaine mesure des pro­
cessus chimiques. Les cellules nerveuses libèrent des substances
 chimiques appelées des neurotransmetteurs, qui gênent la trans­
mission quand elles luttent avec les sécrétions causées par le
stress, avec en corollaire des effets négatifs sur la pensée et la
mémoire.
• De même, la contraction des poumons signifie que vous n’absorbez
plus suffisamment d’oxygène, pourtant indispensable au fonction­
nement de la pensée et de la mémoire ; toute restriction d’apport
d’oxygène au cerveau l’empêche de fonctionner avec efficacité.

VOUS PARDONNER À VO US-M ÊM E ?

J’espère que maintenant vous avez tous une idée plus précise (si
vous ne l’aviez pas auparavant) des conséquences du manque d’oxy­
gène sur le cerveau et de l’action de blocage des neurotransmetteurs
qui créent des dysfonctionnements du comportement quand vous
êtes soumis à une situation stressante et anxiogène. Vous devenez
incapable de prendre des décisions, de réfléchir, de vous concentrer
ou de vous souvenir. Si vous ne comprenez pas pourquoi en dépit
d’une préparation rigoureuse et après avoir peaufiné votre intona­
tion et vos gestes, vous restez coi, le visage blême, devant votre client
ou vos invités, ne culpabilisez pas. La responsabilité en revient à ces
impitoyables sécrétions chimiques dues au stress qui inhibent vos
neurotransmetteurs, lesquels bloquent à leur tour votre mémoire.
Nous redoutons tous le « trou de mémoire », qu’il s’agisse de jouer
dans une pièce de théâtre, de présenter un produit ou de faire un
discours au mariage d’un ami.
« Vous vous retrouvez incapable de prendre une décision. »
 Si vous ne voulez pas que la nervosité et que l’anxiété aient rai­
son de vous, essayez la tactique suivante (après tout vous avez lu la
6e leçon sur le mensonge !) : demandez à une personne d’écrire ce
quatrain sur une grande feuille de papier ou sur un tableau à
feuilles mobiles (pour l’édification de l’assistance), et tandis quelle
s’exécute, fuyez en courant !
Son visage était livide
Le public le fixait impavide,
Il avait laissé son discours
Dans son autre costume.

Revenons à un autre domaine où s’exerce aussi ce phénomène

des fuites : je veux parler du monde politique.
Un chercheur qui analysait un discours de Tony Blair lors d’une
conférence du Labour Party a remarqué que Gordon Brown, alors
chancelier de l’Échiquier, assis à ses côtés, se livrait à toute une
série d’activités de déplacement (vous les connaissez maintenant)
auxquelles on recourt quand on se relâche. Il a ajusté ses vête­
ments à 25 reprises ; il s’est mordu les lèvres 12 fois ; il a touché
son visage 35 fois ; trituré ses boutons de manchettes 29 fois ;
croisé et décroisé les bras 36 fois ; regardé ailleurs 155 fois.
Cela vous évoque-t-il la même chose qu’à moi (c’est le moment
de tester votre aptitude à lire dans les pensées) ? Mais oui, bien
sûr : le livre Guinness des records.
Un magnifique exemple de fuites négatives. Et cela sans voir la
partie inférieure du corps, ni le comportement des jambes et des
pieds. Quelles conclusions aurions-nous pu en tirer ? Peut-être qu’il
n’avait pas du tout envie de se trouver là ? Qu’en pensez-vous ?
« Un m agnifique exem ple de fuites négatives. »

LES « FUITES » ET C O M M E N T ÉVITER

LES ERREURS ID 10T

Nous sommes presque arrivés à la fin des 7 leçons et je souhaiterais

résumer, à titre d ’a ide-mémoire, les gestes qui indiquent l’inconfort
ou le malaise. Ou ce que j’ai appelé les « fuites négatives ».
N’oubliez jamais qu'un geste n’est jamais significatif en soi. Seul
un ensemble d'au moins trois gestes fournit une lecture correcte
du comportement. Faute de respecter ce principe, vous risquez de
commettre un trop grand nombre d’erreurs ID 10T.
Je ne vais pas répéter ce qu’ils signifient. Je vous laisse ce soin :
• tenir le corps refermé sur lui-même ;
• détourner le corps ou les épaules par rapport à l’interlocuteur ;
• croiser les bras en serrant les poings ;
• croiser les bras en se tenant les bras ;
• se tordre les mains ;
• lever les épaules ;
• croiser les jambes et les bras ;
• enrouler les jambes ou les pieds autour de la chaise ;
• poser un pied sur l’arrière du genou (en position debout) ;
• croiser les chevilles quand on est en position assise ;
• croiser et décroiser constamment les jambes ;
• agiter les pieds, les bouger de façon excessive ;
• pointer un pied ou les deux pieds dans une autre direction que
celle de l’interlocuteur ;
• balancer la jambe qui est croisée sur le dessus ;
• se mordre les lèvres ;
• pincer les lèvres ;
• toucher son nez (ou le frotter) ;
• toucher ou triturer le lobe de son oreille ;
• se toucher fréquemment le visage ;
• couvrir sa bouche de la main ;
• poser le menton sur la main ;
• passer sa langue sur les lèvres ;
• faire le geste d’avaler de manière répétée ;
• manipuler des objets ;
• toucher ses cheveux ;
• tenir son menton ou le frotter ;
• cligner des yeux avec excès ;
• fermer les yeux en parlant ;
• laisser son regard errer de ci, de là ;
• contracter ses pupilles ;
• baisser les yeux.
FO R U M DE DISCUSSION

Q. Maintenant que nous connaissons toutes les « fuites » suscep­

tibles de se produire, nous n’avons plus aucune excuse de ne pas
les repérer chez nous et chez les autres.
Vous avez parfaitement raison. Vous savez q u ’avec un peu
d ’e mpathie, c ’e st-à-dire voir vraiment quand on regarde et savoir
écouter « entre les lignes », vous deviendrez vite expert. Ce n ’e st
pas un exercice si difficile, il suffit d ’a voir la volonté.
Q. Je crois savoir où se situait le problème - et je pense parler au
nom de tous ceux qui sont là et aussi d’une bonne partie des gens
en général : jusqu’à présent, nous n ’a vions pas conscience de ne pas
savoir.
Je me réjouis que vous l’a yez compris.
Q. En fait tout est une question d’image, n’est-ce pas ? Il faut
m aintenir une certaine cohérence, sinon nos actes ne coïncident
pas avec l’image que nous voulons projeter. C’est notre langage cor­
porel qui crée notre image. Avez-vous des conseils à nous donner
pour conserver cette cohérence ?
C'est une question difficile - vous me prenez de court. Un exem­
ple : « Ne tentez jamais de faire une sortie spectaculaire avec des
tongs aux pieds ! »
Q. Mais jetais sérieux....
Sérieux, vraiment, le dernier jour du séminaire ? D ’a utres ques­
tions ?
Q. Oui. À propos de cette erreur ID 10T. Je ne voudrais pas passer
pour un ignorant ou un imbécile. J’en vois certains ricaner - appa­
remment, ils savent de quoi il s’agit. Pouvez-vous m’expliquer ce
que cela signifie exactement ?
Bien sûr. Essayez de décortiquer.
Q. De décortiquer ?
Parfaitement. l-D-l-O-T. Vous l’a vez : IDIOT, une erreur idiote !
Q. Charmant !
Ne le prenez pas pour une offense. Mais soyez vigilant. Quelqu ’u n
a-t-il une dernière question ?
Q. Oui, par ici. Vous avez précisé au début de la première leçon
que le langage du corps n’est pas une science exacte. Comment se
fier à quelque chose qui n’est pas une science exacte ?
J ’a i une question pour vous. Qui a dit que la science était une
« science exacte » ?
Voilà quelque chose de profond. J ’e n ai le souffle coupé. J ’y repen­
serai dans les années à venir. Mais pour l’i nstant j ’a i besoin de
réfléchir à tête reposée avant de partir.
Bon voyage !
 Annexe : résumé des 7 leçons
TESTEZ VOTRE CAPACITE A DECHIFFRER
LE LANGAGE D U CORPS
ET LES PENSÉES DES AUTRES

Nous allons tout d'abord traiter du langage corporel dans des

situations précises et nous indiquerons les réponses aux questions
de la section « Pause café » des différentes leçons.

LE LANGAGE D U FLIRT O U DES RELATIONS

AMOUREUSES

On ne peut pas envisager les mots de « flirt » ou de « rendez-vous

galant » sans évoquer le langage corporel, car il révèle ce que votre
bouche ne peut pas, ou ne sait pas exprimer. Votre corps envoie des
signaux, volontairement ou inconsciemment, pour informer l’autre
qu’il/elle vous intéresse, pour capter son attention puis pour la
conserver.
Les hommes ne sont pas très habiles à décrypter correctement
les signaux du langage corporel. Ils confondent souvent marque
d’amitié et intérêt sexuel. Les femmes doivent pouvoir compter
sur les hommes pour interpréter correctement les indices ou les
signaux quelles envoient (même s’ils sont de nature négative).
Nous allons analyser le comportement des femmes en premier, car
toutes les études montrent que ce sont elles qui prennent l’initiative
lors d’u n rendez-vous ou au début de la relation. Un homme hésite
souvent à aborder une femme qui ne lui a pas indiqué par des
signes qu’elle était accessible.
En ce qui concerne le rituel du flirt, on peut dire que les hommes
tendent à se conduire de manière rigoureusement masculine et que
les femmes cherchent à affirmer leur féminité.
Trois critères permettent de supposer que l’autre personne est
ouverte à la discussion : elle vous regarde en face, elle vous sourit et
elle se tourne vers vous. Chez les femmes en particulier, les signaux
sont d’une grande subtilité.

Elle

Les femmes partagent plusieurs attitudes typiques au moment du

flirt ou au début d’une relation avec le sexe opposé :
• Elles sourient furtivement - à plusieurs reprises - afin de montrer
qu’elles sont accessibles (les hommes laissent souvent passer ce
signal sans le capter).
• Elles inclinent ou baissent légèrement la tête, ce qui fait paraître
leurs yeux plus grands et leur donne un air de vulnérabilité.
• Elles exposent leur poignet - le dessous du poignet, partie déli­
cate - plusieurs fois au cours de la conversation, ainsi que la paume
de la main.
• Elles effleurent la partie vulnérable de leur cou.
• Leurs genoux sont pointés vers l’interlocuteur.
• Le pied est pointé dans la direction de l’autre (en position debout).
• Les jambes sont entrelacées (en position assise) : cette position
des jambes serrées l’une contre l’autre met leur finesse en valeur.
• Lorsqu'elles croisent le regard d’un homme susceptible de les
intéresser, elles font bouger leur chevelure d’un léger coup de
tête.
• Elles exposent leur cou en tournant la tête ou en levant le menton.
• Leurs pupilles se dilatent (involontairement).
• Les clignements des yeux s ’a ccentuent.
• Elles ont davantage tendance à porter leur main à leur cou ou à
leur gorge, ou à la poser sur la cuisse.
• Elles ont tendance à rejeter leurs cheveux en arrière ou à se pas­
ser la main dans les cheveux.
• Elles lissent leurs vêtements de la paume de la main.
Et pour terminer : si elle lui permet d’approcher très près de son
sac à main, c’est un excellent signe !

Lui

En comparaison, les hommes ont un répertoire relativement suc­

cinct. Ils ne brillent pas par leur efficacité pour :
1. capter les signaux,
2. envoyer des signaux.
Ce qui ne leur laisse pas beaucoup de possibilités !
En fait, ils se contentent de réagir aux signaux que leur envoient
les femmes.
 Quels comportements adoptent-ils lorsqu’une femme les attire ?
• Ils rectifient leur posture, ils se redressent.
• Ils rentrent le ventre et bombent le torse.
• Ils la regardent longuement.
• Leur regard se porte sur « le triangle du flirt », vers la bouche et
au-dessous.
• Ils lèvent la tête.
• Il leur arrive d’adopter une voix plus profonde, du moins au
début.
• Ils effectuent précipitamment tous les gestes du mâle qui fait la
cour :
- passer la main sur ses cheveux ;
- rectifier la position du bracelet de montre ;
- lisser ses vêtements ;
- redresser sa cravate.
Bonne chance, mesdames !

LE LANGAGE CORPOREL LORS

D 'U N ENTRETIEN

La perspective d’une entrevue, surtout s’il s’agit d’un entretien

d’embauche, terrifie la plupart des gens. Vous êtes en général jugé
par un étranger qui ne connaît rien de vous et qui observe votre
langage corporel en ignorant à peu près tout de votre comporte­
ment de référence.
Comment donner de vous la meilleure impression possible ?
Vous savez déjà quelles sont les attitudes à proscrire - toutes ces
« fuites » susceptibles de dénaturer votre message.
 Inspirez-vous des conseils ci-dessous pour que la « première
impression » soit positive :
• Souvenez-vous que l’on vous observe bien avant que vous ne ren­
contriez la personne qui doit vous recevoir ; votre comportement
dans l’ascenseur ou pendant que vous attendez joue en votre
faveur ou contre vous. Faites en sorte d'avoir une attitude cohé­
rente tout au long de votre « prestation ».
• Assurez-vous que vos mouvements répondent à vos intentions au
moment où vous pénétrez dans le bureau.
• Ayez une poignée de main franche, saisissez la paume et non les
doigts de l’interlocuteur.
• Adoptez dès le début un sourire neutre qui indique la cordialité.
• Maintenez systématiquement le contact visuel.
• S’asseoir peut être une entreprise délicate et risquée. Lorsque le
siège est trop profond ou équipé d’un coussin trop mou, vous
avez tendance à vous y enfoncer et à être assis trop bas. Résul­
tat : vous avez l’air avachi, votre élocution perd en clarté et vous
vous retrouvez dans une posture de soumission (dont vous n’êtes
pas responsable). Si vous avez le choix, optez pour un autre type
de siège, si cela s’avère impossible, asseyez-vous sur le bord et
penchez-vous en avant (ce qui montre que vous êtes attentif).
• Écoutez avec votre corps tout entier. N’oubliez pas de hocher la
tête pour indiquer que vous écoutez et pour encourager l'interlo­
cuteur à continuer.
• Bannissez toute activité de déplacement et tout geste d'autorécon­
fort.
• Si la manière d’entrer est importante, la sortie l'est tout autant ;
pensez-y.
Au moment où vous approchez de la porte, ne tournez pas le dos
à l’interlocuteur, la dernière image qu’il gardera de vous doit être
votre visage - à moins que vous ne fassiez grand cas de votre pos­
térieur. (Deux exceptions à cette règle : vous postulez pour présen­
ter des bikinis, ou vous auditionnez pour « le postérieur masculin
le plus sexy de l’année ».) Lorsque vous êtes sur le seuil de la porte,
pivotez pour saluer votre interlocuteur.

LE COM PORTEM ENT PEN D A N T U N DISCOURS

O U UNE PRÉSENTATION

Vous connaissez déjà l’importance du langage non verbal lors d’un

discours ou d’une présentation - pour mémoire : 93 % de la com­
munication (55 % de visuel et 38 °/c de paralangage).
• N’ayez pas l’air d’un portemanteau, surtout si vous vous trouvez
sur une estrade. Bougez : le mouvement a pour effet de tenir le
public en éveil.
• Ne vous accrochez pas au pupitre comme s’il s’agissait de la barre
de sécurité des montagnes Russes à la fête foraine - vous risquez
de communiquer votre nervosité à l’assistance.
• Maintenez la tête haute.
• Ecartez les bras, les paumes des mains ouvertes en direction du
plafond.
• Si vous utilisez un projecteur ou un tableau à feuilles mobiles,
votre corps doit toujours rester face au public. Tournez-vous légè­
rement et pointez de la main ou avec une baguette ce que vous
voulez montrer.
• Ne baissez pas la tête pour regarder le sol ou consulter vos notes.
• Maintenez un contact visuel rapide et intermittent avec le public.
Chaque participant doit avoir l’impression que vous vous adressez
 à lui personnellement ; vous y gagnerez en convivialité et en cré­
dibilité. (Pensez aux présentateurs de la radio qui vous donnent
l’impression de dialoguer avec vous. Inspirez-vous de leur tech­
nique.)
• Variez votre style « paralinguistique » en changeant de rythme,
de tonalité et d’inflexion.
• Soyez à l’affût des signaux « négatifs » venant du public, vous
savez maintenant repérer les « fuites » révélatrices. Le cas échéant,
intervenez en impliquant la personne concernée, changez de mode
de discours ou proposez une pause, si cela est possible.
 RÉPONSES A U X PAUSES CAFÉ

Leçon 1

1. Fenêtre, empathie, sensibilité, perceptivité

2. Contexte, concomitance, cohérence
3. Erreur
4. Émotions, évaluer
5. Esprit, extérieures, même, vous
6. Réciproque
7. Exacte
8. Sentiments, non verbal
9. Attirons, rebutons
10. Sentiments, attitudes, émotions
11. Cohérentes, mauvaise, malentendu
12. Acceptation, aversion, ennui, vérité
13. Voix, expressions faciales, distance, contact des yeux, posture,
toucher, tenue vestimentaire, mains, jambes, tension physique
14. Visuel, vocaux, mots
15. Apparence physique, expression orale, contenu du discours

Réponses aux pauses café 281

16. Cohérence, pourcentage, élevé
17. Sérénité, gêne, ouvert, fermé

Leçon 2

1. Yeux, visage
2. Yeux, anatomie, contact visuel, contact oculaire, harmonie
3. Front, base
4. Société, yeux, bouche
5. Contact visuel, orateur, davantage
6. Normal, intermittent
7. Contact oculaire, confiance, perçu, signe de soumission
8. Maintenant, longtemps
9. Langage corporel
10. Attirants, attention, grands ouverts
11. Corps, sentiments
12. Femmes, hommes, expressions faciales
13. Joie, surprise, dégoût, peur, tristesse, colère
14. Joie, positive
15. Vrai (ressenti), faux, malheureux
16. Zygomatiques, côté, orbicularis oculi
17. Orbiculaires (orbicularis oculi), sous notre contrôle
18. Symétrie, asymétrie, déclin, déclin rapides, souriants, non sou­
riants
19. lèvres, émotions, ouverte, serrées, négative
 Leçon 3

1. Relations, écoute
2. Écouter, tout, corps, montrer
3. Savent écouter, montrent, empathie, rapport harmonieux
4. Écouter, entendre, entendre, psychologique, physiologique
5. Contact visuel, signes, tête, refléter, avec naturel
6. Signes, s'intéressent, attention
7. Mots, communication
8. Vocal, paralangage, ton, débit, sonorité
9. Profondément, confiante, superficiellement, nerveux
10. Droiture, fiabilité

Leçon 4

1. Mains
2. Nerveuses, mains
3. Ouverte, paume
4. Déplacer, activités de déplacement
5. Activités de déplacement, vers l’extérieur
6. Autoréconfort, orientés vers l’intérieur, autocontact
7. Deux, élevée, tension nerveuse
8. Derrière, dos, poignet
9. Visage, la tête, consoler, enfant
10. Toucher, cellules-récepteurs, réagissent, toucher
11. Visage, mâchoire, coudes
12. Concomitance
13. Yeux
14. Couvre, bouche, doigts, désaccord, vérité
15. Couvre, bouche, main, ment
16. Doigts, tromperie
17. Menton, verticale, positif
18. Position
19. Croisés, barrière
20. Interprètent, croisés, défensif, négatif
21. Croiser, partiellement croisés, gestes déguisés
22. Croisés, croisées, défense, concomitance
23. Sentiments, pointés, direction
24. Proxémique, cinq, zones (sphères)
25. Zone

Leçon 5

1. Référence
2. 90
3. Évite, excessif
4. Visage, nervosité
5. Serrées, vérité, mordre
6. Toucher, sang, gonfler
7. Mains, dévier, extérieures, manipuler
8. Contrôler, cerveau
9. Paralangage
10. Paroles, manière

Leçon 6

1. Réussite, professionnelle, personnelle

2. Tient à ce que les autres ressentent
3. Image, positive, regard, attention, attirant(e)
 4. Premières, apparence
5. Sourire, réponse, réciproque
6. L’écoute, femmes
7. Tout leur corps
8. Signaux, sidérée
9. Contact visuel, expression
10. Intonation, rythme, sonorité
11. Langage corporel

Échelle d'évaluation

Créditez-vous d’un point pour chaque réponse exacte et addition­

nez les résultats obtenus dans chaque leçon.
225-270 : C’est la réussite assurée, vous maîtrisez la lecture des
pensées et du langage corporel.
200-224 : Vous atteignez presque le niveau d’excellence.
150-199 : Parcourez de nouveau certains passages.
100-149 : Il vous reste quelques lacunes à combler.
25-99 : Vous auriez peut-être intérêt à relire ce livre plus attenti­
vement.
0-24 : Un conseil d’ami : n’entreprenez rien sans consulter votre
avocat !
 SEPT RÈGLES À NE PAS OUBLIER !

1. Nous lisons dans l’esprit ou dans la pensée des autres en obser­

vant :
• leurs yeux,
• leurs expressions faciales,
• leurs gestes,
• leur posture,
• leurs caractéristiques vocales.
2. Tenez systématiquement compte des 3 C :
• le contexte,
• la cohérence,
• la concomitance.
3. Attention : erreur ID 10T
Le respect des 3 C est la clé qui vous permet de déchiffrer la
pensée d’autrui. Si vous ne savez pas les interpréter, vous com­
mettrez ce que l’on désigne « neurologiquement » par le terme
d’erreur ID 1OT.
4. Souvenez-vous de la règle des 55, 38, 7.

Sept règles à ne pas oublier ! 287

5. Prenez conscience du langage corporel des autres et du vôtre en
guettant :
• les activités de déplacement,
• les gestes d’autoréconfort.
6. La clé du langage corporel : définir si l’autre est à l’aise ou mal à
l’aise.
7. Toute pensée engendre une réaction physique.
 POSTFACE

Nous voici parvenus au terme de nos 7 leçons, mais pour vous,

c'est ici que tout commence. Vous commencez en effet à prendre
conscience de réalités qui existaient déjà, mais que vous n’aviez
jamais perçues. Désormais, vous choisirez le langage corporel le
plus efficace, parce que vous êtes capable d’analyser vos comporte­
ments et de les améliorer. C’est l’accumulation des petits détails qui
forme l’impression globale ; modifiez-les et vous changerez la
donne dans vos rapports avec autrui.
En tenant compte des gestes et des actions que nous avons
décrits, exercez-vous à observer le langage corporel conscient ou
inconscient de tous ceux que vous côtoyez dans votre vie profes­
sionnelle et personnelle. Mais maintenant, ils ne pourront plus
vous trom per parce que vous savez ce que chacun dit avec son
corps.
Le poète John Keats reprochait à Isaac Newton de détruire la
poésie de l’arc-en-ciel en expliquant l’origine de ses couleurs, lui
enlevant ainsi tout son mystère. Certains estiment inapproprié
d’étudier le comportement humain et de dévoiler les secrets qui
gouvernent nos actes. Mais le langage corporel est un sujet trop

Postface 289
important pour que nous nous rangions à leur avis. J’espère que les
connaissances acquises par la lecture de ce livre se traduiront par
une amélioration significative de vos relations interpersonnelles.
Maintenant, vous maîtrisez l’art de lire dans les esprits. Un bref
rappel cependant :
• l’esprit produit une pensée ;
• la pensée engendre un sentiment ;
• ce sentiment « filtre » à travers le langage corporel ;
• vous déchiffrez le langage corporel pour identifier les sentiments
d’une personne ;
• et, tout à coup : vous savez lire dans son esprit.
Avant de terminer, j’attire votre attention sur le fait qu’en dépit
de vos efforts, il vous arrivera sûrement de vous heurter à une
résistance. Mais votre mode de communication ne sera pas en
cause. La faute en reviendra à celui ou à celle qui se trouve face à
vous et à son incapacité à « lire dans vos pensées ». Votre « presta­
tion », elle, aura répondu aux attentes.
Certes, vous ne réussirez pas à convaincre tout le monde, mais
reprenez courage en vous inspirant de ce message :
« La pièce a été un succès, mais le public a été un désastre. »
O sc ar W ilde