INITIATION A LA PNL

LA PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUE

La PNL explore la manière dont le cerveau humain traite les

données du monde extérieur, reçues par nos 5 sens.

Elle permet :
 De mieux nous connaitre
 D’améliorer notre communication avec les autres
 D’affiner notre perception du monde
 De formuler des objectifs et de les atteindre
 D’utiliser au maximum nos facultés
 D’adopter des modèles d’actions plus pertinents
« La carte n’est pas le territoire »

« Le vrai n’est pas le réel »

C’est la somme des visions qui représente le réel.
 EXEMPLE
Une femme ?
Est-elle plutôt jeune
ou plutôt âgée ?

La trouvez-vous
plutôt élégante
ou plutôt l’inverse ?

Nous voyons le monde selon notre propre paire de lunettes

 La perception

Nous ne voyons pas le

monde comme il est,
mais comme nous
sommes.
NOTRE CARTE MENTALE DU MONDE
Voyez-vous la fille assise et le garçon qui entoure son cou… ?
 ENREGISTREMENT ET TRAITEMENT DES INFORMATIONS

 Les informations sont filtrées et sélectionnées

 Le langage est associé à la pensée et sa représentation
 LES 15 CONCEPTS DE BASE DE LA PNL

1. Les humains font l’expérience du monde de manières diverses

2. L’esprit, le corps et l’environnement s’auto-influencent

3. Tout comportement est communication

 LES 15 CONCEPTS DE BASE DE LA PNL

4. La signification de la communication résulte de la réaction

qu’elle déclenche

5. Les êtres humains s’orientent à l’aide de cartes mentales

6. Il est préférable d’avoir des possibilités de choix

 LES 15 CONCEPTS DE BASE DE LA PNL

7. Les humains font le meilleur choix à partir de ce dont ils

disposent sur le moment

8. Tout comportement a un sens

9. Tout comportement part d’une intention positive

 LES 15 CONCEPTS DE BASE DE LA PNL

10. Tout comportement est utile dans un certain contexte

11. Les humains ont en eux toutes les ressources nécessaires

12. Tout ce que l’humain peut faire, s’apprend

 LES 15 CONCEPTS DE BASE DE LA PNL

13. Il n’y a pas de défaillance, il n’y a que des signaux

14. Quand ce que vous faites, ne fonctionne pas, essayez autre
chose

15. L’élément le plus flexible d’un système, contrôle le système

COMMUNICATION
L’ÉCOUTE ACTIVE
 Se rendre disponible à l’écoute
« L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter
deux fois plus qu’il ne parle. » Alphonse Allais
 Enregistrer les informations le plus objectivement possible :
Eviter toute réduction, diminution du message
Eviter toute accentuation, amplification
Eviter toute assimilation à un vécu propre subjectif
Eviter toute interprétation
 Reformuler
 Ecoute du verbal, non verbal et des émotions

Exercice pratique : « le sens de mon travail »

 L’ÉCOUTE

Distorsion :
PRINCIPES Nous interprétons
selon nos expériences
Ce que j’ai envie de dire = 100%
Ce que je crois dire = 80%
Ce que je dis = 70%
Ce que l’interlocuteur entend = 60%
Ce qu’il comprend = 40%
Généralisation :
Ce qu’il retient = 30% Nous nous limitons par
habitude et confort à notre
Ce qu’il fait = 10% cadre de références
 DEMONSTRATION
PAR « LA RECETTE DE CUISINE »
Exercice

09/11/2020
Mettre en place un cadre privilégié de communication
« L’ÉCOUTE ACTIVE »

« L’homme a deux oreilles et une bouche pour

écouter deux fois plus qu’il ne parle. » Alphonse Allais
09/11/2020
 UTILISER LA GRILLE DE
LECTURE D.O.G.
DISTORSION
Repérer une situation présentée sous un angle avantageux
pour votre interlocuteur (déculpabilisant par exemple)

OMISSION
Repérer une information qui vous est présentée de manière vague ou trop
synthétique

GÉNÉRALISATION
Repérer une information catégorique, supprimant toute exception possible
ou conditions particulières

REBONDIR sur des questions ouvertes spécifiques, ramenant aux faits et

donc à ce qui a été réellement vécu !
09/11/2020
 UTILISER LA GRILLE DE LECTURE
D.O.G.
DISTORSION
Equivalence sur des situations qui sont pourtant différentes
Lecture de pensées : croire qu’on connait les pensées de quelqu’un
Présupposition : 1 élément implicite est supposé vrai dans la phrase

OMISSION
Omission simple : manque des mots
Omission par des mots non spécifiques : pronoms…
Omission comparative : comparaison sans dire à quoi ou qui

GÉNÉRALISATION
Absence de référence : la personne n’est pas mentionnée précisément (les gens)
Toujours, Jamais, Tout, Rien
Verbes traduisant des règles : devoir falloir pouvoir
Dictons

REBONDIR sur des questions ouvertes spécifiques, ramenant aux faits et donc à ce qui a
été réellement vécu !
09/11/2020
 UTILISER LE QUESTIONNEMENT APPROPRIÉ

QUESTIONS OUVERTES / Ouvrent au dialogue, à l’analyse et à la recherche.

 « Qu’est ce que »
 « Comment »
 « Combien »
 « où »
 « Quand »
 « Que, qui, quel »
 « c’est-à-dire »
 « Pourquoi » ?

Exercice pratique : Phase d’entretien en questions ouvertes

09/11/2020
 UTILISER LE QUESTIONNEMENT APPROPRIÉ

QUESTIONS FERMÉES / Donnent une réponse précise.

 « Est- ce-que » ?

QUESTIONS ALTERNATIVES / Orientent tout en faisant avancer vers un oui.

 « ……………… ou ……….» ?

09/11/2020
SENSIBILISATION A LA COMMUNICATION NON VERBALE

18% de notre communication passe par le verbal

82% de notre communication passe par le non-verbal, et notamment nos gestes.

Ceci est aussi valable pour notre oratoire :

2 gestes simples à retenir

qui nous informent de la non réception de notre message ,
Et nous permettent d’aller rechercher nos auditeurs « perdus » :
 Importance de notre
communication « non verbale »
ou gestuelle

VIDÉO EXEMPLE DE GÉRARD DAHAN,

COMIQUE
 ETRE SENSIBILISÉ A LA COMMUNICATION NON VERBALE
18% nos mots, 82% nos gestes !

L’argument qui tue ! Descriptif du geste:

 En position debout ou assise,
votre acheteur recule en arrière,
immédiatement après
l’énonciation de l’un de vos
arguments.
Signification:
 Il est sceptique sur votre
dernier argument,
 Voir-même, votre dernière
phrase lui déplait

 Poser une question ouverte

 « Qu’en penses tu ? »
 Personnage fermé

Descriptif du geste:
 Jambes et bras croisées

Signification:
 Méfiance
 Assis sur ses objections
 Enfermement
 Fermeture du dialogue

Vidéo : Que révèlent nos gestes

LE JEU DU MIROIR
ETABLIR LE CONTACT ET LA CONFIANCE

• L’EFFET MIROIR : aide à la prise de contact,

et confiance
(Imiter à l’identique et en synchronisation 2 à 3 gestes,
idem voix & rythme)

• LA CONGRUENCE : appuie notre discours

(harmoniser notre verbal et non verbal)

Possibilité de poursuivre sur le « leading »

Et de conduire notre interlocuteur
Notre fonctionnement

Pensée

HUMAIN

Comportement Emotions
EXEMPLE DU STYLO

ENTRE CORPS – ESPRIT & COMPORTEMENT

CASSER CE QUI SE JOUE
REPASSER EN MODE POSITIF
FONCTIONNEMENT INADAPTÉ
Pensée
négative

HUMAIN
Emotions
non gérées
Comportements
et
disproportionnées inadéquats
FONCTIONNEMENT INADAPTÉ

Pensée
négative

« Mais qu’est ce qu’on fait là ?

HUMAIN C’est quoi notre objectif ? »
Emotions Comportements Ou
non gérées inadéquats

Faire une pause à l’entretien

 DEVELOPPER SON EMPATHIE
« Et si je me mettais à la place de l’autre ? »

Comprendre ce qu’il ressent,

Comprendre sa propre paire de lunettes.

 COMPRENDRE LE BESOIN
DERRIERE L’OBJECTION

09/11/2020
 DEVELOPPEZ UN LANGAGE POSITIF

LA FORMULE AFFIRMATIVE ET POSITIVE

Employez des mots positifs, favorables, vibrants.
Déclenchez une question fermée, avec une réponse positive des auditeurs

LE VOCABULAIRE

 Des mots non techniques

 Des termes positifs

 09/11/2020
Evitez « problème », « difficulté », « mauvaise nouvelle »…
 CHANGER DE PERSPECTIVES
EN AYANT RECOURS
AUX POSITIONS PERCEPTUELLES

 Visualisez-vous sur la chaise

 Que diriez-vous à cette personne ?

 Quel conseil lui donneriez-vous ?

NOUS ASSIMILONS PAR LES 5 SENS
COMMUNICATION
Associer au langage, le canal de perception prioritaire de l’autre

 AUDITIF : entendre, écouter, faire écho, harmoniser, résonner, sonner

vrai, chuchoter, sourd, enregistrer, questionner, compréhensible,
harmonieux, audible, résonnance, j’entends, ...m’a interpellé, cela
résonne...

 KINESTHESIQUE (sensations & toucher) : prenant , envahissant, je ne

sens pas bien... , il faut saisir, prendre contact, mettre la main sur,
attraper, explorer, sensation, pression, délicat...

 GUSTATIF & OLFACTIF : délicieux, pimenté,

il a flairé, j’ai un goût prononcé ... , je savoure...

Dialogue intérieur : penser, décider, percevoir, concevoir

COMMUNICATION
Associer au langage, le canal de perception prioritaire de l’autre

 AUDITIF : « compréhensible », « harmonieux », « audible »,

« résonnance », « j’entends », « ...m’a interpellé », « cela résonne »

 KINESTHESIQUE (sensations) : « prenant « , « envahissant »,

« je ne sens pas bien... », « il faut saisir »

 GUSTATIF & OLFACTIF : « délicieux », « pimenté »,

« il a flairé », « j’ai un goût prononcé ... », « je savoure..»

Dans l’apprentissage :

 Utiliser l’ensemble des canaux : powerpoint,

échanges avec le formateur, mises en situation
 DEVELOPPER SON POTENTIEL D’ASSERTIVITÉ

« Capacité à exposer et défendre son point de vue,

dans le respect de l’autre .»

Etre assertif, c’est aussi :

 parvenir à trouver un équilibre dans notre comportement
 Assumer et affirmer sa position de manager en accord avec sa direction :
et non « la direction a dit que…….. »
Exercice pratique : test de positionnement
 GERER UN DYSFONTIONNEMENT OU DESACCORD

D description E S C CONFIRMER

des faits & CONCLURE

émotions solutions
 ME CONNAITRE EN TANT QUE MANAGER :
La Pyramide de Dilts en PNL
Par quoi sommes-nous traversés en terme d’identité ?

si tu crois en ces valeurs et en ses

capacités là, et si tu es capable de …
(rép)…, Qui es tu ?
Quelles sont les croyances qui Qu’est ce que tu as besoin de
vont te soutenir pour faire cela ? croire te concernant ou
concernant cela / ton équipe ?
Ressources intérieures qui
te permettront ... ?

Que seras tu en train

de faire ?
 On prend ce personnage,
on va se relier de nouveau à la vision,
Car tout cela est au service de qqch de plus grand, donc quelle est la raison d’être de tout cela ?

Cette image devient un ancrage, la

dernière étape est de réunir tout cela...

Tout est relié, tout est là et en toi,

Qu’est ce que tu ressens là ?
 NOS VALEURS
PRÉSENTES DANS NOS ÉCHANGES INTERPERSONNELS EN ÉQUIPE

Jeu de cartes :

 définissons nos 3 valeurs primordiales en milieu professionnel

 Présentons-les rattachées à des exemples vécus
 LES CROYANCES
 Nous confondons les croyances avec la réalité
mais elles ne le sont pas,
 Certaines croyances sont limitantes,
 Ne repoussons pas une croyance, sinon elle
persistera et ne changera pas,
 Respectons les croyances des autres pour
vraiment établir une communication,
 Les croyances ne sont ni vrai ni fausses, elles
sont utiles ou pas.
 DEFINIR SES VALEURS
Qu'est-ce qui est le plus important pour vous concernant votre santé ?
Quoi d’autre est important pour vous concernant votre santé ?

Qu'est-ce qui est le plus important pour vous dans vos relations familiales ?
Y a-t-il d'autres choses importantes pour vous concernant votre famille ?

Qu'est-ce qui est le plus important concernant votre situation financière ?

Quoi d'autre est important pour vous concernant vos finances ?

Qu'est-ce qui est le plus important pour vous dans une relation ?
Quoi d’autre est important à vos yeux en ce qui concerne une relation ?

Qu'est-ce qui est le plus important pour vous dans votre carrière
professionnelle ?
Quoi d'autre est important pour vous quant à votre parcours professionnel ?

Qu'est-ce qui est important pour vous en termes de spiritualité ?

Quoi d'autre est important pour vous en termes de spiritualité ?
CHASSER LES PENSÉES NÉGATIVES

Avec une représentation visuelle

 « Le Pack Aventure »

Avantages, Inconvénients, Apprentissage, Avantages, Inconvénients, Apprentissage,

conséquences conséquences ce que j’en conséquences conséquences ce que j’en
positives négatives déduis positives négatives déduis
Note sur 5 Note sur 5

Responsabilité, Chance, ce qui Apprentissage, Responsabilité, Malchance, ce Apprentissage,

ce qui dépend ne dépend pas ce que j’en ce qui dépend qui ne dépend ce que j’en
de moi de moi déduis de moi pas de moi déduis

Il n’y a pas de grand succès sans échec

 Extérioriser
la pensée paralysante
 Visualiser le problème, la pensée ou
l’émotion négative
 En un objet : matérialiser
 Le positionner sur une chaise qui le reçoit
 Puis s’en débarrasser définitivement : par la
fenêtre par exemple
 En acceptant que « cela ne nous appartient
plus »
 UTILISER NOS RESSOURCES

L’ancrage : Technique des Sportifs

 UTILISER NOS RESSOURCES

LA TECHNIQUE PNL DE WALT DISNEY

 Le rêveur

 Le réaliste

 Le critique
MODÉLISER CEUX QUI ONT RÉUSSI
 ATTEINDRE SES OBJECTIFS
EN UTILISANT SES RESSOURCES

 Se centrer sur des solutions

 Enoncer en termes positifs (langage)
 Positionner les objectifs dans le présent
 Objectifs mesurables
 Mesurer le coût de l’atteinte des objectifs
 Etablir des objectifs sous notre contrôle
 Définir des objectifs personnels
 Mettre en place un plan d’actions
 Se récompenser
DÉTERMINER PRECISEMMENT SES OBJECTIFS...
...POUR MIEUX LES ATTEINDRE

Spécifiques

Mesurables

Ambitieux

Réalistes

Temporels