Cours N°= 08 LES VARIABLES ENDOGENES (Hypothétiques)

I- Les variables d’apprentissages: C’est Voir le cours 06

1-Les motivations : Les besoins ressentis par un individu son de nature très diverse (la théorie
d’Abraham Maslow). La motivation c’est l’acte naturel qui pouce l’individu vers le produit elle est
la force qui pousse à agir, l’acheteur est motivé par l’espérance ou l’anticipation de ce q’il sait
pouvoir obtenir de l’achat d’une des marques comprises dans l’ensemble évoqué.
2-Les ensembles évoqués : L’acheteur se familiarise avec une catégorie de produits dispose d’un
ensemble évoqué de marques susceptibles de satisfaire ces motivations. Les éléments de cet
ensemble évoqué sont quelques-unes des marques qui constituent la catégorie de produits en
question, l’acheteur aura des possibilités de choix entre plusieurs marques.
3-Les médiateurs de décisions : Représentent les règles mentales utilisées par l’acheteur pour
assortir possibilités de choix et motivations et les classer d’après leur capacité à satisfaire ses
besoins. Qu’étant des règles mentales; Ils traduisent des activités de raisonnement alors que les
éléments cognitifs se rapportant aux possibilités de choix et aux motivations correspondent à des
structures.
Les médiateurs de décisions représentent donc les règles durables de cognition établies au cours du
processus d’apprentissage et leur fonction est d’établir des relations entre marques qui sont
significatives et appropriées de façon à ce que l’acheteur puisse avoir des objectifs qui lui
permettent de guider son comportement. Etant donné que les médiateurs de décisions sont appris, il
est essentiel de comprendre comment ils se développent et change dans le temps.
4-Les prédispositions : Est le résultat des ensembles évoqués, motivations spécifique et médiateurs
de décisions elle se rapporte aux préférences marquées par l’acheteur pour certaines marques
figurant dans les ensembles évoqués qui se traduisent sous forme d’attitudes et que l’on peut
mesurer par des échelles.
5-Les facteurs d’inhibition : Ce sont les forces de l’environnement qui créent l’importants
obstacles à l’achat effectif d’une marque même quand l’acheteur est arrivé à la phase de
prédisposition il se peut qu’il ne puisse pas passer à l’action.
Les forces de l’environnement inhibent (freine) l’acte d’achat et l’empêchent de satisfaire ses
préférences. Parmi les facteurs d’inhibition :
*dans les stimuli : 1-la non-disponibilité du produit…. 2-le prix plus élevé…….
*dans les variables exogènes : 3-les contraintes de temps….4-la situations financières……
6-La satisfactions : Le degré de satisfaction ou mécontentement engendré par une marque peut être
causé par différents attributs.
-Si la marque se révèle plus satisfaisante l’attirance pour cette marque sera renforcée et donc
l’ensemble évoqué en va passer à l’élimination de toutes les marques sauf la marque qui nous à
satisfait.
-Si elle se révèle moins satisfaisante que prévue, l’effet exercer par cette marque démunira et le
niveau de satisfaction influence donc le classement des marques dans l’ensemble évoqué.
-Si l’achat d’une marque se révèle décevant l’acheteur fera disparaître la marque de son ensemble
évoqué et n’en tiendra plus compte pour des achats ultérieurs.

II- Les variables perceptuels : Voir le cours 05

Page 1 sur 1 Comportement du consommateur: Mme BENSTAAII. H