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openSAP
Opportunities and Success for Partners in SAP’s Industry
Cloud

Unit 1

00:00:09 Bienvenue dans ce nouveau cours openSAP sur le cloud sectoriel de SAP, avec un accent
particulier sur sa pertinence pour l'écosystème de
00:00:18 partenaires. Vous avez décidé de passer un peu de temps à écouter ce cours, et je
00:00:22 tiens tout d'abord à vous remercier de votre intérêt à l'avance. Cependant, vous pourriez
vous demander pourquoi vous devriez vraiment
00:00:29 vous soucier du cloud sectoriel. Eh bien, permettez-moi d'essayer de répondre d'emblée en
quelques mots.
00:00:35 SAP a introduit le cloud sectoriel il y a environ trois ans et , depuis lors, elle a
fondamentalement transformé l'ensemble du marché des
00:00:43 logiciels d'entreprise sectoriels. Ainsi, avec les clients, les partenaires, les analystes et les

00:00:49 concurrents, choisissez le cloud sectoriel comme nouvelle catégorie de marché.

00:00:54 Le cloud sectoriel est donc l'approche révolutionnaire, la façon dont SAP apporte des
innovations sectorielles à nos clients, en tirant parti
00:01:04 de la rapidité et de la flexibilité offertes par la nouvelle approche architecturale cloud.
00:01:10 Qu'est-ce que je veux dire lorsque je dis - nouvelle approche architecturale cloud » ?
00:01:14 Eh bien, cette approche consiste en un cœur numérique propre, avec SAP S/4HANA Cloud
fournissant l'infrastructure ERP stable, d'une manière,
00:01:25 avec des fonctionnalités, sans modifications, d'une part, et un écosystème dynamique
d'applications de cloud sectoriel innovantes ,
00:01:34 principalement de partenaires du monde entier, indépendantes, mais bien intégrées à ce
cœur numérique via la Business Technology Platform de
00:01:44 SAP, d'autre part. Cette approche architecturale basée sur le Cloud constitue donc la base

00:01:51 requise qui permet aux partenaires de proposer facilement leurs fonctionnalités sectorielles
innovantes dans le cadre du cloud
00:01:59 sectoriel de SAP. En substance, fournir à nos clients communs un retour sur
00:02:03 investissement le plus rapide sur leur chemin pour innover leurs activités.
00:02:07 Par conséquent, le cloud sectoriel de SAP change également la façon dont les partenaires
peuvent unir leurs forces à SAP et interagir avec
00:02:17 son énorme base de clients. Je m'appelle Jan Schneider et j'ai le plaisir de co-diriger une
équipe
00:02:24 internationale d'experts gérant l'écosystème de partenaires sectoriels de SAP, allant des
principaux partenaires de services stratégiques
00:02:32 mondiaux aux partenaires logiciels spécifiques au secteur, en passant par les distributeurs
locaux dans les moyennes entreprises.
00:02:40 Pour commencer, permettez-moi de vous donner un aperçu de la structure du cours que les
experts en la matière vous présenteront dans les huit
00:02:53 unités de formation. Nous commencerons par une introduction générale au cloud sectoriel
de
00:02:59 SAP dans cette première unité, avant de vous présenter les différentes opportunités
commerciales de la stratégie de cloud sectoriel de SAP
00:03:07 pour les différents projets partenaires. Par la suite, Fredrich Schwindt explorera en
profondeur les
00:03:13 opportunités commerciales spécifiques pour les partenaires de création de logiciels, suivi de
la quatrième unité qui présente un guide
00:03:20 pratique sur la façon de réellement démarrer. Finn Backer présentera les opportunités
commerciales spécifiques pour
00:03:27 les distributeurs du marché intermédiaire dans l'unité cinq. Holger Brammer conclura avec
les opportunités commerciales du cloud
00:03:34 sectoriel de SAP pour les partenaires de services. Pour conclure, Britta Fengler nous
fournira une vue d'ensemble des
00:03:41 différentes ressources d'habilitation disponibles sur le thème du cloud sectoriel.
00:03:46 Et je terminerai l'ensemble du cours dans l'unité huit en examinant les cas de réussite que
les partenaires ont pu atteindre dans le cloud
00:03:56 sectoriel de SAP. Commençons par une présentation générale de la stratégie de cloud
00:04:03 sectoriel de SAP. En fait, revenons un instant en arrière et observons les développements
00:04:08 récents du marché des logiciels d'entreprise et comment ils constituent la base et la
motivation de la stratégie de cloud sectoriel de SAP.
00:04:17 Les clients de tous les secteurs ont connu des moments très difficiles au cours des
dernières années, dominés par de multiples crises, la
00:04:25 pandémie, la guerre en Ukraine, la crise climatique et ils ont tous entraîné d'autres
conséquences, le droit, les récessions, la pénurie
00:04:34 d'énergie, les perturbations de la chaîne logistique, etc. Et en ces temps difficiles, il est
devenu nécessaire d'innover les
00:04:42 processus de gestion sur de nombreux fronts en très peu de temps. En fait, du côté positif,
vous pouvez dire que nous avons constaté une
00:04:50 vitesse d'innovation incroyable chez les principaux clients de tous les secteurs, pour
transformer leurs activités traditionnelles, en poussant
00:04:58 la numérisation dans tous les secteurs. La demande de logiciels pour soutenir cette
pression croissante de
00:05:05 l'innovation est donc devenue centrale. Comment SAP a-t-elle réagi à cette demande ?
00:05:13 Voyons comment SAP a réagi à la proposition de valeur globale du secteur sur le marché.
00:05:20 À l'avance, permettez-moi de souligner que lorsque vous écoutez les analystes du marché,
ils soulignent que la proposition de valeur
00:05:27 sectorielle de SAP est en effet le principal facteur de différenciation pour SAP sur le marché
des logiciels d'entreprise.
00:05:34 Et c'est ce qui s' est passé depuis 50 ans maintenant. C'est pourquoi SAP est leader dans
les secteurs d 'activité et est bien
00:05:43 connu pour son expertise en processus de gestion spécifiques à la branche.
00:05:48 Et lorsqu'ils parlent de SAP, ils signifient en fait SAP avec tout son écosystème de
partenaires de 24 000 partenaires.
00:06:00 Comme vous pouvez le voir ici sur la diapositive, 80 % de tous les nouveaux clients attirent
90 % des implémentations de solutions client.
00:06:09 En s'appuyant sur cette base de proposition de valeur métier de premier plan, SAP a
introduit une nouvelle catégorie de marché avec le cloud
00:06:19 sectoriel de SAP, qui est en fait la réponse de SAP à la pression croissante d'innovation
que j'ai décrite au début de ma présentation.
00:06:30 Comme nous l'avons déjà mentionné il y a trois ans, SAP a introduit son approche de cloud
sectoriel.

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00:06:35 Et le marché, en tant qu'analystes, concurrents, clients, partenaires, ils l'ont ramassé
rapidement.
00:06:41 En quoi consiste-t-il réellement ? Regardons ça.
00:06:46 Commençons par la perspective la plus importante à ce sujet, qui est bien sûr celle des
clients.
00:06:51 Du point de vue du client, le cloud sectoriel de SAP est un portefeuille d'applications Cloud
très sectoriel qui répond à leurs
00:06:59 besoins d'innovation fonctionnelle spécifiques, réduisant ainsi considérablement le délai de
création de valeur dans une approche
00:07:07 simplifiée, agile, flexible et modulaire. Cependant, elle est toujours bien intégrée aux
solutions SAP S/4HANA.
00:07:17 Vous voyez ici un exemple de la manière d'illustrer cela pour un client du secteur
automobile, en le guidant tout au long de la chaîne de
00:07:26 valeur du secteur en haut de la diapositive, en classant par ordre de priorité les applications
de cloud sectoriel de SAP et l'écosystème de
00:07:35 partenaires, jusqu'à des offres sectorielles complètes de bout en bout proposées par des
partenaires sectoriels stratégiques, que vous pouvez
00:07:44 voir en bleu. Vous pouvez trier ces solutions de cloud sectoriel en fonction du degré
00:07:49 d'innovation, en fonction de ces trois catégories que vous voyez ici. Ainsi, comment ils
aident nos clients du secteur à sécuriser, en fin de
00:07:57 compte, les meilleures pratiques du secteur. Exemples de branches respectives décrites
dans la ligne du bas.
00:08:05 Permettez-moi de choisir la vente au détail, où cela pourrait être l'extension de l'activité à de
nouvelles catégories d'offres et de
00:08:12 marché. Sur la deuxième ligne, pour avancer, vers les pratiques dites
00:08:16 prochaines dans leurs industries. Et encore une fois, pour le secteur de la distribution de
détail, une
00:08:22 gestion des retours véritablement intelligente, par exemple. Et enfin, au sommet, pour
transformer leurs anciennes entreprises
00:08:29 traditionnelles avec les solutions dites verticales. Donc, encore une fois, pour la distribution
de détail, cela peut
00:08:35 impliquer de passer de la vente de produits au marketing de clients réels, des résultats
réels pour leurs clients.
00:08:42 En résumé, le cloud sectoriel de SAP inclut les meilleures solutions cloud sectorielles
prioritaires qui les aident à innover dans leurs
00:08:54 activités. Quel rôle jouent les partenaires dans ce portefeuille d'innovations
00:09:00 sectorielles de pointe ? Au moment de cet enregistrement, il existe plus de 300 applications

00:09:06 Cloud partenaires dans le cadre du cloud sectoriel de SAP, dans les 25 secteurs d'activité
desservis par SAP.
00:09:12 En fait, la stratégie de cloud sectoriel de SAP implique que plus de 80 %, selon le secteur
dont nous parlons, du portefeuille d'innovations de
00:09:22 cloud sectoriel repose en fait sur des solutions partenaires. Et l'offre de cloud sectoriel de
SAP va bien au-delà de ces
00:09:30 applications de cloud sectoriel que nos clients achètent via le SAP Store en tant qu'offre
SaaS.
00:09:37 En outre, de nombreux partenaires de services ont massivement investi dans la création
d'un grand nombre d'offres d'innovation sur la
00:09:45 Business Technology Platform de SAP, BTP, qu'ils regroupent avec, par exemple, du
contenu, des accélérateurs, des services pour une offre
00:09:54 sectorielle de bout en bout. Examinons maintenant l'approche d'innovation technique sous
le cloud

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00:10:03 sectoriel de SAP. Comme vous pouvez le constater, sur cette image très simplifiée, bien
00:10:10 sûr, les solutions de cloud sectoriel sont toutes basées sur la Business Technology Platform
de SAP et sont les ingrédients essentiels
00:10:19 pour aider nos clients SAP S/4HANA à proposer des innovations sectorielles de pointe.
00:10:25 Et comme la demande d'innovation du client est, par nature, très agile, dynamique et en
constante évolution, comme je l'ai souligné au début de
00:10:34 ma présentation, l'architecture moderne basée sur le cloud est la réponse parfaite, offrant
des fonctionnalités optimales, simples,
00:10:42 flexibles et modulaires, en grande partie, grâce à l'écosystème de partenaires innovant,
indépendant mais parfaitement intégré dans un
00:10:51 cœur propre, avec SAP S/4HANA comme pilier de l'entreprise. Alors pourquoi SAP s'est-
elle engagée dans cette approche d'innovation
00:10:59 sectorielle axée sur les écosystèmes ? Eh bien, si vous y réfléchissez, ça a beaucoup de
sens.
00:11:04 Une entreprise, aussi grande et innovante que SAP, ne sera tout simplement pas en
mesure de dépasser toute la puissance d'innovation
00:11:12 des acteurs mondiaux du secteur en matière de logiciels, en particulier si nous considérons
comment le changement global de paradigme cloud
00:11:19 avait simplifié et accéléré les innovations logicielles de gestion cloud, sans parler de la
dynamique résultant des hyperscalers, vous
00:11:27 savez, le capital-risque circulant dans les start-ups et les jeunes entreprises, comme l'IA
générative.
00:11:33 Nos clients attendent de nous que nous endossions ces innovations qui sont sur le marché,
ce qui, en fin de compte, réduit considérablement
00:11:42 le délai de rentabilisation pour eux, le temps de mettre en œuvre ces innovations dans,
encore une fois, une approche flexible, flexible et
00:11:50 modulaire, bien intégrée à l'épine dorsale de SAP S/4HANA. Grâce à cette proposition de
valeur sectorielle de pointe , le cloud
00:11:58 sectoriel de SAP est l'ingrédient clé de la réussite de la transformation des clients tout au
long de RISE ou GROW avec les offres
00:12:07 de commercialisation SAP. Pour ceux qui ne sont pas familiers, RISE serait l'offre de mise
sur le
00:12:13 marché pour les clients de la base installée dans le Cloud, et GROW plus axée sur les
clients de taille moyenne et les nouveaux clients
00:12:21 dans le Cloud public. En outre, il est fréquent d'établir de nouvelles connexions client avec
00:12:28 d'autres unités d'affaires ou cœurs de métier chez les clients, prenant ainsi en charge
l'analyse de rentabilité sous-jacente du client comme
00:12:37 condition préalable à la transformation de SAP S/4HANA. Dans la prochaine unité de ce
cours openSAP sur le cloud sectoriel pour
00:12:46 partenaires de SAP, je consacrerai davantage de temps à décrire les différentes
opportunités commerciales pour les partenaires qui
00:12:55 résultent de la stratégie d'innovation sectorielle de SAP, à savoir le cloud sectoriel de SAP
pour tous les projets partenaires existants,
00:13:04 pour le développeur et l'innovateur, le canal de vente, le conseiller et les partenaires
intégrateurs.
00:13:11 En tant que thème commun, le défi auquel nos clients sont confrontés, comment tirer le
meilleur parti de cette vaste offre de solutions
00:13:18 d'innovation sectorielle sur le marché mondial du Cloud, offre une opportunité commerciale
étendue pour les partenaires de devenir des
00:13:26 conseillers de confiance. Comment répondre au mieux à la pression croissante d'innovation
à
00:13:32 laquelle nos clients sont confrontés et dont nous avons parlé au début de cette unité.

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00:13:39 Pour résumer ce que je viens de dire dans cette session, découvrez le cloud sectoriel de
SAP pour les partenaires.
00:13:46 Premièrement, nous avons examiné la pression croissante de l'innovation à laquelle les
clients de tous les secteurs sont confrontés, accélérés
00:13:53 par les nombreuses crises récentes que j'ai mentionnées. Deuxièmement, nous avons
examiné le rôle important que SAP et son
00:13:59 écosystème de partenaires jouent avec la force de notre secteur. Troisièmement, nous
avons examiné l'approche architecturale du cloud
00:14:07 sectoriel, permettant à nos clients de répondre à la demande d'innovation dans la
transformation de leurs activités.
00:14:14 Enfin, nous avons fait allusion à l'unité à venir dans laquelle je vais fournir une vue
d'ensemble des opportunités commerciales qui se
00:14:23 trouvent dans le cloud sectoriel de SAP, à travers les différents types de partenaires et
mouvements.
00:14:30 Le chapitre 1 est terminé. J'espère avoir été en mesure de motiver le sujet du cloud
sectoriel du
00:14:36 point de vue des partenaires, et j'ai hâte de vous guider tout au long de notre prochaine
unité de formation.

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Unit 2

00:00:06 Bienvenue dans la deuxième unité de ce cours openSAP sur le cloud sectoriel SAP, avec
un accent particulier sur sa pertinence pour l'écosystème de
00:00:17 partenaires. Comme je l'ai déjà mentionné dans notre première unité, j'ai le plaisir de
00:00:21 co-diriger une équipe mondiale d'experts gérant l'écosystème de partenaires sectoriels de
SAP à travers toute la gamme de mouvements de partenaires, de
00:00:29 ces partenaires de services stratégiques mondiaux à des partenaires logiciels très
spécifiques au secteur, en passant par les partenaires de
00:00:36 vente de canaux de distribution locaux centrés sur le marché intermédiaire. Par
conséquent, je suis particulièrement heureux d'avoir l'occasion
00:00:44 aujourd'hui de vous parler des opportunités commerciales spécifiques qui se trouvent dans
la stratégie de cloud sectoriel de SAP pour les partenaires.
00:00:52 Pour commencer, jetons un rapide coup d'œil à la structure globale du cours.
00:01:00 Dans notre dernière unité, je vous ai présenté de manière générale la motivation et les
éléments clés de la stratégie d'innovation sectorielle de
00:01:10 SAP avec l'offre de cloud sectoriel de SAP et le rôle majeur que l'écosystème de
partenaires joue déjà aujourd'hui, mais plus encore à
00:01:18 l'avenir. Après vous avoir fourni une vue d'ensemble des opportunités commerciales
00:01:24 respectives, aujourd'hui, dans cette unité, l'équipe approfondira les chapitres 3 à 6 sur
l'impact pour les types de partenaires ou mouvements
00:01:33 spécifiques, avant de résumer les ressources d'habilitation disponibles dans l'unité sept.
00:01:39 Enfin, en examinant certaines références qui prouvent la valeur réelle des offres de cloud
sectoriel pour nos clients communs.
00:01:51 Récapitulons très rapidement ce dont nous avons parlé lors de notre session précédente.
00:01:59 Tout d'abord, nous nous sommes penchés sur la pression croissante qui a récemment pesé
sur nos clients pour qu'ils innovent en un temps record dans
00:02:08 presque tous les secteurs, et sur la façon dont les entreprises leaders ont prouvé la rapidité
avec laquelle ces innovations peuvent réellement être
00:02:17 mises en œuvre avec succès. Deuxièmement, nous avons examiné le rôle de premier plan
joué par SAP et
00:02:24 son écosystème de partenaires dans la dimension d'innovation des processus sectoriels en
général.
00:02:30 Troisièmement, j'ai expliqué comment l'approche d'innovation sectorielle de SAP, à savoir
le cloud sectoriel de SAP, répond à la demande croissante des
00:02:39 clients en innovations agiles, des meilleures pratiques aux nouvelles pratiques en passant
par la transformation de l'entreprise à la périphérie
00:02:48 verticale du secteur. Par la suite, nous avons vu comment l'architecture cloud d'applications

00:02:55 agiles et cœur propre et modulaire est la base nécessaire pour pouvoir fournir une telle
plateforme d'innovation sectorielle, en capturant les
00:03:05 meilleures solutions partenaires innovantes à travers le monde et en les offrant à nos
clients, flexibles mais parfaitement intégrées à l'épine
00:03:15 dorsale SAP S/4HANA. Et comment les solutions de cloud sectoriel de SAP sont les
ingrédients
00:03:21 clés de la transformation S/4HANA Cloud de nos clients, tout comme RISE pour la base
installée et GROW, les mouvements de commercialisation pour
00:03:29 les PME et les nouveaux clients. Enfin, j'ai rapidement abordé l'éventail des opportunités
commerciales que
00:03:37 les partenaires saisissent dans le cadre de la stratégie de cloud sectoriel de SAP, que nous
allons maintenant examiner de plus près dans ce chapitre

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00:03:48 numéro deux. Pour commencer, je vais vous faire part de quelques faits pour souligner la
00:03:54 criticité globale de l'écosystème de partenaires de SAP pour l'ensemble de nos clients tout
au long du parcours de valeur client que vous voyez ici
00:04:03 sur la diapositive. S'il s'agissait d'une séance en direct, j'aurais probablement fait un petit
00:04:07 quiz sur certains de ces faits impressionnants. Et moi-même, étant chez SAP depuis
maintenant près de 20 ans, on a tendance
00:04:15 à s'habituer à ces faits et à les considérer comme acquis. Comme nous pouvons le voir sur
la diapositive, nous examinons plus de 2 000
00:04:23 applications cloud partenaires et plus de 300 applications partenaires sectorielles
spécifiques au cloud.
00:04:28 Nous en parlerons plus en détail plus tard. Permettez-moi d'abord de me concentrer sur
certains de ces autres faits
00:04:33 étonnants. SAP dispose d'un écosystème de près de 25 000 partenaires avec près d'un
00:04:41 demi-million de consultants SAP. Et elles sont extrêmement importantes pour la réussite
globale de nos
00:04:48 clients dans les 25 secteurs d'activité, et au final, tout aussi importantes pour la réussite
globale de SAP.
00:04:56 Avec 90 % des implémentations client pilotées par les partenaires et 80 % des nouveaux
clients SAP gagnés par les partenaires.
00:05:05 Avec le changement de paradigme du cloud que nous avons examiné dans notre première
unité, l'accent est également mis sur la sauvegarde de
00:05:14 l'intégralité du parcours de valeur client décrit sur la diapositive. Et bien sûr, les partenaires
assument la responsabilité essentielle pour
00:05:24 réussir à y parvenir. J'espère ainsi avoir pu faire allusion à l'incroyable rôle important que
00:05:30 jouent les partenaires dans l'univers de SAP. Voyons maintenant de plus près la dimension
sectorielle et son importance
00:05:41 croissante pour les partenaires. J'ai trouvé cette étude intéressante réalisée par BCG plus
tôt en 2023,
00:05:49 avec la conclusion clé que le marché informatique des entreprises voit une importance
croissante de la verticalisation de l'industrie des logiciels,
00:05:59 et que les partenaires qui ignorent cette tendance risquent d'éroder leur pertinence sur le
marché.
00:06:06 Les décisions d'achat du client sont influencées de manière critique par l'expertise
sectorielle des équipes commerciales et leur compréhension du
00:06:15 secteur respectif dans lequel se trouve le client. Et les solutions métier ont généralement un
impact très important sur les décisions d'achat.
00:06:24 Nous le voyons également au sein de SAP. Ainsi, avec une poussée majeure vers la
verticalisation de nos domaines de
00:06:33 solutions horizontaux, comme l'expérience client, la gestion de l'expérience humaine, la
chaîne logistique numérique, les achats, vous le
00:06:44 nommez. Voyons maintenant de plus près la valeur des opportunités commerciales qui
00:06:49 lisent le cloud sectoriel de SAP pour l'écosystème de partenaires et ses différents
mouvements.
00:06:55 IDC l'a analysé plus en détail et est parvenu à la conclusion qu'une croissance
impressionnante de l 'entreprise est réalisée par tous les
00:07:02 mouvements des partenaires. Donc, que vous parliez des partenaires logiciels, du service
ou des
00:07:07 partenaires commerciaux. Avec des partenaires dirigés par logiciel en tête, capables en
moyenne de
00:07:12 réaliser un multiplicateur de 10X. Ainsi, pour chaque dollar dépensé pour SAP, ils réalisent
environ 10 $.

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00:07:20 Examinons ces opportunités commerciales différenciées par ces trois propositions
prototypes de partenaires.
00:07:31 À l'avance, nous constatons que ces motions de partenaires ne sont plus des types de
partenaires clairs, mais que ces limites s'estompent en réalité.
00:07:40 Par exemple, nous voyons à la fois des partenaires de vente et des partenaires de services
traditionnels investir dans la productisation de la
00:07:49 propriété intellectuelle de leur secteur en tant que solutions SaaS. Je préfère donc parler
des motions des partenaires.
00:07:56 Et dans ces trois motions, les partenaires peuvent s'emparer d'une activité incrémentielle
substantielle avec le cloud sectoriel de SAP.
00:08:04 Regardons le premier ici. C'est une évidence : 300 applications de cloud sectoriel
partenaires
00:08:13 complètent le portefeuille de solutions sectorielles de SAP. Nos clients sont donc en mesure
de transformer leurs processus de gestion
00:08:22 selon les besoins, compte tenu de la pression accrue de l'innovation dont nous avons parlé
dans le premier chapitre.
00:08:28 Mais nous voyons aussi les partenaires de vente. Le mouvement des partenaires de vente,
ce portefeuille sectoriel enrichi,
00:08:37 est bien sûr positionné par ces distributeurs et ils peuvent désormais bénéficier d' un
portefeuille de solutions métier très large et complet et
00:08:46 innovant pour leurs segments de marché spécifiques. Et troisièmement, nous voyons les
partenaires de service, et ils sont en
00:08:54 mesure de saisir l'opportunité commerciale qui réside dans le besoin étendu des clients de
transformer leurs activités.
00:09:02 Et le besoin connexe de services de conseil et d'implémentation pour s'assurer que nos
clients tirent pleinement parti des avantages du
00:09:10 portefeuille de solutions de cloud sectoriel de SAP. Examinons de plus près les offres de
marché respectives de ces trois
00:09:21 motions partenaires. La construction, également appelée mouvement développeur et
innovateur.
00:09:28 Le code QR affiché ici vous permet d 'accéder à une synthèse du portefeuille par secteur
d'activité, y compris les applications SAP et
00:09:34 toutes les applications de cloud sectoriel basées sur les partenaires. Je vais vous en
montrer une capture d'écran sur la diapositive suivante.
00:09:42 Les partenaires ont créé ou intégré leurs applications de cloud sectoriel via la Business
Technology Platform de SAP et la commercialisent via le
00:09:51 programme PartnerEdge – Build de SAP sur SAP Store. Comment cela fonctionne
exactement et les différentes options qui y sont
00:09:58 associées, vous entendrez mon collègue, Friedrich, dans les chapitres trois et quatre.
00:10:04 La deuxième motion, le partenaire commercial. Ils intègrent les solutions SAP, y compris les
applications de cloud
00:10:11 sectoriel, à leurs propres services IP, contenu dans ce que l'on appelle les solutions de
packages de partenaires qualifiés, ou QPPS.
00:10:21 Et une tendance croissante que nous observons est de plus en plus de collaborations entre
partenaires.
00:10:27 Par exemple, en combinant d'autres applications cloud sectorielles partenaires dans leur
propre offre, ce qui leur permet de couvrir toutes
00:10:35 les régions à l'échelle mondiale, par exemple. Troisièmement, les services, ou la motion
partenaire conseiller et
00:10:42 intégrateur. Le plus important, c'est de proposer des offres sectorielles complètes de
00:10:47 bout en bout. Cela inclut donc les principales solutions SAP, SAP S/4HANA, SAP BTP, le

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00:10:52 cloud sectoriel, etc., ainsi que leurs services, accélérateurs, contenu, etc.
00:10:57 Encore une fois, répondre au besoin croissant de conseils des clients , en tant que
conseillers de confiance, en parcourant l'énorme offre de
00:11:06 solutions Cloud disponible sur le marché. Par ailleurs, nous avons constaté un intérêt
incroyable à investir dans des
00:11:12 innovations sectorielles sur la Business Technology Platform de SAP développée par ces
principaux partenaires de services stratégiques
00:11:19 mondiaux. Et ils ne sont souvent pas en mesure de les proposer en tant que solutions
00:11:25 SaaS sur SAP Store. C'est pourquoi nous avons récemment commencé à certifier ces
innovations
00:11:32 également en tant que cas d'utilisation partenaires validés, abrégé VPUC. Et vous en verrez
beaucoup d'autres publiés sur notre site Web SAP au cours
00:11:44 de cette année. En fin de compte, indépendamment des différentes variantes de flux
00:11:50 partenaires que j'ai décrites dans la diapositive précédente, le principal avantage pour tous
les partenaires est de faire partie intégrante du
00:12:00 portefeuille de solutions de cloud sectoriel de SAP dans 25 secteurs, d'atteindre la base de
clients SAP de 440 000 clients, de faire partie de
00:12:09 la marque d'innovation du cloud sectoriel de SAP et du portefeuille sectoriel sur SAP Store,
les feuilles de route SAP, les scénarios de vente,
00:12:18 etc., avec la possibilité d'évoluer à l'échelle mondiale dans toutes les régions.
00:12:24 D'autres partenaires récupèrent également leurs solutions sectorielles dans le cadre d'une
collaboration partenaire-partenaire, ce qui constitue le
00:12:32 point de départ d'une nouvelle opportunité de croissance extrêmement évolutive pour les
partenaires.
00:12:39 Ceci conclut l'unité deux. J'espère avoir pu vous fournir une vue d'ensemble complète des
diverses
00:12:45 opportunités commerciales que le cloud sectoriel de SAP offre à tous les mouvements de
partenaires de l'écosystème de partenaires de SAP.
00:12:53 Les unités suivantes approfondiront maintenant chacune d'entre elles, et j'ai hâte de vous
parler à nouveau lors de la dernière session, chapitre 8,
00:13:03 pour examiner les cas de réussite réels du cloud sectoriel de SAP avec des partenaires.

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Unit 3

00:00:05 Je souhaite la bienvenue à la troisième unité de ce cours openSAP sur le cloud sectoriel
SAP.
00:00:13 Permettez-moi de me présenter rapidement. Je m'appelle Friedrich Schwindt et , dans mon
rôle chez SAP, je suis
00:00:18 responsable du pilotage de l'écosystème de partenaires logiciels stratégiques de SAP et de
l'extension du portefeuille de solutions de
00:00:26 cloud sectoriel. Je vais vous guider tout au long de cette troisième unité et nous
00:00:30 aborderons les opportunités commerciales pour les partenaires de création de logiciels
aujourd'hui.
00:00:34 Pour commencer, commençons par un bref récapitulatif de la dernière unité de Jan
Schneider.
00:00:43 Comme l'a souligné Jan, les partenaires sont au cœur de la stratégie de cloud sectoriel de
SAP.
00:00:49 La grande majorité des innovations seront couvertes et proposées par les partenaires de
création de logiciels.
00:00:56 Cela offre une opportunité de marché dans l'écosystème SAP que nous n'avons jamais vue
auparavant.
00:01:01 Et permettez-moi d'approfondir ce point en un instant. En outre, nous voyons d'immenses
opportunités pour les prestataires de
00:01:08 services de proposer les innovations du cloud sectoriel, et nous pouvons également vendre
des partenaires qui peuvent bénéficier de
00:01:14 l'attention accrue portée par SAP au marché numérique via des initiatives marketing
dédiées au cloud sectoriel.
00:01:19 Les motions - service » et - vente » des partenaires seront axées sur les unités 5 et 6.
Restez donc à l'écoute de ces opportunités
00:01:26 commerciales. Mais revenons aux partenaires de développement de logiciels.
00:01:30 Qu'y a-t-il dedans pour eux ? Ou plutôt, pourquoi les partenaires logiciels devraient-ils créer
des
00:01:36 extensions, des intégrations et des applications pour les solutions SAP ?
00:01:41 Le marché montre qu'il y a une pression croissante sur l'innovation pour tous les clients.
00:01:47 Lorsque nous examinons le battage médiatique actuel autour de l'IA générative, désolé,
l'intelligence artificielle générative, par
00:01:55 exemple ChatGPT, les clients ne pourront pas éviter d'intégrer à nouveau l'IA de l'entreprise
dans leur processus à l'avenir.
00:02:04 Pour aider les clients à adopter la transformation de l'entreprise et à combler ces lacunes
technologiques, le cloud sectoriel SAP est la
00:02:13 réponse, ces chiffres à droite prouvant en outre la poussée vers l'innovation dans le cloud.
00:02:19 Une étude IDC montre que les entreprises utilisent déjà en moyenne plus de 175
applications cloud uniques, et que le déploiement de
00:02:28 nouvelles applications SaaS est toujours et va augmenter. Les partenaires font partie de la
stratégie de SAP.
00:02:36 Nous en avons entendu parler dans le dernier chapitre également. 80 % de tous les
nouveaux clients et 90 % de toutes les
00:02:42 implémentations de solutions client sont fournis par l'écosystème de partenaires.
00:02:48 Et surtout les partenaires de développement de logiciels en profitent. Pour 1 $ de chiffre
d'affaires SAP, les partenaires dirigés par
00:02:57 logiciel réalisent un multiplicateur de 10,01 $. Mais quelle est la clé ici ?

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00:03:03 Nos clients ont besoin de solutions globales pour leurs efforts de transformation numérique,
et pas seulement pour un seul produit.
00:03:09 Par conséquent, toutes les applications, qu'elles soient développées par des partenaires ou
par SAP, exploitent la même couche
00:03:15 d'intégration ouverte, ce qui permet la cohérence et la réutilisation. Mais comment cela est-il
possible d'un point de vue technique ?
00:03:22 Les mots-clés sont la plateforme d'innovation et l'architecture cloud. Et cela est fourni via
SAP Business Technology Platform.
00:03:33 Les clients attendent des solutions qui leur permettent d'exécuter leurs processus
stratégiques et sectoriels dans le cloud.
00:03:41 Et comme déjà mentionné, ils recherchent également des innovations de niveau supérieur
pour différencier et maîtriser les défis de
00:03:48 transformation. Ce faisant, les clients attendent une intégration parfaite aux
00:03:53 applications centrales SAP, comme SAP S/4HANA. Pour ce faire, nous avons besoin d'une
plateforme solide pour
00:04:00 l'intégration des scénarios entre SAP et non-SAP. Cette infrastructure est la Business
Technology Platform de SAP.
00:04:08 En s'appuyant sur la technologie SAP, les partenaires de création de logiciels peuvent
accélérer l'innovation des applications, étendre les
00:04:17 solutions de base, créer des intégrations et innover dans les espaces blancs.
00:04:22 Avec l'aide du guide d'architecture et de développement, les partenaires, ainsi que SAP,
peuvent planifier, concevoir et développer
00:04:30 des solutions de cloud sectoriel sur SAP BTP. Nous allons approfondir ces étapes et
critères spécifiques dans la
00:04:36 prochaine unité. Restez donc à l'écoute.
00:04:39 Concentrons-nous donc sur les avantages de SAP BTP pour les partenaires de création de
logiciels.
00:04:47 Avec SAP BTP, les partenaires restent compétitifs et renforcent la pression de l'innovation
sectorielle.
00:04:54 Les partenaires bénéficient de connexions système et de données natives, ce qui renforce
la valeur client.
00:05:00 En proposant des secteurs d'activité et des offres sectorielles ciblées qui étendent les
solutions SAP éprouvées avec SAP BTP, les
00:05:08 partenaires monétisent leur propriété intellectuelle, créant ainsi un avenir plus solide et plus
rentable lors de l'accélération des
00:05:16 innovations. En ce qui concerne les offres et le portefeuille sectoriels, où nos
00:05:21 clients peuvent-ils trouver tout cela ? Une réponse simple et simple : sur SAP Store, la
seule place de marché
00:05:30 digitale de SAP. En tant que partenaire, vous pouvez atteindre plus de 440 000 clients
00:05:36 lors de la présentation de votre solution. Et SAP Store n'est qu'un début.
00:05:41 L'explorateur de feuilles de route doit présenter les applications à venir, les guides de
solutions présentant les différentes offres
00:05:48 sectorielles, SAP Business Accelerator Hub, qui attirent les services d'intégration et
d'implémentation personnalisés, et bien d'autres
00:05:54 encore. Mais pour commencer, les partenaires de création de logiciels doivent
00:05:59 suivre le parcours de progression des partenaires via SAP Store. Les solutions de cloud
sectoriel font également partie de cette norme
00:06:07 , mais nous étudierons de plus près la manière d'accéder au SAP Store dans le chapitre 4,
alors restez à l'affût.
00:06:14 Maintenant se pose une question, qui peut réellement rejoindre cet écosystème ?

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00:06:20 En un mot, tout le monde. Chez SAP, nous avons le programme SAP.iO, qui attire plusieurs

00:06:27 startups. Et quand on regarde les chiffres, plus de 300 font déjà partie du
00:06:32 parcours. Soit dit en passant, il y a 37 parties du cloud sectoriel de SAP.
00:06:37 Mais les partenaires généraux du marché intermédiaire et les partenaires stratégiques
mondiaux sont également inclus dans
00:06:43 l'écosystème de cloud sectoriel de SAP. Mais à ce stade, je ne veux pas trop anticiper à ce
stade et
00:06:49 laisserais le reste à mes collègues pour s'attaquer davantage à ce problème.
00:06:54 Encore une fois, le message principal et l'appel à l'action ici aussi est de venir rejoindre
l'écosystème de partenaires de SAP, quelle que
00:07:03 soit votre taille. D'accord, au cours de cette unité, nous avons beaucoup parlé des
00:07:08 opportunités commerciales pour les partenaires de création de logiciels.
00:07:11 Et pour ne pas perdre de vue et terminer au mieux la session, j'ai résumé pour vous les
principales opportunités commerciales sur cette
00:07:19 diapositive. Alors, qu'avons-nous appris ?
00:07:24 Tout le monde peut s'appuyer sur une marque haut de gamme établie dans le monde
entier, ce qui renforce la fiabilité, la confiance des
00:07:31 clients et la reconnaissance dans le cadre de la famille SAP. Tirez parti des grandes
opportunités offertes par l'environnement
00:07:39 innovant en pleine croissance en démontrant votre expertise sectorielle.
00:07:44 Atteignez plus de 440 000 clients via SAP Store. Grâce à l'engagement nécessaire, les
partenaires sont en mesure
00:07:52 d'entrer dans de nouvelles sphères et de conquérir des clients dans toutes les régions,
même à l'échelle mondiale.
00:07:57 Et encore une fois, du point de vue du chiffre d'affaires, les partenaires de création de
logiciels réalisent un multiplicateur de 10
00:08:04 $ pour chaque chiffre d'affaires SAP de 1 $. Et pour ce faire, en exploitant SAP BTP, les
partenaires peuvent
00:08:11 mettre en production leur propriété intellectuelle du secteur de manière simple et agile.
00:08:17 J'espère avoir suscité votre intérêt à faire partie de l'écosystème de cloud sectoriel de SAP.

00:08:22 Et pour vous faciliter encore la tâche, lors de la prochaine session, avec moi, nous
passerons en revue étape par étape la façon exacte de
00:08:31 rejoindre le groupe. Ceci est juste un bref aperçu des étapes standard nécessaires que
vous
00:08:35 devez suivre en tant que partenaire de création de logiciel. Mais rassurez-vous, tout arrive
lors de la prochaine session, alors ne
00:08:45 vous inquiétez pas. Encore une fois, merci beaucoup d'avoir participé et écouté la
00:08:50 session, où nous avons mis en évidence les opportunités commerciales pour les
partenaires de création de logiciels.
00:08:55 J'espère vous voir dans la prochaine unité et profiter de votre journée.
00:08:58 Au revoir tout le monde.

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Unit 4

00:00:06 Bienvenue de mon côté à la quatrième unité de ce cours openSAP sur le cloud sectoriel
SAP.
00:00:13 Je m'appelle Friedrich et nous avons eu le plaisir de nous rencontrer dans la dernière unité.

00:00:20 Je vais vous guider tout au long de ce chapitre, et nous allons voir comment démarrer en
tant que partenaire de développement logiciel.
00:00:28 Pour commencer, commençons par un bref récapitulatif de la dernière unité dans laquelle je
mettais en évidence les opportunités commerciales pour les
00:00:35 partenaires logiciels. Récapitulons.
00:00:40 Tout le monde peut s'appuyer sur une marque haut de gamme établie dans le monde entier
dans le cadre de la famille SAP.
00:00:47 Tirez parti des grandes opportunités et démontrez votre expertise sectorielle.
00:00:53 Atteignez plus de 440 000 clients via SAP Store. Entrez dans de nouvelles sphères et
gagnez des clients dans toutes les
00:01:03 régions. Les partenaires pilotés par logiciel réalisent un multiplicateur de 10 $
00:01:08 pour chaque chiffre d'affaires SAP de 1 $. En exploitant SAP BTP, les partenaires peuvent
mettre en production leur
00:01:14 propriété intellectuelle du secteur de manière simple et agile. Maintenant, comment les
partenaires peuvent-ils commencer ?
00:01:23 Pour cela, permettez-moi de vous présenter le programme SAP PartnerEdge - Build.
00:01:28 Avec PartnerEdge - Build, vous bénéficiez de l'assistance et de la visibilité dont vous avez
besoin pour accélérer la mise sur le marché de vos
00:01:35 innovations tout en réduisant les frais généraux et les coûts d'exploitation.
00:01:39 Le programme comprend des services de développement, de tests et de licence de
démonstration, des présentations, des essais et des modèles.
00:01:47 Et les partenaires disposent d'un accès plus simple et plus abordable à l'habilitation :
coaching, assistance à la mise sur le marché, habilitation
00:01:54 ciblée, pour n'en citer que quelques-uns, et accès plus abordable au contenu de
certification.
00:01:59 Les partenaires peuvent établir une feuille de route claire en connectant les technologies et
les scénarios de gestion.
00:02:04 Mais comment cela se connecte-t-il à SAP Store ? Avec le programme SAP PartnerEdge –
Build, les partenaires sont en mesure
00:02:13 d'intégrer leur solution à SAP Store et de suivre le parcours de progression.
00:02:19 Si vous êtes déjà partenaire de développement, vous connaissez probablement le parcours
de progression de la solution et les modèles commerciaux
00:02:26 pertinents. Mais pour résumer, la progression de la solution partenaire est un cadre
00:02:30 conçu pour aider les partenaires à évoluer rapidement et à collaborer avec SAP.
00:02:35 Il s'agit du cadre standard éprouvé que nous exploitons également pour le cloud sectoriel.
00:02:40 Et pour résumer rapidement son fonctionnement, en commençant par Validé, les
applications partenaires sont validées et certifiées , puis répertoriées sur
00:02:50 SAP Store. En fonction de l'adoption du marché et des performances, les applications
00:02:55 peuvent être mises à niveau vers le niveau Spotlight sur SAP Store. Ensuite, SAP invite les
applications partenaires sélectionnées au niveau du
00:03:04 partenariat approuvé. Il s'agit du niveau de certification le plus élevé et d'arrangements
00:03:08 commerciaux spécifiques pour les partenaires logiciels, y compris les programmes de co-
marketing individuels, les campagnes de co-marque et le

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00:03:15 soutien au développement commercial, ce qui conduit à la part de chiffre d'affaires la plus
élevée, avec 35 %.
00:03:21 Mais que signifie jusqu'à 25 % de part de chiffre d'affaires sur les niveaux Validé et Pleins
feux ?
00:03:27 Regardons de plus près celui-là. La part du chiffre d'affaires pour les frais Validé et Pleins
feux dépend du
00:03:35 type de solution. Trois scénarios différents sont possibles : Contenu, Intégration et
00:03:42 Plateforme. Pour le type de solution Contenu, les partenaires paient 0 % du chiffre
00:03:48 d'affaires, ce qui inclut les packages de contenu statique créés par les partenaires qui
nécessitent un déploiement SAP chez les clients, par exemple
00:03:58 apporter vos propres applications de licence, par exemple. Ensuite, le type de solution
Intégration, avec 15 % de part de chiffre
00:04:07 d'affaires. Intégrations dynamiques créées par des partenaires qui se connectent aux
00:04:11 applications SAP, par exemple, l'intégration d'API. Et le troisième type de solution est
Plateforme, avec 25 % de part de
00:04:18 chiffre d'affaires. Cela inclut les solutions créées par des partenaires qui intègrent,
00:04:23 regroupent ou reposent sur la technologie de la plateforme SAP, par exemple, à l'aide des
services SAP BTP.
00:04:30 À ce stade, il est important de mentionner que les redevances sont toujours payables pour
chaque transaction dans le programme SAP PartnerEdge - Build,
00:04:40 que le Store soit utilisé ou non pour générer l'intérêt potentiel. Et parler de frais n'est jamais
très positif, mais SAP incite notre force de
00:04:49 vente à positionner les solutions partenaires. Les vendeurs SAP bénéficient d'un
multiplicateur de 3,2 de la prime
00:04:56 trimestrielle lors de la vente de solutions partenaires. Cela signifie une incitation naturelle à
covendre avec des partenaires.
00:05:01 Ainsi, vous aider à atteindre plus de clients. En ce qui concerne les avantages, qu'en est-il
d'un programme PartnerEdge -
00:05:12 Build ? Pour résumer rapidement les avantages, pour chaque étape du parcours de
00:05:17 création, il existe différents contenus et vous aider , en tant que partenaire, à tirer parti.
00:05:22 Au début, vous pouvez accéder aux ressources d'habilitation, aux outils, aux ressources,
bénéficier du support SAP pour les licences de test, de
00:05:30 démonstration et de développement et même bénéficier d'un support de co-innovation.
00:05:34 Pendant le parcours PartnerEdge - Build, vous pouvez également certifier votre solution via
le SAP Integration and Certification Center.
00:05:42 Après avoir répertorié votre solution sur SAP Store, vous pouvez utiliser le logo du
partenaire SAP et créer des références co-marquées SAP.
00:05:50 En outre, vous avez accès aux outils et au contenu marketing. Ceci et bien d'autres sont
inclus dans une redevance de programme annuelle
00:05:58 de 2 000 euros pour le programme SAP PartnerEdge - Build. Juste un petit indice, en haut
à droite est le code QR où vous pouvez
00:06:06 accéder publiquement à la page de parcours PartnerEdge - Build. Voyons maintenant en
détail toutes les étapes nécessaires pour accéder au
00:06:16 SAP Store. Cette diapositive est massive, je le sais, mais elle présente les étapes
00:06:21 pratiques allant du développement à la validation, à la publication et à la vente sur le
marché, y compris la couche de cloud sectoriel ici en jaune
00:06:31 ci-dessous. Y compris tous les liens, ressources, formulaires, etc. pertinents.
00:06:36 Et vous pouvez toujours utiliser cette diapositive via le code QR de la diapositive
précédente.
00:06:40 Mais pour vous faciliter la tâche, commençons par les étapes standard et abandonnons un
instant le cloud sectoriel.

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00:06:49 Je souhaite rapidement mettre en évidence une partie du contenu du fournisseur avant de
décrire en détail les différentes étapes.
00:06:55 Si vous souhaitez en savoir plus sur la création avec SAP, consultez le lien.
00:07:00 Consultez également les feuilles de route du produit. Avez-vous besoin d'aide ?
00:07:03 SAP Help Portal est toujours là pour vous. Présentez vos API sur le hub SAP Business
Accelerator.
00:07:11 Vous ne savez pas quoi faire après avoir publié votre solution sur SAP Store ?
00:07:15 Cliquez sur le lien "Prise en main de SAP Store" pour accéder à d'autres informations.
00:07:20 Et plus vous pouvez voir ici, n'hésitez pas à visiter. Maintenant, pour que cela soit le plus
facile possible, laissez-moi passer à
00:07:26 la diapositive suivante. Il s'agit simplement d'une vue récapitulative pour chaque étape,
excluant
00:07:31 toutes ces informations supplémentaires et tous les liens. Alors passons en revue et
commençons le voyage avec moi.
00:07:38 Vous commencez par enregistrer votre entreprise via Open Ecosystem - Build. Vous
postulez ensuite au programme SAP PartnerEdge - Build et demandez une
00:07:46 validation de la solution, appelée contrôle de l'état de préparation de l'application.
00:07:51 Il s'agit simplement d'un ensemble de questions de base auxquelles il faut répondre.
00:07:54 Entre-temps, l'évaluation de diligence raisonnable est lancée en parallèle, ce à quoi vous
devez répondre.
00:08:00 Après l'affectation du contrat SAP PartnerEdge - Build, vous devez intégrer votre solution à
SAP Store.
00:08:08 Une fois finalisé, vous signez l'accord SAP Store et êtes maintenant prêt à vendre vos
solutions et à commencer à enregistrer des affaires sur SAP
00:08:17 Store. Mais n'ayez pas peur, c'est beaucoup de contenu, mais vous serez guidé à
00:08:23 côté de ce parcours. Vous recevrez des e-mails et du contenu, donc vous ne perdrez pas
de trace.
00:08:28 Alors n'ayez pas peur. Concentrons-nous maintenant sur l'intégration du cloud sectoriel, qui
vient
00:08:39 s'ajouter à SAP Store. Mais avant de prendre des mesures, nous devons rapidement
examiner les
00:08:46 critères qui doivent être remplis lors de la candidature au cloud sectoriel de SAP.
00:08:50 Comme indiqué précédemment, le guide d'architecture et de développement pour le cloud
sectoriel répertorie et explique les critères et aide les
00:08:59 partenaires à créer une application de cloud sectoriel, SAP et les partenaires, pour n'en
parler que.
00:09:05 Et ce sont les critères suivants. La solution doit être une solution Cloud, Software as a
Service.
00:09:12 La solution doit être commercialisée à l'aide des modèles commerciaux existants pour les
partenaires tout au long du parcours de progression des
00:09:18 partenaires logiciels SAP à l'aide du programme PartnerEdge - Build, ce que nous venons
de couvrir. Vérification de l'état de préparation de
00:09:25 l'application, vérification préalable raisonnable, intégration de SAP Store. Pour le cloud
sectoriel, la solution doit également résoudre un problème de
00:09:33 gestion spécifique pour un ou plusieurs secteurs. Comme déjà mentionné précédemment,
la solution doit être créée sur ou
00:09:41 intégrée à SAP Business Technology Platform, BTP. Et l'interface utilisateur de la solution
doit suivre les directives SAP
00:09:48 Fiori, indépendamment de la technologie d'interface utilisateur utilisée. Si nous pouvions
entrer dans chaque critère dans la session, cela
00:09:57 surchargerait la session. Tout est donc plus détaillé expliqué dans le guide.

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00:10:01 Je vous recommande donc vivement de consulter le guide. Et maintenant, à l'étape finale,
examinons le contrôle de l'état de
00:10:09 préparation du cloud sectoriel, le processus dit du CICR. Ici, vous devez remplir le
formulaire que vous recevez en contactant la
00:10:19 corbeille d'arrivée, puis l'envoyer à la corbeille d'arrivée répertoriée ici.
00:10:25 Ensuite, le CICR est validé par nos collègues et l'équipe. Et puis la communication sera
envoyée aux partenaires.
00:10:36 À la fin, l'identification SAP Store sera exécutée. Il s'agit de la dernière étape officielle à
intégrer à SAP Store et termine
00:10:45 le processus de contrôle de l'état de préparation du cloud sectoriel. Juste une petite
remarque ici, SAP est sur le point de publier et de
00:10:54 déployer Solution Hub, où nous évitons d'envoyer des formulaires. Ainsi, toutes les mêmes
informations seront fournies via Solution Hub au
00:11:04 lieu d'un document Word supplémentaire. Je veux juste que vous soyez prêt pour cela,
mais c'est le même processus et
00:11:13 les mêmes étapes. Désormais, vous devez être entièrement équipé pour démarrer le
parcours
00:11:19 partenaire de création de logiciel avec SAP. En cas de questions, n'hésitez pas à me
contacter à tout moment.
00:11:25 Je suis plus qu'heureux d'aider. Encore une fois, merci d'avoir participé et écouté la session
où nous avons
00:11:30 souligné comment démarrer en tant que partenaire de développement logiciel. J'espère
vous voir dans le chapitre suivant.
00:11:36 Passez une bonne journée et au revoir à tout le monde.

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Unit 5

00:00:06 Bonjour et bienvenue dans ce cinquième chapitre consacré aux opportunités commerciales
pour les distributeurs ou les distributeurs .
00:00:14 Je m'appelle Finn Backer et je suis le responsable mondial du cloud sectoriel pour les
canaux.
00:00:21 Je commencerai par définir un peu ce que je considère comme un distributeur , car nous
avons différents types de partenaires.
00:00:29 Cette session s'adresse spécifiquement aux distributeurs. Et je dirais que ce sont quatre
éléments à considérer.
00:00:36 Le premier est qu'un distributeur se sent généralement propriétaire d'un client de bout en
bout.
00:00:41 Ils réaliseront la vente, l'implémentation et le service après-vente, en s'assurant que le client
est satisfait.
00:00:46 Il s'agit d'un élément du distributeur. Le deuxième élément est que la relation principale
qu'un distributeur
00:00:53 entretient avec SAP est la revente de solutions développées par SAP. Et c'est différent
avec d'autres types de partenaires.
00:01:02 Il est donc important de comprendre. Le troisième élément est que les distributeurs se
concentrent
00:01:07 généralement un peu moins bien sur le marché que SAP. C'est le cas des PME/ETI.
00:01:13 Et plus un distributeur se concentre sur le marché des moyennes entreprises, plus il
travaille lui-même.
00:01:19 Et quatrièmement, et principalement en raison de cette focalisation sur le marché
intermédiaire, il s'agit beaucoup d'attirer de nouveaux clients
00:01:27 pour un distributeur. Pour SAP, il s'agit essentiellement de cross-selling et d'automatisation

00:01:33 de plus en plus de défis pour une entreprise de plus grande envergure. Mais pour un
distributeur, il s'agit avant tout d 'obtenir de nouveaux
00:01:42 clients. Tous ces éléments influencent les opportunités en matière de cloud
00:01:47 sectoriel. Maintenant, avant de commencer vraiment avec cela en détail, je vais vous
00:01:53 dire que vous êtes ici dans l'unité numéro cinq sur ces huit, et nous allons nous concentrer
sur les distributeurs de taille moyenne.
00:02:02 Aujourd'hui, il s'agit d'une vue d'ensemble de haut niveau qui explique pourquoi un
distributeur devrait vraiment se soucier du cloud sectoriel.
00:02:09 Parce que SAP a vraiment changé sa stratégie de solution. Et en tant que distributeur, vous
êtes, vous savez, en vendant des
00:02:16 solutions SAP, vous devez comprendre ce changement. Et je vais utiliser ce diagramme de
burger pour illustrer de manière
00:02:25 visuelle comment cette stratégie a changé depuis environ quatre ans. Depuis lors, nous
avons de nouveaux visuels de notre stratégie, mais le
00:02:35 diagramme burger est, pour moi, la meilleure visualisation du cloud sectoriel et de la
stratégie cloud de SAP.
00:02:41 Il s'agit donc de migrer vers le cloud. Désormais, dans le cloud, vous ne mettez pas toutes
les fonctionnalités
00:02:47 dans la même ligne de code et vous créez une solution énorme. Non, vous gardez ce genre
de services Web et les gardez propres afin
00:02:55 qu'ils puissent fonctionner plus efficacement les uns avec les autres, l'architecture système
entière du client.
00:03:03 SAP a donc décidé il y a de nombreuses années, lorsque nous avons vraiment migré vers
le cloud, que nous allions garder le cœur propre et

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00:03:11 que les nouvelles fonctionnalités sectorielles devraient, autant que possible, être conçues
en dehors du cœur comme des solutions de cloud
00:03:19 sectoriel logiques individuelles. Et vous pouvez le voir illustré dans le diagramme burger
avec la suite
00:03:25 intelligente. SAP S/4HANA, SuccessFactors, nommez-le tous, ils font partie de la suite
00:03:31 intelligente. Ensuite, les innovations sectorielles sortent du lot et vous pouvez voir
00:03:37 ici de nombreuses boîtes pour les solutions SAP, ce qui mène à la deuxième grande
décision stratégique que SAP a prise, vous voyez
00:03:46 également des solutions partenaires. Cela fait également partie de notre stratégie cloud.
00:03:52 Pourquoi devons-nous tout développer s'il existe des services Web que nous pouvons
exploiter, des services Web comme un grand service Web, une
00:04:00 solution de cloud sectoriel ? Nous avons donc changé la politique de développer tout en
interne à
00:04:06 travailler massivement avec des partenaires pour qu'ils remplissent des espaces blancs
pour nos propres clients.
00:04:12 Maintenant, comment faire, c'est en créant des normes. Qu'est-ce qu'une solution cloud
moderne dans un monde SAP ?
00:04:21 Il s'agit des directives de développement et d'architecture du cloud sectoriel.
00:04:26 Il s'agit de normes ouvertes, ce qui signifie que tout partenaire développant une solution
conformément à ces normes peut faire partie de
00:04:35 notre stratégie de cloud sectoriel. Qu'est-ce que tout cela signifie pour un distributeur ?
00:04:42 Tout d'abord, la vente de SAP S/4HANA, le noyau, n'est probablement plus suffisante pour
vos clients qui ont des besoins très spécifiques au
00:04:51 secteur. Dans le passé, il suffisait peut-être de vendre ECC, qui était en fait
00:04:56 une solution énorme, qui pourrait bien plus que la plupart des clients de taille moyenne n'en
avaient besoin.
00:05:02 Et un travail d'un distributeur était d'essayer de le réduire, de le modéliser, de faire des
QPPS, etc., pour masquer la complexité pour les
00:05:12 clients de taille moyenne. Aujourd'hui, la stratégie de solution est un peu différente.
00:05:17 Nous commençons par quelque chose, vous pouvez l'appeler plus petit, puis nous ajoutons
ces solutions, ces solutions de cloud sectoriel, ce qui
00:05:25 signifie que si vous voulez vendre avec succès et résoudre les défis des clients de vos
secteurs d'activité, vous devez envisager d'ajouter
00:05:32 également des solutions de cloud sectoriel dans vos propositions aux prospects.
00:05:37 C'est la première. La deuxième chose que vous devez penser à réévaluer votre stratégie de
00:05:41 solution est que SAP ne va pas développer toutes les solutions de cloud sectoriel dont les
clients ont besoin.
00:05:47 C'est par notre stratégie. Vous devriez donc envisager d'utiliser des solutions développées
par
00:05:52 d'autres partenaires. C'est ce que fait SAP.
00:05:55 Nous lançons et co-vendons des solutions partenaires à nos propres grands clients directs.

00:06:01 Et vous devriez envisager de faire la même chose. Enfin, troisièmement, si vous possédez
des connaissances spécifiques en
00:06:08 matière de niche, vous pouvez envisager de créer vous-même une solution de cloud
sectoriel, spécifiquement pour les PME.
00:06:15 Mon travail consiste en grande partie à guider les distributeurs sur ces trois points.
00:06:21 Spécifiquement le dernier, en les guidant tout au long du processus de création et
d'obtention de solutions approuvées en tant que solution de
00:06:28 cloud sectoriel. Travailler avec plus de 50 partenaires à travers le monde, ce qui

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00:06:34 augmente chaque mois, les partenaires qui savent qu'ils ont besoin d'accéder au cloud
avec leurs connaissances spécifiques, et ils veulent
00:06:43 se lancer dans la BTP, créer la propriété intellectuelle et faire partie de la stratégie de
plateforme de SAP.
00:06:50 Ce diagramme illustre donc un peu comment nous étudions la création de systèmes pour
les clients.
00:07:00 Par exemple, quelque chose que les distributeurs font beaucoup, ils vont à un client
potentiel, ils font de la découverte, quels sont les points
00:07:06 problématiques, ce qui fonctionne bien, ce dont vous avez besoin, etc. Ensuite, ils font une
proposition, un architecte système, qui peut
00:07:14 inclure différents types de solutions, services d'implémentation, etc. Et avec le cloud
sectoriel, si vous détectez un certain défi clé chez un
00:07:24 client qui s'applique très spécifiquement à ce client, vous pouvez utiliser une solution de
cloud sectoriel.
00:07:31 Presque comme des blocs Lego à brancher au système. Tout fonctionne via des API et
c'est le cloud.
00:07:38 Il est beaucoup plus facile de réutiliser une innovation faite par quelqu'un d'autre.
00:07:42 Et ces solutions de cloud sectoriel font partie de la liste de prix indirecte à laquelle vous
avez accès en tant que distributeur.
00:07:49 Mais de plus en plus de ces solutions sont en fait sur le SAP Store développé par des
partenaires.
00:07:54 C'est aussi la stratégie de SAP qui va de l'avant. De plus en plus seront développés par les
partenaires et assurément dans
00:08:02 les PME, ce qui n'est pas la priorité de nos équipes de développement SAP.
00:08:09 Ainsi, grâce à cette standardisation que le cloud sectoriel nous apporte, vous pouvez
répondre beaucoup plus rapidement aux besoins des clients, ce
00:08:19 qui rend leurs projets plus précieux et plus rapides, et avez plus de chances d'obtenir de ce
client qu'il soumette vos propositions et conclue
00:08:29 les affaires que vous souhaitez conclure. Parlons maintenant d'une solution de bâtiment.
00:08:37 Ensuite, nous allons parler un peu de vente de solutions. Ces deux éléments font partie de
notre stratégie pour les distributeurs.
00:08:44 Quel est le distributeur idéal pour créer une solution de cloud sectoriel ?
00:08:48 Aujourd'hui, il y a beaucoup de choses à prendre en compte. Bien sûr, vous devez avoir
des développeurs qui savent ce qu'ils font,
00:08:55 etc., mais qui fonctionne normalement bien. Mais ce sont les quatre choses qui me
semblent importantes.
00:09:00 La première est la propriété intellectuelle standardisée. Le cloud sectoriel n'est donc pas
une question unique pour un client.
00:09:06 Il doit s'agir d'une solution standard, c'est-à-dire Cloud, que plusieurs clients utilisent, que
nous pouvons réduire les coûts, accélérer
00:09:15 l'innovation et tout cela. De nombreux distributeurs ont déjà une propriété intellectuelle
00:09:20 standardisée, mais un plus grand nombre ont une propriété intellectuelle , mais elle change
pour chaque client.
00:09:26 Par exemple, l'un des distributeurs avec lesquels je travaille maintenant comprend vraiment
qu'ils ont besoin d'accéder au cloud avec des solutions
00:09:33 standardisées. Ils font maintenant l'inventaire de leurs trois à cinq clients à l'aide
00:09:38 d'un code spécifique, le tout un peu différent, pour coordonner et créer une solution après
cela , de sorte que ces clients, lorsqu'ils passeront
00:09:47 à la prochaine version de cette IP partenaire, ils utiliseront tous la même solution.
00:09:52 Et de cette façon, ils peuvent améliorer l'efficacité, bien sûr. Exploitation et exécution de
cette solution sur BTP.

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00:10:00 Et cette solution sera probablement approuvée en tant que solution de cloud sectoriel car
elle est également très spécifique au secteur,
00:10:06 n'est-ce pas ? Il s'agit donc d'une standardisation.
00:10:09 Une question typique que les distributeurs me posent est, d'accord, je veux développer
quelque chose, que dois-je développer ?
00:10:16 Existe-t-il des espaces blancs ? Même si SAP publie des espaces pour le cloud sectoriel, ils
sont
00:10:21 principalement destinés aux grands clients directs, ce qui, d'après mon expérience, n'est
pas l'endroit où les distributeurs disposent de la
00:10:28 meilleure expérience et des meilleures connaissances pour développer des solutions de
cloud sectoriel.
00:10:33 Mais les distributeurs savent vraiment ce dont les petits clients, les clients de taille moyenne
ont besoin, et c'est là que vous devriez
00:10:41 chercher votre potentiel commercial, n'est-ce pas ? Ainsi, tous les partenaires avec lesquels
j'ai travaillé jusqu'à présent,
00:10:47 ils se sont plutôt penchés sur leur base installée ou leurs propres connaissances de leur
entreprise, et qu'ils ont utilisé comme base pour
00:10:53 développer ou décider quoi développer. Désormais, le deuxième élément pour un
distributeur idéal est qu'il doit
00:11:00 être prêt et capable d'effectuer des opérations Cloud, donc DevOps. Une solution de cloud
sectoriel est donc une offre SaaS, tout comme
00:11:09 S/4HANA Cloud ou toute autre solution de cloud sectoriel de SAP. Et nous ne donnons pas
le code à un client et lui demandons " Bonne
00:11:17 chance de trouver un endroit pour l'exécuter." Non, nous le gérons et facturons sur une
base mensuelle.
00:11:24 Et c'est ce que vous, en tant que distributeur , devez également être capable de faire et prêt
à faire si vous voulez que votre propriété
00:11:30 intellectuelle soit approuvée en tant que solution de cloud sectoriel. Normalement, pas un
problème avec les partenaires avec lesquels je parle.
00:11:38 Maintenant, la troisième grande recommandation est de ne pas créer de solution de cloud
sectoriel et de croire que SAP vous la vendra.
00:11:46 Assurez-vous d'avoir accès à... Cela peut arriver, nous en parlerons un peu plus, mais
assurez-vous
00:11:52 d'avoir accès et un moteur pour générer des leads et défendre votre analyse de rentabilité
pour investir dans le développement d'une solution
00:12:00 standardisée comme celle-ci. Quatrièmement, notre stratégie est en fait pour les PME et les

00:12:05 distributeurs que nous faisons en sorte que nos partenaires créent des solutions standard
qui peuvent être exploitées par d'autres vendeurs sur
00:12:13 le marché intermédiaire, y compris d'autres distributeurs. Il s'agit donc du profil idéal pour
un distributeur ou de la volonté de
00:12:21 travailler avec d'autres partenaires qui pourraient vendre cette solution dans leur base
installée.
00:12:27 Et bien sûr, vous pouvez générer une plus grande base de revenus de votre investissement
dans votre solution.
00:12:38 Désormais, si vous développez une solution de cloud sectoriel, comment pouvez-vous
l'exploiter pour réussir vos ventes et récupérer un peu
00:12:47 d'argent de votre investissement ? Maintenant, tout d'abord, oui, le bas ici, développez cette
solution de
00:12:54 cloud sectoriel, cette norme, ce bloc Lego, qui peut ensuite facilement être utilisé par
d'autres pour créer des systèmes client.
00:13:01 Tout d'abord, vous pouvez utiliser le fait que votre solution, votre propriété intellectuelle, est
approuvée en tant que cloud sectoriel avec

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00:13:08 vos propres processus, avec vos propres clients potentiels et clients. Vous aurez donc
accès à des visuels spéciaux et serez autorisé à utiliser
00:13:17 SAP Industry Cloud dans le cadre du nom de votre solution. Votre solution sera répertoriée
avec un indicateur de cloud sectoriel sur
00:13:25 SAP Store et fera également partie de l'explorateur de feuilles de route. Nous en parlerons
un peu plus tard et vous pourrez dire à vos clients que
00:13:34 la stratégie de solutions sectorielles de SAP est celle du cloud sectoriel avec des
partenaires, et je suis l'un de ces partenaires.
00:13:43 Ce sont donc des choses que vous pouvez faire vous-même. Ensuite, la deuxième couche,
vous pouvez commencer à utiliser les places
00:13:50 de marché numériques de SAP, comme SAP Store, pour publier votre solution là, comme
vous l'avez probablement entendu dans l'une des autres unités,
00:13:59 pour développer une solution de cloud sectoriel. Et vous pouvez essayer une certaine
demande à travers le magasin.
00:14:04 C'est ce qui se produit. Certains de mes partenaires avec lesquels j'ai travaillé, ils
obtiennent
00:14:10 des prospects qui viennent du magasin, et d'autres ont eu tellement de succès dans leur
propre marketing et ont généré tellement d'affaires
00:14:18 qu'ils obtiennent un statut spécial et un cofinancement du magasin pour faire encore plus
de marketing.
00:14:25 Cela fonctionne donc très bien pour deux des partenaires avec lesquels je travaille.
00:14:30 Et troisièmement, vous pouvez laisser les autres vendre votre solution. Encore une fois,
c'est un bloc Lego.
00:14:35 La solution cloud est issue du cloud et se connecte via des API. Il est donc beaucoup plus
facile d'exploiter que par le passé, peut-être,
00:14:46 certaines solutions une propriété intellectuelle développée par quelqu'un d'autre.
00:14:51 Il peut s'agir de responsables de compte SAP. Par exemple, l'un des distributeurs avec
lesquels j'ai travaillé avait
00:15:00 développé quelque chose de très innovant avec des capteurs, etc., quelque chose que SAP
n'avait pas fait et qu'aucun autre partenaire n'avait fait.
00:15:07 Dès qu'ils ont lancé une solution de cloud sectoriel, ils ont été invités à participer à deux
cycles de vente avec des clients importants qui
00:15:14 recherchaient exactement quelque chose comme ça. Cela a été repris par les
professionnels de ce secteur pour lesquels ce
00:15:21 partenaire avait développé une solution. Par conséquent, si vous avez simplement une
solution en magasin, qui
00:15:28 n'est pas marquée pour un secteur donné, vous avez la chance que des personnes
spécifiques du secteur au sein de SAP ne la remarqueront pas.
00:15:34 C'est l'intérêt de faire partie du programme de cloud sectoriel. Et d'autres partenaires ou
d'autres personnes qui vendent sur le marché
00:15:43 des moyennes entreprises où vous créerez peut-être une solution basée sur vos
connaissances sont, bien sûr, d'autres distributeurs.
00:15:50 Et nous constatons de plus en plus que les partenaires commencent maintenant à
collaborer les uns avec les autres.
00:15:57 Encore une fois, l'un des partenaires avec lesquels j'ai travaillé pour faire approuver leur
solution car le cloud sectoriel a été remarqué par
00:16:03 un autre partenaire dans un autre pays et a déclaré : - Bonjour, nos clients ont réellement
besoin de ce type de solution.
00:16:08 On songeait à le faire nous-mêmes ». Parce que c'est ce que les distributeurs ont fait
jusqu'à présent.
00:16:14 Soit SAP y parvient, soit nous y parvenons. Mais vous savez quoi ?

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00:16:17 C'est un investissement énorme, des milliers de jours, et nous avons dû le maintenir aussi.

00:16:21 Nous avons donc considéré qu'il s'agissait d'une tâche très importante dont le client avait
vraiment besoin.
00:16:26 Et si nous avons une solution comme celle adaptée au marché intermédiaire, nous pouvons
probablement conclure cette affaire assez
00:16:32 rapidement , car nous avions alors toutes les pièces manquantes. Ainsi, VAR va
commencer à travailler maintenant avec cet autre VAR qui a
00:16:41 développé cette solution pour l'exploiter à leur avantage. Donc une situation gagnant-
gagnant.
00:16:49 Passons maintenant de la création de solutions à la vente de solutions. Où trouver des
informations sur les solutions de cloud sectoriel ?
00:16:57 Je vais donc vous montrer trois endroits où vous pouvez trouver des solutions qui me
semblent importantes.
00:17:04 Un peu différent, comme le découpage et le découpage de l'information, mais important
pour vous de savoir.
00:17:11 Le premier, le SAP Store, est officiel. Un certain nombre de clients de prospection y
viennent également.
00:17:17 De plus en plus de commerciaux SAP y vont. De plus en plus de distributeurs y vont
chercher des solutions.
00:17:23 Et ce que vous feriez là, vous allez filtrer sur ce filtre "Fonctionne avec" et choisir "Industry
Cloud".
00:17:30 Et puis en plus, j'ai filtré ici sur "Industrial Manufacturing". Et puis vous pouvez voir dans cet
aperçu, c'est un peu obsolète
00:17:37 maintenant probablement, mais il y a 48 solutions, puis vous pouvez cliquer sur l'une des
vignettes , puis vous pouvez en savoir plus sur ce
00:17:45 que cette solution fait, même certaines informations de tarification. Et si vous êtes intéressé
à exploiter potentiellement cette solution avec
00:17:54 vos clients ou prospects, vous pouvez cliquer sur contacter l'éditeur, puis vous laisserez vos
détails derrière.
00:18:01 Ou bien sûr, vous pouvez aussi simplement chercher cette entreprise ou Google et , vous
savez, juste les appeler, mais vous pouvez laisser vos
00:18:09 détails et ensuite ils vous recontacteront, puis ces deux partenaires pourront commencer à
collaborer entre eux.
00:18:14 SAP n'est pas du tout impliqué dans cette collaboration, si ce n'est que nous l'avons
fortement encouragée, mais toute information tarifaire, tout
00:18:23 accord entre les deux partenaires, nous laissons aux partenaires eux-mêmes le soin de le
faire, et nous pensons qu'il est en fait
00:18:30 préférable qu'ils puissent le faire ensemble que SAP en dictant la manière dont ils devraient
le faire.
00:18:37 Le deuxième endroit où vous trouverez des informations sur les solutions de cloud sectoriel
se trouve dans l'explorateur de feuilles de route.
00:18:44 Et c'est là que les clients et les prospects vont également voir ce que SAP est en train de
développer, et l'explorateur de feuilles de route est
00:18:52 disponible sur sap.com. Ainsi, vous savez, un tout nouveau client potentiel pourrait trouver
cela
00:18:58 plus facile, peut-être de cette manière. Dans l'explorateur de feuilles de route, SAP ne parle
pas seulement de ce
00:19:03 que nous prévoyons de développer, mais aussi de notre secteur d'activité, et c'est pourquoi
vous choisissez le secteur d'activité.
00:19:09 Ensuite, vous pouvez voir ce que nous prévoyons de développer en tant que solutions de
cloud sectoriel à l'avenir.

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00:19:15 Dans ce cas, vous pouvez voir que deux solutions sont planifiées, mais il existe également
une liste de toutes les solutions de cloud sectoriel
00:19:22 disponibles. Ainsi, toutes les solutions de cloud sectoriel qui sont marquées pour,
00:19:27 dans ce cas, la production industrielle s'afficheront ici. Toutes les solutions sur SAP Store,
mais uniquement les solutions de
00:19:35 cloud sectoriel. Et puis tout aussi bien, si un client potentiel voit quelque chose ici,
00:19:40 il peut cliquer dessus et cela les emmènera dans le magasin où se trouvent toutes les
informations, puis le client potentiel ou vous-même
00:19:47 peut alors faire la même chose que ce que j'ai dit sur la diapositive précédente, contacter
l'éditeur pour parler de la collaboration.
00:19:54 L'un des partenaires avec lesquels j'ai récemment travaillé a obtenu un énorme intérêt
potentiel de la part d'un grand client direct SAP existant
00:20:04 qui a ensuite cherché une solution pour un certain secteur. Il a trouvé la solution de ce
distributeur dans cette synthèse, il a cliqué dessus et
00:20:14 a déclaré : - Nous sommes intéressés ». Et cela a démarré le cycle de vente pour ce
distributeur.
00:20:22 Assez intéressant. Ensuite, la troisième façon de trouver des solutions est le guide des
00:20:29 solutions pour le cloud sectoriel pour les partenaires de taille moyenne et les distributeurs.
00:20:36 Il s'agit d'une vue d'ensemble très spécifique, car les synthèses précédentes que j'ai
présentées sont toutes des solutions de cloud
00:20:43 sectoriel. Bon nombre d'entre elles sont destinées aux grandes entreprises en termes
00:20:49 de périmètre de la solution, de délégation des droits, de détermination du prix et de services
nécessaires à l'implémentation de ces solutions.
00:20:59 Et certaines de ces solutions plus importantes sur le point de vente ne sont pas non plus
disponibles pour les distributeurs, ce qui signifie que
00:21:06 le partenaire qui a développé ces solutions souhaite travailler avec SAP et les responsables
de compte ciblant les grandes entreprises , mais ne
00:21:14 veut pas nécessairement développer une activité de canal et travailler avec des
distributeurs.
00:21:19 Nous avons donc collecté toutes les solutions adaptées aux PME, c'est-à-dire les solutions
de cloud sectoriel approuvées et disponibles
00:21:28 pour les distributeurs, ce qui signifie que les partenaires qui développent ces solutions
veulent être contactés par d'autres
00:21:37 distributeurs et commencer à collaborer. Encore une fois, c'est très apprécié par SAP et
cela fait partie de notre
00:21:45 stratégie visant à améliorer l'efficacité de nos activités. Et pour en savoir un peu plus sur
l'importance de cet aspect, je suis
00:21:55 ravi de vous laisser écouter quelques messages de Karl Fahrbach, notre directeur des
relations avec les partenaires.
00:22:04 Je suis Karl Fahrbach, Chief Partner Officer de SAP. Le cloud sectoriel de SAP a
révolutionné la façon dont nous apportons des
00:22:12 solutions innovantes sur le marché. Grâce à des partenaires comme vous, les clients
peuvent choisir parmi des
00:22:18 centaines de solutions dans tous les secteurs. La solution de cloud sectoriel de SAP
dynamise notre stratégie en
00:22:25 maintenant le cœur propre et en proposant des applications cloud standardisées, exécutées
sur SAP Business Technology Platform.
00:22:34 Qu'en est-il pour vous, les distributeurs et les partenaires commerciaux ?
00:22:38 Plus vous proposez de solutions standardisées, plus vous créez de valeur pour vos clients
et votre entreprise.
00:22:45 Les solutions standardisées vous permettent de vous concentrer sur d'autres activités à
valeur ajoutée qui favorisent encore plus l'accès à

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00:22:52 l'entreprise. SAP exploite ces solutions partenaires dans son propre cycle de vente
00:22:57 avec les clients et les prospects. Vous pouvez donc vous aussi travailler avec des
partenaires pour proposer
00:23:03 des solutions basées sur le cloud qui complètent les vôtres. Vos clients adoreront et ils
adoreront que vous gériez tout cela pour
00:23:10 créer de la valeur pour eux. La collaboration entre partenaires est une victoire globale.
00:23:16 Les clients bénéficient d'un accès plus rapide à plus d'innovation. Vous êtes responsable de
la relation client sans avoir à développer de
00:23:22 nouvelles solutions. Nos partenaires innovants peuvent favoriser l'adoption et le volume des
00:23:28 solutions, ce qui rendra les solutions de marque SAP plus compétitives sur le marché.
00:23:33 Rejoignez les centaines de partenaires qui ont déjà adopté cette approche innovante de la
réussite des entreprises.
00:23:39 Avançons ensemble le partenariat au niveau supérieur. Et comme toujours, merci d'être un
partenaire précieux.
00:23:45 Nous arrivons maintenant à la fin de ce chapitre et je voudrais vous laisser quelques
suggestions d'étapes suivantes.
00:23:53 Tout d'abord, discutez au sein de votre entreprise de votre stratégie de solution, car en tant
que distributeur, vous vendez des logiciels SAP,
00:24:03 c'est-à-dire une partie de ce que vous faites, à des clients. Compte tenu de la stratégie
d'Internet Cloud et de ces services Cloud,
00:24:13 des solutions de cloud sectoriel, comme nous les appelons, vous devez réfléchir à ce que
vous présentez aux clients pour répondre à leurs
00:24:24 besoins ? Réfléchissez-y.
00:24:26 Ensuite, je vous recommande vivement d' explorer les solutions existantes, les solutions de
cloud sectoriel, dans l'une de ces
00:24:34 présentations que je vous ai présentées. Et réfléchissez ensuite à la question de savoir si le
cloud sectoriel
00:24:40 peut vous aider à créer une propriété intellectuelle standardisée et à l'offrir en tant que
solution de cloud sectoriel.
00:24:47 Et si vous le voulez, alors je serais très intéressé de parler personnellement avec vous.
00:24:51 Et comme dernier point ici, pour une discussion individuelle à ce sujet, s'il vous plaît me
contacter, finn.backer@sap.com.
00:25:03 Nous avons donc terminé avec cette unité, qui se concentrait sur les opportunités de cloud
sectoriel pour les distributeurs/partenaires de
00:25:12 vente sur le marché intermédiaire. Et comme vous pouvez le voir, le prochain sera le
numéro d'unité six.
00:25:20 Merci.

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Unit 6

00:00:07 Bienvenue dans la sixième unité de notre cours openSAP, Opportunités et réussite pour les
partenaires dans le cloud sectoriel de SAP.
00:00:16 Je m'appelle Holger Brammer et je suis responsable de l'écosystème de partenaires
stratégiques de services sectoriels de SAP. Dans ce cours, je
00:00:25 parlerai des opportunités commerciales pour les partenaires de services sectoriels
stratégiques en matière de cloud sectoriel.
00:00:33 Pour comprendre quelles opportunités commerciales existent pour différents types de
partenaires, vous devez comprendre en quoi ces partenaires diffèrent
00:00:42 en termes de modèles de gestion. En général, il existe trois principaux types de partenaires
chez SAP :
00:00:48 partenaire logiciel, partenaire de vente et partenaire de service. Et ils ont tous des modèles
de gestion différents et , par conséquent, ils
00:00:57 contribuent avec des actifs et des capacités différents. Les partenaires logiciels développent
et vendent leurs propres logiciels.
00:01:05 Leur principal moteur de revenus est la vente de leurs propres logiciels, complétés par une
petite part de services, par exemple, l'implémentation de
00:01:12 leurs propres logiciels et leur intégration dans un environnement informatique plus vaste.
00:01:17 Ces partenaires contribuent avec des applications de cloud sectoriel, qui sont vendues sous
le nom de Software as a Service, et vous pouvez trouver ces
00:01:25 applications sur SAP Store. Les partenaires de vente se concentrent davantage sur la vente
de logiciels
00:01:31 tiers ou, dans notre cas, de logiciels SAP. Ils les regroupent généralement avec leurs
propres services d'implémentation
00:01:38 et accélérateurs ou modèles afin d'accélérer le temps d'implémentation. Il s'agit alors
souvent d'un service de package partenaire et vendu à prix
00:01:48 fixe. Les packages qualifiés par SAP sont disponibles dans l'outil de recherche de
00:01:53 partenaires SAP. Le troisième type de partenaire est celui des prestataires de services.
00:01:58 Et ici, nous supposons que nous parlons des partenaires de service plus grands et
mondiaux, et ce sera également l'objectif de cette unité.
00:02:07 Les partenaires de services se concentrent sur les grands projets de transformation, qui
représentent environ 30 % de leur chiffre d'affaires.
00:02:15 Et ce sont des projets de bout en bout, qui commencent généralement par une sorte de
conception conceptuelle et se terminent par une mise en production.
00:02:23 Et ce type de projets peut prendre de plusieurs mois à plusieurs années, par exemple, si les
partenaires sont impliqués dans l'ensemble du parcours de
00:02:32 transformation. Et afin de présenter des projets de transformation aussi importants, les
00:02:38 partenaires de service créent de grandes offres ou initiatives. Ces offres incluent, par
exemple, des accélérateurs d'implémentation, des cas
00:02:47 d'utilisation ou leurs propres solutions logicielles, principalement vendues sous forme de
service, de temps et de matériel, ou d'une redevance unique,
00:02:56 ainsi que des services d'intégration et de transformation supplémentaires, tels que des
services de conseil.
00:03:03 Tous les autres services que vous pouvez voir ici dans les zones adjacentes peuvent se
produire avant un engagement de transformation important, comme le
00:03:12 conseil stratégique et le conseil en entreprise, ou après l'engagement de transformation,
par exemple, si le client décide que le partenaire doit
00:03:21 héberger et gérer son infrastructure informatique et sa solution, qui est représentée ici avec
la boîte d'externalisation.

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00:03:29 Il existe de nombreux canaux SAP externes et internes afin de promouvoir ces ressources
et services.
00:03:35 Et j'y reviendrai plus tard dans cette présentation. Étudions en détail les actifs des
partenaires de service et ce qu'ils
00:03:45 apportent à la table, en particulier en ce qui concerne le cloud sectoriel. Commençons en
haut à gauche, les cas d'utilisation ou les applications métier
00:03:53 packagées. Il s'agit de solutions prêtes à l'emploi développées par des partenaires de
00:03:58 service et prêtes à être implémentées. Elles étendent et complètent généralement le
portefeuille de solutions SAP et,
00:04:05 comme indiqué, elles sont généralement vendues en tant que service, temps et article,
voire redevance unique.
00:04:11 Et si ces solutions sont également validées ou qualifiées, nous parlons de cas d'utilisation
partenaires validés, et j'aborderai ce type de solution
00:04:21 ultérieurement. Accélérateurs et modèles prédéfinis.
00:04:27 Il s'agit d'outils qui permettent d'accélérer l'implémentation des solutions SAP.
00:04:35 Contenu et modèles de données sectoriels. Vous pouvez facilement imaginer que chaque
secteur a des modèles de données
00:04:41 légèrement différents. Par exemple, un client de l'industrie des télécommunications ou des
services
00:04:47 publics a des attributs différents, par exemple, d'un client de distribution de détail ou d'un
client privé par rapport à un client professionnel.
00:04:55 Architecture d'intégration et de référence. Cela inclut des interfaces prêtes à l'emploi, des
services d'intégration, des
00:05:02 architectures de référence des meilleures pratiques, etc. Ici aussi, chaque secteur a besoin
d'architectures et d'applications de
00:05:10 gestion différentes afin de prendre en charge et d'optimiser leurs processus de gestion.
00:05:15 Enfin, la connaissance du secteur. Cela inclut les fonctionnalités du secteur d'activité afin
de consulter ou de
00:05:23 conseiller les clients, par exemple, en utilisant les meilleures pratiques du secteur.
00:05:28 Comment combiner toutes ces ressources en une seule offre sectorielle ? Pour cela, j'ai
créé un exemple simplifié de la manière dont un partenaire,
00:05:37 par exemple, pourrait illustrer une offre de service ou une initiative pour l'industrie de
distribution.
00:05:43 Les cadres bleus dans le diagramme de cette illustration représentent les immobilisations
SAP et les parties vertes sont des immobilisations
00:05:50 partenaires. Comme déjà mentionné, les partenaires de services se concentrent sur les
00:05:54 grands projets de transformation. Par conséquent, 90 %, voire plus, incluent les grandes
solutions SAP, comme
00:06:03 SAP S/4HANA, SAP CX, etc. Idéalement, elles sont regroupées dans un modèle
commercial RISE.
00:06:10 Et pour répondre aux besoins spécifiques du secteur d'activité des clients, il s'agit de
solutions de base complétées par les applications de cloud sectoriel
00:06:20 de SAP. Dans ce cas, vous pouvez voir ici quelques exemples de solutions SAP de cloud
00:06:25 sectoriel pour le secteur de l'eau et de l'énergie. Les offres doivent toujours avoir ou
toujours inclure BTP comme plate-forme de
00:06:33 développement, de déploiement et d'intégration par défaut standard afin de se conformer à
la stratégie produit - Clean Core » de SAP.
00:06:41 Venons-en maintenant aux actifs du partenaire. Afin d'étendre le portefeuille SAP ou de
couvrir les potentiels commerciaux du
00:06:47 portefeuille SAP, les partenaires créent des cas d'utilisation sectoriels ou des applications
packagées, offrant ainsi des fonctionnalités de gestion et

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00:06:56 des avantages supplémentaires. Et toutes ces applications peuvent être déployées ou
exécutées sur
00:07:02 l'infrastructure SAP ou l'infrastructure de notre Hyperscaler. Et pour concevoir et mettre en
œuvre les nouvelles solutions informatiques,
00:07:12 c'est-à-dire pour donner vie à tout cela, ou transformer, par exemple, de l'environnement
informatique sur site à un environnement cloud, tous ces
00:07:22 différents autres actifs, tels que les architectures de référence, les modèles de processus
de gestion, les modèles de données, permettent d'accélérer le
00:07:32 délai d'implémentation et d'apporter une valeur ajoutée au client. Pourquoi ces offres ou
initiatives partenaires complètes sont-elles si
00:07:42 importantes ? Pourquoi ces offres sont-elles si précieuses pour les clients ?
00:07:47 Imaginez qu'un client souhaite migrer de la version on-premise vers le Cloud ou, pour le
rendre spécifique, de SAP ECC vers S/4HANA Cloud.
00:07:58 Afin d'illustrer trois scénarios d'implémentation simplifiés, j'ai sélectionné trois cas avec des
approches différentes en ce qui concerne les
00:08:07 actifs et les services fournis par les prestataires de services. Sur l'axe horizontal, vous
voyez les différents scénarios ou cas, et sur l'axe
00:08:16 vertical, vous voyez les résultats de l'analyse de rentabilité, respectivement, la valeur
actuelle nette.
00:08:23 Le premier cas, A, doit représenter une migration purement technique, ce qui signifie que
tout ce qu'un client a fait dans le monde sur site, il fera
00:08:32 maintenant exactement la même chose dans le monde du cloud. Par conséquent, il n'y a
pas d'avantages en matière de processus de gestion, à
00:08:39 l'exception de quelques améliorations opérationnelles informatiques. Dans ce cas
particulier, le client doit couvrir les coûts de migration sans
00:08:47 aucun avantage commercial, ou très limité, ce qui compense les coûts. Par conséquent, un
client très triste.
00:08:55 Dans le second cas, le partenaire utilise des accélérateurs d'implémentation, qui peuvent
considérablement raccourcir le temps d'implémentation, par exemple
00:09:03 des solutions préconfigurées, des scripts et des procédures de test prêts à l'emploi, ainsi
que des applications personnalisées, afin de fournir des
00:09:11 fonctionnalités de gestion et des améliorations supplémentaires. Toutefois, dans ce cas, on
suppose que ces applications doivent être
00:09:19 développées à partir de zéro. En fonction de la complexité de l'infrastructure et des
avantages commerciaux,
00:09:25 il est possible d'obtenir une analyse de rentabilité positive ou une valeur actuelle nette.
00:09:30 Cependant, généralement, ce n'est pas très convaincant. Dans la plupart des cas, l'analyse
de rentabilité reste négative.
00:09:36 Par conséquent, le client doit décider s'il prend le risque de se retrouver avec une analyse
de rentabilité négative.
00:09:44 Et le dernier cas, le cas C, l'outil de mise en œuvre exploite toutes les ressources que je
viens de mentionner, telles que les solutions packagées et
00:09:52 les cas d'utilisation, les accélérateurs, les architectures de référence, les modèles de
données sectoriels, etc.
00:09:58 Le client peut ainsi raccourcir considérablement le temps d'implémentation, améliorer ses
processus de gestion existants, réduire ainsi les coûts
00:10:08 opérationnels, introduire des modèles de gestion supplémentaires, créer des flux de
revenus supplémentaires et avoir la flexibilité nécessaire pour
00:10:18 ajuster ses processus de gestion ou ses modèles de gestion très rapidement, par exemple,
dans le cas où son environnement concurrentiel changerait.
00:10:29 Quels sont les avantages pour les prestataires de services d'investir dans SAP et de créer
des initiatives, des offres ou des cas d'utilisation spécifiques à

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00:10:38 SAP ? Il s'agit en effet de canaux SAP différents selon que nous parlons d'offres de
00:10:44 cloud sectoriel ou de cas d'utilisation, et dans ce cas, de cas d'utilisation partenaire validés,
que je vais expliquer plus en détail très prochainement.
00:10:53 En commençant ici en haut à gauche, SAP promeut les offres et initiatives des partenaires
auprès des clients sur sap.com.
00:11:00 Il existe de brèves descriptions sur une page avec une offre partenaire respective, leurs
ressources, leurs capacités et d'autres liens vers des
00:11:08 ressources supplémentaires. Pour notre domaine interne, SAP utilise la plateforme de
découverte de
00:11:14 contenu. Il s'agit de notre plateforme stratégique de mise en service, par exemple pour
00:11:18 les actifs de vente et d'avant-vente. Et ces canaux, et la promotion des actifs des
partenaires sur ces canaux, sont
00:11:25 en effet très importants , car lorsque les clients recherchent des partenaires
d'implémentation, ils font également leurs devoirs et invitent uniquement les
00:11:33 partenaires qui, selon eux, disposent de l'expertise et des ressources sectorielles
appropriées.
00:11:38 Comme dans le domaine SAP, les clients leur demandent souvent des recommandations et
des conseils et récupèrent leurs informations sur les deux
00:11:47 canaux afin de formuler une recommandation. Outre les offres partenaires, il s'agit des
applications de cloud sectoriel ou
00:11:55 des cas d'utilisation partenaires. Et le cas d'utilisation partenaire validé est en effet un tout
nouveau
00:12:01 programme par lequel SAP qualifie ou valide les applications partenaires de service ou les
cas d'utilisation.
00:12:07 L'objectif est de s'assurer que ces cas répondent à certains critères de qualité et sont donc
éligibles à une promotion dédiée et à des canaux SAP
00:12:20 internes. Le guide des solutions de cloud sectoriel (Industry Cloud Solution Guide) est
00:12:25 un guide de vente interne qui contient toutes les solutions de cloud sectoriel, triées par
branche et sous-processus de branches.
00:12:31 Il contient des solutions SAP de cloud sectoriel, des solutions logicielles partenaires et des
cas d'utilisation partenaires validés.
00:12:38 Ce guide de solutions est vraiment devenu la bible pour nos commerciaux du secteur.
00:12:44 À côté du guide de solution de cloud sectoriel se trouve le site de cloud sectoriel SAP.
00:12:48 Il est public pour les clients et contient quelques exemples de meilleures pratiques.
00:12:54 SAP Discovery Center est également public et contient plus de détails sur les cas
d'utilisation partenaire, les applications, par exemple, comment
00:13:02 implémenter un cas d'utilisation spécifique. Enfin, nous avons l'outil de recherche de
partenaires SAP.
00:13:08 Elle est également publique et les partenaires peuvent ajouter leurs cas d'utilisation
partenaires validés à leur profil.
00:13:14 Par conséquent, les clients peuvent trouver toutes les fonctionnalités métier et bien plus
encore dans un profil partenaire respectif.
00:13:25 Qu'est-ce qui se qualifie maintenant pour les cas d'utilisation partenaires validés ?
00:13:29 Quels sont les différents critères de qualification ? En termes très simples, un cas
d'utilisation partenaire validé est une
00:13:36 solution logicielle très similaire à une solution logicielle standard qui est généralement
vendue sous le nom de Software as a Service.
00:13:44 Mais comme cela a déjà été mentionné, la vente de solutions logicielles en tant que logiciel
en tant que service n'est pas une priorité ou un modèle de
00:13:50 gestion privilégié des partenaires de service. Par conséquent, ces solutions sont
généralement proposées en combinaison avec

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00:13:57 un service ou un livrable, avec une redevance unique. C'est pourquoi il est parfois appelé
package.
00:14:07 En ce qui concerne les critères de validation ou de qualification, nous voulons garder ce
super simple et simple.
00:14:14 Tout d'abord, un cas d'utilisation doit avoir un contexte de gestion, c'est-à-dire qu'il doit
s'agir d'une solution qui prend en charge un processus
00:14:21 de gestion. Il ne doit pas s'agir d'un outil informatique simple, par exemple un outil de
00:14:25 migration de données. Deuxièmement, il doit être basé sur BTP, ou du moins s'intégrer à
BTP.
00:14:32 Elle doit être reproductible, évolutive et prête à être mise en œuvre. Cela signifie qu'il doit
être standardisé dans une certaine mesure et qu'il
00:14:41 n'a besoin que d'ajustements et de configurations mineurs lorsqu'il est implémenté côté
client.
00:14:47 Enfin, elle doit avoir des clients en direct ou un plan d'entreprise signé conjointement.
00:14:51 Et avec cela, SAP souhaite s'assurer que la solution ou le cas d'utilisation est plus que du
slideware.
00:14:57 Vous trouverez également les détails d'un plan d'affaires commun au bas de la diapositive.
00:15:03 Afin de soumettre un cas d'utilisation à SAP, nous l'avons également maintenu très simple.

00:15:07 Les partenaires n'ont qu'à télécharger un formulaire de soumission, que vous trouverez
derrière le lien à droite, scannez le code QR ou effectuez une
00:15:15 recherche sur le portail SAP PartnerEdge pour VPUC. Et le formulaire est un document très
simple de six pages qu'un partenaire
00:15:22 peut facilement remplir dans les 30 à 60 minutes. Il s'agit plus ou moins d'une description
du cas d'utilisation, des avantages
00:15:31 pour le client et d'autres informations complémentaires. Du point de vue du processus, les
informations seront ensuite vérifiées par
00:15:39 une équipe SAP dédiée, et il y aura généralement une réunion ou un appel téléphonique
afin de clarifier les questions ou de demander des informations
00:15:48 supplémentaires. Et si cela est validé et amélioré, le partenaire obtient un certificat
00:15:55 officiel. Le partenaire peut utiliser le cas d'utilisation validé avec un branding
00:15:59 respectif. Elle est publiée dans l'outil de recherche de partenaires SAP dans l'accord
00:16:04 d'interchange correspondant. Enfin, je voudrais souligner à nouveau et résumer les
opportunités
00:16:09 commerciales pour les partenaires de services lorsqu'ils investissent dans des offres de
cloud sectoriel et des cas d'utilisation partenaires validés.
00:16:18 Cet exemple illustre bien l'un des avantages clés de RISE avec SAP et EY. Et la base de
cela était certainement l'expertise sectorielle d'EY et l'offre
00:16:27 d'énergie pour le secteur de l'eau et de l'énergie. Dans ce cadre, EY a créé un Power and
Utilities Insight Center, un tableau de
00:16:35 bord prêt à l'emploi optimisé par SAP Analytics Cloud. Et cette solution a également été
qualifiée de cas d'utilisation partenaire
00:16:44 validé. Grâce à cette offre conjointe, EY et SAP ont pu élaborer une analyse de
00:16:49 rentabilité très convaincante, et ont donc remporté un contrat de 5,3 millions RISE auprès
d'un grand fournisseur d'énergie en Amérique du Nord.
00:16:58 Et lorsque vous calculez maintenant l'opportunité de service pour ce parcours de
transformation, il reste généralement un facteur de 5 à 10.
00:17:06 Je pense que ce chiffre parle vraiment d'lui-même, pourquoi il vaut la peine d'investir dans
le cloud sectoriel de SAP.
00:17:13 Je voudrais clôturer ce chapitre et j'espère que vous avez apprécié la session et que vous
avez également appris quelque chose.

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00:17:20 Je voudrais vraiment vous encourager à poursuivre ce cours openSAP avec l'unité
suivante, Ressources d'habilitation pour le cloud sectoriel, fournie
00:17:28 par ma collègue Britta Fengler. Bonne journée, et au revoir.

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Unit 7

00:00:06 Bonjour et bienvenue dans notre cours openSAP, Opportunités et réussite pour les
partenaires dans le cloud sectoriel de SAP.
00:00:14 Je suis Britta Fengler, responsable mondiale de l'habilitation des partenaires pour le cloud
sectoriel.
00:00:20 Il s'agit du septième chapitre de l'ensemble de notre cours, intitulé Ressources d'habilitation
pour le cloud sectoriel.
00:00:28 Dans les chapitres précédents, vous avez découvert les différentes opportunités
commerciales que SAP propose à ses différents partenaires en
00:00:37 matière de cloud sectoriel et vous avez appris à démarrer. Ce chapitre vous donnera une
vue d'ensemble de nos livrables
00:00:44 d'habilitation et vous apprendrez où trouver le type de ressources d'habilitation utiles.
00:00:50 Étant donné que nous ciblons tous les types de partenaires avec le cloud sectoriel de SAP,
il est essentiel que nous fournissions également le
00:00:58 contenu d'habilitation approprié à ces différents groupes. Nous fournissons non seulement
des ressources aux différents types de
00:01:05 partenaires, mais nous offrons également des opportunités de perfectionnement aux
différents rôles partenaires.
00:01:11 De plus, nous aidons 25 secteurs d'activité en leur proposant des formations et des
formations pour leurs solutions cloud.
00:01:20 L'habilitation basée sur les solutions vous aide à comprendre, positionner et mettre en
œuvre ces solutions, et même à les développer.
00:01:32 Vous avez déjà découvert ces trois grandes catégories que nous traitons avec le cloud
sectoriel : les partenaires de création, de vente et de
00:01:41 service. Ces catégories n'ont pas seulement un périmètre de gestion différent,
00:01:46 elles ont également des besoins d'habilitation différents. Les partenaires doivent connaître
les différents critères de
00:01:52 développement d'une solution de cloud sectoriel et savoir comment innover au mieux leur
propre propriété intellectuelle.
00:01:59 Ils doivent également comprendre l'architecture et les conditions techniques requises, ainsi
que la manière de développer ou d'intégrer SAP
00:02:08 Business Technology Platform. Enfin, ils doivent connaître les différentes options de mise
sur le
00:02:14 marché dont ils disposent afin d’offrir au mieux leur innovation à leurs clients ou même à
d’autres partenaires.
00:02:22 Les partenaires de vente, y compris les distributeurs, ont besoin d'une bonne
compréhension des différentes solutions de cloud sectoriel que SAP
00:02:32 et nos partenaires proposent afin de faire la meilleure recommandation à leurs clients.
00:02:38 Ils ont également besoin d'une solide compréhension du secteur dans lequel se trouvent
leurs clients. Enfin, nos partenaires de service
00:02:47 doivent se former à la mise en œuvre de ces solutions chez leurs clients. Cela peut
également nécessiter une mise à niveau des compétences dans la
00:02:57 manière d'intégrer ou de développer ces solutions et de créer leurs propres services.
00:03:02 Aujourd'hui, beaucoup de nos partenaires ne font plus partie d'une seule catégorie.
00:03:07 Les lignes sont floues dans l'entreprise, de sorte que le contenu d'habilitation de plus d'une
seule catégorie ou d'une autre catégorie
00:03:15 peut être nécessaire et pertinent. Dans la démonstration suivante, je vais vous montrer
comment accéder à
00:03:22 toutes nos ressources liées aux partenaires et aux différentes options d'habilitation que
nous proposons.

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00:03:28 Tous nos supports de formation sont stockés sur le portail partenaire SAP.
00:03:32 Tout d'abord, vous devez vous connecter à cette plate-forme. Sur la page d'arrivée, vous
pouvez insérer "Industry Cloud" dans la zone
00:03:40 de recherche et vous aurez un accès direct à une page de synthèse contenant du contenu
pertinent pour le cloud sectoriel.
00:03:49 Sélectionnez la première option, Explorer le cloud sectoriel, et vous serez directement dirigé
vers notre page d'accueil dédiée à
00:03:56 l'habilitation des partenaires du cloud sectoriel. C'est notre guichet unique avec tout ce que
vous devez savoir et avoir
00:04:04 besoin de trouver. Nous commençons ici par un aperçu des dernières mises à jour,
adressant
00:04:10 nos différents types de partenaires. Et au milieu de cette page, vous trouverez notre section
formation et
00:04:19 éducation. Nous avons répertorié ici le contenu pertinent pour les architectes et
00:04:28 les développeurs, ainsi que pour les ventes et l'avant-vente, y compris nos distributeurs.
00:04:38 Vous pouvez également accéder directement à notre salle de formation sur le portail SAP
PartnerEdge.
00:04:47 Si vous cliquez sur ce lien, vous serez directement redirigé vers cette plate-forme.
00:04:55 La salle de formation répond également aux besoins spécifiques de nos différents types de
partenaires.
00:05:00 Nous commençons ici par la page de présentation, où nous avons répertorié tout ce que
vous recherchez, pour nos partenaires de construction, nos
00:05:08 partenaires de vente, nos partenaires de service. Nous avons également une page de
présentation de nos événements et
00:05:15 rediffusions. Vous trouverez plus de ressources et vous pourrez également obtenir de
00:05:20 l'aide en cas de besoin. Voyons plus en détail la page pour nos partenaires de service.
00:05:29 Sur cette page, nous avons répertorié le contenu de formation disponible par secteur
d'activité.
00:05:38 Vous trouverez ici toutes les solutions que nous prenons actuellement en charge du côté de
l'habilitation.
00:05:45 Prenons l'exemple de SAP Service and Asset Manager. Sur cette page, vous trouverez la
nomenclature, où nous avons synthétisé
00:05:56 toutes les ressources d'habilitation pertinentes pour votre choix. Nous commençons au
niveau de la compréhension, en approfondissant le
00:06:06 positionnement et le périmètre, puis en déployant la solution. Dans certains cas, vous avez
même besoin de supports d'habilitation pour
00:06:16 développer la solution. Revenons en arrière.
00:06:21 Dans notre salle de formation, vous trouverez également notre page d'événements et de
rediffusions.
00:06:27 Vous trouverez ici tous les webinaires à venir que nous proposons sur les différentes
solutions et autres sujets transversaux, mais vous pouvez
00:06:37 également trouver tous les enregistrements disponibles pour votre auto-apprentissage.
00:06:43 Revenons à notre page d'accueil. Dans notre section Formation et éducation, vous
trouverez également
00:06:50 différents parcours d'apprentissage en fonction de votre rôle spécifique. Nous avons un
Learning Journey disponible pour les architectes et les
00:06:58 développeurs, pour les ventes et l'avant-vente, ainsi que pour nos distributeurs.
00:07:02 Prenons l'exemple du Learning Journey pour les architectes et les développeurs.
00:07:07 Si vous cliquez sur ce lien, vous serez directement redirigé vers notre SAP Learning Hub.
00:07:13 Il s'agit de la structure type d'un SAP Learning Journey. Nous commençons ici par une vue
d'ensemble.

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00:07:21 Vous pouvez approfondir la façon de devenir compétent. Vous pouvez rester à jour avec
d'autres documents, et vous pouvez même
00:07:39 étendre vos compétences avec divers sujets transversaux. Vous pouvez voir ici que nous
avons également ajouté, par exemple, des
00:07:51 articles liés à la Business Technology Platform. Revenons donc en arrière.
00:08:00 Sur notre page d'accueil du portail partenaire, vous trouverez également du contenu
spécifique à votre secteur d'activité.
00:08:07 Si vous êtes intéressé par une branche spécifique, vous pouvez effectuer une analyse
descendante ici, où vous trouverez une page de synthèse pour
00:08:15 toutes les branches que nous prenons en charge. Vous trouverez également ici des
informations spécifiques à la solution
00:08:23 si vous le recherchez. Enfin, vous accédez ici à des liens rapides, par exemple vers SAP
Store,
00:08:31 vers notre communauté de cloud sectoriel SAP, puis, enfin, vers l'environnement de
démonstration des partenaires SAP.
00:08:41 Si vous souhaitez accéder au portail partenaire SAP, vous devez vous assurer que vous
disposez d'un compte valide.
00:08:48 Si ce n'est pas encore le cas, votre responsable de la sécurité doit généralement être en
mesure de vous aider à la configurer via
00:08:55 l'application Gestion de mes utilisateurs. Si vous avez besoin d'une assistance
supplémentaire ici, vous pouvez
00:09:02 également nous contacter via partner@sap.com. La configuration de votre compte prend
généralement jusqu'à 24 heures.
00:09:13 Voici un résumé des ressources recommandées que nous proposons à nos différents types
de partenaires.
00:09:19 Nous commençons ici par des liens vers du contenu générique pertinent pour tous, suivis
de ressources de formation recommandées spécifiquement
00:09:29 pour nos ventes et avant-ventes, pour nos distributeurs, pour les développeurs et enfin pour
les consultants.
00:09:38 Vous venez de voir certaines de ces pages dans ma démo. Vous trouverez des liens vers
toutes ces pages incluses dans le deck de
00:09:48 présentation pour votre auto-étude. Permettez-moi de clore ce chapitre avec mon appel à
l'action.
00:09:55 Commencez par créer un signet pour la page d'arrivée du cloud sectoriel SAP sur le portail
partenaire SAP, car cette page est régulièrement mise
00:10:04 à jour. Ensuite, consultez notre salle de formation et nos offres en fonction de
00:10:09 votre rôle spécifique et familiarisez-vous avec notre contenu de formation.
00:10:13 Enfin, perfectionnez vos compétences en participant à nos webinaires ou en tirant parti des
enregistrements disponibles.
00:10:25 Il s'agissait de la septième unité de notre cours openSAP, Opportunités et réussite pour les
partenaires dans le cloud sectoriel de SAP.
00:10:34 Notre dernière unité examine en détail les points de preuve de la réussite du cloud sectoriel
de SAP, en collaboration avec nos
00:10:41 partenaires. Bonne formation.

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Unit 8

00:00:09 Je vous souhaite la bienvenue à nouveau à la dernière unité de ce cours openSAP sur les
opportunités et la réussite des partenaires dans le cloud
00:00:21 sectoriel de SAP. Avec les chapitres précédents, nous avons abordé les différentes
00:00:27 dimensions partenaires de l'approche d'innovation sectorielle de SAP et la manière dont les
partenaires SAP saisissent le large éventail
00:00:35 d'opportunités commerciales dans le cloud sectoriel de SAP. Aujourd'hui, je voudrais
terminer le cours en examinant de plus près
00:00:45 certains cas de réussite sélective que les partenaires ont pu obtenir avec nos clients dans le
cadre de l'offre de cloud sectoriel de SAP.
00:00:56 En amont, je voudrais souligner les avantages que tous les partenaires peuvent tirer du
portefeuille de cloud sectoriel de SAP.
00:01:06 Les codes QR de cette diapositive vous donnent accès à des exemples de ressources pour
illustrer cela.
00:01:13 Le portefeuille global de solutions métier par branche avec le code QR en haut, SAP Road
Map Explorer, ainsi que le portefeuille spécifique au
00:01:25 marché intermédiaire qui a récemment été lancé en bas avec les codes QR inférieurs.
00:01:33 Comme indiqué dans l'unité numéro deux, le principal avantage pour tous les partenaires
est de faire partie intégrante du portefeuille de
00:01:39 solutions de cloud sectoriel de SAP dans les 25 secteurs d'activité. Alors que nous parlions
d'atteindre la base de clients SAP de plus de 440
00:01:48 000 clients, de faire partie de la marque d'innovation du cloud sectoriel SAP, troisièmement,
de faire partie de ce portefeuille sectoriel sur le
00:01:57 magasin SAP, les feuilles de route, les scénarios de vente, etc., et avec la possibilité
d'évoluer à l'échelle mondiale dans les régions, d'autres
00:02:06 partenaires récupèrent également des solutions sectorielles dans le cadre d'une
collaboration partenaire-partenaire, qui n'est que le point de
00:02:15 départ d'une nouvelle opportunité de croissance extrêmement évolutive pour les
partenaires.
00:02:21 Tout cela témoigne du rôle encore plus étendu des partenaires dans l'approche d'innovation
sectorielle de SAP.
00:02:34 Voici maintenant le défi, qui est impliqué dans un portefeuille aussi puissant que vaste
d'innovations de partenaires de cloud sectoriel :
00:02:44 comment trouver et être visible en tant que partenaire de ces solutions pour les clients,
mais aussi et avant tout pour nos équipes commerciales
00:02:54 chez SAP, ou d'autres partenaires à cet égard. Une tactique évidente consiste à obtenir de
la visibilité via des cas de
00:03:01 réussite client éprouvés, et ils sont vraiment critiques pour la réussite.
00:03:05 J'ai donc dû faire un choix et n'avoir sélectionné que quelques exemples de cas pour cette
unité afin de montrer les avantages réels des
00:03:14 applications de cloud sectoriel de nos partenaires, et pour illustrer le large éventail de
secteurs couverts par le portefeuille de cloud
00:03:22 sectoriel de SAP, piloté par les partenaires. Et c'est là que le caoutchouc prend la route, où
nous devenons réels, en
00:03:30 regardant ce qui se passe sur l'activité du client. Permettez-moi de mettre en évidence
quelques-unes des références client
00:03:37 que vous voyez sur cette diapositive avant d'approfondir quelques-unes d'entre elles dans
le reste de cette unité.
00:03:43 Les cas de réussite détaillés, soit dit en passant, les descriptions sont publiées sur sap.com
et sont liées à chaque logo du client sur cette

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00:03:50 diapositive. Permettez-moi de partager rapidement l'essence de quelques-uns d'entre
00:03:54 eux sur cette diapositive. Commençons par ST Engineering.
00:04:00 Nous sommes dans l'industrie aérospatiale, ST Engineering est un fournisseur mondial de
systèmes de nacelles de moteurs à réaction,
00:04:07 d'inverseurs de poussée et d'aérostructures composites, et ils utilisent des solutions de
cloud sectoriel du partenaire SAP Plataine, qui propose
00:04:16 des fonctionnalités optimisées d'IoT industriel et basé sur l'IA pour la fabrication avancée, y
compris un gestionnaire de matériaux sensible au
00:04:24 temps, un optimiseur de découpes et de kits, et un suivi des articles et des actifs.
00:04:30 Pour simplifier les choses, le résultat est qu ’ils ont réduit le gaspillage de 80 % et les temps
de cycle, et ont augmenté le score de
00:04:40 première fois correct pour les pièces composites aérospatiales à 96 %. Ensuite, permettez-
moi de partager le succès de The Tile Shop.
00:04:51 Nous sommes dans la terre de détail, un détaillant spécialisé de tuiles en pierre naturelle et
fabriquées par l'homme.
00:04:59 Ils ont implémenté l'application de cloud sectoriel du partenaire SAP DataXstream, offrant
une fonctionnalité avancée de gestion des commandes
00:05:07 multi-canaux et de la flexibilité. Et dans ce cas, ils ont doublé leurs taux de suivi des clients
et
00:05:15 constatent une augmentation significative des conversions et du chiffre d'affaires associé.
00:05:22 Examinons ensuite MAPAL, un client de taille moyenne de SAP dans le secteur de la
production industrielle, qui propose des outils de
00:05:30 précision. Ils ont donc mis en œuvre une application basée sur l 'IA dans le cloud
00:05:36 sectoriel de notre partenaire Zoovu, et permettant aux consultants techniques de trouver et
de recommander rapidement le bon produit pour
00:05:46 leur client sur la base de données en temps réel. Ou changeons d'engrenages, un exemple
dans le domaine de la santé.
00:05:54 FFF Entreprises est le plus grand distributeur de produits sanguins humains, de vaccins et
de produits biopharmaceutiques de soins critiques
00:06:03 aux États-Unis. Ils ont implémenté SAP Incentive Administration par notre partenaire SAP
00:06:09 Vistex. Encore une fois, le résultat, une réduction de 49 % du délai de
00:06:15 remboursement, de 19 à 10 jours, ou une réduction de 50 % des crédits et des
refacturations aux clients.
00:06:23 Permettez-moi de citer deux autres exemples. Dorman, un acteur du marché de l'après-
vente automobile, avec un vaste
00:06:30 catalogue de plus de 118 000 produits, a choisi Pricefx, une solution de tarification de cloud
sectoriel, ce qui lui a permis de mettre rapidement
00:06:38 en œuvre de nouvelles stratégies et politiques tarifaires selon les besoins, en leur
fournissant une gouvernance des prix centralisée à
00:06:46 l'échelle mondiale avec des fonctionnalités spécifiques à chaque région. Et une industrie
très différente avec Dole, leader mondial de la
00:06:53 croissance, de l'approvisionnement, de la distribution et de la commercialisation de fruits
tropicaux frais.
00:06:59 Ils se sont associés à Clarifruit et à leur solution de cloud sectoriel basée sur l'IA pour
renforcer la précision et le contrôle de ses
00:07:09 processus de contrôle de la qualité pour les produits frais, dans le cadre de la promesse de
Dole d'atteindre zéro perte de fruits d'ici 2025.
00:07:19 Pour le cas particulier de la réussite de l'IA d'entreprise avec le client Smart Press Shop, qui
est une coentreprise entre Porsche et
00:07:29 Schuler, j'ai ajouté pour vous cette vidéo, décrivant joliment la solution et ses avantages.

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00:07:35 Le partenaire de cloud sectoriel Cogniac propose son application d'assurance qualité
visuelle basée sur l'IA, qui a été implémentée par le
00:07:43 partenaire SAP Syntax, ainsi que la solution Cloud Digital Manufacturing de SAP.
00:07:48 Écoutons donc le client. La précision est la chose absolue la plus importante pour nous.
00:08:03 Même un seul cheveu peut être détecté par la suite comme une empreinte sur la surface
d'une pièce.
00:08:10 La Smart Press Shop est une usine de pressage. Nous produisons des pièces individuelles
de carrosserie automobile, mais
00:08:16 nous développons de plus en plus en tant que fournisseur de systèmes qui livre l'ensemble
de la carrosserie.
00:08:21 Nous avons des contrôles visuels tout au long, pour vérifier si la surface est correcte et la
géométrie droite.
00:08:27 Les employés de la ligne doivent détecter chaque défaut, mais si je peux démontrer que
nous disposons d'un algorithme d'inspection contrôlant
00:08:34 l'ensemble du fonctionnement, cela devient un travail complètement différent pour l'employé
que lorsqu'il en assume l'entière
00:08:40 responsabilité. C'est une énorme valeur ajoutée pour nos clients et, bien sûr, pour nous
00:08:48 aussi. Le projet pilote visait à vérifier une application de cordon de colle.
00:08:52 Le modèle AI a regardé le composant à l'aide d'une caméra, puis vérifié, toutes les billes de
colle sont là et dans la bonne position?
00:09:02 En tant qu'utilisateur final, ma tâche consistait à fournir un feedback au système.
00:09:05 Les premiers résultats étaient déjà prêts au bout de quatre heures. Après environ 48
heures, le modèle était tellement précis que nous
00:09:14 savions que nous pouvions y faire confiance aveuglément. Ici à l'usine, nous avons une
grande variété d'applications possibles
00:09:22 pour ces modèles d'IA, que le projet pilote nous a révélé. Nous aimerions pousser ce
modèle d'IA plus loin et l'établir et l'étendre
00:09:30 beaucoup plus largement ici dans l'usine. De nos jours, les innovations doivent pouvoir être
mises en œuvre dans un
00:09:37 délai d'une journée. Si je veux appliquer cette solution à un autre cas d'utilisation, il me
00:09:43 suffit de créer des données de base dans ma solution SAP Digital Manufacturing et dès que
l'appareil photo est installé, je peux commencer
00:09:52 immédiatement. Les données de qualité que nous enregistrons sont également gérées par
00:09:56 nous dans le système ERP de SAP. Il était donc clair pour nous que nous avions les
partenaires idéaux dans
00:10:03 cette constellation, SAP, Syntax et Cogniac. D'une part, nous avons SAP avec Digital
Manufacturing, de l'autre, il y a
00:10:10 Cogniac, avec sa solution entièrement automatisée et agnostique, et l'entreprise Syntax est
un intégrateur système, et c'est exactement comme
00:10:18 ça que j'imagine le partenariat. Le client ne remarque même pas que trois parties
implémentent la
00:10:29 solution, mais qu'il s'agit d'une solution à guichet unique. Une autre innovation intéressante
pour nos clients du secteur automobile
00:10:41 est l'application de cloud sectoriel pour l'intégration des fournisseurs que Capgemini a co-
développée sur la BTP avec SAP et le client Brose, et
00:10:50 qui est désormais disponible dans le cloud sectoriel de SAP. Les KPI de valeur, avec une
réduction de 80 % des efforts manuels et une
00:10:59 intégration des fournisseurs 50 % plus rapide, parlent d'eux-mêmes. Et c'est un cas
intéressant où un partenaire de service stratégique
00:11:10 mondial, Capgemini, a développé sa propriété intellectuelle sectorielle sous la forme d'une
application cloud SaaS désormais proposée sur SAP

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00:11:22 Store. Et ici, les trois derniers exemples de références que j'ai choisis et
00:11:27 auxquels vous pouvez également accéder à nouveau via les codes QR de manière plus
détaillée.
00:11:32 Tout d'abord, Mentionnez-moi, une solution de cloud sectoriel fournie à Puma avec des
informations sur les clients pour élaborer des programmes
00:11:40 de recommandation uniques pour chaque pays. Ils adaptent donc les éléments de la
messagerie et de l'imagerie pour
00:11:48 optimiser l'impact et augmentent l'efficacité jusqu'à 10 % des recommandations qui se
convertissent réellement vers les clients.
00:11:56 Shippeo, qui utilise des fonctionnalités prédictives d'IA, a aidé Coca-Cola Hellenic Bottling
Company, HBC, à optimiser ses opérations
00:12:06 logistiques grâce à une visibilité en temps réel sur le transport. Encore une fois, ils ont
rationalisé la logistique de plus de 200 000
00:12:16 camions par an, amélioré la collaboration avec plus d'une centaine de transporteurs et , en
fin de compte, le plus important, amélioré les
00:12:26 livraisons dans les délais aux clients. Et le dernier exemple, un exemple de réussite du
cloud sectoriel de SAP
00:12:34 pour les partenaires, c'est Zoovu, un partenaire extrêmement excitant avec un taux de
croissance de nouveaux clients très impressionnant depuis
00:12:42 qu'ils ont récemment rejoint le cloud sectoriel de SAP. J'ai choisi ici le client de référence
Bosch Power Tools.
00:12:50 Et Semantic Studio de Zoovu transforme les spécifications techniques complexes en
langage centré sur le client pour servir de base aux
00:12:58 assistants numériques qui aident les clients à trouver facilement les accessoires adaptés
aux outils électriques pour leurs besoins et
00:13:06 applications spécifiques. Et aujourd'hui, plus d'un million d'utilisateurs dans 35 pays ont déjà

00:13:13 vécu cette expérience utilisateur de niveau supérieur optimisée par Zoovu.
00:13:19 Ouah. Il s'agissait d'un feu d'artifice des cas de réussite des partenaires
00:13:25 dans le cloud sectoriel de SAP, probablement trop rapide pour vraiment saisir la véritable
valeur client qu'il crée pour nos clients de 25
00:13:34 secteurs d'activité. Je vous encourage donc à consulter les cas individuels de réussite client

00:13:40 que nous avons liés dans cette présentation après le cours. Nous avons examiné les
applications de cloud sectoriel proposées par nos
00:13:48 partenaires logiciels. Comme décrit dans l'unité numéro six par Holger, nous disposons
également
00:13:54 d'une gamme complète d'offres de cloud sectoriel par nos partenaires de services sectoriels
stratégiques.
00:14:01 Examinons-les rapidement, et voyons sur cette page quelques exemples sélectifs de ces
offres.
00:14:08 Il y a en fait plus de 50 initiatives de cloud sectoriel de ces partenaires, ils ont développé
plus de 70 innovations sectorielles sur
00:14:17 BTP, et nous aurions pu examiner beaucoup plus de cas de réussite client dans ce
contexte.
00:14:23 Mais je crois que c'est suffisant pour cette unité pour aujourd'hui. J'espère avoir pu vous
donner un aperçu tangible de la valeur client
00:14:34 réelle que les partenaires de tous les mouvements de partenaires ont pu créer dans le
contexte du cloud sectoriel de SAP à ce jour.
00:14:42 Et après les trois premières années d'existence, le cloud sectoriel de SAP ne fait que
commencer.

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00:14:52 C'est la fin de notre cours openSAP. J'espère que vous vous sentez maintenant bien équipé
pour comprendre la
00:15:01 valeur du cloud sectoriel de SAP pour les partenaires et comment bien démarrer.
00:15:07 Si vous avez des questions, des commentaires, des commentaires, n'hésitez pas à nous
contacter, mes collègues en assureront le suivi.
00:15:15 Nous vous remercions de votre intérêt et du temps que vous avez consacré à cette
formation openSAP, et nous espérons qu'elle vous a plu autant que
00:15:24 nous. Merci, au revoir.

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