MANAGEMENT – DEVOIR D0069

DEVOIR À RENDRE

LE CONTEXTE
Vous travaillez en tant que comptable auprès du cabinet Comptexpert, situé 170 cours de
Verdun, 33000 Bordeaux. Ce cabinet gère en particulier la comptabilité d’artisans du secteur
du bâtiment et de quelques commerçants. Sa forme juridique est celle d’une SA au capital
de 400 000 €. Comptexpert est dirigé par son fondateur, François Coteret, expert-comptable.
Le personnel est composé de huit comptables et d’une assistante.
Les locaux actuels sont un peu exigus ; François Coteret dispose d’un bureau, l’assistante
est à l’accueil, derrière un comptoir ouvert sur un hall assez spacieux, mais sans autre
aménagement que quelques fauteuils et une table basse. Les comptables travaillent dans
des bureaux fermés, à deux par bureau. Au sein de ces équipes de deux, chaque comptable
est au courant des dossiers suivis par l’autre et est susceptible de répondre à un client, en
cas d’absence de son collègue.
Ces équipes fonctionnent plutôt bien, mais se plaignent d’un certain manque de contacts
avec les autres. Les pauses-repas ne sont même pas une occasion de rencontre : chacun
déjeune de son côté ou reste avec son binôme, car les locaux sont très petits pour un
déjeuner sur place.
Vous travaillez en tandem avec votre collègue Diego Alcatraz.
Diego a rencontré Monsieur Giuseppe Calvino, artisan maçon, il y a 4 jours.
Monsieur Calvino souhaite quitter son expert-comptable actuel, dont il n’est pas satisfait, et
confier le suivi de sa comptabilité à votre cabinet. Diego Alcatraz a alors établi un projet de
lettre de mission et l’a adressé à Monsieur Calvino. Ce matin, Diego reçoit un appel
téléphonique de Giuseppe Calvino. Vous êtes près de lui et il appuie sur la touche « haut
parleur » afin que vous entendiez la conversation :

D.A. : « Cabinet Comptexpert, Diego Alcatraz, bonjour. »

G.C. : « Oui, bonjour. Ici Giuseppe Calvino, nous nous…

D.A. : « Ah ! Bonjour Monsieur Calvino, comment allez-vous ? »

G.C. : « Bien… Je vous appelle au sujet de la lettre de mission que vous m’avez envoyée… »

D.A. : « Absolument. Je l’ai rédigée en fonction de ce que nous avons dit lorsque nous nous
sommes rencontrés. Vous convient-elle ? »

G.C. : « Non, pas complètement. Je voudrais aussi que vous m’assistiez dans mes relations
avec la banque. Surtout que, là, je vais devoir négocier des prêts pour agrandir mon
entreprise… Et ça, est-ce prévu ? »

D.A. : « Non, pas dans ce projet. Mais c’est parfaitement possible : nous pouvons étendre
notre intervention, bien sûr. »

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G.C. : « Alors, c’est parfait… »

D.A. : « Mais vous ne l’aviez pas évoqué lors de notre entretien, non ? »

G.C. : « Il me semble que oui… Mais, bon, je ne sais pas. En tous les cas, il faut le prévoir
dans vos missions et je voulais vous en prévenir. »

D.A. : « Très bien, Monsieur Calvino, c’est possible en effet. Je vais donc vous envoyer une
nouvelle lettre de mission précisant ce point. Bien sûr, nos honoraires en seront un peu
augmentés… »

G.C., très fermement : « Ah non ! Nous étions d’accord sur ce montant global … »

D.A., étonné : « Oui, Monsieur Calvino, mais, là, vous nous demandez des prestations
supplémentaires… »

G.C. : « Je vous en avais parlé : pour moi c’était compris… »

D.A. : « Désolé, Monsieur, mais je n’ai pas le souvenir que nous en ayons parlé. »

G.C. : « Ecoutez, pour moi c’est une condition. Excusez-moi, un client m’appelle sur mon
portable. Vous y réfléchissez et vous me rappelez ? À bientôt ».

D.A. : « D’accord, Monsieur Calvino. Je vous rappelle cet après-midi. »

TRAVAIL À FAIRE
1. Analysez la communication entre Diego Alcatraz et Monsieur Giuseppe Calvino.
2. Vous prenez le dossier en main. François Coteret, que vous avez consulté, pense
qu’il faut appliquer le tarif habituel qui est de 250 € par rendez-vous avec les
organismes financiers. Il est prêt à envisager 200 € la première année, uniquement
si Monsieur Calvino campe sur ses positions. C’est vous qui allez rappeler Monsieur
Calvino : comment procéderez-vous pour mener à bien cette négociation ? Quels
arguments préparerez-vous ?
3. Monsieur Coteret, lors de la réunion hebdomadaire, a demandé à tous de réfléchir à
des mesures qui permettraient de diminuer le cloisonnement entre les équipes. Dites
quelles sont les propositions que vous ferez lors de la prochaine réunion.
4. François Coteret pense qu’il serait bon de doter le cabinet d’une plaquette de
présentation de la société. Il vous en confie l’étude. Vous rédigez un rapport
indiquant le public auquel elle s’adresserait, les rubriques qu’elle pourrait contenir
ainsi que la démarche à suivre pour la réaliser concrètement, si le feu vert vous en
est donné.
5. Élaborez un courrier en vue de faire de la prospection et d’élargir ainsi la clientèle de
votre cabinet.

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BOUTEBEL Rachida
N°259078

Exercice n°1.

Il s’agit d’une conversation téléphonique entre Mr. CALVINO GIUSEPPE artisans maçon qui souhaite
confier le suivit de sa comptabilité à notre cabinet, et Mr. ALCATRAZ Diego comptable dans le cabinet
Comptexpert.

C’est M. CALVINO qui appelle.

Mr ALCATRAZ répond, se présente et, donne le nom du cabinet.
Mr CALVINO se présente à son tour, mais est vite interrompu par Mr. ALCATRAZ. Le point négatif est
qu’il le coupe. Le point positif c’est qu’il a utilisé le nom de son interlocuteur ce qui permet de le mettre à
l’aise.
Mr CALVINO l’informe avoir reçu la lettre de mission et souhaite éclaircir quelques points avec lui. Les
points de suspension laissent supposer une hésitation de sa part.
Mr ALCATRAZ lui rappelle avoir rédigé cette lettre de mission à la suite du rendez-vous survenue
antérieurement (4 jours avant).
Celui-ci exprime le souhait d’ajouter un service, l’assistance auprès des établissements financiers, qui ne
figure pas dans la lettre de mission.
Mr ALCATRAZ, ne se souvient pas avoir évoqué ce point avec lui lors du rendez-vous et lui en fait par,
mais, l’informe pouvoir ajouter ce service à son projet, lui rappelant à cet effet, une augmentation des
honoraires.
Mr. CALVINO conteste fermement cette augmentation d’honoraire car pour lui ce point a été évoqué et
compris dans l’accord du montant global déjà fixer. Est-il de mauvaise foi ? Hésitant lorsque Mr.
ALCATRAZ lui a posé la question.
Mr. CALVINO campe sur ses positions et semble peu ouvert à une négociation sur ce point. La
communication devient alors difficile, Mr. CALVINO est réfractaire au dialogue.
Mr ALCATRAZ propose de rappeler le client dans l’après-midi et évite ainsi le conflit.

Exercice n°2.

Les étapes et les arguments de ma négociation seront les suivantes :

- J’ai consulté François COTERET pour connaître les objectifs à atteindre.

- Je vais préparer mes arguments en allant à l’essentiel : les clients qui sont contents de notre
accompagnement car j’ai de l’expérience en ce qui concerne l’accompagnement dans les relations
avec les organismes financiers. Je développerai aussi les compétences du cabinet et donnerai des
exemples de nos réussite dans ce domaine.
- Je lui dirai que c’est une somme peu importante et elle sera seulement facturée à la prestation
seulement.
- En appelant Mr. CALVINO, je vais instaurer un climat de confiance, je vais également écouter son
point de vue et ses attentes et seulement après sa je commencerai à argumenter.
- J’utiliserai une marge de manœuvre si je constate que la situation est bloquée je baisserai le tarif
comme Mr. COTERET me l’a autorisé.
- Et pour finir je conclurais la négociation en récapitulant les termes de notre accord et je lui dirai que
je lui envoie une nouvelle lettre de mission.
Exercice n°3.

Etant donnés un espace assez restreint, nous n'avons pas beaucoup de choix concernant l’aménagement des
locaux.
Néanmoins ce que je peux proposer.

En premier lieu et, afin d’avoir plus d’échange entre les salariés du cabinet, c’est de réaliser une ouverture
des cloisons au niveau des bureaux actuels. De ce fait, tous pourront communiquer. Il est bien sûr
indispensable de conserver un lieu fermé pour y recevoir les clients en rendez-vous.

En second lieu, on peut envisager un meilleur aménagement du hall d’entrée. Sachant que l’endroit est assez
spacieux, ce qui permettrait de séparer ce coin en deux. Ainsi on conserverait un coin d’accueil avec des
fauteuils en guise de salle d’attente, et l’autre coin on pourrait y installer une machine à café, quelques tables
et chaises hautes. Cet endroit serait l’espace de convivialité manquant actuellement.
Exercice n°4.

RAPPORT D’ÉTUDE
Expéditeur :
Madame BOUTEBEL Rachida
Expert-comptable

Destinataire :
Monsieur COTORET François

Objet :
Création d’une plaquette d’entreprise. Fait le 20/12/2022
PJ : À BORDEAUX
Documents nécessaires à l’illustration du rapport.

Ce document a pour but d’étudier la possibilité de doter le cabinet d’une plaquette d’entreprise. Elle présente
l’ensemble des services ainsi que, les valeurs en un document synthétique et visuel. Elle doit être conçue
avec clarté et soin.

La plaquette de présentation est la vitrine du cabinet. L’absence actuelle de cette plaquette est problématique
pour nous faire connaître de l’ensemble de nos clients, nos fournisseurs, ou autres...
C’est un outil corporte pour communiquer des informations sur l’entreprise et ses activités et, un outil
commercial pour promouvoir une offre.

Je proposerai dans un premier temps, de réunir toutes les informations que le cabinet souhaite voir apparaître
dans cette plaquette. Comme le nombre de salariés, nos clients principaux, nos adresses, notre directeur et,
encore plus important le nom du fondateur du cabinet d’expert-comptable.

Ensuite, je ferai mes recherches sur les agences de communication qui pourrait réaliser la plaquette. Avoir
plusieurs propositions, plus de détails sur l’élaboration de cette dernière. Faire des devis et comparer les prix
ainsi, que les conditions générales.

Enfin, toutes les informations en mains je demanderai l’accord auprès de Monsieur COTORET François,
pour le lancement de la fabrication de cette plaquette.

Expert-comptable
Madame BOUTEBEL Rachida
Exercice n°5.

“En-tête professionnel”

Cabinet COMPTEXPERT Fait à BORDEAUX

170 crs de Verdun Le 20/12/2022
33 000 BORDEAUX

Coordonnée :
05.22.36.26.45.

Objet :
Présentation du cabinet.

Madame, Monsieur,
Notre société COMPTEXPERT, spécialisée dans la gestion de société artisanale et commerciale, met à
votre disposition le savoir-faire de ses experts.

Vous avez sans doute besoin d’une prise en charge total de votre comptabilité et, une assistance dans tous
vos problèmes juridiques, sociaux, fiscaux, ou encore financiers...

A présent, quel que soit votre projet, nous vous assurons un accompagnement jusqu’à la réalisation finale
de votre projet.

Nos experts sont prêts à vous fournir, les informations nécessaires lors d’un entretien téléphonique ou
physique, afin d’étudier les modalités de collaboration.

En attendant votre retour, nous vous exprimons nos sincères salutations et mettons à votre disponibilité
nos coordonnées.

Responsable du cabinet COMPTEXPERT

Mr. COTORET François.