AMA H7 - Product Led Growth

Titre : Construire une growth machine grâce à votre produit (WIP)

Description :

● Quelques lignes de résumés de l’intervenant

● Bullets points des grandes lignes du contenu

Intro GitGuardian & speaker (2’)

● GitGuardian: SaaS cybersécurité, 80% de clients US, majoritairement Entreprise
(>100k€ ARR)
● Orian: Ingénieur, consultant, puis Growth chez GitGuardian

Discussions - focus PLG (30’)

Qu’est-ce que la strat PLG / Comment définir sa strat PLG ?

● Ancien modèle développement commercial vs PLG

● Opaque vs transparent - exemples de GitGuardian

Quelle est la première étape pour mettre en place une stratégie PLG?

● Adhérer à la philosophie ci-dessus

● Méthodologie AARRR
● Acquisition: exemple de “l’alerte du bon samaritain GitGuardian”

Activation / Retention / Referral / Revenue ?

● Activation: exemple GitGuardian de changements dans le produit pour doubler cette

métrique
● Retention / Referral: au cas par cas selon votre business
● Revenue: Utilisateurs gratuits vers payants → identifier une fonctionnalité clé pour
augmenter la transfo
● “Aha moment”
● Product led sales vs self service

Les essentials en startup pour mettre en place une stratégie Product Led Growth / Les
mauvaises choses à faire?

● Tracking - géré par le PM - utiliser un CDP comme Segment, Amplitude ou PostHog

● Méthode d’expérimentation vs roadmap
○ Date limite, métrique à faire bouger, métriques secondaires à surveiller,
significativité statistique

Modern selling vs cold mail, que choisir ?

● Pas de cold email chez GG, que de l’intent

Qu’est-ce qui peut causer l’échec ?

● Pas de PMF
● Onboarding trop abrupte
● Pas de mesure des taux de passage à l’étape suivante

Quels risques ?

● Competitive intel, abus de sous cas (ex: API pour bounty hunter).
● Equipe et collaboration, ligne de reporting.

Comment ta stratégie PLG prend de l’importance ? Tes conseils pour gérer la

croissance ?

● Activer le reste du funnel

Quelles tactiques marketing complémentaires du PLG conseillerais-tu ?

● Au début tout miser sur 1 tactique court terme (SEA, outbound, Social Media, ou
autre) + démarrer des tactiques long terme (SEO, PLG, PR, Analysts, partenariats
techno, community…)

Comment savoir quel budget marketing investir ?

● Inverted funnel de Kellog : partir de l’ARR à générer pour retrouver le nombre de

leads à générer et appliquer un CPL.
● Modélisation != forecast
Ressources
1. Email GitHub

2. Kellblog:
https://kellblog.com/2019/12/03/why-every-startup-needs-an-inverted-demand-gener
ation-funnel-part-i/
3. Emails qui montrent le produit