yi = 35,5882 xi + 1.

066,25

Etape 2 : Calcul de (yi’) ;

T 1 2 3 4
A
1 1.101,83 1.137,43 1.173,01 1.208,60
2 1.244,19 1.279,78 1.315,36 1.350,96
3 1.384,51 1.422,13 1.457,72 1.493,31
4 1.528,9 1.564,99 1.600,06 1.635,66

Etape 3 : Calculer le rapport (yi/yi’) ;

T 1 2 3 4
A
1 0,9076 1,055 1,1935 0,9115
2 0,8439 1,0549 1,1405 0,9623
3 0,7933 1,0196 1,1662 0,9375
4 0,8176 1,0547 1,1562 0,9476
Coefficients
0,84 1,05 1,16 0,95
Saisonniers

Etape 4 : le calcul des coefficients saisonniers (le tableau ci-

dessus).

Prévisions des ventes de l’année (N+4) :

A T 1 2 3 4
(N+4) 1.671,25 1.706,25 1.742,43 1.778,01
Coef. Saisonniers x 0,84 x 1,05 x 1,16 x 0,95
Ventes (Prévisions) 1.403,25 1.792,17 2.021,22 1.689,11

2. Budgétisation des ventes :

Une fois le travail des prévisions est terminé, une discussion

doit être engagée avec les responsables des services concernées
à l’issue de laquelle la direction réunit en comité de budget
décidera de la prévision définitive.
Le budget des ventes : Est l’expression chiffrée des ventes à
réalisées, il peut se présenté :
Par région ; par produit ; Par période…
AGRAD*- 17 -
 Une fois la ventilation est déterminée, l’entreprise a le choix
d’utiliser plusieurs documents ou un seul document.

- TABLEAU : (document par zone)-

…

AGRAD*

3. Contrôle des ventes :

La procédure de contrôle vise à comparer les résultats

obtenus par rapport aux objectifs souhaités (matérialisés dans le
budget des ventes). La constatation d’un écart significative par
rapport à la norme retenue conduit à une analyse précise pour
expliquer les raisons qui sont à l’origine de cet écart de manière
à déterminer s’il s’agit de :
- Variation générale pour une période.
- Variation propre à une région.
- Variation propre à un produit.
- Variation particulière au secteur d’un vendeur (etc…).
les raisons des écarts qui ont été mises en évidence. Des
actions correctives peuvent être entreprises (modification des
techniques de prévision, changement de la politique de produit,
remplacement d’un vendeur…).
L’efficacité d’une mesure corrective dépend en grande partie
de sa rapidité car une action corrective trop tardive peut
exercer un effet contraire puisque fondée sur des observations
dépassées.

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