Office de la Formation Professionnelle

OFPPT et de la Promotion du Travail

Examen Régional de Fin de Module

AU TITRE DE L’ANNEE : 2013/2014

Filière : TSC Année de formation :

1A
Niveau : TS Epreuve : Pratique
N° du module : 10 Durée : 2 Heures
Intitulé du module : Techniques de vente et de négociation Variante : 2
Date d’évaluation : 07/05/14 Barème :……/40

Partie 2 : (12pts)

La scène se passe dans un magasin de vente d’électroménager où vous travaillez comme

vendeur. Vous essayez de découvrir les mobiles d’achat d’une femme d’environ 50 ans (Mme
HASNAUI) qui hésite devant les lave-linges.
Vendeur : Bonjour Madame.
Acheteur : Bonjour.
V : je vois que vous regardez les lave-linges, puis-je vous être utile?
A : Je veux bien, car je ne sais pas trop quoi choisir parmi tous ces modèles.
V : Ok. Vous avez un budget précis ?
A : Oui. Disons aux alentours de 5 000DH.
V : Avez-vous une préférence pour une marque donnée?
A : Non, je cherche surtout un modèle qui soit pratique, et qui ne consomme pas trop
d’énergie, vous savez l’électricité devient de plus en pus chère.
V : vous souhaitez un lave-linge blanc ou gris inox ?
A : Le gris inox car il ira très bien avec les couleurs de ma cuisine en plus c’est moins
salissant.
V : Vous avez des quantités importantes de linge à laver à chaque fois ?
A : Oui, beaucoup. J’ai mes trois petits fils qui sont pratiquement tout le temps chez nous. Ils
sont gentils est joyeux mais ils créent la pagaille est salissent beaucoup.

Travail à faire :
1- De quelle phase(s) de l’entretien de vente s’git-il dans ce cas ? (4 pts)
2- Quelles sont les motivations de la cliente ? classez-les selon la grille SONCAS (4pts)
3- Rédiger une reformulation des besoins de la cliente. (4pts)

Partie 2 : (18pts)

A partir des données de l’annexe 1, vous êtes chargé de rédiger un argumentaire, selon la
méthode CAP, pour le modèle de lave-linge suivant :

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Annexe 1 :

Produit Caractéristiques Avantage Preuve

TECHNIQUES :
• Capacité 10kg
• Programme 15mn
• Ecran digital avec
système de blocage
quand la machine est
en marche.
• Ouverture frontale.
• Existe en blanc est en
gris.
COMMERCIALES
• Marque BOSH.
• Prix : 6 500 Dh
payable en 6 ou 12
mois.
• Garantie 2 ans.
.
1. Présenter votre argumentaire en remplissant le tableau et en transformant les
caractéristiques techniques et commerciales en avantages et preuves (méthode CAP).
(12 points)
2. Reprendre 3 arguments présentés et rédiger une argumentation pour votre cliente
Mme HASNAUI. (6 points)

Partie 3 : (10pts)

Au cours de l’entretien de vente, la cliente émet les objections ci-dessous, traitez- les en
utilisant les techniques adéquates.

- Oh lala Avec son prix, ça dépasse mon budget.

- Je n’ai pas besoin d’un modèle aussi perfectionné.
- Elle doit être compliquée d’utilisation.
- Son écran n’est-il pas trop fragile?
- Le chargement frontal est fatiguant, il faut toujours se baisser.

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