Responsable de Développement Commercial

Guide de création d’une entreprise virtuelle

RENTREE FEVRIER 2020/2021

Certification de Responsable de développement commercial de niveau II (Fr) et niveau 6 (Eu), enregistrée au RNCP
par l’arrêté du 23 Février 2017 publié au Journal Officiel du 03 Mars 2017, certification délivrée par IMCP
 CERTICATION PROFESSIONNELLE
SOMMAIRE

POLE 1 : MISE EN PLACE D’UNE NOUVELLE OFFRE PRODUIT

• COMPETENCE 1 - L’ETUDE DE MARCHE
• COMPETENCE 2 - LA MISE EN PLACE ET GESTION DE LA GAMME DE PRODUITS SERVICES
• COMPETENCE 3 - ACHATS - SUIVI DES STOCKS
• COMPETENCE 4 - DEFINITION ET REALISATION D’OPERATION HORS MEDIA
• COMPETENCE 5 - BUDGET ET MODE DE FINANCEMENT
• COMPETENCE 6 - BILAN ET COMPTES DE RESULTATS PREVISIONNELS

POLE 2 - DEVELOPPEMENT D’UN PORTEFEUILLE CLIENT

• COMPETENCE 7 - DEV. DU PORTEFEUILLE PAR LA PROSPECTION ET LA VENTE EN FACE A FACE
• COMPETENCE 8 – CREATION D’OUTILS DE SUIVI DES VENTES
• COMPETENCE 9 - CREATION D’OUTILS D’AIDE A LA VENTE
• COMPETENCE 10 - CREATION D’UN SITE INTERNET
• COMPETENCE 11 - PLAN DE MARCHEAGE DU SITE
• COMPETENCE 12 - REFERENCEMENT DU SITE INTERNET

POLE 3 – GESTION DE L’ENTREPRISE

• COMPETENCE 13 REDIGER LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE
• COMPETENCE 14 - GESTION DES RELATIONS CLIENTS/FOURNISSEURS
• COMPETENCE 15 PARTICIPATION A L’ASSEMBLEE GENERALE

POLE 4 - MANAGEMENT D’UNE EQUIPE DE COMMERCIAUX

• COMPETENCE 16 - LA GESTION ADMINSITRATIVE DU PERSONNEL
• COMPETENCE 17 - EVALUATION ET FORMATION DU PERSONNEL
• COMPETENCE 18 - ANIMATION DU PERSONNEL
• COMPETENCE 19- REUNION DU PERSONNEL
• COMPETENCE 20 - REGLEMENT INTERIEUR
• COMPETENCE 21 – CREATION D’OUTIL D’INTEGRATION DU PERSONNEL

Guide de l’épreuve de Création d’Entreprise virtuelle « Responsable de Développement Commercial » 2019/2020 – 03/10/2019
 SUJET
ENTREPRISE VIRTUELLE

RESPONSABLE DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

INTRODUCTION A LA CREATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE

Contexte:

Le/la Responsable de Développement Commercial analyse et interprète les études marketing. Il/elle suit
l’évolution commerciale de la gamme, participe à la stratégie marketing de l’entreprise et au
développement commercial de celle-ci. On retrouve ainsi plusieurs dénominations en fonction des
entreprises et de leurs besoins : Responsable de développement commercial, Responsable commercial,
Responsable de la relation client, Chef de Produit, Directeur des Ventes, Directeur Export, Directeur
Marketing, Directeur Commercial, Chargé de projet, Manager du développement…
Le/la Responsable de Développement commercial identifie les besoins de la clientèle et propose des
produits nouveaux adaptés à ces besoins. Il/elle développe un produit de sa conception à sa mise sur le
marché, conçoit et met en œuvre les plans marketing. Il/elle coordonne les activités qui concourent à la
réalisation de ces plans et élabore les supports d’aide à la vente. Il/elle encadre et anime une équipe
commerciale. Il/elle développe et gère la relation "client".
Dans les travaux qui vont suivre, vous allez donc vous placer dans la situation d’un futur créateur
d’entreprise. Cela peut se faire de manière virtuelle ou bien si votre projet professionnel est réel vous
pouvez utiliser ce qui va suivre afin de mettre en place celui-ci. Par souci de cohérence le statut juridique
de l’entreprise sera SARL ou S.A.S.

L’entreprise virtuelle sert de support transversal à l’acquisition et l’évaluation de compétences

professionnelles réparties dans 4 pôles essentiels :
A- Mise en place d’une nouvelle offre produit
B- Développement d’un portefeuille clients
C- Gestion de l’entreprise
D- Management d’une équipe de commerciaux

Il convient de préciser que ce qui est évalué n’est pas tant vos savoirs que vos savoirs- faire. Vous devez
donc adopter une attitude professionnelle, pragmatique et précise tant sur le fond que sur la forme.
Dans le cadre de votre préparation, vous avez accès à tous les outils et supports que vous souhaitez.
Vous devrez au final synthétiser l’ensemble de vos travaux sous forme de mémoire reprenant les normes
de l’agence bibliographique de l’enseignement supérieur consultable sur leur site www.abes.fr
Vous devrez respecter le calendrier de remise des documents sous peine de non validation d’un bloc de
compétences.

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POLE 1 - MISE EN PLACE D’UNE NOUVELLE OFFRE PRODUIT

COMPETENCE 1 - L’ETUDE DE MARCHE

Mission :
Deux entreprises sur trois nouvellement créées ferment dans les 3 ans. Pourquoi ? Bien souvent car
l’idée de création et les choix ne sont pas assez mûri. Un développement commercial nécessite une
réflexion préalable de qualité. Voilà pourquoi dans cette première mission vous allez devoir,
• Concevoir une idée d’entreprise
• Définir le marché sur lequel celle-ci se situe
• Étudier ce marché par des études primaires et secondaires (dans ce dernier cas notamment par
l’utilisation de progiciel d’administration de questionnaire).
• Rédiger un rapport d’enquête
• Proposer des pistes de stratégies d’entreprise
• Définir les choix principaux de création d’entreprise
• Réaliser la création d’entreprise sur le site cfe.net

Compétences évaluées.
Les compétences évaluées sont les suivantes :
• Sélectionner et trier les sources d’informations secondaires d’après leur récence, la fiabilité de la
source et de l’auteur et la qualité du contenu. Puis les exploiter pour servir de base décisionnelle.
• Réaliser des études primaires quantitatives de type sondage ou panel depuis l’échantillonnage
jusqu’au rapport d’enquêtes et aux recommandations.
• Mettre en place des études qualitatives primaires complémentaires pour obtenir l’information.

Ressources :
Site APCE.COM espace créateur d’entreprise
Site du progiciel d’enquête www.lesphinx-developpement.fr

COMPETENCE 2 - LA MISE EN PLACE ET GESTION DE LA GAMME DE PRODUITS SERVICES

Mission :
Créer une nouvelle entreprise c’est bien mais mettre en place une vraie gamme de produits/ Services et
la protéger c’est mieux. A partir d’une méthode de recherche d’idée de votre choix (Schéma heuristique,
SRPI, Ishikawa ou autre) vous devrez concevoir une nouvelle offre de produits services puis réaliser les
démarches d’enregistrement d’idée auprès de l’INPI.

Compétences évaluées.
Les compétences évaluées sont les suivantes :
• Utiliser les techniques de recherche d’idée et de créativité (schéma heuristique, P3Q03C, 5
pourquoi …) et définir une offre de produit/ Service.
• Déposer une idée, une marque ou un brevet auprès de l’INPI.

Ressources :
Site www.inpi.fr
Site de mindmap : www.mindmapping.com

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COMPETENCE 3 – ACHATS - SUIVI DES STOCKS

Mission :
L’une des causes des faillites d’entreprise est la non-maîtrise de ses coûts. Dans cette optique et dans le
cadre de votre entreprise vous devrez :
• sélectionner 3 fournisseurs trouvés sur Internet
• définir une matrice des achats selon des critères de pondération. Les critères sont le délai de
paiement, la prise en charge du SAV et le retour produit en cas d’invendus. Les coefficients de
pondération sont de 3, 2 et 1. Cette matrice sera réalisée sur Excel en utilisant des fonctions
avancées.
• définir la cadence optimale d’approvisionnement en imaginant que vous aurez 100 clients la
première année, et en fonction d’un prix de vente et de coûts conformes à la moyenne définie
sur votre marché.

Compétences évaluées.
Les compétences évaluées sont les suivantes :
• Calculer la cadence optimale d’approvisionnement et le volume des commandes.
• Sélectionner les méthodes de valorisation des stocks en fonction des objectifs commerciaux.
• Définir une politique de gestion de la relation fournisseur et mettre en place une démarche de
gestion des achats

Ressources :
Espace créateur du site www.bpifrance-creation.fr
Logiciel CIEL www.ciel.com

COMPETENCE 4 - DEFINITION ET REALISATION D’OPERATION HORS MEDIA

Mission :
Créer un point de vente et une offre sont des préalables nécessaires. Mais communiquer pour faire
connaitre son offre va développer l’activité. La communication hors média de type mercatique directe
permet de mettre en avant par une stratégie push les produits que vous souhaitez.
A présent, vous devrez donc
• Créer un fichier client
• Qualifier celui-ci
• Créer un publipostage mentionnant une opération de promotion des ventes
• Réaliser les supports visuels
• Mettre au point un tableau de bord avec des indicateurs clés d’analyse

Compétences évaluées.
Créer un plan de communication hors média.

Ressources :
Site de comparaisons de fichiers clients : www.companeo.com
Site de la CNIL : www.cnil.fr

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COMPETENCE 5 - BUDGET ET MODE DE FINANCEMENT

Mission :
Dans le cadre de l’entreprise virtuelle vous devrez intégrer les ventes et les achats ainsi que les prêts à un
budget prévisionnel de trésorerie.

Compétences évaluées.
• Participer au choix des modes de financement de l’entreprise (Capacité d’autofinancement,
emprunt).
• Calculer des prévisions des ventes et des achats et de la trésorerie.

Ressources :
Site web : www.bpifrance-creation.fr

COMPETENCE 6 - BILAN ET COMPTES DE RESULTATS PREVISIONNELS

Mission :
Vous devrez :
• réaliser un compte de résultat prévisionnel et le présenter selon la forme choisie (en tableau ou
en ligne)
• présenter et analyser les soldes intermédiaires de gestion.
• incorporer le résultat au bilan prévisionnel
• rédiger un bilan comptable.
• Traduira le bilan comptable en bilan fonctionnel et présenter/ analyser les principaux ratios.

Compétences évaluées.
• Calculer et analyser les différents éléments d’un bilan comptable et d’un compte de résultat
• Incorporer les éléments financiers du projet

Ressources :
Sites web : www.apce.com - www.impots.gouv.fr
Logiciels de la suite CIEL www.ciel.com

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POLE 2 - DEVELOPPEMENT D’UN PORTEFEUILLE CLIENT

COMPETENCE 7 - DEVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE PAR LA PROSPECTION ET LA VENTE

EN FACE A FACE

Mission :
Dans ce second pôle vous allez activement participer au développement commercial de l’entreprise.
Pour cela vous devrez, avec des logiciels professionnels, va réaliser les outils de prospection
téléphonique (fiche contact, argumentaire, objectionnaire).

Compétences évaluées.
• Créer un guide d’entretien téléphonique, un objectionnaire, une fiche contact, un tableau de
prospection
• Utiliser ces outils en vente par téléprospection

Ressources :
Site web : www.bpifrance-creation.fr
Logiciels de la suite CIEL www.ciel.com et Pack Office
Site de la vente à distance : www.fevad.fr

COMPETENCE 8 – CREATION D’OUTILS DE SUIVI DES VENTES

Objectif :
Vous avez créé votre entreprise et défini vos cibles et vos produits. Sur cette base, vous allez créer une
application informatique vous permettant de générer les outils de suivi des ventes depuis l’émission des
documents contractuels (devis, factures, avoirs), jusqu’au scoring des clients et commerciaux et le
processus de relance client ….

Compétences évaluées
• Gérer la relation client d’un point de vue opérationnel
• Évaluer la valeur client
• Mettre en œuvre un processus de relance client

COMPETENCE 9 - CREATION D’OUTILS D’AIDE A LA VENTE

Objectif :
Vous avez créé votre entreprise et défini vos cibles et vos produits. Sur cette base, vous allez créer des
outils d’aide à la vente en utilisant les NTIC. Vous pouvez utiliser tous les logiciels que vous jugez utiles.
• Plan de découverte, Argumentaire, Objectionnaire par exemple en utilisant Word, Excel
• brochures, catalogue, Book, Flyer par exemple en utilisant Photoshop, Publisher, Powerpoint

Compétences évaluées.
Définir les étapes préalables à la vente en créant les Outils d’Aide à la Vente (OAV) pour assurer la
communication commerciale.

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COMPETENCE 10 - CREATION D’UN SITE INTERNET

Mission
L’E Commerce représente en France environ 65 milliards de CA soit 23 achats en moyenne pour 1780
euros. La présence sur le net est donc indispensable. A partir de l’entreprise virtuelle, vous allez créer un
site internet, son contenu et déposer le nom de domaine de celui-ci qui sera donc rendu accessible en
ligne.

Compétences évaluées
• Définir par les techniques de recherches d’idées telles que Mind Mapping l’arborescence.
• Définir le logiciel de création en utilisant les logiciels classiques de programmation ou des
logiciels simplifiés de WYSIWIG ( what you see is what you get) utilisant les techniques de mise
en forme telles que les logiciels word.

Ressources
Site web : www.afnic.fr - www.inpi.fr - www.apce.com - www.service-public.fr - www.nom-domaine.fr,
www.mindmapping.com - www.commentcamarche.net.

COMPETENCE 11 - PLAN DE MARCHEAGE DU SITE

Mission
Votre site est créé. Mais cela ne suffit pas. Il faut développer le plan de marchéage du site d’abord par
écrit au travers d’un mémo et si possible au travers d’un support internet dans les limites des contraintes
techniques et financières de la structure.

Compétences évaluées
Mettre en place l’offre commerciale et le marchandisage du site (fiche produit, corner, allocation de
l’espace…) et les conditions de livraison.

Ressources
Site web : www.abime-concept.com

COMPETENCE 12 - REFERENCEMENT DU SITE INTERNET

Mission
Ouvrir un magasin dans le commerce classique ne suffit pas. Il faut faire venir les clients en magasin. Sur
internet on appelle cela le référencement. Cela est d’autant plus nécessaire que plus de 800000 sites
sont créés chaque jour sur le net. Vous allez donc devoir référencer votre site internet dans les limites
des contraintes techniques et financières de la structure.

Compétences évaluées
Mettre en place la communication externe du site (bandeau, interstitiel etc..) et sa communication
interne (par ex. en rendant des espaces publicitaires disponibles pour d’autres marques par Google
adsense).

Ressources
Rubrique professionnelle de www.google.fr
Livre : Le Guide du référencement WEB par Mathieu CHARTIER
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POLE 3 – GESTION DE L’ENTREPRISE

COMPETENCE 13 - REDIGER LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE

Mission
Dans ce troisième Pôle vous allez devoir rédiger tout d’abord des conditions générales de vente. En effet
un fournisseur a obligation de mettre à disposition et de fournir ses conditions générales de vente
gratuitement et sur simple demande. Le fond et la forme de ce document sont encadrés par la loi et de
lourdes peines d’amendes sont possibles en cas d’invalidité du document. Un/e responsable de
développement commercial doit pouvoir les rédiger ou à minima les contrôler. C’est donc votre mission :
après une éventuelle collecte documentaire, rédiger celles-ci dans le cadre de votre entreprise.

Compétences évaluées
Rédiger les conditions générales de vente et les rendre accessibles sur l’ensemble des documents
officiels de l’entreprise.

Ressources
Site web institutionnel : www.economie.gouv.fr
Sites web privés : www.lecoindesentrepreneurs.fr - www.cgv-pro.fr

COMPETENCE 14 - GESTION DES RELATIONS CLIENTS/FOURNISSEURS

Mission
Aujourd’hui on parle beaucoup de GRC (Gestion de Relations Clients) car il vaut 5 fois moins cher de
vendre à un client actuel qu’à un nouveau client. On parle aussi de GRF (Gestion des Relations
Fournisseurs) car on peut réaliser de substantielles économies. Mais gérer des relations clients ou
fournisseurs passe par un processus accompli. Pour maîtriser ce processus vous devrez dans cette
mission. Vous devrez donc :
COTE CLIENT
• Facturer à votre client 2 biens (produit ou service) pour 100 euros Ht l’unité selon l’activité de
votre entreprise. Il y aura un rabais de 5% et un port forfaitaire de 10 euros ht. Cela au 1er
Janvier n.
• Rédiger une facture d’avoir pour un produit le 10 janvier n.
• Mettre en place les 3 lettres de relance pour impayé le 17 janvier n.
• Procéder à l’encaissement le 10 Février n.
• Enregistrer toutes ces opérations dans le journal approprié.
COTE FOURNISSEUR
• Procéder à l’enregistrement dans le journal approprié d’une facture de téléphone du 1 Janvier n
de 400 euros.
• Procéder à l’enregistrement de pénalités de retard le 1 Février n.
• Procéder au règlement le 17 Février n pour un montant de 100 euros ht.
AU NIVEAU FISCAL
• Remplir le document fiscal approprié pour la déclaration de TVA le 15 Avril n
• Sachant que le 15 Juillet n la Tva collectée est de 600 euros, la tva déductible de 50 utilisez le
crédit de TVA et demander son remboursement.
• En imaginant que vous n’ayez eu que ces opérations procédez à la déclaration d’IS (impôt sur les
sociétés) via les formulaires CERFA appropriés.

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Compétences évaluées
• Etablir des factures de vente avec majoration (livraison, assurance, consigne…) et minoration
(remise, rabais, ristourne, escompte) puis établir des factures d’avoir correspondantes.
• Tenir le journal des achats, des ventes, et les autres journaux de comptabilité (banque, opération
diverse) à partir de logiciels tels que Ciel Comptabilité ou EBP.

Ressources
Site web institutionnel : www.impots.gouv.fr
Sites web privés : www.ciel.com - www.ebp.com

COMPETENCE 15 - PARTICIPATION A L’ASSEMBLEE GENERALE

Mission
L’un des éléments déterminants pour la gestion de l’entreprise est l’assemblée générale des associés.
Vous pouvez participer à celle-ci. En effet vous allez devoir réaliser les documents à fournir aux associés,
convoquer l’assemblée générale, remplir un PV et fournir les documents déclaratifs auprès du tribunal
de commerce.
Les éléments du scénario sont les suivants : Deux associés, M.C a 75% des parts et M.T 25%. Le siège
social est celui-que vous avez fixé précédemment de même que la forme juridique. Le Compte de
résultat est le suivant en K€.
Charges Produits
Exploitation : 50 Exploitation : 120
Financières : 10 Financiers : 5
Exceptionnelles : 10 Exceptionnel : 5
IS : 20
Bénéfice : 40
Total général : 130 Total général : 130
Bilan comptable simplifié en K€.
ACTIF PASSIF
Poste du bilan Brut Amortissement Net Poste du bilan Net
ACTIF IMMOBILISE Capitaux propres 150
Immobilisations corporelles 200 50 150 Réserves 50
ACTIF CIRCULANT Résultat 40
Stocks 80 0 80 Dettes fournisseurs 8
Créances 30 0 30 Dettes fiscales 20
Disponibilités 20 0 20 Concours bancaire 12
TOTAL GENERAL 330 50 280 TOTAL GENERAL 280
Il n’y a pas de dividendes distribués aux associés. Pas de projet en cours ou à venir.

Compétences évaluées
• Etablir les documents de synthèse comptable.
• Etablir les documents prévisionnels.
• Rédiger au nom du gérant la convocation des associés ou actionnaires.
• Rédiger au nom du gérant le PV de l’AG.
• Rédiger au nom du gérant les comptes de l’entreprise et les documents nécessaires pour le
tribunal de commerce.

Ressources
Site web institutionnel : www.impots.gouv.fr - www.entreprise.cci-paris.fr
Site web privé : www.bpifrance-creation.fr

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POLE 4 - MANAGEMENT D’UNE EQUIPE DE COMMERCIAUX

COMPETENCE 16 - LA GESTION ADMINSITRATIVE DU PERSONNEL

Mission
Dans près de 7 cas sur 10 le contrôle URSSAF aboutit à un redressement. Le développement commercial
de l’entreprise ne peut être pénalisé par ce risque. Voilà pourquoi la première compétence de ce pôle va
être liée à la gestion administrative du personnel. Vous devrez donc réaliser différentes missions liées à
cette activité de back office.
Votre scénario est le suivant. Vous recrutez Hélène Tapiero comme chargée de relations publiques de
votre entreprise. Elle est née le 13/12/1983 à Paris 10ème. Son n° de sécurité sociale est le
283127513212332. Elle habite 14 rue de Lancry 75010 PARIS. Elle aura le statut de cadre non dirigeant
pour un emploi en CDI à compter du 1er Janvier n avec un salaire de 3000 € brut pour un contrat de 35h
par semaine.

Vous devrez :
• rédiger tous les documents relatifs à son intégration du personnel: rédaction d’un contrat de
travail, déclaration préalable à l’embauche, registre unique du personnel et registre des
mouvements de personnel.
• rédiger son bulletin de paie de Janvier sur un progiciel.
• réaliser la DADS (ou en fonction de votre entreprise) la DSN auprès de la CPAM et de votre
organisme de retraite.

Compétences évaluées
• Rédiger un contrat de travail.
• Réaliser une déclaration préalable à l’embauche et tenir à jour le registre du personnel.
• En fin d’année établir la Déclaration annuelle des données sociales.
• Établir des bulletins de paie tenant compte des éléments de minoration et de majoration.
• Établir les déclarations URSSAF, prévoyance et organismes de retraites.

Ressources
Site web institutionnel : www.urssaf.fr
Sites web privé : www.ciel. com - www.bpifrance-creation.fr

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COMPETENCE 17 - EVALUATION ET FORMATION DU PERSONNEL

Mission
De même qu’on a parlé de Customer Relationship Management (ou Gestion de la Relation Clientèle), de
Supplier Relationship Management (Gestion de la Relation Fournisseur) on parle d’Employée
Relationship Management (Gestion de la relation employée). Il faut savoir en effet définir les points
forts/faibles de son personnel et trouver des solutions de remédiation. En effet, chaque individu
concourt de son côté à la performance collective et donc au développement commercial.
Vous avez le scénario suivant liés à 4 vendeurs dans votre entreprise :
OBJECTIFS
SALARIE Objectifs Objectifs de Objectifs de vente Objectifs de chiffre Objectifs de marge
d’appel rendez-vous en volume d’affaires en Kilos euros
1 100 50 5 1000 500
2 150 85 10 1500 750
3 200 110 15 2000 1000
4 250 110 20 2500 1250

RESULTATS
SALARIE Objectifs Objectifs de Objectifs de vente Objectifs de chiffre Objectifs de marge
d’appel rendez-vous en volume d’affaires en Kilos euros
1 110 45 8 800 400
2 120 85 4 1500 300
3 200 110 10 1200 1000
4 300 190 25 2500 1250

Après avoir analysé les performances des vendeurs selon les ratios d’analyse les plus adaptés, vous
devrez :
• Présenter l’évaluation quantitative des vendeurs
• Envisager un mode d’évaluation en fin d’année
• Définir les formes de formation (en centre de formation sur terrain, synchrones, asynchrones, e-
learning) nécessaires pour combler les besoins.

Compétences évaluées
Évaluer les employés et ajuster les besoins et modalités de formation aux objectifs de l’entreprise.

Sources
Sites web : www.bpifrance-creation.fr - www.journaldunet.com - www.afpa.fr - www.travail-
emploi.gouv.fr

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COMPETENCE 18 - ANIMATION DU PERSONNEL

Mission
Connaissez-vous le concours KAKUNA MATATA ? C’est un concours par équipe pour les employés CANON
qui a permis à l’enseigne de mettre en concurrence différentes équipes et ainsi de récompenser l’équipe
victorieuse par un voyage en Tanzanie. C’est là un exemple de technique d’animation du personnel. Ces
techniques permettent en effet de motiver les personnels. Cela passe déjà par l’animation quotidienne
du travail. Dans cette mission, vous allez mettre en place une procédure d’animation pour votre équipe
en deux temps.

Dans un premier temps à partir d’outils informatiques

• Vous allez créer un agenda partagé et des outils d’aide à l’activité (argumentaire, script,
objectionnaire, etc.).
• Ensuite vous allez établir un compte rendu pour sa hiérarchie et une note de service pour votre
équipe. Les critères de la situation sont les suivants :
- Vous devez vendre vos produits à une clientèle de particuliers qui ont été déçus par vos
produits dans le passé. Prévoyez une motivation financière complémentaire pour vos
vendeurs/chargé de relations client.
- Vous devez réaliser un événement le 17 Février N, traiter les rendez-vous ensuite et
assurer le SAV.

Voici les contraintes :

ACTIONS Période Nombre de vendeurs nécessaires
Préparer l’événement Janvier 2
Etre présent sur l’événement 17 Février 5
Prendre des contacts pendant l’événement 17 Février 5
Commercialiser 17 Février-17 Avril 3
Assurer le suivi Février-Mai 3

Un vendeur ne peut assurer plus de deux tâches le même mois. Le planning des vendeurs est ci-dessous.
VENDEURS JANVIER FEVRIER MARS AVRIL MAI
1 Vacances du 1-15 Présent Vacances du 1-10 Présent Présent
2 Vacances du 15-31 Présent Présent Vacances 1-10 Présent
3 Présent Vacances 1-15 Présent Présent Présent
4 Présent Présent Vacances du 1-15 Vacances 12-20 Présent
5 Présent Vacances 1-15 Vacances 12-30 Vacances 21-30 Présent

Compétences évaluées
Définir les modalités de l’animation financière (fixation des primes, des commissions et des
récompenses) puis appliquer celles-ci à l’entreprise.
Mettre en place des techniques d’animation par la création d’outils d’aide à l’activité commerciale
(argumentaire, fichier), et d’outils d’automatisation des tâches (logiciel de prospection téléphonique par
exemple),
Distinguer les techniques de stimulation (concours, challenges, jeux, évènements), appliquer celles-ci et
mesurer les résultats.

Sources
Sites web : www.netpme.fr www.bpifrance-creation.fr - www.afnor.org

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COMPETENCE 19 - REUNION DU PERSONNEL

Mission
Dans le contexte de votre entreprise virtuelle vous allez avoir à réaliser les missions suivantes :
• Préparer une réunion pour présenter les outils d’animation du personnel (avec l’ordre du
jour et les supports nécessaires)
• Présenter un mémo sur la mise en place d'un challenge vendeurs dans ce contexte
d'entreprise (avec un compte rendu de réunion)

Compétences évaluées
• Mettre en place une politique de réunion.
• Animer une réunion (introduction, développement, conclusion) en maitrisant les techniques
d’animation et les typologies de personnalité (le bavard, le tatillon, etc..).
• Etablir un compte rendu et mettre en place les actions décidées en réunion.

Ressources :
Site web : www.bpifrance-creation.fr - www.afnor.org

COMPETENCE 20 - REGLEMENT INTERIEUR

Mission
Pour finir cette partie de management du personnel, vous devrez réaliser la mission suivante
• Définir le contenu type d’un règlement intérieur
• Rédiger ce règlement dans le cadre de votre entreprise
• Utiliser ce règlement pour régler une situation de conflit impliquant ou non une rupture de
contrat.

Compétences évaluées
Traiter un conflit collectif ou individuel en ayant recours au code du travail ainsi qu’à la législation en
vigueur

Ressources :
Site web : www.travail-emploi.gouv.fr

COMPETENCE 21 – CREATION D’OUTIL D’INTEGRATION DU PER SONNEL

Objectif :
Vous venez de recruter Hélène Tapiéro (même individu que dans les autres sujets). Vous devez lui
préparer selon l’entreprise virtuelle que vous avez créée, et en utilisant les NTIC différents supports
d’intégration (plaquettes, livrets etc..). Vous pouvez utiliser tous les logiciels que vous jugez utiles.

Compétences évaluées.
Réaliser différentes formes de supports livret, plaquette, site) d’intégration du personnel.

Ressources :
Sites web : www.portailrh.org

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 GRILLE D’EVALUATION DE L’EPREUVE DE CREATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE
Epreuve de groupe 2019-2020 - Ecrit
RDC 2020 – Responsable de développement commercial

Etablissement : ………………………………………………………………………………….
Nom du Groupe :……………………………………………………………………………….

Noms des apprenants :

- …………………………………………………………………..
- …………………………………………………………………..
- …………………………………………………………………..
- …………………………………………………………………..
- …………………………………………………………………..

CRITERES D’EVALUATION NOTES

POLE 1 : Mise en place d’une nouvelle offre produit
Compétences 1 Etude de marché
- Les sources d’information sont diversifiées /5
- Le rapport d’enquête est professionnel et opératoire /5
Compétences 2 : La mise en place et gestion de la gamme de produits
- Les choix de gamme produits / services sont cohérents /5
- Les documents de l’INPI sont correctement remplis /5
Compétences 3 : Achats – Suivi des stocks
- Les choix des fournisseurs sont justifiés /5
- Les principales techniques de gestion des stocks et de commande sont appliquées /5
et expliquées
Compétences 4 : Définition et réalisation d’opération hors média
- Le média planning est cohérent, les performances évaluées /5
Compétences 5 : Budget et mode de financement
- Le budget prévisionnel est cohérent avec les prévisions et les choix de financement /5
Compétences 6 : Bilan et comptes de résultats prévisionnels
- Les bilans et comptes sont réalisés /5
- Les ratios d’analyse sont cohérents et commentés /5

CRITERES D’EVALUATION NOTES

POLE 2 : Développement d’un portefeuille
Compétences 7 : Développement du portefeuille par la prospection et la vente en face à face
- Les techniques sont adaptées à la cible /5
- Le rapport d’enquête est professionnel et opératoire /5
Compétences 8 : Création d’outils de suivi de ventes
- Les documents correspondent aux contraintes légales /5
- Les techniques de scoring sont maîtrisées /5
- Les procédures de relance de paiement sont maîtrisées /5
Compétences 9 : Création d’outils d’aide à la vente
- Les OAV sont convaincants /5
- Les documents présentent une qualité professionnelle /5
Compétences 10 : Création du site internet
- La construction du site est adaptée aux objectifs /5
Compétences 11 : Plan de marchéage du site
- L’arborescence est en accord avec le persona /5
- Les éléments de web-marketing sont coordonnés /5
Compétences 12 : Référencement du site internet
- Les technique de SEO/SEA sont maîtrisées /5

15

Guide de l’épreuve de Création d’Entreprise virtuelle « Responsable de Développement Commercial » 2019/2020 – 03/10/2019
CRITERES D’EVALUATION NOTES
POLE 3 : Gestion de l’entreprise
Compétences 13 : Rédiger les conditions générales de vente
- Les CGV correspondent à la législation en vigueur /5
- Les CGV correspondant aux objectifs de l’entreprise /5
Compétences 14 : Gestion des relations clients / fournisseurs
- Les documents sont présentés de manière professionnelle /5
- Les procédures sont maitrisées /5
Compétences 15 : Participation à l’assemblée générale
- Les documents produits répondent aux normes entreprise /5
- Les documents produits répondent à la législation en vigueur /5

CRITERES D’EVALUATION NOTES

POLE 4 : Management d’une équipe de commerciaux
Compétences 16 : La gestion administrative du personnel
- Les choix administratifs sont cohérents /5
- Les actions administratives tiennent compte des évolutions législatives récentes /5
Compétences 17 : Evaluation et formation du personnel
- Utilisation des KPIs (Key Performance Indicators) du secteur d’activité /5
- Justification des choix de méthodes d’évaluation /5
Compétences 18 : Animation du personnel
- Les outils d’aide à l’activité sont fonctionnels /5
- Les outils d’aide à l’activité sont présentés de manière professionnelle /5
Compétences 19 : Réunion du personnel
- Les points de l’ordre du jour sont en accord avec l’objectif de la réunion /5
- Les comptes-rendus sont précis et exacts /5
Compétences 20 : Règlement intérieur
- Le lien est clairement démontré entre la méthodologie de gestion de conflits et le /5
résultat obtenu
- Les arguments sont pertinents /5
Compétences 21 : Création d’outil à l’intégration du personnel
- Les documents correspondent aux contraintes légales /5
- Les techniques de scoring sont maîtrisées /5
- Les procédures de relance de paiement sont maîtrisées /5

TOTAL /200

TOTAL /20

Commentaires :
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Nom du Correcteur
Signature

16

Guide de l’épreuve de Création d’Entreprise virtuelle « Responsable de Développement Commercial » 2019/2020 – 03/10/2019
 GRILLE D’EVALUATION DE L’EPREUVE DE CREATION D’ENTREPRISE VIRTUELLE
Epreuve de groupe 2019-2020 - Oral
RDC 2020 – Responsable de développement commercial

Etablissement : ………………………………………………………………………………….

Nom apprenant : …………………………………………………………………..

COMMUNIQUER EFFICACEMENT NOTES

- Expression orale claire, convaincante - Ecoute active - idées organisées et /8

structurées -Bonne gestion du temps

UTILISER DES DOCUMENTS PROFESSIONNELS NOTES

- Maîtriser le contenu des documents - maîtriser leur utilisation /2

COMPETENCES PROFESSIONNELLES NOTES

- Démontrer son savoir-faire en rapport avec le pôle de compétences sélectionné /8

MAITRISE DES TIC NOTES

- Démontrer sa capacité à utiliser les TIC tout autant en amont et aval du projet /2

TOTAL /20

Commentaires :
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Nom de l’évaluateur
Signature

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Guide de l’épreuve de Création d’Entreprise virtuelle « Responsable de Développement Commercial » 2019/2020 – 03/10/2019