Bachelor Professionnel

BLOC 1 – SUJET 6

C O N N A Î T R E , D É V E L O P P E R , E N T R E T E N I R U N P O RT E F E U I L L E D E
C L I E N T S P R O F E S S I O N N E L S DA N S L A B A N Q U E

De Castro Rachida 03/06/2023

 Sommaire

A. Présentation du portefeuille de clients professionnels.

B. L’analyse de ce portefeuille et la construction d’un plan

d’action commerciale.

C. Illustrer de quelles manières les différentes synergies

métiers de votre é tablissement servent le
développement de ce portefeuille.
 A. Présentation du portefeuille
Vue globale Année N Evolution par rapport à N-1
Poids du risque
Nombre total de 207 ↗ +8%
clients
7%
Total des avoirs du 6080 ↗ + 6%
portefeuille en K€ Faible
Année N Moyen
Activité (en nb) Evolution par rapport à N-1 25%
Fort
Services 30 ↗ +0.3%
68%
Commerces en détail 64 ↗ + 1.3%
Artisans 71 ↗ + 0.8%
PLJS 42 ↗ + 15%
Agriculteurs 0 -

Ancienneté Répartition par Evolution par

Année N
7% 8% tranche de CA rapport à N-1
≤3 ans
20% 22% + de 3 à 5 ans < 100k€ 24% ↘ - 2%

+ de 5 à 10 ans 100 ≤ k€ < 450 55% ↘ - 0.8%

+ de 10 à 20 ans
25% 18% 450 ≤ k€ < 1500 14% ↗ +2.7%
+ de 20 à 30 ans
>30 ans 1500 ≤ k€ < 3000 7% ↗+ 0.8%

A.1
 ENCOURS EN TAUX EVOLUTION SOLDE MOYEN EVOLUTION PAR
ENCOURS EN K€
NOMBRE/K€/% NOMBRE DETENTION PAR RAPPORT EN K€ RAPPORT
ANNEE N
ANNEE N
ANNEE N
A NNEE N-1 ANNEE N ANNEE N-1

Comptes professionnels 207 29K€

Dont entrées en relation
<12 mois 16

Doubles relations 95 46%

Cartes 135 65%

Internet 110 53%

Contrats monétiques 125 60%

Flux monétique 3000K€ 14,7K€

Contrats assurance et
prévoyance 120 58%
Total Collecte 76 135K€
• Placement CT 8 85 4% 11K€
• Contrats retraite 30 30 15% 1K€
• Epargne salariale 38 20 19% 520€
Total crédits 210 2200K€
- Crédits CT
- Crédit bail 80 450€ 39% 5,6K€
- Crédits moyen/long 20 150€ 10% 7,5K€
terme 110 1600K€ 53% 15,6K€

A.2
 Statistiques commerciales N et N -1 Canaux de contact avec la Banque
Activité des 12 derniers mois Année N Année N-1
Canal utilisé Année N
Nbre de RDV client par 8 6
semaine Contact via site internet de la Banque 60
Nbre de RDV prospect par
semaine 2 1 Contact via visite agence 120

Nbre de ventes par semaine 8 6,5 Contact via téléphone 170

Clients contactés en % 80 55 Contact sur site d’exploitation 117

Rentabilité

Rentabilité du Année Evolution par

portefeuille N rapport à l’année N-1

PNB par relation en € 1330 ↘

PNB total du 270 ↘

portefeuille en K€

A.3
 B. L’analyse de ce portefeuille et la construction d’un
plan d’action commerciale
Contexte du portefeuille de l’agence

Lieu d’exploitation
- Département du Gard (30)
- Territoire urbain
- Patrimoine historique et culturel
- Communauté d’agglomération de 257 000 habitants (2019)

Environnement économique
- Taux de chômage (source INSEE 2019) de 21 % contre 7,2 % sur le plan national.
- 13 894 Entreprises
- Salaire net par actif : 2 112 € (2019)
-Secteur en développement

Configuration de l’agence
- Succursale : 11 collaborateurs dont 4 sur la marché professionnel
- Agence 3 marchés
- Parking à proximité

B.1
Analyse de l’agence et du portefeuille

FORCES FAIBLESSES

- Situation géographique en cœur de ville - Système informatique

- Notoriété de la banque (Expertise sur la marché
professionnel reconnue)
- Outils numériques adaptés (Laptop)
- Circuit de décision court et régional
- Gestion double relation
- Gestion du risque
- Fermeture de la caisse
- Portefeuille vieillissant
- Tarification
- Développer la partie privée
- L’équipement en contrats de prévoyance
- Autonomie des clients sur la digitalisation
- PNB en baisse

OPPORTUNITES MENACES

- Recommandation - Marché saturé (concurrence)

- Une clientèle / des prospects en demande de - Concurrence des banques en ligne
conseils

B.2
Plan d’action commerciale
Offres
commerciales
RDV avec adaptées Suivi activité
spécialiste régulier

Mise en place Double relation

de à développer
manifestations
Développer
le Contrats de
prévoyances à
Prospection le portefeuille augmenter
jeudi après-
midi

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Sept. Oct. Nov. Déc.

Prospection
Crédit bail Crédit bail
Développer la double relation
Epargne salariale Epargne salariale
Monétique
Crédit moyen / long terme Crédit moyen / long terme
Prévoyance

Convention de compte / Carte bancaire/ Banque à distance / Promouvoir les outils digitaux

B.3
 C. Illustrer de quelles manières les différentes synergies
métiers de votre établissement servent le développement de
ce portefeuille.

Particulier : Prêt immobilier / Professions libérales /

micro-entrepreneur

Entreprise : Recommandation ( CA inférieur à 3000K€ )

Experts : Recommandation

C.1
 Professionnalism
Equipe unie Dialogue Confiance
e

Synergie

C.2
Comment l’analyse de votre portefeuille et l’élaboration de votre plan
d’action commerciale intègrent les acteurs et formes de la nouvelle
concurrence bancaire?

Spécialistes du Les Acteurs du numérique

paiement : :
Des applications Offrent des paiements
spécialisées dans la  rapides et sécurisés sur les
gestion des flux et les sites (GAFA, Géants du
services de paiement web)

Banques digitales :
L'utilisation des
outils digitaux  en
point de vente
Banques en ligne :
(banque)
L'accès aux services
bancaires depuis une
Néo banques : interface interactive (site
Gestion d'un compte web)
courant via une
application mobile

C.3
 Merci de votre attention

De Castro Rachida 03/06/2023