LA LOI DE PARETO OU REGLE DES 20 / 80

La Loi de Pareto ou encore Rgle des 20/80 est une analyse base sur l'tude d'une
priode coule permettant d'une faon simple de mettre en vidence en fonction
d'un critre dtermin les individus les plus marquant d'une population.
HISTORIQUE
Au dbut du sicle, un sociologue et conomiste italien, Vilfredo Pareto, dmontra le
principe d'une ingalit de la rpartition des richesses et des revenus dans une
population quelconque et en dduisit une loi qui peut s'noncer ainsi :
"Quand il y a un grand nombre de variantes possibles, trs souvent moins de
20% de ces variantes reprsentent plus de 80% des cas qui peuvent se
prsenter dans la ralit"
TRANSPOSITION DE LA LOI DE PARETO A L'ENTREPRISE
Cette loi a, du fait de sa quasi universalit, t applique la gestion de plusieurs
secteurs de l'entreprise :

20 % des produits reprsentent 80 % du CA

20 % des ventes reprsentent 80 % de la marge bnficiaire
pour les achats : 20% des fournisseurs reprsentent 80% du volume d'achat
total

Cette mthode de gestion est une mthode de gestion par exception, c'est--dire
quau lieu de grer minutieusement tous les produits, ou tous les clients ou encore
tous les fournisseurs, lentreprise va se concentrer sur le suivi des produits, clients
ou fournisseurs stratgiques c'est--dire ceux qui reprsentent une valeur
importante.
DANS QUELS CAS UTILISER CETTE METHODE ?
-

Le directeur commercial veut connatre les clients et ce qu'ils reprsentent par

rapport la totalit de la clientle. Qui apporte la socit la plus grosse
partie du CA ?
Le gestionnaire veut connatre les articles en stock qui reprsentent la plus
grosse immobilisation financire.
L'acheteur besoin de connatre les plus gros fournisseurs de l'entreprise et
les produits coteux. etc...

Daprs http://www.achats-industriels.com/

LA METHODE ABC (Activity Based Costing)

Elle repose sur la mme logique que la mthode des 20 / 80.
Elle permet de classer par ordre dimportance un lment fondamental de la gestion
dune entreprise (la clientle, lassortiment, ) pouvant avoir une incidence sur la
rpartition de chiffre daffaires ou du stock.
Cest une mthode qui relve de lobservation dun phnomne court terme
(mouvement des clients, volution de lassortiment).
COMMENT UTILISER LA METHODE ABC ? PRESENTATION DE LA DEMARCHE
PREPARATION
1. Dfinir lobjectif de ltude ABC
- contrler lquilibre du portefeuille-clients
- cibler une action de fidlisation de la clientle
- optimiser la gestion des stocks
- optimiser lassortiment
2. Rechercher les donnes en ditant les comptes clients ou les listings de
rfrences relatifs une priode donne. En gnral, on choisit l'anne.
3. Dterminer les diffrentes zones thoriques
Dans cette mthode, 3 groupes se rpartissent thoriquement comme suit :
ZONE
Groupe A
Groupe B
Groupe C

% des produits
(ou de la clientle)
10 %
40 %
50 %

Pourcentage du CA
annuel en valeur
60 %
30 %
10 %

REALISATION
4. Etablir un tableau de classification des zones :
Ex : chiffre daffaires par produit

PRODUITS
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
TOTAL

PRIX DE
VENTE
QUANTITE
CHIFFRE
UNITAIRE
VENDUE D'AFFAIRES
0,2
300
60,00
1,5
160
240,00
20,25
160
3 240,00
3
170
510,00
3,8
50
190,00
15
100
1 500,00
0,5
100
50,00
2,5
360
900,00
1
140
140,00
20
140
2 800,00
2,33
120
279,60
0,45
200
90,00
9 999,60

 On classe les rfrences (ou les clients) selon la valeur du chiffre

daffaires ralise par ordre dcroissant

PRODUITS
C
J
F
H
D
K
B
E
I
L
A
G

PRIX DE
VENTE
QUANTITE
CHIFFRE
UNITAIRE
VENDUE D'AFFAIRES
20,25
160
3 240,00
20
140
2 800,00
15
100
1 500,00
2,5
360
900,00
3
170
510,00
2,33
120
279,60
1,5
160
240,00
3,8
50
190,00
1
140
140,00
0,45
200
90,00
0,2
300
60,00
0,5
100
50,00

On calcule le pourcentage du chiffre daffaires ralis par chaque

rfrence (ou chaque client) puis les % cumuls
On calcule les effectifs (quantits vendues) en pourcentage puis les %
cumuls

PRODUITS

C
J
F
H
D
K
B
E
I
L
A
G
TOTAL

PRIX DE
VENTE
UNITAIRE

20,25
20
15
2,5
3
2,33
1,5
3,8
1
0,45
0,2
0,5

QUANTITE
VENDUE

160
140
100
360
170
120
160
50
140
200
300
100
2000

%
QUANTITE

8
7
5
18
8,5
6
8
2,5
7
10
15
5

% QUANTITE
CUMULES

8
15
20
38
46,5
52,5
60,5
63
70
80
95
100

CHIFFRE
D'AFFAIRES

3 240,00
2 800,00
1 500,00
900,00
510,00
279,60
240,00
190,00
140,00
90,00
60,00
50,00
9 999,60

% CHIFFRE
D'AFFAIRES

32,40
28,00
15,00
9,00
5,10
2,80
2,40
1,90
1,40
0,90
0,60
0,50

% CA
CUMULES

32,4
60,40
75,40
84,40
89,50
92,30
94,70
96,60
98,00
98,90
99,50
100,00

Rappel de la rpartition thorique des groupes

3

ZONE
Groupe A
Groupe B
Groupe C

% des produits
(ou de la clientle)
10 %
40 %
50 %

Pourcentage du CA
annuel en valeur
60 %
30 %
10 %

Rpartition relle des groupes

ZONE

% des produits
(ou de la clientle)
Groupe A
15 %
Groupe B
31,5 %
Groupe C
53,5 %
5. Tracer la courbe de concentration

Pourcentage du CA
annuel en valeur
60,4 %
29,1 %
10,5 %

6. Comparer la situation thorique la situation relle

7. Analyser la situation relle et proposer des solutions

COMMENT INTERPRETER LA COURBE DE CONCENTRATION DANS LE CAS

DUNE UTILISATION DE LA METHODE ABC POUR CONTROLER LEQUILIBRE
DU PORTEFEUILLE CLIENTS ?
La situation thorique
CRITRES
Volume en
chiffre
daffaires

Rentabilit

ZONE A
important

ZONE B
moyen +

tenir compte des

relations
domin/dominant
les clients bnficient
de tarifs prfrentiels
incertaine car risque
de forte dpendance
vis--vis d'un nombre
restreint de clients

favorable, bon
rapport frais
d'exploitation /
marge

faible car les frais

d'exploitation risquent
d'tre trop importants

bonne, le dpart
d'un client ne met
pas immdiatement
en pril la survie de
la firme

trs bonne car les

clients de cette zone
sont nombreux et
fidles mais procurent
un faible chiffre
d'affaires

Scurit

ZONE C
faible

La zone C est la zone la moins rentable car le volume des affaires est faible, mais
ces clients sont cependant ncessaires au portefeuille-clientle. Il s'agit alors de
dvelopper leur potentiel en ayant au pralable fait une tude minutieuse de leurs
besoins. Si les rsultats de cette analyse sont probants, il est indispensable de
rechercher des solutions afin de les aider se dvelopper pour atteindre la zone B.
Nanmoins, cette attitude doit veiller diminuer les cots d'exploitation afin
d'amliorer la rentabilit.
La situation relle
II faut constater que la courbe de rpartition relle diffre de la courbe de rpartition
thorique.

CAS 1 La courbe relle se trouve au-dessus de la courbe thorique :

Le portefeuille-clients est dtenu par quelques clients dont la dsertion risque
de dstabiliser l'entreprise. II sagit notamment de la tranche A o 5 % des
clients ralisent 60 % du chiffre daffaires.
II convient alors de dvelopper des actions commerciales auprs des clients
de la tranche B.

CAS 2 La courbe relle se trouve au-dessous de la courbe thorique :

Le portefeuille-clients est dtenu par un nombre trop important de clients en
zone C, dont la gestion relativement leve et la rentabilit moindre. II faut
alors combler la zone A, soit en incitant, par des actions commerciales, les
clients des zones B et C intensifier leur volume d'affaires, soit en effectuant
une prospection visant obtenir des clients fort potentiel daffaires pour la
zone A.
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