CPE703

TRANSPORT

SOMMAIRE
Incoterms....................................................................................................................................4 Les diffrents incoterms.............................................................................................................5 E..............................................................................................................................................5 F..............................................................................................................................................5 C..............................................................................................................................................5 D..............................................................................................................................................5 EXW : ................................................................................................................................6 Avantages :......................................................................................................................6 Inconvnients : ...............................................................................................................6 FCA.....................................................................................................................................6 Avantages........................................................................................................................7 Inconvnients..................................................................................................................7 FOB.....................................................................................................................................7 Inconvnients..................................................................................................................7 CREDOC....................................................................................................................7 Inconvnient :..................................................................................................................9 CFR/CIF..............................................................................................................................9 Assurances..................................................................................................................9 Assurance maritime...................................................................................................10 .................................................................................................................................................10 Calcul de prix...........................................................................................................................11 Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix dachat pour limportateur..............11 Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix dachat importateur maxi .......12 Exercices..................................................................................................................................13 Exercice 1.............................................................................................................................13 Nota bene 1.......................................................................................................................16 Exercice 2.............................................................................................................................16 Nota bene 2.......................................................................................................................16 Exercice 3.............................................................................................................................17

Incoterms
Incoterms (INternational COmmercial TERMS) = Conditions de livraison en commerce international. Ils visent dfinir les obligations de lacheteur et du vendeur par rapport 2 problmatiques : Qui paye quoi et jusquo Qui est responsable de la marchandise, et jusqu quel point Une opration de Commerce International peut tre image par un travelling x oprateurs qui veulent tre rmunrs Mais qui paye quoi ? Ce sont les incoterms qui vont le dfinir. Les incoterms engendrent des obligations fiscales ou douanires, cest une ncessit dordre lgale. Toute marchandise transporte risque dtre endommage en cours de route qui supportera ce risque ? Les incoterms vont le dfinir. Les incoterms traitent le fret (transport) et les risques mais pas le problme de transfert de proprit. Le transfert de proprit = A partir de quel moment la proprit dun bien passe du vendeur lacheteur. La rponse est dans le contrat commercial (que ce soit un contrat dachat ou de vente), si cela a t prvu. Les conditions dachat rgissent les transferts de proprit. Beaucoup dentreprises prvoient le transfert de proprit avec le transfert de risque. Ce qui fait croire aux entreprises que les incoterms sont des documents de transfert de proprit. En France, si rien nest renseign sur le contrat (contrat silencieux), le juge considre que le transfert se fait lors de la le remise de la marchandise au premier transporteur (en fonction cependant de lincoterm choisi). Dans de nombreux cas, les entreprises vont insrer une clause de rserve de proprit (on se rserve la proprit de la marchandise tant quelle na pas t paye). Les exportateurs franais aiment particulirement cette clause. Elle est utilise en domestique mais aussi linternational. A linternational, les entreprises utilisent beaucoup cette clause. Pour quelle soit oprationnelle, il faut plusieurs conditions : Il faut en informer lacheteur via un crit : loffre commerciale, la pro forma invoice, catalogue etc.. (car une information orale est sans valeur) ; Il faut que la proprit sur le bien soit incontestable Ex : la preuve de la proprit sera dmontre par le N de srie sur des pices lectroniques. Mais quand les produits ne sont pas facilement identifiables, cest difficile. (Cest plus facile sur les biens non alimentaires que les biens alimentaires) ; Il est prfrable que les biens ne soient pas fongibles (fongible : qui disparat dans un cycle de production ex : bl, mas, puces lectroniques). Exception du droit allemand et autrichien o les vendeurs sont hyper protgs : clause de rserve de proprit tendue (on pourra vendre le produit fini pour que le vendeur rcupre largent). ; Il faut pouvoir bnficier de lExequatur (possibilit de faire excuter un jugement ltranger). Pour que lExequatur puisse exister, il faut que lentreprise concerne dans un pays donn ait une convention judiciaire avec le pays tranger dans lequel elle commerce. LExequatur : Lentreprise franaise, vendeur, en litige avec ltranger dfinit le droit comptent, le tribunal. Lentreprise va devant le tribunal franais et le jugement rendu est envoy au juge local ltranger. Le juge du pays de lacheteur va alors analyser si le jugement a t correctement rendu sur la forme, cad si les droits des parties ont t respects. Si le juge tranger considre que cest OK, le jugement est alors oprationnel. Lacheteur peut faire appel localement et cela pourra faire traner laffaire de 1 2 ans.

Remarque : Mme si on insre une clause de rserve de proprit, et que par jugement on puisse rcuprer sa marchandise, si celle-ci na pas t entretenue, o quelle na pas t assure par lacheteur, on rcuprera un bien dprci voire inexistant si il brle par exemple. Donc, il faudrait en plus que le vendeur assure la marchandise vendue jusqu rception de son prix. Conclusion : La clause au niveau oprationnel est trs fragile.

Les diffrents incoterms

E
EXW : sortie dusine

F
FOB FCA FAS Transport nest pas acquitt par le vendeur / maritime

maritime CFR: cost and fret / CIF: Cost Insurance Fret CPT: Carriage paid to Multi modal (pratique lorsque lon utilise CIP: Carriage Insurance Paid to plusieurs modes de transport au cours dune
mme expdition)

D
DAF: Delivery at frontier
Il nest plus dactualit en U.E. du fait de la suppression des frontires (seule utilisation pour un matriel militaire par exemple, o la gendarmerie ne pouvait escorter que sur le territoire franais) DES: Delivered Ex Ship DEQ: Delivered Ex Quay DDU: Delivered Duty Unpaid Dlivr droits et taxes non pays DDP: Delivered Duty Paid Dlivr droits et taxes pays. Le point gographique nest pas forcment le point de destination finale ou de livraison (ex : CIP Hong Kong pour une livraison dans le sud de la Chine car cest plus simple pour lexportateur qui ne connat pas la Chine localement) Famille D, en vendant avec a, le vendeur est responsable trs loin dans la chane logistique. DDU : trs utilis en UE. Utiliser DDU en UE, cest dire au client quon peut rpondre sa demande, en flux tendu. Cest une marque de qualit : Rendre leur entrept Prix tout compris. Cela permet de savoir ce quils vont payer. Les donneurs dordre externalisent la logistique et ne veulent plus soccuper des problmes. Attention aux dlais de ddouanement (selon que la marchandise est prissable ou encore quil y a un crdit documentaire) si cest lacheteur qui ddouane, indiquer le dlai quil a pour ddouaner dans le contrat (sinon, le paiement des marchandises du vendeur pourrait sen trouver retard)

DDP : Sur certains pays, cest dangereux car on vend un produit qui aura support les douanes et les taxes locales. A viter si on a aucun contrle destination. Assurance maritime : 60 jours partir de larrive de la marchandise (on peut proroger ce dlai moyennant surprime).

EXW :
Dans certains cas EXW est justifi : - Acheteur veut acheter EXW, car il a un transitaire quil prfre ; - Lacheteur a conscience que lexportateur nest pas comptent pour organiser la logistique (produit spciaux, produits rares, en cas doligopole)

Avantages :
La marchandise est simplement mise disposition chez le vendeur pour enlvement par lacheteur. Pour lexportateur, cet incoterm cest le minimum dexigence et lexternalisation de la logistique. Cest trs utilis dans le secteur viticole (EX.SHAY).

Inconvnients :
Peut paratre anti commercial aux yeux de lacheteur, dans certains secteur cest anti commercial ; Le vendeur na pas le contrle de lexpdition de la marchandise, autrement dit, lheure du dpart de la marchandise problmes de stockages (problmatique pour certaines marchandises, amendes.). On peut facturer le stockage le stockage, mais tant que la marchandise ne sort pas, on a la responsabilit problme de responsabilit, dassurance sur la marchandise. Il faut faire attention la date de facturation : payer x jours, date de mise disposition de la marchandise et surtout pas compter de la date de livraison ou dlivrance de la marchandise . En effet, si la livraison est retarde, quand sera t-on pay ? EXW nest pas trop facile utiliser avec un CREDOC.

(15/11/2002) Certains pays interdisent leurs banques locales de faire des transferts de fonds vers le pays de lexportateur, si elles nont pas le document de transport prouvant lexpdition (pour viter cela, mieux vaut utiliser un incoterm de la famille C ou D). Avec EXW, cest lacheteur ou son reprsentant qui gre la procdure de ddouanement export. Le risque, cest que ce dernier ne remette pas ultrieurement le document export (D.A.U.) vis par la douane. Dans ce cas, lexportateur se retrouve en infraction car il ne peut prouver lexportation du produit (il y a risque de redressement fiscal au niveau de la TVA).

FCA
marchandise

EXP

Client

douane
Plate forme Roissy Plate forme

Avantages
Meilleure visibilit pour lacheteur. Il peut anticiper le cot du fret ainsi que celui du post acheminement. Lexportateur a le contrle de la douane; Il peut rcuprer les papiers Lexportateur a un contrle sur la marchandise, il a des documents qui prouvent quil a expdi la marchandise (Connaissement, LTA). Il pourra donc facturer.

Inconvnients
Le point FCA doit tre prcis ; ex : FCA Roissy (+ idalement prciser le transitaire) Pour certains acheteurs, cest une offre insuffisante car elle laisse nombre de tches non organises : le transport, lassurance.. Le vendeur norganise pas le transport, et a peut tre un inconvnient sur certains produits (ex. : les denres prissables). Si les denres sabment pendant le voyage, cest un mauvais coup pour le vendeur, le but tant de fournir des marchandises en bon tat aux clients. Si les produits ncessitent beaucoup dattention, privilgier la classe C , ou mieux, prendre du D .

FOB
Cet Incoterm est purement maritime. Il est trs utilis en commerce international, car cest lIncoterm qui rpond aux exigences les plus strictes des pays dimportation. En effet, avec un FOB, on est sr que cest bord, que cest parti).

Inconvnients
Cest lacheteur qui choisit la compagnie maritime. Sil existe une relation de confiance entre le vendeur et lacheteur, tout va bien. Dans le cas contraire, si lacheteur nest pas trs fiable, il risque de donner une information tardive qui pourrait bloquer le contrat. Afin dviter cela, il vaudrait mieux ajouter au contrat une clause du type : si x jours avant la date limite dexpdition, lacheteur na pas fourni les documents de transport, la marchandise partira ses frais et risques, soit le contrat devient FCA dans le port de dpart .

Lacheteur choisit les termes du transport (-) mais le vendeur peut ngocier pour sen occuper (+). Il y a des entreprises qui travaillent en FOB, car des commerciaux disent aux clients quils vont ngocier le contrat de transport : ils organiseront le transport pour lacheteur.

CREDOC

Cas Open Account

Exportateur

Marchandises fonds

Acheteur

Sil existe une confiance entre le vendeur et lacheteur, on peut fonctionner en Open Account . Sinon, pour tre sr dtre pay, il y a la possibilit de prendre une assurance crdit, mais cela dpend des assureurs ; on peut demander un paiement davance ou la commande, ou utiliser une technique de paiement comme la remise documentaire, CREDOC toute la procdure de paiement est faite sur la remise des documents. Les document seront analyss par quelquun de transparent : les banques.

Exportateur

Acheteur

A lordre de la Banque Emettrice

Documents Notification du CreDoc Droit douverture

BNP
Banque notificatrice

Banque Mexicaine
Banque mettrice

Emission d1 CreDoc

Tlex SWIFT Elle met un document irrvocable de payer le vendeur sous rserve de prsenter les documents. Lengagement de la Banque est irrvocable, conditionnel et indpendant du contrat de vente.
Elle a un minimum confiance en lacheteur

Elle reoit linfo et la modifie. Elle doit vrifier si tous les documents sont corrects. Puis, elle notifie lentreprise de larrive dun CrDoc.

La marchandise part lordre de la banque mettrice. Le vendeur reprend les documents de transport. Le vendeur collecte les documents ncessaires, quil vrifiera, et les remet la banque notificatrice. Pour info : 72 80% des banques mettent des rserves la remise des documents (diffrentes raisons : livraison le 26 au lieu du 25, perte de lettre de rfrence ; Fance au lieu de France , liste de colisage incohrente avec la facture, jeu de documents incomplets, etc.... Les documents remis, la banque notificatrice va payer lexportateur (avec prise de commission) seulement si elle reoit les fonds. Elle renvoie un SWIFT la banque mettrice disant quelle a reu tous les documents et prvient quelle va dbiter le compte de la banque mettrice ou, sil ny a pas assez dargent dans le compte de celle-ci chez la banque notificatrice, elle la prvient dalimenter son compte. Si elle na pas de compte, elle demande le versement des fonds selon lengagement irrvocable sign. Une fois les fonds arrivs, elle paie le vendeur et envoie les documents la banque mettrice. La banque mettrice va re-contrler les documents, informer lacheteur de la rception des documents et le dbiter. Ensuite lacheteur va chercher les documents pour prendre ses marchandises.

Inconvnient :
Dans certains cas, si la Banque mettrice trouve des rserves, elle pourra demander le remboursement des sommes verses la banque de lexportateur. (Ce cas peut survenir notamment lorsque limportateur fait faillite et que sa banque ne peut plus se faire payer. Le recours de la banque est alors de trouver une rserve pour rcuprer ses fonds auprs de la banque adverse)

Il existe 3 niveaux de CreDoc : Le CreDoc rvocable (trs peu utilis); Le CreDoc irrvocable non confirm ; CreDoc irrvocable et confirm

CFR/CIF
Ces Incoterms sont purement maritimes. En multi modal on utilise : CPT/CIP.

Transfert de risque se fait au point FOB

Transfert de risque EXP IMP

Transfert de frais
On a pay le

transport et/ou lassurance

Le transfert de risque se fait au point FOB et le transfert de frais un point darrive. Sil y a un problme, cest larrive quon demandera les papiers pour se faire rembourser. Dans le CIF, la marchandise voyage aux risques de lacheteur mais lassurance a t paye par le vendeur. En cas de sinistre, cest lacheteur de faire les dmarches auprs de lassurance. Le CIF (CIP) est le dernier Incoterm utilisable dans un CrDoc parce quil y a des documents qui prennent naissance dans le pays de lacheteur. Si on fait un DDU, il faut tout arranger pour que ce soit comme un CIF au contrat, en ce qui concerne les droits et afin que la responsabilit du vendeur ne soit pas totale.

Assurances
Lassurance est valable du point de dpart au port darrive. Mais cela peut tre aussi jusqu lentrept de lacheteur : on dit que cest du Warehouse to warehouse . Cela dpend du contrat commercial sign.

Si lassurance transport est une ncessit en Commerce International, cest tout simplement parce que les plafonds dindemnisation sont faibles (arien 17$/kg ; routier 8,33$/kg ; maritime 2 2,50$/kg). Les transporteurs remboursent mal. De plus, ils bnficient de causes dexonration extrmement nombreuses : mauvais emballage ou mauvais empotage faute nautique Les seules causes de responsabilit sont : - oprations de manutention (sauf si mauvais emballage / empotage) - non respect de la lettre dinstruction (si elle tait bien rdige, sinon cest rat)

Assurance maritime
Il existe 2 types davarie : les avaries communes et les avaries particulires. Avaries communes : lensemble des dpenses engages par le capitaine du navire dans lintrt du navire, des hommes et des marchandises. Le capitaine du navire a la responsabilit de prendre toutes les dcisions pour ramener le bateau, la marchandise et les hommes bon port et pourra dpenser tout largent ncessaire pour arriver ses fins ( = tous les chargeurs paieront la fin car solidaires des dpenses engages sur le bateau). Les avaries communes sont rcuprables auprs des diffrentes assurances reprsentes par les marchandises. Ex : un litige de 900.000$ avec 110.000.000$ de marchandise et 70.000.000$ pour le bateau 0.9 / (110+70) = 1/200 = 0.5% par personne Ainsi pour rcuprer la marchandise, les acheteurs devront amener le connaissement + le certificat dassurance ou le connaissement + participation aux frais Ex : ici, 10.000.000$ de valeur de marchandises 0.5% X 10.000.000 = 50.000$ payer Cest pourquoi les assureurs augmentent leurs primes sur les zones risque davaries communes. (21/11/2002) Au minimum, on doit assurer lavarie commune mais, beaucoup prennent une assurance tous risques couvrant les avaries communes et les avaries particulires. Avaries particulires : avaries qui concernent une marchandise dans des circonstances bien prcises. Ex : une marchandise qui, arrivant sur le bateau, sest dcroche du palan 1 ; ou lors dun chargement, ou dans une opration de chargement ou de dchargement la marchandise dtriore une autre ; perte ou vol. Ex : un transporteur maritime loue un bateau et transporte en refer2 , un ouragan va endommager le systme de rfrigration. Ce type dincident est une cause de force majeure, lassurance du transporteur ne va pas jouer, ce sera celle de lexportateur (ou importateur).

palan n. m. Appareil de levage constitu par deux systmes de poulies qui permettent de rduire, en la dmultipliant, la force exercer pour soulever, pour dplacer une charge. Palan lectrique. Hachette Livre, 1998 2 un conteneur rfrigr

10

Calcul de prix
Calcul du Prix de Vente TTC ou calcul du prix dachat pour limportateur
Nous prendrons lexemple dun agent export INTERVAL qui reprsente des fabricants de fromage. Il va envoyer par fret maritime un conteneur refer de 20, 80.000 camemberts dune valeur total EXW de 100.000. Ce qui fait donc une valeur unitaire 1,25 le camembert. La prime dassurance est de 3% de la valeur CIF+10% (CIF + 10% est appel lassiette). Le but est de savoir quel sera le prix de vente pour chaque INCOTERM et de savoir combien limportateur achtera les camemberts. Pour info : 1 = 0,90 US$ Les droits de douane se calculent en CIF

Val EXW Pr acheminement Anvers

100.000 1,25 lunit 1.200 Intervention du commissionnaire en Douane 100 Frais portuaires Anvers THC 200 FOB Anvers 101.500 Fret maritime rfrigr 3.500 CIF= 1,1*0,03CIF+105.000 CFR New York 105.000 CIF= 0,033CIF+105.000 Assurance (3% de CIF+10%) 110%*CIF*3%= 3.583 0,967CIF= 105.000 CIF New York (en ) CIF= 108.583 CIF= 105.000/0,967 CIF New York (en US$) 97.725 US$ Do CIF= 108.583 Frais larrive (donne= 275 US$) 275 US$ Droits de douane US (12% du CIF) 11.727 US$ Post acheminement lentrept (273$) 273 US$ DDP hors-taxe 110.000 US$ Taux de marge3 20% (marge importateur) PV= 0,4PV +132.000 22.000 US$ de son cot de revient (1-0,4)PV=132.000 Prix de vente Distributeur 132.000 US$ PV=132.000/0,6
Taux de marque4 40% du Prix de vente Gd public

40%*PV PV= 220.000 US$ 13.200 US$ 233.200 US$

Do PV=220.000

Prix de vente Grand Public Taxe de lEtat (6%) Prix de Vente TTC

2,75 US$ lunit 3,05 lunit

3 4

taux de marge : se calcule sur le prix dachat ou de revient. Taux de marque : se calcule sur le prix de vente. uniquement pour les distributeurs.

11

Calcul du Prix de Vente EXW en connaissant le prix dachat importateur maxi

On procdera dans lautre sens. De mme le cot de revient EXW sera de 1,25 lunit soit 100.000 pour 80.000 camemberts exports. Pour info : lentreprise se fait une marge de 25% sur son cot de revient (= 1,00) On considre que le cot de revient est intouchable. Limportateur nous dit que si lon veut lui vendre la marchandise, il la prendra un prix de vente TTC 2,40US$ maxi, soit un total de 2,40 US$ * 80.000 US$ = 192.000 US$

Prix de Vente TTC USA Taxes Etat (6%) Prix de vente GMS5 HT Marge du distributeur (40%) Prix dachat GMS = Prix de vente Importateur 0,06*PVht= PVht= PVht*0.4= Pgms= 0,2*DDP=

192.000 US$ 10.868 US$ 181.132 US$ 72.452 US$ 108.679 US$ 18.113 US$ 90.566 US$ 548 US$ 9.644 US$ 80.374 US$ 89.304 2.947 86.357 3.500 82.857 1.500

2,40 US$ lunit 2,67 lunit

PVttc = PVht+Taxes PVttc = PVht+6%PVht (1+0,06)PVht = PVttc PVht = PVttc/1,06 PVht= 192.000 / 1,06 Do PVht= 181.132

Marge importateur (20%)

DDP hors-taxe Frais locaux (275+273) Droit de Douanes (12%CIF) CIF (en US$) CIF (en ) Assurance (3%*(CIF+10%))

DDP = CIF + DD + Frais 90.566=CIF+0.12CIF+548 CIF=90.016 / 1,12 Do CIF= 80.374

CIF (en )
Fret

FOB
Faux frais (1.500 )

EXW

81.357 1,017 lunit

GMS : Grandes et Moyennes Surfaces

12

Exercices
Exercice 1 Lentreprise RIVELEC fabrique des systmes de climatisation pour les bureaux et les htels Elle prospecte le march de la Rpublique Dominicaine et des Carabes plus gnralement Elle dispose de 3 modles dont le Turbo CLIM 400 qui reprsente le milieu de gamme Elle vous demande dtablir un prix doffre sur le march dominicain Donnes Cot de production dpart usine emball en caisse carton renforc 470 EUR A ce cot de production, il faudrait ajouter les frais suivants par appareil : Manuel en espagnol : 3 EUR Adaptation lectrique : 6 EUR Traitement anti humidit et air marin 4 EUR Filtre renforc : 7 EUR Amortissement de la prospection commerciale : 10 EUR Taux de marge habituelle sur cot global de revient dpart usine : 20% Envoi uniquement par conteneur 20 pieds soit 80 appareils par conteneur Logistique Traitement douanier export : 40 EUR Pracheminement routier jusqu ANVERS : 330 EUR Frais portuaire et intervention du transitaire : 30 EUR Fret maritime et assurance maritime jusqu Santo Domingo 2000 USD Post acheminement en Rpublique Dominicaine 440 USD On sait dautre part quun EUR = 0.90 USD Travail faire 1 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS EXW Reims en euros 2 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS FOB ANVERS en euros 3 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS CIF Santo domingo en puis en USD Sachant que les droits de douane slve 10% de la valeur CIF en USD par appareil 4 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS DDP hors taxes Santo Domingo en USD Limportateur prend une marge de 25 % du prix CIF 5 Calculer le prix de vente unitaire de limportateur d1CLIMATISEUR hors taxes Santo domingo en USD Vous constatez que votre prix est trs au dessus du prix dacceptabilit du march, 6 Dterminer le nouveau prix de vente unitaire EXW en euros qui permettrait de sortir un prix de vente local unitaire infrieur ou gal 700 USD (la marge exige par limportateur est fixe 120 USD par appareil)

13

Commenter

14

Le prix EXW est un prix standard

Cot unitaire Manuel Espagnol Adaptateur lectrique Traitement anti-humidit Filtre Amortissement

470,00 3,00 6,00 4,00 7,00 10,00

Cot de revient / unit

Marge de 20%

500,00
100,00

EXW / unit EXW pour 80 appareils

600,00 48.000 48.000 600 lunit

330 40 30 FOB us$ = FOB *0,9 Do FOB $=43.560 US$

Val EXW Pr acheminement Anvers Traitement douanier

Frais portuaires Anvers + intervention transitaire

FOB Anvers en FOB Anvers en US$ Fret maritime + assurance CIF Santo Domingo Post acheminement lentrept (440$) DDU Santo Domingo Droits de douane (10% du CIF) DDP hors-taxe
Taux de marge 25% (marge importateur) du CIF

48.400 43.560 US$

2000 US$

45.560 US$
440 US$

Cot de revient
Importateu r

46.000 US$
4.556 US$

50.556 US$ 631,95 US$/appareil

11.390 US$ 142,375 US$/appareil

Prix de vente

61.946 US$

774,325 US$ lunit 860 lunit

Cot de revient
Importateu r

Prix de vente / unit

Marge importateur (120US$) DDP / Unit DDP pour 80 appareils

700,00 US$ 120,00 US$ 580,00 US$ 46.400,00 US$

Prix public HT stratgique

Ou Frais de mise FOB

DDP Post acheminement Santo Domingo Droit de Douanes (10%CIF) CIF Fret et assurance maritime (2.000 $)

46.400,00 US$ 580 US$ lunit 440,00 US$ CIF = DDP - DD Post ach 4.178,182 US$ CIF= DDP-10%CIF-440 CIF= DDP-0.1CIF-440 41.781,818 US$ 1,1CIF=DDP-440 2.000,00 US$ 39.781,818 US$ 44202,02 400,00 547,52525 456,27 30,00 426,27
CIF= (DDP-440)/1.1 Do CIF= 41.781,818 US$

FOB Anvers (en US$) FOB Anvers (en )

Frais portuaire+pr ach+traitemnt D)

EXW EXW / appareil Prix sans Marge de 20%

(amort+filtre+traitmt+adapt+manuel)

43.802,02 547,52525 lunit

EXWapp=20%PM +PM PM= EXWapp/1,2 Do CPU= 456,27 EXW= 20%(CPU+30)+CPU+30 EXW=1,20(CPU+30) CPU=EXW/1,2 -30 Do CPU= 426,27

Cot de Production Unitaire

15

Commentaire : Daprs les lments dont on dispose, ce prix de vente maximum EXW est compatible avec les contraintes de cot, cependant la marge a t ramene moins de 10%. En effet, le prix EXW obtenu dans la deuxime partie de lexercice (547 par unit) est denviron 8% infrieur lEXW dorigine (600). On peut lancer ce type de prix mais tout dpend des distributeurs aux alentours. Trop baisser le prix de vente ne risque t-il pas de provoquer un problme avec les distributeurs ? (perte de confiance dans la qualit de nos produits par exemple) Cela ne risque t-il pas de gnrer des circuits parallles qui vont contrarier le rseau de distribution ?

Nota bene 1
En remontant jusquau prix EXW : - soit le prix est acceptable et on lance lexport - soit le prix EXW nest pas acceptable et l, on adopte 2 stratgies : 1re stratgie : on allge le produit, on rogne sur la qualit, lemballage On peut allger les produits mais pas dans tous les secteurs. 2me stratgie : on simplante car ainsi on peut baisser, voire supprimer, certains cots et ainsi avoir un prix acceptable pour le march.

Exercice 2
Imaginons que le prix quil ne faut pas dpasser est de 636 US$ et que la marge de limportateur est abaisse 100 US$.

Prix de vente / unit

Marge importateur (120US$) DDP / Unit DDP pour 80 appareils

636,00 US$ 100,00 US$ 536,00 US$ 42.880,00 US$

Ou Frais de mise FOB

DDP Post acheminement Santo Domingo Droit de Douanes (10%CIF) CIF Fret et assurance maritime (2.000 $)

42.880,00 US$ 536,00US$lunit 440,00 US$ CIF = DDP - DD Post ach 3.858,00 US$ CIF= DDP-10%CIF-440 1,1CIF=DDP-440 38.582,00 US$ CIF= (DDP-440)/1.1 2.000,00 US$ 36.582,00 US$ 40.646,67 400,00 503,00 419,16 30,00 389,16
Do CIF= 38.582 US$

FOB Anvers (en US$) FOB Anvers (en )

Frais portuaire+pr ach+traitemnt D)

EXW EXW / appareil Prix sans Marge de 20%

(amort+filtre+traitmt+adapt+manuel)

40.246,67 503 lunit

EXWapp=20%PM +PM PM= EXWapp/1,2 Do CPU= 419,16 EXW= 20%(CPU+30)+CPU+30 EXW=1,20(CPU+30) CPU=EXW/1,2 -30 Do CPU= 389,16

Cot de Production Unitaire

Conclusion : Avec un prix EXW de 503 , on a une marge nulle (Cf. Cot de Production unitaire = 500 )

Nota bene 2
Si on attaque le march avec un prix trs bas, on aura du mal imposer une marge positive. Un prix inadapt et donc un mauvais positionnement sont des erreurs de marketing. On risque ainsi de se positionner sur un produit infrieur ; on se discrditera.

16

 On risque aussi de perturber les circuits de distribution. Si le prix en Rpublique Dominicaine est de 30% infrieur au prix de la maison mre en France, alors le distributeur US qui achetait en France ira sapprovisionner Santo Domingo. Quest-ce qui pousse accepter de baisser les prix ? En cas de sous activit de lentreprise, accepter peut permettre de faire fonctionner les chanes de montage, donc damortir les frais fixes. Permettre de faire du CA (afin de ne pas noter une chute de x% de lactivit). On accepte alors ce type de prix plus bas mais en gnral sous un autre nom de marque afin de prserver limage de marque existante. Mais cela ne peut se faire que sur certains types de produits.

Exercice 3
Donnes On dcide de transporter des shampoings Timot. Carton : 0,35x0,40x0,40 en mtre (48 flacons/ carton) March gyptien. Utilisation dun container de 20 soit 2,25x2,32x5,96 en mtre. Le prix EXW est de 1,25 par flacon (dont une marge de 15% sur le cot de revient) Mise FOB : 850 Forfait Expert : 350 Fret Maritime : 2.240 US$ Assurance: 3% sur 120% du CIF (ou CIF+20%) Droits de douane : 35% Post-acheminement : 450 US$ Marge importateur : 10% du CIF TVA : 6% Marge distributeur (taux de marque): 30% du prix de vente. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Calculer le prix FOB Le Havre sur la base dun container complet ; Calculer le prix CIF Alexandrie ; Calculer le DDU Le Caire (aprs post-acheminement) Calculer le DDP Le Caire le prix de vente de limportateur lunit Le prix de vente TTC grand public

Calcul du nombre de cartons :

2,25 0,4 2,32 5,96

0,35 0,4

17

Calcul du nombre de cartons que lon peut ranger en longueur : N1= 5,96/0,4 = 14,9 soit 14 cartons (en effet, on ne peut ranger que 14 cartons dans la longueur ! on ne peut pas en mettre 0,9 de plus.. il faudrait louvrir !! on ne prend donc que les rsultats par dfaut !!) Calcul du nombre de cartons que lon peut ranger en largeur : N2= 2,32/0,4 = 5,8 soit 5 cartons Calcul du nombre de cartons que lon peut ranger en hauteur : N3= 2,25/0,35 = 6,428 soit 6 cartons

Le nombre de cartons est donc N= N1 x N2 x N3 = 14 x 5 x 6 = 420 cartons Calcul du nombre de flacons : N flacon= N x 48 = 20.160 flacons Calcul du prix EXW : Prix EXW = N flacon x 1.25 = 25.200 Calcul des diffrentes valeurs Val EXW 25.200 1,25 lunit Mise FOB 850 Forfait transitaire 350 FOB Le Havre/ en 26.400 FOB Le Havre/ en US$ 25.344 US$ Fret maritime 2.240 US$ CIF= 1,2*0,03CIF+25.344 CFR Alexandrie / en US$ 27.584 US$ CIF= 0,036CIF+25.344 Assurance (3% de CIF+20%) 120%*CIF*3%= 1.030 US$ 0,964CIF= 25.344 CIF New York (en US$) CIF= 28.614 US$ CIF= 25.344/0,964 Post acheminement lentrept (273$) 450 US$ Do CIF= 28.614 US$ DDU hors-taxe / en US$ 29.064 US$ Droits de Douane (35% du CIF) 10.015 US$ DDP hors-taxe 39.079 US$ Taux de marge 10% (marge importateur) PV= 0,3PV +41.940 2.861 US$ de son cot de revient soit 10% du CIF) (1-0,3)PV=41.940 Prix de vente Importateur 41.940 US$ PV=41.940/0,7
Taux de marque 30% du Prix de vente Gd public

30%*PV PV= 59.914 US$ 3.595 US$ 63.509 US$

Do PV=59.914 US$

Prix de vente Grand Public Taxe de lEtat (6%) Prix de Vente TTC

3,15 US$ lunit 3,50 lunit

Si ce prix de 3,15 US$ est trop cher pour le consommateur gyptien, il faudrait voir comment rduire les cots. On pourrait, par exemple, utiliser un container de 40 qui est 2 fois plus grand et qui cote 60% de plus. Mais, on aura alors deux fois plus de stock. Est-ce que le transitaire pourra alors grer ce stock ? On pourrait aussi jouer sur un format plus grand (400 ml au lieu de 250 ml) pour faire des conomies dchelle. On pourrait aussi tester 2,50 US$ en sachant que le distributeur a baiss de 5 points son taux de marge (cest dire 25%).

18