Rapport de Stage

Rapport de stage 2013/2014
RAPPORT DE STAGE

ETABLIT PAR : ENCADRE PAR :
EL IDRISSI IMAD Mme ACHARIF KHADIJA

2013 2014


U terme de ce stage, je tiens exprimer mes remerciements
toutes les personnes qui, dune manire ou dune autre ont contribu
ce travail.

a profonds remerciements Mr le directeur de ISTA HAY
RIAD et Mr le surveillant gnral et tous les renseignement qui
veille sur la bonne marche de cet tablissement

exprime ma profonde gratitude Mr EL HACHIMI
Mohammed et toutes les personnes qui travaillent dans la socit
MANAR BOIS


Je ddis ce travail
A
Mes trs chers parents

Aucun mot ne saurait exprimer mon amour, mon respect, mon affection et ma
considration pour vous, pour tous les sacrifices que vous avez consentis pour mon
ducation, instruction et tout mon bien tre.
Jespre tre la hauteur de ce que vous mavez inculqu, tout en sachant que
tout ce que je pourrais faire ne peut galer ce que vous mavez donn.
Que Dieu, le Tout Puissant, vous garde et vous procure bonheur, et sant.
A
Mes professeurs
Pour leur orientation et leurs conseils durant mon anne de formation.
A
Tout le pesonnel de lentreprise MANAR BOIS pour leur aide et leur encouragement.
A
Mes chres amies
A ceux qui me partagent ma joie et ma souffrance et aussi pour leurs Fidlit et leur
amiti.


Introduction1
Partie I : Lentreprise et son environnement.....2
A- Caractristique de lentreprise2
1. lidentification de lentreprise ...2
2. Le plan de lentreprise.2
3. Historique.........3
4. Activits de l'entreprise....3
5. Moyens humains et matriels.........4

B- Lenvironnement de lentreprise....5
1) Environnement externe ....5
a) Lenvironnement naturel.....5
c) Lenvironnement lgal.....6

2) Environnement interne ...........7

a) Dfinition de bois ......7
b) Les types de bois ...8
3) Caractristique de la clientle...11
a) La zone daction...11
b) La segmentation du march.12
c) Limportance de la clientle...12
d) Mode de paiement.13

4) Etude de la concurrence ...13

5) Personnel de lentreprise.14
a) Organigramme.17

Partie II : La gestion commerciale de lentreprise..18

A. La stratgie commerciale de lentreprise....18

1. Les objectifs de lentreprise..18

2. Action marketing..18
B. Lapprovisionnement...20
1) Le circuit de commercialisation de
lentreprise...20

C. Gestion des dossiers
clients.....21
1) Les outils de gestion relation client .. 21
2) Le suivi des recouvrements ........22
3) Les dossiers litigieux....24
4) La fidlisation de la clientle....24
D. La prospection et la
relance24

Partie III : Le contexte de travail dun technico-commercial.25
1. Les activits dun T.C .......25
2. Les problmes rencontrs par le T.C.25
3. La solution pour chaque problme.25
4. Les conditions du travail dun TC25
Conclusion.27


Le Maroc tant un pays prdominance agricole, la Socit MANAR BOIS
fourni un grand effort dans ce domaine, et ce, pour satisfaire une souche
importante de sa compatriotes.
La St elle commercialise les bois .
Par ailleurs, je vais traiter et analyser le portrait de la socit MANAR
BOIS et donner un aperu sur ses activits, son organisation, son
fonctionnement, son environnement externe et interne, et sa politique
conomique et commerciale.


Partie I : Lentreprise et son environnement :
A. Caractristiques de lentreprise :
1. Identification de lentreprise :
La socit MANAR BOIS et une St SARL au capitale de 3.000.000 DH
Dnomination de lentreprise :
CONFORAMA
Nature juridique :
SARL
Raison sociale :
Matriel agricole
Nom du maitre de stage :
Mme echarif khadija
Tlphone du matre de stage :
0537608590
Rgion :
SKHIRAT TEMARA
Province :
TEMARA
Adresse :
SECT.1 N 12.MASSIRA 2 TEMARA
Gsm :
0661165039 0661291184
Tl-Fax :
0537608590

2. Plan de lentreprise:

Commentaire :
La socit MANAR BOIS occupe une superficie de 2Ha

Secrtaire
Scurit
Atelier De
Menuiserie (fer, bois
moderne, aluminium
et artisanale

Direction
Service
commercial
Service
comptabilit
Service de
personnel
Rception
Magazine

Stock
Service
technique

Historique de lentreprise :
MANAR BOIS est une socit SARL, cr en 1992 spcialiss dans :
La menuiserie mtallique, bois modern, artisanal et aluminium.
Le tableau ci-dessous dcrit le parcours professionnel quont connu la socit et les
dcisions importantes qui ont men sa russite.
Chronologie des principaux
vnements
Dcisions importantes :
Acquisitions, extensions,
constructions, changement
dactivits
Impact sur le
fonctionnement de
lentreprise
1992
Cration de St MANAR
BOIS

2002
Crer des points de vente

Augmentation du capital
- Elargissement du rseau
de distribution

Commentaire :

Lobjectif principal de la socit MANAR BOIS est garder un rythme
dactivit soutenu pour faire face aux exigences dune clientle importante,
diversifie et trs avertie.

3. Activits de l'entreprise :
Lactivit de la socit MANAR BOIS se rsulte la commercialisation :
menuiserie mtallique, tous les types de bois, artisanal et aluminium.
Ses matriels :
a. Tous les types de bois
b. camion
c. colle a bois

4. Moyens humains et matriels :

Moyens humains :

Personnels Nombre Qualification
Directeur Gnrale 1 Ingnieurs + Licence
Directeur Administratif 1 Ingnieur
Directeur technique 1 Licence
Directeur commercial 1 Ingnieurs + techniciens
Les commerciaux 2 Techniciens
Comptables 2 Diplme comptabilit
Licence en conomie
Service personnel 1 Ingnieur
Scuritaire 1 Diplme secrtariat
Standardiste 1 Diplme communication
Responsable magasin 1 Bac
Gardiennage 5 -----
Chauffeurs 3 -----
Ouvriers 150 -----
Commentaire :

Le personnel de lentreprise est en majorit des anciens employs,
disposant dune exprience.

Moyens matriels et quipements :
Matriel et quipement Nombre
Pc 12
Fax 1
Ligne tlphone 3
Ligne dinternet (wifi) 2
Photocopieuse 4
Imprimante 3
Appareil tlphone 12
Bureau 15
Camion 3
Pickup 1
Voiture de service 6
Commentaire :
Tous le matriels de lentreprise est dans un bon tat.

B. Environnement de lentreprise :
Environnement externe :
a. Environnement naturel :
Climat :
Climat mditerranen semi-aride tendance sub-humide, sous tage hiver
tempr, la rgion de Skhirat figure dans ltage bioclimatique hiver chaud m
suprieur 7C (m=moyenne des minimas du mois le plus froid) caractrisant les
rgions favorables aux cultures marachres de primeur.
o La temprature :
- La moyenne des maxima (M) du mois le plus chaud (gnralement Aot) est
de 33C, tandis que la moyenne des minimas(m) du mois le plus froid
(janvier) est de 7C, soit une amplitude (M-m) de 20C ce qui traduit
linfluence adoucissante de latlantique.

o Les prcipitations :
- La pluviomtrie est insuffisante (La moyenne des cinq dernires annes
est de 150 200 mm). Les prcipitations ne sont pas rgulires sur lanne.
o Les vents :
- de direction variable tendance dtre faible modre Pluviomtrie
moyenne : 400 mm
- La moyenne sur 16 annes est de 413 mm
o Lhygromtrie :
- Elle se situe dans les 15% durant la priode de chergui est de 85% durant
les jours humides.
o Evaporation :
- Lvaporation moyenne sur la cte atlantique de 2000 mm en plaine.

Sol :

Sablonneux, Hamri et Tirs.

Les cultures dominantes dans la rgion :


Source de donnes : CT SKHIRAT-TEMARA

b. Environnement lgale :
Parmi les lois qui rgissent le secteur dactivit de la socit :
Loi 44-03 modifiant la loi 9-88 relative aux obligations comptables
des commerants : mettre en vidence les dispositions lgales respecter
concernant la tenue des livres comptables, lvaluation des actifs de la socit,
la prsentation des tats de synthse et leurs dlais de dpt.
Code de commerce promulgu par la moi 15-95 qui rgit les changes
commerciaux (moyens de paiement, contrats commerciaux) et met laccent
sur les obligations des commerants, la liquidation judiciaire dactivit, les
sanctions lencontre des dirigeants

Les opportunits et les menaces de lenvironnement externe :
Les opportunits Les menaces
une fidle relation. avec les organismes
sociaux.

Les concurrents sont nombreux dans la
zone daction de la socit.

20 000; 54%
5 600; 15%
5 550; 15%
2 900; 8%
2 850; 8%
100; 0%
Crales Jachres C. fourragres
Arb.Fruitire C.Marachers Leg.calimentaire

Environnement interne :
: A/ Dfinition de bois

Le bois est un tissu vgtal correspondant au xylme secondaire. Il constitue la
plus grande partie du tronc des plantes ligneuses. Il joue un double rle comme
conducteur de la sve brute et tissu de soutien qui donne leur rsistance aux
tiges. Il sert aussi parfois de tissu de rserve. La norme NF B 50-003
(dfinissant la nomenclature du bois) le dfinit comme un ensemble de tissus
rsistants secondaires (de soutien, de conduction, et de mise en rserve) qui
forment les troncs, branches et racines des plantes ligneuses. Issu du
fonctionnement du cambium priphrique, il est situ entre celui-ci et la moelle
.

C'est un des matriaux les plus apprcis pour ses proprits mcaniques, pour
son pouvoir calorifique et comme matire premire pour de multiples branches
industrielles. Il a de nombreux usages dans le btiment et l'industrie (industries
papetires, industries chimiques), et en tant que combustible.

Certaines plantes (palmiers, bambous) produisent des tissus lignifis mais non
issus d'un cambium secondaire : il ne s'agit donc pas de bois.

: Les types de bois B/

ACAJOU D'AFRIQUE


Nom latin : KHAYA IVORENSIS
Autres noms utiliss : ACAJOU - GRAND BASSAM - MAHOGANY
: Zones de production
Ghana - Nigria - Cte d'Ivoire - Cameroun - Guine - Gabon - Angola
Densit : 0,45 0,60
Fts de 15 25 mtres. Diamtre de 0,60 1,20 m
Bois se travaillant facilement avec une belle finition. Les gros arbres
comportent
. parfois des "Coups de vent"cassant la fibre par le travers
Certaines billes sont nerveuses. Il peut tre ond ou
drap ce qui lui confre un aspect dcoratif recherch.
Utilis dans les menuiseries fines, l'bnisterie, la construction navale (bois
moul,
en panneaux dcoratifs selon son dessin.
Ce bois fut l'un des premiers bois d'Afrique exploit abondamment, vu sa
ressemblance
esthtique et qualificative avec l'Acajou d'Amrique.

FROMAGER

Nom Latin: CEIBA PENTANDRA
Autres noms utiliss: FROMAGER - CEIBA - CORKWOOD
Zones de production :
Cte d'Ivoire - Nigeria - Cameroun - Congo - Surinam - Guyane F. - Vnzuela
Densit: 0,20 0,35
Fts de 15 25 mtres de long. Diamtre de 0,70 1,80 m
Arbre gant dpassant tous les autres arbres de la fort tropicale. Tire son nom
de fromager de ses fleurs blanches en bouquets plats et ronds. Trs abondant
mais peu utilis autrefois car les grumes se dgradent rapidement.
Travail facile. Fibreux, peu durable, cassant. Faible densit.

SAMBA


Nom Latin: TRIPLOCHITON SCLEROXYLON
Autres noms utiliss: AYOUS - ABACHI
Cte d'Ivoire - Ghana - Congo - Nigeria - Cameroun - Guine
Densit: 0,35 0,50
Bois jaune clair. tendre. So. uvent tach gris verdtre
. attaqu aux champignons et aux insectes, inerte. peu rsistant
. Travail facile. Moulure. Contreplaqu
. Placages non apparents. Cageots
Planches dessin en 1er choix clair.

CHENE

Nom Latin: QUERCUS PEDUNCULATA
Autres noms utiliss: CHENE D'EUROPE
Italie - Allemagne - France - Angleterre -Espagne
Densit: 0,60 0,80
Bois jaune clair brun clair. Veine creuse annuelle plus ou moins serre; variable
selon la densit de plantation. Droit, mi-dur dur. Htrogne. Travail facile,
beau fini.. Essence de base pour menuiseries extrieures. Parquets. Portes.
Lambris. Charpentes Constructions navales. Traverses de chemins de fer.
Tonneaux. Panneaux dcoratifs. Mobilier.

HETRE

Nom Latin: FAGUS SYLVATICA
Autres noms utiliss: HTRE EUROPEEN
France Angleterre Allemagne
Densit: 0,60 0,75
Fts de 5 15 m. Diamtre 0,40 0,90 m

Bois blanc mat crme. Grain fin. Fil droit. Petite maille brune. Rsistant. Parfois
nerveux .
Travail facile. Teinture facile. Cintrage chaud.
Carcasse de siges. Meubles de cuisine ou peindre. Jouets. Manches doutils.
Tournage. tablis. Charronnage. Contreplaqu. Fond de sige.

FRENE OLIVIER

Nom Latin: FRAXINUS EXCELSIOR
Autres noms utiliss: FRENE OLIVIER
France Angleterre Allemagne Italie
Densit: 0,65 0,80
Fts de 3 10 m. Diamtre 0,30 1 m
Il sagit de la mme essence botanique que le Frne blanc. Certains sujets ont le
cur gris, dautres veins brun et blanc altern. Ce qui donne un coloris
semblable au bois dOlivier . Coloris et dessins apprcis pour ses effets
dcoratifs surtout en placages.
Utilis en mobilier et panneaux dcoratifs. Agencement.

SAPIN

Nom Latin: ABIES PECTINATA
Autres noms utiliss: SAPIN
France - Angleterre - Angleterre
Densit: 0,40 0,65
Bois blanc veine grasse jaune orange fine.
Travail facile.
Charpente. Menuiseries intrieures et extrieures. Parquets. Lambris. Caisserie.
Pte papier. Panneaux de particules. Placages pour panneaux dcoratifs.


Caractristiques de la clientle :

a) Zone daction :
La socit MANAR BOIS a plusieurs clients et revendeur au niveau de tout le
royaume.

b) Segmentation de la clientle :
Cest la technique qui consiste rpartie un march global et htrogne,
compos de diffrent profils des clients, en sous march ou segments de march
homognes cest--dire que les clients cible prsente les mmes
caractristiques, exprime les mmes besoins et les mmes attentes.
Le tableau suivant prsente les diffrents segments de lentreprise :
Segments Critres de
segmentation
Taille de segment
Les clients et revendeurs C.A 70%

MANAR BOIS
TEMARA
Marrakech
Agadir
Casablanca
Berka
n
Benn-mellal
Knitr
a
Nador

Gerssi
f
El
jadida
Makns

Administration public et
les offices.
C.A 12%
Particulier/domestique C.A 18%

c) Importance de la clientle :
Les produits de la MANAR BOIS concernent toutes catgories de clients :
Particuliers, revendeurs, organismes, qui rglent au comptant ou crdit. Selon
la solvabilit, la notorit, et le chiffre daffaire, on peut classer les clients de
lentreprise en trois catgories :
1 .Les clients : qui sont les plus frquents, cest clients bnficient des facilits
de paiement et des remises (20 25%).
2. Les revendeurs : qui bnficient dune remise du 30% 40%
3. Les organismes : qui bnfice dune remise de 20%
Catgorie C.A en % Type
Revendeur 40% Fidles
Particulier 50% Fidles et
passager
Organisme 10% Fidle

Commentaire :
Cette large gamme des clients permet la socit MANAR BOIS de
raliser un chiffre daffaire important et dtre actif durant toute lanne.
d) Mode de paiement :
Les clients de la socit MANAR BOIS paient leurs marchandises soit en
espces, par effet ou par chque.
En espce : ce sont en gnral les clients passagres et parfois les clients
fidles, en cas dachat dune marchandise petit montant, qui paient en
espce.
Effet : cest le moyen de paiement le plus utilis. Les dates de paiement
sont fixes en gnral en accord entre le producteur et le service
commercial (en gnral 3 6 mois).
Chque : cest un moyen de paiement aussi largement utilis surtout par les
clients passagers ou par les autres clients sils veulent rgler leurs dettes.

A. Etude de la concurrence :

La concurrence cest un phnomne commerciale qui est en faveur du
consommateur et grce cette phnomne tout les organismes commerciaux
cherche tre mieux que les autres pour avoir une part de march .donc la
satisfaction de la clientle dont le rapport qualit /prix doit tre convenable
trs important.
La socit chefiri bois commercialise les Bois
Les bois sont les principaux produits de la socit cette activit quest vendu par
une grande concurrence. Mais MANAR BOIS garde toujours la place prioritaire
et reste le leader sur le march vu son anciennet (1992)
Lanalyse des concurrences :
La socit a plusieurs concurrents, mais le principal est :
chefiri bois : Une socit importatrice, elle reprsente des produits de
diffrent payes cette socit commercialise les activits suivants :
menuiserie mtallique, tous les types de bois, artisanal et aluminium.
Sige : Rabat
Stratgie:
Prix : - Pris concurrentiel moindre prix.
Distribution : - Produit bien distribuer
- Force de vente comptente.
- Lencadrement.
- Prsence aux salons.
Produit : - Qualit,
Promotion : - La notorit.
Positionnement : Challenger.
Le tableau suivant prsente les points forts et les points faibles des
concurrents par rapport la MANAR BOIS :

Concurrent Point fort Point faible
Cheffiri bois

-Forte prsence aux
salons.
-Prix concurrentiel
moindre prix.

-Lencadrement.
-Qualit de produit.
-Lindisponibilit de
quelques produits de
rechanges.

Personnel de lentreprise :
Fonction effectif Age Sexe Qualification Taches
Directeur
Gnrale
1 48 ans M Ingnieurs +
Licence
- Valider la politique et la
stratgie de lentreprise.
- Mettre en place les moyens
ncessaires et assurer le
dveloppement de lentreprise.
- Veiller sur lapplication de
politique et la stratgie de
lentreprise.
Directeur
Administratif
1 45 Ans M Ingnieur - Contribuer la dfinition de
la politique et de la stratgie
de lentreprise.
lentreprise.
- Veiller sur loptimisation des
ressources de lentreprise.
- Matriser la comptabilit
gnrale et instaurer les
fondements de la comptabilit
Analytique.
Directeur
technique
1 40 ans F Licence - Contribuer la dfinition de
la politique et de la stratgie
de lentreprise.
lentreprise.
- Contribuer loptimisation
des ressources de lentreprise.
- Dvelopper les activits de
fabrication.
- Contribuer la satisfaction
des clients.
- Assister les oprateurs des
machines et les installateurs
de matriel vendu.

Directeur
commercial
1 34 ans F Ingnieurs +
techniciens
- Etablissement du programme
provisionnel.
- Dtermination des
commandes.
- Stratgie commercial de
lentreprise.
- Ngociation des prix.
- Encadrement des TC.
- Rsoudre s'il y a des
problmes.
Les
commerciaux
2 30 46
ans
M Techniciens - Dveloppement des produits
- La vente
- Livraison des marchandises
- Distribution des factures
- Fidlisation de la clientle
- Service aprs vente.
- Encadrement.
- Conseil aux agriculteurs et
aux revendeurs
Comptables 2 28 36
ans
F Diplme
comptabilit
Licence en
conomie
- Les critures des banques.
- La TVA.
- Les achats.

Service
personnel
1 36 ans M Ingnieur - Suivre et matriser le
traitement de la paie.
- Assurer le traitement des
dossiers du personnel.
- Assurer la rigueur et la
discipline.
Scuritaire 1 32 ans F Diplme
secrtariat
- Matriser les classements des
documents entrs et sorties
Standardiste 1 28 ans F Diplme
communication
- Matriser les appels entrants
et les appels sortant de
lentreprise.
Responsable
magasin
1 40 ans M Bac - Contribuer la gestion et la
matrise du stock.
- Servir les clients au comptoir.
- Etablir les bons de sorties et
dentres.

Gardiennage 5 36 46
ans
M ----- - Assurer la scurit.
- Matriser et contrler toutes
les transactions.
Chauffeurs 3 30 40
ans
M ----- - Transport des marchandises
Ouvriers 150 30 50
ans
M ----- - Charger et dcharger
- travaille latelier

Commentaire :

Comme toutes les autres socits, la socit MANAR BOIS prsente une
structure fonctionnelle bien organise, ce qui explique la multiplicit des taches
exerces par le personnel. De plus, nous remarquons quil y a des relations entre
les diffrent dpartements, ce qui ncessite une coordination dans lexcution
des dfrentes oprations de travail et par la suite le renforcement de lesprit
dquipe et le sens du groupe au sein de la socit.
a) Organigramme :

DIRECTION GENERAL
SERVICE DE
COMPTABILITE
DIRECTION ADMINISTRATIF
TRAVAUX
ATELIERS
D.TECHNIQUE
ETUDE
SERVICE DE
PERSONNEL
PARC AUTO
BUREAU DE
COMTABILITE
MAGASIN
BUREAU
COMMERCIAL

Commentaire :
Comme toute autre socit MANAR BOIS prsente elle aussi une structure
fonctionnelle bien organise, ce qui explique la multiplicit des taches sexercices
par le personnel.
De plus nous remarquons quil y a des relations entre les diffrentes
dpartements, ce qui ncessite une coordination dans lexcution des diffrentes
oprations de travail et par la suite renforcement de lesprit dquipe et le sens
du groupe au sein de lentreprise.

Partie II : La gestion commerciale de lentreprise:
a. La stratgie commerciale de lentreprise:


1. Les objectifs commerciaux de lentreprise:
- Amliorer son image de marque
- Assurer la satisfaction des clients et fidliser ses clients
- Assurer la prospection et lveil concurrentiel
- Dvelopper lactivit Marchs Publics et grands marchs privs
- Maintenir une part de march importante.
- Atteindre le march international en exportant les produits.
Mais pour concrtiser cette volont, La communication de ces objectifs au
personnel doit normalement se fait lors des diverses runions et de les tablir
sous forme dun plan de travail plus riche et solide.
Malheureusement, ces objectifs sont mis en place implicitement, sans tre
intgrs dans un plan stratgique, ce qui malheureusement met en cause leur
crdibilit. En outre ces objectifs ne sont pas prcis et quantifiables ce qui rend
la mesure de performance difficile.
2. Action marketing:
MANAR BOIS pour faire connaitre ses produits, La socit utilise les
techniques suivantes :
Publicit directe : La socit envoie ses clients fidles et aussi
ses clients potentiels :
o Des cartes visitent mentionnant lactivit et ladresse de la
socit.
o La socit contacte ses clients par tlphone ou fax pour les
informer sur les produits, la qualit, les prix ainsi que la
garantie.
Pour tre toujours plus proche de ses clients et pour les montrer les diffrents
matriels existant ds son entrs. La MANAR BOIS on trouve :
Mise en place les diffrents tableaux de matriels sur les murs et
surtout on les trouve dans les bureaux des commerciaux.
Les logos des fournisseurs sont affichs sur chaque bureau de la
socit.

Les actions marketing sur la stratgie du Mix marketing :
Produit :
La politique de produit de la socit MANAR BOIS consiste vrifier la

meilleure qualit, Les produits ainsi que les marchandises sont de bonne qualit,
cela sexplique par la fidlit des clients dune part, et dautre part par la
rotation importante de ces produits.
La MANAR BOIS ne subit aucune stratgie de produit.
Prix :
La socit opte pour la politique des bas prix. On peut noter pour ce niveau une
faiblesse trs considrable, cette faiblesse rside dans le fait que ces prix sont
dtermins dune faon grossire base sur lestimation
-Pour les produits finis :
Prix de vente= prix dachat de la matire premire+ transport+ mains duvre
marge bnficiaire.
-Pour les marchandises :
Prix de vente= prix dachat + transport+ marge bnficiaire
Promotion :
Malgr les efforts entrepris dans le domaine de la publicit, elle reste encore
trs insuffisante. Un budget de publicit faible. Les promotions offrant par
lentreprise aux ses clients sont :
Remises importantes.
Cadeaux la fin danne.
Brochures
Catalogue.

Distribution :
A premire vue, limplantation des agences travers les villes de royaume
reprsente une force de vente trs importante.

b. Lapprovisionnement:
1) Le circuit de commercialisation de lentreprise :

MANAR BOIS

Les revendeurs
Agence


Le Schma ci-dessus explique les achats et les ventes effectus au niveau
de la socit MANAR BOIS
Canal direct :

MANAR BOIS Agence
MANAR BOIS Revendeur
MANAR BOIS Client
Canal court :
MANAR BOIS Agence Client

Canal long :

MANAR BOIS Agence Revendeur Client

Daprs mon analyse sur la distribution au niveau de MANAR BOIS jai
constat que la stratgie de distribution applique par lentreprise est :
distribution slective consiste distribuer les produits un ensemble de
distributeurs ayant des caractristiques communes. Les points de vente sont
slectionns selon des critres de taille, comptence, conseil et de services
proposer la clientle.

Commentaire :
La MANAR BOIS, mme selle a une part de march importante, le
dveloppement de marketing mix est encore faible, alors elle faut amliorer ce
cot pour garder sa place comme leader sur le march et aussi pour atteindre
ses objectifs.

c. Gestion des dossiers clients :
La gestion des dossiers clients est l'une des priorits de l'entreprise. La
gestion de la clientle joue un rle dcisif dans la stratgie de l'entreprise.
Client


1. Les outils de gestion relation client :
Outils du GRC Avantage pour lentreprise
Email

Cest un outil conomique pour lentreprise, cest le plus
utiliser dans la socit, elle laide pour envoyer des
offres de prix aux clients.
La fiche client Elle aide la socit pour organiser bien les dossiers
clients, et pour suivi la situation de chaque client.
LInternet Il aide lentreprise pour mieux contacter ses clients.
Tlphone La socit faire des appels tlphonique pour prendre
des rendez-vous avec les clients.

La socit utilise aussi un ensemble des pices qui lui permet de :
viter les erreurs dans le commerce.
Faciliter les taches au sein de la socit.
Une bonne organisation du travail.
Bon de livraison :
Cest un document quon tablie chaque opration de vente et sur lequel
le livreur dclare la livraison dune quantit de produit. Il comporte : la date, le
code du client, son nom, son adresse, la quantit du produit, sa dsignation, le
prix unitaire et le prix total. Le bon comporte aussi la signature du livreur et de
lacqureur.
La facture :
la fin de chaque mois, le responsable de facturation tabli les factures
pour chaque client. Dans ce document, on mentionne les marchandises livres au
client durant le mois coul et qui nest pas encore pay. Le directeur commercial
et financier vrifi les factures et les signe. Pour chaque facture le responsable
de facturation est oblig de faire deux copies, une donne au client et la
deuxime reste dans larchive.
Bon de commande :
Cest un document quon tablit chaque opration de command un produits de
chaque client. Il comporte : la date, le code du client, son nom, son adresse, la
quantit du produit.
2. Le suivi des recouvrements :
Aprs lexplication dun dlai convenu entre la socit et le client, la
socit envoi une facture pour lavise de larrive du terme du crdit qui lui a
tait accord. En cas de retard dans le paiement lentreprise contacter le client

par tlphone pour le rappeler, et pour proposer un nouveau dlai de rglement,
et quand le client ne respecte pas se nouveau dlai la socit passe aux actions
de recouvrement amiable pour rgler cette situation :
La lettre de relance : lentreprise envoi cette lettre qui peut tre
adresse par courrier simple et ne constitue pas un pralable obligatoire
une future action de recouvrement, on cas de non rpondre la socit
passe :
La mise en demeure de paiement : la socit envoi la lettre de mise en
demeure de paiement pour prciser la somme due et propos une nouvelle
date de rglement, et en cas de non rpondre par le client la socit est
obliger de passe aux actions de recouvrement judiciaire.
Linjonction de payer : la socit envoi au juge du tribunal linjonction de
payer mais condition que le montant soit dtermin, que la crance
provienne dun contrat et que cette crance soit matrialise par une
facture et un effet de commerce. Quand le juge a tait transmet une
ordonnance dinjonction de payer qui se rendra du domicile du client
(dbiteur) pour lui signifier cette dcision.
Lassignation en paiement : la socit passe cette action quand le client
ntait pas fait aucune raction aprs la signification du domicile, la
socit faire contacter avec son avocat car cette assignation ncessite
gnralement lintervention davocats des deux parties.
Commentaire :
Selon les responsables de la socit MANAR BOIS, cest rarement quand
la socit passe tous ces tapes pour suivi ses recouvrements car la plupart de
ses clients sont ponctuels.

3. Les dossiers litigieux :
La socit MANAR BOIS fait le traitement des cas litigieux
gnralement dune manire amiable, et rarement quand elle passe la procdure
juridique, pour garder limage de la socit et pour viter les pertes des clients.
4. La fidlisation de la clientle :
Dans le but de valoriser ses clients, l'entreprise utilise tous les moyens
possibles :
Accueil chaleureux pour mettre alise le client.
Informer le client : sur les produits existants sur les nouveauts ou
sur les promotions priodique.
Faciliter les modalits de paiement.

Le service aprs vente.
Lencadrement technique.

Commentaire :
Les moyens de fidlisation utiliss par lentreprise sont adapts la cible,
et pour faire proche sa cible, la socit MANAR BOIS propose de faire une
enqute de satisfaction clients.
d. La prospection et la relance :
La prospection rgulire permet une entreprise de renouveler ses clients
et compenser les clients perdus. Elle repose sur la recherche permanente de
nouveaux prospects et la qualification des fiches prospects.
Les tapes de la prospection tabli par les technico-commerciaux de
lentreprise :
Prendre du rendez-vous : avant dorganiser la visite de prospection, le
technico-commercial prendre dabord un rendez-vous par tlphone.
La prparation : le technico-commercial tait sinformer sur la gamme
des produits de la socit et sur son client.
Entre en relation : dans la plupart des cas les technico-commerciaux de
la socit MANAR BOIS ne prsente pas lentreprise car elle tait dj
connu dans le march, mais il prsente la gamme des produits.
La dcouverte : aprs la prsentation de la gamme des produits, le
technico-commercial coute bien son client pour mieux connatre leurs
besoins et leurs attentes.
Conclusion : aprs la conversation entre le client et le technico-commercial
ce dernier finir son dialogue et quand le client accepte la gamme des
produits prsent par le technico-commercial il lance une commande.
Commentaire :
Dune manire gnrale un TC doit tre avant tout une personne
accueillante, son comportement doit tre :
Sang-froid.
Garder toujours la sourire.
Respecter les besoin et les exigences de son client.


Partie III : Le contexte de travail dun technico-commercial:
1. Les activits dun T.C :
La vente des produits de la socit.
La prospection (recherche des nouveaux clients).
Le suivi et lencadrement technique.
La fidlisation des clients.
Le suivi des recouvrements.
La rdaction du rapport de la visite : le technico-commercial doit rdiger un
planning contient ses objectifs, et la fin de la semaine il dpose son rapport
la socit.

2. Les problmes rencontrs par le T.C dans lexercice de son
mtier :
Le recouvrement des dettes.
Le retard de paiement.

3. La solution pour chaque problme :
Pour le recouvrement des dettes, le T. C essaye toujours de slectionner les
clients selon leurs solvabilits et leurs srieux,
En ce qui concerne le retard de paiement, le T. C essaye de prolonger
lchance accord au client.

4. Les conditions du travail dun TC :
Salaire mensuel.
CIMR.
CNSS.
13me mois (un bonus de 1 mois dans une anne de travail).
Prime annuel.
Des formations.

Commentaire :
Chaque TC a sa propre personnalit, sa mthode de travail et chacun
prsente des avantages qui lui permet de faciliter leurs taches, et dtre capable
de rsoudre des problmes qui peut limiter la russite de son travail.
JOURNAL DE BORDS

Date Oprations Observations
24/03/2014 Le premier jour Manar
Bois.
Connaitre les personnels
de lentreprise.

DU
25 /03/2014
A
29 /03/2013
Pointage et Vrification. jai fait le pointage et la
vrification des bon de
livraison et aussi avec
son bon de commande.
30/03/2014 Jour de repos
31/03/2014 Remplir le bon de livraison. Remplir le bon de
livraison pour les clients
qui achte des produite
de lentreprise et donn
une copie surplace aux
clients.
DU
01/04 /2014
A
03/04/2014
Vrification les factures. jai fait la vrification
des factures de lanne
2013 avec le fais le
classement de ces
factures selon leurs
numros ainsi que la date.
04/04/2014 fte nationale ---------
05 /04/2014 Vrification les factures.
07/04/2014 Observation de
la technique de vente.
Jobserve comment le TC
communique avec les
clients et comment se
ngocie et vendre.
08/04/2014 Remplir une fiche client. Dans cette fiche en
remplir toutes les
informations de client.
DU
09/04/2013
A
12/04/2013
Classement des dossiers des
clients.
Vrifi et class les
dossiers.
14/04/2013 Remplir une fiche client.
15/04/2013 Remplir un rglement.
16/04/2013 Remplir un bon commande.
20/04/2013 Remplir une facture.
DU
21/04/2013
A
26/04/2013
Enregistr des sries. Enregistrement des
sries de bon livraison
dans un registre de
sries
28/04/2013 Observation de la technique
de vente.

29/04/2013 Remplir le bon de livraison.
DU
30/04/2013
A
Vrification de chiffre
daffaire.

Vrifi les ventes de
lanne 2012

03/05/2013
05/05/2013 Remplir un bon livraison.
06/05/2013 Remplir une facture.
07/05/2013 Remplir une fiche client
08/05/2013 Observation de la technique
de vente.

09/05/2013 Remplir un bon commande.


Les techniques de marketing mix doivent pas tre ngliges, car elles
permettent de mettre en uvre une politique commerciale individualise, et
sadapte parfaitement aux attentes de la clientle.
Pour ce but, la St MANAR BOIS doit avoir un service marketing fin
dvaluer certain point de vue de sa part de march et aussi daccroitre sa
notorit dans le secteur dactivit.
Pour conclure,


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