Université Sultan Moulay Slimane SEG

Faculté Polydisciplinaire - Beni Mellal Semestre : S5

Marketing Approfondi Année : 2020/21
Pr. M. BAKHAT

La loi de Pareto (20/80)

La loi de Pareto (ou méthode 20/80) permet de vérifier que 20% des clients de l’entreprise permettent de
réaliser 80% du chiffre d’affaires. Donc ces clients devront faire l’objet d’un suivi très attentif.
Méthode 20/80 Segment « gros clients » : 20% des clients assurent 80% des ventes

Segment « petits clients » : 80% des clients assurent 20% des ventes

Exemple :

Le tableau suivant présente les chiffres d’affaire réalisés par les clients d’une entreprise.

TAF:
• Analyser la clientèle selon la loi de 20/80

5
• Tracer la courbe 20/80

Les clients

-S
Chiffre d’affaires
EG
Client 01 400,000
Client 02 2,500,000
Client 03 600,000
-S

Client 04 25,000,000
Client 05 1,000,000
M

Client 06 1,500,000
Client 07 1,500,000
B

Client 08 2,000,000
Client 09 15,000,000
FP

Client 10 500,000

SOLUTION :

1ère étape : on classe tout d’abord les clients par ordre de chiffre d’affaires unitaire décroissant
2ème étape : une fois les clients classés, on cumule le nombre de clients et le chiffres d’affaires. Pour voir
apparaître les 20/80, il est préférable de procéder en pourcentage.

1
 25000000/ 1/10
50000000

Chiffre % % cumulés
Les clients % Cumulés % de clients Le groupe
d’affaires CA de clients
20/80
Client 04 25,000,000 50% 50% 10% 10%
Client 09 15,000,000 30% 80% 10% 20%
Client 02 2,500,000 5% 85% 10% 30%
Client 08 2,000,000 4% 89% 10% 40%
Client 06 1,500,000 3% 92% 10% 50%
Client 07 1,500,000 3% 95% 10% 60%
Client 05 1,000,000 2% 97% 10% 70%
Client 03 600,000 1% 98% 10% 80%

5
Client 10 500,000 1% 99% 10% 90%

-S
Client 01 400,000 1% 100% 10% 100%
Total 50,000,000 100%
EG
Les clients 4 et 9 représentent 20% du total des clients ( 2 clients /10 clients) et représentent 80% du
chiffre d’affaires de l’entreprise. La loi de Pareto et applicable dans ce cas.
-S

Diagramme de Pareto
M

30.000.000 120%
97% 98% 99% 100%
92% 95%
25.000.000 85% 89% 100%
B

80%
20.000.000 80%
FP

% cumulés

50%
CA

15.000.000 60%

10.000.000 40%

5.000.000 20%

0 0%

Chiffre d’affaires % Cumulés

Si les 20% des clients ne coïncident pas avec 80 % du chiffre d’affaires de l’entreprise, alors deux cas
sont possibles :

2
 a- 20% des clients représentent plus que 80% dans l'activité
Si l'analyse montre que 20% des clients pèsent plus de 80% de l'activité de l'entreprise, la situation peut
se résumer ainsi : L'entreprise a tous ses œufs dans le même panier
Sa situation est fragile et son activité est mal répartie. L'entreprise est vulnérable. Si elle perd un de ses
principaux clients elle risque de se retrouver dans une situation périlleuse.
Elle doit :
« Chouchouter « ses principaux clients pour les garder car sa survie en dépend. Les commerciaux seront
très attentifs à ce segment de clientèle. - Pour rétablir un bon équilibre dans la répartition des clients, il
faut impérativement développer des clients moyens de façon à avoir une assise plus stable.

b- 20% des clients représentent moins que 80% dans l'activité.

Si l'analyse montre que 20% des clients représentent moins de 80% de l'activité, l'entreprise a une
activité trop dispersée. La conséquence est qu'il faut dépenser beaucoup plus d'énergie commerciale
pour réaliser les objectifs. Le coût commercial augmente et la rentabilité de l'investissement commercial
diminue.
Les actions à mener sont les suivantes :
- développer plus de gros clients
- fidéliser les clients existants et développer l'activité réalisée avec eux
- focaliser l'action commerciale sur les principaux clients

5
La méthode ABC
-S
EG
Cette méthode est plus précise. Le principe et la méthode sont proches de la règle des 20/80. Dans ce
cas on distingue 3 catégories marquées au lieu de deux (attention les % ne sont pas fixés comme dans
le cas de Pareto), par exemple:
-S

- A : 5% des clients représentent 50% des ventes

- B : 15% des clients représentent 30% des ventes
M

- C : 80% des clients représentent 20% des ventes

B

Exemple :
FP

Le tableau suivant présente les chiffres d’affaire réalisés par les clients d’une entreprise.

TAF:
a) Analyser la clientèle selon la Méthode ABC
b) Tracer la courbe ABC

SOLUTION :
1ère étape : on classe tout d’abord les clients par ordre de chiffre d’affaires unitaire décroissant
2ème étape : une fois les clients classés, on cumule le nombre de clients et le chiffres d’affaires.

3
 % de % cumulés % Cumulés
Les clients CA (€) % de CA Classe
clients de clients de CA
Client 14 92,000 4% 4% 23% 23% A
Client 16 78,000 4% 8% 20% 43% B
Client 08 75,000 4% 12% 19% 61% B
Client 13 75,000 4% 16% 19% 80% B
Client 05 11,000 4% 20% 3% 83% C
Client 03 8,000 4% 24% 2% 85% C
Client 02 6,500 4% 28% 2% 86% C
Client 17 6,000 4% 32% 2% 88% C
Client 01 5,000 4% 36% 1% 89% C
Client 06 5,000 4% 40% 1% 90% C
Client 15 5,000 4% 44% 1% 92% C
Client 12 4,100

5
4% 48% 1% 93% C
Client 11 4,000 4% 52% 1% 94% C

-S
Client 18 3,500 4% 56% 1% 95% C
Client 25 3,500 4% 60% 1% 95% C
EG
Client 04 3,000 4% 64% 1% 96% C
Client 10 2,800 4% 68% 1% 97% C
Client 09 2,200 4% 72% 1% 97% C
-S

Client 19 2,000 4% 76% 1% 98% C

Client 22 2,000 4% 80% 1% 98% C
M

Client 20 1,500 4% 84% 0% 99% C

Client 07 1,300 4% 88% 0% 99% C
B

Client 21 1,300 4% 92% 0% 99% C

FP

Client 23 1,200 4% 96% 0% 100% C

Client 24 1,100 4% 100% 0% 100% C
Total 400,000

On trouve alors le résultat suivant :

80%
Clients CA
A 4% 23%
B 12% 57%
C 84% 20%

Le groupe A : 4 % des clients représentent 23% des ventes

Le groupe B : 12% des clients représentent 57% des ventes
Le groupe C : 84% des clients représentent 20% des ventes

4
 5
-S
EG
o Intérêts et limites de la méthode ABC:
Cette démarche permet de segmenter les clients en termes de volume, rentabilité et de
sécurité.
Volume Rentabilité Sécurité
-S

Gros clients Volume d’affaires Rentabilité La perte d’un client

important discutable : le client important met
peut faire pression l’entreprise dans une
M

pour obtenir des prix situation délicate

avantageux
Clients moyens Volume intéressant En général solvable, La perte éventuelle
B

si leur nombre est ces clients ont des de l’un des clients
important conditions tarifaires moyen est
FP

correctes facilement absorbée

Petits clients Beaucoup de travail Les frais Les petits clients
pour un volume d’administration sont sont fragiles mais
faible lourds du fait du leur nombre
nombre de clients important limite le
risque

La méthode ABC permet de décider du suivi de chaque catégorie en jouant sur le type
d’action, la fréquence de contact ou la durée du contact.

Exemple de suivi de clients :

Gros Moyens Petits
Type d’action Visite Téléphone Publipostage,
catalogue
Fréquence de 3 par an 2 par an 1 par an
contact
Durée de contact 1h 30 mn -