Semestre 3: Partie

partie 1
Semestre 3
ofppt.scholarvox.com:OFPPT:1104972091:88830657:196.65.223.153:1591924974
1 UE 1 Élargir ses compétences en gestion............................................. 3
2 UE 2 Développer ses performances commerciales......................... 117

UE 1
Élargir ses
compétences en
gestion
1 Module 1 : Expression communication culture.................................... 4
2 Module 2 : Statistiques probabilités appliquées............................... 19
3 Module 3 : Gestion financière et budgétaire..................................... 38
4 Module 4 : Projet personnel et professionnel 3................................. 60
5 Module 5 : Droit commercial............................................................... 73
6 Module 6 : Technologies de l’information et de

la communication 3.............................................................................. 99
Module 1
Expression communication culture
75 % théorie 25 % pratique
Objectifs du module
• Développer les compétences de communication écrite et orale en situation profession-
nelle.
Enrichir sa culture générale
Compétences visées :
• savoir valoriser un dossier de candidature ;
• formaliser une expérience ;
• rendre compte d’activités professionnelles.
Mots-clés
Communication professionnelle − Synthèse.
Auteurs
Odile Donatien est maître de conférences associé à l’Université de Guyane, IUT de Kourou,
pôle Cayenne et dispense les cours de négociation-vente, de projet personnel et profes-
sionnel et de méthodologie pour les rapports de stage et les projets tuteurés.
Claudya Parize-Suffrin est enseignant-chercheur à l’Université des Antilles, chercheur au
laboratoire CEREGMIA et chercheur associé au laboratoire MLab, une équipe de DRM
(Dauphine Recherche en Management). Diplômée de l’Université de Paris-Dauphine,
elle devient Maître de conférences à l’IUT des Antilles-Guyane. Responsable des cours de
s tratégie et de gestion des organisations, dispense des cours en stratégie des organisations,
et notamment les stratégies de croissance que peuvent avoir les entreprises via leur poli-
tique de distribution.
g g g g g g g g g 4
Expression communication culture 1
Semestre 3
Savoir valoriser sa candidature et rendre
compte d’activités professionnelles
Il est habituel d’entendre que la recherche d’un emploi ou de stage est de nos jours, très
contraignante. C’est la raison pour laquelle celle-ci nécessite organisation et préparation
comme toute autre activité. UE 1
1 L’organisation et la préparation
Une organisation doit être mise en place pour collecter les éléments personnels et profes-
sionnels du chercheur de stage, d’emploi ou de formation. Ces éléments concernent
l’environnement socio-économique, celui de l’entreprise, du poste ou de la formation
recherchée. L’organisation et la préparation s’appuient sur des outils de mise en place et UE 2
de suivi de la recherche d’emploi.
1. L’organisation spatiale et technique

La collecte, le rangement et le traitement des différentes informations doivent avoir un
espace dédié. Cet espace peut être un bureau, un coin de la maison, un ordinateur, etc.
Le temps consacré à la recherche d’emploi est planifié et établi selon un rythme régulier
de prospection. Des outils de rangement et d’organisation des informations (papiers et
électroniques), de type agenda, classeurs font gagner du temps. Un tableau de prise de
contacts comprenant les noms, les numéros de téléphone, les adresses des entreprises,
les sites d’emplois visités, facilitent la gestion quotidienne de la recherche. L’utilisation
d’un autre tableau de suivi avec les lettres de remerciements et les relances transmises,
la mise à jour sur les réseaux sociaux, permet d’évaluer l’avancée de la recherche et aide
à prendre des décisions.
© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit.
Exemple de tableau de suivi
Dates de mise à jour Sites d’emploi visités Réseaux sociaux
g Application g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g
Formalisez votre tableau de mise en place de votre recherche d’emploi ou de stage.
5 g g g g g g g g g
g g g g g g g g g Expression communication culture
g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g
g Corrigé g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g
Entreprises Dates
Entreprises Contacts Tel/Mail Adresses Réponses Relances Remerciements
2. La connaissance de l’environnement socio-économique et de l’entreprise
Pour mener à bien sa recherche d’emploi, de stage, d’école ou d’université, il est impératif
de connaître son environnement socio-économique afin de mettre en place sa s tratégie.
L’identification des sources pertinentes et fiables, permettent d’avoir des données aux
niveaux macro et micro-économiques.
Les principaux producteurs de données régionales sur la thématique de la formation,
l’emploi et l’insertion sont : l’Institut national de la statistique et des études économiques
(INSEE), la Direction des entreprises de la concurrence de la consommation du travail et
de l’emploi (DIECCTE), les observateurs régionaux des métiers, Pôle Emploi. Ils publient
des études dédiées à la formation, l’emploi ou l’insertion. Au niveau national, le Centre
d’études et de recherches sur les qualifications (CEREQ) publie des données sur l’inser-
tion professionnelle, les métiers, les qualifications, les compétences et la formation et
l’orientation tout au long de la vie.
Connaître l’entreprise, c’est comprendre ce qu’elle fait très précisément. Beaucoup d’en-
treprises sont présentes sur internet, mais lorsque l’information n’est pas disponible, il
faut mener les investigations par le biais du réseau personnel, de la prospection télépho-
nique ou en se déplaçant dans la mesure du possible.
La compréhension du poste de travail nécessite de noter les mots-clés de l’offre. Il faut se
poser des questions sur le rôle du métier dans le secteur d’activité et la branche profes-
sionnelle, les conditions de travail et d’emploi, le profil et les qualifications requis et le
salaire en début de carrière.
Les fiches métiers de l’ONISEP, du Répertoire opérationnel des métiers de Pôle emploi,
de l’APEC, de Letudiant.fr complètent la connaissance du poste de travail.
En matière de recherche d’emploi et de stage, de nombreux sites généralistes existent.
Cependant, il est possible d’affiner la recherche en faisant appel à des sites spécialisés en
lien avec le diplôme et le métier sollicités.
Citez deux sites qui fournissent des informations juridiques de l’entreprise (date de
création, capital social, numéro de Siret, etc.).
http://avis-situation-sirene.insee.fr ; http://www.societe.com.
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  Savoir valoriser sa candidature et rendre compte d’activités ... 1
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3. La connaissance de soi « orienté métier »

En matière de recherche d’emploi, se connaître permet de réagir et de s’adapter aux
Semestre 3
situations qui se présentent. Défendre ses atouts et aborder ses défauts ne doivent plus
constituer un obstacle. En effet, bien se connaître permet d’acquérir de la confiance en
soi. C’est sous l’angle du métier que la connaissance de soi est abordée.
Le site « lesmétiers.net » accompagne dans la découverte des centres d’intérêt domi-
nants et les métiers qui y sont associés. Il ne se substitue pas à un accompagnement par
un professionnel, mais contribue à la connaissance de soi « orienté métier ».
Le recensement des compétences professionnelles et extra-professionnelles est déterminant
dans la construction de la réponse pour l’entreprise. On reproche aux nouveaux diplômés
de ne pas avoir d’expériences professionnelles. Cependant, durant ses différents cursus, il a
UE 1
mis en place des projets tuteurés, des travaux pratiques. Il a participé à des immersions, des
stages courts ou longs. À titre personnel, certains travaillent pendant les vacances scolaires,
le soir ou le week-end. D’autres ont des activités associatives, des activités bénévoles.
Une fois l’état des lieux établi, il faut classer les éléments afin de les exploiter à la fois
dans le CV, la lettre de motivation, les entretiens de stage, de poursuite d’études ou de
recrutement. Afin d’être concret et éviter de faire des listes d’actions ou de tâches, il vaut
mieux formaliser une compétence avec une méthode de questionnement comme le :
Qui fait quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? UE 2
Établissez la liste de vos expériences personnelles afin de préparer votre CV.
Liste des expériences Nature des

Année Durée
personnelles expériences
Depuis 2011 Vacances scolaires Animatrice de • Encadrement de
centre aéré jeunes de 8 à 12 ans
• Organisation de
jeux traditionnels
… … … …
4. La connaissance de soi « orienté compétences »

La compétence est composée de savoirs, savoir-faire, savoir-être.
Le savoir correspond à toutes les connaissances. Il prend en compte les apprentissages
lors des études, des formations pour aboutir à ce que sait l’étudiant, à ce qu’il connaît.
Le savoir ne correspond pas juste au diplôme ou la qualification mais regroupe toutes les
connaissances et les outils utilisés lors du parcours scolaire et universitaire, pour résoudre
un problème dans une situation professionnelle.
Le savoir-faire correspond à une capacité à faire, à laquelle on associe un verbe d’action.
Il permet de répondre à la question : je suis capable de… suivi d’un verbe d’action.
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Le savoir-être met en avant les qualités mises en œuvre. En général, c’est un adjectif. La
famille, les enseignants, les camarades étudiants, les tuteurs en entreprise, les supérieurs
hiérarchiques décrivent l’étudiant sur sa manière d’être.
Exemple
Formalisation des savoir-être en lien avec un poste d’assistant comptable
Les missions d’un Mes compétences

Les preuves
assistant comptable d’assistant comptable
Enregistrer les opérations Organisé (e) et méthodique J’établis un dossier de classe-
comptables ment et un tableau de suivi
pour chaque client
… … …
Établissez vos différents savoirs en y apportant les preuves en matière de compétences

acquises.
Études et formations
Diplômes/formation/
Date Compétences acquises Les preuves
stage
2013 Baccalauréat STG Management des orga- Mise en place d’une
nisations conduite de projet lors
d’un projet tuteuré avec
l’office du tourisme
… … … …
2 Les outils
Une fois que l’on a effectué une mise à plat de qui on est, de ce qu’on connaît en lien
avec la formation, les diplômes et ce que l’on sait faire de manière exhaustive, on peut
s’atteler à la formalisation du CV, de la lettre de motivation et la préparation de l’entretien.
1. Le curriculum vitae
Le curriculum vitae fait partie des premiers contacts écrits avec l’entreprise. Il est comme
une note explicative qui présente de manière structurée qui on est, ce que l’on sait et ce
que l’on fait. Il s’agit de ne pas rater cette étape déterminante qui doit aboutir à décro-
cher un premier entretien.
Il existe quatre grands types de CV : l’anti-chronologie, le chronologique, le mixte et le
thématique.
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Les informations sont mises en valeur pour faciliter la lecture du document et passer la
première sélection qui dure en moyenne six secondes chez les recruteurs. Les fautes
de frappe et d’orthographe donnent une mauvaise image du postulant. Le CV doit être
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précis et complet. Les informations sont en rapport avec le métier, la mission ou le poste
sollicités. Il est organisé et composé de rubriques clairement identifiées : état civil, forma-
tion, compétences professionnelles, compétences linguistique, bureautique et informa-
tique, expériences professionnelles, activités et loisirs.
2. La lettre de motivation
Si votre CV donne des indications sur votre profil professionnel, votre lettre de motivation
exprime avant tout votre façon de communiquer. La lecture que font les employeurs de ces
deux documents est donc très différente. En effet, dans votre CV, ils recherchent des infor- UE 1
mations ayant trait à votre parcours professionnel tandis que, à travers votre lettre de motiva-
tion, ils escomptent plutôt percevoir les principaux traits de votre personnalité. Ainsi, adopter
un style clair, précis, direct et structuré, c’est être perçu comme une personne claire, précise,
directe et structurée. La lettre de motivation compte autant que le CV : ne la négligez pas.
a. Expliciter la raison de votre candidature

Dès le début, expliquez les raisons qui motivent votre candidature et montrez l’intérêt UE 2
que vous portez à l’entreprise à laquelle vous vous adressez.
b. Susciter l’intérêt du lecteur

Bâtissez vos arguments en fonction des besoins de l’entreprise et de vos points forts, puis
sélectionnez ces derniers pour les présenter de façon structurée.
c. Le CV est-il toujours obligatoire ?

Avant de joindre un CV à votre lettre, réfléchissez : vous est-il vraiment demandé ? N’au-
riez-vous pas plutôt intérêt à l’apporter au cours de votre futur entretien (lorsque vous
en saurez plus à propos de l’entreprise) ? Souvenez-vous aussi que le CV est de plus en
plus un important « outil de sélection » pour les recruteurs. Dans tous les cas, votre lettre
ne doit pas faire double emploi avec votre CV. Elle peut cependant compléter ou déve-
lopper les points les plus susceptibles d’intéresser votre interlocuteur.
d. Un seul objectif : décrocher un rendez-vous

Plutôt que de citer un maximum d’arguments, montrez que vous savez aller à l’essentiel.
Appliquez la règle « ne pas trop en dire, mais en dire assez pour donner envie d’en savoir
plus ».
Enfin et surtout, lorsque vous rédigez votre lettre, conservez toujours un seul cap : décro-
cher un entretien.
3. Les règles de base pour la rédaction de votre lettre

Votre lettre doit :
• mentionner vos coordonnées ;
• être rédigée à l’attention d’une entreprise bien identifiée (ce n’est pas un mailing) ;
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• être adressée à quelqu’un dûment nommé ;

• être plutôt manuscrite ;
• sur du papier blanc de bonne qualité (non quadrillé) ;
• se terminer par une formule de politesse ;
• être signée et datée.
Votre lettre ne doit pas :
• excéder une page ;
• comporter des éléments susceptibles de détourner l’employeur de l’idée de vous
accorder un rendez-vous ;
• faire état de banalités ;
• faire double emploi avec votre CV.
4. Cinq types de lettres de motivation
a. Les réponses aux annonces

Lorsque vous répondez à une petite annonce (ANPE, presse, etc.), votre lettre doit
mettre l’accent sur les compétences, qualités, expériences et spécificités correspondant
au poste à pourvoir. Vous devez donc commencer par analyser l’offre d’emploi, en isoler
chacun des critères et les classer avant d’y répondre point par point.
b. Les candidatures spontanées accompagnées d’un CV

Pour vos candidatures spontanées, le choix vous appartient d’y joindre, ou non, votre
CV. Dans tous les cas, votre lettre doit s’appuyer sur une connaissance assez appro-
fondie de l’entreprise à laquelle vous vous adressez. Commencez ainsi par lui apporter
la preuve que vous vous intéressez à elle. C’est seulement dans un deuxième paragraphe
que, parmi vos compétences, vous mettrez en relief celles qui sont le plus susceptibles
de donner à votre interlocuteur l’envie de vous rencontrer.
c. Les candidatures spontanées sans CV

Il est souvent plus intéressant d’adresser vos candidatures spontanées sans y joindre de
CV. En effet, l’absence de CV, à cette étape, peut vous permettre de focaliser l’attention
de vos interlocuteurs sur l’obtention d’un rendez-vous (ne pas vous présenter comme
demandeur d’emploi qui tente de se faire embaucher, mais, plus simplement, comme
professionnel qu’il sera intéressant de rencontrer).
d. Les lettres de motivation dans le cadre de recommandations

Si, grâce à votre réseau relationnel ou bien grâce aux relations que vous avez su vous créer,
vous désirez obtenir un rendez-vous, citez très vite le nom (et la fonction) de la personne à
laquelle pourra s’adresser votre interlocuteur s’il désire en savoir plus à votre sujet.
e. Les lettres de motivation de débutants

Si vous postulez pour un premier emploi, votre lettre (accompagnée ou non d’un CV)
devra le plus souvent clairement mentionner votre âge et s’appuyer tout particulièrement
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sur les preuves de vos motivations (connaissances dans le domaine que vous avez ciblé,
démarches personnelles, curiosité, etc.).
Semestre 3
La lettre de motivation fait le lien entre le parcours personnel et professionnel décrit
dans le CV et les besoins de l’entreprise. Elle s’adapte à l’organisme auquel elle s’adresse
(interlocuteur identifié, environnement socio-économique, poste visé, lien avec les
compétences).
La lettre de motivation est manuscrite lorsqu’elle est transmise par la poste. Aujourd’hui,
de plus en plus de lettres de motivation sont transmises par mail et sont par conséquent
dactylographiées. Cependant, certaines entreprises ou administrations qui accordent de
l’importance à la manière d’écrire exigent une lettre manuscrite. La lettre de motivation
se décompose en trois paragraphes. Le premier concerne l’introduction qui est détermi-
nante pour la suite. Cette partie est consacrée à la connaissance de l’entreprise ou du UE 1
poste de travail ou de la mission à réaliser. Cette partie doit être actualisée à chaque candi-
dature. L’introduction (ou accroche) ne consiste pas à écrire des compliments rebattus et
de simples généralités. Le deuxième paragraphe présente les savoirs, savoir-faire, savoir-
être. Le recruteur doit comprendre ce que le postulant amènera comme valeur ajoutée
dans l’entreprise. C’est la mise en valeur des points du CV qui est en adéquation avec le
poste. Ce sont les savoir-faire qui font la différence. Le troisième paragraphe aborde la
motivation du candidat à travailler dans l’entreprise au poste visé. Il s’agit de préciser son
utilité pour le recruteur, ce qu’il est possible de faire ensemble en tant que candidat pour UE 2
l’entreprise. Il faut réussir à faire dans cette partie une démonstration.
Remarque
Un moyen mnémotechnique pour se rappeler la structuration de la lettre de motivation :
1re partie : vous ; 2e partie : moi ; 3e partie : nous. Le « moi » peut se placer en première
partie et le « vous » en deuxième partie.
Formalisez le paragraphe n° 3 concernant ce que le candidat peut proposer à l’en-

treprise s’il postule sur une offre d’assistante comptable.
Organisé(e) et méthodique, je désire intégrer une entreprise qui offre des perspectives
de mobilités professionnelle et géographique [Savoir-être + demande de l’entreprise].
Les savoir-faire et savoirs peuvent faire partie de la réponse s’ils semblent pertinents.
3 L’entretien
Il existe deux grands types d’entretien de recrutement : individuel et collectif. L’entretien
lui-même peut être un entretien informatif ou un entretien de recrutement. L’employeur
ne recherche pas le même type d’informations lors de ces rencontres. Le premier permet
à l’employeur de recueillir des informations sur les savoirs, les savoir-faire, les savoir-être
du candidat afin de procéder à un deuxième entretien le cas échéant. L’entretien de
recrutement se mène d’avantage comme une gestion de projet avec la mise en place
11 g g g g g g g g g
d’un plan d’actions. L’employeur va chercher à repérer la valeur ajoutée que le candidat
apportera à l’entreprise.
1. L’entretien individuel
L’entretien pour un stage ou un emploi est la dernière phase du processus de recrute-
ment. Il se déroule en face à face avec un recruteur ou face à un jury. C’est l’occasion
de démontrer la cohérence entre le CV, la lettre de motivation, les compétences et les
qualités nécessaires au poste à pourvoir. Muni des tableaux de mise en place et suivi
de la recherche d’emploi, des expériences personnelles, de la formalisation des compé-
tences attendues sur le poste sollicité, le candidat est prêt à répondre aux questions du
recruteur et le convaincre qu’il fera le bon choix.
2. L’entretien collectif
L’entretien collectif consiste à mettre en situation dite « réelle » quatre à dix candidats.
Sur les aptitudes individuelles, le recruteur cherche en règle générale à évaluer les capa-
cités du candidat à comprendre une situation, à l’analyser, à poser une problématique, à
faire une synthèse, à proposer des solutions opérationnelles, à prendre des décisions et à
faire preuve d’initiatives. Sur le comportement en groupe, le recruteur cherche à évaluer
les capacités d’écoute, à être un leader.
Les typologies de comportement les plus classiques sont : le gouverneur, l’expert, le
silencieux, le profiteur, le sage.
3. La forme de l’entretien
Le premier contact et l’entrée en matière doivent frapper le ou les interlocuteurs et
donner une certaine image du candidat. Les recruteurs sont sensibles à la présentation
du candidat, à sa façon d’entrer, de dire bonjour, de serrer la main, d’attendre l’invitation
à s’asseoir. Être ponctuel lors d’un rendez-vous fait bonne impression. Le candidat doit
se munir d’un stylo et de quoi écrire, être courtois, préparer ses premières paroles et
montrer sa qualité d’écoute.
4. Le fond de l’entretien
Le recruteur peut adopter deux types de stratégies. Il peut demander au candidat de se
présenter. Celui-ci devra le faire, présenter ses projets, montrer sa motivation, manifester
de l’intérêt pour l’entreprise, le poste à pourvoir. Il peut également présenter l’entreprise
et les projets de celle-ci. Alors, il s’agira de mener un entretien de recherche de faits
en capacité de permettre au candidat de faire une proposition concrète de collabora-
tion avec l’entreprise. La méthodologie du plan d’action est une approche à appliquer.
Une fois les éléments permettant de comprendre les besoins de l’entreprise collectés,
il est possible de poser une problématique et de faire une proposition au recruteur. Les
rubriques de plan d’actions sont les suivantes : les objectifs du projet, les activités et
leur synchronisation, le supérieur hiérarchique, le responsable du projet, le planning,
les moyens financiers, humains, techniques, les partenaires, les actions, les activités, les
tâches, les résultats attendus, les indicateurs d’évaluation.
Quelles questions poser au recruteur pour recueillir les informations suivantes : les
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moyens humains, les moyens techniques, pour un poste d’acheteur ?
Qui sera mon supérieur hiérarchique ? Dans quelle équipe

Moyens humains
vais-je travailler ?
L’entreprise envisage-t-elle de s’équiper en logiciels de
Moyens techniques
sourcing ?
UE 1
…
UE 2
2 Expression communication culture
Savoir valoriser un projet : le dossier et
le communiqué de presse
Il y a plusieurs façons de communiquer une information aux médias afin qu’ils la trans-
mettent au grand public. Les outils les plus connus sont le communiqué et le dossier de
presse. Les réseaux sociaux, les SMS ou le téléphone, permettent également de diffuser
l’information, mais de façon moins complète que dans le dossier de presse.
1 Le dossier de presse
Le dossier de presse n’est pas un document publicitaire ou une plaquette promotion-
nelle. Il s’agit d’un document de plusieurs pages réalisé pour attirer l’attention des jour-
nalistes. Ce dossier leur permet d’avoir accès à une information complète, vérifiable et
rigoureuse sur un sujet précis.
1. Principes fondamentaux
Pour capter l’intérêt des journalistes, le dossier de presse doit respecter un certain
nombre de « règles ».
En premier lieu, il doit permettre de répondre aux questions basiques de la communication,
c’est-à-dire : Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Comment Pourquoi ? (l’outil « Q.Q.O.Q.C.P »).
En second lieu, le dossier de presse doit être transmis à des journalistes coutumiers et
compétents sur le sujet traité. Par exemple, il faut veiller à ne pas envoyer à un journa-
liste ou un média reconnus pour relater des faits économiques une information sur une
manifestation événementielle privée. En cas d’erreur, un professionnel vous indiquera en
retour que vous avez mal ciblé votre média et/ou journaliste.
De même, le dossier de presse doit être ciblé géographiquement, c’est-à-dire qu’il n’est
pas pertinent de s’adresser à un journaliste de la côte d’Azur par exemple si le sujet est
uniquement parisien.
Ensuite, il est d’usage de remettre le dossier de presse au cours de la conférence de
presse, si elle est organisée. Cette dernière se déroule habituellement dix jours à une
semaine avant l’événement. Si aucune conférence de presse n’a été prévue, le dossier
est transmis par courrier électronique ou postal et/ou en mains propres aux journalistes
choisis, quinze jours avant l’événement. La plupart du temps, le dossier de presse est
aussi téléchargeable sur le site internet officiel de l’émetteur, et est souvent lié sur les
réseaux sociaux (Twitter, Facebook, etc.). Après l’envoi du dossier, un contact télépho-
nique avec les rédactions de presse permet d’abord de s’assurer qu’elles l’ont bien reçu,
puis qu’elles acceptent de s’emparer et de relayer l’information. 
  Savoir valoriser un projet : le dossier et le communiqué de presse 2
Par ailleurs, le dossier de presse doit être clair et bien structuré. L’usage du temps présent
est privilégié dans sa rédaction, quand bien-même il s’agit d’un événement à venir. Cette
technique, empruntée aux écoles de journalisme et de communication, permet de
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donner un certain dynamisme dans la formulation du dossier. Il est important de ne pas
oublier que le dossier de presse véhicule l’image de l’expéditeur. En ce sens, le dossier
doit être bien présenté, afin d’être attractif visuellement.
Enfin, un dossier de presse porte sur un seul sujet, de façon complète, mais en allant à
l’essentiel. Pour arriver à rester synthétique, mieux vaut éviter les digressions, avis person-
nels, idées partisanes ou jugements de valeurs par l’usage de superlatifs par exemple.
Remarque
Le contenu du dossier de presse doit être précis et vérifiable. Il faut donc bannir toutes UE 1
inexactitudes ou approximations (exemple : « le rallye a lieu aux environs du 15 avril vers
8 h »). Pour autant, le dossier de presse est également un outil de vulgarisation et il convient
d’éviter les termes trop techniques qu’un journaliste aura du mal à diffuser vers le grand
public. Ce ne sera pas le cas, naturellement, si l’on s’adresse à une presse spécialisée ou
un lectorat routinier des techniques et technologies évoquées dans le dossier de presse.
2. Contenu
UE 2
Le dossier de presse doit être maniable et complet. Il doit donner envie de l’ouvrir car il
faut toujours garder à l’esprit en le rédigeant qu’une rédaction de presse reçoit plusieurs
dossiers de presse chaque jour (dans les rédactions nationales cela peut aller jusqu’à une
cinquantaine de dossiers de presse quotidiens). Pour être retenu, il doit être attractif car
avant même son contenu, c’est son aspect qui décidera de la suite qui lui sera donnée.
Le dossier de presse contient :
• une page de garde qui reprend le nom de l’émetteur (personne, association, entre-
prise, etc.), le thème du dossier et un contact (1 page) ;
• un sommaire (1 page) ;
• une présentation succincte mais complète de l’émetteur. Cela peut être une fiche de
présentation de l’institution, le CV de l’intervenant voire une biographie dans le cas
d’un artiste. Si le dossier accompagne une conférence de presse, on peut y ajouter la
présentation des intervenants à la conférence de presse (1 à 2 pages) ;
• le corpus du dossier qui reprend l’essentiel de l’information sur le sujet principal du
dossier. Le sujet pourra être abordé selon plusieurs angles : son aspect novateur, son
intérêt pour un public cible, son intérêt pour l’émetteur, son apport à un domaine
précis mais aussi sous l’angle technique, sous l’angle social ou sous l’angle pratique
voire sous l’angle de l’actualité si le sujet rejoint l’actualité d’une manière ou d’une
autre. Le corpus doit être le plus exhaustif possible afin que le journaliste puisse y
trouver toute l’information qui lui sera utile à la rédaction de son article (3 à 5 pages) ;
• des éléments visuels tels que des photos sur support numérique (CD ou clé USB),
un film explicatif, des graphiques de données légendées afin que le journaliste puisse
associer aisément une photo ou un graphique à une information contenue dans le
dossier ;
• des annexes qui peuvent intégrer des articles internes à l’entreprise (exemple : si le
sujet a été dévoilé en primeur dans le journal d’entreprise), des liens vers des sites
internet officiels (dont celui de l’émetteur) qui viendraient en support de l’informa-
tion donnée, l’interview en quelques questions d’un personnage clé lié au sujet, etc.,
(1 à 2 pages) ;
• les contacts directs de l’attaché de presse ou du service de communication au cas
où le journaliste souhaiterait un complément d’information, interviewer un interve-
nant ou faire des photos pour illustrer un reportage.
2 Le communiqué de presse
Comme le dossier de presse, le communiqué est un document informatif à destination
des journalistes ; la différence fondamentale étant la taille. Le communiqué de presse
est un document court et synthétique qui reprend une information concise sur un sujet
précis (exemple : un événement, un nouveau produit, la création d’une association ou
d’un organisme, un bilan, etc.). Il doit être écrit de façon à être publié in extenso ou repris
en partie, cité dans un article de presse. Il doit aussi pouvoir donner envie aux journa-
listes de rédiger un article ou réaliser un reportage plus complet sur le sujet qu’il évoque.
Le communiqué de presse est totalement indépendant d’un dossier de presse qui est
plus complet et plus détaillé.
1. Principes fondamentaux
Chaque jour, les rédactions des médias reçoivent une quantité importante de communi-
qués de presse. Il convient donc de distinguer le vôtre afin qu’il retienne l’attention des
journalistes. Les règles de base sont les mêmes que pour le dossier de presse :
• il doit être concis et court (une page A4) ;
• il doit répondre aux cinq questions basiques de la communication : Q.Q.O.Q.C.P. ?
(Qui ? Quand ? Quoi ? Où ? Comment ? Pourquoi ?) ;
• le sujet doit concerner la rédaction contactée ;
• il doit être ciblé géographiquement ;
• il doit être clair et structuré, ne pas comporter d’avis personnels, ni de contenus non
vérifiables.
Remarque
Le meilleur moyen de diffuser un communiqué de presse est le courriel. Aussi, mieux vaut
disposer d’une base de données d’e-mails de journalistes à jour. En cas d’envoi par cour-
riel, il est conseillé de joindre une illustration libre de droits.
Quel que soit le moyen d’envoi (courrier, courriel, fax), il est nécessaire de contacter les
rédactions pour s’assurer qu’elles ont bien reçu le communiqué et qu’il sera intégré dans
leur programme de diffusion.
Le communiqué de presse doit être envoyé entre J–10 et J–7 de l’événement. Il est très
important de s’assurer qu’un contact presse (une personne ressource disponible) pourra
répondre aux journalistes intéressés.
  Savoir valoriser un projet : le dossier et le communiqué de presse 2
Enfin, il est d’usage de nos jours, de permettre à ce que le communiqué de presse soit
téléchargeable sur le site internet officiel de l’émetteur. On peut aussi le lier à un compte
Twitter, Facebook, etc.
Semestre 3
2. La structure du communiqué de presse
Le communiqué de presse identifie clairement l’émetteur (par exemple en le rédigeant
sur un papier à en-tête officiel). Il est daté du jour de l’envoi. Un titre court et percutant
renseigne directement le journaliste sur le sujet traité.
Le communiqué débute par un chapeau (accroche qui résume en un paragraphe de
deux ou trois phrases le contenu du communiqué).
Le corps du communiqué contient toutes les informations, y compris celles données UE 1
dans le titre et le chapeau. Il faut veiller à répondre aux cinq questions (Qui ? Quoi ?
Quand ? Pourquoi ? Où ?) afin que le journaliste puise toute les informations. Le corpus
est pensé et rédigé de façon à être utilisé sans modifications par les médias (deux ou trois
paragraphes). Les phrases sont courtes sans pour autant utiliser un style télégraphique
répétitif (sujet, verbe, complément). Au contraire, il doit contenir du liant et avoir du
rythme pour être attractif.
La fin du communiqué, appelée « chute » reprend toutes les coordonnées du contact
presse, de l’attaché de presse ou du service de communication afin de permettre au UE 2
journaliste d’obtenir davantage d’informations ou de rédiger un article ou un reportage
plus étoffé (un paragraphe).
Il est important de garder à l’esprit que le communiqué de presse doit aller à l’essentiel,
entrer dans le vif du sujet afin d’être lu par le journaliste et lui permettre de déceler son
intérêt.
3 L es différences et les complémentarités entre le dossier

et le communiqué de presse
Ces documents, par leur nature différente, communiquent différemment. La rédaction
et la mise en page de ces documents ne sont pas les mêmes. Le communiqué de presse,
par son contenu limité, ne requiert pas particulièrement d’originalité au niveau de son
envoi final aux journalistes. Il n’en est pas de même avec le dossier de presse.
1. Un même objectif mais une nature différente

Le dossier de presse et le communiqué de presse partagent un objectif identique : déve-
lopper l’image de marque et parvenir à obtenir un passage médiatique. Cependant, l’am-
plitude de leur message est différente.
En effet, c’est le message transmis qui détermine la nature du communiqué de presse :
information sur un événement ou le lancement d’un nouveau produit. Sa portée est
basée sur l’immédiateté et doit permettre au journaliste de posséder une information
avant tout le monde. À l’inverse, le dossier de presse retrace l’organisation, le fonc-
tionnement du projet, de l’événement dans son ensemble. La vision est plus globale et
permet de délimiter de façon claire et précise l’impact sur le marché concurrentiel et le
positionnement stratégique à long terme. En ce sens, la nature commerciale du dossier

de presse est plus marquée que dans le communiqué de presse.
2. Une réelle complémentarité

Communiqué et dossier de presse se complètent pour donner la possibilité de décro-
cher un passage médiatique. S’il est vrai que le dossier de presse n’est absolument pas
obligatoire lors de l’envoi d’un communiqué de presse, l’impact des deux documents est
plus important lorsqu’ils sont associés. Envoyer les deux documents prouve la maîtrise
de ces deux aspects de la communication. Communiqué de presse et dossier de presse
n’ont pas la même valeur stratégique mais l’un ne remplace pas l’autre. Le communiqué
renferme une certaine rigidité et un espace limité (pas plus d’une page) alors que le
dossier de presse permet une plus grande liberté.
Un nouveau centre commercial ouvre ses portes à Issy-les-Moulineaux, le 2 septembre

2015. L’inauguration est prévue le 1er septembre 2015 à 18 heures, en présence du
maire de la ville. Le directeur du centre vous mandate en tant que chargé des relations
publiques.
Rédigez le communiqué de presse que vous transmettrez aux organes de presse
concernés.
UN NOUVEAU CENTRE COMMERCIAL À ISSY-LES-MOULINEAUX !!!

M. X, Maire de la ville d’Issy-Les-Moulineaux et M. Y, Directeur du centre commercial,
ont le plaisir de vous convier à une conférence de presse à l’occasion de l’inauguration
du centre commercial « Z », situé à « adresse », le mardi 1er septembre 2015 à 18 heures.
Contact presse : M. ou Mme « M », téléphone, e-mail.
Module 2
Expression
Statistiques - communication,
probabilités appliquées
éléments fondamentaux 1
Objectifs du module
• Savoir faire des calculs de probabilité, d’intervalle de confiance et de test d’indépen-
dance en rapport avec des situations d’entreprises, avec l’utilisation des tables.
• Savoir formuler une hypothèse et tester un risque.
Compétences visées
L’étudiant doit être capable de :
• savoir identifier la loi de probabilité régissant un phénomène ;
• savoir poser des hypothèses ;
• savoir les tester dans des situations classiques rencontrées en études de recherches
commerciales.
Mots-clés
Lois de probabilités − Échantillon − Intervalle de confiance − Estimation − Tests.
Auteurs
Célia Jean-Alexis est maître de conférences en mathématiques à l’Université des Antilles
et de la Guyane (UAG) et chercheur en optimisation au Laboratoire de Mathématiques,
Informatique et Applications (LAMIA) de l’UAG. Depuis 2004, elle enseigne à l’UAG en
tant que moniteur, attaché temporaire d’enseignement et de recherche puis a été recrutée
en 2010. Elle a effectué des enseignements portant sur différentes disciplines de mathéma-
tiques (analyse, algèbre, probabilités, statistiques, etc.) pour divers publics (étudiants de
premier cycle en biologie-géologie-santé, en sciences de la vie, en mathématiques appli-
quées, étudiants en master, en école d’ingénieur…).
Larissa Valmy est ingénieure en recherche clinique et épidémiologie au Centre Hospita-
lier Andrée Rosemon de Cayenne depuis 2014, chercheur en biostatistique au Centre d’In-
vestigation Clinique (CIC) Inserm et membre associé au Laboratoire de Mathématiques,
Informatique et Applications (LAMIA). Depuis 2010, elle intervient à l’Université des

Antilles et de la Guyane en tant que vacataire et attaché temporaire d’enseignement et de
recherche de 2011 à 2013. Sa spécialisation en statistiques lui a permis d’être responsable
de modules de probabilités-statistiques pour différentes filières et d’enseigner aux niveaux
licence et master.
3 Statistiques probabilités appliquées
Statistiques probabilités appliquées
On appelle variable aléatoire tout nombre réel aléatoire dont la valeur dépend du
résultat d’une expérience probabiliste. Prenons un exemple classique : on lance une
pièce de monnaie deux fois, notons X le nombre de pile obtenu. Les valeurs possibles
de X sont donc {0, 1, 2} et pour chacune de ces valeurs, X a une probabilité, à savoir
P(X = 0), P(X = 1) et P(X = 2).
Calculer la probabilité P(X = k) pour toutes les valeurs possibles de k revient à donner une
loi de probabilité pour X. Lorsque toutes les probabilités formant la loi de X sont égales,
on parle de loi uniforme. La variable aléatoire X peut être :
• discrète, c’est-à-dire qu’elle prend un nombre fini ou infini dénombrable de valeurs ;
• continue, c’est-à-dire qu’elle prend un nombre infini non dénombrable de valeurs.
Intéressons-nous aux lois usuelles associées à ces variables aléatoires.
1 Lois de probabilités usuelles

On s’intéressera à trois lois de probabilités : la loi binomiale, la loi de Poisson et la loi
normale. Leurs caractéristiques sont précisées dans le tableau suivant :
Loi binomiale B(n, p) Loi de Poisson Loi normale N(m, σ)

avec n ∈  et 0 < p < 1 P(λ ) avec λ > 0 avec m ∈  et σ ∈  *+
Type de
discrète finie discrète infinie continue
variable
f (x)
P ( X = k)
P ( X = k) − ( x − m )2
Expression = Cnk p k (1 − p)n − k e− λ λ k 1
= = e 2σ 2
k! σ 2π
Espérance np λ m
Variance np(1 − p) λ σ 2
Ensemble  
{0,1,2, …, n}
des valeurs
1. Loi binomiale
Elle modélise une succession de n expériences aléatoires de type « succès-échec » iden-
tiques et indépendantes les unes des autres. La probabilité du succès est p et celle de
l’échec (1 − p).
  Statistiques probabilités appliquées 3
Exemple
Considérons l’expérience aléatoire consistant à lancer deux fois une pièce de monnaie
équilibrée et intéressons-nous à la variable aléatoire X : le nombre de faces apparues au
Semestre 3
bout des deux lancers.
a) Quelle est la loi de X ?
Il s’agit d’une succession de n = 2 expériences aléatoires, indépendantes les unes des autres.
Chacune aboutissant à deux résultats :
• un succès « obtenir face » avec une probabilité p = 0,5 ;
• un échec « ne pas obtenir face » avec une probabilité (1 − p) = 0,5.
Alors X suit une loi binomiale de paramètres n = 2 et p = 0,5 et on note X  B(2;0,5).
b) Calculer P(X = 0). UE 1
1
P (X = 0) = C20 0,50 (1 − 0,5)2 = .
4
2. Loi de Poisson
Elle intervient dans la modélisation mathématique d’expériences aléatoires où le futur ne
dépend pas du passé.
Exemple UE 2
On note X la variable aléatoire désignant le nombre de personnes se présentant au guichet
d’une banque par période de 30 minutes. Si X suit la loi de Poisson de paramètre 4, notée
X  P(4) , quelle est la probabilité qu’un seul client se présente entre 9 h et 9 h 30 ?
On lit la valeur dans la table de la loi de Poisson :
3. Loi normale
On parle de loi normale lorsqu’on a une variable aléatoire continue dépendant d’un
grand nombre de causes indépendantes dont les effets s’additionnent et dont aucune
n’est prépondérante.
g g g g g g g g g Statistiques probabilités appliquées
Remarques
• On parle de loi normale centrée réduite, notée N(0,1) si m = 0 et σ = 1.
• Si la variable aléatoire X suit une loi normale de paramètres m et σ , notée
X −m
X  N(m, σ ), la variable aléatoire T = suit une loi normale centrée réduite,
σ
notée T  N(0,1).
a. Propriété
Si la variable aléatoire T suit la loi normale centrée réduite alors pour t ≥ 0, P (T ≤ t ) est
notée Π (t ).
On a donc, pour deux nombres réels a et b, les propriétés suivantes :
0.5
P(T ≤ a) = P(T < a)

= ∏(a)
0 a
0.5
P(T ≥ a) = P(T > a)

= 1 – ∏(a)
= ∏(–a)
0 a
0.5
P(a ≤ T ≤ b) = P(a < T < b)

= ∏(b) – ∏(a)
a 0 b
0.5
P(–a ≤ T ≤ a) = P(–a < T < a)

= 2∏(a) – 1 avec a > 0
–a 0 a
Exemple
Soit X la variable aléatoire associant à chaque client, choisi au hasard, d’un magasin le mon-
tant de ses achats. On suppose que X suit la loi normale N(50; 12), calculer la probabilité
Semestre 3
que le montant des achats d’un client soit compris entre 35 et 62 euros. On calcule :
 35 − 50 X − 50 62 − 50 
P (35 ≤ X ≤ 50) = P  ≤ ≤
 12 12 12 
= P (−1, 25 ≤ T ≤ 1) = Π (1) − Π (−1, 25)
= Π (1) − (1 − Π (1, 25)) = 0, 8413 − (1 − 0, 8944)
= 0,7357
Les valeurs de Π (t ) pour t ≥ 0 sont lues dans la table de la loi normale, où t = u + v : UE 1
UE 2
b. Propriété (approximations de la loi binomiale)

• Lorsque n ≥ 50 et np ≤ 5, on peut approcher la loi binomiale de paramètres n et p par
la loi de Poisson de paramètre λ = np.

• Lorsque np ≥ 5 et n(1 − p) ≥ 5, on peut approcher la loi binomiale de paramètres n et
p par la loi normale de paramètres m = np et σ = np(1 − p) .
Une société a un stock de factures à archiver, il y a deux types de factures : 60 % sont
des factures payées par le client dites factures de « droit » et 40 % sont des factures
dues au client par la société dites « d’avoir ». On constate que 7 % des factures dites
d’avoir sont erronées et 5 % des factures dites de droit sont erronées.
On prélève au hasard une facture dans l’ensemble des factures. Toutes les factures ont
la même probabilité d’être prélevées. On note l’événement E « la facture est erronée ».
A. Loi binomiale
On prélève au hasard 10 factures dans la liasse pour vérification. On suppose que
le stock de factures est suffisamment important pour assimiler ce prélèvement à un
tirage avec remise de 10 factures. La probabilité pour qu’une facture prise au hasard
soit erronnée est 0,058. On considére la variable aléatoire X qui, à tout prélèvement
de 10 factures, associe le nombre de factures de ce prélèvement qui sont erronées.
1. Justifier que la variable aléatoire X suit une loi binomiale dont on déterminera
les paramètres.
2. Calculer la probabilité qu’aucune facture de ce prélèvement ne soit erronée.
3. Calculer la probabilité qu’au plus deux des factures choisies soient erronées.
B. Loi normale
On s’intéresse au montant de l’ensemble des factures éditées pendant un mois.
On note Y la variable aléatoire qui, à chaque facture prélevée au hasard dans l’en-
semble des factures éditées, associe son montant en euros. On suppose que la va-
riable aléatoire Y suit la loi normale de moyenne 400 et d’écart-type 240.
Calculer P(Y ≤ 1 000).
Calculer la probabilité que le montant d’une facture prélevée au hasard dans l’en-
semble des factures éditées soit compris entre 100 et 1 000.
A.1. Il s’agit d’une succession de 10 expériences aléatoires identiques et indépen-

dantes les unes des autres. Chacune aboutissant à deux résultats contraires : facture
erronée avec une probabilité P(E) = 0,058 ou facture non erronée avec une probabilité
P(E c) = 0,942. La variable aléatoire X suit donc la loi binomiale B(10; 0,058).
2. P (X = 0) = C10
0
(0, 058)0 (1 − 0,058)10 ≈ 0,55.
3. P (X ≤ 2) = P (X = 0) + P (X = 1) + P (X = 2) ≈ 0,9828.
 Y − 400 1 000 − 400 
B.1. P (Y ≤ 1 000) = P 
 240
≤
240  = P (T ≤ 2,5) = Π (2,5) ≈ 0,9938.
…
…
 100 − 400 Y − 400 1 000 − 400 
2. P (100 ≤ Y ≤ 1 000) = P  ≤ ≤  = P (−1,25 ≤ T ≤ 2,5)
 240 240 240
Semestre 3
= Π (2,5) − Π (−1, 25) = Π (2,5) − (1 − Π (1,25))

≈ 0,9938 − (1 − 0, 8944) ≈ 0,8882.

2 Test d’ajustement du khi-2
1. Principe du test UE 1
Le test d’ajustement du khi-2 permet de comparer une distribution observée sur un
échantillon à une distribution théorique (binomiale, Poisson, normale, etc.).
Remarque
Une loi de probabilité est également appelée distribution.
2. Notations
UE 2
• Oi , i = 1, … , n : effectifs observés dans n catégories (ou classes).
• N : effectif total.
• fi : fréquence de chaque classe dans la distribution théorique.
• Ci : effectifs théoriques.
• n : nombre de classes.
• ddl : degré de liberté.
3. Conditions d’utilisation du test
Type de variables étudiées Variables qualitatives ou quantitatives
Paramètre étudié Effectifs observés et théoriques

Hypothèse nulle Distribution de l’échantillon = distribution théorique
• Effectifs théoriques supérieurs ou égaux à 5

Effectifs
• Effectif total supérieur ou égal à 30
Remarque
Si la condition d’application n’est pas respectée, il faut regrouper certaines classes de la
variable.
4. Test d’ajustement
On calcule les effectifs théoriques en multipliant la taille de l’échantillon par la fréquence
donnée par la loi de distribution : Ci = N × fi .
On calcule le test : n
(O − Ci )2
. D2 = ∑ i
i =1 Ci
2
On lit la valeur du khi-2 théorique, notée X ddl ;1−α
, dans la table du Khi-2 avec ddl = n − 1
et α désignant le degré de confiance.
2
On compare D2 et X ddl ;1−α
5. Interprétation du résultat
2
X obs Rejet H0 Interprétation
2 On ne peut pas affirmer que la distribution

< X ddl ;1− α non étudiée est différente de la distribution théo-
rique.
2
≥ X ddl La distribution observée diffère significative-
;1− α oui
ment de la distribution théorique.
Remarque
On prend généralement α = 5 %, cela signifie que si H0 est acceptée, on a 5 chances sur
100 de se tromper et que l’intervalle de confiance est à 1 − 5/100 = 95 %.
Exemple : cas d’une loi continue

Au concours d’entrée à une école de commerce, une épreuve est notée de 0 à 50. Les
résultats obtenus par les candidats sont relevés dans le tableau suivant. Le jury se demande
si la distribution des notes suit une loi normale ( m = 27 et σ = 12,5 ).
Class ]0 − 10] ]10 − 20] ]20 − 30] ]30 − 40] ]40 − 50] Total
Oi 10 20 30 20 20 100
Clas. st. ]− 2,16; − 1,36] ]− 1,36; − 0,56] ]− 0,56; 0,24] ]0,24; 1,04] ]1,04; 1,84]
fi 0,0718 0,2008 0,3071 0,256 0,1163
Ci 7,18 20,08 30,71 25,6 11,63
(O i − C i )2 2
1,1076 0,0003 0,0164 1,225 6,0238 X obs = 8, 3731
Ci
Clas. st. signifient classes standardisées.
g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g
  Statistiques probabilités appliquées 3 g g g g g g g g g g
X−µ
1. La première étape consiste à standardiser les bornes de classes en utilisant T = .
σ
2. On calcule les fréquences théoriques fi en lisant les valeurs correspondantes dans la table
Semestre 3
de N(0,1) et en effectuant les calculs nécessaires.
3. On détermine ensuite les effectifs théoriques Ci : C i = fi × N .
(O − C i )2 2
4. On calcule les quantités i et leur somme X obs .
Ci
2
Au degré de liberté r = 5 − 1 = 4 et au risque de 5 %, on a X 4;0,95 = 9, 4877 > X obs
2
. Ce qui
nous permet d’accepter H0 au risque de 5 % la distribution des notes peut donc être ajustée
par une loi normale de moyenne 27 et d’écart-type 12,5.
Exemple : cas d’une loi discrète UE 1

On étudie la popularité de 4 candidats à une élection. On souhaite savoir si les candidats
ont la même cote de popularité. La distribution théorique testée est la loi uniforme :
Candidat A B C D Total
Oi 150 160 110 180 600(> 30)
fi 1 1 1 1 UE 2
1
4 4 4 4
Ci 150(> 5) 150(> 5) 150(> 5) 150(> 5) 600
(O i − C i )2 2
0 0,67 10,67 6 X obs = 17, 34
Ci
1. On calcule les fréquences théoriques fi et on détermine les effectifs théoriques.

(Oi − C i )2 2
2. On calcule les quantités et leur somme X obs .
Ci
2 2
On a X 3;0,95
= 7,915 < X obs
. H0 est donc rejetée.
3 Échantillonnage
Dans certains cas, le recueil de données ne peut pas se faire sur la totalité de la popula-
tion, on collecte alors les données sur un groupe choisi dans une population.
L’échantillonnage consiste à sélectionner un groupe d’individus dans une population
pour recueillir des données statistiques.
L’échantillon est le groupe d’individus choisi, il est représentatif de la population qu’il
doit décrire. On peut alors tirer des conclusions quant à la population entière à partir des
données de l’échantillon.
La méthode utilisée pour effectuer un échantillonnage est appelée sondage.
On distingue deux types d’échantillonnages : l’échantillonnage basé sur la probabilité et

l’échantillonnage non basé sur la probabilité.
1. Sondages probabilistes
a. Échantillonnage aléatoire simple
On parle d’échantillon :
• aléatoire lorsque tous les individus de la population ont la même chance d’être choisi
pour faire partie de l’échantillon.
• simple si le choix des individus est réalisé indépendamment les uns des autres.
Remarque
Ce cas correspond au tirage aléatoire avec remise si la population est finie.
Afin de prélever un échantillon aléatoire et simple, il faut :

• constituer la base de sondage correspondant à la liste complète et sans répétition des
individus de la population ;
• numéroter ces individus de 1 à N (N étant la taille de la population) ;
• tirer au sort n(n ∈ ) numéros des individus qui constitueront l’échantillon.
Le rapport n/N est le taux de sondage et correspond à la probabilité d’être sélectionné.
b. Échantillonnage systématique
L’échantillonnage systématique est une technique consistant à choisir au hasard des
unités d’échantillonnage situées à intervalles égaux. Le choix du premier individu spécifie
la composition de l’échantillon. Si on connaît l’effectif total de la population N et que l’on
souhaite prélever un échantillon d’effectif n, l’intervalle entre deux unités successives à
sélectionner est donné par :
N
k= (arrondi à l ’entier le plus proche)
n
Connaissant k, on choisit le plus souvent, pour débuter, un nombre aléatoire i, compris
entre 1 et k. Le rang des unités sélectionnées est alors i , i + k, i + 2k …
Remarques
• Cet échantillonnage est aisé à préparer et généralement aisé à mettre en œuvre.
• Si les éléments de la population se présentent dans un ordre aléatoire, cet échantillon-
nage est équivalent à l’échantillonnage aléatoire et simple.
Exemple
On veut sélectionner un échantillon de 30 entreprises dans une population de 1 800.
On choisit alors une entreprise toutes les 60(k = 1 800 / 30) en partant d’un nombre tiré
de manière aléatoire entre 1 et 60.
Prenons le nombre 15, on va donc sélectionner la 15e entreprise puis la 75e, la135e, jusqu’à
la 1 755e.
c. Échantillonnage stratifié, répartition proportionnelle

L’échantillonnage stratifié est une technique consistant à :
Semestre 3
• Subdiviser une population hétérogène, d’effectif N, en p strates plus homogènes d’ef-
fectif Ni (i = 1, … , p) de telle sorte que N = N1 + … + Ni + … + Np ;
• Prélever un échantillon d’effectif ni tel que n = n1 + … + ni + … + np, en appliquant
par exemple un échantillonnage aléatoire et simple à l’intérieur de chaque strate ;
n désigne l’effectif total de l’échantillon.
La répartition proportionnelle consiste à répartir la taille de l’échantillon n en utilisant le
taux de sondage, noté f = n/N, dans chaque strate.
Notons wi le poids de la strate, l’effectif à choisir dans chacune des strates est alors :
ni = w i × n = f × Ni . UE 1
Exemple
Parmi 6 000 coopératives réparties en 3 000 petites, 2 500 moyennes et 500 grandes,
on veut avoir un échantillon d’effectif 300. On calcule alors le taux de sondage :
f = 300 / 6000 = 0, 05% et les tailles d’échantillon :
Strate Effectif de la strate Taille de l’échantillon

UE 2
Petites coopératives 3000 3000 × 0,05 = 150
Moyennes coopératives 2500 2500 × 0,05 = 125
Grandes coopératives 500 500 × 0,05 = 25
Total 6000 300
d. Échantillonnage à plusieurs degrés

L’échantillonnage par degrés est constitué d’une série de plans d’échantillonnage carac-
térisés par un système ramifié et hiérarchisé d’unités.
Par exemple, dans le cas de deux degrés, on considère que la population est constituée
d’un certain nombre d’unités de sondage du premier degré, appelées unités primaires,
chacune de ces unités étant constituée d’un certain nombre d’unités du second degré
appelées unités secondaires. On réalise d’abord un échantillonnage d’unités du premier
degré. Ensuite, dans chaque unité sélectionnée au premier degré, on prélève un échan-
tillon d’unités du second degré. Le mode de sélection pouvant varier d’un degré à l’autre.
Cette situation est résumée dans la figure suivante :
Population
Sélection de N unités primaires

1 2 … N
Sélection de n1 + n2 + … + nN
unités secondaires
n1 n2 … n3
Remarque
Cet échantillonnage est utilisé lorsqu’il est impossible de comptabiliser les éléments de
toute la population et qu’il est possible d’énumérer les unités prélevées au premier degré.
Exemple
Afin d’étudier la consommation des foyers d’un petit pays, on a tiré aléatoirement 10 villes.
Dans chaque ville, on retient un quartier sur 8, dans chaque quartier, on retient une rue
sur 3, et dans chaque rue un foyer sera questionné.
2. Sondages empiriques
a. Échantillonnage de convenance
Cet échantillon est constitué d’individus se trouvant au lieu et au moment de la collecte
de l’information (enquêtes dans les lieux publics, questionnaires magasines…).
Remarque
Ces échantillons ne sont pas représentatifs de la population.
b. Échantillonnage a priori
Cet échantillonnage consiste à sélectionner des individus dont on pense qu’ils sont
susceptibles de détenir l’information avant de les interroger.
c. Échantillonnage « boule de neige »

Il consiste à faire construire l’échantillonnage par les individus eux-mêmes en choisissant
un petit nombre initial d’individus et en leur demandant de faire appel à d’autres indi-
vidus ayant les mêmes caractéristiques.
Remarque
Ce procédé est réservé aux populations composées d’individus dont l’identification est
difficile ou possédant des caractéristiques rares.
d. Échantillonnage par quotas

Il consiste à étudier la structure de la population selon des critères choisis, appelés
quotas, empiriquement. L’échantillon est ensuite construit de façon à constituer une
représentation réduite de la population sur ces critères.
Remarques
• Un nombre de critères supérieur à 3 rend complexe cette méthode.
• Les critères les plus souvent utilisés dans les études de marché sont socio-démogra-
phiques et économiques.
Exemple
Une entreprise veut avoir un échantillon de 250 employés en considérant leur sexe :
Semestre 3
Hommes Femmes Total
Population (en %) 44 % 56 % 100 %
44 56
× 250 = 110 × 250 = 140
Échantillon 100 250
100
Elle devra donc choisir 110 hommes et 140 femmes afin de constituer son échantillon.
Si par ailleurs, elle souhaite considérer en plus du sexe, la situation professionnelle :
UE 1
Population Hommes Femmes Total Echantillon Hommes Femmes Total
CDD 34 % 26 % 60 % CDD 85 65 150
CDI 10 % 30 % 40 % CDI 25 75 100
Total 44 % 56 % 100 % Total 110 140 250
Elle devra choisir 85 hommes en CDD et 25 en CDI, 65 femmes en CDD et 75 en CDI.

UE 2
4 Estimation d’un paramètre
Faire une estimation, c’est tenter de définir les paramètres d’une population à partir des
paramètres observés sur un échantillon.
Lorsqu’un paramètre est observé sur un échantillon, on suppose que :
• la valeur observée et la valeur réelle (inconnue) de la population ont de faibles
chances d’être les mêmes ;
• la valeur observée est approximativement égale à la valeur inconnue si notre échan-
tillon est représentatif ;
• si l’échantillonnage est répété, d’autres valeurs observées assez proches les unes des
autres seraient trouvées.
1. Estimation d’une moyenne inconnue

On considère une variable aléatoire X sur une population de moyenne m inconnue et

d’écart-type σ einconnu ou connu. On suppose que l’on a prélevé un échantillon de taille
fixée n (tirage avec remise ou assimilé) sur lequel on a calculé la moyenne me et l’écart-
type σ e .
La situation est schématisée de la façon suivante :
Population
Moyenne m inconnue Échantillon

Écart-type s connu ou inconnu Moyenne me connue
Écart-type se connu
a. Estimation ponctuelle
La valeur moyenne me d’un paramètre observé sur un échantillon de population donne
une estimation m̂ de la moyenne réelle de ce paramètre sur la population considérée.
On dit que m̂ est une estimation ponctuelle de me.
L’écart-type σ e d’un paramètre observé sur un échantillon de population donne une
fausse estimation de l’écart-type de ce paramètre dans toute la population considérée.
Une meilleure estimation σ̂ dite ponctuelle de l’écart-type réel est :
n
σˆ = σ .
n −1 e
Le coefficient n / n − 1 s’appelle correction de biais. Lorsque la taille de l’échantillon

augmente (en pratique n ≥ 30), ce coefficient est très voisin de 1 à savoir
lim n / (n − 1) = 1, dans ce cas, on peut estimer σˆ  σ e .
n→∞
La fréquence d’apparition fe d’un paramètre observé sur un échantillon de population

donne une estimation f de la fréquence réelle d’apparition de ce paramètre sur la popu-
lation considérée.
Exemple
Une entreprise comporte 1 000 salariés. On s’intéresse à la taille de 150 d’entre eux et on
obtient les informations suivantes : me = 170 cm et σ e = 2 cm.
On estime alors que la taille moyenne des salariés est m̂ = 170 cm et la meilleure estima
150
tion de l’écart-type est σˆ = 2 ≈ 2, 01 cm.
149
Parmi les 150 salariés, 10 présentent un handicap. On peut alors donner une estimation de
10
la fréquence de salariés handicapés à savoir fe = = 0, 06 ce qui signifie que l’on peut
150
estimer à 6 % la proportion de salariés ayant un handicap.
L’estimation ponctuelle dépend directement de l’échantillon prélevé au hasard, elle
permet de disposer de valeurs de référence. Pour affiner les calculs, on peut effectuer
une estimation par intervalle en utilisant le calcul de probabilités ce qui permet de
contrôler l’influence d’un échantillon particulier.
b. Estimation par intervalle de confiance

• Théorème 1
Semestre 3
Soit X une variable aléatoire sur une population avec E(X ) = m et σ X = σ . On prélève au
hasard un échantillon (tirages avec remise ou assimilés) de taille :
  σσ 
n(nn(n≥≥30)
30)de moyenneXX, ,alors
de moyenne ona aXXℵ
alorson Nℵ
m , ,  . .
m
 nn 
En considérant le contexte précédent, nous allons raisonner en deux temps :
–– une phase a priori dans laquelle on suppose que l’échantillon n’est pas encore
prélevé ;
–– une phase a posteriori pour laquelle on suppose que la moyenne me et l’écart-type UE 1
σ e de l’échantillon sont connus et donc que les estimations de la moyenne m̂ et de
l’écart-type σ̂ de la population sont connues elles aussi.
• Phase a priori
Nous cherchons un intervalle contenant m avec une confiance arbitraire de 80 % (cela
pourrait aussi bien être un autre coefficient de confiance). Nous cherchons donc un
rayon r tel que la probabilité que la moyenne m de la population soit comprise entre
X − r et X + r soit égale à 0,8, c’est-à-dire : UE 2
P (X − r ≤ m ≤ X + r) = 0, 8 ⇔ P (m − r ≤ X ≤ m + r) = 0,8.
Or on sait que la variable aléatoire T:
X −m n
T= = (X − m) suit la loi normale centrée réduite N(0, 1).
σ / n σ
On obtient donc :
m − r − m X − m m+ r − m  r n r n
P  ≤ ≤  = 0,8 ⇔ P  −
 ≤T ≤  = 0, 8
 σ / n σ/ n σ/ n   σ σ 
 r n
⇔ 2∏   − 1 = 0, 8
 σ 
 r n r n
⇔∏   = 0,9 ⇔ = 1,28
 σ  σ
σ
⇔ r = 1, 28 × .
n
Remarque
Si nous avions choisi une confiance de 95 %, on aurait :
r n σ
= 1,96 ⇔ r = 1,96 × .
σ n
Les valeurs du niveau de confiance les plus fréquentes sont données dans le tableau
suivant :
Coefficient de confiance 80 % 90 % 95 % 99 %

Valeur de Π (t) 0,9 0,95 0,975 0,995
Valeur t 1,28 1,645 1,96 2,575
• Phase a posteriori
Supposons maintenant que l’échantillon ait été prélevé. Nous pouvons affirmer que l’in-
tervalle de confiance (noté IC) obtenu pour cet échantillon est :
 σ σ 
IC = me − 1,28 ; me + 1,28 .
 n n
Nous avons donc 80 chances sur 100 que la vraie valeur de m soit effectivement dans
cet intervalle appelé intervalle de confiance à 80 %.
Remarques
Pour calculer les bornes de cet intervalle, on a deux cas : soit l’écart-type de la population
σ est connu soit il ne l’est pas.
• S’il est connu alors l’intervalle de confiance est :
 σ σ 
IC = me − 1, 28 ; me + 1,28 .
 n n 
• Sinon, on le remplace par son estimation ponctuelle σˆ = n / (n − 1)σ e et dans ce

cas, on obtient :
 σe σe 
IC = me − 1, 28 ; me + 1,28 .
 n−1 n − 1 
L’intervalle de confiance ne contient pas forcément la moyenne m de la population.
L’intervalle de confiance à 95 % est plus petit que l’intervalle de confiance à 99 %.
Exemple
Dans l’exemple précédent, nous avons déjà estimé ponctuellement les paramètres de la
150
population : m̂ = 170 cm et σˆ = 2 ≈ 2, 01cm.
149
1. Déterminons une estimation de m par intervalle de confiance à 99 % (ou au seuil de
risque de 1 %).
On a a = 1 % alors 2 ∏ (t ) − 1 = 0,99 ⇔ ∏ (t ) = 0,995 d’où t = 2,575.
Un intervalle de confiance de m est donc
 2, 01 2, 01 
170 − 2,575 ; 170 + 2,575  = [169, 6;170, 4].
 150 150 
On peut donc estimer, avec une confiance de 99 %, que la taille moyenne des salariés est
comprise entre 169,6 cm et 170,4 cm.
Semestre 3
2. Déterminons une estimation de m par intervalle de confiance à 95 % ou au seuil de
risque de 5 %.
On a a = 5 % alors 2 ∏ (t ) − 1 = 0,95 ⇔ ∏ (t ) = 0,975 d’où t =1,96.
Un intervalle de confiance de m est donc
 2, 01 2, 01 
170 − 1,96 ; 170 + 1,96  = [169,7;170, 3].
 150 150 
On peut donc estimer, avec une confiance de 95 %, que la taille moyenne des salariés est
comprise entre 169,7 cm et 170,3 cm.
UE 1
On observe bien que l’intervalle de confiance à 95 % est plus petit que l’intervalle de
confiance à 99 %.
2. Estimation d’une proportion inconnue

On considère une caractéristique H sur une population dont la proportion p est inconnue.
On suppose que l’on a prélevé un échantillon de taille fixée n (tirage avec remise ou
assimilé) sur lequel on a calculé la proportion pe d’individus ayant le caractère H.
UE 2
La situation est schématisée de la façon suivante :
Population
Proportion p inconnue Échantillon

Proportion pe connue
Notons F la variable aléatoire correspondant à la proportion de cette caractéristique

H dans un échantillon de taille n pris au hasard ainsi F suit une loi normale de paramètres
p et σ p d’après le théorème 1.
a. Estimation ponctuelle
• Une estimation ponctuelle p̂ de la proportion pe de ce caractère dans la population
est pˆ = pe .
• Une estimation ponctuelle σ
p de l’écart-type est :
n pe (1− pe ) pe (1− pe )
– si ≤ 30, σp = = ,
n −1 n n −1
pe (1 − pe )
– si n > 30, σp = .
n
Exemple
En vue des élections des représentants syndicaux, un candidat fait établir un sondage. Sur
100 personnes interrogées, 30 se disent disposer à voter pour lui aux prochaines élections.
La proportion d’individus prêts à voter pour ce candidat dans l’échantillon est :
30
pe = = 0, 3.
100
On estime alors qu’il en est de même dans la population totale soit, concernant l’écart-type,
on peut l’estimer par :
pe (1 − pe ) 0, 3 × 0,7
σp = =  0, 046.
n 100
De manière à affiner les calculs, on souhaite calculer un intervalle contenant la propor-
tion p d’individus prêts à voter pour ce candidat en considérant une confiance arbitraire
fixée au départ.
b. Estimation par intervalle de confiance

• Théorème 2
On considère une population sur laquelle on étudie une caractéristique répandue avec
une fréquence p. On prélève au hasard un échantillon (tirage avec remise ou assimilé)
de taille n(n ≥ 30)
Soit F la variable aléatoire correspondant à la fréquence de cette caractéristique dans
l’échantillon. Alors F suit approximativement une loi normale :
  pp ) ) 
(1(1−−pp
N pp, ,
F Fℵ
ℵ  . .
 nn  
Pour la suite, on utilise le même raisonnement que précédemment.

• Phase a priori
Nous cherchons un intervalle contenant p avec une confiance arbitraire de 80 % (cela
pourrait aussi bien être un autre coefficient de confiance). Nous cherchons donc un
rayon r tel que la probabilité que la proportion p de la population soit comprise entre
F − r et F + r soit égale à 0,8, c’est-à-dire :
P (F − r ≤ p ≤ F + r) = 0, 8 ⇔ P (p − r ≤ F ≤ p + r) = 0,8
p − r − p F − p p+ r − p
⇔ P  ≤ ≤  = 0,8
 σp σp σ p 

 r r 
⇔ P − ≤T ≤ = 0,8
 σp σ p 

  Statistiques probabilités appliquées 3 g g g g g g g g g g
 r 
⇔ 2∏   − 1 = 0, 8
σp 
Semestre 3

 r 
⇔∏   = 0,9
σp 

r
⇔ = 1, 28
σp

⇔ r = 1, 28 × σ p .

UE 1
• Phase a posteriori
Supposons maintenant que l’échantillon ait été prélevé. Nous avons alors une estimation
ponctuelle de p et de σ p. Ainsi,
 pe (1 − pe ) pe (1 − pe ) 
si n ≤ 30, IC =  pe − 1,28 ; pe + 1,28 
 n−1 n−1 

UE 2
 pe (1 − pe ) pe (1 − pe ) 
si > 30, IC =  pe − 1, 28 ; pe + 1,28 .
 n n 
Exemple
Reprenons le cas de l’exemple précédent. On a pe = p̂ = 0, 3 et σ
p 0, 046.
Déterminons maintenant une estimation de p par intervalle de confiance à 80 %.
Notons F la variable aléatoire correspondant à la proportion d’individus prêts à voter pour
ce candidat dans un échantillon de 100 pris au hasard.
On a donc :
 0, 3 × 0,7 0, 3 × 0,7 
IC = 0, 3 − 1, 28 ; 0, 3 + 1, 28  = [0, 241; 0, 359]
 100 100 
= [24,1% ; 35,9%].
Module 3
Gestion financière et budgétaire
Objectifs du module
• Comprendre les équilibres bilanciels.
• Comprendre l’incidence des actions commerciales sur la performance.
• Appréhender la dimension prévisionnelle.
Compétences visées
• Élaborer et analyser un bilan fonctionnel.
• Établir un diagnostic financier simple.
• Analyser la rentabilité d’une entreprise à partir de son compte de résultat.
• Réaliser un tableau prévisionnel de trésorerie.
Mots−clés
Ratios − Trésorerie − Profitabilité − Fonds de roulement − Budget − Autofinancement.
Auteur
Docteur Irène Georgescu est professeur des universités à l’ISEM (Université de Montpel-
lier), ses travaux de recherche se situent à l’interface du contrôle de gestion et des ressources
humaines. Elle dirige actuellement le Master 2 Gestion des établissements de santé.
Gestion financière et budgétaire 4
Semestre 3
Le diagnostic de l’entreprise
Si le diagnostic de l’entreprise présenté dans ce chapitre est essentiellement financier, il
n’en demeure pas moins qu’appréhender l’activité d’une organisation uniquement sous
cet angle se révèle être réducteur, et ce à deux titres.
Tout d’abord, évaluer une entreprise nécessite la prise en compte du facteur temps : la UE 1
vision dynamique permet d’analyser l’évolution et les effets de décisions stratégiques sur
la santé financière de l’entreprise. Ensuite, les informations obtenues n’ont également
de sens que si elles sont abordées dans un secteur où une comparaison inter-entreprises
permet de positionner l’organisation en fonction de ses concurrents. Ainsi, le diagnostic
pertinent est celui qui mobilise et croise des informations provenant de diverses disci-
plines : stratégie, marketing, ressources humaines, etc.
Nous aborderons dans cette partie le diagnostic de l’activité de l’entreprise puis poursui-
vrons par l’analyse d’indicateurs bilanciels. C’est pourquoi le diagnostic ici présenté s’ap- UE 2
puiera sur le compte de résultat pour l’analyse de l’activité et sur le bilan pour l’analyse
de la structure financière de l’entreprise.
1 L’analyse de l’activité et du résultat

Basée sur le compte de résultat, l’analyse de l’activité ne se réduit pas à étudier l’évo-
lution du chiffre d’affaires. Elle prend en compte la nature de l’activité en la classant en
trois catégories : l’activité d’exploitation, l’activité financière et l’activité liée aux opéra-
tions exceptionnelles.
1. Élaboration du tableau des soldes intermédiaires de gestion (TSIG)

Le tableau des soldes intermédiaires de gestion reprend les informations du compte de
résultat afin de calculer les indicateurs suivants :
Tableau 4.1 Soldes intermédiaires de gestion
Postes N N−1 Variation

Ventes de marchandises
− Coût d’achat des marchandises vendues
= Marge commerciale
Production vendue
+ Production stockée
+ Production immobilisée
= Production de l’exercice
…
g g g g g g g g g Gestion financière et budgétaire
…
Marge commerciale
+ Production de l’exercice
− Consommation en provenance des tiers
= Valeur ajoutée
Valeur ajoutée
+ Subvention d’exploitation
− Impôts, taxes et versements
− Charges de personnel
= Excédent brut d’exploitation (EBE)
Excédent brut d’exploitation (EBE)
+ Reprises et transferts de charges
d’exploitation
+ Autres produits
− Dotations aux amortissements et provisions
d’exploitation
− Autres charges
= Résultat d’exploitation (RE)
Résultat d’exploitation (RE)
+/− Quote−part de résultat sur opérations
faites en commun
+ Produits financiers
− Charges financières
= Résultat courant avant impôt (RCAI)
Résultat courant avant impôt (RCAI)
+ Produits exceptionnels
− Charges exceptionnelles
− Participation des salariés
− Impôts sur les bénéfices
= Résultat de l’exercice
Remarques
• Le coût d’achat des marchandises = achat de marchandises + variation de stock de
marchandises.
• La consommation en provenance des tiers regroupe les comptes 60 (excepté les
achats de marchandises), 61 et 62.
• Les charges de personnel = salaires + cotisations patronales.
• Les produits financiers incluent les RAP financiers.
• Les charges financières incluent les DAP financiers.
• Les produits exceptionnels incluent les RAP exceptionnelles.
• Les charges exceptionnelles incluent les DAP exceptionnelles.
• Le résultat de l’exercice obtenu dans le TSIG doit correspondre au résultat de l’exer-
cice indiqué dans le compte de résultat.
  Le diagnostic de l’entreprise 4
g g g g g g g g g g
2. Les retraitements possibles

Quelques retraitements possibles :
Semestre 3
• le personnel extérieur est généralement comptabilisé en charges externes ou « consom-
mation provenance des tiers ». Le montant correspondant sera déduit de la « consom-
mation provenance des tiers » et intégré dans le poste « charges de personnel ».
• le crédit−bail est un mode de financement des immobilisations. L’entreprise qui
conclut un crédit−bail dispose de l’utilisation du bien contre le versement d’un loyer.
Elle n’est donc pas juridiquement propriétaire du bien. Cependant, nous pouvons
considérer, en gestion financière, que le bien a été acquis par endettement. Ainsi,
la redevance de crédit−bail serait ventilée entre le poste « amortissements et provi-
sions » et « charges d’intérêts ».
UE 1
Exemple
Une redevance de crédit−bail s’élève à 450 €. Elle est enregistrée comptablement dans le
compte 612 « redevance de crédit−bail ».
La partie correspondante aux amortissements est de 350 €, celle relative aux charges d’in-
térêts de 100 €.
La redevance de 450 € ne sera pas prise en compte dans le calcul des « consommations en
provenance de tiers » mais sera reportée pour 350 € dans le poste « dotations aux amortis- UE 2
sements et provisions » et 100 € dans le poste « charges d’intérêts ».
3. Interprétation des soldes intermédiaires de gestion

La valeur ajoutée correspond à la richesse qui est créée par l’entreprise liée aux opéra-
tions d’exploitations de l’entreprise.
L’excédent brut d’exploitation est un indicateur de rentabilité et de mesure de la perfor-
mance industrielle et commerciale. Il ne tient pas compte des modalités d’acquisition des
immobilisations, des opérations financières ou exceptionnelles réalisées par l’entreprise.
Le résultat brut d’exploitation mesure la ressource dégagée par l’exploitation.
Le résultat courant avant impôt permet d’identifier la performance financière et écono-
mique car il est associé aux activités d’exploitations et aux activités financières menées
par l’entreprise.
4. Analyses complémentaires
Après avoir établi le tableau des soldes intermédiaires de gestion, il est possible de
renforcer l’analyse en mobilisant de multiples ratios et en déterminant la capacité d’au-
tofinancement.
a. Ratios
Plusieurs ratios peuvent être calculés afin d’affiner l’analyse. Nous en présenterons
certains.
b. Les ratios de mesure de l’activité

• Identification de la catégorie de l’entreprise en fonction de son activité pour effectuer
des comparaisons inter-entreprises du même secteur :
Entreprise commerciale : Marge commerciale

Ventes de marchandises
Valeur ajoutée
Entreprise industrielle :
Production de l'exercice
• L’évolution du chiffre d’affaires, de la marge commerciale (MC) ou de la valeur

ajoutée (VA)
( )
CA année N − CA année N − 1 ( )
Évolution du CA :
CA année N − 1 ( )
Évolution de la MC :
( )
MC année N − MC année N − 1 ( )
MC année N − 1 ( )
Évolution de la VA :
( )
VA année N − VA année N − 1 ( )
VA année N − 1 ( )
c. Les ratios de répartition de la valeur ajoutée
Impôts et taxes
• L’État :
Valeur ajoutée
Charges de personnel
• Le personnel :
Valeur ajoutée
• Les banques ou préteurs de fonds : Charges d'intérêts

Valeur ajoutée
Autofinancement
• L’entreprise :
Valeur ajoutée
d. Ratio de rendement et de productivité des salariés
Chiffre d'affaires
• Rendement du personnel :
Valeur ajoutée
• Productivité du personnel :
Remarque
Ces ratios sont à interpréter avec prudence car leurs évolutions peuvent dépendre d’autres
facteurs tels que le travail des salariés, la qualité des investissements, la publicité, etc.
e. Capacité d’autofinancement
La capacité d’autofinancement (CAF) se définit comme une ressource qui peut être
mobilisée par l’entreprise afin de :
• rémunérer les actionnaires (verser des dividendes) ;
• financer l’acquisition d’immobilisations.
  Le diagnostic de l’entreprise 4 g g g g g g g g g g
Ainsi, la CAF peut être utilisée pour calculer la rentabilité d’une activité ou la capacité
d’une entreprise à honorer ses dettes. Elle peut être calculée, indifféremment, selon les
deux méthodes suivantes :
Semestre 3
Tableau 4.2 Les deux méthodes du calcul de la CAF
Méthode additive Méthode soustractive

CAF = CAF =
Excédent brut d’exploitation Résultat net
+ Autres produits encaissables (sauf produits + DAP
de cessions d’actifs) + Valeur comptable des éléments d’actifs
− Autres charges décaissables (sauf VCEAC) cédés (VCEAC)
− RAP UE 1
− Quote−part
− Produits de cession des éléments d’actifs
(PCEA)
Traditionnellement, nous retiendrons qu’une capacité d’autofinancement positive est favo-

rable à l’entreprise car elle permet de rémunérer les actionnaires ou encore d’effectuer des
investissements. En revanche, une capacité d’autofinancement négative peut questionner la
poursuite d’activité. Des analyses complémentaires pourront être menées afin de comprendre UE 2
les sources des difficultés rencontrées. Les postes charges de « personnel » et « dotations aux
amortissements et provisions » pourront faire l’objet d’une attention particulière.
Vous travaillez pour l’entreprise EVN. Votre responsable vous demande de faire une
analyse de l’activité et de commenter la situation de l’entreprise (l’utilisation des ratios
n’est pas demandée ici).
Pour cela, il vous communique les comptes de résultat des années N et N−1.
Charges Produits
N N−1 N N−1
Charges d’exploitation Produits
d’exploitation
Achat de marchandises 120 000 80 000 Ventes de 300 000 250 000

marchandises
Variation de stocks de 5 000 3 200 Production vendue 0 0
marchandises
Achat de matières 0 Production stockée 0 0
premières
Variation de stocks de 0 Production 0 0
matières premières immobilisée
UE 3
Charges d’eau et 7 000 6 600 Subvention 0 0
électricité d’exploitation
…
…
Charges Produits
N N−1 N N−1
Fournitures de bureau 350 400
Sous−traitance 10 000 0 Reprise sur 0 0
Amortissements et
Provisions
Crédit−bail 2 500 0
Charges locatives 8 000 8 000 Produits financiers
Entretiens et réparations 5 000 3 000 Produits de 1 500 1 700
participations
Primes d’assurances 3 000 2 500 Produits des autres 0 0
immobilisations
financières
Honoraires 7 000 6 000 Reprise sur 0 0
amortissements et
provisions financiers
Frais de publicité 2 000 4 000
Frais de transports 0 0 Produits
exceptionnels
Produits de cessions 42 000 0
d’éléments d’actifs
Impôts et taxes 4 000 4 000 Reprise sur 0 0
amortissements et
provisions
Rémunération de 75 000 50 000
personnel
Charges sociales sur 45 000 30 000 Résultat net de N 1 550
salaires (perte)
Dotations aux amortisse- 30 000 32 000
ments et provisions
Charges financières
Charges d’intérêts 800 800 Total général 345 050
Dotations aux amortisse- 0 0
ments et provisions
Charges exceptionnelles
Valeurs comptables des 20 000 0
éléments d’actifs cédés
Dotations aux amortisse- 400 0
ments et provisions
Total général 345 050 Total général 345 050
Remarque : Le crédit−bail de 2 500 € comprend 15 €/mois d’intérêts.
  Le diagnostic de l’entreprise 4g g g g g g g g g g
Semestre 3
Ventes de marchandises 300 000 250 000 + 5 %
− Coût d’achat des marchandises vendues 125 000 83 200
= Marge commerciale 175 000 166 800 3 %
Production vendue 0 0
+ Production stockée 0 0
+ Production immobilisée 0 0 UE 1
= Production de l’exercice 0 0 0 %
Marge commerciale 175 000 166 800 − 3 %
+ Production de l’exercice 0 0
− Consommation en provenance des tiers 42 350 30 500
= Valeur ajoutée 132 650 136 300 − 3 %
Valeur ajoutée 132 650 136 300 UE 2
+ Subvention d’exploitation 0 0
− Impôts, taxes et versements 4 000 4 000
− Charges de personnel 120 000 80 000
= Excédent Brut d’Exploitation (EBE) 8 650 52 300 − 83 %
Excédent brut d’exploitation (EBE) 8 650 52 300
+ Reprises et transferts de charges d’exploitation 0 0
+ Autres produits 0 0
− Dotations aux amortissements et provision 32 320* 32 000
d’exploitation
− Autres charges
= Résultat d’exploitation (RE) − 23 670 20 300 − 217 %

Résultat d’exploitation (RE) − 23 670 20 300
+/− Quote−part de résultat sur opérations faites 0 0
en commun
+ Produits financiers 1 500 1 700
− Charges financières 980** 800
= Résultat courant avant Impôt (RCAI) − 23 150 21 200 − 209 %
Résultat courant avant impôt (RCAI) − 23 150 21 200 − 107 % UE 3
+ Produits exceptionnels 42 000
…
…
− Charges exceptionnelles 20 400
− Participation des salariés 0
− Impôts sur les bénéfices 0
= Résultat de l’exercice − 1 550 21 200
Les dotations aux amortissements et provisions d’exploitation
= 30 000 + 2 500 − (15 × 12)
Les charges financières = 800 + 15 × 12
Calcul de la CAF pour N : 9 170 € et pour N−1 : 53 200 €
Méthode additive Méthode soustractive
CAF = 9 170 CAF =
Excédent brut d’exploitation : 8 650 Résultat net : − 1 550
+ Autres produits encaissables : 1 500 + DAP : 32 320 + 400
− Autres charges décaissables : 980 + VCEAC : 20 000
− RAP :0
− Quote−part : 0
− Produits de cession : 42 000
Commentaires
De manière globale, le résultat de l’entreprise s’est fortement dégradé entre N−1 et N,
bien que l’on puisse noter une augmentation du chiffre d’affaires de 5 %.
En effet, nous observons une diminution de plus de 100 % du résultat de l’exercice
entre les deux exercices (en N, l’entreprise réalise une perte). L’entreprise aurait pu
afficher une perte plus importante si elle n’avait pas procédé à la cession d’une immo-
bilisation. Ainsi, le résultat exceptionnel a permis de combler une perte d’exploitation
importante (217 % entre N et N−1).
Cette évolution paraît être associée principalement à un facteur : un accroissement
de la masse salariale qui passe de 80 000 € à 120 000 €. Les investissements sont
stabilisés malgré la conclusion d’un crédit−bail qui n’alourdit pas de façon significative
les charges.
Cette dégradation est confirmée par une érosion de la CAF qui demeure néanmoins
positive. Sur ce plan, la situation est donc à surveiller. La direction devra s’assurer du
développement du chiffre d’affaires afin d’améliorer la situation d’exploitation.
2 L’analyse de la structure financière

L’analyse de la structure financière de l’entreprise mobilise divers outils financiers. Nous
nous limitons à présenter dans cette partie quelques outils de base : le bilan fonctionnel
et le besoin en fonds de roulement.
Il est possible d’enrichir l’analyse en mesurant le coût du capital, l’effet de levier ou
encore des indicateurs tels que le return on capital employed, return on equity, economic
value added, etc.).
  Le diagnostic de l’entreprise 4
g g g g g g g g g g
1. Élaboration du bilan fonctionnel

Le bilan est un document de synthèse qui retrace l’ensemble des biens, des droits, des
Semestre 3
obligations, des créances, des dettes et liquidités d’une entreprise.
Il est d’usage de classer les éléments du bilan dans trois grandes catégories : la catégorie
investissement, financement et exploitation.
Ainsi, nous observons la structure du bilan suivante (1) :
Tableau 4.3 Le bilan fonctionnel
Actif Passif
Emplois stables : • Ressources durables (comptes de classe 1 et 2). UE 1
• Immobilisations pour leur valeur brute • Capitaux propres (capital + réserves+ report
(comptes de classe 2). à nouveau + résultat).
• Charges à répartir. • Amortissements et provisions sur les élé-
ments de l’actif (immobilisations, stocks,
créances).
• Emprunts auprès des établissements de cré-
dit (hormis les concours bancaire courants).
• Actif circulant d’exploitation (comptes • Dettes d’exploitation (comptes de classe 4).
des classes 3 et 4). • Dettes fournisseurs.
UE 2
• Stocks (valeur brute). • Dettes fiscales et sociales, etc.
• Créances (valeur brute), etc.
• Actif circulant hors exploitation (comptes • Dettes hors exploitation (comptes de classe 4
des classes 4 et 5). et 5).
• Créances diverses. • Dettes diverses.
• Créances sur immobilisation. • Dettes sur immobilisations.
• Intérêts courus.
• Valeurs mobilières de placement.
• Actif de trésorerie (comptes de la classe 5). • Passif de trésorerie (comptes de la classe 5).
• Disponibilités. • Concours bancaires courants.
• Solde créditeur banque.
2. Analyses complémentaires
Sur la base de cette reconfiguration du bilan, il est possible d’identifier trois indicateurs :
le fonds de roulement, le besoin en fonds de roulement et la trésorerie.
Le fonds de roulement (FR) correspond à la différence entre les ressources durables et
les emplois stables. Lorsqu’il est positif, il constitue une sorte de réserve qui sera utilisée
pour financer le besoin en fonds de roulement. C’est pourquoi, un fonds de roulement
positif constitue un indicateur de bonne santé financière. A contrario, un fonds de roule-
ment négatif peut questionner la poursuite de l’activité.
Le besoin en fonds de roulement (BFR) représente le besoin de trésorerie nécessaire
pour combler le décalage entre le moment où les créances sont encaissées et le moment
où l’entreprise doit régler les tiers (fournisseurs de biens et services, État, etc.).
1. Pour aller plus loin, se référer à l’ouvrage de J. Barreau et J. Delahaye, Gestion financière, 15e édition,
Dunod, 2006.
Il est calculé ainsi : (actif circulant d’exploitation + actif circulant hors exploitation)
− (passif circulant d’exploitation + passif circulant hors exploitation).
Il est courant de retrouver dans les entreprises un besoin de fonds de roulement positif.
Lorsque le besoin en fonds de roulement est négatif, cela signifie qu’il y a un excédent
de trésorerie possible : l’entreprise encaisse plus vite ses créances qu’elle ne paie ses
fournisseurs. Par conséquent, si le BFR négatif s’accompagne d’un FR positif, l’entreprise
doit envisager de placer l’excédent de trésorerie.
La trésorerie (T) identifie les disponibilités de l’entreprise. Elle est calculée en faisant la
différence entre l’actif de trésorerie et le passif de trésorerie.
Étant donné que le bilan est un document équilibré, nous retrouvons le lien suivant :
FR − BFR= T
Il est possible d’aller plus loin dans l’analyse du besoin en fonds de roulement en calcu-
lant divers ratios comme par exemple les délais de recouvrement des créances, de rota-
tion des stocks ou encore de paiement des fournisseurs.
• Délai de crédit clients :

Créances clients exprimées TTC
× 365
( )
Chiffre d ′affaires annuel TTC
Ce ratio, exprimé en nombre de jours, représente le temps moyen de règlement par les
clients.
Stocks
• Délai de rotation des stocks : × 365
Chiffre d′affaires annuel HT
Exprimé en jours, il indique le délai d’écoulement du stock. Plus ce temps est long, plus
le BFR sera important.
• Délai de règlements fournisseurs :
Dettes fournisseurs exprimées TTC
× 365
( )
Achats annuel TTC
Ce ratio, exprimé en nombre de jours, représente le temps moyen de règlement des
fournisseurs et tiers.
L’entreprise Suit désire vous communiquer le bilan simplifié suivant (exprimé

en K€) et vous demande de calculer les FR, BFR et T.
Actif Amort. Passif

Brut Net
Provi.
Immobilisations incorporelles 2 000 500 1 500 Capital : 200
Immobilisations corporelles 2 400 1 000 1 400 Réserves : 200
Immobilisations financières 500 200 300 Résultat : 50
Stocks de marchandises 20 15 5 Emprunts auprès des établis-
sements de crédit(1) :2 000
…
  Le diagnostic de l’entreprise 4 g g g g g g g g g g
Semestre 3
Actif Amort. Passif
Brut Net
Provi.
Stocks de produits finis 30 5 25 Dettes fournisseurs : 1 060
Créances clients 500 100 400 Dettes fiscales et sociales :
220
Valeurs mobilières de placement 50 50
Banque 30 30
Caisse 20
UE 1
Total 5 550 1 820 3 730 Total 3 730
(1) Dont concours bancaires courants : 150.
UE 2
Calcul du fonds de roulement = (capitaux propres + emprunts sauf concours bancaires
courants + amortissements et provisions) − (immobilisations pour leur valeur brute).
[(200 + 200 + 50 + 2 000 − 150) + 1 820] − (2 000 + 2 400 + 500) = − 780.
Calcul du besoin en fonds de roulement : (actif circulant) − (dettes circulantes)
= (20 + 30 + 500 + 50) − (1 060 + 220) = − 680.
Calcul de la trésorerie : (actif de trésorerie) − (passif de trésorerie)
= (20 + 30) − 150 = − 100.
Remarques
L’entreprise dispose d’un fonds de roulement négatif de − 780 €. Cette situation est
inquiétante car elle ne dispose pas de marge de sécurité pour combler les décalages
de trésorerie. Ses investissements sont largement financés par l’emprunt et absorbent
les ressources stables. Cette situation est à peine comblée par un excédent en fonds de
roulement qui suggère que l’entreprise encaisse les créances plus vite qu’elle ne paie ses
dettes. Toutefois, cet excédent est insuffisant pour combler le FR car elle a recours à un
découvert de trésorerie. La situation de l’entreprise doit être renforcée très rapidement.
En conclusion, nous avons présenté dans cette partie les outils suivants :
• sur la base du compte de résultat : le TSIG, la CAF et des ratios indicatifs de la répar-
tition de la valeur ajoutée, du rendement de l’activité.
• sur la base du bilan : le bilan fonctionnel, le calcul du FR, BFR, T et ratios de rotation
des stocks et délai de règlements.
À nouveau, nous insistons sur le point suivant : les outils n’ont de sens que lorsqu’ils
s’inscrivent dans une analyse complète croisant les aspects de temps et d’espace, autre-
ment dit l’évolution de l’entreprise au cours des années et dans un secteur d’activité
particulier.
5 Gestion financière et budgétaire
Le budget de trésorerie
Le budget de trésorerie a une fonction essentielle dans toute entreprise quelles que
soient sa nature ou sa taille. Il permet d’anticiper les besoins et les excédents de tréso-
rerie au cours d’une période. Généralement mensuel, ce budget financier prévisionnel
est établi pour une période d’un an. Nous verrons dans une première partie les infor-
mations à collecter en amont, puis dans un second temps la méthode à mobiliser pour
dresser un budget de trésorerie.
1 I nformations nécessaires à l’élaboration d'un budget

de trésorerie
Les informations nécessaires à l’élaboration du budget de trésorerie sont de nature
diverses :
• les opérations de ventes ou les prestations de service réalisées par l’entreprise iden-
tifiées pour leur montant net, c’est-à-dire une fois les réductions appliquées déduites.
Ces informations se situent dans le budget des ventes ;
• les opérations d’achats réalisés par l’entreprise (achat de marchandises, EDF, petites
fournitures, investissements, etc., c’est-à-dire aux comptes de classe 6 et 2) ;
• la connaissance des règles d’exigibilité de TVA. Nous renvoyons le lecteur au
chapitre concernant la TVA.
2 Méthode de réalisation d’un budget de trésorerie

Le budget de trésorerie résulte de la synthèse des informations suivantes : le budget
des encaissements, le budget des décaissements et le budget de TVA. Il est associé aux
comptes de classes 4 et 5 qui retracent les paiements effectués ou reçus.
1. Le budget des encaissements

Le budget des encaissements est issu du budget des ventes.
Les points qui distinguent les deux budgets sont les suivants :
• le budget des encaissements est exprimé toutes taxes comprises, alors que le budget
des ventes peut être exprimé en hors taxe ;
• le budget des encaissements prend en compte le moment où le client règle son achat
alors que le budget des ventes tient compte du moment de la réalisation de la vente.
Sont exclues les reprises sur amortissements et provisions.

Semestre 3: Partie

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partie 1

1 UE 1 Élargir ses compétences en gestion............................................. 3

2 UE 2 Développer ses performances commerciales......................... 117

2 Module 2 : Statistiques probabilités appliquées............................... 19

3 Module 3 : Gestion financière et budgétaire..................................... 38

4 Module 4 : Projet personnel et professionnel 3................................. 60

5 Module 5 : Droit commercial............................................................... 73

6 Module 6 : Technologies de l’information et de

Expression communication culture

1. L’organisation spatiale et technique

Exemple de tableau de suivi

Dates de mise à jour Sites d’emploi visités Réseaux sociaux

Formalisez votre tableau de mise en place de votre recherche d’emploi ou de stage.

Entreprises Contacts Tel/Mail Adresses Réponses Relances Remerciements

3. La connaissance de soi « orienté métier »

Établissez la liste de vos expériences personnelles afin de préparer votre CV.

Liste des expériences Nature des

4. La connaissance de soi « orienté compétences »

Formalisation des savoir-être en lien avec un poste d’assistant comptable

Les missions d’un Mes compétences

Établissez vos différents savoirs en y apportant les preuves en matière de compétences

a. Expliciter la raison de votre candidature

b. Susciter l’intérêt du lecteur

c. Le CV est-il toujours obligatoire ?

d. Un seul objectif : décrocher un rendez-vous

3. Les règles de base pour la rédaction de votre lettre

• être adressée à quelqu’un dûment nommé ;

4. Cinq types de lettres de motivation

a. Les réponses aux annonces

b. Les candidatures spontanées accompagnées d’un CV

c. Les candidatures spontanées sans CV

d. Les lettres de motivation dans le cadre de recommandations

e. Les lettres de motivation de débutants

Formalisez le paragraphe n° 3 concernant ce que le candidat peut proposer à l’en-

Qui sera mon supérieur hiérarchique ? Dans quelle équipe

3 L es différences et les complémentarités entre le dossier

1. Un même objectif mais une nature différente

positionnement stratégique à long terme. En ce sens, la nature commerciale du dossier

2. Une réelle complémentarité

Un nouveau centre commercial ouvre ses portes à Issy-les-Moulineaux, le 2 septembre

UN NOUVEAU CENTRE COMMERCIAL À ISSY-LES-MOULINEAUX !!!

© Dunod. Toute reproduction non autorisée est un délit.

Informatique et Applications (LAMIA). Depuis 2010, elle intervient à l’Université des

1 Lois de probabilités usuelles

Loi binomiale B(n, p) Loi de Poisson Loi normale N(m, σ)

Variance np(1 − p) λ σ 2

P(T ≤ a) = P(T < a)

P(T ≥ a) = P(T > a)

P(a ≤ T ≤ b) = P(a < T < b)

P(–a ≤ T ≤ a) = P(–a < T < a)

= P (−1, 25 ≤ T ≤ 1) = Π (1) − Π (−1, 25)

b. Propriété (approximations de la loi binomiale)

la loi de Poisson de paramètre λ = np.

A.1. Il s’agit d’une succession de 10 expériences aléatoires identiques et indépen-

2 Test d’ajustement du khi-2

3. Conditions d’utilisation du test

Type de variables étudiées Variables qualitatives ou quantitatives

Paramètre étudié Effectifs observés et théoriques

Hypothèse nulle Distribution de l’échantillon = distribution théorique

• Effectifs théoriques supérieurs ou égaux à 5

2 On ne peut pas affirmer que la distribution

Exemple : cas d’une loi continue

fi 0,0718 0,2008 0,3071 0,256 0,1163

3 L es différences et les complémentarités entre le dossier

1 I nformations nécessaires à l’élaboration d'un budget