Fce Ipm 2022

08/02/2022
FINANCEMENT
DU
COMMERCE EXTÉRIEUR
Juillet 2021
Dr Séna AYISSOU, Université de Lomé
Sommaire
 Les Incoterms
 Le transport international et cotations
 La gestion documentaire
 Les modes de paiement à l’international
 La couverture du risque à l’international
08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 2
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Chapitre1:
Les INCOTERMS
Février 2022
I. DEFINITION
InCoTerms:
Il s'agit d'une abréviation anglo-saxonne de l'expression
«International Commercial Terms», signifiant
«termes du commerce international» et traduite en français par
«C.I.V.» ou «conditions internationales de vente».
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II. HISTORIQUE
En 1920, la Chambre de commerce internationale (CCI) a constaté
que les partenaires commerciaux avaient une interprétation
différente des termes Commerciaux.
Ces termes indiquent comment les parties, le vendeur et l’acheteur,
peuvent se répartir les coûts et les risques du transport et qui a la
responsabilité du dédouanement à l’exportation et à l’importation.
Cela a conduit à l’élaboration par la CCI, des règles uniformes pour

l’interprétation des termes commerciaux
La première version des incoterms date de 1936.
Il s’agissait de normaliser les termes commerciaux utilisés pour le

transport des marchandises par mer:
FOB : « Free on board »Franco à bord ( Il signifie que le vendeur doit
s’affranchir des frais de douane et mettre la marchandise sur un
bateau choisi par l’acheteur.
C’est seulement à ce moment que le risque et les frais sont transférés à
l’acheteur.
C’est donc le vendeur qui paye les frais de douane et le chargement à
bord du bateau.)
CIF : « cost, insurance and Freight », coût, assurance et fret.
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En 1953, une deuxième version constitue une révision approfondie.

En 1967, apparaissent les incoterms DAF (« delivered at Frontier
») et DDP (« Delivered duty paid ») en fonction duquel
l’acheteur n’a qu’une Prestation minimale.
En 1976, le premier incoterm adapté au transport aérien apparaît.

En 1980, la CCI tient compte du changement profond dans le
transport international qu’apporte le développement du
conteneur.
De nouveaux incoterms apparaissent alors, ils sont adaptés au

transport Intermodal.
La version de 1990 intègre l’EDI (échange de données informatisées)

Celle de l’année 2000 apporte une simplification dans la répartition des
frais de chargement et de déchargement (incoterms multimodaux).
Elle améliore aussi la cohérence : la responsabilité du dédouanement

est renversée en FAS (« Free alongside ship ») – c’est au vendeur
de l’effectuer à l’exportation – comme en DEQ (« delivered ex quay
») c’est à l’acheteur d’assurer le dédouanement à l’importation.
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III. Utilité Contractuelle des InCOTERMS

Les Incoterms déterminent les obligations réciproques du
vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat
d'achat/vente international.
Les Incoterms résultent d'une codification des modalités

d'une transaction commerciale mise en place par la
Chambre de Commerce Internationale.
Chaque modalité est codifiée par trois lettres et est

indissociable du lieu de livraison auquel elle s'applique.
Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales

pour l’interprétation des termes commerciaux les plus couramment
utilisés en commerce Extérieur.
Ces termes définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur

lors d'une transaction commerciale, le plus souvent
internationale, mais qui peut également s'établir entre des
opérateurs nationaux ou communautaires.
Ils concernent essentiellement les obligations des parties à un contrat de

vente, en ce qui concerne la livraison de la marchandise vendue,
la répartition des frais et des risques liés à cette marchandise,
ainsi que la charge des formalités d'export et d'import.
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IV. Incoterms et formalités douanières
L’Incoterm traduit la répartition des rôles entre fournisseur et acheteur,

ce qui n’est pas sans incidence sur la mise en œuvre de
l'amendement sûreté du code des douanes communautaire au
travers d'ICS (International Chamber Of Shipping) et ECS (Export
Control System).
Dans le cadre de la communication de ces données sûreté-sécurité, les

Incoterms proposent une réponse utile à la question cruciale du
"qui fait quoi".
De plus, les Incoterms sont aussi, indirectement, des outils

d'optimisation des règles de la valeur en douane, contribuant au
soutien de la performance économique des opérateurs du commerce
international.
V. La réforme des Incoterms 2010

Les nouvelles règles des Incoterms 2010 sont entrées en vigueur le 1er janvier 2011.
Cette réforme a supprimé quatre termes au profit de deux
nouveaux termes.
DAT : Delivered at Terminal

DAP : Delivered at Place
Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Gestion des opérations import-export 12
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La réforme des Incoterms 2010
Désormais ces termes commerciaux sont donc

au nombre de onze répartis entre deux familles:
- les termes utilisables pour le transport par mer

et par voies navigables intérieures
- les termes utilisables quel que soit le mode

de transport.
EXW
S
E
Ex Works
L
L
E
R
Any Mode of Transport
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FCA
Free
S
E
L
Carrier
L
E
R
FAS Free
Alongside
C
A
R
Ship
R
I
E
R
Ocean Transport (Port to Port)
8
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FOB Free On
Board
C
A
R
R
I
E
R
CFR
Cost and Freight
D
E
S
T
C I
A N
R A
R T
I I
E O
R N
Port of
Port of
Import
Export
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CIF
Cost Insurance
and Freight D
E
S
T
C I
A N
R A
R T
I I
E O
R N
Port of
Port of
Import
Export
CPT
Carriage Paid To
D
E
S
T
C I
A N
R A
R T
I I
E O
R N
Port of
Port of
Import
Export
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CIP
Carriage and
Insurance Paid To D
E
S
T
C I
A N
R A
R T
I I
E O
R N
Port of
Port of
Import
Export
DAP
Delivered At Place
D
E
S
T
C I
A N
R
A
R T
I I
E
O
R N
Port of
Port of Import
Export
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DAT
Delivered D
E
S
At T
I
N
A
T
Terminal I
O
N
Incoterms® Linea de Proceso
DDP
Delivered Duty
Paid
B
U
C
Y
U
E
S
R
T
O
M
S
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VI. Une distinction essentielle(Départ/arrivée)
7 Incoterms multimodaux et 4 Incoterms maritimes

Les ventes au départ (VD) avec 8 Incoterms :
Sur le transport principal, la marchandise voyage aux risques et périls de
l'acheteur.
Incoterms multimodaux – vente au départ : EXW / FCA / CPT / CIP
Incoterms maritimes – vente au départ : FAS / FOB / CFR / CIF
Les ventes à l'arrivée (VA) avec 3 Incoterms :
Sur le transport principal, la marchandise voyage aux risques et périls du
vendeur.
Incoterms multimodaux – vente à l'arrivée : DAT / DAP / DDP
VI. Etude des InCOTERMS
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Exw = Ex-Works (…named place)

Le lieu de livraison est le lieu d’exécution (un point unique);
la règle constitue une obligation minimale pour le vendeur.
L’Incoterm EXW est approprié pour le commerce de
marchandises domestique et au sein d’un marché intérieur (UE
p. ex.).
Pour le commerce international, il est préférable de recourir à la
règle FCA.
En EXW l'acheteur supporte "tous les risques de
perte ou de dommage" à partir du moment où la
marchandise lui a été livrée non chargée au lieu
convenu (généralement le quai de livraison).
 L’obligation de livraison du vendeur comprend la remise de la

marchandise à l’acheteur au lieu approprié.
 En revanche, elle n’inclut pas le chargement de la marchandise au lieu
de livraison et doit donc être utilisée avec prudence.
 Si le vendeur procède cependant au chargement, cela se fait aux
risques et aux frais de l’acheteur.
 Il convient ici de rappeler l’obligation de notification.

 Le vendeur devrait prendre contact avec l’acheteur et l’informer
préalablement des conséquences, surtout lorsque l’acheteur fait
prendre en charge la marchandise et que son transporteur ne peut ou
ne veut charger lui-même la marchandise.
EXW
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 De plus, avec la règle EXW, le vendeur n’est pas tenu de procéder

au dédouanement à l’exportation.
 Les formalités d’exportation et d’importation incombent à l’acheteur.
 En revanche, celui-ci n’a qu’une obligation d’information du vendeur

limitée en ce qui concerne l’exportation.
 Cela peut avoir un impact notamment en termes d’impôt sur le chiffre

d’affaires, lorsque le vendeur ne dispose pas de justificatifs
d’exportation de la marchandise et que, par conséquent, aucune
activité d’exportation n’apparaît pour ce qui est de l’impôt.1
 Le vendeur doit livrer les marchandises emballées selon la façon

habituelle, mais en fonction du transport envisageable.
 En EXW, le vendeur n’est pas l’exportateur : C'est l'acheteur qui

recevra la copie "Exportateur" du document douanier.
 Sans ce document le vendeur n'a pas le moyen de justifier la vente

hors TVA.
 En cas de contrôle, il sera redressé pour cette facture hors TVA

injustifiée.
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 Le terme EXW représente l’obligation minimum pour le vendeur.

 Toutefois, si les parties souhaitent que le chargement de la
marchandise au départ soit assuré par le vendeur « EXW Loaded
», à ses risques et frais, elles devront, à cet effet, le préciser
clairement par le biais d’une clause explicite à insérer dans le
contrat de vente (ex : EXW Paris chargé, Incoterms ICC 2010).
 Le vendeur est censé prêter à l’acheteur, à la demande de celui-ci

et à ses frais et risques, toute assistance nécessaire pour
l’obtention d’une licence d’exportation, une assurance et lui donner
toutes informations utiles en sa possession permettant à
l’acheteur d’assurer l’exportation de sa marchandise en toute
sécurité.
FCA = Free Carrier (…named place)

le lieu de livraison est le lieu d’exécution (un point unique).
Il existe deux possibilités pour le lieu de livraison FCA:
– Livraison chez le vendeur: le chargement et l’exportation de la
marchandise sont supportés par le vendeur.
– Livraison en un lieu autre (p. ex. transporteur, terminal): le
vendeur doit déposer sur le moyen de transport la marchandise
prête à être déchargée et la dédouaner à l’exportation.
Quelle que soit la solution retenue, l’acheteur doit conclure le
contrat de transport pour le transport principal et en assumer les
coûts et les risques.
De même, l’acheteur est responsable de l’importation de la
marchandise.
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Préférez FCA à FOB, si le transport s’effectue en conteneur ou

par navire roulier
Plus que dans les autres incoterms, en FCA on précisera avec
soin le «lieu convenu».
FCA (Marseille) n’est pas suffisant si l’exportateur est situé à
Marseille.
Est-ce FCA (usine Marseille) ou FCA (entrepôt de groupage du
transitaire X Marseille) ou même FCA (quai du port Marseille) ?
Si la livraison s'effectue dans les locaux du vendeur, c'est le
vendeur qui fait le chargement de la marchandise emballée
convenablement sur le véhicule fourni par l’acheteur, (précisez «
FCA locaux du vendeur »).
Le dédouanement export est à la charge du vendeur.
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 Si la livraison s'effectue dans les locaux du vendeur, le vendeur

est responsable du chargement sur le véhicule fourni par
l'acheteur.
 Si la livraison s'effectue à un autre endroit que les locaux du

vendeur, par exemple, remise à un terminal de transport –
routier, ferroviaire, aérien, maritime- le vendeur acheminera la
marchandise jusqu'à ce terminal, mais ne sera pas responsable
du déchargement du véhicule.
 Le déchargement incombera à celui qui réceptionne la

marchandise sur ce terminal de transport.
FCA
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 Le vendeur devra fournir à l'acheteur le document prouvant

la livraison de la marchandise au transporteur ou transitaire
désigné.

Le terme FCA semble promis à un développement important.
 La nouvelle approche des opérations de chargement ou de

déchargement, qui a le mérite de la simplicité, et il évite au
vendeur d’avoir à payer des frais facturés par le
transporteur choisi par l'acheteur.
 N'ayant pas (forcément) des liens commerciaux avec ce

transporteur, le vendeur risquait de se voir réclamer le
paiement de prestations sans disposer de la moindre capacité
de négociation de ces tarifs.
 Ces frais réclamés au vendeur pouvaient comprendre tout ou

partie des prestations suivantes :
- déchargement du véhicule (camion du vendeur),
- entrée en entrepôt,
- magasinage (parfois dû par semaine entamée !),
- assurance durant l'entreposage,
- sortie de magasin,
- empotage en conteneur,
- chargement sur camion.
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 Dorénavant ces frais doivent être pris en charge par

l'acheteur (s'ils ne l'étaient pas déjà, sans que le
vendeur ne le sache, les payant une deuxième fois...!).
 Le tarif payé par l'acheteur sera probablement moins

élevé, car c'est avec le vrai décideur du fret que le
transporteur négociera et non pas avec le vendeur-payeur
obligé…
CPT = Carriage Paid to

( ... named place of destination)
Le lieu de livraison et le lieu de destination ne sont pas
identiques (règle des deux points). De ce fait, il est
indispensable de les indiquer l’un et l’autre aussi
précisément que possible.
Pour l’Incoterm CPT, le vendeur est tenu de remettre la
marchandise au (premier) transporteur pour autant qu’aucun
autre lieu de livraison n’ait été convenu.
Le transfert des risques s’effectue sur le lieu de livraison. Le
vendeur doit conclure le contrat de transport (jusqu’au lieu
de destination) aux conditions usuelles, à ses frais.
Le transport doit s’effectuer sur le trajet habituel,
conformément à la pratique commerciale.
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CPT
 Si la pratique commerciale le veut, un document de

transport avec fonction de transfert (document usuel ou
document formant titre) doit être établi.
 La documentation de transport doit toujours être complète,
à savoir comporter tous les originaux.
 Le transfert des coûts est effectué sur le lieu de
destination.
 Le vendeur doit prendre à sa charge l’exportation.
 Le vendeur assume les coûts de déchargement sur le lieu de

destination s’il en est convenu ainsi dans le contrat de transport.
Si tel n’est pas le cas, l’acheteur assume les frais de déchargement.
L’acheteur se charge des formalités d’importation
 Il est important de bien clarifier la notion de frais de

déchargement dans le cadre du contrat de transport.
L'acheteur doit normalement supporter les frais de
déchargement sauf si ceux-ci sont incorporés dans le prix du
transport. Dans ce cas, ils sont à la charge du vendeur.
CPT – Frais de dechargement

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 Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son

acheteur pour éviter de se trouver dans la situation où, le
destinataire refusant de payer, le transporteur se retourne
vers son donneur d'ordre (le vendeur) et exige de sa part le
paiement des frais de déchargement et les éventuels frais
d'immobilisation du véhicule dans l'attente de la résolution du
problème.
 Dans la règle CPT, il y a transfert des risques et des frais
dans des lieux distincts.
 Il est recommandé que les parties indiquent avec précision dans
leur contrat aussi bien le lieu de livraison où le risque passe à
l’acheteur que le lieu de destination convenu jusqu’auquel le
vendeur est appelé à conclure un contrat de transport.
CIP = Carriage and Insurance Paid to

Hormis l’obligation d’assurance, cette règle est identique à
la clause CPT. Ici aussi, le lieu de livraison et le lieu de
destination ne sont pas identiques (règle des deux points).
De ce fait, il est indispensable de les indiquer l’un et l’autre
aussi précisément que possible.
Pour l’Incoterm CIP, le vendeur est tenu de remettre la
marchandise au (premier) transporteur pour autant qu’aucun
autre lieu de livraison n’ait été convenu. Les risques sont
alors transférés.
Par ailleurs, le vendeur doit conclure le contrat de transport
aux conditions usuelles, à ses frais.
Le transport doit s’effectuer sur le trajet habituel,
conformément à la pratique commerciale.
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CIP
 Si la pratique le veut, un document de transport avec fonction de

transfert (document usuel ou document formant titre) doit être établi.
La documentation de transport doit toujours être complète, à savoir
comporter tous les originaux.
 De plus, le vendeur doit avoir souscrit une assurance auprès d’une
compagnie d’assurance à la réputation irréprochable.
 L’assurance doit couvrir 110 % du prix des marchandises dans la
monnaie du contrat.
 Cependant, la couverture d’assurance ne doit être que minimale.
Dans la plupart des cas, les parties contractantes souhaitent une
couverture plus importante, voire totale (tous risques). Cela doit faire
l’objet d’une mention spéciale dans le contrat de vente.
 En cas de dommages, l’acheteur doit toujours s’adresser à

l’assurance pour faire valoir ses droits à un dédommagement.
 Le transfert des coûts pour la livraison de la marchandise s’effectue
sur le lieu de destination.
 Le vendeur doit prendre à sa charge l’exportation.
 De plus, il assume les coûts de déchargement sur le lieu de
destination s’il en est convenu ainsi dans le contrat de transport.
 Si tel n’est pas le cas, l’acheteur assume les frais de déchargement.
L’acheteur se charge des formalités d’importation.
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 CPT- CIP : S'il y a plusieurs transporteurs qui interviennent

dans l'acheminement, le risque est transféré du vendeur à
l'acheteur, lors de la remise au premier transporteur.
CPT – CIP - CIF

 CPT- CIP : Il appartient de bien clarifier la notion de frais de

déchargement dans le cadre du contrat de transport.
 L'acheteur doit normalement supporter les frais de
déchargement sauf si ceux-ci sont incorporés dans le prix du
transport.
 Dans ce cas, ils sont à la charge du vendeur.
 Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son acheteur
pour éviter de se trouver dans la situation où le destinataire
refusant de payer, le transporteur se retourne vers son donneur
d'ordre (le vendeur) et exige de sa part le paiement des frais
de déchargement et les éventuels frais d'immobilisation du
véhicule dans l'attente de la résolution du problème.
CPT – CIP - CIF

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 CIF- CIP : L’assurance doit être conforme à la garantie

minimum des clauses sur facultés de l'Institute of London
Underwriters ou de toute autre série de clauses similaires. Elle
doit couvrir au minimum le prix prévu au contrat majoré de 10
% et doit être libellée dans la devise du contrat.
La valeur assurée doit être celle du contrat, majorée de 10 %
(soit 110 %).
 Il est possible de majorer jusqu'à 20 % sans justification.
 Une majoration supérieure peut être admise par les assureurs
si elle est justifiée.
 Préférez CIP à CIF si le lieu de livraison ne se situe pas au
passage du bastingage (cas des conteneurs et des envois par
navires rouliers).
CPT – CIP - CIF
Les incoterms de vente à l’arrivée

Les incoterms de vente à l’arrivée ne libèrent le
vendeur de ses obligations que lorsque les
marchandises arrivent à destination.
Les coûts et les risques liés au transport
principal sont à charge du vendeur.
• Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une
série d’obligations et de risques.
• L’utilisation des incoterms de cette famille implique
que le moment de la livraison et donc, souvent, le
moment du paiement du solde du prix, est postposé à
l'arrivée des marchandises à destination.
• Ces incoterms seront évités par le vendeur s’il ne
dispose d’aucune expérience en matière de transport
vers la destination visée par l’incoterm.
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DAT = Delivered At Terminal

DAT est une nouvelle règle des Incoterms 2010, qui remplace et étend
la règle DEQ (Incoterms 2000), par exemple pour le transport aérien.
Le lieu de livraison est identique au lieu d’exécution (règle du point
unique).
Si le vendeur doit procéder au transbordement ou au post-
acheminement de la marchandise, il est préférable d’opter pour la règle
DAP, voire DDP.
Le vendeur livre la marchandise au terminal dans le port ou sur le lieu
de destination convenu (déchargement).
La notion de terminal s’entend au sens large et comprend par exemple
un quai, un entrepôt, un dépôt de conteneurs, un terminal routier,
ferroviaire ou aérien.
Le vendeur doit conclure à ses frais le contrat de transport jusqu’à ce
terminal.
De plus, il paie le déchargement au terminal convenu. Enfin, il
s’acquitte également des formalités d’exportation, l’importation
incombant à l’acheteur.
DAP = Delivered At Place

DAP remplace les termes DDU, DAF et DES (Incoterms
2000). Le lieu de livraison est identique au lieu
d’exécution (règle du point unique). L’obligation de
livraison du vendeur prend fin sur le moyen de transport
arrivant au lieu de destination convenu, les marchandises
étant prêtes pour le déchargement. Le vendeur doit
conclure le contrat de transport à ses frais. Il assume en
outre l’exportation, et les frais de déchargement
uniquement si le contrat de transport le stipule. Si le
contrat n’en dispose pas autrement, l’acheteur est
responsable des frais de déchargement et de l’importation.
Tandis que la règle DAT inclut toujours le déchargement,
la règle DAP s’entend sans le déchargement. La clause
DAP est également conçue pour le post-acheminement au-
delà du terminal
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DDP = Delivered Duty Paid

La règle DDP est identique à la règle DAP, hormis le dédouanement.
Le lieu de livraison est donc le lieu d’exécution (un point unique).
Cette règle prévoit une obligation maximale pour le vendeur.
Par conséquent, il est recommandé de ne pas recourir à cette règle si le
vendeur ne peut se charger de l’importation (p. ex. s’il ne dispose pas
d’une licence d’importation).
L’obligation de livraison du vendeur prend fin sur le moyen de
transport arrivant au lieu de destination convenu, la marchandise étant
prête à être déchargée.
Le vendeur doit conclure le contrat de transport à ses frais. Dans la
majeure partie des cas (convenu dans le contrat), c’est le vendeur qui
est en possession du contrat de transport, bien que celui-ci puisse être
conclu avant.
Il se charge en outre des formalités d’exportation et d’importation. En
revanche, il n’assume les frais de déchargement que si le contrat de
transport le stipule. Si le contrat n’en dispose pas autrement, ces frais
sont à la charge de l’acheteur
 DDP Rendu droits acquittés: fréquent, mais très souvent mal

adapté car le fournisseur n’est pas bien placé pour ce qui
relève de la douane à l’import et de l’acquittement de la TVA.
 De plus cela peut pénaliser l’acheteur en terme de maîtrise du

délai pour récupérer ses marchandises et en ce qui concerne la
déductibilité de la TVA quand il ne l’a pas payé en direct
 Si les parties souhaitent exclure des obligations du vendeur le

paiement de certains frais payables du fait de l’importation de
la marchandise, il faudra le spécifier : par exemple : "Rendu
Droits Acquittés, TVA non acquittée (DDP, VAT unpaid)".
DDP
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CPT
???
CIP ???
DAP
???
DAT
FCA
??? DAP
??? DDP
???
EXW
???
CPT
DAP
???
???
CIP
???
DAT
FCA
??? ???
DDP
EXW
???
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INCOTERMS MARITIMES
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EN MARITIME :
7 INCOTERMS multimodaux
+
4 INCOTERMS de ventes au départ :
• FAS
• FOB
• CFR
• CIF
CPT
Les 7 INCOTERMS ???
DAP
???
CIP DAP
???
multimodaux
???
DAT DDP
???
EXW
??? FCA
???
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FAS Free Alongside Ship (nom du navire)

Le lieu de livraison est identique au lieu d’exécution
(règle du point unique).
La livraison doit se faire le long du navire convenu par
l’acheteur (marchandise déchargée devant le navire).
Pour la marchandise déposée dans un conteneur, la
livraison le long du navire n’est pas courante; dans ce cas,
il est préférable de recourir à la règle FCA.
Pour la règle FAS, le vendeur se charge de l’exportation,
l’acheteur, de l’importation.
FAS = LIVRER AU BON ENDROIT… ET AU
BON MOMENT !
FOB = Free On Board (port de chargement)

Le lieu de livraison est identique au lieu
d’exécution (règle du point unique).
La marchandise est livrée à bord du navire
convenu par l’acheteur (dans les versions
Incoterms précédentes, le passage du bastingage
suffisait). Cette règle convient avant tout aux
livraisons de matières premières.
Pour les marchandises déposées dans des
conteneurs, la livraison dans un terminal est
d’usage; par conséquent, la règle FCA convient
mieux.
Pour la règle FOB aussi, le vendeur se charge de
l’exportation, l’acheteur, de l’importation.
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 Le piège du FOB : Le vendeur doit charger à bord d’un navire...

réservé par l’acheteur.
 Le vendeur est ainsi tributaire du bon vouloir de son client.
 Dans le cadre d’un crédit documentaire, le non respect de la date
limite d’embarquement = irrégularité bancaire pour le vendeur...
Parades pour le FOB :
 que le vendeur « garde la main » sur la réservation du navire choisi
par son acheteur,
 changer les habitudes de tous les acteurs de la chaîne internationale

et développer les ventes en FCA, notamment pour les marchandises
en conteneurs,
 cela signifie de faire accepter par l’acheteur ( et par sa banque en
cas de sécurité de paiement), une preuve de livraison au port et non
plus «on board» navire...
 mieux : développer les ventes en CPT/CIP.
 Attention aux «FOB» américains (REVISED AMERICAN
FOREIGN TRADE DEFINITIONS-1941) qui ne correspondent
pas au FOB des Incoterms. Le transfert de frais pose le
problème de l'utilisation des "liner terms"
FOB
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CFR = Cost and Freight

(port de destination]
Le lieu de livraison et le port de destination ne sont
pas identiques (règle des deux points). Cette règle
n’est pas indiquée lorsque la marchandise est
remise à un transporteur avant de se retrouver sur
le navire, comme c’est le cas la plupart du temps
pour les marchandises déposées dans des
conteneurs. Dans ce cas de figure, la règle CPT est
recommandée. Pour la règle CFR, le vendeur doit
remettre la marchandise à bord du navire. C’est là
que le transfert des risques s’opère (comme pour la
règle FOB).
 Le vendeur doit conclure le contrat de transport aux conditions

usuelles.
 Le transport doit se faire sur le trajet usuel et à bord d’un navire
normalement utilisé pour le transport de la marchandise.
 Un document de transport avec fonction de transfert (documents
usuels et documents formant titre) est nécessaire (seuls les originaux
peuvent être remis).
 Si ce document n’est pas souhaité (il s’agit généralement du
connaissement maritime), le contrat de vente doit en disposer
autrement.
 En ce qui concerne le transfert des coûts, le vendeur assume les frais
de transport jusqu’au port de destination ainsi que les formalités
d’exportation.
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 Certains prestataires de la chaîne de transport sont tentés de

facturer "par erreur" des frais de manutention au débarquement
alors qu'ils sont déjà inclus dans le fret maritime. La liaison
Incoterms-Liner terms aurait ici toute sa valeur.

Le vendeur n’assume les frais de déchargement que si le contrat de
transport le stipule.
 Dans les autres cas, les frais de déchargement sont à la charge de
l’acheteur, lequel organise et paie par ailleurs l’importation.2
CFR
CIF = Cost, Insurance and Freight

(port de destination]
Comme pour la règle CIP, il s’agit d’une règle qui contient une
obligation d’assurance pour le vendeur. La clause CIF est basée sur la
clause CFR. Le lieu de livraison et le port de destination ne sont pas
identiques (règle des deux points).
Cette règle n’est pas appropriée lorsque la marchandise est remise à un
transporteur avant de se retrouver sur le navire (marchandises déposées
dans des conteneurs, par exemple). Pour cela, la règle CIP est
recommandée.
Pour la règle CIF, le vendeur doit remettre la marchandise à bord du
navire. C’est là que le transfert des risques s’opère (comme pour la règle
FOB). Le vendeur doit conclure le contrat de transport aux conditions
usuelles. Le transport doit se faire sur le trajet usuel et à bord d’un navire
normalement utilisé pour le transport de la marchandise.
Dans ce cas également, un document de transport avec fonction de
transfert (documents usuels et documents formant titre) est nécessaire, et
la documentation doit toujours être remise dans son intégralité.
Si ce document n’est pas souhaité (il s’agit généralement du
08/02/2022 connaissement Dr
maritime), le contrat de vente doit en disposer autrement.
Séna AYISSOU 70
35
08/02/2022
 De plus, avec la clause CIF, le vendeur doit avoir souscrit une assurance
auprès d’une compagnie d’assurance à la réputation irréprochable.
 L’assurance doit couvrir 110 % du prix des marchandises dans la
monnaie du contrat.
 Cependant, la couverture d’assurance ne doit être que minimale.
 Dans la plupart des cas, les parties contractantes souhaitent une
couverture plus importante, voire totale (tous risques).
 Cela doit faire l’objet d’une mention spéciale dans le contrat de vente.
 En cas de dommages, l’acheteur doit toujours s’adresser à l’assurance
afin de faire valoir ses droits à un dédommagement.
 En ce qui concerne le transfert des coûts, le vendeur assume les frais de
transport jusqu’au port de destination ainsi que les formalités
d’exportation. Il ne prend à sa charge les coûts de déchargement que si le
contrat de transport le stipule.
 Dans les autres cas, ceux-ci sont à la charge de l’acheteur, lequel
organise et paie par ailleurs l’importation.
CIF 08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 71
CPT
4 INCOTERMS ???
???
CIP ???
DAP DAP
maritimes au départ
FOB
??? ???
DAT DDP
???
FCA
??? CFR
EXW
???
FAS
??? CIF
???
36
08/02/2022
VIII.Les InCOTERMS et le CONTRAT de

VENTE INTERNATIONAL
La mise en œuvre d'une exportation ou importation exige le

consentement des deux parties (acheteur et vendeur).
Cet accord se matérialise en général par un contrat de vente,
qui a pour but de répartir les frais et risques entre le
vendeur et l'acheteur.
La rédaction du contrat est primordiale car elle facilite les

échanges et surtout évite les contestations.
Le contrat de vente international est régi par différentes
règles dont l'objectif est d’harmoniser et faciliter les
échanges internationaux.
37
08/02/2022
IX. La convention de Vienne

La Convention de Vienne, élaborée sous l'égide des Nations Unies,
réglemente les échanges internationaux de marchandises.
Signée en avril 1980, elle compte aujourd'hui 76 pays signataires.
Elle s'applique exclusivement en cas de problèmes liés à la formation

au contrat de vente et réglemente les droits et obligations des
parties contractantes.
Compte tenu des problèmes posés par le choix du droit applicable, la

dite Convention permet de choisir un droit neutre.
L'application de la convention de Vienne dépend entièrement de la
volonté des deux parties.
Les entreprises peuvent soit l'exclure totalement, soit l'appliquer

partiellement.
En tout état de cause, les entreprises qui désirent développer une
activité internationale, doivent prendre connaissance du système
juridique du pays ciblé et de la Convention de Vienne.
38
08/02/2022
X. L'offre et la facture pro-forma
L'offre commerciale est la base du contrat de vente. Elle doit être

ferme, claire et sans aucune ambigüité.
Une offre s'appuie sur un document écrit et doit être rédigée dans
une langue parfaitement comprise par le client.
La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre

commerciale.
Elle est considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de
la vente.
La facture pro-forma reprend tous les éléments de la facture

commerciale et permet à l'acheteur de prendre connaissance
des spécifications relatives à l'offre.
Enfin, cette facture engage la responsabilité et fixe les obligations
du vendeur.
En tout état de cause, le contrat doit définir les rapports juridiques
entre les deux parties, c'est le but des conditions générales de
vente.
39
08/02/2022
A. CONTENU DE LA FACTURE PRO-FORMA

•Inscrire les coordonnées exactes des parties contractantes
Les parties au
avec si possible le nom des représentants respectifs de
contrat
chaque société
•Etablir une description détaillée du produit ou service, avec
L'objet tous les aspects techniques, et les détails du conditionnement
(volume, poids et emballage)
Les modalités •Déterminer l'incoterm, le mode de transport et les délais

de transport précis de livraison
•Le prix doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et

définitif, afin d'éviter tout malentendu. L'acheteur et le
Le prix
vendeur doivent définir à ce moment le mode et les délais de
règlement.
B. Exemple de contrat international type

•Identifier les contractants (acheteur/vendeur): Nom des sociétés, raisons sociales, adresses détaillées et le nom des
LES CONTRACTANTS
représentants respectifs.
•Définir l'objet du contrat (produit ou service).
NATURE DU CONTRAT •Décrire les aspects techniques, la quantité, le volume, le poids et éventuellement le mode d'emballage car
l'acheteur peut émettre des exigences.
•Déterminer le prix en Dinar ou en devises étrangères (penser aux risques de change).

•Le prix est accompagné de l'incoterm qui détermine la répartition des frais de transport, des droits de douane, de
l'assurance et le moment du transfert de propriété.
PRIX ET MODES DE •Le prix de la marchandise sera détaillé (prix unitaire et total).
PAIEMENT •Prévoir un mode de règlement qui assure une sécurité maximale au vendeur.
•Les versements d'acompte garantissent la commande.
•En cas de crédit documentaire, le vendeur note la demande d'ouverture.
•Enfin si la législation le permet, une clause de réserve de propriété peut être insérée dans le contrat.
LES MODALITES DE •Déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature de la marchandise, la destination, et la sécurité.
TRANSPORT •En fonction de l'incoterm, les obligations respectives des parties contractantes sont précisées.
•Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison.

LES MODALITES DE
•Définir les délais en fonction de l'entrée en vigueur du contrat: Le respect des délais de livraison est l'une des
LIVRAISON
obligations majeures du vendeur, il faut prévoir et imposer les pénalités de retard à l'avance.
•Indiquer le cas de force majeure pour les événements imprévisibles. En principe, il faut éviter d'accepter le cas de
LA FORCE MAJEURE
force majeure invoqué par l'acheteur dans la mesure où il ne l'impose pas.
•Définir les engagements des deux parties en matière de garantie. Ex: la caution de restitution d'acompte pour le
LES GARANTIES
vendeur.
LA JURIDICTION EN CAS DE
•Déterminer le droit applicable pour le règlement des différends.
LITIGE
•Déterminer la langue du contrat. Celle-ci devra être maîtrisée par les deux parties. Attention toutefois aux
LA LANGUE
problèmes de traduction.
40
08/02/2022
XI. Les 4 InCoterms à absolument retenir
C'est une question que les gens se posent, la question des

conditions de vente.
Les Incoterms que vous devez négocier dans vos contrats

doivent dépendre directement de votre expertise dans
l'internationale.
Si vous possédez une grande expertise et souhaitez acheter de
la marchandise en vous occupant de toute la logistique, votre
choix sera «Ex Works».
En revanche, si votre expertise n'est pas à un niveau suffisant,
vous choisirez «DDP».
1) Incoterm : Ex Works
Le vendeur peut stipuler que la condition de vente est
«Ex Works» (À l'Usine).
C'est la condition de vente qui donne le moins d'obligation au vendeur.
Le vendeur doit ainsi placer sa marchandise sur le quai d'expédition et c'est à
l'acheteur d'aller chercher cette marchandise, de la dédouaner, de la
transporter, de l'assurer, de subir toute la logistique internationale.
2) Incoterm : Franco à bord (FOB)

Le «FOB» (Franco à bord ou Free On Board) oblige le vendeur à déposer la
marchandise sur le bateau au port d'expédition.
Si en tant qu'acheteur vous n'avez pas de connaissance au niveau des
assurances, du transport international, du dédouanage de la marchandise
chez-vous, vous vous exposer à des coûts supplémentaires souvent
imprévisibles que vous devrez assumer.
41
08/02/2022
3) Incoterm : Coût, Assurance et Fret (CIF)

Le «CIF» (Coût, Assurance et Fret ou Cost Insurance and Freight) oblige
le vendeur à acheminer la marchandise au port de destination.
Ainsi, tout le travail en matière d'emballage, de transport, d'assurance,
de logistique internationale va être pris en charge par le vendeur.
L'acheteur n'a donc qu'à dédouaner la marchandise, soit un coût
davantage prévisible.
4) Incoterm : Rendu Droits Acquittés (DDP)

Enfin, dans le cas ou l'acheteur n'a pas suffisamment d'expertise pour assurer le
dédouanage de la marchandise et refuse ou n'est pas en mesure de prendre
en charge la logistique internationale, il devra négocier ou exiger au contrat
de vente (en plus du prix, garanties, modes de paiement et des autres
clauses de contrat) l'Incoterm DDP
(Rendu Droits Acquittés ou Delivred Duty Paid).
Ici le vendeur à l'obligation d'acheminer la marchandise jusque chez l'acheteur
dédouanement compris.
L'acheteur n'a ensuite qu'a prendre possession de la marchandise. Au niveau de
cet Incoterm, l'acheteur n'assume pratiquement aucun coût supplémentaire.
Tous les coûts d'acheminement, de logistique, de dédouanement, de
formalités douanières seront incorporés dans le prix de vente de la
marchandise.
En d'autres termes, c'est le vendeur qui doit ici assumer les dépassements de
coûts.
42
08/02/2022
Chapitre2:
LE TRANSPORT
INTERNATIONAL
2. 1- Les critères choix du mode de transport
 Analyse et organisation des flux selon fréquence des

envois et qualité du destinataire.
 Contraintes liées à la commande: lieu d’expédition,
caractéristiques des marchandises et contraintes liées à
l’acheteur.
2. 2- Modes simples de transport:
 Transport maritime
 Transport aérien
 Transport routier
 Transport ferroviaire
 Transport fluvial
43
08/02/2022
2. 3. Les documents de transport
Transport maritime Connaissement maritime

Bill of Lading
Transport aérien Lettre de transport

aérien LTA
Transport routier Lettre de voiture CMR
Transport ferroviaire Lettre de voiture CIM
Transport fluvial Lettre de voiture ou

Connaissement fluvial
2.4. La tarification
2.4.1. Fret de base

Maritime Aérien Routier Ferroviaire Fluvial
1 UP = 1ULD(unité de 1 UP = Tarifs Fixation
1 tonne = chargement) = 1 tonne = communs ou libre
1m3 1 tonne = 3m3 nationaux
6m3
Messageri
e: 1m3 =
330 kg
44
08/02/2022
2.4.2. Ajustements de fret
 Une UP (unité payante) entamée, est due !

 BAF (surcharge fuel) = fret x taux de BAF
 CAF (surcharge monétaire) = (fret + BAF) x taux de CAF
 Montant total du fret = fret + BAF + CAF
 Attention:
parfois des surestaries peuvent s’ajouter lors du calcul du
fret en prévision d’un retard au port de destination.
Il s’agit d’une somme forfaitaire par jour de retard estimé.
2. 5. L’assurance transport
Si opération Contrat d’ « opération par

occasionnelle opération » ou d’ « assurance
au voyage »
Si plusieurs « Police d’abonnement »,

opérations ou « globale », ou « à
alimenter ».
45
08/02/2022
2.6. Types de garanties
Risques majeurs (naufrage,

chute du colis, etc.)
Garantie « FAP sauf »
Contribution aux avaries
communes
Risques majeurs (naufrage,

chute du colis, etc.)
Garantie « Tous
Vol, disparition
risques »
Contribution aux avaries

communes
Dr Séna AYISSOU 91
08/02/2022
Dommages liés aux actes de

Clause « Risque de guerre, de sabotage, de terrorisme,
guerre » émeute, etc.
Arrêt des appareils de réfrigération

Clause RG1 et détérioration naturelle suite à
retard pour raisons exceptionnelles
Dommages liés aux actes de

guerre, de sabotage, de terrorisme,
émeute, etc.
Garantie de
« bout en bout » Arrêt des appareils de réfrigération
et détérioration naturelle suite à
retard pour raisons exceptionnelles
Risques assimilés
46
08/02/2022
Les cotations
Incoterm Coûts
EWX Valeur des marchandises+emballages

FOB Valeur EXW+frais pré-acheminement+frais de
manutention port départ+frais dédouanement export, etc.
CFR Valeur FOB+frais de transport principal, etc.

Etc. Etc.
Total
 Calcul du prix CIF: il faut connaître le prix CFR, le taux

de l’assurance ainsi que l’augmentation du prix CFR, ex.
110% CFR
CIF = CFR__________
1-(1,1 x taux d’assurance)
 Si l’on se place du côté du vendeur (l’exercice demande

de réaliser une cotation), le tableau ci-dessus s’arrête à
l’Incoterm prévu par le contrat de vente
47
08/02/2022
 Si l’on se place du côté de l’acheteur

(l’exercice demande de calculer le coût de
revient de l’opération d’importation), le
tableau de calcul ci-dessus s’arrête à
l’Incoterm DDP.
Etude de cas
 J’achète en EXW. Dois-je payer les
emballages avec tous les autres frais ?
 Je vends en CIF Casablanca. Dois-je payer
l’assurance ?
 Je vends en FOB Marseille. Dois-je payer le
pré-acheminement ?
 Je vends en DAF frontière polonaise. Dois-je
payer le dédouanement import ?
48
08/02/2022
 Je vends en CIP New York. Dois-je procéder au

dédouanement export ?
 Je vends en DDU Ndjamena. Dois-je procéder
au dédouanement import ?
 Je vends en DDP Ankara. Dois-je payer le
déchargement au lieu convenu ?
 Je vends en DEQ Rio. Au moment du
déchargement du navire, le conteneur est tombé
dans l’eau. Les marchandises ont été détruites.
Est-ce que je serais payé par l’acheteur ?
 J’achète en FOB Le Havre. Pendant le trajet, le

navire a rencontré une tempête et perdu une
partie de sa cargaison dont mon conteneur.
Dois-je payer le vendeur ?
 Je vends en FCA Roissy. Dois-je payer les frais
de manutention aéroportuaire ?
 J’achète en FCA Washington. Dois-je m’occuper
du dédouanement export ?
 J’achète des fleurs auprès de mon fournisseur
hollandais en CIP Roissy. Dois-je payer des
droits de douane ?
49
08/02/2022
 Je vends en DES Da Nang. Dois-je payer les

frais de déchargement des containeurs au port
de Da Nang ?
 J’achète FCA Miami. Dois-je prendre une
assurance ?
 Je vends en CIP Tokyo. Lors du voyage les
marchandises ont été détériorées. L’acheteur
me demande de lui envoyer la commande une
deuxième fois. Suis-je obligé de le faire ?
 J’achète en DDU entrepôt Chalon-sur-Saône. Le

transporteur qui a déchargé ma commande dans
mon entrepôt , m’a adressé une facture. Si je la
paie :
- pourrais-je récupérer les frais de transport auprès du
vendeur ?
- pourrais-je récupérer les frais de déchargement
auprès du vendeur ?
 Je vends en FOB Le Havre. Dois-je payer les frais
d’émission du B/L ?
 J’achète en CFR Le Havre. Au moment du
chargement au port de Belem, le navire s’est
penché et mon container est tombé dans l’eau.
Suis-je assuré par le vendeur ?
50
08/02/2022
Chapitre3:
La gestion documentaire
 Phase de négociation et phase d’examen de la

commande
 Phase de la préparation et de l’expédition des
marchandises
 Phase de paiement
3.1- Phase de négociation et phase d’examen de la

commande
51
08/02/2022
3.2- Phase de préparation et de l’expédition des marchandises
3.3- Phase de paiement
52
08/02/2022
Chapitre4:
Les techniques de
paiement documentaires
Exportateur Importateur
Sécurité maximale : Sécurité maximale :
N’expédier les Ne payer les

marchandises marchandises
qu’après qu’après réception et
encaissement du vérification
paiement
Les documents permettant de retirer les marchandises ne

sont remis à l’importateur qu’en contre-partie du paiement ou
d’un engagement de paiement
53
08/02/2022
 Instruments de paiement concernés :

chèque, virement, effets de commerce
 Différents types de paiement documentaire :

 Remise documentaire
 Crédit documentaire
 Lettre de Crédit Stand-By
 Contre-remboursement
Les techniques de paiement documentaires
I. Le crédit documentaire
54
08/02/2022
Le crédit documentaire
 Définition
 Schéma et terminologie
 Différents CREDOC
 Mécanismes
 Mise en œuvre du CREDOC
 Les CREDOC spéciaux
 Avantages / Inconvénients
 Définition
Engagement par lequel une banque garantit le
paiement d’un montant déterminé à un fournisseur
d’une marchandise ou d’une prestation contre la
remise de documents conformes dans un délai fixé ,
prouvant que les marchandises ont bien été
expédiées ou les prestations effectuées.
 Concerne des marchandises ou prestations de service

 Garantie de paiement (engagement bancaire)
 Documents conformes  technique de paiement adaptée
aux ventes départ (E, F, C) et non arrivée (D)
55
08/02/2022
 Définition et codification internationale :

RUU : Règles et Usances Uniformes
Ou UCP : Uniform Customs et Practices
élaborées par CCI depuis 1933
1 révision environ tous les 10 ans
Dernière révision : adoptée en octobre 2006, mise en œuvre au 01-07-07
+
e-RUU ou e-UCP (2002) : 12 articles traitant de la
présentation des documents tels que facture, titre de transport…
+
ISBP (International Standard Banking Practice) (2002)
pratiques bancaires internationales relatives à l’examen des
documents.
 Définition
56
08/02/2022
Crédit documentaire irrévocable et confirmé réalisable par

paiement à vue avec transport maritime
Donneur d’ordre
Instructions d’ouverture
Banque émettrice
Ouverture
Banque notificatrice et
confirmante
Notification du crédit
08/02/2022 Bénéficiaire
Dr Séna AYISSOU 113
 Terminologie
Terme français Description Anglais

Donneur d’ordre Acheteur (importateur) Applicant
Accountee
Opener
Bénéficiaire Vendeur (exportateur) Beneficiary
Banque émettrice Banque du donneur d’ordre Issuing bank
Banque notificatrice Banque correspondante du Advising Bank
donneur d’ordre (en général dans
le pays du bénéficiaire)
Banque confirmante Banque qui ajoute sa confirmation Confirming bank
(en général dans le pays du
vendeur)
Banque désignée Réalise le CREDOC Available bank
Banque de Effectue le paiement après appel Reimbursement bank
remboursement de fonds par la banque réalisatrice
du crédit.
57
08/02/2022
 Définition
 Différents CREDOC :
 Types de CREDOC
Crédit révocable : peut-être annulé ou amendé par le donneur d’ordre

ou sa banque tant que les documents conformes n’ont pas été
présentés
 Instrument de paiement sans réelle garantie
Crédit irrévocable
 Garantie de paiement contre risque commercial (par la banque
émettrice)
Crédit irrévocable et confirmé

 Garantie de paiement contre risque commercial et politique
(par la banque émettrice et par la banque confirmante)
58
08/02/2022
• Différents CREDOC :
 Modes de réalisation
Réalisable par Réalisable par Réalisable par Réalisable par
paiement à vue paiement différé acceptation négociation
Pas de délai de Délai de paiement Délai de paiement Délai de paiement

paiement Sans effet de et effet de et effet de
Pas d’effet de commerce commerce commerce
commerce Pas d’obligation Obligation
escompte effet de escompte effet de
commerce commerce
Available at sight Available by Available by Available by
deferred payment acceptance negotiation, payable
at sight against
presentation of the
shipping documents
08/02/2022 Dr Séna AYISSOU

117
 Définition
 Mécanismes
59
08/02/2022
 Mécanismes :
 Dates butoirs :
 Date limite d’expédition des marchandises
 Ex : 21-01
 Date de vieillissement des documents ou date limite de
présentation des documents
 Ex : 21 jours à partir de la date d’expédition
 Date de validité du crédit
 Ex : 11-02
14-01 21-01 4-02 11-02

Date limite expédition Date vieillisement doc. Date limite validité
 Définition
 Mécanismes
60
08/02/2022
 Mise en œuvre du CREDOC :

 Précautions à prendre lors des instructions d’ouverture :
 Précisions sur la nature du CREDOC (Type, mode et lieu de
rélisation, frais, RUU)
 Précisions concernant la marchandise et le transport
 Dates butoirs exigées
 Documents exigés

 Précautions à prendre lors de la notification
d’ouverture
 Vérifier l’authenticité du CREDOC
 Vérifier la cohérence avec le contrat
 Possibilité de respecter les dates butoirs
 Documents exigés :
 Possibilité d’obtention
 Compatibilité avec la technologie, l’Incoterm
 Non ingérence du donneur d’ordre
 Si désaccord : amendement
61
08/02/2022
 Précautions à prendre lors de la notification
d’ouverture
 Mécanismes d’un amendement :
Donneur d’ordre
Demande amendement Instructions amendement
Banque émettrice
Ouverture
Amendement
Banque notificatrice et
confirmante
Notification du crédit
Notification amendement
Bénéficiaire
62
08/02/2022

 Précautions à prendre lors de la vérification des
documents :
 Vérification selon check-list :
 Contrôle de la conformité des documents avec le
CREDOC
 Contrôle de la cohérence des documents entre eux
 Respect des RUU 600
Si non conformité  Réserves
RŽ
s erves des banques ( 5 jours maxi pour examen des documents)
Non valables Valables

(sauf stipulation expresse du crŽ
dit)
ShipperÕs load and account RŽparables avant Non rŽ

parables
Said to contain le dŽ
lai limite de avant le dŽ
lai
Marchandises en pontŽ e validitŽ limitŽ
ExpŽditeur = bŽnŽ
ficiaire
RŽ
s erves trop gŽ
nŽrales
Absence de la mention ÒcleanÓ
RŽ
s erves mineures RŽ
s erves majeures
Rejeter par Ž
crit les rŽ
s erves de RŽparer
la banque lÕanomalie dans
les dŽ
lais
Paiement Paiement Paiement Non paiement

sous rŽ
s erves
Selon les RUU 600, aucune irrégularité n’est mineure . La banque émettrice peut donc refuser de payer en cas
d’irrégularité mineure ou majeure. Cependant la pratique
08/02/2022 bancaire a prévu un paiement sous réserve en126
Dr Séna AYISSOU cas
d’irrégularités mineures.
63
08/02/2022
 Définition
 Mécanismes
 Les CREDOC spéciaux :

 Pour des opérations répétitives :
 Crédit revolving
 Pour des opérations avec un exportateur ayant
une surface financière insuffisante :
 Crédit red clause
 Pour des opérations de sous-traitance :
 Crédit transférable
 Crédit adossé
Attestation de blocage bancaire
64
08/02/2022
 Définition
 Mécanismes
 Avantages et inconvénients du CREDOC

Avantages Inconvénients
Pour le bénéficiaire : Procédure complexe, lente
Sécurité totale surtout si confirmé
Avance de trésorerie selon mode de réalisation
Pour le donneur d’ordre : Coût élevé, prohibitif en dessous de
Moyen de pression concernant les délais 10 000 €
Contrôle documentaire des obligations du
bénéficiaire
Possibilité de paiement différé selon mode de
réalisation
Cadre réglementaire international Peu commercial
65
08/02/2022
II.La lettre de crédit stand-by
La Lettre de Crédit Stand-By
 Définition
66
08/02/2022
 Définition
 LCSB ou Lettre de crédit stand-by
 Consiste en l’engagement irrévocable d’une
banque d’indemniser son bénéficiaire en cas de
défaillance du donneur d’ordre.
 Engagement bancaire de paiement, par défaut

 Peut-être une garantie de marché ou une garantie de
paiement
 2 corps de règles applicables
 Définition
 une garantie de marché
 Garantie de restitution d’acompte
 Garantie de bonne exécution/bonne fin
 Garantie de dispense de retenue de garantie
 Garantie de soumission
L’exportateur est le donneur d’ordre de la LCSB qui prévoit
une garantie en faveur de l’importateur.
 une garantie de paiement

L’importateur est le donneur d’ordre de la LCSB qui prévoit
une garantie en faveur de l’exportateur.
67
08/02/2022
La lettre de Crédit Stand-By
 Définition
 2 corps de règles :
 RUU 500 puis 600 : la LSBC (intégrée depuis 1983) est alors
considérée comme une forme particulière de CREDOC
 ISP 98 (International Stand-by Practices)

RPIS 98 (Règles et pratiques internationales relatives aux
Stand-by)
Règles rédigées par l’ICC sous l’influence des USA
Règles plus adaptées aux SBLC
 Définition
68
08/02/2022
Lettre de Crédit Stand-by
Donneur d’ordre
Banque émettrice
Ouverture
Banque notificatrice (et

éventuellement
confirmante)
Notification de la SBLC
08/02/2022 Bénéficiaire
Dr Séna AYISSOU 138
69
08/02/2022
 Schéma et terminologie :
 Il existe une grande variété de schémas possibles :
 SBLC garantie de marché ou garantie de paiement

 Une seule banque (émettrice) ou deux banques (émettrice
et notificatrice, voire confirmante)
 Une SBLC est soumise à une date de validité
 Une SBLC peut-être transférable
 Une SBLC est souvent revolving (utilisée dans le cadre de
courants d’affaires)
70
08/02/2022
 Définition

Avantages Inconvénients
Simplicité d’utilisation Refusée dans certains pays
Coût réduit Ambiguïté du cadre réglementaire
Gain de temps Perte de contrôle sur la marchandise pour
l’exportateur. Moins de garanties pour
l’importateur (doit demander une
attestation d’inspection par exemple ou
une garantie de bonne fin).
Meilleure adéquation aux ventes à
l’arrivée
71
08/02/2022
III.La remise documentaire
La remise documentaire
 Définition
72
08/02/2022
 Définition
 Définition :
La remise documentaire est une sécurité de
paiement par laquelle le vendeur fait établir les
documents de transport à l’ordre d’une banque après
accord préalable de celle-ci et les envoie (avec
d’autres documents) avec instructions irrévocables à
cette banque de ne remettre l’ensemble des
documents à l’acheteur que contre le paiement ou
l’acceptation d’effets.
 Pas d’engament bancaire : si l’acheteur ne paie pas, le

vendeur ne sera pas payé et les marchandises ne seront pas
livrées à l’acheteur.
 il faut soit les revendre sur place ou les rapatrier
73
08/02/2022
 Définition
Remise documentaire D/P

Transmission des
documents d’expédition
Banque remettante Banque présentatrice
Paiement
Remise des
documents Paiement L’acheteur retire ses documents en
d’expédition les payant
Donneur d’ordre Tiré

Vendeur Acheteur
Expédition des marchandises
08/02/2022Départ Dr Séna AYISSOU Arrivée 148
74
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 Terminologie
 Donneur d’ordre: vendeur ou exportateur
 Tiré : acheteur
 Banque remettante : banque du vendeur
 Banque présentatrice : banque chargée de l’encaissement
 D/P : documents contre paiement
 D/A : documents contre acceptation
 Avis de sort : information envoyée par la banque présentatrice
concernant la réalisation de l’encaissement : paiement ou
acceptation ou sa non-réalisation
IV.Le contre-remboursement
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Le contre-remboursement
 Définition
 Mécanismes
 Avantages et inconvénients
 Définition :
 COD « Cash On Delivery »
 Consiste à exiger, par écrit, d’un transporteur
ou d’un organisateur de transport qu’il ne
remette la marchandise confiée que contre
paiement par le destinataire.
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 Définition
 Mécanismes
 Mécanismes
Vendeur
Expédition marchandises Paiement
Transporteur ou transitaire
Livraison des marchandises Paiement
Acheteur
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 Définition
 Mécanismes
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Étude de cas: Les moyens de

paiement des exportations en Chine
 Moyens conseillés: le crédit documentaire irrévocable et confirmé ou le

virement SWIFT garanti par une lettre de crédit stand by.
 Moyens à éviter: les autres moyens de paiement.
 Remarques: les banques chinoises sont très inventives pour les

réserves, sources de délais supplémentaires.
 L’exportateur doit alors soigner la présentation des documents.
 Il est possible de faire confirmer le credoc mais (de préférence) de
façon silencieuse car les banques chinoises considèrent comme un
manque de confiance la demande de confirmation.
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08/02/2022
Chapitre 4:
La gestion du risque de
change
Plan
1. Qu’est-ce que le risque de change ?
1.1. Les différentes expositions au risque de change
1.2. Le risque de transaction
1.3. La position de change
2. La gestion du risque de change

2.1. La gestion interne du risque de change
2.2. La gestion externe du risque de change
3. La couverture du risque de change en pratique
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1. Risques encourus lors des opérations

d’exportation
162
81
08/02/2022
2. Risques encourus lors des opérations d’IDE
163
1. Qu’est-ce que le risque de change ?

Les entreprises opérant avec l’étranger en utilisant des
monnaies étrangères courent le risque de voir
affecter les flux générés par leurs opérations avec
l’étranger
Il existe trois types de risque de change

 Le risque de transaction
 Le risque économique
 Le risque de consolidation
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08/02/2022
1.1. Les différentes expositions au

risque de change
Il existe trois types de risque de change
 Le risque de transaction
Le risque de transaction provient du changement de la valeur
des créances et des dettes exposées à une modification du taux
de change
 Le risque économique
Les variations de taux de change peuvent modifier les flux de
trésorerie futurs de l’entreprise. Une variation du taux de change
va modifier les ventes, les prix, les coûts des entreprises. La
concurrence va aussi réagir.
 Le risque de consolidation
Problème de la conversion des comptes des filiales étrangères

Le risque de transaction résulte des gains ou des pertes
causés par le règlement non immédiat de
transactions libellées en monnaies étrangères
Exemple : Une entreprise française vend des produits

aux USA pour 1 000 000$. Elle sera payée dans 3
mois.
 Taux au comptant aujourd’hui :1€ = 1,5$. Elle devrait

recevoir 1000000/1,5 = 666 667 €
 Si dans 3 mois : 1€ = 2$, elle recevra 500 000€
 Perte = 166 667 €
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08/02/2022

Exemple de risque sur un emprunt en monnaie
étrangère.
Une entreprise emprunte sur le marché monétaire US 1

000 000$ (car le taux d’intérêt est plus intéressant).
Taux de change actuel : 1€ = 1$. Elle remboursera
(hors intérêt) 1 000 000€.
Si dépréciation du $ jusqu’à 1€ = 2$, le coût du
remboursement sera de 500 000€. Elle y gagne.
Dans le cas contraire, elle y perd
1.3. Position de change

 Position ouverte : l’entreprise perd ou gagne en
monnaie domestique suivant l’appréciation ou la
dépréciation de la monnaie étrangère (le $)
 Exposition au risque de change
On distingue les positions longues et les positions

courtes.
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08/02/2022

Position longue :
 plus d’avoirs en $ que de dettes en $ (entreprise
exportatrice)
 ou plus de $ à recevoir que de $ à verser
Elle reçoit des $ de ses ventes (créances en $), mais

doit payer ses coûts en € (dettes en €).
 Elle bénéficie d’une appréciation du $ mais subit

une dépréciation du $

Position courte :
 plus de dettes en $ que de d’avoirs en $ (entreprise
importatrice)
 ou plus de $ à verser que de $ à recevoir
 Elle bénéficie d’une dépréciation du $ mais subit une
appréciation du $
Exemple : importation pour 100 000$ de matériel payable

dans 3 mois, soit l’équivalent de 100 000€ aujourd’hui (1€
= 1$).
Si dans 3 mois, 1€ = 0,5$, alors elle paiera 200 000€
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08/02/2022

La position de change est dite fermée lorsque les
créances et les dettes en devises sont égales
Si on est en position longue, on doit s’endetter en $

pour un montant équivalent
Si on est en position courte, elle doit obtenir des

créances en $
 Gérer le risque de change revient donc à fermer sa

position.
2. La couverture du risque de change

Pour gérer le risque de change, les entreprises
disposent de 3 catégories d’instruments dits externes
 La couverture à terme
 La couverture sur le marché à terme
 La couverture par des options sur devises
Mais la gestion du risque de change peut aussi se faire

en interne
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2.1. La gestion interne du risque de

change
Le termaillage : Les entreprises tentent de modifier les
termes de leurs paiements internationaux dans un
sens qui leur est favorable
2.1.1. Modification de la monnaie de facturation

2.1.2. Modification des délais d’achat ou de cession des
devises
2.1.3. Absence de couverture
2.1.4. Compensation ou netting
2.1.1 Modification de la monnaie

de facturation
Exportateurs cherchent à libeller leurs créances dans
des monnaies dont ils anticipent une appréciation
Importateurs cherchent à à libeller leurs dettes dans

des monnaies dont ils anticipent une dépréciation
Dépend du pouvoir de négociation de l’entreprise
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08/02/2022
2.1.1 Modification de la monnaie

de facturation
Une entreprise française exportatrice qui anticipe une
dépréciation du $ tentera de libeller la transaction en
€.
Effet contraire pour une entreprise importatrice
 But : transférer le risque de change sur la partie co-

contractante.
2.1.2. Modification des délais

d’achat ou de cession des devises
Pour une entreprise qui importe et exporte en $
Si elle anticipe une dépréciation du $, elle a intérêt à

vendre immédiatement les $ versés et à retarder le
paiement de ses importations
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2.1.3. Absence de couverture
Permet de bénéficier d’une évolution du taux de change
Si on anticipe une appréciation de la monnaie de

facturation, l’exportateur n’a pas intérêt à se couvrir.
par contre l’importateur (débiteur) a intérêt à se couvrir.
2.1.4. Compensation ou netting

Pratique utilisée par les EMN pour compenser les
créances et engagements entre filiales.
Exemple : une société vend des pièces détachées à sa

filiales pour 1M de $ et lui achète des moteurs pour
2M de $.
La transaction portera alors alors sur 1M de $ pour

limiter l’exposition au risque de change
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08/02/2022
2.2. La couverture externe du

risque de change
2.2.1. Les instruments de couverture
2.2.1.1. Le marché des changes à terme
2.2.1.2. Les contrats à terme
2.2.1.3. Les futures
2.2.1.4. Les options sur devises
2.2.2. Les principes couverture

2.2.2.1. Cas d’une entreprise exportatrice
2.2.2.2. Cas d’une entreprise importatrice
2.2.1. Les instruments de couverture

La gestion externe du risque de change utilise des
produits dérivés du marché des changes.
but : transférer le risque de change sur des agents qui

acceptent de l’endosser
Ce dernier accepte si il espère réaliser un gain.
 Si il anticipe une évolution inverse du cours de la

devise.
90
08/02/2022
2.2.1.1. Le marché des change à

terme
Toutes les transactions ne se font pas au comptant.
Des opérations sur devises peuvent être décidées
aujourd’hui et être effectuées dans 30 jours, 90 jours
voire plus.
Le cours du change utilisé dans ces transactions est le

taux de change à terme. Il diffère du cours au
comptant.
Il sert à l’acquisition ou à la vente de devises dans le

cadre d’une transaction différée
2.2.1.1. Le marché des change à

terme
Le cours à terme est fixé selon deux principes
 Négociation entre entreprises et banques

 Cotation sur le marché des changes selon l’offre et la
demande de devises pour une échéance donnée
Ces deux cours ne peuvent être fortement différents
91
08/02/2022
2.2.1.2. Les contrats à terme de gré à gré
Définition : Un contrat à terme sur devises

représente un engagement à acheter ou à vendre,
à une date ultérieure, et pour un prix fixé au
départ (le cours à terme), un montant déterminé
de devises étrangères
En générale, ces contrats de gré à gré sont passés

avec des banques et le cours à terme utilisé est
décidé à l’issue d’une négociation

Un future est un contrat qui suit les mêmes règles que
les contrats à terme de gré à gré
Principales différences
 Les opérations de futures se font sur des marchés
organisés (bourses)
 Ce sont des contrats standardisés (quantités et
échéances)
 Les opérateurs ne règlent que partiellement les
contrats (dépôts de garantie de 2 à 5% du montant
total de la transaction).
92
08/02/2022

Acheter un future, c’est s’engager à payer à une date
ultérieure, au cours à terme, un montant de devises
prédéterminé
Vendre un future, c’est s’engager à vendre à une date

ultérieure, au cours à terme, un montant de devises
prédéterminé
Le cours du future correspond au cours à terme

Exemple d’utilisation des futures pour spéculer sur une
monnaie (prévision d’une dépréciation)
Les données
Future porte sur 1M de$ à échéance mars
Cours à terme du $ 1€ = 1$
Aujourd’hui
Vend 1 future au cours à terme  s’engage à vendre
1M de $ en mars au cours à terme.
Dépôts de garantie de 5% = 50 000€
93
08/02/2022

Exemple d’utilisation des futures pour spéculer sur une
monnaie (prévision d’une dépréciation)
En mars
le cours au comptant est 1€ = 2$
Achète au comptant 1M de $  coût = 500 000€
Revend les $ au cours prédéfini  gain = 1M d’€
Gain total = 500 000 €
Si cours au comptant est 1€ = 0,5$ (appréciation)

 Pertes = 1M d’€

Définition : une option donne, à son détenteur, le
droit mais non l’obligation d’acheter ou de vendre
un montant donné d’une devise à un prix fixé à
l’avance (prix d’exercice)
 Contrat à caractère conditionnel
 Permet de se couvrir contre des évolutions

défavorables du marché tout en profitant d’évolutions
favorable. Dans ce cas, l’option n’est pas exercée et
la transaction se fait au comptant
94
08/02/2022

Asymétrie totale entre la situation de l’acheteur d’option
et du vendeur
 L’acheteur a la possibilité d’exercer ou non son

option
 Le vendeur est subordonné aux décisions de
l’acheteur
 Contrepartie : l’acheteur doit verser une prime au

vendeur.

Prime dépend
 Du prix d’exercice
 De la durée de validité de l’option
 De la volatilité du cours du sous-jacent
 Des taux d’intérêt des monnaies considérées
95
08/02/2022

Une option est donc caractérisée par
 Un montant de devises à échanger

 Une durée de validité
 Un prix d’exercice
 Une prime
La prime correspond au coût de l’option, c’est à dire son prix

Elle ne sera jamais récupérée par l’acheteur de l’option.

Il existe deux types d’option
 Option d’achat (call) : donne à son possesseur le

droit d’acheter des devises au cours déterminé par le
prix d’exercice avant ou à la date d’échéance du
contrat
 Option de vente (put) : donne à son possesseur le

droit de vendre des devises au cours déterminé par
le prix d’exercice avant ou à la date d’échéance du
contrat
96
08/02/2022

Exemple : soit le call suivant
 Montant de devises 1M de$
 Échéance 3 mois
 Prix d’exercice 1€ = 1,5$
Si dans 3 mois : cours au comptant est 1€ = 1,4$

 Exerce option et achète $ au prix d’exercice. Coût = 666 667
 Au cours au comptant : coût = 714 285 €
Si dans 3 mois : cours au comptant est 1€ = 1,6$

 Exerce option et achète $ au prix d’exercice. Coût = 666 667
 Exerce pas option et achète $ au comptant. Coût = 625 000 €

Exemple : soit le put suivant
 Montant de devises 1M de$
 Échéance 3 mois
 Prix d’exercice 1€ = 1,5$
Dans 3 mois
Si cours au comptant est 1€ = 1,4$  exerce pas option et vend $

au comptant. gain = 714 285 €
Si cours cours au comptant est 1€ = 1,6$  exerce pas option et

achète $ au prix d’exercice. Gain = 666 667 €
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08/02/2022

 Un acheteur de call exercera son option si le cours
au comptant (coté au certain) est inférieur au prix
d’exercice
 Un acheteur de put exercera son option si le cours

au comptant (coté au certain) est supérieur au prix
d’exercice
N.B. Il faut aussi prendre en compte le montant de la

prime dans le cas où on désire exercer l’option avant
échéance
2.2.2. Les principes de couvertures
2.2.2.1. Cas d’un exportateur
2.2.2.2. Cas d’un importateur
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2.2.1. Cas d’un exportateur

Les données
Une entreprise exporte des biens vers les USA. La
transaction est réalisé en $.
Le montant est de 1 000 000$.
La facture sera réglée à la livraison, i.e. dans 3 mois.
Entreprise longue en $  risque une dépréciation du $
Taux de change au comptant aujourd’hui : 1€ = 1$
Taux de change à 3 mois : 1€ = 1,2$
2.2.1.1. Couverture par contrat à

terme
Entreprise recevra 1M$ dans 3 mois
Signe aujourd’hui avec sa banque le contrat suivant
Dans 3 mois l’entreprise vendra à sa banque 1M$ au

cours de 1€ = 1,2$
Donc dès aujourd’hui, elle sait qu’elle recevra 833 333€

dans 3 mois
 Plus de risque de change
99
08/02/2022
2.2.1.2. Couverture par des futures

vends des futures pour 1M$ au cours actuel 1€ =1,2$ (cours à
terme)
Si dans 3 mois, cours au comptant est 1€ =1,5$

 Cours des futures identiques
 Achète futures au cours 1€ = 1,5$  coût = 750000€

 Vends futures au cours 1€ = 1,2$  gain = 833 333 €
Vends les $ au cours 1€ =1,5$  gain = 750 000 €
Gain total = 833 333 +750 000 -750 000 = 833 333
2.2.1.2. Couverture par des futures

vends des futures pour 1M$ au cours actuel 1€ =1,2$ (cours à
terme)
Si dans 3 mois, cours au comptant est 1€ =0,8$

 Cours des futures identiques
 Achète futures au cours 1€ = 0,8$  coût = 1,25M€

 Vends futures au cours 1€ = 1,2$  gain = 833 333 €
Vends les $ au cours 1€ =0,8$  gain = 1,25M €
Gain total = 833 333 +1,25M – 1,25M = 833 333
100
08/02/2022
2.2.1.2. Couverture par des options

Achète une option de vente (put)
Prix d’exercice 1€ = 1,2$
Pas de prime
Cours au comptant aujourd’hui : 1€ =1$
Si Dans 3 mois cours au comptant : 1€ = 0,8$

 Si exerce optionvend 1M$ au prix d’exercice (1€= 1,2$)
 Gain = 833 333€
 Si exerce pas vend 1M$ au comptant (1€ = 0,8$)
 Gain = 1,25M€
 n’exerce pas son option

 Gain = 833 333€

 Gain = 750 000€
 exerce son option
Couverture contre dépréciation du $  exerce son option si le

dollar se déprécie
101
08/02/2022

 Gain = 833 333€

 Gain = 909 090€
 exerce pas son option
Malgré la dépréciation du $, il n’exerce pas son option car $ ne

s’est pas déprécié par rapport au prix d’exercice

Prix d’exercice 1€ = 1,2$, prime = 1%
Coût de l’option : 10 000$ donc 10 000€

 Gain = 833 333€ - 10 000€ = 823 333€

 Gain = 1,25M€ - 10 000€ = 1,24M€
 n’exerce pas son option

102
08/02/2022

 Gain = 833 333€ - 10 000€ = 823 333€

 Gain = 750 000€ - 10 000€ = 740 000€
 exerce son option

 Gain = 833 333€ - 10 000€ = 823 333€

 Gain = 909 090€ - 10 000€ = 899 090€
 exerce pas son option
103

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08/02/2022

Dr Séna AYISSOU, Université de Lomé

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 2

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 4

Cela a conduit à l’élaboration par la CCI, des règles uniformes pour

La première version des incoterms date de 1936.

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 5

Il s’agissait de normaliser les termes commerciaux utilisés pour le

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 6

En 1953, une deuxième version constitue une révision approfondie.

En 1976, le premier incoterm adapté au transport aérien apparaît.

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 7

De nouveaux incoterms apparaissent alors, ils sont adaptés au

La version de 1990 intègre l’EDI (échange de données informatisées)

Elle améliore aussi la cohérence : la responsabilité du dédouanement

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 8

III. Utilité Contractuelle des InCOTERMS

Les Incoterms résultent d'une codification des modalités

Chaque modalité est codifiée par trois lettres et est

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 9

Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales

Ces termes définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur

Ils concernent essentiellement les obligations des parties à un contrat de

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 10

IV. Incoterms et formalités douanières

L’Incoterm traduit la répartition des rôles entre fournisseur et acheteur,

Dans le cadre de la communication de ces données sûreté-sécurité, les

De plus, les Incoterms sont aussi, indirectement, des outils

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 11

V. La réforme des Incoterms 2010

DAT : Delivered at Terminal

Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Gestion des opérations import-export 12

La réforme des Incoterms 2010

Désormais ces termes commerciaux sont donc

- les termes utilisables pour le transport par mer

- les termes utilisables quel que soit le mode

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 13

Any Mode of Transport

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 14

Any Mode of Transport

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 15

Ocean Transport (Port to Port)

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 16

Ocean Transport (Port to Port)

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 17

Ocean Transport (Port to Port)

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 18

Ocean Transport (Port to Port)

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 19

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 20

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 21

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 22

Any Mode of Transport

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Incoterms® Linea de Proceso

Any Mode of Transport

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 24

VI. Une distinction essentielle(Départ/arrivée)

7 Incoterms multimodaux et 4 Incoterms maritimes

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 25

VI. Etude des InCOTERMS

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 26

Exw = Ex-Works (…named place)

08/02/2022 Dr Séna AYISSOU 27