CHAPITRE 2 : LES INCOTERMS version ICC 2020

Objectif de séance : Maîtriser les INCOTERMS 2020

L’internationalisation des échanges, l’utilisation sans cesse grandissante du e-commerce sur internet,
ainsi que le développement de sociétés transnationales sont les signes visibles d’une économie de plus
en plus mondialisée.
La vente de marchandises est dite internationale quand l’établissement du vendeur et celui de
l’acheteur sont situés dans des États différents, selon la Convention de Vienne de 1980 sur le contrat
de vente internationale. Cependant, l’acheteur et le vendeur sont situés dans différents pays. Ils ne
parlent pas toujours la même langue, n’utilisent pas forcement la même monnaie. Ils sont même régis
par des régimes juridiques différents.
Il se pose alors au niveau du commerce international un certain nombre d’interrogations :
 A quel endroit précis la marchandise sera-t-elle livrée ?
 Qui du vendeur ou de l’acheteur s’occupera des formalités administratives et douanières d’entrée
et de sortie du territoire ?
 Qui du vendeur et de l’acheteur aura la responsabilité d’organiser le transport ?
 A quel moment les risques seront-ils transférés du vendeur à l’acheteur ?
Il est donc important de savoir qui de l’acheteur ou du vendeur prendra en charge les opérations et les
frais qui y sont liés. Les risques encourus durant les opérations d’acheminement sont également plus
élevés et il convient d’identifier qui les assume. Faute d’un droit international qui leur donne une
réponse, ces deux raisons principales ont imposé à la Chambre de commerce internationale(CCI) a
publié depuis 1936, des règles dont l’usage n’est pas obligatoire, mais qui sont forts utiles aux
opérateurs du commerce international : ces règles sont les Incoterms, ou International Commercial
Terms dont la dernière version « Incoterms 2020 » est entrée en application le 1 er janvier 2020.
Cependant, leur utilisation n’est pas obligatoire, mais près de 90% des opérations internationales s’y
réfèrent… Elles sont la référence en cas de litige auprès des tribunaux dans le commerce international.

1. Présentation
1.1 Historique
La répartition des frais et des risques liés au transport de la marchandise est une source de conflit
potentiel. Pour éviter toute ambiguïté sur les termes de l’accord, le contrat de vente doit se référer à un
langage codifié les incoterms (International Commercial Terms) ou termes commerciaux
internationaux ou encore CIV (conditions internationales de vente).
La première version des incoterms ont été définis en 1936 par la Chambre de commerce
internationale(CCI) dont le siège est à Paris. Révisée tous les 10 ans, afin de refléter l’évolution des
pratiques du commerce international, plusieurs mises à jours se sont succédées en 1953, en 1967, en
1976, en 1980, en 1990 en 2000 et 2010, jusqu’à la version actuellement en vigueur. La dernière
version date de 2010. Les Incoterms 2020 ont été publiées en septembre 2019 et sont entrés en vigueur
le 1er janvier 2020.

1.2 Définition
Acronyme de « INternational COmmercial TERMS », ou Termes Commerciaux internationaux ou
encore Termes du commerce International ; les Incoterms, contraction des termes anglais «
International Commercial Terms », constituent un ensemble codifié des dispositions contractuelles
standards relatives au transport des marchandises.
Définis par la Chambre de Commerce Internationale (ICC), les Incoterms sont révisés tous les 10 ans
afin de refléter l’évolution des pratiques du commerce international.
Ces règles d’usage définissent de manière codifiée les conditions de livraison des marchandises dans
le cadre d’un contrat de vente.
Plus précisément, les Incoterms permettent de déterminer :
 Les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur, c’est-à-dire qui fait quoi entre le
vendeur et l’acheteur ? Organisation du transport – assurance – douane (si applicable) et autres
prestations annexes, qui fournit les documents associés?
 La répartition des coûts liés au transport de marchandises entre le vendeur et l’acheteur,
c’est-à-dire qui paie quoi ? Essentiellement les frais de vérification de la marchandise,
d’emballage, d’entreposage, de manutention, de transport, d’assurance, de dédouanement export et
import, de contrôle de sécurité, les droits de douane et autres impositions.
 Le transfert des risques, C’est-à-dire jusqu’où le vendeur est-il responsable des risques encourus
par la marchandise durant le transport ?
Au nombre de onze(11), tout comme la version 2010, les Incoterms version 2020 précisent la
signification d’une série de termes commerciaux, désigné sous la forme d’un trigramme (trois lettres
majuscules), suivi d’un lieu précis désigné par les parties. Il est nécessaire de faire référence à la
dernière version en vigueur. Exemple CIF – suivi d’un nom de lieu ou de port convenu (CIF
Shanghai, Incoterms 2020).

INCOTERMS NOM en Anglais NOM en Français

EXW… Ex Works… A l’usine
FAS… Free Alongside Ship Franco le long du Navire
FOB… Free On Board Franco à bord
FCA… Free Carrier Franco transporteur
CFR… Cost and FReight Coût et fret
CPT… Carriage Paid To… Port payé jusqu’à…
CIF… Cost, Insurance and Freight Coût, Assurance et Fret

CIP… Carriage and Insurance Paid to… Port payé assurance comprise jusqu’à…

DPU…(ex DAT) Delivered at Place Unloaded Livré/ Rendu au lieu déchargé

DAP … Delivered At Place Livré/Rendu au lieu de destination
DDP… Delivered Duty Paid Livré/ Rendu droits acquittés

1.3. Les principaux changements des Incoterms 2020

La version 2020 des Incoterms ne contient pas de révolution, l’ICC a souhaité proposer une version
plus facile à comprendre, afin d’éviter des litiges. Les changements concernent :
 Une option du FCA en cas de paiement via une sécurité bancaire : le "FCA + connaissement
maritime à bord".
 Avec la création d’une option complémentaire sur le connaissement avec l’annotation
« Connaissement à bord » (« On board Bill of Lading »), le vendeur pourra ainsi récupérer auprès
du transporteur mandaté par l’acheteur un connaissement attestant du chargement de la
marchandise à bord. Le vendeur doit alors déposer le connaissement auprès de son institution
financière à l’intention de l’acheteur.
La version 2020 a ajouté cette option afin de permettre aux parties de répondre aux exigences des
banques dans le cadre d’un crédit documentaire (ou lettre de crédit).

 Une différenciation des obligations d’assurance-transport entre le CIP et le CIF : couverture

Tous Risques pour le CIP et couverture minimale pour le CIF.
La version 2010 imposait au vendeur un niveau de couverture minimale identique pour les deux
règles. Dans la version 2020, l’Incoterm CIP impose désormais une couverture « tous risques »,
alors que le CIF exige une couverture minimale (garantie « FAP sauf »).
L'assurance couvre toujours au minimum 110 % de la valeur facturée.

 Le DAT (Delivered At Terminal) s’étend et devient le DPU (Delivered at Place Unloaded).

Il s’agit de l’évolution ayant l’impact le plus significatif en termes d’évaluation en douane. Le
DPU est un nouveau Incoterm qui vient remplacer l’Incoterm DAT dans la version 2020. Dans
cet Incoterm le vendeur remplit ses obligations, lorsque la marchandise est placée à la disposition
de l’acheteur déchargée du moyen de transport principal pour souligner le fait que le lieu de
destination n'est pas forcément un "termnial". Néanmoins, si le lieu de destination n'est pas un
terminal, le vendeur doit s'assurer qu'il est bien capable de décharger les marchandises dans le lieu
où il a prévu de les livrer.

 Des précisions quant au transit des marchandises en Incoterms D : le transit éventuel avant le
territoire d'importation est à charge du vendeur, alors que le transit dans le territoire d’importation
reste à charge de l'acheteur.

 Les Incoterms s’appliquent également lorsque le transport est organisé avec des moyens en
propre, Le vendeur ou l’acheteur peut utiliser ses propres moyens de transport pour acheminer les
marchandises sans forcément recourir à un transporteur agissant comme tierce partie (prévu en
EXW-FCA-DAP-DPU-DDP).

 La règle EXW n’est pas supprimée, il est simplement déconseillé d’utiliser cette règle dans les
échanges internationaux et de la réserver aux échanges domestiques.
1.4 Objectifs

Les Incoterms ont été élaborés par la CCI pour différentes objectifs :
 Elaborer une série de relation à caractère facultatif précisant l’interprétation des principaux termes
utilisés dans les contrats de vente à l’étranger.
 Mettre à la disposition des opérateurs un instrument technique permettant d’éliminer les
principales causes de conflits dues à l’ignorance des différences entre les usages commerciaux de
leur pays respectifs.
 Réduire sensiblement les difficultés dues à l’incertitude des lois nationales.
 Déterminer les obligations et les responsabilités de chaque partie quant à l’expédition de la
marchandise et à la réalisation du contrat de vente.

2. Différentes catégories des INCOTERMS

Les INCOTERMS sont repartis en 3 classes. La classification par famille ou lettre ou groupe, la
classification par mode de transport et la classification par type de vente.

2.1 Selon la famille (E, F, C, D)

Ici, les INCOTERMS sont classés en fonction de la première lettre de leur sigle.
Familles Incoterms
E : Obligation minimale pour le vendeur EXW
F : Le vendeur n’assume pas les risques et les frais du transport principal FCA-FAS-FOB
C : Le vendeur paie les frais de transport principal mais n’assume pas les
CFR-CIF-CPT-CIP
risques
D : Le vendeur paie les frais du transport principal et assume les risques DPU-DAP-DDP

2.2 Selon les types de vente

Les incoterms peuvent être classés selon le lieu de livraison en deux groupes. On distingue donc les
Incoterms de vente au départ et celles de vente à l’arrivée :

2.2.1. La vente au départ

Un incoterm de vente au départ signifie que la vente se fait dans le pays du vendeur et le vendeur
s’acquitte de son obligation dans son propre pays (EXW, FCA, CPT, CIP, FAS, FOB, CFR, CIF).
La marchandise voyage, sur le transport principal, aux risques et périls de l’acheteur. Cela signifie
qu'en cas de sinistre transport survenant après le point d'expédition (départ usine ou port/ aéroport de
départ par exemple), l’acheteur devra faire le nécessaire auprès du transporteur et/ou de la compagnie
d’assurance le cas échéant pour obtenir le remboursement des marchandises manquantes ou abîmées…
Il devra donc payer la facture du vendeur. Ce point d'expédition est qualifié par l'ICC de "point de
livraison". NB. Il ne correspond pas toujours au point de destination (jusqu'où le vendeur paie le
transport) ! C'est notamment le cas en Incoterms commençant par la lettre C.

2.2.2. La vente à l'arrivée

Un incoterms de vente à l’arrivée signifie que la vente se fait dans le pays de destination et le vendeur
s’acquitte de son obligation dans le pays d’arrivée (DAP, DPU, DDP).
La marchandise voyage, sur le transport principal, aux risques et périls du vendeur. Ce dernier est
donc responsable de la bonne livraison au lieu convenu à destination. Ici, le point de livraison = le
point de destination. En cas de sinistre transport, le vendeur devra faire le nécessaire auprès du
transporteur et/ou de la compagnie d’assurance… Ici, le client ne paie au vendeur que la marchandise
reçue en bon état ; le vendeur se chargeant d’obtenir le remboursement du sinistre.

Types de vente Incoterms

EXW- FAS- FOB-FCA-CPT-CFR-
Vente au départ
CIP-CIF
Vente à l’arrivée DPU-DAP-DDP
NB : Un INCOTERM est toujours suivi d’un lieu (d’une ville).
Exemple : FOB Marseille

2.3 Selon le mode de transport

L’utilisation des INCOTERMS dépend aussi du type de transport utilisé. Dans la version des
INCOTERMS 2020, il existe sept(07) INCOTERMS qui peuvent être utilisés avec tout type de
transport (terrestre, aérien ou maritime) ou avec plusieurs en même temps (multimodal). Il s’agit des
INCOTERMS dits multimodaux.
Par contre, il existe quatre(4) INCOTERMS que l’on ne peut utiliser qu’avec des transports maritimes
et par voies navigables intérieures.

Mode de transport Incoterms

Maritime (non conteneurisé, ce sont des envois en vrac) FAS-FOB-CFR-CIF
EXW-FCA-CPT-CIP-DPU DAP-
Multimodal
DDP
3. Obligation du vendeur et de l'acheteur
Tous les incoterms obligent le vendeur à s’occuper de l’emballage (sauf usage professionnel
contraire), à communiquer une facture commerciale et tout document attestant la livraison effective
des marchandises. À ce socle minimal, ils ajoutent d’autres obligations pour lesquelles le lieu de
réalisation convenu est déterminant.

 EX WORKS (…named place) → sigle : EXW

À l’usine (…lieu convenu)

Cet incoterm impose des obligations minimales au vendeur puisqu’il doit simplement tenir à
disposition de l’acheteur, dans ses propres locaux, les marchandises emballées (sauf s’il est d’usage
dans la profession de les fournir sans emballage). L’acheteur se charge de toutes les opérations pour
acheminer les marchandises à destination.

 FREE ALONG SIDE SHIP (…named port of shipment) → sigle : FAS

Franco le long du navire (…port d’embarquement convenu)
Vendeur :
- Prendre en charge le dédouanement export
- Livrer les marchandises à bord du navire désigné selon les usages du port
- Payer les frais de chargement

Acheteur :
- Choisir le transporteur et en informer le vendeur
- Conclure le contrat de transport et payer le fret principal
- Supporter tous les risques et charges (manutention à l’arrivée, dédouanement import post
acheminement) à partir du moment où les marchandises ont été livrées à bord du navire
désigné selon les usages du port

 FREE CARRIER(…named place) → sigle : FCA

Franco transporteur (…lieu convenu)
Vendeur :
- Livrer les marchandises emballées (sauf usage contraire de la profession) au transporteur
désigné par l’acheteur.
- Prendre en charge le dédouanement export.

Acheteur :
- Choisir le transporteur,
- conclure le contrat de transport et en informer le vendeur
- Organiser à ses propres frais et risques toutes les opérations pour amener les marchandises à
destination dès lors qu’elles ont été remises au premier transporteur désigné.
- Réaliser le dédouanement import.

 FREE ONBOARD (…named port of shipment) → sigle : FOB

Franco à bord (…port d’embarquement convenu)

Vendeur :
- Prendre en charge le dédouanement export
- Livrer les marchandises à bord du navire désigné selon les usages du port
- Payer les frais de chargement
Acheteur :
- Choisir le transporteur et en informer le vendeur
- Conclure le contrat de transport et payer le fret principal
- Supporter tous les risques et charges (manutention à l’arrivée, dédouanement import post
acheminement) à partir du moment où les marchandises ont été livrées à bord du navire
désigné selon les usages du port

 CARRIAGE PAID TO(…named place of destination) → sigle : CPT

Port payé jusqu’à (…lieu de destination convenu)

Vendeur :
- Livrer les marchandises au premier transporteur
 - Prendre en charge le dédouanement export
- Conclure le ou les contrats de transport pour acheminer les marchandises jusqu’au point
convenu et
payer le fret
- Prévenir l’acheteur de la remise des marchandises au transporteur

Acheteur :
- Supporter le risque transport à partir du moment où les marchandises ont été remises
au premier transporteur.
- Réceptionner les marchandises au point convenu et supporter toutes les charges pour
les amener à leur destination finale (dédouanement import, post acheminement…)

 COSTAND FREIGHT (…named port of destination) → sigle : CFR

Coût et fret (…port de destination convenu)

Vendeur :
- Livrer les marchandises à bord du navire
- Conclure le contrat de transport et payer le fret jusqu’au port de destination convenu
- Payer les frais de déchargement pour autant qu’ils soient inclus dans le fret
- Prévenir l’acheteur de la remise des marchandises au transporteur

Acheteur :
- Réceptionner les marchandises au port de destination convenu et payer toutes les charges à
l’arrivée jusqu’à leur destination finale
- Supporter le risque de transport à partir du moment où les marchandises ont été livrées à bord
du navire désigné selon les usages du port

 CARRIAGE, INSURANCE PAID TO (…named place of destination) → sigle : CIP

Port payé, assurance jusqu’à (…point de destination convenu)

Les obligations des parties sont identiques à celles de l’incoterm CPT à la différence près que le
vendeur a l’obligation de souscrire une police d’assurance pour le compte de l’acheteur afin de couvrir
le risque transport jusqu’au point de destination convenu au minimum. Les Incoterms 2020 imposent
désormais une obligation de couverture tous risques par le CIP, ce qui implique des coûts
supplémentaires pour le vendeur.

 COST, INSURANCE, FREIGHT(…named port of destination) → sigle : CIF

Coût, assurance, fret (…port de destination convenu)

Les obligations des parties sont identiques à celles de l’incoterm CIP à la différence près que le
vendeur a l’obligation de souscrire une police d’assurance pour le compte de l’acheteur afin de couvrir
le risque transport jusqu’au port de destination convenu au minimum. La couverture de cette assurance
est minimale et le montant assuré doit être au moins égal à 110 % du prix prévu dans le contrat et dans
la même devise.

 DELIVERED ATPLACE UNLOADED (named place of destination) → sigle : DPU

Rendu au lieu de destination (lieu de destination convenu) déchargé
Vendeur :
- Prendre en charge le dédouanement export
- Conclure le ou les contrats de transport pour acheminer les marchandises jusqu’au lieu de
destination convenu et payer le fret
- Décharger les marchandises à disposition de l’acheteur, au lieu convenu

Acheteur :
- Réceptionner les marchandises au point convenu
- Assumer toutes les charges pour amener les marchandises à leur destination finale
(dédouanement import, post acheminement…)
Supporter tous les risques encourus par la marchandise dès que celle-ci a été déchargée au terminal ou
point convenu

 DELIVERED AT PLACE (named place of destination) → sigle : DAP

Rendu au lieu de destination (lieu de destination convenu)

Vendeur :
- Prendre en charge le dédouanement export
- - Conclure le ou les contrats de transport pour acheminer les marchandises jusqu’au lieu de
destination convenu et payer le fret
- Mettre les marchandises à disposition de l’acheteur, au lieu convenu, sur le moyen de
transport

Acheteur :
- Réceptionner les marchandises au point convenu et prendre en charge les frais de
déchargement du moyen de transport sauf s’ils sont supportés par le vendeur aux termes du
contrat de transport
- Assumer toutes les charges pour amener les marchandises à leur destination finale
(dédouanement import, post acheminement…)
- Supporter tous les risques encourus par la marchandise dès que celle-ci a été livrée au terminal
ou point convenu.

 DELIVERED DUTY PAID (…named place of destination) → sigle : DDP

Rendu droits acquittés (…lieu de destination convenu)

À l’inverse d’EXW, DDP engendre des obligations maximales pour le vendeur. Il doit livrer les
marchandises dédouanées à l’acheteur au point de destination convenu et supporter les frais de
déchargement s’ils sont inclus dans le contrat de transport.
 4. La répartition de coûts et des risques entre vendeur et acheteur
4.1. La répartition de coûts entre vendeur et acheteur
Incoterms transport maritime et
Incoterms tout mode de transport
fluvial

EXW FCA CPT CIP DPU DAP DDP FAS FOB CFR CIF

Emballage V V V V V V V V V V V**

Chargement à A V V V* V V V V V V V**
l'usine

Pré acheminement A V*** V V* V V V V V V V**

Douane export A V V V* V V V V V V V**

Manutention au A A V V* V V V A V V V**
départ

Transport principal A A V V* V V V A A V V**

Manutention à A A A A V V V A A A A
l'arrivée

Douane import A A A A A A V A A A A

Post acheminement A A A A A V V A A A A

Déchargement usine A A A A A A A A A A A

* Assurance "Tous risques" au profit de l'acheteur

** Assurance "Minimum" au profit de l'acheteur
*** Selon lieu convenu. Connaissement à bord optionnel

V : Frais à la charge du vendeur

A : Frais à la charge de l'acheteur
4.2. La répartition de risques entre vendeur et acheteur
 Incoterms transport maritime et
Incoterms tout mode de transport
fluvial

EXW FCA CPT CIP DPU DAP DDP FAS FOB CFR CIF

Emballage V V V V V V V V V V V

Chargement à A V V V V V V V V V V
l'usine

Pré acheminement A V* V V V V V V V V V

Douane export A V V V V V V V V V V

Manutention au A A A A V V V A V V V
départ

Transport principal A A A A V V V A A A A

Manutention à A A A A V A V A A A A
l'arrivée

Douane import A A A A A A V A A A A

Post acheminement A A A A A A V A A A A

Déchargement usine A A A A A A A A A A A

* Selon lieu convenu

V : Risques à la charge du vendeur
A : Risques à la charge de l'acheteur
5. Structure des prix (VERSION ICC 2020)

Prix d’achat des matières 1 ères

PRIX EXW /PRIX BORD CHAMPS
OU PRIX DEPART USINE
PRIX FAS
+ Coût de production (Main d’œuvre, emballage, énergie)
+ Frais de distribution
+ frais éventuel de stockage (en cas de retard)
+ Marge bénéficiaire (expéditeur)
+ Marge éventuelle (intermédiaires)
= Prix EXW
+ Location et empotage du conteneur
+ Chargement du camion ou du wagon
+ Transit export ou HAD Export
+ Douane export / droit de sortie/ Droit unique de sortie
(DUS)
+ Préacheminement (transport d’approche, transport local au
départ, camionnage au départ)
 + Déchargement du camion au port
+ Camionnage à quai et mise sous palan
+ Entreposage export/ Magasinage export
+ Droit de port à l’export / Taxe portuaire
+Taxe communale
+Taxe SYDAM
+ Manutention sur terre
= Prix FAS
PRIX FOB / PRIX FCA +Mise à FOB (Acconage export, mise à bord, embarquement
passage portuaire à l’export, manutention à bord à l’export)
= Prix FOB /FCA
PRIX CFR / PRIX CPT = + Fret net (transport international)
+ Taxes B/L (connaissement maritime)/ LTA /LVI
PRIX CIF / PRIX CIP = = Prix CFR / Prix CPT
+ Prime d’assurance + 2.500F
= Prix CIP/CIF
PRIX DPU = + Aconage import (débarquement passage portuaire à
l’import)
Prix DPU
+ manutention à quai
+ Gardiennage
PRIX DAP = + Chargement des marchandises du quai sur le
moyen de transport
+Post acheminement (transport de fin de parcours, trsp local
à l’arrivée, camionnage à l’arrivée)
Prix DAP
+ Douane import + RPI (Redevance de la procédure à
PRIX DDP = l’import)
+ Transit import
+ Droit du receveur de douane
+ Taxe de sureté (selon type conteneur)
Prix DDP
+ déchargement chez l’importateur
COÛT DE REVIENT TTC = + redevance BIVAC
+ frais bancaires
+ autres frais éventuels
PRIX D’ACHAT DU GROSSISTE Coût de revient de l’importateur
= + Marge bénéficiaire de l’importateur (TM ou Tm)
PRIX D’ACHAT DU Prix d’achat au grossiste
DETAILLANT = + Marge bénéficiaire grossiste (TM ou Tm)
PRIX D’ACHAT DU Prix d’achat détaillant
CONSOMATEUR = + Marge bénéficiaire de l’importateur (TM, Tm ou Cm)

6. Limites des INCOTERMS

Ces limites sont au nombre de quatre :

L’usage des incoterms est facultatif et pour s’en prévaloir, les parties doivent clairement y faire
référence dans le contrat de vente sans oublier d’ancrer les obligations sur un lieu géographique précis.
Exemple : Vente CIF Le Havre, incoterm CCI 2020.

Des variantes des incoterms peuvent être utilisées et porter à confusion. Elles sont quelquefois utiles
pour respecter les particularités d’une transaction.
Exemple : Le FOB américain, suivi du nom du port d’embarquement (FOB New York) permet au
vendeur de livrer la marchandise au terminal de chemin de fer de la ville, sans préciser à qui
incombera la responsabilité de la marchandise avant qu’elle ne soit placée sur le navire. Seul le FOB
suivi du nom du navire ou du port d’embarquement a la même signification que le FOB CCI.
Le FOB UK sous-entend la mise à bord de la marchandise, dans n’importe quel port du Royaume-Uni.
Le CIF « débarqué » (landed) met à la charge du vendeur les frais de déchargement et de mise à quai à
l’arrivée, etc.
L’incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise. De plus, la pratique
des ports ou de certaines professions développe des usages particuliers qui donneront lieu à des
dispositions contractuelles expresses prévalant sur la définition des incoterms.

Quelle loi régit les contrats ?

 Retenir le droit du pays exportateur

 Retenir le droit du pays importateur
 Retenir le droit d'un pays tiers : ce choix permet de neutraliser le
nationalisme juridique notamment le droit Suisse (souvent recommandé).

7. ELEMENTS A CALCULER
7.1. Le poids brut ou la masse brute (PB)
Pour déterminer le poids brut, il faut tenir compte du poids net (PN) et du poids de l’emballage (PE)
- Le poids net est le poids de la marchandise non emballée
- Le poids de l’emballage est le poids du contenant (carton, sac, conteneur…)

Poids brut(PB) = Poids net (PN) + Poids des emballages (PE)

Si le nombre d’emballage n’est pas précisé et si le poids unitaire de l’emballage est donné, il faut
déterminer le nombre d’emballage par la formule suivante :

Poids total des emballages

Nombre d’emballage = '
Poids d unemballe

7.2. Le volume de l’expédition (V)

Le volume d’expédition s’il n’est pas précisé dans le sujet, il faut le calculer si les dimensions de
l’emballage sont données.
Volume Total d’expédition = Longueur x Hauteur x Nombre d’emballages

7.3. Le prix de vente départ usine(PV) ou prix EXW

Le fournisseur peut dans la détermination du prix de vente de la marchandise appliquer un taux de
marge(Tm) ou un taux de marque (TM).

 Taux de marge (Tm)

Le taux de marge est le pourcentage de marge (Bénéfice) dans prix d’achat (le coût d’achat) ou le coût
de revient (CR). Il s’applique au coût de revient (CR) pour déterminer le prix de vente (PV).
Marge = CR X Tm donc Prix de vente (PV) = CR + Marge ou PV = (1 + Tm) x CR

APPLICATION
Le coût de revient d’une marchandise est 234000 F CFA, le fournisseur applique un taux de marge de
40%. Déterminez le prix de vente départ usine de cette marchandise.
Résolution
PV= (1+0,4) x 234000 PV = 1,4 x 234000 = 327600 F

 Le taux de marque (TM)

Le taux de marque est le pourcentage de marge (Bénéfice) dans le prix de vente (PV) ou le chiffre
d’affaires (CA). Il s’applique au prix de vente (PV) pour déterminer le prix de vente départ usine (PV).
Coût de revient
Prix de vente (PV) =
1−Taux de Marque

APPLICATION
Le coût de revient d’une marchandise est 250 000 F CFA, le fournisseur applique un taux de marge de
60%. Déterminez le prix de vente départ usine de cette marchandise.

Résolution
250 000 250 000
Prix de vente (PV) = Prix de vente (PV) = = 625 000 F
1−0 ,6 0 ,4

NB : la détermination du prix de vente (lorsqu’on ne connaît pas la marge) exige le calcul du

cœfficient multiplicateur (CM).

1
CM = PV = CR X CM Marge = PV X TM
1−Taux de Marque

APPLICATION
Monsieur KOUDOUGNON a importé du matériel informatique :
o coût d’achat : 7 500 000
o frais de transport principal y compris le post acheminement : 900 000
o Il veut réaliser une marge de 35 % sur son prix de vente

TAF :
1) Que représentent les 35 %
2) Déterminer son prix de vente
3) Déterminer sa marge

Résolution
1) 35 % représente le taux de marque
2) CR = 7 500 000 + 900 000 = 8 400 000
CM = 100 / (100 – 35) = 1,5384615385 (prendre tous les chiffres après virgule)
PV = 8400 000 x 1, 5384615385
PV = 12 923 076,923 F CFA

3) Marge = 12 923 076,923 x 35 % = 4 523 076,923 ou Marge = 12 923 076,923-8 400 000 =
4 523 076,923
APPLICATION DE SYNTHESE

L’entreprise LPG achète des fruits et légumes sur le marché ivoirien pour les revendre sur les marchés
internationaux. Elle vous demande de déterminer le prix Ex Works d’une commande portant sur 3 000
conserves d’ananas. Les dépenses totales supportées pour acquérir les 3 000 conserves d’ananas sont
estimées à 380 F CFA/la boîte de conserve.
Hypothèse 1 : l’entreprise envisage un bénéfice unitaire de 95 F CFA/Carton.
Hypothèse 2 : l’entreprise envisage un taux de marge de 25%.
Hypothèse 3 : l’entreprise envisage un taux de marque de 20%.

8. CALCUL DES PRIX D’OFFRES

Il s’agit d’utiliser les informations des annexes et des résultats des calculs préliminaires pour
déterminer les différents incoterms exigés.
 Au niveau de la monnaie
- Si la monnaie n’est pas imposée, il faut commencer par la monnaie du pays d’expédition et
convertir le prix FOB dans la monnaie du pays d’importation et travailler avec cette monnaie pour
les autres incoterms.
- Si une monnaie de facturation est imposée, il faut utiliser cette monnaie du premier incoterm au
dernier incoterm.

 Au niveau de la disposition

Il faut bien disposer dans un tableau sous forme de facture pro forma.
Exemple :
Montant
Libellé
en FCFA En € (Euro)
Prix EXW Bouaké FFFFF TRYR
Chargement du camion a x b aaa
Préacheminement ade
Transit export rrt
Douane export c x p gvt
Prix FAS Abidjan PPPPPP MMMM

Ou

Montant
Libellé
en FCFA En €
Prix EXW Bouaké FFFFF TRYR
Chargement du camion a x b aaa
Préacheminement ade
 Transit export rrt
Douane export c x p gvt
Prix FAS Abidjan PPPPPP MMMM

NB. Il est conseillé de convertir les montants des incoterms calculés dans la devise indiquée
ou dans la monnaie locale.

NB. Il est conseillé de convertir les montants des incoterms calculés dans la devise indiquée ou dans la
monnaie locale.

9. L’ASSURANCE MARITIME OU LA PRIME D’ASSURANCE

Elle est généralement donnée en taux de prime x CIF ou CFR majoré de 10% ou 20%.

Valeur d’Assurance (VA)

Dans un exercice lorsque la valeur d’assurance(VA) est :

VA = CIF + 10% ou CIF + 10%CIF VA = CIF + 20% ou CIF + 20%CIF

CFR CFR
CIF = CIF =
1−1 ,1 x taux prime d ' assurance 1−1 ,2 x taux prime d ' assurance

Or CIFLieu = CFR + Prime d’Assurance donc Prime d’Assurance = CIF – CFR

On remplace CIF par sa valeur, donc la prime d’assurance(PA) sera :
CFR CFR
PA = −CFR ou −CFR
1−1 ,1 x taux prime d ' assurance 1−1 , 2 x taux prime d ' assurance

Exemple : Déterminez la prime d’assurance d’une cargaison sachant que la valeur CFR est de 13
259 000, le taux de prime d’assurance de 0,4% et la valeur d’assurance de CIF + 20%CIF

Résolution :
CFR 13 259 000
PA = - CFR PA = – 13 259 000
1−1 ,2 x taux prime d ' assurance 1−(1 , 2 x 0 , 4 )

13259 000
PA = - 13 259 000 PA = 63 950,16
0,9952

APPLICATION N°1

Cochez la réponse qui convient dans le tableau !

N° Situations OUI NON
Vous vendez FAS Alger. Payez-vous les frais d’embarquements sur le navire ?
1 Les frais de dédouanements exports ?
2 Vous vendez CPT Moscou.
Payez-vous la prime d’assurance ?
VOUS ACHETEZ CIP MOSCOU
3 Payez-vous la prime d’assurance ?
Assurez-vous le dédouanement à l’arrivé dans le pays d’importation ?
 Vous achetez DPU BORDEAUX.
Payez-vous le déchargement à destination
4
Payez-vous les droits et taxes à l’arrivé ?
Payez les frais de manutention à l’arrivée?
Vous achetez DAP BORDEAUX
Devez-vous assurez les formalités de dédouanements à l’arrivé ?
5
Payez-vous en plus de la facture fournisseur, les frais manutentions depuis le quai de
débarquement jusqu’à l’arrivé en entrepôt ?
Vous vendez DPU BRAZZAVILLE
Devez-vous assurez les formalités d’impôts ?
6 Les paiements des droits et des taxes ?
Devez-vous assurez les opérations de déchargement de la marchandise à l’arrivée chez le
client ?
Vous vendez DDP BRAZZAVILLE. Entre le moment ou vous avez facturé votre client et le
moment où vous dédouanez la marchandise à l’arrivée, les droits et les taxes ont étés
7
augmentés par les autorités locales.
Supportez-vous ce coup supplémentaire sans pouvoir le répercuter sur le client ?
Vous vendez FOB ROUEN.
8
Le dédouanement à l’exportation ?
Vous vendez DAP Casablanca
9 Devez-vous souscrire une assurance pour le compte de l’acheteur ?
Pour votre compte ?
vous achetez CFR Nantes
10
Devez-vous supportez une augmentation inattendue du fret maritime ?

APPLICATION 2

Un commerçant Ivoirien installé à Bouaké exporte vers la France 150 t d’une matière première selon
les conditions suivantes.
- Prix d’achat bord champs : 500 FCFA/kg
- Chargement du camion d’approche : 5000 FCFA /t
- Transport Bouaké – Abidjan : 1 250 000 FCFA
- Déchargement du camion d’approche : 3 000 FCFA/t
- Transit export : 1 850 000 FCFA
- Droit de douane export : 3% FOB
- Acconage export : 800 000 FCFA
- Fret Abidjan - Marseille : 3 000 000 FCFA
- Assurance : 0,4 % (CIF majoré de 10%)
- Acconage import : 930€
- Transit import : 1000€
- Post-acheminement Marseille- Paris : 350€
- Droit et taxes : 33% CIF

NB : 1€= 650 FCFA

APPLICATION 3

En tant responsable export de la SCB implanté à Abidjan, vs venez de recevoir d’une société les infos
suivantes pour faire suite à la commande d’un client Français basé à Paris.
- Une commande de 2000 cartons de jus de mangue et 1000 cartons de jus d’ananas.
- Prix EXW : 45 000 FCFA le carton de jus de mangue et 30 000 FCFA le
carton de jus d’ananas.
- Conditionnement : une boîte peut contenir 250g de jus de mangue et 500g de jus
d’ananas. Un carton peut contenir 50 boîtes de jus de mangue ou 100 boîtes de jus d’ananas.
- Pré acheminement : 20F/Kg
- Frais de douane export : 50 000 FCFA
- Camionnage à quai : 2000 FCFA/t
- Fret principal : 125 000 FCFA/t
- Entreposage : 4jrs à raison de 10 FCFA/carton/jours
- Acconage export : 5 000 FCFA/t
- Assurance : 0,15% (CAF + 10% CAF)
- Frais de déchargement à destination : 500 000 FCFA
- Post- acheminement : 600 000 FCFA
- Droit d’entrée : 10% du CAF

TAF : Calculez le prix de revient de la commande.

NB : le poids des cartons vides est négligeable et l’expédition se fait par conteneur.