Les INCOTERMS

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 DEFINITION
InCoTerms:
Il s'agit d'une abréviation anglo-saxonne de l'expression
«International Commercial Terms», signifiant
«termes du commerce international» et traduite en français par
«C.I.V.» ou «conditions internationales de vente».

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 HISTORIQUE
En 1920, la Chambre de commerce internationale (CCI) a constaté que les
partenaires commerciaux avaient une interprétation différente des termes
Commerciaux.
Ces termes indiquent comment les parties, le vendeur et l’acheteur, peuvent
se répartir les coûts et les risques du transport et qui a la responsabilité du
dédouanement à l’exportation et à l’importation.

Cela a conduit à l’élaboration par la CCI, des règles uniformes pour

l’interprétation des termes commerciaux

La première version des incoterms date de 1936.

3
 HISTORIQUE
Il s’agissait de normaliser les termes commerciaux utilisés pour le transport
des marchandises par mer:
FOB : « Free on board »Franco à bord ( Il signifie que le vendeur doit s’affranchir des frais de douane et mettre la
marchandise sur un bateau choisi par l’acheteur. C’est seulement à ce moment que le risque et les frais sont transférés à l’acheteur. C’est donc le vendeur
qui paye les frais de douane et le chargement à bord du bateau.)

CIF : « cost, insurance and Freight », coût, assurance et fret.

En 1953, une deuxième version constitue une révision approfondie.

En 1967, apparaissent les incoterms DAF (« delivered at Frontier ») et
DDP (« Delivered duty paid ») en fonction duquel l’acheteur n’a qu’une
Prestation minimale.
En 1976, le premier incoterm adapté au transport aérien apparaît.
En 1980, la CCI tient compte du changement profond dans le transport
international qu’apporte le développement du conteneur.
4
 HISTORIQUE
De nouveaux incoterms apparaissent alors, ils sont adaptés au transport
Intermodal.

La version de 1990 intègre l’EDI (échange de données informatisées)

Celle de l’année 2000 apporte une simplification dans la répartition des frais
de chargement et de déchargement (incoterms multimodaux).

Elle améliore aussi la cohérence : la responsabilité du dédouanement est

renversée en FAS (« Free alongside ship ») – c’est au vendeur de l’effectuer à
l’exportation – comme en DEQ (« delivered ex quay ») c’est à l’acheteur
d’assurer le dédouanement à l’importation.

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 Utilité Contractuelle des InCOTERMS
Les Incoterms déterminent les obligations réciproques du
vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat
d'achat/vente international.

Les Incoterms résultent d'une codification des modalités

d'une transaction commerciale mise en place par la Chambre
de Commerce Internationale.

Chaque modalité est codifiée par trois lettres et est

indissociable du lieu de livraison auquel elle s'applique.

Cours G.ZARA 6
 Utilité Contractuelle des InCOTERMS
Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales pour
l’interprétation des termes commerciaux les plus couramment utilisés en
commerce Extérieur.

Ces termes définissent les obligations du vendeur et de l'acheteur lors d'une

transaction commerciale, le plus souvent internationale, mais qui peut
également s'établir entre des opérateurs nationaux ou communautaires.

Ils concernent essentiellement les obligations des parties à un contrat de

vente, en ce qui concerne la livraison de la marchandise vendue, la
répartition des frais et des risques liés à cette marchandise, ainsi que la
charge des formalités d'export et d'import.

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 Incoterms et formalités douanières

L’Incoterm traduit la répartition des rôles entre fournisseur et acheteur, ce

qui n’est pas sans incidence sur la mise en œuvre de l'amendement sûreté
du code des douanes communautaire au travers d'ICS (International Chamber

Of Shipping) et ECS (Export Control System).

Dans le cadre de la communication de ces données sûreté-sécurité, les

Incoterms proposent une réponse utile à la question cruciale du "qui fait
quoi".

De plus, les Incoterms sont aussi, indirectement, des outils d'optimisation

des règles de la valeur en douane, contribuant au soutien de la performance
économique des opérateurs du commerce international.

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 La réforme des Incoterms 2010
Les nouvelles règles des Incoterms 2010 sont entrées en vigueur
le 1er janvier 2011.
Cette réforme a supprimé quatre termes au profit de deux
nouveaux termes.
Les termes:
DAF (Delivered At Frontier)
DES (Delivered At Ship)
DDU (Delivered Duty Unpaid)
ont été remplacés par le terme:
DAP (Delivered At Place).

Le terme DEQ (Delivered Ex Quay)

a été remplacé par le terme:
DAT (Delivered At Terminal).

9
 La réforme des Incoterms 2010

Désormais ces termes commerciaux sont donc

au nombre de onze répartis entre deux familles:

- les termes utilisables pour le transport par

mer et par voies navigables intérieures

- les termes utilisables quel que soit le mode

de transport.

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 Règles applicables à tout mode de
transport
EXW : (ex works) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à
disposition dans son établissement (atelier, usine, entrepôt, etc.). L'acheteur supporte tous les
frais et risques inhérents à l'acheminement des marchandises de l'établissement du vendeur à la
destination souhaitée. Le vendeur n'a pas à charger la marchandise sur un quelconque véhicule
d'enlèvement. Ce terme représente l'obligation minimale du vendeur.
A utiliser essentiellement dans les échanges nationaux.
FCA : (Free Carrier) Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la
marchandise, dédouanée à l'exportation, au transporteur désigné par l'acheteur au point
convenu. L'acheteur choisit le mode de transport et le transporteur. L'acheteur paye le
transport principal. Le transfert des frais et risques intervient au moment où le transporteur
prend en charge la marchandise.
CPT : (Carrier Paid to) Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret pour le transport
de la marchandise jusqu'à la destination convenue. Il dédouane la marchandise à
l'exportation. Quand la marchandise est remise au transporteur principal, les risques sont
transférés du vendeur à l'acheteur.

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 Règles applicables à tout mode de
transport
CIP : (carriage and insurance paid) Le vendeur a les mêmes obligations qu'en CPT, mais il doit en
plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au
cours du transport. Le vendeur dédouane la marchandise à l'exportation.
DAT : (Delivered at Terminal)Le vendeur à dûment livré dés lors que les marchandises sont mises
à disposition de l'acheteur au terminal désigné dans le port ou au lieu de destination
convenu. Le vendeur assume les risques liés à l'acheminement des marchandises et au
déchargement au terminal du port ou au lieu de destination convenu
DAP : (Delivered at Place) Le vendeur doit livrer les marchandises en les mettant à la disposition
de l'acheteur sur le moyen de transport arrivant prêtes pour être déchargées à l'endroit
convenu, si spécifié, au lieu de destination convenu à la date ou dans les délais convenus. Le
vendeur assume les risques liés à l'acheminement des marchandises jusqu'au lieu de
destination.
DDP : (Delivered Duty Paid) A l'inverse du terme EXW à l'usine, ce terme désigne l'obligation
maximum du vendeur. Le vendeur fait tout, y compris le dédouanement à l'import et le
paiement des droits et taxes exigibles. Le transfert des frais et risques se fait à la livraison
chez l'acheteur. Le déchargement incombe en frais et risques à l'acheteur.

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TRANSPORT MULTIMODAL

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Règles applicables au transport maritime
et au transport par voies fluviales :
FAS : Free Along Ship Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la
marchandise a été placée le long du navire, sur le quai au port
d'embarquement convenu. L'acheteur doit supporter tous les frais et
risques de perte, de dommage que peut courir la marchandise. Le terme
FAS impose au vendeur l'obligation de dédouaner la marchandise à
l'exportation.

FOB : Free On Board Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la

marchandise est placée à bord du navire au port d'embarquement
désigné. Le vendeur dédouane la marchandise à l'exportation. L'acheteur
choisit le navire et paye le frêt maritime. Le transfert des risques
s'effectue lorsque les marchandises sont à bord du navire. A partir de ce
moment, l'acheteur doit supporter tous les frais.

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 Règles applicables au transport maritime et au
transport par voies fluviales :
CFR : Cost and Freight Le vendeur doit choisir le navire et payer les
frais et le frêt nécessaires pour acheminer la marchandise au port
de destination désigné. Les formalités d'exportation incombent au
vendeur. Le transfert des risques s'effectue au moment où les
marchandises sont misesà bord du navire.
CIF : Cost Insurance and Freight Le vendeur a les mêmes obligations
qu'en CFR mais il doit en plus fournir une assurance maritime
contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au
cours du transport. Les formalités d'exportation incombent au
vendeur. La marchandise voyage, sur le transport maritime ou
fluvial, aux risques et périls de l'acheteur. Le transfert des risques
s'effectue au moment où les marchandises sont mises à bord du
navire.

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16
17
TRANSPORT PAR MER et VOIES
NAVIGABLES

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TRANSPORT AERIEN

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ROUTE & RAIL

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 Une distinction essentielle
(Départ/arrivée)
7 Incoterms multimodaux et 4 Incoterms maritimes

Les ventes au départ (VD) avec 8 Incoterms :

Sur le transport principal, la marchandise voyage aux risques et
périls de l'acheteur.
Incoterms multimodaux – vente au départ : EXW / FCA / CPT / CIP

Incoterms maritimes – vente au départ : FAS / FOB / CFR / CIF

Les ventes à l'arrivée (VA) avec 3 Incoterms : Sur le transport
principal, la marchandise voyage aux risques et périls du vendeur.
Incoterms multimodaux – vente à l'arrivée : DAT / DAP / DDP
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 Les InCOTERMS et le CONTRAT de VENTE
INTERNATIONAL
La mise en œuvre d'une exportation ou importation exige le
consentement des deux parties (acheteur et vendeur).
Cet accord se matérialise en général par un contrat de vente, qui
a pour but de répartir les frais et risques entre le vendeur et
l'acheteur.
La rédaction du contrat est primordiale car elle facilite les
échanges et surtout évite les contestations.
Le contrat de vente international est régi par différentes règles
dont l'objectif est d’harmoniser et faciliter les échanges
internationaux.

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 La convention de Vienne
La Convention de Vienne, élaborée sous l'égide des Nations Unies,
réglemente les échanges internationaux de marchandises.
Signée en avril 1980, elle compte aujourd'hui 76 pays signataires.

Elle s'applique exclusivement en cas de problèmes liés à la formation au

contrat de vente et réglemente les droits et obligations des parties contractantes.

Compte tenu des problèmes posés par le choix du droit applicable, la dite
Convention permet de choisir un droit neutre.
L'application de la convention de Vienne dépend entièrement de la volonté des
deux parties.
Les entreprises peuvent soit l'exclure totalement, soit l'appliquer partiellement.
En tout état de cause, les entreprises qui désirent développer une activité
internationale, doivent prendre connaissance du système juridique du pays ciblé
et de la Convention de Vienne.
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 L'offre et la facture pro-forma
L'offre commerciale est la base du contrat de vente. Elle doit être
ferme, claire et sans aucune ambigüité.

Une offre s'appuie sur un document écrit et doit être rédigée dans une langue
parfaitement comprise par le client.

La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale.

Elle est considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la
vente.
La facture pro-forma reprend tous les éléments de la facture commerciale et
permet à l'acheteur de prendre connaissance des spécifications relatives à
l'offre.
Enfin, cette facture engage la responsabilité et fixe les obligations du vendeur.
En tout état de cause, le contrat doit définir les rapports juridiques entre les
deux parties, c'est le but des conditions générales de vente.
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 CONTENU DE LA FACTURE PRO-FORMA
•Inscrire les coordonnées exactes des parties contractantes
Les parties au
avec si possible le nom des représentants respectifs de
contrat
chaque société
•Etablir une description détaillée du produit ou service, avec
L'objet tous les aspects techniques, et les détails du conditionnement
(volume, poids et emballage)

Les modalités •Déterminer l'incoterm, le mode de transport et les délais

de transport précis de livraison

•Le prix doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et

définitif, afin d'éviter tout malentendu. L'acheteur et le
Le prix
vendeur doivent définir à ce moment le mode e les délais de
règlement.

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 Exemple de contrat international type
•Identifier les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des sociétés, raisons sociales, adresses détaillées et le nom
LES CONTRACTANTS
des représentants respectifs.
•Définir l'objet du contrat (produit ou service).
NATURE DU CONTRAT •Décrire les aspects techniques, la quantité, le volume, le poids et éventuellement le mode d'emballage car
l'acheteur peut émettre des exigences.
•Déterminer le prix en Dinar ou en devises étrangères (penser aux risques de change).
•Le prix est accompagné de l'incoterm qui détermine la répartition des frais de transport, des droits de douane,
de l'assurance et le moment du transfert de propriété.
PRIX ET MODES DE •Le prix de la marchandise sera détaillé (prix unitaire et total).
PAIEMENT •Prévoir un mode de règlement qui assure une sécurité maximale au vendeur.
•Les versements d'acompte garantissent la commande.
•En cas de crédit documentaire, le vendeur note la demande d'ouverture.
•Enfin si la législation le permet, une clause de réserve de propriété peut être insérée dans le contrat.

LES MODALITES DE •Déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature de la marchandise, la destination, et la sécurité.
TRANSPORT •En fonction de l'incoterm, les obligations respectives des parties contractantes sont précisées.

•Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison.

LES MODALITES DE
•Définir les délais en fonction de l'entrée en vigueur du contrat : Le respect des délais de livraison est l'une des
LIVRAISON
obligations majeures du vendeur, il faut prévoir et imposer les pénalités de retard à l'avance.
•Indiquer le cas de force majeure pour les événements imprévisibles. En principe, il faut éviter d'accepter le cas
LA FORCE MAJEURE
de force majeure invoqué par l'acheteur dans la mesure où il ne l'impose pas.
•Définir les engagements des deux parties en matière de garantie. Ex : la caution de restitution d'acompte pour le
LES GARANTIES
vendeur.

LA JURIDICTION EN CAS DE
•Déterminer le droit applicable pour le règlement des différends.
LITIGE
•Déterminer la langue du contrat. Celle-ci devra être maîtrisée par les deux parties. Attention toutefois aux
LA LANGUE
problèmes de traduction.

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 Les 4 InCoterms à absolument retenir
C'est une question que les gens se posent, la question
des conditions de vente. Les Incoterms que vous devez
négocier dans vos contrats doivent dépendre directement
de votre expertise dans l'internationale.
Si vous possédez une grande expertise et souhaitez
acheter de la marchandise en vous occupant de toute
la logistique, votre choix sera «Ex Works».
En revanche, si votre expertise n'est pas à un niveau
suffisant, vous choisirez «DDP».
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 Les 4 InCoterms à absolument retenir
1) Incoterm : Ex Works
Le vendeur peut stipuler que la condition de vente est «Ex Works» (À l'Usine).
C'est la condition de vente qui donne le moins d'obligation au vendeur. Le
vendeur doit ainsi placer sa marchandise sur le quai d'expédition et c'est à
l'acheteur d'aller chercher cette marchandise, de la dédouaner, de la
transporter, de l'assurer, de subir toute la logistique internationale.
2) Incoterm : Franco à bord (FOB)
Le «FOB» (Franco à bord ou Free On Board) oblige le vendeur à déposer la
marchandise sur le bateau au port d'expédition. Si en tant qu'acheteur vous
n'avez pas de connaissance au niveau des assurances, du transport
international, du dédouanage de la marchandise chez-vous, vous vous
exposer à des coûts supplémentaires souvent imprévisibles que vous devrez
assumer.

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Les 4 InCoterms à absolument retenir

3) Incoterm : Coût, Assurance et Fret (CIF)

Le «CIF» (Coût, Assurance et Fret ou Cost Insurance and Freight) oblige le
vendeur à acheminer la marchandise au port de destination. Ainsi, tout le
travail en matière d'emballage, de transport, d'assurance, de logistique
internationale va être pris en charge par le vendeur. L'acheteur n'a donc qu'à
dédouaner la marchandise, soit un coût davantage prévisible.

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 Les 4 InCoterms à absolument retenir
4) Incoterm : Rendu Droits Acquittés (DDP)
Enfin, dans le cas ou l'acheteur n'a pas suffisamment d'expertise pour assurer le
dédouanage de la marchandise et refuse ou n'est pas en mesure de prendre en charge
la logistique internationale, il devra négocier ou exiger au contrat de vente (en plus du
prix, garanties, modes de paiement et des autres clauses de contrat) l'Incoterm DDP
(Rendu Droits Acquittés ou Delivred Duty Paid).
Ici le vendeur à l'obligation d'acheminer la marchandise jusque chez l'acheteur
dédouanement compris.
L'acheteur n'a ensuite qu'a prendre possession de la marchandise. Au niveau de cet
Incoterm, l'acheteur n'assume pratiquement aucun coût supplémentaire. Tous les
coûts d'acheminement, de logistique, de dédouanement, de formalités douanières
seront incorporés dans le prix de vente de la marchandise. En d'autres termes, c'est le
vendeur qui doit ici assumer les dépassements de coûts.

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