TRAME CONCOURS

PRISE DE CONTACT
(Directivité > Présentation > Enjeu > Principe de coopération)

Bonjour Mme PROSPECT ? Bonjour, je m’appelle Ilan, je suis responsable des admissions
chez XXX. [BLANC]. Je fais suite à votre demande d’information concernant votre projet de
préparation aux concours. Afin de valider votre orientation, j’avais quelques éléments à voir
avec vous.

DÉCOUVERTE COMMERCIALE
(Posture : en retrait > Écoute active > Questions ouvertes > Identifier les besoins/freins)

1) Quel concours envisagez-vous de passer ?

Connaissez-vous les modalités du concours ? Vous envisagez un autre concours ?

2) D’ici combien de temps souhaitez-vous passer le concours ?

Vous y pensez depuis combien de temps ? Vous avez déjà tenté des concours ?

3) Nous allons maintenant vérifier ensemble votre éligibilité au concours ! [VALIDER]

4) Qu’est-ce qui vous donne envie de devenir Infirmier Militaire ?

Depuis combien de temps y pensez-vous ? Pourquoi maintenant ?

5) Quel est votre parcours professionnel ?

Quelles sont les expériences que vous avez aimé le plus ? Le moins ? Pourquoi ?

6) Quelle est votre situation actuelle ?

Êtes-vous en poste ? Temps plein ? Horaires décalés ? En recherche d’emploi ?

7) Combien d'heures par semaine pourriez-vous consacrer à votre préparation ?

[Rassurer son prospect, son rythme est toujours le bon rythme!]

8) Dans l’idéal, qu’attendez-vous d’une préparation au concours ?

Accompagnement sur : Épreuves ? Rythme ? Vos questions ?
REFORMULATION ET VALIDATION DU PROJET
(Reformuler > Confirmer > Rassurer > Projeter sur le métier/carrière)

1) Au regard de tous ces éléments, non seulement vous êtes éligible à présenter ce
concours mais avec une bonne préparation vous avez toutes les chances de réussir !
Cela vous rassure ?
2) En effet, votre profil/parcours correspond bien aux missions que vous mènerez en
tant qu’infirmier militaire. Cela vous motive ?
3) Je vais maintenant vous expliquer le fonctionnement de votre future préparation !
Cela vous va ?

ARGUMENTATION COMMERCIALE
(Directivité > Projection personnalisée sur le fonctionnement > Apporter une solution)

Expliquer les épreuves du concours [SI BESOIN]

Pitch en 4 points [PERSONNALISEZ !]

1) Une remise à niveau, un suivi réactif mais en travaillant à votre rythme

2) Des professeurs jurés aux concours : un accompagnement personnalisé
3) De nombreuses évaluations et examens blancs : pour être serein !
4) Taux de réussite aux épreuves chez nous : une préparation de qualité

Avez-vous des questions avant d’aborder les frais de formation ?

FRAIS DE FORMATION
(Expliquer > Rassurer > Apporter une solution)

Les frais de formation sont de 800€. [BLANC] Qu’en pensez-vous ? [BLANC]

Nous proposons des mensualités, par exemple 8 fois 100€ sans frais. [BLANC]
Vous pouvez bien sûr utiliser votre CPF, de combien disposez-vous ? [BLANC]

CLOSING
(Directivité > Engager le prospect > Projeter sur le follow-up)

Très bien Mme PROSPECT, je vais rédiger un compte rendu qui reprend les points
essentiels de votre projet et m’entretenir avec la directrice pédagogique.
Dans un premier temps, vous allez recevoir par mail des informations plus détaillées sur
notre préparation.
Je vous propose d’ailleurs de programmer un RDV pour faire un point sur vos questions car
nous sommes actuellement en pleine session d’inscription et les places sont limitées.
Du coup, vous êtes plutôt disponible demain ou après-demain ? Le matin ou l’après-midi ?
[Prise de RDV avec créneau précis].
C’est noté Mme PROSPECT ! On se dit à [JOUR] [HEURE]