MODULE COMMERCIAL

DELEGUE MEDICAL

Ecole : JURA SCHOOL EXCELLENCIA

Formatrice : AIT IHADDADENE Zahoua
Le but de la formation :
Pour réussir le métier d’un délégué médical ; il ne suffit jamais de prendre
en considération que notre savoir dans le secteur médical ; la maitrise de la
culture commerciale est un complément qui joue un rôle très important pour
pouvoir atteindre les objectifs planifiés.
Pour cela ; Dans ce module nous devons répondre à plusieurs
problématiques que chaque délégué médical se pose afin de trouver le bon
chemin à suivre.
Question 01 : c’est quoi le vocabulaire commercial que je dois utiliser afin de
pouvoir engager une conversation commerciale très efficace ?
Question 02 : C’est quoi les formes de vente ?
Question 03 : Qu’elle est la stratégie que je dois suivre afin de gagner le
maximum de prospects ?
Question 04 : Comment communiquer et convaincre mes prospects afin qu’ils
deviennent mes clients ?
Question 05 : Comment négocier et vendre mon produit ?
Question 01 : c’est quoi le vocabulaire commercial que je dois utiliser afin de
pouvoir engager une conversation commerciale très efficace ?
.
Vocabulaire commercial le plus fréquent :
 B TO B : Business TO Business : Relation commerciale entre entreprises
uniquement.
 B TO C : Business TO Consumer : Relation commerciale entre
entreprise(s) et consommateur(s) final (aux).
 B TO G : Business TO Gouvernment : Relation commerciale entre
entreprise et une entité économique du secteur publique (Etatique).
 Vente : Echange d’un bien (produit et/ou un service) contre de l’argent.
 Fournisseur : Personne physique ou morale qui fournit et qui vend des
produits ou/et des services à des clients.
 Client : Personne physique ou morale qui achète les produits ou /et
services dans le but de les consommer définitivement ou les revendre
une autre fois. (le client peut prendre la forme d’un fournisseur s’il
revend le produit ou/et le service).
 Consommateur : Personne qui consomme le produit et/ou le service.
 Vendeur : Personne qui vend un produit ou/et un service.
 Prospect : c’est un client potentiel d'une entreprise avec lequel ses
services cherchent à établir des relations commerciales avec lui.
Autrement dit c’est une personne qui s’intéresse à l’achat, mais qui n’a
pas encore acheté.
 Devis (facture proforma) : c’est un document dans lequel le fournisseur
propose à vendre un service ou/et un produit à un certain prix, sans
penser à le modifier si le client accepte l’offre.
 Facture : est un document de comptabilité générale qui prouve un achat
ou une vente.
 Soumission : acte écrit par lequel une entreprise s'engage à respecter le
cahier des charges d'une adjudication, d'un marché, et fait connaître ses
prix.
 Cahier des charges : Le cahier des charges (CDC) est un document
contractuel à respecter lors d'un projet. ... Il décrit précisément les
besoins auxquels le prestataire ou le soumissionnaire doit répondre, et
organise la relation entre les différents acteurs tout au long du projet.
 Convention : c’est le contenu d’un contrat.
 Contrat : Le contrat est un engagement ou une convention qui crée des
obligations entre deux ou plusieurs personnes.
 Sell in : ventes réalisées par un producteur auprès de la distribution
 Sell out : ventes réalisées par un producteur auprès des clients finals
 FIFO : FIRST IN FIRST OUT Il s'agit d'une méthode de gestion des stocks
(premier entré premier sorti).
 LIFO : LAST IN FIRST OUT Il s'agit d'une méthode de gestion des stocks
(dernier entré premier sorti).
 PROSPECTUS : C’est un support publicitaire sur papier, distribué
gratuitement et en grande quantité, dans le but de générer des ventes.
 Livraison : est le fait de transporter la marchandise afin de la remettre
aux acheteurs
 Le bon de commande : est un document officiel qui engage une
transaction commerciale pour des produits ou services particuliers.
 Le bon de livraison : est un document officiel ; Il permet de prouver que
les marchandises achetées ont bien été livrées et réceptionnées par le/la
client.
 Espèce : c’est de l’argent liquide.
 Chèque de banque : est un chèque émis et signé par une banque à
l'ordre du vendeur, pour le compte d'un de ses clients acheteur. dont le
principal avantage est d'assurer au créancier, sous certaines réserves, le
paiement de la somme due.
 Droit de timbre : est un impôt qui est dû sur les opérations de ventes
facturées (facture de vente, ticket de caisse, …) et dans le paiement est
réalisé en espèce. (en Algérie est fixé à 1% du montant de la facture en
TTC, et il ne dépasse pas 2500 Da)
Exemple 1 : Montant de la facture en TTC est : 100 000.00
Droit de timbre = 100 000.00*1%
Droit de timbre =1000 Da.
Exemple 2 : Montant de la facture en TTC est : 300 000.00
Droit de timbre = 300 000.00*1%
Droit de timbre =3000 Da. (Dans ce cas et suivant l’article de la loi qui
stipule que le droit de timbre ne doit pas dépasser 2500 Da).
Donc : le droit de timbre = 2500 Da.
 Versement bancaire : est l'opération de déposer de l'argent en espèces à
un guichet de banque afin de le déposer sur un compte bancaire.
 Paiement en comptant : C’est verser l’intégralité de la somme au
vendeur au moment d’acheter.( un paiement en totalité.
 Acompte : C’est le paiement partiel de la somme. (versement un
pourcentage au moment d’acheter et compléter le reste par la suite).
 Complément de paiement : C’est le règlement de la somme restante sur
un achat.
 Paiement par tranches : c’est le paiement qui s’effectue sur plusieurs
fois, jusqu’à le paiement total.
 Virement bancaire : Un virement bancaire permet de transférer des
sommes directement de compte bancaire à compte bancaire, sans
passer par un moyen de paiement comme le chèque.
 Modalité de paiement : Ensemble des conditions précisant la façon dont
un débiteur peut régler une facture.
 Chiffre d’affaire : C’est la somme des ventes effectuées de l’activité.
 Rayon : C’est un ensemble de tablettes sur lesquelles vous exposez et
mettre en ordre vos produits ex : les rayons de la pharmacie.
 Tablette : Représente l’étagère d’un rayon.
 Merchandising : C’est l’action de remettre un rayon ou une tablette en
ordre, pour un effet visuel et commercial plus agréable.
 Merchandiser : C’est la personne qui fait le métier de merchandising ;
autrement dit il s’occupe de valoriser les produits par une disposition
soigneusement étudiée
 Facing : C’est le visuel de votre rayon ou l’ensemble des rayons.
 Vente additionnelle : C’est la vente d’un produit ou un service en plus de
l’achat initial de votre client.
Question 02 : C’est quoi les formes de vente ?

Réponse : La vente à distance , visuelle et de contact

1 : La vente de contact:
 La vente traditionnelle (classique) : Le client et le vendeur se
rencontrent, sur un point de vente fixe pour une durée permanente,
comme un showroom automobile, un magasin, etc. ……
 La vente sur stand : le client et le vendeur se rencontrent ; sur un point
de vente provisoire pour cycle temporaire, comme une foire, les marchés
journaliers, etc …..
 La vente à domicile : le vendeur se présente à domicile, on l’appelle
vente porte à porte.
 La vente par représentant : le vendeur décroche un rendez-vous, et
planifie des visites professionnelles, détaillants, grossistes, etc ……
 La vente par téléphone : le télévendeur appelle un client sur une base de
donnée, et il lui fait une offre commerciale, tel que le centre d’appels.
 La vente par réunion : le vendeur présente ses produits, devant un
groupe d’amis ou membres de famille, via une connaissance
2 : La vente visuelle:
 Vente en libre-service : Le client se présente dans un espace
commercial; il choisit ses produits librement sans passer par le vendeur,
puis il passe directement à la caisse.
 Exemple : les ventes qui s’effectuent dans des superettes, hyper-marché,
etc …..
 Le libre-service assisté : Le client choisit librement ses produits, mais il
demande un conseil ou un avis sur ses choix, tel que : le magasin des
vêtements, etc,…….
 La vente en présélection : Le client fait son choix librement, mais il est
obligé de le demander au vendeur afin de l’obtenir. Exemple: Bijouterie,
Boucherie, etc,……
 La vente par distributeur automatique : Le client choisit un produit ou
service proposé par l’appareil, il paye et se sert.
3: La vente à distance
 Le commerce électronique : Le client achète en ligne sur des sites
internet ,ou des applications mobiles ;Il paye et se fait livrer à domicile.
(Amazon ,Jumia Algérie;….
 La vente par correspondance: Le client reçoit un catalogue ;il passe sa
commande par courrier à l’aide d’un bon de commande ; il se fait livrer à
domicile.
 La vente par téléachat: Un animateur propose des démonstrations mises
en scène dans une émission télévisé. Le client commande par téléphone
ou par internet,
Question 03 : Qu’elle est la stratégie que je dois suivre afin de gagner le
maximum de prospects ?

Réponse : La prospection et la relance

1: La prospection
 Définir un plan d’actions commerciales en cohérence avec celui du
point de vente : Utiliser l’ensemble des moyens mis en place à la
disposition du vendeur, pour développer la prospection clients tels que:
- Les fiches techniques.
- Les offres de service.
- Préparation d’un scénario.
 Cibler une bonne catégorie des clients: Etablissement d’une liste de
clients à prospecter, tout en gardant leurs coordonnées (N° tél, adresse
e-mail, adresse du siège).
 Prise de contact: Appeler les prospects, en respectant le scénario qui
conforme aux règles de la société.
 Prise de RDV: Cette étape doit être l’objectif du contact, une visite sera
faite sur le lieu de rencontre, le vendeur donc représente l’entreprise,
chose qui se doit se faire correctement, en faisant attention à quelques
critères (tenue vestimentaire, badge, prospectus, offre de service,…).
 Contribution à la mise en place des opérations commerciales (portes
ouvertes, foires, salons, distribution des flyers,…)
 Assurer la traçabilité des prospections et la qualification de tous les
contacts client dans un fichier de suivi des prospects.
2: La relance
 Exploitation des fiches clients mises à la disposition du vendeur à
savoir:
- Les contacts pris lors de la visite des prospects dans les points de vente.
- Les contacts pris lors de la visite des vendeurs dans les lieux de rencontre
communiqués pendant la prospection.
 La relance systématique des clients dans les 48 h suivant la proposition
commerciale : Le vendeur appelle le client après 48 h, sauf si l’échec de
vente est du côté du commercial tel que :la non disponibilité, les délais
tardifs,… ,dans ce cas il sera contacté une fois le problème est réglé .lors
de la relance, le vendeur doit fournir plus d’efforts afin de le convaincre
et à s’engager; si le client ne s’intéresse plus à l’achat ,le commercial
devra définir le motif afin d’en servir pour les prochaines prospections.
Question 04 : Comment communiquer et convaincre mes prospects afin qu’ils
deviennent mes clients ?

Réponse : Les méthodes internationales de vente

1- CAP
Ces trois lettres suffisent pour écrire tous vos discours commerciaux; Il s’agit de
l’acronyme de Caractéristiques-Avantages-Preuves, Ce qui correspond au
schéma que vous devez suivre pour qu’un prospect devienne un client.
 Les caractéristiques: c’est ce qui définit le produit .Exemple: La voiture
est blanche, motorisation diesel, longueur : 4689 cm …….
 Les avantages : c’est faire en sorte que les caractéristiques
communiquées feront l’objet d’une réponse aux besoins du client.
Exemple: La couleur blanche visible surtout la nuit, elle minimise les
risque, facile à réparer, l’avantage de sa longueur c’est qu’elle est
spacieuse,…….
 Les preuves : c’est ce qui permit de confirmer le réel intérêt des
avantages.
Exemple: inviter le client à voir la voiture et s’installer dedans, afin qu’il
confirme
Lui-même les propos du vendeur.
2- SONCAS
Cette méthode vise à permettre de comprendre les motivations à l’achat sur le
plan psychologique, pour activer les bons leviers et favoriser la vente.
 Sécurité: Rassurer le prospect pour gagner sa confiance.
 Orgueil: Valoriser le prospect par une approche personnalisée.
 Nouveauté: Attirer le prospect pour une innovation qui fait sens.
 Confort: Soigner le relationnel client par la simplicité.
 Argent: Parler investissement et valeur ajoutée pour franchir la barrière
du prix
 Sympathie: Faire preuve d’empathie à l’égard du prospect.
En B to B comme en B to C, la combinaison des deux méthodes CAP et SONCAS,
permet de mieux comprendre le profil de client, afin d’améliorer la pertinence
du discours commercial pour mieux vendre, Cette méthode de vente « MIXTE »
met en avant les avantages du produit ou service que propose le vendeur, en
les adaptant aux prospects et à ses besoins.
Question 05 : Comment négocier et vendre mon produit ?

Réponse : Les sept (07) étapes magiques pour concrétiser une vente
 Prise de contact : Le vendeur accueille le client ; tout en respectant les
standards opérationnels de la boite ; Badge, sourire, en quoi puis-je vous
être utile.
 Analyser les besoins du client: l’étape la plus importante ; dont le
vendeur doit découvrir les attentes du client; pour réussir cette étape le
conseiller doit avoir une bonne oreille attentive (la pratique de l’écoute
active), ce qui lui permit de poser des questions intelligentes; Afin de
pouvoir tirer des réponses qui vont vous mener à des informations
pertinentes dont sûrement vous en servir dans la phase argumentaire,
afin d’appuyer sur la décision de l’achat
 L’argumentaire: Présenter le produit ou le service (Pratique de la
méthode CAP et SONCAS), tout en mettant en avant les bénéfices client.
Important: La maitrise du produit ou du service est recommandée,
La reformulation des objectifs commerciales: reformuler les échanges, en
soulevant les points essentiels, que le client souhaite avoir, et assurer une
traçabilité, (logiciel ; fichier ; remplir une fiche client;…); afin de garder ses
coordonnées pour pouvoir le relancer prochainement
 L’étape de négociation : Le commercial présente le prix de son offre ; il
doit donc défendre ce prix; sachant que le client souhaite toujours
négocier une remise, s’il y a lieu de l’accorder, il ne faut jamais la
prononcer au début de la conversation; d’un autre côté parler de la
disponibilité et les délais de livraison, ou de réalisation s’il s’agit d’un
service.
 Conclure la vente: une fois vous sentez que le client est prêt et chaud
pour passer sa commande, vous lui proposer sans aucune hésitation
l’établissement d’un bon de commande; sinon vous lui proposer un devis
, et l’accompagner et surtout le remercier pour sa visite et l’intérêt qu’il
accorde à vos offres ;ensuite le relancer dans les 48h ,
 Le maintien de la relation commerciale: Sachant que fidéliser le client
est 10 fois moins cher que l’acquisition d’un nouveau client; il faut savoir
qu’un client satisfait peut vous apporter plusieurs d’autres clients
(L’opération de bouche-à-oreille);Le vendeur donc doit penser à le
rassurer, à le gagner et à créer des relations durables avec lui.
 PROJET PROFESSIONNEL :
Le cv professionnel:
* Qu’est-ce qu’un CV ? Curriculum vitae
C’est un document qui résume la carrière professionnelle et les compétences
acquises d’un individu,
C’est aussi le seul document officiel qui vous représente devant un recruteur,
*Les types de cv :
**Le cv thématique ou fonctionnel : Ce type de cv se focalise sur
notamment sur les compétences et les réalisations que vous avez acquis tout
au long de votre parcours professionnel, quels que soient le moment ou
l’endroit où vous les avez acquis,
Le titre principal est: Domaines de compétences,
**Le cv chronologique : Il s’agit de la forme la plus utilisée par les candidats,
comme son nom l’indique, ce type de cv présente votre parcours professionnel
dans un ordre chronologique, en commençant par l’expérience la plus
ancienne.
Le titre principal est : Expériences professionnelles,
**Le cv chrono-fonctionnel: Ce type réunit les caractéristiques des deux
précédents, il regroupe les compétences classées par fonction et le cursus
professionnel classé chronologiquement,
*Comment choisir entre les types cités?
Le meilleur choix entre ces cv, dépend dans la plus part des temps du
poste visé que du profil du candidat, C’est pourquoi vous avez tout intérêt à
savoir décrypter les offres d’emplois, et adapter vos cv et la lettre de
motivation aux différents postes et entreprises,
- La différence entre la lettre de motivation et la demande d’emplois:
*La lettre de motivation :
La lettre de motivation est un document synthétisé d’une page maximum à
destination d’un recruteur pour lui faire part de son intention de travailler pour
son compte en mettant en valeur les qualités et les compétences du candidat
pour un poste ,
*La demande d’emplois:
La demande pour un emploi est un document lié à une lettre de contact
qu’une personne envoie à une entreprise avec l’intention de déposer sa
candidature pour saisir une opportunité d’emploi, et cela signifie que l’individu
contacte l’entreprise car il aimerait pouvoir y travailler.

BON COURAGE