Université du Maine

Master 2 Assurance & Analyse Financière

Parcours Analyste Marketing de l’Assurance
Année universitaire 2015-2016

Rapport de stage

Positionnement d’une offre santé

complémentaire et sur-complémentaire dans le
cadre des contrats responsables et de l’ANI.

Réalisé par : Aiying ZHOU

Mai à septembre 2016

Tuteur en entreprise : Monsieur Loïc Raoult

Tuteur académique : Monsieur Mouloud Tensaout
Entreprise d'accueil : Malakoff Médéric - 21 rue Laffitte, 75009 Paris
1
Remerciements
Avant de démarrer le développement de ce rapport de stage, je souhaite remercier
sincèrement les personnes qui m’ont appris énormément durant cette période de stage et
toute l’équipe Direction Marketing Stratégique du Groupe Malakoff Médéric pour leur
accueil et leur gentillesse.

Ainsi, je tiens à exprimer ma profonde gratitude et mes sincères remerciements à mon

tuteur de stage et Chef de marché Santé Collective, Loïc Raoult, puis Maud Rolland,
responsable Marketing marché individuel ainsi que Eric Marrel, responsable Marketing et
Gestion du risque pour m’avoir intégrée dans l’équipe et avoir pris le temps et la patience de
me former à l’activité de l’assurance collective et individuelle, puis de m’avoir soutenue dans
tous mes travaux en me conseillant sur la méthodologie.

Il en va de même pour les collaborateurs des équipes de la Direction Marketing Stratégique,

de la Direction technique et de la Direction du développement qui ont su m’enseigner les
méthodes opérationnelles nécessaires à la bonne compréhension de leurs activités.

Aussi, je remercie mes responsables de formation, Thomas Weitzemblum, Martial Phelippe-

Guinvarc’h, et Mouloud Tensaout, mon tuteur de stage, qui ont su apporter une forte
dynamique au master, et qui ont su apporter les bonnes opportunités de stage et
d’alternance aux étudiants.

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Sommaire

Introduction Générale …………………………………………………………………………………………………………..…P.1

Chapitre 1 - Présentation de l’entreprise, du secteur d’activité et première approche de la

protection sociale
I. Présentation de la protection sociale ……………………………………………………………………………….…...P.2
1 - La Sécurité sociale fournit la couverture de base des risques …………………………………………..……..P.2
2 - Les régimes complémentaires ………………………………………………………………………………………………..P.3
3 - L’UNEDIC ………………………………………………………………………………………………………………………..………P.3
4 - L’aide sociale ……………………………………………………………………………………………………………………..…..P.3
II. Les différents organismes juridiques ………………………………………………………………………….…………..P.4
III. Présentation du groupe Malakoff Médéric ……………………………………………………………….……..…...P.5
1 - Malakoff Médéric est un groupe paritaire de protection sociale ………………………………………….....P.5
2 - Malakoff Médéric est un groupe mutualiste à but non lucratif ………………………………………………..P.5
3 - Malakoff Médéric est un acteur majeur de la protection sociale ……………………..….………………….P.6
4 - Composition du groupe ……………………………………………………………………………………………………..…...P.6
5 - Métiers ……………………………………………………………………………………………………………………………………P.7
6 - Chiffres financiers ……………………………………………………………………………………………………………………P.8
7 - Positionnement du marché ……………………………………………………………………………………………………..P.8

Chapitre 2 - Missions effectuées au sein de l’organisme assureur et problématique

I. Contexte de l’ANI et de la généralisation de la complémentaire santé, objectif et Méthodologies
de maintenance des offres des complémentaires et sur-complémentaire.......................................P12
1 - Contexte réglementaires…………………………………………………………………………………………….…….…….P12
2 - Objectifs…………………………………………………………………………………………………………………..………….....P12
3 - Méthodologies…………………………………………………………………………………………………………………….....P13
II. Présentation et rôle de la Direction Markéting Stratégique………………………………………………..P.13
1 - Organigramme de la Direction Marketing Stratégique …………………………………………………………..P.13
2 - Présentation du Plan Stratégique et Marketing ……………………………………………………………………..P.13
III. Missions et contributions …………………………………………………………………………………………..…………..P.14
1 - Produit santé complémentaire et sur-complémentaire ………………………………………………………….P.14
2 - Outil d’aide à la vente d’offre sur-complémentaire santé individuelle ……………………………………P.15
3- Benchmark sur l’offre santé complémentaire et sur-complémentaire
dans le cadre des contrats responsables et de l’ANI ………………………………………………………….…...P.16
3.1 Produit santé complémentaire et sur-complémentaire collective ………………….………….P.16
3.2 Contrat responsable ………………………………………………………………………………………………....P.17
3.3 Le panier de soins ANI …………………………………………………………………………………………..…..P.18
3.4 Définition d’un benchmark : la théorie …………………………………………………………………..….P.18
3.5 Définition du benchmark tarifaire : en pratique chez Malakoff Médéric …………….……..P.19
3.6 Objectif d’un benchmark ……………………………………………………………………………………..……P.19
3.7 La méthodologie …………………………………………………………………………………………………..…..P.20
3.8 Analyse du benchmark sur l’offre socle ANI et ses sur-complémentaires ……………….…P.22
3.9 Analyse du benchmark sur l’offre moyenne gamme et ses sur-complémentaires ….…P.29
Conclusion générale ………………………………………………………………………………………………………………..P.33

Bibliographie………………………………………………………………………………………………………….……………………….………………….…P.34

3
Introduction
Malakoff Médéric est un groupe de protection sociale proposant des contrats d’assurance de
personne, c’est-à-dire qu’il assure une population sur des risques de prévoyance, santé,
retraite et épargne, aussi bien sur un périmètre individuel que collectif. Intervenant en
supplément de la Sécurité Sociale, le groupe propose des assurances dites
« complémentaires » qui viennent renforcer certaines prestations non remboursées en
totalité par la Sécurité Sociale.

Le marché des assurances est généralement saturé. La concurrence est rude et la

réglementation très imposante. En conséquence, le rôle de la Direction Marketing
Stratégique dans laquelle je me situe est d’étudier ce marché et de comprendre le
positionnement du groupe et des autres acteurs d’assurance. A cette fin, le benchmark est
un outil d’analyse puissant nous permettant de comparer et d’analyser ces acteurs aussi
bien en termes de tarification, de garanties, ou bien même en termes de libellés des produits
d’assurance.

Ainsi, ma principale mission a été de construire un benchmark santé sur les offres
complémentaires et sur-complémentaires dans le cadre du « contrat responsable » et de
« l’Accord National Interprofessionnel (ANI) » de 2013. Il s’agît de réglementations qui ont
fortement mouvementé le marché de l’assurance santé et dont l’impact doit être mesuré.
Pour ce faire, il est nécessaire d’approcher l’étude par une méthodologie particulière :
définir les critères de comparaison du benchmark, sélectionner les acteurs à étudier,
collecter leurs tarifs via des devis, construire les schémas de comparaison et enfin analyser le
résultat produit par le benchmark et en tirer des conclusions sur le positionnement du
groupe. Premièrement, nous allons présenter le secteur de la protection sociale et le rôle de
l’entité Malakoff Médéric dans ce secteur. Via une présentation brève du régime de Sécurité
Sociale, des risques souscrits et du groupe, nous serons mieux capables de comprendre le
cœur de métier dans lequel je me situe. En second, nous exposerons les objectifs de la
Direction ainsi que les missions et les contributions réalisées.

4
Chapitre 1 - Présentation de l’entreprise, du secteur
d’activité et première approche de la protection sociale

I. PRESENTATION DE LA PROTECTION SOCIALE

La protection sociale est un ensemble de dispositifs permettant aux individus de faire face
aux évolutions de la vie (changements familiaux, maladie, chômage, invalidité, vieillesse), et
qui les aident à compenser les impacts financiers. Cette protection sociale est organisée
selon quatre niveaux :

1- La Sécurité sociale fournit la couverture de base des risques

4 branches viennent alimenter la Sécurité Sociale : maladie/maternité/invalidité/décès,

accidents du travail/maladies professionnelle, vieillesse et famille. Elle comprend différents
régimes : le régime général, le régime agricole, le régime social des indépendants et d’autres
régimes spéciaux (SNCF, RATP, EDF, etc.). La Sécurité Sociale agît en tant que premier pilier de
protection. Elle se finance par cotisations des actifs et des employeurs au profit des individus
en besoin de couverture sur des risques d’assurance de personnes (prévoyance, santé,
retraite, dépendance…). Toutefois elle ne rembourse pas l’intégralité des montants, il existe
donc toujours un reste à charge pour l’individu qui peut parfois être conséquent, surtout par
exemple en optique ou dentaire. De ce fait, un marché d’assureurs privés existe pour
combler ce reste à charge, d’où les assurances complémentaires et surcomplémentaires. Ci-
dessous une répartition des dépenses en soins de santé ces dernières années :

2011 2012 2013

Sécurité sociale (régime 75,7% 75,9% 76%
de base)
Etat 1,3% 1,3% 1,4%
Organismes
complémentaires
13,7% 13,8% 13,8%
(régimes
complémentaires)
Ménages 9,2% 9,0% 8,8%
Ensemble 100% 100% 100%
Source : INSEE, Comptes de la santé

On voit bien qu’un reste à charge existe pour l’assuré, d’où le marché des complémentaires
santé.

5
2- Les régimes complémentaires

Ces régimes fournissent une couverture supplémentaire aux risques pris en charge par la
Sécurité sociale. Ces risques d’assurances de personne sont de plusieurs natures :

 Risque de santé (pharmacie, hospitalisation, médecine générale et spécialisée,

dentaire, optique…)
 Risque de prévoyance (décès, arrêts de travail)
 Retraite
 Dépendance

Les régimes complémentaires de retraite des salariés du secteur privé sont obligatoires. En
santé, l’Accord National Interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2013 a prévu la généralisation
de la complémentaire santé pour tous les salariés du secteur privé au 1er janvier 2016. Seuls
les non-salariés, les chômeurs et les retraités n’ont pas de complémentaire santé obligatoire.
Il est possible que d’ici quelques années la couverture en prévoyance soit aussi obligatoire.

 Régimes complémentaires obligatoires de retraite : retraites complémentaires Arrco

(ensemble des salariés) et Agirc (salariés cadres), gérées par les partenaires sociaux,
représentés à égalité dans les institutions de retraite complémentaires (groupes
paritaires de protection sociale).
 Régimes complémentaires de santé et de prévoyance :
- Complémentaires santé : remboursement des frais de santé. Obligatoire pour tous les
salariés du secteur privé depuis le 1er janvier 2016.
- Prévoyance complémentaire (obligation de couvrir les cadres) : décès, incapacité de
travail, invalidité de travail.
- Surcomplémentaires qui se développent chez les acteurs privés.

3 - L’UNEDIC (Union nationale pour l’emploi dans l’industrie et le commerce) qui gère le
régime d’assurance-chômage.
4 - Enfin, L’AIDE SOCIALE relevant de l’État et des départements apporte un soutien aux
plus démunis.

6
Ci-dessous se trouvent les différents régimes pour la prévoyance et la santé utilisés en
France, ainsi que les principaux risques faisant l’objet d’études dans la Direction Stratégie
Marketing.

Régimes Prévoyance Santé

er
Régime de base 1 niveau : régime obligatoire
de la Sécurité Sociale.
Régime général : finance 75%
des dépenses de santé.
(INSEE, Drees, comptes de la
santé, 2013)

Régime agricole : géré par la

caisse centrale de la Mutualité
Sociale Agricole (MSA).
Couvre les exploitants et les
salariés agricoles.

Régime social des

Régimes Contrats facultatifs proposés
complémentaires par un assureur privé
(compagnie d’assurance,
mutuelle, institution de
prévoyance…). L’objectif est
d’assurer une meilleure prise
en charge des soins de santé.
indépendants : artisans,
commerçants, industriels et
professions libérales.
Contrats facultatifs proposés
par un organisme assureur.
Obligatoire en santé collectif
(ANI)

II. LES DIFFERENTS ORGANISMES JURIDIQUES

Les assureurs privés se distinguent selon différentes structures juridiques :

- Les sociétés d’assurance qui sont des entreprises de capitaux régies par le code des
assurances. Elles sont gouvernées par les actionnaires et leur objectif est la
réalisation de bénéfices. C’est le cas de Quatrem qui distribue via le courtage, Axa et
Groupama Gan Vie.
- Les mutuelles qui sont des sociétés à but non lucratif et régies par le code de la
mutualité. Elles n’ont pas d’actionnaires et sont financées par les sociétaires
(cotisations des membres). Exemple : Harmonie, MGEN

7
 - Les institutions de prévoyance. Ce sont des sociétés de droit privé qui sont régies par
le Code de la Sécurité Sociale. Elles ont une gestion paritaire, c’est-à-dire qu’elles
sont gouvernées à parité par les représentants des employeurs et des salariés. Elles
sont appréciées pour leur caractère « social ». Par exemple : Malakoff Médéric,
Humanis.

III. PRESENTATION DU GROUPE MALAKOFF MEDERIC

1 - Malakoff Médéric est un groupe paritaire de protection sociale.

Les groupes paritaires de protection sociale gèrent les régimes complémentaires et comblent
donc 2 fonctions principales :

1) La gestion des Institutions de retraite complémentaire obligatoire – par délégation

des fédérations ARRCO et AGIRC. (AMR : Association de Moyen Retraite)

Ainsi, Malakoff Médéric :

- reçoit les adhésions des entreprises et les affiliations des salariés

- encaisse et gère les cotisations

- informe les salariés sur leurs droits futurs

- verse les retraites

2) La commercialisation des offres assurantielles des institutions de prévoyance et des

Mutuelles : elles proposent des garanties en matière de frais de santé et de
prévoyance. (AMA : Association de Moyen Assurance)

Ces groupes sont gérés paritairement par les partenaires sociaux (représentants des
employeurs (Medef, CGPME et UPA) et des cinq grandes confédérations syndicales de
salariés (CFDT, CFE-CGC, CFTC, CGT, CGT-FO).

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2 - Malakoff Médéric est un groupe mutualiste, à but non lucratif.

Ce principe de gouvernance anime l’ensemble de son organisation. La mutuelle du groupe,

Malakoff Médéric Mutuelle, est gouvernée directement par des représentants des assurés.

Le Groupe ne distribue pas d’actions, pas de dividendes, pas de stock options, tous ses
dirigeants sont salariés. C'est un groupe financièrement indépendant et acteur de l’économie
sociale. Les fonds propres du Groupe appartiennent à ses assurés.

Les excédents du Groupe sont alloués aux fonds propres, et réinvestis au service des retraités,
assurés et ayant droits, sous forme de nouveaux produits et services, de qualité, de service,
et d'action sociale pour les personnes en difficulté (réseau de 250 professionnels de l’action
sociale sur le territoire…).

3 - Malakoff Médéric est un acteur majeur de la protection sociale

Chaque entreprise est obligatoirement affiliée à l'un des groupes de protection sociale en
fonction, soit de son activité (si l'entreprise relève d'une Convention Collective Nationale –
CCN), soit de l'emplacement géographique de son siège social.

En outre, les salariés cotisants et les retraités sont porteurs de droits. Ils peuvent bénéficier
de garanties ou de prestations indiquées dans leur contrat d’assurance/de retraite.

Avec l’Accord National Interprofessionnel (ANI) du 11 janvier 2013, prévoyant la

généralisation de la complémentaire santé pour tous les salariés du secteur privé, les
conventions collectives nationales (CCN) ont mis en place un régime de prévoyance et/ou de
santé complémentaires spécifique. A ce titre,

- Soit par les accords de branches;

- Soit par un accord d’entreprise, à défaut d’accord de branche, qui a été conclu avant le 31
décembre 2015 ;

- A défaut d’accord de branche ou d’entreprise, l’employeur est dans l’obligation depuis le 1er
janvier 2016 de financer, à part égale avec les salariés, un régime frais de santé collectif à
adhésion obligatoire respectant des couverture minima (panier de soins ANI) fixés dans le
décret du 8 septembre 2014.

9
4 - Composition du groupe

Le groupe Malakoff Médéric se compose de plusieurs institutions :

- Malakoff Médéric Retraite ARRCO : qui gère la retraite complémentaire des non cadres et
des cadres.

- Malakoff Médéric Retraite AGIRC : qui gère la retraite complémentaire des cadres.

- Malakoff Médéric Prévoyance : une institution de prévoyance interprofessionnelle.

- Malakoff Médéric Mutuelle, mutuelle santé : une mutuelle pour les particuliers, les
entreprises et leurs salariés ; elle est administrée par des représentants élus des clients.

- CMAV, société d'assurances mutuelle : dédiée à l'épargne retraite des entreprises.

- Viamedis, société de développement et gestion de prestations santé (avec ou sans tiers

payant) :

- Auxia, société d’assurance : une filiale à 100% du Groupe Malakoff Médéric pour la
prévoyance individuelle.

- Auxia Assistance : une filiale à 100% du Groupe Malakoff Médéric, dédiée à l’assistance.

- Quatrem, société d'intermédiation d'assurances collective : il s’agît de la solution

d’intermédiation de Malakoff Médéric, dédiée à l’assurance collective de personnes
proposant des solutions santé, prévoyance et épargne-retraite pour les entreprises.

5 - Métiers

Malakoff médéric a deux métiers : Assureur de personnes et Gestionnaire de la retraite.

En assurance de personnes, il est le premier concernant la prévoyance collective. D’autre

part, en santé collective, Malakoff Médéric se classe en second. Elle possède 203 000
entreprises clientes, 4,8 millions d’assurés à titre collectif et 1,8 millions d’assurés à titre
individuel.

MM est un acteur majeur des retraites complémentaires Agirc-Arrco : troisième avec 18 % de

l'activité Agirc-Arrco, 198 000 entreprises clientes, 3 millions de salariés cotisants et 2,9

10
millions de retraités allocataires ce qui représente en terme de cotisations : 10,3 milliards
d’euros.

(*Sources : Argus de l’assurance 2015, 2016, Agirc-Accro 2015)

6 - Chiffres financiers

Chiffre d’affaires : 3,8 Mds €

Fonds propres : 4 Mds €

Solvabilité : 5,5 fois la marge en solvabilité 1

7 - Positionnement du marché

Source : Argus de l’assurance 2015

11
Chapitre 2 - Missions effectuées au sein de l’organisme
assureur et problématique

I. CONTEXTE DE L’ANI ET DE LA GENERALISATION DE LA COMPLEMENTAIRE SANTE,

OBJECTIF ET METHODOLOGIES DE MAINTENANCE DES OFFRES COMPLEMENTAIRES
ET SUR-COMPLEMENTAIRES

1 - Contexte réglementaire

Depuis le 1er janvier 2016, L’ANI impose aux assureurs de créer une offre spéciale « ANI »
pour les actifs des entreprises. Cette offre met en avant un panier de soins minimum à
respecter et il est nécessaire, dans le contrat responsable, de respecter des plafonds. D’autre
part, la généralisation de la complémentaire santé permet d’engranger une quantité
d’affaire importante, aussi bien en volumétrie qu’en chiffre d’affaires. On peut alors dire
qu’en termes de réglementation des pouvoirs publics, 2016 est définitivement une année
particulière pour l’assurance santé. Mais quel est le réel impact de ces réglementations et
quel avenir pour nos offres ?

2 - Objectifs

En citant l’article de notre Directeur général adjoint en charge de développement

(Christophe Scherrer) paru dans l’Argus en février 2016, on réalise que l’effet ANI explique
pour beaucoup les résultats historiques du groupe en 2016. C’est l’effet de la Généralisation
de la complémentaire santé, où « il y a eu cinq fois plus de production sur décembre 2015
qu’en temps normal, notamment au cours de la dernière semaine de l’année ».

D’autre part, suite aux garanties minimums proposées par les offres ANI, il se peut que le
marché des sur-complémentaires profite de cette situation. En effet, si les garanties sont
considérées faibles par les salariés, ils pourront faire appel à ces options pour renforcer
certains postes. « Le vrai boom serait pour 2017 ». Ainsi, la Direction Stratégie Marketing
souhaite réaliser un benchmark des sur-complémentaires en 2016 pour pouvoir affiner ses
offres sur-complémentaires face à une concurrence accrue.

12
3 - Méthodologie

Nous déterminons donc le positionnement de Malakoff Médéric et de Quatrem via la

création d’un benchmark tarifaire sur les offres ANI et Moyennes gammes pour pouvoir
piloter la maintenance des offres complémentaires et sur-complémentaires.

II. PRESENTATION ET ROLE DE LA DIRECTION MARKETING STRATEGIQUE

Au sein de l’entité, je suis placé dans le Marketing Marché collectif direct et Gestion du
risque ainsi le Marketing Marché individuel qui appartiennent à la Direction Plan Stratégique
et Marketing. Voici ci-dessous sa décomposition :

1 - Organigramme de la Direction

Direction Stratégie
et Marketing

Gestion du risque Innovation Etudes Plan Stratégique

santé et Veille et Marketing

Marketing Marché Markting Epargne

Marketing Marketing Marché Marketing des
collectif direct et Marché collectif et
Marché Individuel Intermédié Services
Gestion du risque Individuel

La direction stratégie et Marketing se compose de 3 sous-directions : Gestion du risque

santé, Innovation Etudes et Veille et Plan Stratégique et Marketing.

2 - Présentation du Plan Stratégique et Marketing

La Direction du Plan stratégique et marketing couvre les risques de santé, de prévoyance,

d’épargne et assure le marketing des services, du marché direct et intermédié (courtage).

13
Principalement, la direction a pour objectif d’analyser le marché en termes de
positionnement de produits et d’identifier le besoin des clients.
En outre, les grands objectifs marketing sont :
 Le déploiement de la gestion du risque dans l’offre
 La customisation de masse/segmentation
 L’intégration de service dans l’offre
 Le développement du lien collectif/Individuel
 La fidélisation de nos clients

La Direction Marketing Stratégique est constituée d’une équipe riche de la variété des profils,
des métiers et des formations d’une moyenne d’âge de 27 ans a 52 ans, elle est découpée en
4 pôles : Pôle Epargne, Pôle Intermédié, Pôle Marché Collectif et Pôle Marché Individuel.

II. MISSIONS ET CONTRIBUTIONS

Au sein de cette Direction, j’ai pu réaliser diverses missions portant sur :

- La finalisation et l’amélioration de l’outil aide à la vente (OAV) sur les produits sur-
complémentaire santé individuelle.
- La construction d’un benchmark sur l’offre santé complémentaire et sur-complémentaire
dans le cadre des contrats responsables et de l’ANI.
Nous verrons par la suite le détail de ces missions.
1 - Produit santé complémentaire et sur-complémentaire

Avant de détailler cette mission, il est nécessaire de comprendre le périmètre de l’étude : la

complémentaire santé. La protection sociale de manière générale s’organise en plusieurs
piliers. Un premier pilier majeur de protection est la Sécurité Sociale qui intervient
fortement sur les remboursements des soins. Toutefois sur certains postes, comme l’optique,
le dentaire ou l’hospitalisation, la Sécurité Sociale ne rembourse pas tout, voire très peu.
C’est pourquoi les contrats complémentaires existent, et viennent compléter ses prestations.

Dans le même sens, les sur-complémentaires viennent renforcer certains postes spécifiques.
Ils agissent comme une option supplémentaire sur le contrat.

14
2 - Outil d’aide à la vente d’offre sur-complémentaire santé individuelle

Malakoff Médéric a lancé son produit sur-complémentaire santé individuelle en 2014, et

dispose de 7 formules à choisir : Surco 1, 1 maxi, 2, 2 maxi, 3, 4 et 4 premium. Un produit
sur-complémentaire se vend en additionnel d’un produit complémentaire santé. Chez
Malakoff Médéric, il y a 11 formules à choisir pour une complémentaire santé, ce qui donne
77 combinaisons possibles de complémentaires/sur-complémentaires (7x11). Il est donc
nécessaire pour le commercial (et pour le client) d’être capable de distinguer quelle
combinaison pourrait s’adapter le mieux aux besoins du client. Ainsi, la Direction marketing
stratégique a créé un outil qui aide à visualiser automatiquement les remboursements
maximums (plafonds) et le reste à charge de toutes les combinaisons de deux offres choisies.
De plus, il est possible de visualiser le remboursement des garanties et le reste à charge pour
chaque poste en entrant la dépense réelle de l’assuré.

Ma mission a été d’améliorer et de finaliser cet OAV en combinant la grille de garanties de

toutes les formules et de réaliser l’affichage des plafonds automatiquement. Le but est
simple : le commercial doit pouvoir choisir un jeu de 2 paramètres : la formule
complémentaire et sur-complémentaire et les résultats doivent se présenter simplement et
automatiquement. Grâce à cette amélioration, quand le client fait le choix des deux formules,
non seulement les montants de remboursement et reste à charge se calculent
automatiquement, mais aussi un détail de garanties s’affiche en indiquant le plafond de
remboursement. Voici ci-dessous un exemple en ayant choisi une combinaison au hasard.

Ainsi le commercial peut lire les garanties qu’il propose au client (deux premières colonnes),

15
les remboursements de la combinaison choisie et finalement apparaît un code couleur si le
plafond est atteint ou pas. Ce travail d’automatisation a été réalisé sous VBA.

D’autre part, j’ai simplifié l’aspect et la présentation des tableaux de garanties de telle sorte
à faciliter la lecture et les explications. Grâce à cette amélioration, le remboursement et le
reste à charge des deux formules combinées se calculent automatiquement en saisissant les
caractéristiques du client que l’on peut voir en haut à gauche :

3 - Benchmark de l’offre santé complémentaire et sur-complémentaire dans le cadre des

contrats responsables et de l’ANI.

3.1 Produit santé complémentaire et sur-complémentaire collective

Dans le même principe que la complémentaire santé individuelle, la complémentaire
collective intervient pour les salariés d’une entreprise. Il s’agit d’un contrat
d’assurance santé bénéficiant à tous, qui complète totalement ou partiellement les
dépenses de santé prises en charge ou refusées par la Sécurité sociale. Cette
complémentaire santé collective couvre l’ensemble des salariés et éventuellement leur
famille avec un tarif adapté en fonction de certaines caractéristiques démographiques de
l’entreprise telles que la moyenne d’âge et en sur mesure, le nombre de femmes et

16
d’hommes, le nombre de cadres/non cadres… En effet selon ces critères, le comportement
de consommation n’est pas homogène. Par exemple, un cadre et un non cadre ne
consomment pas en moyenne au même niveau. Il en est de même pour un jeune ou une
personne âgée. Ainsi, cette responsabilité de tarification revient aux équipes techniques ou
souscriptions collectives.

3.2 Contrat responsable

Un contrat collectif peut être qualifié de solidaire et responsable lorsque les garanties
proposées dans ces contrats respectent un certain nombre de critères. Le contrat
responsable (en santé uniquement) met en avant des minimums et des plafonds de
garanties à respecter. Si ces limites sont respectées, l’employeur et les salariés bénéficient
d’avantages fiscaux. Si elles ne sont pas respectées, une taxe de 7% à 14% est imposée.
D’autre part, la définition du contrat santé responsable dans sa version entreprise a été
donnée par le décret d’application de l’ANI (8 septembre 2014) et le décret contrat
responsable, publié au J.O. le 19 novembre 2014.
Ils ont été définis dans le cadre d'une démarche incitative, afin d'orienter à la fois les
comportements des mutuelles et des assureurs, et ceux des assurés.
Le gouvernement a ainsi souhaité :
 Couvrir tous les salariés
 Diminuer le reste à charge des assurés.
 Améliorer la prise en charge pour les actes effectués auprès des praticiens ayant
signé le contrat d’accès aux soins (CAS).
 Améliorer la prise en charge pour certains postes de soins (notamment l’optique, où
la Sécurité Sociale rembourse très peu).
Les contrats solidaires et responsables bénéficient des avantages fiscaux et sociaux suivants :
 Pour l'entreprise : la part de cotisation prise en charge par l'employeur est exonérée
de cotisations sociales et constitue une charge déductible.
 Pour le salarié : la part de cotisation restant à sa charge est déductible de son revenu
imposable.
 Pour le travailleur non salarié ayant choisi le cadre fiscal Madelin : déductibilité de la
cotisation de l'assiette de l'impôt sur le revenu.

17
Les assureurs proposant des contrats à la fois solidaires et responsables bénéficient sur ces
contrats d'un taux de taxe sur les conventions d'assurance (TCA) réduit à 7 % au lieu de 14 %.

3.3 Le panier de soins ANI

Le niveau minimal de garanties décrit dans l’Accord national interprofessionnel (ANI) du 11
janvier 2013 et appelé "panier de soins ANI" a été précisé par le décret du 8 septembre 2014.
Un ANI est le résultat d’une négociation entre les partenaires sociaux à un niveau national. Il
porte généralement sur le droit du travail.
Le panier de soins ANI doit comprendre au minimum :
 L’intégralité du ticket modérateur (reste à charges de l’assuré) pour toutes les
catégories de soins, à l'exception de certains postes spécifiques.
 Le forfait journalier hospitalier.
 Les dépenses de frais dentaires (prothèses et orthodontie remboursable) à hauteur
de 25 % en plus des tarifs de responsabilité.
 Les dépenses de frais d'optique, de manière forfaitaire par période de deux ans, à
hauteur de 100 euros minimum pour les corrections simples, 150 euros minimum
pour une correction mixte simple et complexe et 200 euros minimum pour les
corrections complexes.
Pour la plupart des soins, ces garanties minimales insérées par l’ANI correspondent aux
garanties minimales déjà imposées dans le cadre des contrats responsables. Mais elles vont
plus loin en dentaire pour les prothèses et l'orthodontie remboursable.

3.4 Définition d’un benchmark : la théorie

Le benchmark est une pratique de veille concurrentielle, constituée d’un ensemble de
procédures de recherches et d’analyses comparatives de la concurrence.
Ce processus d’analyse comparative vise l’amélioration des performances, de la
compétitivité et de la productivité d’une entreprise, grâce à l’élaboration d’un plan d’action
rédigé grâce aux conclusions tirées de cette analyse.
Un bon benchmark permet de fixer avec précision :
 Les pratiques des concurrents en matière d’offre de produits.
 Les stratégies en matière de largeur et profondeur de gamme.
 Les stratégies en termes de services et de politique tarifaire.

18
3.5 Définition du benchmark tarifaire : en pratique chez Malakoff Médéric
La procédure vaut pour le « benchmark tarifaire » ou « monitoring des offres ».
Elle se situe dans le cadre global d’un « benchmark complet », qui se compose de 2
éléments : benchmark tarifaire et benchmark des garanties.
Comme son nom l’indique, le « benchmark tarifaire » se focalise sur la comparaison des
tarifs entre Malakoff Médéric et ses concurrents, mais après avoir effectué un
rapprochement au niveau des garanties.
Ce que le « benchmark tarifaire » ne réalise pas : ni l’étude détaillée des garanties et des
services, ligne à ligne, ni les processus de distribution / vente ou de communication.

3.6 Objectif d’un benchmark

Un benchmark a pour l’objectif de comparer les produits de la concurrence, pour un produit
existant dans le cadre de la conception d'un nouveau produit ou de la maintenance d’une
offre.
Le but du benchmark d’offre santé collectif de Malakoff Médéric est de suivre régulièrement
le positionnement tarifaire de l’offre santé en regardant les offres et tarifs des concurrents
afin de donner un outil d’aide à la décision marketing comme maintenir, améliorer ou
supprimer les offres.
La méthode a été utilisée pendant 5 années par le groupe depuis le lancement des produits
Malakoff Médéric « PEPS éco active » en améliorant régulièrement la procédure et en
élargissant le périmètre.

Aujourd’hui, cette méthode est établie sur le périmètre de l’ensemble des offres standards :
directes et intermédiées, collectives et individuelles (sur-complémentaire santé individuelle).
Le monitoring 2016 a été réalisé sur les offres socles et sur-complémentaire collectives ANI
et Responsables, d’après les différentes mesures réglementaires que l’on a vues
précédemment (panier de soins minimum, contrat responsable).
L’objectif du benchmark en 2016 est d’avoir une meilleure connaissance sur les offres de la
concurrence et de repositionner au niveau tarifaire les offres santé collectives de Malakoff
Médéric et Quatrem. Ce benchmark peut aider à alimenter les réflexions sur la stratégie à
entreprendre face à la concurrence, extrêmement forte dans le monde de l’assurance et

19
renforcée avec l’ANI : arrivée de nouveau entrant comme les bancassureurs. En 2016, l’enjeu
est d’être prêt pour un possible booms des sur-complémentaires en 2017.

3.7 La méthodologie
Cette année, nous avons choisi de comparer les offres complémentaires et sur-
complémentaire santé de Malakoff Médéric et de Quatrem, dans le cadre de contrats
responsable et de l’ANI. C’est la première fois qu’un benchmark est réalisé à partir de ces
deux entités.

 Critères définis pour la réalisation du benchmark en santé collective

Pour réaliser ce benchmark, il nous faut tout d’abord fixer certains critères démographiques
que l’on récoltera, dans la mesure du possible, chez tous les acteurs du benchmark. Le but
étant de comparer ce qui est comparable en homogénéisant les offres des différents acteurs.

Nous avons choisi comme client une TPE (Très petite entreprise) de 8 salariés. Les non-
cadres représentent toujours plus de 50% de la population. L’âge des salariés est soit de 37
ans ou de 42 ans. Nous détaillons le benchmark sur 3 villes différentes car les tarifs ne sont
pas identiques dans toute la France : Paris, Lyon et Nantes qui représentent respectivement
la zone de tarif haute, moyenne, et basse. Egalement, nous établissons 2 structures de
cotisation : Assuré seul + conjoint et/ou enfant, Tarif Unique Famille (TUF). En outre, 10
acteurs concurrents ont été sélectionnés : AXA, ALLIANZ, HUMANIS, HARMONIE, CREDIT
AGRICOLE, APRIL, AG2R, MMA, SWISS LIFE et GENERALI qui sont les principaux concurrents
du groupe.
Finalement, 2 niveaux de gammes sont comparés : les garanties minimum (socle ANI), et les
garanties « moyenne de gamme » couplées aux sur-complémentaires collectives. Voici par
exemple ce qu’on obtient pour AXA :

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  Phase de collecte tarifaire
Pour obtenir les tarifs et les offres proposés d’après les critères choisis des concurrents, nous
avons demandé de réaliser des devis. L’IFOP est un organisme externe qui s’est occupé de la
collecte. Cet organisme utilise des enquêteurs qui sollicitent les organismes d’assurance afin
de déterminer, pour le profil d’entreprise décrit auparavant, les tarifs pratiqués par la
concurrence. Cette collecte est suivie par la direction Innovation, études et veille de
Malakoff Médéric. La collecte tarifaire a débuté mi-mai 2016 et s’est terminée mi- juillet.

 La définition du panier de soins

Pour l’analyse des niveaux de garantie, le benchmark se concentre sur un panier de soins
théorique établi en collaboration avec la Direction technique et la Direction de
développement, afin de tenir compte des dépenses moyennes en frais de soins d’un français,
mais aussi des soins qui présentent une plus grande fréquence.
Le panier de soins retenu en 2016 se compose des postes suivants, représentatifs du niveau
global de l’offre :
Panier de soins avec confort :
 Dentaire : une couronne dentaire.
 Optique : un équipement = moyenne de deux équipements (équipement 1 : monture
+ verres simples, équipement 2 : monture + verres complexes), avec une pondération
50% dans le réseau Kalivia Optique / 50% hors réseau Kalivia Optique.
 Hospitalisation : honoraires d’une opération d’appendice hors contrat d’accès aux
soins et 4 jours en chambre particulière.
 Soins de ville : 3 consultations spécialistes hors contrat d’accès aux soins et 2
consultations généralistes dans le cadre hors contrat d’accès aux soins.
 Pharmacie : pharmacie remboursée à 30% par la sécurité sociale et pharmacie
remboursée 15% par la sécurité sociale.
 Séances d’ostéopathies
 1 séance de psychologue
Sur la base de ce panier de soins, on définit le montant des remboursements de Malakoff
Médéric et celui du concurrent ainsi que le reste à charge de l’assuré, en fonction des
dépenses réelles moyennes issues de notre portefeuille (communiquées par la Direction
Technique).

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Ainsi, pour chacun de ces postes, le benchmark compare le niveau de prise en charge par
acteur et analyse la cohérence du niveau de prise en charge par rapport au coût réel moyen
des soins.

3.8 Analyse du benchmark sur l’offre socle ANI et ses sur-complémentaires

 L’offre santé collective Malakoff Médéric

Malakoff Médéric a développé, spécifiquement pour les PME/TPE, l’offre santé collective
« PEPS Eco Active » responsable. Il s’agît d’une complémentaire santé d’entreprise qui
respecte à la fois les critères du panier de soins minimum et ceux du contrat solidaire et
responsable. C’est une offre complète, conforme à la réglementation, qui peut couvrir le
salarié et sa famille.
« PEPS Eco Active » se compose de 3 gammes et chaque gamme se compose de plusieurs
formules :
 Une entrée de gamme : « Les Essentielles », pour répondre aux obligations de type
« panier de soins ANI». Les formules socles sont E1 (panier de soins ANI) et E2 (panier
de soins amélioré).
 Un milieu de gamme : « Les Maîtrisées », pour permettre aux chefs d’entreprises de
maîtriser leurs budgets, tout en alliant prestations de qualité et maîtrise du reste à
charge, avec une couverture adaptée aux pratiques tarifaires régionales. La gamme
« Les Maîtrisées » est composée de 4 formules socles PEA R1, PEA R2, PEA R3, PEA
R4 ;
 Un haut de gamme : « Les Renforcées », pour offrir un excellent niveau de
couverture (avec peu ou pas de reste à charge), notamment en zone forte
consommation (Paris…). La gamme les « Renforcées » est composée de 5 formules
socles PEA R5, PEA R6, PEA R7, PEA R8.
Chaque salarié déjà couvert par la complémentaire santé d’entreprise peut avoir besoin
d’augmenter son niveau de garanties en fonction des besoins spécifiques pour lui et sa
famille. MM met à disposition une offre de sur-complémentaire collective facultative.
Plusieurs formules sur-complémentaires sont disponibles :

22
  L’offre santé collective Quatrem
L’offre Quatrem santé collective s’appelle « Qualiopée santé entreprise» et cible les TPE /
PME jusqu’à 99 salariés. Cette offre possède 14 formules de socle obligatoire au choix pour
l’entreprise. Premièrement, la formule F1 est une formule « Panier de soins » qui correspond
aux garanties minimales obligatoires à compter du 01 janvier 2016. Elle ne va pas plus loin
que le minimum. En revanche, d’autre formules existent et viennent dépasser le minimum
(voir schéma ci-dessous).

Comme MM, « Qualiopée santé entreprise» est une offre à deux étages :
Un contrat « socle » collectif à adhésion obligatoire pour les salariés et à adhésion facultative
ou obligatoire pour les ayants droit.
Un contrat « sur-complémentaire » collectif à adhésion facultative pour le salarié et ses
ayants droits.
Voici un tableau qui montre les possibilités de combinaisons d’un socle avec sa sur-
complémentaire respective :

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  La structure des offres socle ANI des acteurs
Avec la phase de collecte, j’ai pu obtenir les différentes formules proposées à l’entreprise
pour le contrat complémentaire santé et les contrats sur-complémentaire santé.
Voici un tableau qui résume la structure de l’offre chez les acteurs :

Chaque acteur a une base de complémentaire santé, que l’on appelle également un socle, et
une ou plusieurs sur-complémentaires que l’on appelle ici « Surco ».
Dans ce marché, on voit que tous les acteurs proposent une seule formule pour le socle,
excepté MMA qui propose commercialement une formule supérieur au socle ANI en zone
Nantes. Malakoff Médéric a une seule offre pour la sur-complémentaire qui est assez simple
par rapport au reste des acteurs qui proposent de 1 à 5 formule.
Concernant la stratégie de typologie de garantie surco, Axa, April et MMA ont des surcos de
type « Renfort additionnel », c'est-à-dire un montant de remboursement qui s’ajoute au
remboursement du socle. Le reste des acteurs propose des surcos « Globales », c’est-à-dire
un montant de remboursement qui est inclus au remboursement du socle. Aussi, d’après la
structure, on voit qu’il y a des acteurs (Swiss Life, AG2R et MMA) qui ont une distribution de
l’offre régionale, c'est-à-dire qu’ils proposent différentes formules adaptées aux différentes
zones de consommation.

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Pour un client, la surco de type «Global» apparait plus claire qu’une surco de type « Renfort
additionnel » car le client voit visuellement le total de remboursement, ce qui n’est pas le
cas du type « renfort additionnel » où il est nécessaire d’additionner pour connaître le
remboursement d’un socle plus une surco.

J’ai ensuite réalisé une liquidation du panier de soins selon les grilles de garanties de chaque
acteur afin d’obtenir le montant total de remboursement sur les paniers de soins. Ce travail
doit s’effectuer pour chaque niveau de formules proposées par ces acteurs. Cette liquidation
se réalise sur Excel.

 La structure des tarifs

Normalement, chaque acteur propose différents tarifs selon l’âge, la structure de cotisations
et la zone de consommation. Mais d’après l’analyse des tarifs collectés sur l’offre Socle ANI,
nous avons trouvé que Swiss Life propose un tarif identique sur les 37 ans et les 42 ans alors
que les autres acteurs proposent un tarif différent pour ces 2 âges. De ce fait, on pourrait
penser que Swiss Life cible une génération d’individus plus âgée ou d’entre 40-45 ans que le
reste des acteurs.

 La stratégie de distribution
Selon le tableau précédent, on remarque que MMA, Swiss Life et AG2R ont opté pour une
distribution régionale, c'est-à-dire qu’ils proposent différentes formules selon la zone de
consommation. Cette stratégie de distribution est plus segmentée qu’une stratégie de
distribution générale car la première est plus adaptée à la réalité du besoin du client, en plus
d’être une offre personnalisable.

 Analyse des prestations socle ANI

Selon les montants calculés pour la formule de base (socle seul), j’ai établi un classement de
prestations de tous les acteurs en fonction des zones de consommations. Voici les résultats
ci-dessous pour Paris, Lyon et Nantes :

25
 D’après ce classement, on constate qu’il y a
50% des acteurs (Malakoff Médéric, Quatrem,
AXA, Swiss Life, Harmonie et Humanis) qui
proposent un niveau minimum pour le socle
ANI (305,50€). Allianz, April, Générali et
MMA offrent une prestation un peu plus
haute que les autres en prenant en charge la
pharmacie 15% et 30% ou un remboursement des médicaments 30% seul (AG2R). Si on
regarde le classement en zone Nantes, MMA propose commercialement une formule
supérieure au socle ANI. MMA augmente donc très vite son montant de prestations dans la
zone Nantes, qui est la majeure (836€). Il s’agit sans doute d’un client plus fort exprimé lors
de la création du devis.

 Positionnement des acteurs socle ANI seul

Pour connaître le positionnement des acteurs socle ANI seul, nous avions besoin de
construire des représentations graphiques comprenant en abscisse les tarifs pratiqués, et en
ordonnée les prestations correspondantes. D’après ces graphiques, on remarque que la
moitié des acteurs proposant une garantie pure ANI ont des tarifs différents. Parmi ces
acteurs, Humanis est le plus cher et Harmonie est le moins cher. MM, Quatrem et Swiss Life
offrent une prestation et un tarif identique. Aussi, parmi le reste des acteurs, Générali est le
moins cher mais propose une prestation comparable à MMA, April et Allianz. On peut donc
dire que sur l’offre complémentaire ANI, Générali est très bien positionné sur le marché,
puisqu’il propose le tarif le moins cher et la prestation la plus forte :

26
  Positionnement des surcos sur socle ANI
Pour comprendre et analyser les positionnements des offres sur-complémentaires, nous
avons comparé tous les acteurs sur un même graphique. Chaque courbe représente un
acteur. Chaque point représente une formule pour l’acteur. Le point de départ est le socle
ANI. Les points suivants sont les formules sur-complémentaires. Les flèches rouges montrent
la moyenne des tarifs pratiqués et la moyenne des prestations. Ces deux flèches séparent le
graphique en 4 zones :
 La zone 1 est la zone d’entrée de gamme qui propose un tarif peu cher et une
prestation faible.
 La zone 2 est la zone de bon rapport qualité prix proposant un tarif peu cher et une
prestation forte.
 La zone 3 est la zone de l’offre haut gamme indiquant un tarif fort et une prestation
forte.

27
  La zone 4 est la zone de mauvais rapport qualité prix avec un tarif fort et une
prestation faible.
Voici un exemple de graphique sur la région Paris, pour les assurés seuls de 37 ans :

En analysant ce graphique, nous remarquons que parmi les acteurs se situant complètement
dans la zone 1 se trouvent AXA et MMA. Ces deux acteurs proposent des « minis » renforts
sur leurs offres sur-complémentaires. Ils ont une stratégie qui se différencie des autres, ce
qui peut finalement attirer une certaine population d’entreprise qui n’a pas besoin de gros
renforts pour ses salariés. Aussi, sur ce graphique, on voit qu’il existe deux formules de
surcos situées dans la zone 2 et globalement sa courbe est très éloignée aux autres acteurs.
On constate donc que Générali est hyper agressif sur le tarif socle ANI et surcos. D’autre part,
les acteurs restant ont quasiment un rapport qualité/prix identique et montent
progressivement leurs prestations et leurs tarifs. Parmi ces acteurs, on trouve Allianz
proposant un premier niveau de surco plus élevé que le marché et qui entre déjà dans la

28
zone 3. On constate donc qu’il cible des clients moyens de gamme. AG2R vise des clients de
très haut de gamme car il offre une formule de surco qui monte très haut dans le marché.
MM possède une seule surco (Zone 3) et Quatrem a opté pour une stratégie de marché : Les
offres de surco augmentent progressivement.

3.9 Analyse du benchmark sur l’offre moyenne gamme et ses sur-complémentaires

 La structure des offres moyenne gamme des acteurs

Cette fois, nous avons choisi de comparer deux niveaux de socle (un niveau de socle de
moyenne gamme un peu plus haut et un niveau de socle de moyenne gamme un peu plus
basse) avec leur surcos pour l’offre MM et aussi pour l’offre Quatrem.

Comme les offres socle ANI, les offres moyennes gammes chez les acteurs sont affichées
dans le tableau ci-dessous.

Certains acteurs proposent des formules socle adaptées à la zone de consommation (Allianz,
April, AG2R et MMA). Tous les acteurs proposent commercialement 2 à 5 formules sur-

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complémentaires sur l’offre MG. Il y a 2 acteurs proposant des contrats sur-
complémentaires non responsables (Allianz et Humanis). AXA, April et MMA ont la même
formule de sur-complémentaire que le niveau socle ANI sur MG, mais un socle MG plus
élevé d’après la région. Le type de surco reste toujours un « renfort additionnel » pour AXA,
April et MMA.

 La structure des tarifs

Dans le marché de MG, Swiss Life et April se concentrent sur les générations un peu plus
âgées que le reste des acteurs car ils proposent un tarif identique pour l’âge de 37 et 42 ans.

 La stratégie de distribution
Sur les offres de MG, MMA, Allianz, April, Swiss Life et AG2R proposent une distribution
régionale depuis le Socle MG, et il en va de même pour leurs surcos.
On constate que le marché de MG est plus concurrentiel que le marché socle ANI.

 Analyse des prestations socle MG

L’offre de socle MG présente une grosse différenciation entre les acteurs. L’écart de
prestations entre le premier et le dernier acteur est de 746€ en zone Paris. 650€ en zone
Lyon et 980€ en zone Nantes. La moyenne des prestations dans la zone Paris est de 1189 €,
1153 € en zone Lyon, 1096€ en zone Nantes. MM PEA R4 a un niveau de socle plus élevé que
le marché de moyenne gamme, il reste donc toujours le premier dans le classement quel que
soit la région. Par contre,
l’offre MM PEA R2 se situe au
niveau moyen du marché.
L’offre de 4M « F3 » offre une
prestation forte au-dessus de
la moyenne et la formule
« F2 », plus faible, est en-
dessous de la moyenne. MMA
et Swiss life se sont améliorés
en zone Nantes. Par contre
Allianz et April ont régressé.
On observe surtout une grande différenciation de distribution régionale chez April.

30
  Positionnement des socles moyennes gammes

MM PEA R4 se situe tout seul en haut avec une prestation et un tarif élevé qui semble
déconnecté du marché. Allianz et 4M F3 proposent des prestations un peu plus hautes que
les autres aussi. La formule PEA R2 chez MM bien rentre dans le marché. D’après le
graphique, on voit qu’Allianz a un rapport qualité/prix meilleur que 4M F3. MM PEA
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R2, Humanis, AG2R, AXA et Swiss Life offrent une prestation quasiment au même niveau,
AG2R étant plus cher que les autres. Swiss Life a un bon rapport qualité prix qui est un
concurrent principal pour MM sur le socle MG. MMA et Harmonie ont presque le même
niveau de prestations et l’écart de tarif est supérieur à l’écart de prestation. MMA est mieux
positionné qu’Harmonie.

 Positionnement des offres surcos moyennes gammes

Sur ce graphique, on remarque que dans la zone Paris, MM R4 et Quatrem F2 et F3 ont un

niveau de prestations moyen parmi ses concurrents. Le rapport qualité/prix de 4M est
meilleur que celui de MM. Il y a trois acteurs qui ont une stratégie différente que le marché :
Axa, MM R2, MMA qui proposent des garanties basses et tarif basses. L’offre sur-
complémentaire d’AXA est intéressante puisque c’est la seule qui propose une légère
augmentation des prestations pour un coût supplémentaire dérisoire (on le voit de par la
verticalité de la courbe). Dans ce marché, April et Allianz sont mieux positionnés, par contre
Générali est mal positionné sur le marché de moyenne gamme.

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Conclusion générale
Au sein de Malakoff Médéric pendant 5 mois à temps plein, j’ai pu effectuer une vraie
expérience de stage dans la Direction Stratégie Marketing. Malakoff Médéric est un groupe
de protection sociale qui vient assurer une population sur des risques d’assurance de
personne : santé, prévoyance, retraite, épargne… Ses prestations agissent en complément
de la Sécurité Sociale.

La direction plan stratégique et marketing a pour objectif d’analyser le marché en termes de

positionnement des offres et d’identifier le besoin des clients. C’est donc sur ce périmètre
que je suis intervenue en construisant un benchmark sur les offres santé ANI et Moyennes
gammes collectives. En outre, un benchmark est un outil permettant de comprendre le
positionnement de nos produits face à la concurrence. Un benchmark sert également à
construire des arguments commerciaux : j’ai réalisé une synthèse des points forts et points
faibles des concurrents des Malakoff Médéric. Nous étudions ainsi à la fois les contrats
complémentaires et sur-complémentaires (ou options facultatives) à différents niveaux :
tarifs pratiqués et garanties souscrites. Je suis d’autre part intervenue sur l’amélioration d’un
outil d’aide à la vente (OAV) sur les offres individuelles en essayant de simplifier au mieux
l’outil pour les commerciaux.

Le benchmark est arrivé à termes et nous avons pu en tirer des conclusions sur le
positionnement de Malakoff Médéric des offres Moyennes gammes et ANI. Concernant les
Moyennes gammes, MM se positionne très bien en sur-complémentaire surtout sur la zone
Nantes. Pour les offres ANI, MM est compétitive sur les tarifs TUF. Plus généralement, MM
se débrouille très bien dans la zone Nantes, avec un point fort sur les 37 ans.

Les acquis durant le Master m’ont définitivement permis de comprendre le secteur d’activité
dans lequel je travaillais. De plus les connaissances obtenues dans le milieu du marketing
m’ont fortement aidée à établir une méthodologie robuste et efficace dans mon travail de
positionnement des offres. Je peux donc dire que ce stage est en adéquation avec la
formation de l’Université du Maine.

Au plan développement personnel, j’ai appris à lire et comprendre les grilles de garanties en
santé. J’ai également appris à lire les devis des acteurs d’assurance, à travailler avec l’équipe

33
de chefs de produits et à comprendre le vocabulaire spécialiste de la santé. J’ai finalement
compris le fonctionnement général du système de santé en France.

BIBLIOGRAPHIE

1- Base de données internes Malakoff Médéric ;

2- Supports de formations internes ;
3- Sites internet :
http://www.malakoffmederic.com/
https://boutique.malakoffmederic.com/
http://www.ameli.fr/
http://www.definitions-marketing.com/definition/benchmark/
http://www.ag2rlamondiale.fr/files-ig/Landing%20Page/Webkey/PDF/AG2R-LA-
MONDIALE-fiche-pratique-contrat-responsable-fev2015.pdf
http://www.argusdelassurance.com/acteurs/mutuelles-de-sante-ip/sante-malakoff-mederic-se-
rejouit-de-ses-premiers-resultats-pour-2015.102861
http://www.irdes.fr/enseignement/chiffres-et-graphiques/depenses-de-sante/consommation-
medicale-totale.html

34