UNIVERSITÉ CATHOLIQUE DE L’AFRIQUE DE L’OUEST-

UNITÉ UNIVERSITAIRE AU TOGO ( UCAO-UUT)

INSTITUT SUPERIEUR DES SCIENCES

JURIDIQUES ( ISSJ)

MASTER 2 EN DROIT ET FISCALITÉ DE L’ENTREPRISE

SEMINAIRE SUR LES CONTRATS INTERNATIONAUX

Thème : Les contrats de distribution

Enseignant : Dr TEBIE

Prénoms et noms des exposants :

Stéphane DA SILVEIRA

Grâce DJEKOU

Linda EFFALO

1
 Fadel SOW

SOMMAIRE

INTRODUCTION

I- LA MISE EN PLACE D’UN CADRE LÉGAL DES

CONTARTS DE DISTRIBUTON INTERNATIONALE
A-UN CONTRAT RELATIF AU SYSTÈME DE
DISTRIBUTON SELON LA VOLONTÉ DES PARTIES
B- LA DÉTERMINATION DE LA LOI APPLICABLE
II- L’EXIGENCE DE CONFORMITÉ DES CONTRATS
INTERNATIONAUX DE DISTRIBUTION AVEC
CERTAINES RÈGLES D’ORDRE PUBLIC INTERNE
A-LE RESPECT AUX RÈGLES DE CONCURRENCE
B- LE RESPECT AUX RÈGLES DE CONSOMMATION

CONCLUSION

BIBLIOGRAPHIE

2
 INTRODUCTION

Depuis que les entreprises ont compris que l'important était de vendre et non de produire, les
circuits de distribution se sont considérablement développés. En s'intégrant dans des réseaux
de commercialisation, les vendeurs s'efforcent désormais d'appliquer la stratégie définie par
quelques chefs de file bénéficiant d'une image favorable soutenue par une publicité intense et
persuasive. La psychologie collective a été atteinte, le réflexe est désormais bien conditionné
et les consommateurs ne raisonnent plus que par référence à une marque, voire à ce que
d'aucuns dénomment un « concept »1.

Ceci illustre bien le sujet soumis à notre analyse qui a pour thème : les contrats de
distribution.  Le contrat est un accord de volonté entre deux ou plusieurs personnes destiné à
créer, à modifier , à transmettre ou à éteindre des obligations. Par distribution, il est désigné
l'opération consistant pour le distributeur à faire écouler les produits ou services d’un
fournisseur ou producteur. En commerce international,  les contrats de distribution désignent
le nom générique commun aux divers contrats qui, sous couvert du droit de la distribution et
de la concurrence, président à l’organisation, en réseau le plus souvent, de la filière des achats
et reventes des produits de l’industrie et du commerce, moyennant, en général, l’articulation,
pour chaque type de contrat, d’un contrat-cadre et de contrats d’application2.

Les contrats de distribution existent sur le plan national et international. Il est fort de constater
l’utilisation d’un contrat de distribution suscite un intérêt pour les producteurs et fournisseurs
à l'international que sur le plan national.

Dans cet exposé, il sera question de traiter les contrats de distribution sur le plan international.
Le contrat de distribution international constitue, avec l´agence commerciale, le moyen le plus
utilisé pour organiser la distribution de marchandises dans un pays étranger. Du moment qu
´elle est engagée dans le commerce international, chaque société se doit de disposer d´un
1
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, 11ème édition, Dalloz, 2019, p1040
2
G. Cornu, Vocabulaire juridique, Quadrige, 2018, p783

3
réseau de distribution à l´étranger, aussi la plupart des exportateurs, à quelque échelle que se
soit, rencontrent la nécessité d´élaborer les contrats internationaux de distribution en plusieurs
langues.  Le contrat de distribution est l’instrument juridique qui permet la création de réseaux
de distribution. Il permet de stipuler les aspects essentiels de la relation qui unit le fournisseur
à son distributeur.

  L’activité de distribution est définie comme une technique de commercialisation de biens et

de services qui permet au producteur d’atteindre le consommateur à travers l’activité d’un
intermédiaire. Par cette technique, le producteur peut s’investir uniquement dans la
fabrication laissant au distributeur la tâche de se spécialiser dans la prospection d’une
clientèle et dans la revente au consommateur. Le distributeur est un intermédiaire en droits
français et togolais. Son activité a un sens économique incontestable dans le commerce
international. Il a donc un rôle d’« agent économique » qui s’adapte aux situations nées de
circonstances de temps et de lieu diverses.

Les contrats de distribution sont nés de la pratique commerciale et se révèlent être d’une
grande complexité, d’une part, en raison de l’absence de réglementation spécifique en droit
des contrats et, d’autre part, en fonction des enjeux résultant d’un panachage d’intérêts
économiques qui peuvent perturber l’application des règles de droit3. 

En France, l’activité d’intermédiaire se développe au cours de deux périodes

distinctes. Les premières interventions effectives d’intermédiaires du commerce voient le jour
entre le XIème et le XVIIIème siècles après l’apparition du « contrat de commission » et du
contrat de « courtier ». Pendant cette période, le commerce est marqué par la « sédentarisation
» dans la mesure où les producteurs fabriquent et vendent leurs produits eux-mêmes et
s’organisent en corporations limitant considérablement la libre circulation des vendeurs
ambulants dans les villes. Selon les historiens, la seconde période importante est celle de la
grande « révolution de la distribution » qui se déroule après la révolution industrielle du
XVIIIème siècle. Les corporations ont perdu de leur force économique et politique au
détriment de la production en série plus performante en termes quantitatifs et financiers. La «
consommation de masse » permet la séparation de l’activité industrielle et de l’activité
commerciale, ce qui favorise le développement de l’intermédiation. L’apparition à cette
époque-là de la figure du « voyageur », une espèce de grossiste travaillant au nom et pour le
compte du mandant, doit être soulignée. Il offre l’opportunité aux fabricants de produits
manufacturés de se faire connaître sur plusieurs marchés. Son activité consiste à
3
R.R Oertel, Le contrat international de distribution en droits français et brésilien, Thèse, Strasbourg, 2014, p41

4
approvisionner en quantité des magasins locaux avec des produits qui deviennent peu à peu
connus des consommateurs à travers leur marque4.

En Afrique subsaharienne et au Togo, l'explosion démographique , la consommation en

masse, l'amélioration des conditions de vies des populations pour s'offrir certains produits
coûteux,  l'amélioration des moyens de transports internationaux, la recherche d'intégration à
un marché africain à fort potentiel pour écouler les produits avec la recherche d'un profit
financier, le désir du partage d'un savoir-faire avec l'Afrique , le réveil de l'Afrique à produire
et transformer ses matières premières en produits finis et les exporter ensuite,
la nécessité pour l'Afrique de s'octroyer des produits et de solliciter certains services étrangers
pour sa construction et son développement expliquent entre autres l'essor des contrats de
distribution internationale dans notre région. 

Pour l'Afrique, l'utilisation des moyens de distribution lui est nécessaire car cela va lui
permettre de consommer les produits qu'elle n'a pas l'habitude de fabriquer sur place, et aussi
de distribuer aux autres régions du monde les produits qu'elle  produit. En dehors de cela,
l'Afrique peut aussi solliciter des services des groupes étrangers sur son territoire. Cela crée
des emplois indirects et directs car il y  a des acteurs du commerce international qui sont en
général des personnes morales de droit privé ou de droit public, qui vont recruter pour la
réalisation de leur activités. Ce sont des échanges qui contribuent à la croissance économique.

Le phénomène d’intégration commerciale prend aujourd’hui de nouvelles dimensions, car les

méthodes de gestion des réseaux que sont la distribution exclusive(encore appelée concession
exclusive), la distribution sélective et la franchise, ne cessent de se généraliser5. Un temps
limité à des produits ou des services de haute technicité ou de luxe, ces modes de
commercialisation s’étendent maintenant à des secteurs aussi communs que la réparation
automobile ou
l’équipement ménager. Cependant, ces systèmes de distribution intégrée n’ont pas fini de
traverser des zones de turbulence. En effet, les opérations de distribution internationale sont
des opérations du commerce internationale qui vont êtres caractérisées par une dimension
coûteuse.

4
R.R Oertel, Le contrat international de distribution en droits français et brésilien, Thèse, ibid, p18

5
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, ibid, p1040

5
L’opérateur du commerce international va être attentif au cadre juridique dans lequel
s’envisage son opération. L’opérateur va chercher à appréhender les risques et éventuellement
à se couvrir. Ces courants d’échanges internationaux vont s’inscrire dans des logiques de
relations complexes et évolutives. Le cadre juridique dans lequel vont s’envisager ces
opérations a pour double objectif d’appréhender cette complexité, cette évolutivité et de
concilier à la fois une volonté de sécurisation et la liberté laissée aux opérateurs du commerce
international. Ceux à qui il revient de dessiner ce cadre converge sur l’aspect de volonté de
sécurité.
La matière suppose l’action à la fois des Etats mais aussi de grandes institutions interétatiques
(OMC,ONU etc...). Ni l’un ni l’autre ne se désintéresse du commerce international. Ils vont
élaborer des traités en la matière, créer des institutions dont la mission est d’assurer une
régulation efficace des opérations du commerce international. Au-delà de cette action de ces
Etats et organisations, le commerce international est avant tout l’affaire des
entreprises commerciales qui vont se livrer à des opérations d’importation et d’exportation de
marchandises ou de services. Les Etats devraient œuvrer dans l’optique de faciliter ce type
d’opération en adoptant un cadre adapté à ces opérations. Étant des  contrats internationaux,
les contrats de distribution internationale se voient difficilement soumis aux règles internes
d'un État. La loi applicable à ces types de contrats doit être alors minutieusement déterminée,
à défaut d'être prévue dans le contrat.

En droits français et togolais, les contrats de distribution internationale sont une technique de
distribution qui s'organise à travers des clauses et des responsabilités. Le contrat de
concession commerciale par exemple, appelée encore contrat de distribution exclusive ou
contrat de concession exclusive s'organise principalement  sur des clauses d'exclusivité en
droits français et brésilien6. Les mêmes modalités se retrouvent aussi en droit togolais.
Cependant, il faut préciser que tous les contrats relatifs à la distribution internationale posent
un problème de conflit de lois applicables et de juridictions compétentes. 

Ce qui conduit systématiquement à poser la problématique suivante : comment est réglementé

juridiquement,  de nos jours, les contrats de distribution à l'échelle internationale ?
Il convient de rappeler que l'élément d’extranéité existant dans un contrat de distribution
internationale est le facteur de problème. Ce qui fait qu’il y a plus un sentiment d'insécurité
dans un contrat de distribution internationale que dans un contrat de distribution à l'échelle
nationale.

6
R.R Oertel, Le contrat international de distribution en droits français et brésilien, Thèse, ibid, p44

6
L’intérêt de ce sujet est sans doute de cerner les moyens de distribution internationale a
travers la mise en application des contrats de distribution, et appréhender la manière dont est
déterminée la règle de droit qui leur est applicable tout en veillant au respect de certaines
règles internes.

Ces difficultés liées aux règles applicables à ces contrats renforcent le besoin d'étudier la mise
en place d'un cadre légal des contrats de distribution internationale dans une première partie(I)
et l'exigence de la conformité avec certaines règles d’ordre public interne(II).

I- LA MISE EN PLACE D’UN CADRE LEGAL DES CONTRATS DE

DISTRIBUTON INTERNATIONALE

Le contrat international de distribution est le contrat conclu entre une entreprise et un

intermédiaire, ce dernier étant chargé de vendre ses produits et services ou de les promouvoir
à l’étranger. La vocation de ce contrat se veut donc naturellement commerciale. Comme tout
contrat, il est essentiel de mettre en place un cadre légal qui permettra d’appréhender, par
exemple, les conditions de validité de ce contrat, les clauses, ou encore les lois applicables. La
mise en place du cadre légal des contrats internationaux de distribution se justifie par la
présence de différents contrats relatifs au système de distribution voulu par les parties (A) et
par la détermination de la loi applicable (B).

A- UN CONTRAT RELATIF AU SYSTÈME DE DISTRIBUTON

SELON LA VOLONTE DES PARTIES

Les opérations de distribution établies entre les professionnels sont très variées et s’articulent
sur différents contrats selon leur volontés. Tous les contrats de distribution relèvent d’une
même dialectique qui est celle de « l’indépendance juridique et de la dépendance économique
» et du jeu de la liberté contractuelle dans les contrats commerciaux. Ils n’obéissent pas
encore tous à un même corps homogène et cohérent de règles juridiques. Ils sont à l’origine
des contrats de vente dont les obligations de l’acheteur ont fini par s’alourdir. Les modes de
pénétration sont destinés à assumer l'acheminement et la mise en circulation des produits dans
le pays de destination, les actions commerciales à mettre en œuvre afin d'augmenter les
ventes. Leur évolution ne s’est pas achevée et aujourd’hui trois grands contrats se dégagent :

7
la franchise, la concession exclusive( encore appelée concession commerciale ou distribution
exclusive) et distribution sélective. Il faudrait savoir que les contrats internationaux de
distribution se forment par le seul échange de consentement, en général par écrit, tout en
respectant les obligations d’informations.

Le plus souvent, dans ces contrats internationaux de distribution, les intéressés organisent
leurs relations sur la base de contrats-cadres qui leur permettent de définir les éléments
essentiels de leur accord sans avoir à en fixer les modalités concrètes. Le contrat cadre est
aujourd’hui défini comme un accord par lequel les parties conviennent des caractéristiques
générales de leurs relations contractuelles futures (C. civ., art. 1111). C’est un contrat qui
apparaît comme un avant-contrat qui prépare un contrat futur : exemple du pacte de
préférence. L’obligation essentielle de ces contrats-cadres réside dans l’obligation de conclure
les contrats d’application qui en précisent les modalités d’exécution (art. 1111) et s’appuient
pratiquement sur les bons de commande que les parties s’adresseront. Bien entendu, la
conclusion de ces contrats d’application doit se faire en respectant les conditions arrêtées dans
les contrats-cadres, si bien que la méconnaissance des obligations créées par ces contrats-là
peut être une cause de résiliation de ces contrats-ci. Les contrats-cadres sont les plus
importants : ils tiennent lieu de support aux contrats de distribution intégrée, c’est-à-dire aux
contrats de distribution exclusive ou de concession, aux contrats de distribution sélective et
aux contrats de franchise.

Il est important de préciser que la conclusion de tous les contrats du commerce international
doivent respecter certains principes. Il en est de même pour les contrats internationaux de
distribution. Ainsi il y a , le principe de bonne foi qui est clairement consacré que ce soit au
stade de la négociation, de l’exécution ou de l’interprétation de ces contrats. En d’autres
termes, les relations contractuelles entre les opérateurs du commerce international sont
nécessairement placées sous l’égide de la bonne foi. Ce principe de bonne foi est vu comme
un adjuvent nécessaire à la confiance que se doivent les opérateurs du commerce international
entre elle et sans laquelle il n’y aurait pas de relation de commerce international. [Ex :
L’article 8 de la Convention de Vienne (1980) fait référence à cette bonne foi et notamment
désigne le juge qui serait appelé à statuer sur un litige lié à la Convention à avoir égard à cette
obligation de bonne foi due entre les parties]. Aussi, on note le principe de Pacta sunt servanta
qui signifie le respect de la parole donnée : celui qui s’est engagé à quelque chose doit
respecter cet engagement. (Conception variant selon les pays et les cultures). Le principe de
Rebus sic stantibus qui est une sorte de clause d’imprévision qui autorise les arbitres ou pour

8
les parties à modifier le contrat ou à le renégocier de bonne foi en cas de bouleversement de
l’équilibre économique qui existait au moment de la formation du contrat. Le principe de
mitigation of damages : le créancier d’une obligation non exécutée, doit s’efforce de limiter
les pertes ou les dommages.

Le contrat de concession commerciale est celui par lequel le titulaire d’une marque, ou
concédant, s’engage sur un territoire donné à ne vendre qu’à son cocontractant ; ou
concessionnaire qui s’oblige, en contrepartie à distribuer les biens concédés sont uniquement
ces biens, en respectant la politique commerciale définie par son partenaire7. Ce type de
contrat est aussi appelé concession exclusive ou distribution exclusive. Exemple de contrat de
concession commerciale : la concession d’automobile ( les entreprises concessionnaires de
véhicules de marques étrangères : ( par exemple au Togo, il y a CFAO Motors pour Toyota,
JAPAN Motors pour Nissan, DIWA International pour MG, Chevrolet et Isuzu)

La concession est importante pour le concédant car elle permet à des fabricants d’écouler
leurs biens dans de bonnes conditions et d’en surveiller la distribution à travers leur réseau.
Elle assure un développement des ventes, est un gage de qualité des produits et rationalise le
commerce. Le fabricant en retire un grand avantage, car la concession lui donne la possibilité
de leurs points de vente, sans en supporter la charge économique. Quant aux
concessionnaires, ils bénéficient de l’image de marque de leur chef de file, profitent des
facilités d’installation qui leur sont accordées et, parfois touche de véritables rentes de
situation.

Les éléments essentiels de la concession sont : la fourniture régulière et exclusive de biens

spécifiques au concessionnaire par le concédant ; les risques et périls du concessionnaire ;
l’indépendance juridique et commerciale du concessionnaire ; le concédant n’est pas obligé
par les actes et les fautes du concessionnaire. C’est un contrat qui se repose sur une
exclusivité qui peut être simple, c’est-à-dire uniquement d’approvisionnement ( Ex :
distribution de produits pétroliers, bières et autres boissons non alcoolisées), ou
réciproque( double), c’est-à-dire d’approvisionnement mais aussi de fourniture. En somme, le
contrat de concession commerciale doit mentionner : l’objet du contrat, les obligations du
concédant et du concessionnaire, la loi applicable au contrat, la fin du contrat.

Le contrat de franchise ou de franchisage8 est le contrat en vertu duquel une personne

nommée franchiseur, s’engage à communiquer un savoir-faire à une autre personne nommée
7
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1070
8
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1072

9
franchisant, à le faire jouir de sa marque et éventuellement à le fournir en marchandises, le
franchisé s’engageant, en retour, à exploiter le savoir-faire, à utiliser la marque et,
éventuellement, à s’approvisionner auprès du fournisseur. La franchise permet au franchiseur
de mettre au point un réseau de distribution sous son nom ou sous sa marque sans avoir à
supporter les coûts d’une installation, d’exploiter des connaissances sans engager de capitaux
propres. En autorisant une autre entreprise à développer son concept, il trouve ainsi des
ressources « gratuites » : il peut ensuite se développer plus vite que s’il devait créer lui-même
son propre réseau. Le franchisé est l’entité qui exploite le savoir-faire, la marque ou
l’enseigne du franchiseur9. Il doit respecter des méthodes commerciales, des normes, des
procédés, etc., détaillé dans le contrat de franchise. Il bénéfice des conseils du franchiseur,
ainsi que de la recherche développement, de la notoriété et de la publicité nationale
et/internationale que fait le franchiseur par voie de télévision, radio, presse, affiche, etc.

La franchise se caractérise essentiellement par son caractère onéreux, commercial et

synallagmatique ; l’indépendance totale et la collaboration étroite des parties ; sa proximité à
la concession lorsqu’elle porte sur les produits du fait qu’elle peut comporter une clause
exclusive d’approvisionnement et de fourniture ; un transfert de connaissances techniques et
de procédés commerciaux et d’un savoir-faire. Ce mode de distribution est très pratiqué dans
le secteur des services rendus à la clientèle, notamment les hôtels (Ex : les chaînes Novotel,
Radisson Blu et Sofitel ), ou les restaurants ( Ex : la chaîne McDonald, KFC, ou encore
Bonici Pizza à travers le groupe togolais Zener), la location de voitures (Ex :Hertz, Avis), le
travail temporaire (Manpower), les salons de coiffure, mais on en trouve aussi des
applications dans la vente de vêtements (Rodier, Benetton), de fleurs (Interflora) ou encore de
bibelots. S’agissant de la franchise de production qui se concrétise par l’accord d’une licence
au franchisé sur la marque, nous pouvons citer comme exemple au Togo : Brasserie de Lomé
qui produit la boisson Coca-Cola grâce à sa licence obtenue auprès de la firme américaine
Coca-Cola.

Le contrat de distribution sélective est celui par lequel « un fournisseur s’engage à

approvisionner dans un secteur déterminé un ou plusieurs commerçants qu’il choisit en
fonction de critères objectifs de caractère, sans discrimination et sans limitation quantitative
injustifiées et par lequel le distributeur est autorisé à vendre d’autres produits concurrents10 ».
Le fournisseur bénéficie du maintien du renom de la marque sans que les revendeurs ne

9
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1073
10
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1074

10
jouissent d’exclusivité et assure au fabricant la distribution de leurs produits dans des bonnes
conditions. Quant aux distributeurs sélectionnés, Ils ont le monopole de la distribution et
profitent aussi de la marque, de l’enseigne. Exemple de contrats de distribution sélective :
contrats de distribution sélective sur les produits cosmétiques ( Oreal, Unilever), sur les
produits de marques ou de luxes( Dior) .

Il ressort de tout ceci que la détermination de la loi applicable est très importante dans les
contrats internationaux de distribution.

B- LA DÉTERMINATION DE LA LOI APPLICABLE

Tout contrat prévoit à l’avance la règle de droit qui lui sera appliquée surtout si les deux
parties se situent, et ont des intérêts communs dans un même État. Mais lorsque le contrat est
international, la détermination de la loi applicable n’est pas systématique. D’ailleurs, c’est
pourquoi, pour assurer la sécurité juridique des contrats internationaux de distribution, il
devrait nécessairement figurer certaines clauses. La clause concernant la loi applicable, la
clause concernant le règlement des litiges.

Dans un contrat de distribution en tant que contrat de commerce international, les parties
doivent convenir sur la loi applicable au contrat, ce qui suppose qu’elles devraient faire un
choix entre la loi de l’Etat d’une partie ou de l’autre, la loi du lieu de la conclusion du
contrat, la loi d’exécution du contrat. Cela permettra d’éviter des difficultés et en l’occurrence
si une telle loi est désignée, elle s’imposera, et au juge et aux parties, en tant que loi
d’autonomie librement choisie par les parties dans le contrat. En jurisprudence, cette loi ne
pourra être évincée que par une loi de police applicable devant le juge du for, c’est-à-dire le
juge saisi pour connaître du contentieux.11 Dans le cas où les parties ne prévoient pas dans le
contrat la loi qui sera applicable à leur contrat, la loi du lieu d’exécution du contrat peut être
appliquée. Les parties devraient également préciser dans le contrat la juridiction qui devra être
saisie en cas de litige, on parle de clause de règlement de conflit.

C’est une clause qui doit toujours figuré dans le contrat. En générale, elle fait partie des
dispositions finales. Il s’agit de la clause par laquelle les parties conviennent dans le contrat,
la juridiction qu’elles saisiront pour résoudre un conflit éventuel, un conflit à naître. A travers
cette clause, elles peuvent désigner une juridiction étatique comme elles peuvent désigner une

11
J. Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, 10ème édition, Dalloz, 2020, p238

11
juridiction privée. Dans le premier cas, elles choisissent une juridiction étatique, cela s’appelle
une clause attributive de compétence juridictionnelle qu’on appelle aussi clause d’élection de
for (clause par laquelle les parties choisissent leur tribunal). Dans le second cas, cela renvoie à
ce qu’on appelle les modes alternatifs de règlement des litiges plus connues sous le nom
d‘Alternatives Disputes Résolutions. Ces modes sont nombreux : c’est l’arbitrage, la
médiation, la conciliation. Ce type de clause doit être connu et accepté par les parties.12

Il est nécessaire de préciser que l’autonomie de la volonté dont jouit les parties au contrat de
commerce international, et donc du contrat de distribution découle de la règle de conflits de
droit commun du contrat international du 17 décembre 2009 qu’est le règlement Rome 1. En
outre, tout contrat signé à partir de cette date en cas de règlement de litige est soumis à ce
règlement.

L’art 3 Rome 1 pose le principe de liberté de choix13. Cette clause de choix de loi s’entend de
la loi applicable à la totalité du contrat mais aussi éventuellement à une partie seulement du
contrat. L’autonomie de la volonté va jusqu’à permettre aux parties de choisir non pas une
mais plusieurs lois applicables au contrat, c’est ce que l’on appelle en droit international
privé, la faculté de dépeçage de la loi applicable au contrat. Néanmoins, La liberté de choix
peut conduire jusqu’à modifier la loi applicable parce que toute ce que la volonté fait, la
volonté peut le défaire.

L’on remarque également l’étendu des effets de l’autonomie du choix de la loi applicable
aussi bien dans la forme que dans le fond du contrat. En ce qui concerne le fond, d’une part, la
validité d’une disposition du contrat relève de la loi applicable telle qu’elle est désignée par
les règles de rattachement( principe de proximité). Le principe est le rattachement des
conditions de fond à la loi applicable. L’article 10§214 prévoit en effet que la partie qui
voudrait se délier du consentement pourra le faire si elle démontre qu’au regard de la loi
applicable de sa résidence habituelle, elle n’aurait pas accepté l’offre. En réalité, cette
disposition assez traditionnelle ne reçoit quasiment aucune application. De l’autre part,
relativement à la forme, il a été mentionné supra que tout contrat signé postérieurement au 17
décembre 2009 tombait sous les conditions du règlement de Rome 1. Il est quand même
nécessaire de relever que les contrats contractés antérieurement à ce règlement, tombent soit
sous empire jurisprudentiel soit sous empire de la convention de Rome de 1980. Aujourd’hui,

12
J. Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, ibid, p240
13
Règlement Rome 1, article 3, 2009
14
Règlement Rome 1, ibid, article 10§2

12
La validité formelle tient à la considération soit de la loi contractuelle soit à la loi du pays de
conclusion, Lorsque les parties ont leur siège dans des Etats différents, la validité formelle du
contrat est soumise à la loi de l’une ou de l’autre partie.

Ajoutons enfin que, la loi applicable au contrat va gouverner l’interprétation et les obligations
découlant du contrat, toutes les conséquences de l’inexécution du contrat ou celles résultant
de sa nullité.

En dehors de la nécessité d’une détermination de la loi applicable au contrat international de

distribution, n’oublions pas que ce dernier doit être soumis également à certaines règles
d’ordre public interne.

II- L’EXIGENCE DE CONFORMITÉ DES CONTRATS INTERNATIONAUX

DE DISTRIBUTION AVEC LES RÈGLES D’ORDRE PUBLIC INTERNE

Même internationale, les contrats de distribution doivent être conforme avec les règles d'ordre
public interne car la non conformité peut perturber l'exécution du contrat par le distributeur
dans sa localité. Ces règles d'ordre public interne sont principalement les règles de
concurrence qui aménagent les libertés des parties dans les contrats de distribution
internationale (A) et les règles de consommation qui protègent les consommateurs à qui les
produits et services sont destinés au final(B).

A- L’AMÉNAGEMENT DES LIBERTÉS DES PARTIES PAR LE

RESPECT AUX RÈGLES DE CONCURRENCE

Les contrats de distribution internationale, que ce soit la franchise, la concession exclusive et

la distribution sélective doivent obéir à des règles de concurrence. En effet les contrats relatifs
à la distribution internationale doivent respecter le droit de la concurrence de l'Etat dans
lequel se situe le distributeur. En effet, la loi togolaise sur la concurrence et la régulation
interdit toutes les pratiques anti-concurrentielles  dans toute opération commerciale. Ainsi, par
exemple, la concurrence déloyale est interdite dans le contrat de concession exclusive. La
libre concurrence loyale doit être recherchée. Le concédant ne doit pas faire concurrence au
concessionnaire dans la zone de vente qui lui a été accordée. Il ne doit pas vendre directement
ses produits, ni en confier la distribution à un autre revendeur que le concessionnaire désigné
pour un secteur déterminé. À défaut, le concédant et ce revendeur engagent leur responsabilité
13
et doivent réparer le préjudice commercial et moral résultant de leur « entente dolosive ». De
même, le concédant ne doit pas porter atteinte à l’économie du contrat de concession en
accordant pendant l’exécution de la convention, un droit de revente à un tiers dans la zone
déjà concédée15. En outre et peut-être surtout, il lui appartient de faire respecter l’exclusivité
qu’il a consentie.

Quant au concessionnaire, il lui est également interdit de concurrencer le concédant. Il

manque à son obligation de loyauté et engage sa responsabilité contractuelle dès l’instant qu’il
réalise des opérations en dehors de sa zone16. Encore faut-il, cependant, que la violation soit
caractérisée.
Dans ce genre d’hypothèse, en tout cas, la jurisprudence a admis que le concédant pouvait, en
se retranchant derrière l’exception d’inexécution, refuser de faire les livraisons convenues et
procéder à des ventes directes . Aujourd’hui, la solution ne fait plus de doute (C. civ.
art. 1219). Le concessionnaire est également tenu de respecter les clauses de son contrat par
lesquelles il s’interdit de commercialiser directement ou indirectement des produits
concurrents et de favoriser leur commercialisation . Enfin, on considère que le
concessionnaire se rend coupable d’une faute délictuelle dont il doit répondre sur le
fondement de l’article 1240, lorsqu’il fait en connaissance de cause des intrusions dans les
périmètres concédés aux autres membres du réseau17.

Quant au contrat de distribution sélective, il est permis de se demander si le principe de

distribution sélective autorise le fournisseur, titulaire de la marque, à agir en concurrence
déloyale contre les revendeurs extérieurs au réseau qui se procurent les produits par des voies
parallèles18. A priori, on est tenté de l’admettre, car le revendeur qui n’est pas agréé ne peut
commercialiser le produit convenablement et, ainsi, porte forcément tort au fournisseur. On
peut également faire observer que si les solutions ne sont pas les mêmes qu’en matière de
concession, c’est parce que la distribution sélective ne s’accompagne d’aucune exclusivité et
que dans ce système l’absence d’exclusivité et la moindre protection qu’elle entraîne, trouvent
leur contrepoids dans la reconnaissance immédiate d’une action en concurrence déloyale. Ce
raisonnement a, un temps, séduit la jurisprudence qui n’a pas hésité à condamner les
revendeurs non sélectionnés et notamment les sociétés de supermarché non habilitées, sur le
fondement de la publicité trompeuse réprimant le fait d’utiliser la marque d’autrui sans son

15
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit, p1067
16
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1067
17
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1068
18
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1098

14
accord ou encore
de l’article 1240 du Code civil . Puis, les tribunaux ont changé radicalement d’attitude en
s’alignant sur la jurisprudence dégagée dans le domaine de la distribution exclusive.

À plusieurs reprises, la Cour de cassation a considéré que « le fait de commercialiser des

produits relevant d’un réseau de distribution sélective ne constituait pas en lui-même, en
l’absence d’autres éléments, un acte fautif ». Il en résultait que le détaillant non agréé ne
pouvait engager sa responsabilité que s’il s’était procuré les produits d’une manière «
irrégulière » en ayant obtenu, par exemple, d’un distributeur agréé, en violation du contrat le
liant au réseau, lesdits produits et en s’étant ainsi rendu complice de l’inexécution d’une
obligation contractuelle19. Mais si le détaillant s’était approvisionné auprès d’un importateur à
qui le fabricant ne pouvait pas refuser de vendre, du moins dans l’Union européenne, son
acquisition n’était pas irrégulière et il n’engageait aucunement sa responsabilité en revendant
les produits en cause . Si, cependant, il commettait une faute caractérisée, sa responsabilité
devait être retenue20 : on pouvait penser à l’hypothèse d’une revente à perte ou dans des
conditions dégradantes pour l’image du produit. L'interdiction de la concurrence déloyale fait
penser automatiquement à la question de la protection des consommateurs qui sont les
destinataires finals des opérations de distribution. 

B- LE RESPECT AUX RÈGLES DE CONSOMMATION

Même en étant conclu entre deux professionnels (un fournisseur ou producteur et un

distributeur),  les contacts de distribution internationale permettent la consommation des
produits par les consommateurs et d'autres professionnels. Mais ici la question de la
protection des consommateurs est plus importante car elle est considérée comme une partie
faible.  Dans le souci de protéger les consommateurs , les produits qui doivent être mis sur le
marché national doivent être conformes. Ainsi la conformité du contrat international de
distribution avec les règles de consommation dans l’Etat où se situe le distributeur est
essentiel. En France, la loi vise le responsable de la première mise sur le marché c'est-à-dire le
producteur, si le produit est fabriqué en France, et l'importateur si le produit est fabriqué à
l'étranger21. Cette obligation de contrôle s'impose à tous les professionnels. Mais elle est plus
stricte pour les producteurs ou fournisseurs et importateurs. Au Togo, nous avons par exemple

19
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1099
20
F.C Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, op.cit., p1099
21
J. Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, op.cit., p241

15
la loi douanière qui prohibe l'entrée sur le territoire douanier togolais de certaines
marchandises.

Le professionnel doit vérifier que son produit ou son service est conforme à la réglementation
en vigueur. Cela concerne non seulement la réglementation relative à la sécurité et la santé,
mais encore celle concernant la loyauté des transactions et la protection des consommateurs.
Le professionnel doit établir et conserver la preuve des vérifications effectuées 22. A la
demande des agents habilités, le responsable de la première mise sur le marché est tenu de
justifier des vérifications et contrôles effectués. L'obligation d'autocontrôle ne comporte pas,
en apparence, de sanction particulière. Ce qui est sanctionné,  c'est le fait de mettre sur le
marché un produit ou un service non conforme à la réglementation. Le défaut de contrôle, de
la part du responsable de la première mise sur le marché, a cependant une influence sur la
sanction : il permet de considérer que ce responsable est de mauvaise foi. Toutefois, ce
système de l'autocontrôle n'empêche nullement l'administration de procéder à des contrôles
classiques.

Il faut noter que la simple visite des agents de l'administration, accompagnée d'un
avertissement oral, suffit généralement à persuader le professionnel de mettre ses produits en
conformité avec la réglementation. Allant un peu plus loin, les agents peuvent ordonner la
mise en conformité, dans un délai qu'ils fixent23. Au Togo, les contrôles peuvent être effectués
par les agents contrôleurs de l’OTR(Office Togolais des Recettes) et du Ministère du
commerce, de l'industrie et de la consommation. Il ne faut pas aussi oublier les contrôles aux
frontières des agents de douane. Toutefois les agents de l'Association togolaise des
consommateurs(ATC) peuvent effectuer des décentes inopinées dans des magasins pour
vérifier si les marchandises destinées aux consommateurs sont sans effet secondaires.

Les agents ont-ils le pouvoir de saisir les produits en infraction ? Ils ont ce pouvoir, dans le
cas où le produit présent un danger pour la santé ou la sécurité des personnes. Dans le cas, en
revanche, où le produit, quoique non conforme à la réglementation, n'est pas dangereux, il
semble excessif d'accorder aux agents de l'administration un pouvoir qui est de nature quasi
juridictionnelle24. Les  agents sont autorisés à saisir les produits « falsifiés ». Pris à la lettre, ce
terme peut désigner des produits qui ne présentent aucun danger pour la santé (du lait mouillé,

22
J. Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, op.cit., p242
23
J. Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, op.cit,, p243
24
J. Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, op.cit., p243

16
par exemple). Il semble cependant que, dans son esprit, la loi réserve le pouvoir de saisir aux
cas où il y a danger pour la santé ou la sécurité des personnes.

Conclusion :

Il ressort de tout ce qui précède, qu’en grosso modo, les contrats internationaux de
distribution, malgré quelques problèmes qu’il peut y avoir compte tenu d’une absence
d’uniformisation des règles, se développent très rapidement grâce à la mondialisation des
échanges commerciaux à travers le globe. Les usages, les lois internes, les jurisprudences ou
encore les conventions internationales aident les opérateurs économiques à être confiants et
conclure de nombreux contrats selon leur mode de commercialisation à travers le monde.
Toutefois lorsqu’on bénéficie de conseils juridiques et lorsqu’ils sont bien rédigés ces contrats de
distribution protègent les droits de chaque partie et fixent certaines limites. Ces restrictions semblent
toutefois nécessaires pour une collaboration saine et sereine, et pour maintenir l’ordre sur les marchés
concernés. Vu la complexité de la démarche, il est vivement conseillé de vous faire aiguiller par un
professionnel au fait des lois en vigueur pour la rédaction du contrat de distribution choisi. A ce titre,
un avocat pourra vous apporter tout son savoir-faire. Par ailleurs, la question de la RSE dans les
contrats internationaux de distribution de nos jours est importante. Il est nécessaire de poser la
question si les opérateurs économiques arrivent ils à insérer cette clause de responsabilité sociétale
dans leur contrats ? Si oui, est-ce qu’ils la respecte ? Il est fort de constater qu’aujourd’hui notre
environnement est à l’image de nos actions envers lui, et il est donc nécessaire que nous prenons
conscience, et que nous posons de bons actes.

Bibliographie :

I- Ouvrages

A- Ouvrages généraux

J.Calais-Auloy, H. Temple et M. Dépincé, Droit de la consommation, 10ème édition, Dalloz,

2020, 792 pages

C. Renault-Brahinsky, l’essentiel du droit des obligations, 16ème édition, Gualino lextenso,

2020-2021, 160 pages

B- Ouvrage spécial

17
F.C. Dutilleul et P. Delebecque, Contrats civils et commerciaux, 11ème édition, Dalloz, 2019,
1144 pages

II- Thèses et mémoires

Thèse

R.R.Oertel , le contrat international de distribution en droits français et brésilien, Thèse,

Strasbourg, 2014, 499 pages.

III- Dictionnaire et lexique

A- Dictionnaire

G. Cornu ,Vocabulaire juridique, Quadrige, 2018, 2300 pages

B- Lexique des termes juridiques

Q.Guinchard et T. Debard, Lexique des termes juridiques, 25ème édition, Dalloz, 2017-2018,
1963 pages.

IV- Textes communautaires, législatifs et réglementaires

La loi togolaise de 1999 sur la concurrence en vigueur

Code civil, Dalloz, 2020

Code français de consommation, 2022

Code français sur la concurrence, 2020

Code douanier togolais, 2018

Convention de Rome, sur la loi applicable aux obligations contractuelles, 19 juin 1980 (eev
1988)

Règlement Rome 1 (n°593/2008), sur la loi applicable aux obligations contractuelles, 17 juin
2008 (eev 17/12/09

Convention de Vienne, sur la vente internationale de marchandise, 11 avril 1980

Convention de New-York, sur la reconnaissance et l’exécution des sentences arbitrales, 1958

18
Loi type de la CLUDCI, sur l’arbitrage commercial international, 21 juin 1985 (révisée en
2006)

V- Jurisprudence

Cass, 1910, american trading

Cass, 1956, Fourrure Renel

VI- Webographie

Village-justice.fr, Contrats Internationaux, consulté le 26 mai 2022

Captainavocat.fr, Contrats de distribution, consulté le 27 mai 2022

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