SEANCE 4

ACHAT - REVENTE

« Selon le Coach »

Fais du marketing ! Tu vends un produit, donc pense comme ta cible.

Les travaux découragent la plupart des gens, ça les effraie. Nous avons tendance à penser qu’il
y a davantage à faire que ce qui est réellement le cas.

Ce que tu dois cibler : Les biens LAIDS, ceux dont PERSONNE ne veut !

Un inconvénient pour la plupart des gens, peut-être un avantage pour d’autres !

PROCESSUS D’ACHAT

Compromis
Analyse Offres de prêt
de vente

Signature finale
Visites Négociations
chez le notaire

Choix du bien Offre Propriétaire !

 LES 5 SECRETS D’UNE BONNE NÉGOCIATION

1 / Comme aux échecs, il faut avoir 1 ou 2 coups d’avance (www.castorus.fr)

Pose des questions par téléphone avant la visite :

Depuis quand
l’appartement
est en vente ?

Est-ce qu'il y a
déjà eu des
offres sur ce
bien?

Si non, pour quelles raisons ?

Si oui, Le vendeur a bloqué la
à combien ? négociation ?
Les acheteurs ne font pas
d’offres ?

Si acceptée, il y a eu
compromis ? Pourquoi
est-ce que ce n'est pas
allé au bout ?
Qui a bloqué ?
C'était il y a combien
de temps ?
Si refusée, à combien le
vendeur était prêt à le
laisser ?
C'était il y a combien de
temps ?

Plus tu auras d’éléments, plus tu seras « Armé » pour la négociation.

 2 / Pendant la visite :

Dès le début de la visite, posez des questions, nouez un contact avec :

• L’agent immobilier
• Le vendeur
Dès ce contact établi, posez des questions : négociations !

➡ Si tu es avec l’agent immobilier, sans le vendeur :

Demande la raison de la vente : Si c’est une mutation, divorce, nouvel enfant, succession, perte
d’emploi… C’est une bonne occasion pour une négociation, cela veut dire « pressé ».

➡ Si le vendeur est présent :

Ne demande pas la raison de la vente ! Discute avec lui, intéresse-toi à lui et il te la donnera
automatiquement sans que tu n’aies rien à demander.

3 / Ne tire pas toutes tes cartouches !

• Ne donne pas ton Budget à l’agent immobilier, sois flou.

• Dis que ça dépasse un peu ton budget initial, mais que tu essaieras de trouver une solution.

• Dis que tu veux vivre dedans, ou le mettre en location et y habiter ensuite.

Mais ne JAMAIS dire que c’est pour revendre immédiatement !

➡ Si tu es avec l’agent immobilier, sans le vendeur :

Fais beaucoup de petits commentaires négatifs. Et quelques commentaires positifs sur des
éléments évidents que ce dernier t’as déjà annoncé.

➡ Si le vendeur est présent :

Ne fais pas, ou très peu de commentaires négatifs. Fais des compliments, dis à quel point son
appartement est beau et qu’il devait y être bien dedans.

Le levier de négociation sera « La banque ne me prête pas assez ».

➡ Si tu es avec les deux :

Fais des compliments pendant la visite avec quelques remarques négatives. Attend d’être seul
avec l’agent immobilier pour dire ce qui ne t’a pas plu.
 4 / La négociation : Le premier qui dit un prix, a perdu !

AU VENDEUR À L’AGENT IMMOBILIER

Le « geste » qu’il peut te faire avant de De combien le vendeur est prêt à

négocier. descendre.

➡ Ensuite, pars de ce prix pour commencer ta négociation.

5 / Fais une offre d’achat écrite et fais-la signer au vendeur !

La rédaction du compromis :

• Délai de rétractation de 10 jours

• Dépôt de garantie de 5% (Que tu peux négocier)
• Clause pénale de 10% (Si tu décides de ne pas acheter pour une raison autre que celle
mentionnée dans les conditions suspensives)
• Documents obligatoires (ALLUR) (La liste est jointe à la suite de ce document)
• Clause de substitution (Si tu souhaites changer l’acheteur. Ta société au lieu de toi
personnellement. Toi et un associé. Un ami à toi etc… Vous bénéficierez du même compromis
avec les même conditions qu’initialement prévu)
• Conditions suspensives (elles te permettant de rompre le compromis sans perdre ton dépôt
de garantie ou risquer une clause pénale).
• Commission d’agence payée par l’acheteur (cela permet d’éviter de payer de la plus-value
dessus s’il y en a).
• Sortir forfait meuble/cuisine (permet d’économiser des frais de notaire. Attention au
financement bancaire).
• Compromis « Acte en main » (cela permet d’inclure immédiatement les frais de notaire dans le
prix d’achat. Ce qui permet un financement à 110% par la banque).
 LA BOÎTE À CONSEILS ET ASTUCES DE TON COACH !

ASTUCE
Ne soit pas trop gourmand lorsque tu revends !
Il vaut mieux un manque à gagner de 5 000 €, qu’un bien qui reste trop longtemps sur le
marché (la perte serait pire !).

CONSEILS
Si tu n’y connais rien en travaux, privilégie une entreprise générale (tout corps d’états).

Ce n’est pas parce qu’il y a beaucoup de travail dans un appartement que c’est forcément une
bonne affaire.

Ce n’est pas parce qu’il n’y a pas beaucoup de travaux que c’est forcément une mauvaise
affaire.

Utilise le réseau de la formation !

Si tu revends en résidence principale, attends au moins un an.

 ANNEXE

Liste des documents à joindre au compromis (LOI ALLUR) :

1. Le dossier de diagnostic technique

2. Le diagnostic amiante

3. Constat de risque d’exposition au plomb (CREP)

4. Diagnostic Termites

5. Diagnostic mérule (Uniquement certaines zones, à demander au diagnostiqueur expert de

votre ville).

Etat de l’installation de gaz

Etat de l’installation intérieure d’électricité

Etat des risques naturels, miniers et technologiques (ERNMT) (Uniquement certaines zones)

Les documents pour la vente de lot de copropriété : Documents relatifs à l’organisation de

l’immeuble
• Le règlement de copropriété et l’état descriptif de division

• Les procès-verbaux des assemblées générales des trois dernières années

• La fiche synthétique de la copropriété établie par le syndic qui regroupe les données
financières et techniques de l’immeuble

• Document relatif à l’état de l’immeuble

• Carnet d’entretien de l’immeuble

• Documents relatifs à la situation financière de la copropriété et du lot vendu

• Le montant des charges courantes du budget prévisionnel et des charges hors budget
prévisionnel payées par le vendeur au cours des deux exercices comptables précédant la
vente ;

• Lorsque le syndicat des copropriétaires dispose d’un fonds de travaux, le montant de la part
du fonds travaux rattachée au lot principal vendu et le montant de la dernière cotisation au
fonds versée par le copropriétaire ;

• Les sommes susceptibles d’être dues au syndicat des copropriétaires par l’acquéreur ;
• L’état global des impayés de charges au sein du syndicat et de la dette vis-à-vis des
fournisseurs.

Attention : ces deux derniers documents ne sont pas à fournir dans le cas où le bien est situé
dans une petite copropriété de moins de 10 lots (logements, bureaux ou commerces), et dont le
budget moyen des trois derniers exercices est inférieur à 15 000 €.
Les documents complémentaires : Parmi les documents complémentaires pouvant être
demandés, on trouve notamment :

• Une notice d’information relative aux droits et obligations des copropriétaires ainsi qu’au
fonctionnement des instances de copropriété ;

• Le cas échéant, les conclusions du diagnostic technique global.

VENDEURS EXEMPTÉS DE LA REMISE DE CERTAINS DOCUMENTS À LEUR ACHETEUR :

Certains vendeurs n’ont pas à remettre l’intégralité de ces documents à leur acheteur bien qu’il
s’agisse de la vente d’un lot de copropriété. En effet, une ordonnance allège le volume
d’informations à remettre à l’acheteur dans deux hypothèses :

• lorsque l’acheteur est déjà copropriétaire d’au moins un lot dans la copropriété ;

• lorsque l’acheteur achète un lot annexe.

Cas où l’acheteur est déjà copropriétaire d’au moins un lot dans la copropriété :

Dans cette hypothèse, le vendeur n’a pas l’obligation de fournir à l’acheteur les documents qu’il
possède en principe déjà. C’est-à-dire :

• le règlement de copropriété,

• l’état descriptif de division,

• les procès-verbaux d’assemblées générales,

• le carnet d’entretien de l’immeuble (ni, le cas échéant, les conclusions du diagnostic technique
global).

ASTUCE : Ton délai de rétractation de 10 jours commence à la date à laquelle tu as reçu

l’intégralité de ces documents. S’il en manque un, la date commence à courir à réception de ce
dernier.
 STATUT DE MARCHAND DE BIENS

AVANTAGES INCONVÉNIENTS

Être en société, donc réinvestir avant impôt. Avoir de l’expérience et des fonds.
Pas de limites du nombre d’opérations. Frais fixes
Frais de notaire réduit. (comptable, assurances…).

Devis travaux Le crédit.

(si on ajoute activité « rénovation »). La responsabilité en tant que pro
Suivant les cas, moins d’impôts qu’en nom propre. (travaux / vices / compromis…).