Fabien Malassingne

Rapport de stage :
Théorie et pratique en agence immobilière

Faculté des Sciences Economiques et de Gestion

Licence 2
Remerciements

Je voudrais remercier Mlle Sulkowski, gérante de l’agence Points Cardinaux, pour m’avoir
apporté de nombreuses réponses et consacré du temps, à la clientèle qui aura accepté d’avoir
à faire à un stagiaire et M. Longuépée, mon maître de stage.
Pourquoi un stage en agence immobilière ?
Le domaine immobilier m’intéressait à plusieurs titres. Le premier est qu’il s’agit d’un
domaine où se côtoient vente intermédiée et vente désintérmédiée. Par ce stage, j’ai donc
essayé de comprendre les raisons de cette intermédiation. J’ai également fait le choix de
l’immobilier par préférence personnelle, ayant assez peu d’accointances avec le domaine des
assurances ou des banques par exemple.
J’aborderai ici deux aspects de la profession que sont le cadre juridique et la pratique, puis
me livrerai à une réflexion sur les valeurs d’un bien immobilier et l’intérêt de
l’intermédiation

1. Le cadre législatif
Le cadre législatif est assez volumineux, si ce n’est imposant, pour les transactions de
biens immobiliers. Pourquoi s’y intéresser alors ?
Tout d’abord parce que c’est la législation qui permet de différencier une vente avec
intermédiation d’une vente de particulier à particulier. Ensuite et enfin parce qu’elle
définit une profession réglementée, cas particulier en économie du travail et qu’elle
conditionne l’activité quotidienne de l’agent immobilier, du négociateur ou du secrétaire
en immobilier.

1.1 La loi 70-10 du 2 janvier 1970 dite Loi Hoguet (complétée par le décret 72-
678)
L'article 1 de ladite loi stipule :
"Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux personnes physiques ou morales
qui, d'une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre
accessoire, aux opérations portant sur des biens d'autrui relatives à
- l'achat, la vente, l'échange, la location ou sous-location en nu ou en meublé
d'immeubles bâtis ou non bâtis,
- l'achat, la vente ou la location-gérance de fonds de commerce,
- la cession d'un cheptel mort ou vif,
- la souscription, l'achat, la vente d'actions ou de parts de sociétés immobilières
donnant vocation à une attribution de locaux en jouissance ou en propriété,
- la gestion immobilière "
Cette loi va surtout indiquer les conditions d’accès à la profession d’agent immobilier,
pas la manière. La loi impose quatre conditions particulières pour l’exercice de la
profession :
- L’accès à la profession est réservé aux personnes soit justifiant d’un diplôme
universitaire, soit d’une expérience professionnelle dans le domaine. Les diplômes
universitaires sont la licence, de droit ou d’économie ou le DUT, si spécialisé dans
l’immobilier. L’expérience nécessaire pour prétendre à devenir agent immobilier
est une expérience comme négociateur en agence, pendant une durée minimale de
cinq ans.
- La possession d’une carte professionnelle : La possession de la carte
professionnelle est obligatoire pour l'exercice de l'activité et pour
l'accomplissement de tous les actes qui lui sont rattachés. Il existe deux cartes
professionnelles :
> une pour les transactions sur les immeubles et fonds de commerce
> une carte de gestion immobilière concernant la fonction d'administrateur de
biens, syndic de copropriété.
- La garantie financière : pour l'exercice de l'activité, le titulaire doit justifier d'une
garantie financière suffisante. La garantie financière doit permettre le
 remboursement des fonds, effets ou valeurs déposés et être spécialement affectée à
ce dernier. Elle ne peut plus résulter d’un cautionnement. Seul est accepté
l’engagement écrit fourni par une entreprise d’assurance spécialement agréée ou
par un établissement de crédit ou assimilé. Pour une agence n’effectuant pas de
réception de fonds, la garantie doit s’élever au minimum à 30.000 €
- La responsabilité civile : les Agents Immobiliers doivent souscrire auprès d'une
compagnie d'assurances, une assurance de responsabilité civile professionnelle
destinée à couvrir les conséquences de leur activité professionnelle.

1.2 Le décret 72-678 : La réglementation de l’activité de l’agent immobilier

Le décret 72-.678 fixe les conditions d’application de la loi 70-9 du 2 janvier 1970. Il
réglemente les conditions d’obtention de la carte professionnelle, définit l’aptitude
professionnelle, la garantie financière, et donne un cadre pour les cas de réception,
détention ou disposition de fonds. C’est ce décret qui détermine par exemple la tenue
du registre des actes. Le décret 72-678 a été modifié par le décret n°95-818 du 29 juin
1995, le décret n°93-199 du 9 février 1993, l’article 20 en a été abrogé par le décret
n°90-690 du 1 août 1990, l’article 21 modifié par le même décret, et les dispositions
diverses ont été modifiées par le décret n°2002-642 du 29 avril 2002. C’est donc ce
texte qui constitue la véritable épine dorsale de l’activité d’agent immobilier.

1.3 Les obligations de diagnostic

Afin de pouvoir réaliser une vente, le vendeur doit s’acquitter de certains diagnostics
quand son immeuble est concerné par les décrets. Ces décrets utilisent comme
référence l’année du permis de construction de l’immeuble.
1.3.1 L’amiante
Résistant à la chaleur et au feu, l'amiante a été largement utilisé dans le bâtiment
comme isolant ou comme protection contre l'incendie.
Les modalités de diagnostic amiante sont précisées dans le décret n° 96-97 du 7
février 1996, modifié par décret n° 97-855 du 12 septembre 1997. Les biens
immobiliers concernés sont la totalité des immeubles bâtis. La mesure de
diagnostic s’applique au flocage, pour les immeubles construits avant le 1er janvier
1980 ; au calorifugeage, pour les immeubles construits avant le 29 juillet 1996 ;
aux faux plafonds, pour les immeubles construits avant le 1er juillet 1997).
1.3.2 Le plomb
L'article 123 de la loi du 29 juillet 1998 relative à la lutte contre les exclusions et
l'arrêté préfectoral du 14 mai 2001 rendent obligatoire la présence d'un état des
risques d'accessibilité au plomb, daté de moins d'un an, à toute promesse
unilatérale de vente ou d'achat d’immeuble construit avant 1948. Cette lutte ne
concerne pour l'instant que les revêtements susceptibles de contenir du plomb
(peinture, enduit, revêtement mural contenant un film de plomb, feuille
d'étanchéité au plomb) à l'exclusion des canalisations en plomb (qui comportent
un risque lié à la dissolution de plomb dans l'eau potable).
1.3.3 La surface (Loi Carrez, 1998)
En immobilier, on va parler de surface habitable et surface utile. La loi dite
« Carrez », ou plus précisément « Loi n° 96-1107 du 18 décembre 1996
améliorant la protection des acquéreurs de lots de copropriété » définit ce que
sont les parties privatives : « parties dont l'usage et la propriété sont exclusifs
d'un copropriétaire » et surtout, donne un cadre à la mesure de la surface
habitable.
Extrait de l’article 111-2 :
« La surface habitable d’un logement est la surface de plancher construite après déduction
des surfaces occupées par les murs, cloisons, marches et cages d’escaliers, gaines, embrasures
 de portes, et de fenêtres… Il n’est pas tenu compte de la superficie des combles non
aménagés, caves, sous-sols, garages, terrasses, loggia, balcons, séchoirs extérieurs au
logement, vérandas, volumes vitrés, locaux communs et autres dépendances des logements,
ni des partie de locaux d’une hauteur inférieur à 1,80 mètres »
Ainsi, on a une définition exacte et à respecter impérativement de la surface
habitable. L’agent immobilier peut prendre des mesures indicatives à l’aide d’un
mètre ou d’un télémètre, et calculer la surface habitable, mais en cas de désaccord
entre acheteur et vendeur, on fera appel à un expert. L’agence dans laquelle j’ai
effectué mon stage utilise un télémètre, pour raisons de précision et de simplicité.
Cette loi, comme son intitulé l’indique, a pour but d’améliorer la protection des
acquéreurs. L’effet est que dans toute promesse unilatérale de vente, la surface
habitable doit être mentionnée. Si la surface habitable réelle s’avère inférieure à
95% de la surface réelle annoncée dans la promesse unilatérale de vente, le
vendeur aura à revoir son prix au prorata surface réelle / surface annoncée.

L’activité immobilière, dont nous avons présentée ici les principaux textes-cadres, est
une branche très réglementée et demande à l’agent immobilier ou au négociateur des
connaissances en droit ainsi qu’une veille juridique, souvent possible par le biais de
revues spécialisées.

2. La pratique
2.1 Les relations avec vendeurs et acheteurs
2.1.1 Les relations acheteur
Les relations acheteurs se présentent lors de la prise de contact, le plus souvent
par téléphone, lors des visites à l’agence, des visites de biens immobiliers, et
idéalement lors du compromis de vente.
Dès la prise de contact, on va essayer de définir le besoin du client, mais cette
définition du besoin s’affine lors de la visite à l’agence. On va pour cela écouter le
client, interpréter et reformuler sa demande pour essayer de tirer les critères
importants aux yeux du client. On va ainsi passer d’une demande neutre ( = une
maison à la campagne) à une demande qualifiée (= un pavillon en campagne
périurbaine à proximité de la ville X, avec au moins 130 m² habitables, 3
chambres, un jardin de 500 m² ou plus, des travaux d’aménagement uniquement
pour un budget de 180.000 €). Une fois le besoin défini, on va utiliser l’outil
informatique pour émettre des filtres dans le fichier de maisons en vente : budget,
superficie habitable, lieu, … On va donc trouver ou non dans le fichier des biens
correspondant totalement ou globalement à la demande du client.
On va alors lui donner la fiche descriptive du bien et s’il est intéressé, lui montrer
le bien à l’aide d’un diaporama de photos sur ordinateur, pour qu’il puisse déjà
avoir une idée du bien. C’est ce qu’on appelle une pré-visite, qui permet à
l’acheteur de ne pas se déplacer pour rien et qui permet au vendeur de n’être
dérangé que par des clients intéressés. Pendant celle-ci, on présente au client les
différentes pièces et particularités du bien. Pendant et après la pré-visite, il est
très important d’écouter les remarques du client, car elles correspondent à une
reformulation ou à un affinement de la demande. On obtient un cheminement
type : demande du client – mise en place de critères et sélection des biens – offre
de l’agence – avis du client et visite ou reformulation de la demande.

L’autre étape importante dans les relations clients est la visite où le négociateur
(ou l’agent immobilier) peut tenir deux rôles, en fonction des clients et du bien.
 Les variables à prendre en compte sont : la maison est habitée ou non, les
acheteurs montrent ou non leur volonté de découvrir la maison par eux-mêmes.
Le négociateur peut donc avoir à encaisser les rôles de guide ou de conseil. Ce qui
se passe le plus souvent (et qui s’est passé pour la visite que j’ai réalisée) est que le
négociateur fait d’abord visiter le bien en montrant les particularités de celui-ci,
et laisse ensuite les clients visiter par eux-mêmes et se tient à leur disposition
pour toute information sur la maison, ou son environnement. Si la maison est
toujours habitée, l’habitant peut également tenir le rôle de conseil ou de guide. Le
négociateur garde néanmoins un rôle d’expertise, ayant mesuré les pièces du bien
à l’aide d’un télémètre et étant souvent plus au point sur les questions légales ou
d’expertise.
Pendant la vente, on essaye de trouver chez le client des signes d’intérêt ou de
désintérêt. Après la vente, on essaye d’avoir les réactions à chaud du client pour
encourager l’acquisition, ou rediscuter les besoins et les possibilités.
Lorsqu’un acheteur projette l’achat d’un bien, on va lui demander une garantie
financière, ou une preuve d’acceptation du dossier de prêt par la banque, pour
éviter l’annulation d’un compromis, qui est préjudiciable à l’agence, non
seulement au niveau commercial, mais également au niveau de la relation avec le
vendeur.

2.1.2 Les relations vendeur

Comme les acheteurs, les vendeurs se présentent parfois d’eux-mêmes à l’agence,
mais le plus souvent, il est nécessaire de trouver les biens et les propriétaires qui
y sont rattachés.
2.1.2.1 Lors de la prise de contact
Je n’ai pas eu la chance de rencontrer directement un propriétaire, vu qu’aucun
propriétaire ne s’est présenté à l’agence lors de mes permanences, et je n’ai pas
directement trouvé de propriétaire lors de la prospection. Je ne ferai ici que
transcrire les conseils donnés par Mlle Sulkowski.
Pendant la prise de contact, il faut amener au client une réponse à la question «
Pourquoi mettre mon bien en vente dans votre agence ? ». Pour cela, on peut
mettre en avant les frais d’agence peu élevés, ou la spécialisation de l’agence
lorsqu’il s’agit de biens de campagne. On peut également mettre en avant des
transactions réussies concernant des biens similaires. Il faut également que le
négociateur se positionne en demandeur plutôt qu’en offreur : « Votre bien nous
intéresse (car nous avons des clients potentiels) », et non « Nous voulons votre
bien ». C’est de toute façon la situation réelle : l’agent immobilier est un
intermédiaire, il est donc demandeur aux yeux du vendeur et offreur aux yeux de
l’acheteur
2.1.2.2 Lors de l’estimation
L’estimation correspond à la valorisation par l’agent d’un bien immobilier. Le
prix du bien subit plusieurs contraintes : la rigidité à la baisse si le vendeur
possède déjà un prix indicatif, la valorisation subjective par le vendeur, la
différence entre prix intrinsèque et prix de marché.
Le bien que j’ai tenté d’estimer, accompagné de Mlle Sulkowski, est situé à
Rebreuve-Ranchicourt et appartient à M. et Mme M. Le propriétaire nous fait
visiter le bien, puis nous effectuons les opérations de télémétrie et posons les
questions d’usage : matériaux de construction, nature du chauffage, année de
construction, superficie du terrain. Le bien visité est une fermette rénovée,
possédant un salon, un séjour, une cuisine équipée, une chambre avec salle de bain
attenante, un bureau, une salle de bain, des toilettes, un cellier, et à l’étage trois
chambres mansardées. La maison a un garage deux voitures attenant, un atelier,
 un chenil et un portail. Le chauffage central fonctionne au fuel. La superficie
habitable est de 128 m². Le bien a pour avantages de ne pas être mitoyen, de
posséder certains éléments de confort comme un garage ou une isolation
thermique et phonique. Il y a aussi des décotes, comme le manque de commerces à
proximité ou l’absence du tout-à-l’égout. On considère généralement, que dans
une maison, le gros-œuvre constitue 40% du prix, la menuiserie et la charpente /
couverture représentent 15% chacun, la plâtrerie et les sols, 10% et les
équipements 20%. Sachant qu’on est dans le cas d’une construction ancienne, il
faut également pondérer le prix par le rapport de vétusté définit comme tel :
Vétusté = Prix de reconstruction que multiple (Age divisé par Durée de vie
théorique).
La difficulté est de définir la durée de vie théorique. Avec l’aide de Mlle
Sulkowski, j’ai proposé une estimation du bien à 200.000 € frais d’agence inclus,
soit 190.476 € net vendeur. Le prix proposé par la gérante est de 220.000 € frais
d’agence inclus, mon estimation était donc à revoir à la hausse. L’estimation est
donc une valorisation de différents critères, mais aussi une approche du prix de
marché. Si la valeur intrinsèque d’un bien est de X mais que la valeur de marché
est de 1.5X, l’agent immobilier ne peut pas se permettre de faire une estimation à
X, car le vendeur refusera de mettre en vente à ce prix.
2.1.2.3 Après les visites
Après les visites effectuées avec les acheteurs potentiels, l’agent immobilier doit
contacter le vendeur afin de lui indiquer sur les acheteurs sont intéressés ou non.
Il est évident qu’une agence présentant beaucoup de clients potentiels mais peu de
clients intéressés perdra de la crédibilité, surtout face à une agence présentant
majoritairement intéressés. D’où l’importance du filtrage des besoins : on satisfait
le demandeur et l’offreur en proposant un bien qui convient à la demande.

2.2 La gestion administrative

2.2.1 Le registre des mandats.
Avant d’expliquer la tenue du registre des mandats, il faut expliquer le système
des mandats. Le mandat est un « acte à valeur légale par lequel une personne (le
mandant) donne à une autre (le mandataire), le pouvoir d’accomplir en son nom
les actes tels que la vente » (in «L’agent immobilier, références dans la
bibliographie). Pour simplifier, on peut dire que le mandat est l’acte par lequel le
propriétaire du bien permet à l’agent d’effectuer l’intermédiation. Ce mandat est
signé pour une période de trois mois tacitement reconductible, mais peut être
dénoncé dans les sept jours à compter du premier jour ouvrable après la signature
du mandat. Il existe deux types de mandats, les mandats exclusifs et les mandats
non exclusifs. Le mandat exclusif donne l’exclusivité à l’agence pour
l’intermédiation, c'est-à-dire que les autres agences ne peuvent prétendre à
l’intermédiation de ce bien. Ce type de mandat est recherché par les agences qui y
voient un moyen d’obtenir un avantage face à la concurrence.
Le registre des mandats est le support sur lequel sont enregistrés tous les
mandats, par ordre chronologique. Cet enregistrement correspond à une
obligation légale, qui précise les conditions suivantes :
- Le registre doit être coté, relié et conservé 10 ans, avec les mandats concernés.
- Il doit comporter les informations suivantes : numéro d’ordre (c'est-à-dire
numéro du mandat), date du mandat, nom des mandants, adresse, des mandants,
objet du mandat (le plus souvent, négociation, c'est-à-dire intermédiation), nature
et situation des biens, numéro du registre-répertoire si lieu est et observations
(annulation, exclusivité par exemple).
 Le registre répertoire est défini par la loi du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet.
La tenue du registre des mandats est un exercice fastidieux, car toutes les
informations doivent être manuscrites. Pendant mon stage, j’ai pensé à faire du
registre des mandats un outil informatique pour classer les informations des
biens. Ajouter des filtres sous Microsoft ® Excel ® peut s’avérer intéressant. Ce
fichier est venu remplacer le fichier précédent des vendeurs, car plus complet,
plus structuré. Evidemment, cette version numérique du registre des mandats n’a
pas valeur officielle, puisque le registre des mandats ne doit pas être modifié, ou
offrir la possibilité d’être modifié sans trace.
Il existe d’autres registres, le registre répertoire et le registre des actes, mais je
n’ai pas eu directement à les utiliser.

2.2.2 La gestion du catalogue

Le catalogue est le premier outil qu’on utilise avec l’acheteur, mis à part l’écoute
et la discussion. On a donc intérêt à en faire un atout commercial. L’agence Points
Cardinaux adopte une présentation sobre, réalisée par ordinateur. Les biens sont
classés par ordre croissant de prix, et le recto correspond à une description
sommaire de la maison et des ses spécification, agrémentée d’une photo et du prix
de vente FAI (frais d’agence inclus). Au verso, on a un descriptif détaillé du bien
avec les superficies calculées lors de l’estimation. Le catalogue doit susciter chez
l’acheteur potentiel le désir d’acquérir, ou pour le moins donner une impression
positive du bien. Pour cela, on va utiliser des photos plutôt claires, le recto va
mettre en avant les points positifs, tandis que les informations contenues au verso
sont objectives, et correspondent à l’expertise qu’on accorde à l’agent immobilier.
Ainsi, créer une fiche de catalogue, c’est respecter ces contraintes :
- Suivre une charte graphique
- Différencier les mises en pages, pour varier
- Mettre en avant certaines caractéristiques
On dit que l’art est difficile et la copie facile, mais même en s’inspirant d’une fiche
existante, il n’est pas aisé d’en créer une nouvelle.

Une tâche qui relève de la gestion des relations et de la gestion administrative est
l’enregistrement et l’archivage de tous les contacts avec le client. On va y répertorier les
vecteurs (appel téléphonique, visite à l’agence, visite de maison) et les contenus (souhaits,
réactions par rapport à la présentation d’un bien). Cet enregistrement permet de créer
une fiche client, fiche client qui s’avère utile pour situer la demande du client et pour
permettre d’avoir différents interlocuteurs à l’agence. Par exemple, les fiches clients
remplies par le négociateur sont utiles au stagiaire qui n’a pas besoin de refaire le travail
déjà fait et enregistré.

3. Réflexion personnelle
3.1 Pourquoi une intermédiation en immobilier ?
Se questionner sur l’existence de revendeurs pour des biens de consommation
courante est assez futile. Dire que l’achat se fait au détail, et que les consommateurs
n’ont que rarement la capacité de s’organiser pour acheter directement aux grossistes
suffit à justifier l’échelon de distribution au consommateur pour les biens mobiliers.
Cependant, la vente de maisons autres que neuves n’est pas réellement la vente d’une
production, ce qui explique sûrement le manque d’échelonnage du processus de
vente : il n’existe qu’un intermédiaire, le professionnel de l’immobilier (que ce soit
une agence ou un notaire).
 La lourde réglementation du secteur immobilier est une des causes probables de
l’intermédiation. Pour ne citer qu’un exemple, il est pratiquement impossible de lire
ou plutôt de comprendre le décret 72-678 sans avoir des notions en droit. Comment
alors s’acquitter des obligations légales vues dans le 1.3 si le sens n’en a pas été
compris ?
Une deuxième raison pour laquelle l’intermédiation existe en immobilier est que le
professionnel de l’immobilier constitue concomitamment un tiers de confiance et une
expertise dans la transaction. Il est tiers de confiance car il a estimé le bien à une
certaine valeur et permet un déroulement des négociations et de la transaction dans
la légalité. Cette question de besoin de confiance est d’autant plus vraie que les enjeux
financiers sont élevés.
Enfin, trouver un bien immobilier correspondant à des critères n’est pas instantané.
Le professionnel immobilier peut donc être vu comme un centralisateur
d’informations, une sorte de commissaire-priseur.
La commission du professionnel correspond donc à la rémunération d’une
connaissance législative, d’une expertise, et du temps passé à la recherche de
l’information. C’est non seulement ce qui justifie la rémunération mais également
l’existence des professionnels de l’immobilier.

3.2 La valeur en immobilier

La valeur que le propriétaire va considérer est la valeur d’échange, et non la valeur
intrinsèque. Le propriétaire va s’interroger sur ce qu’il peut avoir en échange d’un
bien, mobilier ou immobilier. C’est l’essence du troc. Le troc, aisé pour les biens
mobiliers est limité pour les biens immobiliers. On va voir apparaître l’unité de
compte, puis l’instrument d’échange, et enfin la monnaie. C’est la monnaie qui a
permis la scission entre l’acte d’achat et l’acte de vente.
La valeur, selon Maurice Allais, a cette définition « sur un marché parfait, la valeur
économique du bien est la valeur actuelle des ses profits futurs ».
Il faut, et c’est un point majeur de la réflexion, différencier valeur et prix. La valeur
est objective tandis que le prix est subjectif. Ce dernier peut être élevé, c’est alors un
prix de convenance ; normal, il correspond à la valeur ; ou faible, c’est alors un prix de
nécessité.
Le bien immobilier n’est pas un bien traditionnel, dans le sens où sa production ne
peut être délocalisée, et son lieu de vente n’est pas mobile. C’est ce qui fait que
l’immeuble est constitué de deux éléments : le sol et l’ouvrage. L’emplacement est par
définition immuable et on considère généralement que l’environnement de cet
emplacement n’est pas modifiable, à court ou moyen terme, par un propriétaire. On
pourrait dire que les propriétaires agissent en « environment takers ».
La valeur vénale au sens originel du terme, est la valeur à laquelle un bien peut
normalement se vendre. C’est la valeur d’échange, en considérant que la monnaie est
un terme de l’échange.
La question de la valorisation d’un immeuble n’est pas nettement tranchée. Il existe
ainsi un nombre certains de méthodes d’estimation : estimation par comparaison,
estimation par sol et constructions, estimation par capitalisation du revenu,
estimation par actualisation des cash-flows, …
L’estimation par comparaison consiste à déduire la valeur d’un bien de l’analyse du
prix de la vente d’un bien semblable, dit « point de comparaison », la similitude
s’appliquant à l’état et à la situation du bien.
L’estimation par comparaison se résume à l’équation suivante :
V=n*v
Avec :
V : estimation recherchée
n : nombre d’unités de mesure du bien à estimer (la surface en m² habitables par
exemple)
v : valeur de l’unité de mesure telle qu’elle résulte de l’analyse du marché.
L’estimation par sol et constructions est une méthode analytique par laquelle on
analyse distinctement les deux composantes de l’immeuble : le sol et les
constructions.
L’équation utilisée est la suivante :
V = Vt + Vc
Valeur de l’immeuble = Valeur du terrain + Valeur des constructions
La valeur du terrain est souvent estimée par valeur au mètre carré brut et les
constructions sont elles estimées par comparaison.
L’estimation par capitalisation du revenu est fondée sur le constat que la valeur d’un
bien est en rapport avec le revenu qu’il peut procurer.
Ce rapport s’exprime par : V = R / t
Avec V la valeur vénale recherchée, R le revenu et t le taux de capitalisation.
L’estimation par les cash-flows est d’initiative anglo-saxonne. Elle repose sur le
principe que, pour un investisseur, le coût d’un investissement doit correspondre à la
somme actualisée des revenus qu’il doit en espérer.
La formulation mathématique est la suivante :
VO =Σ (i=1; i=n) (Ri / (1+a)i) + (Vn / (1+a)n)
Avec :
n : durée de la détention du bien
Ri : revenu de l’année i
Vn : valeur nette de revente l’année n
a : taux d’actualisation
Cependant, dans la pratique, les méthodes d’estimation ne servent qu’à établir un
barème, puisque la vente ou mévente d’un immeuble se fera à partir d’une négociation
entre un acheteur et un vendeur, qui chacun auront une estimation non pas objective
mais subjective de l’immeuble.
Conclusion

Ce rapport est, je l’espère, à l’image de mon stage : varié. Ma tutrice a tenu à me faire
expérimenter toutes les facettes du métier d’agent immobilier, et je la remercie, car c’est
une expérience très enrichissante. En effet, le métier lui-même est très varié, entre la
veille juridique, la gestion des écrits et surtout les relations humaines. Celles-ci sont les
plus variées car les situations sont diverses et les humains différents. Pendant ce stage, je
pense avoir été plutôt préservé d’un aspect négatif du métier : l’incertitude. Travailler
selon les fluctuations en volume et en valeur d’un marché qui n’est pas, on le sait
maintenant, une valeur de réserve est sans aucun doute stressant.
L’aspect juridique du métier peut paraître un peu rébarbatif, mais il s’avère intéressant
quand on se rend compte de son application dans la pratique. L’aspect qui m’a le plus plu
est la gestion administrative, car la caractéristique est de structurer des données, de
transformer des données brutes en données exploitables, ce qui donne une satisfaction
certaine.
J’espère que ce rapport aura été aussi enrichissant pour vous que le stage l’a été pour moi.
Bibliographie :

Loi & Décret – Edition 2004 : Transactions sur immeuble et fonds de commerce. Gestion
immobilière. Edité par la Caisse de garantie de l’immobilier FNAIM (brochure)
L’activité immobilière, n°639, juillet/août 2004 (revue)
L’agent immobilier, Jean-Marie Moyse, éditions Delmas, 2004
Legifrance: http://legifrance.gouv.fr/
L’expropriation et l’évaluation des biens, Jacques Ferbos, Editions du moniteur, 2003

Version numérique disponible à l’adresse suivante :

http://f.malassingne.free.fr/RstageL2.pdf