Arous

Projet de fin d’étude
En vue de l’obtention du Brevet de Technicien Supérieure
Filière : Technico-commercial
Sous le thème :
Robot nettoyeur automatique

de piscine
Réalisée par : Encadré par :

RIAHI EL IDRISSI Chaimaa MOUNIB Mohamed
ARROUSS Chaimaa RABOUH Jawad
Année scolaire : 2018-2020
PFE, BTS TC LAK CASABLANCA
Table des matières :

Remerciements ....................................................................................................................................... 6
Introduction............................................................................................................................................. 7
Première partie : Aspet technique .......................................................................................................... 8
I. Présentation du robot nettoyeur : ....................................................................................................... 8
II. Les types du robot nettoyeur : ............................................................................................................ 8
1. Les robots hydrauliques : ................................................................................................................ 8
a. Définition : ................................................................................................................................... 8
b. Principe de fonctionnement : ...................................................................................................... 9
c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur hydraulique :.................................................... 9
d. Avantages : .................................................................................................................................. 9
e. Inconvénients : .......................................................................................................................... 10
2. Les robots électriques : ................................................................................................................. 10
a. Définition : ................................................................................................................................. 10
b. Principe de fonctionnement : .................................................................................................... 10
c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique :..................................................... 11
d. Avantages : ................................................................................................................................ 11
e. Inconvénients : .......................................................................................................................... 12
3. Les robots à pression : ................................................................................................................... 12
a. Définition : ................................................................................................................................. 12
b. Principe de fonctionnement : .................................................................................................... 12
c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique :..................................................... 13
d. Avantages : ................................................................................................................................ 13
c. Inconvénients :........................................................................................................................... 13
III. Étude comparative de robots : ......................................................................................................... 14
IV. Analyse fonctionnelle de robot nettoyeur automatique : ............................................................... 15
1. Diagramme Bête à corne : ............................................................................................................. 15
2. Diagramme S. A.D.T: ...................................................................................................................... 16
3. Diagramme pieuvre : ..................................................................................................................... 17
4. Diagramme F.A.S.T : ...................................................................................................................... 18
........................................................................................................................................................... 18
5. Le schéma cinématique du système : ........................................................................................... 20
6. Le schéma de train d’engrenages du système : ............................................................................ 21
Deuxième partie : Aspect Marketing..................................................................................................... 22
I. Présentation de l’entreprise « Morocco Innovation » : ..................................................................... 22
1. Présentation : ................................................................................................................................ 22
2. La fiche signalétique : .................................................................................................................... 23
3. L’organigramme de Morocco Innovation : .................................................................................... 23
II- L’analyse macro et micro environnement : ...................................................................................... 24
1. L’analyse macro-environnement (PESTEL) : .................................................................................. 24
2. L’analyse micro-environnement (SWOT) : .................................................................................... 26
III. Marketing stratégique : .................................................................................................................... 26
1. La segmentation : .......................................................................................................................... 26
2. Le ciblage : ..................................................................................................................................... 27
3. Le positionnement :....................................................................................................................... 27
IV. Etude de marché : ............................................................................................................................ 27
1. Définition : ..................................................................................................................................... 27
2. Objectif de l’étude : ....................................................................................................................... 27
3. Plan de l’étude de marché :........................................................................................................... 27
a. La taille de l’échantillon : ........................................................................................................... 28
b. Méthode d’administration : ...................................................................................................... 28
c. Dépouillement des résultats : .................................................................................................... 28
1. Le questionnaire : .......................................................................................................................... 28
2. L’analyse des résultats :................................................................................................................. 29
V. Le marketing opérationnel : .............................................................................................................. 49
1. Le plan de marchéage :.................................................................................................................. 49
a. La politique de produit (Product) : ............................................................................................ 49
b. La politique de prix : .................................................................................................................. 52
c. Politique de distribution : .......................................................................................................... 54
2. Force de vente de l’entreprise MOROCCO INNOVATION : ........................................................... 55
VI. Exemple de simulation d’une négociation : ..................................................................................... 56
Contexte de la négociation :.............................................................................................................. 57
Conclusion ............................................................................................................................................. 70
Les annexes ........................................................................................................................................... 71
Liste des tableaux

Tableau 1: Etude comparatif des robots nettoyeurs de piscine ........................................................... 15
Tableau 2: description de la fonction principale et les fonctions contraintes ...................................... 18
Tableau 3: fiche signalétique « Morocco Innovation » ......................................................................... 23
Tableau 4: l’analyse SWOT .................................................................................................................... 26
Tableau 5: le sexe des enquêtés............................................................................................................ 29
Tableau 6: la tranche d’âge des enquêtés............................................................................................. 30
Tableau 7:la catégorie socio-professionnelle ........................................................................................ 31
Tableau 8: Nombre des personnes qui possèdent d’une piscine.......................................................... 32
Tableau 9: les types de piscines ............................................................................................................ 33
Tableau 10: Le nombre des personnes qui utilisent les robots de piscine ........................................... 34
Tableau 11: les type de robots utilisés .................................................................................................. 35
Tableau 12: le support par lequel le client connu le robot ................................................................... 36
Tableau 13: Le degré de satisfaction des clients ................................................................................... 37
Tableau 14: les points de vente où le client a acheté le robot ............................................................. 38
Tableau 15: les marques connues par les acheteurs ............................................................................ 39
Tableau 16: l’évaluation de la facilité d’utilisation des robots de piscine ............................................ 40
Tableau 17: évaluation des robots nettoyeurs sur le marché............................................................... 41
Tableau 18: les clients potentiels .......................................................................................................... 42
Tableau 19: les critères de satisfaction ................................................................................................. 43
Tableau 20: les caractéristiques importantes pour les clients .............................................................. 44
Tableau 21: les services complémentaires ............................................................................................ 45
Tableau 22: le jugement de clients pour le prix d’un robots nettoyeur de piscine .............................. 46
Tableau 23: prix de produit trop cher ................................................................................................... 47
Tableau 24: le prix à un mauvaise qualité ............................................................................................. 48
Tableau 25: la gamme de produits de l’entreprise « Morocco Innovation » ........................................ 50
Tableau 26: Nombre des visites des clients de l’entreprise MOROCCO INNOVATION ......................... 55
Tableau 27: catalogue des robots nettoyeur électriques ..................................................................... 60
Tableau 28: catalogue des robots nettoyeur piscine hydraulique ........................................................ 62
Tableau 29: catalogue des robots nettoyeur à pression ....................................................................... 63
Tableau 30: les objectifs ........................................................................................................................ 64
Tableau 31:la prise de contact .............................................................................................................. 65
Tableau 32: Entonnoir de découverte ................................................................................................... 67
Tableau 33: argumentaire CAP-SONCAS ............................................................................................... 68
Tableau 34: traitement des objections ................................................................................................. 69
Liste des figures

Figure 1:Robot nettoyeur hydraulique .................................................................................................... 8
Figure 2:schéma de branchement d’un robot hydraulique .................................................................... 9
Figure 3:Robot nettoyeur électrique ..................................................................................................... 10
Figure 4:schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique .................................................... 11
Figure 5: Robot nettoyeur à pression .................................................................................................... 12
Figure 6: schéma de branchement d’un robot nettoyeur à pression ................................................... 13
Figure 7: Diagramme bête à corne ........................................................................................................ 16
Figure 8: Diagramme SADT .................................................................................................................... 17
Figure 9: Diagramme pieuvre ................................................................................................................ 17
Figure 10: Diagramme FAST .................................................................................................................. 20
Figure 11: schéma cinématique du système ......................................................................................... 20
Figure 12: schéma de train d’engrenages du système .......................................................................... 21
Figure 13: Le modèle PESTEL ................................................................................................................. 24
Figure 14: Les 4P opérationnel du marketing mix ................................................................................. 49
Figure 15: les caractéristiques de la gamme de l’entreprise « Morocco Innovation » ......................... 51
Figure 16: le canal de distribution de la gamme ................................................................................... 54
Remerciements
En préambule à ce projet de fin d’étude, nous, étudiants au Brevet des Techniciens Supérieurs,
souhaitons adresser nos remerciements les plus sincères aux personnes qui nous ont apporté leur
aide et qui ont contribué à l'élaboration de ce travail ainsi qu'à la réussite de cette formidable année
scolaire.
Nous tenons à remercier sincèrement Monsieur MOUNIB Mohamed et RABOUH Jawad qui,
en tant que encadreurs de projet de fin d’étude, sont toujours montrés à l'écoute et très disponibles
tout au long de la réalisation du projet, ainsi pour l'inspiration, l'aide et le temps qu'ils ont bien
voulus nous consacrer et sans qui ce travail n'aurait jamais vu le jour.
Nous tenons à exprimer nos reconnaissances envers monsieur HALIM Youness qui nous a
donné le meilleur de lui-même en contribuant à augmenter notre savoir durant nos études.
Enfin, nous adressons nos plus sincères remerciements à tous nos chers professeurs pour leurs
efforts considérables.
Introduction
Le monde d'aujourd'hui est témoin d'un progrès énorme dans les différents domaines et plus
particulièrement la rénovation et le développement des appareils indépendants. Cette progression
remarquable pousse les organisations à faire face à un nouveau type de consommateur.
Le présent travail s'inscrit dans le cadre du projet de fin d'études en vue de l'obtention du diplôme
de technico-commercial du brevet des techniciens supérieurs (BTS) pour l'année scolaire
2019/2020.
En ce sens, nous avons souhaité traiter un projet qui s’intéresse au marché de l’entretien des
piscines et particulièrement à la commercialisation des robots nettoyeurs des piscines.
Historiquement, C'est au milieu du XXe siècle, en 1951, qu'on note l'apparition du premier robot
de piscine. Jusqu'alors, le nettoyage d'une piscine s'effectuait à la main. On doit cette invention à
Chauvier, ingénieur sud-africain, qui inventa le premier robot automatique capable de nettoyer une
piscine à sec. Celui-ci développa ensuite son prototype afin de l'adapter à un usage dans l'eau.
C'est en 1974 que le premier nettoyeur automatique de piscine est proposé à la vente. D'année
en année, les fabricants de ce produit se sont multipliés et ont alors taché de faire évoluer les
premiers appareils afin qu'ils deviennent de véritables bijoux de la domotique.
A travers ce travail, nous cherchons à mieux cerner les attentes des utilisateurs et à maitriser le
processus de commercialisation d’un tel produit innovant. Tout l’enjeu est donc de spécifier la
problématique suivante : « Quels sont les facteurs clés de succès de la commercialisation du robot
nettoyeur automatique de piscine dans un contexte d’achat marocain ? »
A notre connaissance, peu de travaux se sont intéressés à étudier cette problématique dans un
marché particulièrement hybride marqué par une consommation à la fois traditionnelle et innovante.
Ainsi, pour traiter ce thème, nous nous intéresserons en première partie aux aspects fonctionnel
et technique des robots. D’une part, cette étude porte essentiellement sur l’analyse fonctionnelle qui
permet d'identifier les relations du produit avec son contexte d'utilisation. De l’autre, cette analyse
technique comporte le bête à corne, le diagramme de pieuvre, FAST, SADT, le schéma cinématique
et celui de l’engrenage. La seconde partie sera consacrée à l’identification de la démarche de
commercialisation des robots au Maroc.
2018-2020 7
Première partie : Aspet technique
L’étude technique du produit sera réalisée suivant deux aspects. Le premier aspect sera consacré
à la définition du robot nettoyeur automatique de manière générale avec une description détaillée
des différents types existants et à l’analyse fonctionnelle de ses caractéristiques techniques.
I. Présentation du robot nettoyeur :

Un robot nettoyeur automatique est un appareil qui permet de nettoyer une piscine de façons
autonome et indépendante. Il se déplace et s’occupe du nettoyage de votre bassin sans votre
intervention. Il aspire les feuilles, débris et autres saletés qui s’accumulent au fond, au niveau des
parois et sur les escaliers de votre piscine. Certains modèles de robots nettoyeur automatique
s’occupent même du nettoyage de la conduite d’eau de votre bassin. Vous n’aurez pas besoin de le
driver manuellement, il est autonome en déplacement.
II. Les types du robot nettoyeur :

Il existe deux types de système d’entretien de piscine qui sont essentiellement utilisés pour le
nettoyage des bassins, à savoir : les robots hydrauliques et les robots électriques.
1. Les robots hydrauliques :

a. Définition :
Ce type est plus développé, il fonctionne grâce au circuit de filtration installé au préalable sur la
piscine, qui lui donne la capacité de se déplacer de façon aléatoire dans le bassin. Celui-ci aspire
uniquement les saletés, peu d'entre eux ont la capacité de frotter les parois en même temps.
Figure 1:Robot nettoyeur hydraulique
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b. Principe de fonctionnement :
Un robot hydraulique utilise l’énergie hydraulique pour se déplacer et nettoyer sa piscine. C’est
la pompe de filtration de la piscine uniquement qui alimente le robot. Son principe de
fonctionnement est assez simple : le flux d’eau du circuit hydraulique passe dans le robot, ce qui
actionne une série de mécanismes et d’engrenages permettant le déplacement du robot, ainsi que le
nettoyage du bassin.
c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur hydraulique :
Figure 2:schéma de branchement d’un robot hydraulique
d. Avantages :
✓ Aspiration autonome, ce qui permet de se décharger en partie du nettoyage manuel.
✓ Simple à installer : Ne nécessite aucun branchement électrique ou équipement
supplémentaire.
✓ Se branche sur le système de filtration.
✓ Une longue durée de vie.
✓ Solide et résistant.
✓ Économie d’argent et d’énergie.
✓ Prix raisonnable.
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e. Inconvénients :
 Aspire mais ne brosse pas.
 Déplacement aléatoire et lent avec blocage intempestif.
 Pas efficace dans les recoins. Intervention manuelle nécessaire.
 Le câble s’enroule parfois.
2. Les robots électriques :

a. Définition :
Le robot électrique est également autonome mais se déplace grâce à l'énergie électrique. Cette
énergie peut être fournie par une prise électrique ou une batterie. Certains robots électriques
possèdent leur chargeur dans la piscine et viennent se recharger lorsqu'ils en ressentent le besoin.
Les robots électriques sont généralement programmables et certains peuvent se télécommander.
Figure 3:Robot nettoyeur électrique
Le robot électrique est celui qui a le fonctionnement le plus simple, qu'importent les technologies
utilisées, le fonctionnement reste toujours le même : il faut l'alimenter en électricité via une prise
quelconque et l'immerger pour qu'il fonctionne. Le temps de chargement d'un robot électrique dure
en moyenne entre 3 et 4 heures, pour une autonomie de deux heures. C'est à peu près le temps
nécessaire au robot pour le nettoyage d'une piscine de taille standard.
Souvent, ce sont des robots intelligents qui ne fonctionnent que dans l'eau et s’arrêtent
automatiquement dès qu'ils sont au contact avec l'air.
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c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique :
Figure 4:schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique
d. Avantages :
✓ Un dispositif de nettoyage autonome

✓ Simple à utiliser
✓ Système d’aspiration avec filtre intégré.
✓ Déplacement en quadrillage.
✓ Nettoyage rapide et efficace (1-2h).
✓ Programmation des cycles.
✓ Possède plusieurs cycles de lavage permettant de régler la durée du nettoyage
✓ Télécommandable (selon les modèles) : on peut le diriger vers une zone nécessitant un
nettoyage accru.
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e. Inconvénients :
 Consommation électrique
 Température d’utilisation : ne sont pas adaptés pour fonctionner en eau froide (moins de
10°C).
 Plus fragile que les modèles hydrauliques.
 Assez onéreux.
 Durée de vie moins longue.
3. Les robots à pression :

a. Définition :
Ces robots piscines à pression assurent une couverture et une efficacité remarquables. Il aspire
les grosses saletés et brasse les plus petits débris afin que ces derniers puissent être aspirés par les
skimmers laissés libres.
Figure 5: Robot nettoyeur à pression
Le robot se branche sur le système de filtration de la piscine à l’aide d’un tuyau de raccordement.
Le tuyau se connecte :
– Via une buse de refoulement : pour fonctionner, le robot utilise la pression de l’eau qui est envoyée
par la pompe de filtration pour refouler l’eau dans le bassin. Ce type de montage est peu répandu.
– ou via la prise balai : ce montage nécessite l’installation d’un surpresseur électrique et d’un coffret
électrique au niveau du local technique. Ce type de montage est le plus répandu.
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c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique :
Figure 6: schéma de branchement d’un robot nettoyeur à pression
d. Avantages :
✓ Fonctionnement à haute pression pour une meilleure efficacité.
✓ Plus grande puissance pour un nettoyage plus rapide.
✓ Nettoie les parois, le fond et parfois les escaliers.
✓ Durée de vie moyenne importante.
✓ Sac collecteur indépendant.
✓ Grande résistance.
c. Inconvénients :
 Prix du pack (robot, coffret, surpresseur) plus élevé que celui d’un robot hydraulique à
aspiration.
 Installation d’un surpresseur qui peut nécessiter la modification du circuit hydraulique
de filtration. Donc des coûts d’installation qui viennent grossir la facture.
 Déplacement aléatoire.
 Peu efficace sur parois et lignes d’eau. Brossage manuel nécessaire (mais c’est aussi
vrai pour n’importe quel type de robot de nettoyage…).
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III. Étude comparative de robots :

Dans ce paragraphe, nous allons présenter une étude comparative détaillée des différents
types de robots comme préface de la partie technique.
Ci-dessous le tableau comparatif :
Technologie Robot hydraulique Robot électrique Robot hydraulique à

pression
Image
Poids 7,34 kg 9,98 kg 3,2 kg

Longueur du 10,4 m 18 m 6,9 m
tuyau
Le débit moyen 8 m³/h 16 m³/h
Pour quelle Petits bassins Tous les bassins Tous les bassins
piscine ?
Autonomie Il est totalement Autonome, il est Il est dépendant du
dépendant du système indépendant du système système de filtration sauf
de filtration et ne de filtration. s'il est raccordé à
fonctionne que lorsque surpresseur via une prose
la filtration tourne. spécifique.
Source Son système Il est simplement branché Son système hydraulique
d'énergie hydraulique ne sur une prise de courant. ne demande aucun
demande aucun raccordement électrique.
raccordement L'absence de tuyaux La pompe de filtration est
électrique. la pompe de flottants lui évite de son unique source
filtration est son unique s'emmêler. d'énergie.
source d'énergie.
Il doit être branché sur Il doit être branché sur la
le circuit de filtration ou prise balai.
sur le skimmer de la
piscine ou encore sur la
prise balai, alors
raccordé par un tuyau
flottant.
Fonctionnement Il nettoie par aspiration. Équipé d'un à plusieurs Son système Venturi
des robots de Les impuretés de l'eau moteurs, il permet interne lui permet de
piscine sont ainsi acheminées l'aspiration des impuretés transformer l'arrivée d'eau
dans le système de et le décollement des en courant d'aspiration.
filtration de la piscine. saletés grâce à sa brosse.
S'il est raccordé à un
surpresseur, il peut à la
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fois filtrer et purifier l'eau

du bassin.
Déplacements Déplacements aléatoires Programmable, il se Déplacements aléatoires

non programmables. déplace seul partout dans non programmables.
le bassin.
Zones nettoyées - Le fond du bassin - Le fond du bassin - Le fond du bassin
- Les parois (pour - Les parois - Les parois
certains modèles) - La ligne d'eau - Les marches d'escalier
- Les marches d'escalier - Les angles (pour certains
- Les angles (pour modèles)
certains modèles)
Efficacité de * *** **
nettoyage
Entretien Le pré-filtre et le filtre Les impuretés aspirées Les impuretés aspirées
de la piscine doivent sont stockées dans le sac sont stockées dans le sac
être régulièrement filtrant du robot. Celui-ci filtrant du robot. Celui-ci
nettoyés afin d'éviter doit être nettoyé doit être nettoyé
une surconsommation régulièrement. régulièrement.
d'énergie.
Tableau 1: Etude comparatif des robots nettoyeurs de piscine
IV. Analyse fonctionnelle de robot nettoyeur automatique :

L’analyse fonctionnelle est une démarche qui consiste à rechercher et à caractériser les fonctions
offertes par un produit pour satisfaire les besoins de son utilisateur.
1. Diagramme Bête à corne :

Cet outil se situe dans la première étape de l’analyse fonctionnelle. Il a pour objectif de représenter
graphiquement l’expression du besoin à travers 3 questions simples.
Dans notre cas, les données sont comme suit :
Sur quoi agit-il ? : La piscine.
A qui rend-il service ? : Au possesseur d’une piscine.
Dans quel but ? : Permettre de nettoyer les parois et le fond de la piscine.
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Représentation graphique
A qui rend-il service ? Sur quoi agit-il ?
Possesseur d’une piscine :

Piscine
Particulier, hôtel,
complexe….
Robot
nettoyeur
piscine
automatique
Dans quel but ?
Permettre de nettoyer les parois et le fond de piscine
Figure 7: Diagramme bête à corne
2. Diagramme S. A.D.T:
Le Diagramme S.A.D.T est une représentation graphique qui permet de mettre en évidence toutes
les informations relatives au système étudié.
On représente un système par une « boite » à l’intérieur de laquelle on s’inscrit la « fonction globale »
du système.
Les entrées sont de deux types :

A : Le flux matière d’œuvre qui est modifié par la fonction.
B : Les données de contrôle qui déclenchent, régulent ou contraignent le déroulement de la fonction.
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Dans notre cas ce diagramme se représente comme suit :
M/A Nature de surface
Energie électrique Centrale de commande
Parois et fond
Parois et fond non nettoyés

Nettoyer les impuretés
Nettoyés Bruit
Pertes chaleur
Figure 8: Diagramme SADT
3. Diagramme pieuvre :
Le diagramme pieuvre est un schéma qui représente la relation entre un produit ou un service et
son environnement.il permet de représenter les fonctions de services d’un produit. C’est-à-dire qu’il
permet de voir quelles sont les fonctions essentielles et secondaires d’un produit et comment ses
fonctions réagissent avec le milieu extérieur.
Représentation graphique :
Utilisateur
Piscine Programmation
FP1
FP2
FC1 Robot FP3

Réseau Maintenance
nettoyeur
électrique 220V
piscine
FC2 FC3
Transport-
Environnement stockage
FC4 FC5
Sécurité Esthétique
Figure 9: Diagramme pieuvre
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Avec :
FP : fonction principale FC : fonction contrainte

La fonction principale et les fonctions techniques associés sont présentées dans le tableau suivant :
Fonction Description de la fonction

FP1 Permettre à l’utilisateur de nettoyer sa piscine automatiquement
FP2 Permettre à l’utilisateur de commander manuellement de programmer
facilement le robot en fonction de la forme et des dimensions de la piscine
FP3 Permettre à l’utilisateur d’effectuer les travaux de maintenance courants
(vider, remplacer le filtre, démonter et remplacer les brosses…)
FC1 Utiliser l’énergie électrique du réseau 220V
FC2 Résister à l’environnement d’une piscine (soleil, eau, produits chimiques)
FC3 Être déplaçable et entreposé sans efforts en cas de non utilisation
FC4 Être conforme aux normes de sécurité internationale
FC5 Être esthétique
Tableau 2: description de la fonction principale et les fonctions contraintes
4. Diagramme F.A.S.T :
FT11 : Brosser FT111 : Mettre FT1111 : Transformer une Moteur
le sol et les énergie électrique en énergie électrique de
en rotation les
parois de la mécanique de rotation traction
brosses
piscine
FT1112 : Adapter l’énergie Réducteur

mécanique de rotation du et système
moteur poulie
courroie
FT1113 : Désincruster les

impuretés sur les parois de la Support
piscine +Brosses
FT121 : Aspirer FT1211 : Transformer l’énergie

FT12 : Filtrer Moteur
FP1 les impuretés électrique en l’énergie
les impuretés électrique de
par mise en mécanique de rotation pompe
rotation d’une
hélice
FT1212 : provoquer la mise en Turbine
mouvement l’eau de la piscine
FT122 : Retenir Formes

les impuretés FT1221 : conduire le flux d’eau intérieures
amenées par la vers un élément filtrant. carter +
circulation élément de
filtration
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FT131 : Gérer FT1311 : Commander les

FT13 : Se Centrale de
les moteurs de pompe, de
déplacer à commande
déplacements traction et de rotation en
tout endroit
du robot en fonction de la position du
de la piscine
fonction de la robot
forme et des
dimensions de la
piscine
FT132 : Mettre FT1321 : Transformer une W Moteur

électrique en une W électrique de
en rotation les traction
mécanique de rotation
poulies
d’entrainemen
t des chenilles FT1322 : Adapter l’énergie Réducteur
et système
mécanique de rotation du
poulie
moteur courroie
FT1331 : Transformer une W Moteur

FT133 :
électrique en une W électrique
Améliorer
mécanique de rotation de pompe
l’adhérence des
chenilles par
propulsion FT1332 : provoquer la mise en
d’eau vers mouvement l’eau de piscine Turbine
l’extérieur
FT134 : FT1341 : Déplacer un balancier

Equilibrer le en fonction de l’inclinaison du Poignée
robot le long robot
des parois
FT21 : Commander facilement Bouton

et rapidement les poussoirs et
sélecteurs
déplacements
Moteur
FP2 FT22 : Faire pivoter le robot électrique +
pied de
rotation
FT23 : Faire avancer ou reculer

le robot
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Transformat
FTc11 : convertir l’W électrique eur
FC1
du réseau(220V) en W électriques
électrique de commande (18V- 220V /18V
5A)
FTc12 : Convertir l’W électrique Transformat

du réseau(220V) en W électrique eur
électriques
de puissance(24V-5A)
220V /24V
FTc21 : Utiliser des matériaux

FC2 Matières
appropriés plastiques
Figure 10: Diagramme FAST
5. Le schéma cinématique du système :

Voici le schéma cinématique :
Moteur de traction Flasque moteur
Axe intermédiaire
Axe moteur
Carter réducteur
Axe Axe intermédiaire

Réducteur creux Couvercle réducteur
Figure 11: schéma cinématique du système
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6. Le schéma de train d’engrenages du système :
Le schéma de train d’engrenage est comme suit :
Figure 12: schéma de train d’engrenages du système
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Deuxième partie : Aspect Marketing
Dans le présent chapitre, nous allons structurer une démarche de marketing afin d’atteindre
l’adéquation de l’offre et de la demande et vendre de mieux en mieux les robots nettoyeurs des piscines.
Dans le même but, nous créerons une entreprise que l’on nomme « Morocco Innovation ».
L’entreprise « Morocco Innovation » a pour but de commercialiser les robots nettoyeurs des
piscines.
Nous présenterons alors, en premier, un aperçu général sur l’entreprise « Morocco Innovation », sa
structure organisationnelle et ses activités.
Ensuite, nous réaliserons un diagnostic stratégique ainsi qu’une étude macro et micro
environnement. Ces derniers permettront d’analyser le marché, comprendre ses menaces et s’adapter à
ses besoins. Pour bien cerner notre étude de marché, nous allons aussi préparer un questionnaire.
D’outre, nous définirons notre stratégie marketing composée de trois étapes qui sont la
segmentation, le ciblage et le choix d’un positionnement stratégique.
Nous proposerons ainsi un plan de marchéage qui définira nos quatre politiques opérationnelles qui
sont : la politique produit, la politique prix, la politique communication, la politique distribution.
En dernier lieu, nos commerciaux de chez « Morocco Innovation » révèlerons les caractéristiques
de notre force de ventes, et nous donnerons à la fin un exemplaire d’une stimulation de négociation
entre notre technico-commercial et un client de notre entreprise.
I. Présentation de l’entreprise « Morocco Innovation » :

1. Présentation :
« MOROCCO INNOVATION » a été fondée en 2019, est une société à responsabilité limitée
(SARL) dont le capital est 500 000 MAD, elle est constituée de 39 employés jeunes et motivés. Son
métier est l’importation et la commercialisation des robots nettoyeurs piscines.
« MOROCCO INNOVATION » est une entreprise jeune et ambitieuse, sa finalité est d’offrir des
biens qui satisfont les exigences actuels et potentiels de ses clients tout en garantissant la qualité, la
sécurité et la performance avec des prix compétitives.
2018-2020 22
2. La fiche signalétique :
Nous vous présentons la fiche signalétique qui englobe l’ensemble des informations concernant
notre société :
Dénomination sociale MOROCCO INNOVATION
Logo
Année de création 2019

Forme juridique SARL
Capital 500 000 MAD
Secteur Tertiaire
Siège social 16, boulevard fouarat Casablanca
Activité Importation et commercialisation des robots
Nettoyeurs des piscines
Effectif 39 personnes
Site Web www.moroccoinnovation.com
E-mail moroccoinnovation@gmail.com
Fax +212522393464
Téléphone +212659505164
Banque principale Attijariwafa Bank
Tableau 3: fiche signalétique « Morocco Innovation »
3. L’organigramme de Morocco Innovation :

L’organigramme suivant présente la structure organisationnelle de l’entreprise « MOROCCO
INNOVATION » :
2018-2020 23
DIRECTION GÉNÉRALE
RIAHI ELIDRISSI Chaimaa
ARROUSS Chaimaa
Responsable Responsable Responsable Responsable Responsable

personnel financière et Technico-
logistique informatique
comptable Commercial
Mme HAJJAJI Mr ATOUF Aziz Mr JABRI Yassine Mr MEKAOUI Said Mr KADIRI Khalid
Imane
Agent commercial Agent Commercial
Mr ADRARI Zakaria Mr HAMDAOUI Badr
II- L’analyse macro et micro environnement :

1. L’analyse macro-environnement (PESTEL) :
L’analyse PESTEL est un outil d’analyse stratégique de l’entreprise, dont l’objectif est de
surveiller les risques et les opportunités que pourraient rencontrer l’entreprise et son marché. La
particularité de cette matrice est sa vision globale de l’environnement. Elle met en avant six grands
acteurs, qui forment son acronyme : Politique, Économique, Social, Technologique, Écologique et
Légal
Figure 13: Le modèle PESTEL
2018-2020 24
Nous commencerons par traiter chaque aspect d’une part :
Politique :
▪ Stabilité gouvernementale.
▪ Encouragement à l’investissement.
Economique :
▪ La crise du covid-19 sur l’économie.
▪ Le recul du PIB du Maroc entre 3% et 6.5% en 2020
Sociologique :
▪ Mobilité sociale.
▪ Changement des modes de vie.
▪ Développement de la demande des robots nettoyeurs piscine.
Technologique :
▪ Développement d’application visant à aider les choix des consommateurs.
▪ Digitalisation de la chaine de valeur.
▪ La multiplication des innovations.
▪ Cycle de vie des produits très court.
Écologique :
▪ Les robots nettoyeurs piscine ont un impact positif sur l’environnement.
▪ Les robots nettoyeurs piscine respect les normes écologiques.
Légal :
▪ Renforcement de la protection de la production national.
▪ Relèvement du droit d’importation de 25% à 30% sur les produits finis.
▪ La loi de la protection de l’environnement.
2018-2020 25
2. L’analyse micro-environnement (SWOT) :

L'analyse ou matrice SWOT est un outil de stratégie d'entreprise permettant de déterminer les
options offertes dans un domaine d'activité stratégique.
Forces Faiblesse
-La capacité d’innovation • -Entreprise jeune.

- Le taux élevé de satisfaction de notre • -Manque de notoriété.
Clientèle. • -Une faible image de marque.
-Produit haute de gamme. -Prix un peu cher.
-Un large réseau de distribution. -Manque d’expérience.
-Une gamme diversifiée des produits proposés.
-Un bon rapport qualité prix.
-Personnel dynamique et Créatif.
-Meilleur service après-vente
Opportunités Menaces
• -Le marché est en croissance. -Nouveaux entrants.
• -Marché vierge et porteur. • -La concentration du marché robotique.
• -Peu des concurrents nationaux.
• -Le marché mondial des robots nettoyeurs
• piscine est en forte croissance.
• -Technologie tendance.
Tableau 4: l’analyse SWOT
III. Marketing stratégique :

1. La segmentation :
La segmentation est une méthode de découpage du marché ou de regroupement d’individus
en sous-ensembles appelés segments distincts et homogènes.
Le robot nettoyeur de piscine est destiné à deux catégories principales qui constituent le marché
de l’entreprise '' MOROCCO INNOVATION '' :
→ Les professionnels :
Ce segment est composé des hôtels, des complexes, des clubs sportifs, des commerçants (magasins),
etc.
2018-2020 26
→ Les particuliers :
Ce segment est constitué des particuliers (maisons individuelles), ou encore des

installateurs/revendeurs dans le cadre de (B to C).
2. Le ciblage :
Après la segmentation, l’entreprise « MOROCCO INNOVATION » a évalué les différents segments
du marché visés et a choisi le ciblage différencie. Ce ciblage vise deux segments (les particuliers et les
professionnels). Sur ces derniers se reposent l’effort marketing avec ses objectifs et ses compétences tout
en proposant des offres adaptées aux besoins du marché des robots nettoyeurs des piscines.
3. Le positionnement :
Après la segmentation du marché, le positionnement voulu est la satisfaction des clients (les
particuliers et les professionnels) tout en proposant des offres qui comblent leur besoin (quantité et
qualité) avec des prix compétitifs et adéquats.
IV. Etude de marché :

1. Définition :
Une étude de marché se compose d’un ensemble de techniques marketing permettant de mesurer,
analyser et comprendre les comportements, les appréciations, les besoins et attentes d'une population
définie pour un produit ou un service. L’étude de marché utilise des techniques quantitatives telles que
le sondage, les panels, des techniques qualitatives telles que les entretiens individualisés, les réunions
de groupes.
2. Objectif de l’étude :
Vue que l’entreprise « Morocco Innovation » est encore jeune, et dans un marché vierge et porteur
caractérisé par une forte demande et un taux de croissance élevé, on a décidé d’effectuer une étude de
marché concernant le marché des robots nettoyeurs de piscine au Maroc pour objectif de cerner les
attentes des clients et de comprendre ses comportements d’achat afin de mesurer leurs satisfactions.
3. Plan de l’étude de marché :

▪ Sujet : Etude de marché.
▪ La date de réalisation : Du 11/10/2019 Au 18/02/2020.
▪ Thème : Robot nettoyeur de piscine.
▪ Problématique : Les attentes des clients et leurs comportements d’achat.
▪ Population ciblée : Les clients et les prospects.
2018-2020 27
▪ Echantillon :
a. La taille de l’échantillon :
La population de base : Tous les habitants du Maroc.
Pour déterminer la taille de l’échantillon (n) on va utiliser la formule suivante
𝑻²×𝑷(𝟏−𝑷)
n=
𝒆²
D’où :
T : le degré de précision qui correspond à un seuil de confiance,
On prend un seuil de confiance de 95% ce qui i=correspond à que (t=1.96)
E : la marge d’erreur (E=0,4%)
P : le degré d’homogénéité de la population (P=0,7) la population est relativement homogène.
𝑻𝟐 ×𝑷(𝟏−𝑷) 𝟏,𝟗𝟔×𝟎,𝟕(𝟏−𝟎,𝟕)
n= = = 257,25 ≅ 257
𝒆² (𝟎,𝟎𝟒)²
Puisque la taille d’échantillon est plus élevée et vu les contraintes de temps on va prendre seulement
un échantillon de 20.
b. Méthode d’administration :
Vue les conjonctures actuelles de la crise sanitaire du covid 19 et le confinement, nous avons décidé
d’administrer ce questionnaire Par le réseau Internet.
c. Dépouillement des résultats : (À l’aide de Google Forms)
1. Le questionnaire :
(Voir l’annexe du questionnaire)
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2. L’analyse des résultats :

-Identification des enquêtés :
Sexe :
Sexe Nombre de réponse Nombre de réponse en %
Femme 6 30%
Homme 14 70%
Total 20 100%
Tableau 5: le sexe des enquêtés
SEXE
Femme Homme
Femme
30%
Homme
70%
Graphique 1 : le sexe des enquêtés
Commentaire : 70% des personnes interrogés sont des hommes et 30% sont des femmes.
2018-2020 29
Age :
Age Nombre de réponse Nombre de réponse en %
Entre 18 et 27 ans 13 65%
Plus 50 ans 0 0%
Total 20 100%
Tableau 6: la tranche d’âge des enquêtés
AGE
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Entre 18 et 27 ans Entre 28 et 39 ans Entre 40 et 50 ans Plus 50
Graphique 2 :la tranche d’âge des enquêtés
Commentaire : 65% des personnes interrogées se situent dans la tranche d’âge entre 18 et 27 ans, dont
30% entre 28 et 39 ans, et 5% entre 40 et 50 ans.
2018-2020 30
Catégorie socio-professionnelle :
CSP Nombre de réponse Nombre de réponse en %

Etudient (e) 2 10%
Artisans, commerçants 3 15%
Agricultures, exploitant 0 0%
Cadre professions intellectuelles… 2 10%
Professions intermédiaire 0 0%
Retraités 0 0%
Fonctionnaire d’Etat 3 15%
Employés 8 40%
Ouvrier 2 10%
Total 20 100%
Tableau 7:la catégorie socio-professionnelle
CSP
Etudient(e) Artisans, commerçants
Agricultures, exploitant Cadre professions intellectuelles…
Professions intermédiaire Retraités
Fonctionnaire d’Etat Employés
Ouvrier
10% 10%
15%
0%
40% 10%
0%
15%
Graphique 3 : la catégorie socio-professionnelle
Commentaire : 40% des enquêtés sont des employés tandis que 15% sont des Fonctionnaires d’Etat et
les cadre représente 10%.
2018-2020 31
-Traitement des questions :
Question 1 : Possédez-vous une piscine ou un espace de nage ?
Nombre de réponses Nombre de réponses en %
Oui 12 60%
Non 8 40%
Total 20 100%
Tableau 8: Nombre des personnes qui possèdent d’une piscine
LES PISCINES
Non
Oui
Graphique 4 : Nombre des personnes qui possèdent d’une piscine
Commentaire : 60% des personnes que nous sommes interrogés déclarent qu’ils détiennent les piscines.
2018-2020 32
Question 2 : Quel est votre type de piscine ?
Nombre de réponse Nombre de réponse en %
Les Piscines enterrées 7 58,3%
Les piscines hors-sol 4 33,3%
Les SPA 1 8,4%
Total 12 100%
Tableau 9: les types de piscines
Les types de piscines

70.00%
58.30%
60.00%
50.00%
40.00%
33.30%
30.00%
20.00%
8.40%
10.00%
0.00%
Les piscine enterées Les piscine hors-sol Les SPA
Graphique 5 : les types de piscines

Commentaire : Ce graphe montre que 58,3% des clients interrogés détiennent les piscines enterrées,
33,3% les piscines hors-sol, et 8,4% les SPA.
2018-2020 33
Question 3 : Votre piscine est-elle déjà équipée par un robot nettoyeur ?

Oui 4 66,7%
Non 8 33,3%
Total 12 100%
Tableau 10: Le nombre des personnes qui utilisent les robots de piscine
L'ÉQUIPEMENT DE ROBOTS NETTOYEURS
Non Non, 33.30%
Oui Oui, 66.70%
0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00%
Graphique 6 : Le nombre des personnes qui utilisent les robots de piscine
Commentaire : Ce graphe montre que 66,70% des clients interrogés disposent d’un robot nettoyeur
piscine.
2018-2020 34
Question 4 : Quel type de robot nettoyeur utilisez-vous actuellement ?
Robot nettoyeur électrique 6 75%

Robot nettoyeur hydraulique 1 12,5%
Autre 1 12 ,5%
Total 8 100%
Tableau 11: les type de robots utilisés
Les types de robots utilisés par les clients

80% 75%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
12.50% 12.50%
10%
0%
Robot nettoyeur Robot nettoyeur Autre
électrique hydraulique
Graphique 7 : les type de robots utilisés
Commentaire : 75% des personnes que nous avons interrogé déclarent qu’ils utilisent les robots
nettoyeurs électriques, 12,5% utilisent les robots nettoyeurs hydraulique, et le reste utilisent d’autres
types des Robots nettoyeurs de piscines.
2018-2020 35
Question 5 : Comment-avez-vous connu votre robot ?
Recommandation 4 50%
Spot publicitaire 3 37,5%

Bouche à oreille 1 12,5%
Total 8 100%
Tableau 12: le support par lequel le client connu le robot
Bouche à oreille
Spot publicitaire
Recommendation
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Graphe 8 : le support par lequel le client connu le robot
Commentaire : Ce graphe montre que 50% des clients interrogés ont connu ces robots nettoyeurs de
piscine par une recommandation et 37,5% ont connu par un spot publicitaire et 12,5% par la bouche à
l’oreille.
2018-2020 36
Question 6 : Donnez une note pour le degré de satisfaction de votre robot nettoyeur.
Pas du tout satisfait 0 0%

Plutôt pas satisfait 2 25%
Plutôt satisfait 4 50
Tout à fait satisfait 2 25%
Total 8 100%
Tableau 13: Le degré de satisfaction des clients
Pas du tout satisfait Plutôt pas satisfait
Tout à fait Plutôt pas

satisfait satisfait
25% 25%
Plutôt satisfait
50%
Le degré de satisfaction des cliens
Graphe 9 : Le degré de satisfaction des clients
Commentaire : 50% des personnes interrogés déclarent qu’ils sont plutôt satisfaits de leurs robots, 25%
tout à fait satisfait, 25% plutôt pas satisfait.
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Question 7 : Généralement, où achetez-vous votre robot ?

Nombre des réponses Nombre des réponses en %
Internet 4 50%
Magasins 2 25%
Grands espaces spécialisée 2 25%
Total 8 100%
Tableau 14: les points de vente où le client a acheté le robot
Internet Magasins Grande surfaces spécialisés
25%
50%
25%
Graphe 10 : les points de vente où le client a acheté le robot
Commentaire : 50% des personnes que nous sommes intégrées déclarent qu’ils achètent leurs robots
nettoyeurs piscines par Internet, et 25% achètent en magasins et le reste en grands espaces spécialisés.
2018-2020 38
Question 8 : Quelles sont les marques de robot nettoyeur de piscine que vous connaissez ?
HAYWARD 1 12 ,5%
POLARIS 2 25%
ZODIAC 3 37,5%
MOROCCO INNOVATION 1 12,5%
MAYTONICS 1 12,5%
TOTAL 8 100%
Tableau 15: les marques connues par les acheteurs
Les marques connues par les acheteurs
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
La marque connu
0.00%
HAYWARD ZODIAC MOROCCO MAYTONICS POLARIS
INNOVATION
HAYWARD ZODIAC MOROCCO INNOVATION MAYTONICS POLARIS
Graphique 11 : les marques connues par les acheteurs

Commentaire : 37 ,5% des personnes que nous avons interrogé connaissent la marque Zodiac, 25%
connaissent Polaris, et 12,5% HAYWARD et même pourcentage de 12,5% pour Maytonics et
MOROCCO INNOVATION.
2018-2020 39
Question 9 : Trouvez-vous que les robots nettoyeurs piscine sont faciles à utiliser ?
Oui 5 62,5%
Non 3 37,5%
Total 8 100%
Tableau 16: l’évaluation de la facilité d’utilisation des robots de piscine
La facilité d'utilisation
Oui
Non 37.5 Non
Oui 62.5
0 10 20 30 40 50 60 70
Graphique 12 : l’évaluation de la facilité d’utilisation des robots de piscine
Commentaire : 62,5% des personnes que nous avons interrogé voient que les robots nettoyeurs sont
facile à utiliser, et 37,5% voient qu’ils sont complexes.
2018-2020 40
Question 10 : Selon vous, quelle place occupe les robots nettoyeurs de piscine sur le marché ?
Sans importance 0 0%
Peu important 3 25%
Assez important 3 25%
Très important 6 50%
Total 12 100%
Tableau 17: évaluation des robots nettoyeurs sur le marché
Evaluation des robots nettoyeurs sur le

marché
0%
25%
Sans important
Peu important
50%
Assez important
Très important
25%
Graphique 13 : évaluation des robots nettoyeurs sur le marché

Commentaire : 50% des personnes interrogées déclarent que le robot nettoyeur est très important pour
le nettoyage d’une piscine, 25% déclarent qu’ils sont assez importants, et 25% voient qu’ils n’ont aucune
importance.
2018-2020 41
Question 11 : Aimerez-vous avoir un équipement de robot nettoyeur pour l’entretien de piscine ?
Oui 10 83,3%
Non 2 16,7%
Total 12 100%
Tableau 18: les clients potentiels
Avoir un équipement de robot nettoyeur pour l'entretien

de piscine
83.30%
90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
16.70%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Oui Non
Graphique 14 : les clients potentiels
Commentaire : 83,3% des personnes interrogées aiment avoir un équipement de robot nettoyeur pour
l’entretien de leur piscine.
2018-2020 42
Question 12 : Parmi les éléments suivants, quels sont ceux qui expriment plus de satisfaction ?

Gain de temps 4 20%
Qualités de nettoyage 13 65%
La facilité d’utilisation 3 15%
Total 20 100%
Tableau 19: les critères de satisfaction
Les critéres de la satisfaction
15%
20%
Gain de temp
Qualité de nettoyage
La facilité d'utilisation
65%
Graphique 15 : les critères de satisfaction
Commentaire : 65% des clients interrogés estiment que la qualité du nettoyage est l’une des éléments les
plus importants dans un robot nettoyeur ,20% déclarent que le gain de temps est important dans
l’utilisation de ces robots et 15% optent pour la facilité d’utilisation.
2018-2020 43
Question 13 : Pour vous, quelles sont les caractéristiques importantes lors de l’utilisation d’un robot
nettoyeur de piscine ?
Oui Non Oui Non
La puissance 15 5 75% 25%
Le débit de filtration 15 5 75% 25%
Le type d’énergie 17 3 85% 15%
Le moteur 16 4 80% 20%
Tableau 20: les caractéristiques importantes pour les clients
18 17
16
16 15 15
14
12
10
6 5 5
4
4 3
0
La puissance Le débit de filtration Le type d'énergie Le moteur
Oui Non
Graphique 16 : les caractéristiques importantes pour les clients
Commentaire : Ce graphique révèle que les quatre critères cités sont tous importants puisque les
résultats sont proches l’un de l’autre.
2018-2020 44
Question 14 : Aurez-vous besoin des services complémentaires ?
Installation 10 50%
Maintenance 13 65%
Formation 8 40%
Tableau 21: les services complémentaires
Services complémentaires
Formation 40%
Maintanance 65%
Installation 50%
Graphique 17 : les services complémentaires
Commentaire : 65% des personnes interrogées déclarent qu’ont besoin d’un service de
maintenance ,50% ont besoin de service d’installation, et 40% choisissent le service de formation sur les
robots nettoyeurs piscine.
2018-2020 45
Question 15 : Comment jugez-vous le prix de robots nettoyeurs des piscines ?
Raisonnable 5 25%
Peu cher 9 45%
Trop cher 6 30%
Totale 20 100%
Tableau 22: le jugement de clients pour le prix d’un robots nettoyeur de piscine
Prix des robots
Trop cher Raisonnable

30% 25%
Peu cher
45%
Graphique 18 : le jugement de clients pour le prix d’un robots nettoyeur de piscine
Commentaire : 45% des personnes que nous avons interrogé déclarent qu’ils jugent les robots nettoyeurs
à un prix peu cher ,30% raisonnable et 25% trop cher.
2018-2020 46
Question 16 : Au-dessus de quel prix jugez-vous ce produit comme très cher ?
Prix Nombre des réponses Nombre des réponses en %

1500 MAD 1 5%
3000 MAD 2 10%
4500 MAD 6 30%
6000 MAD 2 10%
7500 MAD 2 10%
9000 MAD 0 0%
10000 MAD 7 35%
Total 20 100 %
Tableau 23: prix de produit trop cher
Prix de produit trop cher
5%
10%
1500 MAD
35% 3000 MAD
4500 MAD
6000 MAD
7500 MAD
30%
9000 MAD
10000MAD
0% 10%
10%
Graphique 19 : prix de produit trop cher

Commentaire : 35% des personnes déclarent qu’un robot nettoyeur de piscine à un prix de 10000dh est
trop cher.
2018-2020 47
Question 17 : En dessous de quel prix jugez-vous les robots nettoyeurs de piscine comme de mauvaise
qualité ?
Prix Nombre des réponses Nombre des réponses en %
1500 MAD 17 85%
3000 MAD 1 5%
4500 MAD 2 10%
6000MAD 0 0%
7500 MAD 0 0%
9000 MAD 0 0%
10000 MAD 0 0%
Total 20 100%
Tableau 24: le prix à un mauvaise qualité
Le prix à un mauvaise qualité

0%
0% 0% 0%
10%
5%
1500 MAD
3000 MAD
4500 MAD
6000 MAD
7500 MAD
9000 MAD
10000 MAD
85%
Graphique 20 : le prix à un mauvaise qualité

Commentaire : 85% des personnes interrogées pensent qu’un robot nettoyeur de piscine à un prix de
1500 DH est de mauvaise qualité.
2018-2020 48
-Analyse et recommandation :
Après avoir réalisé cette étude de marché basée sur les attentes et les comportements d’achat des
clients intéressés par les robots nettoyeurs de piscine et qui a pour but de mesurer les degrés de
satisfaction, on constate que cet échantillon de 20 enquêtés est attiré surtout par le type d’énergie et la
qualité du nettoyage du robot. La performance prend aussi une place considérable au niveau du choix.
Nous n’oublions point la facilité de l’utilisation qui joue un facteur d’attirance très important. En
addition, le prix doit être aussi abordable et raisonnable.
V. Le marketing opérationnel :
1. Le plan de marchéage :
Le plan de marchéage, encore appelé marketing-mix, est un ensemble cohérent de décisions
relatives aux quatre variables mercatiques : produit, prix, distribution et communication.
Figure 14: Les 4P opérationnel du marketing mix
a. La politique de produit (Product) :

L’entreprise « MOROCCO INNOVATION » propose aux utilisateurs des robots nettoyeurs de
piscine performants, innovants et faciles avec des accessoires et des services complémentaires. Force
est de constater que notre entreprise « MOROCCO INNOVATION » est à jour avec les besoins du
marché et fait de son mieux pour proposer des alternatives spécifiques à chaque demande. Tout cela,
grâce à ses efforts et à l’intérêt qu’elle porte à ce domaine, à son développement et majoritairement à
ses clients.
2018-2020 49
Pour répondre aux attentes de la clientèle, notre entreprise MORROCO INNOVATION propose
un ensemble de produits qui constituent sa gamme riche et variée et qui prend en considération les
REPERES qui permettent d’identifier les 7 principales motivations : RECONNAISSANCE,
ETHIQUE, PRIX, EMOTION, RENOUVEAU, EFFICACITE, SECURITE.
Nous présenterons dans ce qui suit un catalogue des produits proposés :
TYPE IMAGE DESCRIPTION

Ce sont les plus utilisés et les plus courants. Il ne se
branche pas sur le circuit de filtration de la piscine,
ce robot fonctionne comme un aspirateur
indépendant, il nettoie et aspire les débris au fond
du bassin en les récupérant dans un sac.
Robots
nettoyeurs
électrique
Ils sont généralement destinés aux petites piscines .

Ils fonctionnent grâce à la pompe de filtration de la
piscine. Il se branche sur la prise balai ou sur le
skimmer. Ils s’actionnent directement au démarrage
de la pompe de filtration de la piscine.
Robots
nettoyeurs
hydraulique
Ce type de robots nécessite la plupart du temps

l’installation préalable d’un surpresseur(pompe
additionnelle)pour permettre de propulser l’eau
dans le bassin sous forme de jets puissants afin de se
déplacer. il est aussi possible de l’utiliser sans
Robots surpresseur mais il sera moins efficace.
nettoyeurs
hydraulique à
pression
Tableau 25: la gamme de produits de l’entreprise « Morocco Innovation »
2018-2020 50
-Représentation de la gamme de « MOROCCO INNOVATION » :

La gamme commercialisée par notre entreprise est composé de :
➢ La largeur (L) : se mesure par le nombre de ses lignes de produit.
➢ La profondeur (P) :se mesure par le nombre de variantes de produits.
➢ L’ampleur (A) : est le nombre total de produits que l’entreprise propose.
Tels que :
➢ La largeur : 3 lignes des robots nettoyeurs électrique (L=3)
➢ La profondeur :
- Pour les robots nettoyeurs électrique : P =3
- Pour les robots nettoyeurs hydraulique : P =3
- Pour les robots nettoyeurs à pression : P =2
➢ L’ampleur : A = 8
Largeur(L=3)
Robots nettoyeurs Robots nettoyeurs Robots nettoyeurs

électrique hydraulique à pression
(a) (b) (c)
Profondeur
RA 6700 iQ MX6 XFXi 8600
P(a)=3
P(b)=3
P(C)=2
RV 5600 MX9 XFXn 8900
LX 11
RC 4400
Ampleur (A) =8
Figure 15: les caractéristiques de la gamme de l’entreprise « Morocco Innovation »
2018-2020 51
Nous concluons que notre gamme est longue car elle est riche et présente de multiples avantages
tel que la satisfaction de la clientèle, la forte notoriété ainsi la répartition des risques.
Nul ne peut nier qu’elle présente aussi des inconvénients comme la dispersion des actions, le risque
de cannibalisation et en dernier lieu le manque d’économie d’échelle.
b. La politique de prix :
Généralement, plusieurs facteurs interviennent pour définir le prix de vente. Et puisque
MOROCCO INNOVATION est une entreprise spécialisée en importation des robots nettoyeurs des
piscines, elle doit impérativement prendre en considération plusieurs charges directes et indirectes pour
arriver à fixer le prix de vente.
Pour le cas de notre entreprise, On focalisera sur l’étude d’un type de robot afin de calculer son
coût de revient. On passera, ensuite, à la détermination du prix psychologique des clients. Ces étapes
mèneront à fixer un prix raisonnable pour le client et qui, en même temps, assure à l’entreprise une
marge bénéficiaire, autrement dit, ajouter au coût de revient unitaire une marge qui satisfait l’entreprise
et répond à ses objectifs.
-La méthode fondée sur les coûts :
D’après le service comptabilité, les charges liées à l’importation du robot nettoyeur piscine
électrique seront :
Pour un produit, le prix d’achat est à 190€ et puisque le taux de change moyen est 1€ ≃ 11Dh
donc :
▪ Le prix d’achat : 2090 DH

▪ Les charges directes : 650DH
Coût de transport
Frais d’assurance
Tarif douanier
Frais portuaire
▪ Les charges indirectes : 450DH
Stockage
Distribution
Communication
2018-2020 52
Alors le cout de revient est :
Le Cout de revient = Prix d’achat + Les charges directes et indirectes
Le Cout de revient = 2090 + 650 + 450
= 3190 DH
Donc le Prix de vente est :
Le prix de vente = le cout de revient + la marge bénéficiaire
Avec une marge de 20%
Le prix de vente HT = 3190 + 638
= 3828 DH
Avec la TVA 20% le prix de vente TTC sera :
TVA 20% = Prix HT * 20%
= 3828*20%
= 765,6 DH
Le prix de vente TTC = prix de vente HT + TVA20%
= 3828 + 765,6
= 4593,6 DH
Donc le prix de vente d’un robot nettoyeur de piscine électrique est presque de 4594 DH
2018-2020 53
c. Politique de distribution :
L’entreprise MOROCCO INNOVATION a adopté une politique de distribution intégrée. Elle a
aussi consacré des frais pour louer un local de 100m² situé au centre-ville de CASABLANCA comme
point de vente. Ce choix de politique avait pour but de préserver le positionnement choisi par
l’entreprise, d’assurer une cohérence du plan de marchéage et surtout d’accroitre le portefeuille client
et réduire les charges.
Les robots nettoyeurs de piscines sont distribués suivant un canal court à un niveau représenté comme
suit :
Producteur MORROCO INNOVATION Consammateur
Figure 16: le canal de distribution de la gamme
d. Politique de communication :
La communication connait un essor mondialement. Elle est l’un des piliers les plus importants au
sein de chaque entreprise pour ses avantages incontournables. Puisque notre entreprise a choisi une
politique de distribution intégrée elle aura la chance de communiquer directement avec le client donc
elle créera un bon relationnel. Cela l’aidera à refléter sa bonne image et garder sa bonne réputation.
MORROCO INNOVATION a choisi de communiquer avec sa cible par :
▪ Réseaux sociaux :
L’entreprise possède une page Instagram et Facebook sous le nom de MOROCCO
INNOVATION pour que sa cible reste informée des produits, des promotions et des nouveaux
arrivages…etc.
▪ Panneaux publicitaires :
Pour une communication visuelle excellente, l’entreprise a choisi les panneaux publicitaires
pour attirer l’attention des prospects et clients afin de diffuser le message en masse et
rapidement.
▪ Magazines : L’entreprise a adopté cette forme de communication en masse pour fixer

l’attention de la cible visée afin de l’inciter à adopter un comportement souhaité.
2018-2020 54
▪ Publipostage : Pour que le client soit à jour, l’entreprise aura recourt au publipostage pour
promettre ses produits par voie postale ou électronique.
-Le publipostage (mailing) se compose de :
L’enveloppe porteuse ; Une lettre de présentation de l’offre ; Un dépliant ; Un coupon réponse.
L’entreprise a envoyé 150 exemplaires de publipostage au particulier et professionnels ciblés.
Les coûts sont les suivants :
Frais de conception : forfait de 100DH HT
Frais de fabrication : 5DH HT par envoi
Frais de routage : 2DH par envoi
Frais de timbrage :7,5 DH par envoi
→45% de la cible contactée ont répondu au publipostage et 25% d’entre elle ont signé un
contrat d’achat.
→La facture moyenne est de 5200dh. La TVA est au taux 20%
→Le taux de marque moyen pratiqué est de 33%.
Donc le coût total HT est de 2275 DH
2. Force de vente de l’entreprise MOROCCO INNOVATION :

Pour commercialiser ses produits, satisfaire ses clients et retrouver de nouveaux clients, l’entreprise a
besoin d’une force de vente et d’une application des 4 politiques cités.
-Taille de force de MOROCCO INNOVATION :
Type de client Nombre de clients Nombre de visite Nombre total Nombre de

Client / an des visites visites possibles /an /
nécessaires vendeur
Les professionnels 550 20 10000 2000
Les particuliers 300 10 1200 1000
Les prospects 30 5 160 100
Total 880 35 11360 3100
Tableau 26: Nombre des visites des clients de l’entreprise MOROCCO INNOVATION
On estime qu’un vendeur peut effectuer 2000 visites par an pour les professionnels et 1000 visites
pour les particuliers ainsi pour les prospects 100 visites.
2018-2020 55
On sait que :
Taille de la force de vente = (nombre de visites nécessaires /an)

÷ (Nombre de visites possibles /an /vendeur)
Donc :
Taille de la force de vente = 11360 ÷ 3100 = 3,664
Par la suite, deux options sont envisageables :
• Recruter 3 commerciaux
Cette solution permettrait de réduire les charges salariales. Toutefois elle risque d’augmenter
la charge du travail et d’augmenter le Turn over.
• Recruter 4 commerciaux
Cette solution permettrait de réduire la charge de travail et ce qui favorisera l’augmentation du
nombre de visite des prospects.
La force de vente de l’entreprise MOROCCO INNOVATION qui est constitué de 4 vendeurs va
réaliser une négociation dont le but est de vendre des produits et convaincre la clientèle de signer un
contrat d’achat suivant plusieurs démarches qu’on va voir dans la partie suivante :
VI. Exemple de simulation d’une négociation :

Notre entreprise est spécialisée dans l’importation et la vente des robots nettoyeurs de piscines
majoritairement aux professionnels et aux particuliers. L’entreprise s’est engagée à combler les besoins
de sa clientèle en leur offrant de meilleurs produits, meilleur service après-vente, et surtout un bon
rapport qualité-prix.
Après l’étude de marché réalisée, on a constaté que les clients sont attirés par la performance, la qualité
de nettoyage, le type d’énergie et aussi le prix.
Dans cette partie nous allons traiter la négociation commerciale. Cette dernière est un acte qui consiste
à trouver un accord satisfaisant entre le commercial et le client.
Le processus de négociation passe par les étapes suivantes :
2018-2020 56
▪ Préparation.
▪ Prise de contact.
▪ La découverte.
▪ La proposition de l’offre.
▪ Le traitement des objections.
▪ La conclusion de la vente.
▪ La prise de congé.
Contexte de la négociation :
Vous êtes technico-commercial depuis 1 an au sein de l’entreprise « MOROCCO
INNOVATION », le directeur commercial Mr JABRI Yassine vous confié une négociation
commerciale avec le club sportif ‘Gold’s Gym’ pour cela vous allez rencontrer Mme TOUZANI
Khaoula directrice d’achat.
Fiche de contact
Date d’envoi de mailing : 03-11-2019

Date de l’appel : 18-02-2020
Entreprise : City club
Directrice d’achat : Mme TOUZANI Khaoula
Synthèse de l’entretien :
*La directrice d’achat noua a rappelé et est intéressée par notre gamme.
*Souhaite des robots nettoyeurs plus performants et innovants qui permettent de nettoyer les
piscines du club sportif.
*objection :
▪ « Vos robots ne sont pas assez performants »
▪ « La proposition de vos concurrents me parait meilleure que la vôtre »
▪ « Vos couts sont très chers »
▪ « 20 jours pour la livraison, c’est trop »
2018-2020 57
A travers une étude documentaire, vous avez pu collectez les informations suivantes ;
Le secteur du fitness se porte bien au Maroc. Pour le célèbre réseau de remise en forme City Club,
le succès semble être au rendez-vous, puisque le centre prévoit l’ouverture d’une dizaine de clubs
supplémentaires à travers le Maroc.
Le succès de City Club repose avant tout sur son concept. Le club propose un tarif low-cost
(environ 2450 dirhams par an), tout en présentant les atouts des salles de sport de luxe, à savoir une offre
abondante, des équipements de qualité et un coaching personnalisé.
De l’aquagym au bodypump, en passant par la zumba ou encore le Virtual Coaching (programmes
d’entraînement à distance), le centre de remise en forme offre une large palette d’activités et compte
90.000 clients pour ses 22 clubs ouverts tous les jours.
City Club offre à ses clients l’opportunité de pratiquer des activités physiques ou sportives assez
diversifiées : le spining, le cross-fit, la musculation, la natation, le yoga, l’aquagym et bientôt le golf e
t le football. Aujourd’hui, le management de l’entreprise compte bientôt lancer de nouveaux concepts.
Il prévoit d’ouvrir six City Club Power destinés aux clients désirant pratiquer des activités de
combat et de résistance. Six autres centres seront également ouverts sous la bannière de City Club
Premium, un concept VIP inspiré des salles de fitness des quartiers huppés de New York.
.
CONDITIONS COMMERCIALES
❖ Délai de livraison : 20 jours à partir du bon de commande

❖ Marge de négociation : Remise de 1% sur le montant total hors taxe pour tout engagement en
termes de contrats supplémentaires.
❖ Paiement : A compte :40% à la livraison et le reste par à 30jrs ou 60jrs par virement bancaire.
❖ Conditions spéciales : Escompte de 2% si le client règle au comptant à la livraison.
❖ Garantie : 2ans.
❖ La taxe sur la valeur ajoutée est de 20%.
CONTRATS SUPPLEMENTAIRE
❖ Contrat de maintenance.
❖ Prolongation de la garantie d’une année.
2018-2020 58
Caractéristique des robots nettoyeurs piscine électriques :
Références Images Caractéristiques Accessoires inclus

▪ Types de piscine : Piscines • Chariot de transport
enterrées privées et piscines • Boitier de
hors sol à parois rigides. commande
▪ Formes de bassin : • Bac filtrant débris
Rectangulaires, ovales, très fin 60μ
formes libres • Brosses contact +
RA 6700 iQ
▪ Source d’énergie : • Swivel
Autonome, branchement sur • Application mobile
le 230 V en amont du (téléchargeable
transformateur gratuitement)
▪ Système de traction : 4
roues motrices
▪ Poids du robot : 10 kg.
▪ Taille de piscine :12 X 6m.
▪ Filtre :6L.
▪ Télécommandable.
▪ Cable anti-emmêlement.
▪ Indicateur de filtre plein
▪ Types de piscine : piscines • Chariot de
enterrées et hors-sol à transport
parois rigides
• Boitier de
▪ Formes de bassin :
rectangulaires, ovales, commande
formes libres • Bac filtrant (facile
▪ Source d’énergie :
d'accès et de
Autonome, branchement sur
le 230 V en amont du grande capacité - 5
RV 5600
transformateur L)
▪ Système de traction : 4 roues
• Brosses Contact
motrices
▪ Poids du robot : 9 kg • Télécommande
▪ Taille piscine : 20X10 m équipée
▪ Filtre: 5 L de capteurs de
▪ Télécommandable
mouvements
▪ Cable anti- emmêlement
2018-2020 59
▪ Types de piscine : piscines -Chariot de transport

enterrées et hors-sol à - Boitier de commande
parois rigides - Bac filtrant (facile
▪ Formes de bassin : d'accès et de grande
rectangulaires, ovales, capacité 3.7 litres)
formes libres
▪ Source d’énergie :
RC 4400 Autonome, branchement

sur le 230 V en amont du
transformateur
▪ Dimension du robot
41 × 42 × 28 cm
▪ Poids du robot 9 kg
▪ Taille piscine : jusqu’à 12x6
m
▪ Déplacement : Pré-
programmé
▪ Capacité du filtre 3,7 L
▪ Indicateur de filtre plein
Tableau 27: catalogue des robots nettoyeur électriques
2018-2020 60
Caractéristique des robots nettoyeurs piscine hydraulique :
Référence Image Caractéristiques Accessoire inclus

-Tuyaux Twist Lock
• Types de piscine : piscines - Adaptateur conique
enterrées et hors-sol à parois - Coude 45° allongé
rigides rotatif
• Formes de bassin : - Coude 45°
rectangulaires, ovales, formes - Régulateur de débit
libres
(robot)
• Source d'énergie : Groupe de
- Vanne de réglage
filtration
MX9 Automatique de
• Dimension du robot : 41 x 19
débit de (skimmer)
x 22 cm
• Poids du robot : 3,2 kg
• Taille piscine : 12x6 m
• Déplacement : Aléatoire
• Capacité de filtration : Circuit
de filtration
• Vitesse de déplacement : 8
m/min
• Types de piscines : piscines -Tuyaux Twist Lock
enterrées et hors-sol à parois - Adaptateur conique
rigides - Coude 45° allongé
• Formes de bassin : rotatif
rectangulaires, ovales,
- Coude 45°
formes libres
• Source d'énergie : Groupe de - Régulateur de débit
filtration (robot)
• Dimension du robot :31 x 19 - Vanne de réglage
x 22 cm Automatique de
• Poids du robot : 2,5 kg débit de (skimmer)
MX6 • Taille piscine : 10x5 m
• Déplacement : Aléatoire
• Capacité de filtration : Circuit

de filtration
• Vitesse de déplacement 8
m/min
2018-2020 61
LX 11 ▪ Types de piscine : piscines -Tuyaux Twist Lock

enterrées privées et piscines - Roue antiblocage
hors sol à parois rigides - Testeur de débit
▪ Formes de bassin : - Vanne de réglage
rectangulaires, ovales, formes automatique de débit
libres
▪ Source d’énergie : Groupe de
filtration
▪ Dimensions du robot : 44 x 43 x
22 cm
▪ Poids du robot 1,4 kg
▪ Taille de piscine : 12 X 6 m
▪ Déplacement : Aléatoire
▪ Capacité de filtration : Circuit
de filtration de la piscine
Tableau 28: catalogue des robots nettoyeur piscine hydraulique
2018-2020 62
Caractéristiques des robots nettoyeurs à pression :
Référence Image Caractéristiques

▪ Types de piscine : piscines enterrées et hors-
sol à parois rigides
▪ Formes de bassin : rectangulaires, ovales,
formes libres
XFXi 8600 ▪ Bouches :7 cm

▪ Pression ; 2,2 bars
▪ Vitesse : 20m/min
▪ Alimentation : hydraulique
▪ Cable : 9,6 m
▪ Puissance de filtration : 40 m3/h
▪ Filtre :5L
▪ Types de piscine : piscines enterrées et hors-
sol à parois rigides
▪ Formes de bassin : rectangulaires, ovales,
formes libres
▪ Système 3 roues motrices
▪ Bouches :6cm
XFXn 8900 ▪ Pression ; 2,6 bars

▪ Vitesse : 20m/min
▪ Alimentation : hydraulique
▪ Cable : 9,6 m
▪ Puissance de filtration : 40 m3/h
▪ Filtre :5L
Tableau 29: catalogue des robots nettoyeur à pression
2018-2020 63
▪ Tableau des objectifs
-vente la gamme des robots à l’entreprise

« City club »
Quantitatifs
-Augmenter la part de client de 4%
-Réaliser une marge commerciale confortable 25%
Objectifs principaux -Améliorer l’image de marque de l’entreprise

-Assurer la satisfaction du client
Qualitatifs -fidéliser et signe un contrat de partenariat avec ce
client
-Décroche un contrat de maintenance.

Objectifs complémentaires -Prolongation de la garantie
-fixe un nouveau rendez-vous avec le client.

Objectifs de repli -laisse les coordonnées de l’entreprise au client
(Carte visite)
Tableau 30: les objectifs
▪ Les documents et outils nécessaires pour assurer la prospection du client :

- Un pc : Pour faire des recherches, élaborer une base de données, rédiger et envoyé les
rapports.
- Une calculatrice : pour stimuler des devis.
- Téléphone portable : recevoir des appels.
- Un catalogue : présenter la gamme de l’entreprise.
- Un agenda : organiser les rendez-vous.
- Une carte visite : pour laisser les cordonnés aux clients.
- Plan de découverte : pour mieux découvrir les besoins de client.
- Argumentaire : c’est une liste des arguments à utiliser pour convaincre les clients.
2018-2020 64
▪ La prise de contact
Etapes Éléments d’entretien
Saluer Bonjour Madame, j’espère que vous vous portez bien.
Se présenter Je suis HAMDAOUI Badr technico-commercial au sein de l’entreprise

‘MOROCCO INNOVATION’ connue sur le marché pour la
commercialisation des robots nettoyeurs de piscines.
Identifier l’interlocuteur Etes-vous bien Mme TOUZANI Khaoula directrice d’achat du club
sportif « City Club » ?
L’objet du contact Lors de notre dernière communication téléphonique 18 /02/2020, nous

avons fixé un RDV pour vous présenter d’avantage notre gamme.
Tableau 31:la prise de contact
2018-2020 65
▪ Entonnoir de découverte
Questions Type de questions Objectifs
-Avez-vous l’habitude de nettoyer les piscines Alternative S’informer

manuellement ou par robots ?
-Depuis quand vous utilisez les robots dans votre Fermée S’informer
club ?
-Vous optez pour quelle marque ? Ouverte S’informer
Situation -Etes-vous satisfait de la performance de ses Fermée Approfondir

Actuelle robots ?
-Quels dysfonctionnements vous avez rencontré ? Ouverte Approfondir
-Quels sont vos critères d’achat ? Ouverte S’informer
-Quel type d’énergie vous utilisez ? Fermée S’informer
-Pour vous, quelles sont les Ouverte S’orienter

caractéristiques parfaites d’un robot ?
Situation -Qui s’occupe de la maintenance et Fermée S’informer

espérée l’entretien des robots ?
-Vous préférez des robots électriques Alternative S’orienter

hydrauliques ou à pression ?
-Quel est votre budget pour cet achat ? Fermée S’informer

-Quelle est la durée d’amortissement de Fermée S’informer
votre robot ?
-Quelles sont vos principales Ouverte S’informer
motivations d’achat ?
-La qualité, c’est-à-dire ? Ouverte Approfondir
2018-2020 66
Typologie
-Si je comprends bien, vous cherchez à acheter un Reformulation Synthétiser
du
robot efficace et pertinent au niveau du nettoyage résumée
client
et doté des options très avancés.
-Une remise vous encouragera à acheter plus Fermée S’informer
de robots ?
-Que pensez-vous d’un service de livraison et Ouverte S’informer
démonstration gratuite ?
-Quels sont vos freins d’achat ? Ouverte Approfondir
Tableau 32: Entonnoir de découverte
2018-2020 67
▪ Argumentaire CAP_SONCAS
Caractéristiques Arguments Preuves Typologie SONCAS
Notre robot est doté -Notre robot est doté d’une Démonstration Confort
de la technologie Technologie naissante et innovante Argent
cyclonique Ce qui assure un nettoyage rapide
et efficace
-Meilleur solidité durabilité et
Robuste
Nous offrons une Nous sommes responsables à Comparaison Sécurité

garantie de 2ans sur Intervenir si jamais le produit avec les concurrents Argent
les produits achetés Est défaillant. Vous ne supportez
aucun frais et ce dans 2 ans.
Remise 1,5% Vous bénéficierez d’une réduction Calcul du montant Argent

Escompte 2% Commerciale sur tout engagement de remise et
d’un contrat supplémentaire. de l’escompte
4 Roue motrice Meilleur déplacement de robot qui Un catalogue Sécurité

Permet de minimiser le temps de Confort
nettoyage.
Facilité d’installation Le mécanisme d’implantation et Témoignage Confort

D’installation des robots est très
simple et facile à maitriser.
Tableau 33: argumentaire CAP-SONCAS
2018-2020 68
▪ Traitement des objections :
Objections Techniques et réfutation Exemples de réponse
« Vos robots ne sont pas assez Témoignage En utilisant nos robots, les clubs
Performants. » sportifs les plus cossues au Maroc ont
réduit leur charges car ils n’ont plus
besoin de main d’œuvre ni de trop de
produits chimiques de nettoyage.
En plus, ces client sont hyper
satisfaits car nos robots fonctionnent sur
tous types revêtements et dans toutes
les conditions.
« La proposition de vos concurrents

Addition Sans compter la garantie de 2ans, la
me parait meilleur que la démonstration gratuite, les accessoires
Votre. » haut de gamme très utile, nous
proposons un service de maintenance
à couts très réduits.
« Vos couts sont très chers » Positionnement Certes, nos couts sont très chers mais
nous sommes l’entreprise importatrices
des robots de piscine n°1 au Maroc car
nous proposons des robots haut de
gamme et dernière tendance
Tableau 34: traitement des objections
2018-2020 69
Conclusion
En guise de conclusion, ce projet était une étape très importante dans notre cycle de
formation vu qu’il était une occasion très intéressante et bénéfique pour savoir comment
appliquer sur le plan pratique des connaissances théoriques déjà acquises et aussi il nous
permit d’acquérir de nouvelles connaissances techniques, commerciales et managériales.
Au même temps, nous avons appris l’importance de la recherche et de la communication
pour l’obtention des bonnes informations. Ainsi que l’importance de la gestion du temps et de
la planification des taches pour le bon déroulement des travaux. Malgré les conjonctures
actuelles de la crise sanitaire COVID19, nous avons pu réaliser le projet demandé.
C’est vrai que ce travail peut s’étendre encore plus, mais le fait d’être arrivées à ce stade
dans le projet nous donne plus de confiance en soi et nous encourage à continuer, vu les
problèmes que nous avons confrontés pour apprendre des nouveaux langages et outils de
travail.
2018-2020 70
Les annexes
Annexes 1 : le questionnaire
2018-2020 71
2018-2020 72
2018-2020 73
2018-2020 74
2018-2020 75
2018-2020 76
2018-2020 77
2018-2020 78
2018-2020 79
2018-2020 80
2018-2020 81
Annexe 2 : Exemple de publipostage :
16, boulevard fouarat

Casablanca
Tél : 0559505164
SARL Capital 500 000 MAD
A l’intention de
« Civilité » « noms » « prénom »
« Adresse »
« Code Postal » « ville »
Casablanca le 18-04-2020
Objet : Lancement d’un nouveau service de maintenance des robots nettoyeurs de piscine
« Civilité »
Nous sommes heureux de vous informer que notre entreprise « Morocco Innovation »
vient de mettre au point un nouveau service de maintenance des robots nettoyeurs de piscines.
Et c’est avec un grand plaisir que nous vous faisons parvenir ci-joint un catalogue présentant
toutes nos prestations.
Nous précisons aussi, que nous sommes à votre entière disposition pour de plus amples
informations.
Je vous remercie de prendre acte de cette annonce et vous prie d’agréer, Madame,
Monsieur, l’expression de nos sincères salutations.
M. Yassine Jabri
Directeur commercial
« Morocco Innovation »
2018-2020 82
Annexe 3 : Coupon réponse
16, boulevard fouarat

Casablanca
Tél : 0559505164
SARL Capital 500 000 MAD
Madame Monsieur Mademoiselle
Nom …………………………………………………………………………………………
Prénom ……………………………………………………………………………………....
Profession…………………………………………………………………………………….
Adresse……………………………………………………………………………………….
…………………………………………………
Tél …………………………………
Fax………………………………….
Email ……………………………….
Intéressé par le nouveau service
N’intéressé pas par le nouveau service

A renvoyez avant le 15-05-2020
Par Email à : moroccoinnovation@gmail.com
2018-2020 83

Arous

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Projet de fin d’étude

En vue de l’obtention du Brevet de Technicien Supérieure

Robot nettoyeur automatique

Réalisée par : Encadré par :

Table des matières :

Liste des tableaux

Liste des figures

Première partie : Aspet technique

I. Présentation du robot nettoyeur :

II. Les types du robot nettoyeur :

1. Les robots hydrauliques :

Figure 1:Robot nettoyeur hydraulique

c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur hydraulique :

Figure 2:schéma de branchement d’un robot hydraulique

2. Les robots électriques :

Figure 3:Robot nettoyeur électrique

c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique :

Figure 4:schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique

✓ Un dispositif de nettoyage autonome

3. Les robots à pression :

Figure 5: Robot nettoyeur à pression

c. Schéma de branchement d’un robot nettoyeur électrique :

Figure 6: schéma de branchement d’un robot nettoyeur à pression

III. Étude comparative de robots :

Technologie Robot hydraulique Robot électrique Robot hydraulique à

Poids 7,34 kg 9,98 kg 3,2 kg

fois filtrer et purifier l'eau

Déplacements Déplacements aléatoires Programmable, il se Déplacements aléatoires

Tableau 1: Etude comparatif des robots nettoyeurs de piscine

IV. Analyse fonctionnelle de robot nettoyeur automatique :

1. Diagramme Bête à corne :

A qui rend-il service ? Sur quoi agit-il ?

Possesseur d’une piscine :

Dans quel but ?

Permettre de nettoyer les parois et le fond de piscine

Figure 7: Diagramme bête à corne

Les entrées sont de deux types :

Dans notre cas ce diagramme se représente comme suit :

M/A Nature de surface

Energie électrique Centrale de commande

Parois et fond non nettoyés

Figure 8: Diagramme SADT

FC1 Robot FP3

Figure 9: Diagramme pieuvre

FP : fonction principale FC : fonction contrainte

Fonction Description de la fonction

FT1112 : Adapter l’énergie Réducteur

FT1113 : Désincruster les

FT121 : Aspirer FT1211 : Transformer l’énergie

FT122 : Retenir Formes

FT131 : Gérer FT1311 : Commander les

FT132 : Mettre FT1321 : Transformer une W Moteur

FT1331 : Transformer une W Moteur

FT134 : FT1341 : Déplacer un balancier

FT21 : Commander facilement Bouton

FT23 : Faire avancer ou reculer

FTc12 : Convertir l’W électrique Transformat

FTc21 : Utiliser des matériaux

Figure 10: Diagramme FAST

5. Le schéma cinématique du système :

Moteur de traction Flasque moteur

Axe Axe intermédiaire

Figure 11: schéma cinématique du système

6. Le schéma de train d’engrenages du système :