UTC / Carthage Business School

Semestre de printemps 2023-2024

Devoir Surveillé

Matière : Analyse du comportement du consommateur

Niveau : 3éme année Marketing
Enseignant : Imene Touati
Nombre de pages : 02
Durée : 1h30

Questions de cours : (6 points)

1. Présentez les 4 situations d’achats avec un exemple de produit relatif à chaque

situation.
2. Quels sont les différents rôles que peut jouer une personne dans un processus d’achat.

Etude de cas : Marché des Produits Électroniques Haut de Gamme (10 points)
Le marché des produits électroniques haut de gamme est en constante évolution, avec des
consommateurs de plus en plus exigeants et informés.
Une entreprise de renommée spécialisée dans les produits électroniques haut de gamme a
lancé un nouveau modèle de smartphone sur le marché. Une enquête a été menée auprès des
consommateurs cibles ayant pour objectif de comprendre comment les consommateurs
réagissent face à ce produit, en tenant compte de divers facteurs.
L’enquête a révélé que les fonctionnalités technologiques avancées ont été le principal facteur
d'attraction, mais la facilité d'utilisation et la durée de vie de la batterie ont également été
soulignées comme des aspects cruciaux.
Bien que le prix élevé ait été une considération, un sous-groupe de consommateurs a indiqué
être prêt à payer davantage pour la qualité et les caractéristiques uniques du produit.
L'expérience en magasin et en ligne a été évaluée positivement dans l'ensemble. Cependant,
des préoccupations ont été soulevées concernant la disponibilité du produit en magasin et le
processus de service après-vente.
L’étude a également révélé que certains consommateurs sont motivés par le désir de
symboliser leur statut social élevé à travers la possession de produits électroniques haut de

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gamme, d’autres sont motivés par le besoin de se distinguer des autres en possédant des
produits uniques ou exclusifs.
Le niveau de revenu influence directement la capacité d'achat de produits électroniques haut
de gamme. Les consommateurs à revenu élevé sont souvent motivés par la possibilité
d'accéder à des produits exclusifs. Aussi, le niveau d'éducation peut influencer la manière
dont les consommateurs perçoivent la technologie et évaluent les caractéristiques techniques
des produits électroniques haut de gamme.
Dans ce contexte, l'implication des consommateurs peut se manifester par ; le fait que les
consommateurs peuvent consacrer du temps à la recherche approfondie des caractéristiques
techniques, des avis des clients et des comparaisons de prix avant de prendre une décision
d'achat. L'implication peut aussi être influencée par le désir de posséder des produits
exclusifs, la recherche d'une expérience utilisateur exceptionnelle, ou la volonté de refléter
son style de vie à travers des gadgets technologiques sophistiqués.
Les opinions et comportements d'amis, de célébrités ou d'influenceurs peuvent fortement
influencer les décisions d'achat de cette catégorie de produit. Les consommateurs peuvent être
motivés par le désir de s'aligner sur les normes perçues de leur groupe social.

Travail à faire :
Déterminez les facteurs qui influencent les décisions d'achat selon les résultats révélés
par l’enquête menée par l’entreprise.

Exercice : (4 points)
Sarah cherche à classer trois marques de téléphones portables : SAMSUNG, XIAOMI et
APPLE. Le tableau suivant indique, pour chaque attribut, les croyances mesurées de Sarah
ainsi que l’importance qu’elle leur accorde.
Quelle marque va-t-elle choisir selon le modèle compensatoire ?

Attribut Importance SAMSUNG XIAOMI APPLE

Design 50% 4 5 4
Autonomie 35% 4 3 6
Prix 15% 7 1 2

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