Grille d’évaluation VENTE

NOM/PRENOM de l'étudiant: Date:

Membre du Jury (initiales): Sujet:

PRISE DE CONTACT sur 2 points

Se présente, présente son entreprise et explique les objectifs
1
du rdv (QQP)
Propose à son interlocuteur de se présenter ainsi que son
1
entreprise (contexte ayant amené l’acceptation du rdv)

DECOUVERTE sur 4 points

Présente directement son offre (0) ou réalise une découverte

0/1/1,5
très insuffisante (1 ou 1,5)

Identifie partiellement les attentes, les contraintes du client 2

Identifie les principales attentes et les contraintes du client

2.5
sans véritablement utiliser toute la palette de questions

Identifie les principales attentes et les contraintes du client

3
en utilisant toute la palette de questions, rebondit

Identifie les attentes et les contraintes du client dans le cadre

d'un échange très fluide, très professionnel (3,5) voire plus 3.5/4
(4)

ANCRAGE sur 1 point

identifie et reformule les principales attentes du client 1
les valide avec lui.
PROPOSITION ARGUMENTEE sur 4 points
1
Sélectionne les avantages en lien avec les attentes du client

Présente une solution adaptée aux attentes (pas de

présentation "catalogue")
1

1
Conseille le client

Qualité du devis, du chiffrage

1
Elabore une solution entrant dans le cadre de sa marge de
manœuvre
 TRAITEMENT DES OBJECTIONS sur 2 points

2
Traite correctement les objections

CONCLUSION sur 3 points

Obtient un accord d’intérêt (ou non)
1
Engage le client dans une logique d’achat
1
Prépare la relation future
1
COMMUNICATION VERBALE ET NON VERBALE sur 4 points

Ne développe aucune empathie, écoute active, conviction,

0/1
pugnacité, assurance, posture fermée, ton monotone

Développe de manière timide de l'empathie, écoute active,

conviction, pugnacité, assurance, avec une posture encore 2
fermée, ton moins monotone
Développe une certaine empathie, écoute active, conviction,
pugnacité, assurance, avec une posture plutôt ouverte, ton 2.5
moins monotone

Développe une véritable empathie, écoute active, conviction,

3
pugnacité, assurance, avec une posture ouverte

Développe une posture très professionnelle, en adaptant son

3.5/4
langage et son comportement au contexte de l'entretien

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Note: /20