BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT
SESSION 2024.
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
X Animation de réseau de ❑ Animation de réseau de ❑ Animation de
N° : distributeurs partenaires réseau de vente
directe
Activité(s)
TITRE : Animation en magasin de galettes des rois PASQUIER réelle(s) vécue(s) :
OUI 🔾 NON x
Nom : HAMDAN Prénom : Chayma N° Candidat :
CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU
Nom de l’organisation BRIOCHE PASQUIER

Adresse/Code postal/Ville Les Cerqueux, Maine-et-Loire, France

Type de Structure SASU Société par actions simplifiée à associé unique

Brioche, viennoiserie, biscotte, pain et pâtisserie

Offre commerciale
B to B, B to B to C (Via Grande distribution et vente direct au particulier), et B to C
Type(s)de client(s)
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU
Périodes
Vendredi 5 et Samedi 6 Janvier 2024

Tout débute en 1936, aux Cerqueux, une petite commune du Maine et Loire. Où les boulangers du
village Louise et Gabriel Pasquier fabriquent du pain, des pâtisseries, ainsi qu'une briochette réputée
dans toute la région. Suite au décès de M. Pasquier en 1974, l'activité familiale est reprise par ses 5 fils
qui eurent une idée révolutionnaire, qui était de protéger par un sachet leur produit phare et de les
vendre via un canal court en grandes surfaces. Une idée qui a connu un réel succès

SASU Brioche Pasquier c’est :

- Une société créée en 1974 à Cerqueux en France

Présentation
- Des produits pour le petit déjeuner et le goûter
générale du réseau
- Une entreprise familiale
- Un groupe Leader
- Pascal Pasquier, PDG depuis 2004
- 18 sites de productions dans 4 pays différents
- 3 520 collaborateurs

Dans cette activité nous ferons appel au distributeur Auchan, enseigne de grande distribution depuis
1961, qui depuis 2019 est quatrième mondiale et deuxième au niveau national

Contexte En 40 ans, le groupe familial s'est imposé jusqu'à devenir le leader incontesté de la viennoiserie, elle
possède 37,1% des parts de marchés avec un chiffre d’affaires annuel de 692 millions d’euros et qui est
en hausse. La marque a également un bon référencement de ses produits dans les magasins de grandes
distributions.
Brioche Pasquier est également un acteur majeur de la pâtisserie surgelée et fraîche, ainsi que des
produits Biscotte.

Leurs objectifs d'évolutions sont :

1
 - Rester leader, développer les ventes et fidéliser davantage leurs clients
- Conquérir des parts de marché sur des marchés annexes par exemple celui de la galettes des
rois

Afin de mener à bien leurs objectifs Brioche Pasquier opte pour une stratégie de distribution intégrée (7
boutiques pasquier) et sélective (GMS)

Or elle se développe dans un marché à forte concurrence, qu’elle soit :

- Directe via des marques de grandes distributions comme Harry’s, La fournée Dorée et les
marques distributeurs)

- Indirecte via les boulangeries et pâtisseries artisanales

Détails Concurrence :

- Harry’s grand concurrent propose des produits moins qualitatifs mais moins chère

- La fournée Dorée propose des produits hauts de gamme sans conservateurs et avec moins
d’emballage à un coût plus élevé

- Les marques distributeurs propose des produits bien plus attractifs en termes de prix

La marque se distingue en proposant des produits de qualités en mettant en avant son savoir-faire
traditionnel issue de l'héritage familiale

La stratégie de distribution de la société est cohérente avec les produits qu’elle propose, destinés à être
consommés par des familles lors des petit déjeuner ou bien lors des goûters.

Se tourner vers un canal court en vente indirecte n’est pas une mauvaise idée car c'est un canal de
vente qui va permettre de toucher beaucoup plus de prospect en rendant l’offre plus accessible.

L’entreprise dispose de quelques avantages concurrentiels qui lui permettront de se positionner :

- Un produit issu d’un savoir-faire traditionnel

Diagnostic du
- Présent dans l'ensemble des GMS
réseau
- Large gamme directement visible par le consommateur

Type de communication autour des distributeurs :

L’entreprise va utiliser une communication média avec diverses publicités, hors-média grâce à des
prospectus (technique de communication qui a déjà porté ses fruits dans le passé) et les médias sociaux
en réalisant des posts pour promouvoir la disponibilité des produits chez différents distributeurs.

Comment pérenniser la relation avec les distributeurs tout en faisant profiter nos consommateurs ?

Animation(s) du Pour fidéliser les consommateurs et entretenir une bonne relation avec les distributeurs, Pasquier
réseau effectue une animation de dégustation de galette des rois au sein des hypermarchés Auchan

Les clients auront la possibilité de :

- Goûter la dernière recette de galette Pasquier.

- Réaliser une activité de dessin pour susciter plus d’envie chez l’enfant.
- Recevoir un bon de réduction immédiat qui les incitera à acheter des galettes.

Cette animation autour de la galette des rois est stratégique, elle met en scène un produit festif pour

2
 toute la famille et l’animation en début d’année permet de lancer la saison en laissant un bon souvenir
aux clients en début d’année. Pour Brioche Pasquier cette activité va booster le nombre de ventes pour
la période haute de la galette des rois et pour les distributeurs Auchan cela va permettre de sensibiliser
les clients au fait d’acheter les produits au sein de l’enseigne et non chez un concurrent.

Objectifs de l’animation :

Quantitatif :

- Vendre 900 galettes des rois en deux jours d’animations

(430 le vendredi et 470 le samedi)

- Obtenir au moins 1 propositions commerciales de la part du distributeur

Qualitatif :

- Séduire les enfants avec l’atelier de dessin

- Fidéliser les parents grâce à la dégustation des produits et aux bons de réductions immédiats.

- Contribuer à une bonne relation producteurs/distributeurs

Méthodologie(s) Avant :

- Réalisation du plan d’animations commerciale :

- Définir les objectifs stratégiques

- Déterminer l’opportunité de l’animation
- Choix de la technique d’animation commerciale
- Choix de la GMS et prise de contact
- Négociation et conclusion du contrat de référencement avec le directeur de la centrale
d’achat
- Prévision des ressources nécessaires
(moyens humains, matériels et outils commerciaux)
- Planification de l’animation
- Organiser la communication autour de l’événement
(communication à l'intérieur et à l'extérieur du lieu de vente)

Pendant :

- Méthode des 5C :

- Contact (Accueil à l’entrée du magasin, Sourire, Attirer les clients au stand)

- Connaître (Poser des questions ouvertes et fermées “Interroger les habitudes et les
besoins des clients”
- Convaincre (Faire déguster, Présenter ses arguments de vente (BRI…))
- Conclure (Donner les produits)
- Congés (Remercier et saluer le client)

Après :

- Évaluation de l’animation :

- Réception du reporting
(Effectué par l’animateur et par le point de vente pour mesurer la progression des
indicateurs par rapport à une période hors animation ou à l'année précédente)

3
 - Évaluation quantitative de l’animation
(Évolution du chiffre d’affaires, rentabilité de l’animation, taux de réalisation de
l’objectif…)

- Évaluation qualitative de l’animation

(Avis et commentaire des clients et ressenti de l’animateur)

- Analyse des indicateurs du point de vente

(Marge réalisée, nombre de vente)

- Compte rendu avec le directeur de la centrale d’achat

(Bilan sur l’animation et négociations de futurs projets)

Quantitatifs :

- Nombres de galettes vendues :

1 048 (444 le vendredi et 604 le samedi)

- CA Pasquier
1 048 x 3,40 € HT = 3 563,20 € HT

- CA Distributeur
1 048 x 5,18 € HT (prix de vente HT d’une galette) = 5 428,64 € HT
5 428,64 € - (224 x 0,40 €) = 5 339,04 € HT

- Résultat Distributeur
5 339,04 € HT - 3 563,20 € HT = 1 775,84 € HT
Résultats
- Nombre de BRI distribués
224 (102 le vendredi et 122 le samedi)

Qualitatifs :

- Clients plutôt satisfaits de la nouvelle recette à l’amande

- Animation attractive et échanges sympathiques avec les parents

(Informations sur les habitudes des clients types pour prendre des décisions stratégique).

- Les enfants ont gardé un bon souvenir de l’activité et orienteront probablement leurs parents
vers les produits de la marque.

Nos Préconisations :

- Prévoir plus de stock si l'événement est renouveler car la vendeuse a dû se servir dans les
galettes en rayons

- D’utiliser davantage d’outils digitaux comme des tablettes ou écran ses outils captive l’œil du
client et intéresse généralement les enfants
Préconisations
- La possibilité de faire gagner des goodies (porte-clés, peluche, crayon de couleurs) aux
couleurs de la marques Pasquier, ces objets crée un sentiment d’attache chez les clients et
favorise la relation entre eux et la marque

- Renégocier les places de nos produits dans l’aménagement des linéaires

Liste de
ressources et - Stand

4
 - Galette des rois
- Atelier dessin
- Bon de réduction
- Animatrices
- Contrat de référencement
- Catalogues produits
- Planning
- Plan de découverte
supports
- Argumentaire de vente
- Réseaux sociaux
- CRM
- Indicateurs commerciaux
- Cahier des charges
- Reporting
- PLV

5
Photos de l’animation