1

Table des matières

Introduction.................................................................................................................................................. 4
1. Présentation d’une agence commerciale............................................................................................... 5
1.1. Objectif de l’agence commerciale :.................................................................................................................5
1.2. Les missions de l’agence commerciale :..........................................................................................................5
1.3. Les avantages d’une agence commerciale :....................................................................................................6

2. Présentation de l’agence Asco Partner.................................................................................................. 6

2.1. Réponse aux questions que l'interlocuteur pourrait poser :............................................................................7
2.2. Fiche de présentation de l’entreprise Asco Partner :......................................................................................8

3. Fiche de présentation Altiflore :............................................................................................................ 9

4. Présentation de l’enseigne Auchan à différentes échelles....................................................................10
4.1. Auchan (national).........................................................................................................................................11
4.2. Auchan Laxou Sapinière (Local)....................................................................................................................14

5. Préparation d’un planning des visites commerciales...........................................................................16

6. Plan de découverte de M. Mme DURAND............................................................................................21
6.1. L’objectif :....................................................................................................................................................22

7. Fiche produit et Argumentaire............................................................................................................ 24

8. FICHE PRODUIT................................................................................................................................... 25
9. Plan d’objection possible.................................................................................................................... 26
9.1. Objection au niveau du prix..........................................................................................................................27
9.2. Objection au niveau de la concurrence.........................................................................................................27
9.3. Objections sur des problèmes dans le passé.................................................................................................28
9.4. Objection « non convaincue »......................................................................................................................28
9.5. 5) Objection de la nullité du besoin..............................................................................................................28
9.6. Conclusion :..................................................................................................................................................29

10. Note de synthèse outils de merchandising......................................................................................30

10.1. Les présentoirs :...........................................................................................................................................30
10.2. Les promotions spéciales..............................................................................................................................30
10.3. L'affichage en magasin.................................................................................................................................31
10.4. L'optimisation de la disposition des produits................................................................................................31
10.5. Les dégustations :.........................................................................................................................................32

11. Réalisation graphique d’outils de promotion des ventes en rayon...................................................33

11.1. Stop rayon....................................................................................................................................................33
11.2. Mobilier frigorifique.....................................................................................................................................34

12. Analyse du merchandising du rayon surgelés « glaces ».................................................................35

2
Introduction

Nous sommes deux représentants commerciaux mandatés par l'entreprise Asco

Partner, agence de négociation spécialisée dans la distribution de produits alimentaires au
sein des grandes et moyennes surfaces. Nous avons été sollicités pour représenter l’un de
nos partenaires de choix, en l’occurrence la société Altiflore, fabricant de glaces. Nous nous
pencherons ainsi sur les différentes stratégies adoptées pour garantir une présence accrue
des produits de notre partenaire auprès de nos clients, ainsi que sur les résultats obtenus et
les pistes d'amélioration à envisager pour l'avenir.

Plus spécifiquement, notre mission consiste en l’introduction des glaces de la marque

Altiflore au sein du rayon des desserts glacés du magasin Auchan Laxou Sapinière. Pour ce
faire, nous avons obtenu une audience de 10 minutes avec le responsable du rayon surgelé
de l'hypermarché Auchan Laxou, dans le but de négocier une place dans le rayon pour les
produits d'Altiflore.

L’étude présente a pour objet de mettre en lumière l'ensemble des éléments

nécessaires à la conduite d'une négociation commerciale fructueuse. Ainsi, dans un premier
temps, il a été considéré comme opportun de présenter les entreprises impliquées dans ce
projet afin de mieux appréhender les acteurs de la négociation. Dans une seconde partie,
nous exposerons l'ensemble des documents préparatoires ayant une incidence directe sur
l'aspect commercial de notre entretien.

3
 1. Présentation d’une agence commerciale

La présentation d'une agence commerciale vise avant tout à identifier avec précision
la clientèle cible à laquelle elle s'adresse, ainsi que les objectifs spécifiques qui régissent son
activité commerciale. En effet, avant d'entreprendre des actions commerciales, il est
primordial de comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels, en vue d'adapter
les offres proposées en conséquence.

En ce qui concerne le statut juridique, une agence commerciale est une entité
indépendante qui se positionne en qualité de mandataire pour le compte de ses partenaires.
Lorsqu'elle fournit ses services, elle représente les produits de ses mandants et agit en leur
nom en vertu d'un contrat de mandat. Ce contrat s’avère indubitablement indispensable
pour que l'agence commerciale puisse négocier et vendre les produits de ses mandants. En
l'absence d'un tel contrat, l'agence n'aura pas le pouvoir de négocier ou de représenter les
produits de ses mandants.

1.1. Objectif de l’agence commerciale :

L’objectif premier d'une agence commerciale est de négocier avec efficacité la vente
d'un ou plusieurs produits, agissant en tant que mandataire pour le compte d'une tierce
personne ou entreprise. Dans cette optique, le rôle du commercial est essentiel, car il est
chargé d'atteindre des objectifs précis qui lui sont assignés.

1.2. Les missions de l’agence commerciale :

Une agence commerciale doit maintenir une relation étroite avec son agence et en
même temps être responsable de la prospection de nouveaux clients pour garantir des
partenariats fructueux pour son entreprise.

En revanche, les missions d’une agence de commerciale varient en fonction du domaine

d’activité, des besoins du clients…

- Prospection de nouveaux clients

4
- Négociation commerciale

- Suivi des ventes

- Rapports des ventes

- …

1.3. Les avantages d’une agence commerciale :

L'agence commerciale recrute des agents commerciaux compétents, formés et

spécialisés dans le secteur de la négociation commerciale. Ces professionnels, forts de leur
expérience, constituent la force de vente de l'entreprise. L'objectif de toute entreprise étant
de vendre ses produits afin de rentabiliser ses investissements, recourir à des experts
permet un retour sur investissement plus rapide. Cette stratégie permet également au
mandant de se concentrer entièrement sur son activité principale, ce qui constitue un aspect
non négligeable.

2. Présentation de l’agence Asco Partner

Asco Partner est une société à responsabilité limitée spécialisée en commerce de boissons et
de produits amenés à être commercialisés en grande et moyenne surface. Il s’agit donc
d’une agence commerciale. Son siège social est situé à Nancy (54000).

La société agit dans deux types d’activités. Dans un premier temps l’activité dite “liquide”
regroupe les vins et bières. La seconde activité est dédiée aux produits hors liquide ce qui
regroupe les épiceries et produits frais.

L’entreprise intervient sur l’ensemble du Grand-Est mais aussi des entreprises voisines à la
Lorraine telles que la Champagne-Ardenne, Bourgogne, Grand-Duché Du Luxembourg…

5
 2.1. Réponse aux questions que l'interlocuteur pourrait poser :

- Question sur la santé de l’entreprise : Actuellement l’entreprise s’avère être En 2015,

son chiffre d'affaires était de 600 402 Euros, en hausse de 15,22 % par rapport à 2014
et son résultat net était de 116 572 Euros, en augmentation de 2,96 %. Cela a pu
contribuer au développement de l’entreprise et à l’accueil de deux alternants en
2020. L’agence est aujourd’hui considérée comme une entreprise pérenne et
relativement expérimentée.
- Que représentent les deux activités pour l’entreprise ? : L’activité dite liquide
représente à elle seule 55% du CA de l’entreprise ce qui n’est pas négligeable et la
seconde activité elle représente 45% du CA.
- Quelle quantité produit la société ? : L'entreprise produit 630 000 bouteilles de vin
par an et a commercialisé
- Pourquoi votre entreprise ? : Asco Partner est très investi dans la présentation des
produits de ses partenaires avec 1900 rendez-vous allant en ce sens. L’entreprise à la
volonté de travailler avec ses partenaires sur le long terme et ainsi noué de réel
relation de confiance avec. De plus, le but est de mettre en avant le savoir-faire des
fournisseurs afin de satisfaire pleinement leurs clients et donc d’une manière de
fidéliser aussi la relation client

6
 2.2. Fiche de présentation de l’entreprise Asco Partner :

Version française.

Version anglaise.

7
3. Fiche de présentation Altiflore :

Version française.

Version anglaise.

8
4. Présentation de l’enseigne Auchan à différentes échelles

Auchan est un commerçant qui possède une expérience de 55 ans. Elle est présente
dans le marché depuis 1960.

Auchan est une enseigne de grande distribution. L’enseigne est implanté dans 13
pays réalisant un chiffre d’affaires de 31 milliards d’euros avec environ 179 590
collaborateurs. L’entreprise vise à répondre aux changements des attentes des
consommateurs à travers des produits sains et locaux. L’entreprise est aussi engagée pour la
planète, notamment en prônant des packagings luttant contre l’utilisation du plastique afin
de mieux maîtriser l'empreinte Carbone généré. Auchan a pour projet de considérablement
développer son offre en se disant commerçants d’une nouvelle génération respectueuse de
la planète.

En 2019, Auchan devient la quatrième enseigne de grande distribution dans le monde

et la deuxième en France. A elle seule, c’est 1985 points de ventes en comptabilisant
l’Afrique, l’Asie, l’Europe centrale de l’est ainsi que l’Europe occidentale.

Le groupe Auchan possède 18 marques dont 10 concernant le registre alimentaire. Le

magasin possède quatre formes de points de ventes, qui sont :
- l’hypermarché
- l’Ultra proximité
- le supermarché
- le E-commerce, drive

C’est un moyen de répondre à une demande plus importante en subvenant à des besoins
différents. Auchan s’adapte constamment à ses consommateurs avec des offres basées sur
l’avis client.

9
 4.1. Auchan (national)

Enseigne française de grande distribution

- Création : 11 juillet 1961 à Roubaix

- Créateur : Gérard Mulliez né à Roubaix
- Magasins en France : + 600 magasins répartis entre hypermarchés,
supermarchés, magasins de proximité
- Collaborateurs : environ 330 000 collaborateurs (employés, filiales…)
- CA national : + 14,5 milliards d’euros

Que propose Auchan ?

 Des produits alimentaires :

- Produits frais : Fruits/légumes, viandes, poisson, produits laitiers…
- Produits secs : pates, céréales, boites de conserve, boissons…
- Produits Bio / locaux / régionaux

 Des produits non-alimentaires :

- Vêtements, chaussures, produits de beauté, produits d’entretien, équipements
pour la maison, jouets, des articles de sport…
- Produits high-techs : ordinateurs, smartphones, téléviseurs…
-
 Des services :
- La billetterie (vente de billets d’événements) ;
- Location de véhicules et autres matériels ;
- La banque / les assurances / la téléphonie mobile ;
- La vente de carburant ;
- Service Après-Vente ;
- Drive ;
- Livraisons à domicile ;
10
 - …

 Marques de Distributeurs :
- Auchan : marque principale de MDD
- Qlive : produits électroniques
- In Extenso : Vêtement et la mode
- Actuel : Produits d’entretien
- Mieux vivre : produits d’hygiène et beauté
- Bio Village : Produits Bio
- Les saveurs d’Auchan : Epicerie fine
- Loué : produits de charcuterie
- Cœur de blé : Produits de boulangerie

Les bonnes actions de Auchan :

 Auchan est engagé dans diverses actions de solidarité à l’échelle nationale :

- Les restos du cœur
- Lutte contre le gaspillage alimentaire
- Programme de microcrédit solidaire

 Actions de responsabilité sociale et environnemental :

- Réduction des émissions de CO2 : Auchan s’engage à réduire de 50% ses émissions
de CO2 d'ici 2030 par rapport à 2015
- Réduction des déchets : Auchan s'engage à réduire ses déchets et à encourager le
recyclage, en utilisant notamment des emballages éco-conçus et en développant
des programmes de collecte et de tri des déchets.

Selon le classement 2021 du magazine LSA (Linéaires, Supplément Argus), Auchan est
classé 4ème parmi les grandes enseignes de distribution en France, en termes de chiffre
d'affaires. Le classement est établi en fonction du chiffre d'affaires réalisé par chaque

11
enseigne en France. Les trois premières enseignes du classement sont Carrefour, Leclerc et
Intermarché.

Les horaires des magasins :

Les horaires varient entre magasin, mais de façon globale elles sont quasiment identiques à
chaque fois :

-8h/21h du lundi au samedi.

-8h/12h30 le dimanche.

De plus, depuis le 2 octobre 2022 certains magasins Auchan ont commencé à

expérimenter une toute nouvelle méthode de fonctionnement révolutionnaire axée sur la
technologie. Ces magasins restent ouvert le dimanche et ceux jusqu’à 20h30 sans l’aide de
caissiers traditionnels. Au lieu de cela, les clients ont à disposition des caisses automatiques,
des agents de sécurité ainsi qu’un centre de service d’appel pour les aider en cas de blocage
ou pour répondre à d’éventuelles questions relatives à ce système innovant.

12
 4.2. Auchan Laxou Sapinière (Local)

Hypermarché De Meurthe-et-Moselle en région Grand Est (lorraine)

- Adresse : 12 rue de la Sapinière, 54520 Laxou

- Création : 1971
- Capital : 53 775 200€
- Effectif : entre 250 et 499 employés
- Horaires du magasin :
o Du lundi au samedi : 8h30-21h30
o Le dimanche : 9h-12h30

En 2017, le magasin a bénéficié d’une rénovation et d’une extension qui ont permis
de moderniser l’infrastructure pour offrir une expérience d’achat plus agréable aux clients. Il
dispose d'une grande surface de vente de 8 500 m² avec un large choix de produits
alimentaires et non-alimentaires.

Le magasin Auchan Laxou Sapinière propose également des services

complémentaires tels que la livraison à domicile, le service de retrait en magasin, une
cafétéria, une boulangerie, une station-service et une pharmacie. Le service après-vente du
magasin n’est disponible que via internet et pour plus de renseignement il faut appeler un
centre d’appel national se situant dans le Grand-Est.

Le magasin Auchan Laxou Sapinière est très populaire auprès des clients locaux qui
souhaitent faire rapidement leurs courses. Il est situé dans un emplacement stratégique
bordé par plusieurs axes routiers et dispose d’un grand parking pour accueillir les clients.

13
Base de données des hypermarchés partenaires d’Asco Partner de Lorraine

14
5. Préparation d’un planning des visites commerciales

Lundi

Lieu de Départ Durée du trajet Heure Lieu d’arrivé Durée Prochaine

départ (+marge de d’arrivée du destination
sécurité) RDV
I.U.T Nancy- 7h45 10 minutes 8h00 Auchan 1h Auchan
Charlemagn (+ 5 minutes) Lobau Tomblaine
e
Auchan 9h00 8 minutes 9h15 Auchan 1h Cora Essey-
Lobau (+ 7 minutes) Tomblaine lès-Nancy
Auchan 10h15 8 minutes 10h30 Cora Essey- 1h Cora Nancy-
Tomblaine (+ 7 minutes) lès-Nancy Houdemont
Cora Essey- 11h30 14 minutes 11h50 Cora Nancy- 1h Leclerc de
lès-Nancy (+ 6 minutes) Houdemont Vandoeuvre
Repas 1h10
Cora Nancy- 14h00 6 minutes 14h15 Leclerc 1h Auchan
Houdemont (+ 9 minutes) Vandoeuvre Laxou
Leclerc 15h15 14 minutes 15h35 Auchan 1h I.U.T Nancy
Vandoeuvre (+ 6 minutes) Laxou charlemagne
Auchan 16h35 8 minutes 16h50 I.U.T Nancy / /
Laxou (+ 7 minutes) Charlemagne

15
Mardi

Lieu de Départ Durée du trajet Heure Lieu d’arrivé Durée Prochaine

départ (+marge de d’arrivée du destination
sécurité) RDV
I.U.T Nancy 7h45 33 minutes 8h25 Cora 1h Leclerc
Charlemagn (+ 7 minutes) Lunéville Lunéville
e
Cora 9h25 10 minutes 9h40 Leclerc 1h Cora Toul
Lunéville (+ 5 minutes) Lunéville
Leclerc 10h40 40 minutes 11h30 Cora Toul 1h Leclerc Toul
Lunéville (+ 10 minutes)
Cora Toul 12h30 8 minutes 12h45 Leclerc Toul 1h Leclerc
(+ 7 minutes) Frouard
Repas 1h15
Leclerc Toul 15h00 19 minutes 15h30 Leclerc 1h I.U.T Nancy
(+ 11 minutes) Frouard Charlemagne
Leclerc 16h30 15 minutes 16h50 I.U.T Nancy / /
Frouard (+ 5 minutes) Charlemagne

16
Mercredi

Lieu de départ Dépar Durée du Heure Lieu d’arrivé Duré Prochaine

t trajet (+marge d’arrivée e du destination
de sécurité) RDV
I.U.T Nancy 7h45 40minutes 8h35 Leclerc Marly 1h Cora Verdun
Charlemagne (+ 10 minutes)
Leclerc Marly 9h35 1h00 minutes 01h45 Cora Verdun 1h Leclerc Verdun
(+ 10 minutes)
Repas 1H00
Cora Verdun 12h45 10 minutes 13h00 Leclerc 1h Auchan Bar-le-
(+ 5 minutes) Verdun Duc
Leclerc Verdun 14h00 50 minutes 15h00 Auchan Bar- 1h Leclerc Bar-Le-
(+ 10 minutes) le-Duc Duc
Auchan Bar-le- 16h00 7 minutes 16h15 Leclerc Bar- 1h I.U.T Nancy
Duc (+ 8 minutes) le-Duc Charlemagne
Leclerc Bar-le- 17h15 1h00 18h30 I.U.T Nancy / /
Duc (+ 15 minutes) Charlemagne

17
Jeudi

Lieu de Départ Durée du trajet Heure Lieu d’arrivé Dur Prochaine

départ (+marge de d’arrivée ée destination
sécurité) du
RDV
I.U.T Nancy 7h45 57 minutes 9h00 Leclerc 1h Leclerc
Charlemagn (+ 18 minutes) Amnéville Fameck
e
Leclerc 10h00 13 minutes 10h20 Leclerc Fameck 1h Carrefour
Amnéville (+ 7 minutes) Thionville
Leclerc 11h20 16 minutes 11h45 Carrefour 1h Auchan
Fameck (+ 9 minutes) Thionville Semécourt
1H15
Carrefour 14h00 23 minutes 14h30 Auchan 1h Auchan
Thionville (+ 7 minutes) Semécourt Woippy
Auchan 15h30 10 minutes 15h50 Auchan 1h I.U.T Nancy
Semécourt (+ 10 minutes Woippy Charlemagne
Auchan 16h50 45 minutes 17h45 I.U.T Nancy / /
Woippy (+ 10 minutes Charlemagne

18
Vendredi

Lieu de Départ Durée du trajet Heure Lieu d’arrivé Durée Prochaine

départ (+marge de d’arrivée du destination
sécurité) RDV
I.U.T Nancy 7h45 50 minutes 8h50 Leclerc 1h Carrefour
Charlemagn (+ 15 minutes) Golbey Epinal
e
Leclerc 9h50 13 minutes 10h10 Carrefour 1h Leclerc
Golbey (+ 7 minutes) Epinal Remiremont
Carrefour 11h50 22 minutes 12h20 Leclerc 1h Cora
Epinal (+ 8 minutes) Remiremont Remiremont
Repas 1H10
Leclerc 14h30 5 minutes 14h40 Cora 1h Leclerc Saint
Remiremont (+ 5 minutes) Remiremont Die
Cora 15h40 58 minutes 15h50 Leclerc Saint 1h I.U.T Nancy
Remiremont (+ 12 minutes) Die Charlemagne
Leclerc Saint 16h50 59 minutes 18h00 I.U.T Nancy / /
Die (+ 11 minutes) Charlemagne

19
6. Plan de découverte de M. Mme DURAND

En négociation commerciale, la phase de découverte du prospect est considérée

comme étant essentielle. Elle se caractérise par une écoute active de l’interlocuteur, afin de
pouvoir le comprendre au mieux. Au cours de cette phase, il est crucial de bien maîtriser
notre produit et notre offre pour être en mesure de recueillir l'ensemble des informations
nécessaires à la présentation et la défense de notre offre.

Il convient également de déterminer le profil de notre interlocuteur en utilisant la

méthode ESONCAS, qui permet de s'informer sur les attentes, les motivations et les priorités
de notre client / prospect en matière d'achat. Par conséquent, il est important d’anticiper les
sujets à aborder, tout en étant capable de guider l’interlocuteur afin qu’il fournisse des
informations pertinentes dans le but d'obtenir une meilleure compréhension des besoins du
client et de mieux adapter notre offre en conséquence.

6.1. L’objectif :

L'objectif de cette négociation commerciale est de parvenir à placer notre produit de

glaces locales au sein du rayon de M.Mme Durand, responsable du rayon surgelés. Pour y
parvenir, il est primordial de comprendre quel serait l'intérêt de notre interlocuteur de
posséder notre produit, puis de montrer que nous répondons à ses attentes.

Ainsi, il est nécessaire d'identifier l'axe fort de notre produit pour en faire le sujet
principal de notre négociation. Dans ce cas, l'aspect local et respectueux de l'environnement
de notre produit est notre axe fort, ce qui correspond parfaitement aux volontés éco-
responsables du groupe Auchan. En effet, notre produit de glaces locales incarne une réelle
démarche en faveur de l'économie locale et du respect de l'environnement.

Le but final est de faire comprendre à notre interlocuteur que son souhait de
véhiculer une image purement éco-responsable est en adéquation avec notre produit et de
jouer sur cet axe fort pour le convaincre. Il est également important de pouvoir justifier les
points du profil ESONCAS de notre produit de glaces locales pour défendre notre offre selon
le profil de l'acheteur.

20
Environnement : Les glaces Altiflore sont un choix écologique grâce à leur utilisation de
produits biologiques et locaux, ainsi que des ingrédients de qualité. La fabrication des glaces
se fait avec du lait local, provenant aussi des Alpes ce qui contribue à la réduction de
l’impact environnemental et préserve les écosystèmes locaux. Depuis 2018, Altiflore s’est
engagé dans une démarche de Responsabilité Sociale des Entreprises (RSE). Ils ont investi
dans un forage pour le refroidissement de leurs machines, ce qui leur permet d’économiser
jusqu’à 60% d’eau potable. En outre, Altiflore produit de l’électricité grâce à l’énergie solaire
et a réussi à diminué le poids de leurs emballages de 14%.

Sécurité : La sécurité est l’une des priorité d’Altiflore, c’est pourquoi il y a plusieurs label et
partenariats pour protéger la marque. Parmi eux, on peut citer : le label « Agriculture
Biologique », la collaboration avec la « Laiterie du Col Bayard », « Grand Rubren » … Depuis
15 ans Altiflore est également partenaire de Jean Jacques Borne un des meilleurs ouvriers de
France. Pour garantir une qualité artisanale et savoureuse, la marque opère une sélection
rigoureuse des ingrédients, en utilisant notamment de l’eau de montage pour les sorbets, de
la crème de montagnes et des ingrédients issus du commerce équitable. Ces produits, labels
et partenariats assurent ainsi la sécurité des consommateurs.

Orgueil : En choisissant les glaces Altiflore, c’est soutenir une production locale et artisanale,
fière de son patrimoine et de son savoir-faire.

Nouveauté : Altiflore propose une gamme de saveurs originales et novatrices, élaborées

avec des ingrédients de qualité supérieure, afin de satisfaire les palais les plus exigeants. La
marque continue d’innover pour preuve, En 2021 Altiflore c’est 6 nouveautés ainsi qu’une
toute nouvelle gamme de glaces artisanales.

Confort : Altiflore propose une large sélection de plus de 130 références de glaces et 6 jus de
fruits Bio, élaborés selon des recettes traditionnelles qui garantissent un goût authentique et
réconfortant, ces produits sont idéaux pour profiter pleinement de moments de détente et
de plaisir.

21
Argent : Les glaces Altiflore sont un choix économique et solidaire, car elles sont produites
localement, ce qui soutient l’économie de la région et les producteurs locaux. Avec un prix
de 4.5 € pour 750 ml (à l’exception de la saveur vanille à 4.9€) il s’agit d’un rapport qualité
prix intéressant, se situant dans la marge des prix de Auchan Laxou (2,5€ à 7€)

Sympathie : Altiflore est une marque qui se distingue par son attachante aux valeurs
traditionnelles et à l’environnement. Ils proposent des glaces fermières bio élaborées avec
passion, savoir-faire et respect de l’environnement. De plus, la marque accompagne ses
produits jusqu’au lieux de vente avec la mise en place d’outils de communication et des
animations possible. Enfin, Ils offrent également des gammes festives comme la bûche de
Noël, qui apportent la joie et la convivialité à leurs clients.

7. Fiche produit et Argumentaire

Caractéristique Avantage Preuve

Environnement - Méthodes de - Consommer une - Fournisseurs locaux

production durables. glace en respectant pour minimiser
l'environnement l’impact sur
l’environnement

- Méthodes éco-
responsables
Sécurité - Ingrédients naturels, - Glaces saines et - Régulièrement
sans arômes artificiels sûre à consommer contrôlés et testés
ni conservateurs garantissant la qualité
du produit
Orgueil - L’un des meilleurs - Promettent un - Ingrédients de
Pâtissier / glacier de gout authentique qualité supérieure
France
Nouveauté - Saveurs de glaces - Saveurs inédites - Pas de glace en pot
originales : myrtille, goût myrtille au

22
 citron, fraise Auchan Laxou
Confort - Glaces onctueuses et - Délicieuse à - ingrédients naturels
savoureuses manger de qualité offrant un
goût intense
Argent - Prix abordable - Glace de qualité - Prix compétitif
sans dépenser
(4,5€ pour 750ml)
énormément
Sympathie - Convivial à partager - Moments de plaisir - Pots de 750 ml
en famille et/ou entre et de détente
amis

23
8. FICHE PRODUIT

24
9. Plan d’objection possible

Lors de la négociation commerciale, il est impératif d'être préparé à toute objection

qui pourrait survenir. Afin de surmonter ces objections, la méthode Creuser, Reformuler,
Argumenter, Contrôler (CRAC) peut s'avérer être très efficace. Cette dernière consiste en
une approche en quatre étapes, qui permet de faire face à l'objection :

- Creuser l'objection en cherchant à comprendre les préoccupations de l'interlocuteur.

- Reformuler l'objection pour vérifier si elle est correctement comprise.
- Argumenter pour rassurer l'interlocuteur en expliquant les avantages de l'offre ou du
produit en question.
- Contrôler que l'objection est levée en obtenant une confirmation de l'interlocuteur
que l'argumentation a été entendue et prise en compte.

Il convient de considérer toute objection comme un doute que l'interlocuteur exprime

quant à l'offre ou au produit. En adoptant cette méthode, il est possible de contrer les
objections et regagner la confiance de l'interlocuteur. Il est ainsi possible de transformer
l'objection en une opportunité de renforcer la relation commerciale.

Comment faire ?

Lors d'une négociation commerciale, une objection émise par l'interlocuteur est
l'occasion de procéder à une exploration plus poussée du besoin ou des attentes de celui-ci.
Ainsi, il est impératif de manifester de l'empathie et de la considération vis-à-vis de
l'objection, tout en prenant conscience que l'interlocuteur est également sous pression et
que la prise de décision est une étape cruciale pour lui.

En effet, une objection peut être considérée comme une opportunité de mieux
comprendre les attentes de l'interlocuteur et de répondre adéquatement à celles-ci. Il
convient donc de traiter l'objection avec diligence, tout en demeurant à l'écoute de
l'interlocuteur, afin de renforcer la confiance et la qualité de la relation commerciale.

25
Anticipation des objections auquel nous pourrions être confrontés

9.1. Objection au niveau du prix.

En cette circonstance, il est crucial de prendre en compte que le prix n'est pas
nécessairement le point de blocage, mais plutôt le retour sur investissement. Il est donc
primordial de poser des questions pour comprendre le frein, telles que "Qu'est-ce qui vous
inquiète ?" ou "Qu'est-ce qui vous fait penser que vous ne réaliserez pas le retour sur
investissement souhaité ?". Après avoir recueilli les réponses, il convient d'argumenter de
manière convaincante pour surmonter le frein.

Exemple : Les glaces artisanales Altiflore, qui constituent une nouveauté sur le marché, sont
proposées à un prix très attractif qui les place en dessous du tarif de nombreuses autres
marques de glaces similaires. Face à ces éléments, est-ce que vous émettez des doutes
quant au potentiel du produit ?

9.2. Objection au niveau de la concurrence

Dans ce contexte, il convient d'éviter de dénigrer la concurrence, même si l'on est

convaincu de sa propre supériorité. Il est plutôt recommandé de se concentrer sur les atouts
propres à notre entreprise. En principe, si la personne accepte de nous rencontrer, cela
signifie qu'elle envisage une collaboration et que des opportunités existent. Il est donc
important de poser les bonnes questions pour comprendre les attentes et les points
d'amélioration possibles.

Exemple : En demandant si la personne est satisfaite de son partenariat actuel, s'il y a un

point qui n'a pas été respecté, ou encore ce qu'elle attendrait d'une collaboration avec notre
entreprise. Ensuite, il s'agit de fournir des arguments solides pour convaincre, en mettant en
avant les glaces Altiflore tels que son savoir-faire, ses produits bio, artisanaux…

9.3. Objections sur des problèmes dans le passé

26
 Dans cette situation, il convient de manifester de l'empathie envers l'interlocuteur. Il
est essentiel de lui faire comprendre que les problèmes qu'il a pu rencontrer par le passé ne
se reproduiront plus à l'avenir. Ainsi, après avoir demandé à l'interlocuteur de nous faire
part des problèmes qu'il a rencontrés, nous devons lui fournir des arguments convaincants
pour l'assurer que ces problèmes ont été pris en compte et résolus. Ces arguments
pourraient notamment porter sur des aspects tels que la qualité de la livraison, l'emballage,
ou encore la qualité du produit lui-même.

9.4. Objection « non convaincue »

Quand cette objection survient, il est important de chercher à comprendre où se

trouve la source de la confusion, afin de la clarifier et de convaincre l'interlocuteur. Pour
cela, il convient de poser des questions telles que : Pourriez-vous m'expliquer en quoi notre
engagement ne vous semble pas clair ? Qu'attendez-vous exactement de nous à ce niveau-là
?

En fonction des réponses, il faudra ensuite clarifier les points d’engagement

d’Altiflore qui posent un problème et mettre en avant les avantages des produits en
question.

Exemple, si l'interlocuteur exprime des doutes quant aux bénéfices que le produit peut
apporter à son magasin, il est possible de souligner qu'un produit respectueux de
l'environnement peut aider à renforcer l'image de l'établissement et à fidéliser la clientèle.
De même, il peut être judicieux de souligner l'importance de proposer une gamme naturelle
et saine dans un marché de plus en plus concurrentiel. En définitive, il s'agit de répondre aux
préoccupations de l'interlocuteur en présentant les arguments les plus pertinents pour
convaincre.

9.5. Objection de la nullité du besoin

Dans ce cadre, il convient de discerner la raison pour laquelle l'interlocuteur ne

perçoit pas l'utilité de notre produit et de lui présenter les arguments les plus pertinents
pour le convaincre. Si l'interlocuteur avance déjà avoir un produit des glaces de qualités

27
performant dans ses rayons, il faut donc comprendre ses objectifs et ses perspectives de
développement. Ensuite, nous devrons présenter des arguments qui sont en accord avec les
objectifs du client et démontrer en quoi nos produits peuvent aider à les atteindre. Il est
crucial de mettre en avant les points forts du profil ESONCAS pour renforcer notre
proposition et persuader l'interlocuteur de la pertinence de notre produit.

9.6. Conclusion

Anticiper les objections est l’élément clé de la réussite d’une négociation. En

comprenant les freins de l'interlocuteur et en argumentant de manière pertinente, il est
possible de surmonter les obstacles et de convaincre. Il est important de garder en tête que
chaque objection est une opportunité pour mettre en avant les forces de notre produit et
montrer notre expertise. En se concentrant sur les besoins et les attentes de l'interlocuteur,
nous pouvons proposer des solutions adaptées et répondre efficacement à ses
préoccupations. C’est pourquoi, l'anticipation des objections est une compétence clé pour
tout négociateur, qui permet de transformer les résistances en opportunités et de conclure
des accords fructueux pour toutes les parties.

28
10. Note de synthèse outils de merchandising

Le merchandising est un ensemble de techniques/stratégies visant à optimiser la

présentation des produits dans le magasin afin d’optimiser les ventes et de satisfaire les
clients. Voici plusieurs techniques que l’on peut entreprendre :

10.1. Les présentoirs :

Les présentoirs sont des éléments visuels très importants pour mettre en valeur les
produits. Ils peuvent être utilisés pour créer un impact visuel et attirer l'attention des clients.
Les présentoirs doivent être placés de manière qu'ils soient facilement accessibles et visibles
pour le client.

Les avantages :

- Permet de mettre en valeur un produit et attire l’attention des clients

- Utilisé pour créer un impact visuel fort et inciter les clients à acheter le produit
- Aide à augmenter la visibilité de la marque

Les inconvénients :

- Les présentoirs peuvent être coûteux

- Il faut faire attention aux dimensions de ce dernier pour ne pas gêner la circulation

10.2. Les promotions spéciales

Les promotions spéciales sont des offres temporaires qui sont utilisées pour
encourager les clients à acheter davantage. Les promotions peuvent inclure des réductions
de prix, des offres « 1 acheté le 2ème offert », ou des cadeaux gratuits avec l'achat d'un
produit.

Les avantages :

29
 - Encourage les clients à acheter davantage le produit
- Aide à fidéliser les clients et à renforcer leur attachement à la marque
- Les promotions peuvent également aider à écouler des stocks importants

Les inconvénients :

- Les promotions spéciales peuvent diminuer les marges bénéficiaires

- Les clients peuvent être incités à attendre les promotions avant d'acheter le produit

10.3. L'affichage en magasin

L'affichage en magasin est un élément important du merchandising. Il permet de

promouvoir les produits en créant des zones spéciales pour le produit. L'affichage peut
inclure des photos, des informations sur le produit et des messages marketing.

Les avantages :

- Attire l’attention des clients et les incitent à entrer dans le magasin

- Aide les clients à trouver rapidement ce qu’ils cherchent
- Améliore l’expérience d’achat

Les inconvénients :

- Peut-être couteux avec les encadrements et les accessoires

- Nécessite un espace supplémentaire en magasin

10.4. L'optimisation de la disposition des produits

La disposition des produits est un élément clé du merchandising. Les produits doivent
être organisés de manière qu'ils soient facilement accessibles et visibles pour le client. Les
produits les plus populaires doivent être placés à hauteur des yeux et à portée de main du
client.

Les avantages :

- Les clients trouvent plus facilement ce qu’ils cherchent

30
 - L’effet d’abondance peut agit inconsciemment sur le cerveau et pousse à l’achat
- Améliore le flux de trafic dans le magasin
- Améliore l’expérience d’achat

Les inconvénients :

- Nécessite une analyse des habitudes d’achat des clients

- Changement d’implantation fréquents

10.5. Les dégustations :

Les dégustations sont une stratégie efficace pour stimuler l'achat d'un produit en
permettant aux clients de découvrir les saveurs uniques qu'il propose. Elles peuvent être
organisées dans les points de vente ou lors d'occasions spéciales afin de permettre aux
clients de goûter le produit et d'en apprécier les qualités gustatives.

Les avantages :

- Attire l’attention du client sur des produits spécifiques

- Incite à l’achat

- Aide les consommateurs à prendre des décisions d’achat

Les inconvénients :

- Nécessite la place

- Les consommateurs peuvent être réticents à goûter pour leur sécurité

Nous pouvons constater qu’il existe plusieurs outils de merchandising pour promouvoir et
développer les ventes de produits. Le merchandising est un outil efficace pour fidéliser une
clientèle, attirer l'attention des clients et stimuler les ventes.

31
11. Réalisation graphique d’outils de promotion des ventes en

rayon.

11.1. Stop rayon

32
 11.2. Mobilier frigorifique.

33
12. Analyse du merchandising du rayon surgelés « glaces »

Pour donner suite à notre visite du rayon surgelés (glaces) du magasin Auchan Laxou,
nous avons pu réaliser une analyse approfondie sur ce dernier, afin de mieux comprendre la
gamme de produits proposée ainsi que les stratégies de merchandising mises en place. Dans
ce rapport, nous aborderons les différents aspects du rayon tels que les références
proposées, les prix, l’emplacement des produits et les outils de promotion utilisés.

Concernant l’analyse des références proposées par Auchan Laxou, le rayon propose
une large gamme de références de glace, comprenant des marques nationales : Häagen-
Dazs, Carte d’Or, Magnum, Ben & Jerry’s, Nestlé, M&m’s, Bounty…

Des MDD (Marque De Distributeur) : Auchan

Lors de notre visite nous avons vu aucune marque locale dans le rayon.

Les conditionnements des produits varient de petits pots individuels à des emballages
familiaux plus grands. Les packagings sont attractifs et colorés pour attirer l’attention des
clients, avec des images de glaces appétissantes.

En ce qui concerne le prix, ils varient en fonction des marques. En effet, les marques
nationales sont plus chères que les MDD et les marques de premier prix. Cette différence de
prix peut s’expliquer par plusieurs facteurs, notamment la marge bénéficiaire que génère
Auchan sur ces produits, ainsi que les politiques tarifaires instaurées par les marques
nationales elles-mêmes.

Nous avons également constaté que les produits portant des labels spéciaux comme bio, ont
tendance à être plus chers que les produits conventionnels. Cela peut s’expliquer par les
coûts supplémentaires liés à la production et la certification de ces produits, ainsi que par
une demande plus forte pour des produits plus sains et éco-responsables.

Les prix varient entre 2 et 7€ :

- Häagen-Dazs : entre 5€ et 7€

- Ben & Jerry’ s : entre 4€ et 7€

34
- Bounty : entre 4€ et 7€

- M&m’s : entre 4€ et 6 €

- Marque Auchan 2,50€

(A noter que certains produits n’ont pas la même contenance que d’autres)

Au sujet de l’emplacement des produits, nous avons pu remarquer un rangement par

marque, avec une mise en avant des deux marques principales que sont Häagen-Dazs et Ben
& Jerry’ s. Ces deux marques occupent la majorité de l’emplacement des glaces en pot.

Avec un facing de 10 glaces à l’unité en largeur contre 5 en profondeur sur les 4

étagères en partant du bas, ainsi que 2 étagères supplémentaires au-dessus où ils proposent
des glaces vendues par quatre. Si nous complétons le rayon, il est donc possible de rentrer
260 produits de Ben & Jerry's dans le rayon glace du Auchan Laxou après réassort.

Häagen-Dazs prend exactement le même mètre linéaire que Ben Jerry’ s.

L’emplacement des produits restent le même à l’exception des étagères, où elles occupent 3
étagères de glace à l’unité contre 3 étagères de glace vendu par quatre. 10 glaces à l’unité en
largeur X 5 glaces à l’unité en profondeur X 3 étagères = 150 glaces à l’unités + 6 boites de
glaces vendues par quatre en largeur X 5 boites de glaces vendues par quatre en profondeur
x 3 étagères = 90 = 240 produits Häagen-Dazs peuvent être instauré dans le rayon glace du
Auchan Laxou après réassort.

Ces deux grandes marques sont placées de manière miroir dans le rayon, créant ainsi
une symétrie visuelle attrayante. Entre ces deux marques principales, d’autres marques
nationales telles que Bounty, Snickers et M&m’s sont proposées, uniquement sous forme de
glaces à l’unité rangées sur 2 en largeur pour 5 en profondeur. Cette stratégie de
merchandising permet de mettre en avant les marques les plus populaires et d’attirer les
clients tout en proposant une sélection d’autres marques pour offrir un choix plus large.

Contrairement à l’emplacement important des marques nationales, la marque

Auchan quant à elle ne prend que peu de place, malheureusement lors de notre visite les
glaces Auchan étaient mal rangées ce qui nous a empêchait de compter le facing exact au
contraste des marques nationales.

35
 Il y avait aussi une Tête de Gondole placée un peu plus loin, il s’agissait d’un bac avec
à l’intérieur des bûches glacées ainsi que des glaces carte d’or et Häagen déjà présent dans
le rayon initial. Cette stratégie de merchandising permet de mettre en avant les marques les
plus populaires et d’attirer les clients tout en proposant une sélection d’autres marques pour
offrir un choix plus large.

Le rayon utilise des outils de promotion tels que la Tête de Gondole comme vu
précédemment, mais lors de notre visite les promotions n’y régnaient pas. Il y avait
également des stops rayons avec le prix promotionnel indiqués pour aider les clients à
identifier clairement l’offre.

En conclusion, le rayon surgelés (glaces) d’Auchan Laxou propose une large gamme
de références de glaces à des prix compétitifs. Les marques nationales représentent la
majorité du rayon. Les packagings sont attractifs et les produits sont organisés de manière
logique dans le rayon. Quant aux outils de promotion, je pense que nous pouvons améliorer
cela car il y avait que peu d’outils qui nous ont été présentés.

36
Tableau de bords

37
Conclusion (si nécessaire)

38
Bibliographie :

1. Présentation d’une agence commerciale

https://agence-commerciale.com/quest-ce-quune-agence-commerciale/

2. Présentation de l’agence Asco partenaire

Powerpoint mit à notre disposition sur arche

3. Fiche de présentation Altiflore

Powerpoint mit à notre disposition sur arche

4. Présentation de l’enseigne Auchan à différentes échelles

https://fr.wikipedia.org/wiki/AuchanPréparation d’un planning des visites commerciales

https://lavde.fr/groupe-auchan/

Document interne à l’entreprise

5. Plan de découverte de M. Mme Durand

Fondamentaux de la vente

6. Fiche Produit et argumentaire

Fondamentaux de la vente

https://www.altiflore.com/fr/

7. Plan d’objection possible

Fondamentaux de la vente

8. Note de synthèse des outils de merchandising

https://www.lesentreprenautes.com/type-de-merchandising-quels-sont-les-outils-de-
merchandising/

https://enseigne.ooreka.fr/astuce/voir/754777/merchandising

39
40