Ecole Nationale Supérieure du Tourisme

LICENCE EN GESTION HÔTELIÈRE ET TOURISTIQUE

Option: Management du développement durable du tourisme

La contribution d’une stratégie inbound marketing

pour la pérennité d’un établissement hôtelier
Cas pratique : LAMARAZ Arts hotel

Réalisé par : LOUNICI Abdelhamid Encadré par : Monsieur MEHANI

AZIROU Cillia Membres du jury
Mr. Bombali
Mr. Fredj

Juin 2018
INTRODUCTION

CRAIG DAVIS
Nous devons cesser d’être des
interruptions dans ce qui
intéresse les gens et devenir ce
qui intéresse les gens.
Introduction

Changement de Désintérêt au
comportement marketing traditionnel
Choix du thème :

Thème d’actualité Manque de la visibilité des

hôtels sur internet

Comportement des L’environnement

consommateurs
concurrentiel
Peut-on appliquer la stratégie inbound marketing dans un établissement
hôtelier en Algérie ?

A. Quelle est la méthodologie D. Est-ce que l’hôtel LAMARAZ

A
de l’inbound marketing ? Arts hôtel utilise les différentes
techniques de l’inbound marketing ?

B D
C
B. L’inbound marketing peut-il être une C. Quelles sont les étapes à
alternative au marketing outbound dans suivre pour élaborer une
le domaine de l’hôtellerie en Algérie ? stratégie Inbound ?
Hypothèses

L’inbound marketing peut Il est difficile d’appliquer

01 contribuer à la pérennité d’un
établissement hôtelier en Algérie
02 l’inbound marketing dans
l’hôtellerie algérienne.
et sa durabilité en matière de
communication.

L'hôtel LAMARAZ Arts

03 Le marketing entrant peut être une
alternative au marketing tradition- 04 n'utilise pas les techniques de
l'inbound marketing.
nel.
Méthodologie

Méthodologie
 « L’inbound Marketing, c’est l'art de se faire
connaître, d'être trouvé où ils vont chercher de
l'information. L'inbound c'est se rendre visible, par
du contenu différent (original, humoristique, décalé,
analytique, explicatif…). »

SETH GODIN
Historique de l’inbound marketing

Hub spot ARNOUD Rannou KYO CONSEIL FEROXIA

2006 2012 2016 2017

 Distinction entre l’inbound et l’outbound

outbound
marketing

inbound
marketing !

 Communication unidirectionnel,
 Propose des contenus à valeur ajoutée
 intrusif et onéreux !
 Viral, communication bidirectionnel,
 Il vise à « imposer » l’entreprise et son produit
 informatif et efficient.
à travers un message de masse.
Les avantages de l’inbound marketing
Synergie entre l’inbound et l’outbound

INBOUND + OUTBOUND = PLUS DE CLIENTS

 Ces deux stratégies sont différentes sur bien des critères, mais il existe
aussi des synergies entre ces stratégies.
 Elles restent néanmoins complémentaires et peuvent même s’avérer très
efficaces si elles sont bien combinées ensemble dans une stratégie
marketing globale.
Méthodologie de l’inbound marketing
 Phase d’acquisition

Your Picture Here Your Picture Here Your Picture Here

Référencement
Contenu naturel
Réseaux sociaux

 Un contenu de qualité  Positionner sur les  faciliter les interactions avec

 Pertinent moteurs de recherche les prospects
 Avec une forte valeur  Être référencé sur des  humaniser la relation entre
ajoutée mots clés. la marque et le client
 Phase de conversion

Les appels à Les pages de

Your Picture Here Landing
Your Picturepage
Here Formulaire
Your Picture Here Your Picture Here
remerciement
l’action

 boutons ou des
 Déterminé l’intérêt
crochets visuels  Situé au dessus
des internautes  Inclure l’offre
 Visible de la ligne de
 Inspirante reçue
 souvent flottaison
engageante  Permettre le
accompagnés  Non intrusif
 Claire partage de l’offre
d'un message  Simple
 Graphiquement  Personnalisée
 Orienté action  Inspire confiance
attirante
 Incitent à l’action
Phase de conclusion

Lead Lead
Le e-GRC Your Picture Here Your Picture Here
scoring nurturing
Phase de fidélisation

Délivrabilité Réseau social Service client Valorisation

continue du communautaire irréprochable de l’expertise
contenu client
 Partie pratique

Cas de LAMARAZ Arts Hotel

Méthodologie du cas pratique

Suggestions et recom-
mendations de la
stratégie

Questionnaire Entretien
À LAMARAZ ARTS hôtel Avec 02 professionnels de
digital et inbound marketing
 Historique Classement
a été inauguré par le Classé 4 étoiles étant
ministre du tourisme et un hotel de luxe
le wali d’Alger le 12 sep-
tembre 2017

Presentation
de Lamaraz
Arts hotel
Certification Localisation
Situé au cœur d’Alger, à
certifié ISO 9001 calvaire de Kouba
Prestations de l'hôtel

01 02 03
HEBERGEMENT RESTAURATION AUTRES PRESTATIONS
Capacité de 69 chambres Restaurant « LA BAIE » Salles des évènement « AV-
Nombre de lit 140 Restaurant « FUSION VEROESE, NEFERATI »
LOUNGE » Business center
 L’étude quantitative

Les canaux de recherche Connaitre l’appréciation

d’informations utilisés du site internet

Les modes de réservation les Si l’hôtel utilise les canaux

plus utilisés digitaux pour acquérir
nouveaux clients
Objectifs
Structure du questionnaire

1. Détermination 2. Phase
de la cible 01 d’attraction

04 02
4. Phase de 3. Phase de
fidélisation 03 conclusion
1 Détermination de la cible

62% 37% 45% 61%

Âge socio-profes-
Sexe Nationalité
sionnelle
 2 Phase d’attraction

Canaux de communication

Office de tourisme de la destination 5%

Bouche à oreille, avis, conseils 37%

Sur les réseaux sociaux 25%

Blogs de voyageurs 21%

Sites de partage d'avis de consommateurs 49%

Site de comparateurs de prix 24%

Sites de révervation 71%

Sites internet des hotels 58%

Salons touristiques 2%

Brochure de l'hotel 12%

Magazines 7%

Agences de voyage et TO 9%

Guides touristiques 26%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

 2 Phase d’attraction
l'appréciation de site web de LAMARAZ Arts hotel
80%

70%
70%

60%
56%
50%
46%
40%
40%
34% 34%
30%
26%
18% 20%
20%
16% 17%
12% 12%
10% 8%
2% 4%
0%
Ergonomie Design Contenu Rapidité du site
je n'apprécie pas du tout J'apprécie peu j'apprécie j'apprécie beaucoup
 3 Phase de conclusion

Modes de réservation

Sur le site internet de l’hôtel 30%

Sur les sites de réservation (ex : Booking, Expedia, HRS, etc) 63%

En agence de voyage 9%

Par téléphone ou par email directement à l’hôtel 50%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

 4 Phase de fidélisation

Les moyens utilisés après le séjour

Après votre séjour vous ne vous intéressez plus à
18%
l’hôtel

Les actualités de la ville : bons plans et astuces 27%

un questionnaire de satisfaction 37%

Les nouveautés : décoration, agrandissement 45%

Les événements organisés par l’hôtel 18%

Les offres promotionnelles 63%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

 Synthèse du questionnaire
L’hotel Lamaraz, n’utilise pas les différents canaux digitaux de l’inbound pour attirer les
clients, car d’après les réponses de ces derniers, le site n’est pas assez optimisé pour
les attirer et les convertir en clients potentiels.

Ce critère détermine la maturité technologique de l’hotel.

Les clients apprécient la personnalisation du contenu qui les aide dans sa recherche
Des informations et améliore ainsi leur appréciation du site web, leurs intentions
d’achat et leur fidélité.

La réussite de l’implantation d’une stratégie d’Inbound Marketing repose donc sur

l’optimisation du site web de l’entreprise.
Etude qualitative « Entretien »

01 02
L’importance OBJECTI La procédure
de l'inbound d’implantation
marketing et sa F d’une stratégie
situation en inbound
Algérie
03
Possibilité de
l’application de la
stratégie dans un
établissement
hôtelier
Structure de l’entretien

INBOUND MARKETING

INBOUND MARKETING EN
ALGERIE

INBOUND MARKETING EN
HOTELLERIE
DISCUSSION DE L’INBOUND
AXE 01 Inbound Marketing
• La difficulté que l’entreprise peut
rencontrer lors de la mise en place
d’une stratégie inbound est de
produire un contenu qui répond aux
besoins des clients et leurs
exigences.
• La mesure de l’efficacité et de
l’impact de la stratégie se fait grâce
au KPI « Indicateurs clés de
performance ».
AXE O2 La situation de l’inbound marketing
en Algérie
• Inbound marketing a commencé à avoir
des échos en Algérie mais son utilisation
reste toujours limitée pour ne pas dire
inexistante.
• Quelques Youtubeurs utilisent cette
approche.
• Il existe des entreprises qui l’adopte
comme Djezzy, Ooredoo, Ammar Ben
Amar, mais cela reste du basique.
AXE 03 L’inbound marketing en hotellerie

• L’inbound peut être utilisé dans tous

les secteurs d’activité même celui de
l’hôtellerie.
• Avec cette stratégie, l’hotel peut
gagner en visibilité, en notoriété, et
soigner son image de marque, tout
cela avec des couts bas contrairement
aux médias de communication
Outbound.
 Synthèse de l’entretien
• D’après les résultats de l’étude qualitative
« Entretien », on constate que la situation
de l’inbound en Algérie est toujours en
retard comparée aux autres pays dans tous
les secteurs surtout l’hôtellerie.
• d’après les réponses des interviewés la
stratégie inbound est applicable dans ce
domaine et qu’effectivement, l’inbound
contribue dans la durabilité et la pérennité
d’un établissement hôtelier.

36
 Suggestions d’une stratégie inbound
1. Analyse de la situation

5. Controle 2. Objectifs

STRATEGY
STEPS

4. Tactiques et actions
3. Stratégie
 Analyse de la situation
Forces
 Qualité de service exceptionnelle avec une note de
9.3 sur booking.com et un personnel qualifié
 Une vue imprenable sur la baie d'Alger

Faiblesses S
Capacité d’accueil insuffisante avec
seulement 69 chambres W
Opportunities
O
Situation géographique stratégique
(Transport et différentes attractions de
loisirs à proximité)
T
Menaces
La concurrence (AZ hôtel à proximité avec
à peu près 100 mètres de distance)
Objectifs SMART

Spécifique Mesurable

Atteignable Réaliste

Temporel
Objectifs de l’hôtel

Augmenter le taux La rentabilité Obtenir plus de

d’occupation réservation
de l’hôtel

Fidéliser la
clientèle
Stratégie
Evaluation
des offres

Parcours
clients
Prise de
Prise de
conscience
décision
Buyer’s journey

L’internaute exprime son Ensuite, il cherche à Le prospect sélectionne

problème, puis il lance sa comprendre toutes les les prestataires
recherche afin de mieux solutions lorsque le potentielles
formaliser son besoin. besoin est formalisé susceptibles à sa
décision.
Tactiques et actions

Affinement Mettre à
de l’approche contribution
SEO & SEA les réseaux
sociaux

Stratégie de Réalisation des La stratégie

marketing ajustements de lead
de contenu design & nurturing
efficace techniques du
site web
Contrôle
Conclusion
Inbound Marketing est une méthode marketing difficile à mettre en place
puisqu’elle utilise des techniques à long terme comme le SEO ou le Social
Media.
cette stratégie, si elle est bien organisée, se révèlera être un moyen très
efficace dans un hotel pour convertir ses visiteurs en leads.

Cependant, cette stratégie d’Inbound Marketing exige une réorganisation

de l’équipe marketing pour optimiser au mieux la performance de sa
stratégie.

Elle peut contribuer à la pérennité d’un établissement hôtelier et sa

durabilité en matière de communication et budget marketing car ça lui
permet de construire et renforcer son image de marque et réputation ainsi
contrôler ses couts.
Merci de votre
attention