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COMMUNIQUER POUR
NEGOCIER

TURIN 15 AVRIL 2010
CENTRE INTERNATIONAL DE FORMATION
ITC ILO
FORMATION SYNDICALE SUR LA
COMMUNICATION POUR LES SYNDICATS
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Prsentateur : Bayla SOW

Secrtaire Gnral, depuis mai 1999 du Syndicat Unique des
travailleurs des Transports Ariens et Activits Annexes du
Sngal ( SUTTAAAS)

Formateur Comit National du Dialogue Social du Sngal
( CNDS )

Instructeur Syndical de la Fdration Internationale des
Ouvriers du Transport

Membre du rseau des formateurs sur les normes
fondamentales du travail du programme PAMODEC/BIT

Personne ressource en avril 2007 du centre de formation de
Turin de lOrganisation International du Travail

Secrtaire Confdral CNTS charg de la recherche
syndicale et de la promotion du travail dcent

Membre du Comit Excutif de LITF


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Limportance du thme
La ngociation constitue une des activits les plus courantes et
les plus indispensables de la vie .Tout est ngociation dans la vie


Ngocier , cest saffronter sans violence

On ne nat pas ngociateurOn le devient ! Donc on peut
apprendre et sentraner ngocier .

La ngociation est un lment constitutif du dialogue social
donc un moyen de prvention et de gestion des conflits

La communication est le nerf de la ngociation , sans
communication , point de ngociation


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PRESENTATION DU COURS
1
re
partie : Prsentation gnrale de
la ngociation



2
me
partie : la communication, cl
de la ngociation


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I :

PRESENTATION GENERALE DE LA
NEGOCIATION
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I/ DEFINITION DE LA NEGOCIATION
La ngociation correspond aux sries
dentretien, de dmarche, quon entreprend pour
parvenir un accord ou pour conclure une
affaire Le petit Robert

Dfinition juridique : ngocier , cest discuter en
vue daboutir un accord

De manire gnrale, la ngociation est un
processus par lequel deux ou plusieurs parties
cherchent tablir un accord sur ce que
chacune entend prendre ou donner.
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Cette dfinition fait ressortir les lments
constitutifs de la ngociation :

1. La prsence de deux ou plusieurs
protagonistes

2. Convergence ou divergence dintrts

3. Distribution ou change de ressources
tangibles ou intangibles

4. Processus dynamique et squentiel

5. Mise en scne de positions et valeurs
susceptibles dtre modifies par la persuasion
et linfluence

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II/ LES FORMES ET NIVEAUX DE LA
NEGOCIATION

Distinction entre la Ngociation individuelle et la
Ngociation collective .



Ngociation formelle et ngociation informelle





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La ngociation collective sapplique toutes les ngociations
qui ont lieu entre un employeur, un groupe demployeurs
ou une ou plusieurs organisations demployeurs, dune
part, et une ou plusieurs organisations de travailleurs,
dautre part, en vue de:

a) fixer les conditions de travail et demploi ; et/ou

b) rgler les relations entre les employeurs et les travailleur ;
et/ ou

c) rgler les relations entre les employeurs ou leurs
organisation et une ou plusieurs organisations de
travailleurs.

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Niveaux de ngociation au plan national :
1. Entreprise
2. Branche dactivit
3. National (Interprofessionnel)

Niveaux de ngociation au plan international :
1. Sous-rgional
2. Rgional
3. International



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J USTE POUR SE DETENDRE

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III/ LES FONDEMENTS J URIDIQUES DE LA
NEGOCIATION COLLECTIVE
la ngociation collective est un droit reconnu
aux travailleurs ; droit qui dcoule :


1. Des conventions n98 de LOIT (sur le droit
dorganisation et la ngociation collective
adopte en 1949) et 154 (sur la ngociation
collective adopte en 1981)


2. Les constitutions de nos pays,


3. Les textes lgaux, rglementaires et
conventionnels



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IV / LES DIFFERENTES APPROCHES DE
LA NEGOCIATION

Approche de la ngociation fonde sur les
positions : ngociation positionnelle
(ngociation conflictuelle, ngociation
distributive, ngociation comptitive )

Approche de la ngociation fonde sur les
besoins ( ngociation cooprative )



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V/ Les rsultats possibles des
diffrentes approches
de la ngociation


PerdantPerdant

Gagnant-Perdant

Perdant-Gagnant

Compromis

Gagnant-Gagnant


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VI/LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION
Le processus de la ngociation peut tre
scind en trois grandes tapes phases :



La prparation de la ngociation

La ngociation

Lvaluation de la ngociation

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Un bon ngociateur sent toujours
le danger !

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VI A : PREPARATION DE LA NEGOCIATION
Cest la phase la plus importante du processus de
ngociation; dailleurs on dit quune ngociation bien
prpare est moiti gagne.

La prparation de la ngociation repose sur cinq axes :

1. La dfinition des objectifs

2. tude de la partie adverse

3. Lexamen du contexte

4. Llaboration dune stratgie

5. La dfinition des tactiques et du droulement de la
ngociation


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LA DEFINITION DES OBJ ECTIFS
Dfinir des objectifs partir des besoins rels

Fixer des objectifs clairs, comprhensibles,
mesurables et opportuns

Dfinir un ensemble dobjectifs ( objectif
maximal, objectif minimal, objectif cible)

La dfinition des objectifs doit rsulter dun travail
de groupe men avec beaucoup de srieux et
dobjectivit
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tude de la partie adverse
Pour bien tudier la partie adverse ,
il faut se mettre sa place.


Connatre les personnalits des
acteurs qui seront prsents la
ngociation


Saisir les enjeux, les objectifs et les
atouts de la partie adverse
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Examen du contexte
Saisir le contexte et en mesurer toutes les
consquences

Tenir compte du contexte sans mettre en
pril les objectifs

Faire le bilan des ngociations
antrieures

Prendre en compte lenvironnement
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LA STRATEGIE
La stratgie est la science des buts, des
objectifs.

Deux grandes stratgies de ngociation:
la ngociation distributive et la
ngociation cooprative . Le choix de
lune ou lautre stratgie dpend du
rsultat recherch et du rapport de force.

Le choix de la stratgie dtermine celui
des tactiques de ngociation
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Un bon ngociateur doit bien connatre
son adversaire

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LA TACTIQUE
La tactique est la science des moyens. Un
ngociateur doit disposer de plusieurs tactiques

Les tactiques sont les armes de la ngociation et
elles doivent tre utilises bon escient

Il existe plusieurs varits de tactiques ;
certaines utilises de manire courante par
contre dautres peuvent tre lies la
personnalit du ngociateur

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VI-B : LA NEGOCIATION
La ngociation se structure en 4 phases :

1. Discussions des problmes

2. Propositions de solutions

3. La ngociation dun compromis

4. La finalisation dun accord ou la rupture
des ngociation
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DISCUSSION DU PROBLEME
Cette tape importante permet de prendre
connaissance et de comprendre les
problmes et les objectifs de la partie qui
expose; ce qui exige une bonne capacit
dcoute

Au cours de cette tape, il faut savoir
poser des questions ouvertes et/ou
fermes pour mieux comprendre et
obtenir plus dinformations
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PROPOSITION DE SOLUTIONS

Dabord,rsumer ce qui a t expos
lors de la premire tape

Ensuite, valuer les consquences
des demandes exprimes la
premire tape

Enfin, proposer des pistes de
solutions
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NEGOCIATION DUN
COMPROMIS
Cest la phase des concessions mutuelles

Garder toujours lesprit les objectifs
dfinis au dpart

Pour garder le cap sur les objectifs fixs
tout en continuant avancer lun vers
lautre, il est conseill de procder des
suspensions de sance pour valuer les
concessions mutuelles

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LA FINALISATION DE
LACCORD
La finalisation de laccord comporte deux
phases :

1. La formulation de laccord

2. La prparation de la mise en uvre


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FORMULATION DUN ACCORD
Vrifier que les aspects du
compromis ont t cerns et bien
compris par les parties ( dates,
examen, finalisation, dfinition des
termes)

Proposer une confirmation crite
(procs-verbal, relev de
conclusions, compte-rendu)
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LA MISE EN UVRE

Un accord nest russi quune fois mis en
uvre do limportance dinclure les
modalits ou programme de mise en uvre
( qui fait quoi, quand et comment ? ); il est
possible de demander un contrle de la
mise en uvre

Une communication de qualit peut garantir
une bonne mise en uvre dun accord
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VI-C : LEVALUATION
Aprs la fin des ngociations, il faut
prendre toujours le temps ncessaire
pour tirer les enseignements

Lvaluation est un outil damlioration
des performances en matire de
ngociation car permettant de consolider
les acquis et de corriger lavenir les
erreurs commises
LA COMMUNICATION
SYNDICALE
ET LA NEGOCIATION
COLLECTIVE
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De manire gnrale, on admet que la
communication est la base de la vie

Lune des missions principales dune
organisation syndicale est la dfense des intrts
matriels et moraux de ses membres; ce qui
suppose rgulirement des ngociations pour
dfendre et amliorer les conditions de vie et de
travail de ses mandants et dans
laccomplissement de celle-ci , le syndicat
communique.
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DEFINITION DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
Communiquer, cest tablir une relation avec
autrui, de transmettre quelque chose quelquun

Pour un syndicat, communiquer, cest informer,
changer, promouvoir sa vision, ses valeurs, ses
principes, ses objectifs, ses programmes, ses
activits auprs de publics cibles et dentretenir
son image.

La communication syndicale regroupe
lensemble de ces actions cites ci-dessus
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LES ENJEUX DE LA
COMMUNICATION
SYNDICALE
Renforcement de lorganisation syndicale par
linformation, lchange la dmocratie, la
mobilisation et laction

Dialogue avec les autres partenaires

Accroissement influence

Promouvoir son identit, son image, sa
personnalit auprs de publics cibles
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PRINCIPAUX TYPES DE
COMMUNICATION SYNDICALE
Communication interpersonnelle (
favoriser dans les campagnes de
recrutement)

La communication de masse
( confrence de presse )

La communication de groupe
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LES FORMES DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
Orale, crite et gestuelle

Interne, externe

Locale, nationale et internationale
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LES ACTEURS DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
Les dirigeants syndicaux

Les dlgus syndicaux

Les dlgus du personnel

Les militants et adhrents

Le personnel technique charg de la
communication syndicale
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LES CIBLES DE LA
COMMUNICATION SYNDICALE
Les adhrents et militants

Les employeurs

Les autorits politiques et administratives

Les autorits religieuses et coutumires

Les mdiats

La socit civile

Lopinion publique
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LES OBSTACLES A UNE
COMMUNICATION SYNDICALE
Labsence de volont organisationnelle

Le manque de moyens

Le manque de formation sur les techniques de
communication

Lcoute insuffisante

Les attitudes subjectives
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LES SUPPORTS DE LA
COMMUNICATION
Supports crits

Supports vocaux

Supports visuels

Nouvelles technologies de linformation et
de la communication

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LES TECHNIQUES DE LA
COMMUNICATION
LARGUMENTATION

Largumentation consiste utiliser un
support de communication pour
convaincre. Largumentaire est compos
dune opinion, des arguments, de
lorateur, du contexte et de lauditoire
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LECOUTE ACTIVE

Lcoute active, cest couter son
interlocuteur sans porter de jugement et
laider exprimer ce quil veut vraiment
dire.

Lcoute active favorise le respect, la
considration, la libert dexpression, la
dmocratie et le dialogue.
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LA REFORMULATION

Elle favorise une meilleure
comprhension des messages de
linterlocuteur

Elle permet de lever les ambigits, les
incomprhensions et les quiproquos
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LE BRAINSTORMING OU REMUE
MENINGES

Cest une technique qui repose sur
les associations dides et se
droule en deux tapes : la
production dides et lexploitation
des ides.
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La ngociation et la communication peuvent tre
fortement handicapes par des attitudes
subjectives et des facteurs psychologiques
comme le stress et la colre ; facteurs quon
peut amoindrir voir annihiler grce de
nombreuses techniques

Un bon ngociateur, un bon communicateur

Les techniques de ngociation et de
communication sacquirent par la thorie et la
pratique, cest en forgeant quon devient
forgeron
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50
MERCI DE VOTRE AIMABLE
ATTENTION