Master Management Et Commerce International

Rapport sous le thème :

La négociation internationale
Réalisé par : ESSALOUHI Yassir - SERBOUT Fatima Zahra
Encadré par : Ms. El MENSSOURI Abdelatif

2022 /2023
Remerciement :

Cher professeur,

Nous voulons vous exprimer notre gratitude pour votre guidance et votre
enseignement inestimables au cours de technique de négociation internationale. Votre
passion pour le sujet et votre expérience ont été des inspirations pour nous tous et ont
contribué à développer nos compétences en matière de négociation internationale.

Votre approche interactive et participative de l'enseignement nous a permis de mettre

en pratique les concepts que nous avons appris en classe, ce qui a été extrêmement
précieux pour notre développement en tant que négociateurs. Nous apprécions
également votre disponibilité en dehors des heures de classe pour répondre à nos
questions et pour nous fournir des commentaires sur nos performances en matière de
négociation.

En fin de compte, nous voulons vous remercier pour votre contribution précieuse à
notre formation et pour votre engagement envers notre succès. Nous sommes
convaincus que les compétences que nous avons acquises grâce à votre enseignement
nous seront utiles tout au long de nos carrières.

Sincèrement,

1
 Résumé :

Le processus de la négociation international est une procédure de décision par laquelle

les gens tendent à trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil
privilégié de l’échange entre les hommes, de l’ajustement de leurs points de vue et de
la résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les plus
fondamentaux de la vie il considère comme l’ensemble des processus par lequel deux
ou plusieurs parties cherchant à établir ou bien de conclure une accord sur ce qui
chacun partie prendre ou donner ( moyen de communication pour confronte les
positions et résoudre les point divergence entre les parties négocier), pour le but de
développer le dialogue et communication pour connaitre et de répondre à les besoins
de chacun parties négocier d’une façon meilleur, de signé un contrat (contrat de
vent),de résoudre les points divergence entre les parties , et d'éviter les conflits entre
les parties, dans le moment que les parties sont intéressent par la proposition et
l’objet de transaction, cette ,négociation est préparé à travers trois étapes qui sont : la
préparation et pré -négociation, puis la déroulement de la négociation, conclusion du
contrat à travers plusieurs des conditions et des outils pour mieux de gérer une bon
négociation, en but de gagnée les parties décision collective de conclure une
accord efficace .

Mots clés : la négociation, le négociateur, la négociation international, pré-

négociation, le déroulement de négociation, les techniques de négociation.

2
 Abstract:

The process of international negotiation is a decision-making procedure by which

people tend to find a common agreement instead of acting unilaterally. Negotiation is
one of the most fundamental means of exchange between people, of adjusting their
points of view and of resolving their conflicts. It is considered as the set of processes
by which two or more parties seeking to establish or conclude an agreement on what
each party take or give (means of communication to confront the positions and
resolve the points of divergence between the negotiating parties), for the purpose of
developing the dialogue and communication to know and meet the needs of each
party negotiate in a better way, to sign a contract (wind contract), to solve the
divergence points between the parties, and to avoid the conflicts between the parties,
in the moment that the parties are interested in the proposal and the object of
transaction, this negotiation is prepared through three stages which are: preparation
and pre-negotiation, then the course of the negotiation, conclusion of the contract
through several conditions and tools to better manage a good negotiation, in order to
win the parties collective decision to conclude an effective agreement.

Keywords: negotiation, the negotiator, international negotiation, pre-negotiation, the

negotiation process, negotiation techniques.

3
Liste des tableaux:

Tableau 1 : Les principales formes de la négociation..................................................16

Tableau 2 : Les expressions verbales, à dire, et à éviter..............................................19
Tableau 3 : Les stratégies de coopération....................................................................31
Tableau 4 : Les stratégies de compétition....................................................................31

Liste des figures:

Figure 1 : Présentation de la plage de la négociation..................................................14

Figure 2 : Convention-cadre des Nations unies sur les changements climatiques de
l’enfant et convention relative aux droits.....................................................................21

4
Table des matières

Remerciement :
Résumé____________________________________________________________________2
Abstract____________________________________________________________________3
Liste des tableaux:____________________________________________________________4
Liste des figures:_____________________________________________________________4
Introduction générale :________________________________________________________6
Partie 1 : Cadre théorique______________________________________________________8
Chapitre 1 : Aspects généraux sur la négociation____________________________________9
C’est quoi la négociation ?_____________________________________________________9
I-Généralité sur la négociation :________________________________________________10
II- Les éléments fondamentaux de la négociation :__________________________________16
2-Les instruments de la négociation :________________________________________17
3-Les moyens de la négociation :___________________________________________18
4-Les conditions de la négociation :_________________________________________19
5- Les outils de la négociation :_____________________________________________19
Chapitre 2 : La négociation et son contexte international___________________________20
Ce quoi la négociation internationale ?_________________________________________20
1-Définition de la négociation internationale :_________________________________21
2-La différence entre négociation internationale et nationale :_____________________22
3- Les caractéristiques générales de la négociation internationale :_________________22
4- Processus de la négociation internationale :_________________________________23
5- Les techniques de négociation :___________________________________________28
6-Les stratégies de la négociation : quelle sont les stratégies plus pertinentes ?_______29
Partie 2 : Cadre empirique_____________________________________________________32
1) Méthodologie de recherche :_______________________________________________33
2) Résultat et discussion :____________________________________________________34
Conclusion :________________________________________________________________44
Annexes___________________________________________________________________45
Référence Bibliographie :_____________________________________________________49

5
Introduction générale :

Dans ce jour, n'importe quel domaine concerné, de nombreuses responsables sont

appelés à menés des négociations avec des partenaires étrangers. Ce genre d’activité
peut intéresser tant les relations commerciales traditionnelles que des opérations de
type relativement nouveau : comme la négociation d’implantation à l’étranger,
négociation de grands projets, transaction financière avec l’étranger, négociation
politique et commerciale… etc.

En effet, le processus de la négociation internationale se situe encore dans un autre

niveau encore plus traditionnel : celui des relations entre Etats, ou entre Etats et
organismes internationaux. D’une manière très large, ces activités qui historiquement
joué un rôle très important dans le développement de la négociation, peuvent être
reprises sous le terme générique de diplomatie, il considérer aussi comme une
procédure de décision par laquelle les entreprises tendent de trouver un accord
commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil privilégié de l’échange entre des
participants, de l’ajustement de leurs points de vue, de coexistence de leurs identités
sociales et de la résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les
plus fondamentaux d’aboutir à la conclusion d’un contrat, alors selon KREMENYUK
(1991) à son tour constate que le processus de la négociation internationale a des
caractéristiques suivantes : 1) phases, 2) échanges d’information et phénomènes
communicationnels, 3) mécanismes de propositions et contre-propositions, 4)
techniques et tactiques, 5) initiatives, 6) modalités, 7) dénouement, alors l'objectif
principale notre recherche est étudié et connaitre le processus de la négociation
commerciale international pour répondre à notre problématique sous forme un
question est : Comment mener et réussir une négociation internationale ?

Dans ce contexte , pour le but répondre à notre question (problématique) principale

de notre recherche concerne la négociation international, nous avons structuré et
présenté notre recherche sur trois parties , alors en ce qui concerne le cadre théorique
le premier partie sur la présentation d'une généralité sur la négociation, dans cette
partie en va voir le concept générale de la négociation commerciale international ,la

6
 négociateur et
son qualités, les instruments, les outils, aussi d'avoir les caractéristiques générale de
cette négociation, puis la deuxième partie concerne les étapes principales pour gérer
cette négociation, et enfin la troisième partie concerne l'étude de processus de
négociation commerciale international sur trois grands entreprises marocaines qui
sont : Esprit Rose, Amal Irrigation, TOP BUSSNIESS.

7
Partie 1 : Cadre théorique

8
Chapitre 1 : Aspects généraux sur la négociation

C’est quoi la négociation ?

9
I-Généralité sur la négociation :

1-Qu’est-ce que la négociation ?

Le terme de la négociation est considéré comme un art, traiter, et discuter une affaire
avec quelqu'un, discuter (un projet, les termes d'un contrat) pour parvenir à un
arrangement, à un accord.

Par exemple : négocier avec un collègue, négocier avec une partie prenante. Négocier
un salaire, négocier un contrat. Commercial ou négocier avec son voisin.

D’après l’auteur DUPONT, il expliquer la notion de négociation, à travers les

éléments essentiels dans la négociation comme suivant :

Synthèse de définition de Dupant :

Une interaction

Reconnaissan
Intérêts communs ce

Négociation
Caractère
volontaire
Divergences

Aspect relationnel

Les éléments importants de chaque nature de la négociation comme suite :

10
 1) Elément de
l’une interaction entre les négociateurs (interlocuteurs) qui prend souvent la forme
d’un face-à-face.

2) Elément de divergences points de vue qui peuvent aller de simples interprétations

ou perceptions différentes aux intérêts opposés ou aux conflits déclarés.

3) Élément des intérêts communs par constatation d’une interdépendance : chaque

négociateur ne Peut agir que par la recherche d’une solution fondée sur cette
interdépendance.

4) Élément de la reconnaissance que la solution recherchée (un accord) soit

mutuellement acceptable.

5) Élément de caractère volontaire de l’activité, alors le négociateur choisit d’entrer

dans ou de sortir de la négociation.

6) Élément de l’aspect relationnel qui est à la fois un instrument, outils, et un résultat

recherché de l’activité de négociation.

D’après l’auteur TOUZARD (1977) les points les plus importants de la négociation
sont :

● Le contenu : le but de la négociation pour deux ou plusieurs parties en conflit de

parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges entre leurs représentants.
Donc, Le contenu est aussi l’objet de la négociation. De quoi parlera-t-on ? Dans quel
ordre ? Qui parlera et dans quel ordre ? Créera-t-on des commissions ou pas ? Qui
parlera et dans quel ordre ? Créera-t-on des commissions ou pas ? Quel sera le rythme
des séances ? Etc.

● Les rôles de chaque partie : on peut constater les différents rôles pendant la
négociation : a) les acteurs qui agissent en tant que représentants de leur groupe
ou de leur organisation, b) la négociation à deux ou à plusieurs parties
(interlocuteurs) : lors le cas de négociation où deux parties sont impliquées, chaque
délégation se trouve face à l’autre, lorsqu’il y a plus de deux délégations, les
phénomènes se compliquent à cause de rôles et buts multiples de différentes

11
 délégations, c)
Les experts qui sont présents pour conseiller les négociateurs (interlocuteurs) , pour le
but de leur fournir des informations et des arguments ; d) Le président qui joue un rôle
d’introduire lors la négociation.

● Les phases importants de la négociation, est passe par trois phases lors la
négociation : a) L’inventaire des points de litige (le but de cette phase est de
reconnaître les positions initiales de chacun), b) la reconnaissance des possibilités de
négociation (Elle comprend les négociations dans les commissions et les premières
séances plénières, qui leur succèdent ; c) Le dénouement (elle s’établit lorsque les
parties en présence sentent qu’ils ont atteint un point de non-retour et que l’accord
doit être conclu.

● Les normes, les règles tacites de la négociation : voilà quelques règles : a) Négocier
de bonne foi-éviter, et de maintenir systématiquement des positions que l’on sait
inacceptables pour l’adversaire, éviter de se comporter de telle manière que tout
accord soit impossible, b) La réciprocité des concessions - une conséquence des
normes de bonne foi et de flexibilité avec l'autre partie ;c) éviter toute l’agressivité
personnelles - il s’agit là de convention de politesse et de savoir-vivre, mais qui
peuvent avoir des fonctions importantes au niveau de succès de la négociation.

Définition de la négociation :

La notion de « La négociation correspond aux séries d’entretien, De démarche, qu’on

entreprend pour parvenir à un accord ou pour conclure une affaire » Le petit Robert.

Le terme de la négociation, en générale est une procédure ou bien processus de

décision processus d'échange d'informations et d'engagements en générale sous forme
un dialogue dans lequel deux ou plusieurs parties, qui ont des intérêts communs et
d'autres qui divergent, tentent de parvenir à un accord, et en fin de conclure un contrat
entre les parties.

Selon la cote juridique, le terme de « négocier, c’est discuter en vue d’aboutir à un

accord », pour une optique : gagnant, gagnant les deux parties interlocuteurs (les
négociateurs).

12
Pour quoi et quand la négociation ?

Parmi les objectifs qui nous amènent à faire le processus de la négociation comme
suivant :

1-Pour résoudre une divergence d'intérêts à travers la négociation, on entend tout

échange destiner à résoudre une divergence d'intérêts et de et les conflits de façon
équitable.

2- Pour s'accorder le maximum possible sur différents points de vue opposés par les
parties, lors la négociation consiste à combiner des points de vue conflictuels et d’une
nature très différente dans une position commune à tous sur le choix, conditions
d’option.

3-Pour rencontrer les objectifs explicites, les besoins de l'autre partie, et plus souvent
implicites, le processus de la négociation a pour rencontrer les objectifs explicites, et
plus implicites de chacune partie dans la négociation

4- Répondre aux besoins d’une façon meilleure (la fidélité), c'est-à- dire que lorsque
bien satisfaits les besoins dans meilleurs conditions, donc le client restera toujours
fidèle pour leur fournisseur, fin d'augmenter le taux de rétention.

Quand le processus de la négociation ? :

Les parties sont intéressées par la proposition ou l'objet de transaction, alors la

négociation s’engage quand deux parties sont tombées d’accord sur l’objet et le
contenu d’une transaction, mais pas encore sur ses conditions et la signature du
contrat ou transaction c'est-à-dire avant la signature tous les conditions et les éléments
accordé (le contrat) entre les parties de la négociation.

2-Notion de la plage de négociation :

La plage de la négociation, consiste en la détermination des points de rupture de

l’autre, les points d’accord souhaités et les points pouvant être acceptés par les deux
parties (les interlocuteurs) :

13
 Source :

Figure 1 : Présentation de la plage de la négociation

https://www.actionco.fr/Thematique/methodologie-1246/fiche-outils-10181/Determiner-vos-plages-de-negociation-le-patatoide--
324298.htm

Dans le cas de relation deux parties volontaires un acheteur qui demande (initiateur)
et un vendeur qui offre (interlocuteur). II existe une divergence d'intérêt (les objectifs)
entre ces deux parties, lesquelles recherchent une zone d'accord La relation est dite
séquentielle car l'une des parties énonce une proposition que l'autre évalue et ainsi de
suite jusqu'à la rencontre d'un point d'accord.

La zone d'accord ou consensus c’est-à-dire que comprend toutes les solutions (les
propositions et les objectifs optimaux de chacune) acceptables pour les deux
partenaires dans un réel souci de coopération : gagnant-gagnant.

La zone de rupture (le point de non-retour) est c’est-à-dire que la conséquence de

conflit pouvant déboucher sur un réel affrontement.

La zone de concession, c’est-à-dire la zone qui donne lieu à des tensions où l'une des
parties doit accepter des concessions, il existe un gagnant et un perdant.

La zone de compromis, est la zone qui ouvre la voie à une future entente où chaque
partie consent à faire un effort, on "marchande"

3-Les types de la négociation :

On distingue entre deux types principaux de la négociation sont : 1-la négociation

bilatéral est négociation entre deux organisations (ou deux parties). Par exemple :
négociation commerciale entre l’acheteur particulier et le vendeur institutionnel ou
contre .et 2- la négociation multilatéral est négociation qui associant plusieurs parties
prenants organisations. Comme exemple : Négociations politique dans le cadre de la

14
 Convention-
cadre des Nations unies sur les changements climatiques (UNFCCC) – négociation
commercial entre plusieurs acheteurs et vendeurs et aussi Intermédiaires du commerce
: agent commercial, commissionnaire, courtier, apporteur d’affaires.

D'après Brett (Jeanne M. Brett.2000), qui classifié deux types de négociation :

3-la négociation contractuelle (coopérative) : c’est -à- dire négocier sur les termes
d'une relation alternative qui est plus favorable. Alors le type d’accorde dans ce type
est un accorde équilibre.

4-La négociation conflictuelle /distributive : est la négociation qui présence les

obstacles à l'accomplissement d'un objectif - l'utilisation d’émotion d’une façon
négative. Alors le type d’accorde dans ce type est un accorde déséquilibre

5-La négociation raisonnée est La négociation qui considère comme une méthode de
résolution des conflits souvent utilisée en cas de litige. Alors le type d’accorde dans
ce type est un accorde efficace.

Les approches de la négociation :

En effet, il y a trois des principales formes de la négociation sont :

Les formes Situation

Négociation perdant-gagnant
La négociation qui permette à Les deux
parties peuvent être entrées en
négociation avec un objectif souhaité et
un point de « rejet » , une partie gagnez
la négociation et l'autre perdu
Négociation Perdant/perdant :
La négociation qui considère aucune
partie ne veut céder, sans atteints les
objectifs
Les participants sont des amis.
- L'objectif est de parvenir à un accord.
- Faire des concessions pour cultiver ses relations.
- Faire confiance aux autres
Les participants sont des ennemis
L'objectif est de gagner.
Faire des menaces.

Gagnant/gagnant : Les participants sont satisfaits

La négociation qui permette de chacun L'objectif est un accord efficace.
partie obtient qu'il souhaite, les résultats La confiance n'entre pas en ligne de compte.
positifs.

15

Tableau 1 : Les principales formes de la négociation

II- Les éléments fondamentaux de la négociation :

Quelles sont les éléments de la négociation ?

1) Le négociateur et les qualités de bon négociateur :

Définition de la négociation :

Négociateur est une personne qui se trouve chargée de discuter les conditions de la
conclusion d'une convention. Un conciliateur peut être est un négociateur.

Par exemple : 1- négociateur immobilier est un professionnel de l’immobilier, qui a

pour mission de négocier les biens à vendre ou à louer. Et la négociatrice
commerciale, la négociation dans le coté commerciale, la négociateur politique, la
négociation dans le côté politique.

16
 La négociatrice
immobilière la négociatrice commerciale la négociateur politique

1-Les qualités du négociateur (la négociation) :

Parmi les qualités de bon négociateur dans la négociation sont comme suivant :

Le négociateur doit emprunter la conduite suivante :

1. Eviter les malentendus : c'est-à-dire abandonner et dissiper.

2. Etudier les sources de désaccord, c’est-dire, analyser et étudier les sources de points
divergences et de conflits entre les parties.

3. Donner un caractère solennel à la négociation : courtoisie, respect, maîtriser la

colère, pas d’insulte ni humiliation.

4. Laisser une porte de sortie honorable : mesure d’accompagnement.

5-avoir un esprit de communication et de bon maitriser la langage verbale (de

maitriser bien les la langue comme la langue française, anglais, espagnol. Etc) et non
verbale (des bons gestes, des expressions)

6- écoute active, crédible, honnête, bien organisé (la forme de négociateur), calme et
patients

2-Les instruments de la négociation :

D’après, Michel Vuillod et Donna Kesselman.2004, il considérer l'étude de la

négociation commence par l'analyse de ses éléments fondamentaux, dégagés selon la
méthodologie dite QOQPCQ.

L’objet : c’est-à-dire pour identifier l’objet de la négociation, ceci consiste à poser la

question « quoi » de la démarche. L’objet dépend essentiellement du domaine
d’application : commercial, social, diplomatique, interpersonnel.

17
 Le contexte
général : on peut dire que le contexte inclut aussi bien l’environnement global de la
négociation comme les conditions politiques, sociales, environnementales. Le lieu,
climat.

Les enjeux : (Pourquoi) : c’est -à-dire l’enjeu du négociateur est le poids ; la valeur ou
l’importance qu’il attribue aux conséquences potentielles.

Les pouvoirs intrinsèques (Comment) : on parle de la confrontation de ces pouvoirs

nets forme le rapport de forces qui peut être très favorable ou défavorable pour l’une
ou l’autre partie ou relativement équilibré.

Le moment de la négociation (quand) : on parle du moment où la situation que les

parties sont intéressent de faire le processus de la négociation

3-Les moyens de la négociation :

Parmi les moyens de la négociation qui utiliser le négociateur dans la négociation est :

Les questions : c'est -à-dire que les questions ne sont jamais neutres, savoir
enchaîner les questions, ouvre un enchaînement sur quelque chose, provoquer des
réflexions, donner des informations, accélérer la conclusion. On distingue entre deux
types de questions : Les questions d'approfondissement comme pouvez-vous
préciser… ? -vous-même, qu’en pensez-vous ? Les questions d'information comme
quel est votre avis sur… ? -quels sont vos critères de choix ?

L’écoute : c’est-à-dire qu’avoir le négociateur un écoute active et une compétence

relationnelle qui aide le négociateur à obtenir d’autre partie des informations plus
L'écoute active est une attitude utilisée lors de vente ou de négociation. La
communication verbale et non verbale : pour la communication verbale, on peut dire
que le négociateur doit avoir un langage verbal, de maitriser bien les langues
étrangères, pour la communication non verbale, le négociateur doit faire une
communication sans mots, les gestes, expressions faciales et du corps. Alors voilà ce
tableau présenter quelque des expressions verbales, qui le négociateur doit être évité,

18
 A éviter A dire

Il y a un problème, échec, retard, Il y a une autre solution,

obstacle, coût, difficulté succès, bénéfice, gain,
investissement

Vous vous trompez Je respecte votre point de vue

Tableau 2 : Les expressions verbales, à dire, et à éviter

L'argumentation défensive est considérée comme un ensemble des activités verbales
et sémiotiques défensive produite dans une situation argumentative.

4-Les conditions de la négociation :

4-1 négocier pour un résultat : En effet, il y a deux cas possibles de faire une
négociation, 1- si par rapport de la force, donc les interlocuteurs prendre en fin de
compte une décision collective, 2-s’il y a un rapport de force (force majeure), donc les
parties, sont prendre intérêts divergence

4-2 : les exigences de la négociation : accepter de participer à l’échange,

accepter l’enjeu /règles, la tension accepter le style de l’autre

4-3 : Un climat ouvert à la concertation : c’est-à-dire un espace des échanges des

points de vue/ échange des arguments /cherche une solution commune

5- Les outils de la négociation :

Lors le processus de la négociation, le négociateur est utilisé plusieurs et divers des

outils pour bien organiser leur négociation, voilà quelques principaux outils sont :

•Face à face c’est-à-dire directement dans le temps et dans l'espace ou le terrain de

négociation ;

•Par téléphone ;

19
 •Via
visioconférences tels que Zoom/Google Meet /Skype

•Par mail ;

•Par intermédiaires comme les agents commerciales, commissionnaires, les hommes

d'affaires ;

Chapitre 2 : La négociation et son contexte international

Ce quoi la négociation internationale ?

•Par lettres échangées .

20
1-Définition de la négociation internationale :

D’après KREMENYUK (1991) à son tour constate que le processus de la négociation

internationale a des caractéristiques suivantes : 1) phases, 2) échanges d’information
et phénomènes communicationnels, 3) mécanismes de propositions et contre-
propositions, 4) techniques et tactiques, 5) initiatives, 6) modalités, 7) dénouement.

Et d’après ZARTMAN (1982) la négociation internationale peut être subdivisée en

trois phases successives : 1) pré-négociation, 2) élaboration d’une formule d’accord,
3) mise en points des détails. DUPONT (1994) propose trois stades cruciaux de son
déroulement : 1) les contacts préliminaires et le premier entretien, 2) le cœur de la
négociation, 3) l’aboutissement.

En générale, négociation internationale est une procédure de décision plus complexe

et spécifique par laquelle les gens de différents pays et cultures tendent de trouver un
accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Dans une négociation d'affaires
internationales, le processus d'une négociation est différent d'une culture à l'autre dans
la langue, la condition, le style de négociation, l’approche de résolution de problèmes,
les faits implicites, le geste et l'expression faciale.

Pour faciliter la négociation internationale : il faut au négociateur de connaitre le

milieu, le bon maniement et créer une réputation favorable, voilà quelque négociation

21
à
l’international :

Figure 2 : Convention-cadre des Nations unies sur les changements climatiques de
l’enfant et convention relative aux droits

2-La différence entre négociation internationale et nationale :

La négociation nationale est un processus de communication et d'échanges entre au

moins deux parties de même cadre national.

Alors d’après Dupont distingue trois grandes différences entre les négociations
nationales et internationales :

1 - Les différences culturelles : la langue, les normes, les croyances, valeurs et

pratiques sociales.

2 - Les différences dans les systèmes juridiques : que ce soit en matière de

fondements du droit, des juridictions et/ou de la réglementation. Et lois,
réglementations, usages. Sont impacté sur la négociation internationale.

3- Les différences dans les systèmes politico-administratifs : C'est-à-dire la

différence dans l’ensemble des institutions gouvernementales (parlement
/gouvernement) administratives et judiciaires du chaque pays, qui d’appliquent
décisions politiques et administratifs de nature autoritaire sur n’importe quel domaine
de la société.

22
 3- Les
caractéristiques générales de la négociation internationale :

On peut distinguer trois caractéristiques propres à la négociation

internationale : l’importance capitale des facteurs culturels, la diversité considérable
des contextes et enfin son exigence exceptionnelle, sont comme suite :

L’importance des facteurs culturels :( aspect culturel) : on parle de l’importance

Des langues, des croyances et valeurs, des pratiques sociales, des comportements
différents vont être source de surprises, de malentendus qui vont altérer le contenu de
la communication et influer sur le déroulement de la négociation.

Exigences exceptionnellement élevées pour le négociateur international : on parle

des demandes de la négociation à l'échelle international Première, l’âpreté des
relations internationales ; Deuxième, négociateur doit avoir une compétence très
intelligence et différenciée, Troisième, les coûts et des risques élevés.

La multipolarité de la négociation internationale intervenir de nombreux acteurs de

nature et de statut différent, à plusieurs niveaux. Ceci tient à une double réalité : un
grand nombre de négociations internationales passent par l’intermédiaire de tiers, en
particulier les Etats et les administrations locales.

4- Processus de la négociation internationale :

La dimension internationale ne change pas la logique et les objectifs de la négociation

à l'intérieur d'un pays, ce qui rend parfaitement opérationnelles les compétences et
l'expérience en matière de négociation. En revanche, elle introduit une composante
culturelle, la négociation interculturelle qui définit les comportements, les attitudes et
les attentes et influence donc les conditions d'affaires. Pour éviter les malentendus...
ou l'exaspération, il est donc préférable de se renseigner au préalable sur les
particularités locales qui influencent le déroulement de la négociation et la
formulation d'un éventuel accord.

23
 Trois étapes
peuvent être identifiées dans un processus de négociation international : la préparation
de la négociation, le déroulement de la négociation et la formalisation du contrat.

La préparation et pré-négociation :

Toute négociation commerciale implique deux ou plusieurs personnes qui recherchent

le meilleur accord possible pour préserver leurs avantages respectifs. Dans un
contexte international, la difficulté réside dans le fait que les individus ne partagent
pas la même conception de la négociation, ni la même façon de penser et d'agir. Il est
nécessaire de prendre quelques points de repère pour augmenter les chances de
parvenir à un accord.

 Préparer sa négociation :

Il importe de connaitre parfaitement le dossier et l’autre partie pour établir une

stratégie sachant qu’elle devra probablement en cour de route de la négociation de
mobilisé son équipe et enfin il est très important de créer les conditions de succès.

Il s’agit de préparer les données nécessaires à la négociation :

 Le lieu
 L’objet avec précision
 Les conditions de la négociation
 Les arguments et documents nécessaires
 Les enjeux

 Les acteurs en présence :

Cette phase d'identification nécessite une enquête préalable pour recueillir des
informations sur les différentes parties prenantes. Ceux qui sont directement présents
le jour, ceux qui ont une influence sur les débats sans participer directement aux
échanges.

24
• Qui est
impliqué dans la négociation ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Leur(s)
rôle(s) ?

Il s'agit de répondre à la question : qui sont-ils ? Après avoir identifié les acteurs, il
convient de savoir à qui l'on a affaire : caractère, compétences, dans le cadre du B to
B : fonction et position hiérarchique, organisation de l'entreprise en question,
processus de décision, rôle des différents acteurs dans ce processus et dans la
négociation à venir... L'aspect humain est très important dans la négociation.

• Leurs points forts et leurs points faibles :

Avec la connaissance de leur identité, il faut analyser quelles sont leurs forces et leurs
faiblesses. Ce sont des informations importantes pour détecter les faiblesses, les
points d'appui et trouver les bons arguments en réponse aux leurs.

• Leurs besoins et leurs objectifs :

Il s'agit d'une question fondamentale. Il faut identifier les éléments qui peuvent être
proposés et ceux qui peuvent être acceptés. Pour ce faire, il faut savoir ce que les
interlocuteurs recherchent réellement et quelles sont leurs priorités. Ainsi, en

anticipant les options possibles, il sera possible de trouver un accord et de faire jouer
la concurrence de manière décisive.

• La concurrence :

C'est une information essentielle qu'il ne faut pas oublier. Il faut connaître les
offres de la concurrence pour préparer et affiner ses arguments. Cela permet
d'éviter de se retrouver dans des situations compliquées le jour de la négociation.
Il peut être décisif d'être confronté à une offre concurrente qui va bien au-delà de
ce que l'on pouvait imaginer.

 Quelles sont les stratégies et tactiques ?

25
  Stratég
ie compétitif :
Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Le rapport de force est ici très
important. Les négociateurs sont prêts à utiliser tous les moyens en leur
possession pour faire pression sur l'autre. Ils utilisent et exploitent la manipulation
et la contrainte et l’objectif d’obtenir d’un résultat à court terme.

 Stratégie coopérative :
Les tactiques sont différentes. L'objectif est de trouver un terrain commun. Toute
la négociation doit tourner autour de cela. Ce qui ne veut pas dire que l'on soit
obligé d'être généreux dans ses concessions. Il convient de garder les objectifs en
tête et de rechercher le meilleur compromis. Cette attitude s'inscrit bien dans une
relation à long terme en recherchant systématiquement un résultat gagnant-
gagnant.
 Préparation des outils utiles à la négociation :

Elle concerne la proposition et les supports à utiliser. En plus des produits, on vend
également son entreprise et on doit prouver sa fiabilité. Pour cela, il est important de
disposer de toutes les informations sur les performances de l'entreprise, ainsi que des
fiches produits et d'une liste de prix à l'exportation. Cette réflexion est essentielle pour

contrôler que les informations communiquées ne révèlent pas des éléments essentiels
sur le savoir-faire de l'entreprise.

 La définition de l ́enjeu de la négociation :

Globalement, on peut considérer la négociation de deux manières différentes. On voit
la négociation comme un moyen soit de maximiser son propre avantage dans une
relation gagnant/perdant, soit de satisfaire les aspirations des deux parties et de
garantir les meilleurs résultats grâce aux effets positifs de l'accord dans une logique
gagnant/gagnant.

Le choix dépend :

26
- L’objectif que
conquête d'un marché...
- Le degré de liberté par rapport à de propres contraints, ce qui limite la capacité à
prendre en compte et à intégrer les attentes du prospect,
- La pérennité souhaitée de la relation avec la recherche d'un contrat ponctuel ou au
contraire, l'établissement de relations à long terme.

 La programmation de la négociation :

Il s’agit de prévoir :
-Le lieu et le cadre de la négociation, qui peuvent exprimer un rapport de force et sont
déterminés dans le but d'impressionner,
- La durée des négociations liée à la perception des enjeux, à la nature des relations
souhaitées, à un contexte fort ou faible,
- La structure et la taille de l'équipe de négociation.

LE DÉROULMENT DE LA NÉGOCIATION :

Il peut être perturbé par des difficultés de communication et par des attentes
spécifiques de chacune des parties.

 La communication :

La communication verbale se heurte à la barrière de la langue qui, au-delà d’un

simple mode d’expression, reflète un mode de pensée. Le recours à l’anglais, langue
véhiculaire des affaires internationales, apporte une solution universelle mais place les
partenaires en situation d’inégalité. Hormis les cas de bilinguisme et de bi culturalité,
ceux qui ne recourent pas à leur langue maternelle sont défavorisés et éprouvent des
difficultés à formuler correctement leur position et à cerner celle de leur(s)
interlocuteur(s). Ils peuvent apparaître de ce fait, gauches et mal à l’aise dans la
discussion sans que cette attitude ne présume de réticences ou d’une absence de
pouvoir de décision. Par ailleurs, le recours à un interprète pose l’éternel problème de
la fiabilité de la traduction.

27
 La
communication non verbale au travers des gestes, mimiques, postures, contacts
visuels, sons de la voix, silences... renforce et ponctue le message verbal mais
constitue aussi un réel langage du corps qui n’est pas non plus universel.

Toute communication s'inscrit par ailleurs dans un contexte qui lui confère une part
plus ou moins importante de son sens. Ce contexte désigne à la fois le lieu de la
communication, son enjeu mais aussi la qualité, l'âge, le sexe des interlocuteurs...
autant d'éléments susceptibles d'infléchir sensiblement la portée du message dans la
mesure où ils interviennent dans son interprétation.

LA FORMALIZATION DU CONTRAT :

En matière de relations internationales, le recours à l’écrit constitue la modalité la plus

répandue de formalisation des engagements mutuels et il y a lieu de l’exiger pour
garantir leur respect.
Les différences de conception de l’accord selon les pays aboutissent à ce que celui-ci
soit :
• Détaillé point par point ou limité aux grandes lignes,
• Considéré comme impératif et devant être respecté à la lettre ou perçu comme
valable le jour de la signature et susceptible d’évolution,

•Conforme à l’équité que les uns assimilent à l’équilibre des gains et les autres à
l’égalité des concessions...
Le document final (normalement un contrat) doit donc être soumis à un examen
attentif pour vérifier qu’il correspond aux conclusions de la négociation.

5- Les techniques de négociation :

Technique point par point :

Cette technique, appelée plus généralement salami par analogie avec les tranches que
l'on coupe, consiste soit à couper la négociation par objet, c'est-à-dire à discuter de

28
 chaque objet
l'un après l'autre, soit à couper correctement un objet puis des objets plus petits qui
sont également négociés point par point :
Dans ce dernier cas, on parlera de fragmentation de l'objet.
En d'autres termes, l'approche point par point consiste à traiter séparément et
successivement chaque point de la négociation sans établir le lien entre eux.

Technique du donnant donnant :

Également appelée technique du paquet, elle consiste à définir une solution globale,
obtenue par un échange de concessions ou d'avantages et une répartition des coûts ou
des risques, en tenant compte des différentes priorités des parties.

Pour atteindre cette solution, les négociateurs devront établir les liens entre les
questions et les objets en discussion.

Technique de l’élargissement :

L'élargissement peut s'étendre de deux grades manière. D'une part, les négociateurs
peuvent ajouter aux objets de négociation existant, des clauses complémentaires nos
prévues dans la négociation initiale. Ils peuvent également chercher les contreparties
ou des compensations qui ne sont pas nécessairement liées aux objets. D'autres part
les partenaires dépasser les difficultés par une redéfinition du problème, des
procédures ou des normes. Autrement dit, le négociateur va changer les règles du jeu
imposer une nouvelle donne.

La technique du faux pivot : pivot factice :

Cette technique consiste à faire apparaître des prétentions ou des objectifs

secondaires voir factice formuler d'une manière exigeante qui face à la réticence ou
au refus de la partie adverse d'offrir les concessions importantes de plus en plus
coûteuses sont ensuite abandonné au bénéfice des véritables objectifs.

Technique de globalisation :

La globalisation consiste à convertir tous les objets en une mesure unique, une entité
globale.

29
 Cette
technique sera souvent utilisée lorsque la majorité des objectifs sont quantifiables,
c'est-à-dire transformables en cours ou en prix. Dans ce cas, les avantages et les coûts
seront calculés et les arbitrages entre les objets de la négociation seront alors négociés
à l'intérieur de cette enveloppe sur laquelle les négociateurs se sont mis d'accord.

6-Les stratégies de la négociation : quelle sont les stratégies plus

pertinentes ?
La stratégie de négociation comprend six options de négociation réparties en deux
stratégies opposées, la coopération et la compétition. Cette stratégie de négociation est
notamment utilisée dans le domaine du management. Cette catégorisation des
stratégies de négociation permet d'établir une coopération durable entre les parties
impliquées dans une négociation.

1) UNE STRATÉGIE BASÉE SUR LE RAPPORT DE FORCE :

La stratégie de négociation est basée sur le rapport de force et la relation avec l'autre
partie. Pour se situer dans une négociation et savoir quelle stratégie adopter, il est
important de connaître le rapport de force existant entre les différentes forces en
présence : Qui a le plus besoin de l'autre ? Qui profite le plus de la négociation ?

Évidemment, en fonction de la stratégie de négociation choisie par l'entreprise, il faut

tenir compte de la stratégie de la partie adverse afin de s'y adapter. La prise en compte
de la réalité et de ses opportunités motive la stratégie de négociation. Dans tous les

cas, afin d'établir des relations de qualité, durables et basées sur la confiance, les
stratégies coopératives sont à adopter de préférence par les entreprises.

Par exemple : C'est-à-dire qu'avant de s'engager dans une négociation, le négociateur

doit connaître et savoir les points forts des différentes négociateurs afin de lancer un
accord. Il faut, bien entendu, selon la stratégie de négociation choisie par l’entreprise,
prendre en compte la stratégie de la partie adverse afin de s’y ajuster. Tenir compte du
réel et de ses opportunités motive la stratégie de négociation. Dans tous les cas, en

30
 vue d’établir
des relations de qualités, durables et fondées sur la confiance, les stratégies
coopératives sont à adopter de préférence par les entreprises.

2) La coopération :

Les stratégies coopératives consistent à promouvoir la complémentarité et les

relations positives entre les acteurs. Elles renforcent la cohésion à long terme.

L’ouverture Gagnant/Gagnant La demande

Stratégie d’ouverture est Dans cette stratégie, la Cette option stratégique, la
une option de négociation coopération est équilibrée personne qui occupe la
employée par un supérieur entre les deux parties, le position dominante dans le
dans un rapport de force. responsable et le rapport de force se place
collaborateur ont des en position de demander
compétences et besoin un avantage, un service à
complémentaire au service son profit.
d’une mission commun.
Tableau 3 : Les stratégies de coopération

3) La compétition :

La stratégie de négociation basée sur la compétitivité, si elle permet d'obtenir des

ventes, entraîne une réduction significative de la confiance et de la qualité des
relations entre les acteurs d'un marché.

Passage en force Défensive Le marchandage

Stratégie du passage en La stratégie défensive Le marchandage utilisée
force consiste à exiger peut être utilisée lorsque par le demandeur lorsqu’il
l’exécution d’une tache ou les deux parties engagées ‘il est en position de
d’un service sans tenir dans une négociation faiblesse vis à vis de son
compte des intérêts de sont de même force. supérieur.
l’autre partie.

Tableau 4 : Les stratégies de compétition

31
32
 Partie 2 : Cadre empirique

1) Méthodologie de recherche :
Dans cette étude, nous avons tenté une étude qualitative par un guide d'entretien dans
trois sociétés différentes, la première intitulée TOP BUSINESS dont l'activité
principale est l'importation et la distribution de fournitures scolaires et de fournitures
de bureau et la deuxième société appelée ESPRIT ROSE dont l'activité principale est
l'achat de la meilleure qualité et le commerce de détail et de gros et la troisième
société intitulé AMAL IRRIGATION dont l’activité étude et réalisation des projets
d'irrigation .

33
 Présentation
des entreprises :

TOP BUSSNIESS est une entreprise Marocaine SARL situé à LISSASFA

CASABLANCA dont l’activité principale l’importation et la distribution d’articles
scolaires et les fournitures du bureau. Elle a un chiffre d’affaires de 100.000.000 à
500.000.000 avec un capital de 60.000.000.00 dhs et pour l’effectif est entre 200 et
350 personnes.

Top business dès sa création en 1992, une ambition à la hauteur de ses compétences :
convertir les besoins de ses clients en fournitures de bureau en solutions innovantes et
adaptés, comme elle a su rester fidèle à ses origines tout en se réinventant pour
accompagner les mutations du marché, la propulsant ainsi au top 500 des plus grandes
entreprises au Maroc en 2005. Ce guide d'entretien a été réalisé avec Mlle EL
HARROUCHE chaimaà chargée import au sein de TOP BUSSNIESS pendant une
durée de 1 heure et 30 minutes, elle gère toute les importations, les achats à l'étranger
depuis l'entrepôt du fournisseur jusqu'à l'entrepôt de TOP BUSSNIESS.

Esprit Rose est une entreprise marocaine SARL située à CASABLANCA HAY
MOULAY ABDELAH créée en 2011 dont l'activité principale est le commerce de
détail et l'achat de la meilleure qualité comme les produits cosmétiques, ce guide
entretien mené avec Mr. AMINE HARID directeur de l'entreprise ESPRIT ROSE
pendant de durée de 1 heures.

34
AMAL IRRIGATION est une entreprise Marocaine SARL situé à AIT MELLOUL
AGADAIR (la zone industriel) dont l’activité principale de l’étude et réalisation des
projets irrigation et commercialisation et d’installation des matérielles agricole –
espaces verts.. Avec un Capital de 2500. 000 DHS et pour l’effectif est entre 35
personnes.

AMAL IRRIGATION dès sa création en 2010, une ambition à la hauteur de ses

compétences sur le domaine agricole, Parmi les meilleures entreprises qui sont en
relation avec le domaine agricole surtout dans la ville Agadir et au Maroc. Ce guide
d'entretien a été réalisé avec Mlle Naouare qui occupé le poste de responsable de
service d’achat au sein l’entreprise AMAL IRRIGATION pendant une durée de 1
heure et 30 minutes, elle gère les achats négocie et conclut les achats de tout produit
qui nécessaire à la production de l’entreprise (aux meilleures conditions de qualité,
prix, délais.

2) Résultat et discussion :
Q1 : Donnez-moi une identification d’une négociation que vous avez vécue avec
un négociateur étranger (client ou fournisseur) ?

TOP BUSSNIESS : Il faut préciser les objectifs dont on a besoin à les atteindre
(réduire le prix, négocié sur le mode de paiement, négocié sur le mode de transport ou
sur la date de livraison...Etc.).

La stratégie qui doit être adaptée, et bien sûr les arguments utilisés doivent être
convaincante et clair pour persuader l’autre partie de n’importe quel pays et quel que
soit son activité et cela afin d’améliorer l’efficacité de l’entreprise et optimiser le
processus import.

L'objectif est d'assurer une bonne communication et d'expliquer nos besoins de

manière claire et aimable avec des preuves raisonnables. Et même pour le mode de
paiement, le délai de livraison...Etc.

35
 Pour mon cas
la négociation est faite juste au niveau des emails ou des échanges téléphonique
rarement ou je négocie avec un fournisseur ou transporteur face à face vu la distance
entre nous.

L’objectif de l'entreprise est de réduire le prix d'achat d'un article qui est très
important bien sûr, et de proposer soit d'augmenter la quantité souhaitée, soit de
demander l'achat d'un autre article afin de réduire le prix et ainsi de suite.

Esprit Rose : Généralement nos fournisseurs sont des chinois, notre échange se fait
via des applications de communication comme We chat ou Skype.

Les points les plus important à négocier lors de l’importation c’est la qualité du
produit et après le prix du produit. Pour les intermédiaires bien sûr, Faut avoir
quelqu’un en Chine pour bien contrôler la qualité des produits avant que la société de
transport fasse l’expédition de la quantité.

La durée de la négociation : Lors d’achat ça peut prendre jusqu’à 6 heures par jour.

AMAL IRRIGATION :

L'objet de la négociation : importations des marchandises;

La nationalité de l'autre partie négocier : Türkiye et espagnol ;

La durée de la négociation : sa dépond des semaines ;

Le lieu de la négociation : à distance par téléphone ou e-mail ;

Les objectifs : Avoir le meilleur rapport de qualité /de prix/de délai / de mode de
paiement.

Q2 : Quelle sont les étapes de votre processus de la négociation internationale ?

TOP BUSSNIESS : La préparation de la négociation : c.-à-d. il faut bien identifier et

préciser le besoin et les objectifs à atteindre afin de négocier avec l’autre partie
(Fournisseur, transporteur).

Collecter toutes les informations : sur la partie concernée à savoir son statut,
CAMIF, son pouvoir de décision, sa culture, ses valeurs,….Etc.

36
 La
communication verbale et non verbale : avec la personne concernée et lui mettre en
compte nos conditions mentionnées sur le contrat à savoir s’il est d’accord sinon à
donner des arguments convaincants afin de trouver une solution confirmée par nous
les deux.

La formalisation du contrat : c.-à-d. la finalisation d’un accord.

Esprit Rose :Tout d'abord il faut bien connaître l'interlocuteur (Fournisseur),

connaître son statut, la qualité de ses produits, combien des personnes travaillent dans
ses usines, savoir s'il est toujours capable de fournir la quantité demandée, par la suite
il faut fixer des objectifs sur le court et le moyen terme, une fois l'accord établi entre
les deux parties, la formalisation du contrat est nécessaire.

AMAL IRRIGATION :

 Déterminer le fournisseur (l’interlocuteur).

 Analysé l'offre ;
 Négocier : Prix - Délai de livraison- Mode de paiement et avance - Transport
Franchise
 Conclure la négociation.

Q3 : La stratégie utilisée durant la préparation de sa négociation ?

TOP BUSSNIESS : Dans le cadre de la stratégie de notre entreprise, on parle d'une

stratégie compétitive qui nous permet d'atteindre nos objectifs dans un délai court et
d'obtenir un bon résultat en CT, en d'autres termes, nous utilisons tous les outils de la
négociation pour répondre à nos attentes.

Esprit Rose : Stratégie compétitive car notre objectif c’est d’être compétitif sur le
marché et pour la stratégie coopérative, certes on collabore mais chaqu’un à son
marché

AMAL IRRIGATION : Coopérative

Q4 : Est-ce que avez-vous adopté une technique ou bien une méthode de stratégie
développer pour obtenir une bonne négociation réussite ?

37
 TOP
BUSSNIESS : Rarement ou on utilise la méthode BATNA (Best Alternative to a
Negociated Agreement) qu’il s’agit d’une meilleur technique de négociation et qui
nous permettre de prévoir une solution de repli en cas de négociation difficile.

Esprit Rose : Dans la stratégie que je choisis lors de mes négociations, j'essaie
d'élargir au maximum ma relation avec les différents fournisseurs afin d'avoir une
visibilité complète sur les prix et les qualités qui existent sur le marché.

AMAL IRRIGATION : Non, les outils utilisés sont basiques.

Q5 : Quel est la forme conclu entre vous durant cette négociation ?

TOP BUSSNIESS : Bien sûr gagnant/perdant, jusqu'à aujourd'hui nous gagnons

toujours car nous travaillons avec des frères fidèles et nous n'avons jamais rencontré
de problèmes avec eux et comme ils acceptent toujours nos demandes et propositions
car nous sommes un roi aux yeux de nos fournisseurs et bien sûr grâce à une bonne
stratégie adoptée et une bonne méthode de travail appliquée.

Esprit Rose : Gagnant/ Gagnant : Car le fournisseur a besoin de liquider le stock

qu’il détient et c’est pareil pour nous on demande une telle qualité pour attirer plus de
clientèle. On ne peut pas lancer une négociation pour perdre, avant de se lancer faut
toujours avoir dans l’esprit que ça va réussir et c’est la même chose pour l’autre
partie.

AMAL IRRIGATION :

 Normalement, c'est (gagnant/gagnant), mais parfois on va utiliser le cas de

(gagnant/perdant);
 Gagner le loyer et la période de franchise et bon délai pour le paiement.

Q6 : Lors de la négociation, quels sont les instruments et les outils en générale
qui sont adopté durant cette négociation ?

TOP BUSSNIESS : En se basant sur trois outils essentiels : Une bonne

communication (gérer le stress et l’agressivité, rester calme, amical et positif..) qui
résulte une bonne négociation, maitrise et essayer la gestion du temps pour avoir un
bon résultat dans les courts délais, (atteindre les objectifs dans les meilleurs délai) ; et

38
 l'élément
essentiel pour le négociateur c’est de garder le sang-froid Quel que soit le
comportement, les exigences inacceptables ou même les vexations de l’autre partie, il
garde toujours le sang-froid.

Esprit Rose : Tout simplement faut faire une étude de marché approfondie.

AMAL IRRIGATION : Les outils utilisés sont basiques.

Q 7 : Quel est la nature de la communication utilisé durant cette négociation et la

comportement ou bien le caractère donné par le négociateur étranger à la
communication non verbale lors de la négociation ?

TOP BUSSNIESS :
 On se base sur la communication verbale, para verbale et non verbale.

Il faut bien écouter et expliquer la situation d’une manière aimable et claire à l’autre
partie et à essayer de baser sur une bonne communication en évitant toute les types de
problèmes pour créer une bonne négociation et réaliser un bon résultat, afin de trouver
une bonne solution convaincante nous les deux, mais bien sur la solution qui va
mettre l'entreprise à gagner ainsi dans le but d’identifier le comportement de la
personne concernée comment réagit comment il parle s’il est stressé ou non aussi le
ton de sa voix et les gestes…Etc.

 Pour gérer la situation, le négociateur adopté un langage persuasif et non agressif

pour comprendre son interlocuteur d’une manière claire et aimable et aussi éviter
de créer un climat de tension ou de tomber dans un environnement instable.

Esprit Rose :
 Le négociateur Faut toujours argumenter pour mener une bonne négociation.
 Les chinois sont généralement des personnes souriantes et qui ont des esprits
marqueteurs car leur objectif final c’est de vendre ce que l’usine fabrique.

AMAL IRRIGATION :
 Tandis que la négociation est à distance : communication verbale à distance :
Turque -Espagne - Italie.

39
 Q8 : Durant
la négociation, quels sont les points générale (les éléments générale et importants)
et les plus déjà négociés avec le négociateur étranger ? Et les points d’accord et
de rupture entre eux durant cette négociation ?

TOP BUSSNIESS : Durant la négociation on se met toujours les points sur le prix et
la qualité du produit, appelé le rapport qualité/prix, acheter l’article en bonne qualité
avec un prix le moins chère possible, les conditions de livraison et de paiement, les
modes de paiement et la date de livraison donc ce sont des éléments essentiels pour
nous et qui nécessite la négociation. Jusqu’à aujourd’hui tous les fournisseurs ou les
transporteurs avec qui on travaille à l’étranger acceptent nos conditions.

Esprit Rose : Les éléments très importantes : négociation des prix – le mode de
paiement – la quantité et la qualité du produit – la durée de livraison.

AMAL IRRIGATION : Les plus points négocies: sont le prix et le paiement, on peut
être plus négocie pour le délai de livraison. Car nous lançons nos commandes avant la
rupture du stock.

Q9 : Le négociateur étranger va-t-il le pouvoir de décision ?

Comment passé-t-il ?

TOP BUSSNIESS : Dans toute négociation l’élément central est le pouvoir c’est une
capacité nécessaire pour prendre la décision dans un intervalle du temps, plus du
temps très court, plus le pouvoir du négociateur est important, le pouvoir de
négociation peut s’exprimer à travers trois dimensions le pouvoir institutionnel et le
pouvoir organisationnel et le dernier pouvoir c’est le pouvoir personnel afin de faire
basculer une négociation à votre avantage.

Esprit Rose : Oui, le négociateur peut se mettre en position de force si il souhaite

acheter une quantité importante.

AMAL IRRIGATION : Oui, toujours le droit de proposer, mais pour prendre un

décision final, il est d'attente notre accorde.

Q10 : Comment le négociateur appréhende-t-il le facteur temps et facteur espace

(sens de territorialité)?

40
 TOP
BUSSNIESS : On essaye de se baser sur une bonne gestion du temps le but c’est de
réaliser l’objectif dans le minimum délai pour gagner le temps surtout c’est l’autre
partie accepte nos conditions on signe le contrat et on prend le contact avec lui, afin
de faire le suivre et le relance en cas de retard.

Esprit Rose : Faut toujours calculer la durée de 45 jours pour que la marchandise soit
arrivée au port territorial.

AMAL IRRIGATION : Pour nous, nous espérance avec nos fournisseurs essayer
toujours de conclure le vente le plutôt possible sans avoir des retards.

Q11 : Quelles sont les enjeux et difficultés (problèmes en générale) que sont
trouvé lors cette négociation ?

TOP BUSSNIESS : Jusqu’à aujourd’hui je n’ai pas rencontré aucun problème avec
n’importe quel négociateur lors de la négociation, mais à mon avis les difficultés qui
peuvent être confrontés lors de la négociation c’est au cas où l’une des parties ne
l’écoute pas à l’autre, (baser sur une mauvaise communication) faire des concessions
sans contrepartie, se surestimer, mal gérer le stress et laisse l’agressivité prendre le
dessus….Etc.

Esprit Rose : Des fois on se retrouve par des ruptures de stock et parfois on demande
une qualité et on reçoit une qualité différente cela est dû que certains fournisseurs En
Chine ne maîtrise pas la langue universelle qui est l’anglais.

AMAL IRRIGATION : Le grand facteur pour le moment est le certificat de

conformité (COC), il y a des fournisseurs qui n'exigent pas le COC, même s'il est
oublié par la douane marocaine, et cela posera des problèmes lors de l'importation.

Q12 : Quels sont les points sur lesquels vous êtes définitivement d'accord avec les
interlocuteurs dans ces négociations de développement d'entreprise ?

TOP BUSSNIESS : Bien sûr, une bonne négociation accroît le développement,

l’activité, l’efficacité et la performance de notre entreprise comme elle est devenue un

41
 mécanisme
important de bonne gouvernance de manière à gérer l’organisation de notre entreprise.

Esprit Rose : Améliorer les performances de l'entreprise et atteindre des objectifs

purement bénéficiaires.

AMAL IRRIGATION : Nous négocions pendant cette période la possibilité d'avoir

l'uni –carte (l’exclusivité) sur la région sud Maroc.

Q13 : Quel est la langue adopté durant cette négociation ? Ou bien il y’a
intermédiaire pour expliquer le discoure entre les parties ?

TOP BUSSNIESS : Ça dépend de l’origine de l’autre partie, soit en chine

//Allemagne //Espagne on parle en anglais sinon en français et bien sûr devrait avoir
un bon niveau en anglais et en français pour faciliter la communication et transmettre
l’information d’une manière claire et compréhensible.

Esprit Rose : Aujourd'hui, la langue anglaise est dominante et c'est avec cette langue
que nous arrivons à échanger avec nos fournisseurs chinois. Certes, il y a des Chinois
qui ne comprennent pas l'anglais mais ils utilisent des logiciels de traduction.

AMAL IRRIGATION : Anglais /Française/Anglais /Turque/Espagnol /Italie.

Q14 : lors le cadre juridique et politique commercial différent, est ce que le

négociateur étranger est trouvé des difficultés, des problèmes en terme de
connaissance du cadre législatif et réglementation du pays marocaine ?

TOP BUSSNIESS : Non au contraire, parce que le cadre législatif et juridique

Marocaine accepte toutes les règles des autres pays et jusqu’au aujourd’hui on n’a
jamais confronté un négociateur qui à trouver des difficultés ou des problèmes avec
notre règlement juridique marocaine.

Esprit Rose : Oui, dernièrement on se retrouve par des certificats de conformité à

mettre en place ici au Maroc lors de la Douane.

AMAL IRRIGATION : Jusqu' à moment, je n'ai pas trouvé aucun problème de ce

genre.

42
 Q15 : Est-ce
que et comment les aspects et les facteurs culturels différents (identité –croyance-
la langue –les valeurs) va-t-il impacté sur cette négociation ?

TOP BUSSNIESS : La différence culturel est un élément essentiel à prendre en

considération lors d’une négociation à savoir le comportement, la manière de parler,
les règles qui doivent être suivre en société, il y a des fournisseurs d’origine
Allemagne par exemple ou le silence est très valorisé alors comment je peux négocier
avec lui mais en tout cas il faut respecter leurs valeurs et leurs croyances.

Esprit Rose : Bien sûr, l'aspect culturel joue un rôle très important car il a un impact
sur le déroulement de la négociation, mais pour nous, il n'y a pas de problème dans ce
sens, car nous réalisons généralement les négociations avec des clientes chinoises.

AMAL IRRIGATION : Nous fournisseurs étrangers compréhensif pour ce qui

concerne les valeurs, l'identité marocaine, la religions.. Le seul problème ce peut
proposer parfois est si l'agent de fournisseur ne parle pas l’Anglais.

Q16: Quelles sont les procédures à suivre en cas d’impasse ou problème si vous
avez dans cette négociation ?

TOP BUSSNIESS : Les procédures à suivre en cas d’un problème lors de la

négociation :
Je vais tout d’abord prendre les mesures nécessaires pour bien gérer la situation, baser
sur une bonne communication, écouter et parler d’une manière aimable, essayer de
réfléchir afin de mener une bonne solution et une bonne stratégie pour être gagnant
(j’ai déjà répondu à cette question).

Esprit Rose : Il faut toujours se protéger par une lettre de crédit.

AMAL IRRIGATION : Arrêter la négociation et communiquer d'autre agent.

Q17 : à votre avis, Qui doit faire partie de votre équipe de négociation ? Qui
devrait être votre porte-parole? Quelles sont les responsabilités spécifiques de

43
 chaque
membre de l’équipe et quels sont les responsables intervenues durant cette
négociation ?

TOP BUSSNIESS : Durant la négociation on est 2 personnes qui ont le droit de

participer vu qu’on a eu le contact avec les fournisseurs et les transporteurs à
l’étranger parce qu’on maîtrise toutes les langues.
 Bien sûr des gens compétents, des négociateurs qui doivent faire partie à mon
équipe afin de mener une négociation collective alors dans mon équipe on est 4
personnes ayant la qualité de négociation dans le cas d’absence chacun de nous
peut remplacer l’autre.

Esprit Rose : Ce sont les responsables qui mènent bien la partie de négociation.

AMAL IRRIGATION : Normalement, je suis le responsable sur la négociation, si

non le directeur commerciale s'occuper le continue l’affaire, Les responsables
intervenus : Responsable Achat commerciale - Les responsables décisionnelles : le
patron de l’entreprise.

44
 Conclusion 
:

La négociation est une activité importante et complexe. Son extension aux affaires
internationales amplifie cette complexité en prenant en compte certaines variables qui
la rendent spécifique. Son succès requiert pour les négociateurs des stratégies et des
techniques car elle doit permettre avant tout de créer une valeur ajoutée.

Pour conclure, la négociation internationale est un processus complexe et crucial qui

implique de nombreux acteurs, intérêts et problèmes. Les négociateurs doivent tenir
compte des différences culturelles, politiques et économiques entre les pays pour
parvenir à un accord mutuellement acceptable. Ces dernières années, de nombreux
accords importants ont été conclus, tels que l'accord de Paris sur le climat et l'accord
commercial global, qui démontrent la capacité des nations à travailler ensemble pour
résoudre les problèmes mondiaux. Cependant, la négociation internationale peut aussi
être difficile et lourde de conflits, ce qui nécessite une compréhension approfondie et
une approche diplomatique pour surmonter les obstacles. En résumé, la négociation
internationale reste un élément clé de la coopération mondiale et de la résolution des
problèmes internationaux.

45
 Annexes :

46
 Référence
Bibliographie :

Article <<Négociation internationale : une question de culture>>,

https://www.google.com/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=&cad=rja&uact=8&ved=2ahUKEwjApd2t
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