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TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
ESTE 2020
Pr. Abdelilah LISSANEDDINE
 Principes et Techniques de négociation
Introduction
I. Les composantes spécifiques de la négociation
1.1 Des protagonistes adversaires ou partenaires
1.2 La notion de divergence
1.3 Construire un compromis
1.4. Avoir un objectif et une marge
1.5. Tenir compte d’un rapport de force

•
 Introduction
Avec les mutations sociales, les problèmes économiques, les révolutions
technologiques (robotisation, informatique...), le flou des pouvoirs, les principes
responsabilités et de sa délégation. Ces différents éléments alimentent le monde
actuel en autant d’occasions de négocier.
Quelle que soit le domaine où nous opérons, nous sommes en droit d'appliquer la
négociation comme mode de résolution des problèmes et/ou surmonter certains défis .
Ainsi la négociation traduit l’ensemble des démarches et des processus de
communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et
attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Par
extension, la négociation illustre l'art de commercer.
I. Les composantes spécifiques de la négociation

La négociation apparaît comme une activité d’échanges, une rencontre provoquée

(souhaitée de part et d’autre ou imposée) par des personnes (au moins deux) que
nous appellerons des protagonistes.
1.1 Des protagonistes adversaires ou partenaires
On peut distinguer :
a) Les protagonistes qui représentent leur intérêt propre.
b) Les protagoniste faisant l’objet d’un mandat de délégation.
Les protagonistes, vont se considérer comme des:
c) Adversaires : des acteurs en contradiction / opposition sur un point de vue ou
une décision.
d) Partenaires : des acteurs qui apparaissent comme associés / complices sur un
point de vue ou sur la prise de décision.
1.2. La notion de divergence

C’est le cas d’un un écart, voire une discordance de visions concernant la décision
à prendre EX: (acheter quoi ?, vendre quoi ?)
La négociation assure donc une communication adéquate ou chaque partie
s’engage à discuter en acceptant a terme des concessions mutuelles
(concession/contrepartie : la conciliation) qui doit permettre d’aboutir à un
accord
A


B
1.3 Construire un compromis
C’est l’aboutissement à un résultat approuver par les deux protagonistes qui font
plus ou moins concessions réciproques. Le compromis est généralement calculé
en vue de trouver plus d’équilibre entre avantages et inconvénients pour chacun
des protagonistes.

Échanges

Protagoniste
Protagoniste A Accord
B

Échanges
1.4. Avoir un objectif et une marge de manœuvre
Dans une négociation, les protagonistes doivent fixer un objectif à atteindre tout
en préparant/ réfléchissant/ ainsi à un moyen ( comme faire recours de
concession) pour conclure au lieu de briser la négociation… dans cette optique
ils auront une marge de manœuvre.
Le propre d’une situation de négociation est donc de devoir être
préparé tactiquement (dosage des arguments pour l’aspect compétition et
dosage des concessions pour l’aspect coopération)
1.5. Tenir compte d’un rapport de force
Il s'agit d’un rapport de force entre les protagonistes. Ce rapport rigide peut être
d’ordre:
a) Statutaire (autorité hiérarchique),

b) Conjoncturel (poids d’un fournisseur dans un marché concurrentiel),

c) Ascendant naturel (personnalité charismatique),

d) Habitude culturelle (l’autorité des anciens),

e) Le fait de compétence (la parole de l’expert),

• Il est a noter que la négociation exige que le rapport de force ne soit pas trop

déséquilibré.
Bibliographie:

- Patrick David, La négociation commerciale en pratique (4e édition), 2008, Ed : Organisation,

Col : Les Livres Outils, Commercial
- Kerbrat-Orecchioni, Catherine. « Négocier la notion de négociation », Négociations, vol. 17, no. 1,
2012, pp. 87-99.
- Christophe Dupont. La négociation, conduite, théorie, applications