L1 RI LE 3 JANVIER 2023

1.6. Approches de la négociation et/ou état d’esprit du négociateur

Les théories de la négociation distinguent trois approches, ou catégories de négociation :

l’approche intégrative, l’approche distributive et l’approche contributive ou raisonnée.

1.6.1. Le principe intégratif

La négociation intégrative, amène les négociateurs à considérer la valeur qui peut être créée à
travers un accord constructif qui prenne en compte de multiples dimensions, sur lesquelles les
volontés des parties ne sont pas nécessairement incompatibles (et même si elles l’étaient, alors
les parties peuvent toujours travailler sur leur relation). Si le gain de l’un ne provoque pas
forcément une perte pour l’autre, alors il est possible de générer des ressources additionnelles
à travers une « coopération créative».

En résumé, le principe intégratif lui doit intégrer la problématique et la vision du litige des

autres acteurs en opposition (résoudre ensemble le conflit sans gagner le maximum).

1.6.2. Le principe distributif

Le principe distributif considère la négociation comme la division d’un ensemble de

ressources limitées, entre des parties aux objectifs diamétralement opposés. Par exemple, dans
une négociation commerciale, l’acheteur va espérer un prix faible, et le vendeur un prix élevé.
En partant du présupposé que les gains de l’un sont des pertes pour l’autre, la négociation est
perçue comme un échange d’offres et de contre-offres, dans le but de convaincre l’autre partie
de la force de ses positions. Dans une telle configuration, les négociateurs peuvent être tentés
d’utiliser des tactiques plus ou moins agressives, voire éthiquement discutables.

Nous approchons cette dichotomie de l’intégratif et du distributif selon la façon dont les
négociateurs abordent la négociation, en d’autres termes, selon leur état d’esprit. Ceci permet
de reconnaître que toute situation de négociation peut contenir des aspects relevant à la fois du
distributif et de l’intégratif, en fonction de la manière dont les négociateurs décident de
« jouer » et de considérer l’autre partie, soit comme un partenaire avec qui bâtir une solution
commune, soit comme un adversaire qu’il faut battre.

1.6.3. Le principe contributif ou raisonné

La négociation raisonnée est un mode de négociation commerciale ou non commerciale, de

résolution de conflits et de gestion des relations dans diverses situations : conflits du travail,
affaires et relations commerciales, environnement, conflits internationaux, etc. A priori, le
champ de la négociation raisonnée est très large.

Elle se résume de la façon suivante : faire l'intersection entre les besoins de l'ensemble des
parties prenantes, choisir ensemble la solution qui avantage le mieux l'ensemble des parties.

Les partenaires se concentrent sur le fait de trouver des intérêts communs afin de trouver un
accord rationnel sur la base de critères objectifs.
Elle vise, après une médiation, à permettre aux parties de s'engager dans le soutien de l'autre
partie.

À long terme, la négociation basée sur le rapport gagnant-gagnant est privilégié. Ce qui place
en réalité souvent la transaction dans le cadre d’une négociation raisonnée dont l’objectif est
de trouver un accord en fonction des intérêts des deux parties.

La négociation raisonnée, dont les principes ont inspiré fortement la médiation et qui ont été
systématisés par une équipe de professeurs de Harvard, se veut une alternative aux pratiques
courantes de négociation commerciale. Elle promeut la transparence de sa méthode et elle
vise à respecter la dignité des personnes et à trouver un accord équilibré qui permette aux
partenaires de poursuivre durablement leurs relations

Cette méthode de négociation gagne en popularité grâce au bon sens de ses principes, à son
côté pratique et pragmatique, la simplicité de compréhension de ses concepts, et sa facilité de
mise en œuvre.

Enoncés par Fisher & Ury, la négociation contributive ou raisonnée se base sur 10 principes
clés, dont nous allons parler ci-dessous :

(1). Créez une relation de confiance entre les interlocuteurs.

(2). Traitez votre interlocuteur de la façon dont vous aimeriez être traité.
(3). Allez au-delà des positions pour comprendre ce qui les motive.
(4). Comprenez que dévoiler vos intérêts permettra de faire avancer les négociations.
(5). Ne cherchez pas à acheter ou à vendre la relation à tout prix.
(6). Traitez le problème relationnel avant le problème rationnel.
(7). Explorez les pistes proposées avant de prendre une décision.
(8). Ne suivez pas le proverbe « œil pour œil, dent pour dent ».
(9). Exprimez vos émotions et respectez celles de l’autre partie.
(10). Prévoyez une porte de sortie avant le début des négociations.

1.7. Différences entre approche distributive et approche intégrative

En termes de comportements, nous proposons d’analyser la différence entre les deux états
d’esprits distributif et intégratif sur chacune des trois dimensions de la négociation, nos
fameux 3P.

Sur le plan de la substance, le négociateur fluctuera sur deux continuums : de la manipulation

à la compétition s’il suit la voie distributive, de la compétition à la coopération s’il lui préfère
la voie intégrative. De fait, la négociation intégrative est un savant mélange de coopération et
de compétition, alors que la négociation distributive peut se définir comme une coopération
feinte : il s’agit par exemple de faire croire à l’autre que vous coopérez, alors qu’en fait vous
ne servez que vos intérêts propres.

Sur la dimension relationnelle, le négociateur intégratif alternera empathie et assertivité,

alors que le négociateur distributif évoluera entre assertivité et coercition. Du premier côté, le
focus sera établi sur l’ensemble des acteurs, en alternant entre écoute de l’autre et expression
de soi. Du second, le négociateur n’écoutera pas sincèrement les autres parties, car il tentera
de les convaincre, par la menace s’il le faut.

En termes processuels, la voie intégrative fluctue de la loyauté externe à la loyauté interne,

lorsque son pendant distributif va de la loyauté interne aux tactiques déloyales. Dans le
premier cas, le négociateur paie alternativement attention aux intérêts et besoins externes, en
lien avec les autres parties, et internes (ses propres enjeux à la table). Cette conception du
processus permet un investissement mutuel des parties présentes, qui peut bénéficier à
chacune d’entre elles. Le négociateur distributif au contraire aura tendance à faire valoir ses
seuls intérêts, selon une variété de moyens. En termes de processus, cela peut se traduire par
une volonté de pressuriser l’autre partie, dans le but d’obtenir plus et plus vite sur la
substance.