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Sous thme :
Crdit Management:
LA Conception
Encadrant de LC:
Promotion 2005
C Laspect curatif
a- Garanties .39 b- Lassurance crdit. ..41 c- Les agences de recouvrement ..41 d- Les socit de factoring ....42 e- Procdure dinjonction de payer ..43
Deuxime partie : conception dun systme de notation client au sein de Lesieur Cristal
I Aperu de quelques expriences en matire de notation client
A Expriences en matire de scoring
a- Principe de score . 46 b-Score de la banque de France 49 c- Score de LAFDCC51 d- Les limites de la mthode des scores .53
B Expriences en matire de cotation a- le principe de cotation ....55 b-Systme de cotation de la banque de France ..58 c - Le systme de cotation du Crdit Suisse ......63 a- Systme de cotation des agences de rating ..66 Rflexion sur la cotation et le scoring
A objectif de la mthode 73 B prsentation du modle 1- choix des variables .74 2- les calasses de risque .78 3- les coefficient de pondration ..78
PREANBULE
La conduite du prsent travail sest faite avec certaines difficults lies la volont de faire en mme temps : un travail de rflexion acadmique la hauteur dun mmoire de fin dtude du Cycle Normal de lISCAE, des propositions concrtes damlioration, dans le but de participer modestement la bonne marche densemble, qui peuvent tre utiles pour lentreprise , ce que la confidentialit tant vis vis de lentreprise que des clients soit respecte sans faire perdre au prsent travail sa quintessence.
Introduction
Le Credit Management peut tre dfini comme la gestion du risque inhrent l'activit commerciale de l'entreprise ou, plus prcisment, du risque de dfaillance de ses partenaires commerciaux. En effet, les personnes affectes au service du recouvrement sont les seuls financiers qui sont troitement lis au domaine commercial vu leur relation avec les clients. Il sagit de prserver sa part de march tout en maximisant sa rentabilit financire ? Cest un dilemme au quel saffronte la plupart des entreprises au niveau international En effet, les consquences financires dune ventuelle dfaillance dun client peuvent tre inestimables, cest ainsi et consciente de limportance de la gestion du poste client, que jai choisi daxer ce mmoire sur la problmatique cite ci dessus. Une politique de couverture du risque client, cest dire risque de non-paiement ou encore risque crdit savre ncessaire, surtout pour les entreprises dont le souci principal est dtre pay. On remarque que la plupart des socits commerciales et de service souffrent du problme de recouvrement qui se rapporte en gnral la mauvaise gestion des comptes client , ce qui donne lieu des retards de paiement, des impays ou carrment des clients insolvables, ceci est d en gnral la priorit que donnent ces socits aux objectifs commerciaux au dtriment des objectifs financiers, en effet le souci de satisfaire sa clientle prime sur celui de raliser la rentabilit escompte.
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La problmatique souleve est donc la suivante : Comment arriver un niveau optimal entre la croissance du chiffre daffaires et le poste client ? Question cl laquelle nous allons essayer de rpondre tout au long de ce mmoire. En effet le poste client occupe une grande place dans la vie dune entreprise, le crdit consenti aux clients joue 3 rles distincts mme si en pratique ils se confondent : Un rle traditionnel : le dcalage entre la livraison dun produit(service) et son rglement correspond au temps, pour le client, de vendre ce produit(consommer le service). Un rle commercial : le dlai de paiement est un argument de vente pour le fournisseur, qui correspond pratiquement une rduction de prix de vente. Un rle financier : le client demande des dlais de paiement son fournisseur pour couvrir son besoin de financement. Or il nest pas normal quune entreprise commerciale ou industrielle assume une fonction dintermdiaire financier, ni le risque qui en dcoule. Les responsables d'entreprise ont fort heureusement commenc en prendre conscience et la gestion du poste client, tant pour l'optimisation de ses flux que pour la prvention et la couverture du risque est devenue une fonction part entire. C'est dans le cadre de cette volution que s'est inscrit l'mergence des services ddis la gestion du poste clients et principalement le contrle de crdit , dont le rle est de limiter le cot du crdit client, d'une part, en agissant en faveur d'une rduction des dlais et retards de paiement et, d'autre part, en prvenant et en se couvrant du risque client. Etant donn la taille de lentreprise qui devient de plus en plus grande avec les oprations dintgration et de fusion quelle entretient, et pour rpondre aux exigences interne et externe en matire de flexibilit et de ractivit face un environnement de plus en plus conflictuel, Lesieur Cristal a dcid de concevoir une organisation intelligente oriente vers les attentes du client dune part et favorisant le professionnalisme dautre
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part dans le cadre dune gestion dcentralise et une politique efficiente de contrle de crdit. Par consquent, cette tude va se diviser en deux parties distinctes. Une premire o nous allons apprhender le contexte conomique li la gestion du risque client, ce que recouvre la notion de risque client, en quoi un poste client mal gr peut conduire la faillite dune entreprise et quels sont les risques pour ces dernires de ne pas optimiser un tel poste. Dans une seconde partie, nous tudierons en dtail un des modernes outils internes de gestion du risque client quest la cotation client ceux-ci dans le cadre dune mission au sein de Lesieur Cristal.
CHAPITRE PRELIMINAIRE
I - Prsentation de lentreprise Lesieur Cristal II - Prsentation du service Audit Interne et Risk management III - Prsentation de la mission effectue
a- Prsentation de LONA
Cr en 1919, le groupe ONA a, depuis toujours, jou un rle important dans la dynamisation de lconomie marocaine. Aprs avoir longtemps dvelopp ses activits autours de ces mtiers historiques : les mines, le transport, et le tourisme, le Groupe gagne, au dbut des annes 80, sa diversification. Grce des prises de participations majoritaires ou des acquisitions, il devient dsormais un acteur majeur dans divers secteurs: lindustrie sucrire, lindustrie des corps gras, lindustrie laitire, la chimie, le textile, les banques, le transit maritime. A la fin des annes 80, ONA se dveloppe dans des secteurs pionniers au Maroc, avec la cration densembles intgrs dans les secteurs de la communication, de la grande distribution et limmobilier. Paralllement, le Groupe prend une dimension internationale en acqurant, en 1993, la Compagnie Optorg. A partir de 1995, dans le cadre dun plan stratgique 95-97, le Groupe opre un recentrage sur les mtiers quil considre stratgiques, ceux o il dispose davantage stratgique considrable. Cette nouvelle stratgie, tourne vers lactionnaire, vise amliorer la rentabilit des capitaux investis, rduire lendettement et crer une apprciation du cours de laction en Bource. A fin 1997, les rsultats et la rentabilit de lONA sont en nette progression. Le Groupe poursuit ses efforts pour rpondre aux attentes de ses actionnaires, toffer son offre aux consommateurs et contribuer au dveloppement socio-conomique du pays.
En juillet 1999, lONA prend contrle de la Socit Nationale dInvestissement (SNI). Cette acquisition lui permet de multiples opportunits de synergie et constitue un levier efficace pour le dveloppement de nouveaux projets industriels. En septembre 1999, dans le cadre des activits minires de lONA linternational, Managem, holding minier du Groupe, signe un accord de partenariat stratgique avec la socit canadienne de ressources minires Semafo. Cette alliance devrait permettre Managem de devenir un explorateur significatif dOr et de mtaux de base en Afrique. Fin septembre 1999, le Groupe ONA sassocie une nouvelle fois Danone pour acqurir la socit de biscuiterie Bimo,. En mars 2000, le Groupe investit dans le march des biscuits apritifs en rachetant lentreprise marocaine Leader Food. Le 25 mai 2000, moins dun an aprs lannonce du rapprochement dAxa Al Amane et de la Compagnie Africaine dAssurances, ancienne filiale de lONA, un nouveau leader de lassurance voit le jour: Axa Assurance Maroc. Fin juin 2000, Managem est introduite en Bource, offrant lopportunit au grand public de participer activement son dveloppement au Maroc et linternational. Filiale de lONA, premier groupe priv marocain, Lesieur Cristal est ne de la fusion de trois grandes socits installes au Maroc depuis les annes 40: Lesieur Afrique, Unigal Cristal et la Socit dExploitation des Produits Olagineux.
Derrire la bouteille d'huile prsente sur toutes les bonnes tables se cache une belle histoire de famille. Celle de Georges Lesieur. Tout commence en 1908. Alors qu'il pourrait goter aux plaisirs d'une retraite bien mrite, l'ancien prsident de la chambre de commerce de Paris n'a qu'une ide en tte : entreprendre. Epaul par ses trois fils, il dcide d'investir le fruit de quarante annes de labeur dans la cration d'une affaire d'huiles vgtales. La premire usine Lesieur sort de terre dans le Nord de la France. Les ventes explosent et de nouveaux entrepts voient le jour. Ds 1941, Lesieur ouvre sa premire filiale africaine, au Sngal. Deux autres naissent l'anne suivante, au Maroc et en Algrie. la fin de la Seconde Guerre mondiale, la famille Lesieur retrousse ses manches. L'heure est la reconstruction des installations ananties par les bombardements. L'ascension reprend de plus belle. partir de 1958, Lesieur est dj le premier huilier du march franais. Depuis, la notorit de la marque n'a cess de crotre grce aux efforts dploys pour dvelopper la gamme et amliorer la qualit des produits. Au fil des dcennies, la vie de la maison Lesieur a ainsi t rythme par une succession d'innovations dont certaines font
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encore autorit : la bouteille en PVC en 1963, la bouteille en Polythylne Trphtalique (PET) en 1985, le bouchon quip d'un bec verseur en 1997 Aujourd'hui, Lesieur occupe toujours la position de leader dans le secteur des corps gras avec 50% du march franais
Dates cls 1937 : Unigral Cristal est cr par un groupe d'obdience danoise sous le nom de SIHAM (Socit Industrielle des Huiles au Maroc). Sa production d'huile ne dpasse pas les 5 tonnes par jour.
1954 : Aprs la cration d'une Union Industrielle des Grandes Huileries (SIHAM, HSM, GALIA, SIOM), la production et la commercialisation d'huile connaissent une croissance considrable.
1955 : La socit SIHAM dmarre son activit dans le secteur de la savonnerie. 1972 : Lesieur Afrique devient marocain. 1973 : L'Union industrielle change de nom et devient Unigral Cristal. Elle prend la nationalit marocaine l'anne suivante. 1978 : Le groupe ONA (Omnium Nord Africain) reprend Unigral Cristal. 1988 : Lesieur Afrique est son tour rachet par l'ONA. 1990 : Lesieur Afrique et Unigral Cristal fusionnent pour donner naissance Lesieur Afrique Unigral Cristal (LAUC). 1993 : La Socit d'Exploitation des Produits Olagineux (SEPO) rejoint LAUC pour constituer Lesieur Cristal
B- Fiche signaltique
Dnomination commerciale : Lesieur Cristal Forme juridique: Date de cration : Sige social :
Socit anonyme 25/ 02 / 1998 1, rue Caporal Corbi, B.P 3095, Roches
037.71.48.60
huilerie, savonnerie, trituration et dtergents. 1461. 276 MAD. 4171. 1930157. 600344. 30702520.
C- Lorganigramme :
( voire
annexe )
D- Activits de Lesieur&Cristal
Entreprise leader sur ses marchs, Lesieur Cristal intgre deux activits de base: la trituration des graines olagineuses et le raffinage des huiles brutes. Elle conditionne galement et commercialise une gamme diversifie dhuiles de table, dhuiles dolive et de savons de mnage et dhygine, ainsi que des tourteaux. Paralllement, Lesieur Cristal diversifie ses activits et se positionne dsormais sur le march de leau de javel et des dtergents. Lenvironnement dans lequel opre Lesieur Cristal est marqu par une concurrence agressive, des techniques en constante volution et des consommateurs de plus en plus exigeants. Concurrence accrue par la libralisation de la production et la commercialisation des corps gras et des tourteaux, suite lapprobation de la rforme de libralisation des huiles. Entre en vigueur officiellement ds le 1er novembre 2000, elle concilie la protection pour certaines activits (cultures des tournesols, huiles raffines) et lexacerbation de la concurrence en faveur du consommateur. Aucune fixation des prix dachat et des ventes nest en vigueur. Dans ce nouveau contexte libralis, la socit Lesieur Cristal, leader incontest de son secteur dactivit a affich les parts de march suivantes : 70% du march des huiles de table. 80% du march des tourteaux. 90% du march des savons de mnage .
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Les huiles
Fritures, assaisonnement, cuisson : Lesieur Cristal offre une large gamme dhuiles de table adaptes tous les types de cuisine.
Lesieur plus : la marque leader sur le march marocain, enrichi en vitamine Les huiles de table
A bnfique pour la vue, la peau et la croissance, et en vitamine D indispensable au renforcement de la structure osseuse. Lesieur plus, sengage ainsi offrir aux consommateurs lquilibre alimentaire et lnergie recherchs au quotidien. Cristal : 100% vgtale, Cristal est lhuile de la cuisine marocaine traditionnelle par excellence. Huilor : conviviale, cette huile 100% tournesol donne aux prparations culinaires encore plus de got et de saveur. Lesieur mas : la dernire ne de la gamme : cette huile 100% germes de mas est reconnue pour ses apports nutritifs, nergtiques et anticholestrol. Safia : 100% Soja.
Les huiles dolive
Fruite, vgtale, douce, poivre Chaque huile dolive a sa particularit. Synonyme de sant et de vitalit, elle est le reflet dune rgion, dun climat, dune tradition et dun savoir-faire. Jawhara : lhuile dolive Jawhara extra vierge est une huile dolive de premier choix. Mabrouka : naturelle, cette huile dolive vierge courante est garantie sans mlange. Zitouna : mlange dhuile de grignon dolive rafine et dhuile dolive.
Les Savons
Les savons sont le rsultat de la combinaison dun corps alcalin (soude) et un acide gras longue chane, ou du mlange des diffrents acides gras et des matires premires de savonnerie telles que lhuile de palme, palmiste et suif. Il existe deux procds de fabrication :
Cette mthode connat de nombreuses variantes mais peut se rsumer dans lenchanement des oprations suivantes : saponification, bullition, lavage du savon laide des solutions sales et liquidation en deux phases. Lensemble de ces oprations seffectue en continu dans un chaudron.
Le procd continu :
On saponifie entirement le corps gras par la soude concentre en utilisant des pompes. Le lavage contre-courant, laide dune solution sale. La phase de liquidation est ralise en tage par agitation et ajout de soude pour mener le savon une phase lisse 63% de matires grasses.
On distingue : Les savons corporels :
On y trouve le fameux savon Taous , vritable savon de Marseille, 100% naturel aux senteurs et aux bienfaits uniques. Disponible en quatre parfums :
Taous authentique : stimulant et revitalisant, sa mousse lgre et crmeuse
apporte une sensation de fracheur unique la peau tout en la nettoyant avec dlicatesse et en la laissant douce et soyeuse. Les pores sont parfaitement purifis, la peau est nette, gnreusement hydrate, comme rgnre.
Taous lavande : il associe les vertus de lhuile essentielle de palmiste au
plaisir subtil dune note de lavande, un concentr nature reconnu pour ses proprits relaxantes. Parfait pour les peaux sensibles et les peaux de bbs, la senteur simple et pure de Taous lavande apporte fracheur et bien-tre la peau tout en la dbarrassant de ses impurets en profondeur. La peau est apaise, douce au toucher, et agrablement parfume.
Grce sa politique dextension et de diversification des produits adopte par Lesieur Cristal, la gamme des savons mngers sest renforce avec le lancement du nouveau savon :
El Kef citron savon La main, El Menjel Laroussa.
Les produits dentretien : Maxis : la nouvelle eau de javel Maxis, une page blanche se tourne dans lentretien
du linge avec une : Formule concentre 13 Formule blanc-actif exclusive Formule qui prserve le linge
Maxis maison : est une nouvelle gamme en quatre parfums, sinscrit dans une nouvelle
politique de diversification visant renforcer la position de Lesieur Cristal sur le march des produits mnagers.
directement de la direction gnrale ce qui lui garantie une indpendance dans la ralisation des missions : Il est organis de la manire suivante :
Risk Management
De prserver la scurit des oprations, des valeurs, des biens et des personnes ; Dassister les diffrentes entits de la socit dans laccomplissement de leur objectifs en identifiant les amliorations possibles et en les recommandant aux entits concernes. LAudit Interne entreprend galement des missions spciales suite des actes de nature irrgulire ncessitant une investigation dtaille. Il participe galement dans tous les grands projets impliquant des changements dans les systmes, les organisations et les procdures quil doit valider sur le plan du contrle interne.
2-
Objectif :
Dceler et analyser les meilleures pratiques existantes en matire de cotation client. Voire quelle est la pratique la plus adapte Lesieur Cristal Proposer un modle de cotation client.
3-
Le droulement de la mission ;
je travaillais en
collaboration avec un analyste risque qui relve de Cellule Contrle Crdit & Gestion du Risque chapot par la Direction Commerciale. Cette cellule est en charge du suivi des encours et surveillance du risque crdit.. Ce travail a t initi et encadr par le responsable du dpartement Audit Interne & Risk Management. Pour rponde aux objectifs prdfinis et donc mener bien la mission, on a suivi les tapes suivantes : 1- Une recherche documentaire approfondie. 2- Une analyse de la typologie des clients de Lesieur Cristal. 16 Haoudi Sanae ISCAE
Systme de cotation client 3- Examens des sources dinformations et des bases de donnes sur les clients. 4- Pour enfin proposer une grille de cotation client. La russite ou lchec dun systme de cotation ne peut tre annonc quaprs un certain nombre de tests raliss sur des chantillons de clients connus et sur lesquels on dispose dinformation ncessaire pour les noter ; Ceux ci bien entendu demande du temps ; et tant donne la dure limite de mon stage, ma contribution dans cette mission sarrtera la proposition de la grille de cotation et malheureusement je ne pourrais procder la vrification de lexactitude du modle.
A Le rle indispensable du crdit manager B - Laspect prventif : lapproche du risque C Laspect curatif
Synthse de la premire partie
a- Dfinition
de rgles de facturation. En outre, il est possible de scuriser les paiements en mettant en place des garanties sous la forme de srets personnelles ou de srets relles ou en utilisant des moyens de paiement particuliers.
b-1. Les conditions gnrales de vente 1.1. La communication obligatoire des conditions de vente
La loi impose de communiquer tout acheteur de produits ou demandeur de prestations de service, pour une activit professionnelle, le barme de prix et les conditions de vente du fournisseur. Remarquons quil est dans lintrt du fournisseur de communiquer ces informations car sil ne le fait pas, il a de grandes chances de se voir opposer les conditions gnrales dachat de son client qui lui seront forcment dfavorables.
Cette communication doit seffectuer par tout moyen conforme aux usages de la profession. Toutefois, nous conseillons fortement de les communiquer par crit lensemble de la clientle pour viter dtre accus de pratiques discriminatoires.
- Jours nets, date de Ex: 60 jours nets, date de facturation, facture mise le 15 Le paiement doit avoir lieu 60 jours aprs la date de la facture - Jours, fin de mois, date de Ex: 60 jours fin de mois, date de facturation, facture mise le 15 Le paiement intervient la fin du mois suivant lexpiration du dlai de 60 jours - Jours, fin de mois, le 10, date de Ex: 60 jours fin de mois le 10, date de facturation, facture mise le 15 Ex: 60 jours fin de mois le 10, date de facturation, facture mise le 25 Le rglement intervient le 10 aprs la fin du mois suivant lexpiration du dlai de 60 jours. - Jours, fin de mois, le, valeur, date de Nous atteignons ici le summum dans laberration des conditions de rglement que lon trouve encore dans certaines professions. Quel dlai rel de paiement est accord un client avec les conditions suivantes: 90 jours fin de mois le 20, valeur 25, date de facturation, la facture tant mise le 26 ? Valeur 25, date de facturation, signifie que toute facture non reue chez le client avant le 25 du mois est rpute reue le 25 du mois suivant. Le dlai accord est donc de
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144 jours ! Avec un taux de refinancement de 12%, cest une remise de 4,8% qui est accorde au client.
point de dpart partir duquel commence courir le dlai. Que ce fait gnrateur soit la date de facture (mission ou rception), de livraison
Il est possible daccorder un escompte au client pour quil passe sa commande plus tt, condition que cet escompte ne dpasse pas 1%.
B La dfaillance de paiement :
a - La cessation de paiement
En termes conomiques, le concept de la dfaillance traduit "la mise en redressement judiciaire dune entreprise la suite de problmes financiers ", la suite dune situation de cessation de paiement. Une entreprise est en situation de dfaillance partir du moment o une procdure de redressement judiciaire est ouverte son encontre Une telle procdure doit tre dclenche ds que lentreprise se trouve en tat de cessation de paiement, cest--dire nest plus en mesure de faire face son passif exigible avec son actif disponible. Lentreprise est alors tenue de dposer son bilan au greffe du tribunal comptent. Les deux termes de dpt de bilan ou de dfaillance dsignent de faon quivalente la situation de lentreprise la suite du jugement prononant louverture du redressement judiciaire. La procdure de redressement judiciaire est ouverte toute entreprise qui est dans limpossibilit de faire face son passif exigible avec son actif disponible. . La notion de cessation de paiement nest pas une notion comptable mais de trsorerie. Elle intgre ce titre les lments dynamiques de la vie de lentreprise. La situation de cessation de paiement peut avoir pour rsultats : la liquidation de lentreprise si la situation se rvle trop critique, la poursuite de lactivit suite un plan de continuation, la reprise de lentreprise suite un plan de cession. Quelques entreprises dposant leur bilan arrivent sen sortir. Un taux aussi faible malgr de nombreuses lois sur la prvention des dfaillances sexplique par : Une mauvaise gestion des dpts de bilan car limportant est de garder de la trsorerie.
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En effet, toutes les dettes postrieures au redressement judiciaire doivent tre payes au comptant. Un dpt de bilan annonc trop tard : la situation est alors irrcuprable. Lexprience mene ces dernires annes permet dailleurs dtablir que les chances de redressement de lentreprise dpendent essentiellement de sa capacit ragir trs tt face ses difficults. Une cessation dentreprise est le produit de diffrents vnements et signifie l'interruption de l'activit conomique. Elle se matrialise par la radiation du registre de commerce. Lvolution du nombre de dfaillances rsulte de nombreux facteurs. Une analyse gnrale, pour toutes tailles dentreprises et tous secteurs dactivit confondus, inclut des lments tels le cycle de vie de lentreprise, la conjoncture, un changement dans la lgislation (comme cit ci-dessus), et la cration dentreprises des annes prcdentes.
2. La dmographie "galopante"
Les crations d'entreprises se multiplient. Ainsi, les entreprises jeunes accusent un taux de dfaillance suprieur la moyenne entre l'ge de 1 an et de 6-7 ans. Les crations nouvelles d'une anne entranent donc une "sur dfaillance" des entreprises rcentes au cours des six annes suivantes. La croissance dmographique et le rajeunissement des entreprises expliqueraient environ la moiti de la progression tendancielle des dfaillances Nous pourrions, toutefois, nous permettre de prciser que la politique d'aide aux entreprises au cours de leur premire anne d'existence (exonrations de certaines charges, incitations fiscales la cration d'entreprise, aide aux chmeurs crateurs ou repreneurs d'entreprise,). Nombreux sont alors ceux qui se sont laisss tenter et qui se sont improviss chefs d'entreprise. Mais, souvent, la mauvaise connaissance du march avant la cration de l'entreprise et l'insuffisance de formation ont des consquences fcheuses.
3. La fragilit financire des entreprises L'endettement et le poids des frais financiersLa cause la plus
frquente des faillites est le poids croissant et trop lev des frais financiers dans l'Excdent Brut d'Exploitation (EBE) des entreprises, c'est--dire leur surendettement. Le ratio mesurant les frais financiers par rapport l'EBE indique, entre autres, la dgradation de la solvabilit des entreprises explique donc largement la progression du nombre des faillites.
Par ailleurs, la concurrence se fait aujourd'hui essentiellement sur les prix, avec tous les effets nfastes que des pressions en faveur de l'octroi de remises toujours plus importantes peuvent provoquer sur la viabilit des entreprises. Bref, la fixation de longs dlais de paiement a son utilit : C'est une source de financement court terme facile qui permet de compenser les difficults d'accs au crdit bancaire; C'est un lment part entire de la ngociation contractuelle qui influe en tant que tel sur les prix; Elle permet aux clients de contrler les biens livrs. Toutefois, le systme prsente des dangers : Le crdit gnre des cots de gestion qui peuvent tre lourds pour les P.M.E. ; Il alourdit l'endettement des entreprises au dtriment des fonds propres. Or, les entreprises marocaines sont traditionnellement sous-capitalises; Il accentue enfin la dpendance des entreprises les unes par rapport aux autres ce qui, en cas de dfaillance d'un partenaire conomique, risque de gnrer des dfaillances en chane.
5. La taille
La taille reprsente aussi un lment de risque de dfaillance dentreprise. Dune part, au fur et mesure que lentreprise grandit, il y a augmentation de la dissociation entre le patrimoine de lentrepreneur et celui de lentreprise. Lentrepreneur, ntant redevable lentreprise qu hauteur de sa contribution initiale, se souciera un peu moins du sort de celle-ci. De plus, les entreprises de plus grande taille ont des besoins de financement plus importants, ce qui conduit en gnral un endettement plus lourd et un risque de dfaillance plus lev. Dautre part, lentreprise de taille importante nest pas toujours dsavantage. Plus une entreprise est grande, plus elle est en mesure de bnficier dconomies dchelle et de peser sur ses partenaires conomiques pour obtenir des conditions plus favorables. Les entreprises plus grandes, et donc avec plus danciennet,
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bnficient aussi des effets positifs de lexprience grce des relations nombreuses et stables avec leurs partenaires.
- Des erreurs dans le commercial et la communication comme ngliger les tudes pralables ncessaires pour le dveloppement dun Business Plan, ou ne pas valuer de manire correcte les dpenses de publicits ncessaires. - Des erreurs de management comme recruter prcipitamment, trop ou linverse trop peu. La taille optimale du personnel reprsente un facteur important. Mme dans des phases de forte expansion, il ne faut pas surdimensionner son quipe et viter dengager des cots fixes trop levs. A linverse il faut galement viter de freiner la croissance par un manque du personnel. - Des erreurs juridiques et administratives telles que ne pas matriser les rglements du secteur et internationaux ou ne pas vrifier labsence dantriorit dune marque ou dune raison sociale. Grer seul les questions commerciales peut tre dangereux. Llaboration des accords commerciaux ncessite dtre faite avec prcaution dun expert pour viter les ennuis postrieurs.
La position hirarchique du credit manager, on le comprendra aisment, est dlicate. Le placer sous tutelle dune fonction administrative et financire est la solution la plus frquente. Une dpendance vis-vis de la direction commerciale rendrait par contre la position du crdit manager difficile, eu gard aux objectifs parfois divergents inhrents chacune des deux fonctions. Son rle est dautant plus justifi parce quil est le fruit de trois constations trs contemporaines :
rduites ;
les consquences dun impay peuvent tre grave ; les retards de paiement cotent cher copte tenu du niveau des taux
dintrts.
Cette utilisation doit tre assortie dune rserve importante : les tats financiers donnent une image du pass, non du prsent ou de lavenir. Ainsi, une entreprise effectuant une vente en juin N+2 un client clturant ses comptes au 31 dcembre ne disposera des bilans aprs rpartition que jusquen N lanne N+1 tant sur le point de sortir. les donnes remonteront au minimum six mois , maximum dix-huit .Ce dlai permet parfois des changements de situation importants.
objectif et complet. Enfin, seul le pass de lentreprise est analys par ces modles. Cet outil est donc complter par dautres. Toutes fois ces modles restent des outils courants daide la dcision, utiliss par un grand nombre de professionnels. Certain credit manager crent eux mmes leur propre modle partir du moment o lhistorique de clients est suffisant pour pouvoir slectionner un chantillon reprsentatif. En outre certain systme expert sont spcialiss en credit management. Bien sr, le credit manager ne peut carter tous les clients dont lanalyse montre une liquidit insuffisante sans quoi une partie du CA disparat. Il doit donc non seulement valuer le risque mais aussi savoir aussi le prendre en sentourant de paiement et de garanties appropries.
disposer dun logiciel adapt pour lanalyse , il est aussi possible dobtenir ces renseignement par fax. Les tlmatique sur abonnement ; il sagit de renseignements valeur ajoute , plus ou moins tendus selon les serveurs : apprciation de la solvabilit , rapport de crdit , calcul de score , analyse de risque ; tat des endettements . La facturation se fait en gnral la prestation . Les enqutes personnalises sur une socit, ralises la demande , plus longue obtenir et plus onreuse . Deux principes retenir : plus lencours est important , plus le renseignement doit tre prcis et rcent donc cher ; Plus linformation est rapide obtenir ; moins elle a de fracheur
Des serveurs commencent apparatre sur Internet , mais de faon limite car le paiement ne peut se faire par carte de crdit , moyen de paiement dont la scurit nest pas encore totale .
ils
que les
informations circulent sur la solvabilit ou des difficults rencontres par telle ou telle entreprise. Il est ncessaire dimpliquer les commerciaux et de les motiver : formation pour les sensibiliser au risque client et aux mthodes de dtection empiriques.
-
Lopinion des banquier, souvent sollicits, leur information est pourtant souvent lnifiante dans la mesure o ils nont pas intrt divulguer des informations sur leurs clients. Ils sont dune part soumis au secret professionnel et dautre part savent que la divulgation dinformation ngative prcipite souvent la chute dune entreprise.
Procder ce calcule pour chaque client peut paratre fastidieux . Cest pour cette raison que certains credit manager , ne le font que sur 20% de leurs clients qui , dans la plupart des cas constituent 80% de leur CA .
C -Dmarche curative :
Si on peut sinterroger pour savoir si les garanties ou lassurance crdit sont une prcaution ou un remde, la nature curative des services des agences de recouvrement et des entreprises de factoring est indubitable.
Dautre garanties ont des effets plus probants mais elles sont plus difficile exiger : paiement substantiel par avance la commande ou au comptant la livraison,
b- Assurance crdit
Les socits dassurance crdit sarrangent pour disposer des infrastructures administratives et des bases de donnes ncessaires pour connatre tout moment les entreprises en difficult. Elles peuvent, ainsi assurer les crances commerciales de cause. De toute manire, elles ne les assurent que dans les limites qui leur sont acceptable : assurer non pas une seule transaction mais lensemble des transactions dun exercice par exemple, une partie du risque est laisse la charge de lassur ; lassurance fixe le montant maximum de crdit que lassur peut consentir chacun de ses clients. La pratique marocaine en la matire ntant pas assez dveloppe ou n en tout cas, pas assez diffuse, cest lexemple franais qui permet davoir une certaine ide sur les conditions de lassurance crdit. En France, celle ci peut prendre deux formes : lassurance crdit classique dans laquelle lassureur , aprs analyse, dcide de couvrir ou non le montant demand par chacun de ses clients . La socit dassurance distingue entre les clients dnomms et les clients non dnomms .Le cot de ce type dassurance varie entre 0.3 et 1% du CA assur selon le risque encouru apprci par lassureur.
Lassurance excess ou catastrophe dans une franchise annuelle est dtermine en de de laquelle lassur supporte les impays. Au-del et jusqu une limite de dcaissement lassureur rembourse les impays hauteur de 100% .
d- Socit de factoring :
Le factoring consiste , pour une entreprise, cder ses crances commerciales une socit de financement dit factor qui sengage financer et grer dune manire irrvocable une partie ou la totalit de ces crances ds leur naissance. Trois services sont, gnralement, offerts par le factor : la gestion du poste client : relance, recouvrement et contentieux des comptes clients accepts. Lintrts pour lentreprise de ce service est de transformer des frais fixes de structure administrative en charge variables. On parle alors de stratgie dimpartition . la garantie des impays : le factor peut assurer jusqu 100% de la crance (contrairement lassurance classique ) mais avec une svre et pertinente slection permise par le fait que les socits de factoring sont considres comme des socits de financement pouvant accder , ce titre ,aux bases de donnes de la Banque Centrale ,notamment, sa ce titre. - la garantie des impays : le factor peut assurer jusqu 100% de la crance (contrairement lassurance classique ) mais avec une svre et pertinente slection permise par le fait que les socits de financement pouvant accder ce titre , aux bases de donnes de la Banque Centrale , notamment sa centrale des incidents de paiement. Le financement des crances : le factor achte les crances lentreprise et peut les lui payer , parfois, dans les 48 heures Lentreprise qui a recours aux services de factoring voit ses retards de paiement diminuer de manire significative et ralise une conomie de charges au niveau des renseignements commerciaux , du contentieux et de la gestion du service crdit.
38 Haoudi Sanae ISCAE
Le recours lassurance-crdit ou laffacturage permet de complter et dallger un service interne de gestion du risque client .
Deuxime partie : conception dun systme de notation client au sein de Lesieur Cristal
I Aperu de quelques expriences en matire de notation client II Pourquoi un systme de Cotation client LC III Prsentation de la mthode propose
a-Principe de score :
1- LAnalyse Discriminante
Cest une mthode danalyse multidimensionnelle permettant dexpliquer un caractre qualitatif (appartenance ou non une catgorie ou groupe dindividus), par lintermdiaire de variables quantitatives explicatives dcrivant les individus. En dautres termes, tant donne un ensemble de variables quantitatives indpendantes, lanalyse discriminante essaie de trouver des combinaisons linaires de ces variables qui sparent le mieux le groupes ( on peut avoir 2 ou plusieurs groupes ). Ces combinaisons sont appeles fonctions discriminantes, et peuvent tre formules de la faon suivante :
F = a0 + a1*X1+ a2 *X2 +a3* X3 ++ an*Xn
Dans le secteur bancaire, LAD est de plus en plus utilise pour dtecter et reconnatre les entreprises en difficult financire et diffrencier entre les bons clients et les mauvais clients. Les premires applications du genre remontent aux travaux dAltman qui avait construit sur la base de lanalyse discriminante linaire des modles de prvision de faillites dentreprise aux Etats Unies. LAD est ici utilise ici titre prventif et pourrait dailleurs ltre dans tous les problmes qui se rapprochent de cet exemple.
2 - Lobjet de lAD :
- Trouver les variables et la combinaison linaire de ces variables, qui partagent une population en deux ou plusieurs groupes homognes suivant les modalits dun caractre qualitatif donn. - Affecter un individu donn dune population telle ou telle catgorie qui nous intresse, sur la base dune combinaison linaire dun certain nombre de critres quon a mesur sur un chantillon dindividus reprsentatif de cette population.
Une approche plus qualitative serait propice lapprofondissement de lanalyse ou la dtection dautres processus. Cependant, pour intervenir dans la construction dun outil statistique, elle ncessiterait de recourir des enqutes coteuses et difficiles mener grande chelle. Elle conduirait des variables codes o la subjectivit de lenquteur peut intervenir. Pour cette raison, que lon privilgie lapproche comptable, plus objective, quantifiable et largement applicable, malgr les limites quelle prsente.
plus pertinent indicateur de risque pour le banquier est prsente dans les lignes suivantes : La fonction score Z de la Banque de France (PME industrielles) 100 Z = - 85,544 - 1,255 X1 + 2,003 X2 - 0,824 X3 + 5,221 X4 - 0,689 X5 - 1,164 X6+ 0,706 X7 + 1,408 X8 avec X1 = Frais financiers / Rsultat Economique brut (%) X2 = Ressources stables / Capitaux investis (%)
X3 = Capacit d'autofinancement / Endettement global X4 = Rsultat Economique brut / CA HT (%) X5 = Dettes Commerciales / Achats TTC (jrs) X6 = Taux de variation de la VA (%) X7 = Stocks et encours - avances clients + crances d'exploitation /production (jrs) X8 = Investissements physiques / VA (%)
La premire tape du systme de dtection repose sur le calcul du Z de l'entreprise analyse, sur la base de la fonction discriminante linaire multiple. De la valeur du Z calcul sera dduite la position de risque de l'entreprise :
c- Le score de LAFDCC
Il sagit du systme le plus rcent Cest un Score qui a t labor en 1995 par
lAFDCC ( Association
du DES
la principale objectif de cette mthode est de dtecter le risque de dfaillance du client en calculant une note mise en correspondance avec une chelle de risque tablie partir dun chantillon statistique
Score Zone
-5
-4
-3
-2
-1
0 Zone neutre
1 2
Zone dangereuse
Zone tranquille
plusieurs fonctions scores qui sont utilises pour le calcul du score AFDCC selon le secteur (voir annexe ).
Les ratios considrs par la fonction de lindustrie avec leurs coefficients de pondration se prsentent ainsi :
Ratio R 1= frais financiers / EBE R2 = (crance +disponible)/ dettes CT R3 = capitaux permanent / total passif R4 = valeur ajout / CA R5 = trsorerie en jours du CA R6 = fournisseur en jour CA C = une constante pour centrer la formule 0
Coefficient de pondration a 1= -0.635 a2= 0.0183 a3= 0.047 a4= -0.246 a5= 0.0115 a6= 0.0096 0.57
Le score dun client sobtient ainsi : S = a1 * R1 + a2 R2 + a3 * R3+ a4* R4 + a5* R5 + a6 *R6 +C 10 catgories de risque
Score
Catgorie de risque
Score infrieur 4.01 -4.01<score <-2.57 -2.57<score<-1 -1<score < 0.28 0.28<score <1.26 1.26< score< 2.10 2.10<score < 2.86 2.86<score <3.68 3.68<score <4.83 Score > 4.83
12.7%
B C D E F G H I J
6% 4.96%
1. Risque que les chantillons utiliss soient restreints et htrognes 2. Lutilisations des ratios arbitraires et ponctuel et des hypothses statistiques non vrifies .
3. Limite du pouvoir prdictif des modles discriminants bass sur les seules donnes financires do la ncessit dintroduction de variables qualitatives 4 - Ncessit dun retraitement pralable de linformation ces retraitements doivent tre clairement explicits .
La phase de validation du modle 1. Le caractre empirique des modles de scoring oblige de prendre en considration lors de linterprtation : La drive temporelle Spcificit par rapport au secteur dactivit
Le champ dapplication des mthodes de scoring est limit dans le temps et lespace . 2 -Lambigut du concept de dfaillance: Pas de consensus en matire de dfinition de la dfaillance. En guise de conclusion on peut dire la mthode des scores utilise des indicateurs synthtiques et rapides calculer mais on y trouve difficult analyser les situations moyennes Et pour que cette mthode soit efficace il faut respecter un certain nombre de conditions 1) Lutilisation des scores en dynamique 2) Lutilisation de scores adapts 3) Lutilisation des contributions des ratios de la fonction score 4) La comparaison du score de lentreprise au score moyen du secteur 5) La ractualisation de la fonction score chaque horizon
a- Dfinition et principe
1- Dfinition
La cotation est lvaluation par une agence spcialise et indpendante du risque de non paiement en temps et en heure de la totalit du principal et des intrts relatifs une obligation financire. Lagence analyse donc lmetteur de remplir ses obligations actuelles. la fois la capacit et la volont de
3- Mthodologie gnrale :
lobjet de la notation est de cerner tous les risques de dfaillance savoir RISQUE INDUSTRIEL compos du :
Perspectives du march Fluctuations de la demande Cadre politique et juridique volution technologique Risques majeurs tous ces critres ont un impact dterminant sur le niveau de la note de lentreprise.
Risque spcifique Position concurrentielle : capacit maintenir, voire amliorer ses marges oprationnelles par le suivi de : Parts de march Efficacit oprationnelle Degr de diversification Degr de dpendance STRATEGIE Une stratgie cohrente et continue renforce la visibilit de la qualit de crdit, ceux ci saffiche travers : Analyse des performances passes Analyse des prvisions RISQUE FINANCIER Analyse du risque financier dans la continuit de lanalyse sectorielle Analyse en parallle avec ltude de la stratgie et du financement Perspective pluriannuelle Analyse comparative Analyse centre sur ltude des cash flows
Systme de cotation client Principes comptables Objectif : apprcier le degr de prudence et homogniser les comptes Exemples de problmes : - amortissement des carts dacquisition - date darrt des comptes - rvaluation des immobilisations Analyse des performances : ratios de marge et de retour sur fonds propres Analyse de la couverture des frais financiers = capacit de lentreprise faire face ses paiements dintrts avec les flux dgags par son activit principale Analyse de sa structure financire = dpendance vis vis des sources de financement externes Apprciation de sa flexibilit financire = capacit assurer le service de sa dette en cas de dgradation de son environnement oprationnel et financier .
Cote dactivit
Cote de crdit > 0 : entreprise pour laquelle la Banque de France ne possde pas de documents comptables rcents, et sur laquelle aucune information dfavorable na t recueillie .
Cote de paiement > 7 : au cours des six derniers mois, les paiements ont t rguliers ou les incidents dclars de
Sur 2,5 millions de socits fiches, 2,3 peu dimportance . millions sont cotes 0 : moins de 750 millions deuros 000 euros de CA, la Banque de France Pour un banquier, le 7 ne collecte pas de bilans > B : CA compris entre 150 est un chiffre magique ! et 750 millions deuros, etc., > 3 : entreprise bnficiant de la meilleure qualit de crdit, et dont > 8 : les difficults de jusqu la capacit honorer ses > J : CA infrieur 750 000 euros. > X : CA inconnu de la Banque de France ou trop ancien (dernier bilan datant de plus de 21 mois) Le X est trs rpandu. Il > 4 : entreprise prsentant une capacit acceptable honorer ses engagements financiers, en dpit sapplique notamment toutes les dlments de fragilit ou micro entreprises sur lesquelles la dincertitude . Banque de France ne recueille pas de documents comptables. La cote 3 tant de plus plus slective, le 4 tend devenir la norme . Cest la Banque de France qui le dit. engagements financiers est totalement assure . Veinardes, les entits cotes 3 : on se bat littralement pour leur faire crdit trsorerie constates ne paraissent pas mettre en cause srieusement le crdit de lentreprise . Une socite affuble dun 8 est vite juge indsirable. > 9 : incidents de paiement dnotant une trsorerie trs obre et une solvabilit de lentreprise gravement compromise . Le 9 est un signe > 5 : entreprise dont la capacit prcurseur de dpt de bilan
honorer ses engagements financiers motive des rserves Le 5 fait gnralement peur aux banquiers ! > 6 : entreprise dont la capacit honorer ses engagements financiers motive des rserves graves Dixit un spcialiste, un 6, cest un quasi faire-part de dcs
La Banque de France a mis en place depuis 2004 une nouvelle chelle de cotation en vue dune approche plus fine du risque de crdit. Elle comprend la cote dactivit dtermine en fonction du chiffre daffaires, comme ctait le cas auparavant, et une cote de crdit avec 11 positions possibles, pour les entreprises qui remettent une documentation comptable la Banque de France : 3++, 3+, 3, 4+, 4, 5+, 5, 6, 8, 9 et P ; la cote " P " signifie entreprises en procdure judiciaire. La cote de crdit est fonde essentiellement sur : - lexamen de la situation financire et de la rentabilit, lorsque limportance de lentreprise justifie la recherche dune documentation comptable ; - lapprciation porte sur les dirigeants, les dtenteurs de capitaux, les entreprises qui sont apparentes ou avec lesquelles ladite socit entretient des relations financires ou commerciales troites ; lexistence dincidents de paiement ou de procdures judiciaires.
3++ : excellente. La situation financire, apprcie notamment au travers de la capacit bnficiaire et de la solvabilit, est particulirement satisfaisante. 3+ : trs forte. Par exemple, la situation financire est particulirement satisfaisante mais lentreprise prsente une certaine sensibilit aux volutions de son environnement. 3 : forte. Par exemple, la situation financire est particulirement satisfaisante mais lentreprise apparat expose aux alas de la conjoncture ou la survenance dlments particuliers. 4+ : assez forte, en dpit dlments modrs dincertitude ou de fragilit, qui peuvent notamment tre : - une situation financire moins satisfaisante ; - un contexte de dmarrage de lactivit ; - ladoption dun plan de continuation alors que lexamen des documents comptables aurait normalement permis lattribution dune cotation plus favorable. 4 : acceptable, compte tenu dlments marqus dincertitude ou de fragilit qui peuvent tre une situation financire prsentant des faiblesses au niveau de la capacit bnficiaire, de lautonomie financire ou de la solvabilit. 5+ : assez faible, du fait notamment dun ou plusieurs des lments suivants : - la situation financire prsente certains dsquilibres, relatifs par exemple la capacit bnficiaire ou la structure et lquilibre du bilan. Ces dsquilibres restent toutefois limits ; - des socits dtenues, dont limportance apparat significative, sont cotes dfavorablement. 5 : faible, du fait notamment de un ou plusieurs des lments suivants :
- lentreprise bnficie, dans le cadre dune procdure de redressement judiciaire, dun plan de redressement ; - lentreprise, socit de capitaux, fait lobjet, depuis plus de 36 mois, dune perte dau moins la moiti du capital social ; -la situation financire prsente des dsquilibres financiers marqus relatifs, par exemple, la capacit bnficiaire ou la structure financire ; - des socits dtenues dont limportance apparat significative font lobjet dun redressement judiciaire. 6 : trs faible, notamment attribue une entreprise prsentant au moins un des lments suivants: - lentreprise est en dclaration de cessation de paiements ; - lentreprise, socit de capitaux, fait lobjet depuis moins de 36 mois dune perte de plus de la moiti du capital social ; - la situation financire comporte des dsquilibres marqus pouvant mettre en cause la prennit de lentreprise ; - des socits dtenues dont limportance apparat significative font lobjet dun jugement de liquidation judiciaire ou de liquidation de biens. 7 : sujette une attention particulire en raison de la dclaration dau moins un incident de paiement significatif correspondant une incapacit de payer. Cette cote de crdit 7 est attribue exclusivement aux entreprises pour lesquelles la Banque de France ne dispose pas dune documentation comptable rcente. 8 : menace, du fait des incidents de paiement dclars. 9 : compromise, les incidents de paiement dclars dnotant une trsorerie trs obre.
P : en procdure judiciaire (redressement ou liquidation). La cote P est remplace en principe par une cote 5 ds lapprobation dun plan de redressement ou lhomologation dun concordat..
plausibilit teste par les analystes de crdit. Il sagit notamment de la fiabilit personnelle, du niveau de formation et des comptences, des expriences passes et prsentes faites avec le client, de lexistence de poursuites pouvant avoir une incidence sur le crdit, de la planification financire, du domicile, de la localit. Sagissant de la clientle entreprise, le tableau est complt par lvaluation de facteurs tels que le management, la branche, la conduite/le rglement de la succession, lide commerciale/les produits, la situation du march et de la concurrence,
59 Haoudi Sanae ISCAE
la qualit de la politique dinformation, la gestion comptable, le budget. Lanalyse quantitative (c.--d. la solvabilit) prend toujours plus dimportance au plan international, en particulier pour les clients entreprises, notamment parce que la qualit du management devrait se traduire par de bons rsultats. Cette analyse permet aussi dviter les apprciations subjectives qui peuvent perturber lvaluation qualitative. Alors que chez les clients privs, ce qui compte ce sont : le revenu, la capacit financire et la situation de fortune, chiffres de bouclement, qui sont jugs par rapport des ratios. solidit du bilan la capacit de lentreprise en matire de bnfice, de financement et dendettement.
Outre les valeurs empiriques, les analystes sappuient toujours plus sur des modles statistiques ou aussi sur des rseaux neuronaux, mais le dernier mot appartient un tre humain et non un ordinateur.
Le rating tient aussi compte du secteur dont font partie les entreprises, mais sans lui accorder une grande pondration. Pas plus quune entreprise nobtiendra pas de crdit, parce quelle opre dans une branche faible, toutes celles qui sont dans une branche prometteuse ne sont pas automatiquement considres comme particulirement solvables. Lvolution du client et sa position au sein de sa branche sont examines titre individuel. Des tudes sectorielles ralises par Economic Research & Consulting et des recommandations mises par la gestion des crdits soutiennent lorganisation de vente et les units de crdit, lesquelles connaissent depuis peu une spcialisation par secteur.
A ce jour, 3 acteurs dominent le march mondial de la notation financire externe : - Standard & Poors, filiale du groupe McGraw & Hill depuis 1966 (USA), spcialis dans la notation des socits industrielles ; - Moody's Investors Service, principale filiale de Moodys Corporation, socit indpendante depuis 2000 (USA), bien positionne dans la notation des oprations de titrisation ; - Fitch Investors Service, dit Fitch (IBCA), filiale 97% du groupe franais Fimalac, leader dans la notation des tablissements bancaires. Depuis peu, Duff & Phelps'Credit Rating Company (Duff & Phelps) se dveloppe fortement, devenant un quatrime acteur ne pas ngliger. Certaines agences sont trs spcialises, telle AM Best Company qui note la capacit d'une socit d'assurances faire face ses engagements (claims-paying ability). d) Mthodologie Au moment du lancement d'une mission, les agences de notation attribuent une note, qui pourra tre modifie jusqu'au remboursement. La note se fonde sur des informations officielles (relatives l'entreprise et le contexte), mais aussi sur des informations plus confidentielles (sur les performances et les projets de lentreprise ) rsultant dentretiens avec les principaux dirigeants. Chaque agence de notation financire possde son propre systme de notation. Schmatiquement les notes stablissent de A D avec des chelons intermdiaires. Une harmonisation des notes est rgulirement voque. e) Les notes et leur signification La note est bien plus qu'une simple indication du risque de dfaillance d'une mission obligataire.
Commentaires des notes de long-terme par ligne : 1) Le risque est quasi nul, la qualit de la signature est la meilleure possible. 2) L'entreprise note est trs fiable. 3) Le risque peut tre prsent dans certaines circonstances conomiques. 4) La solvabilit est juge moyenne. 5) A partir de cette note, l'affaire commence tre spculative. Le risque de non remboursement est plus important sur le long terme. 6) La probabilit de remboursement est incertaine, le risque est assez fort. 7) On prsume un risque trs important de non remboursement sur le long terme. 8) Lentreprise est trs proche de la faillite. 9) Faillite de l'entreprise . Ces diffrentes notations peuvent tre scindes en deux grandes familles : la catgorie Investissement ou High Grade contenant les notes comprises de AAA BBB (lignes 1 4) et la catgorie dite Spculative pour les notes infrieures (lignes 5 9). Une socit qui passe en moins dun an de la catgorie Investissement la catgorie Spculative est qualifie de Fallen Angel (ange dchu).
f) Critiques Une des principales critiques est la relation particulire entre les agences de notation et les metteurs. Si lagence est rmunre par lentreprise mettrice, ce qui est le plus souvent le cas, nous pouvons douter de lindpendance de son jugement. En effet, le statut des agences de notation est hybride. A linstar des analystes financiers, elles sadressent aux oprateurs des marchs financiers pour leur fournir des informations utiles leurs dcisions. Mais, comme les socits daudit, elles sont rmunres par les metteurs et ont accs certaines informations privilgies. Si lagence note une entreprise sans demande explicite de sa part (notation sauvage), le risque de conflit dintrt avec la firme est grand. La relation commence par une notation sauvage se poursuivra dans un cadre commercial si lentreprise choisit de devenir cliente de lagence. Une fois la relation tablie, il est trs difficile pour lentreprise dy mettre fin, sauf donner un sentiment de fuite face la perspective dune notation ngative. Les barrires la sortie sont donc importantes : lmetteur peut se sentir captif (locked-in). De plus, des carts (ou spread) significatifs se maintiennent entre le risque peru sur certains metteurs par le march et les notes attribues par les agences. Cela pourrait rvler un dsaccord entre les agences et le march. Par ailleurs, certains pourraient tre tents de critiquer lopacit des mthode danalyse des agences de notation. Elles disposent de leurs propres quipes danalystes qui sont en contact rgulier avec lentreprise mettrice. La mthode de dtermination de la note fait appel de multiples critres dapprciation, et relve en gnral en dernier ressort dune dcision collgiale au sein des quipes de lagence. Ces mthodes ne sont rendues publiques par les agences que dans leurs grandes lignes. Enfin, si l'agence s'est trompe en dgradant tort une entreprise, les marchs ragissent immdiatement en augmentant ses cots d'emprunt, accroissant la vulnrabilit de la socits qui devra, alors, assumer seule les cots financiers de l'erreur. Le besoin de crdibilit des agences tend ainsi limiter le risque de mauvaise estimation.
g) Tentatives damlioration En rponse ces critiques, les agences de notation ont accord plus d'importance la ractivit et la communication aux relations publiques. En 1981, S&P a ainsi instaur le principe de la mise sous surveillance, qui annonce l'avance la rvision d'une note. En raction aux rserves mises dans le cas de rachat dune entreprise par une autre firme ayant un moins bon profil de risque, les agences de notation ont ajout des notes relatives l'event risk, allant de E1 E5. Des agences de notation sociale et environnementale furent cres la fin des annes 90. Elles valuent et notent la politique de responsabilit sociale et environnementale des structures (entreprises et/ou organismes). Ainsi Vigeo et Core Rating, toutes deux nes en 2002, intgrent des proccupations de dveloppement durable dans leurs notations. Dans le mme esprit de perfectionnement, certaines agences ont dvelopp une notation en matire de corporate governance, en prvision dun ventuelrattachement des agences de notation la loi Sarbanes-Oxley. Fitch fut la premire agence de notation formaliser ses critres dvaluation des pratiques de gouvernance. Ces notations compltent les indices boursiers spcifiques la gouvernance dentreprises.
Les grossistes et semi grossistes reprsentent la catgorie des clients la plus importante pour lentreprise que ce soit sur le niveau du nombre ou de la contribution dans le CA globale.
68 Haoudi Sanae ISCAE
et
commerciale ou industrielle. Ainsi pour cela nous avons pens une mthode, qui prend en considration la nature des clients de LC et qui dpasse la contrainte majeure dont souffre une grande partie des entreprises marocaines, quest le manque dinformation. Il sagit de la mthode des points de risque, elle consiste comme cela a t dit enregistrer les lments marquants de la vie du client par le suivi de certaines caractristiques afin de les noter.
A- Lobjectif de la mthode :
Le but de notre dmarche est de dterminer un profil mauvais payeur ou bon payeur. Parmi les mauvais payeurs, on peut distinguer celui qui sera en retard, celui qui mnera larrangement et enfin celui qui aboutira un contentieux. Le bon payeur tant celui qui paye en temps voulu la somme voulue. Pour ce faire, Il sagit donc pour nous de mettre en vidence les variables communes tous les clients (une sorte de dnominateur commun), et de voir dans quel
cas le client sest avr tre un bon et un mauvais client ( posteriori). Ainsi, nous pourrons classer les variables et les pondrer afin de dterminer le profil de notre client.
Les variables
Variable 1 Variable 2 Variable 3 Variable 4 Variable 5 Variable 6
Point de Risque 1 2 3 4
coef
Comme on peut le constater la grille de cotation est constitue des lments suivants : Les variables Les classes de risque Le coefficient de pondration Pour que le travail soit mthodique on traitera chaque lment part :
b. Situation actuelle et les perspectives du dbiteur. Age, tat de sant, accord ventuel de la compagnie dassurance ou de caution. Revenus, profil de carrire, projets individuels (mobilit, carrire). Situation familiale.
Situation patrimoniale (actif net), surface financire de son environnement. Indicateurs dendettement.
Comme cela a t mentionn ci-dessus, le choix des variables est ltape la plus cruciale dans la conception dun systme de notation client. Ces critres sont soit de nature qualitative ou quantitative ; puisque les clients de LC sont composs de diffrentes catgories allant des grandes entreprises jusquau petites entits non patentes, les critres utiliss essaieront de cerner tous les risques que lentreprise risque daffronter et rpondront aux deux exigences de lindpendance et de la pertinence ; car si ce nest pas le cas le systme de cotation pourrait pnaliser ou favoriser un client deux fois pour le mme critre. Dans ce qui suit on prsentera les variables choisies :
Variables
Structure du Capital
ENJEUX
Renseigne sur la nature de la responsabilit de l'entreprise Plus le capital est important moins il y a du risque L'entreprise bnficie de la notorit du groupe .De plus on peut savoir vers qui se retourner en cas de non paiement ou de faillite . Les entreprises renseignent sur la rsistance de l'entreprise et sur sa capacit tre prenne Risque de non continuit d'exploitation (manque d'exprience , succession,,) Le client a t-il des dmls avec la justice. o en sont ces dmls?
71
Montant du capital
Haoudi Sanae
ISCAE
Variables
Information li au secteur
critres.
Enjeux
Plus la part du march est grande plus La place du client dans son march le risque est faible Risque de favoriser un fournisseur sur l'autre Les activits du client Risque de baisse de la marge en cas de forte concurrence Concurrence Renseigne sur le volume du porte feuille clients du client, plus ce dernier est diversifi et grand, moins il y a de Clients du client risque .
Variables
Signification et Enjeux
Encours moyen sur la Le volume de crdit informe de manire quantitative priode sur le risque d'impays . Conditions de paiement standard ( en terme de dlais Plus le dlai est grand plus le risque est lev car on a de paiement ) des factures qui se chevauchent.
Haoudi Sanae
profil payeur
Chaque mode de paiement comporte un degr de Mode de rglement utilis risque selon sa nature . Renseigne sur la capacit du client tenir ses engagements financiers, d'o le risque d'augmentation Retards constats sur la priode des encours Impays aprs arrangement De mme Un client rgulirement litigieux est en proie des Taux de litige sur la priode difficults de trsorerie Action de relance Un client systmatiquement relanc est un client en situation de manque de trsorerie
72 ISCAE
Autres informations
Signification et Enjeux
Quelle est la situation bancaire du client ? Les banques lui font-t-elles moins en moins de confiance?si oui c'est un signe de Changement brutal de banque difficult de trsorerie C'est aussi un signe de difficult de information des impays banque trsorerie Garanties obtenues Plus la garantie obtenue est Facilement ralisable moins il y a de risque
Informations financires :
Pour des raisons de la nature des clients de LC, et du fait de la difficult daccs ces informations, les variables financires ne seront prises en considration que pour les clients dont on dispose des informations ; pour le choix de ces variables on sest bas sur les fonctions Score de lAFDCC qui concernent le Commerce et lIndustrie :
La variable La formule La signification
Indpendance financire
Les fonds propres / endettement financier total Crances CT+ disponible / dettes CT Rsultat net / Actif Total
Exprime le degr dindpendance financire de lentreprise Indique si les disponibilits de lentreprise peuvent couvrir les dettes CT . Mesure la rentabilit des Actifs Mesure la capacit de lentreprise rembourser ses dettes LT Renseigne sur la rapidit dcoulement du stock Mesure indirectement le degr dendettement Renseigne sur lvolution du CA
Liquidit
Rentabilit conomique
Capacit de remboursement
Rotation du stock
Frais financiers / CA HT
Croissance du CA
73 ISCAE
Le degr de risque Un risque minimum Risque faible Risque moyen Risque lev Risque trs lev Risque maximum
Lapprciation de chaque variable repose sur lanalyse de faite sur un certain nombre dlments significatifs ; Pour certaines variables composantes de la notation, lvaluation se fait par rfrence la norme rglementaire ou moyenne du groupe homogne. Sagissant des critres qualitatifs, lvaluation repose sur la perception du risque par lentreprise. Par exemple pour la variable forme juridique on trouve :
0 SNC SARL 1 EURL 2 SA 3 une entit patente 4 forme non dtermine 5
Et pour des raisons de confidentialit, je ne peux faire apparatre les classes de risque pour chaque variable.
CRITERE
Structure du Capital Age du dirigeant les modalits de rglement Nature juridique Montant du capital en dhs appartenance Concurrence Les activits du clients Conditions de paiement standard Priode de contribution (mois ) Information groupe comportement du dirigeant Age de l'entreprise La place du client dans son march(au niveau national ou rgional) DSO (roll back) Action de relance Changement de banque contribution dans le CA de LC Antcdents judiciaires du dirigeant Nombre de Clients du client Information des impays banque Le nombre de fournisseurs du client ( nos concurrents ) rpartition encours chu montant impay / CA Retards constats sur la priode Garanties obtenues Total encours en DH Retards aprs arrangement impays aprs arrangement = montant impay / montant arrangement
FICHE SIGNALETIQUE Nature juridique Structure du Capital Montant du capital en dhs appartenance Age de l'entreprise Age du dirigeant Antcdents judiciaires du dirigeant La place du client dans son march(au niveau national ou rgional) Le nombre de fournisseurs du client ( nos concurrents ) Concurrence Nombre de Clients du client Les activits du clients comportement du dirigeant
Point de Risque 1 2 3
coef
Haoudi Sanae
INFORMATION INTERNE contribution dans le CA de LC Total encours en DH rpartition de l'encours Conditions de paiement standard les modalits de rglement DSO (roll back) montant impay / CA Retards constats sur la priode Retards aprs arrangement impays aprs arrangement Priode de contribution (mois ) Action de relance Garanties obtenues
77
Point de Risque 1 2 3
coef 4 5
ISCAE
INFORMATION EXTERNE Changement de banque Information des impays banque Information groupe
POINTS DE RISQUE 1 2 3 4
coef 5
D- Le calcul de score :
Cette simulation permettra de comprendre le principe de calcul de la note dun client :
Critres Structure du Capital Age du dirigeant les modalits de rglement Nature juridique Montant du capital en dhs appartenance Concurrence Les activits du clients Conditions de paiement standard Priode de contribution (mois ) Information groupe comportement du dirigeant Age de l'entreprise La place du client dans son march(au niveau national ou rgional) DSO (roll back) Action de relance Changement de banque contribution dans le CA de LC la croissance du CA Antcdents judiciaires du dirigeant Nombre de Clients du client Information des impays banque Le nombre de fournisseurs du client ( nos concurrents ) montant impay / CA Retards constats sur la priode Garanties obtenues Total encours en DH rpartition encours chu Retards aprs arrangement impays aprs arrangement = montant impay / montant arrangement Total
A partir du fichier clients et des autres informations quon a pu avoir sur ce client on a attribu pour chaque critre une note, Aprs on calcule la note pondre en multipliant la note par le coefficient de pondration ; La note finale est la moyenne arithmtique des notes pondres :soit N= Somme des notes pondres / Somme des coefficients de pondration Dans notre cas : N= 295 /97 = 3,04 Ce qui constitue on loccurrence un risque moyen, puisque lchelle de risque va de 0 5 . Si on ne dispose pas dinformation sur lun des critres de la grille de cotation, on ne lui attribue pas de note, Et son coefficient de pondration ne sera pas pris en compte pour le calcul de la note finale.
C- sources dinformation :
la mise en place dun systme de cotation au sein de LC ne peut russir sans la collecte des informations ncessaires pour lutilisation de plusieurs outils : 1) Le fichier client : Ce type de fichier intgr un outil est source de multiples informations : - commerciales (groupe d'appartenance, type de produits, march, clients, etc...) - juridiques (forme juridique, dirigeants, etc) - financires (anciennet d'exploitation, capital, banques, CA, cash flow, etc) - crdit: ( mode de rglement, conditions de paiement, etc) La mise jour permanente de ce fichier l'occasion des contacts permanents avec les clients permet la personnalisation des relances tant tlphoniques qu'crites . (Voire annexe pour lexemple du fichier client ) 2) Le fichier comptable : Ce fichier recle des informations sensibles telles que les retards de paiement (souvent signes de difficults financires), les litiges (voire les faux litiges rptition), les reports et les Non-respects d'chance, les impays, les retards de retour d'effets et les rcidives, etc 80 Haoudi Sanae ISCAE dcider du classement du client ; ceux-ci passent par
Systme de cotation client Il permet de qualifier le profil payeur du client, de procder son classement, d'exercer une diffrenciation et ainsi d'optimiser la politique de gestion du risque client. 3) Le service commercial : Grce aux liens troits quil entretient naturellement avec le client, il dispose dinformations en temps rel trs complmentaires par rapport dautre sources. Il peut sagir : - de renseignements didentit : structure juridique, activit - dlments de gestion : outils de production, innovation, ambiance - dvnements exceptionnels : licenciement, incendie. De quelque ordre quils soient ils sont tous vitaux pour analyser le risque client, certains plus que dautres devront toutefois alerter le service crdit, tel un changement de direction, un recours de nouveaux modes de financement , une grve de longue dure, un grand investissement, une dtrioration gnrale du secteur dactivit dun client, une diminution importante de son chiffre daffaire.
CONCLUS ION
"Vendre, c'est bien, mais tre pay, c'est tout de mme mieux!". Mme le contrat le mieux ngoci perd toute sa valeur si le client n'offre pas les garanties ncessaires; que sait-on vraiment de lui, part un vague sigle ? Quels sont ses antcdents en matire d'impay ou de faillite ? Quelle est sa situation actuelle ? Prsente-t-il toujours les mmes garanties que lors de la premire relation d'affaires ? Autant de questions auxquelles il vaudrait certainement mieux tre en mesure de rpondre avant d'octroyer un nouveau crdit. Lenjeu est de taille si lon sait que dans plus dun cas sur quatre , la faillite dune entreprise est provoque par linsolvabilit dun client. Sinformer sur la sant conomique et financire de nos partenaires commerciaux est devenu un impratif peu coteux qui permet parfois dconomiser gros. Linformation est donc le matre mot de la prvention et cette technique de gestion, la base du travail du Crdit Manager, sintgre dsormais dans la stratgie de dveloppement de toute entreprise soucieuse de matriser son environnement commercial et de minimiser son risque client.
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