Marketing et la ncessit dune orientation client

Le marketing a souvent t assimil la vente mais

Peter Drucker vient expliquer le marketing comme suit: On aura toujours besoin ,on peut le supposer ,dun effort de vente .mais le but du marketing est de rendre la vente superflue ;il consiste connaitre et comprendre le client un point tel que le produit ou le service lui conviennent parfaitement et se vendent deux mme

 Dans lidal , le marketing devrait avoir pour un

rsultat un client prt acheter L American marketing association dfinit ainsi le marketing : Le marketing consiste planifier et mettre en uvre llaboration , la tarification ,la communication , et la distribution dune ide , dun produit ou dun service en vue dun change mutuellement satisfaisant pour les organisations comme les individus

La fonction marketing au sein de l'entreprise

Afin d'obtenir les changes souhaits avec les marchs

viss, un organisme (qu'il soit ou non commercial) peut choisir entre quatre options dans la conduite de ses activits marketing : 1) L'optique production S'applique typiquement lorsque la demande excde l'offre et galement lorsque le cot doit tre abaiss pour tendre le march. -Le consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et disponibilit. Le rle prioritaire du gestionnaire est alors d'accrotre la capacit de production et d'amliorer l'efficacit de la distribution

 2) L'optique produit

Le consommateur prfre le produit qui offre de meilleures performances. L'entreprise doit donc se consacrer en priorit amliorer la qualit de sa production.

 3-Loptique vente Le consommateur n'achtera pas de lui-

mme suffisamment l'entreprise moins que celle-ci ne consacre beaucoup d'efforts stimuler l'intrt pour le produit.

 4) L'optique marketing L'optique marketing inverse la logique de

l'optique vente. Rduite l'essentiel, l'optique marketing s'appuie sur les quatre ides :

 UN CHOIX DE MARCHE : Aucune entreprise ne peut

intervenir sur tous les marchs ni chercher satisfaire tout le monde. Ceci implique un effort de ciblage, de nature orienter l'ensemble des activits de la socit. Examiner son point de vue, ses priorits et ses besoins :

UNE ORIENTATION CENTREE SUR LE CLIENT :

Besoins exprims : ce qu'il dit

Besoins rels : ce qu'il veut dire

Besoins latents : ce quoi il ne pense mme pas Besoins imaginaux : ce dont il rverait Besoins profonds : ce qui secrtement le motive

 UN MARKETING COORDONNE :

La coordination s opre deux niveaux . -elle concerne dabord lharmonisation des diffrents variables daction commerciale :force de vente , publicit etc. Toutes ces stratgies doivent reflter une mme stratgie dfinit partir des besoins des clients -Au second niveau ,le marketing doit s intgrer aux autres services de lentreprise. L'esprit marketing doit se diffuser l'ensemble du personnel, de la standardiste au prsident. Chez XEROX toutes les dfinitions de fonction (plus de 4000) expliquent en quoi chaque poste affecte la clientle. La mission du dpartement marketing est autant interne quexterne

 LA RENTABILITE : L'activit marketing ne

constitue pas une fin en soi, mais sert les objectifs d'une organisation

La diffrence entre loptique vente et marketing

Point de dpart Loptique vente Loptique marketing Lieu de productio n march Focalisati on Produits de lentreprise Besoins et dsirs des clients Moyens buts

Vente et Bnfices promotion selon ventes Marketing Bnfices coordonn selon satisfacti on

 5- loptique client : certains entreprises vont

aujourdhui au del de loptique marketing pour adopter une optique client Alors que loptique marketing est applique au niveau des segments de march , il sagit ici dlaborer des produit et des services distinct pour chaque client individuel Lobjectif est dobtenir une part croissante des achats du client en dveloppant sa fidlit sur le long terme

Point de dpart Client individuel

Proccupation Besoins et valeurs du client

moyens Marketing individualis (one to one) et chaine de valeur

objectifs Croissance rentable grce une part accrue du client

 6-loptique du marketing socital : reconnait que la

tache prioritaire de lentreprise est dtudier les besoins et les dsirs des marchs viss et de faire en sorte de les satisfaire de manire plus efficace que la concurrence , mais aussi dune faon qui prserve ou amliore le bien tre des consommateurs et de la collectivit

LE PROFIT DOIT

ETRE LA RESULTANTE DE LA SATISFACTION DU CLIENT.

 Lvolution des conceptions

relatives au rle du marketing dans lentreprise

Lvolution des conceptions relatives au rle du marketing dans lentreprise

1- le marketing est l une des quatre fonctions essentiels :au dbut la fonction commerciale est envisage comme lune des quatre principales fonctions contribuant part gale , lquilibre globale de lentreprise

 2-le marketing est plus important que les autres

fonctions :une insuffisance de demande conduit les responsables marketing considrer que leur fonction est plus importante que les autres

 3-le marketing est la fonction primordiale: certains

responsables voient mme en lui la fonction primordiale puisque ce sont les clients qui permettent cette dernire dexister Le marketing devient ,selon eux , le noyau de lactivit de la firme , toutes les autres fonctions gravitant autour de lui

 4-le client est au centre de lentreprise : lide ici est

dadopter une philosophie daction qui fait de la valeur cre pour le client lobjectif suprme de lactivit managriale 5-le client est au centre de lentreprise et le marketing est la fonction intgratrice : certains soutiennent quafin d interprter correctement et satisfaire efficacement les besoins des clients , le marketing doit occuper une place privilgie

 Le marketing voit le march comme gnral

d'arme voit un champ de bataille. Les termes utiliss sont les mmes : Stratgie, Conqute (de march), Attaque (de concurrents), Objectifs... Certains thoriciens parlent de WARKETING.

 " Le souci de satisfaire la clientle fait

l'excellence d'une entreprise ". Ce n'est pas suffisant. Il faut encore que l'entreprise sache toujours s'adapter un march en constante volution.