TECHNIQUE DU COMMERCE

I N T E R N AT I O N A L
TABLE DES MATIERES
Chapitre I : la dmarche
marketing..........................................................................
...................3
I. Le concept de
marketing..........................................................................
.......................3
1)
Dfinition.........................................................................
...........................................3
2) Distinction entre marketing stratgique et marketing
oprationnel............................3
3) Le marketing
international......................................................................
....................3
Chapitre II : Le transport dans les oprations de commerce
international.................................5
I. Dtermination des conditions de
vente...........................................................................5
1) Prsentation des incoterms (Tableau du calcul des cots selon lincoterm
retenu)..................5
2) Comment choisir un
incoterm ?.........................................................................
.........6
3) Les limites des
incoterms..........................................................................
..................7
II. Les prestataires de
service............................................................................
..................7
1) Les diffrents auxiliaires du transport
international...................................................7
2) Fonctions du
transitaire........................................................................
.......................7
Chapitre III : Le choix dune stratgie et sa mise en
uvre.......................................................9
I. Les stratgies relatives la couverture de
march..........................................................9
1) Analyse
statique...........................................................................
...............................9
2) Analyse
dynamique..........................................................................
...........................9
II. Les stratgies relatives aux segments de
march............................................................9
III.
Stratgie et action
commerciale........................................................................
........10
IV.
Mise en uvre et contrle des
actions......................................................................10
1) Elaboration du plan
marketing..........................................................................
........10
2) Dmarches de la planification
marketing.................................................................10
Chapitre IV : Le transport
maritime...........................................................................
...............11
I. Le cadre
juridique..........................................................................
...............................11
II. La
tarification.......................................................................
.........................................11
1) Les diffrents
navires............................................................................
....................11
2) Rgles de
tarification.......................................................................
.........................11
III.
Le contrat de
transport..........................................................................
....................12
1) Obligations des
parties............................................................................
..................12
2) Les
documents..........................................................................
................................12
IV.
Responsabilit du transporteur
maritime..................................................................13
1) La prsomption de
responsabilit.....................................................................
........13
2) Rserves faites par le
transporteur.......................................................................
.....13
3) Clauses
dexonration......................................................................
.........................13
4) La rception des
marchandises.......................................................................
..........13
V.
Lassurance........................................................................
............................................13
1) Les risques encourus pendant le
transport................................................................13
2) Le cot de
lassurance........................................................................
.......................13
3) La valeur
assure............................................................................
...........................14

-1-
Chapitre I : la dmarche marketing
I.

Le concept de marketing
1) Dfinition

Ensemble dactions dans une conomie de march qui permettent la fois de prvoir,
de constater, stimuler et
susciter les besoins des consommateurs, pour des biens et des services. Lobjectif
est dadapter lappareil
commercial aux besoins des consommateurs.
3 types dactions essentiels dans le marketing :
Connatre les besoins du consommateur
Adapter le produit
Savoir se remettre en question
Le besoin est la fois au dbut et la fin de la dmarche marketing :
March expression de besoins analyse de ces besoins exploration des rsultats
rflexion sur le
produit 4 P (produit, prix, place, promotion) march, pour satisfaire les
besoins des consommateurs.

2) Distinction entre marketing stratgique et marketing oprationnel

Il y a une double dmarche marketing de la part de lentreprise : stratgique et
oprationnelle.

Objectifs
Dmarche

Dimension
Dure
Outils

MARKETING STRATGIQUE

MARKETING OPRATIONNEL

Il sagit dorienter lentreprise vers de

bonnes opportunits (au niveau de la
direction)
On tudie la demande : on identifie les
segments actuels de la demande (segments :
sous-ensemble homogne du march) et les
positions des concurrents ( = connatre
loffre et la demande)
Etudes
Long terme
Segmentation
Etudes de positionnement (= place dans
lesprit du consommateur : haut de
gamme, milieu de gamme, bas de
gamme)
Benchmarking
(talonnage
concurrentiel) : on fait une veille
concurrentielle pour essayer de reprer
chez les concurrents ce quils font
mieux, on svalue par rapport aux
concurrents.
Chercher appliquer ce qui a t conclu par
le marketing stratgique, on cherche
sadapter au march (sur le terrain)
Mettre en uvre des actions commerciale.
Mise en place des 4 P (plans daction
marketing)
Actions
Court terme
Etudes de motivation dachat. Face un
bien/service, le consommateur a deux
types de ractions : des pulsions
positives et des pulsions ngatives. Les
pulsions positives (par ex. le fait quune
voiture soit lgante) sont des
motivations lachat, les pulsions
ngatives (par ex. le prix de la voiture)
sont des freins lachat.
Tests produits, tests de march
Statistiques

3) Le marketing international
Il contient une notion de distance :
gographique
culturelle : culture plus ou moins diffrentes entre les pays. Par exemple
lEurope est plus proche
culturellement des Etats-Unis que des pays asiatiques.
rglementaire : suivant les pays, les rglementations sont trs diffrents ou
quasiment identiques
(exemple : les taxes)
Le marketing international peut avoir trois dimensions : le marketing de
lexportation, le marketing
pluridomestique ou le marketing international global.

-2-
Le marketing de lexportation concerne surtout les PME qui sont souvent des primo-
exportatrices, cest--dire
qui se lancent depuis peu dans lexportation, celle-ci tant encore une activit
annexe. Ce sont souvent des
entreprises qui sont bien installes sur le march national et qui dcident daller
voir plus loin, hors des
frontires. Elles sont largement soutenues par un dispositif gouvernemental qui
aide les PME exporter : cellules
internationales au niveau du conseil rgional, aide du Ministre du Commerce
Extrieur, des chambres de
commerce, etc Les aides sont sous la forme de conseils et aussi financires.
Le marketing pluridomestique est pratiqu par des entreprises plus rodes sur le
march international. Elles
sont dj prsentes sur diffrents marchs : elles ont un ou des produits/services
quelles vendent diffrents
marchs. Le dilemme pour ces entreprises est de savoir si elles vont choisir
ladaptation ou la standardisation.
Ladaptation consiste sadapter aux caractristiques de chaque march pour
proposer des produits diffrents
(par ex. Danone propose en Chine des yoghourts plus faciles digrer, adapts aux
consommateurs chinois qui
consomme beaucoup moins de lait que les Europens). La standardisation,
lextrme, consiste ne proposer
quun seul produit pour tous les marchs. Ctait pendant longtemps le cas de Coca
Cola. Le plus souvent les
entreprises sont obliges de sadapter aux marchs.
Le marketing international global est pratiqu par des entreprises qui se
considrent comme globales, qui ne
sont pas rattaches un pays en particulier. Elles disposent donc de produits
mondiaux pour un march mondial.
Il nest plus question dadaptation, ou seulement dans une faible mesure.

-3-
Chapitre II : Le transport dans les oprations de
commerce international
Le plus souvent cest lentreprise qui exporte qui organise le transport. Il est
important que lentreprise le fasse
de faon la plus professionnelle possible afin de prserver son image de marque.
Il y a trois tapes dans le transport :
Pracheminement
Transport principal
Postacheminement

I.

Ex : cave de champagne de Reims envoyant des bouteilles aux USA

de Reims au Havre
du Havre New York par bateau
de New York la ville des USA o se trouve le distributeur

Dtermination des conditions de vente

Un produit peut avoir treize prix dans les oprations de commerce international. Il
y a par exemple le prix dune
bouteille de champagne au dpart de la cave, ou le prix quand elle arrive au Havre
(prix du produit +
pracheminement), ou son prix quand elle arrive New York (prix de la bouteille +
pracheminement + transport
principal), ou bien encore le total jusqu la ville du distributeur (tous frais
pays).
Quest-ce quun incoterm ? International commercial term = conditions de vente
linternational. Ils ont t mis
en place par la Chambre de Commerce Internationale et existent depuis 1936. Ils ont
t souvent rviss et la
dernire date de 2000.
A quoi servent-ils ? Les incoterms dterminent les obligations rciproques du
vendeur et de l'acheteur dans le
cadre d'un contrat d'achat/vente international. Les incoterms ont permis de
clarifier le langage.
On dfinit trois lments essentiels :
Le transfert des frais : qui paye quoi ?
Le transfert des risques : qui supporte le risque et lequel ?
Les documents fournir : laspect administratif est important linternational
(aspect rglementaire,
douane)

1) Prsentation des incoterms (Tableau du calcul des cots selon lincoterm retenu)
Le transport maritime est le plus important car il cote moins cher. Le transport
arien prend quelques parts de
march sur le transport maritime mais cela reste limit.
Par mode de transport
Maritime
FAS : Free alongside ship
FOB : free on board (jusqu chargement de la marchandise dans le bateau), le
plus employs
CFR : cost and freight (jusque New York, sans assurance)
CIF : cost, insurance and freight (jusque New York, avec assurance)
DES : delivery ex-ship
DEQ : delivery ex quay (la marchandise est dbarque)
Les polyvalents = polymodaux
EXW [EX WORKS] la sortie des caves, dpart usine (transport non compris)
FCA : free carrier = franco-transporteur (jusquau moment o on remet la
marchandise au
transporteur principal)
CPT : carriage paid to ( CFR)
CIP ( CIF) carriage and insurance paid to (port pay, assurance comprise)
DDU : delivery duty unpaid to (jusqu la fin du postacheminement, droits et
taxes non-aquitts)
DDP : delivery duty paid (tout est regl)
Terrestre (chemins de fer ou route)
DAF : delivery at frontier (on sarrte la frontire)
En fonction de la premire lettre

-4-
E : obligation minimale = obligation de livrer la marchandise emballe. Le
transfert des frais et le transfert
des risques se fait dans le local du vendeur.
F : trois incoterms concerns. Le transport principal nest pas acquitt. Les
obligations du vendeur cessent
au moment o il remet la marchandise au transporteur principal. Remarque : le
transfert des frais et le
transfert des risques se font au mme moment.

FCA : franco-transporteur. Le pr-acheminement et les formalits douanires export

sont
comprises. La marchandise est considre livre quand elle est mise la
disposition du
transporteur mais ddouane lexport.

FAS : idem. Le vendeur supporte tous les frais jusqu ce que la marchandise soit
le long du
bateau et ddouane lexport.

FOB : la diffrence avec FAS est que les obligations sarrtent quand la
marchandise passe le
bastingage du bateau (elle est alors considre comme livre).

C : le transport principal est toujours acquitt. Lassurance parfois mais pas

toujours. Le transfert des frais
et le transfert des risques ne se font pas au mme endroit.

CFR : cot et fret. Le vendeur acquitte tous les frais jusquau port de destination
(NY). Par
contre les risques encourus par la marchandise aprs la livraison au transporteur
principal sont
encourus par lacheteur.

CIF : idem que CFR mais lassurance est comprise

CPT : idem que CFR mais pour les autres modes de transport.

CIP : idem que CIF mais pour les autres modes de transport.

D : transport principal toujours compris, assurance aussi. Tous les frais jusquau
pays darrive acquitts
mais galement tous les risques jusqu larrive.

DAF : transfert des frais et des risques la frontire.

DES : la marchandise est livre quand elle est mise disposition de lacheteur
bord du navire :
passage portuaire et manipulations dans le port non comprises.

DEQ : la marchandise est livre quand elle est rendue sur le quai, quand elle est
dcharge du
navire. Le post-acheminement nest pas compris. La marchandise nest pas ddouane
(opration
de ddouanement prise en charge par lacheteur).

DDU : le vendeur livre la marchandise au lieu convenu (post-acheminement compris).

Les droits
et taxes ne sont pas acquitts (TVA et droits de douane). Lopration de
ddouanement na pas
t faite.

DDP : la diffrence avec le prcdent est que tout est pay (obligation maximale).
Cest le seul
incoterm qui comprend le ddouanement et les formalits douanires. Remarque : le
dchargement nest jamais compris (pay par lacheteur).

Remarque : toujours donner un incoterm avec un nom de lieu (ex : EXW Reims, FOB Le
Havre, CFR New York,
CIF New York)

2) Comment choisir un incoterm ?

Le choix est toujours le fruit dune ngociation entre lacheteur et le vendeur.

Il dpend galement de lexprience de lun et de lautre.

Il dpend aussi de facteurs extrieurs comme par exemple les habitudes du march.

Quel que soit lincoterm choisi, les commerciaux doivent avoir une parfaite
connaissance des incoterms. En
effet, le choix a une rpercussion directe sur le prix de vente. Ils choisissent un
incoterm en fonction de leur
stratgie commerciale, des relations quils ont avec les prestataires de transport,
des contraintes logistiques.
Distinction entre vente au dpart et vente larrive :

-5-
Les incoterms D sont des ventes larrive. Les trois autres catgories (E, F, C)
sont des ventes au dpart. Quand
le transfert des risques a lieu dans le pays de dpart, on parle de vente au
dpart. Quand le transfert des risques a
lieu dans le pays darrive, on parle de vente larrive.
Exemple : entreprise franaise qui vend un produit une socit japonaise. Au
cours du transport maritime la
marchandise a t dtruite.

Contrat conclu en CIF : tout est pay jusquau Japon ; Lassurance est paye mais
cest lacheteur qui en
a la responsabilit => le vendeur est libr de ses obligations.

Contrat conclu en DES : la seule diffrence avec CIF est que le transfert des
risques lieu dans le pays
darrive (vente larrive) => cest au vendeur dassurer la responsabilit.

Lincoterm peut tre un argument commercial. Choisir un DDP donne une image de
professionnalisme. Le
vendeur peut avoir des prestataires attitrs et avoir des conditions avantageuses.
Ce peut tre le cas aussi pour
lacheteur.
Les incoterms les plus souvent rencontrs : EXW, FOB, CIF, DDU, DDP.
Incoterms structure simple ou associe :
structure simple : incoterms E, F et D. Le transfert des frais et le transfert
des risques se fait au mme
moment. Quand on gre le transport on gre galement les risques.
structure associe : incoterm C. Dcalage entre le transfert des frais et le
transfert des risques.
Les incoterms et les droits de douane :
Avec lincoterm DDP, le vendeur prend sa charge toutes les oprations de
ddouanement. Les formalits
de ddouanement sont lourdes, prennent souvent du temps. Cet incoterm doit donc
tre propos quand on
matrise parfaitement les formalits de ddouanement et quon est sr de respecter
les dlais. Il y a des pays
pour lesquels les droits de douane peuvent changer. Si il y a une augmentation des
droits entre la conclusion
de la vente et la livraison, le vendeur doit tout de mme proposer le mme prix.

3) Les limites des incoterms

La rfrence aux incoterms nest pas obligatoire. Caractre facultatif.

Remarque : dans le contrat de vente il faut noter la version des incoterms, en

loccurrence CCI 2000 (Chambre
de Commerce Internationale, version de lanne 2000)

Il existe des variantes. Exemple : Anvers on parle de CIF landed (CIF dbarqu)

On ne rgle pas dans les incoterms le problme de transfert de proprit. Cela pose
souvent problme
car en droit international il y a des lgislations diffrentes en ce qui concerne
le transfert de proprit.
En France, le transfert de proprit se fait en mme temps que le transfert des
risques.

II.

Les prestataires de service

1) Les diffrents auxiliaires du transport international

On les appelle des transitaires : terme gnral qui recouvre plusieurs ralits. En
gnral, on les dfinit comme
les prestataires de service qui soccupent du transport de marchandise.
Chargeur : celui qui conclue le contrat de transport. Il remet la marchandise au
transporteur (peut tre le
propritaire des marchandises ou bien un mandataire).
Armateur : personne physique ou morale propritaire ou locataire des navires. On
dit quil arme le navire :
fournit lquipage et le matriel.
On peut dire que le transitaire est le prestataire de service qui agit pour le
compte du chargeur.

2) Fonctions du transitaire

Mandataire

Commissionnaire de transport

Commissionnaire en douane

-6-
Mandataire : quelquun qui excute des ordres (il na pas le pouvoir de dcision).
Sa responsabilit va donc se
limiter ses propres fautes. On dit du mandataire quil a une obligation de
moyens.
Les commissionnaires organisent le transport. Ils sont autonomes pour choisir le
mode de transport, pour choisir
les compagnies ariennes ou maritimes, pour choisir les itinraires. Ils ont une
obligation de rsultat. Si le
rsultat nest pas atteint, sa responsabilit peut tre mise en cause : il est
responsable de ses fautes personnelles
mais il est galement responsable des fautes des sous-traitants quil a choisis.
Mandataire
Excute les ordres

Commissionnaire
Organise le transport de faon libre

Ne choisit pas les prestataires qui lui sont imposs par Choisit les transporteurs
le chargeur
Est le chargeur mentionn sur le contrat de transport
Nest tenu responsable que de ses propres fautes

Est responsable des fautes des prestataires quil a choisi

A une obligation de moyens

A une obligation de rsultat

Le commissionnaire peut conditionner les marchandises, assurer le marquage des

marchandises (exemple :
haut/bas, fragile, expditeur, ), le stockage de la marchandise.
Commissionnaire en douane : est habilit assurer le ddouanement des marchandises
pour le compte dautrui.
Pour tre commissionnaire en douane il faut avoir reu un agrment de la part du
Ministre de lEconomie et des
Finances. Il sera le seul responsable de la dclaration en douane. Il aura un rle
de conseil vis--vis de ses
clients, notamment il peut les conseillers sur des rgimes douaniers qui seraient
plus intressants que dautres.
Comment choisir un transitaire ?

Nature de la prestation souhaite (mandataire ou commissionnaire)

Notorit du transitaire (exprience, comptence, importance de limplantation,

rseau de
correspondants ltrangers, )

Spcialisation du transitaire (destination, nature des marchandises par exemple

matires dangereuses,
mode de transport, )

Qualit des services (respect des instructions, aptitude rgler les problmes,
rapidit de transmission
des documents)

Prix (mettre en concurrence plusieurs transitaires)

Renseignements donner au transitaire :

Nature des marchandises : doit tre donn trs prcisment car de la nature des
marchandises dpend le
taux des droits de douane

Poids : conditionne le prix du transport. Il faut distinguer poids brut et poids

net. Le poids brut est celui
de la marchandise emballe (ex : bouteilles emballes dans les cartons). Le poids
net comprend
uniquement la marchandise (ex : seulement les bouteilles).

Volume

Conditions de vente : peut par exemple conditionner le mode de transport

Lieux de prise en charge et lieu de livraison

Tout renseignement intressant par rapport la marchandise : animaux vivants,

marchandise qui ne
supporte pas le froid/la chaleur, marchandise dangereuse, etc

-7-
Chapitre III : Le choix dune stratgie et sa mise en
uvre
I.

Les stratgies relatives la couverture de march

March : offre (propose le produit) + demande (besoin satisfaire avec ce produit)

Couples produit/march.

1) Analyse statique
On se limite aux produits et aux marchs actuels : quel produit actuel pour quel
march actuel ?
Cinq stratgies possibles :

Concentration sur un couple produit/march (un produit pour un march) = stratgie

de niche. Apanage
des PME/PMI : moyens limits, grignote les restes des grandes entreprises.

Spcialisation par produit : avec un produit, on va sattaquer plusieurs marchs.

On peut avoir tous les produits pour un seul march : spcialisation par march

Spcialisation slective : lentreprise va slectionner certains produits pour

certains marchs.

Toute lactivit sur tous les marchs : couverture globale de march.

2) Analyse dynamique
Matrice de Ansoff

March actuel
March nouveau

Produit actuel

Produit nouveau

Pntration

Dveloppement de produits

Dveloppement de marchs

Diversification

Si on se limite des produits actuels sur des marchs actuels stratgie de

pntration : effort
marketing plus soutenu, augmenter le nombre de clients actuels, les faire acheter
plus, dtourner les
clients de la concurrence, attirer les non-consommateurs relatifs.

On a les produits, on cherche un march stratgie de dveloppement de march :

une entreprise sest
dveloppe sur une zone gographique, elle en cherche de nouvelles par exemple.

Des marchs actuels, des produits nouveaux : stratgie de dveloppement de produits

: on veut
augmenter ses ventes en proposant des produits nouveaux.

Tout est nouveau, produit et march diversification : lentreprise se lance dans

de nouvelles activits
qui peuvent avoir un lien (pas forcment troit) avec lactivit initiale.

II.

Les stratgies relatives aux segments de march

Le march peut tre homogne ou htrogne. Il peut tre divis en segments

impliquant diffrentes stratgies :

Stratgie indiffrencie : dmarche globale, un produit unique pour tous les

marchs/segments.

Stratgie concentre : focalisation, lentreprise va concentrer tous ses efforts

sur un seul segment de
march.

Stratgie diversifie :
o

Adapte : on garde le mme produit mais on va ladapter avec un plan markting

spcifique
chaque segment, chaque crneau de clientle.

-8-
o

Diffrencie : une gamme de produits avec plusieurs canaux de distribution, des

axes de
communication diffrents en fonction des diffrents segments de clientle =>
multiplication
des cots (dangereux)

Comment choisir sa stratgie ?

En fonction de ses ressources : les entreprises revenus limits vont choisir une
stratgie concentre

En fonction de lhtrognit du march : si les segments sont trs diffrents, on

adoptera plutt une
stratgie diffrencie.

En fonction de la phase du cycle de vie du produit :

III.

1re phase (lancement) : dmarche plutt globale => stratgie indiffrencie

Produit en fin de vie => stratgie diffrencie.

Stratgie et action commerciale

Stratgie push and pull :

On pousse : on incite les distributeurs proposer les produits aux

consommateurs (pousser le
produit vers les consommateurs), campagnes de promotion, ttes de gondoles,

On tire : on attire le client vers le produit, relve du domaine de la

publicit (stimulation du besoin)

IV.

Mise en uvre et contrle des actions

1) Elaboration du plan marketing

Comment mettre le plan marketing en uvre ? : les 4P

Le produit : dfinir sa gamme, ses caractristiques

Le prix : dfinir un niveau de prix

Stratgie dcrmage (produit haut de gamme) : niveau de prix levs pour donner
une certaine
image de marque.

Stratgie de pntration : prix bas pour vendre beaucoup

La place (la distribution) : comment le produit va tre distribu ?

o

Distribution slective : produits de luxe, image de marque

Distribution intensive

La publicit : stratgie push ou stratgie pull ?

Importance de la cohrence du plan marketing.

2) Dmarches de la planification marketing

Etude de lenvironnement

Diagnostic interne

Axes stratgiques
Dfinition des objectifs
Dfinition du plan marketing
Dfinition des plans oprationnels
Dfinition du budget
Contrle (+ correction au besoin)

-9-
Chapitre IV : Le transport maritime
Cest le moyen de transport de loin le plus utilis linternational.

I.

Le cadre juridique

Les compagnies maritimes sorganisent entre elles et crent des confrences (sorte
de consortiums de
compagnies maritimes) pour mieux grer le transport linternational.
Cadre juridique complet dans la Convention de Bruxelles qui reprend les rgles de
Hambourg (existent depuis
1978) et les rgles de La Haye (existent depuis 1924).

II.

La tarification
1) Les diffrents navires

Il existe diffrents types de navires. Le type de navire a une influence sur la

tarification. Il en existe
essentiellement trois types : les confrences, les outsiders et les tramps.

Confrences : groupement darmateurs qui ont pass des accords entre eux et tabli
une tarification
commune. Ils sengagent respecter certaines normes, certaines rgles, notamment
pour garantir une
certaines qualit. Ils sengagent par exemple publier lavance les dates de
passage, respecter les
dates des escales. En quelque sorte, ce sont des lignes rgulires.
Avantage utiliser ces lignes confrences : davantage de scurit.
Inconvnient : tarif plus lev, marges de ngociations plus rduites.

Outsiders : ce sont ceux qui ne sont pas engags dans ces accords. Intrt : les
prix sont moins levs.
Mais les garanties sont plus incertaines. Ils ont lentire libert de fixer les
prix.

Tramps : cargos qui voyagent la demande => le prix rsulte dune ngociation
entre acheteur et
armateur. Intressant pour les gros tonnages.

2) Rgles de tarification
Elles dpendent du taux de fret. Fret = transport. Taux de fret = prix du transport
dtermin en fonction de la
marchandise, de certaines de ses caractristiques : nature, poids, volume. Il est
souvent exprim en dollars. On
par de dollars par unit payante (UP). Lunit payante peut tre le poids (en
tonnes) ou le volume (en m 3). A la
tonne ou au m3 lavantage du transporteur.
Exemples :
Expdition de 4t et 6m3. Taux de fret de 20 USD/UP.
Volume x taux de fret : 6 x 20 = 120 USD
Poids x taux de fret : 4 x 20 = 80 USD
120 USD > 80 USD => il y a 6 UP, et le transport cote donc 120 USD.
Mme expdition, mais avec un taux de fret de 20 USD par tonne et de 15 USD par m3
Volume x taux de fret volume = 6 x 15 = 90 USD
Poids x taux de fret poids = 4 x 20 = 80 USD
90 USD > 80 USD => le transport cote 90 USD.
On ajoute des correctifs de fret. Il existe des ajustements possibles, qui peuvent
tre permanents ou
conjoncturels.

Les correctifs de fret permanents :

o surcharge portuaire (parfois les autorits portuaires imposent une sorte de
page),
o surcharge pour colis lourd (concerne les colis de plus de 5 tonnes, jamais en
dessous)
o surcharge pour colis long

Les correctifs de fret conjoncturels varient en fonction dun certain nombre de

facteurs :
o BAF (bunker adjustment factor) : on ajuste le fret en fonction du prix du
carburant
o CAF (currency adjustment factor) : on ajuste le fret en fonction du cours des
devises, du taux
de change.

- 10 -
BAF et CAF se calculent en cascade : toujours BAF dabord puis CAF.
Exemples :
Fret de base : 6 UP 20 USD/UP : 6 x 20 = 120 USD
Correctif BAF : 5 % => Fret corrig BAF 120 + 5% = 126 USD
Correctif CAF : 2 % => Fret corrig CAF (120 + 5%) + 2 % = 128,52 USD
Expdition avec les caractristiques suivantes :
Poids brut : 6t
Volume : 4,75 m3
Poids net : 5,5t
Taux de fret : 20 USD
=> Calculer le prix du fret corrig

Correctif BAF : 6%
Correctif CAF : 4%

Fret de base : 6 x 20 = 120 USD (le poids prix en compte est le poids brut + poids
brut > volume)
Fret corrig BAF : 120 x 1,06 = 127,2 USD
Fret corrig CAF : 127,2 x 1,04 = 132,29 USD
=> Cot du fret : 132,29 USD
Ces rgles concernent le transport conventionnel.
La tarification pour lacheminement des containers
Parfois le tarif est le mme quen conventionnel, ou alors on a une tarification
la bote (par container). Ce sont
des forfaits indpendants des marchandises containrises.
Exemple :
Container de 20 pieds (20) qui part de Marseille et arrive Pointe Noire.
Lempotage est ralis par lexpditeur
(le fait de mettre la marchandise lintrieur du containeur).
Poids brut des marchandises : 1,3t.
Volume : 30 m3
Fret donn 130/UP avec un minimum de perception 2 300 .
BAF : 6%
CAF : - 2%
Location du container : 490
Chargement Marseille : 100
=> calculer le prix du fret
Fret de base : 30 x 130 = 3900 (Poids brut > volume ; et rsultat suprieur au
minimum de perception)
Fret corrig BAF : 3 900 x 1,06 = 4 134
Fret corrig CAF : 4 134 x 0,98 = 4 051,32
On ajoute location du container et chargement Marseille : 4051,32 + 490 + 100 = 4
641,32

III.

Le contrat de transport
1) Obligations des parties

Obligations du chargeur
Il doit faire des dclarations crites sur les marchandises qui seront
transportes (nature, nombre de
colis, quantit, poids, volume, etc)
Marquage des colis : doit indiquer le poids
Emballage : obligation demballer et que lemballage soit adquat
Obligations du transporteur
Emettre le connaissement (document de transport, quelque soit le mode de
transport un document de
transport doit tre mis ; il sappelle connaissement pour le transport
maritime)
Prendre en charge les marchandises, les charger, les transporter
Faire parvenir un avis darrive au destinataire

2) Les documents
Le connaissement est un document dlivr dans le cadre dun transport maritime et
fluvial valant reu de la
marchandise. Il doit tre rdig dans les 24 heures qui suivent le chargement. Il
est sign par le capitaine du
bateau. Il doit tre tabli en au moins 4 originaux, parfois plus. Il atteste que
la marchandise a bien t remise
la compagnie pour tre charge sur un navire dsign. Particularit qui lui est
propre : il est galement un titre
de proprit (celui qui dtient le connaissement a un droit de proprit sur les
marchandises). Cest le seul
document de transport qui possde cette particularit (diffrence avec les autres
modes de transport).
Il existe trois sortes de connaissement :

- 11 -


Connaissement personne dnomme : il nest pas transmissible, seule la personne

dnomme sur le
connaissement va pouvoir retirer les marchandises. Peu usit.

Connaissement ordre : il est transmissible par un systme appel lendossement

(fait pour le porteur
du connaissement dapposer sa signature au dos pour le transmettre un tiers).
Frquent.

Connaissement au porteur : il suffit de prsenter le connaissement pour se faire

livrer la marchandise.
Dangereux car peut tre vol ou perdu.

IV.

Responsabilit du transporteur maritime

1) La prsomption de responsabilit

Le transporteur maritime va tre prsum responsable en cas davarie (marchandise

perdue ou endommage)
partir du moment o il signe le connaissement jusquau moment o il remet la
marchandise avec le
connaissement au destinataire qui le signe. Il sagit dune prsomption simple
(elle peut tre renverse si le
transporteur apporte la preuve contraire, par exemple sil y a un dfaut
demballage).

2) Rserves faites par le transporteur

Le transporteur peut faire des rserves sur le connaissement. Elles doivent tre
prcises et motives. On doit
pouvoir faire un lien entre les dommages des marchandises et les rserves apportes
sur le connaissement pour
renverser la prsomption.

3) Clauses dexonration
Certaines cas dfinis par la Convention de Bruxelles permettent au transporteur
dexonrer sa responsabilit :
Acte de sauvetage de vies ou de biens ayant eu des consquences sur les
marchandises
Grves (par exemple des dockers), qui peuvent tre un problme si les
marchandises sont prissables
Vices propres la marchandise
Vices du navire
etc

4) La rception des marchandises

Il faut vrifier si la marchandise est en bon tat. Si elle ne lest pas, il y a
diffrents cas :

Les marchandises ont t perdues : aucune formalit. Aprs le dpassement de 60

jours du dlai de
livraison prvu, les marchandises sont considres perdues. Lassurance prend en
charge. Souvent
cause du vol.

Dommages apparents : on fait des rserves et on envoie un courrier recommand au

transporteur et
lassurance. Cela doit tre fait au moment o on rceptionne la marchandise.

Dommages non-apparents : rserves dans les 3 jours qui suivent la rception du

colis.

V.

Lassurance
1) Les risques encourus pendant le transport

On distingue deux sortes davaries : les avaries communes et les avaries

particulires.
Les avaries communes nexistent que pour le transport maritime. Les dommages des
marchandises rsultent des
dcisions qui ont t prises par le capitaine pour sauver le navire. Elles donnent
lieu contribution (repose sur
le principe de la solidarit). On participe indemnisation au prorata des
marchandises transportes quand au
cours du voyage il y a avarie et quune partie des containers est sauve et lautre
non. Chaque personne assure
apporte sa contribution lindemnisation.
Les avaries particulires concernent tous les modes de transport. Les dommages
affectent vos marchandises et
pas celles des autres.

2) Le cot de lassurance
Il dpend de diffrent paramtres :

Le mode de transport : trois fois moins cher en moyenne par voie arienne que par
voie maritime.

- 12 -


La nature de lemballage : moins cher par containers car les marchandises sont
protges.

La nature des marchandises : plus cher si les marchandises sont dangereuses, sil
sagit de produits
prissables ou encore danimaux vivants.

Les itinraires : il y a des zones qui sont plus dangereuses que dautres.

La nature des garanties demandes : au tiers ou tout risque, comme pour les
assurances voiture.

3) La valeur assure
On a lhabitude en commerce international dassurer pour plus cher que la valeur
des marchandises. Par
exemple : CIF + 10%. En assurant pour plus, on est plus indemnis. Il existe une
limite lgale quon ne peut pas
dpasser : pas plus de CIF + 20%. Dans la pratique en gnral on rencontre le plus
souvent CIF + 10%.
Il y a deux possibilits pour calculer lassurance :

A partir de CFR

A partir de CIF. Or dans CIF il y a lassurance. Il existe une formule qui permet
de passer de CFR
CIF :
CIF =

100 CFR
100 1,1 A

A : taux dassurance en valeur absolue (sans le %)

1,1 : uniquement si la valeur assure est CIF + 10%
Valeur qui nest pas constante => si CIF + 20% => 1,2
si CIF + 5% => 1,05

Exercices
Exercice 1
Calculer le montant de la prime dassurance selon que la valeur assure soit CFR
+5% ou CIF +5%
Prix des marchandises CFR : 250 000
Taux dassurance : 0,8%
CFR +5%
CFR +5% = 250 000 x 1,05 = 262 500
Prime dassurance avec CFR + 5% : 262 500 x 0,008 = 2 100
CIF + 5%
CIF = (100 CFR) / (100 1,05 x 0,8) = 25 000 000 / 99,16 = 252 117,78
Mthode 1 : CIF + 5% = 252 117,8 x 1,05 = 264 723,7
Prime dassurance avec CIF + 5% : 264 723,7 x 0,008 = 2 117,78
Mthode 2 : prime dassurance = CIF CFR
252 117,78 250 000 = 2 117,78

Exercice 2 : cotation simplifie

MD Foubert, producteur et transformateur de fruits Baug, en Maine et Loire, doit
expdier 10 tonnes de
dessert fruit Bouak en Cte dIvoire via Abidjan.
Le pr-acheminement se fera par route jusqu Bordeaux, le transport principal par
bateau, et le postacheminement par route de Abidjan Bouak.
Les frais sont les suivants :
Transport Baug-
Bordeaux.........................................................307
Transport routier Abidjan-Bouak..............................................402
Transport
maritime.....................................................................1304
Frais
dembarquement................................................................432
Frais de
dchargement................................................................272
Assurance
maritime....................................................................219

- 13 -
Emballage des marchandises......................................................297
Ddouanement Bordeaux.........................................................129
Ddouanement larrive et paiement des droits et taxes..........238
Le kg de marchandise est vendu 3 prix de revient Baug.
Calculez les montants EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ, DDP.
Prix des marchandises : 10 000 kg x 3 /kg = 30 000
Montant EXWBaug = prix des marchandises + emballage = 30 000 + 297 = 30 297
Montant FASBordeaux = montant EXW + pr-acheminement + formalits douanires export
= 30 297 + 307 + 129
= 30 733
Montant FOBBordeaux = montant FAS + frais dembarquement = 30 733 + 432 = 31 165
Montant CFRAbidjan = montant FOB + transport principal = 31 165 + 1 304 = 32 469
Montant CIFAbidjan = montant CFR + assurance = 32 469 + 219 = 32 688
Montant DESAbidjan = montant CIF = 32 688 (diffrence sur le moment de transfert
des risques : transfert des
risques au dpart Bordeaux pour CIF, dans le port darrive pour DES)
Montant DEQAbidjan = montant DES + dchargement = 32 688 + 272 = 32 960
Montant DDPBouak = montant DEQ + formalits douanires import et droit et taxes +
post-acheminement
= 32 960 + 238 + 402
= 33 600

Exercice 3
Socit Chepauk installe Istanbul qui est distributeur exclusif sur le march
turc de matriel agricole. Elle a
plusieurs fournisseurs en France dont lun, Agroplus, est spcialis dans le
matriel destin la viticulture. Cette
socit doit livrer la socit Chepauk un conteneur de 40 pieds de matriel. Les
livraisons ont toujours t
faites CIFIstanbul.
La socit Chepauk a demand CMA, agent de compagnie maritime Istanbul qui arme
des porte-conteneurs,
une cotation.
Annexe 1
De Chteauroux (France) / Le Havre France / Istanbul
Matriel agricole : conteneur de 40 pieds
Mise FOB port du Havre
Chteauroux / Le Havre :
THC port du Havre :
Douane export :
B/L :

2 000
100 (Tax Handling Charge : manutention sur le port du Havre)
50
50 (Bill of lading = connaissement)

Fret maritime Le Havre / Istanbul

1 x 40 pieds all in
1 264 000 000 TRL
THC Istanbul
8 800 000 TRL
Douane import (frais)
4 200 000 TRL
Livraison sur site
10 400 000 TRL
Assurance tous risques
0,3% de 110% de CIF
Annexe 2 de Agroplus
Matriel agricole
FCAChteauroux : 150 000
FOBLe Havre : 152 000
CFRIstanbul : 157 000
CIFIstanbul : 158 000
Dlai dexpdition : 1 mois
Rglement 30 jours fin de mois
Validit de loffre : 30 jours
Annexe 3

- 14 -
Parit 1 = 632 000 TRL
FCAChteauroux
Pr-acheminement
THC port du Havre (mise
FOB)
Douane export
B/L
FOBLe Havre
Transport principal (fret)
CFRIstanbul
Assurance
CIFIstanbul

Agroplus
150 000

152 000
157 000
1 000
158 000

CMA
150 000
2 000
100
50
50
152 200
2 000
154 200
510
154 710

FOBLe Havre = FCAChteauroux + pr-acheminement + THC port du Havre + Douane export

+ B/l
= 150 000 + 2 000 + 100 + 50 + 50
= 152 200
Transport principal = 1 264 000 000 TRL = (1 264 000 000 / 632 000) = 2 000
CFRIstanbul = FOBLe Havre + transport principal = 152 200 + 2 000 = 154 200
Assurance : 0,3% de 110% de CIF
CIFIstanbul = 100 CFR / [100 (1,1 x 0,3)] = 154 710,54
Prime dassurance = CIF CFR = 154 710,54 154 200 = 510
=> il est plus intressant de passer par CMA. Remarque : il serait encore moins
cher de demander Agroplus un
FOBLe Havre (moins cher que par CMA) puis de passer par CMA pour la fin du trajet.
Dans ce cas on aurait un total
de :
CFRIstanbul = 152 000 + 2 000 = 154 000
CIFIstanbul = 100 CFRIstanbul / (100 1,1 x 0,3) = 154 510

Exercice 4 : transport maritime

Expdition en conventionnel de trois cylindres de gaz comprims, puis retour de ces
cylindres vides chez le
fournisseur.
Aller
De Pierre Bnite en France jusqu Valparaso Chili
Poids brut : 4800 kg
Volume : 4.5 m3
Pr-acheminement jusqu Anvers
- transport et embarquement : 590
- douane export et frais de dossier : 92
Frais par navire confrence :
- 170 USD lUP ( = 0,8999 USD)
- CAF prfrentielle 14%
- Bunker (BAF) 15 USD par UP
- Surcharge portuaire au Chili : 6 USD / UP
EXWPierre Bnite = 6 000
Calculez CFRValparaso
CFRValparaso = EXWPierre Bnite + pr-acheminement + embarquement + douane export
+ transport principal
Transport principal :
Poids brut = 4,8t. > Volume = 4,5 m3 => il y a 4,8 UP
Fret de base = 170 x 4,8 = 816 USD = 816 / 0,8999 = 907
BAF = 15 x 4.8 = 72 USD = 72 / 0 8999 = 80
Fret corrig BAF = 907 + 80 = 987
Fret corrig CAF = 987 x 1,14 = 1125,18
Fret principal + surcharge portuaire = 1125,18 + (6 x4,8 / 0,8999) = 1157,18
CFRValparaso = 6 000 + 590 + 92 + 1157,18 = 7 839,18
Retour

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Poids des cylindres : 2 160 kg
Volume : 4,5 m3
Relivraison des cylindres au port de Valparaso : 148
Fret par navire confrence :
- 125 USD lUP plus surcharges
- CAF 46%
- Bunker 15 USD la tonne
- Surcharge portuaire au Chili : 4 USD/t.
EXWValparaso = 6 000
Evaluez CFRAnvers
Ce qui suit na pas t corrig en cours :
CFRAnvers = EXWValparaso + pr-acheminement + transport principal
Transport principal
Poids = 2,16t. < Volume = 4,5 m3 => il y a 4,5 UP
Fret de base = 125 x 4,5 = 562,5 USD = 562,5 / 0,8999 = 625,07
BAF = 15 x 2,16 = 32,4 USD = 32,4 / 0,8999 = 36
Fret corrig BAF = 625,07 + 36 = 661,07
Fret corrig CAF = 661,07 x 1,46 = 965,16
Surcharge portuaire au Chili = 4 x 2,16 = 8,64 USD = 8,64 / 0,8999 = 9,60
CFRValparaiso = 6000 + 148 + 965,16 + 9,60 = 7122,76
Rsultat donn par le professeur : 7124,13 (si quelquun sait comment ce rsultat
a t obtenu, merci de
lindiquer en commentaire sur le blog (leareims.canalblog.com) ou par mail
(lea.reims@hotmail.fr))

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