20 Trucs Pour Mieux N Gocier

LUIS ROBERT
20 Trucs
Pour
Mieux Négocier
©MMXI International Authors Bureau Ltd.

Tous droits réservés pour tous pays
Sommaire
Vous négociez tout le temps – et depuis toujours !..................4
Le début de votre négociation..................................................7
Définissez clairement vos objectifs à l’avance....................................................7
9 questions que vous devez vous poser avant toute négociation....................9
La légitimité (tactique de pouvoir).........................................12

La technique du salami...........................................................13
Le leurre............................................................................... ...14
Des demandes inflationnistes.......................................... ......15
Si c’est vous qui vous retrouvez confronté à cette tactique...........................15
Négociation à la soviétique....................................................17
Les menaces, les bluffs...........................................................19
Si c’est vous qui faites des menaces...................................................................19
Si c’est vous qui êtes menacé..............................................................................19
L’agressivité et les attaques personnelles...............................21

L’intimidation verbale..........................................................................................22
Le tyran...................................................................................24
3 possibilités pour vous protéger des tyrans....................................................24
Apprenez à montrer les dents............................................................................25
La technique des 4 marches...................................................27

Le silence est d’or...................................................................29
Évitez de divulguer l’information......................................................................29
Que provoque votre silence ?.............................................................................30
Le cri d’horreur.......................................................................32
Une recette qui désarçonnera votre interlocuteur................................... .......32
2
Rire aux larmes.......................................................................33
Envoyez le non-négociable à la fin de la négociation............34
Le point non transigible.......................................................................................34
Êtes-vous sûr de remporter la manche ?...........................................................35
Négociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur...36

Un petit défaut........................................................................38
Montrez que vous n’achèterez que si on vous fait un prix............................38
Placez-vous en consommateur négociateur.....................................................38
Négociations inextricables : faites appel à des valeurs

supérieures.............................................................................40
Apprenez à faire le rocher : prenez des engagements !.........42
L’engagement doit être concret, visible et crédible..............44
Conclusion.............................................................................45
Table des Matières................................................................46
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20 Trucs Pour Mieux Négocier
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Vous négociez
tout le temps –
et depuis toujours !
“L
e bon sens, a dit Descartes, est la chose du monde
la mieux partagée.”
On pourrait dire la même chose de la négociation.

Pourquoi ?
Parce que, que vous le vouliez ou non – et que vous en soyez
conscient ou non – vous passez votre temps à négocier !
Et pas besoin pour cela de faire profession de négociateur
professionnel. En effet, 10, 20, 100 fois par jour, vous vous
retrouvez dans des situations qui impliquent, directement ou pas,
une négociation. Pas seulement au travail, du reste. Mais partout.
Oui, P-A-R-T-O-U-T !
Jusqu’à 100 fois par jour, vous êtes en situation

de négociation
À la maison, dans la rue, au supermarché – au travail
évidemment –, vous devez faire preuve de talents de
négociateur ! Malheureusement, vous ne savez pas toujours
comment déployer ces talents, souvent encore latents.
Même le gémissement prolongé – et pas toujours
complètement sincère puisque vous l’interrompiez À LA
SECONDE PRÉCISE où vous aviez obtenu ce que vous vouliez –
même le gémissement que vous émettiez depuis votre berceau
solitaire pour obtenir votre biberon était une forme de négociation.
C’est d’ailleurs une technique qui a cours, même au niveau
international, et qui n’est qu’une variante de la plainte ou de la
récrimination ! Comme disait Malraux à la fin de sa vie : “Il n’y a
pas d’adultes, il n’y a que des enfants ! ! !”
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Autre confirmation, s’il en était encore besoin ! Mais nous

reviendrons là-dessus !
Obtenez de l’autre ce que vous voulez

Oui, comme le Monsieur Jourdain de Molière, qui faisait de la
prose sans le savoir, vous négociez à votre insu, et ce tout
simplement parce que négocier, c’est tout simplement chercher à
obtenir de l’autre – ami, collègue, employé, patron, enfant, conjoint,
voisin – ce que vous voulez.
Retenez bien cette définition : obtenir de l’autre partie ce que
vous voulez. De savants auteurs auront beau élaborer des théories
subtiles et élégantes, on en revient toujours à cette définition
fondamentale : un moyen d’obtenir ce que l’on veut.
Bien savoir négocier : c’est obtenir systématiquement

ce que vous voulez
Vous rendez-vous compte, dès lors, de l’importance de savoir
négocier ? En somme, un bon négociateur – comme vous le
deviendrez une fois que vous aurez assimilé les principes et
découvert les secrets de cette méthode – c’est quelqu’un qui
parvient, sinon toujours, du moins presque systématiquement à
obtenir ce qu’il veut.
Dans toutes les situations, dans tous les milieux, avec tous
ceux qu’il croise sur son chemin ! N’aimeriez-vous pas devenir cette
personne qu’une auréole quasi magique de succès, de chance et de
bonheur paraît suivre partout ?
(Cette personne n’est au fond, même et peut-être précisément
PARCE QUE les autres ne s’en rendent pas compte, qu’un BON
NÉGOCIATEUR !)
Faites passer vos désirs dans le domaine de la réalité

Que votre objectif soit d’obtenir une augmentation de salaire,
un bureau plus spacieux, une secrétaire plus efficace, de meilleurs
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marchés à prospecter, vous pouvez apprendre à éviter que cette

ambition secrète reste lettre morte.
Pourquoi la garder sous le boisseau ? Plus vous apprendrez à
négocier, plus vous serez à même de faire passer vos désirs dans le
domaine de la réalité.
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Le début
de votre négociation
P
etit exercice : Dites à quel moment commence la
négociation :
1. Au tout premier contact, quand les 2 interlocuteurs ne

savent même pas qu’ils vont négocier ensemble.
2. Au moment où ils décident de négocier ensemble.
3. Au moment où ils commencent à se préparer.
4. Au moment où ils s’installent à la table de négociation.
En fait, ce n’est pas facile à dire. Mais la négociation ne

commence pas au moment des pourparlers. La négociation
commence bien avant les pourparlers.
Gagnez des points en étant toujours prêt !

En fait, on pourrait dire que la négociation commence au
moment où vous vous préparez. Ce qui veut dire que si votre
interlocuteur arrive préparé et vous pas, il a déjà commencé sans
vous !
Vous avez donc intérêt à ne pas négliger cette phase même si
elle s’avère un peu moins excitante que la négociation comme telle.
Définissez clairement vos objectifs à l’avance

Sachez vous évaluer face à un projet, face à un protagoniste.
Aussi étonnant que cela puisse paraître, nombreux sont ceux qui se
présentent à une négociation avec une idée très floue de leurs
objectifs. Ils veulent “quelque chose”, “le plus possible”, et ils
nourrissent de grands espoirs !
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Si vous ne savez pas où vous allez,

tous les chemins vous y mèneront !
Vous devez donc savoir mettre au clair une chose :

a. Qu’est-ce que je dois absolument retirer de cette
négociation ? C’est votre exigence minimale, votre plancher de
négociation.
Demandez-vous ensuite :
b. Qu’est ce que j’aimerais retirer de cette négociation ? Ce
sont vos désirs, ce que vous aimeriez avoir, mais dont vous
pourriez vous passer : le bonus, la prime. Ce que vous allez
essayer d’avoir, ce à partir de quoi vous allez faire des
concessions.
Il est aussi important de savoir justifier chacun de vos
objectifs :
a. Pourquoi cet objectif est-il important ?
b. Y en a-t-il d’autres aussi utiles, autrement dit des
alternatives ?
Vous devez aussi établir les points suivants. Ils vous serviront
de points de repère tout au long de la négociation.
Les points minimum (ce qu’il vous faut) et maximum (ce que
vous aimeriez idéalement obtenir) seront les 2 points entre lesquels
vous évoluerez, tout en restant ouvert aux solutions créatives qui
pourraient se présenter. Mais vous devez savoir qu’en dessous de
votre point minimum, il n’y a pas d’entente possible.
Vous avez plutôt intérêt à quitter la table de négociation –
quitte à y revenir plus tard, quand les propositions seront plus en
accord avec vos aspirations –plutôt que de conclure une affaire où
vous ne trouvez pas cet avantage minimum.
Ou alors, si cet avantage minimum est échangé contre autre
chose – dans le cas d’une solution créative, par exemple, qui fait
débloquer les pourparlers – alors il faut que vous arriviez à estimer
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que ce que l’on vous propose est au moins équivalent à ce que vous
désiriez obtenir au minimum.
9 questions que vous devez vous poser

avant toute négociation
1. Qu’est-ce que je veux ?

C’est étonnant, mais beaucoup de gens ne visualisent pas très
clairement ce qu’ils veulent. Et pourtant, il faut absolument prendre
le temps d’établir de point très clairement.
Gardez toutefois une certaine flexibilité : ceci, ceci ou cela,
avec en compensation ceci ou cela. Imprégnez votre esprit de la
question, puis laissez-le vagabonder – vous verrez qu’il vous
apportera des solutions créatives !
Ce petit flou est la porte ouverte à des solutions autres –
même quand elle se passe bien, la négociation ne se déroule pas
toujours comme prévu ni selon nos plans – cela aussi, il faut le
prévoir.
2. De quoi ai-je absolument besoin ?

Définissez votre “butoir minimum”. Ce sans quoi vous vous
faites avoir et vous auriez mieux fait de rester chez vous que de
négocier ce jour-là.
Établissez-le avec soin, en prenant soigneusement note des
avantages et des inconvénients. Mettez tout ceci sur papier en
évaluant les issues des principaux scénarios possibles.
3. De quoi ai-je envie ?

Quel serait votre désir ? Ce que vous aimeriez avoir, mais qui
n’est pas absolument indispensable pour faire une bonne affaire.
C’est votre borne supérieure.
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4. Qu’est-ce que j’aimerais idéalement avoir ?

Si vous pouviez dicter – raisonnablement s’entend – les
conditions générales de l’entente, quelles seraient-elles ?
5. Quelles sont mes alternatives

si nous ne concluons aucune entente ?
Étudiez la concurrence. Toutes les alternatives sont à
envisager. Évaluez chacune d’elles. Comparez ces alternatives à
votre butoir minimum.
Chaque alternative a-t-elle des chances d’être :
● Pire que mon butoir minimum ?
● Égale à mon butoir minimum ?
● Mieux que mon butoir minimum ?
Évidemment, si votre alternative est meilleure que votre butoir
minimum, à vous de réévaluer la question. Ou alors vous réévaluez
à la hausse votre butoir minimum, ou alors vous inscrivez les
conditions qui font que la solution négociée reste la plus
avantageuse.
Retenez ceci : plus vos alternatives sont nombreuses, agréables
et variées, plus votre pouvoir est grand, quelle que soit la puissance
de votre interlocuteur.
6. Quel est le pire qui puisse m’arriver

Une autre façon de voir les alternatives : Que faites-vous si les
négociations tournent au désastre ? Supposez justement que vous
n’arriviez pas à une entente, et qu’aucune des alternatives
envisagées ne fonctionne.
Autrement dit, pouvez-vous encore faire quelque chose s’il n’y
a pas d’entente ? Avez-vous un autre recours ? Si oui, ne le perdez
jamais de vue au cours de la négociation : c’est encore une source
inestimable de pouvoir.
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7. Quel est le meilleur qui puisse m’arriver

La meilleure alternative, l’hypothèse la plus souriante.
8. Qu’est-ce que je pense

de mon interlocuteur ?
Est-ce une personne avec qui vous avez de bonnes chances de
vous entendre ?
9. Comment est-ce que je vais faire

pour l’obtenir ?
Quelle stratégie, quelles tactiques comptez-vous employer ?
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La légitimité
(tactique de pouvoir)
L’
aviez-vous remarqué ? Tout ce qui est écrit – une
tradition, un prix, un règlement – prend plus de
poids.
Le pouvoir de la légitimité, c’est justement le fait de s’appuyer
sur ce qui est écrit. Le dire n’a jamais autant d’effet que lorsque c’est
écrit.
C’est que la règle a été écrite avant que vous arriviez, c’est
donc que vous faites partie d’une grande catégorie, cela vous
banalise : “Vous voulez écrire un chèque ? Ah mais mon cher
monsieur vous êtes en très bonne compagnie avec les fraudeurs en
tous genres ! À tel point que nous avons dû faire un règlement pour
ne plus avoir ce genre de problème.”
Comme d’habitude, ne vous laissez pas impressionner.
■ Partez précisément du point de vue que cette règle a été
faite pour d’autres que vous.
■ Ce n’est pas parce qu’un mot est écrit qu’il acquiert
nécessairement de la valeur. Comme dans beaucoup de cas, il
y a des exceptions. Et pourquoi ne seriez-vous pas cette
exception ? Il suffit généralement de convaincre votre
interlocuteur que c’est bel et bien le cas.
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La technique du salami
C
ette approche consiste à diviser les questions à
négocier en tranches, de façon à pouvoir les traiter
séparément.
Aussi appelée “la technique du grignotage”, cette stratégie
consiste à essayer d’obtenir beaucoup de petites concessions sur un
grand nombre de points des concessions.
On mise alors sur l’espoir que la somme de ces concessions
s’accumule et finisse par représenter des gains appréciables.
Cette tactique se double d’un effort pour user l’adversaire en
lui faisant passer beaucoup de temps sur des points mineurs. Il est à
remarquer que cette stratégie peut servir autant à la défense qu’à
l’attaque.
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Le leurre
C
ette tactique consiste à utiliser une manœuvre de
diversion pour détourner l’attention des véritables
objectifs. J’allègue par exemple des objectifs – réels ou
non – qui demanderaient des concessions
substantielles de votre part.
Plus j’insiste, plus je mets de pression sur vous pour que vous
me cédiez quelque chose que je ne veux pas vraiment dans le fond.
Les avantages que je tire alors de cette tactique, c’est de vous
habituer à des demandes très élevées, voire irréalistes. À vos yeux,
je passe alors pour quelqu’un de très exigeant, difficile à satisfaire,
etc.
Tout ce que j’ai à faire pour vous soulager et obtenir votre
reconnaissance, c’est de laisser tomber mes demandes fictives (elles
sont fictives dans la mesure où je n’y tiens pas vraiment).
Si je sais m’y prendre, je pourrais même faire passer ceci pour
une concession et m’en servir pour vous arracher 1 ou 2
concessions en retour : et je les aurai eues avec du vent, à
strictement parler !
L’autre avantage est que je fais alors passer pour un objectif
second ce qui est en réalité mon objectif véritable. Et je poursuis
mon objectif véritable en vous donnant l’impression que ce n’est
qu’un pis-aller, que ce qui m’intéressait vraiment, c’est ce que j’ai
laissé tomber. (Dupont, 76)
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Des demandes inflationnistes
C ela vous rappelle quelque chose ? Il s’agit de demander

beaucoup plus que ce que vous souhaitez obtenir,
beaucoup plus que vous ne pouvez raisonnablement
obtenir.
Mais l’idée est qu’au fur et à mesure que les négociations
avancent, vous laissez tomber des demandes, en échange bien sûr
de concessions substantielles.
“Bon, d’accord, nous allons laisser tomber des délais de
livraison de 48 heures et nous attendrons une semaine comme vous
nous le demandez. Par contre, nous aimerions avoir des possibilités
de financement à court terme. Nous aimerions aussi que vos nous
fournissiez des options sur le nouveau modèle qui sortira à
l’automne.”
En fait, vous échangez du vent – des demandes – contre des
concessions concrètes... Pas si bête ! Comme dirait l’autre. En fait,
une bonne partie de ces demandes sont ni plus ni moins que des
décors de cinéma – des trompe-l’œil.
Si c’est vous qui vous retrouvez confronté

à cette tactique
1. Commencez par vous poser 2 questions

● Est-ce que je manquerais d’information ?
Si l’information que vous aviez réunie sur votre interlocuteur
ne vous a aucunement préparé à une telle avalanche de demandes,
serait-ce parce que vous êtes mal préparé ?
● Est-ce une tactique ?
Non, on ne s’en rend pas forcément compte sur le coup,
surtout si les demandes sont à la fois bien dosées et
impressionnantes. Peut-être : cherche-t-on à vous faire douter de
vous-même, à réévaluer vos demandes à la baisse.
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2. Posez des questions

S’agit-il de vœux, de souhaits, ou votre interlocuteur est-il
réellement en mesure de poser de telles conditions ? Il suffit de
quelques questions habilement posées pour arriver à discerner l’un
de l’autre :
● “Qu’est ce que vous êtes en mesure d’offrir en échange de
telles demandes ?”
● “Pensez-vous que nous allons pouvoir régler tout cela en 1
(ou en 10) séance(s) ?”
Ce ne sont que des exemples, bien sûr. Comme d’habitude,
l’important c’est d’identifier la tactique et de trouver une parade
(l’expérience aidant, c’est de plus en plus facile – ou de moins en
moins difficile !)
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Négociation
à la soviétique
C e style de négociation n’est pas employé uniquement

par les soviétiques, loin de là : c’est plutôt le propre de
gens qui font tout pour ne pas négocier, justement.
Herb Cohen, dans son livre “You Can Negotiate Anything”
(Vous pouvez tout négocier), les décrit de la façon suivante :
1. Leurs positions initiales sont très radicales

Ils veulent le double du prix, ou il faut que vous baissiez le
prix à un niveau ridiculement bas, etc.
2. Leur autorité est limitée

Leur marge de manœuvre est très réduite et ils doivent
s’adresser à leur supérieur pour toute concession significative. Ceci
résulte de la parcellisation des tâches propre à la bureaucratie (pas
seulement soviétique). Chaque personne a un coin de territoire bien
délimité, qui est franchi dès que l’on fait 2 pas.
3. Ils sont très émotifs

Peut-être le trait le plus déroutant. Quand on leur demande de
faire une concession à leur tour, ils poussent des cris horrifiés ou ils
quittent la pièce en furie.
4. Vos concessions sont une preuve de faiblesse

Quand vous essayez de les amadouer avec une concession, ils
en concluent que leur tactique rapporte, qu’ils sont sur la bonne
voie, ils ne rendront pas la pareille.
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5. Ils font leurs concessions au compte-gouttes

Des concessions, il en faut, mais ils vous laissent arracher une
parcelle après des heures de travail et en poussant des hauts cris,
tout en demandant la lune en échange.
Lorsque vous leur faites remarquer qu’il s’agit de 2 choses bien
différentes, ils vous confrontent avec le regard abasourdi de
martiens qui se demandent de quoi vous pouvez bien parler.
6. Ils ignorent les délais

Ils ont tout le temps du monde devant eux, et la patience n’est
pas la moindre de leurs qualités.
Les négociateurs de style soviétique sont particulièrement
exaspérants pour un négociateur qui est habitué à conclure de
bonnes affaires à un rythme normal.
Mais il y a parfois pire – ou du moins de plus franchement
désagréable que ce type de négociateur.
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Les menaces, les bluffs
“S
i vous ne faites pas ce que nous vous demandons,
c’est la rupture des négociations, nous
interrompons les livraisons, nous cessons de vous
payer, nous allons chez votre concurrent, etc. etc.”
Bref, la menace, même pas voilée, c’est un peu brandir les
armes, sortir le fusil, sans pudeur, pas la moindre feuille de vigne,
rien. C’est la volonté claire de manifester sa puissance –ou de faire
croire à l’autre qu’on est très fort.
Si c’est vous qui faites des menaces

J’espère que les circonstances le justifient et que vous avez
exploré toutes les alternatives ! – Eh bien il faudra vous assurer que
vous êtes prêt à les mener à terme.
Si vous faites des menaces “en l’air” comme on dit, et que
votre interlocuteur s’aperçoit qu’il ne s’agit que d’un bluff, vous
vous retrouvez en pire situation car votre pouvoir est très diminué.
Donc, la règle à suivre, si vous proférez des menaces, c’est
qu’il ne doit y avoir aucun doute dans votre esprit et dans celui de
votre interlocuteur que vous êtes tout disposé à les mener à terme si
cela s’avère nécessaire.
Si c’est vous qui êtes menacé

Si vous avez de bonnes raisons de croire qu’il s’agit d’un bluff,
vous pouvez mettre votre interlocuteur au défi d’exécuter ses
menaces. Laissez tomber. Ne prenez pas les menaces au sérieux, ne
vous y arrêtez pas outre mesure.
Réagissez promptement. Montrez les dents. Et dès que votre
interlocuteur se calme, rentrez les griffes et procédez comme si de
rien n’était.
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Si rien de tout ceci ne produit pas les effets voulus, exigez de

votre interlocuteur qu’il mette fin à ces procédés avant de
continuer.
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L’agressivité et
les attaques personnelles
C’ est un piètre négociateur qui se laisse aller à des

attaques personnelles, des menaces, des insultes et
autres manœuvres douteuses. Est-il utile de préciser
que ce climat ne conduit généralement pas à des
résultats très concluants !
Attaques personnelles, remises en question de votre intégrité,
de la véracité de vos propos, etc., tout cela peut évidemment
arriver.
▪ L’eau sur le dos du canard

Faites le dos rond, comme si vous n’aviez rien entendu.
▪ Prenez-le à la blague
Comme si tout cela était tellement invraisemblable que ce
n’était même pas la peine de répondre. Ce qui est insidieux avec les
attaques et les remises en question malveillantes, c’est qu’il est
impossible de prouver son innocence.
Une simple accusation, même si elle n’est aucunement fondée,
peut ternir votre crédibilité, votre réputation. Ne tombez pas dans
le piège qui consiste à protester de votre bonne foi, de votre
innocence, etc.
Ne mordez pas à l’appât, ne jouez pas ce jeu-là, vous ne feriez
que vous enfoncer davantage. L’idée, c’est justement de vous faire
perdre vos moyens. Si la tactique ne rapporte pas le fruit désiré,
votre interlocuteur (adversaire en fait dans ce cas) l’abandonnera
pour une autre. Soyez donc sur vos gardes.
Et quand l’occasion s’en présentera, prouvez votre bonne foi
par un geste concret. Si votre interlocuteur est de bonne foi, il s’en
réjouira. Sinon, ce sera peut-être votre tour de le confondre !
Comme l’a écrit Gustave Aimard, dans Les trappeurs de l’Arkansas :
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“La vengeance est permise, (...), c’est le droit imprescriptible du

faible et de l’opprimé ; cependant, elle doit être proportionnée à
l’injure reçue.”
L’intimidation verbale
Une tactique souvent employée à l’égard des femmes, mais
nous en avons tous été victimes à un moment ou un autre. Vous
êtes en train de parler, vous exposez votre point de vue ou vous
répondez à une question.
Soudain, une personne à l’autre bout de la table vous
interrompt et commence à parler plus fort que vous, comme pour
noyer vos paroles. La personne parle sans s’arrêter, mélange tous les
propos, sans vous donner le temps de répondre ni de faire des
nuances. Elle déforme vos propos.
Inutile de vous emporter : c’est le but de la manœuvre. Non,
l’idée c’est de frustrer l’agresseur de son plaisir de vous dominer,
justement, et de l’empêcher de vous faire perdre vos moyens.
Continuez à parler calmement, sans vous énerver. Vous
pouvez même baisser le ton légèrement, sans vous préoccuper du
bruit qui se dégage au bout de la table. Vos paroles seront
pratiquement inaudibles, mais votre attitude calme et posée fera
ressortir clairement le manque de maturité dont fait preuve votre
adversaire. En général, il finira par être embarrassé et devra
éventuellement se taire.
À moins évidemment qu’il ne s’emporte et ne lance des
accusations ou essaie d’attirer l’attention avec des déclarations
fracassantes. À ce moment-là, tournez-vous vers lui, attendez qu’il
s’interrompe pour prendre son souffle et dites très rapidement :
“Je ne crois pas que ce soit le moment de parler de ceci, mais
si vous désirez, nous pouvons l’inscrire à l’ordre du jour de la
prochaine réunion.”
Vous aurez le temps de vous préparer et de vous recomposer
d’ici la prochaine réunion, et peut-être l’autre aura-t-il
complètement changé d’avis entre-temps.
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Si l’attaque persiste, ne subissez pas. Levez-vous et sortez.

Quitte à reprendre les discussions quand les esprits se seront
calmés.
Soit dit en passant, je soulignerai que je ne considère pas
l’intimidation ou la violence verbale comme une tactique de
négociation à proprement parler. C’est plutôt une scorie contre
laquelle il faut savoir vous protéger, mais qui, heureusement, ne se
produit guère souvent. Mais, il reste encore quelques personnes qui,
hélas, persistent à s’attarder dans une époque passablement
révolue !
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Le tyran
U
n jour ou l’autre, nous rencontrons toujours ce
personnage qui abuse de son pouvoir et s’en sert pour
tyranniser les autres.
Évidemment, on essaie en général de frayer le moins possible
avec ce genre d’individu, mais la vie ne nous demande pas toujours
notre avis. D’autant plus que certains milieux sont plus durs que
d’autres. Si vous devez en côtoyer, il faut bien apprendre à vous
protéger d’eux ! Étudions 3 possibilités.
3 possibilités pour vous protéger des tyrans
1. Vous réagissez avec violence

Peut-être arriverez-vous à démasquer leur bluff. Mais s’ils ne
bluffent pas :
● Vous vous exposez à devoir jouer le même jeu, un jeu où
l’autre est peut-être plus à l’aise.
● Vous risquez une explosion de violence.
2. Vous jouez la carte de la faiblesse

Il est évidemment toujours risqué de compter sur la
compassion.
3. Vous ne réagissez pas

Vous faites comme si de rien n’était. Vous ne laissez pas leurs
paroles ni leurs atteintes vous toucher.
Idéalement, vous choisirez la troisième voie, qui n’est ni celle
de l’agression ni celle de la faiblesse. L’agression se nourrit toujours
d’une réaction, un peu comme le sadique est excité par les cris de sa
victime.
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Le fait de ne pas réagir aux insultes et aux agressions a de

bonnes chances de les voir s’estomper et disparaître. De plus, si
vous vous abstenez de réagir, les agressions ont moins d’emprise
sur vous.
Apprenez à montrer les dents

Informez-vous de vos droits, sachez toujours quels sont vos
recours, et n’hésitez pas à y faire allusion au cours de la
conversation :
“J’imagine que vous vous rendez compte qu’un juge trouverait
vos explications un peu déroutantes...”
Ou : “Je me souviens d’un cas semblable : cela s’est plutôt mal
terminé pour la personne qui a essayé de se défendre avec cet
argument.”
Ou : “Comme je voulais connaître les tenants et les
aboutissants de cette situation, je me suis informé quant à la
jurisprudence.”
Beaucoup de gens, quand ils entendent “jurisprudence”,
“Juge” ou “avocat”, ont tendance à être plus prudents, la peur du
gendarme ? Eh oui, sans doute !
Sachez garder un ton de neutralité détachée, comme si c’était
pour vous une banalité. Vous pouvez aussi raconter une anecdote
en commençant par quelque chose comme ceci : “Mon avocat me
racontait l’autre jour que...”
“Mon ami avocat...”

Et vous enchaînez avec une histoire qui peut être ou non
amusante en soi. L’idée c’est que vous êtes en bons termes avec un
avocat, que vous pouvez l’appeler pour des conseils, etc. Si on
essaie de vous intimider en faisant des allusions plus ou moins
voilées à une possibilité de poursuite éventuelle, vous pouvez réagir
avec le même genre de phrase.
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Face à une personne qui semble être en bons termes avec des
magistrats, vous pouvez le forcer à ouvrir son jeu, en lui
demandant : “Au fait, au sujet de telle question (reliée au sujet mais
qui n’est pas directement en litige), pensez-vous que vous pourriez
demander à votre ami avocat ce qu’il en pense ?”
Si la personne n’en reparle plus, il y a fort à parier que “l’ami
avocat” en question ait des honoraires trop élevés pour une
question d’ordre secondaire !
Autrement dit, si on cherche à vous forcer à faire quelque
chose, ne comptez pas qu’elle cessera d’elle-même. À vous de réagir
de telle façon à la décourager. – Pratiquez l’inertie.
La meilleure chose à faire, quand on essaie de vous imposer
quelque chose de façon plus ou moins subtile, c’est parfois
d’opposer la résistance passive. Vous ne dites ni oui ni non, vous
devenez très évasif et refusez de conclure.
Puis, dans les jours qui suivent, vous devenez très distant, très
difficile à joindre :
● Vous ne retournez pas les appels ou vous le faites à l’heure
du déjeuner quand vous êtes certain que personne n’est au
bureau.
● Vous n’êtes plus disponible pour des rencontres privées.
26
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La technique
des 4 marches
E
n général, on essaie avant la négociation de fixer 2
points inférieurs et supérieurs. En haut, se trouve ce
que vous aimeriez idéalement avoir, en bas se trouve le
minimum vital.
En dessous de ce point, vous rompez les négociations, la
technique des 4 marches, rapportée par Christophe Dupont dans
La Négociation, procède comme suit :
Marche 4
J’établis le pire scénario, celui en fait où je ne négocierais
même pas, tant il est caricatural.
Marche 3
Une solution qui est avantageuse pour vous, mais est à peine
passable pour moi. C’est à peine mieux pour moi que la meilleure
alternative au négociateur. J’accepterais à la rigueur ce règlement
quoiqu’il ne m’avantage guère.
Marche 2
La solution qui serait sans doute le plus acceptable par les 2
parties en présence. Celle qui serait avantageuse pour chacun.
Marche 1
Le meilleur règlement pour moi, mais entièrement à votre
détriment.
D’entrée en matière, je présente la marche 4, simplement pour
situer les choses, de telle façon qu’elle paraisse complètement
27
____________________________________________________
absurde tant elle ne me permet pas de retirer quoique ce soit de la

négociation.
Ensuite, je présente la marche 3 de façon très technique, en
argumentant de façon très négative, et qui semble alors à peine
préférable à la marche 4.
Puis, je passe à la marche 1, tellement négative pour vous que
vous voilà tout prêt à accepter la marche 2. Cette tactique ressemble
un peu à celle des leurres (expliquée au début de ce chapitre), sauf
que dans ce cas-ci les leurres en question sont en principe des issues
possibles.
Le tout c’est de les organiser de telle sorte que les 3 premières
solutions proposées (les marches 1, 3 et 4) soient un cheminement
vers la deuxième marche.
28
____________________________________________________
Le silence est d’or
A
utant la négociation est affaire de parole et de
communication, autant vous devez savoir tenir votre
langue quand c’est le moment.
Évitez de divulguer l’information

Si un interlocuteur connaît vos échéances par exemple, il sera
beaucoup plus en mesure de faire traîner les choses jusqu’à la
dernière minute, sachant que vous n’aurez plus le temps de voir la
concurrence.
Supposons que vous vouliez acheter une imprimante laser
pour rendre un rapport impeccable à votre plus gros client. On est
mercredi et vous dites au vendeur avec qui vous essayez de négocier
un prix : “Il faut que j’aie cette imprimante pour vendredi parce que
j’ai un rapport à rendre à notre plus gros client.”
Le vendeur sait que vous voulez absolument cette imprimante
et s’il sait s’y prendre, il vous découragera de voir la concurrence.
Mais peut-être est-ce lui qui est pressé de vendre. L’autre partie
aussi a ses échéances. Peut être son patron a-t-il averti que s’il ne
faisait pas une vente dans les 48 heures, il se retrouverait au
chômage. Et s’il est payé à la commission, peut-être serait-il très
heureux de rogner sur sa commission pour vous voir acheter
l’appareil en question...
Si vous aviez cette information, vous seriez en position de
force ! Mais notre vendeur se garde bien de dévoiler sa position, car
il sait qu’il perdrait alors un avantage.
Dans certains cas, l’autre partie essaie d’avoir des informations
avec des questions du genre :
● “Et c’est pour bientôt ?”
● “Quand aimeriez-vous commencer avec cet appareil ?”
29
____________________________________________________
● “Est-ce que votre présent appareil fait encore l’affaire, parce

que si vous n’êtes pas trop pressé, j’ai un nouveau modèle qui
rentre la semaine prochaine.”
Si vous lui dites que votre vieil appareil est en panne et qu’en
tant qu’acheteur vous avez toute l’entreprise sur le dos pour trouver
une solution rapidement, il sait dans quelle situation désespérée
vous vous trouvez. Et une personne désespérée ne discute pas les
prix !
Si vous lui demandez quel tarif il demandera pour faire la
livraison dès le samedi au lieu du lundi, il y a de bonnes chances
pour qu’il y ait subitement des tarifs spéciaux pour les week-ends !
Un bon négociateur peut tirer parti d’une quantité de
remarques anodines. Il est donc prudent de se tourner la langue 7
fois dans la bouche, même avant de parler d’autres sujets.
Ainsi, un acheteur, par exemple, est toujours ravi de pouvoir
calculer le prix de revient de ce que vous voulez vendre, car il peut
alors calculer votre commission, ce qui lui donne une bonne idée de
la somme que vous êtes prêt à rogner sur le prix.
D’autre part au moment de faire une proposition, le silence est
extrêmement important. Partez du point de vue suivant :
Bien des gens ne supportent pas le silence
C’est à dire que si on vous fait une proposition et que vous ne

répondez rien, ou que vous faites mine de réfléchir, on interprétera
ceci comme un manque d’intérêt pour la proposition en question.
Dans bien des cas, on rajoutera alors d’autres concessions
pour essayer de vous amener à prendre un engagement.
Que provoque votre silence ?

Certains négociateurs utiliseront parfois la technique du
silence pour vous arracher des concessions. Vous faites votre
proposition, mais elle se heurte au silence. Que faites-vous ? Vous
30
____________________________________________________
assumez que je ne suis pas intéressé, que je veux davantage. Vous

vous dites que mon silence indique que votre proposition n’est
aucunement intéressante, que vous auriez intérêt à faire une
meilleure offre.
Devant le malaise que provoque le silence, vous acceptez de
baisser votre prix. J’ai eu ce que je voulais. Et je n’ai pas dit un seul
mot !
31
____________________________________________________
Le cri d’horreur
U
n des mes clients, qui pratique cette tactique avec un
naturel désarmant, affirme que plus d’une fois il a vu
des prix ou des propositions se rajuster sans qu’il ait
besoin d’en faire beaucoup plus.
Son nom le dit, le cri d’horreur consiste à s’exclamer :
“Comment ? 300 euros l’unité ? Vraiment ? Mais il doit y avoir une
erreur !”
Une recette qui désarçonnera votre interlocuteur

Implicitement, cela suppose que vous avez fait votre petite
enquête, que vous avez une idée de la fourchette de prix possibles
et que vous vous attendiez à payer beaucoup, beaucoup moins !
La manœuvre peut désarçonner considérablement votre
interlocuteur qui essaiera dans certains cas de formuler une
proposition plus “raisonnable”. En quel cas évidemment vous vous
radoucissez avec un : “Cela reste exorbitant, mais enfin c’est
beaucoup plus raisonnable que votre première proposition.”
32
____________________________________________________
Rire aux larmes
U
n de mes amis, un peu comédien, a maîtrisé la
technique suivante : quand son interlocuteur énonce
ses prix ou met sa proposition sur la table, mon ami
s’étouffe de rire, comme s’il n’arrivait pas à se retenir.
Pour ajouter un peu de piment, il demande, candidement,
entre 2 bouffées de rire : “Ah oui, vraiment ? Ça c’est curieux,
franchement curieux. J’y avais pensé mais je n’aurais jamais cru que
vous alliez soumettre une proposition pareille ! Et vous voulez
vraiment qu’on discute ça ?”
Il me raconte qu’il arrive souvent que ses interlocuteurs
rougissent, s’emberlificotent dans leurs explications et ajustent
presque spontanément leurs demandes ou leurs propositions.
Ou alors (quand c’est moins cocasse), il rit, d’un rire un peu
sardonique, en regardant ses interlocuteurs droit dans les yeux, l’air
de dire : “Très amusant votre petit jeu. Maintenant j’espère que
vous avez une vraie proposition à me faire...”
Et il n’ajoute pas un traître mot. On pourrait surnommer ceci
la technique “Saloon”, ou “Far-West”, car il faut un certain cran
pour la pratiquer !
33
____________________________________________________
Envoyez
le non-négociable
à la fin de la négociation
S
upposons que vous avez fait votre préparation et défini
vos objectifs. Vous avez établi un certain nombre de
points sur lesquels vous pouvez vous montrer flexible.
Le point non transigible

Mais il y a un point sur lequel vous ne pouvez pas transiger.
Qu’allez-vous faire ? Vous allez commencer la négociation, et il se
peut que la discussion achoppe sur le point où vous vous montrez
inamovible.
À ce moment-là, vous avez intérêt à suggérer de revenir sur ce
point à la fin. Avant d’y arriver, vous passez les différents points en
revue, et vous faites des concessions importantes sur les autres
points, non sans avoir fait travailler votre interlocuteur.
Il lui tarde de conclure !

Puis, vous arrivez enfin dans le “sprint”. Comme le cheval qui
accélère en apercevant l’écurie, votre interlocuteur commence à
avoir hâte de conclure, et le tout augure très bien pour lui car vous
avez pris soin de bien paver la voie.
Il est en train de se dire qu’il ne lui reste plus qu’à vous
convaincre de baisser ses prix...
“Désolé mon cher, cette clause n’est pas négociable” lui
répondez-vous quand il aborde la question.
Que va-t-il faire ? Il vient d’investir de l’énergie et du temps, il
a une bonne impression de sa performance jusqu’ici, il est en
bonnes dispositions...
34
____________________________________________________
Il aurait toujours l’alternative d’aller reprendre le processus

avec quelqu’un d’autre. C’est une possibilité à ne pas négliger. Mais
regardez aussi ceci :
● Il a presque fini : entre donc en jeu le principe de l’inertie
humaine, bien connu de tous !
● S’il refuse, il va falloir qu’il reprenne avec quelqu’un d’autre.
Qui sait s’il ne trouvera pas pire ?
● Il a déjà entamé une relation avec vous. Vous vous êtes
montré compréhensif et flexible sur plusieurs points et la
relation commence déjà à prendre forme. S’il refuse, ferez-
vous encore affaire ensemble (encore le principe d’inertie en
fait) ? Si vous avez bien préparé le terrain, votre interlocuteur
va y penser à 2 fois avant de laisser tomber et d’aller voir
ailleurs.
Êtes-vous sûr de remporter la manche ?

Vous saurez que vous avez fait le maximum si vous pouvez
répondre par l’affirmative à ces questions :
1. Avez-vous donné à votre interlocuteur de bonnes raisons de
céder sur ce point ?
2. Êtes-vous capable de bien lui présenter ces raisons et de les
rendre alléchantes ?
3. Autrement dit, avez-vous respecté le principe voulant
qu’une personne qui négocie avec vous ne reparte jamais les
mains vides ?
Alors, vous avez de bonnes chances de réussir même si vous
refusez en fait de négocier certaines clauses.
35
____________________________________________________
Négociez avec
les amis et la femme
de votre interlocuteur
A
u cours d’une négociation, rappelez-vous toujours une
chose : Quand vous négociez avec une personne, vous
négociez en fait avec toutes les personnes à qui votre
interlocuteur va parler dans les prochains jours.
En effet, toutes les personnes :
“Alors mon cher Dupont, et cette petite affaire que je vous ai
confiée ?” lui dira son patron.
“Hé, Dupont, et ton gros contrat avec nos fournisseurs de
matériel sanitaire, comment ça s’est passé ?” lui lanceront ses
collègues.
“Alors mon chéri, tu leur as arraché le morceau, à ces
requins ?” susurrera sa femme. Etc. etc.
Offrez-lui les arguments de victoire dans sa

négociation avec vous
Il faut que Dupont convainque chacune de ces personnes qu’il
ne s’est pas fait avoir ! Il a donc grand besoin d’arguments. Et c’est
à vous de les lui fournir. Sinon il va essayer de vous les arracher.
Parce qu’il faut que vis-à-vis des autres aussi, il puisse sortir la tête
haute de sa rencontre avec vous. Autant déterminer vous-même à
quoi ressemblera son trophée de chasse.
“Ah sur le prix, ils n’ont rien pu faire. Ils sont complètement
coincés. Par contre, j’ai négocié (c’est lui qui a gagné !) d’excellentes
conditions de livraison et tous les 2 mois nous allons avoir droit aux
surplus d’invendus. De plus, ils vont gratuitement inscrire le nom
de notre compagnie sur le formulaire qu’ils distribuent à travers la
ville.”
Même s’il n’a pas vraiment réussi à obtenir un prix
sensationnel, entre les avantages, les extras et les bénéfices
36
____________________________________________________
marginaux que vous lui accordez, Dupont doit pouvoir

s’enorgueillir d’avoir fait une bonne affaire. On pourrait résumer
ainsi ce principe :
Convainquez toujours votre interlocuteur

qu’il est un excellent négociateur
Il n’est d’ailleurs pas toujours nécessaire de faire des

concessions substantielles ni de céder des avantages importants.
C’est le tableau d’ensemble qui compte

Un vendeur de voiture avisé sait toujours quand rajouter la
climatisation, le volant réglable ou la radio CD : ces détails
séduisent l’acheteur. C’est quelque chose qu’il peut se représenter
avec plaisir.
Même si la valeur ajoutée est en fait minime par rapport au
prix global, il aura toujours cette justification qui l’empêchera de se
demander s’il ne s’est pas fait avoir !
C’est pourquoi, il est utile d’être créatif. Plus vous accumulez
les petits avantages, les trouvailles, plus vous ajoutez des garnitures,
plus vous rendez votre offre alléchante. C’est le tableau d’ensemble
qui compte.
37
____________________________________________________
Un petit défaut
C
ette tactique fonctionne surtout dans les magasins,
notamment ceux qui ne font pas partie d’une grande
chaîne.
Montrez que vous n’achèterez que si on vous fait un

prix
“Combien les bananes ?”, lancez-vous en pointant un régime
de bananes dont la peau noircie indique qu’il est grand temps que
quelqu’un les mange (vous vous en moquez, vous savez qu’elles
sont meilleures et plus sucrées ainsi).
On vous dit le prix. Vous répondez. “Ah mais ça c’est le prix
d’hier ! Moi je voudrais connaître celui d’aujourd’hui !”
Certains commerçants ont pour politique de jeter ce qu’ils ne
peuvent pas vendre au plein prix. Mais d’autres sont heureux de se
débarrasser de leurs invendus.
Mais quand vous voulez faire baisser un prix, regardez bien le
produit en question. Si vous trouvez une égratignure, vous pouvez
souvent convaincre le vendeur de vous offrir un rabais, surtout s’il
devient évident que vous n’achèterez pas si on ne vous fait pas un
prix.
Placez-vous en consommateur négociateur

Les commerçants connaissent bien votre espèce : ils ont vu
assez de gens entrer et leur dire : “Est-ce que vous pouvez me faire
un prix là-dessus” ou “Est-ce que ça se négocie ?” pour savoir qu’ils
peuvent fort bien ne jamais vous revoir s’ils répondent par la
négative.
Par contre, ils ont vu revenir beaucoup de clients à qui ils
avaient accordé un meilleur prix pour savoir qu’ils ont le choix :
perdre votre pouvoir d’achat ou le gagner. “À vous de choisir” leur
dites-vous en quelque sorte.
38
____________________________________________________
La manœuvre est simple mais elle repose sur un mécanisme

psychologique qui consiste à vous donner l’impression suivante :
• Vous avez eu droit à un traitement spécial.

Ce qui dans bien des cas est effectivement vrai pour ceux qui
développent leurs talents de négociateur.
• L’on n’a pas modifié le prix affiché.

On a trouvé un cas d’exception où le prix indiqué, écrit en
toutes lettres ne s’appliquait pas.
• Vous avez gagné quelque chose.

Dans notre société de consommation de masse, vous êtes
devenu un individu parce que vous avez décidé de vous
distinguer.
Le prix affiché, c’est pour les autres, pas pour moi, dites-vous.
À la limite, c’est ce qui se produit dans les ventes : vous vous
rendez sur place un jour spécial, pas n’importe quel jour.
39
____________________________________________________
Négociations inextricables :
faites appel à
des valeurs supérieures
V
ous faites partie d’une négociation où les 2 parties
semblent incapables de se comprendre, où chacun
semble absolument décidé à prendre le maximum, à
céder le moins possible.
Dans certains cas de négociations difficiles, les intérêts
semblent tellement conflictuels, les passions sont tellement
exacerbées qu’il semble carrément impossible d’en arriver à une
entente. Ceci est surtout vrai quand des conflits idéologiques sont
en cause.
Il est bien sûr difficile de généraliser, tant chaque cas est
différent des autres, mais il y a une approche qui porte ses fruits
dans bien des circonstances.
Des valeurs qui transcendent le conflit

En effet, dans ces situations, il est parfois possible d’atténuer
les antagonismes en faisant appel à des valeurs supérieures : le bien
de la nation, le bien des enfants, l’environnement, etc. L’important,
c’est d’arriver à trouver une valeur qui dépasse le conflit, qui le
transcende et permette aux interlocuteurs de partir d’un terrain
commun pour se mettre d’accord.
Vous pourriez vous poser un peu comme médiateur, dans la
mesure où vous arrivez à prendre du recul, d’émettre des
propositions auxquelles les 2 parties peuvent se rallier, ne serait-ce
que du point de vue des idées.
D’autres valeurs auxquelles on peut faire appel dans ces
circonstances :
● l’importance de la relation entre les 2 groupes
● l’équité
40
____________________________________________________
● les avantages d’une entente éventuelle

● le fait même qu’une négociation est plus agréable à vivre.
À vous de faire jouer vos talents de persuasion !
41
____________________________________________________
Apprenez à
faire le rocher :
prenez des engagements !
I
maginez que vous êtes dans une négociation avec une
personne qui discute âprement et ne cède chaque parcelle
de terrain qu’avec beaucoup de réticences. Vous, par
ailleurs, vous vous montrez flexible, indulgent, vous
changez d’avis assez facilement. Que va-t-il se passer d’après vous ?
Il est évident que les choses risquent de très mal aller pour
vous. Pourquoi ? Parce que votre interlocuteur est en droit de
penser que l’on peut toujours vous faire changer d’avis. Vous devez
être capable de convaincre votre interlocuteur de ceci :
VOUS ÊTES I-N-A-M-O-V-I-B-L-E
Bien sûr, il est important :

● d’être souple
● de savoir faire des concessions
● de pouvoir faire preuve d’empathie, autrement dit se mettre
dans la peau de l’autre, pouvoir se mettre à sa place, etc.
MAIS ces atouts ne seront que des handicaps si vous ne savez
pas AUSSI vous montrer absolument inflexible, inamovible sur
certains points.
Quand vous dites : “Je ne descendrai pas en dessous de ce
prix”, ou “Cette question est non négociable”, il faut que ce soit dit
avec une telle conviction que votre interlocuteur en soit aussi
absolument, intimement, complètement, entièrement convaincu.
Qu’il soit aussi persuadé que vous l’êtes !
42
____________________________________________________
La technique du rocher
C’est ce que j’appelle faire le rocher. Or, une des meilleures
façons de faire le rocher, c’est de recourir à un élément extérieur.
Enfant, que répondiez-vous à votre petit copain qui voulait
vous emprunter votre vélo ? “Non. Ma mère ne veut pas.”
Point à la ligne. Vous pouvez aussi faire référence à une
autorité extérieure : Votre patron, par exemple, ou votre conseil
d’administration – voire votre épouse – qui vous impose une
fourchette de prix, un terrain de manœuvre.
Vous pouvez vous montrer souple et flexible sur certains
points et inflexible sur d’autres. Votre engagement, votre prise de
position a d’autant plus de valeur que votre interlocuteur voit bien
qu’il ne s’agit pas d’un trait de caractère ou de mauvaise volonté.
Certaines choses sont négociables, d’autres ne le sont pas.
43
____________________________________________________
L’engagement doit être

concret, visible et crédible
C
oncret : Vous devez le respecter (c’est pourquoi vous
devez parfois vous imposer des sanctions si vous ne le
respectez pas).
Visible : Votre interlocuteur doit être au courant de votre
limite.
Crédible : Inutile de dire à votre interlocuteur que vous allez
en faire une maladie si vous dépassez tel prix, il n’y croira pas !
44
____________________________________________________
Conclusion
L
a lecture de ces quelques techniques vous aura donné
envie, je l’espère, de perfectionner vos talents de
négociateur. Car négocier efficacement est une des clefs
du succès. Et si vous n’employez pas des techniques de
négociation, les autres en emploieront avec vous – à votre insu.
Soyez attentif aux tactiques, aux stratégies, aux attitudes de
ceux qui veulent obtenir quelque chose de vous, et de ceux
auxquels vous demandez quelque chose.
L’observation et la réflexion restent cependant les meilleurs
moyens d’apprendre dans ce domaine lorsqu’on s’est familiarisé
avec les techniques de base.
45
Table des Matières
Sommaire..................................................................................2
Vous négociez tout le temps – et depuis toujours !..................4
Le début de votre négociation..................................................7
Définissez clairement vos objectifs à l’avance...................................................7
9 questions que vous devez vous poser avant toute négociation...................9
La légitimité (tactique de pouvoir).........................................12

La technique du salami...........................................................13
Le leurre..................................................................................14
Des demandes inflationnistes................................................ 15
Si c’est vous qui vous retrouvez confronté à cette tactique...........................15
Négociation à la soviétique.....................................................17
Les menaces, les bluffs............................................................19
Si c’est vous qui faites des menaces....................................................................19
Si c’est vous qui êtes menacé...............................................................................19
L’agressivité et les attaques personnelles...............................21

L’intimidation verbale..........................................................................................22
Le tyran....................................................................................24
3 possibilités pour vous protéger des tyrans.....................................................24
Apprenez à montrer les dents.............................................................................25
La technique des 4 marches....................................................27

Le silence est d’or....................................................................29
Évitez de divulguer l’information.......................................................................29
Que provoque votre silence ?.............................................................................30
Le cri d’horreur........................................................................32
46
Une recette qui désarçonnera votre interlocuteur..........................................32
Rire aux larmes......................................................................33

Envoyez le non-négociable à la fin de la négociation...........34
Le point non transigible.....................................................................................34
Êtes-vous sûr de remporter la manche ?.........................................................35
Négociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur..36

Un petit défaut.......................................................................38
Montrez que vous n’achèterez que si on vous fait un prix..........................38
Placez-vous en consommateur négociateur...................................................38
Négociations inextricables : faites appel à des valeurs

supérieures............................................................................40
Apprenez à faire le rocher : prenez des engagements !........42
L’engagement doit être concret, visible et crédible.............44
Conclusion............................................................................45

Tous droits réservés pour tous pays
47

20 Trucs Pour Mieux N Gocier

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LUIS ROBERT

©MMXI International Authors Bureau Ltd.

La légitimité (tactique de pouvoir).........................................12

L’agressivité et les attaques personnelles...............................21

La technique des 4 marches...................................................27

Négociez avec les amis et la femme de votre interlocuteur...36

Négociations inextricables : faites appel à des valeurs

On pourrait dire la même chose de la négociation.

Jusqu’à 100 fois par jour, vous êtes en situation

Autre confirmation, s’il en était encore besoin ! Mais nous

Obtenez de l’autre ce que vous voulez

Bien savoir négocier : c’est obtenir systématiquement

Faites passer vos désirs dans le domaine de la réalité

marchés à prospecter, vous pouvez apprendre à éviter que cette

1. Au tout premier contact, quand les 2 interlocuteurs ne

En fait, ce n’est pas facile à dire. Mais la négociation ne

Gagnez des points en étant toujours prêt !

Définissez clairement vos objectifs à l’avance

Si vous ne savez pas où vous allez,

Vous devez donc savoir mettre au clair une chose :

9 questions que vous devez vous poser

1. Qu’est-ce que je veux ?

2. De quoi ai-je absolument besoin ?

3. De quoi ai-je envie ?

4. Qu’est-ce que j’aimerais idéalement avoir ?

5. Quelles sont mes alternatives

6. Quel est le pire qui puisse m’arriver

7. Quel est le meilleur qui puisse m’arriver

8. Qu’est-ce que je pense

9. Comment est-ce que je vais faire

Des demandes inflationnistes

C ela vous rappelle quelque chose ? Il s’agit de demander

Si c’est vous qui vous retrouvez confronté

1. Commencez par vous poser 2 questions

2. Posez des questions

C e style de négociation n’est pas employé uniquement

1. Leurs positions initiales sont très radicales

2. Leur autorité est limitée

3. Ils sont très émotifs

4. Vos concessions sont une preuve de faiblesse

5. Ils font leurs concessions au compte-gouttes

6. Ils ignorent les délais

Les menaces, les bluffs

Si c’est vous qui faites des menaces

Si c’est vous qui êtes menacé

Si rien de tout ceci ne produit pas les effets voulus, exigez de

C’ est un piètre négociateur qui se laisse aller à des

▪ L’eau sur le dos du canard

“La vengeance est permise, (...), c’est le droit imprescriptible du

Si l’attaque persiste, ne subissez pas. Levez-vous et sortez.

3 possibilités pour vous protéger des tyrans

1. Vous réagissez avec violence

2. Vous jouez la carte de la faiblesse

3. Vous ne réagissez pas

Le fait de ne pas réagir aux insultes et aux agressions a de

Apprenez à montrer les dents

“Mon ami avocat...”

absurde tant elle ne me permet pas de retirer quoique ce soit de la

Le silence est d’or

Évitez de divulguer l’information

● “Est-ce que votre présent appareil fait encore l’affaire, parce

Bien des gens ne supportent pas le silence

C’est à dire que si on vous fait une proposition et que vous ne