Les 10

questions
Qui aident à comprendre
son client
10 questions
qui aident à comprendre son client
1. Si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez-
vous changer ?
2. Qu’est-ce qui fait que vous avez décidé de lancer ce
projet MAINTENANT ? Pourquoi ne l’avez-vous pas
fait avant ?
3. Quels sont les résultats que vous essayez d'obtenir ?
4. Qu’est-ce qui pourrait vous empêcher d’obtenir ces
résultats ?
5. Qu'est-ce qui changera pour votre
entreprise/équipe si vous trouvez la solution ?
6. Quels facteurs sont déterminants dans votre prise
de décision par rapport aux autres ?
7. En quoi votre vie ou celle de votre équipe sera-t-elle
différente à la suite de ce travail ?
8. Quel serait le retour sur investissement (ventes,
actifs, capitaux propres, etc.) ? Chiffrez-le. Comment
allez-vous mesurer la réussite de ce choix ?
9. Quels préjudices (stress, dysfonctionnement,
guerres de territoire, etc.) seraient atténués ?
10. Qu’attendez-vous d’un partenaire/fournisseur
comme nous ? Qu’est-ce qui est le plus important
pour vous ?
2
Focus
sur 4 de
ces questions

3
« Si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez-vous changer ? »
Cette question est sans doute
l’une des plus puissantes.
Elle permet de faire appel à l’imagination de
votre interlocuteur pour qu’il puisse
répondre, sans se censurer puisque, de
toutes les manières, vous n’avez pas de
baguette magique n’est-ce pas ?
Il n’a pas à s’engager, il peut se laisser aller à
ses fantasmes sans crainte qu’on le prenne
pour un fou.
Il peut faire des remarques, des blagues, ça
ne paraîtra rien, mais pour vous, c’est une
première information sur laquelle rebondir.
Exemple
Vous : « Si vous aviez une baguette magique, qu’aimeriez-vous changer ? »
Mr Client : « Ha ! Si j’avais une baguette magique, le CRM serait parfaitement
rempli, on n’aurait pas de problèmes, et je lâcherais les commerciaux ! »
Vous : « Oui je comprends évidemment, quand vous dites on n’aurait pas de
problèmes, ça veut dire que ça en pose aujourd’hui ?
Mr Client : « Évidemment, on perd la moitié des infos, je ne peux pas faire de
prévisions ni vérifier où en sont les affaires pour aider mes commerciaux à les
signer… »
Voyez comment avec cette question innocente, vous avez ouvert un
boulevard pour discuter avec votre prospect.
Pourquoi décidez-vous de réfléchir à ces questions MAINTENANT ?

Ici, on cherche à déterminer l’évènement déclencheur.

Comprendre ce qui fait que c’est MAINTENANT qu’il est
important d’agir.
Un objectif annuel fixé ? Un problème qui devient trop
important ? Un évènement grave/client perdu ?

C’est à vous de le découvrir !

Cette information est d’or, car vous allez découvrir ainsi

par quel prisme le prospect regarde votre solution et ce
qu’elle doit avoir pour le convaincre.
Source : <a href="https://stories.freepik.com/work">Illustration by Freepik Stories</a>
Avez-vous déjà essayé de résoudre ce problème auparavant ?
Grâce à cette question, vous allez comprendre
pourquoi le client n’a pas réussi à résoudre son
problème lui-même, ce qui l’en empêche.
Si vous trouvez un moyen de l’aider à vaincre ce qui
l’empêche de régler son problème, c’est gagné !
Imaginez passer à côté de cette information avant de lui
présenter votre solution, et que l’une des composantes de
cette solution est justement l’élément perturbateur.
C’est fini ! Le client va se braquer et vous perdrez l’affaire.
Exemple
Le client a mis en place un logiciel auparavant qui n’était disponible
qu’avec un guide d’utilisation en version anglaise.
Les équipes en France ont eu du mal à l’adopter et la traduction
par le fournisseur a mis trop de temps. Ils ont abandonné.
Imaginez, comme il sera important de rassurer le prospect sur
vos capacités d’onboarding, vos équipes multilingues et votre
suivie d’adoption sur la durée !
Passer à côté de cette information vous serait fatal.
Qu'est-ce qui changera pour votre entreprise/équipe
si vous trouvez la solution ?

Ici on cherche à comprendre à quel point il est primordial de trouver

À noter
une solution et de le quantifier.
Cette étape permet également de
Un objectif quantifié est non seulement plus puissant, mais il vous permet
comprendre si le projet est sérieux ou non,
également de prouver la valeur bien plus simplement.
car si le bénéfice ressenti est faible, il y a de
« Aider vos commerciaux à mieux travailler » vs « Aider vos 22 commerciaux à
fortes chances que peu importe votre offre
générer 12% de CA supplémentaire », ce n’est pas la même promesse !
et votre prix, la valeur perçue reste toujours
trop faible pour passer à l’achat.
Pour faire la deuxième promesse, il vous faut des informations de la part de votre
Vous perdriez votre temps. Passez à un
prospect.
autre prospect !
On cherche le bénéfice perçu et on le fait FORMALISER et QUANTIFIER.
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