Banque-finance : conseiller clientèle

particuliers, c'est quoi?

Pascale Kroll
Publié le 19.10.2010

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Qualités attendues, salaires par fonction, spécificités des métiers, niveaux de

recrutement…vous nous avez posé des dizaines de questions sur le secteur de la banque et de
la finance lors des salons de l’Etudiant. Quels métiers ? Quels salaires ? Comment évoluer ?
Réponses extraites du livre "Les métiers de la banque et de la finance" de Pascale Kroll.

Avec le métier de chargé d’accueil, celui de conseiller clientèle particuliers est l’un des
plus connus du grand public. Si ce poste vous intéresse, sachez que vous serez l’interlocuteur
privilégié des particuliers au sein de votre banque. Vous les suivrez quasiment au quotidien.
En étudiant les mouvements sur leurs comptes, vous connaîtrez leur train de vie, les
changements qui peuvent se produire dans leur vie personnelle et professionnelle. Un
mariage, une naissance, un décès, un licenciement, rien ne vous échappera. C’est à vous qu’ils
feront appel pour demander un crédit étudiant, un crédit immobilier, une demande de remise
d’agios, etc. Métier commercial avant tout, il fait aussi une large part au conseil et nécessite
de bonnes qualités relationnelles. Il est par ailleurs le poste d’entrée par excellence dans la
banque de détail, et les possibilités d’évolution sont nombreuses et rapides.

Un poste avant tout commercial

Votre rôle principal consiste à vendre des produits et services bancaires à des particuliers.
Dans un environnement concurrentiel difficile, vous devez conquérir et fidéliser votre
portefeuille de clients. Concrètement, vous devez régulièrement proposer à votre clientèle des
produits pouvant répondre à ses attentes (épargne, placements, crédits, assurances…), mais
aussi prospecter de nouveaux clients, conformes à la cible recherchée par la banque, et
réaliser vos objectifs commerciaux, en nombre et en produits.

Un quotidien rythmé par les rendez-vous

Dans l’agence LCL de Paray-Vieille-Poste (Essonne), Vincent Marques, conseiller clientèle

particuliers, commence sa journée à 8 h 45. Il examine les comptes débiteurs, assure le suivi
des dépassements, appelle éventuellement s’il perçoit un problème. À 9 h 30, il entre en
réunion où il fait le point avec sa supérieure hiérarchique sur les différents dossiers de ses
clients. À 10 heures il reçoit ses rendez-vous. "J’ai en général 6 rendez-vous avec des clients
dans une journée. Ils durent en moyenne une heure. Ils peuvent être plus longs et prendre
1h30 s’ils sont liés à des prêts immobiliers. Chaque entretien est différent mais je regarde
généralement les mouvements des comptes de chacun de mes interlocuteurs afin de voir s’ils
ont déjà ouvert des crédits. Si nous évoquons des assurances, des crédits ou des prêts, je
vérifie ce qu’il y a chez nous ou dans d’autres organismes."

Un conseiller clientèle particuliers gère habituellement entre 600 et 1.000 clients et doit
atteindre des objectifs, tant en nombre de clients que de produits à vendre. Vincent Marques
suit pour sa part 400 clients, étant donné l’ouverture récente de son agence en 2005. "Pour
chaque ligne de produits, nous devons réaliser des objectifs plus ou moins importants,
explique le jeune homme de 23 ans. Je dois ouvrir un minimum de comptes pour de nouveaux
clients, vendre tant de produits d’assurances. C’est un métier de commercial, mais aussi de
conseiller. Il y a, à mon sens, une certaine déontologie à respecter. Par exemple, je ne
vendrais jamais une assurance-vie à une personne de 80 ans !".

Pour étoffer son portefeuille clients, Vincent Marques réalise 4 à 5 heures de prospection par
semaine. Son emploi du temps comprend également des formations régulières sur de
nouvelles lois et de nouveaux produits juridiques et financiers.

Les points forts : une dimension conseil intéressante

Les compétences relationnelles jouent un rôle de premier plan dans le métier de conseiller
clientèle particuliers. Celui-ci rencontre de nombreuses personnes aux profils très différents,
et doit pouvoir s’adapter tout en établissant une bonne communication avec chacun. "Il n’y a
pas de train-train quotidien, confirme Vincent Marques. Je vois tous types de situations,
rencontre des personnes, sympathiques ou pas, intéressantes ou non, plus ou moins riches. Je
discute avec elles de leurs projets tout au long de leur vie. J’apprécie particulièrement la
dimension de conseil de ce métier." La possibilité de faire évoluer sa carrière est un autre
aspect positif, souvent souligné par les conseillers clientèle. L’atteinte d’objectifs sur la vente
de produits dans un temps limité est en revanche un point considéré comme négatif.

lus souvent dans son bureau, où il enchaîne les rendez-vous, que derrière le guichet de la
banque, le chargé de clientèle gère les comptes de plusieurs centaines de clients. Il les
conseille dans la gestion de leur argent et leur propose de nouveaux produits financiers
susceptibles de les intéresser (assurance vie, crédit, plan d’épargne). Car c’est avant tout un
commercial : il doit développer son portefeuille clients pour atteindre les objectifs de vente
fixés par sa hiérarchie.

Ce métier (à ne pas confondre avec le conseiller clientèle qui officie au guichet pour les
opérations courantes) comporte aussi une part non négligeable d’opérations techniques,
notamment pour préparer les dossiers d’autorisation de crédit.

Dans la profession, il existe deux “spécialités” : chargé de clientèle particulier et chargé de

clientèle entreprise. Ce dernier présente un profil plus expérimenté. Il peut gérer les comptes
d’artisans, de PME ou, nec plus ultra, de grandes entreprises.

Enfin, le gestionnaire de patrimoine s’apparente aussi à un chargé de clientèle. Sa spécialité :

les clients les plus fortunés. Les sommes en jeu sont donc considérables. Et le gestionnaire
peut être amené à conseiller ses clients sur l’achat de biens immobiliers, de pierres précieuses,
d’œuvres d’art...
Ses compétences

Conseiller, vendre, gérer.

Sa formation

Les banques recrutent des titulaires du BTS banque, conseiller de clientèle (particuliers), de
BTS et DUT commerciaux ou du DEUST (diplôme d'études universitaires scientifiques et
techniques) banques, organismes financiers et de prévoyance (université d'Auvergne).

Mais les diplômés à bac+4/5 notamment d’écoles de commerce, accèdent plus rapidement au
poste de chargé de clientèle entreprise.

Connaissant parfaitement les produits proposés par sa banque et le profil de ses clients, le
chargé de clientèle banque cherche la solution la plus adaptée et la plus rentable pour les deux
parties. C'est un métier à la fois technique et commercial.

e chargé de clientèle banque conseille et accompagne ses clients sur leurs finances. Il peut suivre une
clientèle de particuliers ou d'entreprise mais en général, les débutants commencent par les
particuliers. Soumis à des objectifs commerciaux, il utilise ses talents de persuasion pour vendre de
nouveaux produits ou conquérir des clients. Les banques ouvrent grandes leurs portes aux jeunes
diplômés à partir du niveau bac + 2, à condition qu'ils soient dotés d'un bon relationnel. La formation
en alternance est idéale pour accéder à ce métier qui recrute. Pour une clientèle de particuliers, un
niveau bac + 2 ou bac + 3 suffit, avec une prédilection pour les formations en alternance. Pour se voir
confier un portefeuille de grandes entreprises, mieux vaut viser un bac + 5.

ission

Débutant(e) ou confirmé(e), vous vous positionnez comme le/la partenaire de vos clients dans
la réalisation de leurs projets d’avenir :

 Gérer progressivement (débutant(e)) ou directement (confirmé(e)) un portefeuille de

clients Particuliers
 Accueillir et accompagner vos clients sur leurs opérations bancaires quotidiennes
 Conseiller et proposer des produits et services adaptés à leurs besoins pour concrétiser
leurs projets ou anticiper leurs besoins de financement
 Analyser la situation financière de vos clients et risques associés aux opérations et
placements proposés (vous êtes responsable des engagements pris avec vos clients)

En parallèle, vous participez également à des campagnes de promotion et relevez des

challenges commerciaux.
Intéressé(e) ? A vous de marquer l’essai !

Tous nos postes sont ouverts aux personnes en situation de handicap

e réseau d'agences LCL propose aux particuliers et professionnels une gamme de produits et
services bancaires complète. Plaçant la satisfaction du client au coeur de leurs préoccupations,
les conseillers LCL construisent avec eux une relation de confiance par un conseil adapté et la
vente de produits en adéquation avec leurs besoins.

Intégré au sein d'une agence, vous gérez votre portefeuille constitué de clients particuliers et
animez la relation commerciale dans sa globalité.

Force de conseil et interlocuteur privilégié de vos clients,

 Vous accompagnez vos clients dans la réalisation de leurs projets

 Vous proposez les produits et services adaptés à leurs besoins
 Vous assurez la gestion courante des comptes, et le suivi de chaque dossier
 Vous développez et fidélisez votre portefeuille de clients

Votre sens de l'écoute, votre goût du challenge et votre adaptabilité contribueront à

l'animation et au développement de votre activité, au service de vos clients.

Ce poste est un véritable tremplin pour évoluer vers les métiers d'expertise patrimoniales et
professionnelles.

Tous nos postes sont ouverts aux personnes en situation de handicap.

Découvrez ce métier en vidéo:

otre mission consistera à commercialiser les produits et services d'assurance adaptés au profil des
clients CACF. Pour plus d'informations, consultez notre site web : www.unifitel.co.ma De formation
Bac+2 minimum, vous justifiez d'une première expérience réussie idéalement sur une activité
similaire. Vous avez une excellente maîtrise de la langue française et de l’outil informatique. Qualités
requises : Aisance relationnelle, Courtoisie, empathie, écoute et sens du service, Esprit d’équipe,
Dynamisme, Rigueur, Disponibilité, Grandes capacités d'adaptation.

e réseau d'agences LCL propose aux particuliers et professionnels une gamme de produits et
services bancaires complète. Plaçant la satisfaction du client au coeur de leurs préoccupations,
les conseillers LCL construisent avec eux une relation de confiance par un conseil adapté et la
vente de produits en adéquation avec leurs besoins.

Intégré au sein d'une agence, vous gérez votre portefeuille constitué de clients particuliers et
animez la relation commerciale dans sa globalité.

Force de conseil et interlocuteur privilégié de vos clients,

- Vous accompagnez vos clients dans la réalisation de leurs projets
- Vous proposez les produits et services adaptés à leurs besoins
- Vous assurez la gestion courante des comptes, et le suivi de chaque dossier
- Vous développez et fidélisez votre portefeuille de clients

Votre sens de l'écoute, votre goût du challenge et votre adaptabilité contribueront à

l'animation et au développement de votre activité, au service de vos clients.

Ce poste est un véritable tremplin pour évoluer vers les métiers d'expertise patrimoniales et
professionnelles.

Tous nos postes sont ouverts aux personnes en situation de handicap.

- Aisance relationnelle
- Goût pour la négociation
- Ténacité
- Autonomie
- Capacité à travailler en équipe
- Fibre commerciale
- Rigueur
- Organisation

RÔLE DU DIRECTEUR D'AGENCE BANCAIRE

Animer et motiver ses équipes

Elaborer les plannings

Mise en oeuvre des actions de marketing et de communication

Relation avec les acteurs économiques locaux

Gérer un portefeuille d'entreprises et de professionnels

Veiller à la rentabilité
Suivi au quotidien de la comptabilité interne

Respecter la reglementation bancaire en vigueur

COMPÉTENCES / CONNAISSANCES POUR LE MÉTIER DE DIRECTEUR D'AGENCE BANCAIRE

Sens commercial

Negociation

Qualités relationnelles

Gestion d'équipe

Rigueur

Le directeur d’agence bancaire assume de lourdes responsabilités, un métier tout en

diplomatie, il cherche à limiter les risques financiers et à accroître le chiffre d’affaires. Le
directeur d’agence bancaire est à la fois un manager, un commercial et un financier. Personne
clé de l’agence LCL, le directeur d’agence bancaire a la responsabilité des collaborateurs de
l’agence et de la réussite des objectifs commerciaux établis par la direction.

Il exerce deux missions principales. La première consiste à définir et à mettre en œuvre une
stratégie commerciale en fonction du tissu économique local. A ce titre, il organise
l’aménagement de son agence et met en place des actions promotionnelles adaptées. Il est
aussi l’interlocuteur le plus haut placé de la clientèle. Ce qui le conduit à se déplacer sur le
terrain afin de rencontrer les clients les plus importants (entreprises, institutions…) et à
répondre directement aux réclamations des particuliers. La deuxième revient à gérer son
agence comme un véritable centre de profit. Ce qui signifie tout à la fois qu’il est responsable
du compte d’exploitation, de la rentabilité des opérations, des risques encourus et de la qualité
du service. Concrètement, il suit au jour le jour la comptabilité interne pour comprendre son
évolution et détecter des dérapages éventuels.

Il contrôle également le bon suivi des procédures et le respect de la réglementation. Enfin, il

anime au quotidien l’équipe de son agence : répartition des tâches et attribution des
portefeuilles aux commerciaux, gestion des plannings et formation de l’ensemble du
personnel.
Missions principales

Un directeur d’agence LCL est à la fois un manager, un commercial et un financier.

 En tant que manager d’agence bancaire, votre objectif est d’animer l’équipe de conseillers
clientèle de votre agence. Vous gérez l’organisation, répartissez les tâches et êtes garant de
la bonne entente au sein de votre équipe. Vous avez en charge la formation et l’évaluation
de vos collaborateurs, et jouez en outre un rôle central dans leur évolution professionnelle.
 En tant que financier, vous êtes responsable des objectifs commerciaux de votre agence,
fixés par la direction régionale et devez ainsi veiller à la rentabilité des opérations et à la
bonne maîtrise des risques. Enfin, vous êtes chargé de faire respecter la réglementation
bancaire en vigueur. Vous prenez les décisions, en lien avec les conseillers clientèle, en cas de
dossier litigieux.
 Enfin, vous avez une fonction commerciale. En règle générale, vous avez la charge d’un
portefeuille de gros clients, professionnels ou privés et représentez votre agence bancaire
auprès des chefs d’entreprises et collectivités locales.

Compétences techniques

 Traitement de dossiers délicats

 Convocation de clients débiteurs
 Engagement de procédures de recouvrement
 Savoir prendre les décisions adéquates quand il s’agit de préserver les intérêts de la banque

Qualités personnelles

 Sens du relationnel
 Doué pour le contact humain, il sait écouter, dialoguer mais aussi négocier.
 Diplomate et ferme
 Organisé et rigoureux
 Une excellente capacité d’organisation
 Gérer les urgences et les imprévus qui s’ajoutent quotidiennement à son planning
 Maintenir l’équilibre financier de son agence ou encore de dégager des bénéfices
 Talents d’organisateur
 Faire preuve de charisme
 Autonomie et l’esprit d’initiative sont incontournables

Rattachement hiérarchique
Après avoir exercé en tant que Directeur d'agence bancaire, vous pouvez évoluer vers un emploi
dans une agence plus importante, au sein d’une direction régionale ou encore vous voir confier un
poste dans un service des fonctions centrales.

Le Directeur d’Agence Bancaire

Le directeur d’agence (DA) est un véritable manager, un commercial et un gestionnaire de
ressources humaines.

→ Voir d’autres métiers en banque de détail

Mission du directeur

C’est l’un des métiers les plus complets de la banque de détail. Son rôle s’est profondément
transformé depuis une dizaine d’année. L’adaptation de la banque de réseau aux changements
incessants de l’environnement économique et règlementaire a transformé cette fonction et ses
missions en un poste de manager « généraliste » qui représente sa marque sur son secteur.

Les directions générales font peser sur cette fonction de plus en plus d’exigences. Le
manager est le pivot de la conduite du changement.
Il a la responsabilité globale de l’activité de l’agence bancaire, tant sur le plan commercial
que sur le risque et la conformité. La tâche d’un manager consiste à fixer des objectifs, à
organiser les activités, à communiquer, à emmener son équipe là où il veut aller (leadership),
à évaluer les résultats au besoin analyser les écarts puis construire un plan d’action et à
développer les compétences du personnel.

Il est à la fois celui qui est responsable des relations entre la banque et le client, mais aussi
celui qui se trouve entre la direction et les collaborateurs.

Le métier au quotidien

 Superviser l’animation, le développement commercial et la maîtrise des risques d’un point

de vente.
 Développer un portefeuille de clients particuliers ou professionnels selon la typologie du
fond de commerce.

Le but du manager est de développer de la performance commerciale et le PNB. Cette

performance se traduit par sa capacité à accompagner son équipe pour atteindre les objectifs
du point de vente. Pour cela il doit animer une relation de confiance avec les clients, détecter
l’ensemble de leurs besoins et y répondre par la présentation de l’offre de son établissement.
Il doit aussi animer la confiance avec ses collaborateurs.

La prestation de services doit être évaluée comme celle perçue par la clientèle. Elle doit être
en cohérence avec la règlementation (moyens de paiement, équipement de base, épargne de
bilan, crédit consommation, assurances IARD, épargne hors bilan, etc..)
Le DA se doit de développer son agence par la prospection sur tous les marchés de clientèle,
notamment sur le marché des professionnels.

Il doit superviser la sécurité du point de vente et la conformité des opérations. Il s’occupe du

management des risques en matière de sécurité des personnes et des biens.

Le DA évalue ses collaborateurs, détecte des axes de progrès en développant leur

professionnalisme et leur motivation. Il s’assure de la formation nécessaire des collaborateurs.

Qualités requises

Un véritable manager

La DA moderne est un véritable « Manager-Formateur » qui se doit de maîtriser les

techniques d’animation, le leadership appréciatif par les techniques de questionnements qui
favorise la conduite du changement, l’approche par le « lean management » ; il doit savoir
utiliser tous type de management (directif, participatif, délégatif, persuasif) et adapter sa
posture managériale à son interlocuteur.

La DA doit savoir conduire une réunion, savoir partager son leadership lorsqu’un conseiller
spécialisé peut amener une valeur ajoutée au sujet traité. Il est celui qui donne du sens à
l’action.

Représentant son établissement sur son territoire, le DA doit savoir s’exprimer en public.

Capacité à prendre des décisions :

Un DA passe sa journée à prendre des décisions. Il doit savoir passer d’une tâche à l’autre,
être dérangé par les clients et les collaborateurs, être orienté vers l’action et savoir planifier. Il
doit savoir être autonome car la fonction de DA peut comporter des moments de solitude…

Le DA doit aussi être valeur d’exemple pour ses collaborateurs. A la fois dans les
réalisations budgétaires si il a un portefeuille de clients, mais aussi dans le comportement et
l’investissement au travail.

Salaire du directeur d’agence

Un chef d’agence bancaire récemment promu gagne aux alentours de 30 000 € brut annuels.
Après une dizaine d’années d’expérience un responsable d’agence bancaire perçoit aux
environs de 45000 € brut annuel. La politique de rémunération variable est fonction de chaque
réseau.

Evolution professionnelle

Le directeur d’agence bancaire peut devenir directeur de groupe d’agences bancaires. Il

évolue généralement vers des agences à chaque fois plus importantes pouvant associer ses
fonctions à une mobilité géographique très recherchée dans les réseaux. Un DA peut aussi
devenir responsable d’un marché spécialisé (professionnel, privé) ou animateur de marché
dans l’IARD. C’est un poste pivot dans le déroulement d’une carrière.
Formation / Expérience

Ce poste est le plus souvent atteint par promotion interne après une dizaine d’années
d’expérience dans une banque de réseau. Un DA doit maîtriser le marché grand public, le
marché haut de gamme, et le marché des professionnels. Sa crédibilité est souvent liée à son
expérience et à ses réussites. Cela fait de ce métier un véritable métier d’exploitation où
l’expérience joue un rôle non négligeable.

Néanmoins, les formations bancaires (Institut technique des banques par exemple) mais aussi
les diplômes d’écoles supérieures de commerce (ESC), des masters d’universités sont
appréciés et permettent d’accéder rapidement à la fonction de responsable d’agence.

Les ESC délivrent des masters spécialisés finances / banque (Nice, Dijon, Brest, Toulouse,
Rouen, etc.).
Les établissements universitaires préparant à des masters banque sont nombreux comme
Clermont Ferrand, Nice, Lyon 2, 3, Paris 13, Rennes 1, Bordeaux 4, etc.

Un étudiant avec un master rentre dans la banque sur un poste de conseiller spécialisé (privé
ou professionnel) et peut s’orienter ensuite vers des postes de management.

Il est possible de démarrer une carrière dans la banque avec un BTS banque ou un DUT
finances comptabilité ou / et une licence professionnelle (bac + 3) préparée à l’université. Ces
diplômes sont souvent passés en alternance dans la banque, ce qui permet d’avoir déjà un pied
dans l’entreprise et donc plus de chance de décrocher un contrat à l’issu du diplôme. Un BTS
ou une licence banque mènent à des postes de conseillers d’accueil, d’attachés commerciaux,
voir de conseiller commercial directement selon les opportunités.