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2009-2010
Fiche de lecture
Khadija EL OUEHABI
I-Biographie de l’auteur:
GEORGES MINYEM (de son vrai nom Henri Georges MINYEM) est né à DOUALA au
Cameroun en 1966. Il vit en France depuis 1989 et a effectué la majeure partie de ses études
universitaires en France.
« L’être humain est à la fois unique et porteur de culture. C’est cet héritage qui est la passerelle
indispensable à notre conjugaison avec l’universalité »
Universitaire, Ingénieur expert en systèmes d’information des entreprises, Georges Minyem est
professeur en management de projets, nouvelles technologies et sociologie des organisations au sein
des grandes écoles d’ingénieurs et de gestion dans toute la France. Il a fait carrière en tant que
consultant en management de projets au sein de prestigieux cabinets de conseil en stratégie,
organisation et management.
Georges MINYEM est d’abord un chansonnier, un parolier, un chanteur à texte...Mais ici c’est plus
à l’écrivain qu’on s’intéresse :
Son action citoyenne a commencé dès 1994 où avec des amis, il monte à Lyon un
journal communautaire baptisé « LE COCKTAIL DES ECHOS », journal phare de la
communauté afro-caribéenne de la région Rhône-Alpes.
Georges Minyem intervient régulièrement sur des thématiques sociales, à la fois sur
Internet, ou encore lors de conférences-débats.
Son premier ouvrage qui s’intitule « Terre d’asile etc… » est un essai, sous forme de
récit philosophique, qui interroge l’acception d’ « intégration à la Française » et pose
un regard réaliste, intransigeant sur la gestion par les politiques de la cause des
minorités. Il y recentre le rapport de la France à ses anciennes colonies et invente la
notion de « citoyenneté plurielle », soit l’acceptation de la diversité dans l’unité,
condition même d’essentialisation de la Fraternité
Sommaire
I-Biographie de l’auteur
II-Résumé du livre
Partie 1 : L’ingénierie d’affaires
1. Qu’est ce que l’affaire ?
4.1 Le savoir
4.2 Le savoir-faire
5. Le comportement de l’IAF
6.1 La prospection
6.2 La qualification
6.3 La négociation
6.5 Le suivi
8. De l’affaire au projet
6. Le reporting
7. le management de la qualité
Alors que dans les entreprises de taille moyenne, on ne trouve que les ingénieurs commerciaux qui
s’occupent de la prospection et les chargés d’affaires qui mènent l’affaire à son terme.
4-Les trois éléments à posséder par l’IAF :
4.1 Le savoir :
Il y a d’abord le savoir technique qui représente la clé de l’argumentation. Après la déclinaison du
cahier de charges il faut savoir le traduire sous forme technique (cahier des charges techniques
CDD, ou cahier des clauses techniques particulières…
En plus du savoir technique, l’IAF a besoin du savoir commercial. Il s’agit de faire admettre au
client qu’on est son interlocuteur idéal pour bien comprendre son besoin et y répondre au mieux via
une réalisation technique et une prestation d’ingénierie.
L’IAF est donc un professionnel de la vente qui maitrise son argumentation technique pour vendre
et son discours commerciale qui lui permet de conclure des affaires.
4.2 Le savoir-faire :
Il s’agit ici du savoir-faire commercial dont le processus s’inscrit sur plusieurs phases :
Le contact : il a pour objectif de créer un climat propice à l’échange et de faire bonne impression
dès les premières secondes, CAD se rendre agréable et se montrer compétent. La première
impression repose sur trois supports (la règle des 60-30-10) : l’image (60%), le son (30%) et les
mots (10%).
La découverte : ce sont les attitudes destinées à générer de la sympathie avant et au cours de
l’entretien. Selon que l’on connait notre interlocuteur ou pas, le comportement est différent.
Certaines phrases sont à éviter comme des phrases d’appels à la confiance (ex : je vous jure que..)
ou des agressions (ex : vous n’avez pas compris..).
L’argument : c’est un raisonnement destiné à convaincre son interlocuteur. On retrouve plusieurs
méthodes pour présenter son argument : la méthode française prend la formule suivante : bénéfice
interlocuteur+fait de base+conséquence+approbation ; alors que la méthode américaine obéit à la
technique du balancier : Fait de bas+conséquence+bénéfice interlocuteur+approbation.
L’objection : On trouve toujours des objections dans une négociation. Lorsqu’on en a plusieurs, il
faut commencer par celle qui correspond le plus au besoin du client.
4.3 Le savoir être :
Dans le savoir être on a deux attitudes complémentaires : D’abord l’empathie qui est le fait de
considérer le psychisme de son interlocuteur au moment de l’échange pour éviter les différés de
communication et puis la projection CAD projeter un comportement pour donner naissance à une
réalité par la conviction qu’on met à la défendre .
5-Le comportement de l’IAF :
Pour réussir une rencontre, il faut bien la préparer : la règle des 4 « C » se joint aux règles de base
de communication pour un meilleur contact avec le client : Le contact doit être simple et direct, à
savoir faire attention aux 20 premiers mots, 20 premiers mots et 20 premiers gestes ; Connaitre c’est
découvrir les besoins du client en le faisant parler. A ce stade il ne faut pas argumenter et se laisser
aller dans la controverse. Convaincre en cherchant les arguments clés portant sur les compétences
techniques en se basant sur le besoin du client. Conclure en résumant point par point les éléments
sur lesquels on est arrivés à un accord avec le client tout en évitant de revenir sur les détails.
Il faut donc préparer son entretien en se posant quelques questions repères comme qui est son
interlocuteur ? Ses attentes ? Quels sont mes objectifs ?mes moyens ? Sans oublier qu’il faut avoir
quelques reflexes en négociation comme lorsqu’on parle de négociation il faut déterminer le lieu de
recette, la date, la procédure ...
Ce comportement est à gérer selon le profil du client :
• Avec un client Mr. « Je sais tout » qui est à la pointe de la technologie, on peut
lui proposer des solutions plus économiques, et s’il est en avance il n’aura donc
besoin que ‘exécutants.
Cette étape nous fait passé du contact au contrat, il faut bien préparer cette étape en listant les points
à traiter au cours des entretiens : les points de blocage, ce qui nécessite un effort commercial et ce
qui relève d’une dimension stratégique
6.4 La réalisation ou pilotage :
L’ingénieur projet suit et contrôle le budget (recette/dépenses) et assure la qualité des prestations
fonctionnelles et techniques, la visibilité est donnée par le tableau de bord dont les indicateurs sont
à mesurer aux points critiques du projet.
6.5 Le suivi :
Le suivi permet de faire des comptes afin d’évaluer la rentabilité de l’affaire par rapport aux
objectifs. Les marges ont-elles été rognées ou améliorées par rapport aux prévisions? y avait-il une
adéquation entre charge et les ressources ?...
Après la réalisation du projet, l’IAF devrait tirer des enseignements de son expérience pour se
perfectionner. Les critères de satisfaction peuvent être quantitatifs comme la marge finale par
rapport à la marge prévisionnelle ou le nombre de consultations sérieuses par rapport au nombre
de visites, et des critères qualitatifs comme le degré de satisfaction client ou le degré
d’innovation dans la solution proposée.
Dans le but gérer le projet d’une façon optimale, le chef de projet a des critères de renseignement
sur l’avancement et l’état des taches du projet.
Par lieux géographiques : cela se produit quand les sites de travail sont distants c’est le cas des
gros programmes informatiques.
Par fonctions : en rattachant à chaque fonction l’élément produit visé.
Par composants : exemple de la voiture.
2.1 Comment choisir la bonne structure
Il y a une grille multicritère qui permet de choisir la structure la mieux adaptée au contexte du projet
dans lequel nous nous trouvons. Cette grille sert au chef de projet pour mieux encadrer son projet.
Il faut donc définir au préalable le processus de suivi en définissant les indicateurs pertinents, les
réalisateurs et les modalités de contrôle. Le suivi de l’avancement s’appuie sur le planning de
référence définition en début de projet.
La définition du processus du suivi suppose la pose de « jalons » prenant la forme de réunions. Des
jalons comme :
*des réunions d’avancement selon une certaines périodicité en fonction de la durée du projet et de la
criticité des taches
*des comités de projet incluant les chefs de projets, les sous-traitant, les experts pour les
justifications techniques des choix et des ingénieurs d’affaires afin d’étudier l’avancement des coûts
et les délais des projets.
*des comités de pilotage qui sont le point de rencontre entre la maitrise d’œuvre et la maitrise
d’ouvrage. Ici le chef de projet présente l’avancement en explicitant les dérives, et en les justifiant
sans oublier son apport quant aux actions correctives qu’il entend déployer pour réduire l’impact
des problèmes rencontrés.
3-L’estimation des dépenses et des délais
3.1Evaluation financière
Lorsque le maitre d’ouvrage décide d’investir ans un projet c’est pour augmenter la profitabilité de
l’entreprise. Une estimation financière est nécessaire pour décider ou pas du GO du projet. Ils
s’avèrent nécessaire de se fixer un prix d’objectif appelé aussi budget d’objectif. L’évaluation
financière doit être accompagnée des gains attendus du nouveau système.
Des gains calculés par rapport à l’existent, ce qui ne peut se faire qu’avec la connaissance des coûts
du système existant. Les gains peuvent porter sur les postes suivants :
*Amélioration de la production :
-Hausse du chiffre d’affaire
-Meilleur taux de service
-Augmentation de la rentabilité
-Meilleur profitabilité
-Plus forte capitalisation
*Economie de matière :
-Gains sur les consommables
-Accélération des rotations internes sur les encours de stocks, financiers
-Gains sur l’énergie utilisée
*Economie sur le matériel :
-Abaissement du coût du matériel ou downsizing
*Economie sur les coûts de fonctionnement :
-Diminution des frais de maintenance matériel
-Diminution des frais de maintenance logiciel
-Diminution des consommations
*Economie sur le personnel :
-Automatisation des taches
-Suppression de travaux manuels
-Gestion des exceptions
3.2 Planification et ordonnancement
Si la planification consiste à déterminer l’ensemble des taches à effectuer au cours d’un projet,
l’ordonnancement est le processus de définition du temps alloué à chaque tache à exécuter,
déterminant par la les dates de départ et d’achèvement du projet (le Quand).
Les méthodes de planifications étaient plus du sort des planificateurs spécialisés dans le cadre de
grands projets. Ensuite des logiciels de gestion ont été développés automatisant les calculs et
l’édition des résultats.
Pour planifier les taches on suit les étapes suivantes :
*analyse quantitatif du projet
*estimation de la durée des activités
*estimation des délais
*représentation graphique
*optimisation du délai
Ces phases doivent tenir compte d’une logique d’enchainement du projet qu’est :
*la détermination exhaustive des taches :
*établissement du calendrier prévisionnel
Le délai de récupération du capital investi (DRI) est le temps nécessaire pour que les recettes nettes
d’exploitations générées par l’investissement permettent de récupérer le montant investi.
La valeur actuelle nette (VAN). On considère un investissement de projet (I) sur une période de N
années avec un taux d’actualisation (i).
VAN = -I + R1 / (1+i)^1 + R2 / (1+i)^2 +…+ Rn / (1+i)^n + Vn / (1+i)^n
Le temps interne de rentabilité (TRI) est la valeur du taux d’actualisation qui annule la VAN
-I+∑ (Ri-Di)/ (1+t)ⁿ=0
L’indice de profitabilité est le rapport entre le moment des recettes nettes d’exploitation actualisée
et le montant de l’investissement.
Ce livre est un outil didactique pour découvrir le monde de l’ingénieur d’affaires et Project
manager. Ce que l’on peut surtout apprendre c’est la différence entre les deux. Par contre, au-delà
des définitions des principes, souvent on ne perçoit pas l’utilité de la méthode en question.
Découvrir les règles de management est une bonne chose mais savoir les intégrer aux contextes est
meilleur et c’est ce que je trouve manquant dans le livre. Il s’agit d’un empilement de connaissances
liées au management qui sont très utiles mais insuffisantes. Ce qui j’ai préféré dans ce livre ce sont
les annexes qui fournissent des cas d’applications de cas réel et cela permet un peu de joindre le
cours à la réalité.
Le management de projet reste un sujet d’actualité puisque en introduisant les termes « gestion de
projet » sur Google on trouve pas moins de 4000 résultats. Sachant que les sites francophones ne
représentent que moins de 10% du net, on voie bien l’intérêt du sujet. Ajouter à cela le nombre
important d’entreprise et d’établissement qui proposent ce type de formation, parfois d’uniquement
quelques jours à des prix qui passent parfois les mille euros par jours. Et cela spécialement dans le
domaine informatique comme la mise en place de bonnes pratiques ITIL et CMMI qui sont de plus
en plus répandues.