Institut des Hautes Etudes Commerciales.

Carthage
Filières : Master Professionnel «IMVS»
2H
Matière :Modélisation du Comportement du consommateur
Enseignant : Samira Zine - Danguir

Examen, Principale Mai 2016

Etude de cas : « La voiture de Nadia » (20 points)

Nadia est étudiante, elle soutient sa thèse en juin et compte rentrer définitivement en Tunisie à la mi-juillet. Ayant
travaillé comme assistante à l’université, elle a pu économiser une somme importante pour l’achat de la voiture
de ses rêves. Nadia n’a jamais eu de voiture avant, ne sais jamais intéressée et ne savait pas trop quelle marque
choisir. Elle était toutefois attirée par les petites voitures. En discutant avec ses copains qui avaient des voitures,
ils lui conseillent tous des voitures qui ne consommaient pas beaucoup de carburant. Avant de prendre une
décision, Nadia téléphona à son père pour avoir son avis. Ce dernier, connaisseur en voitures, lui conseilla de
penser à sa sécurité tout d’abord, « Les allemandes sont robustes de carrosserie ! » et ne pas oublier le S.A.V (le
service après-vente). Nadia voulait surtout une automobile d’une belle allure qu’il serait agréable de conduire.
Elle voulait aussi que le prix soit raisonnable pour lui laisser la latitude de se permettre quelques achats personnels
et des cadeaux pour la famille. Depuis, Nadia fût très attentive aux annonces publicitaires concernant les voitures
qui passaient à la télé ou qu’elle rencontrait en feuilletant les magazines. Nadia a toujours été de nature indécise.
Ses visites aux halls d’exposition se sont multipliées ; elle s’est même achetée quelques magazines spécialisés
sur lesquels elle s’est penchée à plusieurs reprises. En fait, elle ne prêtait attention qu’aux petites voitures. Une
idée germa tout de même son esprit ; elle voulait que sa voiture soit, d’abord belle, ensuite sûre, que le problème
de pièces de rechange soit résolu en Tunisie et enfin qu’elle soit économique. Elle décida enfin de visiter les
concessionnaires de Ford pour la Fiesta, Peugeot pour la 207, Renault pour la Clio et Opel pour l’Astra. Au terme
de ses visites chez les concessionnaires, elle a pu évaluer les quatre marques sur la base des attributs qu’elle
s’était fixés et s’est décidé pour l’Opel qu’elle prêterait de temps en temps à sa sœur Leila. Cette dernière
souhaiterait des sièges de couleur rouge, c’était le cas de l’Opel uniquement. Juste après sa soutenance, Nadia se
rendit au concessionnaire pour finaliser son affaire. Le vendeur lui dit que la couleur des sièges (rouge) qu’elle
avait aimé au cours de sa première visite ne serait disponible que dans plusieurs semaines. Bien que déçue, Nadia
trop pressée pour attendre et accepta la voiture avec la couleur (noire) des sièges disponibles.
Quelques mois après son retour en Tunisie, Nadia cherchait encore des arguments pour renforcer son choix.
Cependant Nadia regardait encore occasionnellement les annonces publicitaires sur les automobiles et comparait
les prix, la couleur des sièges et les options. Mais au fond, elle était contente de son choix et recommanderait
cette marque à tous ses amis.

Questions

1- Quel type de décision est décrit dans le texte ? Justifiez. (2 points)

2- Quels sont les niveaux d’implication, de risque perçu et d’appréhension du réel mobilisés dans
ce cas ? Justifiez. (3 points)
3- Comment est fait le cheminement de la réponse de Nadia ? Justifiez. (2 points)
4- Quelle(s) méthode(s) de mesure de l’attitude a(ont) été appliquée lors du processus décisionnel ?
Justifiez. (2 points)
5- Quelles sont les variables situationnelles mobilisées dans ce cas ? Justifiez. (2 points)
6- Décrivez dans les détails les étapes du processus décisionnel et de consommation (en spécifiant
les attributs saillants, importants, déterminants du choix et l’ensemble de considération). (5
points) non mobilisés dans les questions précédentes ?
7- Décrire la personnalité de Nadia en expliquant son impact sur le cheminement de réponse de Nadia.
(2 points)
8- Vous êtes chef de produit marketing, quelles actions marketing mobiliserez-vous pour satisfaire un
segment du marché, se comportant comme Nadia ? (2 points)
Bon travail !