Faisabilité Commerciale

Pr. Saloua EL Bouzaidi

Module Management
Semestre 5/ 2022-2023
École Hassania des Travaux Publics
(EHTP)

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: définition

 Processus de collecte, de compilation, de

traitement, d’analyse et de présentation
des informations sur l’attractivité et la
dynamique du marché.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: principaux axes

Votre offre
• Le Mix marketing

Le marché cible
• Taille et valeur du marché cible
• L’offre des concurrents

Prévision de la demande
• Techniques de prévisions

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: Le Mix Marketing

 Mix Marketing : ensemble des outils dont

dispose l’entreprise pour atteindre ses
objectifs auprès du marché-cible. (Kotler &
Dubois)
 Le marketing mix est connu sous le nom des
« 4 P » : Produit, Prix, Place (distribution) et
Promotion (communication).

2022/2023 S. EL Bouzaidi
Analyse du marché: Le Mix Marketing

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: Produit/ Service

 Présentation du produit / service:

Décrivez tous vos produits ou services, en
vous concentrant sur le point de vue du
client
 Décrivez votre client cible:
Âge, Le sexe, Emplacement, le revenu,
Occupation, Niveau d'éducation

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: Produit/ Service
 Qu'est-ce qui rend votre produit ou service unique ?
 Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou
service ? Pensez au conditionnement, à la qualité, au
prix, au service, etc.
 De quels avantages bénéficieront vos clients en achetant
votre produit ou service ? Économiseront-ils de l'argent,
se sentiront-ils mieux, seront-ils plus avisés ?

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: Le prix
 Quel est votre prix de base, et comment l'avez-vous fixé ?
 Quels sont les prix de produits ou services comparables ?
Expliquez comment le prix de votre produit ou service se
comparera aux prix du marché.
◦ Si vos prix sont plus élevés, pourquoi les clients
choisiraient-ils votre produit ?
◦ Si votre prix est moins élevé, la qualité est-elle différente,
votre processus de production plus efficace, est-ce que
vous vendez en grandes quantités ?
 Comment les clients vont-ils vous payer ? Quelles conditions
de crédit? De remise? Offrirez vous un escompte?

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché:Vente/ Distribution
 Comment comptez-vous distribuer votre produit ou
service ? Par correspondance, par l’intermédiaire d'un
grossiste, par un détaillant, par Internet, par un
représentant commercial, etc? Précisez tous les
intervenants ou les technologies nécessaires pour faire
parvenir le produit aux consommateurs.

 Décrivez votre politique de retour, le service après-

vente ou les garanties que vous avez l'intention d'offrir à
vos clients.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: Publicité/ Promotion

 Décrivez comment vous ferez la publicité de votre

entreprise et de votre produit. Précisez le support
que vous comptez utiliser (c.-à-d., publicité directe,
Internet, radio, télévision, etc.).
 Quel type de documents de marketing avez-vous
l'intention de produire ? les brochures, les fiches de
ventes, etc.
 Quelles autres formes de marketing utiliserez-vous
? salons professionnels, au télémarketing, etc.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché cible
 Définissez votre marché cible. Précisez ses statistiques
démographiques, âge, sexe, lieu de résidence, revenu, etc
 Expliquez aussi l'aspect psychographique de votre
marché cible. L’attrait commun de vos clients ? Qu'est-
ce qui motive leur décision d’achat?
 Estimez la taille totale du marché cible, en termes de
ventes total et d'unités de produits ou services vendus
 Quelles sont les tendances du marché cible? les
tendances du secteur, les tendances socio-économiques,
les politiques gouvernementales et les variations
démographiques.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché cible
 Résumez la situation de vos concurrents:
estimations de leur part de marché, de leur
situation financière. Comparez leur produit ou
service au vôtre en termes de qualité, de prix, de
garanties, d'image, etc.

 Faites le bilan de la concurrence directe, ainsi que

de la concurrence indirecte.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché: L’analyse SWOT

 SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities,Threats.

 L’analyse SWOT est un outil d’audit marketing de l’entrep

et de son environnement concurrentiel.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
Analyse du marché: L’analyse SWOT

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché
 Les informations recueillies sur votre marché cible
sont essentielles pour fixer:
◦ votre prix
◦ les prix pratiqués par vos concurrents
◦ d’évaluer le nombre de clients potentiels,
mesurer leur volume de consommation pour
fixer vos hypothèses de chiffre d'affaires
prévisionnel.
 faire ressortir une estimation basse et haute du
chiffre d’affaires

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Analyse du marché
 le chiffre d’affaires (CA) est la somme des
montants des ventes (biens ou services)
réalisées pendant un exercice comptable.
CA = prix de vente x quantités vendues

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Prévisions de la demande du marché cible

• Techniques de prévision
• Qualitatives:
• questionnaires, entrevus, contact par téléphone, avis
d’expert…

• Quantitatives:
o Méthodes des séries chronologiques: techniques
graphiques, analyse des autocorrélations
o Méthodes causales: régression linéaire

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Techniques de prévision: Méthodes qualitatives

 Quand?
◦ Non disponibilité de données chiffrées
◦ Non fiabilité les données passées
◦ Changements majeurs dans les valeurs et les
comportements qui empêchent l’utilisation des
données existantes
 Limites
◦ Méthode coûteuse
◦ Présente un biais élevé

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Conception d’un questionnaire
 Le bon questionnaire est celui qui collecte
correctement l’information et évite les
biais.

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Conception d’un questionnaire
 Définir le problème
 Choisir la méthode d’administration du
questionnaire
 Écrire le questionnaire
 Vérifier le questionnaire
 Collecter et traiter les réponses au
questionnaire

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Définir le problème du
questionnaire
 C’est quoi l’objectif du questionnaire?
 C’est quoi la population cible?
 Quelles sont les informations à collecter?
A quoi vont-elles servir ?

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Structure du questionnaire
 Un questionnaire doit être intéressant, facile
a utiliser. Il doit contenir:
◦ Un titre informatif
◦ Une Introduction claire: pourquoi cet enquête et
pour qui?
◦ Des questions pertinentes et bien organisées:
commencer par les questions les plus
intéressantes, garder à la fin les questions sur la
démographie des répondant (âge, revenu, sexe)
◦ Groupement des questions par thématique
◦ Remercier le répondant à la fin!

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Vérification préalable du
questionnaire
 Structure
 Formulation
 Erreur de grammaire et d’orthographe
 Cohérence avec l’objectif recherché a
travers le questionnaire

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Préparation des questions
 Deux types de question:
◦ Ouverte
◦ Fermée
 Une bonne question est
◦ Neutre
◦ Simple a y répondre
◦ Courte
◦ Utilise un langage approprié au sujet et aux répondants
◦ Sans erreur d’orthographe ou de grammaire
◦ Spécifique: une idée par question
◦ Formulation affirmative
◦ Les réponses aux questions fermées doivent être claires et
ne se recoupent pas

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Exemple
 La simplicité de la question
• De toutes les couleurs dans le spectre ci-dessous,
laquelle aimez-vous le plus ?
• Quelle est votre couleur préférée ?
• La spécificité de la question
 Aimez-vous notre nouveau jus de pomme ?
 Aimez-vous la texture de notre nouveau jus de
pomme ?
• L'unicité de chaque question
 Quel est le système d'exploitation le plus rapide et le
plus fiable ?
 Quel est le système d'exploitation le plus rapide ?
2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Exemple
• La neutralité de la question
◦ Nos pâtisseries ont été élues meilleures de la
ville pendant 5 années consécutives. Sur une
échelle de 1 à 10, 10 étant la meilleure note,
comment évaluez-vous nos pâtisseries ?
◦ Sur une échelle de 1 à 10, 10 étant la
meilleure note, comment évaluez-vous nos
pâtisseries ?

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Exemple
 L'équilibre parmi les choix de réponse à
votre question
◦ Quel est votre degré de satisfaction vis-à-vis
de nos services? Choix de réponse : insatisfait,
neutre, satisfait, très satisfait.
 Quel est votre degré de satisfaction vis-à-vis de nos
services? Choix de réponse : très insatisfait,
instaisfait, neutre, satisfait, très satisfait.

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Exemple
 L'exhaustivité des modalités dans un
questionnaire à choix multiples
◦ Qu'aimez-vous le plus dans votre Mac Book
Pro ? Choix de réponse : A. Taille, B. Couleur,
C.Vitesse, D. Fiabilité.
◦ Qu'aimez-vous le plus dans votre Mac Book
Pro ? Choix de réponse : A. Taille, B. Couleur,
C.Vitesse, D.Fiabilité, E. Autre (avec la
possibilité de remplir un champ libre).

2021-2022 S. EL Bouzaidi
 Techniques de prévision:
Méthodes quantitatives

640

620

600
demande
580

560

540

520
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
périodes

demande 622 594 562 584 531 588 547 606 597 613 567 556 ? ? ?

données historiques prévisions pour les

périodes futures

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Méthodes quantitatives: séries chronologiques

 Les méthodes statistiques de prévision se

basent sur l’analyse de données
historiques
1. Collecte de données
2. Définition du modèle sous-jacent
représentant le mieux l’évolution de la
demande passée

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Méthodes quantitatives: séries chronologiques

 Une étude de l’évolution aléatoire des

données observées autour d’une valeur
centrale stable dite niveau.

demande
x x
x x x x
x
x x x niveau
x x x
x x
temps

Déterminer le niveau qui correspond à une moyenne

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Méthodes quantitatives:
Détermination de moyenne

 Moyenne statistique
 Moyenne mobile
 Moyenne pondérée

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Moyenne statistique

La valeur du niveau est égale à la moyenne des

observations retenues.
n

X i
Xt  i 1
n
Xt où = moyenne statistique au temps t
Xi = valeur observée au temps i
n = #observations

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Moyenne statistique
La prévision P de la demande pour les
périodes futures j est donnée par

Pt  j  X t
La prévision est donc la même pour
toutes les périodes à venir.

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Méthodes quantitatives:
régression linéaire
 Un modèle exprimant la variable à
prévoir en fonction d’autres variables
dites explicatifs.
 Le modèle de la régression linéaire simple
est de la forme:
Yi = a + b Xi
où Yi est la variable dépendante et Xi la
variable indépendante

2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Méthodes quantitatives: régression linéaire

 a et b sont obtenus par les équations

normales de la méthode des moindres
carrés.

 Cette méthode tente de trouver la droite

représentant le mieux les données en
minimisant la somme des carrés de la
distance verticale entre chaque point et
son point correspondant sur la droite.
2022/2023 S. EL Bouzaidi
 Méthodes quantitatives: régression linéaire

a  Y  bX b
 XY   nXY
 X   nX 2 2

X ,Y
sont les moyennes respectives des
n observations des X et des Y

2022/2023 S. EL Bouzaidi