École des Hautes Études Commerciales, Alger

Comportement du consommateur
Séance 11

Chargé.e.s de cours : Mme A. SAIDANI & Mr A. KADI

1ère Année Master (2019-2020)
Enseignant.e.s : Mme A. SAIDANI & Mr A. KADI (2019/2020)
Enseignant.e.s : Mme A. SAIDANI & Mr A. KADI (2019/2020)
 Chapitre IV:
Les facteurs environnementaux (Externes)

1 Les groupes sociaux

2 La famille

3 Les classes sociales

4 La culture
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 Définition des facteurs Externes
Ce sont tous les facteurs faisant partie
de l’environnement externe de
l’individu qui l’influencent directement
ou indirectement dans ses prises de
décision, actions et ses attitudes
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 1 Les groupes sociaux
Dans la vie de tous les jours, on désigne sous le nom de groupe
toute réunion de plusieurs personnes. Pour le psychosociologue,
il faut encore qu’un tel groupe partage un objectif, des valeurs,….

L’affiliation et l’interaction sociale représente l’un des traits les

plus distinctifs de la condition humaine, le groupe constitue la
cellule de base de toute vie en société.
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1 Les groupes sociaux
Groupes d’appartenances
Un ensemble auquel une personne appartient (famille, cercle
d’amis, une classe …etc.)

Groupes de références
Un ensemble d’individus ou groupes ayant une influence
directe ou non sur les attitudes, les valeurs, les normes et le
comportement d’achat
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2 La famille

La famille constitue le groupe d’influence le plus

immédiat et le plus durable relativement à chaque
individu.
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Il est important de distinguer deux types de
cellules familiales:

La famille d’orientation : composée par les parents.

La famille de procréation : formée par le conjoint et les enfants.

Deux éléments sont pris en considération par les

responsables marketing.
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 Le rôle de chaque membre de la famille

 Les enfants et les adolescents ont un rôle de conseil

pour de nombreux produits : alimentation, lieu de
vacances, automobile

 La mère est l’élément le plus important au foyer car

souvent elle gère le budget de tous les achats
courants.
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 Le cycle de vie de la famille
La famille est sujette à un cycle de vie et à chaque stade le
comportement est différent :
Le cycle de vie familial
 Jeune célibataire
 Jeune couple marié
 Jeune couple marié avec enfants
 Couple avec enfants
 Couple âgé sans enfants
 Couple âgé retraité
 Célibataire âgé
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3 Les classes sociales
On appelle classes sociale des groupes relativement
homogènes et permanents, ordonnés les uns par
rapport aux autres et dont les membres partagent les
mêmes systèmes de valeurs, le même mode de vie et
les mêmes intérêts .
La classe sociale est mesurée par plusieurs variables :
profession, revenu, zone d’habitat, niveau d’instruction.
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 Les catégories de classes sociales

A) La classe supérieure • Revenu élevé

• Veut se hisser au rang supérieur et

B) La classe moyenne constitue la majorité sociale

C) La classe inférieure • Revenu faible

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 4 La culture
La culture est une source d’influence vis-à-vis du comportement du
consommateur et une contrainte pour le marketing qui doit
prendre en considération cette variable pour s’y adapter

Les habitudes de vie, les valeurs et les normes d’une société

Dans ce sens elle est globale et également apprise à partir de nos

interactions avec notre milieu social, de nos expériences et de
notre apprentissage.
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 La culture est….

 Transmissible afin d’assurer sa pérennité

 Partagée puisqu’elle constitue un mode de vie auquel adhèrent
les membres de la société
 Évolutive pour préserver son adaptation au monde qui l’entoure

Exemple : L’heure du repas varie selon la culture propre à chaque pays.

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 Les composantes de la culture

 Les valeurs : ce sont les croyances durables qui font qu’un

comportement, une pensée ou un sentiment est socialement et
personnellement accepté.

 Les valeurs personnelles

 Valeurs sociales
Exemple : la paix dans le monde, égalité des sexes, le respect
de l’environnement
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 Les composantes de la culture

 Les symboles: les comportements, les objets, les couleurs et

les animaux ont des significations qui peuvent différer d’une culture
à une autre et qui servent à exprimer des valeurs culturelles

Exemple 1 : les symboles ont un rôle très important dans le monde de la

communication. Les couleurs : le rouge (la puissance, l’amour, le danger), le noir ( la
mort, le prestige), blanc (pureté, propreté)
Exemple 2 : Vendre du couscous en Europe fait référence au monde orientale et arabe
Exemple 3 : Coca cola est un symbole américain
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 Les composantes de la culture

 Les coutumes : (traditions)

Exemple : boire du thé en Angleterre au lieu du café, offrir un cadeau lors
d’un anniversaire ou d’une naissance, la fermeture des commerces le
vendredi dans les pays arabes

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 Les sous cultures

Les sous groupes relevant de sous cultures

peuvent être distingués par :
 Les nationalités
 Les religions
 Les régions
 Les âges
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 FIN

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